第一篇：三星手機網(wǎng)絡(luò)營銷分析（xiexiebang推薦）

1.1三星公司開網(wǎng)上商城之先河展網(wǎng)絡(luò)營銷之戰(zhàn)略之一

三星僅06年上半年網(wǎng)絡(luò)廣告的投入就高達3400萬人民幣，雖然其營銷負責(zé)人矢口否認，但是所有網(wǎng)友都看得到三星在06年的許多大行動。尤其是在世界杯期間精彩的體育營銷，即借助世界杯這一契機利用網(wǎng)絡(luò)平臺展開的各種營銷活動，都取得了巨大的成功，三星還獲得了06年度“年度營銷團隊獎”。

網(wǎng)絡(luò)營銷最忌人云亦云，精準把握是營銷關(guān)鍵。三星電子中國區(qū)市場企劃部總經(jīng)理金周煥先生在接受《互聯(lián)網(wǎng)周刊》記者采訪時表示：與其它企業(yè)直接開展網(wǎng)絡(luò)營銷不同，三星會先通過互聯(lián)網(wǎng)完成消費者與合作伙伴的調(diào)研，在調(diào)研后，才會根據(jù)所得到的數(shù)據(jù)展開營銷。這也是三星為什么能夠多次在各大網(wǎng)絡(luò)營銷的榜單中名列前茅的原因所在。

伴隨著SNS、微博等自媒體的發(fā)展壯大，意見領(lǐng)袖在當今甚至在未來的互聯(lián)網(wǎng)營銷中，扮演著越來越重要的角色。在講求與消費者互動的網(wǎng)絡(luò)營銷年代，企業(yè)擁有了自己的意見領(lǐng)袖，無疑就是擁有了一支強有力的營銷大軍。

一向擅長網(wǎng)絡(luò)營銷的三星顯然深諳此道。金周煥在采訪中表示：三星在開展網(wǎng)絡(luò)營銷的過程中，通過網(wǎng)絡(luò)活動結(jié)識了很多SME（三星實況大使），他們不僅

多次在各類奧運賽事曝光，還與三星共同見證了許多歷史時刻。同時，他們也成為了體驗三星產(chǎn)品和傳播三星理念的意見領(lǐng)袖。恰是這批意見領(lǐng)袖，使得三星得以在之后的網(wǎng)絡(luò)營銷中，以最為快速便捷的方式獲得消費者的真實反饋。

資深網(wǎng)絡(luò)營銷實踐者敖春華曾提出整合網(wǎng)絡(luò)營銷的概念，強調(diào)網(wǎng)絡(luò)營銷的核心是經(jīng)營網(wǎng)上環(huán)境，通過網(wǎng)絡(luò)環(huán)境的營銷創(chuàng)造企業(yè)品牌價值。這就要求企業(yè)在進行網(wǎng)絡(luò)營銷之時，要注意每一個環(huán)節(jié)的協(xié)調(diào)與配合。三星不僅僅在網(wǎng)絡(luò)廣告投放、網(wǎng)上售賣以及網(wǎng)絡(luò)活動中投入了大量的人力物力，在軟性文化的營銷上也不乏力作。文章開頭所提到的互動網(wǎng)絡(luò)電影就是最好的例證，而這一點，與諾基亞當初的“創(chuàng)熠傳奇”網(wǎng)絡(luò)營銷案例也頗有相似之處。

1.2三星手機網(wǎng)絡(luò)營銷案例-----網(wǎng)絡(luò)電影《變幻的年代》

【2011年10月10日，北京】全球移動通信終端市場領(lǐng)導(dǎo)廠商三星電子宣布：截止目前，由三星電子創(chuàng)意出品的中國首部挖掘互動電影《變幻的年代》自9月3日上線以來累計點擊量突破九千萬人次。《變幻的年代》是三星繼2010年推出紅透互聯(lián)網(wǎng)的《4夜奇譚》之后再次跨界制作的互動網(wǎng)絡(luò)電影。該片結(jié)合當下熱門的“穿越”題材，以三星高端旗艦智能手機GALAXY SⅡ作為貫穿全片的線索，并邀請到蟄伏九年之久的歌壇巨星那英和臺灣超人氣歌手林宥嘉擔(dān)當主演。最值得關(guān)注的是，《變幻的年代》支持觀眾通過三星為該片量身定制的“時空膠囊APPS”與影片互動，開創(chuàng)了國內(nèi)挖掘電影的先河。

洞察消費人群需求 再創(chuàng)視頻娛樂新模式

移動互聯(lián)時代，都市群體的消費需求日新月異，敢于創(chuàng)新并能夠引領(lǐng)消費需求的企業(yè)才能適應(yīng)時代，贏得用戶。2010年，貼合年輕消費群體內(nèi)容消費的快餐化、視頻化趨勢，三星推出了《4夜奇譚》，以強大的明星、名導(dǎo)陣容和媲美電影的精良制作，贏得了年輕人的追捧。而在《變幻的年代》中，作為出品方的三星手機再次打破傳統(tǒng)視頻娛樂的局限開創(chuàng)了

“挖掘電影”這一全新的視頻娛樂方式。“挖掘電影”將智能手機的識別技術(shù)與電影相結(jié)合，讓觀眾可以用手中的“小屏幕”“挖掘”“大屏幕”中隱藏的秘密。

與消費者喜聞樂見的各種手機應(yīng)用形式全面接軌，引入人臉識別、LBS(位置社交服務(wù))和AR(虛擬實境)等新技術(shù)為《變幻的年代》量身定制了應(yīng)用軟件“時空膠囊APPS”。“時空膠囊APPS” 支持包含Android、Symbian和iOS系統(tǒng)在內(nèi)的主流智能終端設(shè)備，讓消費者可以用手機與影片進行各種趣味十足的互動。不管是八卦控、復(fù)古派還是簽到族，都能在“時空膠囊APPS”中找到最喜歡的玩法。挖掘隱藏劇情、觀看拍攝花絮、爭搶限量版GALAXY SⅡ??《變幻的年代》讓消費者告別單純“看影片”的舊形式，盡享智能手機帶來的全新娛樂體驗。截止目前，“時空膠囊APPS”的下載次數(shù)就已超過70萬次，受歡迎程度由此可見一斑。與此同時，三星高端旗艦智能手機GALAXY SⅡ也以“潤物細無聲”的方式在消費者的歡悅娛樂體驗中得到了充分的曝光，建立起更為深刻和直觀的產(chǎn)品認知。整合全產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢 創(chuàng)建智能手機新標準

《變幻的年代》女主角那英在“學(xué)長” 林宥嘉的幫助下穿越時光，改變了人生中最關(guān)鍵的決定，也改變了自己的人生軌跡。而幫助那英實現(xiàn)穿越的“時光魔法棒”正是三星高端旗艦智能手機GALAXY SⅡ。

GALAXY SⅡ集三星在通信、半導(dǎo)體、顯示器以及數(shù)字多媒體等方面的全產(chǎn)業(yè)鏈運作優(yōu)勢于一身，是三星用頂尖科技打造的一部極盡完美的智能手機。它不僅是智能手機的新標桿，更憑借全面領(lǐng)先的硬件配置和使用體驗重新創(chuàng)建了行業(yè)標準。這款厚度僅為8.49毫米的智能手機搭載了1.2GHz雙核處理器和1GB運行內(nèi)存，帶給消費者“穿越時光”般的極速體驗。同時它還采用了Android2.3操作系統(tǒng)、性能出眾的Super AMOLED Plus魔麗屏和800萬像素的主攝像頭，無論是用手機觀看視頻、劇照抑或是拍攝那英、林宥嘉、GALAXY SⅡ的特寫畫面找尋“時光密碼”，均能為消費者帶來無以倫比的使用感受。此外，三星GALAXY S Ⅱ內(nèi)置了三星獨有的“網(wǎng)圈”應(yīng)用服務(wù)，通過資源的有效整合和有序分類，將海量的書籍、歌曲、視頻和廣闊的社交網(wǎng)絡(luò)等多媒體資源集結(jié)于用戶掌中。簡單輕觸屏幕，無論是最熱門的影視作品，還是林宥嘉、那英等知名歌手的打榜新歌，又或是想跟好友分享觀影心得，多媒體生活隨觸而來。為全面滿足消費者的不同需求，三星在國內(nèi)推出的GALAXY SⅡ包括了開放版、中國聯(lián)通定制版和中國移動定制版三種不同版本。

《變幻的年代》不僅向消費者展示了三星以領(lǐng)先科技打造的智能終端產(chǎn)品給消費者帶來的精彩智慧生活，同時也以GALAXY S Ⅱ為代表詮釋了三星“致力于通過豐富、強大而人性化的智能終端，為消費者提供更加智能的生活體驗”的品牌理念。作為智能終端市場當之無愧的領(lǐng)導(dǎo)廠商，三星電子將繼續(xù)堅持科技創(chuàng)新和對時尚設(shè)計的嚴格要求，以更多的智能臻品為廣大消費者創(chuàng)造更精彩、更愉悅的智能生活體驗。

2）三星公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略

第一，營銷的目的性很強。做網(wǎng)絡(luò)營銷最忌人云亦云，三星的某營銷經(jīng)理曾講到三星在做營銷之前都會有完整的考慮，比如整體的品牌戰(zhàn)略是什么，三星品牌的目標是什么，手機會有哪些方向，筆記本會有哪些方向等等，這一點是很重要的，除了主觀的這些問題，客觀環(huán)境也要充分考慮，比如網(wǎng)絡(luò)市場目前如何，要針對的消費者都在網(wǎng)絡(luò)中什么地方，競爭對手有什么行動，這些也是確定營銷目的時必須要顧及到的。第二，充分利用網(wǎng)絡(luò)的分享性和互動性。網(wǎng)絡(luò)相對傳統(tǒng)媒介最大的優(yōu)勢就在于此，如果沒有將這一部分充分利用，那么網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢就顯示不出來了。三星

利用網(wǎng)絡(luò)使?jié)撛谙M者提前體驗產(chǎn)品，比如做一個3D虛擬的手機，通過網(wǎng)絡(luò)互動性的活動，讓消費者在購買前先體驗它有哪些特點哪些優(yōu)勢，或者有什么意見和建議也可以通過網(wǎng)絡(luò)第一時間反饋到公司。另外，三星組織的一系列網(wǎng)絡(luò)活動也頗受歡迎，比如讓大家報名參加三星DV大賽，或者寫一些心得感想，做一些評選等等，都會調(diào)動更多消費者的積極性。

第三，注重對網(wǎng)絡(luò)的監(jiān)測。其實企業(yè)網(wǎng)站遠遠不是宣傳或者形象那么簡單，對數(shù)據(jù)的有效監(jiān)測可以幫助企業(yè)更好的掌握消費者心理以及市場導(dǎo)向。比如三星會監(jiān)測到很多網(wǎng)友都在某一產(chǎn)品的介紹頁長時間停留，就可以說明這款產(chǎn)品引起了大家的興趣。將這些用戶數(shù)據(jù)記錄下來，當此產(chǎn)品發(fā)布或者有相關(guān)活動時可以發(fā)Email給他們就會比較有針對性。對網(wǎng)絡(luò)廣告而言，CPC數(shù)據(jù)監(jiān)測可能是片面的，但在一定程度上是科學(xué)的。

