第一篇：仙牌靈芝茶營銷策略

仙牌靈芝茶營銷策略

仙牌靈芝茶在對 品牌的 定位管理上的成功經驗也是非常值得其他同類企業借鑒的。相對腦白金、核酸、三精這些叱咤風云的品牌來講，只是一條潛龍。

仙牌靈芝茶始終把握對中老年目標人群的定位，通過廣播電臺講座、軟文廣告、口碑營銷等深受目標人群歡迎的營銷方式，以及在銷售渠道方面以專賣店為主要零售形式，專賣店位置選擇在城市中心公園附近，以適應目標人群的方便購買，同時起到了快速輻射宣傳的作用，并且租金便宜，大大降低了營銷成本。對于連鎖店的形式，至今也沒有成為仙牌的主要銷售工具。

品牌通過了美國FDA檢測，并進入了日本、澳大利亞、新加坡、美國等國外市場。在競爭激烈的保健品市場上，一般保健品生存期少則一年以內，多則兩三年，仙牌靈芝茶異軍突起，步入市場已12個年頭，以其嚴格的質量、出眾的功效、良好的口碑，越來越受到消費者的喜愛。

可以看到，像核酸、腦白金、三精的經營就缺乏應具有的符合消費心理要求的品牌價值豐富的內涵以及相應的品牌定位管理。所以即使在市場上取得了暴利，產品也難以跨入品牌行列，甚至在遭遇一次市場的嚴格檢驗后轟然倒塌。核酸的短命就充分說明這個真理。在對企業的產品或品牌經營定位管理中，要注意把握的是如何適應第一個能夠響應企業營銷的消費階層，比如仙牌首先攻占的是老年階層。從仙牌在北京市場上的營銷手段分析，高級知識分子是品牌最先把握的階層。高屋建瓴，勢如破竹。

北京市場的營銷成功為經銷商帶來了巨大鼓舞，同時也開始適應了這個階層的心理要求，很快找到了打開市場的大門。如法炮制，成為了仙牌靈芝茶的營銷法寶。

而珍奧核酸利用公共關系和媒體資源成功制造了品牌的知名度，但在營銷渠道建設上卻難見有效措施。廣建分公司和專賣店，大量發展經銷商，大網捕魚的定位策略，使得企業迅速膨脹起來，但是包括廠房的擴建已經在無形中增加了企業經營的負擔。

現在，在企業所在地的城市市內的專賣店已經開始收縮。品牌的定位管理也出現了很多調整。珍奧核酸新的面目是生物企業。但在產品結構上除了一些市面上常見的調節血脂、治療肝病的藥物外，很難見到像核酸這樣創新產品?！敖】底杂?、珍奧生物”是至今品牌的定位。究竟這種泛泛而定的品牌定位能不能像“讓你的細胞跑起路來”那樣給人耳目一新的感受，的確需要我們給予關注。

國內企業在經營中，常常感嘆自己缺乏核心技術，因此品牌經營就只會專注包裝形象，以外在的形式取勝?；蛘甙l揮終端技術，以便補己之短。

第二篇：百分百靈芝茶營銷策劃書

百分百靈芝茶營銷策劃書

組員 ： 胡維（0604202146）王清清（0604202130）黃特燕(060420

21一、前言:

茶，是一種古老的經濟作物，經歷了藥用、食用,直至成為人們喜愛的飲料，已有數千年之久?！安柚疄轱?，發乎神農氏，聞于魯周公”.在這漫長的歲月中，中華民族在茶的培育、制造、品飲、應用，以及對茶文化的形成和發展上，為人類文明史留下了絢麗光輝的一頁。追本溯源，世界各國引種的茶種，采用的茶樹栽培的方法，茶葉加工的工藝，茶葉品飲的方式，以及茶禮茶儀、茶俗茶風、茶藝茶會、茶道茶德等，都是直接或間接地由我國傳播出去的。如今，茶已成了世界三大飲料（茶葉、咖啡和可可）之一，全世界有50余個國家種茶，飲茶風尚遍及全球。

