第一篇：民辦高校引入營銷策略

民辦高校引入營銷策略

他山之石2009-11-28 19:48閱讀92評論0

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民辦高校的發展使我國高等教育得到了迅猛的發展，但民辦高校的發展存在許多困難。其中，生源質量是民辦高校發展的主要障礙。伴隨著教育資源的市場分配從政府計劃指標向市場運作轉化，招生成為教育競爭的核心能力。將營銷的理念引入招生工作，在民辦高校招生中使用營銷策略，是提高民辦高校辦學質量的重要途徑。

一、民辦高校招生中引入營銷理念的動因

（一）生源危機是引入營銷理念的外部動力

隨著社會主義市場經濟體制的逐步建立和完善，高等教育招生市場主體日益多元，競爭日趨激烈，高等教育領域逐漸形成公辦高校、民辦高校和外國高校三足鼎立的局面。在這場競爭中，民辦高校明顯處于劣勢：一方面，外國高校擅長實施營銷戰略拓展招生范圍，在招收國際生源、教育產品開發，尤其是職業培訓和繼續教育等方面有相當成熟的經驗，具有一定的競爭優勢；另一方面，國內公辦高校由于政策扶持、歷史積淀等諸多原因，在質量、品牌等方面處于優勢地位，對優質生源具有較強吸引力。公辦高校擴招政策和獨立學院的涌現，也在進一步擠壓民辦高校的生源空間。因此，民辦高校在招生市場中面臨重重危機，要求得生存與發展，獲取足夠的生源，就有必須引入營銷理念。

（二）教育消費者的理性促使民辦高校重視招生營銷

當前，隨著社會對人才需求的不斷變化與發展，以及大學生就業形勢的日益嚴峻，教育消費者不再像以往那樣盲目、沖動、憑主觀印象去購買教育產品與服務，而是代之以更加理性的選擇。面對越來越理性的教育消費者，民辦高校應樹立一種以學生、社會需求為導向的營銷理念，根據時代和社會發展對人才的需求，學生自身成長的需要，確定人才培養目標和課程設置，通過學校與“學生顧客”之間的服務營銷策略來吸引更多的生源，維持組織自身的生存與發展。

（三）民辦高校招生宣傳的無序催生引入營銷理念的現實訴求

民辦高校為了完成招生任務，往往通過招生宣傳來吸引更多的生源。但許多民辦高校在進行宣傳前，并未進行深入思考和精心部署，宣傳目標不明確，宣傳內容不完整，宣傳手段單

一、陳舊，不僅沒能達到預期的目標，還浪費了大量的人力、物力和財力。采用營銷理念，是民辦高校解決生源問題的現實訴求。

（四）國外高等教育招生市場中的營銷經驗提供了成功案例

伴隨著高等教育國際化、市場化的浪潮，西方國家高等教育機構為了擴大生源和提高生源質量，紛紛在招生領域引入營銷理念，積極主動地去尋求生源，取得了顯著的成效。表現在：一是使高校辦學目的以及高校管理觀念發展轉變，使其更趨向一個服務性組織，樹立了高校的服務意識，使得高等教育招生更貼近社會的需要與學生的需要；二是促使高等教育管理模式發生變化，由傳統的“官僚管理模式”轉變為一種新型的“市場模式”。它以消費者為導向，通過一種

新的管理技術如全面質量管理、營銷管理等使其管理本身更具競爭性；

〔1〕三是通過關系營銷，在消費者和高校之間架起了一座溝通的橋梁，通過這座橋梁，高

二、民辦高校招生中的困境

市場營銷是指企業為滿足消費者和用戶的需求、欲望，圍繞企業總體經營目標而開展的一系列商務活動過程。市

場營銷學有一種4P理論即Product（產品）、Price（價格）、Place（營銷渠道）、Promotion（促銷）。〔2〕從市場營銷學的4P理論來分析，我國民辦高校招生中的困境主要表現

在以下幾方面：

（一）產品

高等教育既具有公共產品的特性，又具有商品的特性。民辦高校作為教育服務產品的生產者，在招生市場上所提供的是教育服務的質量、品牌和特色。作為教育消費者來說，在教育市場上要求購買的是優質教育、特色教育和品牌教育。顯然，當前民辦高校在質量、品牌和特色方面尚未成型，仍有較大的改進空間，難以對教育消費者產生足夠的吸引力。

在質量、品牌方面，由于高考招生批次的行政壟斷導致民辦高校的生源素質劣于普通高校，加之政府

在經費投入、教學設備、師資力量等辦學條件方面對普通高校的政策性傾斜，使得民辦高校提高質量、塑造品牌舉步維艱，很難以質量創品牌，以品牌“召”生源。另外許多民辦高校對發展特色缺乏正確的認識，學科結構與普通高校具有