第四，網(wǎng)絡(luò)營銷也需要創(chuàng)新。三星是最早制作電子雜志的廠商之一，也是社區(qū)口碑營銷中最早“吃螃蟹”的廠商之一，有不少人質(zhì)疑社區(qū)營銷的可行性，但是三星U608成功的社區(qū)營銷給這一質(zhì)疑以有力回擊。(globrand.com)U608的社區(qū)營銷著重進行了話題營銷、也將意見領(lǐng)袖的作用發(fā)揮到極致，30大論壇打造不沉之帖堪稱社區(qū)營銷之經(jīng)典。用少的投入收到很好的效果自然是所有商家都感興趣的。“比起廣告，我還是更相信朋友的推薦”，這就是口碑，也是社區(qū)的神秘力量所在。盡管基于論壇社區(qū)的口碑營銷目前還處于探索之中，但引導(dǎo)口碑傳播、把握網(wǎng)民輿論必然將越來越受到企業(yè)的重視。

第五，線上活動要和線下活動相輔相成。三星的經(jīng)驗是，如果是單純的網(wǎng)絡(luò)廣告，就盡量把它做成經(jīng)典，但是更多的網(wǎng)絡(luò)營銷活動是要與其他活動結(jié)合在一起的，不能脫節(jié)。

網(wǎng)絡(luò)營銷無疑是當今營銷的熱點，因此也就順理成章的成為三星首選的營銷利器，07年，三星的網(wǎng)絡(luò)營銷策略更多偏重在品牌的推廣上，08年三星將借助北京奧運會TOP贊助商的優(yōu)勢展開更大規(guī)模的網(wǎng)絡(luò)營銷。

第二篇：三星手機網(wǎng)絡(luò)營銷調(diào)查報告

三星手機市場銷售研究報告

1、調(diào)查背景

（一）中國手機市場現(xiàn)狀

隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，手機從最基本的滿足通話需求逐漸轉(zhuǎn)型，發(fā)展為集通話、上網(wǎng)、音頻播放、視頻播放、電郵、電子閱讀等多功能于一體的智能化通訊工具，極大地方便了消費者使用需求。在未來手機市場發(fā)展中，3G、智能化手機還將繼續(xù)占領(lǐng)手機市場，手機也將越來越人性化。

2014中國智能手機市場繼續(xù)保持快速增長，隨著智能手機在全球市場地位的提高，中國作為一個巨大的市場，其智能手機的需要也將日益增加；預(yù)計在未來，中國智能手機的銷售量將持續(xù)高速增長。

（二）三星手機行業(yè)狀況。

中國手機用戶在以比全球更快的速度增長。基于此，中國手機市場，特別是中國新興智能、3G手機市場，成為在歐美等發(fā)達國家手機市場漸趨飽和情況下國內(nèi)外手機廠商爭奪的主戰(zhàn)場。

1.3G，智能手機為三星產(chǎn)品支柱，2G手機作用弱化； 2.三星產(chǎn)品中，2000元以下中、低端機型占比近八成；

3.三星在售手機產(chǎn)品中，直板式觸摸屏機型為用戶關(guān)注的絕對主流；

4.三星在售智能手機中，Android系統(tǒng)產(chǎn)品占據(jù)主力地位，自有操作系統(tǒng)Bada產(chǎn)品市場影響力有限。

從市場行情來看，三星手機的主要競爭對手為諾基亞、聯(lián)想、華為和蘋果等，三星手機面臨的市場挑戰(zhàn)比較嚴峻。

2、調(diào)查目的

（一）、了解手機行業(yè)的整體情；

（二）、了解三星手機在市場上的表現(xiàn)；

（三）、了解三星手機的競爭對手在市場上的表現(xiàn)；

（四）、研究了解手機消費者的需求，發(fā)現(xiàn)三星手機的市場機會； 的改善方案。

3、調(diào)查內(nèi)容

1）市場需求：

一、市場環(huán)境分析

隨著中國加入WTO,我國經(jīng)濟快速發(fā)展，我國超過美國成為世界上最大的移動通信市場人均GDP。保持7%以上的速度持續(xù)增長,消費者購買力也保持上升的趨勢。而手機產(chǎn)品也從“奢侈品”走向“生活必備品”，中國的手機市場潛力巨大。同時，巨大的增長空間也令競爭變得空前激烈，每個品牌都有占據(jù)行業(yè)老大地位的機會。目前，我國共有30多個品牌在爭奪市場，如諾三星，小米，鬼魅，華為，步步高，聯(lián)想等品牌。相對于三星而言，目前競爭最大的就是蘋果 小米 鬼魅 華為等高中低檔的手機品牌，同時蘋果公司iphone的生產(chǎn)，占領(lǐng)了很大部分高端品牌市場。是三星手機的最有力競爭對手。

二、社會環(huán)境分析

如何在日益繁榮并且競爭日趨激烈的中國手機市場占據(jù)一

席之地并且長久的發(fā)展,是每一個手機廠商必須考慮的問題，各大廠商生產(chǎn)的產(chǎn)品同質(zhì)化程度非常高，如果單純強調(diào)產(chǎn)品的功能性利益已完全不可能調(diào)動消費者的購買欲望，必須賦予產(chǎn)品更多的附加值，因此，各廠家紛紛開打心理戰(zhàn)，依靠賦予產(chǎn)品的心理利益打動消費者。廠商之所以強調(diào)心理戰(zhàn)，是因為現(xiàn)在的手機消費者追求個性化，不僅僅將手機作為溝通的工具，更把手機看作傳達自己個性和情感的媒介。因此，消費者在選擇手機時越來越重視產(chǎn)品的感性因素和符號意義，而不再是僅考慮產(chǎn)品的功能和價格。而手機行業(yè)今年來發(fā)展迅猛。

三星手機瞄準市場最新導(dǎo)向，以“無網(wǎng)絡(luò)不生活”的理念，研發(fā)新一代符合現(xiàn)代大眾口味的手機，其中以上網(wǎng)為最主要功能，采用Android4.0智能平臺，符合現(xiàn)代生活的生活方式。

三、宏觀環(huán)境分析

目前的中國手機市場格局穩(wěn)定，除了國產(chǎn)品牌多普達被國際二線品牌黑莓，蘋果超過外，其他品牌用戶關(guān)注比例及排名均非常穩(wěn)定。前十五大產(chǎn)品，小米，鬼魅為主的網(wǎng)商市場不斷擴大上市不久的聯(lián)想樂phone備受關(guān)注。3G手機手機用戶關(guān)注度再次攀升。

諾基亞在中國市場是最受用戶關(guān)注的。蘋果是全球第一大手機生產(chǎn)商，擁有自己手機生產(chǎn)基地，科技先進 與三星一起站在中國手機市場的領(lǐng)跑道上。蘋果手機以其高端性能贏得了大量消費者的喜愛。

而三星憑借超薄系列手機的大量上市，關(guān)注度也很高，成為關(guān)注度排名第二的手機品牌，在手機市場中，不同價格區(qū)間的產(chǎn)品用戶關(guān)注份額也有所差異，其中1000至2000元的占比例最多。

2）消費者：

據(jù)調(diào)查顯示，從2011年7月1日至2014年4月20日，三星手機的淘寶搜索指數(shù)波動上升，在每個法定節(jié)日配合優(yōu)惠促銷活動都有一定幅度的上升，并于2014年2月10日到達頂峰，可能是由于iphone5s移動4G版本和Note3移動4G版本的上市帶動了此次搜索小高潮。而與搜索指數(shù)略有不同的是實際成交數(shù)據(jù)顯示，三星手機最高成交量是于2013年11月11日淘寶“雙十一”購物節(jié)，創(chuàng)造了前所未有的銷售高峰

在購買三星手機的消費者中，由調(diào)查顯示，大多數(shù)集中在18到35歲，其中18-24歲占20.4%，25-29歲占29.6%，30-34歲占21.9%。尤其是25-29歲，集中在85后的消費者，具有一定的消費能力并且關(guān)注時尚潮流，對電子產(chǎn)品有較高的要求，在這個通信發(fā)達的時代擁有一部高性能手機必不可少。而且從男女比例來看，男生較多占到64%，女生占到36%。

3）營銷因素： 產(chǎn)品

中國消費者協(xié)會最新發(fā)布的手機品牌消費者滿意度調(diào)查結(jié)果表明，決定手機受歡迎的 最重要因素有兩點：第一是質(zhì)量，第二是外觀設(shè)計。在這兩點上，三星都有很好的表現(xiàn)，外觀設(shè)計排在第一，質(zhì)量排在諾基亞之后居第二。質(zhì)量和外觀設(shè)計實力的加總使三星在中國市場上具有強大的競爭力。

如今進軍智能機市場，三星需要做到的仍是不斷推出新產(chǎn)品來吸引消費者，這會使三星的品牌保持旺盛的生命力，不斷鞏固在消費者心中的形象。三星手機的外觀設(shè)計、視覺上十分強調(diào)個性，始終與時尚緊密結(jié)合在一起。薄和精致是三星手機取悅消費者的殺手锏。

在手機的外觀設(shè)計上，三星應(yīng)繼承其一貫的傳統(tǒng)，經(jīng)過縝密市場調(diào)查，以設(shè)計出最貼近消費者需求的款式，為不同的消費群體打造適合的手機款式，倡導(dǎo)這樣一種潮流：手機也可以作為裝飾品，不斷為顧客帶來新鮮感，刺激其購買欲望。

在現(xiàn)在的智能手機市場上，三星的操作系統(tǒng)方面基本上就是支持多樣化的策略，給于消費者充分的選擇空間，購買機率大大增加，面對如今龐大的消費者群體及其不斷變化的需求，對于智能手機來說，兼容強大的軟件應(yīng)用無疑是一大賣點，因此，在其官網(wǎng)上也應(yīng)提供更多的免費應(yīng)用下載，滿足顧客眾多的娛樂消遣訴求。根據(jù)我們的調(diào)查結(jié)果，相當一部分人群最在乎的是手機上網(wǎng)，網(wǎng)上社交方面的功能，因此，公司要加大對這方面的軟件開發(fā)和應(yīng)用相信可以吸引大批顧客。

價格

價格策略的選擇一向是應(yīng)當與產(chǎn)品的市場定位與目標客戶相關(guān)的，近年來，中國市場的需求呈現(xiàn)多樣化，顧客的的購買力在迅速提高，在很多一二線城市中，已經(jīng)有數(shù)百萬消費者有能力花錢購買質(zhì)量和時尚。眾所周知，在中國的消費市場，三星公司在手機市場開拓上采取走高端路線的發(fā)展思路，同樣的，在智能手機這一領(lǐng)域，三星更是需明確自身價格定位，堅持走高端路線，用高價格來保持收入穩(wěn)定、時尚的白領(lǐng)消費人群。