我國茶區之廣，茶類之多，飲茶之盛、茶藝之精，堪稱世界之最，素負盛名。早在公元8世紀的唐代,陸羽就系統地調查總結了我國勞動人民的種茶、制茶、貯茶、飲茶等經驗，寫就了世界上第一部茶葉專著--《茶經》。至今，已有26種文本印刷出版，并已翻譯成日、英、法、朝等文字。

“清早開門七件事，柴米油鹽醬醋茶”。茶，在我國，成了人們生活的必需品。以茶代酒，以茶會友，敬茶傳誼，隨處可見。茶與“琴棋書畫”一樣，也是人們的精神“食糧”?，F今，隨著物質文明和精神文明建設的加快，食物結構的不斷改善，文化生活的逐漸豐富，以及現代科學技術的發展，使得茶葉對人體健康的奇特功效和茶葉的文化價值進一步地被闡明和發現。因此茶在人們生活中的地位，更為世人所矚目。飲茶已成為人們保健康樂、社交聯誼、凈化精神、傳播文化的紐帶。

“中國是茶的祖國”，茶為中國增添了光彩，與中華民族五千年歷史文化的發展息息相關。

二、市場概況:

我們小組的成員通過市場調研，發現寧波市場靈芝類產品雖然有，但是產品數量、品牌不多，而茶葉與靈芝結合的產品更加稀少，因此，靈芝茶對寧波市場而言，是一個相對空白的市場，這對我們是非常有利的。但是在另一方面，雖然直接競品不多，但間接競品種類繁多，尤其是各種品牌的西洋參含片，西洋參茶和花旗參茶等。

三、產品介紹:

百分百靈芝茶中靈芝的原材料是靈芝品種中功效最好的赤芝，此茶最大的特點是靈芝與茶葉充分融合，便于沖泡，營養成分易被人體吸收，因而產品功能顯著、獨特。經過十三道嚴格工序，高科技生物工程技術精制而成，是安全、有效、純天然、綠色保健產品。飲用方法：每日1-2袋開水沖泡3-5分鐘后飲用

四、SWOT分析:

通過調研得知：

1、優勢點:

? 靈芝本身古老的中藥概念及文化概念深入人心 ? 產品品質過硬，貨真價實, 功效明確

? 隨著“補養結合，異病同治”觀念的確立, 老百姓保健養生意識增強

2、劣勢點:

? 競爭品牌的阻擊和市場保護

? 消費者固有的消費習慣不容易改變

? 消費者對保健品價位的抵觸以及對其一貫持有的不信任態度

3、機會點:

? 靈芝茶在寧波市場競爭品牌少，更無領導品牌

? 消費者的需求多元化, 送禮市場及節日市場相對比較大 ? 消費者的保健意識相對比較強，特別是中老年人

4、威脅點:

? 消費者雖然都知道靈芝，但對靈芝的確切功效知之甚少 ? 消費者喝保健茶的人群不大，但大多都有飲茶習慣 ? 消費者對保健品大多都持懷疑、不信任態度

五、戰略定位:

1、產品功能定位:

免疫調節,保健養生,易于吸收.“百分百靈芝茶，百分百吸收”“百分百靈芝，百分百健康”

2、品牌形象定位:

中國養生第一茶品牌

根據靈芝產品保健養生的功效,我們率先提出“養生”概念，就能在品牌的高度有效地與其他競品隔開來, 并在品牌高度有力的阻擋跟進品牌的阻擊。

我們率先引導了一種生活方式：

從“提高免疫力”引申到“早一天積累，早一天健康”再到“養生”的最終概念。

3、目標市場定位:

⑴ 青年人群的工作和生活的壓力更大，社會的責任更重，由于長期的超負荷工作，身體逐漸透支，處于亞健康狀態的青年人比比皆是，而免疫調節、保健養生的獨特功效正可以起著有效的預防效果。

⑵ 40歲以上的中老年人，有喝茶習慣又具有保健養生意識的人群。綜上所述，我們的目標人群還是相對廣泛的。

六、廣告語:

“神奇百分百，養生第一茶”

“百分百靈芝茶，品位健康生活茶”

七、4P

營銷組合策略:

1、產品策略：

茶葉包裝應符合現代消費理念的變化，從包裝材質、外形、裝飾、規格及包裝需

求的系列化包裝機。結合百分百靈芝茶的產品功能與其品牌形象的定位，我們在外包裝上傳播它保健養生的信息，為其樹立一個“喝百分百靈芝茶有益于健康”的形象。

2、價格策略：

基于本產品具有獨特的保健養生功效，我們采用的是價值導向定價法。定價是一項重要的工作，因為價格之間影響著產品的銷路和收益。在產品定價時，要考慮定價目標、成本、競爭、市場需求等諸多因素來決定一個基本價格。在基本價格的基礎上，根據各種變化因素，制定價格。我們還要針對營銷環境變化對價格進行變更，價格變更時要考慮到顧客、競爭者、供應商和中間商、政府的反應。

3、渠道策略：

采用選擇性分銷渠道，有條件地選擇中間商，這樣既可以保證較為廣泛的產品擴

散能力，又能對產品有較大的控制力。最大的優點是：我們可以選擇經營規模較大、資金雄厚、經營效率高、容易協作的中間商作為渠道成員。如：藥店、大型超市、茶葉專賣店等。

4、促銷策略：⑴ 廣告：

廣播電視廣告報刊雜志廣告網絡廣告戶外廣告

⑵ 營業推廣：

買贈禮品：我們既可以簡單地以我們自己的產品“買一贈一”或其他買贈促銷

活動。也可以與其他商家、品牌進行強強聯手，共同搞買贈促銷活動。如對針對春節市場的家庭日用品搞“買百分百靈芝茶贈食用油（某品牌）活動”或“買食用油送百分百靈芝茶”等。

現場抽獎：在各大藥店及超市門口進行抽獎大活動，吸引更多的消費人群。附送樣品：在顧客購買百分百靈芝茶時，免費贈送小袋樣品，以刺激其購買欲

望。小袋樣品可附于大包裝之內，也可另外贈送。

折扣優惠：在特定節假日，如春節、五一、十一這種大型節日期間，進行打折

讓利活動，吸引潛在顧客，通過有效刺激使潛在顧客轉變為現實顧客。

⑶ 公共關系：加強新聞宣傳：爭取機會同新聞等媒介單位建立聯系，及時將其有新聞價值的信息提供給報紙、雜志、電臺、電視臺等媒介，以擴大產品的影響，加深顧客印象，激勵推銷人員及其他職工的工作熱情。

開展公益性活動：可通過贊助和支持奧運、文化教育、社會福利等公益性活動，樹立良好的品牌形象。

組織專題公關活動：可通過組織或舉辦新聞發布會、斗茶會、茶葉節、慶典、開放參觀等專題公關活動，介紹產品情況，推銷商品，增進了解，擴大宣傳，強化形象。

⑷ 人員推銷：上門推銷：我們將派出推銷人員攜帶百分百靈芝茶的樣品、說明書和訂單等走

訪顧客，推銷產品。

柜臺推銷：由藥店的營業員、超市的促銷人員接待上門顧客，推銷產品。會議推銷：利用各種會議向參會人員介紹產品，開展推銷活動。例如，在訂貨

會、交易會、展覽會、物資交流會等會議上推銷百分百靈芝茶均屬會議推銷。

八、營銷計劃的執行與控制:

我們在制定了百分百靈芝茶的營銷計劃后，接下來就是如何執行與控制。有了這份

營銷策劃書，將此轉變為具體的營銷行動。如下表所示：

第三篇：營銷策略

轉型后的安利把原來分布在全國20多家分公司改造成第一批店鋪，以后又陸續對這些店鋪進行擴充。所有的產品明碼標價，消費者可直接到專賣店中自行選購，杜絕推銷員自行定價帶來的問題。

店鋪+雇傭推銷員模式

這種模式的優勢：

1、保證了產品的質量。

2、提供了很好的銷售渠道，店鋪既是公司形象的代表，又為銷售人員提供了后勤服務，直接面對的是消費者，使得消費者和政府都因為店鋪的存在而放心。

3、這種模式可直接受益于安利（中國）積極的市場推廣手法。

“以人為本”的直銷觀念

安利公司宣傳其直銷觀念以人為本，提供既親切又有保障的直銷服務。安利的直銷觀念，是有感于社會日趨商業化，人們的生活節奏加快，人際關系漸轉淡薄，忽略了親切的個人服務。所以，安利公司強調市場營銷道德，以填補人情淡薄的社會缺憾。