很大相似性，什么熱門就開什么，這種教育產品選擇行為的“趨同”，導致了民辦高校辦學特色的消失和教育產品的結

構性短缺，出現許多專業人才過多、有些專業無人可招的局面，影響了生源的合理布局。

（二）價格

當前民辦高校在招生市場的定價目標、定價方法和定價策略的靈活程度有限，民辦高校在現行條件下對學費的路徑依賴呈不斷加強趨勢。由于高等教育成本具有遞增性，加之民辦高等教育成本分擔結構單一，民辦高校為了維持自身的生存，不得不采取提高收費的辦法。據調查，對于民辦高校的學歷教育層次，通過對45所學校學費水平的分析發現，其學費區間大致在3600～15000元，平均學費水平為7406元，統計顯示絕大多數民辦高校收費水平在5000以上。〔3〕中南大學蔡言厚曾做過一項調查，他發現民辦高校的人均學費遠遠高于公辦大學，是清華、北大的兩倍左右。另有調查顯示，2006年民辦高校本科人均學費是：理科約11100元，文科約為10500元；專科人均學費是：理科約為7600元，文科約為7500元。〔4〕2008中國民辦高校評價研究報告數據顯示，民辦高校本科人均學費在1萬元以上，其中獨立學院學費平均在1.2萬元，民辦大學學費平均為1.1萬元。〔5〕高額的費用抑制了民辦高等教育需求，讓許多考生對民辦

高校望而怯步。

（三）渠道

民辦高校招生渠道單一，主要通過學校師生全員參與或部分參與，以及在各地設立臨時招生點來招生。由于招生人員沒有經過系統的培訓，對學校優勢和特色沒有理解到位，招生工作成效不高。我國民辦高校目前仍采用“劃地為校”的招生模式，服務營銷意識不強，面對求學者的多樣化需求，許多民辦高校應對乏力。顯然，民辦高校在挖掘、發現、引導需求，以及借助教育代理或教育中介組織進行招生等方面實施渠道創新仍有很大的改進空間。

（四）促銷

促銷是指廣告傳媒、公共關系、人員推銷等多種策略在招生市場的綜合運用。在廣告宣傳方面，雖然民辦高校也很注重利用廣告效應進行招生宣傳，但形式比較單一，主要是集中利用網絡、電視、報紙等媒介進行，而對傳播渠道的更新、學校品牌的輸出缺乏應有的認識與挖掘，使得招生廣告宣傳的實效甚微。另外，政府仍在一定程度上將民辦高校放

在“拾遺補缺”的位置，在招生政策、招生批次、助學貸款等方面依照傳統習慣，明顯向公辦高校傾

斜，削弱了民辦高校招生中的促銷效果。

三、運用營銷理念，探索民辦高校的招生策略

（一）細分招生市場，對生源目標進行合理的定位

市場細分(Market segmentation)是指“將一個大的異質市場劃分為較小的同質人群或組織的子集合的過程，這些子集合具有相似的需要或對市場營銷組合的提供物作出相似的反應”。〔6〕對招生市場進行細分，才能明確生源群體，更好地適應市場需求的變化。當前，高等教育招生市場被分割為主次兩個市場，其中公立高校壟斷了主要市場，吸納了大批優質生源，民辦高校被限定在次要市場，主要吸納高考落榜生或追求理想專業的學生。針對這一現狀，民辦高校可把學校定位為職業性、技能型大學，通過提供適應市場需求的職業技術教育，并在廣泛的市場調研基礎上，對生源目標市場進行劃分和定位。高教探索27時，根據市場調查的結果，民辦高校還要在分析其它學校的特色基礎上，創設特色優

勢，以增強競爭力。

（二）樹立營銷觀念，通過服務營銷，贏得生源

樹立營銷觀念，就是要重視調查分析市場需求，據此提供相應的產品。營銷（marketing concept）理論認為，實現組織各項目標的關鍵在于創造和傳播優質的顧客價值。只有使產品的效用與顧客的需要、產品的價值與顧客的價值相結合的時候，才能經由市場創造利潤。民辦高校在吸引生源和用人單位方面是至關重要的問題，而解決的辦法就是設法提供顧客的讓渡價值。〔7〕顧客讓渡價值是指顧客總價值和顧客總成本之間的差額。顧客總價值是指顧客購買某一產品或服務所期望獲得的一組利益；顧客總成本是指顧客支出的時間、精力、金錢。顧客滿意與顧客讓渡價值的大小密切相關，表現為顧客讓渡價值大，顧客滿意度高。而提高教育服務的質量，是提高顧客讓渡價值的重要思路。因此，民辦高校應注重通過服務營銷來贏得求學者與用人單位的認同。一方面可以通過引進市場營銷人才，組建專業化的“招生團隊”，來主動加強與考生、家長以及中學的聯系，疏通溝通服務渠道，吸引更多的潛在客戶；另一方面可以通過服務營銷，以高質量的畢業生來獲取社會信譽，以“訂單式培養”等多種方式來加強與社會各界的合作，為招生工作的順利開展奠定