促銷

為了更好的推廣三星智能手機，為其匯聚人氣，初步樹立其良好的產(chǎn)品形象，公司需要開展一系列的促銷行動。

首先，針對熱衷新型數(shù)碼產(chǎn)品的都市青年人，我們可以在三星專賣店及商場柜臺的醒目位置大量擺放產(chǎn)品海報及宣傳紙板，在第一時間吸引顧客，引起他們對產(chǎn)品的關(guān)注，從而進一步的了解產(chǎn)品，為其購買產(chǎn)品提供可能。與此同時，在一些節(jié)假日或公司的紀念日里，我們可以對產(chǎn)品進行適當?shù)慕祪r來刺激消費者的購買，亦可以為客戶贈送禮品，如精美的相框﹑日歷之類的既實用又美觀的物品或購機贈送原裝屏幕貼膜，這些都能在一定程度上增加顧客購買產(chǎn)品的機率。其次，我們也可以在三星官方網(wǎng)上商城進行促銷，如今，網(wǎng)購越來越被大眾所接受，選擇在網(wǎng)上淘寶的人群也日益壯大，因此我們這種促銷行動針對的是愛網(wǎng)購的時尚的年輕人。在其官方網(wǎng)站商城上，公司可以加大對這其智能手機的宣傳，在主頁上主推此款產(chǎn)品，加大版面來對產(chǎn)品進行宣傳，設(shè)置網(wǎng) 頁浮動廣告來吸引消費者目光，另外，我們也應(yīng)對網(wǎng)購這款產(chǎn)品的人們進行價格上的優(yōu)惠﹑贈送小禮品或機器配件并免收郵費等方式來增加網(wǎng)上的銷量。

再者，大學(xué)生是數(shù)碼產(chǎn)品的推崇者，因此，針對于這一目標群體，我們可以選擇在北京、上海、廣州等一線城市的大學(xué)校園里進行一些三星智能手機的推廣宣傳活動，展開“三星智能手機走進大學(xué)校園”的活動，對大學(xué)生這一廣泛的群體進行產(chǎn)品的宣講和推廣，另外，這一活動最重要的促銷方式就是對大學(xué)生進行一定的降價優(yōu)惠，他們尚未工作，還不具備自己賺錢的能力，所以價格上的優(yōu)惠對他們來講誘惑是最大的，促銷效果也應(yīng)是最好的。

4）競爭者：

三星手機的競爭對手分析：

1、競爭對手：

直接品牌競爭者如蘋果，小米，海信等。

2、市場地位比較：

全球智能手機市場完全以蘋果和三星電子之間的競爭為主導(dǎo)，這兩大巨頭推出的高端手機成為發(fā)達國家富裕消費人群的必備品。

三星仍然是中國市場最大的智能手機廠商，2013年第一季度市場份額為20%，蘋果手機市場份額8%。

蘋果和三星在高端手機領(lǐng)域的地位使得他們可以獲得中國智能手機市場的大多數(shù)利潤。在中國市場450美元以上的手機銷售中，蘋果占據(jù)了55%，三星占據(jù)了40%。蘋果iPhone 5售價約為780美元，三星Galaxy S4售價更是高達850美元。

3、營銷目標比較：

蘋果在推出iPhone之前，蘋果公司的品牌價值，已經(jīng)在世界上名列前十，具有非常大的潛力。iPhone，僅僅是蘋果新藍海的一部分，面對原本被視為過度競爭的智能手機市場，蘋果公司通過其以往的產(chǎn)品，已經(jīng)在市場上建立了一個強大的蘋果品牌，現(xiàn)在是為了鞏固地位。三星何一家手機廠商能夠像三星一樣擁有如此多元、如此廣闊的產(chǎn)品線，不僅有千元內(nèi)的傳統(tǒng)手機，也有諸如三星I9100這樣的旗艦機，更高端的W899這類的商務(wù)至尊手機三星也不缺乏。三星用不斷創(chuàng)新的產(chǎn)品和用戶體驗使消費者對三星手機的品牌忠誠度在不斷加強，三星在手機功能方面不斷向蘋果看齊，向消費者提供眼花繚亂的新功能，提供給消費者與蘋果產(chǎn)品相似的體驗，但卻有著比蘋果有更優(yōu)惠的價格，再加上其強大的售后服務(wù)，這些都成為三星手機的軟性競爭力。三星的渠道也是其它手機品牌所不具備的，在中國市場，直供、分銷結(jié)合的模式最大限度的擴大了三星手機在國內(nèi)零售的規(guī)模和效率，其與國產(chǎn)手機三大運營商親密的合作關(guān)系也讓三星有強大的足夠理由。三星稱它計劃推出“多款滿足未來消費者需求的產(chǎn)品”。三星為了拓展市場。

4、營銷策略比較：蘋果

差異化戰(zhàn)略，饑餓營銷。三星堅決施行TOP—DOWN（自上而下）方式，走高端路線。三星以建立顧客為本的品牌資產(chǎn)的理論框架出發(fā)，圍繞營銷計劃組合7P——產(chǎn)品、價格、促銷、渠道、人、有形展示、過程，七個方面打造三星一流品牌。

1P——產(chǎn)品：高質(zhì)量、創(chuàng)新及獨特、時尚的設(shè)計。產(chǎn)品質(zhì)量一般包括如下幾個標準：達標質(zhì)量；可靠；耐用；便捷。三星以建立全球一流產(chǎn)品來要求自己，非常注重產(chǎn)品的質(zhì)量，并堅持由外而內(nèi)的觀念，以優(yōu)異的質(zhì)量取得消費者和顧客的青睞，加強技術(shù)研發(fā)改進 產(chǎn)品質(zhì)量和性能，積極改進其產(chǎn)品的售后服務(wù)。體現(xiàn)在：①高質(zhì)量產(chǎn)品樹立企業(yè)形象、提升品牌價值。②不斷進行創(chuàng)新，維持企業(yè)形象，保持品牌活力。③獨特、時尚的產(chǎn)品設(shè)計，維持品牌差異點。同時三星特別重視產(chǎn)品的設(shè)計，強調(diào)在設(shè)計上的革新。在設(shè)計方面大量投資并以“人性化”的設(shè)計理念，設(shè)計外觀時尚的“個性化”產(chǎn)品。

2P——價格：定位于高價的溢價策略提升品牌形象。價值定價策略中的關(guān)鍵問題就是準確的理解消費者感知該品牌有多少價值，他們愿意在產(chǎn)品成本以上支付多少溢價。三星定位于高端的產(chǎn)品，它的目標群體是追求時尚的、酷的、熱愛數(shù)字化的職業(yè)人士等年輕人群。這些群體的消費者愿意為三星電子的時尚設(shè)計支付高價，并且也有能力為三星電子的時尚設(shè)計支付高價。三星在有效地評估目標群體對高質(zhì)量的三星數(shù)碼電子產(chǎn)品的獨特、時尚的設(shè)計愿意支付的溢價，在產(chǎn)品定價上成功的采取了高價的溢價策略。高價格的定價策略為三星品牌產(chǎn)生了積極、正面的品牌聯(lián)想——高價格一定高質(zhì)量。這對于提升三星的品牌形象發(fā)揮了重要作用，增加了三星的品牌價值。

3P——促銷：注重宣傳推廣，積極向消費者傳遞價值。三星電子并不是單純地銷售產(chǎn)品，而是積極向消費者傳遞價值，更注重宣傳推廣，而避免采用諸如大減價，“買一送一”等有關(guān)不利三星高價定價的活動。三星促銷的主要體現(xiàn)：①統(tǒng)一品牌廣告?zhèn)髅綑C構(gòu)，開展一系列富有成效的廣告運動。②以奧運會TOP計劃為中心的多種體育贊助活動。（三星電子的體育營銷并不僅僅局限于體育贊助這一形式，他們還結(jié)合廣告、促銷、公關(guān)活動等多種手段進行整合營銷。）③搭乘娛樂之車，三星的時尚營銷。（2003年三星電子與美國的華納兄弟公司合作，《黑客帝國：重裝上陣》影片中所使用的黑客手機的推出）

4P——渠道：改善品牌形象，提升品牌價值

三星在營銷渠道上的策略為進入高檔的銷售渠道，改善品牌聯(lián)想，品牌聯(lián)想從“低價格”轉(zhuǎn)變?yōu)椤案咂焚|(zhì)”，提升品牌價值。并采用“適時而動，適勢而動”的渠道策略。在涉入中國市場之初，三星實行獨家總代理渠道策略，為打開市場奠定了穩(wěn)定的基礎(chǔ)，但“來一個收一個”的吸收模式，使渠道管理頻添難度。02年，采用了“封閉式”渠道管理。04年，為了更好適應(yīng)市場發(fā)展，三星開始了渠道扁平化進程：在中國全國推行分公司制，將渠道細化為大批發(fā)商、零售聯(lián)盟、區(qū)域聯(lián)盟、行業(yè)大客戶部和連鎖大賣場五大類，并針對不同類型的渠道提供點到點的支持。這樣推動原有渠道商進行角色轉(zhuǎn)變，把原來的渠道代理商轉(zhuǎn)變?yōu)榍缿?zhàn)略聯(lián)盟伙伴，在保證渠道商最大利益的前提下，實現(xiàn)渠道商與三星的共同發(fā)展。從而使得三星增強了對市場的把握力度，提高了自己的競爭力，提升了品牌價值。

5P——人：培訓(xùn)員工，積極改善與顧客的溝通模式。首先，三星電子以一流的產(chǎn)品和服務(wù)贏得了中國用戶的信賴，在員工培訓(xùn)方面在國際上也享有盛譽。日前三星&蘇寧營銷學(xué)院在北京香河第一城正式成立。將有效提升人員對于用戶需求的服務(wù)能力，為消費者和全球最先進產(chǎn)品架設(shè)最便捷的橋梁。也是三星在中國“本土化”戰(zhàn)略的有效嘗試。其次，三星電子不以銷售產(chǎn)品為最終目的，而致力于提供滿足客戶需求的獨特的解決方案，培養(yǎng)企業(yè)對顧客的動態(tài)回應(yīng)能力，致力于成為市場驅(qū)動型企業(yè)。最后，三星在積極培育迅速反應(yīng)的能力的基礎(chǔ)上，不斷縮短產(chǎn)品研發(fā)周期，迅速推出新產(chǎn)品，及時滿足消費者的需求，這種迅速反應(yīng)能力源于其電子化供應(yīng)鏈的支持。同時，三星電子還積極推行客戶關(guān)系管理理念，推出三星俱樂部會員管理系統(tǒng)，實現(xiàn)了雙向溝通，建立與顧客的長期的連接，形成了企業(yè)與顧客之間的良性溝通循環(huán)。

6P——有形展示：創(chuàng)新、質(zhì)量、速度

在產(chǎn)品高級化、個性化為品牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下，三星電子確立了其價值主張和品牌定位，即“消費者永遠是第一”的服務(wù)經(jīng)營理念，以創(chuàng)新、質(zhì)量、速度三要素來實現(xiàn)其戰(zhàn)略目標，并積極傳播其價值定位和主張。比如，三星電子以全球數(shù)碼科技的領(lǐng)導(dǎo)者形象在北京全面展示了最新的產(chǎn)品線，開展三星家電創(chuàng)意大賽吸引消費者關(guān)注三星品牌；通過促銷、獎品贈送等手段積極推廣三星的數(shù)碼技術(shù)品牌，口徑一致地傳播三星電子的信息，保持了其數(shù)碼先鋒的形象。7P——過程：一流的服務(wù)理念，一流的服務(wù)平臺，再加上一流的服務(wù)模式

三星電子認為，從服務(wù)營銷的觀念理解，用戶購買了產(chǎn)品，營銷工作僅僅是開始而不是結(jié)束。在三星眼里，售后服務(wù)不再是不產(chǎn)生利潤的成本中心，而是企業(yè)與用戶建立持久的良性客戶關(guān)系繼而不斷積累寶貴無形資產(chǎn)的重要途徑。在硬件上，三星一直以一流品牌的高標準要求自己，除一貫嚴格臺。在軟件方面，三星中國很早就開始在互聯(lián)網(wǎng)上建立售后服務(wù)中心和三星會員俱樂部，凡是購買了任何三星產(chǎn)品的用戶都可以加入到三星俱樂部中，從而在共享更多及時的產(chǎn)品信息的同時，得到一對一的顧問互動式服務(wù)。在服務(wù)領(lǐng)域，三星正在不斷運用自己的創(chuàng)新能力為中國消費者創(chuàng)造出更有效、更體貼的全新服務(wù)模式。