安利公司認識到中國人注重人際關系，樂于與人分享、助人成功，這些傳統美德與安利公司的成功之道不謀而合。所以安利的“人際關系”策略迎合了渴望一展所長、渴望改善生活的人們發揮潛能去實現理想的美好愿望，也使人際關系更密切。

由于直銷方式在中國傳播過程中所遇到的問題主要是價格欺詐。針對這一點，安利公司強調直銷把銷售成本降至最低，直銷員依據公司統一規定的購貨價格，直接向公司購貨，在多層次環節中不存在加價的可能。

安利直銷以誠取信，允許直銷員在參加后的第一年內隨時選擇退出，并獲退款。為了全面保障直銷員和消費者的利益，不收取巨額參加費，也不強迫直銷員認購大量存貨。安利還特設“質量滿意保證”，如果顧客對產品品質有任何不滿，可以退貨退款。安利直銷計劃的基點是銷售，直銷員所得回報是多勞多得，不存在靠“拉人頭”賺取傭金的可能。安利將此作為一條原則廣為宣傳，規范直銷員的行為，更以此取信于廣大消費者。

產品策略

安利直銷公司在產品開發策略方面的最突出特點就是致力于為用戶提供該企業生產的產品，它所生產的數百種產品，包括家居護理用品、廚房器具、美容護膚品、個人護理用品和營養食品，全部適宜以直銷方式銷售。

為了向用戶提供優質產品，從篩選原料到加工、配方測試，到成品投產，都經過嚴格的質量檢驗，每項生產工序都由質量控制人員來監督，確保只有完全合格的產品才能進入市場。為了向用戶提供信心的保障，安利公司保持在各地市場上安利產品的獨家代理權，安利公司只經營安利產品。

倡導“綠色營銷”

安利公司意識到在中國市場上與中國同行競爭，必將受到更嚴峻的挑戰，只有在某些方面略勝一籌，方能保持競爭優勢。于是，安利公司提出“給后代保留一個自然、潔凈的地球”的口號，推行“綠色營銷”策略。

第四篇：營銷策略

六.營銷策略

6.1師資策劃

作為全國首個營銷管理學院，我們學院雙學位的目標主要培養既懂專業技術知識，又掌握現代營銷管理理論與技能的高層次、復合型，具有創新精神和創新能力的跨學科具有職業、專業競爭優勢的高層次專門人才。

但是最近兩年的學院的招生情況呈逐年下降的趨勢。所以本次我們課程研究的就是分析報考雙學位的同學的需要和影響因素！依據在內部分析和目標顧客分析的數據來看！我們提出了以下幾個營銷策劃。

在師資力量方面，我們營銷管理學院市場營銷專業有100%的博士師資，50%的海外經歷，還有來自異國的博士老師。所以在學院的招生的宣傳方面，我們要大力的宣傳營銷雙學位的任課老師，在平時的任課階段，教室會嚴格的按照自己的教學計劃，不會找人代課或是無故的缺課。從而為營銷雙學位掙得好的聲譽和口碑。因為現在的學生很注重老師的學歷和任課老師的態度。

在課程方面的宣傳，我們應該提高咱們課程的吸引能力，在宣傳時候，將海報設計的更加專業，新穎。讓學生一眼看上去就會充滿興趣，從而提高營銷雙學位的招生情況。然后通過專題講座，將咱們的教學內容和實際的營銷相聯系。

6.2宣傳策略

對于現在的社會，任何專業的學生都應該學習一些營銷知識，營銷于我們的生活息息相關，所以大部分都有學習營銷的興趣，所以我們應該在挖掘他們這股子興趣去著手。

但是我們再調查的問卷中發現，有不少同學連市場營銷雙學位都不知道。所以對于同學們對市場營銷的了解程度，我認為還是不夠高的，也不夠多。對此，我們應該對此做出對策。

首先，我們要從宣傳力度、宣傳方式、宣傳角度下手，我們應該在學校顯眼的方位、地點懸掛條幅；制作一些詳細的宣傳冊；一個有氣勢、有感染力的宣講會對于同學們來說十分重要的；我們同時提前在學校的網站里發布有關雙學位的相關詳細的信息；人員推廣也是一個非常好的辦法，可以調動全員師生向學校同學宣傳，市場營銷雙學位的優勢。