堅實的基礎。

（三）開發招生營銷組合策略，提高招生工作成效

市場營銷組合包括產品、價格、渠道和促銷等因素的綜合協調運用，它引導營銷活動向組織目標邁進。學校營銷與企業不同，學校的招生市場營銷需要整合運用市場力量、政府力量與公共關系力量，切實提高招生工作成效。在運用市場力量方面，集中體現在兩方面：一是要注重新產品的開發。據針對在讀民辦大學生的一項調查顯示，高收入家庭尤其是城鎮個體經商者家庭逐漸成為民辦高校主要的生源市場，因此，民辦高校應針對生源的家庭經濟、社會背景合理設置專業，特別應注重國際貿易、市場營銷、信息安全、工商管理等專業的開發，迎合生源市場的需求。二是要有效發揮價格杠桿在招生市場的作用，實施差別收費。具體表現在針對不同空間（地區）、不同產品（院校、專業）和不同消費者（教育對象）分別實行不同的收費標準。目前，我國民辦高等教育的供需矛盾仍比較尖銳，經濟發達地區的民辦高校與熱門專業，生源充足，常常供不應求；而經濟欠發達地區的民辦高校與基礎性專業，往往生源不足，教育資源閑置，學校發展艱難。因此應該運用價格這一經濟杠桿的調節作用，實行差別收費，對于前一類民辦高校與熱門專業提高收費標準，對于后一類民辦高校與基礎性專業則降低收費標準，適度拉開收費檔次，以障各級各類民辦高校與專業生源的穩定

與可持續性發展。此外，優厚的獎學金、分期繳費或減免學費等靈活的收費形式，也是可供借鑒的經驗。

由于目前國內高等教育招生市場基本屬于壟斷或壟斷競爭而非完全競爭狀態，甚至主要是帶有行政壟斷性質的壟斷狀態，即公辦高校壟斷了絕大部分招生市場，使一些民辦高校出現無序競爭行為，嚴重影響了民辦高校的聲譽。民辦高校需運用關系營銷，加強與政府部門的溝通與聯系，以尋求政策扶持與資金資助，擴大招生自主權。在運用社會公共關系方面，除了要注重與招生地政府的有效溝通，還要加強同高中、企業、傳媒、一般大眾的合作。如加強與高中學校教師與在讀學生的聯系，為招生創造條件；積極配合企業開展產學結合的研究；通過傳媒提高學校品牌的知名度與美譽度；以及通過招生推介會、大學開放周、校慶、公益事業等營銷活動，獲取有利于拓展學校生源空間的外在關系資源。

第二篇：民辦高校青年教師職業生涯規劃策略

民辦高校青年教師職業生涯規劃策略

民辦教育是我國社會主義教育事業的重要組成部分，民辦高校為我國培養了大量的社會主義的合格建設者和可靠接班人。在民辦高校中青年教師是高校教師隊伍的重要組成部分，更是民辦高校教學中的主力軍。民辦高校由于學校性質的不同，相比公辦高校存在著人員流動量較大的特點。這不但不利于青年教師的事業成功，也不利于民辦高校的可持續發展。因此，做好青年教師的職業生涯規劃與管理，是民辦高校的重要的職責。這有利于青年教師隊伍穩定和青年教師獲得職業上的成功，更利于民辦高校自身的可持續發展。

職業生涯規劃是個人發展與組織和社會發展相結合，在對個人和內外環境因素進行分析的基礎上，對自己的興趣、愛好、能力、特長、經歷及不足等各方面進行綜合分析與權衡，結合時代特點，根據自己的職業傾向，確定其最佳的職業奮斗目標，并為實現這一目標做出行之有效的安排。教師是高校教學工作的主題，青年教師是高校教師隊伍的重要組成部分，更是民辦高校教學中的主力軍。民辦高校由于學校性質的不同，相比公辦高校存在著人員流動量較大的特點。本文作者工作單位每年都會有部分青年教師辭職。針對這一事件深入分析，作者認為這不但不利于青年教師的事業成功，也不利于民辦高校的可持續發展。因此，做好青年教師的職業生涯規劃與管理，是民辦高校的重要的職責。有利于青年教師隊伍穩定和青年教師獲得職業上的成功，更利于民辦高校自身的可持續發展。

一、民辦高校青年教師職業生涯規劃中存在的問題和困惑

（一）青年教師缺乏正確的角色定位，不能認同在民辦高校創造的價值 民辦高校的青年教師對工作單位缺乏理解，不愿深入的了解學校。不能認識到民辦高校是我國教育事業的重要組成部分。自我感覺在民辦學校就是“打工族”，沒有把自己定位成人民教師，沒有把自己當成學校的主人，感覺自己創造的價值遠遠低于理想值。同時，民辦高校工資待遇相對較低，加上受到其他高薪單位和事業單位優厚待遇和良好發展環境的沖擊，部分優秀青年教師和緊缺教師流失，影響了教師隊伍的穩定。

（二）民辦高校工作量大與難度較高

民辦高校經過多年的發展，已經開始注重定編定崗的建設，也相應的引進了專業人才從事相對于專一的工作，但仍不能滿足教育教學的需要。部分青年教師常感覺工作量過大，要承擔繁重的教學任務、學生管理任務、科研任務，同時，高職教師的“雙師”特征對其自我發展提出了更高的要求。①

