第一篇：彩電企業銷售渠道策略研究分析

彩電企業銷售渠道策略研究分析

我國彩電行業正呈現出百家爭鳴的態勢，同時，企業間的競爭也更加激烈，這也導致2013年彩電行業營收情況并不理想，很多企業面臨庫存增多的難題。現階段，企業紛紛調整渠道策略，全力減少庫存量。

成偉市場研究高級研究員邢新化先生撰寫的《2014-2018年中國彩電行業市場深度調研與發展趨勢研究報告》中顯示：今年1-2月，全行業生產彩色電視機1800.4萬臺，增長2.2%，其中液晶電視1574.4萬臺，增長7.1%，占比87.4%;CRT電視下降66.5%;PDP電視下降51.7%。自去年以來，由于海外市場需求減少以及國內制造成本上升導致部分訂單轉移到東南亞等地區因素的綜合作用下，我國彩電出口形勢不容樂觀，全年連續10個月出口增速呈現負增長態勢。分季度看，前四個季度出口降幅分別為-0.7%、-7.2%、-9.5%和-12.3%，出口降幅日趨加大。2013年，電子商務的迅猛發展為彩電行業的快速增長奠定了良好的基礎。從2012年下半年開始的網購熱潮在2013年呈進一步擴大化趨勢，線上渠道銷售在總體銷售中的占比逐級提升。據成偉市場研究高級研究員王笑怡女士預測，僅2013年11月，彩電線上銷售占比達16.1%。據成偉市場研究收集的一首資料反映2013年電商銷售收入同比增長超過700%，線上銷售占比超過8%。

彩電企業在調整渠道策略方面，主要有兩種思路。一是部分企業推崇定制，也就是所謂的“期貨”銷售模式；如創維則通過區分線上線下品牌，線下“創維”、線上“酷開”的方式進行銷售。未來將增加線上銷售的關注度。目前酷開不少產品都能接受網絡預定。長虹則在新產品智能電視chiq的市場試水階段采用的就是網絡預定的方式。o2o將成為長虹重要的銷售模式，而預定的方式也從chiq開始。二是采用大數據調研，預測數量并進行投放。這其中的典型代表是三星，三星的供應鏈中一個重要的環節就是數據調研，會有專門銷售人員從銷售終端以及渠道各個環節進行大數據調研，通過這樣的數據建模，就可以基本上得到一款產品的市場需求數量。消費者不必等待過久，企業的庫存也不會超標。

彩電企業在調整渠道策略方面，主要有兩種思路。一是部分企業推崇定制，也就是所謂的“期貨”銷售模式；如創維則通過區分線上線下品牌，線下“創維”、線上“酷開”的方式進行銷售。未來將增加線上銷售的關注度。目前酷開不少產品都能接受網絡預定。長虹則在新產品智能電視chiq的市場試水階段采用的就是網絡預定的方式。o2o將成為長虹重要的銷售模式，而預定的方式也從chiq開始。二是采用大數據調研，預測數量并進行投放。這其中的典型代表是三星，三星的供應鏈中一個重要的環節就是數據調研，會有專門銷售人員從銷售終端以及渠道各個環節進行大數據調研，通過這樣的數據建模，就可以基本上得到一款產品的市場需求數量。消費者不必等待過久，企業的庫存也不會超標。

成偉市場研究高級研究員邢新化先生指出：面對日益激烈的市場競爭，各大企業都在進行渠道策略調整，在整個互聯網企業的低價沖擊下，彩電企業毛利控制能力越來越弱，目前惟一的辦法就是加強供應鏈的控制能力、減少庫存。

第二篇：彩電產品新型銷售渠道研究

彩電產品新型銷售渠道研究

中國家電業被譽為是競爭最為激烈、市場化程度最高的行業，家電市場上每時每刻都在演繹著激動人心的較量。渠道格局更是變幻莫測，各大渠道商在各級市場分別進行著不同的演繹。把控渠道的能力將決定家電企業的生存命運！

不同級別市場渠道格局不同，特級城市(北京、上海、深圳、廣州)大連鎖占據七成以上市場份額，目前的競爭主要是大連鎖內部的競爭。

一、二級城市連鎖大賣場在憑借自身規模實力，繼續對各區域性連鎖企業進行收編，增加網點覆蓋力度，優化、調整網點布局，從而使得全國性一、二級城市的寡頭競爭格局更加明朗。

三、四級市場多種業態并存，在潛力巨大的三、四級城市，由于其消費水平、交通地理條件等諸多因素的影響，使多種業態都得以在這塊“沃土”上孕育、成長。

新渠道力量的不斷滲透、舊渠道力量的逐漸消亡，或在此基礎上的演化改進，將使得三、四級及農村家電市場呈現出百花齊放的繁榮局面，各種渠道力量、各個經營實體都將以自己最擅長的方式，開墾屬于自己的那塊山頭田地。

