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湟金夢(mèng)6+1營(yíng)銷模式

時(shí)間:2019-05-13 07:47:07下載本文作者:會(huì)員上傳
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第一篇:湟金夢(mèng)6+1營(yíng)銷模式

【湟金夢(mèng)6+1營(yíng)銷模式】——全國(guó)首創(chuàng),一個(gè)難以復(fù)制的顛覆性營(yíng)銷革命

1、紅白通吃,3品牌齊進(jìn),做白酒配送紅酒的營(yíng)銷模式,盈利倍增

2、總部幫助代理商自建品牌,成就您的品牌夢(mèng)想

3、國(guó)內(nèi)率先提供一對(duì)一白酒渠道定制服務(wù)的品牌,幫代理商無(wú)孔不入地滲透各個(gè)盈利渠道

4、口感差異化經(jīng)營(yíng)模式,酒廠提供口感定制服務(wù),市場(chǎng)專供,您是獨(dú)家

5、行業(yè)至高,總部以3:7的費(fèi)用比例支持所有代理商進(jìn)行當(dāng)?shù)貜V告投放

6、開創(chuàng)酒水行業(yè)體驗(yàn)式營(yíng)銷先河,不嘗不賣,讓消費(fèi)者消費(fèi)0風(fēng)險(xiǎn),積累品牌終端口碑 1大核心:在會(huì)員制度無(wú)法維持的情況下,產(chǎn)品百分百回收,0風(fēng)險(xiǎn)控制,保證所有代理商利益。

第二篇:營(yíng)銷模式

營(yíng)銷模式(內(nèi)部資料,僅供交流)

下面我僅以某藥企營(yíng)銷模式給大家提供一個(gè)案例,以供交流。該企業(yè)營(yíng)銷主要采用先款后貨模式及區(qū)域獨(dú)家代理的政策,在各地均設(shè)置了產(chǎn)品的銷售總代理,同時(shí)又建立了龐大的專業(yè)促銷隊(duì)伍協(xié)助這些經(jīng)銷商進(jìn)行相應(yīng)的市場(chǎng)推廣。根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不同,公司成立了不同的銷售部門對(duì)相關(guān)品種進(jìn)行專業(yè)銷售,并建立了部--大區(qū)--省—地區(qū)工作站的梯級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。僅以某品牌品種部門為例,其營(yíng)銷手段主要包括兩大塊,一塊是商業(yè)回款,也即是打了廣告的品牌品種通過(guò)向醫(yī)藥貿(mào)易公司供貨,達(dá)成銷售指標(biāo);另外一塊是非廣告品種,通過(guò)銷售人員的終端拉單,完成銷售指標(biāo)。這里說(shuō)明一下,所謂的終端即是指藥店,診所,鄉(xiāng)鎮(zhèn)衛(wèi)生院,醫(yī)院。由于時(shí)間倉(cāng)促,具體的操作手段,我希望下次有機(jī)會(huì)可以與大家一起討論,懇請(qǐng)大家諒解!

第三篇:營(yíng)銷模式

營(yíng)銷模式

B2C是營(yíng)銷的主要的模式,京東商城從2004年開始走電子商務(wù)之路,在B2C這條路上走的最早,互聯(lián)網(wǎng)很多盈利模式是先入為主,京東商城就是個(gè)例子,他成為了第一個(gè)吃“B2C”螃蟹的公司。

蘇寧是國(guó)內(nèi)家電連鎖企業(yè)中著力信息化建設(shè)最早的企業(yè),這主要得益于蘇寧電器董事長(zhǎng)張近東對(duì)連鎖商業(yè)未來(lái)的判斷。早在2000年商業(yè)資本剛剛抬頭之時(shí),張近東就提出了“在全國(guó)建立1000家連鎖店,做中國(guó)的沃爾瑪”的目標(biāo)。

“沃爾瑪給蘇寧的最大啟示,不是全球的布點(diǎn)、每年2000億美元的營(yíng)業(yè)額,而是它用于全球連鎖管理的信息和物流配送系統(tǒng)。”張近東說(shuō)。

而要實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo),張近東意識(shí)到,在專注零售業(yè)務(wù)發(fā)展的同時(shí),應(yīng)當(dāng)將企業(yè)IT應(yīng)用與企業(yè)經(jīng)營(yíng)管理的整合能力提升到戰(zhàn)略高度來(lái)看待,必須與能夠?qū)⒐芾碜稍兒虸T服務(wù)整合運(yùn)用的最具實(shí)力的咨詢服務(wù)公司進(jìn)行緊密合作。最終,蘇寧電器選擇了IBM咨詢作為自己在信息化開發(fā)方面的合作伙伴。2004年至2010年,蘇寧與IBM一直保持著戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系,花費(fèi)3億元進(jìn)行整個(gè)系統(tǒng)的優(yōu)化管理和提高IT應(yīng)用水平,實(shí)施多媒體監(jiān)控指揮中心建設(shè)工程,建立了一個(gè)基于多維控制的信息平臺(tái)。

廠商之間的B2B對(duì)接

三星、海爾等供應(yīng)商可以隨時(shí)進(jìn)入蘇寧的ERP系統(tǒng)查看自己產(chǎn)品的銷售進(jìn)度和庫(kù)存情況,同時(shí),利用蘇寧電器與消費(fèi)者直接接觸得來(lái)的市場(chǎng)信息,供應(yīng)商可以更快地清除庫(kù)存,生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品。

蘇寧的ERP信息平臺(tái)的建設(shè)不僅針對(duì)內(nèi)部,也對(duì)供應(yīng)商開放。蘇寧目前有900多家零售終端門店,供應(yīng)商數(shù)量1萬(wàn)多家,供應(yīng)鏈運(yùn)作相當(dāng)復(fù)雜。對(duì)于下游業(yè)務(wù),蘇寧電器需要通過(guò)分布在全國(guó)的門店,將商品銷售給最終消費(fèi)者;對(duì)于上游業(yè)務(wù),蘇寧電器同時(shí)從商品、采購(gòu)計(jì)劃、訂單、收發(fā)貨、結(jié)算對(duì)賬、信息交流等多方面需要和供應(yīng)商進(jìn)行溝通,包含物流、資金流、信息流等交叉作業(yè)。因此,供應(yīng)鏈上的每一環(huán)節(jié)增值與否、增值的大小都會(huì)成為影響蘇寧電器、以及上游供應(yīng)商各自的競(jìng)爭(zhēng)能力。

“最初,蘇寧與三星分別擁有各自獨(dú)立的信息化系統(tǒng),當(dāng)時(shí)的合作模式是:三星根據(jù)蘇寧的訂單供貨,至于銷售的情況只能在月度或季度對(duì)賬時(shí)才能了解。這樣造成的直接結(jié)果是,熱銷的產(chǎn)品缺貨時(shí)往往不能及時(shí)補(bǔ)貨,而滯銷的產(chǎn)品只能在庫(kù)房中慢慢貶值。”一位三星彩電市場(chǎng)負(fù)責(zé)人向記者介紹。

為了彌補(bǔ)上述的缺陷,蘇寧通過(guò)B2B信息化技術(shù)直接與供應(yīng)商進(jìn)行對(duì)接。據(jù)蘇寧信息部何丹濤介紹,三星、海爾、摩托羅拉是最早與蘇寧電器進(jìn)行B2B對(duì)接的供應(yīng)商,這些供應(yīng)商可以隨時(shí)進(jìn)入蘇寧的ERP系統(tǒng)(通過(guò)蘇寧的一個(gè)公共平臺(tái)實(shí)現(xiàn)雙方ERP系統(tǒng)的對(duì)接)查看自己產(chǎn)品的銷售進(jìn)度和庫(kù)存情況,減少業(yè)務(wù)溝通成本和勞動(dòng)強(qiáng)度。同時(shí),利用蘇寧電器與消費(fèi)者直接接觸得來(lái)的市場(chǎng)信息,供應(yīng)商可以更快地清除庫(kù)存,生產(chǎn)適銷對(duì)路的產(chǎn)品,供應(yīng)鏈在這種循環(huán)當(dāng)中得到完善。

