第一篇：一個故事和三句話

一、講一個故事： 天道酬勤 曾國藩是中國歷史上最有影響的人物之一,曾國藩：謚文正，漢族，出生于湖南雙峰縣荷葉鎮(zhèn)天坪村（舊屬湘鄉(xiāng)縣）。晚清重臣，湘軍的創(chuàng)立者和統(tǒng)帥。在治家，治軍，治國，教育等方面都有重大建樹，洋務(wù)運動時期的地方改革派。清朝軍事家、理學(xué)家、政治家、書法家，文學(xué)家，晚清散文“湘鄉(xiāng)派”創(chuàng)立人。官至兩江總督、直隸總督、武英殿大學(xué)士，封一等毅勇侯。

然他小時候的天賦卻不高.有一天在家讀書,對一篇文章重復(fù)不知道多少遍了,還在朗讀,因為,他還沒有背下來.這時候他家來了一個賊,潛伏在他的屋檐下,希望等讀書人睡覺之后撈點好處.可是等啊等,就是不見他睡覺,還是翻來復(fù)去地讀那篇文章.賊人大怒,跳出來說,這種水平讀什么書?然后將那文章背誦一遍,揚長而去!

賊人是很聰明,至少比曾先生要聰明,但是他只能成為賊,而曾先生卻成為毛澤東主席都欽佩的人:近代最有大本夫源的人.勤能補拙是良訓(xùn),一分辛苦一分才。那賊的記憶力真好,聽過幾遍的文章都能背下來；而且很勇敢,見別人不睡覺居然可以跳出來大怒,教訓(xùn)曾先生之后,還要背書,揚長而去。但是遺憾的是,他名不經(jīng)傳,曾先生后來啟用了一大批人才,按說這位賊人與曾先生有一面之交,大可去施展一二,可惜,他的天賦沒有加上勤奮,變得不知所終.圣杯提示:偉大的成功和辛勤的勞動是成正比的,有一分勞動就有一分收獲,日積月累,從少到多,奇跡就可以創(chuàng)造

出來。

二、贈大家三句話

第一句：養(yǎng)成看書的習(xí)慣。

讀書可以使我們增長見識,不出門,便可知天下事；讀書可以提高我們的閱讀能力和寫作水平；讀書可以使我們變的有修養(yǎng)。在與人交往的過程中，談吐與修養(yǎng)是最能征服別人的。喜歡看書的人，一定是沉靜且有著很好的心態(tài)，一定是出口成章且優(yōu)雅知性的人。

第二句：要試著發(fā)現(xiàn)生活里的美。

不要總提醒著自己遇到的不幸，要知道在這個世界上有著很多人比你還不幸，只要能夠抬頭看到陽光就是幸運的。一個人把自己標(biāo)榜成什么樣，他就只能生活在自己給自己設(shè)下的心牢里，只有積極向上的情操才會讓生活變得美好。相信明天一定比今天更好，只要你努力了，社會一定是公平的，不要報怨生活，否則只能證明你自己沒有真正的去努力。

第三句：學(xué)會忍耐與寬容

給那些不友好的人善意的微笑，既能夠讓對方無地自容，也能夠給別人留下大度且善解人意的好印象。忍耐并不是懦弱，也不是傷自尊，而是寬容美。生活里會遇到很多不公平的事情，也會遇到很多讓你無法接受的人，我們不能試著去改變別人，與其非常憤怒的大聲指責(zé)別人的行為，不如懷著理解的心態(tài)給對方一個微笑，任何一個人都不會去傷害一個善良的人。

第二篇：分享一個故事

分享一個故事：一個年輕人到一個村子中發(fā)現(xiàn)墓碑上寫的都是0歲，1歲，2歲，3歲，最長不過5歲，非常不解，請教村中智慧長者，才明白，這個村子的墓碑年齡不是記載一個人到底壽命活到多長，而是看他一生當(dāng)中的閃光時刻加起來到底有多長，如果是1到2年，這人應(yīng)該活的心滿意足了，如果是3年，這個人活的有多么快樂呀，如果是4年，那就意味著幸福一直陪伴著這個人，這個人的生活多么美好，如果是5年，那么這個人太幸運了，人生還有什么所求呢? 什么是“閃光時刻”？就是一個人真正感到快樂，幸福的時光，真正體現(xiàn)自我價值的時光！一個螺絲釘在你的手中被標(biāo)準(zhǔn)無誤的擰好這也是閃光時刻，哪怕是孩子的一個擁抱讓你會心的一笑都是你的閃光時刻。老人總結(jié)：一個人的真正壽命，不在于到底活了多少年，而在于閃光時刻加在一起有多場。人生的真正生命，永遠只是那些閃光時刻的生命。

生命的意義（那么我們生命最基本的意義就是存在?。?/p>

一、珍惜生命：談到這個話題大家可能都不解，我們每天都為自己的理想奔波著，那么你每天都看清自己的安全了嗎，你確信每天都很安全嗎？首先是生命存在不安全的因素隨時都伴隨著我們。比如外國人在評價中國人，就說中國人的自控力是很低的，就在違反交通規(guī)則上足以看到，所以大家靜心想想我們真的很珍惜我們的生命嗎？思維決定行動，行動決定習(xí)慣，習(xí)慣決定性格，性格決定命運（比如說很多人很慢，是因為他沒有想快，比如很多人很毛躁，是因為他沒有想慢）所以想法是我們命運的最初的改變

1、安全靠意識，靠行為，靠習(xí)慣的養(yǎng)成

我們周圍都會有很多人在我們的生活中瞬間消失，而我們提起誰能說不痛，有多少家庭因此而離散，據(jù)不完統(tǒng)計每年全國意外事故死亡人數(shù)超過一場戰(zhàn)爭死亡人數(shù)，說明我們每天都在面對著沒有銷煙的戰(zhàn)爭。有一個海恩法則里說過“每一起嚴(yán)重事故的背后，必然有29次輕微事故和300起未遂先兆以及1000起事故隱患。”那么我們現(xiàn)在看一下，想一下我們的生命每天有多少不安全的因素在伴隨著我們。我們每天都在想到珍惜生命這個詞嗎？多少事情來的時候我們從此人生沒有機會！不要自信，僥幸。讓我們規(guī)范做事吧。想想你一天的每一個行為都是按照標(biāo)準(zhǔn)操的嗎，安全是從良好的習(xí)慣開始的.生命，那么的脆弱，我們應(yīng)該用規(guī)范的行動和智慧為她鑄一把保護傘。

存在就是生命最基本的意義！

2、承擔(dān)責(zé)任(生命的意義在于愛，珍惜生命就是在珍惜愛我們的和我們愛的！)我們能給家庭和孩子帶來什么：帶一份小心、攜一團溫馨回家每次當(dāng)我們走出家門，父母總會交代 “路上小心！”在父母的眼里，我們的平安才是生活的全部意義，而在我們的心中，父母、孩子和家人的平安也支撐了整個世界。包括我們在路上的每一步都在脆弱的生命威協(xié)著。我們在做和要做的事是否能真正給我們的家人帶來幸福了呢，如果我們有愛心，我們是否又有與之匹配的愛力和行為呢？我們能給事業(yè)帶來什么？安全是一生的事業(yè)！

