第一篇：雜志銷售渠道分析

雜志的銷售策略即如何確定雜志的銷售渠道。雜志的銷售渠道通常分為一渠道和二渠道。所謂一渠道即郵局、書店，二渠道即個(gè)體書刊發(fā)行商。筆者認(rèn)為根據(jù)銷售方式劃分銷售渠道更合理，即直銷和批銷。直銷又包括兩種情況：一是零散直銷即直接發(fā)貨給讀者個(gè)人；二是團(tuán)體直銷即直接發(fā)貨給團(tuán)體讀者如學(xué)校、廠礦、部隊(duì)等。批銷也包括兩種途徑：一是專門經(jīng)銷商如郵局、書刊商店，這是傳統(tǒng)的經(jīng)銷渠道；二是兼業(yè)經(jīng)銷商，如超市、藥店、便利店等，這是新開(kāi)發(fā)的銷售渠道。

不同讀者定位的雜志應(yīng)選擇不同的銷售渠道。零散直銷是各種雜志都可使用的銷售方法，但團(tuán)體直銷需具備一定的條件：

1、雜志所針對(duì)的讀者工作生活空間確定且統(tǒng)一；

2、雜志內(nèi)容是這群讀者共同需要的；

3、雜志需要讀者花較多的時(shí)間閱讀因而更適合于個(gè)人獨(dú)享而不利于共同閱讀；

4、雜志的內(nèi)容和形式與這群讀者所在組織的目標(biāo)是一致的。團(tuán)體直銷的優(yōu)點(diǎn)是：

1、雜志款可以提前收訖，降低回款風(fēng)險(xiǎn)；

2、銷售數(shù)穩(wěn)定且可預(yù)知，減少盲目多印雜志而增加的成本；

3、容易形成地域性銷量?jī)?yōu)勢(shì)從而帶動(dòng)地域性廣告；

4、有利于及時(shí)反饋信息，掌握讀者意向，調(diào)整雜志的服務(wù)；

5、發(fā)行成本較低，經(jīng)濟(jì)效益較高。系統(tǒng)直銷的不足是：

1、不利于迅速占領(lǐng)廣闊市場(chǎng)；

2、進(jìn)入市場(chǎng)過(guò)程較慢。青少年雜志、專業(yè)行業(yè)雜志直銷是理想的銷售方式。

雜志批銷的主要形式有：

1、代理制，即一省一地由一個(gè)經(jīng)銷商代理雜志的二級(jí)批發(fā)。代理制的優(yōu)點(diǎn)是可以幫助雜志迅速占領(lǐng)一地市場(chǎng)，也可以避免因經(jīng)銷商過(guò)多增加回款風(fēng)險(xiǎn)，還可以降低雜志的運(yùn)輸成本。不足是代理商的能力直接影響雜志的推廣速度，雜志的面市率相對(duì)較低，發(fā)行折扣較高，銷售信息反饋較慢。

2、直接批銷制，即雜志社直接發(fā)貨給零售商。其優(yōu)點(diǎn)是銷售信息反饋較快，面市率較高（如直接送攤）；不足是：雜志社投入較大，回款風(fēng)險(xiǎn)也較大，雜志的運(yùn)輸成本較高。對(duì)于讀者面廣且分散的雜志如時(shí)尚休閑類、社會(huì)生活類，通過(guò)批銷迅速占領(lǐng)市場(chǎng)是明智的選擇，而且專業(yè)和兼業(yè)經(jīng)銷渠道都可利用。對(duì)于讀者面相對(duì)窄小且數(shù)量較少的雜志則宜選擇專門的經(jīng)銷商，否則易造成雜志滯銷量過(guò)大。雜志社可根據(jù)自己的人力物力及雜志特點(diǎn)和受歡迎程度決定雜志的銷售渠道和方式。

第二篇：銷售渠道分析

銷售渠道分析

銷售渠道有哪些新變化2009-05-12 23:58廠家——總經(jīng)銷商——二級(jí)批發(fā)商——三級(jí)批發(fā)商——零售店——消費(fèi)者，此種渠道層級(jí)可謂傳統(tǒng)銷售渠道中的經(jīng)典模式。然而這樣的銷售網(wǎng)絡(luò)卻存在著先天不足，在許多產(chǎn)品可實(shí)現(xiàn)高利潤(rùn)、價(jià)格體系不透明、市場(chǎng)缺少規(guī)則的情況下，銷售網(wǎng)絡(luò)中普遍存在的“灰色地帶”使許多經(jīng)銷商實(shí)現(xiàn)了所謂的超常規(guī)發(fā)展。然而眾多的廠家卻有“養(yǎng)虎貽患”之感。多層次的銷售網(wǎng)絡(luò)不僅進(jìn)一步瓜分了渠道利潤(rùn)，而且經(jīng)銷商不規(guī)范的操作手段如競(jìng)相殺價(jià)、跨區(qū)銷售等常常造成了嚴(yán)重的網(wǎng)絡(luò)沖突；更重要的是，經(jīng)銷商掌握的巨大市場(chǎng)資源，幾乎成了廠家的心頭之患——銷售網(wǎng)絡(luò)漂移，可控性差，成了說(shuō)不定哪天就會(huì)掉下來(lái)的一把利劍。改革勢(shì)在必行。由此，我國(guó)企業(yè)的銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)入了一個(gè)多元化發(fā)展的新階段。

一、渠道體制：由金字塔式向扁平化方向轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)的銷售渠道呈金字塔式的體制，因其廣大的輻射能力，為廠家產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)發(fā)揮出了巨大的作用。但是，在供過(guò)于求、競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境下，傳統(tǒng)的渠道存在著許多不可克服的缺點(diǎn)：一是廠家難以有效地控制銷售渠道；二是多層結(jié)構(gòu)有礙于效率的提高，且臃腫的渠道不利于形成產(chǎn)品的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；三是單項(xiàng)式、多層次的流通使得信息不能準(zhǔn)確、及時(shí)反饋，這樣不但會(huì)錯(cuò)失商機(jī)，而且還會(huì)造成人員和時(shí)間上的資源浪費(fèi)；四是廠家的銷售政策不能得到有效的執(zhí)行落實(shí)。因而，許多企業(yè)正將銷售渠道改為扁平化的結(jié)構(gòu)，即銷售渠道越來(lái)越短、銷售網(wǎng)點(diǎn)則越來(lái)越多。銷售渠道短，增加了企業(yè)對(duì)渠道的控制力；銷售網(wǎng)點(diǎn)多，則增加了產(chǎn)品的銷售量。如一些企業(yè)由多層次的批發(fā)環(huán)節(jié)變?yōu)橐粚优l(fā)，即廠家——經(jīng)銷商——零售商，一些企業(yè)在大城市設(shè)置配送中心，直接面向經(jīng)銷商、零售商提供服務(wù)。

二、渠道運(yùn)作：由總經(jīng)銷商為中心，變?yōu)榻K端市場(chǎng)建設(shè)為中心

銷售工作千頭萬(wàn)緒，從銷售網(wǎng)絡(luò)開(kāi)發(fā)到經(jīng)銷商開(kāi)發(fā)、從鋪貨到促銷，內(nèi)容繁多，但歸結(jié)起來(lái)，銷售工作要解決兩個(gè)問(wèn)題：一是如何把產(chǎn)品鋪到消費(fèi)者的面前，讓消費(fèi)者見(jiàn)得到；二是如何把產(chǎn)品鋪進(jìn)消費(fèi)者的心中，讓消費(fèi)者樂(lè)得買。不同時(shí)代，企業(yè)解決這兩個(gè)問(wèn)題的方式是不同的。