在中國家電企業的發展的過程中，渠道建設一直是重中之重！隨著全國性家電連鎖規模的進一步擴張，勢力的進一步增強，其在與家電生產企業的合作中逐漸掌握了話語權，而家電企業在談判過程中漸落下風，所面臨的風險也越來越大，高額的返點將廠家的利潤壓縮的 1

很小！于是眾多家電生產企業紛紛試圖通過自建渠道來擺脫家電連鎖賣場的控制和制約。

在大連鎖不斷攻城略地時，連鎖渠道發展所隱藏的問題越發明顯，目前，很多連鎖賣場目前的競爭手段大多局限在圈地、斂錢、低價、促銷等短視戰術上，沒能表現出長遠的戰略目標，盈利模式也存在很大的局限性。家電連鎖品牌價值的建設也較為落后，目前家電連鎖留在消費者心目中的形象基本上是低價家電的集散地，還沒有形成品牌知名度、還沒有有體制健全的售后保障！

家電大連鎖企業的迅猛崛起使得百貨商場、大型綜合超市、區域家電連鎖等傳統的家電銷售渠道面臨前所未有的挑戰。百貨商場、大型綜合超市等渠道更是一度被家電連鎖擠壓的差點放棄家電經營，而區域家電連鎖，特別是家電連鎖全面進入的一、二級城市的區域連鎖，都受到了全國性連鎖的強力沖擊，或被并購、或放棄經營、或聯合反擊??，命運各不相同。如何擺脫困境，是傳統家電渠道需要共同探索解決的難題。

作為家電生產企業如何控制好各級渠道、使其協同作用發揮各級優勢并著手建立新型的銷售渠道顯得頗為重要！渠道效率、渠道可控制性和企業產品與商業業態適應性是家電生產企業選擇銷售渠道的三大要素。彩電市場競爭已由品牌競爭轉向渠道競爭。

彩電產品市場銷售渠道大致可分為傳統渠道和新型渠道兩種類型。傳統渠道主要有大商場、中小商場以及電器專營店和地區經銷商。新型渠道主要有綜合性連鎖（家樂福、沃爾瑪等）、家電類連鎖（如國美、蘇寧等）、電器城、品牌專賣店以及集團采購、網上訂購、電子商務網站等。

無論是傳統渠道還是新型渠道，都各具競爭優勢。其中大商場仍是彩電產品銷售的主渠道，它具有高客流量、高信譽度的特點，是家電品牌推廣知名度的首選場所。大商場雖然目前仍是家電產品銷售的主渠道，但是正受到家電連鎖和綜合性連鎖強有力的挑戰。從渠道形態數量和銷售量上看，占據電視機市場份額最大的依然是百貨商場。但是通過對比電視機渠道形態數量比重和渠道銷售量比重可以發現，我國家電市場電視機銷售渠道中，家電專業連鎖的銷售效率最高，其次才是百貨商場。而且從近三年的發展速率看，百貨商場的市場地位在不斷下降，新型連鎖類流通渠道呈快速增長趨勢。

如何能利用好高效率的銷售渠道，而且又要能對其進行有效地控制，是家電生產企業進行渠道選擇最理想的模式。面對形形色色的銷售渠道，特別是那些已具規模化和專業化的零售終端，家電生產企業除了采取聯盟合作外，還應通過投資控股的方式獲得對渠道的控制權。

隨著城市規模不斷的擴大，新型渠道的流通比重也越來越大，家電連鎖和綜合性連鎖的競爭能力也在不斷增強。家電生產企業需要根據自身的具體條件有針對性地去選擇最科學、最有效、最適合自己的銷售渠道，使自己的產品在既定的目標市場中具有決定性優勢。在不同的銷售地域和市場環境中表現出各自不同的渠道優勢和銷售效率。

彩電企業要生存要發展，就需要隨機應變，提高市場的靈敏度，這樣才能在激烈的市場競爭中屹立不倒，彩電廠商除了考慮保留傳統渠道的優勢外還要繼續開拓新的銷售渠道！網絡銷售渠道無疑成為傳統家電企業看重的下一個發力點。相比傳統渠道的臃腫不堪，網銷渠道以節省20%以上的渠道成本！電子商務平臺的建設將成為未來10年家電企業發展不可忽視的渠道。家電行業中較為知名的京東商城、新蛋網、蘇寧易購、國美網上商城、淘寶電器商城等品牌憑借其價格、配送等優勢，已被消費者認可。奧維咨詢數據顯示，2010年電子商務渠道實現的彩電規模占到銷售總規模的1%，預計在未來三年后將達到5%，2015年將會超過一成市場份額。