在發(fā)生的事故災(zāi)難里，處處傳來生命碎裂撕吼的聲音，觸目驚心的畫面，為我們吹響了安全的警笛。“我今生今世再也不用穿鞋子和襪子，甚至連褲子也不用穿了，我走路的鞋子是一個籃球，我天天在想誰可以給我和別人一樣的兩條腿呢？”。因為突出其來的車禍無情地奪去了她的雙腿，把她童年的夢想攆碎了。為了生活，她的下半身被埋在一個破籃球里，手扶把手，依靠兩臂來支撐半個身子一點一點地移動。沒有預(yù)兆的災(zāi)難總是在自己和別人毫無準(zhǔn)備的情況下降臨到不幸人的身上。這些不幸的遭遇向我們提醒著安全的重要性。

二、正確的心態(tài)面對人生――――心態(tài)變能決定你生命的意義（一個健全的心態(tài)比一百種智慧都有力量）積極創(chuàng)造人生，消極消耗人生

心態(tài)的消極與積極，是可把握的。(人的大腦有一半的積極和一半的消極)我們?yōu)槭裁磿X得工作很累，為什么會有職業(yè)倦怠，就是因為我們成為一個機械化的人，只有當(dāng)你有命令時，才會馬不停蹄地工作，從而產(chǎn)生煩躁，如若能夠找歡樂，負面的心緒也隨之消失。

（1）積極的心態(tài) 自我調(diào)節(jié)的意識（一個人不要在心緒壞時作出重要的選擇。此時作出的選擇往往是悲觀消極的。而在心緒好所作的選擇卻與之相反。即“心態(tài)決定命運”，所以就必需在心緒好時作出選擇，才能凌云駕霧。然而，生活中有許多人是看不到希望的。但是，只要具備毅力、恒心和信念，就完全有可能駕馭消極心態(tài)?！币晃粋ト苏f：“要么你去駕馭生命，要么是生命去駕馭你。你的心態(tài)決定誰是坐騎，誰是騎師?！狈鹫f，物隨心轉(zhuǎn)，境由心造，煩惱由心生。說的是一個人有什么樣的心態(tài)就會產(chǎn)生什么樣的結(jié)果。命運是把握在手中的，就看你怎樣創(chuàng)造。心態(tài)是決定成功與失敗的關(guān)鍵，它是一葉輕舟，承載希望到達彼岸，并“拾”起快樂。積極心態(tài)給家庭帶來快樂給孩子帶來積極的影響，如果我們每天面對工作都是消極的，每天的語言都是抱怨的，對孩子的未來和人生的影響你可想而知，我們的成長不是自己的成長，而是孩子的成長，孩子一生的第一次都

是父母指引的，第一次遇到困難我們給予什么樣的指引，第一次在工作上遇到困難，第一次遇到失戀等都是我們父母帶給孩子的，而且是帶給孩子一生的。美國的羅斯?？偨y(tǒng)就常懷感恩之心。據(jù)說有一次家里失盜，被偷去了許多東西，一位朋友聞訊后，忙寫信安慰他。羅斯福在回信中寫道：“親愛的朋友，謝謝你來信安慰我，我現(xiàn)在很好，感謝上帝：因為第一，賊偷去的是我的東西，而沒有傷害我的生命；第二，賊只偷去我部分東西，而不是全部；第三，最值得慶幸的是，做賊的是他，而不是我。”對任何一個人來說，失盜絕對是不幸的事，而羅斯福卻找出了感恩的三條理由。

（2）學(xué)習(xí)的心態(tài)（要有一定的知識、技能才能生存的好。專業(yè)能力有多強尊嚴(yán)就有多高。）有技術(shù)，就會自信，心態(tài)就會好學(xué)習(xí)專業(yè)技能，發(fā)展人際關(guān)系的能力，良好的溝通能力，執(zhí)行與規(guī)劃的能力等，要與成功的人為伴，如果沒有成功的人就要與書為伴！心中的頑石故事

（3）感恩和寬容的心態(tài)（任何一件事讓我們都能找到值得感謝的地方，我們感謝傷害過我們的人，感謝那些瞧不起自己的人，感謝那些給你臉子的人，就是因為這個才能讓自己有一個人生。不要抱怨，包容，允別人犯錯誤，凡事多思，多想自己（借口是沒理找理強辭奪理，當(dāng)現(xiàn)問題時一切要問自己我錯了嗎，不要去說是別人錯了。我做到了沒有，我盡全心全力的做了沒有）（成長的人是找問題，拒絕成長的人是找借口，成功與借口永遠不會住在同一個屋檐下，選擇成功就不要有借口，選擇借口的人他是不會成功?。?/p>

有一位單身女子剛搬了家，她發(fā)現(xiàn)隔壁住了一戶窮人家，一個寡婦與兩個小孩子。有天晚上，那一帶忽然停了電，那位女子只好自己點起了蠟燭。沒一會兒，忽然聽到有人敲門。原來是隔壁鄰居的小孩子，只見他緊張地問：“阿姨，請問你家有蠟燭嗎？”女子心想：他們家竟窮到連蠟燭都沒有嗎？千萬別借他們，免得被他們依賴了！於是，對孩子吼了一聲說：“沒有！”正當(dāng)她準(zhǔn)備關(guān)上門時，那窮小孩展開關(guān)愛的笑容說：“我就知道你家一定沒有！” 說完，竟從懷里拿出兩根蠟燭，說：“媽媽和我怕你一個人住又沒有蠟燭，所以我?guī)筛鶃硭湍??！?此刻女子自責(zé)、感動得熱淚盈眶，將那小孩子緊緊地擁在懷里.（4）持之以恒的心態(tài)（成功的人只是比別人多堅持了一點）

（5）付出的心態(tài)和平衡的心態(tài)（付出和回報的關(guān)系，付出代表的是自己的人格，回報代表的是別人的人格）消極的對待工作帶來的不好的影響

分酒的故事

他不方便是一輩子，而我不方便只是三個小時的故事

（6）自律的心態(tài)（沒有自律，難以達到自強，沒有自強難以達到自信，樹立威信，在其位謀其職，就是高標(biāo)準(zhǔn)要求自己的人）成功的人必定是高度嚴(yán)謹(jǐn)自律的人必定是以高標(biāo)準(zhǔn)要求自己的人，自律就是針對自身的情況，以一定的行為標(biāo)準(zhǔn)和行為準(zhǔn)則指導(dǎo)自己的言行，嚴(yán)格要求自己和約束自己。說白了自律就是自己約束自己，自律是成功的基礎(chǔ)，因為自律是一種敬業(yè)的體現(xiàn)，是一種勇于承擔(dān)責(zé)任，是一種自動自發(fā)的態(tài)度（大思想家許衡有一次外出，由于天氣炎熱，感覺口渴難耐。正好路邊有棵梨樹，結(jié)滿了梨，隨行的人都爭相恐后摘梨解渴，唯獨許衡不為所動。旁人勸他也去摘梨，他卻說：“這不是我自己的梨，怎么能隨便亂摘呢？”旁人又說：“在戰(zhàn)亂的時候，人們四處逃竄，這棵梨恐怕早已經(jīng)沒有主人了?！痹S衡厲聲道：“梨樹沒有了主人，難道我的心也沒有了主人嗎？”那人聽后慚愧得無地自容。許衡始終沒有去摘梨，面對無主人的梨樹無動于衷，許衡心中的“主”便是我們常說的自律。人有了自律才能牢牢的把握自己，成功地主宰自己。

