第一篇：引入“營銷”機制促進增量創收

引入“營銷”機制 促進增量創收

為適應郵運事業的發展，進一步增強網路運郵中的競爭能力，西安郵件轉運局根據火車郵件押運生產部分“吃不飽”的現狀,引進營銷機制，以派押的一級干線為中心，以增量創收為目標的經營理念，牢固樹立科學發展觀，加大經營創新力度，采取借腦、借力、借勢的手段，進一步面對派押線路上郵件交換點的服務，使該局網路上增量創收的能力得到進一步的提高。

一是轉變經營策略 也許有人會說：“郵件火車押運一無產品,二無商品銷售, 不存在有“營銷”這個詞”。而該局領導不是這樣認為“雖然我們的生產沒有產品直接銷售,但是，如果我們將開創的 ‘倉位提前預報制度’與目前開展‘三創一保’﹙即：創質量優良，創時限達標，創服務滿意，保生產安全﹚勞動競賽活動相結合，把多年派押線路取得的先進經驗與我們‘立足本崗，增量創收，創優爭先，多做貢獻’的工作態度結合起來，就是我們自己的 ‘營銷品牌’，有了這個品牌，就能贏得地面局的支持,有了這個品牌的力量，就能搶占郵運戰略的制高點，就像新經濟浪潮使中國具備后來居上的機會一樣。營銷自己的品牌行動，實際上就是我局發展的機遇，我們要使營銷品牌行動成為增量創收的銳器。因此,決不可疏忽輕視”。于是, 該局領導、生產管理人員深入至各線路的郵件交換局, 逐局對郵運產品量進行調研，根據網路郵運生產的變化，適時調整該局整體經營策略，研究制定出靈活多樣的網路郵運產品量提高指導原則，以期降低郵政車廂容間空置率。同時，該局以線路視導員和各押運班組長為基礎,建立反應靈敏、傳遞迅速的橫向和縱向的郵運生產信息工作機制，從營銷品牌活動的方案策劃、組織實施到流程監控、效果評估，始終做到科學管理、周密部署、嚴格控制。同時，該局更講究技巧，注重“巧干”，利用與各局十多年的業務關系,努力拓寬各局裝、卸郵件信息的收集渠道，并注意分析每天各地面局待發的郵件存量，郵件疏運的方向，做到了事半功倍，有效地提高了營銷品牌活動的效率。

通過搶抓先機，該局獲得最前沿、最準確的郵運信息，為制訂網路上的郵運營銷策略，為在同業競爭中搶占制高點，創造了有利條件。當然，任何業務營銷活動的成功運作，都離不開正確、高效、強有力的營銷組織管理。對于遠離“營銷”這個詞的該局管理人員來說, 轉變經營策略是當務之急, 該局領導為了使生產管理人員進一步理解“營銷品牌”的力度，提高他們對品牌營銷、策劃的水平，特別是注重網路上品牌營銷效應，組織干部由其是經常走訪各地面局的線路視導員化民成俗,其必由學。先后組織學習了《市場營銷策略》等社會營銷方面的書刊, 從中借用這方面的知識，逐步摸索自己的郵運營銷的策略，多次開展“什么是優質服務”、“什么是品牌營銷”等方面的討論，強調所有的干部、職工必須徹底改變觀念，由認知，到行動，把“品牌”當成商品去營銷，利用網路上與各局十多年的“兄弟局”情誼,努力拓展郵件進囗的來源，進一步挖掘郵運生產盈利的空間。

該局通過實行上下聯動的品牌營銷策略, 發揮特長優勢，取得了明顯效果。例如：煙臺至西安線路,以往山東一些地面局沒有將云南的郵件裝上西煙車, 而是裝的幾乎是山東省境內以及江蘇徐州、河南商丘地區的短途郵件。該局得知這一信息后, 分析認為：山東濟南到徐州、商丘地區的郵件最多是只有465公里/袋，而山東濟南到西安是1061公里, 西安到昆明是1942公里, 兩地相加為3003公里, 也就是說一袋郵件從濟南到西安, 裝上該局派押的西安至昆明車運至昆明, 每袋郵件公里數即為3003公里/袋, 并且, 地面局的郵運量可觀, 如果把這批郵件爭取來,既能使西煙、西昆線路掙到郵運袋公里數, 又能使西昆線路“吃不飽”的現象得到緩解，同時也能提高郵政車廂容間利用率。于是該局立即派人前往山東, 與相關的地面局領導多次協商，終于將山東發往云南的郵件押運“權”搶在手中。