其次，對于該宣傳我們應該把握好時機，應該提前向同學們宣傳，例如：條幅、宣傳冊都應該早一點著手準備。

最后，我們應該關注我們的教學課程是否合理、豐富、實用。給同學們留下好的口碑，為以后的招生打好基礎。

關于市場營銷雙學位，營銷管理學院對此的宣傳力度也是很大的，在有關市場營銷雙學位的宣傳工作上，營銷管理學院舉辦過市場營銷雙學位的專題講座，此次講座能夠更加真切的讓同學們感受到市場營銷雙學位各方面的優勢，為此也幫助了他們選擇了一個實至名歸的好專業；營銷管理學院還只做了大量的宣傳冊，該宣傳冊詳細的介紹了市場營銷雙學位的相關好處、相關費用、相關報名方式等，而且，這些圖冊，動員了大一的同學們利用課余時間送到寢室，并且還會做一些簡短的介紹，讓同學們一開始就會產生想看的欲望，所以宣傳冊

與人員推廣可謂是結合在一起了；營銷管理學院只做了一個很大氣，并且也掛在了同學們經常出入的地方，讓同學們一目來了然知道是有關市場營銷雙學位的營銷管理學院也制作了有關市場營銷雙學位的相關海報；同時，營銷管理學院以往的雙學位授課，一直是認真負責、課程豐富多彩、而且實用性也是很高的，所以，留下了表較好的口碑，因此同學們之間也會有交流，這也是在宣傳市場營銷雙學位。

對于市場營銷雙學位的報名工作，宣傳是很重要的。因為，如果宣傳做的好一些了解的同學就會更多一些，報名的幾率才會更多、更大。對于統計后的結果，我們可以看出宣傳冊起到的效果沒有條幅大，但是宣傳冊的成本投入更多，所以，我們應該利用好宣傳冊，在制作宣傳冊的時候我們要注重大氣、新穎，只有這樣才會吸引更多的目光；而且要注意在發放宣傳冊的時候要注意發放者的禮儀，要做到有禮貌，才不會讓觀賞的同學們反感，并且發放的同學也可以順便的介紹一下雙學位的具體報名事項的重要方面；其實，專題講座宣傳應該是最具有宣傳力度的、最具有感染力的，但是它所達到的效果卻不是那么的理想，為此，我認為效果不理想，是因為去專題講座的人不太多，所以，在舉辦關于營銷雙學位的專題講座之前，我們應該搞好宣傳工作，讓更多的同學能夠去現場聽一下這個講座，我相信效果一定不錯；網絡宣傳效果是最不理想的，所以，在這個信息高速發展的時代，我們應該合理的運用網絡宣傳市場營銷雙學位，關鍵是我們要找到合適的網站，以及同學們平時關注學校的哪些網站，為此，我們可以展開宣傳。

宣傳對于市場營銷雙學位來說是很重要的，因為宣傳到位了，才能得到更多的關注、得到更多的報名。所以，我們要重點關注宣傳工作，這是各院同學獲得信息的渠道。

第五篇：營銷策略

營銷策略

銀行渠道：

宏源證券深圳街營業部附近，有一家工行網點，一家中行網點，一家建行網點。根據實際調查，工行、建行由于歷史原因，對于合作事宜意愿不強，中行由于前期開戶費問題，導致大堂經理對營業部產生了不信任感，介紹客戶的意愿不強。至此，周邊三家網點所介紹客戶遠遠小于預期。由于地理位置優勢，工行、建行的三方存管業務主要為證券營業部自然開戶后，客戶根據方便程度而選擇，銀行方屬于被動接收狀態，而中行由于客戶選擇銀行卡的程度較低，因此，營業部現場為中行帶來的三方業務有限。對于此種情況，我認為主要應該以攻中行網點為主。理由有以下幾點：第一，營業部現場開戶為中行帶來的存管業務有限，對于中行來說，僅僅通過開立批量客戶來完成三方任務，雖具有一定的可行性，但實際意義不大，帶來的收益性不強。第二，中行的主要業務以對公、中間業務、外匯業務為主。其員工的固定收益理財知識要比深圳街營業部營銷人員更豐富，但產品結構單一，無法滿足高端客戶的風險性投資需求。第三，前期與深圳街營銷人員的交流較多，合作也較多，只是由于有關開戶費方面產生了對營業部的不信任感，對于具體合作細節，我想到了以下幾點：