二、體現(xiàn)自我價值（有好的心態(tài)就要有行為）衰老不是從中年開始，而是從對生活厭倦開始

年齡25歲到65歲――――成功是什么？成功就是你想了，做了，成了，是每天都伴隨我們的。（心想事成）

我的人生是從50歲開始的松原泰道是日本的佛學(xué)大師，今年103歲。

65歲那年，他發(fā)表《般若心經(jīng)入門》，因說法精妙，一舉成名。從此他一發(fā)而不可收，四方講學(xué)，開專欄，年年推出新作，迄今著述超過130部，成為日本佛學(xué)界的一個奇跡。問到松原泰道此生的成就與作為，他說：“我的人生是從50歲開始的。以我的經(jīng)驗來說，五六十歲是人生的轉(zhuǎn)折點，由此人生可分為兩段：50歲前，是打基礎(chǔ)階段，儲存學(xué)識和認知能力，培養(yǎng)性格和良好的成功習(xí)慣；50歲以后，這才到了實現(xiàn)自我、創(chuàng)造自我最有價值的階段。”

安藤百?！?1歲時發(fā)明了速食食品：方便面 “日清食品”的創(chuàng)業(yè)者安藤百福發(fā)明了世界最早

最為大眾所歡迎的速食食品。61歲時發(fā)明了世界最早的速食“杯面”?！氨妗钡陌l(fā)明被媒體稱之為界

上對人類社會最偉大最有貢獻的發(fā)明之一。原來是做信用合作社的。

大山康晴——63歲獲圍棋名人戰(zhàn)的挑戰(zhàn)權(quán)即使在青年時代被稱之為天才的圍棋手，在四五十歲后都會能力減弱，讓位于后輩，這就是圍棋世界的生存法則。像大山在50歲以后還位居圍棋最高段的則很少見。大山康晴直至69歲去世的45年間，一直位居最高段。他在63歲時，還獲得名人戰(zhàn)的挑戰(zhàn)權(quán)。

白川靜——92歲時出版?zhèn)€人作品集白川曾說過：“學(xué)者80歲后才能成為真正的學(xué)者。” 白川從73歲80

歲編著出版了《字統(tǒng)》《字訓(xùn)》《字通》三部辭書。92歲時《白川靜作品集》才開始發(fā)行。

黑澤明——70歲在戛納電影節(jié)中獲大獎 “世界的黑澤”在上世紀(jì)60年代初一度消沉，在61歲曾自殺遂，很 難想像他能東山再起。但黑澤完全復(fù)出時已經(jīng)70歲了，并在第二年拍攝出在戛納電影節(jié)上獲大獎的《影

子武士》。這之后直至83歲間又拍攝出多部作品。

田中久重——75歲創(chuàng)建田中制作所(后來的東芝公司就是被美國《時代周刊》評為20世紀(jì)最影

響力 的100位藝術(shù)家中唯一的女性。她的名字叫萊妮麗勞斯塔爾。75歲赴東京，在銀座創(chuàng)立了田中制作所(東

芝的前身)。這位充滿傳奇色彩的女性，她后半生瑰麗的傳奇經(jīng)歷告訴人們：成功沒有時間表。只要時刻保持

自信和奮斗的雄心，生命的碩果就會永遠如影相隨。

衰老不是從中年開始，而是從對生活厭倦開始

世上3%的人有強烈的成功動機，而在同行中會有一個二八定律，就是百分之二十的人是成功的，百分之八十的人是失敗的，在這個世界上，成功者的比例大概占3%，一般人占了97%。到底為什么有人會成功、成為這3%的人而在同行中會有一個二八定律，就是百分之二十的人是成功的，百分之八十的人是失敗的

生命的意義在，無怨無悔的人生，你做了，你努力了，拼搏了，我奮斗了，你體現(xiàn)了，無悔了。這就是生命的真實意義！我們生存在這個世界上，每一天都在為自己的理想奔波，同時也可能隨時面臨著危險和災(zāi)難。，你看清安全了嗎？你努力了嗎，你做了嗎，你奮斗了嗎？為了我們理想，為了我們的事業(yè)，為了我們家庭，為了我們的父母，親愛的朋友們，請別忘了每天問一下自己：今天你安全嗎？因為生存就是生命的最基本來源！同時,真誠的謝謝你們,各位尊敬的領(lǐng)導(dǎo)與職工和朋友，給我信任,給我機會,希望在新的一年，讓我們共同在人生的路上有了新的跨越的步伐.更希望能帶給我們企業(yè)前進帶來一大步！

最后給大家拜個早年：我不知道大家每個人最想要什么所以，祝大家心想事成！

第三篇：分享一個故事

分享一個故事：一位做電視企畫與采訪的年輕人，常常需要加班，日夜顛倒。

因與家人同住，所以他媽媽常會擔(dān)心，常念他：要記得吃飯，別太晚睡，開車要小心等等，這樣的嘮叨每天反復(fù)好幾次，他已見怪不怪，習(xí)以為常。只是有時他也會覺得不耐煩，一見到母親就想逃，免得聽她啰嗦半天。

有一次年輕人赴花蓮采訪證嚴(yán)法師，聽到證嚴(yán)法師說一句話，他覺得很有道理。她說：「如果一個父母常常擔(dān)心他的孩子，他的孩子會沒有福氣；因為福氣都被父母給擔(dān)心掉了?！?師父又說：「如果父母希望他的孩子有福氣，就要多多祝福他的孩子，而不是擔(dān)心她的孩子?！?/p>

年輕人聽到這樣的話十分興奮，一回到家馬上轉(zhuǎn)述證嚴(yán)法師的話給他媽媽聽。他說，從此以后，他母親就很少再對他嘮叨了，他看到母親也不會再躲，反而在下班之余，會找母親聊聊天，他覺得現(xiàn)在他跟母親像朋友一般自在。

媽媽常常是一家的靈魂人物，她掌握了一個家的家庭氣氛，我相信：如果沒一個快樂的媽媽，就很難有一個快樂的家庭。然而，大多數(shù)的媽媽都過份地擔(dān)憂子女：課業(yè)，工作，婚姻，健康---幾乎無所不擔(dān)心，你想這樣的媽媽會快樂嗎？用“吸引力法則”的說法，就是的「心想事成」。

一件事情如果你用很大的「念力」去相信它，它就會如你所相信的去「實現(xiàn)」你相信的。

一個媽媽如果相信：她的孩子有能力去面對他自己的生活困境與難題，那么這個相信就是一個「祝?！?，而她的孩子也會因著這樣的祝福而蒙福的。

相反的，如果一個母親老是「覺得」她的孩子不懂事，不會照顧自己，一定會吃虧上當(dāng)?shù)?，那么這個「擔(dān)心」很可能就成了「詛咒」，以后你的孩子果然就會如你之前所擔(dān)心的那樣，老是出狀況令你擔(dān)心。

你的愿有多大，實踐的力量就有多大。從今天起，我們當(dāng)要當(dāng)心去檢查自己的每個「念頭」，你對孩子：是擔(dān)心多？還是祝福多呢？ 真的，愛你的孩子，與其擔(dān)心，不如祝福吧！其實對于我們所關(guān)心的人，不管是家人、朋友、情人、恩人、師長、同學(xué)、同事等，也都要給予全然的祝福，這樣，不用因擔(dān)心掛念而讓自己睡不著，就是雙贏啰！

因為，“心想事成”，我們的祝福一定會實現(xiàn)的，從現(xiàn)在起，把擔(dān)心丟掉，讓祝福常在，祝大家，幸福美滿！

第四篇：經(jīng)典話術(shù)及故事

1．三球促成話術(shù)

保險是一種無形的商品，人們很難認識它的意義，也很難深刻地體會它的巨大作用。因此，推銷保險時如果只是一味講道，論是非，就很難奏效。智慧的人壽保險推銷大師常常會利用一些形象、生動地媒體或道具加以演示講解，讓準(zhǔn)客戶直觀、具體地認識抽象的保險意義，達到順利促成的目的。