即便是在20世紀(jì)90年代后期，企業(yè)還多是在銷售通路的頂端，通過(guò)市場(chǎng)炒作和大戶政策來(lái)展開(kāi)銷售工作。當(dāng)市場(chǎng)轉(zhuǎn)為相對(duì)飽和的狀態(tài)，對(duì)企業(yè)的要求由“經(jīng)營(yíng)”變?yōu)椤熬珷I(yíng)”、由“廣耕”變?yōu)椤吧罡睍r(shí)，這種市場(chǎng)運(yùn)作方式的弊端表現(xiàn)得越來(lái)越明顯：

——企業(yè)把產(chǎn)品交給經(jīng)銷商，由經(jīng)銷商一級(jí)一級(jí)地分銷下去，由于網(wǎng)絡(luò)不健全、通路不暢、終端市場(chǎng)鋪開(kāi)率不高、滲透深度不足等原因，經(jīng)銷商無(wú)法將產(chǎn)品分銷到廠家所希望的目標(biāo)市場(chǎng)上，結(jié)果廠家產(chǎn)品的廣告在電視上天天與消費(fèi)者見(jiàn)面，消費(fèi)者在零售店頭卻難覓產(chǎn)品蹤影。廠商無(wú)法保證消費(fèi)者在零售店里見(jiàn)得到、買得到、樂(lè)得買。

——產(chǎn)品進(jìn)入零售店后，擺放到什么位置、如何展示陳列、POP廣告如何張貼、補(bǔ)貨能否及時(shí)等等，這些終端工作經(jīng)銷商往往做不到位，影響終端銷售力。

——廠家的銷售政策無(wú)法得到經(jīng)銷商的全面執(zhí)行，其結(jié)果是廠家的促銷力度越來(lái)越大，但促銷的效果越來(lái)越差。

——廠家與經(jīng)銷商的利益矛盾，使得廠家無(wú)法確保一個(gè)穩(wěn)定的市場(chǎng)，經(jīng)銷商無(wú)序經(jīng)營(yíng)，竄貨、降價(jià)傾

銷現(xiàn)象屢禁不絕。

——廠家調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商積極性的成本越來(lái)越大，導(dǎo)致廠家無(wú)利經(jīng)營(yíng)，如此等等。

實(shí)踐證明，這種市場(chǎng)運(yùn)作方式越來(lái)越成為銷售工作的桎梏。針對(duì)這些弊病，成功企業(yè)開(kāi)始以終端市場(chǎng)建設(shè)為中心來(lái)運(yùn)作市場(chǎng)。廠家一方面通過(guò)對(duì)代理商、經(jīng)銷商、零售商等各環(huán)節(jié)的服務(wù)與監(jiān)控，使得自身的產(chǎn)品能夠及時(shí)、準(zhǔn)確而迅速地通過(guò)各渠道環(huán)節(jié)到達(dá)零售終端，提高產(chǎn)品市場(chǎng)展露度，使消費(fèi)者買得到；另一方面，在終端市場(chǎng)進(jìn)行各種各樣的促銷活動(dòng)，提高產(chǎn)品的出樣率，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買欲，使消費(fèi)者樂(lè)得買。

三、渠道建設(shè)：由交易型關(guān)系向伙伴型關(guān)系轉(zhuǎn)變

傳統(tǒng)的渠道關(guān)系是“我”和“你”的關(guān)系，即每一個(gè)渠道成員都是一個(gè)獨(dú)立的經(jīng)營(yíng)實(shí)體，以追求個(gè)體利益最大化為目標(biāo)，甚至不惜犧牲渠道和廠商的整體利益。

在伙伴式銷售渠道中，廠家與經(jīng)銷商由“你”和“我”的關(guān)系變?yōu)椤拔覀儭钡年P(guān)系，由油水關(guān)系變?yōu)轸~水關(guān)系。廠家與經(jīng)銷商一體化經(jīng)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)廠家對(duì)渠道的集團(tuán)控制，使分散的經(jīng)銷商形成一個(gè)整合體系，渠道成員為實(shí)現(xiàn)自己或大家的目標(biāo)共同努力，追求雙贏（或多贏）。

廠家與經(jīng)銷商合作的形式很多，如（1）聯(lián)合促銷。廠家與經(jīng)銷商共同進(jìn)行促銷，如合作廣告——經(jīng)銷商發(fā)布廣告，廠家給予一定金額的補(bǔ)貼（從貨款中扣除或憑單據(jù)報(bào)銷）；陪同銷售——廠家派銷售人員協(xié)助經(jīng)銷商向其下級(jí)客戶銷售；銷售工具——廠家為經(jīng)銷商提供樣品、POP等。（2）專門產(chǎn)品。廠家為經(jīng)銷商提供專門產(chǎn)品既可以增強(qiáng)銷售網(wǎng)絡(luò)凝聚力，也可以減少消費(fèi)者購(gòu)買時(shí)對(duì)價(jià)格的比較。如廠家對(duì)大的零售商專門生產(chǎn)某一產(chǎn)品，以及經(jīng)銷商買斷某一品牌經(jīng)營(yíng)等。（3）信息共享。廠家與經(jīng)銷商共享市場(chǎng)調(diào)查、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、消費(fèi)者動(dòng)向等方面的信息。（4）培訓(xùn)。即廠家為經(jīng)銷商提供銷售、產(chǎn)品、管理和營(yíng)銷等方面的培訓(xùn)活動(dòng)，以提高經(jīng)銷商的銷售和管理水平。如此等等。

在緊密型的伙伴關(guān)系中，廠家與經(jīng)銷商共同致力于提高銷售網(wǎng)絡(luò)的運(yùn)行效率、降低費(fèi)用、管控市場(chǎng)。從廠家的角度講，需要重視長(zhǎng)期關(guān)系（如幫助經(jīng)銷商制定銷售計(jì)劃），渠道成員責(zé)任共擔(dān)（如建立零庫(kù)存管理體制），積極妥善解決渠道糾紛，廠家的銷售人員要擔(dān)當(dāng)經(jīng)銷商的顧問(wèn)（而不僅是獲取訂單），為經(jīng)銷商提供高水平的服務(wù)。廠家為經(jīng)銷商提供人力、物力、財(cái)力、管理和方法等方面的支持，以確保經(jīng)銷商與廠家共同進(jìn)步、共同成長(zhǎng)。

在實(shí)踐中，有以下幾種方式來(lái)組合廠家與經(jīng)銷商的關(guān)系：

1．合同式體系。在廠家與經(jīng)銷商之間，經(jīng)銷商與經(jīng)銷商之間，以一定的合約為約束，在一定的利益基礎(chǔ)上，把渠道中各個(gè)獨(dú)立的實(shí)體聯(lián)合起來(lái)，形成一個(gè)合同式的營(yíng)銷體系。特許經(jīng)營(yíng)就是一個(gè)典型的合同式體系，通過(guò)特許權(quán)，將生產(chǎn)到經(jīng)銷的各個(gè)環(huán)節(jié)連接起來(lái)，形成一個(gè)完整的直達(dá)終端的經(jīng)營(yíng)體系。

2．管理式體系。一些廠家依靠自己的市場(chǎng)聲譽(yù)、產(chǎn)品創(chuàng)新能力及其它力量，成為整體流通渠道的主導(dǎo)成員，從而將銷售渠道中的不同成員聯(lián)合成一個(gè)體系。

3．所有權(quán)式體系。廠家以入股的方式來(lái)控制銷售渠道，如格力空調(diào)西南銷售公司就是由格力集團(tuán)與經(jīng)銷商共同入股組成的。所有權(quán)經(jīng)營(yíng)體系的整合水平最高，廠家與經(jīng)銷商的聯(lián)系最為鞏固。在這一體系中，渠道成員的獨(dú)立性部分或全部喪失，整個(gè)渠道的活動(dòng)將全部受制于廠家的目標(biāo)，渠道的經(jīng)營(yíng)能力也大大提高。