彩電企業通過建立電子商務平臺，實現產品的銷售，從而將傳統渠道模式下不能得到的外部利潤(成本下降)內在化，實現生產——營銷的整體優化，提高了企業效益和競爭能力。降低了彩電生產商與購買者進行信息傳遞的成本；縮短了交易渠道，減少了交易環節，降低了銷售費用；電子商務實現“無紙貿易”，減少大量的文件處理成本；互聯網使貿易雙方及時溝通供需信息，使無庫存生產和無庫存銷售成為可能，從而降低廠商的庫存成本；彩電企業利用內部網和互聯網把其中公司總部、代理商，以及分布在其他國家的子公司、分公司聯系在一起及時地對各地市場需求情況做出反應，從而降低管理成本。根據電子商務對商品交易的影響程度以及渠道成員參與網絡化交易的程度，彩電企業在電子商務環境下的流通渠道有兩種模式：基本模式一：彩電企業自建電子商務網站在網上直銷，通過網上交流信

息，在網上簽約和支付。交易后，由彩電企業配送或第三方物流。基本模式二：彩電生產企業利用局域網與實體商店建立購銷關系，實體商店通過店鋪和互聯網兩個渠道向消費者銷售，消費者可以親臨商店，也可以通過電子平臺購買商品。

電子商務渠道是一種現金直銷式的家電渠道模式，為利潤率相對較低的彩電行業緩解成本壓力。實體店與網絡購物相結合的模式，國美旗下庫巴、蘇寧易購等B2C網站代銷商已經采取了這樣的營銷手段，而且對網絡營銷的未來目標寄予了厚望！

彩電企業在特級和一、二線城市要加強和大連鎖的合作，縮短中間的交流環節，減少成本，提高銷售渠道的效率，為了提高自己的競爭籌碼！同時也要發力建設自己的電子商務平臺，拓寬銷售渠道，注重提升售后服務的質量!注重品牌的建立，和推廣宣傳！時刻把握市場動態，用戶的購買習慣，市場銷售的季節性和時間性，競爭者的銷售渠道等影響行業發展的信息，做好戰略規劃與策略的執行。

農村市場和三四級市場是彩電渠道商今后的必爭之地。可以說，誰占得了先機，誰就占得了發展的市場。農村的主要渠道類型是一些地方連鎖和品牌專賣店，他們占到約七成的市場份額，其次是綜合百貨業態類型，占了約1/4的市場份額。綜合來看，目前我國農村市場的渠道結構還不太成熟，渠道較為分散，沒有形成規模效應，大連鎖尚未全面進入該類市場。家電企業要采用多種策略盡快在這些地域選擇中間商普攤設點，快速圈地！能夠快速將產品轉移到消費者手里，多層代理或承包達到擴大商品銷售，加速資金周轉，降低流動費用的目的。

消費者、生產商與渠道商形成的是一個牢固的鐵三角，當其中任何一個角色變得弱化時，這個鐵三角就可能變形，而目前除了渠道商之間的矛盾、制造商之間的矛盾以外，更多了渠道商與生產商之間的矛盾。這就需要彩電生產企業調配更多的資源在渠道的管理和拓展上，怎樣探尋一個平衡點，求得渠道多元共生應是當務之急。彩電生產商在保留傳統銷售渠道的優勢后，還需要不斷擴展新型渠道，保證渠道多元化運行，在不同的渠道根據消費習慣銷售不同的產品，從而維持各級渠道商的利益，讓產品創造價值，服務千家萬戶！

TCL樂華事業部閆金虎2011.6.10

第三篇：寫字樓銷售渠道策略

離開寫字樓大客戶拓展的渠道總結

多渠道開拓客戶關系，常見的渠道通常有：

（一）大機構、大集團等大客戶資源；主要是項目附近的大型機關、企事業單位、社會團體等大客戶。

（二）社區、寫字樓、娛樂服務場所、超市、百貨商場等客戶資源；

（三）開發商自身的會員俱樂部客戶資源以及其他關系資源；

（四）代理商的客戶資源或者二三級市場聯動的地鋪網絡及其積累的客戶資源；

（五）合作物業公司的客戶資源；

（六）房展會、巡展會等外展活動積累的客戶資源；

大客戶關系營銷的四種建立方式

建立關系的方式主要有以下四種：

（一）開發商或代理商相關客戶人員主動出擊尋找的客戶資源。

如上述第（一）

（二）（六）種渠道客戶就需要相關人員走出售樓中心，出去尋找、積累目標客戶。這一點，順馳集團的營銷做得特別成功，他們專門有“客戶資源部”來實現“地面滲透”以與企劃部的“高空轟炸”配合，共同建立客戶關系渠道。這一點我們在后面的《營銷順馳》這一講中還要專門詳細講解。