二是建立定期郵運營銷督導機制。“要了解你的客戶，因為他們決定著你的業績”這是市場營銷員常說的話。該局成立郵運營銷領導小組后，對鎖定的重點地面局，依據地面局郵運業務的需要，每月及時召開相關人員參與的重點地面局郵運業務營銷工作調度會，共商郵運營銷策略，解決難題，形成全局郵運業務營銷的整體合力,提高了營銷重點項目的成功率。還以煙西線路為例：山東方面要求該局確保山東到云南郵件的運郵時限, 該局立即要求轉運環節每天下午煙臺至西安1131次車﹙17時左右﹚到站后, 立刻將發往云南郵件清理、掃描出來, 當晚必須裝上西安至昆明165次車﹙22點10分開車﹚雖然此舉時間緊, 增大了職工的勞動強度, 但確保了運郵時限, 提高了該局網路上的信譽度。并且, 西昆線路郵政車廂容間利用率由三個月前的70-80﹪一舉上升為92﹪。

三是建立郵運營銷考核激勵機制。該局為充分調動郵運營銷人員工作的積極性，對成功營銷的人員，將按照線路貢獻度的大小對營銷責任人實行專項獎勵。獎勵措施是有了, 但該局發現有些職工認為“品牌營銷不是工人的事, 地面局裝不裝郵件不是我們押運員能左右的，把自己崗位工作干好，工資拿到手就行”的錯誤想法。面對這樣的想法，該局請線路視導員通過耳濡目染的體會，說說郵車車廂“吃不飽”的原因以及目前線路上各地面局郵件轉運量不足的危機，不失時機地召開動員會，明確指出：“品牌營銷是全局職工的大事, 關系到每個人的切身利益, 每個職工要以大局為重, 放遠眼光，執行好我們創始的嚴把‘四關’﹙即：郵件的規格關、路向關、數字關、復牌移位關﹚作業流程，就能確保郵運質量，就能贏得我們的知名度，就能達到如期的愿望”。

為了更好地增強職工的市場意識和危機意識，該局從狠抓職工意識著手，多次派出生產管理人員，深入到押運班組，以當班的押運班組的郵運產品量和車廂利用率，不厭其煩循循善誘地給押運員分析網路郵運的形勢，灌輸該局推行品牌營銷意義，加強了職工的責任感、緊迫感和危機感，促使職工思想觀念發生深刻變化。

目前, 該局正積極響應西安郵區中心局張文昌書記提出的“要走向市場，尋找增量來源，押運視導員要成為客戶代表，押運員要成為營銷員，做到不怕挫折，不折不撓，做好兄弟局方面的工作, 達到增量創收的目的”以及西安郵區中心局王明君局長在半年工作座談會上的講話精神, 狠抓增量創收，堅持降本增效，推進三創一保，確保高效暢通。

四是建立郵運營銷重點地面局流失責任追究機制。該局對納入郵運營銷重點地面局每天裝車量建立相應的檔案，明確品牌營銷責任人，細化優質服務責任制，制定押運班組優質服務方案和拓展時間表，尋找對策，引導職工牢固樹立品牌營銷、優質服務的新觀念，動員和激勵職工特別是派押線路上的押運員調動所有的積極性和智慧，發揮各自渠道的優勢，團結一致、群策群力，以優質服務帶動品牌營銷，以營銷品牌促進優質服務，變被動服務為主動服務，提高了郵件押運服務工作的效率。例如：該局在今年同業中，創新采取了“車體容間提前預報”制度, ﹙也就是要求火車郵件押運班組利用手機打電話通知或以發短信的方式，將所執行本次派押郵政車廂所剩余的容間以及卸車郵件的數量和所占用的容間,提前預報給下一地面局, 為地面局科學合理地組織人員接車、配發郵件量提供便利, 起到了提升郵件傳遞時限, 確保郵件裝得上、卸得下的作用﹚，深受各地面局的贊同。