四、市場(chǎng)重心：由大城市向地、縣市場(chǎng)下沉

以往許多企業(yè)是以大城市為重點(diǎn)開(kāi)發(fā)的目標(biāo)市場(chǎng)，在大城市，至少是在省會(huì)城市設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)。當(dāng)眾多企業(yè)為爭(zhēng)奪大城市市場(chǎng)而進(jìn)行你死我活的競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，一些企業(yè)則已將市場(chǎng)重心轉(zhuǎn)移到地區(qū)、縣級(jí)市場(chǎng)，著眼于地、縣級(jí)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)，在地、縣級(jí)市場(chǎng)上設(shè)立銷售機(jī)構(gòu)，如雙匯集團(tuán)在一個(gè)省設(shè)立的辦事處多達(dá)一、二十個(gè)。企業(yè)以大城市為銷售重心，靠一個(gè)或幾個(gè)經(jīng)銷商來(lái)輻射整個(gè)省級(jí)市場(chǎng)，受經(jīng)銷商銷售網(wǎng)絡(luò)寬度和深度的局限，容易出現(xiàn)市場(chǎng)空白點(diǎn)，造成市場(chǎng)機(jī)會(huì)的浪費(fèi)。將銷售重心下沉，在地區(qū)設(shè)立銷售中心，則可能做好地區(qū)市場(chǎng)；以縣為中心設(shè)立辦事處則可能做好縣城——鄉(xiāng)鎮(zhèn)——村級(jí)市場(chǎng)。

市場(chǎng)重心下沉是一個(gè)細(xì)化市場(chǎng)的過(guò)程，這種細(xì)化也反映在對(duì)經(jīng)銷商的選擇上，銷售機(jī)構(gòu)下沉，客戶也要下沉。以往企業(yè)是以省城為中心來(lái)選擇經(jīng)銷商，有一些經(jīng)銷商是在省城做市場(chǎng)，甚至是在省城做局部市場(chǎng)，而“下沉”則要求在每個(gè)縣選擇、設(shè)立經(jīng)銷商。

企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的政策也由此發(fā)生了變化，從重點(diǎn)扶持大客戶轉(zhuǎn)移到重點(diǎn)扶持二、三批經(jīng)銷商。美的集團(tuán)的小家電經(jīng)銷商以前多在省會(huì)城市，現(xiàn)在要讓地、縣級(jí)經(jīng)銷商占全部經(jīng)銷商的2/3，把市場(chǎng)發(fā)展的重心真正放到地、縣市場(chǎng)上，一級(jí)市場(chǎng)的經(jīng)銷商只負(fù)責(zé)給美的提供資金，讓二、三級(jí)經(jīng)銷商去做市場(chǎng)。一個(gè)地區(qū)級(jí)的經(jīng)銷商的銷售量可能只有一級(jí)經(jīng)銷商的1/10，但得到的美的集團(tuán)的支持可能會(huì)比大客戶更好。通過(guò)提高地、縣級(jí)經(jīng)銷商市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，做“小方塊”的規(guī)范來(lái)實(shí)施更大市場(chǎng)的規(guī)范，美的現(xiàn)在的渠道戰(zhàn)略就是“弱化一級(jí)（經(jīng)銷商）、加強(qiáng)二級(jí)（經(jīng)銷商）、決勝三級(jí)（終端商）”。

五、渠道激勵(lì)：由讓經(jīng)銷商賺錢變?yōu)樽尳?jīng)銷商掌握賺錢方法

我國(guó)現(xiàn)有的經(jīng)銷商隊(duì)伍是以個(gè)體戶為基礎(chǔ)發(fā)展起來(lái)的，整體的素質(zhì)不高。許多經(jīng)銷商是在經(jīng)商大潮中靠著“敢干”而發(fā)家的，他們具有四點(diǎn)不足：一是市場(chǎng)開(kāi)發(fā)能力不足，二是促銷能力不足，三是管理能力不足，四是自我提高能力不足。等等。廠家對(duì)渠道的激勵(lì)措施已不再僅僅是給經(jīng)銷商送“紅包”，而是讓經(jīng)銷商掌握賺錢的方法，對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行培訓(xùn)。

美的集團(tuán)家電部銷售總經(jīng)理朱鳳濤認(rèn)為，經(jīng)銷商要與美的一同進(jìn)步，如果他們跟不上美的的步伐，難道要讓美的停下來(lái)等經(jīng)銷商上來(lái)？所以美的要送經(jīng)銷商去上MBA，要與新加坡及香港的大學(xué)合作，把美的經(jīng)銷商送去強(qiáng)化培訓(xùn)，真正學(xué)到東西，實(shí)實(shí)在在提高。這也是廠家給經(jīng)銷商的一份長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。

總之，營(yíng)銷環(huán)境的變化要求企業(yè)的經(jīng)營(yíng)必須做出相應(yīng)調(diào)整。目前一些企業(yè)進(jìn)行的銷售渠道的改造正是這種調(diào)整的體現(xiàn)，先知先為者

第三篇：王老吉銷售渠道分析

王老吉銷售渠道分析

來(lái)源：【】 2010-12-16 字體大小：[ 大 中 小 ]

在地面推廣上，除了強(qiáng)調(diào)傳統(tǒng)渠道的pop廣告外，還配合餐飲新渠道的開(kāi)拓，為餐飲渠道設(shè)計(jì)布置了大量終端物料，如設(shè)計(jì)制作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場(chǎng)所樂(lè)于接受的實(shí)用物品，免費(fèi)贈(zèng)送。食品研究報(bào)告指出：在傳播內(nèi)容選擇上，充分考慮終端廣告應(yīng)直接刺激消費(fèi)者的購(gòu)買欲望，將產(chǎn)品包裝作為主要視覺(jué)元素，集中宣傳一個(gè)信息：“怕上火，喝王老吉飲料。”餐飲場(chǎng)所的現(xiàn)場(chǎng)提示，最有效地配合了電視廣告。正是這種針對(duì)性的推廣，消費(fèi)者對(duì)紅罐王老吉“是什么”、“有什么用”有了更強(qiáng)、更直觀的認(rèn)知。目前餐飲渠道業(yè)已成為紅罐王老吉的重要銷售傳播渠道之一。下面來(lái)看看王老吉銷售渠道分析。

王老吉銷售渠道分析

渠道是連接企業(yè)和消費(fèi)者的通道，企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)最終都是要通過(guò)渠道傳遞給消費(fèi)者的。吸引了眾多知名品牌兵敗渠道的教訓(xùn)，王老吉從起步伊始就著力強(qiáng)化營(yíng)銷渠道建設(shè)。一般情況下，商品的分銷渠道設(shè)計(jì)會(huì)隨著產(chǎn)品特點(diǎn)、企業(yè)狀況、市場(chǎng)條件和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境因素的不同而做出變化，而王老吉為了能夠快速起飛，采取了現(xiàn)代、常規(guī)、餐飲和特通四種營(yíng)銷渠道水路并進(jìn)的建設(shè)模式，一舉打開(kāi)了銷售市場(chǎng)。

(一)現(xiàn)代渠道

現(xiàn)代渠道完成的不僅僅是產(chǎn)品的銷售，還有產(chǎn)品的展示。現(xiàn)代渠道中的倉(cāng)儲(chǔ)式超級(jí)市場(chǎng)大多依附于龐大的商業(yè)集團(tuán)，有著廣泛的品牌影響力和令人信服的財(cái)務(wù)信用。與傳統(tǒng)渠道的商品、小買店相比，現(xiàn)代渠道主要包括大賣場(chǎng)、超級(jí)市場(chǎng)、網(wǎng)絡(luò)等。一般情況下，現(xiàn)代渠道的市場(chǎng)管理水平和辦公自動(dòng)化程度都較高，實(shí)行的是集中式、計(jì)算機(jī)化管理，所有分店統(tǒng)一采購(gòu)、統(tǒng)一配銷、統(tǒng)一結(jié)算。基于強(qiáng)大的資金實(shí)力和財(cái)務(wù)杠桿的能力，現(xiàn)代渠道以其巨大的產(chǎn)品吞吐量為廣大生產(chǎn)廠商所側(cè)目。另外，這種大商場(chǎng)、大超市往往具有客流量大企且集中的特點(diǎn)，這樣就會(huì)形成免費(fèi)的廣告效應(yīng)，提高品牌的知名度。