正因如此,LG、三星的客服在第一時(shí)間就掌握了其商品用戶的信息,可以及時(shí)按照各自品牌的要求對(duì)用戶進(jìn)行回訪,更好地完善售后服務(wù)環(huán)節(jié)。

事實(shí)上,除了京東、天貓公開大打資源爭(zhēng)奪戰(zhàn),其他電商企業(yè)也都在進(jìn)行“資源暗戰(zhàn)”。據(jù)了解,目前占據(jù)電商市場(chǎng)較大份額的企業(yè)中,至少已有8家開放了第三方平臺(tái),其中不僅包括京東商城,還有當(dāng)當(dāng)網(wǎng)、蘇寧易購(gòu)、亞馬遜中國(guó)等。隨著開放平臺(tái)已經(jīng)大勢(shì)所趨,有業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為:在一輪接一輪的價(jià)格戰(zhàn)過(guò)后,電商企業(yè)開始意識(shí)到價(jià)格戰(zhàn)并非長(zhǎng)久之計(jì),供應(yīng)鏈資源才是其今后命脈,電商之間的爭(zhēng)奪應(yīng)從臺(tái)前轉(zhuǎn)向幕后。

結(jié)語(yǔ):

如果將當(dāng)下電商企業(yè)對(duì)照二戰(zhàn)時(shí)期的參戰(zhàn)國(guó),魯振旺認(rèn)為:“京東如德國(guó),快速規(guī)模化,進(jìn)占?xì)W洲窺視蘇聯(lián);天貓如美國(guó),聯(lián)絡(luò)盟國(guó)(商家及服務(wù)),聯(lián)合作戰(zhàn);蘇美如蘇聯(lián),依靠廣闊大地(家電)堅(jiān)壁清野,其他如中日意等,區(qū)域作戰(zhàn),京東陷入POP和3C家電雙線作戰(zhàn),東西線都挾商家圍剿,京東必強(qiáng)攻一點(diǎn)而破之,才有生存之機(jī)。”

由于體系的逐漸完善,電商企業(yè)在平臺(tái)運(yùn)營(yíng)上各有優(yōu)勢(shì),終將隨著平臺(tái)的逐漸開放,電商之間的差距將逐漸被拉小,深陷同質(zhì)化競(jìng)爭(zhēng)與價(jià)格戰(zhàn)的泥潭,業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為:開放平臺(tái)是未來(lái)國(guó)內(nèi)電商的主體,深化供應(yīng)鏈控制力是開放平臺(tái)生存的基礎(chǔ)。

網(wǎng)站推廣策略

不管什么網(wǎng)站盈利模式,網(wǎng)站推廣都將決定你的成敗,而網(wǎng)站推廣策略又會(huì)直接體現(xiàn)到推廣的效果,京東商城在網(wǎng)站推廣方面下了狠心,包括hao123的首頁(yè)位置的廣告位置,百度競(jìng)價(jià)的策略推廣,google的ad廣告聯(lián)盟等等,網(wǎng)站推廣策略讓網(wǎng)站在互聯(lián)網(wǎng)無(wú)處不在!曝光度極強(qiáng),通過(guò)營(yíng)銷口碑宣傳讓京東商城在中國(guó)網(wǎng)民中烙下烙印!

蘇寧建立自己的線上銷售網(wǎng)站易購(gòu)網(wǎng),2009 年8 月18 日,蘇寧電器網(wǎng)上商城全新升級(jí),并正式更名為“蘇寧易購(gòu)”。通過(guò)網(wǎng)頁(yè)建設(shè)、購(gòu)物流程優(yōu)化、產(chǎn)品知識(shí)積累、促銷手段豐富和在線服務(wù)等工作,蘇寧易購(gòu)在滿足消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)需求的同時(shí),給消費(fèi)者提供了更加便捷的商品查詢、知識(shí)了解、促銷購(gòu)物體驗(yàn)以及更好的服務(wù)體驗(yàn),比如配送、安裝狀態(tài)查詢,產(chǎn)品/服務(wù)在線咨詢,門店/促銷信息了解等;同時(shí),通過(guò)進(jìn)一步搜集客戶資料,加強(qiáng)客戶行為分析,蘇寧易購(gòu)能夠更有效地推進(jìn)公司的全會(huì)員營(yíng)銷與針對(duì)性營(yíng)銷。在采購(gòu)規(guī)模上,線上、線下統(tǒng)一采購(gòu);采購(gòu)人員對(duì)產(chǎn)品有很深的認(rèn)知;統(tǒng)一物流的基礎(chǔ);售后服務(wù)、維修網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋。“蘇寧易購(gòu)”已被全面打造成一個(gè)專業(yè)的家電購(gòu)物與咨詢的網(wǎng)站,與公司實(shí)體店面網(wǎng)絡(luò)形成有效互補(bǔ),在提升品牌形象的同時(shí),更好的提升了公司整體銷售與服務(wù)水平。以及與京東商城的合作,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)配送為顧客提供便捷的服務(wù)。

國(guó)美和蘇寧是目前電器實(shí)體店的領(lǐng)軍,銷售額占據(jù)電器行業(yè)的大部分,隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展,國(guó)美和蘇寧都開設(shè)了網(wǎng)上商城,但是基本上是起到為實(shí)體店宣傳的作用,而實(shí)際作為網(wǎng)上商城的作用并沒(méi)有凸顯出來(lái)。而且商品品種比較單一,價(jià)格也比京東和新蛋網(wǎng)高很多。國(guó)美和蘇寧的網(wǎng)店有個(gè)致命的缺陷就是網(wǎng)上商城和實(shí)體店價(jià)格的矛盾,如果網(wǎng)店價(jià)格比實(shí)體店低且與其他網(wǎng)上電器商城差不多的情況下,則會(huì)出現(xiàn)很多實(shí)體店看貨網(wǎng)上購(gòu)買的顧客,實(shí)體店的投資就沒(méi)法收回。所以國(guó)美和蘇寧的網(wǎng)店在一段時(shí)間內(nèi)還是起到為實(shí)體店宣傳的作用

成本策略

蘇寧建立自己的線上銷售網(wǎng)站易購(gòu)網(wǎng),2009 年8 月18 日,蘇寧電器網(wǎng)上商城全新升級(jí),并正式更名為“蘇寧易購(gòu)”。通過(guò)網(wǎng)頁(yè)建設(shè)、購(gòu)物流程優(yōu)化、產(chǎn)品知識(shí)積累、促銷手段豐富和在線服務(wù)等工作,蘇寧易購(gòu)在滿足消費(fèi)者網(wǎng)購(gòu)需求的同時(shí),給消費(fèi)者提供了更加便捷的商品查詢、知識(shí)了解、促銷購(gòu)物體驗(yàn)以及更好的服務(wù)體驗(yàn),比如配送、安裝狀態(tài)查詢,產(chǎn)品/服務(wù)在線咨詢,門店/促銷信息了解等;同時(shí),通過(guò)進(jìn)一步搜集客戶資料,加強(qiáng)客戶行為分析,蘇寧易購(gòu)能夠更有效地推進(jìn)公司的全會(huì)員營(yíng)銷與針對(duì)性營(yíng)銷。在采購(gòu)規(guī)模上,線上、線下統(tǒng)一采購(gòu);采購(gòu)人員對(duì)產(chǎn)品有很深的認(rèn)知;統(tǒng)一物流的基礎(chǔ);售后服務(wù)、維修網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋。“蘇寧易購(gòu)”已被全面打造成一個(gè)專業(yè)的家電購(gòu)物與咨詢的網(wǎng)站,與公司實(shí)體店面網(wǎng)絡(luò)形成有效互補(bǔ),在提升品牌形象的同時(shí),更好的提升了公司整體銷售與服務(wù)水平。以及與京東商城的合作,通過(guò)網(wǎng)絡(luò)配送為顧客提供便捷的服務(wù)。