5、競爭反應(yīng)模式比較：

蘋果一直在與中國移動談判iPhone授權(quán)銷售事宜。如果成功攜手中國最大的運營商，蘋果很容易提升iPhone在華銷量。

①三星在手機功能方面不斷向蘋果看齊，向消費者提供眼花繚亂的新功能，提供給消費者與蘋果產(chǎn)品相似的體驗，但卻有著比蘋果有更優(yōu)惠的價格，再加上其強大的售后服務(wù)，使之成為三星手機的軟性競爭力。

② 三星開拓銷售渠道，在中國市場，直供、分銷結(jié)合的模式最大限度的擴大了三星手機在國內(nèi)零售的規(guī)模和效率。

③積極與國產(chǎn)手機三大運營商保持親密的合作關(guān)系。

第三篇：三星手機渠道分析 2

三星手機銷售渠道

第二組

組長：郝垚龍

組員：李瞳

郭曉敏

李健霖

郭亞晶

胡夢珠

李彬彬

目錄

一.三星手機渠道策略分析...............................3 1.1三星渠道模式.................................................3 1.2三星手機渠道特征.............................................3

1.2.1渠道結(jié)構(gòu)...............................................4 1.2.2職能的分配.............................................4 1.2.3渠道成本...............................................4 1.2.4渠道沖突...............................................4 1.3競爭對手分析.................................................5

1.3.1蘋果的渠道策略.........................................5 1.4三星手機渠道SWOT分析........................................5

1.4.1三星渠道策略的優(yōu)點.....................................5 1.4.2三星渠道策略的缺點.....................................6 1.4.3市場中的威脅...........................................6 1.4.4市場中的機會...........................................6

二.三星手機渠道發(fā)展策略...............................6 2.1手機渠道終端的五種走勢.......................................6 2.2 分銷渠道走勢................................................7 2.3 國內(nèi)外生產(chǎn)廠家渠道策略......................................7

2.3.1國內(nèi)廠家渠道策略.......................................7 2.3.2國外廠家的渠道策略.....................................8 2.4三星手機分銷渠道設(shè)計建議.....................................8

2.4.1市場細分和新定位.......................................8 2.4.2運營商渠道.............................................9 2.4.3家電連鎖和手機連鎖渠道................................10 一.三星手機渠道策略分析

1.1三星渠道模式

三星手機在 2001年之前，沒有在中國生產(chǎn)，主要依靠代理商從國外進口到中國，并代理全國銷售，如：鷹泰、新大陸、長遠等都是三星早期的代理商。

隨著中國手機市場的逐步擴大和三星手機銷量的上升，2001 年三星在中國天津建立工廠和研發(fā)機構(gòu)，并開始很多型號手機的國內(nèi)生產(chǎn)。由于，三星自身的銷售隊伍和整體市場管理實力的局限，三星一直延續(xù)全國總代理的銷售渠道模式。具體來說，三星手機采用分型號代理模式，將不同的型號手機交給多家國內(nèi)代理商：鷹泰數(shù)碼、長遠電信、愛施德、新大陸、天音和派普，最高三星曾經(jīng)有七家國代。以下是三星 GSM（全球移動通訊系統(tǒng)）手機現(xiàn)在的渠道模式：

在 CDMA（CDMA是碼分多址的英文縮寫(Code Division Multiple Access)，它是在數(shù)字技術(shù)的分支--擴頻通信技術(shù)上發(fā)展起來的一種嶄新而成熟的無線通信技術(shù)）手機市場上，由于中國聯(lián)通于 2005年年中成立“聯(lián)通華勝”公司，作為其終端機的銷售管理公司，而 CDMA手機 90％是通過聯(lián)通營業(yè)廳渠道銷售的。三星和其他廠家一樣，調(diào)整了渠道策略，CDMA 手機都是直接供給華勝，由華勝的聯(lián)通營業(yè)廳進行零售或與聯(lián)通業(yè)務(wù)捆綁銷售。因此，在 CDMA手機完全是運營商市場，分銷渠道很大程度是由運營商決定的，我們在這里不做重點分析。1.2三星手機渠道特征 1.2.1渠道結(jié)構(gòu)

1、三星手機渠道長度

早期由于三星手機國代較少，新大陸等國代也處于起步階段，國代沒有相應(yīng)的分支機構(gòu)，而且渠道利潤空間大，國代多采用高端放貨的形式進行批量銷售。因此，渠道層級也較多，沒有國代直供到零售渠道分銷方式，而是由國代到區(qū)域批發(fā)商，由區(qū)域批發(fā)商或區(qū)域代理再進行區(qū)域分銷。在這種情況下，產(chǎn)品從生產(chǎn)者流向最終消費者的過程中要經(jīng)過三到四個層次，甚至更多的渠道層級。三星早期的渠道長度多是四級，而在三、四級市場可達到五個層次，渠道較長。

2001 年以后，隨著三星手機銷量的增加和國代發(fā)展壯大，鷹泰、愛施德等國代紛紛建立起全國性銷售網(wǎng)絡(luò)和分支機構(gòu)。這樣國代就有實力開始對大型銷售終端，如手機連鎖、家電連鎖等進行直接供貨，而對其他重點客戶也開始直接供貨。對于主要零售商的供貨渠道變?yōu)閮杉墸渌篱L度也基本上縮短為三級。更長的分銷渠道比較集中在三四級市場和一些通訊市場的零售散 戶。

2、三星手機渠道寬度

三星手機營銷渠道是采用選擇性渠道，三星直接發(fā)生業(yè)務(wù)的中間商也就是幾家國代，在國代這一層級的渠道寬度是最多達到七家，渠道寬度并不大。這種渠道策略只在國代這樣渠道層次上選擇少數(shù)幾個最合適的中間商來推銷其產(chǎn)品，縮減了中間商的數(shù)量，在質(zhì)量上就了選擇的余地，而所選擇的經(jīng)銷商也能更適應(yīng)企業(yè)的要求。同時管理成本比密集分銷大大降低，對渠道的控制能力也有明顯的改善。1.2.2職能的分配

三星公司主要職責(zé)是：促銷、品牌推廣、產(chǎn)品宣傳工作、協(xié)調(diào)渠道關(guān)系、終端專柜和專區(qū)建設(shè)；代理商主要職責(zé)：物流、倉儲、資金和零售商開發(fā)；零售商主要承擔(dān)終端銷售和消費者服務(wù)職責(zé)。在整個渠道中基本上是國代承擔(dān)職能比重最大。1.2.3渠道成本

三星手機由于代理模式固有的渠道存貨和利潤層次多的原因，再加上三星采用國代買斷的銷售模式，這種模式在早期要有零售價30％-40%的成本在渠道中消耗。正是由于這種高額的回報，才使得代理商爭相獲得三星手機的產(chǎn)品代理權(quán)。從2003年開始，隨著毛利率逐漸下降，國代的利潤空間被壓縮，但是三星手機從出廠到最終消費者手中，仍然有25%左右的渠道成本。1.2.4渠道沖突

三星渠道中有三個類型的渠道沖突：

國代之間渠道沖突：由于三星國代較多，國代之間區(qū)域相同，國代的組織架構(gòu)和渠道結(jié)構(gòu)相似，而且不同國代間代理三星手機有很多同質(zhì)化產(chǎn)品，造成了國代之間的市場和渠道的爭奪，并導(dǎo)致沖突產(chǎn)生。同時這也是由于三星沒有在目標市場對經(jīng)銷商數(shù)量、區(qū)域市場劃分等做出合理的規(guī)劃，使得渠道成員之間的競爭加劇造成的。二級區(qū)域經(jīng)銷商之間渠道沖突：由于價格體系的不統(tǒng)一和區(qū)域市場容量差異，很多二級經(jīng)銷商之間存在銷售能力、采購價格、銷售指標的不同，再加上一級代理商和三星對二級渠道的管理和控制力不夠，造成了二級渠道的竄貨和價格戰(zhàn)等渠道沖突。

垂直渠道沖突：這種情況經(jīng)常出現(xiàn)的情況是國代與二級代理商、國代與手機連鎖店、國代與家電連鎖、國代與運營商平臺之間，由于獲利空間的沖突，下游經(jīng)銷商認為上游渠道或者生產(chǎn)企業(yè)賺取了更多的利潤。還有就是渠道討價還價的能力問題，不管那個層級的渠道成員，只要是自身市場實力逐漸壯大時，就希望能夠從上游和下游企業(yè)那里獲得更多的資源和利潤，從而產(chǎn)生了沖突。例如降價補償、促銷費用和殘次產(chǎn)品服務(wù)等方面經(jīng)常出現(xiàn)很大的沖突。

1.3競爭對手分析

1.3.1．蘋果的渠道策略 1.獨立分銷商.全國共有兩家，分別為中國郵電器材總公司和深圳天音公司，這兩個全國代理商在各省會城市、直轄市分別建有自己的分公司。他們是蘋果公司在中國大陸的指定渠道代理商，雙方代理的產(chǎn)品具有排他性，一款產(chǎn)品給到深圳天音公司，就不能再給中國郵電器材總公司，反之亦然。目前這兩家公司分別代理蘋果公司多款手機產(chǎn)品，通過他們的營銷網(wǎng)絡(luò)，能夠覆蓋全國各地、市、縣、鄉(xiāng)的各級零售店。這兩家公司也是諾基亞、三星、LG、多普達等產(chǎn)品的全國代理商，其分銷實力在全國居于前兩位，各有特點，不分伯仲。顯然，iPhone新產(chǎn)品的上市涉及到在這兩大代理商之間選擇代理的問題。2.2．大規(guī)模零售商（DKR），也稱直供商或直供客戶

蘋果產(chǎn)品在中國主要的電器零售公司，如國美電器、蘇寧電器、迪信通電器等，再加上各地最大的電器零售商或手機零售商，合計83家左右。這些零售商和蘋果公司簽有直供協(xié)議，根據(jù)協(xié)議可不通過全國代理商直接從蘋果公司進貨，這比普通零售商享有更大的價格優(yōu)勢和市場支持，但同時蘋果公司對其的要求和管理強度都很高。該類客戶相互間不具有排他性，基本不涉及渠道選擇問題。3.普通零售店（KR）

直接從上述兩個代理商處采購產(chǎn)品進行終端銷售，全國目前共有3850個主要KR客戶。經(jīng)過多年發(fā)展，手機零售市場相對成熟，小型批發(fā)商（KW）批發(fā)業(yè)務(wù)很小，本文并入KR客戶類；同時在全國市場有78家授權(quán)專賣店，也放入KR客戶中。對不同產(chǎn)品上市，零售渠道及KR客戶層面在產(chǎn)品不同生命周期階段涉及渠道選擇問題。1.4三星手機渠道SWOT分析 1.4.1三星渠道策略的優(yōu)點

1、能借助代理商的優(yōu)勢：由于代理商熟悉中國電信領(lǐng)域，具有專業(yè)的市場營銷能力，更富有實踐經(jīng)驗，他們往往具有密集的渠道網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，擁有一批基本客戶，能迅速地將新產(chǎn)品推向市場，提高鋪貨率。