正因?yàn)槿绱耍F(xiàn)代渠道才會(huì)被越來(lái)越多的商家所重視。為了獲得市場(chǎng)的認(rèn)可，打通現(xiàn)代渠道成了紅灌王老吉的不二選擇，其在現(xiàn)代渠道營(yíng)銷方面主要采取產(chǎn)品由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商直接供貨，并將產(chǎn)品直接鋪到大超市、大賣場(chǎng)，入場(chǎng)費(fèi)、堆頭費(fèi)等費(fèi)用由王老吉承擔(dān)的方式。在確保鋪貨及時(shí)的前提下，現(xiàn)代渠道最大程度地解除了經(jīng)銷商的后顧之憂。

俗話說(shuō)“攻城難，守城更難”。產(chǎn)品進(jìn)入了終端賣場(chǎng)只能說(shuō)是擁有了一個(gè)良好的銷售平臺(tái)，如果后期的商品陳列及維護(hù)工作跟不上，那么前期的所有工作都將失去意義。

執(zhí)著于每個(gè)細(xì)節(jié)，是王老吉現(xiàn)代渠道營(yíng)銷的主要特點(diǎn)。王老吉為了在產(chǎn)品陳列上推陳出新，在企業(yè)內(nèi)部都開(kāi)展了競(jìng)爭(zhēng)。在外部競(jìng)爭(zhēng)方面，王老吉為了取得比競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品更好的銷售業(yè)績(jī)，總是首先搶占最有利的地形，然后展開(kāi)全面競(jìng)爭(zhēng)，假如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在某個(gè)超市有個(gè)1*1的堆頭，那它除了要有1個(gè)1*1的堆頭外，還要設(shè)置若干個(gè)端架陳列;在內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)方面，王老吉市場(chǎng)部已于2006年和2007年在全國(guó)辦事處先后成功舉辦了兩屆“終端形象布建創(chuàng)新大賽”，鼓勵(lì)賣場(chǎng)人員完善賣場(chǎng)形象，吸引消費(fèi)者眼球。

一件暢銷的商品是不可能在貨架上停留太長(zhǎng)時(shí)間的。為了營(yíng)銷暢銷的態(tài)勢(shì)，王老吉保證在ka賣場(chǎng)里的產(chǎn)品一定是最好最新的。當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商在接到新貨后，會(huì)及時(shí)把ka賣場(chǎng)的舊貨換到其他渠道，始終給消費(fèi)者一種王老吉產(chǎn)品暢銷、新鮮的感覺(jué)。

(二)常規(guī)渠道

在相當(dāng)長(zhǎng)的一段時(shí)間內(nèi)，常規(guī)渠道仍然是產(chǎn)品銷售的主要渠道。王老吉常規(guī)渠道的成員包括經(jīng)銷商(代理商)、批發(fā)商、郵差商以及一些小店等。王老吉通過(guò)分區(qū)域、分渠道的方式覆蓋了小店、餐飲、特通等終端店，形成了完整的銷售網(wǎng)絡(luò)。

在產(chǎn)品達(dá)到消費(fèi)者手中之前，先讓中間商賺到錢。與渠道伙伴共同成長(zhǎng)，力求雙贏，是企業(yè)也不容辭的責(zé)任。只有先讓經(jīng)銷商掙到錢，企業(yè)才能保證擁有穩(wěn)固的銷售渠道，進(jìn)而保證獲得利潤(rùn)。王老吉在每個(gè)省設(shè)1個(gè)總經(jīng)銷商，總經(jīng)銷商下面可以發(fā)展多個(gè)經(jīng)銷商、郵差商。王老吉的營(yíng)銷模式最大優(yōu)點(diǎn)是能夠保障各個(gè)分銷環(huán)節(jié)的高利潤(rùn)，從而最大限度地調(diào)動(dòng)經(jīng)銷商的積極性。王老吉給省級(jí)經(jīng)銷商任務(wù)一般在3000萬(wàn)元/年左右，區(qū)域經(jīng)銷商一般在300萬(wàn)元/年左右，在經(jīng)銷商完成銷售任務(wù)后，按照銷量每箱返還固定的金額，總體上能夠保證經(jīng)銷商獲得5元/箱左右的利潤(rùn)，郵差商獲得4元/箱左右的利潤(rùn)，零售商獲得0.5元/支左右的利潤(rùn)。看到王老吉與經(jīng)銷商連得如此緊密，就不能不讓人想到“娃哈哈”。正是因?yàn)椤巴薰痹趯?shí)現(xiàn)自我發(fā)展的同時(shí)也為廣大經(jīng)銷商帶來(lái)了巨大的回報(bào)，才使得在2007年爆發(fā)“達(dá)娃之戰(zhàn)”時(shí)，幾乎所有的經(jīng)銷商都堅(jiān)定地站在了宗慶后和“娃哈哈”一邊。

當(dāng)年三株老總吳炳新曾自豪地說(shuō)：“除了郵政網(wǎng)，在國(guó)內(nèi)，我還不知道有哪一張網(wǎng)比我的銷售網(wǎng)更大。”正式這張大網(wǎng)成就了三株80億元的銷售神話。王老吉今天的做法也優(yōu)點(diǎn)類似當(dāng)年的三株，只不過(guò)王老吉的這張網(wǎng)主要撒在了城市的上空。“不放過(guò)一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)”是王老吉在各個(gè)城市終端渠道擴(kuò)展的要求。王老吉要求辦事處的業(yè)務(wù)人員每人每天要拜訪35家終端點(diǎn)，每人每天要開(kāi)發(fā)3家新客戶，每人每天要張貼30張以上pop，每人每天要包3個(gè)冰箱貼，正是這種強(qiáng)力的渠道開(kāi)發(fā)方式成就了王老吉今天的銷售額。

(三)餐飲渠道

王老吉在定位市場(chǎng)和開(kāi)展狂轟濫炸式廣告攻勢(shì)的同時(shí)，緊緊圍繞“預(yù)防上火”的定位，選擇了湘菜、川菜館和火鍋店作為“王老吉誠(chéng)意合作店”，投入資金與他們共同進(jìn)行促銷活動(dòng)，并且把這些消費(fèi)終端場(chǎng)所也變成了廣告宣傳的重要戰(zhàn)場(chǎng)，設(shè)計(jì)制作了電子顯示屏、紅燈籠等宣傳品免費(fèi)贈(zèng)送，讓消費(fèi)者品嘗王老吉的味道。在餐飲商家獲得巨大實(shí)惠的同時(shí)，王老吉悄無(wú)聲息地完成了餐飲渠道的建設(shè)。

王老吉之所以選擇餐飲渠道作為自身推廣的主要渠道之一，有以下幾種考慮。

1.增長(zhǎng)快、容量大

我國(guó)的餐飲行業(yè)每年都以兩位數(shù)以上的速度發(fā)展，飲料消費(fèi)也在逐年大幅度提升。

2.容易引導(dǎo)和教育

一個(gè)營(yíng)業(yè)人員就可以面對(duì)數(shù)十甚至上百位的消費(fèi)者進(jìn)行宣傳推廣。

3.示范效應(yīng)