借京東商城老總劉強(qiáng)東的話說(shuō)“只要我在京東商城,我絕對(duì)不開實(shí)體店”,一語(yǔ)中的,因?yàn)殚_了實(shí)體店電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)將不存在,電子商務(wù)就是一個(gè)成本的控制,低廉的營(yíng)銷模式。電子商務(wù)可以節(jié)約公司運(yùn)營(yíng)成本,而京東商城把節(jié)約出的成本分?jǐn)偟疆a(chǎn)品價(jià)格里面反饋給他的網(wǎng)站會(huì)員用戶,用戶嘗到優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品性價(jià)比,良性循環(huán),保證了網(wǎng)站的用戶粘性。所以網(wǎng)站用戶越來(lái)越多。從而擊潰了傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的商場(chǎng)。把傳統(tǒng)購(gòu)物的用戶拉到了網(wǎng)上購(gòu)物。

幾年前,蘇寧電器每年的開店速度在50家左右,但從2009年開始每年開新店超過(guò)200家。這樣的高速度擴(kuò)張有點(diǎn)類似于麥當(dāng)勞的模式,但是對(duì)于體量更為巨大的家電零售商來(lái)說(shuō),面臨著遠(yuǎn)比快餐企業(yè)更為復(fù)雜的問(wèn)題,比如新店面前期投資巨大、顧客初期購(gòu)買率低、物流建設(shè)與配送成本高等都是不可回避的現(xiàn)實(shí)問(wèn)題。

自營(yíng)物流配送公司

國(guó)內(nèi)的物流行業(yè)尚處于起步階段,物流業(yè)特別是快遞方面的法規(guī)尚不健全,實(shí)際中存在很多問(wèn)題,有許多網(wǎng)購(gòu)的糾紛出現(xiàn)在配送環(huán)節(jié),如果選擇比較可信的快遞供應(yīng)商又會(huì)大幅提高成本,而損害電子商務(wù)的主要優(yōu)勢(shì)——成本。京東商城的商品大部分是高價(jià)值的電子數(shù)碼產(chǎn)品,如何避免配送環(huán)節(jié)的貨損、貨差以及少貨、服務(wù)態(tài)度等問(wèn)題?京東商城及時(shí)的在大部分大中城市建立了自營(yíng)物流配送系統(tǒng),而這些大中城市也是京東最主要的市場(chǎng)。京東商城在今年6月與四大外資快遞巨頭TNT、DHL、UPS、FedEx同時(shí)獲得快遞牌照,將戰(zhàn)火燒向快遞業(yè)。據(jù)了解,從2012年起,京東預(yù)計(jì)將投入百億元

人民幣,在全國(guó)超過(guò)10個(gè)城市新建電子商務(wù)中心,打造亞洲范圍內(nèi)建筑規(guī)模最大和自動(dòng)化程度最高的電子商務(wù)運(yùn)營(yíng)中心,構(gòu)建覆蓋全國(guó)的現(xiàn)代化物流體系。

而早在08年,京東就開始布局物流,現(xiàn)已實(shí)現(xiàn)228個(gè)城市的自建配送隊(duì)伍,自有物流配送比例占70%。電商行業(yè)布局物流早已不是什么新鮮事,亞馬遜早就已經(jīng)有自己的物流,凡客是在09年8月發(fā)聲明開始自建物流的。

業(yè)內(nèi)人士表示:自建物流將成為物流服務(wù)的重要力量,但電商自建物流要頗費(fèi)一番功夫,其的難點(diǎn)不僅在于需要投入大量的資金,而且在物流團(tuán)隊(duì)的管理以及服務(wù)水平的規(guī)范,以及對(duì)送貨線路的管理,都將直接影響到了配送的效率。

在電商觀察員魯振旺看來(lái),電商進(jìn)軍快遞業(yè)并不會(huì)改變行業(yè)格局,他認(rèn)為:電商自建配送成本太高,遠(yuǎn)高于四通一達(dá)等加盟式,又不及順豐和EMS的配送速度和范圍,其次,與自身配送體系沖突,一旦大促,如何區(qū)別自身訂單和其他訂單的優(yōu)先級(jí)?中國(guó)的電商80%以上份額由淘寶系控制,他們不會(huì)將自有訂單交由電商快遞完成。

而在于電商自身來(lái)講,企業(yè)自建物流的優(yōu)點(diǎn)是物流時(shí)效性和安全性有保障,缺點(diǎn)是成本昂貴,一次性投入大,而與第三方物流合作的優(yōu)點(diǎn)是可以整合社會(huì)物流,降低配送成本,缺點(diǎn)是因配送產(chǎn)生的風(fēng)險(xiǎn)很難控制。

但從行業(yè)發(fā)展的長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來(lái)看,電商自建配送終將退出市場(chǎng)。魯振旺表示:“除非特殊商品,比如水果生鮮,因B2C電商訂單量受價(jià)格戰(zhàn)、季節(jié)和促銷等因素的影響,平均配送量無(wú)法均衡,成本遠(yuǎn)高于落地配和第三方快遞。同樣,快遞進(jìn)入電商難度更大,物流只是電子商務(wù)鏈條的一個(gè)小環(huán)節(jié),即使是配送也只是物流中的一個(gè)小環(huán)節(jié),快遞做電商,相當(dāng)于從頭創(chuàng)業(yè)。”

第四篇:人人網(wǎng)營(yíng)銷模式

淺談人人網(wǎng)營(yíng)銷模式

隨著美國(guó)Facebook網(wǎng)站的日益竄紅,在過(guò)去的時(shí)間里,跟風(fēng)而作的中國(guó)SNS網(wǎng)站數(shù)量增長(zhǎng)迅猛。但除此之外,中國(guó)的SNS網(wǎng)站們似乎并無(wú)更多收獲。中國(guó)的SNS市場(chǎng)當(dāng)前被人人網(wǎng)、開心網(wǎng)等國(guó)內(nèi)本土網(wǎng)站瓜分,那些為數(shù)眾多的跟隨者們因?yàn)閮H限于模仿,缺乏創(chuàng)新,而不可避免地出現(xiàn)嚴(yán)重的同質(zhì)化弊端,運(yùn)營(yíng)一段時(shí)間后會(huì)發(fā)現(xiàn)人氣低迷,很難達(dá)到預(yù)期的互動(dòng)效果。而那些聰明的模仿者則會(huì)清楚地判斷出哪些是需要借鑒的精華,哪些是應(yīng)該去掉的糟粕,他們會(huì)從模仿中汲取靈感,最終形成最適合本土用戶文化行為需求的產(chǎn)品、規(guī)則和特點(diǎn)。人人網(wǎng)的前身——校內(nèi)網(wǎng),創(chuàng)新最終讓其從 Facebook的眾多模仿者中脫穎而出。與Facebook通過(guò)網(wǎng)站開通郵件獲得用戶不同,校內(nèi)網(wǎng)是通過(guò)近距離接觸用戶、貼近用戶需求的方式獲得了大家的好感。在 2006年春節(jié)前,校內(nèi)網(wǎng)用大巴送注冊(cè)用戶去火車站,親民的活動(dòng)在口碑的力量下迅速傳播。隨后,校內(nèi)網(wǎng)推出“校內(nèi)大使”創(chuàng)新推廣方式,讓校內(nèi)網(wǎng)一年內(nèi)吸引了 200萬(wàn)用戶。“校內(nèi)大使”至今仍在延續(xù)。在全國(guó) 2300所大學(xué)里,“校內(nèi)大使”定期舉辦活動(dòng),貼近用戶,持續(xù)不斷地提升廣大用戶對(duì)人人網(wǎng)的品牌好感度。