斯通先生就是這相一位大師。在長期的壽險推銷生涯里，創(chuàng)造出一套有道具演示的三球促成話術(shù)。在促成時，如果準(zhǔn)保戶因保費問題拒絕時，他就采用這套話術(shù)，成功率非常高。

馬?。骸澳阒v得有道理，保險是好，但是保費太高，過一段時間再說吧。”

斯通取出一小玻璃球 是這樣小，這樣輕，您完全感覺不出來已經(jīng)把它裝入口袋里了。只要在衣袋里放上兩三天，就完全把它忘掉了。”

緊接著，他又拿出一個棒球，對馬丁先生說：“這個球雖然也能放在衣袋里，盡管您也能到處走，可是在您舉手投足間，都會感覺出棒球的存在?！?/p>

再接著，斯通又拿出一個海水浴場使用的大橡皮球，把它吹起來后這樣說：“像這樣大的球，您無論費多大的勁，也不可能把它放進衣袋里。人壽保險和這是完全一樣的。按照您現(xiàn)在的年齡，如果今天就投資人壽保險，您要付出的保險費恰好與您把小玻璃球裝在衣袋里一樣。對您來說是微不足道的，您很快就會把投資保險這件事忘掉。如果您以后再投資保險，那就好像把棒球裝進口袋里一樣，即使您能勉強投資，也總是感覺有負擔(dān)。另外，如果您推遲太久的話，到那時就好比想把海水浴場用的大橡皮球裝放放口袋里似的，盡管您想投資也是不可能的了。因為不是超過投保年齡，就是體檢不過關(guān)。

馬丁先生，您今天可以對投資與否不做決定，可是您自己對于?拿玻璃球、拿棒球、還是拿大橡皮球?的問題正在猶豫不決。因此，為了您和您家人的幸福，我就要積極向您建議，請拿玻璃球吧。這樣做，對您一直是輕松愉快的，對于您的家人也會帶來可靠的保障。”

馬?。骸鞍パ剑@我可沒有想到過呀！”

斯通見時機已到馬上促成，說：“今天的玻璃球價錢是4380美元，對您來說，按年交，還是半年交，哪種交費方式，您認為最適合呢？”

馬丁：“年交比較好。”（點評：用三個不同的球比喻保費的不同，將準(zhǔn)保忘掉的思想從保費多少上誘導(dǎo)到球的輕得上。三個具體、可感的道具實體，馬上就讓準(zhǔn)保戶十分容易地作出選擇，從而順利促成簽單。）“二十九天”保險話術(shù)

原一平先生曾拜訪了一位非常有責(zé)任感，十分關(guān)心家人的先生。雖然這位準(zhǔn)保戶完全有能力投保，但原一平先生勸說他投保時，他卻提出各種借口，進行一些瑣毫無意義的拒絕。原一平認真地思考后，認識到只有改變方法，運用新的、更有吸引力的話術(shù)，方有成交的希望。因此，就有了如下的對話：

原一平凝視，微笑地對著準(zhǔn)保戶說：

“先生，我真不明白您為什么還那么猶豫不決！您已經(jīng)對我說了自己的要求，而且您也有足夠的國量支付有關(guān)保險費，你民愛您的家人。不過，我好象是對您提出了一個不適合的保險方式。也許我不應(yīng)該讓你簽訂這種保險，而且該讓您簽訂?二十九天?保險”。

稍做停頓，原一平緊接說道；

“關(guān)于?二十九?保險總是我想簡單地說明一下。一是，這種保險的保險金額和您所提出的是相同的；二是，滿期給付金也是和您要求的完全相同；三是，?二十九天保險?還有兩個特約條件，那就是如果您萬一失去支付能力而元力交納保險費，或者因為事故而造成死亡時，則約定?免交保險費?和?發(fā)生災(zāi)害時增額保險?的條件。這種?二十九天保險?的保險費，只不過是政黨規(guī)模保險合同保險費的一半。單從這方面來說，它似乎能符合您的要求。”

聽到這里，準(zhǔn)保戶吃驚地瞪大眼睛，臉上放出異彩說道：

“那么，如果根據(jù)我的經(jīng)濟狀況，比以前所說的就更歙合適了。查是，所謂?二十九天保險?到底是什么意思？”原一平先生依然微笑、凝視著準(zhǔn)客戶說：

“先生，?二十九天保險?是這樣的：就是您每月享受到保險的日子是二十九天。比如這個月，就是這個四月份，有三十天，您可以得到二十九天的保險，只有一天除外。這一天可以任由您選擇，您大概會選擇星期六或星期天吧？”

停頓片刻，然后，原一平略有遲疑地說：

“這可不太好吧？恐怕您這兩天要呆在家里，如果按專家的統(tǒng)計來說，家里這個地方最容易發(fā)生危險的地方。”原一平專注地看著準(zhǔn)保戶，讓他想一想，過了一會，見沒有反應(yīng)，于是又說道： “從公平的角度來盾，先生，即使您讓我馬上從您家出去，那也是情理之中的事情。我說了不應(yīng)該說的事情，我顯然忽略了您的家人將來的幸福，而您卻是對于家人責(zé)任感很強的。然說明這種?二十九天保險?時說過，您每月一天或兩天沒有保障，我擔(dān)心您會想：如果我死去或被人殺害時將會怎么辦？”

“先生，請您放心，保險行業(yè)雖然有各種各樣的保險方式，但目前我們公司產(chǎn)未認可這種?二十九天?保險。我只不過冒昧地說說而已。那么，為什么還要說呢？如果是您的話，也一定會想，無論如何也不能讓您的家庭處于無依無靠的不安狀態(tài)，您大概會有這樣的感受吧，先生難道不是嗎？

“我確信，像您這樣的人從一開始就知道那種保險的價值，它規(guī)定，保戶在一周七天內(nèi)一天缺，在一天24小時里連一小時也不拉下，不管在什么地方，也不管您在干什么，都能對您進行保障。為了您的家屬受到這樣的保障難道不正是您所希望的嗎？”原一平一席話深深打動了準(zhǔn)保戶的心。準(zhǔn)保戶高興地投保了保費最高的那種保險。原一平在他的推銷生涯中，曾反復(fù)使用這套話術(shù)，雖然不是百分之百成功，但也十拿九穩(wěn)。

（點評：杜撰一個新穎、奇特的“二十九天保險”，引起好奇心，奠定再深入交談的基礎(chǔ)。然后用投保時短，保費低來抓住準(zhǔn)保戶的心。從責(zé)任、愛心和保險三個方面反復(fù)講述保險的意義和作用。避免了枯燥和簡單的說教，但要注意一定要履行最大誠信原則的義務(wù)。）鵝與金蛋話術(shù)

齊藤竹之助：“如果您不介意，請你設(shè)想：您有一只每天會生金蛋的鵝。您有一只鵝和一大堆金蛋。一天，我對您說：“我是為賣保險的?！蹦愕谋ｋU或者為鵝買，或者為金蛋買，不能兩個同時買。那么請問，您的保險或者為鵝買，或者為金蛋買，不能兩個同時買。那么請問，你要為哪一個保險呢？”準(zhǔn)保戶：“我會為鵝買保險?！饼R藤竹之助：“對，你說得對極了，每個人都會這樣說。但是，實際上你們不過是白說而已。”準(zhǔn)保戶：“你的話是什么意思啊？”齊藤竹之助：“我重復(fù)一次，你是白說的，你不介意的話，請問你有汽車嗎？”準(zhǔn)保戶：“買了?！饼R藤竹之助：“有沒有買保險？”