消費(fèi)者很容易完成初次的嘗試性消費(fèi)，體驗(yàn)產(chǎn)品和品牌，形成放射性的傳播效應(yīng)。

4.性價(jià)比較高

廠家的資源投入集中，費(fèi)用相對(duì)比較少，可以做到“四兩撥千斤”。

(四)特通渠道

隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，傳統(tǒng)渠道對(duì)于飲料廠家來(lái)說(shuō)面臨著兩大難題：第一是開(kāi)發(fā)費(fèi)用越來(lái)越高，大型商場(chǎng)、超市收取的陳列費(fèi)用逐年提高;第二是收效越來(lái)越差，各大品牌在賣場(chǎng)超市短兵相接，各類促銷活動(dòng)已經(jīng)讓消費(fèi)者產(chǎn)生“審美疲勞”，而且企業(yè)之間在價(jià)格上互相擠壓，使產(chǎn)品的利潤(rùn)逐年下滑。

傳統(tǒng)渠道的弊端越來(lái)越多，使得更多的飲料廠商開(kāi)始重新審視特殊通路這一分銷渠道。

飲料產(chǎn)品的終端促銷主要是提供品嘗品。王老吉在夜場(chǎng)的操作除了常規(guī)的請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)、提供品嘗品之外，還進(jìn)行了聯(lián)合促銷，如與啤酒搞聯(lián)合促銷打出的“買1扎啤酒贈(zèng)送2支王老吉”。在夜場(chǎng)飲料營(yíng)銷領(lǐng)域，康師傅綠茶開(kāi)創(chuàng)了與酒兌飲的新方式。在酒吧里12年芝華士1瓶售價(jià)480元，買1瓶芝華士贈(zèng)6瓶康師傅綠茶進(jìn)行勾兌引用，一家酒吧一個(gè)月要賣出300-500箱康師傅綠茶，銷售量大的驚人。緊隨綠茶其后的是第五季番石榴汁，為了在伏特加烈性口感中呈現(xiàn)出番石榴特有的香醇風(fēng)味，健力寶公司在伏特加中加入第五季番石榴果汁，讓泰國(guó)番石榴汁與俄羅斯伏特加融合出了前所未有的滋味，消費(fèi)者不僅可以聞道濃郁的番石榴果香，喝到香滑醇正的番石榴果汁，還能感受到伏特加強(qiáng)勁十足的烈性!現(xiàn)在，在廣東，第五季番石榴汁配伏特加是一種流行的喝法，當(dāng)然也為第五季贏得了不小的銷量。兩年來(lái)，王老吉在飲料市場(chǎng)紅得發(fā)紫。一種下火的飲料為什么能夠火遍大江南北呢？許多營(yíng)銷專業(yè)人士發(fā)表了很多觀點(diǎn)，經(jīng)過(guò)本人跟蹤調(diào)查，發(fā)現(xiàn)王老吉營(yíng)銷成功的原因有5個(gè)方面，解密如下：

一、營(yíng)銷模式：

王老吉的營(yíng)銷模式是總經(jīng)銷制，即一個(gè)區(qū)域只有1個(gè)總的經(jīng)銷商，經(jīng)銷商下面可發(fā)展多家郵差商，王老吉把有專業(yè)配送能力的分銷商稱為郵差商，如士多郵差、批發(fā)郵差、餐飲郵差、夜場(chǎng)郵差、特通郵差、商超郵差、綜合郵差等。這樣的營(yíng)銷模式有利于市場(chǎng)的管理，也能很好地控制整個(gè)價(jià)格體系，猶如娃哈哈的聯(lián)銷體——利潤(rùn)在各個(gè)分銷環(huán)節(jié)的合理分配，王老吉的營(yíng)銷模式最大的特點(diǎn)是它的價(jià)格體系很好地保證各個(gè)分銷環(huán)節(jié)的高利潤(rùn)，提高各分銷環(huán)節(jié)經(jīng)營(yíng)王老吉積極性，紅罐王老吉給經(jīng)銷商的到岸價(jià)是**元/箱，（完成銷售任務(wù)年底再返利*元/箱，經(jīng)銷商任務(wù)不算太高，省級(jí)經(jīng)銷商一般3000萬(wàn)元/年左右，區(qū)域經(jīng)銷商一般300萬(wàn)元/年左右，做得好半年就完成了，每年7月份廣東加多寶飲料食品公司（王老吉生產(chǎn)廠家）各大區(qū)就開(kāi)始規(guī)劃明年的營(yíng)銷計(jì)劃了），總經(jīng)銷給下線的郵差商批發(fā)價(jià)70元/箱（完成季度銷售任務(wù)返利2元/箱，完不成返利1元/箱），郵差商供應(yīng)終端價(jià)72元/箱，終端零售價(jià)3.50元/支。

各流通環(huán)節(jié)價(jià)格體系與利潤(rùn)關(guān)系如下表（涉及商業(yè)機(jī)密，不提供某些數(shù)據(jù)）：

二、團(tuán)隊(duì)編制：

1、人員編制：王老吉把全國(guó)銷售市場(chǎng)分為6大區(qū)，區(qū)域內(nèi)銷售人員編制如下：

在辦事處層面，還設(shè)置財(cái)務(wù)，人事，監(jiān)察，企劃四個(gè)部門，主要是更好的為銷售部門服務(wù)。相對(duì)其他快消品同行，王老吉的薪酬很有競(jìng)爭(zhēng)力，應(yīng)該在軟飲料排前3名，例如王老吉編外人員工資可拿1500元/月，干滿一年的員工可參與公司年底花紅獎(jiǎng)勵(lì)，據(jù)了解，初級(jí)業(yè)代年終獎(jiǎng)可拿5000多元，高級(jí)業(yè)代年終獎(jiǎng)可拿10000多元，在高薪的激勵(lì)下，員工的工作積極性很高，業(yè)績(jī)當(dāng)然一路飆升。

2、日常管理：王老吉對(duì)業(yè)務(wù)員的管理主要是每日匯報(bào)制度，主管每天早上都要把自己所負(fù)責(zé)的業(yè)務(wù)人員的工作情況向上級(jí)部門匯報(bào)，上級(jí)主管可從日?qǐng)?bào)表中一覽無(wú)遺了解市場(chǎng)一線的信息，如有可疑的地方，可叫業(yè)務(wù)人員把他們的拜訪表傳真上來(lái)進(jìn)行抽查。

3、績(jī)效考核：王老吉的績(jī)效考核最主要一點(diǎn)是采用“60%的基本工資，40%的績(jī)效工資”方式，業(yè)績(jī)達(dá)成60%就可按業(yè)績(jī)完成比例拿績(jī)效工資了。這樣保證了業(yè)務(wù)人員基本生活，也激勵(lì)員工努力創(chuàng)造業(yè)績(jī)。

三、費(fèi)用管理：

1、費(fèi)用預(yù)算：王老吉營(yíng)銷費(fèi)用使用采取預(yù)算制，從大區(qū)到辦事處到聯(lián)絡(luò)站，每個(gè)季度都有相應(yīng)的費(fèi)用進(jìn)行推廣活動(dòng)，有消費(fèi)者促銷、通路促銷、終端形象三項(xiàng)，消費(fèi)者促銷包括全國(guó)性品牌推廣活動(dòng)、贈(zèng)飲促銷、商場(chǎng)買贈(zèng)、公益活動(dòng)贊助、社區(qū)推廣等；通路促銷包括終端（批發(fā)）陳列、終端（批發(fā)）拓展、批發(fā)促銷、商超促銷、團(tuán)購(gòu)、競(jìng)品打擊等；終端形象包括終端形象包裝、經(jīng)銷商車體廣告等，費(fèi)用預(yù)算明細(xì)到每月應(yīng)開(kāi)展活動(dòng)。

2、費(fèi)用使用：王老吉的費(fèi)用使用很靈活，各大區(qū)、辦事處、聯(lián)絡(luò)站的主管可根據(jù)自己市場(chǎng)狀況，因地制宜制定方案進(jìn)行使用，而且必須使用完，與其他公司一樣，都按“提案—批復(fù)—執(zhí)行—核銷”的流程進(jìn)行。