人人網(wǎng)提供了一個(gè)龐大的社會(huì)個(gè)人信息資料庫(kù),人們能通過(guò)這個(gè)數(shù)據(jù)庫(kù)平臺(tái),尋找舊同學(xué)、老朋友,尋找與自己具有共同點(diǎn)的人(如生日、興趣、社團(tuán)、院校、專業(yè)等)。人人網(wǎng)的網(wǎng)頁(yè)刷新速度較快、與MSN SPACE和QQ空間等有明顯的區(qū)別。同時(shí)其頁(yè)面簡(jiǎn)單,易操作,易上手,但同時(shí),加入涂鴉版元素,使得個(gè)性化程度更強(qiáng)。人人網(wǎng)提供一個(gè)觀眾巨多無(wú)比且可以讓你自由表現(xiàn)自己的舞臺(tái),隨時(shí)可以看到誰(shuí)在關(guān)注你,滿足自我表現(xiàn)欲。但是你上傳的相關(guān)文檔卻可以不被他人通過(guò)baidu或google搜索到,這是個(gè)幾乎完全與外界網(wǎng)絡(luò)空間隔絕的社區(qū)世界,相對(duì)有效地保護(hù)了用戶的隱私。

任何一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè),除了為用戶提供真正有價(jià)值的產(chǎn)品和服務(wù)外,找到規(guī)模化的盈利模式才是企業(yè)的立足之本。Facebook精準(zhǔn)廣告允許廣告主搜索用戶信息中國(guó)家、性別、年齡、宗教信仰、自我描述的關(guān)鍵詞等變量,從而匹配其廣告展示的對(duì)象。美國(guó)市場(chǎng)研究公司 Borrell Associates報(bào)告稱,F(xiàn)acebook一年廣告收入在 3.1億美元左右,其中 74%收入將來(lái)自目標(biāo)廣告。而人人網(wǎng)與Facebook不同,它們針對(duì)品牌客戶,主要有三類適合其品牌調(diào)性的獨(dú)特廣告形式。

第一類是社會(huì)化廣告(Social Ads):1.個(gè)人狀態(tài)。用戶通過(guò)修改個(gè)人狀態(tài)達(dá)到傳播品牌信息的目的; 2.新鮮事。文字、圖片、視頻、Flash等形式的“新鮮事”為品牌廣告提供了多種表現(xiàn)形式; 3.虛擬禮物。用中國(guó)人喜歡的送好友禮物的方式表達(dá)感情,一方面滿足了用戶與好友溝通的需求,同時(shí)可以植入品牌信息;4.品牌 /Fans公共主頁(yè)。為企業(yè)品牌、明星人物、公共組織等建立主頁(yè),與用戶成為好友并建立感情。谷歌變身小谷哥哥,一改其冰冷的科技形象,吸引了人人網(wǎng)幾十萬(wàn)用戶加它為好友; 5.品牌植入 APP(Branded APP)。在不影響用戶體驗(yàn)的前提下實(shí)現(xiàn)品牌充分曝光。樂(lè)事開心農(nóng)場(chǎng)的成功植入使得活動(dòng)參與者購(gòu)買樂(lè)事薯片的意愿提高了近20個(gè)百分點(diǎn),直接帶動(dòng)銷售。

第二類是社會(huì)屬性定向(Social Targeting):根據(jù)不同用戶的社交圈(Social Gragh),對(duì)其實(shí)現(xiàn)廣告定向投放,讓廣告變得更精準(zhǔn)。

最后一類是旗幟廣告和富媒體廣告(Banner& Rich Media):人人網(wǎng)登陸首頁(yè)有更大的廣告位,更干凈的廣告環(huán)境,更豐富多彩的廣告形式。引起用戶更多的關(guān)注從而實(shí)現(xiàn)品牌的有效傳播。