當然, 該局對因品牌營銷不力，服務怠慢，導致重點地面局項目流失的，將追究相關環節和責任人的責任，并給予嚴厲處罰。

西安郵件轉運局轉變觀念, 引入品牌營銷概念, 積極探索由“被動服務”向“主動服務” 的渠道，尋求完成全年生產任務的最佳方法和途徑，力求事半功倍，以最小的人力和成本構建無縫隙、全覆蓋、多角度、立體式的新型郵件轉運體系。我們堅信, 該局搶占同業的制高點, 定會沿著“轉觀念，想辦法，抓增量，爭效益” 的發展思路，取得更大的成績。

第二篇：軍隊引入商業保險機制

《解放軍報》8月3日一版刊發《軍人傷亡保險賠償標準大幅提高———兩名抗洪烈士家屬分別領取60萬元保險賠償金》一稿后，在部隊引起強烈反響。今年以來，各地自然災害頻發，在抗旱、抗震、抗洪等搶險救災行動中傷亡官兵的保險金發放標準等問題，引起全軍官兵普遍關注。記者近日就相關問題，對總后勤部財務部孫黃田部長進行了專訪。

孫黃田說，這次調整改革，通過修訂軍人傷亡保險制度和引入商業保險機制，采取調整保險金標準和團體購買商業保險相結合的辦法，大幅提高了軍人傷亡補償水平。近年來，社會各行業人員傷亡補償水平逐步提高。相比之下，原軍人傷亡保險制度保障方式單

一、補償水平偏低，亟待改進。對軍人傷亡保險制度進行調整改革，可進一步充分發揮軍人保險制度的激勵褒揚作用，增強部隊凝聚力戰斗力。軍人保險制度作為國家社會保障體系的重要組成部分，適應形勢任務的需要，積極探索市場經濟條件下商業保險的補充作用，創新軍人保險保障方式，拓寬軍人保險保障渠道，堅持走投入較少、效益較高的軍民融合式保障路子。

孫黃田透露，軍隊采取團體投保的方式，統一為現役軍人向保險公司購買人身意外傷害保險，保費低、受益面寬，有利于解決因軍人職業或部分崗位風險大，個人投保費用高或保險公司拒保的問題。按照新的標準制度規定，2010年1月1日以后，現役軍人因戰、因公犧牲或致殘，以及義務兵和初級士官因病致殘，可以同時享受軍人傷亡保險金和軍人人身意外傷害保險金。烈士保險金標準由8.64萬元提高到60萬元，因公犧牲由5.76萬元提高到30萬元，1至10級殘疾由原標準最高5.04萬元至最低0.48萬元，提高到現標準最高14.5萬元至最低1.75萬元不等。現役軍人病故納入商業保險范圍，可領取人身意外傷害保險金5萬元。

第三篇：民辦高校引入營銷策略

民辦高校引入營銷策略

他山之石2009-11-28 19:48閱讀92評論0

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民辦高校的發展使我國高等教育得到了迅猛的發展，但民辦高校的發展存在許多困難。其中，生源質量是民辦高校發展的主要障礙。伴隨著教育資源的市場分配從政府計劃指標向市場運作轉化，招生成為教育競爭的核心能力。將營銷的理念引入招生工作，在民辦高校招生中使用營銷策略，是提高民辦高校辦學質量的重要途徑。

一、民辦高校招生中引入營銷理念的動因

（一）生源危機是引入營銷理念的外部動力

隨著社會主義市場經濟體制的逐步建立和完善，高等教育招生市場主體日益多元，競爭日趨激烈，高等教育領域逐漸形成公辦高校、民辦高校和外國高校三足鼎立的局面。在這場競爭中，民辦高校明顯處于劣勢：一方面，外國高校擅長實施營銷戰略拓展招生范圍，在招收國際生源、教育產品開發，尤其是職業培訓和繼續教育等方面有相當成熟的經驗，具有一定的競爭優勢；另一方面，國內公辦高校由于政策扶持、歷史積淀等諸多原因，在質量、品牌等方面處于優勢地位，對優質生源具有較強吸引力。公辦高校擴招政策和獨立學院的涌現，也在進一步擠壓民辦高校的生源空間。因此，民辦高校在招生市場中面臨重重危機，要求得生存與發展，獲取足夠的生源，就有必須引入營銷理念。