第一，中行網點介紹客戶的積極性低主要是由于前期誤會，因而深圳街營業部可以首先擺正姿態，通過更優質，更誠信的獎勵措施和激勵機制，甚至可以通過采取對使用中行卡的證券交易客戶進行證券、銀行雙方維護，從而更好的體現出營業部的合作誠意，打消中行方的顧慮。

第二，由于中行網點員工的素質較高，維護中行網點的員工應該具有較高的專業素質和應變能力，以及花費更多的時間。

第三，由營業部領導出面，經常性與中行網點領導溝通，從而形成中行網點自上而下的合作驅動力。同時，為營業部員工維護網點提供政策支持以及一定的補助，提高了駐點員工的營銷積極性。

綜上所述，該網點需要一名專業素質很高的營銷人員、營業部領導的間歇性溝通以及誠信的獎勵機制。

在深圳街營業部西部延伸區域（除西站外），共有農行網點5家，招行網點1家，建行網點1家，中行網點1家，工行網點1家，其中1家農行網點以及招行等其他網點均分布在飛機場方圓500平方米內。鑒于農行2012年初人員調整幅度較大，各農行分理處主任、大堂經理、理財經理的業績考核對其非常重要，因而為完成三方存管業務，其介紹客戶的積極性較強。

于是，我按照農行地理位置以及主任對于駐點人員的要求，將5家農行網點分成3類，具體如下：

（一）需要駐點類網點：地窩堡分理處，北站1號農行（按照由左至右順序，將北站3家農行以北站立交橋為參照物標由1、2、3號）。

地窩堡農行人流量比較密集，但客戶素質參差不齊，主要由周邊鄉政府，美克，統一，烏蘇啤酒，維藥等企業對公業務，地窩堡拆遷戶（多為維吾爾族）進行黃金交易，周邊企業新入職員工辦卡相關業務，少部分周邊社區日常理財業務。網點主要競爭對手為泰康保險，新華保險和中國平安。泰康保險與主任合作緊密，切營銷能力較強；新華保險與1號柜臺合作緊密，主要業務靠柜臺介紹；中國平安駐點時間長達數年，具有一部分客戶資源。以上人員均為宏源已開戶人員。

北站1號農行位于北站立交橋邊，地理位置處于大型機械供銷商鋪中間，其客戶多為附近經銷商，銀行網點環境很好，主任及理財經理炒股多年，具有較強的風險投資意識。但柜員對于風險投資和其他證券公司固定收益產品了解甚少。

對于以上兩家農行網點，主任對于駐點人員的要求為早9點半到達銀行網點，在網點晨會結束后，做每天的投資講解和市場分析；下午5點可離開銀行網點。其中，地窩堡分理處對信用卡，三方存管，黃金銷售具有很大的需求。北站1號網點對于三方任務和保存款具有很大的需求。因此，北站1號網點的營銷方式我認為主要應該以國債回購為主，有效股票交易賬戶為輔，不斷開立合格賬戶，不僅為銀行完成三方任務，同時也占領了市場。地窩堡分理處由于保險員較多，且分理處也大力營銷保險產品，我認為該分理處的主要維護方法應該以親情服務為主，結合獎勵措施，通過營業部領導與分理處領導的溝通，駐點員工與保險員、柜員的溝通，形成自上而下一體化的營銷驅動力。