2、資金風(fēng)險小：利用代理商的資金和營銷通路資源使產(chǎn)品較快地達到零售終端，資金風(fēng)險較小。

3、廠家談判力強：多家代理商的同時存在，形成內(nèi)部競爭，避免受制于某一代理商，廠商的談判能力比較強。1.4.2三星渠道策略的缺點

1、渠道成本偏高、層次太多：當三星手機銷量從幾百萬臺提高到上千萬臺后，渠道層數(shù)多和成本過高使手機售價降低困難，手機廠商的競爭力減弱。

2、價格和物流難以控制：代理商之間競爭加劇，各自為了利益互相降價，引起渠道水平?jīng)_突，擾亂終端價格體系，不利于品牌的建設(shè)；代理商各分公司為了達到銷售目標，拼命提升銷量，容易發(fā)生竄貨現(xiàn)象，不利于廠商對貨物流向控制

3、市場反應(yīng)速度慢：廠商和各級代理商經(jīng)營目標經(jīng)常不一致，信息不對稱的情況經(jīng)常發(fā)生

4、不能有效控制終端：各級代理層層分銷的渠道結(jié)構(gòu)中，代理商的話語權(quán)較強，手機廠商對二級以下銷售的控制有限，市場與銷售政策被執(zhí)行的力度弱。1.4.3市場中的威脅

1、競爭品牌的低渠道成本帶來的價格威脅：這種銷售渠道太長，中間利潤消耗很多，渠道成本高。零售商的熱情不足，渠道的推動力被減弱，更重要的是反應(yīng)速度不夠快、不夠靈活，市場信息反饋速度慢。

2、國代自身經(jīng)營弊端的威脅：大代理商網(wǎng)絡(luò)中存在空洞，特別是對三四級城市的覆蓋、管理等。大代理商和下家因逐漸失去對手機價格的掌控而被動；大代理商在保價控價上的優(yōu)勢不再明顯。

3、大型終端零售商的威脅：三星的模式對大型家電零售連鎖店（蘇寧電器、國美、永樂）以及手機連鎖店中域、迪信通、協(xié)亨等行業(yè)客戶控制和支持不夠。家電連鎖和手機連鎖的覆蓋面廣、進貨量大、經(jīng)營靈活，可以直接面對終端用戶，他們很容易打價格戰(zhàn)，比較難控制他們就容易破壞整個的價格體系。1.4.4市場中的機會

1、三四級市場上的機會：中國手機市場容量還在增長，但是在一、二級市場上增長已經(jīng)放慢。在三、四市場近期內(nèi)出現(xiàn)了大度的增長趨勢，中國的農(nóng)村市場潛力巨大。代理商渠道模式的優(yōu)點是充分利用批發(fā)商的資金和渠道資源使產(chǎn)品能較快到達零售終端。三星的低端手機可以通過渠道快速覆蓋三、四級市場。

2、大型連鎖渠道中的機會：三星手機在大型連鎖中的潛力還沒有發(fā)揮出來，應(yīng)該調(diào)整渠道策略加強對終端控制，加強與大型連鎖合作。三星現(xiàn)在可以對自己的渠道模式進行變革，拓寬手機渠道，并盡量減少渠道的層級，實行渠道扁平化。

3、運營商渠道機會：國內(nèi)運營商渠道銷售比重越來越高，由于是起步階段，還沒有那個品牌具有十分明顯的優(yōu)勢。三星應(yīng)該抓住機會，迅速調(diào)整與運營商的合作方式，建立起適合運營商的渠道模式。

二.三星手機渠道發(fā)展策略

2.1手機渠道終端的五種走勢

1、運營商營業(yè)廳：隨著運營商越來越介入手機銷售中來，今后這些手機店一定是手機銷售的核心。

2、大型家電連鎖賣場：從零售業(yè)的發(fā)展趨勢來看，大賣場型將會在一定區(qū)域內(nèi)形成主導(dǎo)。

3、專業(yè)手機連鎖店：專業(yè)手機連鎖店，如迪信通、中域等，現(xiàn)在是手機銷售的主流，今后也是手機銷售的主流。

4、小型連鎖店和小店：這種店分為三種生態(tài)模式，一是存在于手機一條街上。二是社區(qū)服務(wù)型的手機零售店。三是存在于各大通訊市場，通常是批發(fā)商在通訊市場設(shè)柜臺，向周邊的小型手機店批發(fā)產(chǎn)品，一般是做批發(fā)為主的，捎帶著做零售。

5、商場中的手機專柜：商場超市，是人流量非常大的地方，里面的手機專柜也是手機銷售中不容易忽視的力量。基本上大城市的大百貨商場、超市中都有了手機銷售專柜。

根據(jù)有關(guān)數(shù)據(jù)可以表明，手機連鎖店渠道仍然是在渠道中占有最大比重，市場份額在 39%左右；運營商渠道銷量占比正逐步擴大已經(jīng)達到 19%左右；大型家電連鎖企業(yè)也占據(jù) 17%的市場份額；這三種渠道合計起來基本上占有了 75%的市場份額，而且還有增加的趨勢。小型手機連鎖和很多通訊市場也占有了 20%以上的份額，但其呈現(xiàn)下滑的趨勢，而且這個渠道是由無數(shù)家小個體組成，很難有序控制并規(guī)劃價格和渠道體系。這四種渠道之外的其他渠道中的整體銷量只占有 5％的市場份額，已經(jīng)完全不是主流渠道。三星手機在手機連鎖和家電連鎖渠道中的占比都低于 10%，而在競爭對手相對較為少的運營商渠道市場份額也低于摩托羅拉和諾基亞的市場份額 7%以上。如何通過渠道模式調(diào)整和渠道整合來獲取競爭渠道優(yōu)勢和較高市場份額，以下我們對三星手機在不同渠道進行分析，從新調(diào)整和設(shè)計渠道。2.2 分銷渠道走勢

國內(nèi)手機市場的潛力日益凸現(xiàn)，市場競爭更加激烈，市場新格局將重新形成。終端戰(zhàn)斗的技術(shù)差異越來越小的同時，渠道競爭加劇。手機大戰(zhàn)歸根結(jié)底可以看作渠道的爭奪，渠道爭奪已經(jīng)成為手機市場競爭的一個關(guān)鍵。伴隨著 2.5G 時代中國手機市場中運營商、手機廠商、渠道商的激烈角逐，3G 時代手機終端分銷渠道發(fā)展將呈現(xiàn)如下趨勢：

1、渠道結(jié)構(gòu)更加扁平化，以提高分銷效率，迅速應(yīng)對市場變化的能力。

2、諸多渠道成員在競爭、整合中趨于四元化結(jié)構(gòu)，四元主體分別是運營商、廠商、代理商、大型分銷零售商。

3、創(chuàng)新的渠道結(jié)構(gòu)及管理模式出現(xiàn)并廣泛應(yīng)用。

4、移動運營商大規(guī)模集中定制、采購手機，強勢崛起成為手機渠道的主要力量之一。

2.3 國內(nèi)外生產(chǎn)廠家渠道策略

2.3.1國內(nèi)廠家渠道策略

國產(chǎn)品牌的成長打破了原有的分銷渠道體制。國內(nèi)手機廠商必須把三件事做好：品牌、產(chǎn)品、渠道。在品牌實力和技術(shù)實力都暫時趕不上外資品牌的時候，重點在銷售渠道。因此，國產(chǎn)廠家將重心放在渠道開發(fā)上。國產(chǎn)品牌在技術(shù)和品牌等方面暫時無法與洋品牌相抗衡，但在渠道上的優(yōu)勢卻是洋品牌望塵莫及的。國產(chǎn)手機憑借建設(shè)自己的營銷思路和銷售團隊，走地區(qū)性包銷，從三級市場切入等方式迅速成長。

1、營銷渠道下移。網(wǎng)絡(luò)重心放在外資品牌影響力較小的二、三級甚至四級城市。０１年開始，以波導(dǎo)為代表的國內(nèi)品牌為獲取成長空間，通過自建銷售渠道，加大了三、四級城市的渠道拓展力度和促銷力度。０３年，當一、二級城市市場趨于飽和的情況下，三、四級市場與農(nóng)村市場的基礎(chǔ)性“開墾”取得了顯著的成效。

2、“農(nóng)村包圍城市”策略的大量復(fù)制。不僅是有能力制造手機的廠家采用深度營銷的策略，那些造不了手機的，也在門檻甚低的渠道上想轍，很多企業(yè)想從渠道破門而入。

3、原有高端市場渠道模式的轉(zhuǎn)變。在向地級市場轉(zhuǎn)移的同時，在原有的省級代理制獲得成功的基礎(chǔ)上，大部分國產(chǎn)廠商開始了尋找全國總代理制的步伐。2.3.2國外廠家的渠道策略

早期，諾基亞、摩托羅拉等國際大品牌產(chǎn)品都由全國總代理進行分銷，代理商再到各地二級分銷商，二級再分銷到三級，甚至四級，最終到達用戶手里。層級代理制是洋手機主導(dǎo)中國手機渠道的渠道策略。這種相對穩(wěn)固的供應(yīng)鏈面臨整合。在國產(chǎn)手機的市場份額節(jié)節(jié)攀升的形勢下，國外廠家開始了調(diào)整的步伐。分銷渠道的建設(shè)和市場營銷方法的創(chuàng)新已經(jīng)成為工作的重點。

1、加強了三四線城市的分銷渠道建設(shè)。

2、縮短銷售渠道，發(fā)展零售連鎖直供。洋品牌在渠道上的弱勢主要表現(xiàn)在三四線城鎮(zhèn)、農(nóng)村表現(xiàn)不佳，銷售層級太多，價格競爭力和反應(yīng)力不強。部分洋品牌在渠道策略上開始轉(zhuǎn)向?qū)Υ笮土闶圻B鎖店（蘇寧電器、國美、大中、三聯(lián)）實行產(chǎn)品直供。嘗試‘繞開’本身的意義是不言而喻的，代表了洋品牌渠道本土化的一種趨勢。

3、復(fù)合渠道結(jié)構(gòu)。國外手機廠商仍然保持著對大代理商的支持，但在自身市場變得越來越瘦的情況下，也不得不開始尋求新的、更多的合作伙伴。例如索尼愛立信手機就在中國就采用復(fù)合的渠道策略，甚至暗中鼓勵代理商間的競爭。

4、調(diào)整管理重心。

2.4三星手機分銷渠道設(shè)計建議

2.4.1市場細分和新定位

三星手機市場細分是從用戶的角度和產(chǎn)品的角度兩個方面結(jié)合起來綜合考慮。依據(jù)人的個性來細分市場，并且選擇非常鮮明的品牌個性來迎合目標市場中用戶的需求。三星公司根據(jù)產(chǎn)品和客戶綜合考慮的分類方法，所有的產(chǎn)品進行以下產(chǎn)品和客戶細分：

針對注重高端技術(shù)用戶的：采用新技術(shù)、注重多媒體功能的頂級機型；

針對追求時尚用戶的：風(fēng)格獨特的時尚機型；

針對商務(wù)用戶的：豪華的商務(wù)機型；

針對注重娛樂功能用戶的：適合新生代使用的手機，外形時尚，注重娛樂功能的機型；

針對基礎(chǔ)功能和價格敏感用戶的：外觀經(jīng)典，功能實用的

在市場定位方面，早期三星的市場策略非常明確：定位于中高端市場。三星的高層認為，加強高端產(chǎn)品的銷售和打造品牌比賣出更多的手機更加重要。但是隨著手機市場的平民化趨勢，未來全球手機總銷量的６０％至７０％預(yù)計都將來自發(fā)展中國家市場，因此低端手機市場也不容忽視。