（二）教育消費者的理性促使民辦高校重視招生營銷

當前，隨著社會對人才需求的不斷變化與發展，以及大學生就業形勢的日益嚴峻，教育消費者不再像以往那樣盲目、沖動、憑主觀印象去購買教育產品與服務，而是代之以更加理性的選擇。面對越來越理性的教育消費者，民辦高校應樹立一種以學生、社會需求為導向的營銷理念，根據時代和社會發展對人才的需求，學生自身成長的需要，確定人才培養目標和課程設置，通過學校與“學生顧客”之間的服務營銷策略來吸引更多的生源，維持組織自身的生存與發展。

（三）民辦高校招生宣傳的無序催生引入營銷理念的現實訴求

民辦高校為了完成招生任務，往往通過招生宣傳來吸引更多的生源。但許多民辦高校在進行宣傳前，并未進行深入思考和精心部署，宣傳目標不明確，宣傳內容不完整，宣傳手段單

一、陳舊，不僅沒能達到預期的目標，還浪費了大量的人力、物力和財力。采用營銷理念，是民辦高校解決生源問題的現實訴求。

（四）國外高等教育招生市場中的營銷經驗提供了成功案例

伴隨著高等教育國際化、市場化的浪潮，西方國家高等教育機構為了擴大生源和提高生源質量，紛紛在招生領域引入營銷理念，積極主動地去尋求生源，取得了顯著的成效。表現在：一是使高校辦學目的以及高校管理觀念發展轉變，使其更趨向一個服務性組織，樹立了高校的服務意識，使得高等教育招生更貼近社會的需要與學生的需要；二是促使高等教育管理模式發生變化，由傳統的“官僚管理模式”轉變為一種新型的“市場模式”。它以消費者為導向，通過一種

新的管理技術如全面質量管理、營銷管理等使其管理本身更具競爭性；

〔1〕三是通過關系營銷，在消費者和高校之間架起了一座溝通的橋梁，通過這座橋梁，高

二、民辦高校招生中的困境

市場營銷是指企業為滿足消費者和用戶的需求、欲望，圍繞企業總體經營目標而開展的一系列商務活動過程。市

場營銷學有一種4P理論即Product（產品）、Price（價格）、Place（營銷渠道）、Promotion（促銷）。〔2〕從市場營銷學的4P理論來分析，我國民辦高校招生中的困境主要表現

在以下幾方面：

（一）產品

高等教育既具有公共產品的特性，又具有商品的特性。民辦高校作為教育服務產品的生產者，在招生市場上所提供的是教育服務的質量、品牌和特色。作為教育消費者來說，在教育市場上要求購買的是優質教育、特色教育和品牌教育。顯然，當前民辦高校在質量、品牌和特色方面尚未成型，仍有較大的改進空間，難以對教育消費者產生足夠的吸引力。

在質量、品牌方面，由于高考招生批次的行政壟斷導致民辦高校的生源素質劣于普通高校，加之政府

在經費投入、教學設備、師資力量等辦學條件方面對普通高校的政策性傾斜，使得民辦高校提高質量、塑造品牌舉步維艱，很難以質量創品牌，以品牌“召”生源。另外許多民辦高校對發展特色缺乏正確的認識，學科結構與普通高校具有