綜上所述，北站1號農行需要一名專業素質較高，對國債回購操作熟悉，交易方式、獲取收益等相關知識熟悉的營銷人員，以及適當條件的獎勵。地窩堡分

理處需要一名具有一定親和力，且為人誠懇的營銷人員、營業部領導與分理處領導的適當溝通以及較高的銀行獎勵措施。

（二）宣傳型巡點網點：北站2號農行，北站3號農行

北站2號農行位于北站鋼材市場對面，周邊商鋪居多，多為汽車配件，鋼材銷售。北站2號農行需要證券營業部將宣傳折頁、開戶咨詢展臺、相關禮品放于銀行展示柜展示，對于證券人員無具體要求，只希望能夠給予銀行職員一定的知識講解，并能夠在有需求客戶時隨叫隨到。

北站3號農行位于北站車站紅綠燈處，周邊臨近物流公司，客戶素質多為個體，銀行方對于證券人員無具體要求。

以上兩家農行主要需求三方業務，對此，我認為主要的營銷模式應該以銀行營業廳廣告宣傳的巡點模式，結合周邊商鋪的陌拜及宣傳。采取開戶有禮，即免費開戶，送投資顧問服務或1.5傭金水平，有效戶送炒股機或手機的形式進行營銷。

綜上所述，以上兩家農行只需要一名具有較強語言表達能力和宣傳能力的營銷人員。

（三）區域型網點：飛機場農行、工行、招行、中行、建行

據調查，飛機場農行相對離工行、招行、中行、建行區域較遠，且銀行主任剛剛調換，新任職主任年輕有為，營銷業績優秀，營銷意識很強，又對業績考核具有很大的需求，所以，介紹客戶積極性較高。該網點的客戶主要集中于周邊社區，以社區居民為主，具有一定的投資意識。

工行、招行、中行、建行中，主要以建行、招行為主，有一部分合作意向，工行主要以保險業務為主，因而三方業務不易開展。中行因為地理位置較遠，三方業務也不易開展。招行前期有客戶經理余福源與深圳街營業部對接，后略有合作行動。建行主要以完成三方任務為主，介紹員工開立基金戶或股票戶，其合作效果也不理想。以上網點客戶多為航空公司員工或家屬，客戶素質優良，但缺乏投資意識。對于以上情況，我認為應該以飛機場農行駐點為主，結合招行、建行巡點。

綜上所述，以上網點需要一名具有交通工具，或居住附近且具有一定溝通能力的營銷人員，以及一定交通費用的補助。

在深圳街營業部東部延伸區域（最遠到達喀什東路農行），一共有農行網點2家，建行網點1家，工行網點1家。其中，三宮農行、建行、工行分布在方圓100內。根據實際調查，三宮農行的人流量最為密集，客戶素質較高，建行相對次之。兩家銀行與營業部合作意愿較強，三宮農行為完成三方任務，批量與烏蘇啤酒廠合作開立工資卡，并綁定三方存管到深圳街營業部，至此減輕了三方任務壓力。建行客戶資源也相對豐富，客戶理財意愿較強，整體素質較高，又臨近于鐵路局金融商業圈，所以開發起來具有一定的難度。

綜上所述，以上兩家銀行網點需要兩名專業素質優秀，具有敏銳洞察力的營銷人員。至于工行網點，在人員充足的情況下，可以駐點為主，結合適當的獎勵措施。

喀什東路農行是距離深圳街營業部最遠的農行網點，由于北京南路營業部放棄此網點，因而對深圳街營業部是一個很好的機會。該銀行網點客戶資源優質，周邊商鋪較多，社區覆蓋面積很大，又臨近許多學校，因而，信用卡、黃金、理財、證券投資在該網點顯得十分受歡迎。距離喀什東路農行，僅有一家農信社和郵政儲蓄，其競爭力要低于農行，但對于該農行網點來說，主要的威脅來自于其他銀行高利息產品挖掘農行儲蓄客戶，導致儲蓄流失。所以，保存款成為最主要的任務之一，我認為，該網點的營銷方式應該以國債回購為主，通過為銀行保儲蓄存款，從而促進客戶開立股票戶進行國債回購交易，同時也完成部分三方存管任務，其次是以較高的獎勵措施激勵銀行方。銀行主任要求證券人員每日駐點，10點半至下午17點半，所以該網點應該以駐點為主。