四、渠道建設(shè)：

王老吉的渠道分現(xiàn)代、批發(fā)、小店、餐飲、特通五個(gè)渠道，王老吉在飲料市場(chǎng)迅速走紅的秘訣是“快”字，就是同時(shí)快速啟動(dòng)五個(gè)渠道，用他們的話形象來(lái)說(shuō)是用五條腿走路。王老吉渠道的分銷網(wǎng)絡(luò)建設(shè)采用RMS系統(tǒng)（線路管理系統(tǒng)），業(yè)務(wù)人員每月15日和30日要上報(bào)他們所掌控的五個(gè)渠道的客戶資料，后勤人員負(fù)責(zé)錄入RMS系統(tǒng)，及時(shí)進(jìn)行補(bǔ)充更新，RMS系統(tǒng)最大的特點(diǎn)是相同的客戶資料不能重復(fù)錄入，可反映某個(gè)業(yè)務(wù)人員的工作量大小、工作進(jìn)度，以及某地區(qū)的人均產(chǎn)值等。以下是王老吉各個(gè)渠道的操作要點(diǎn)：

1、現(xiàn)代樹(shù)形象：現(xiàn)代渠道的入場(chǎng)費(fèi)、堆頭費(fèi)等費(fèi)用由王老吉承擔(dān)，產(chǎn)品由當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商直接供貨。現(xiàn)代（KA）渠道操作的基本準(zhǔn)則第一條是比競(jìng)品位置顯眼、多、時(shí)間長(zhǎng)。例如可口可樂(lè)的健康工房在某個(gè)超市有個(gè)1*1的堆頭，那它除了有1個(gè)1*1的堆頭外，還要有個(gè)端架陳列；例如“五一”節(jié)要搞陳列活動(dòng)，一般要提前實(shí)施，在3月份開(kāi)始就與超市簽定3-5月份的長(zhǎng)期堆頭協(xié)議了，這樣還避免到時(shí)堆頭位置緊張，費(fèi)用過(guò)高；第二條是KA賣場(chǎng)里的貨一定是日期最好的，當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商到新貨后，及時(shí)把KA賣場(chǎng)里的舊貨換到其他渠道去，給消費(fèi)者以王老吉產(chǎn)品暢銷、新鮮的感覺(jué)；第三條是單支王老吉零售價(jià)永遠(yuǎn)保持3.50元/支，禁止搞特價(jià)促銷，搞特價(jià)永遠(yuǎn)是6聯(lián)裝和12聯(lián)裝。

2、批發(fā)上規(guī)模：王老吉在流通渠道主要發(fā)展有一定配送能力的郵差商（分銷商），分區(qū)域分渠道進(jìn)行覆蓋小店、餐飲、特通等終端店，要求簽約的郵差商能壓300-500箱貨以上。批發(fā)渠道的活動(dòng)大多采用常規(guī)的搭贈(zèng)促銷手段，例如平時(shí)搞35搭1，旺季時(shí)搞30搭1，先由經(jīng)銷商墊付，活動(dòng)結(jié)束后核銷。但往往采用限時(shí)限量活動(dòng)方式，如某個(gè)經(jīng)銷商本次促銷活動(dòng)只能限量核銷1-2萬(wàn)箱。

3、小店建網(wǎng)絡(luò)：王老吉每個(gè)辦事處的業(yè)務(wù)人員大約有80人，在日常管理中，要求每個(gè)業(yè)務(wù)人員每人每天要拜訪35家終端點(diǎn)，每人每天要開(kāi)發(fā)3家新客戶，每人每天要張貼30張以上POP，每人每天要包3個(gè)冰箱貼，用量化管理強(qiáng)力開(kāi)發(fā)、建設(shè)終端網(wǎng)絡(luò)，搞“人海戰(zhàn)術(shù)”同時(shí)采取類似當(dāng)年徐根寶“搶、逼、圍”的足球戰(zhàn)術(shù)，在終端市場(chǎng)上與競(jìng)品搶客戶，在貨架陳列上逼競(jìng)品，在生動(dòng)化上圍競(jìng)品，這就是王老吉強(qiáng)勢(shì)的終端所在。

4、餐飲搞拉動(dòng)：餐飲渠道是王老吉發(fā)家的地方，在餐飲搞拉動(dòng)，主要是贈(zèng)飲活動(dòng)，讓消費(fèi)者品嘗王老吉的味道，向消費(fèi)者宣傳其下火的功能，同時(shí)培養(yǎng)目標(biāo)消費(fèi)者。在一個(gè)中心市場(chǎng)（省會(huì)城市），王老吉每月的品嘗品有500箱以上，投入很大。推廣方式是招聘促銷小姐，每人每天40元，每個(gè)點(diǎn)提供12-24支品嘗品，每支產(chǎn)品要求冰鎮(zhèn)1小時(shí)以上，倒6小杯給6個(gè)客人喝，最后憑空罐和拉環(huán)核銷。當(dāng)然，活動(dòng)前要搞好“海路空”生動(dòng)化工作，“海”——餐桌有王老吉LOGO的椅套、餐巾紙、牙簽桶等，“路”——門口有展示架、墻上有廣告牌、包房有圍裙等，“空”——空中有吊旗，甚至獨(dú)創(chuàng)要求圍裙要達(dá)到30米/店（30張冰箱貼）。順便提一下，王老吉在日常管理中要求各地隨時(shí)統(tǒng)計(jì)匯報(bào)通路上產(chǎn)品的貨齡情況，超過(guò)6個(gè)月的產(chǎn)品要想辦法消化掉，其品嘗品大多是貨齡較長(zhǎng)、或在運(yùn)輸路途中發(fā)生變形的產(chǎn)品，這樣很好解決了經(jīng)銷商的后顧之憂。

5、特通找突破：王老吉的特通渠道主要是網(wǎng)吧和夜場(chǎng)，網(wǎng)吧的主要操作手段是給陳列費(fèi)，提供品嘗品，提供冰桶，也搞公關(guān)營(yíng)銷，對(duì)網(wǎng)吧工作人員進(jìn)行收集拉環(huán)兌換小禮品活動(dòng)。夜場(chǎng)的主要操作手段是請(qǐng)導(dǎo)購(gòu)、提供品嘗品和聯(lián)合促銷，王老吉夜場(chǎng)導(dǎo)購(gòu)員的工資高達(dá)80元/天；剛?cè)雸?chǎng)時(shí)給夜場(chǎng)搞每個(gè)包房免費(fèi)提供1支王老吉的活動(dòng)；或與啤酒搞聯(lián)合促銷，買1打啤酒贈(zèng)送2支王老吉，現(xiàn)在也嘗試營(yíng)銷創(chuàng)新，用王老吉兌紅酒。

第四篇：飼料行業(yè)銷售渠道分析

飼料行業(yè)銷售渠道分析

——以新希望集團(tuán)為例

一、行業(yè)背景介紹：

飼料工業(yè)是養(yǎng)殖業(yè)的基礎(chǔ)，我國(guó)飼料工業(yè)開(kāi)始于70年代后期，80年代中期蓬勃興起，起步晚，但發(fā)展較快。我國(guó)養(yǎng)殖業(yè)年均增長(zhǎng)率11.92%，而同期飼料產(chǎn)量年均增長(zhǎng)率為9.36%。也就是說(shuō)過(guò)去飼料供不應(yīng)求。由于進(jìn)入壁壘較低，大量非國(guó)有資本和外資逐漸進(jìn)入市場(chǎng)，導(dǎo)致生產(chǎn)能力過(guò)剩，競(jìng)爭(zhēng)白熱化，迅速形成買方市場(chǎng)。

目前我國(guó)飼料行業(yè)生產(chǎn)能力居于世界前列，但行業(yè)整體還發(fā)展不完善，許多成熟的管理模式尚未形成，而且效益微薄，因此對(duì)其經(jīng)營(yíng)管理尤其是銷售渠道管理進(jìn)行研究以節(jié)約成本擴(kuò)大市場(chǎng)份額就顯得很有必要。