很大相似性，什么熱門就開什么，這種教育產品選擇行為的“趨同”，導致了民辦高校辦學特色的消失和教育產品的結

構性短缺，出現許多專業人才過多、有些專業無人可招的局面，影響了生源的合理布局。

（二）價格

當前民辦高校在招生市場的定價目標、定價方法和定價策略的靈活程度有限，民辦高校在現行條件下對學費的路徑依賴呈不斷加強趨勢。由于高等教育成本具有遞增性，加之民辦高等教育成本分擔結構單一，民辦高校為了維持自身的生存，不得不采取提高收費的辦法。據調查，對于民辦高校的學歷教育層次，通過對45所學校學費水平的分析發現，其學費區間大致在3600～15000元，平均學費水平為7406元，統計顯示絕大多數民辦高校收費水平在5000以上。〔3〕中南大學蔡言厚曾做過一項調查，他發現民辦高校的人均學費遠遠高于公辦大學，是清華、北大的兩倍左右。另有調查顯示，2006年民辦高校本科人均學費是：理科約11100元，文科約為10500元；專科人均學費是：理科約為7600元，文科約為7500元。〔4〕2008中國民辦高校評價研究報告數據顯示，民辦高校本科人均學費在1萬元以上，其中獨立學院學費平均在1.2萬元，民辦大學學費平均為1.1萬元。〔5〕高額的費用抑制了民辦高等教育需求，讓許多考生對民辦

高校望而怯步。

（三）渠道

民辦高校招生渠道單一，主要通過學校師生全員參與或部分參與，以及在各地設立臨時招生點來招生。由于招生人員沒有經過系統的培訓，對學校優勢和特色沒有理解到位，招生工作成效不高。我國民辦高校目前仍采用“劃地為校”的招生模式，服務營銷意識不強，面對求學者的多樣化需求，許多民辦高校應對乏力。顯然，民辦高校在挖掘、發現、引導需求，以及借助教育代理或教育中介組織進行招生等方面實施渠道創新仍有很大的改進空間。

（四）促銷

促銷是指廣告傳媒、公共關系、人員推銷等多種策略在招生市場的綜合運用。在廣告宣傳方面，雖然民辦高校也很注重利用廣告效應進行招生宣傳，但形式比較單一，主要是集中利用網絡、電視、報紙等媒介進行，而對傳播渠道的更新、學校品牌的輸出缺乏應有的認識與挖掘，使得招生廣告宣傳的實效甚微。另外，政府仍在一定程度上將民辦高校放

在“拾遺補缺”的位置，在招生政策、招生批次、助學貸款等方面依照傳統習慣，明顯向公辦高校傾

斜，削弱了民辦高校招生中的促銷效果。

三、運用營銷理念，探索民辦高校的招生策略

（一）細分招生市場，對生源目標進行合理的定位

市場細分(Market segmentation)是指“將一個大的異質市場劃分為較小的同質人群或組織的子集合的過程，這些子集合具有相似的需要或對市場營銷組合的提供物作出相似的反應”。〔6〕對招生市場進行細分，才能明確生源群體，更好地適應市場需求的變化。當前，高等教育招生市場被分割為主次兩個市場，其中公立高校壟斷了主要市場，吸納了大批優質生源，民辦高校被限定在次要市場，主要吸納高考落榜生或追求理想專業的學生。針對這一現狀，民辦高校可把學校定位為職業性、技能型大學，通過提供適應市場需求的職業技術教育，并在廣泛的市場調研基礎上，對生源目標市場進行劃分和定位。高教探索27時，根據市場調查的結果，民辦高校還要在分析其它學校的特色基礎上，創設特色優

勢，以增強競爭力。

（二）樹立營銷觀念，通過服務營銷，贏得生源

樹立營銷觀念，就是要重視調查分析市場需求，據此提供相應的產品。營銷（marketing concept）理論認為，實現組織各項目標的關鍵在于創造和傳播優質的顧客價值。只有使產品的效用與顧客的需要、產品的價值與顧客的價值相結合的時候，才能經由市場創造利潤。民辦高校在吸引生源和用人單位方面是至關重要的問題，而解決的辦法就是設法提供顧客的讓渡價值。〔7〕顧客讓渡價值是指顧客總價值和顧客總成本之間的差額。顧客總價值是指顧客購買某一產品或服務所期望獲得的一組利益；顧客總成本是指顧客支出的時間、精力、金錢。顧客滿意與顧客讓渡價值的大小密切相關，表現為顧客讓渡價值大，顧客滿意度高。而提高教育服務的質量，是提高顧客讓渡價值的重要思路。因此，民辦高校應注重通過服務營銷來贏得求學者與用人單位的認同。一方面可以通過引進市場營銷人才，組建專業化的“招生團隊”，來主動加強與考生、家長以及中學的聯系，疏通溝通服務渠道，吸引更多的潛在客戶；另一方面可以通過服務營銷，以高質量的畢業生來獲取社會信譽，以“訂單式培養”等多種方式來加強與社會各界的合作，為招生工作的順利開展奠定