綜上所述，該網點需要一名具有交通工具，業務素質很高，能夠靈活使用證券產品作為銀行理財替代品的營銷人員，以及較高的銀行端獎勵和對員工的交通補助。

以上是我對于營業部的銀行網點營銷的一些想法。有一些網點沒有列入進來，比如說木材廠農行，主要是由于前期華榮非現場開戶，帶走了大批客戶，這樣的網點只需要派具有一定素質的員工駐點即可，沒有必要話太多的經歷和時間，若行情有反轉，可以加大營銷力度。

社區：

銀行網點是營業部的主要營銷手段，但是，我認為，如果一個銀行網點綁定

一個甚至附近幾個社區進行營銷，效果可能會更好一些。

在此，我將現有銀行網點按照周邊社區分為數個區域

（一）喀什東路農行社區，該區域社區覆蓋面廣，人員密集，客戶素質高，周邊商鋪多，可以由一個4-6人左右的團隊進行區域維護，以喀什東路農行為主，向周邊4個小區分別輻射。

（二）開發區社區，該社區包括了營業部周邊的中行、工行、建行，以及鳳凰城小區，四建小區等，該區域由于臨近營業部，可以以營業部及周邊各家銀行為主，由一個4-6人團隊進行區域維護。

（三）地窩堡社區，該社區包含了地窩堡分理處附近的幾處家屬區，由于附近商鋪效益不如餐館效益，所以只需要一個2-3人的小團隊，以地窩堡分理處為中心進行區域維護。

（四）飛機場社區，該社區的營銷模式我認為可以附近銀行巡點人員外帶2-3人即可。

以上是我對周邊社區營銷的一些想法，至于有些網點如北站網點社區，衛星路工行網點社區等，由于潛力相對較小，可以在人員十分充足的情況下進行社區營銷。

營銷需求：

在營銷過程中，主要需要改進的有以下幾點：

（一）宣傳折頁

我認為，發放金宏源的宣傳折頁對于客戶的指導意義不大，倒不如改版為營業部的宣傳，例如營業部投顧服務，營業部地址宣傳，還有獲得股王爭霸賽獎項的榮譽宣傳等。

（二）展架、展臺

對于北站2號、3號網點，我認為展架內容可以設定為開戶有禮活動，配合炒股機的展示，可以起到更好的宣傳作用。

（三）營銷態度

對于營銷來說，端正營銷態度，是在營銷過程中的一項重要工作。在與銀行的合作中，如果過分的強調挖掘銀行客戶，會引發銀行的反感，證券與銀行是彼此間合作的關系，是為了共同的服務好客戶，為彼此的客戶提供更全面的服務，從而留住客戶。不能為了滿足彼此的眼前利益而利用對方，這樣只會適得其反。

（四）獎勵措施

對于銀行和證券的員工來說，最大的鼓勵莫過于獎勵。營業部對其的獎勵就是對其工作的認可，如果過分強調營銷成本，會大大打擊營銷人員、銀行合作人員的積極性，長此以往，合作將變得難以進行下去。

（五）政策支持

給予營銷人員一定的政策支持，會使得營銷人員更出色的完成任務，一個凡事都顧慮重重，躡手躡腳的營銷人員，是干不成大事的。

（六）高層溝通

領導的出面溝通，會為營銷人員在銀行營銷鋪平道路，在合適的時候如果領導間更多的友情交流，會使雙方的一線員工也能更好的友情交流。只有級別對等的人，才會有更多的共同語言，跨單位越級別的交流，會給彼此帶來很大的不便。

（七）誠信合作

合作是為了雙方互利共贏，那么請雙方言出必行，否則將難以合作

（八）軍令如山

既然是營銷，那就要遵守紀律，服從命令，但是，作為一個領導人，如果朝令夕改，那么會大大的打擊營銷人員的積極性，也會嚴重的挫傷指揮官的權威性。

以上就是我對營銷方面的想法，有些地方可能暫時難以實現，此外，預約開戶暫時只有農行和中行可以做，農行系統更新慢，無深圳街營業部名稱，需要營銷人員向主任反映，由主任向銀行上級提出申請，針對已經以預約開戶形式完成三方存管預簽約的客戶，在回營業部現場開立股東賬戶時，需向存管說明此項業務為銀行預約開戶。

張浩2012-2-3