隨著三星 C158、C168和 C188等低價位手機的陸續(xù)上市，再加上整體手機價格的走低，具有劃蓋、音樂和攝像功能手機也逐漸普及，三星公司的手機市場手機已經(jīng)有了其新定位：定位于中高端市場, 參與低端市場，做低端手機中的高端產(chǎn)品，或者說是廉價手機中的“豪華版本”。

市場在變，產(chǎn)品組合和市場定位在變，而三星手機在中國的渠道卻沒有改變，一直延用最初的分型號全國代理的模式。三星手機的渠道策略已經(jīng)不再適用它的產(chǎn)品和營銷策略，也不適應(yīng)中國手機市場的渠道發(fā)展趨勢，更不能在市場競爭中取得渠道優(yōu)勢。正如對其他營銷活動的管理一樣，手機渠道系統(tǒng)的設(shè)計和管理應(yīng)該從終端用戶開始，根據(jù)細分市場的特征，必須綜合通過有效的渠道結(jié)構(gòu)設(shè)計、渠道成員的選擇等手段充分滿足細分市場的需求。

2.4.2運營商渠道

三星手機在運營商渠道上采用運營商合作更加緊密的省級 FD模式（Fulfillment Distributor的簡稱,翻譯它為“省級直控分銷商”）（如圖）。

采用新的省級 FD模式，可以有以下優(yōu)勢：

1、促進與運營商的直接合作。

2、消除橫向沖突，減少垂直沖突。新的 FD模式下，三星對 FD有絕對控制權(quán)，越過了中間代理商的直接與運營商對話。這樣一來，消除了在運營商渠道中多家代理商之間的沖突，增強了與運營商的合作，減少了與下游運營商的沖突。

3、減少渠道層級，降低渠道成本。由于 FD只是資金物流平臺，具有較低的成本優(yōu)勢，在渠道成本上比代理商有大幅度降低，估計可以比原有代理商模式降低 30％的渠道成本。

4、降低平臺經(jīng)營風(fēng)險給渠道帶來的影響。由于 FD是以一個省或幾個省為單位，與全國代理相比降低平臺的資金和公司運作規(guī)模要求，不會因為一家平臺的運作問題而影響全國銷售。2.4.3家電連鎖和手機連鎖渠道

家電和手機連鎖業(yè)占有全國手機銷售的 50％之多，已經(jīng)是最大的手機終端零售商。當零售終端通過整合產(chǎn)生規(guī)模效應(yīng)，形成連鎖超級零售終端企業(yè)的時候，這些企業(yè)在渠道中的影響力往往是巨大的。

隨著國美、蘇寧和迪信通等大型連鎖店的不斷發(fā)展壯大，已經(jīng)不能滿足于原有的供貨價格、上游支持力度和利潤空間。而手機行業(yè)整體價格和利潤空間的持續(xù)走低，作為三星國代由于渠道權(quán)利與這些具有高市場份額的連鎖商相比相對較弱。代理商的利潤空間已經(jīng)被擠壓到了極限，又要在付款方式和庫存方面給予很大讓步，很難與連鎖店順利的合作。因此，三星手機在這些連鎖店內(nèi)經(jīng)常出現(xiàn)斷貨、貨源不足、鋪貨率不高的現(xiàn)象。三星在家電和手機連鎖的占有率也是一直沒 有突破過 10％。而且渠道沖突不斷，造成了連鎖業(yè)和三星手機一直沒能有良好的合作氛圍。

家電連鎖零售商、手機連鎖等終端零售力量的迅速崛起，導(dǎo)致產(chǎn)品直供模式的興起，帶來了整個手機市場渠道格局的改觀。

現(xiàn)在三星應(yīng)該采用多元化的渠道政策，對國美（已收購永樂）、蘇寧、大中、五星等連鎖家電企業(yè)，和以迪信通、協(xié)享等為代表的大型手機連鎖賣場，進行直供，跳過原有的國代。

其模式如下：

直供的優(yōu)勢：

1．減少渠道層級，降低渠道成本。

2．減少垂直沖突，降低橫向沖突。由于三星國代較多，國代之間區(qū)域相同，而且不同國代間代理三星手機有很多同質(zhì)化產(chǎn)品，造成了國代之間對零售區(qū)域爭奪，費用分攤的抵觸，導(dǎo)致橫向沖突產(chǎn)生。另外，現(xiàn)有渠道模式是連鎖零售商一對多的形式，造成了移動運營商要與多家代理商對接，一方面增加了運營商的談判成本，另一方面降低了三星對渠道的話語權(quán)。在直供模式下這種沖突都會隨之消失，更有利于三星凝聚力量在賣場中發(fā)揮競爭優(yōu)勢。3．促進與大型零售終端直接合作，加強零售終端控制。在直供模式下，三星可以直接與賣場對話，實力相當，有利于平等互利的合作。跳過代理商的直供模式，可以三星和零售連鎖都不必再與六、七家國代進行復(fù)雜的溝通，直接合作解決問題。另外，由于渠道成本的節(jié)省，三星有更多的空間滿足連鎖商對場租和促銷支持的要求，從而加強了終端的掌控。4．降低對代理商的能力要求，減少對代理商的依賴。

第四篇：三星手機市場調(diào)研

邯鄲市三星手機消費需求調(diào)查報告

一．調(diào)查背景

（一）中國手機市場現(xiàn)狀

隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，手機從最基本的滿足通話需求逐漸轉(zhuǎn)型，發(fā)展為集通話、上網(wǎng)、音頻播放、視頻播放、電郵、電子閱讀等多功能于一體的智能化通訊工具，極大地方便了消費者使用需求。在未來手機市場發(fā)展中，3G、智能化手機還將繼續(xù)占領(lǐng)手機市場，手機也將越來越人性化。

2010中國智能手機市場繼續(xù)保持快速增長，隨著智能手機在全球市場地位的提高，中國作為一個巨大的市場，其智能手機的需要也將日益增加；預(yù)計在未來，中國智能手機的銷售量將持續(xù)高速增長。

（二）三星手機行業(yè)狀況。

中國手機用戶在以比全球更快的速度增長。基于此，中國手機市場，特別是中國新興智能、3G手機市場，成為在歐美等發(fā)達國家手機市場漸趨飽和情況下國內(nèi)外手機廠商爭奪的主戰(zhàn)場。

1.3G，智能手機為三星產(chǎn)品支柱，2G手機作用弱化； 2.三星產(chǎn)品中，2000元以下中、低端機型占比近八成；

3.三星在售手機產(chǎn)品中，直板式觸摸屏機型為用戶關(guān)注的絕對主流； 4.三星在售智能手機中，Android系統(tǒng)產(chǎn)品占據(jù)主力地位，自有操作系統(tǒng)Bada產(chǎn)品市場影響力有限。

從市場行情來看，三星手機的主要競爭對手為諾基亞、聯(lián)想、華為和蘋果等，三星手機面臨的市場挑戰(zhàn)比較嚴峻。二．調(diào)查目的

通過對邯鄲市三星手機消費需求情況的調(diào)查，得出邯鄲人民對手機產(chǎn)品的消費偏好，以及人們對現(xiàn)在所使用的手機的滿意程度、對三星手機現(xiàn)狀的認識。通過本次調(diào)查，預(yù)測未來三星手機的產(chǎn)品定位和銷售前景。三．調(diào)查對象

此次調(diào)查的范圍是邯鄲市所有居民。包括邯山區(qū)，叢臺區(qū)，復(fù)新區(qū)，峰峰礦區(qū)等市內(nèi)居民。四．調(diào)查內(nèi)容

1.三星手機基本情況 2.消費者對手機的偏好 3.消費者購買手機要求 五．調(diào)查方法

調(diào)查研究的方法為街頭攔截調(diào)查法：取40份調(diào)查問卷，平均進行分配，然后分別對幾個小區(qū)的居民進行調(diào)查，調(diào)查過程中注意針對不同年齡階段的人群，要選擇能很好理解調(diào)查問卷的人群，并注意同被調(diào)查者之間的溝通，在調(diào)查過程中不能影響被調(diào)查者，同調(diào)查者說引導(dǎo)性的話，會造成調(diào)查結(jié)果缺少客觀性。

這種調(diào)查的優(yōu)點是被調(diào)查者相對集中，與調(diào)查者面對面交談，能跟調(diào)查者很好的溝通，讓人明白你調(diào)查的目的等。但是這種調(diào)查的局限是調(diào)查問卷問題不宜太多，不能耽誤被調(diào)查者太多時間，否則很容易被拒絕，而且問卷內(nèi)問題盡可能地少涉及隱私性或大家不愿意回答的問題，否則可能得到的結(jié)果很可能是虛假信息。同時街頭調(diào)查也常會出現(xiàn)人們不配合的現(xiàn)象。六．調(diào)查實施安排 本方案在2013年6月28號之前完成全部調(diào)查工作，并提交調(diào)查研究報告和調(diào)查問卷原件。團隊成員有組長楊遠、組員張世珍、周倩。

分工安排如下：組長主要是整個小組的調(diào)查安排，帶領(lǐng)小組進行調(diào)查題目的確定，問卷的設(shè)計，資料收集等工作。帶領(lǐng)小組發(fā)放問卷，整理資料和數(shù)據(jù)分析。選題由大家集體討論得到，并有老師指導(dǎo)確定了選題，隨后便是調(diào)查方案的撰寫，由大家討論得到最終方案思路，由張世珍、周倩最終寫成；調(diào)查問卷由集體討論最終得到提問思路，然后由張世珍、周倩設(shè)計，楊遠定稿。全組成員根據(jù)安排在制定的地方發(fā)放問卷；對調(diào)查問卷進行整理；由小組全部成員對調(diào)查問卷數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計分析和對問卷客觀部分進行整理。最后形成調(diào)查報告正文。

具體時間安排如下：選題的確定

6月20日

調(diào)查方案和設(shè)計問卷

6月21日

討論修改形成最終問卷

6月22日

發(fā)放問卷

6月23日

整理資料

6月23日

分析數(shù)據(jù)

6月23~24日

進行預(yù)測

6月25日

撰寫調(diào)研報告

6月26~28日 第二部分

問卷整理與數(shù)據(jù)分析 一．問卷整理

我們小組此次調(diào)查總共發(fā)出問卷45份，回收問卷37份,經(jīng)過整理后，其中有效問卷為30份。我們將問卷信息全部用Excle總結(jié)成統(tǒng)計表，然后進行數(shù)據(jù)分析。即對問卷問題答案頻數(shù)和比例進行統(tǒng)計。

（一）基本信息整理

我們組設(shè)計的問卷問題中基本問題有3道，涉及內(nèi)容有性別、年齡和職業(yè)、。從這些問題中我們可以了解到被調(diào)查者的基本特征分布和樣本的代表性有多大，為了避免選擇被調(diào)查者的盲目性，有些情況我們施加了人為的主動控制。像被調(diào)查者的性別比例我們有意的控制在了男女比1:1左右，并且因低年齡人群不具備使用手機的行為，所以盡量避免了選擇低年齡人群進行調(diào)查。