準(zhǔn)保戶：“有的?！饼R藤竹之助：“保了多少”準(zhǔn)保戶：“我不記得了?！饼R藤竹之助：“它寫明在汽車的保險證書上——實際上的現(xiàn)金價值。你擁有房子嗎？”準(zhǔn)保戶：“擁有?！饼R藤竹之助：“買保險了嗎？”準(zhǔn)保戶：“買了。”齊藤竹之助：“買了多少？”準(zhǔn)保戶：“確實數(shù)目我不清楚?！饼R藤竹之助：“大約是抵押貸款的數(shù)額。你手上的鉆石戒指真美啊，買保險了嗎？”準(zhǔn)保戶：“買了?！饼R藤竹之助：“你保了多少？”準(zhǔn)保戶：“保了它的實際價值?！饼R藤竹之助：“你看，你不是說了等一起沒有說嗎？汽車、房子、鉆石戒指是什么？它們是鵝生的金蛋，對嗎？你就是生金蛋的鵝。但是您本末倒置，為金蛋買保險，而忽略了重要的鵝。

你每年收入四萬元，假使您多活30年，你下半生的價值是多少？其他的睡入不算，就以上面的每年睡入來說，您的未來價值120萬元。如果有一天你發(fā)生問題，你的家人可以從120萬元中獲得多少利益？你只買20000元的保險，這那里相稱。

您可能會說我這個人壽險代理人頭腦不正常，怎么叫我買12萬元這么大數(shù)目的保險？當(dāng)然，您是不會買這么大的。其實我也不會這樣建議。如果我建議您買上100多元的保險，或者低一些，它的80%吧，這簡直是跟您開玩笑。

就事論事，你應(yīng)當(dāng)買一單保額在您現(xiàn)有的2萬元和您照理應(yīng)有的12萬元之間的保單，這就是說，保額適中，不但你付得起，而且會付得很輕松。如此，每天可以節(jié)省10元……（點評：先解決準(zhǔn)保戶他需要買保險的問題，再解決他需要買多少的問題。講完最后一句話，看準(zhǔn)客戶的反應(yīng)，定一個每天可以節(jié)省的具體數(shù)目，就是保費。請注意一點，對準(zhǔn)保戶的支付能力要有一定的了解，不可太多，也不可太少。）紅燈止步話術(shù)

這個話術(shù)是美國一位壽險行銷頂尖高手在百萬圓桌協(xié)會（MDRT）國際會議上交流自己的成功經(jīng)驗時講的一個著名話術(shù)。柴田和子在會上聽到后，認為十分好，在回到日本后，又根據(jù)自己行銷需要重新包裝使用。

不管是開車上下班或是兜風(fēng)，總不可能一路綠燈到底；同樣的，人生也有高峰，有低谷，有時是紅燈。因此，您也需要稍停腳步，重新思考一下自己的人生。您現(xiàn)在遇到黃燈，甚至是紅燈，然而您卻毫無察覺，因此，我要請您止步，停一來思考一下，就這樣繼續(xù)下去好嗎？

（點評：有指揮交通的紅、黃、綠燈比喻人生之路的變幻莫測，新穎、別致、獨到，引導(dǎo)準(zhǔn)保戶好好思量一番。）

人生到處潛伏狀難以察覺，無法預(yù)料的危機，但每一個人卻總是認為自己可以一帆風(fēng)順。別忘了，道路旁不正堆著一輛輛撞得七零八落、面目全非的肇事車輛嗎？它們在前一分鐘也是一路平坦順暢，跑得飛快的車輛。人生路上危機四伏，決不能掉以輕心。您現(xiàn)在遇上紅燈因此暫時止步，但要請您理解，紅燈是上天恩賜我們的人生轉(zhuǎn)折點。我現(xiàn)在所做的只是為取得一點點微薄的傭金，卻耗費如此長的時間跟佻說得口沫橫飛，各項保險以及這張保單，真正是為了您與家人設(shè)計的。您買保險，我賺到傭金，我感謝您。但是，將來理賠的保險金額可是支付給您的家人，是您家人的福祉。

（點評：公路上不都是好車，也有被撞壞的車；棺材里不都是老人，也有年輕的人。有紅燈防止被撞，有保險防止家庭貧窮。）

我們保險業(yè)務(wù)員是在為您與您的家人提供是好的建議。這也是最適合您的保單。因此，就購買這份保險吧！您投不投保對我沒有什么關(guān)系，但是能否挑選到一位有能力的行銷人員來為您規(guī)劃晚年生涯，可是左右著您的人生方向。因此，請您做最好的選擇，我會一直在這里。請?zhí)孀约嘿I個保險，讓我為您規(guī)劃終身保障。

（點評：使有正面積極的詞匯，反復(fù)勸告，一次又一次促成。）

“別和猴子一樣”話術(shù)

對于不肯投保的人，柴田和子常常會開玩笑似地笑著說：“咦！高崎山的猴子怎么跑到這里來了！”

當(dāng)準(zhǔn)保戶聽了生起氣來時，她就運用“別和猴子一樣”的話術(shù)加以說明。

雖然您面孔長得不象猴子，但在想法上卻和猴子差不多，不會儲蓄，多少花多少，過了今天，不知明天的生活費在哪里，在這一點上，您和猴子沒有兩樣。

是吧！猴子先生。

（點評：讓準(zhǔn)保戶心情起伏，是吸引其注意力的高招。把人比作不會儲蓄的猴子，兩者聯(lián)系自然，貼切，談吐機智而幽默。）

人到了某個時期，都一定會思考自己的晚年。擔(dān)心親人或身邊的人突然發(fā)生意外或死亡，或是自己覺得體力衰退的時候，就會對自己的未來感到不安與憂慮。十幾、二十歲如花似玉的小姐，一定會認為自己不會變成老太婆，認為自己的臉不會長皺紋，要緩和這種對將來變化的不安，人壽保險是最佳良藥。而明在如此，卻仍不愿投保的人，只能說他們跟想一口氣光手中栗子的猴子是沒有兩樣的。

又有一些人，寧愿為自己只有二十萬分之一的失火機率的房子投保火險，也不愿不為自己購買人壽保險，這些人雖然不能說他們是猴子，但也是奇怪的了。因為房子只有微小的失火機率，而人卻是個個都會死。照理說應(yīng)該先投保人壽保險再考慮火險。然而人們卻反而是先考慮火險。生命報銷了，就一切都落空了。有人主張“一死百了”身后的事顧不了那么多，也不必負那么大的責(zé)任，因此不必為自己投那么多的保險。當(dāng)然這是每個人的選擇自由。正是由于有這種人存在，以致因為他們的死亡而使子女和家庭陷入不幸的悲劇不斷地發(fā)生。（點評：深入剖析“看現(xiàn)在不想將來”、“重財不重人”、“顧自己不顧家人”三種人的弊端，言之有理，語重心長。）

人壽保險包含的是一份愛心，要不要將愛心融入人壽保險，這并不是死后的問題，而是生前的課題，千萬別做猴子。

十六、“我不相信人壽保險”

我說：“如果認為壽險只是賣一張紙，老實說我不相信它。不過，如果你不介意，請問你需要養(yǎng)家嗎？”

他說：“當(dāng)然要?！?/p>

我問：“你需要給妻兒住的地方嗎？”

“當(dāng)然”他說。

我又問：“是否需要給他們足夠的衣服？”

“是的”。他說。

我再問：“你為什么要給家人這些東西呢？”