堅實的基礎。

（三）開發招生營銷組合策略，提高招生工作成效

市場營銷組合包括產品、價格、渠道和促銷等因素的綜合協調運用，它引導營銷活動向組織目標邁進。學校營銷與企業不同，學校的招生市場營銷需要整合運用市場力量、政府力量與公共關系力量，切實提高招生工作成效。在運用市場力量方面，集中體現在兩方面：一是要注重新產品的開發。據針對在讀民辦大學生的一項調查顯示，高收入家庭尤其是城鎮個體經商者家庭逐漸成為民辦高校主要的生源市場，因此，民辦高校應針對生源的家庭經濟、社會背景合理設置專業，特別應注重國際貿易、市場營銷、信息安全、工商管理等專業的開發，迎合生源市場的需求。二是要有效發揮價格杠桿在招生市場的作用，實施差別收費。具體表現在針對不同空間（地區）、不同產品（院校、專業）和不同消費者（教育對象）分別實行不同的收費標準。目前，我國民辦高等教育的供需矛盾仍比較尖銳，經濟發達地區的民辦高校與熱門專業，生源充足，常常供不應求；而經濟欠發達地區的民辦高校與基礎性專業，往往生源不足，教育資源閑置，學校發展艱難。因此應該運用價格這一經濟杠桿的調節作用，實行差別收費，對于前一類民辦高校與熱門專業提高收費標準，對于后一類民辦高校與基礎性專業則降低收費標準，適度拉開收費檔次，以障各級各類民辦高校與專業生源的穩定

與可持續性發展。此外，優厚的獎學金、分期繳費或減免學費等靈活的收費形式，也是可供借鑒的經驗。

由于目前國內高等教育招生市場基本屬于壟斷或壟斷競爭而非完全競爭狀態，甚至主要是帶有行政壟斷性質的壟斷狀態，即公辦高校壟斷了絕大部分招生市場，使一些民辦高校出現無序競爭行為，嚴重影響了民辦高校的聲譽。民辦高校需運用關系營銷，加強與政府部門的溝通與聯系，以尋求政策扶持與資金資助，擴大招生自主權。在運用社會公共關系方面，除了要注重與招生地政府的有效溝通，還要加強同高中、企業、傳媒、一般大眾的合作。如加強與高中學校教師與在讀學生的聯系，為招生創造條件；積極配合企業開展產學結合的研究；通過傳媒提高學校品牌的知名度與美譽度；以及通過招生推介會、大學開放周、校慶、公益事業等營銷活動，獲取有利于拓展學校生源空間的外在關系資源。

第四篇：一個創收200萬的美食節營銷策劃案

品味綠色美食體驗健康人生

河塘鮮美食藝術節

（策劃推廣方案）

策劃主題：綠色美食藝術節

舉辦時間：

主辦單位：

策劃單位：

引子

順德：中國四大菜系之粵菜發源地之一。

順德：廣東四小龍之一，歷史文化名城，改革開放的前沿陣地，民風淳樸，經濟騰飛，物阜民豐，人民富足。順德菜系是后來發展起來的，新派粵菜品種繁多，原汁原味，情趣各異，具有濃郁的鄉土地方特色。