（二）用與開發商雇傭形成的甲乙方關系利用渠道。如代理商、三級中介、短信公司、直郵公司、物業公司等公司與開發商合作后，客戶資源理所當然的可以利用。

（三）與開發商、代理商或樓盤合作雙贏、互換客戶資源等關系形成的客戶資源。如上述第（九）類客戶渠道，這些渠道都需要和它們洽談合作以獲得資源。如河南順馳中央特區項目在推廣時就成功的與鄭州“奧迪車友會”交換客戶資源，獲得他們4000多個優質客戶資源。

四）開發商自身積累的會員或者發動全員營銷、老客戶營銷推薦的客戶資源。大客戶初步建立的標桿做法

建立初步感情基礎后，下一步是吸引到訪，促進關系，手段主要有：

1、邀請參加項目舉辦的活動

2、訪談

訪談也是一種好的客戶關系維系方式，訪談體現對客戶意見的重視，能給客戶增強歸宿感和主人翁的感覺。尤其是開發商定期業主懇談、開發商專職聘請業主顧問等等都是好的形式，西安紫薇花園就是通過聘請業主擔任兼職工程監理獲得了很高的品牌美譽度。

3、消費

對銷售現場來說，人氣是重中之重，尤其是對一些地段較偏、人氣不足的項目。消費可謂是有效促進人氣的重要手段。

很多較為高端的項目如深圳中旅國際公館、深圳中信紅樹灣都在售樓中心引進老樹咖啡等品牌餐飲機構，給客戶提供咖啡、冷飲、點心等，同時還給誠意客戶發行消費券，通過贈送1000元消費券等吸引客戶本人及親友到銷售現場。

4、專項推薦

專項推薦主要是各種類型的產品推介會，深圳星河丹堤項目將產品推介會與小型餐會結

合，也取得了良好的效果。

5、回訪

定期對到訪客戶進行回訪也是客戶關系維系的規定動作。

6、饋贈

對客戶的饋贈包括節假日贈送小禮品、簽約入伙贈送紀念品、活動抽獎獎品等，還有老客戶帶新客戶的積分獎勵、贈送物業管理費等。

值得一提的是積分卡。積分卡一般是通過房地產公司的會員俱樂部發行，現在各種各樣的客戶會員俱樂部，在房地產界已經非常普遍。例如萬科的“萬客會”、合生創展的“合生會”、華潤置地的“置地會”萬達的“萬達會”等等。會員俱樂部給會員及客戶發放會員卡，客戶參加活動、參觀樓盤、購買、推薦購買、重復購買、合理化建議都有積分獎勵，可以兌換禮品或獎金，這樣可以擴大營銷隊伍，實現某種意義上的傳銷。但實踐證明，對于高檔樓盤來說，積分卡的作用并不是很明顯，高端客戶一般都不在意這點積分。

集團性客戶建立的手段

對于“大客戶”，如大機構、大集團客戶，一般的手段有以下兩種：

1、上門拜訪

湖南漣水名城在積累客戶階段，針對漣源一中、漣源市工商銀行、漣源市人民醫院、漣源市疾控中心等大客戶單位，直接安排銷售人員去各科室拜訪客戶，向他們介紹、演示項目，了解他們對項目反應，登記客戶聯系方式等，帶動了大批客戶。

值得一提的是，對于大客戶單位，一般情況下，不要試圖發展團購，即抱團談判、集體折扣。鄭州中央特區項目在銷售時，試圖發展河南省人民醫院團購，河南順馳集團同意給予1％的折扣優惠，但客戶積聚多了以后，他們覺得優惠太少，幾次談判不成后最終不了了之。對于大客戶單位，完成客戶發動后，一般可采取小恩小惠將之吸引到售樓現場，再分而擊之，盡量避免客戶抱團。

2、窄眾廣告

對于大客戶單位，可通過洽談，在其機構網站、單位報刊上發布廣告，或者在其辦公、家屬院顯著位置發布戶外廣告、展板、條幅等方式吸引其到項目現場。

注意，對于這類大客戶單位的窄眾廣告，一定得突出大客戶單位的特殊待遇，如贈送購房現金券、可安排抽獎、有禮品贈送、有專車接送等等，這樣才可以滿足大客戶虛榮心，使其互相影響、跟風。

針對大客戶單位建立初步感情基礎后，銷售人員直接掌握了一部分客戶資料，另外一部分客戶進線、到訪，也能掌握客戶資料。

針對社區、寫字樓、娛樂服務場所、超市、百貨商場等渠道客戶資源的客戶營銷方式

建立項目初步認知和感情基礎的手段主要有：

1、派發傳單

在社區、寫字樓、超市、百貨商場等目標客戶集中的地方派發傳單是常用的手段。派發傳單的注意事項有:首先要盡量注意形式新穎，突破心理接受第一關；其次傳單內容上盡量附屬小恩小惠，吸引客戶到售樓現場。