（二）問卷信息的整理

除去3道基本信息的問題，這部分總共有22道題，其中包括16道單選、5道多選、一道主觀題。涉及的主要內(nèi)容分三部分，分別為手機使用滿意度、三星手機的現(xiàn)狀和消費偏好。

其中第一部分從被調(diào)查者是否使用手機、使用什么品牌、選擇該品牌的原因和是否滿意現(xiàn)在正使用的手機四個方面進行問題設(shè)置。挖掘被調(diào)查者的此類信息

第二部分從被調(diào)查者換手機是否會選擇三星，和被調(diào)查者怎么看待三星手機等方面進行問題設(shè)置。調(diào)查的信息用來預(yù)測未來三星手機的市場規(guī)模。第三部分從消費者對手機的價格、設(shè)計、質(zhì)量、配置和功能偏好進行問題的設(shè)置，了解潛在用戶的手機偏好及未來手機潮流走向。統(tǒng)計出來的數(shù)據(jù)用于三星未來手機的設(shè)計及市場定位。二．數(shù)據(jù)分析

（一）三星手機現(xiàn)狀分析

在針對三星手機哪方面好的問題上，選擇品牌好和質(zhì)量好的人數(shù)最多，均有13人，而認為三星手機待機功能好的人數(shù)為0，說明三星手機在待機方面需要加強。未來三星手機應(yīng)繼續(xù)保持好的產(chǎn)品品質(zhì)，提升品牌形象，同時針對手機待機功能進行改進，以提高顧客忠誠度。

三星手機哪方面好待機時間品牌外觀款式功能? 服務(wù)價格質(zhì)量0246人數(shù)8101214

在針對三星手機哪方面存在問題上，人們普遍認為三星手機在定價方面偏高，而認為三星手機質(zhì)量方面存在問題的人數(shù)為0。未來三星手機應(yīng)多生產(chǎn)一些中等價位的產(chǎn)品，在市場上，中等消費水平的人數(shù)還是偏多的，滿足該消費群體的需要可以大大提高三星手機的市場份額。

三星存在問題的方面14121086420質(zhì)量價格服務(wù)功能? 外觀款式品牌待機時間

1.功能

從調(diào)查的數(shù)據(jù)可以看出，三星手機能滿足人們的需求，其中認為基本能滿足需求的占73%，而認為功能多樣，能滿足需求的占27%。由此可以看出，三星手機在功能方面還是很受消費者信賴的。

不能 0 0%能 8 27%能基本能不能基本能 22 73%

2.售后服務(wù)

從統(tǒng)計結(jié)果中，我們可以得到以下信息，認為三星手機售后服務(wù)一般的人數(shù)將近一半，而認為售后服務(wù)很好的人數(shù)為0，認為三星手機售后服務(wù)好的人數(shù)也只占了37%。從這些信息可以看出，三星手機的售后服務(wù)也有待提高，來提高消費忠誠度。

很好 0 0%不好 5 17%好 11 37%很好好一般不好一般 14 46%

3.質(zhì)量

認為三星手機質(zhì)量一般的人數(shù)占了63%，而三星手機質(zhì)量好和較差的人數(shù)分別占了30%和7%。說明人們對三星手機的質(zhì)量方面還存在很大的疑慮，未來的三星手機產(chǎn)品應(yīng)當著重于質(zhì)量方面的提高和改善。

較差 2 7%好 9 30%好一般較差一般 19 63%

4.待機時間

在被調(diào)查的30人（有效問卷）中，63%的人認為三星手機待機時間一般，認為待機時間短的人數(shù)占了23%。說明三星手機在待機功能方面存在一定的問題，未來三星手機可以從該方面著手，將待機時間延長，以滿足市場需求。

很長 0 0%很短 2 7%短 7 23%長 2 7%很長長一般短很短一般 19 63%

（二）消費偏好

1.外觀方面

經(jīng)過分析統(tǒng)計數(shù)據(jù)后，可以得出以下信息：

（1）在針對手機外觀方面，消費者還是偏好于手機外觀為偏薄和適中的產(chǎn)品。

（2）針對手機樣式方面，喜歡觸屏樣式的手機人數(shù)最多，其次是直板手機，消費者的偏好還是比較統(tǒng)一的。

手機樣式喜好14121086420直板滑蓋翻蓋旋轉(zhuǎn)觸屏3429系列112

（3）在針對手機顏色方面，有12人喜歡手機為白色，11人偏愛于黑色。喜歡銀白色和糖果色的總?cè)藬?shù)為7人，只占了23.3%。

（4）在針對手機屏幕方面的偏好，53%的被調(diào)查者選擇了3.7—4.5英寸的屏幕尺寸，其次，偏愛于2.4-3.7英寸的人數(shù)最多，占20%。

4.5英寸以上17%2.4英寸以下10%2.4—3.7英寸20%2.4英寸以下2.4—3.7英寸3.7—4.5英寸4.5英寸以上3.7—4.5英寸53%

（5）在針對是否喜歡安裝前置攝像頭，不喜歡的人數(shù)只占10%，對于安裝前置攝像頭持無所謂態(tài)度和持喜歡的人數(shù)分別占43%和47%。2.性能方面

經(jīng)過分析統(tǒng)計數(shù)據(jù)后，可以得出以下信息：

（1）在針對手機內(nèi)存方面，在被調(diào)查的30人（有效問卷）中，有43%的人偏好于2GB以上的手機內(nèi)存，256MB的內(nèi)存沒有一個人選擇，可以看出，人們在買手機的過程中，還是喜歡內(nèi)存比較大的產(chǎn)品。

512MB3%768MB17%2GB以上43%1GB10%256MB0%2GB27%256MB512MB768MB1GB2GB2GB以上

（2）在針對您喜歡多少像素的手機問題上，78%的人選擇了500萬像素以上。在購買手機過程中，人們還是十分注重手機像素的高低的。

（3）在針對喜歡手機安裝何種系統(tǒng)的問題上，70%的人選擇了安卓系統(tǒng)，可見安卓系統(tǒng)前景還是很廣闊的。其次，喜歡安裝windows系統(tǒng)的人數(shù)第二多，占20%。

windows20%其他3%安卓塞班windows其他安卓70%塞班7%

3.功能方面

經(jīng)過分析統(tǒng)計數(shù)據(jù)后，可以得出以下信息：

（1）在針對購買手機主要用途的問題上，選擇打電話的人數(shù)最多，有25人。說明人們買手機主要是用于打電話。購買手機用于發(fā)短信、上網(wǎng)和拍照的人數(shù)分別為18、17、16人，超過了半數(shù)。

手機用途分布302520151050照相上網(wǎng)GPS 游戲打電話發(fā)短信系列1

（2）在針對購買手機主要用途的問題上，在被調(diào)查的30人（有效問卷）中，注重手機炒股功能的只有1人，說明手機在炒股方面的功能不是很受大眾關(guān)注。相反，注重手機基本功能、上網(wǎng)功能、娛樂功能的人數(shù)則比較均勻，而且占的比重也比較大。注重攝像功能的人只占了13%。

上網(wǎng)功能29%娛樂功能24%攝像功能13%炒股功能2%娛樂功能攝像功能 炒股功能基本功能上網(wǎng)功能基本功能32%

4.價格方面

在被調(diào)查的30人（有效問卷）中，有超過一半的人數(shù)認為三星手機的價格偏高，三星未來的手機應(yīng)當充分考慮到人們的消費水平，多生產(chǎn)一些中等價位的手機，這樣可以有助于三星打開更為廣闊的市場，提高市場占有率。14121086420很高高 611130中等低0很低

從問卷反映的數(shù)據(jù)來看，中等消費偏好的消費者還是占多數(shù)。在針對選擇手機價位問題上，只有1個人選擇了500元以下的手機，24人選擇了中等價位（501—2000元）的手機，只有5人選擇了2000元以上的手機。

手機價位121086420500元以下501～1000元1001～1500元1501～2000元2000元以上161085系列1

主觀題分析：

根據(jù)被調(diào)查者的主觀題填寫，三星目前在很多方面還存在問題。在以后的設(shè)計中應(yīng)加大投資著重改善，其中突出的方面現(xiàn)歸結(jié)為以下幾點。

1、價格高。對大部分人群來說三星手機的價格還是不很理想，如問卷中有農(nóng)民，工人階層的人就不能接受三星的高價格，認為三星不應(yīng)該只針對高薪階層人群設(shè)計產(chǎn)品，而忽略底薪人群的需求。

2、售后不到位。很多目前使用三星手機的消費者反映三星的售后不是很到位。有時候手機出現(xiàn)毛病返修很讓人不滿意。返修時間長而且服務(wù)也不是很熱情。

3、功能不全面。據(jù)被調(diào)查者反映三星手機的很多功能細節(jié)不夠完善。要改善，且最好增加更多人性化的功能。

4、款式不夠豐富。有一部分男性被調(diào)查者在主觀題中提出，三星大部分手機是面向女性的設(shè)計。沒有全面的考慮到男性使用者。在以后的設(shè)計中要更多的考慮男性需求。

根據(jù)問卷信息分析三星手機除了以上列出的主要不足，還有上網(wǎng)速度、材質(zhì)、性價比等方面的較小不足。在以后的生產(chǎn)設(shè)計中需增加關(guān)注。第三部分

預(yù)測

一．統(tǒng)計數(shù)據(jù)預(yù)測

（一）外觀：

據(jù)問卷信息來看未來三星將以手機外觀偏薄和適中的產(chǎn)品。顏色偏向于白色和黑色。屏幕保持適中在2.4—4.5英寸為好,且采用觸屏功能的手機最受消費者歡迎。對是否具有前置攝像頭的問題。消費者將不很關(guān)注。并且男性手機設(shè)計市場將來有較大潛力。

未來三星手機可以多開發(fā)一些手機外觀偏薄和適中的產(chǎn)品。顏色偏向于白色和黑色。屏幕保持適中即可，在2.4—4.5英寸為好,且最好采用觸屏功能。手機安裝前置攝像頭與否在消費者選購手機過程中沒有特別大的吸引力，可以不加細致考慮。另外還有款式不夠豐富的問題：有一部分男性被調(diào)查者在主觀題中提出，三星大部分手機是面向女性的設(shè)計。沒有全面的考慮到男性使用者。據(jù)此三星在以后的設(shè)計中要多開發(fā)偏向男性設(shè)計的產(chǎn)品。

（二）性能：

從消費偏好來看，手機內(nèi)存大（最好2G以上）、攝像頭像素高(500萬像素以上)、性價比高的手機更受消費者歡迎。符合消費者大眾的未來價值取向，不久的未來銷售量看漲。有關(guān)手機系統(tǒng)方面，安卓和windows（少部分）系統(tǒng)將是未來一段時間內(nèi)消費者的主流選擇。具備這兩種手機系統(tǒng)的手機銷售市場有擴大趨勢。