曰：順德田埂河塘鮮美食藝術節！

哈哈！你喜我喜，皆大歡喜！

一、策劃目的1、好東西要讓大家共享，這才是我們服務行業追求的至高境界，更是舉辦這次美

食藝術節的宗旨。

2、倡導田園綠色美食，開拓人生健康之源，聚人氣，旺生意，推動2001年中餐

經營再創新高。

二、文化內涵

與文化水乳相融，打一場健康綠色新粵菜概念戰，以文促商。

三、主推食品

1、梅辣燒鱔魚。

16、砵仔焗魚腸。

2、魚米之鄉。

17、家鄉炒蠶蟲。

3、三彩炒魚絲。

18、豆腐燜鯇魚尾。

4、風味煎釀鯪魚。

19、梅辣燒鱔卷。

5、上湯魚皮角烏冬。20、大良嘣砂。

6、花旗參天麻燉深水大魚頭。

21、鳳城煎糕。

7、鑊仔煎釀豬皮角。

22、欖角蒸鯪魚。

8、美國木瓜燉金勾翅。

23、大良酒糟雞。

9、刺參扣原只鵝掌。

24、川芎白芷燉大魚頭。

10、蠔皇大網鮑。

25、菜頭煮魚青。

11、松子菊花魚。

26、龍江煎釀魚咀。

12、鳳城四寶炒鮮奶。

27、鳳城雞卷。

13、豉油王雞。

28、白蘿卜煮花蚧煲。

14、金牌琵琶鴨。

29、金針云耳蒸鱸魚

15、桂魚兩食。30、五柳鯇魚。

31、以38道順德河塘鮮綠色美食系列重點推介，特色菜之材料、制作、特色介紹

另附。

四、宣傳形式

1、宣傳主口號：我和順德田埂河塘美食鮮有個約會。

2、副標題口號：3月10～4月10日，寶石“順德田埂河塘鮮美食藝術節”鳴鑼開

市啰！

3、鄉韻·鄉音·鄉情------戀戀不忘小時候的順德田埂河塘鮮。

4、策劃制作30秒電視文字廣告一個，在企石鎮、橋頭鎮、石排鎮、橫瀝鎮四個

電視選擇本港、翡翠二臺節目插播。每臺2次/晚，共播15天，30次。

5、制作大紅橫標20條在企石鎮、橋頭鎮、石排鎮、橫瀝鎮區域掛出宣傳。

6、設計制作6000份POP單頁，內部宣傳：在酒店各經營部門派發；外部宣傳：3 月1日至中旬，每天從中餐、KTV抽調若干咨客在鎮內鬧市區派發單張。

7、網上發布美食節消息。

8、由營銷部整理出客戶傳真，將美食節宣傳內容傳至三資企業。

9、搜集客戶手機號碼，將美食節信息發至客戶手機上。

五、主戰場：

1、中餐為美食節主推戰場。

2、娛樂為輔主場。

六、節目表演

1、外部演出造勢：邀請中國（深圳）民俗文化村演出團體20人，從3月10日開始在酒店廣場大型舞臺作地方民族風情演出，20日結束。費用預算另附。

2、內部節目表演：晚上9：30安排在三樓夜總會演出，歌星節目穿插其中。通過一外一內兩種相呼應的演出，為美食節營造出濃郁的文化氛圍。

七、環境布置

1、順德是有名的“漁米之鄉”，青蕉、桑基、荷塘、甘蔗是當地的主要農作物，在布置過程中應重點突出地方特色文化及土特產。

2、以順德有名的風景點作為縮影進行環境布置，烘托大自然綠色作為相吻合的氛圍背景，給“上帝”們賦予春天的希望與美麗的鄉土、河塘氣息。采用田埂式藝術化的巧妙布置，突出濃郁的地方文化色彩，力求自然、清新，達到吸引消費者的視線。

3、景點營造：

※、大堂入口處。

※、中餐水池。

※、中餐龍鳳臺。

※、12間包房。

※、大廳側房。

※、荷花池釣臺。后花園水池中裝飾荷燈藝術景點，晚上開放后，燈火璀燦的景

致，令人眼前一亮，心曠而神怡。

八、特色展賣

1、順德地方文化特產品展賣點，如蠶絲工藝制品等。

2、順德地方風味食品的展賣點，如順德崩炒，李禧記小食等。

策劃順德田埂河塘鮮美食節，目的希望利用中餐已形成的優勢作為后盾，啟用順德田埂河塘鮮綠色美食一個“鮮”字作為熱點亮點，迎合現代人向往“回歸自然，返樸歸真”這一追求健康心理，作為拓展客源的一種營銷手段，加以包裝、炒作、造勢。