2、路演

路演顧名思義，是在馬路上進行的演示活動。目前，房地產路演一般集中在社區、寫字樓、百貨商場等地，路演的外延已經開始擴大，成為包括產品發布會、產品展示、優惠熱賣、現場咨詢、填表抽獎、禮品派送、有獎問答、文藝表演、游戲比賽等多項內容的現場活動。路

演可以在短時間內積聚人氣，快速提升項目的知名度，是前期積累客戶的重要手段。

3、擺放宣傳資料

在高檔娛樂服務場所，如上島咖啡、酒店客房、私人俱樂部、高檔茶樓等場所擺放項目宣傳資料也是與客戶建立初步認知的重要手段。

上述幾種手段的結果就是掌握了大量的客戶資料，如客戶姓名、聯系方式、聯系地址等。寫字樓針對客戶數據庫營銷的方式

如奧迪車友會的客戶資料、臺商協會的會員資料、招商銀行金卡客戶資料等，針對這部分客戶資料，建立初步感情基礎的手段主要有：

1、寄送

主要是給客戶郵寄《客戶通訊》、樓書、折頁、海報等項目資料及小禮物，讓客戶認知項目；

2、發送項目銷售信息、項目節日問候等；

萬科在這一點上就做得特別好，每個項目的銷售針對客戶資源都有專門的短信規劃。寄送和發送短信的方式是房地產營銷中最常見的客戶溝通手段，上述九大渠道積累的客戶以及上門的客戶，只要留有資料的，經過篩選后都可以通過這兩種方式溝通。

因為房地產產品的特殊性，消費者的購買行為大多比較理性，一般來說都需要經過收集信息、考察比較、詳細詢問、現場體驗等一系列過程后才會最終決定購買。因此，對開發商來說，與消費者進行項目初步認知、建立初步感情基礎的階段就是消費者收集資料的階段，二者不謀而合。

沈陽標桿寫字樓盤特色的大客戶十大拓展方式

開拓十大客戶資源渠道：

1、雅居樂、碧桂園客戶：在項目地塊東南、西南樹T型廣告牌，設置工地圍檔、樓體條幅等形成客戶截流；

2、大學城客戶：派直銷人員（在校大學生兼職）散發DM單等宣傳資料；

3、有車客戶：在汽車4S店、加油站投放DM單等宣傳資料；

4、投資客戶、金融客戶：充分利用合作銀行信用卡客戶，短信發送，組織投資講座；

5、白領客戶：充分利用主流媒體力量，舉辦“緣來有你，白領交友派對”等活動積累客戶；

6、行會客戶：針對駐沈陽廣東商會、臺商協會、韓國商會、個體工商業協會等行會組織組織推介會、聯誼會等活動，投放宣傳資料等；

7、業內客戶：設置“陽光接待大使”，專門負責接待業界客戶，形成良好的業內口碑；

8、皇姑區客戶：通過媒體滲透以及組織“超級狗狗秀”等活動進行積累客戶；

9、城際高端客戶：針對鐵嶺、朝陽等城際客戶，通過媒體滲透以及世創的渠道網絡進行積累。

佛山的怡翠玫瑰園項目針對鄉鎮客戶信息難以滲透的弊端，啟動“星火計劃”。

總之，面對高目標、高難度的樓盤銷售，實行“渠道拓展”是非常有效的。在國內地產銷售界稍有名氣的香港泰盈地產號稱“刀鋒營銷”，其在操盤的時候注重直銷，直銷員遍布各個區域派發單張。比起順馳的渠道拓展系統雖然粗糙許多，但相對初級階段的單純坐銷來說，也賺得了不少加分。

第四篇：銷售渠道分析

銷售渠道分析

銷售渠道有哪些新變化2009-05-12 23:58廠家——總經銷商——二級批發商——三級批發商——零售店——消費者，此種渠道層級可謂傳統銷售渠道中的經典模式。然而這樣的銷售網絡卻存在著先天不足，在許多產品可實現高利潤、價格體系不透明、市場缺少規則的情況下，銷售網絡中普遍存在的“灰色地帶”使許多經銷商實現了所謂的超常規發展。然而眾多的廠家卻有“養虎貽患”之感。多層次的銷售網絡不僅進一步瓜分了渠道利潤，而且經銷商不規范的操作手段如競相殺價、跨區銷售等常常造成了嚴重的網絡沖突；更重要的是，經銷商掌握的巨大市場資源，幾乎成了廠家的心頭之患——銷售網絡漂移，可控性差，成了說不定哪天就會掉下來的一把利劍。改革勢在必行。由此，我國企業的銷售網絡進入了一個多元化發展的新階段。