（三）民辦高校教師的培養、考核和管理制度相對滯后，缺乏人文關懷 民辦教育作為一種教育類型，教師的成長發展規律、培養和考核及職業生涯規劃應有其自身的特點。民辦高校為保證教師隊伍的穩定性出臺了一系列的發 1

展培養計劃，但往往要求到校工作滿多少年后可以參加且要求培訓后再留校工作年限，使青年教師們感到缺乏人文關懷。民辦高校現存的考核和績效管理制度對青年教師要求的過于嚴格，使他們在大量工作的現實前缺乏了自主時間，導致工作創新性嚴重不足，又使他們感覺身心疲憊沒有溫暖感。現存民辦高校教師的培養、考核和管理制度已經不能滿足民辦高校可持續發展的需要，也不理由教師自身的自我發展要求。

（四）青年教師自身缺乏職業生涯規劃與管理

進入民辦高校的青年教師，他們渴望實現事業抱負和自我價值。但是由于社會大環境對民辦高校存在一定的偏見，造成對民辦高校教師的聲譽有一定的影響，消弱了青年教師的角色認同感，甚至使他們產生自卑心理。加之，民辦高校學生學業成績和自我管理能力的欠缺，致使加大了民辦高校青年教師的工作難度，對職業產生恐懼心理。所以，民辦高校青年教師在職業定位上不夠穩定，對自己職業生涯規劃未做任何規劃，對自己學習要求不高。對工作敷衍了事，不愿刻苦專研，不能吃苦耐勞，害怕遇到困難且不愿主動解決困難。

二、民辦高校青年教師職業生涯規劃與管理的主要內容

（一）要幫助青年教師正確認識自我②

通過談話、考核等途徑使青年教師深入了解自己的學歷結構、專業能力和水平和優缺點，幫助他們找到自己合適的位置。多幫助他們了解我國民辦教育的發展史和國際知名民辦高校成功例子，引導他們對民辦教育樹立正確的觀念，使他們走出自卑的心理。結合學校自身的發展幫他們樹立職業理想，使他們能夠把自身的發展和學校的發展有機結合到一起。

（二）以人為本，建立切實可行的培訓、考核、管理制度

讓青年教師及時熟悉學校情況，了解民辦高校的發展規律和特點及對人才培養的要求。組織開展教師的各項合作，讓青年教師更快的融入到學校的大家庭，并能讓老教師幫助他們確立職業生涯規劃，培養他們的團隊合作精神。建立健全以人為本的培養、考核和管理制度，加強崗前培訓、專業知識培訓和提高教學水平的培訓。建立不同層次、不同專業的考核制度，增加考核的透明度并建立考核的監督機制，通過相應的激勵機制鼓勵青年教師努力工作、加強協作。青年教師也應該根據學校的培養計劃有針對性的制定自身的職業生涯規劃，借助學校的發展實現自身的提升。

（三）民辦高校的青年教師為自己制定合適的職業生涯規劃

在青年教師入職前對他們進行崗前培訓，引導他們設計自己的未來并為之制定詳細的職業生涯規劃。新職工職業生涯規劃主要包括自我評估、環境評估、目標確定、發展策略、規劃修訂等環節。③民辦青年教師應該積極分析自身條件，適應所處環境，制定適合自身的發展策略并隨時間的不同進行修訂。制定了職業

生涯規劃就要使它變為現實，青年教師就應該把目標轉化成具體的方案和步驟。在這個過程中青年教師一定要注意自身的學習，落實自己制定的職業生涯規劃的每一步，做好提升的準備。

總之，民辦高校的青年教師在剛到工作崗位時普遍存在著不適應和不穩定的因素，人員流動較大在民辦高校中存在這著一現象。作為民辦高校應該高度重視，積極主動的進行了解和引導，盡量使他們能夠安心工作，穩定生活，從而實現他們的理想和實現民辦高校的可持續發展。

第三篇：營銷策略

轉型后的安利把原來分布在全國20多家分公司改造成第一批店鋪，以后又陸續對這些店鋪進行擴充。所有的產品明碼標價，消費者可直接到專賣店中自行選購，杜絕推銷員自行定價帶來的問題。

店鋪+雇傭推銷員模式

這種模式的優勢：

1、保證了產品的質量。

2、提供了很好的銷售渠道，店鋪既是公司形象的代表，又為銷售人員提供了后勤服務，直接面對的是消費者，使得消費者和政府都因為店鋪的存在而放心。

3、這種模式可直接受益于安利（中國）積極的市場推廣手法。

“以人為本”的直銷觀念

安利公司宣傳其直銷觀念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務。安利的直銷觀念，是有感于社會日趨商業化，人們的生活節奏加快，人際關系漸轉淡薄，忽略了親切的個人服務。所以，安利公司強調市場營銷道德，以填補人情淡薄的社會缺憾。