他說：“因為我愛他們，提供他衣、食、住、教育等是我的責(zé)任。”

我說：“假設(shè)明天你意外地喪生在大卡車下，這些需要是否隨著你的逝世而消失呢？”

“當(dāng)然會?！彼f。

我說：“既然如此，你說要為他們提供衣、食、住、教育等需要又會什么保障？在這里，我所變煌就是為你設(shè)計一份保單，為你和這人提供一個保障。使你的家人在你無論出現(xiàn)什么狀況都能做到衣、食、住、教育不致中斷……”牛腹蓄乳

從前有一位很好客的人，想開一個完好會，邀請親戚朋友，和名人貴賓來吃飯。當(dāng)?shù)氐娘嬍沉?xí)慣以牛乳最上品，既然欲請許多賓客，必然要準(zhǔn)備牛乳。可是從那里弄來那么多的牛乳呢？于是就想了一個辦法——牛乳積蓄在牛腹中，把所有的母牛和犢牛分開，不給小牛吃奶。還用嫩草青葉飼養(yǎng)母牛，以便生出更多的牛乳。

到了宴客那一天，主人把所有的母牛都牽出來，想當(dāng)場擠奶請客?？墒菙D來擠去不出一滴牛乳來，很多賓客看到了這種情形，等得不耐煩了，紛紛離席而去。埋怨說：“這哪里是請客，簡直吊人胃口，戲弄人嘛！”主人本來想討人好感，揚自己的面子，結(jié)果矯其反，大大地失了面子，真是很不償失。

本來積蓄是人類的的智慧的表現(xiàn)，可是如果積蓄方式不當(dāng)，就會事與愿違。世間萬事，尤其是錢財，必須要適時、適地、適人地運用，才能萬事暢通。個人 家庭要有適當(dāng)?shù)姆e蓄以備身體不適、氣候不適，或發(fā)生天災(zāi)人禍時使用，如同“積谷防饑”。提示：

人壽保險就是平時存小錢，萬一時領(lǐng)大我，因此是最科學(xué)、最先進、最可靠的積蓄方式。如果將錢都投資在生意上，那不是和牛腹蓄乳一樣嗎？ 病室探訪者

每個人壽保險行銷人員都至少有一個自己最喜歡的說服別人的看家故事，用來開啟客戶的保險意識，或引發(fā)購買動機，或促成簽單。美國人壽保險行銷員米切爾·庫德有一個切中要點的故事。這個故事使庫德順利地簽下了數(shù)以千計的保單。

“先生，當(dāng)您動過大手術(shù)在家療養(yǎng)期間，將有三個人會在第一在到府上探望您的病情，您的牧師拜訪您，告訴您，他為您點燃一根蠟燭，向您祝福，同時很高興您正在康復(fù)中。”第二個訪問者是您的醫(yī)生。他將再檢查一下您的身體，告訴您手術(shù)非常成功，要您不必擔(dān)心，因為幾個月之您就可以起訂到處走動了，當(dāng)然，他還會交給您帳單?！钡谌齻€訪問者就是您的保險代理人。他不僅送您一束鮮花，而且送給您一張支票，付清您住院及醫(yī)生護士的費用。當(dāng)然，還有一張薪資給付支票，保證您生病期間照常領(lǐng)到薪水。先生，哪一位拜訪者最受您的歡迎呢？ 提示：

牧師很好，但只能給精神安慰。醫(yī)生很好，便要付給他醫(yī)療費。

保險代理人不僅給您精神慰藉，而且?guī)斫?jīng)濟保障。

服務(wù)——勿以善小而不為

有一天，我正準(zhǔn)備出去展業(yè)，在營業(yè)部職場門口碰到一位手里拿著保單的小姐。

“請問，這里是平安保險公司嗎？” “是的，請問您有什么事情？”

“這樣的，我去年買的意外險到期了，怎么辦理續(xù)保？” “噢，您先請里面坐，請問您貴姓？” “免貴姓祝，祝英臺的祝?！?/p>

我接過她的保單仔細查看。“祝小姐，您的這份保單正好今天到期，應(yīng)該馬上辦理續(xù)保。”我一邊說一邊拿出意外險投保單開始填寫，經(jīng)詢問得知這位祝小姐還買了一份平安長壽和附加住院醫(yī)療，半年前還因腸炎住院得到了公司得理賠，已婚，在中國銀行工作。盡管是一份27元的意外險，我還是認真對待，填好以后還就她所買的保險為她做了一個分析，考慮到她單位有醫(yī)療，建議將住院醫(yī)療更改成補貼型的住院安心，這樣可以避免沖突。

幾天后，我收到了公司的新契約審核通知書，要求附上祝小姐腸炎住院的出入院證明。當(dāng)天下午我在中國銀行找到了祝小姐。“您好！看來要麻煩你一下。由于你半年前曾受過公司的理賠，按照公司的規(guī)定，需要附上一份當(dāng)時的出入院證明?！?/p>

“可是半年前理賠的時候我已經(jīng)向你們公司提供過證明了。” “是嗎？”

“是不是不好買？要不就算了吧，反正我這里也不會出什么意外?！?/p>

“你誤會了，其實這是公司的核保規(guī)定，不是好不好買的問題，而是一個手續(xù)問題，要不你回家找一下原始的出入院證明?！?“好吧，那我回去找一下?！?“我晚上過來拿好嗎？”

“這樣吧，你明天早上到這里來一下，我不知道還能不能找到，有的話我就帶過來。”

“本來這樣也行，但因為我明天早上八點前就要到公司開會，如果你今天能給我的話，我明天就可以幫你辦好?！?“好吧！”說完，祝小姐寫了她家的地址給我。

晚上，我?guī)е镀桨脖ｋU報》、《客戶服務(wù)報》來到祝小姐家?！澳愫茫Ｐ〗悖瑸榱朔奖隳懔私馕覀児?，我?guī)Я藘煞輬蠹埥o你。” “謝謝！我找過了，沒有找到，估計已經(jīng)丟掉了。” “不要緊，你還能記住出院的大概日期嗎？” “日子我記得，是4月18日?！?/p>

“這樣吧，我?guī)湍悴橐幌潞昧?，查到后我留一份?fù)印件給你，這份證明對您以后的復(fù)查也許會有幫助的?！?/p>

“那真是太麻煩你了，你比以前那個業(yè)務(wù)員好多了?！?/p>

第二天我到那家醫(yī)院住院部，費了不少周折，終于找到了祝小姐出入院的存根，并迅速送到公司。同時也辦妥了附加險的變更事項。二十天后，保單下來。我當(dāng)晚就將保單送到祝小姐家，并與祝小姐就壽險的意義和功能以及她的腸炎病情做了簡單交流，時間不超過半小時。

后來幾天，我走訪了一些做醫(yī)生的客戶，結(jié)合祝小姐的出入院證明，詢問了這種病情的有關(guān)情況，討教了一些需要注意的地方，收集了一些這方面的文字資料，連同一套計劃書，趁祝小姐午休的時間，送到了她工作的中國銀行。我用了十多分鐘的時間和祝小姐談了一些需要注意的地方，并強調(diào)了：一個人可以不買保險，但一定要了解保險。

幾天后，祝小姐打電話給我，問了幾個問題。由于電話里說不方便，征得祝小姐同意后，當(dāng)天晚上我就去了她家。

進門以后，首先詢問了她的病情調(diào)理情況，然后再涉及到保險計劃書。當(dāng)天，祝小姐的愛人就簽下了5份康泰。簽單后，我在交談過程中又了解到祝小姐的母親沒有醫(yī)療保障。祝小姐表現(xiàn)出對老人的醫(yī)療保險的興趣，詢問了一些情況。我當(dāng)即表示明天就會送一份計劃書過來。第二天，我又順利簽下了祝小姐母親的保單，以健康險、醫(yī)療險為主，保費2000余元。