由以上可以看出,人人網(wǎng)在吸引品牌客戶上還是具有相當(dāng)?shù)牧Χ鹊摹5牵龤w吸引,當(dāng)前的現(xiàn)實(shí)情況確是,人人網(wǎng)雖然也有大量的植入廣告,現(xiàn)在也不敢妄談賺錢二字。對(duì)于Facebook,大多數(shù)中國(guó)人是只聞其名卻未注冊(cè)登陸過(guò)。事實(shí)上,和中國(guó)的大多數(shù)SNS網(wǎng)站相比,雖然它們都被統(tǒng)一歸類至SNS網(wǎng)站,但“玩法”卻大相徑庭,F(xiàn)acebook是建立在已有人際網(wǎng)絡(luò)上的應(yīng)用,真實(shí)度逼近現(xiàn)實(shí);而國(guó)內(nèi)的大多數(shù)SNS網(wǎng)站則是借助應(yīng)用(比如偷菜)去建立人際網(wǎng)絡(luò)。中國(guó)網(wǎng)民的網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)比例里,游戲占了一大塊。SNS不僅是其社會(huì)關(guān)系的聯(lián)合和維持,更有休閑的需求。人人網(wǎng)為用戶提供了全新的應(yīng)用,被時(shí)髦地稱為 APP。通俗地說(shuō),它是一種休閑社交游戲。它與網(wǎng)絡(luò)游戲的最大區(qū)別之處在于: APP游戲是與真實(shí)人際關(guān)系好友一起玩,增進(jìn)情感;而網(wǎng)絡(luò)游戲則是與陌生人一起玩的,容易讓人沉溺其中疏遠(yuǎn)現(xiàn)實(shí)。SNS并沒(méi)有改變游戲,只是改變了玩游戲的方式。APP游戲可以讓人感受到游戲的快樂(lè),更能與他 /她的好友進(jìn)行輕松愉快的溝通,增進(jìn)友情。這也是農(nóng)場(chǎng)種菜、領(lǐng)養(yǎng)動(dòng)物、人人餐廳等看上去很簡(jiǎn)單的社交游戲讓如此多人樂(lè)此不疲的原因。根據(jù)人人網(wǎng)最新發(fā)布的數(shù)據(jù)顯示,1000多家第三方技術(shù)開發(fā)團(tuán)隊(duì)與人人網(wǎng)合作,提供超過(guò) 4000多種 APP,是國(guó)內(nèi)網(wǎng)絡(luò)應(yīng)用最多、最大的開放平臺(tái)。這些 APP在為人人網(wǎng)帶來(lái)強(qiáng)大的用戶粘度和活躍程度的同時(shí),也帶來(lái)了占其總營(yíng)收近50%的收入。但是隨著越來(lái)越多的SNS網(wǎng)站的出現(xiàn),人人網(wǎng)這一主要收入來(lái)源的游戲應(yīng)用也被其他網(wǎng)站模仿著,最后所謂的創(chuàng)新也因此變?yōu)橛顾住NS網(wǎng)站的核心應(yīng)該在于人際交往,而依靠游戲等組件堆積起來(lái)的社交網(wǎng)絡(luò)則很容易讓人感到厭倦和無(wú)聊,其結(jié)果就是“用戶同質(zhì)化,應(yīng)用蒼白化,沒(méi)有自己核心的東西,最終都成為相對(duì)用戶群體比較相似的bbs而已。”SNS在引進(jìn)之初進(jìn)行本土化策略,與本土的語(yǔ)言、文化、生活習(xí)慣、網(wǎng)民特征等因素相結(jié)合進(jìn)行市場(chǎng)策略是必要的。可是,隨著市場(chǎng)的發(fā)展,SNS 也應(yīng)該對(duì)于當(dāng)前人們對(duì)于其的運(yùn)用方式有了一個(gè)發(fā)展的看法,而不是一直以往的策略。之前人人網(wǎng)不斷地推出了“樓一棟”、“開心農(nóng)場(chǎng)”、“人人餐廳”組件,甚至包括目前最新的“私人博物館”。事實(shí)上,此時(shí)的人人網(wǎng)基本已經(jīng)變成了一個(gè)網(wǎng)頁(yè)游戲雜燴,越來(lái)越偏離之前說(shuō)的SNS本質(zhì)了。這是國(guó)內(nèi)SNS網(wǎng)站的一大通病,無(wú)法采取有效的措施留住用戶,而使用了黏度最小的網(wǎng)頁(yè)游戲來(lái)做緩沖。在我看來(lái),從校內(nèi)網(wǎng)改名人人網(wǎng)后,其性質(zhì)已經(jīng)大變,不再是以前單純的學(xué)生群體,這是個(gè)很嚴(yán)重的問(wèn)題,這讓很多大學(xué)和高中的學(xué)生感覺(jué)自己的校內(nèi)不再是自己的校內(nèi),產(chǎn)生這種想法的原因就是因?yàn)樾?nèi)網(wǎng)的不專一,或許這讓很多學(xué)生群體因此而轉(zhuǎn),處理不好這將可能讓它走向滅亡。人人網(wǎng)應(yīng)當(dāng)也注意到了當(dāng)前嚴(yán)峻的形勢(shì),當(dāng)前注冊(cè)人數(shù)已經(jīng)步入了緩慢增長(zhǎng)的階段。甚至出現(xiàn)了因?yàn)槟佄读擞螒颍脩舸笈魇У木置妗>捅救俗鳛槿巳司W(wǎng)4年的用戶而言,最近也看到自己的不少好友注銷了人人網(wǎng)賬號(hào)。為解決當(dāng)前呈現(xiàn)的問(wèn)題,人人也沒(méi)有少下功夫,與各大視頻網(wǎng)站合作,可以直接用人人賬號(hào)登陸;跟隨時(shí)尚團(tuán)購(gòu)潮流,開通團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站;連續(xù)登陸免費(fèi)積分獲取獎(jiǎng)勵(lì);特別關(guān)注好友名單,以免錯(cuò)過(guò)好友新鮮事;建立小組,參與感興趣的話題互動(dòng)等等。值得一提的是,今年5月,人人網(wǎng)與華特迪士尼公司下屬的迪士尼互動(dòng)媒體集團(tuán)(以下簡(jiǎn)稱“迪士尼”)合作,在人人網(wǎng)上推出“迪士尼品牌專區(qū)”。通過(guò)此次合作,米老鼠、唐老鴨、小熊維尼、白雪公主等生動(dòng)可愛(ài)的迪士尼卡通人物形象開始登錄人人網(wǎng)的裝扮中心、禮物頻道等相關(guān)頻道。同時(shí),雙方還將結(jié)合節(jié)日或促銷等主題,運(yùn)營(yíng)迪士尼娛樂(lè)專區(qū)的線上活動(dòng),讓人人網(wǎng)用戶全方位體驗(yàn)迪士尼的奇妙魅力。當(dāng)前,與知名品牌合作成為SNS未來(lái)發(fā)展和營(yíng)收模式的又一重要趨勢(shì)。一方面,用戶需要不斷嘗試新鮮的溝通娛樂(lè)方式,而不僅僅是“草根”程序的重復(fù)應(yīng)用;另一方面,具有獨(dú)一無(wú)二特性的品牌產(chǎn)品,將使得競(jìng)爭(zhēng)趨于同質(zhì)化的SNS不落窠臼,以最穩(wěn)妥最經(jīng)濟(jì)的方法實(shí)現(xiàn)共贏。

我們不難看出,人人網(wǎng)當(dāng)前最主要的兩大難題是:一邊是如何穩(wěn)定住用戶數(shù),一邊還要思忖著如何盈利。前者可以依靠推陳出新的游戲組件,盡管這有加劇SNS網(wǎng)站輕社交重游戲的錯(cuò)位危險(xiǎn),但至少暫時(shí)可以先穩(wěn)住。對(duì)于所有的SNS網(wǎng)站來(lái)說(shuō),后者是所有問(wèn)題的集中爆發(fā)點(diǎn)——SNS網(wǎng)站目前缺乏明確的盈利模式。如果解決了盈利這個(gè)終極命題,其余積累下的所有問(wèn)題都將得到很好的掩蓋。

“人人網(wǎng)”的營(yíng)銷模式揭密

來(lái)源: 作者:中華論文聯(lián)盟 2011-11-13 17:33 我來(lái)投稿 參與評(píng)論

如何組織實(shí)施對(duì)媒介產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃,是決定媒介產(chǎn)品能否贏得市場(chǎng)的至關(guān)重要的環(huán)節(jié)。媒介產(chǎn)品的營(yíng)銷策劃就是在對(duì)媒介市場(chǎng)和產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)查分析的基礎(chǔ)上,對(duì)營(yíng)銷過(guò)程的各個(gè)環(huán)節(jié)從整體上進(jìn)行布置和安排,以提高產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的過(guò)程。人人網(wǎng)作為SNS網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的代表性網(wǎng)站,其營(yíng)銷策略也有其獨(dú)到之處。以下筆者就自己對(duì)人人網(wǎng)的觀察談?wù)勂錉I(yíng)銷模式,以求給其它網(wǎng)站站長(zhǎng)一些啟示!

第一,實(shí)名注冊(cè)制為口碑營(yíng)銷提供條件

人人網(wǎng)推薦用戶進(jìn)行實(shí)名注冊(cè),雖然實(shí)名制沒(méi)有百分百落到實(shí)處,但是SNS網(wǎng)絡(luò)社區(qū)內(nèi)的社交關(guān)系確實(shí)是現(xiàn)實(shí)中人際關(guān)系的網(wǎng)絡(luò)版,相比于傳統(tǒng)的網(wǎng)絡(luò)關(guān)系,SNS網(wǎng)站中人與人的交流顯得更真實(shí)、更深入,用戶間的感情也更深厚,因此,對(duì)于網(wǎng)站中的應(yīng)用產(chǎn)品、網(wǎng)站活動(dòng)以及電子商務(wù)頻道,基于自身情感的需求用戶間可以口口相傳進(jìn)行無(wú)形的傳播,成

為人人網(wǎng)的“活廣告”,以此形成了人人網(wǎng)的口碑營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),為網(wǎng)站的運(yùn)營(yíng)提供了便利條件。

第二,對(duì)用戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,實(shí)行精準(zhǔn)營(yíng)銷策略

根據(jù)媒介市場(chǎng)細(xì)分的理論,任何媒介公司都無(wú)法憑借自身的力量,為媒介市場(chǎng)上的全部顧客提供服務(wù),而只能以部分特定顧客作為自己的服務(wù)對(duì)象,明智的媒介也總是審時(shí)度勢(shì),從顧客中尋找、辨認(rèn)出最有吸引力的并能滿足其需要的特定顧客,作為自己的目標(biāo)市場(chǎng),使經(jīng)營(yíng)活動(dòng)事半功倍,達(dá)到最佳化。