在被調(diào)查的30人（有效問卷）中，有43%的人偏好于2GB以上的手機內(nèi)存，256MB的內(nèi)存沒有一個人選擇。可以看出，人們在買手機的過程中，還是喜歡內(nèi)存比較大的產(chǎn)品。三星未來的手機可以針對內(nèi)存方面進行相應(yīng)的調(diào)整，以適應(yīng)消費者需求。在針對您喜歡多少像素的手機問題上，78%的人選擇了500萬像素以上。在購買手機過程中，人們還是十分注重手機像素的高低的。三星在未來可以對手機像素進行創(chuàng)新和研發(fā)，既要能提高像素，同時又要注意性價比。利用科技創(chuàng)新提高產(chǎn)品性能，使手機價位不會偏高，讓消費者可以接受。在針對喜歡手機安裝何種系統(tǒng)的問題上，70%的人選擇了安卓系統(tǒng)，可見安卓系統(tǒng)前景還是很廣闊的。其次，喜歡安裝windows系統(tǒng)的人數(shù)占總?cè)藬?shù)20%，說明未來三星手機在主打安卓系統(tǒng)的同時，還要記得進行windows系統(tǒng)的設(shè)計，來滿足不同消費者的偏好。

（三）功能：

此次調(diào)查數(shù)據(jù)顯示：消費者在選擇手機方面，手機傳統(tǒng)的通話功能（通話質(zhì)量）、短信功能，彩信功能還將會是消費者未來選取手機的決定性因素（應(yīng)保留）。除此之外，其他部分功能：如娛樂功能、多媒體功能、音樂播放功能、上網(wǎng)功能等也將在消費者未來選擇手機時起到一定作用。而例如炒股等針對極少部分人群設(shè)計的特殊功能在大部分人群將來的手機選取方面不具備影響效用（應(yīng)適當?shù)目紤]少采用）。另外，新開發(fā)一部分人性化的功能也將有助于提高未來手機市場的市場占有率。

從調(diào)查的數(shù)據(jù)可以看出，三星手機能滿足人們的需求，其中認為基本能滿足需求的占73%，而認為功能多樣，能滿足需求的占27%。由此可以看出，三星手機在功能方面還是很受消費者信賴的。功能不全面。據(jù)被調(diào)查者反映三星手機的很多功能細節(jié)不夠完善。要改善，且最好增加更多人性化的功能。在針對購買手機主要用途的問題上，選擇打電話的人數(shù)最多，有25人。說明人們買手機主要是用于打電話。購買手機用于發(fā)短信、上網(wǎng)和拍照的人數(shù)分別為18、17、16人，超過了半數(shù)。未來三星手機應(yīng)著重于提升手機的通訊功能，以提高消費者的忠誠度；其次，還應(yīng)協(xié)調(diào)好手機短信、上網(wǎng)、拍照等方面的功能的改進，以保持市場份額。在被調(diào)查的30人（有效問卷）中，注重手機炒股功能的只有1人，說明手機在炒股方面的功能不是很受大眾關(guān)注。相反，注重手機基本功能、上網(wǎng)功能、娛樂功能的人數(shù)則比較均勻，而且占的比重也比較大。注重攝像功能的人只占了13%。未來三星手機可以在基本功能、上網(wǎng)功能、娛樂功能方面，進一步提升。

（四）服務(wù)和待機時間：

針對手機的服務(wù)和待機時間，從問卷統(tǒng)計數(shù)據(jù)我們可以得到：第一、售后服務(wù)還將會是消費者未來選購手機很重要方面。售中，售后服務(wù)的好壞直接有效影響消費者選購何種品牌手機的決定。因此，服務(wù)好的品牌市場前景肯定較服務(wù)差的品牌廣闊。第二、待機時間也和售后服務(wù)有著相同的作用，據(jù)數(shù)據(jù)分析待機時間長的手機前景較待機時間短的更為看好。

從統(tǒng)計結(jié)果中，我們可以得到以下信息，認為三星手機售后服務(wù)一般的人數(shù)將近一半，而認為售后服務(wù)很好的人數(shù)為0，認為三星手機售后服務(wù)好的人數(shù)也只占了37%。從這些信息可以看出，三星手機的售后服務(wù)也有待提高，來提高消費忠誠度。售后不到位。很多目前使用三星手機的消費者反映三星的售后不是很到位。有時候手機出現(xiàn)毛病返修很讓人不滿意。返修時間長而且服務(wù)也不是很熱情。

（五）價格：

價格是商品市場永恒的話題，從本次統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看。未來的手機價格定為2000左右最為合理。這個價位對底薪階層不算太高，對高薪階層也不是太廉價。以未來角度來看。2000左右的價位于兩個階層都有很大的潛力。并且、這個價位也將是未來一段時間各個品牌手機的主流價位。

從問卷反映的數(shù)據(jù)來看，中等消費偏好的消費者還是占多數(shù)。在針對選擇手機價位問題上，只有1個人選擇了500元以下的手機，24人選擇了中等價位（501—2000元）的手機，只有5人選擇了2000元以上的手機。

1、價格高。對大部分人群來說三星手機的價格還是不很理想，如問卷中有農(nóng)民，工人階層的人就不能接受三星的高價格，認為三星不應(yīng)該只針對高薪階層人群設(shè)計產(chǎn)品，而忽略底薪人群的需求。

二．相關(guān)資料預(yù)測

（一）三星手機品牌走勢 一年

由上圖可以看出，全年內(nèi)三星手機品牌走勢比較平緩，每月銷售量基本相同，每年的6月份以后會出現(xiàn)銷量增加，而在每年2月份左右會有下降趨勢。現(xiàn)在正處于6月份，預(yù)測手機下個月將會出現(xiàn)銷量增加的情況。

（二）競爭對手

目前國內(nèi)的手機品牌繁多，且各個品牌有各個品牌的特色，并且因各自的特色而占有一定的市場份額。具體如下圖：

中國部分手機品牌市場占有率分布圖（如下）

從圖中可以看出三星、諾基亞、聯(lián)想、蘋果、HTC、華為、索尼移動、oppo、酷派和中興的市場占有率相對于其他品牌有較大優(yōu)勢。根據(jù)對競爭對手的優(yōu)勢調(diào)查和劣勢分析，今后三星的主要競爭對手將會是諾基亞、聯(lián)想、蘋果、HTC、華為。這幾家公司

在這些競爭對手中諾基亞以質(zhì)量優(yōu)勢和價格優(yōu)勢為主要優(yōu)勢；聯(lián)想、HTC和華為以國民對國有品牌的支持為主要優(yōu)勢；蘋果以完善的設(shè)計、功能多樣性為主要優(yōu)勢。

從這些對手優(yōu)勢中可以看出以后的手機潮流將圍繞手機質(zhì)量、價格、設(shè)計，和功能方面進行延展。所以這幾個方面對左右以后的手機市場有著極大的影響。

而據(jù)今年2月2日消息稱，諾基亞手機價格全線下調(diào)，沖擊競爭對手。三星無疑也會遭受這次沖擊。這更加說明價格因素會是手機市場市場份額分配的重要因素。

三星手機在國內(nèi)的競爭對手主要是諾基亞、聯(lián)想、蘋果、HTC和華為。根據(jù)對競爭對手的優(yōu)勢調(diào)查和劣勢分析，來提高自身的競爭優(yōu)勢，擴大市場占有率，防止其他競爭對手的超越。

諾基亞手機在中國市場的主要競爭對手為三星、索尼愛立信等中端品牌手機，而相對于內(nèi)陸市場，在國外，諾基亞的競爭對手主要是IPhone、黑莓等品牌。

我們在對比之后發(fā)現(xiàn)，國內(nèi)市場的手機品牌大多以價格取勝，由于消費水平的限制，消費者第一考慮的還是價格問題，所以，像三星、索愛、摩托羅拉等牌子的手機都是以價格低廉、造型美觀獲得優(yōu)勢。

而據(jù)今年2月2日消息稱，諾基亞手機價格全線下調(diào)，沖擊競爭對手。諾基亞價格的下調(diào)會損害以中檔或者特色手機為重點的索尼愛立信等手機廠商。這種中檔和特色手機通常配置很好的照相機或者音樂播放機，但是，缺少計算機式的開放的操作系統(tǒng)。由此我們也發(fā)現(xiàn)諾基亞的競爭對手的優(yōu)勢正慢慢減弱。

（三）行業(yè)展望

下面這些數(shù)據(jù)沒用的啊！這怎么預(yù)測啊

諾基亞預(yù)計2010年第二季度終端與服務(wù)事業(yè)部的凈銷售額在67億歐元到72億歐元之間。

諾基亞預(yù)計，2010年第二季度終端與服務(wù)事業(yè)部未按國際財務(wù)報告準則計算的經(jīng)營利潤率在9%到12%之間。

諾基亞和諾基亞西門子通信公司預(yù)計2010年第二季度諾基亞西門子通信公司的凈銷售額在31億歐元到34億歐元之間。

2010年，諾基亞將繼續(xù)致力于提升其在移動終端市場的份額，目標是比2009年微升。

（四）銷售量預(yù)測：指數(shù)平滑法

第五篇：三星手機使用調(diào)查報告

三星手機使用調(diào)查報告

隨著通訊行業(yè)的發(fā)展，我國的手機消費能力越來越高額，以下是小編跟大家分享三星手機使用調(diào)查報告，歡迎大家閱讀！

隨著通信行業(yè)的快速發(fā)展，已經(jīng)成為全球最大的手機銷售市場。XX年1月易觀智庫發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示，XX年移動終端市場手機銷售總量達到億部(不計黑手機和水貨手機)，環(huán)比增長5%。智能手機成為銷量增長最快的細分市場，XX年智能手機銷量達到4000萬部，比XX年增加1800萬部，增長率高達82%。如此高的增長速度，使得國內(nèi)外各大手機廠商的競爭日益激烈。

三星，這家來自韓國的電子企業(yè)，其手機產(chǎn)品不論在全球市場還是市場，均占據(jù)著第二的市場份額，僅次于諾基亞。得益于近兩年在智能、3G手機領(lǐng)域的發(fā)展，三星更是雄心勃勃，將超越諾基亞作為近三年內(nèi)要實現(xiàn)的目標。而實現(xiàn)目標最終靠的是產(chǎn)品及用戶，那三星手機在其用戶心中有著怎樣的形象和地位？三星與諾基亞的品牌忠誠度又孰高孰低？

圖1

用戶購買手機產(chǎn)品首要考慮的因素因人而異，而且在購買不同品牌產(chǎn)品時用戶考慮的因素也會有很大不同。在為什么購買三星手機的原因選擇上，調(diào)查結(jié)果顯示，外觀時尚成為用戶選擇最集中的原因，所占比例超過六成。這與諾基亞手機用戶形成鮮明對比。之前對諾基亞手機用戶的調(diào)查顯示，質(zhì)量好、結(jié)實耐用是用戶購買諾基亞手機的主要原因。可見，強大的產(chǎn)品設(shè)計能力是三星的核心競爭力之一。

圖2

從用戶購買三星手機的渠道來看，通過家電3C賣場(如國美、蘇寧等)購買的用戶比重最大，占比兩成，而通過三星專賣店購買的用戶占比%。

值得關(guān)注的一個購買渠道是電信運營商營業(yè)廳，通過此渠道購買三星手機的用戶比例為%，高于整體手機市場，這與其注重定制手機市場有關(guān)，特別是移動心機。另外，通過店、水貨市場購買三星手機的用戶比例也高于整體市場。可見，三星手機銷售渠道廣泛，尤其專賣店分布范圍廣。

圖3

用戶對產(chǎn)品的評價直接影響到該品牌的美譽度，也對用戶再次購買該品牌產(chǎn)品的行為產(chǎn)生影響。調(diào)查結(jié)果顯示，三星手機用戶對三星手機的評價較高。%的用戶對三星手機做出“比較好”的評價，另外還有%的用戶做出了“非常好”的高度評價。