沒有風險的投入，就不能獲得很大的成功。只要我們去探索、嘗試，上下一心，眾志同誠，相信順德田埂河塘鮮美食藝術節的舉辦，一定會驚喜出現！

第五篇：營銷獎勵機制

營銷獎勵機制

為了強化營銷管理，最大程度的調動銷售人員的工作積極性，更好的完成2009年銷售計劃給酒店帶來更大的利潤，依據酒店營業目標，特制定部門考核和獎勵方案。

1、考核原則：激勵員工努力完成營業目標，以獎勵為主，以罰為輔。做到“定期考核、定期結算、定期兌現”。

2、考核對象：銷售人員。

3、考核目標：以2009年營業計劃為標準，以財務部每月實際報表為依據。

4、銷售職責：

（1）銷售總監：在董事長和總經理的帶領下，負責銷售部行政和業務工作，制定市場營銷計劃、廣告宣傳計劃、促銷計劃和公共關系發展計劃。負責酒店業務范圍內的接待活動，負責與酒店各職能部門間的聯系協調工作。定期檢查部門銷售計劃的執行情況并向上級匯報，定期對下屬員工進行績效考核。

（2）銷售主管：負責協助銷售總監的日常工作，執行酒店以和部門制定的各項方案。掌握市場動向，做好市場開發，發掘和擴大客戶市場范圍，為客戶提供優質的服務。與各總點協議公司、旅行社以及老顧客保持緊密的溝通和交流，進一步提高和促進客房銷售以及帶動酒店餐飲銷售。

（3）銷售代表：協助銷售主管完成部門銷售計劃，做好客戶維護工作，最大程度的開發新客源。網絡客戶銷售代表與各大網絡訂房公司保持緊密聯系，提高酒店知名度，協助前廳部完成接機等服務，并負責部門內部文秘工作。

5、獎勵機制實施細則。

（1）銷售總監考核方案：根據酒店擬定的考核方案進行考核。

（2）銷售主管及銷售代表考核方法：

A、轉正后的員工工資的85%做為基本工資，15%做為考核工資。工資標準：銷售主管1800一2000元/月，銷售代表1200元/月。

B、銷售主管按照每月營業指標完成銷售任務。團隊銷售主管完成每月銷售任務的31%；協議客戶銷售主管完成每月銷售任務的24%；協議客戶代表完成每月銷售任務的15%；網絡客戶銷售代表完成每月銷售任務的5%，前臺自入散客25%。

C、按每月銷售計劃為準，達到所訂指標則可銷售100%工資待遇；如未達到，差額業績按比例從浮動工資中扣取（完成個人業績70%以上，扣取浮動工資的一半：完成個人業績的70%以下，扣除所有的浮動工資。如超過當月銷售計劃，則按超過部分的3%發放月獎金。）

D、如果部門全年營業額超過計劃營業額，則按超額部分的5%發放部門年終獎，由部門按比例發放給個人。

E、會議銷售部分：10間房起 a、房價高于220元/間（不含基金），按協議客業績記入個人業績，低于此價格的會議房不記入銷售業績，只做部門業績，按提成獎勵。

b、會議房價低于220（不含基金）的至200（不含基金）的會議，按會議總房價的3%提成。

c、會議房價低于200（不含基金）的至180（不含基金）的會議，按會議總房價的2%提成。

d、會議房價為180元的（全含），按會議總房價的1%提成。

F、餐飲銷售：

a、餐飲銷售業績提成：折扣高于9.5折的餐飲銷售按消費額的3%提成；折扣低于9.5折至9折的，按消費額的2%提成；折扣低于9折的，沒有提成。

b、會場銷售：會場銷售歸入餐飲銷售業績；會議提成標準：會場價格不打折的，按會場租金的10%提成；會場價格高于8折的，按純會場租金的8%提成；會場價格低于8折高于5折的，按會場租金的5%提成；會場價格低于5折的，按會場租金的3%提成。

（3）、銷售部部門經費：等總經辦協商確定后再執行。