正是基于以上原理,人人網(wǎng)將受眾市場(chǎng)精準(zhǔn)的定位于高校大學(xué)生,并逐步地?cái)U(kuò)大到高中生和白領(lǐng)人群,最終定位于人人。精準(zhǔn)營(yíng)銷策略便是人人網(wǎng)成為國(guó)內(nèi)最為成功SNS網(wǎng)絡(luò)社區(qū)的原因之一,尤其在發(fā)展起步階段,定位準(zhǔn)確便是成功的一半,為網(wǎng)站的發(fā)展成熟打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

第三,“以人為本”,利用情感因素進(jìn)行營(yíng)銷

人人網(wǎng)曾在中央電視臺(tái)投放廣告,其廣告主題為“找回你曾經(jīng)的真情”,其正是利用人人網(wǎng)潛在用戶內(nèi)心情感的需求來(lái)吸引他們的眼球,并引起他們對(duì)人人網(wǎng)特殊的感情。為用戶提供娛樂(lè)也是網(wǎng)站把握用戶心理需求的表現(xiàn),為用戶打造為其量身定做的情感產(chǎn)品,緩解用戶生活工作中的現(xiàn)實(shí)壓力和煩惱,讓用戶在體驗(yàn)應(yīng)用產(chǎn)品的過(guò)程中體驗(yàn)游戲成功的喜悅和競(jìng)爭(zhēng)的刺激。這些均是“以人為本”、“以用戶為本”的理念的體現(xiàn),網(wǎng)站一切活動(dòng)、動(dòng)態(tài)以及第三方軟件的開發(fā)和應(yīng)用都是以滿足用戶情感的需求為出發(fā)點(diǎn),從而達(dá)到網(wǎng)站營(yíng)銷的目的。

第四,開展公關(guān)活動(dòng),提升知名度和美譽(yù)度

開展公共慈善活動(dòng),為SNS社交網(wǎng)站樹立良好的形象,以提升人人網(wǎng)的知名度和美譽(yù)度,在國(guó)內(nèi)SNS網(wǎng)絡(luò)社區(qū)中人人網(wǎng)將這點(diǎn)做的最好。今年西南旱災(zāi)期間,人人網(wǎng)針對(duì)受災(zāi)地區(qū)云南、廣西、貴州、四川和重慶展開了活動(dòng),參與方式是在活動(dòng)主頁(yè)灌注一瓶愛(ài)心水,人人網(wǎng)便向“紅十字春雨基金”捐助一份愛(ài)心基金,給災(zāi)區(qū)人民送去鼓勵(lì)和祝福,通過(guò)官方慈善機(jī)構(gòu)捐獻(xiàn)更多愛(ài)心,并以用戶的方式向?yàn)?zāi)區(qū)送去溫暖和愛(ài)心,參加活動(dòng)的用戶可獲得由中國(guó)紅十字基金會(huì)頒發(fā)的“春雨天使”熱心公益證書。人人網(wǎng)舉辦此類活動(dòng),獲得了許多網(wǎng)民的支持,提升了網(wǎng)站在用戶心中的形象,為用戶給網(wǎng)站提供更好的口碑傳播提供了條件,也使人人網(wǎng)在社會(huì)中樹立了與祖國(guó)人民同呼吸、共命運(yùn)的偉大社會(huì)形象。

本文來(lái)源為中華論文聯(lián)盟(人人網(wǎng)新的營(yíng)銷模式 ——SoLoMo布局

Post By:2011-8-12 15:42:00

“人人網(wǎng)將在今年推行SoLoMo概念,探索SNS網(wǎng)絡(luò)服務(wù)與LBS的結(jié)合模式以及SNS新的盈利模式。”日前,人人公司副總裁吳疆對(duì)中國(guó)經(jīng)濟(jì)時(shí)報(bào)表示,人人網(wǎng)將把社交屬性帶到移動(dòng)客戶端上,并在此基礎(chǔ)上加入LBS,從根本上改變用戶的上網(wǎng)和溝通方式,此外人人網(wǎng)本身的海量用戶也能推進(jìn)LBS的普及。

吳疆所言“SoLoMo”是最近數(shù)月以來(lái)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)最熱概念。“見(jiàn)面不談SoLoMo,讀遍詩(shī)書也枉然。”天使投資人徐小平這樣形容SoLoMo概念在投資圈的迅速躥紅,“做一個(gè)現(xiàn)代人,真是要有跨學(xué)科、跨領(lǐng)域的知識(shí)。”

SoLoMo,這個(gè)新概念由硅谷創(chuàng)投教父、美國(guó)KPCB風(fēng)險(xiǎn)投資公司合伙人約翰·杜爾在今年2月份第一次提出。他把現(xiàn)今最熱的三個(gè)關(guān)鍵詞整合在一起:Social(社交)、Local(本地化)和Mobile(移動(dòng))。

人人網(wǎng)在SoLoMo模式上其實(shí)早已有所嘗試。第三方數(shù)據(jù)顯示,人人網(wǎng)月度覆蓋用戶過(guò)億,其中每天有30%的用戶通過(guò)手機(jī)訪問(wèn)。去年下半年,人人網(wǎng)推出基于手機(jī)人人網(wǎng)的LBS產(chǎn)品“人人報(bào)到”。此后,人人網(wǎng)在LBS領(lǐng)域持續(xù)發(fā)力,在手機(jī)客戶端中相繼增加了發(fā)布實(shí)時(shí)狀態(tài)、拍照片添加位置信息等功能,將位置服務(wù)與社交屬性結(jié)合,向LBS服務(wù)的實(shí)用性、多樣性邁近一步。

吳疆認(rèn)為,人人報(bào)到暗合SoLoMo趨勢(shì),人人網(wǎng)本身是Social,在移動(dòng)設(shè)備上是Mobile,LBS恰是Local。與一般LBS服務(wù)不同的是,人人報(bào)到融合了人人網(wǎng)用戶的真實(shí)社交關(guān)系,使得報(bào)到行為不只是單純的地理位置標(biāo)注,而是促進(jìn)了好友之間以地點(diǎn)為契機(jī)的交流。“我們不是把LBS當(dāng)成一個(gè)應(yīng)用,而是一個(gè)深度的LBS與SNS集成的平臺(tái)。人人網(wǎng)還要將移動(dòng)社交與‘富媒體’結(jié)合。此外,人人網(wǎng)還在針對(duì)不同人群,比如商務(wù)人群研究移動(dòng)社交圈子的概念,相應(yīng)產(chǎn)品也在研發(fā)中。”

在中國(guó),順應(yīng)SoLoMo趨勢(shì)的企業(yè)不在少數(shù),除了人人網(wǎng),新浪微博也在SoLoMo概念上進(jìn)行布局。7月21日,新浪和HTC聯(lián)合推出微博手機(jī)“微客”。HTC中國(guó)區(qū)總裁任偉光表示,這只是雙方合作的第一代產(chǎn)品,未來(lái)這樣的“社交手機(jī)”還會(huì)有第二代、第三代。

與吳疆一樣,新浪CEO曹國(guó)偉同樣認(rèn)為SoLoMo代表著未來(lái)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展趨勢(shì),新浪微博符合互聯(lián)網(wǎng)SoLoMo趨勢(shì)。“微客”是新浪SoLoMo戰(zhàn)略直面用戶的最佳終端。

新的營(yíng)銷模式

“在完成SoLoMo布局之后,人人希望以這個(gè)平臺(tái)進(jìn)行電子商務(wù)的精準(zhǔn)營(yíng)銷,探索多元化的盈利模式。SNS新的盈利模式也將建立在SoLoMo的基礎(chǔ)上。”吳疆表示。