一、渠道體制：由金字塔式向扁平化方向轉變

傳統的銷售渠道呈金字塔式的體制，因其廣大的輻射能力，為廠家產品占領市場發揮出了巨大的作用。但是，在供過于求、競爭激烈的市場營銷環境下，傳統的渠道存在著許多不可克服的缺點：一是廠家難以有效地控制銷售渠道；二是多層結構有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產品的價格競爭優勢；三是單項式、多層次的流通使得信息不能準確、及時反饋，這樣不但會錯失商機，而且還會造成人員和時間上的資源浪費；四是廠家的銷售政策不能得到有效的執行落實。因而，許多企業正將銷售渠道改為扁平化的結構，即銷售渠道越來越短、銷售網點則越來越多。銷售渠道短，增加了企業對渠道的控制力；銷售網點多，則增加了產品的銷售量。如一些企業由多層次的批發環節變為一層批發，即廠家——經銷商——零售商，一些企業在大城市設置配送中心，直接面向經銷商、零售商提供服務。

二、渠道運作：由總經銷商為中心，變為終端市場建設為中心

銷售工作千頭萬緒，從銷售網絡開發到經銷商開發、從鋪貨到促銷，內容繁多，但歸結起來，銷售工作要解決兩個問題：一是如何把產品鋪到消費者的面前，讓消費者見得到；二是如何把產品鋪進消費者的心中，讓消費者樂得買。不同時代，企業解決這兩個問題的方式是不同的。

即便是在20世紀90年代后期，企業還多是在銷售通路的頂端，通過市場炒作和大戶政策來展開銷售工作。當市場轉為相對飽和的狀態，對企業的要求由“經營”變為“精營”、由“廣耕”變為“深耕”時，這種市場運作方式的弊端表現得越來越明顯：

——企業把產品交給經銷商，由經銷商一級一級地分銷下去，由于網絡不健全、通路不暢、終端市場鋪開率不高、滲透深度不足等原因，經銷商無法將產品分銷到廠家所希望的目標市場上，結果廠家產品的廣告在電視上天天與消費者見面，消費者在零售店頭卻難覓產品蹤影。廠商無法保證消費者在零售店里見得到、買得到、樂得買。

——產品進入零售店后，擺放到什么位置、如何展示陳列、POP廣告如何張貼、補貨能否及時等等，這些終端工作經銷商往往做不到位，影響終端銷售力。

——廠家的銷售政策無法得到經銷商的全面執行，其結果是廠家的促銷力度越來越大，但促銷的效果越來越差。

——廠家與經銷商的利益矛盾，使得廠家無法確保一個穩定的市場，經銷商無序經營，竄貨、降價傾

銷現象屢禁不絕。

——廠家調動經銷商積極性的成本越來越大，導致廠家無利經營，如此等等。

實踐證明，這種市場運作方式越來越成為銷售工作的桎梏。針對這些弊病，成功企業開始以終端市場建設為中心來運作市場。廠家一方面通過對代理商、經銷商、零售商等各環節的服務與監控，使得自身的產品能夠及時、準確而迅速地通過各渠道環節到達零售終端，提高產品市場展露度，使消費者買得到；另一方面，在終端市場進行各種各樣的促銷活動，提高產品的出樣率，激發消費者的購買欲，使消費者樂得買。

三、渠道建設：由交易型關系向伙伴型關系轉變

傳統的渠道關系是“我”和“你”的關系，即每一個渠道成員都是一個獨立的經營實體，以追求個體利益最大化為目標，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。

在伙伴式銷售渠道中，廠家與經銷商由“你”和“我”的關系變為“我們”的關系，由油水關系變為魚水關系。廠家與經銷商一體化經營，實現廠家對渠道的集團控制，使分散的經銷商形成一個整合體系，渠道成員為實現自己或大家的目標共同努力，追求雙贏（或多贏）。

廠家與經銷商合作的形式很多，如（1）聯合促銷。廠家與經銷商共同進行促銷，如合作廣告——經銷商發布廣告，廠家給予一定金額的補貼（從貨款中扣除或憑單據報銷）；陪同銷售——廠家派銷售人員協助經銷商向其下級客戶銷售；銷售工具——廠家為經銷商提供樣品、POP等。（2）專門產品。廠家為經銷商提供專門產品既可以增強銷售網絡凝聚力，也可以減少消費者購買時對價格的比較。如廠家對大的零售商專門生產某一產品，以及經銷商買斷某一品牌經營等。（3）信息共享。廠家與經銷商共享市場調查、競爭形勢、消費者動向等方面的信息。（4）培訓。即廠家為經銷商提供銷售、產品、管理和營銷等方面的培訓活動，以提高經銷商的銷售和管理水平。如此等等。