二、飼料企業(yè)銷售渠道現(xiàn)狀：

目前，我國(guó)飼料企業(yè)的銷售渠道主要有兩條：一條是直銷，飼料企業(yè)通過(guò)銷售人員或自建的銷售終端直接把飼料銷售給養(yǎng)殖企業(yè)或下一級(jí)飼料企業(yè)。二是經(jīng)銷，渠道多呈金字塔式結(jié)構(gòu)，飼料企業(yè)通過(guò)一級(jí)經(jīng)銷商->二級(jí)經(jīng)銷商->三級(jí)經(jīng)銷商->零售商->消費(fèi)者，這樣的層級(jí)結(jié)構(gòu)將產(chǎn)品最終送到目標(biāo)顧客手里。飼料企業(yè)在組建自己的渠道體系時(shí)，采取的策略一般是直銷、經(jīng)銷兩條腿走路，不同企業(yè)側(cè)重點(diǎn)也不同。

飼料企業(yè)組建直銷渠道，主要有兩種方式：一是業(yè)務(wù)員直銷，這是一種基本直銷方式，存在于所有飼料企業(yè)內(nèi)。二是飼料企業(yè)在特定業(yè)務(wù)在特定業(yè)務(wù)區(qū)域設(shè)立銷售終端直銷，業(yè)內(nèi)一些有實(shí)力的企業(yè)較多采用這種直銷策略。

直銷方式可以使公司建立自有渠道以長(zhǎng)期占有市場(chǎng)，可以賺取中間商的額外利潤(rùn)，此外直銷方式可以直接接觸用戶，較之經(jīng)銷方式可以更好掌握用戶需求。但是直銷渠道的建立需要大量成本投入，而且渠道管理耗費(fèi)飼料加工企業(yè)大量資本、人力、精力，且市場(chǎng)管理困難、資金風(fēng)險(xiǎn)大、市場(chǎng)得不到精耕細(xì)作，對(duì)大部分企業(yè)會(huì)是一種拖累。相信隨著行業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展，激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)將逐漸淘汰這種銷售模式。

飼料企業(yè)組建經(jīng)銷渠道，一般沿金字塔形“順向”建設(shè)，主要有兩種方式：一是飼料企業(yè)選定代理商或總經(jīng)銷商，完全利用經(jīng)銷商自己的渠道進(jìn)行產(chǎn)品流

通，企業(yè)將工作重點(diǎn)放在做宣傳、促銷等面對(duì)終端用戶的工作中，靠“拉”的策略帶動(dòng)渠道各環(huán)節(jié)運(yùn)作起來(lái)。二是飼料企業(yè)在選定總經(jīng)銷商后，幫助總經(jīng)銷商建立渠道的下一級(jí)經(jīng)銷商層來(lái)協(xié)助分銷。同時(shí)，為加強(qiáng)物流的快速暢通，飼料企業(yè)協(xié)助總經(jīng)銷商向下一級(jí)分銷商進(jìn)行“鋪貨工作”，以部分或全部的代銷、賒銷方式，主動(dòng)向目標(biāo)經(jīng)銷商供應(yīng)飼料。

經(jīng)銷制模式可以使企業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入目標(biāo)市場(chǎng)后利用當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商原有網(wǎng)絡(luò)迅速打開(kāi)市場(chǎng)，成本低、見(jiàn)效快，而且企業(yè)可以集中精力經(jīng)常產(chǎn)品研發(fā)、生產(chǎn)、宣傳。但經(jīng)銷模式渠道流通環(huán)節(jié)過(guò)長(zhǎng)，經(jīng)銷商層層加價(jià)，影響企業(yè)也終端用戶獲利能力。而且由于飼料行業(yè)本身產(chǎn)品同質(zhì)化、競(jìng)爭(zhēng)激烈，如果銷售較高依賴于經(jīng)銷商，則會(huì)大大降低企業(yè)談判能力，不利于企業(yè)發(fā)展。

除以上兩種銷售渠道外，近幾年逐漸發(fā)展起來(lái)新的“公司+農(nóng)戶”的供應(yīng)鏈模式，更加注重農(nóng)村、農(nóng)戶市場(chǎng)終端的需求，通過(guò)業(yè)務(wù)員深入農(nóng)村基層，獲得終端的第一手資料，并且可以培養(yǎng)很好的客戶忠誠(chéng)度。

三、新希望集團(tuán)飼料銷售分析：

2005年前，新希望集團(tuán)的銷售模式是，在各省市建立自己飼料加工企業(yè)，然后直接交給經(jīng)銷商銷售。經(jīng)銷商為了利潤(rùn)最大化，往往會(huì)不顧農(nóng)戶的實(shí)際需求，對(duì)飼料進(jìn)行實(shí)時(shí)調(diào)配，而只把精力放在銷售飼料的量上，由于飼料銷售沒(méi)有針對(duì)性，效果也大打折扣。最重要的是，經(jīng)銷商缺乏直接養(yǎng)殖經(jīng)驗(yàn)，有沒(méi)有深入農(nóng)戶調(diào)研，他們更關(guān)心如何創(chuàng)造噱頭去增加銷售量。據(jù)介紹，經(jīng)銷商反饋給飼料廠的信息經(jīng)常是千奇百怪：如要求飼料里添加香蕉味或蔥油味等香精的想當(dāng)然的建議。新希望也曾根據(jù)經(jīng)銷商的反饋對(duì)飼料方案對(duì)飼料配方有所調(diào)整，但發(fā)現(xiàn)越調(diào)整越偏離新希望固有的優(yōu)勢(shì)，包括定位和品牌等。

經(jīng)歷了一段迷茫期，新希望決定改變經(jīng)銷商合作模式以及銷售維護(hù)模式，進(jìn)行渠道下沉的改革。當(dāng)時(shí)的希望集團(tuán)總裁劉永好提出，為了適應(yīng)農(nóng)村養(yǎng)殖規(guī)模的變化以及養(yǎng)殖水平的提高，采取經(jīng)銷商和廠家服務(wù)小分隊(duì)兩條腿走路的方式，更能搶占精細(xì)化服務(wù)農(nóng)戶的先機(jī)。

新希望將原有經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)檗r(nóng)業(yè)綜合服務(wù)商，負(fù)責(zé)配送飼料、預(yù)防藥、組織回收簽約豬的屠宰、物流等服務(wù)。取代經(jīng)銷商的則是一個(gè)個(gè)業(yè)務(wù)員。新希望聘請(qǐng)了1000~2000名的畜牧業(yè)技術(shù)專業(yè)的大學(xué)生，組建了“服務(wù)小分隊(duì)”，進(jìn)行“技

術(shù)營(yíng)銷”和“數(shù)據(jù)營(yíng)銷”。他們通過(guò)專業(yè)的技術(shù)以及跟蹤調(diào)查累積而來(lái)的數(shù)據(jù)庫(kù)分析，有針對(duì)性地進(jìn)行服務(wù)銷售。這些富有鄉(xiāng)村特色的服務(wù)小分隊(duì)成員，每天都在走街串戶，和農(nóng)戶打成了一片。這些專業(yè)又貼身的幫助，讓小分隊(duì)人員成為離農(nóng)戶最近的一股潛意識(shí)的銷售力量。