目前,人人已經(jīng)將旗下的人人報(bào)到和團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站糯米網(wǎng)結(jié)合在一起。“我們?cè)谌巳耸謾C(jī)客戶端上先后添加了糯米網(wǎng)的團(tuán)購(gòu)信息以及廠商優(yōu)惠活動(dòng),有效地利用用戶的地理位置推薦團(tuán)購(gòu)商品和附近活動(dòng),這正是社交、LBS與電子商務(wù)結(jié)合的重要一步。”吳疆說(shuō)。

據(jù)悉,從大眾尚酷到KFC,再到康師傅、361度、中信銀行、招商銀行,各行各業(yè)的廣告主都開始嘗試在人人網(wǎng)投放LBS廣告,最大化地發(fā)揮社交廣告的價(jià)值。其中,6月份康師傅每日C通過(guò)“人人報(bào)到”和“新浪微領(lǐng)地”兩大LBS服務(wù)在全國(guó)16個(gè)城市展開的“鮮享新味”報(bào)到贏贈(zèng)飲活動(dòng)中,12天里,在超過(guò)10000次的報(bào)到中,成功到線下?lián)Q領(lǐng)贈(zèng)飲的比例達(dá)90%以上,其中60%的報(bào)到來(lái)自人人網(wǎng)。

易觀國(guó)際分析師董旭認(rèn)為,目前SNS網(wǎng)站的盈利模式主要分為廣告收入和用戶服務(wù),其中用戶服務(wù)收入最主要的來(lái)源是“游戲”和“電商”。對(duì)于人人來(lái)說(shuō),將LBS、SNS與團(tuán)購(gòu)進(jìn)行結(jié)合,是基于本身內(nèi)部資源的一種整合,也是未來(lái)SNS網(wǎng)站的發(fā)展趨勢(shì)。“這種發(fā)展模式,一是取決于SNS端的用戶流量,二是取決于電商端的商家資源,未來(lái)人人需要打造一個(gè)更開放的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)吸納更多商業(yè)資源。”

該文章轉(zhuǎn)自[創(chuàng)業(yè)中國(guó)] www.tmdps.cn 原文地址:http://www.tmdps.cn/dispbbs.asp?boardid=19&Id=195895

第五篇:當(dāng)當(dāng)網(wǎng)營(yíng)銷模式

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)營(yíng)銷模式

內(nèi)容摘要

隨著中國(guó)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)業(yè)的迅速發(fā)展,B2C電子商務(wù)的發(fā)展已經(jīng)獲得了足夠的的發(fā)展空間。本文以國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的B2C電子商務(wù)公司當(dāng)當(dāng)網(wǎng)為研究對(duì)象,分析了該網(wǎng)站采取的盈利模式,網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式,支付模式,物流模式等。最后總結(jié)了其在網(wǎng)站經(jīng)營(yíng)方面的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn),并提出改進(jìn)一些改進(jìn)建議。

電子商務(wù)的普及和應(yīng)用,B2C營(yíng)銷模式的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)也逐漸明了。傳統(tǒng)的營(yíng)銷理念、手段、方法等從本質(zhì)上發(fā)生了巨大變化,已經(jīng)不能適應(yīng)快速變更的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展要求。B2C電子商務(wù)企業(yè)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在競(jìng)爭(zhēng)愈來(lái)愈激烈的務(wù)電子商務(wù)領(lǐng)域中,憑借著其獨(dú)特的營(yíng)銷模式,注重產(chǎn)品質(zhì)量以及提供價(jià)廉物美的產(chǎn)品服務(wù),爭(zhēng)取到了很大份額的市場(chǎng)。為了保證商品銷售過(guò)程的暢通無(wú)阻,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)花費(fèi)了大量的成本打造出龐大的物流體系,為其全國(guó)性乃至全球性的配送服務(wù)提供了強(qiáng)大的保障和高效的服務(wù)質(zhì)量。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)提供了貨到付款、網(wǎng)上支付、郵局匯款、銀行轉(zhuǎn)賬、帳南京理戶余額支付、當(dāng)當(dāng)禮品卡支付、支票支付等多種支付方式,大大滿足了客戶在支付方式上的多樣化需求。

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的成功背后有著強(qiáng)大的技術(shù)支持和對(duì)質(zhì)量始終如一的承諾,但是也存在著一些不足,圖書信息更新較為緩慢,售后服務(wù)仍待優(yōu)化等。

關(guān)鍵詞:當(dāng)當(dāng)網(wǎng) 網(wǎng)站營(yíng)銷模式 一 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)概況

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)(www.tmdps.cn)是全球最大的綜合性中文網(wǎng)上購(gòu)物商城,由國(guó)內(nèi)著名出版機(jī)構(gòu)科文公司、美國(guó)老虎基金、美國(guó)IDG集團(tuán)、盧森堡劍橋集團(tuán)、亞洲創(chuàng)業(yè)投資基金(原名軟銀中國(guó)創(chuàng)業(yè)基金)共同投資成立。1999年11月,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)(www.tmdps.cn)正式開通。成立以來(lái),當(dāng)當(dāng)網(wǎng)一直保持高速度成長(zhǎng),每年成長(zhǎng)率均超過(guò)100%。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在線銷售的商品包括家居百貨、化妝品、數(shù)碼、圖書、音像等幾十個(gè)大類,近百萬(wàn)種商品,在庫(kù)圖書超過(guò)40萬(wàn)種。目前,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)有超過(guò)4000萬(wàn)的注冊(cè)用戶(含大陸、港、澳、臺(tái)和國(guó)外),遍及全國(guó) 32個(gè)省、市、自治區(qū)和直轄市,每天有上萬(wàn)人在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)購(gòu)物,每月有2000萬(wàn)人在當(dāng)當(dāng)網(wǎng)瀏覽各類信息。

二 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)營(yíng)銷模式分析 1.當(dāng)當(dāng)網(wǎng)營(yíng)銷模式概述

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)將自己的目標(biāo)定位通過(guò)提供豐富的種類、優(yōu)惠的價(jià)格以及滿意的服務(wù),架起無(wú)界限溝通的橋梁,使客戶能夠享受到全球性購(gòu)物的自由,努力使全世界使用中文上網(wǎng)的人們享受到網(wǎng)上購(gòu)物帶來(lái)的樂(lè)趣。

在網(wǎng)上商城建設(shè)方面,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)積極營(yíng)造B2C大賣場(chǎng)的形象,遵循“主業(yè)突出、品種豐富”的產(chǎn)品發(fā)展模式,堅(jiān)持低價(jià)模式,配合以多種多樣的宣傳促銷手段,真正做到了“有客戶滿足客戶,沒(méi)有客戶創(chuàng)造客戶”的營(yíng)銷理念。同時(shí),當(dāng)當(dāng)網(wǎng)認(rèn)識(shí)到界面友好在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷中占有的重要地位,因此花費(fèi)大量的人力、物力、財(cái)力增強(qiáng)網(wǎng)站頁(yè)面的親切度和個(gè)性化程度,通過(guò)強(qiáng)大的搜索引擎技術(shù)和數(shù)據(jù)庫(kù)技術(shù),使客戶充分享受到購(gòu)物的方便和快捷,消費(fèi)者只要輕輕一點(diǎn)鼠標(biāo),就能使精品盡現(xiàn)在眼前。2.營(yíng)銷模式分析:

21世紀(jì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的高度發(fā)展和普及帶來(lái)了一輪網(wǎng)上購(gòu)物的熱潮,電子商務(wù)企業(yè)的數(shù)量劇增,競(jìng)爭(zhēng)走向激烈,因此,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)不斷調(diào)整營(yíng)銷模式,致在于提高競(jìng)爭(zhēng)力,爭(zhēng)取更大的市場(chǎng)。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)現(xiàn)行營(yíng)銷模式的特點(diǎn): ⑴ 目標(biāo)市場(chǎng)定位明確