安利公司認識到中國人注重人際關系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統美德與安利公司的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關系”策略迎合了渴望一展所長、渴望改善生活的人們發揮潛能去實現理想的美好愿望，也使人際關系更密切。

由于直銷方式在中國傳播過程中所遇到的問題主要是價格欺詐。針對這一點，安利公司強調直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據公司統一規定的購貨價格，直接向公司購貨，在多層次環節中不存在加價的可能。

安利直銷以誠取信，允許直銷員在參加后的第一年內隨時選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費者的利益，不收取巨額參加費，也不強迫直銷員認購大量存貨。安利還特設“質量滿意保證”，如果顧客對產品品質有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計劃的基點是銷售，直銷員所得回報是多勞多得，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費者。

產品策略

安利直銷公司在產品開發策略方面的最突出特點就是致力于為用戶提供該企業生產的產品，它所生產的數百種產品，包括家居護理用品、廚房器具、美容護膚品、個人護理用品和營養食品，全部適宜以直銷方式銷售。

為了向用戶提供優質產品，從篩選原料到加工、配方測試，到成品投產，都經過嚴格的質量檢驗，每項生產工序都由質量控制人員來監督，確保只有完全合格的產品才能進入市場。為了向用戶提供信心的保障，安利公司保持在各地市場上安利產品的獨家代理權，安利公司只經營安利產品。

倡導“綠色營銷”

安利公司意識到在中國市場上與中國同行競爭，必將受到更嚴峻的挑戰，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競爭優勢。于是，安利公司提出“給后代保留一個自然、潔凈的地球”的口號，推行“綠色營銷”策略。

第四篇：營銷策略

六.營銷策略

6.1師資策劃

作為全國首個營銷管理學院，我們學院雙學位的目標主要培養既懂專業技術知識，又掌握現代營銷管理理論與技能的高層次、復合型，具有創新精神和創新能力的跨學科具有職業、專業競爭優勢的高層次專門人才。

但是最近兩年的學院的招生情況呈逐年下降的趨勢。所以本次我們課程研究的就是分析報考雙學位的同學的需要和影響因素！依據在內部分析和目標顧客分析的數據來看！我們提出了以下幾個營銷策劃。

在師資力量方面，我們營銷管理學院市場營銷專業有100%的博士師資，50%的海外經歷，還有來自異國的博士老師。所以在學院的招生的宣傳方面，我們要大力的宣傳營銷雙學位的任課老師，在平時的任課階段，教室會嚴格的按照自己的教學計劃，不會找人代課或是無故的缺課。從而為營銷雙學位掙得好的聲譽和口碑。因為現在的學生很注重老師的學歷和任課老師的態度。

在課程方面的宣傳，我們應該提高咱們課程的吸引能力，在宣傳時候，將海報設計的更加專業，新穎。讓學生一眼看上去就會充滿興趣，從而提高營銷雙學位的招生情況。然后通過專題講座，將咱們的教學內容和實際的營銷相聯系。

6.2宣傳策略

對于現在的社會，任何專業的學生都應該學習一些營銷知識，營銷于我們的生活息息相關，所以大部分都有學習營銷的興趣，所以我們應該在挖掘他們這股子興趣去著手。

但是我們再調查的問卷中發現，有不少同學連市場營銷雙學位都不知道。所以對于同學們對市場營銷的了解程度，我認為還是不夠高的，也不夠多。對此，我們應該對此做出對策。

首先，我們要從宣傳力度、宣傳方式、宣傳角度下手，我們應該在學校顯眼的方位、地點懸掛條幅；制作一些詳細的宣傳冊；一個有氣勢、有感染力的宣講會對于同學們來說十分重要的；我們同時提前在學校的網站里發布有關雙學位的相關詳細的信息；人員推廣也是一個非常好的辦法，可以調動全員師生向學校同學宣傳，市場營銷雙學位的優勢。

其次，對于該宣傳我們應該把握好時機，應該提前向同學們宣傳，例如：條幅、宣傳冊都應該早一點著手準備。

最后，我們應該關注我們的教學課程是否合理、豐富、實用。給同學們留下好的口碑，為以后的招生打好基礎。

關于市場營銷雙學位，營銷管理學院對此的宣傳力度也是很大的，在有關市場營銷雙學位的宣傳工作上，營銷管理學院舉辦過市場營銷雙學位的專題講座，此次講座能夠更加真切的讓同學們感受到市場營銷雙學位各方面的優勢，為此也幫助了他們選擇了一個實至名歸的好專業；營銷管理學院還只做了大量的宣傳冊，該宣傳冊詳細的介紹了市場營銷雙學位的相關好處、相關費用、相關報名方式等，而且，這些圖冊，動員了大一的同學們利用課余時間送到寢室，并且還會做一些簡短的介紹，讓同學們一開始就會產生想看的欲望，所以宣傳冊

與人員推廣可謂是結合在一起了；營銷管理學院只做了一個很大氣，并且也掛在了同學們經常出入的地方，讓同學們一目來了然知道是有關市場營銷雙學位的營銷管理學院也制作了有關市場營銷雙學位的相關海報；同時，營銷管理學院以往的雙學位授課，一直是認真負責、課程豐富多彩、而且實用性也是很高的，所以，留下了表較好的口碑，因此同學們之間也會有交流，這也是在宣傳市場營銷雙學位。