在緊密型的伙伴關系中，廠家與經銷商共同致力于提高銷售網絡的運行效率、降低費用、管控市場。從廠家的角度講，需要重視長期關系（如幫助經銷商制定銷售計劃），渠道成員責任共擔（如建立零庫存管理體制），積極妥善解決渠道糾紛，廠家的銷售人員要擔當經銷商的顧問（而不僅是獲取訂單），為經銷商提供高水平的服務。廠家為經銷商提供人力、物力、財力、管理和方法等方面的支持，以確保經銷商與廠家共同進步、共同成長。

在實踐中，有以下幾種方式來組合廠家與經銷商的關系：

1．合同式體系。在廠家與經銷商之間，經銷商與經銷商之間，以一定的合約為約束，在一定的利益基礎上，把渠道中各個獨立的實體聯合起來，形成一個合同式的營銷體系。特許經營就是一個典型的合同式體系，通過特許權，將生產到經銷的各個環節連接起來，形成一個完整的直達終端的經營體系。

2．管理式體系。一些廠家依靠自己的市場聲譽、產品創新能力及其它力量，成為整體流通渠道的主導成員，從而將銷售渠道中的不同成員聯合成一個體系。

3．所有權式體系。廠家以入股的方式來控制銷售渠道，如格力空調西南銷售公司就是由格力集團與經銷商共同入股組成的。所有權經營體系的整合水平最高，廠家與經銷商的聯系最為鞏固。在這一體系中，渠道成員的獨立性部分或全部喪失，整個渠道的活動將全部受制于廠家的目標，渠道的經營能力也大大提高。

四、市場重心：由大城市向地、縣市場下沉

以往許多企業是以大城市為重點開發的目標市場，在大城市，至少是在省會城市設立銷售機構。當眾多企業為爭奪大城市市場而進行你死我活的競爭時，一些企業則已將市場重心轉移到地區、縣級市場，著眼于地、縣級市場的開發，在地、縣級市場上設立銷售機構，如雙匯集團在一個省設立的辦事處多達一、二十個。企業以大城市為銷售重心，靠一個或幾個經銷商來輻射整個省級市場，受經銷商銷售網絡寬度和深度的局限，容易出現市場空白點，造成市場機會的浪費。將銷售重心下沉，在地區設立銷售中心，則可能做好地區市場；以縣為中心設立辦事處則可能做好縣城——鄉鎮——村級市場。

市場重心下沉是一個細化市場的過程，這種細化也反映在對經銷商的選擇上，銷售機構下沉，客戶也要下沉。以往企業是以省城為中心來選擇經銷商，有一些經銷商是在省城做市場，甚至是在省城做局部市場，而“下沉”則要求在每個縣選擇、設立經銷商。

企業對經銷商的政策也由此發生了變化，從重點扶持大客戶轉移到重點扶持二、三批經銷商。美的集團的小家電經銷商以前多在省會城市，現在要讓地、縣級經銷商占全部經銷商的2/3，把市場發展的重心真正放到地、縣市場上，一級市場的經銷商只負責給美的提供資金，讓二、三級經銷商去做市場。一個地區級的經銷商的銷售量可能只有一級經銷商的1/10，但得到的美的集團的支持可能會比大客戶更好。通過提高地、縣級經銷商市場競爭力，做“小方塊”的規范來實施更大市場的規范，美的現在的渠道戰略就是“弱化一級（經銷商）、加強二級（經銷商）、決勝三級（終端商）”。

五、渠道激勵：由讓經銷商賺錢變為讓經銷商掌握賺錢方法

我國現有的經銷商隊伍是以個體戶為基礎發展起來的，整體的素質不高。許多經銷商是在經商大潮中靠著“敢干”而發家的，他們具有四點不足：一是市場開發能力不足，二是促銷能力不足，三是管理能力不足，四是自我提高能力不足。等等。廠家對渠道的激勵措施已不再僅僅是給經銷商送“紅包”，而是讓經銷商掌握賺錢的方法，對經銷商進行培訓。

美的集團家電部銷售總經理朱鳳濤認為，經銷商要與美的一同進步，如果他們跟不上美的的步伐，難道要讓美的停下來等經銷商上來？所以美的要送經銷商去上MBA，要與新加坡及香港的大學合作，把美的經銷商送去強化培訓，真正學到東西，實實在在提高。這也是廠家給經銷商的一份長遠利益。