在后來的半個月中間，我通過祝小姐的介紹又簽下了她的兩位同事的保單，并在中國銀行積累了20多個準(zhǔn)客戶。2000年6月份祝小姐為剛出世的孩子投保了育英年金4份，8月祝小姐的愛人投保了5份世紀(jì)理財。

點評：

推銷，首先是人品的推銷，客戶從你手里購買保險，往往基于對你人品的認可。以前我們經(jīng)常說售后服務(wù)，其實真正的服務(wù)應(yīng)該貫穿于營銷的全過程。售后服務(wù)重要，售前和售中服務(wù)同樣重要。

兩雄相爭謙虛者勝

記得去年十一月的一天，我興沖沖來到了某中學(xué)教務(wù)處。通過前兩次拜訪，一位姓張的老師約好了今天簽單。見了面不等寒暄完，張老師卻突然冷冷地說：“我考慮再三，決定不在你這里買了，準(zhǔn)備重新挑選一個保險代理人，也不買你推薦的投連產(chǎn)品?！甭犃怂脑?，我仍然笑著對他說：“買保險是長期的事，您的確是要慎重考慮，考慮好之后，如果需要隨時打我的手機，保證隨叫隨到，請不要錯過一個好業(yè)務(wù)員，為你終身保險服務(wù)?！闭f完我便起身告辭。

走出辦公室門后，我的心里很不是滋味，就這樣打道回府了嗎？不。為什么這位教師突然改變主意？我一定要弄個水落石出。于是我來到了隔壁的政治教研組，一邊為老師講解保險知識，一邊了解那位張老師的情況。原來，前一天張老師的一個學(xué)生——中國人壽的業(yè)務(wù)員剛來過，約的也是今天上午簽單。這位政治老師也正準(zhǔn)備從這位中保業(yè)務(wù)員那兒了解一些情況。知道了實情后，我心里感到非常不安。原來是半路上殺出個“程咬金”。我在心里告訴自己，不到最后決不罷休。我對那位政治老師說“你們真的很不錯，不管購買哪家公司的保險產(chǎn)品，說明你們很有保險意識”。我接著對他說“樓上語文組三位老師約好了上午叫我去他們辦公室，但他們現(xiàn)在都有課，能不能讓我在您這里坐一會兒？”那為老師非常熱情地說：“可以，這里有報紙，你邊看邊等吧?！闭f句實話，我是在等那位中保業(yè)務(wù)員。

果然不到半個小時，那位業(yè)務(wù)員來到了教務(wù)處。因為在隔壁，而且我有意在聽，整個過程我聽得非常清楚。當(dāng)張老師再次提及投連產(chǎn)品時，她說：“千萬不能買這樣的產(chǎn)品。您知道嗎，那是血本無歸的產(chǎn)品，平安是什么樣的公司知道嗎？股份制公司，不牢靠的，友邦是美國的，萬一中美關(guān)系不好了，他們把自己的公司撤回去怎么辦？??”

那位業(yè)務(wù)員還在滔滔不絕地講，這時我拿起展業(yè)包，走進教務(wù)處，對張老師說：“張老師，我這里有一份資料非常好，剛才忘了給您，現(xiàn)在我給您送過來。”說完我把一本鴻利建議書遞給他。當(dāng)張老師打開建議書的第一頁開始瀏覽時，我轉(zhuǎn)身與中保業(yè)務(wù)員交換名片，并交談起來：“看您的氣質(zhì)我覺得您一定是一位優(yōu)秀業(yè)務(wù)員。”

“還可以吧?！?/p>

“請問您加入中保幾年了？” “三年，你呢？”

“三年了呀，我入平安才半年，我得好好向您學(xué)習(xí)學(xué)習(xí)，特別是你們中保許多方面是值得我們學(xué)習(xí)的，今天能有這個機會，真是我的榮幸?！?/p>

“不要這么客氣，有什么需要盡管說。”

“我覺得中保許多產(chǎn)品非常好，友邦的產(chǎn)品也相當(dāng)不錯，我們平安的許多產(chǎn)品也非常適合各個層次客戶?！?/p>

“蔡先生，你是我見到的第一個贊美別家公司好的人，這一點我非常佩服?！?/p>

“不要佩服，因為我為人原則就是這樣，實話實說，是非分明。您這么優(yōu)秀，我可不可以問問您這個月的業(yè)績是多少？”

“不算多，到昨天為止，我做了二萬多，在部門也算可以了。那么你呢？”

“我一般，由于我們公司市場占有率高，信譽也好，所以做起來比較輕松。到昨天為止我做了三萬五千多，不過不算好，我們部門的好幾個人都已經(jīng)做了十六萬多了?！?/p>

“那有什么希奇，你們平安公司產(chǎn)品好?！?“別這么說，大家的產(chǎn)品都很好?！?/p>

我話音剛落，不知怎么，她連說三遍“是你們的產(chǎn)品好”，說完之后，她也覺得很尷尬，臉很紅。我及時退出，告訴張老師我約了三樓語文組的老師，下次再來拜訪他，然后轉(zhuǎn)身對中保業(yè)務(wù)員說下次有空再向她請教。

過了兩天，我到語文組收保費的時候，特意到教務(wù)處找張老師。不出所料，那天當(dāng)場簽到了兩份投連保單。

隨后的三個月中，有五位老師在我那里買了共16份投連產(chǎn)品。

點評

當(dāng)產(chǎn)生同業(yè)間的競爭時，用豁達的心態(tài)對待別人要比拼命詆毀別人要來的更明智。作為保險從業(yè)人員來講，建立“保險市場各家公司都是贏家”的觀念，來維護整個行業(yè)，才能維護住自己的終身事業(yè)。

每 桶 四 美 元

從前在美國標(biāo)準(zhǔn)石油公司，有一位小職員叫做阿基勃特。他在遠行住旅館時總是在自己的簽名下面寫上“每桶四美元的標(biāo)準(zhǔn)石油”字樣，在書信及收據(jù)上也不例外。他因此被同事們叫做“每桶四美元”，而他的真名倒沒有人叫了。

公司董事長洛克菲勒知道這件時候說：“竟有職員如此努力宣揚公司的聲譽，我倒要見見他?！庇谑茄埌⒒毓策M晚餐。

后來，洛克菲勒卸任，阿基勃特成了第二任董事長。這是一件誰都可以做到的事情，可是只有阿基勃特一個人去做了，而且堅定不移，樂此不疲。嘲笑他的人中，肯定有不少人的才華、能力在他之上，可到最后，只有他成為了董事長。

書外人語：

一個人的成功，有時純屬偶然?？墒?，誰又敢說，那不是一種必然？有許多不起眼的小事情，誰都知道該怎么做，問題在于誰能堅持做下去。

4．尊重同行等于抬升自我

事情發(fā)生在1996年的5月，那天我正在設(shè)攤介紹保險。有一中年男士直接向我要了一張名片，并要求第二天早上10點到他們廠辦公室去介紹保險，說完就走了。

不管是真是假，第二天我準(zhǔn)時來到了指定地點，一進辦公室就看到一批人圍著一位身穿西裝的男士，正在聽他講些什么。他們見我進門都抬起了頭，憑著直覺我敏銳地覺察到那位男士一定是其它保險公司的業(yè)務(wù)員，而見天這里的人就要當(dāng)場看一看、聽一聽、比一比，哪家保險公司的產(chǎn)品好。