對于市場營銷雙學位的報名工作，宣傳是很重要的。因為，如果宣傳做的好一些了解的同學就會更多一些，報名的幾率才會更多、更大。對于統計后的結果，我們可以看出宣傳冊起到的效果沒有條幅大，但是宣傳冊的成本投入更多，所以，我們應該利用好宣傳冊，在制作宣傳冊的時候我們要注重大氣、新穎，只有這樣才會吸引更多的目光；而且要注意在發放宣傳冊的時候要注意發放者的禮儀，要做到有禮貌，才不會讓觀賞的同學們反感，并且發放的同學也可以順便的介紹一下雙學位的具體報名事項的重要方面；其實，專題講座宣傳應該是最具有宣傳力度的、最具有感染力的，但是它所達到的效果卻不是那么的理想，為此，我認為效果不理想，是因為去專題講座的人不太多，所以，在舉辦關于營銷雙學位的專題講座之前，我們應該搞好宣傳工作，讓更多的同學能夠去現場聽一下這個講座，我相信效果一定不錯；網絡宣傳效果是最不理想的，所以，在這個信息高速發展的時代，我們應該合理的運用網絡宣傳市場營銷雙學位，關鍵是我們要找到合適的網站，以及同學們平時關注學校的哪些網站，為此，我們可以展開宣傳。

宣傳對于市場營銷雙學位來說是很重要的，因為宣傳到位了，才能得到更多的關注、得到更多的報名。所以，我們要重點關注宣傳工作，這是各院同學獲得信息的渠道。

第五篇：營銷策略

營銷策略

銀行渠道：

宏源證券深圳街營業部附近，有一家工行網點，一家中行網點，一家建行網點。根據實際調查，工行、建行由于歷史原因，對于合作事宜意愿不強，中行由于前期開戶費問題，導致大堂經理對營業部產生了不信任感，介紹客戶的意愿不強。至此，周邊三家網點所介紹客戶遠遠小于預期。由于地理位置優勢，工行、建行的三方存管業務主要為證券營業部自然開戶后，客戶根據方便程度而選擇，銀行方屬于被動接收狀態，而中行由于客戶選擇銀行卡的程度較低，因此，營業部現場為中行帶來的三方業務有限。對于此種情況，我認為主要應該以攻中行網點為主。理由有以下幾點：第一，營業部現場開戶為中行帶來的存管業務有限，對于中行來說，僅僅通過開立批量客戶來完成三方任務，雖具有一定的可行性，但實際意義不大，帶來的收益性不強。第二，中行的主要業務以對公、中間業務、外匯業務為主。其員工的固定收益理財知識要比深圳街營業部營銷人員更豐富，但產品結構單一，無法滿足高端客戶的風險性投資需求。第三，前期與深圳街營銷人員的交流較多，合作也較多，只是由于有關開戶費方面產生了對營業部的不信任感，對于具體合作細節，我想到了以下幾點：

第一，中行網點介紹客戶的積極性低主要是由于前期誤會，因而深圳街營業部可以首先擺正姿態，通過更優質，更誠信的獎勵措施和激勵機制，甚至可以通過采取對使用中行卡的證券交易客戶進行證券、銀行雙方維護，從而更好的體現出營業部的合作誠意，打消中行方的顧慮。

第二，由于中行網點員工的素質較高，維護中行網點的員工應該具有較高的專業素質和應變能力，以及花費更多的時間。

第三，由營業部領導出面，經常性與中行網點領導溝通，從而形成中行網點自上而下的合作驅動力。同時，為營業部員工維護網點提供政策支持以及一定的補助，提高了駐點員工的營銷積極性。

綜上所述，該網點需要一名專業素質很高的營銷人員、營業部領導的間歇性溝通以及誠信的獎勵機制。

在深圳街營業部西部延伸區域（除西站外），共有農行網點5家，招行網點1家，建行網點1家，中行網點1家，工行網點1家，其中1家農行網點以及招行等其他網點均分布在飛機場方圓500平方米內。鑒于農行2012年初人員調整幅度較大，各農行分理處主任、大堂經理、理財經理的業績考核對其非常重要，因而為完成三方存管業務，其介紹客戶的積極性較強。

于是，我按照農行地理位置以及主任對于駐點人員的要求，將5家農行網點分成3類，具體如下：

（一）需要駐點類網點：地窩堡分理處，北站1號農行（按照由左至右順序，將北站3家農行以北站立交橋為參照物標由1、2、3號）。

地窩堡農行人流量比較密集，但客戶素質參差不齊，主要由周邊鄉政府，美克，統一，烏蘇啤酒，維藥等企業對公業務，地窩堡拆遷戶（多為維吾爾族）進行黃金交易，周邊企業新入職員工辦卡相關業務，少部分周邊社區日常理財業務。網點主要競爭對手為泰康保險，新華保險和中國平安。泰康保險與主任合作緊密，切營銷能力較強；新華保險與1號柜臺合作緊密，主要業務靠柜臺介紹；中國平安駐點時間長達數年，具有一部分客戶資源。以上人員均為宏源已開戶人員。