四、飼料行業(yè)銷售渠道建設(shè)的問(wèn)題與建議：

目前飼料行業(yè)渠道建設(shè)主要面臨的問(wèn)題有：（1）渠道定位不明確。大多數(shù)企業(yè)并沒(méi)有明確的渠道定位：直銷為主、經(jīng)銷為輔，經(jīng)銷為主、直銷為輔。飼料企業(yè)的渠道定位就常在二者之間搖擺，表現(xiàn)出來(lái)就是原料價(jià)位低的時(shí)候就多做經(jīng)銷商, 原料價(jià)位高的時(shí)候就多做終端用戶。（2）企業(yè)偏重渠道面的擴(kuò)展，卻忽視了企業(yè)自身實(shí)力。從我國(guó)飼料企業(yè)情況看，絕大多數(shù)企業(yè)實(shí)際選擇的銷售渠道已超出了自己的行銷能力。一味追求“渠道網(wǎng)絡(luò)覆蓋面越廣越好，經(jīng)銷商數(shù)量越多越好”，最終給企業(yè)帶來(lái)的只有負(fù)面影響。條件不具備而強(qiáng)行進(jìn)入一個(gè)市場(chǎng)，意識(shí)開(kāi)拓不了市場(chǎng)，而是損耗企業(yè)資源，三是給企業(yè)日后開(kāi)拓市場(chǎng)制造障礙。（3）企業(yè)認(rèn)為渠道合作只是權(quán)宜之計(jì)，只重短期而忽略長(zhǎng)期。隨著中國(guó)加入WTO，中國(guó)經(jīng)濟(jì)市場(chǎng)逐漸接受更多先進(jìn)的世界管理理念，注重從戰(zhàn)略高度規(guī)劃企業(yè)。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的飼料行業(yè)，把渠道合作當(dāng)作權(quán)宜之計(jì)的做法也不合時(shí)代要求。企業(yè)應(yīng)當(dāng)把渠道的建設(shè)當(dāng)作一個(gè)長(zhǎng)期的任務(wù)來(lái)完成，與合作伙伴建立長(zhǎng)期的戰(zhàn)略合作關(guān)系，這樣在長(zhǎng)期內(nèi)可以大大建設(shè)企業(yè)成本，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。（4）企業(yè)注重生產(chǎn)與銷售環(huán)節(jié)，卻忽略了最終用戶的需求。在傳統(tǒng)的直銷與經(jīng)銷的模式下，企業(yè)只是在銷售點(diǎn)等待用戶前來(lái)購(gòu)買用品，對(duì)農(nóng)戶需求調(diào)查和反饋嚴(yán)重不足。缺乏對(duì)用戶需求的了解，一方面不利于產(chǎn)品開(kāi)發(fā)，另外也很難培養(yǎng)出客戶的忠誠(chéng)度。

綜上，有一定實(shí)力的企業(yè)，應(yīng)當(dāng)引進(jìn)先進(jìn)的管理理念，請(qǐng)專業(yè)的咨詢公司對(duì)企業(yè)資源、競(jìng)爭(zhēng)力、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、市場(chǎng)、用戶需求進(jìn)行詳盡的分析，并制定出相應(yīng)的應(yīng)對(duì)方案。做出整體規(guī)劃之后，企業(yè)就需要將各個(gè)渠道的銷售點(diǎn)進(jìn)行整合，并針對(duì)用戶需求重新安排渠道。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)應(yīng)對(duì)在重點(diǎn)區(qū)域逐漸推行“公司+農(nóng)戶”模式，力求更好觸摸到農(nóng)村終端消費(fèi)的脈搏。

第五篇：雜志銷售網(wǎng)站分析報(bào)告

雜志銷售網(wǎng)站分析報(bào)告

奚璐璐

1.系統(tǒng)設(shè)計(jì)原則

（1）系統(tǒng)的可擴(kuò)展性

系統(tǒng)設(shè)計(jì)除了可以適應(yīng)目前的網(wǎng)站的需要以外，應(yīng)充分考慮用戶日后的業(yè)務(wù)發(fā)展需要，為業(yè)務(wù)發(fā)展提供接口。例如，如果網(wǎng)站還要擴(kuò)充一些娛樂(lè)功能，系統(tǒng)可以輕松的進(jìn)行擴(kuò)充，從而降低未來(lái)的管理成本。

（2）技術(shù)即時(shí)性

兼顧系統(tǒng)成熟性和先進(jìn)性的技術(shù)，才能保證現(xiàn)有系統(tǒng)的先進(jìn)性，使計(jì)算機(jī)系統(tǒng)發(fā)揮最大的效率，并使之隨著技術(shù)的發(fā)展不斷升級(jí)。

（3）電子交易的安全性

安全性是整個(gè)電子商務(wù)解決方案中最重要的方面，因此，在系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí)，需要充分保證對(duì)系統(tǒng)安全性的要求，通過(guò)支付密碼技術(shù)、安全用戶授權(quán)體系等技術(shù)來(lái)實(shí)現(xiàn)系統(tǒng)安全性。

（4）用戶界面的友好

因?yàn)楸揪W(wǎng)站主要側(cè)重于網(wǎng)上交易，因此系統(tǒng)建設(shè)應(yīng)該注重用戶的感受，將用戶的個(gè)人空間和交易界面設(shè)計(jì)的更加友好和個(gè)性化。

2.系統(tǒng)需求分析

要改變這種手工管理的落后狀況，把工作人員從枯燥乏味的重復(fù)勞動(dòng)中解脫出來(lái)，用計(jì)算機(jī)系統(tǒng)進(jìn)行管理是一個(gè)明智的選擇。利用計(jì)算機(jī)這一工具，不但能成百倍地提高工作效率，還能及時(shí)準(zhǔn)確地得到有關(guān)信息，有效排除人為造成的失誤，避免許多不必要的損失。雜志銷售網(wǎng)站，首先必須具備的功能是記錄倉(cāng)庫(kù)存貨、銷售以及進(jìn)貨情況，通過(guò)該系統(tǒng)了解雜志進(jìn)貨渠道、商品單價(jià)、數(shù)量，庫(kù)存商品的種類、數(shù)量，銷售商品種類、價(jià)格、數(shù)量，以便管理員根據(jù)以上信息作出經(jīng)營(yíng)管理決策。

雜志數(shù)據(jù)資料有些屬內(nèi)部資料，不能為外人所知，系統(tǒng)須有保密措施，設(shè)置密碼。查看資料需輸入正確密碼，銷售人員銷售貨物需輸入代號(hào)才能打開(kāi)收銀柜。萬(wàn)一泄露密碼，應(yīng)設(shè)修改密碼的程序，同時(shí)密碼不能過(guò)于簡(jiǎn)單。

2.1 系統(tǒng)分析功能

在實(shí)際開(kāi)發(fā)中，系統(tǒng)功能分析需要開(kāi)發(fā)小組的系統(tǒng)分析及設(shè)計(jì)人員與用戶進(jìn)行全面、深 入的交流，切實(shí)了解用戶期望整個(gè)系統(tǒng)所應(yīng)具有的功能，并分析用戶行業(yè)營(yíng)運(yùn)特點(diǎn)，與用戶共同決定系統(tǒng)的具體功能。本網(wǎng)站主要具有以下功能：

● 雜志銷售網(wǎng)站首頁(yè)：實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站會(huì)員和管理員登錄等功能

● 詳細(xì)信息頁(yè)面：管理商品的基本信息

● 購(gòu)買結(jié)算管理：實(shí)現(xiàn)購(gòu)買商品的信息

2.2組織結(jié)構(gòu)分析

2.3網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)與編輯

網(wǎng)頁(yè)的界面設(shè)計(jì)應(yīng)以顧客為中心，體現(xiàn)出簡(jiǎn)約化，美觀化以及實(shí)用化的特點(diǎn)。因此，本網(wǎng)站的界面設(shè)計(jì)和以下的網(wǎng)頁(yè)界面類似：

用戶注冊(cè)界面：

組織的目標(biāo)功能如下：

(1)雜志銷售首頁(yè): 實(shí)現(xiàn)網(wǎng)站會(huì)員和管理員登錄等功能，系統(tǒng)用戶管理完成對(duì)各類產(chǎn)品的添加、刪除和查詢。

(2)商品詳細(xì)信息頁(yè)面: 管理商品的詳細(xì)信息。

(3)商品結(jié)算頁(yè)面……