總之，營銷環境的變化要求企業的經營必須做出相應調整。目前一些企業進行的銷售渠道的改造正是這種調整的體現，先知先為者

第五篇：彩電銷售畢業論文

貴州亞泰職業學院經濟貿易系畢業論文

專科畢業論文（設計）

長虹彩電品牌策劃方案

系 名：＿＿＿＿＿＿＿＿ 專 業：＿＿＿＿＿＿＿＿ 班 級：＿＿＿＿＿＿＿＿ 學 號：＿＿＿＿＿＿＿＿ 學生姓名：＿＿＿＿＿＿＿＿ 指導教師：＿＿＿＿＿＿＿＿

****年**月**日

貴州亞泰職業學院經濟貿易系畢業論文

目錄

一、品牌釋名

（一）品牌定位??????????????????6

（二）品牌消費群體定位??????????????7

（三）品牌主要競爭對手定位????????????7

（四）品牌發展策略 ???????????????9

二、企業背景

（一）長虹彩電的由來??????????????10

（二）一般彩電的構成??????????????10

（三）長虹彩電資源條件?????????????10

三、市場分析

（一）全國市場現狀分析?????????????11

（二）全國市場發展趨勢分析???????????11

（三）目標市場總體分析?????????????11

（四）目標市場主要構與細分???????????11

（五）主要品牌市場占有率????????????12

四、SWOT分析

（一）長虹產品優勢???????????????12

（二）長虹產品劣勢???????????????12

貴州亞泰職業學院經濟貿易系畢業論文

（三）長虹產品機會???????????????13

（四）長虹產品威脅???????????????13

五、長虹營銷策略分析

（一）策略對象?????????????????13

（二）有針對的市場調查?????????????14

（三）產品策略?????????????????14

（四）價格策略?????????????????14

（五）渠道策略?????????????????14

（六）促銷策略?????????????????14

六、結論????????????????????15

貴州亞泰職業學院經濟貿易系畢業論文

摘 要

“傳統家電市場已經飽和，但是固定網絡和移動領域消費品這個市場的發展速度不一樣。”在長虹信息技術有限公司總經理吳盛剛看來，新公司需要從具體的產品做起，因為這個領域“不缺模式、想法和概念，只缺少啟動的路徑”。

在熟悉家電業的人士看來，長虹正對每一個新進入的行業，推行著一種新的運營模式：長虹提供品牌、資金、運作平臺，讓那些術業有專攻的能人們去運作。而這一種模式，TCL集團自手機業務起，已在多個產品領域運營多年。

關鍵詞：現狀 發展 對比營銷 決策失誤 意見

貴州亞泰職業學院經濟貿易系畢業論文

引 言

面對全球產業結構調整的加快和中國逐步成為全球加工制造基地的步伐加快，面對中國加入WTO的大好機遇，面對嚴峻的國際經濟形勢和競爭異常激烈的市場環境，長虹在九十年代末期適時提出全球經營的發展戰略，以技術創新提升競爭力，以海外市場為突破口，打造中國的世界級企業。

六年多來，長虹成功實現了產品進入歐洲、美洲、東南亞、中東、非洲、俄羅斯和澳洲等 100多個國家和地區銷售；成功實現了長虹品牌進入海外市場，成功實現了在部分國家和地區以中國知名家電品牌的身份同日韓品牌和其他世界知名品牌同臺競技；成功實現了海外營業額保持穩定增長，海外銷售收入占到長虹集團總銷售收入的30％左右；成功實現了國內、國際兩個市場同步發展。長虹產品因由國內市場走向國際市場,已開始使用changhong為英文名走向國際市場。

以技術為先導，以產品提升國際競爭力。

貴州亞泰職業學院經濟貿易系畢業論文

長虹彩電品牌策劃方案

一、品牌釋名

（一）品牌定位

1價格定位

長虹的低中高消費定位

長虹是定位在中高端消費者的產品。其最昂貴的電視價格達到26000RMB。一般擁有這種價格的電視的人群，多半是富有人群。

貴州亞泰職業學院經濟貿易系畢業論文

2長虹的功能定位(舉例說明)功能定位就是通過對自己產品各種功能的表現、強調，給顧客提供比競爭對手多的收益和滿足，借此使顧客留下印象，實現產品某類功能的定位。

長虹LT24610--主要有影像功能（量子芯精微顯像）：音效環繞（音效模式：高低音平衡）：其他功能（智能低功耗，智能一鍵通，VGA在線升級）。

長虹HP5190（暫無圖片）—主要有控制調節（全能遙控器）：預選頻道（236個）：電源性能（AC150-260V，50HZ/60/）：輸入端子（1組DVD分量信 號輸入接口，2組S端子，3組AV輸入接口，一組計算機SVGA輸入）：輸出端子（1組AV輸出接口）：信號（720P;1080I）

當產品的生產技術比較成熟，各企業在產品的主要功能上都達到某種水平，企業在主要功能方面難以和競爭對手拉開較大的距離時，則往往要依靠產品的一些次要功能或服務來定位。

3長虹的外型定位

2002年，長虹宣布研制成功了中國首臺屏幕最大的液晶電視。其屏幕尺寸大大突破22英寸的傳統業界極限，屏幕尺寸達到30英寸，當時被譽為“中國