一股強烈的戰(zhàn)勝欲充溢著我的全身。我是最棒的！我暗自為自己鼓勁。于是我很大方的介紹說：“我是平安的，張先生約我今天來向大家介紹保險?！痹谌巳褐形乙谎壅J出了他，微笑著向他走去。張先生簡單地介紹了我，我趁勢遞了一圈名片。

當(dāng)我將名片遞給那位西裝革履的男士時，見其面露窘色，于是我出其不意的說：“看這位先生氣度不凡，一定是友邦的朋友，能不能交換一張名片？”那位先生一呆，紅著臉，不情愿地遞了一張名片，看得出來他剛才肯定說過我們平安的不是。我接過名片念了一遍，接著說：“友邦和我們平安一樣，也是一家非常優(yōu)秀的保險公司。上海的壽險個人營銷理念還是友邦首先引入的?！?/p>

這時一位大姐問：“那么，到底是投保平安好，還是投保友邦好呢？”我馬上接口說：“其實兩家公司都不錯，各有風(fēng)格。比方說：友邦的險種比較側(cè)重于死亡給付，如果你想你不在了以后給子女一份資產(chǎn)留作紀(jì)念，那么選擇友邦的不錯。而且它的意外醫(yī)療險也不錯，費率不很高保障也較全面。與友邦相反我們平安的險種側(cè)重于生存給付，如果想自己退休后多一筆養(yǎng)老金，或為自己的子女準(zhǔn)備一份教育婚嫁金，我們平安的少兒險和長壽險就很受歡迎，其實一切最主要的是你需要什么樣的保障？”

一席話后，我看有幾位朋友在點頭，于是就拿出相關(guān)的產(chǎn)品展示資料給大家講解了起來……

整個辦公室的職員后來都在我這里投保了少兒險和長壽險，有部分人投保了友邦的意外醫(yī)療……

點評：

同業(yè)競爭是一個永遠不可避免的問題，最主要的是你如何處理這其中的關(guān)系。像文中的業(yè)務(wù)員不卑不亢，尊重同行，業(yè)務(wù)精通，這才是客戶心目中的專業(yè)形象，同時也是他們首選的代理人。尊重同行等于抬升自我。早會劇本

每 桶 四 美 元

從前在美國標(biāo)準(zhǔn)石油公司，有一位小職員叫做阿基勃特。他在遠行住旅館時總是在自己的簽名下面寫上“每桶四美元的標(biāo)準(zhǔn)石油”字樣，在書信及收據(jù)上也不例外。他因此被同事們叫做“每桶四美元”，而他的真名倒沒有人叫了。

公司董事長洛克菲勒知道這件時候說：“竟有職員如此努力宣揚公司的聲譽，我倒要見見他?！庇谑茄埌⒒毓策M晚餐。

后來，洛克菲勒卸任，阿基勃特成了第二任董事長。

這是一件誰都可以做到的事情，可是只有阿基勃特一個人去做了，而且堅定不移，樂此不疲。嘲笑他的人中，肯定有不少人的才華、能力在他之上，可到最后，只有他成為了董事長。

書外人語：

一個人的成功，有時純屬偶然?？墒牵l又敢說，那不是一種必然？有許多不起眼的小事情，誰都知道該怎么做，問題在于誰能堅持做下去。

成功就是如此簡單

-----早會運作方案

1、司歌、公司訓(xùn)導(dǎo)、公布昨天業(yè)績

2、問題：你每天都在堅持作的事情是什么？

目的：引進每天都在作的事情，大多數(shù)是一種習(xí)慣。問題：你認為怎樣才能成功？

3、“每筒四元”的小故事。說明一個道理：“一個人的成功，有時純

屬偶然?？墒?，誰又敢說，那不是一種必然？有許多不起眼的 小事情，誰都知道該怎么做，問題在于誰能堅持做下去?！?/p>

4、案例分析----趙素清（鄉(xiāng)村市場）

新人作心得分享，主持人引導(dǎo)他們每天要堅持6訪，每天看一

篇關(guān)于金融知識的文章。事情很簡單，但是簡單中卻有著不平

凡的毅力，簡單的事情堅持去做，就會走向成功！主持人分析 新人的誤區(qū)，告誡新人不要只重視大單、大事，更重要的是要

堅持做好基礎(chǔ)工作，這樣才會再壽險的行業(yè)里長久的發(fā)展下

去！

新人舉手表態(tài)，并請推薦人與主管作監(jiān)督和督促。

營業(yè)科的自主經(jīng)營（夕會、二次早會）

主管的心得分享，主持人引導(dǎo)主管每天要堅持作基礎(chǔ)管理工作 和對新人的輔導(dǎo),一個優(yōu)秀的團隊需要一個認真負責(zé)的領(lǐng)導(dǎo)。

每周定期開夕會，對員工的問題進行統(tǒng)一的解決和輔導(dǎo)。（同

時對主管施加壓力，新人已經(jīng)表態(tài)，主管們要身先士卒）

5、分享后放映碟“相信自己”（零點樂隊）全體員工一同起立（配合動作）

6、鼓舞大家的士氣，結(jié)合降息宣傳材料，樹立大家的信念“堅持就是勝利”。

（備注：可以結(jié)合公司的任何激勵方案和相應(yīng)的國家政策的調(diào)整）附件：除上述的小故事，還需要準(zhǔn)備一些鼓舞人心的歌曲，如果是年節(jié)還需準(zhǔn)備一些小禮物。

第五篇：一個名字,一個故事

一個名字，一個故事

我有一個非常美麗的名字——薛安琪，那時我呱呱墜地時，媽媽精心為我取的。

我出生于1997年12月25日，據(jù)《圣經(jīng)》上所說，上帝決定讓他的獨生子耶穌投生人間，以便人們更好地了解上帝，學(xué)習(xí)熱愛上帝和更好的互相幫助。〝圣誕節(jié)〞的意思是慶祝耶穌誕生的時刻。盡管耶穌誕生的確切生日并不清楚，但是最后，在公元354年，教堂的領(lǐng)導(dǎo)人把12月25日定為耶穌的生日。所以我和耶穌誕生的日期是同樣的，我的姓和爸爸的性一樣是“薛”，“安”是爸爸媽媽希望我能一生平安，名字末尾的“琪”是爸爸媽媽希望我能溫和漂亮，而名字中的“安琪”還有一個特殊的含義，那就是天使的意思。很快我的英文名字就這樣誕生了——Angel。

天使是幫助那些有困難的人，我有時就躺在床上，奇思妙想起來：假如我真的是一位天使，那我一定會來到四川小朋友的身邊。我用小手輕輕一點，壓在他們身上的廢墟化為烏有，他們立刻就能輕輕松松的站起來?？粗拇ㄐ∨笥褌劾劾?，我用小手輕輕撫過，柔柔的，軟軟的，頓時，他們的傷口痊愈了。此時此刻，他們一定還在回憶那觸目驚心的大地震，我會為他們唱一支歡快的歌，各他們跳一支優(yōu)美的舞蹈，畫一幅栩栩如生的圖片，寫一首動聽的詩歌，使他們受傷的心靈得到撫慰．我還會為他們重建家園，我撒下有魔法的粉末，空地上立刻豎起了一幢幢夢寐以求的高樓大廈．門前有花園，花園里有小鳥為他們歌唱，蝴蝶為他們舞蹈，從此他們不再有痛苦和煩惱??

我喜歡我的名字，她給我?guī)砹藲g樂。