北站1號農行位于北站立交橋邊，地理位置處于大型機械供銷商鋪中間，其客戶多為附近經銷商，銀行網點環境很好，主任及理財經理炒股多年，具有較強的風險投資意識。但柜員對于風險投資和其他證券公司固定收益產品了解甚少。

對于以上兩家農行網點，主任對于駐點人員的要求為早9點半到達銀行網點，在網點晨會結束后，做每天的投資講解和市場分析；下午5點可離開銀行網點。其中，地窩堡分理處對信用卡，三方存管，黃金銷售具有很大的需求。北站1號網點對于三方任務和保存款具有很大的需求。因此，北站1號網點的營銷方式我認為主要應該以國債回購為主，有效股票交易賬戶為輔，不斷開立合格賬戶，不僅為銀行完成三方任務，同時也占領了市場。地窩堡分理處由于保險員較多，且分理處也大力營銷保險產品，我認為該分理處的主要維護方法應該以親情服務為主，結合獎勵措施，通過營業部領導與分理處領導的溝通，駐點員工與保險員、柜員的溝通，形成自上而下一體化的營銷驅動力。

綜上所述，北站1號農行需要一名專業素質較高，對國債回購操作熟悉，交易方式、獲取收益等相關知識熟悉的營銷人員，以及適當條件的獎勵。地窩堡分

理處需要一名具有一定親和力，且為人誠懇的營銷人員、營業部領導與分理處領導的適當溝通以及較高的銀行獎勵措施。

（二）宣傳型巡點網點：北站2號農行，北站3號農行

北站2號農行位于北站鋼材市場對面，周邊商鋪居多，多為汽車配件，鋼材銷售。北站2號農行需要證券營業部將宣傳折頁、開戶咨詢展臺、相關禮品放于銀行展示柜展示，對于證券人員無具體要求，只希望能夠給予銀行職員一定的知識講解，并能夠在有需求客戶時隨叫隨到。

北站3號農行位于北站車站紅綠燈處，周邊臨近物流公司，客戶素質多為個體，銀行方對于證券人員無具體要求。

以上兩家農行主要需求三方業務，對此，我認為主要的營銷模式應該以銀行營業廳廣告宣傳的巡點模式，結合周邊商鋪的陌拜及宣傳。采取開戶有禮，即免費開戶，送投資顧問服務或1.5傭金水平，有效戶送炒股機或手機的形式進行營銷。

綜上所述，以上兩家農行只需要一名具有較強語言表達能力和宣傳能力的營銷人員。

（三）區域型網點：飛機場農行、工行、招行、中行、建行

據調查，飛機場農行相對離工行、招行、中行、建行區域較遠，且銀行主任剛剛調換，新任職主任年輕有為，營銷業績優秀，營銷意識很強，又對業績考核具有很大的需求，所以，介紹客戶積極性較高。該網點的客戶主要集中于周邊社區，以社區居民為主，具有一定的投資意識。

工行、招行、中行、建行中，主要以建行、招行為主，有一部分合作意向，工行主要以保險業務為主，因而三方業務不易開展。中行因為地理位置較遠，三方業務也不易開展。招行前期有客戶經理余福源與深圳街營業部對接，后略有合作行動。建行主要以完成三方任務為主，介紹員工開立基金戶或股票戶，其合作效果也不理想。以上網點客戶多為航空公司員工或家屬，客戶素質優良，但缺乏投資意識。對于以上情況，我認為應該以飛機場農行駐點為主，結合招行、建行巡點。

綜上所述，以上網點需要一名具有交通工具，或居住附近且具有一定溝通能力的營銷人員，以及一定交通費用的補助。

在深圳街營業部東部延伸區域（最遠到達喀什東路農行），一共有農行網點2家，建行網點1家，工行網點1家。其中，三宮農行、建行、工行分布在方圓100內。根據實際調查，三宮農行的人流量最為密集，客戶素質較高，建行相對次之。兩家銀行與營業部合作意愿較強，三宮農行為完成三方任務，批量與烏蘇啤酒廠合作開立工資卡，并綁定三方存管到深圳街營業部，至此減輕了三方任務壓力。建行客戶資源也相對豐富，客戶理財意愿較強，整體素質較高，又臨近于鐵路局金融商業圈，所以開發起來具有一定的難度。

綜上所述，以上兩家銀行網點需要兩名專業素質優秀，具有敏銳洞察力的營銷人員。至于工行網點，在人員充足的情況下，可以駐點為主，結合適當的獎勵措施。

喀什東路農行是距離深圳街營業部最遠的農行網點，由于北京南路營業部放棄此網點，因而對深圳街營業部是一個很好的機會。該銀行網點客戶資源優質，周邊商鋪較多，社區覆蓋面積很大，又臨近許多學校，因而，信用卡、黃金、理財、證券投資在該網點顯得十分受歡迎。距離喀什東路農行，僅有一家農信社和郵政儲蓄，其競爭力要低于農行，但對于該農行網點來說，主要的威脅來自于其他銀行高利息產品挖掘農行儲蓄客戶，導致儲蓄流失。所以，保存款成為最主要的任務之一，我認為，該網點的營銷方式應該以國債回購為主，通過為銀行保儲蓄存款，從而促進客戶開立股票戶進行國債回購交易，同時也完成部分三方存管任務，其次是以較高的獎勵措施激勵銀行方。銀行主任要求證券人員每日駐點，10點半至下午17點半，所以該網點應該以駐點為主。

綜上所述，該網點需要一名具有交通工具，業務素質很高，能夠靈活使用證券產品作為銀行理財替代品的營銷人員，以及較高的銀行端獎勵和對員工的交通補助。

以上是我對于營業部的銀行網點營銷的一些想法。有一些網點沒有列入進來，比如說木材廠農行，主要是由于前期華榮非現場開戶，帶走了大批客戶，這樣的網點只需要派具有一定素質的員工駐點即可，沒有必要話太多的經歷和時間，若行情有反轉，可以加大營銷力度。

社區：

銀行網點是營業部的主要營銷手段，但是，我認為，如果一個銀行網點綁定

一個甚至附近幾個社區進行營銷，效果可能會更好一些。

在此，我將現有銀行網點按照周邊社區分為數個區域

（一）喀什東路農行社區，該區域社區覆蓋面廣，人員密集，客戶素質高，周邊商鋪多，可以由一個4-6人左右的團隊進行區域維護，以喀什東路農行為主，向周邊4個小區分別輻射。

（二）開發區社區，該社區包括了營業部周邊的中行、工行、建行，以及鳳凰城小區，四建小區等，該區域由于臨近營業部，可以以營業部及周邊各家銀行為主，由一個4-6人團隊進行區域維護。

（三）地窩堡社區，該社區包含了地窩堡分理處附近的幾處家屬區，由于附近商鋪效益不如餐館效益，所以只需要一個2-3人的小團隊，以地窩堡分理處為中心進行區域維護。

（四）飛機場社區，該社區的營銷模式我認為可以附近銀行巡點人員外帶2-3人即可。

以上是我對周邊社區營銷的一些想法，至于有些網點如北站網點社區，衛星路工行網點社區等，由于潛力相對較小，可以在人員十分充足的情況下進行社區營銷。

營銷需求：

在營銷過程中，主要需要改進的有以下幾點：

（一）宣傳折頁

我認為，發放金宏源的宣傳折頁對于客戶的指導意義不大，倒不如改版為營業部的宣傳，例如營業部投顧服務，營業部地址宣傳，還有獲得股王爭霸賽獎項的榮譽宣傳等。

（二）展架、展臺

對于北站2號、3號網點，我認為展架內容可以設定為開戶有禮活動，配合炒股機的展示，可以起到更好的宣傳作用。

（三）營銷態度

對于營銷來說，端正營銷態度，是在營銷過程中的一項重要工作。在與銀行的合作中，如果過分的強調挖掘銀行客戶，會引發銀行的反感，證券與銀行是彼此間合作的關系，是為了共同的服務好客戶，為彼此的客戶提供更全面的服務，從而留住客戶。不能為了滿足彼此的眼前利益而利用對方，這樣只會適得其反。

（四）獎勵措施

對于銀行和證券的員工來說，最大的鼓勵莫過于獎勵。營業部對其的獎勵就是對其工作的認可，如果過分強調營銷成本，會大大打擊營銷人員、銀行合作人員的積極性，長此以往，合作將變得難以進行下去。

（五）政策支持

給予營銷人員一定的政策支持，會使得營銷人員更出色的完成任務，一個凡事都顧慮重重，躡手躡腳的營銷人員，是干不成大事的。

（六）高層溝通

領導的出面溝通，會為營銷人員在銀行營銷鋪平道路，在合適的時候如果領導間更多的友情交流，會使雙方的一線員工也能更好的友情交流。只有級別對等的人，才會有更多的共同語言，跨單位越級別的交流，會給彼此帶來很大的不便。

（七）誠信合作

合作是為了雙方互利共贏，那么請雙方言出必行，否則將難以合作

（八）軍令如山

既然是營銷，那就要遵守紀律，服從命令，但是，作為一個領導人，如果朝令夕改，那么會大大的打擊營銷人員的積極性，也會嚴重的挫傷指揮官的權威性。

以上就是我對營銷方面的想法，有些地方可能暫時難以實現，此外，預約開戶暫時只有農行和中行可以做，農行系統更新慢，無深圳街營業部名稱，需要營銷人員向主任反映，由主任向銀行上級提出申請，針對已經以預約開戶形式完成三方存管預簽約的客戶，在回營業部現場開立股東賬戶時，需向存管說明此項業務為銀行預約開戶。

張浩2012-2-3