正如大多數(shù)企業(yè)一樣,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)最初仍然是以提供單一商品和服務(wù)為戰(zhàn)略目標(biāo)的,將自己定為網(wǎng)上書店。然而,隨著公司發(fā)展的必要,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)逐漸向B2C大賣場(chǎng)轉(zhuǎn)變,建立起網(wǎng)上商城,目標(biāo)客戶也相應(yīng)地由國(guó)內(nèi)讀者向全球中文讀者擴(kuò)展。更高更廣的戰(zhàn)略定位有利于公司的規(guī)模擴(kuò)張,從而使公司享受到規(guī)模效應(yīng)帶來(lái)的好處。⑵ 產(chǎn)品

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)將產(chǎn)品的多樣化與專題化作為產(chǎn)品模式,并大力開拓新市場(chǎng)。從建立初期僅有售書業(yè)務(wù)發(fā)展到如今經(jīng)營(yíng)種類繁多的商品,包括圖書、音像、數(shù)碼、化妝、服飾、家居等等,公司正從單一化經(jīng)營(yíng)模式向多元化方向轉(zhuǎn)變。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)提出了“三條腿走路”的產(chǎn)品模式,即自賣產(chǎn)品、專業(yè)商家入駐和個(gè)人交易相結(jié)合,全面拓展產(chǎn)品的豐富度和個(gè)性化。這樣的多樣化路線有利于擴(kuò)大公司的市場(chǎng)占有份額,對(duì)公司的成長(zhǎng)有著重要的意義。

在擴(kuò)大商品范圍的同時(shí),當(dāng)當(dāng)網(wǎng)新開辟出專題商城欄目,例如“香港商城”,對(duì)商品進(jìn)行精選,杜絕了低劣商品的出現(xiàn),除了以“低價(jià)”為長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)外,更重要的是嚴(yán)選精品,真正做到多而精。

同時(shí)當(dāng)當(dāng)網(wǎng)也注重產(chǎn)品質(zhì)量,并不斷提高場(chǎng)頻質(zhì)量。在競(jìng)爭(zhēng)激烈的電子商務(wù)市場(chǎng)中,眾多的商家想要被消費(fèi)者幸運(yùn)選中,最直接也最根本的關(guān)鍵在于產(chǎn)品質(zhì)量。因此,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)一直堅(jiān)持書籍的正版品質(zhì)和其他商品的絕對(duì)精良,這是盜版猖撅和假貨泛濫的企業(yè)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不及的。⑶ 價(jià)格

薄利多銷是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)最明顯的價(jià)格模式。正如首頁(yè)宣傳的“全場(chǎng)免運(yùn)費(fèi),實(shí)惠到家”的標(biāo)語(yǔ)一樣,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)打出的口號(hào)是更多選擇、更低價(jià)格。適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)降低價(jià)格,這樣既可以吸引更多的消費(fèi)者,又可以打擊競(jìng)爭(zhēng)者。低價(jià)模式是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)一直以來(lái)奉行的經(jīng)典。為了達(dá)到商品價(jià)格的絕對(duì)優(yōu)勢(shì),當(dāng)當(dāng)網(wǎng)通過(guò)自動(dòng)智能比價(jià)系統(tǒng),保證所售商品在同類網(wǎng)站中的價(jià)格最低。這個(gè)系統(tǒng)對(duì)網(wǎng)上銷售的商品價(jià)格進(jìn)行實(shí)時(shí)監(jiān)控,一旦發(fā)現(xiàn)其他網(wǎng)站的商品價(jià)格低于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的價(jià)格,就自動(dòng)地調(diào)低當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的商品價(jià)格,保持當(dāng)當(dāng)網(wǎng)的價(jià)格優(yōu)勢(shì)。在外部市場(chǎng)上打一場(chǎng)漂亮的價(jià)格仗,在公司內(nèi)部通過(guò)商品的多樣化來(lái)抵減低價(jià)帶來(lái)的損失,這無(wú)疑是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)擊敗競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的制勝法寶。

低廉的價(jià)格是以精簡(jiǎn)的成本為支撐的。一方面,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)與出版社直接聯(lián)系,省掉了冗繁的中間環(huán)節(jié),同時(shí)與供應(yīng)商良好的合作關(guān)系促使采購(gòu)方式的靈活多變,使得商品的購(gòu)入成本大大降低。另一方面,由于沒(méi)有實(shí)體店面,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)省下來(lái)一大筆房租費(fèi)和人工費(fèi)用,只需有效的管理就能達(dá)到高效運(yùn)作。⑷ 品牌

亞馬遜網(wǎng)上書店的創(chuàng)始人貝佐斯曾說(shuō),地段是傳統(tǒng)書店成功的重要條件,而對(duì)虛擬的網(wǎng)絡(luò)書店,品牌則是最為重要的。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)對(duì)自身網(wǎng)站的品牌推廣和認(rèn)知度的提升也做出了一定努力。該網(wǎng)站與谷歌和百度這樣強(qiáng)大的搜索引擎合作,其廣告效應(yīng)較為明顯。同時(shí),通過(guò)與類似豆瓣這樣的書評(píng)網(wǎng)站建立鏈接,網(wǎng)站的瀏覽量與關(guān)注度也得到了較大程度的提高。網(wǎng)絡(luò)會(huì)員制度以及Email和手機(jī)短信定期信息發(fā)送使已有客戶不會(huì)流失,大量的打折優(yōu)惠活動(dòng)促使客戶的購(gòu)買活動(dòng)增加,良好的口碑使得潛在顧客轉(zhuǎn)為實(shí)際購(gòu)買者。另外,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)還開辟出了一塊商品討論區(qū),客戶通過(guò)對(duì)商品發(fā)表評(píng)論來(lái)進(jìn)行互動(dòng)交流,這對(duì)潛在購(gòu)買者有很強(qiáng)的購(gòu)買引導(dǎo)性。⑸ 客戶關(guān)系管理

商品多樣化在給企業(yè)帶來(lái)更多利益的同時(shí)也給客戶的購(gòu)買行為帶來(lái)了困難。如何把客戶從海量的商品信息中解放出來(lái),極大地減少客戶的時(shí)間成本,是網(wǎng)站建設(shè)完善的目標(biāo)。從過(guò)去的盲目搜索,到“當(dāng)當(dāng)推薦”功能的出現(xiàn),當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在這方面的成績(jī)值得肯定。該功能通過(guò)對(duì)客戶購(gòu)買和歷史瀏覽數(shù)據(jù)的統(tǒng)計(jì)分析,有針對(duì)性地向客戶推薦相關(guān)商品,極大的縮短了客戶自己尋找感興趣商品的時(shí)間。另外,通過(guò)榜單功能推薦近期的暢銷商品,使顧客隨時(shí)了解商品動(dòng)態(tài),實(shí)際上做到了顧客給自己推薦商品,成為自己的顧問(wèn)。

三 當(dāng)當(dāng)網(wǎng)營(yíng)銷模式評(píng)價(jià)

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)能夠取得今天的成功,正確的經(jīng)營(yíng)模式是功不可沒(méi)的。在充分肯定現(xiàn)有經(jīng)營(yíng)模式的同時(shí),我們也應(yīng)看到問(wèn)題和不足,力求有所發(fā)展和改進(jìn)。1.成功原因

(1)商品多而精,有品質(zhì)保障

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)從從單一化的圖書,到音像、化妝品、數(shù)碼、百貨,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在走產(chǎn)品

多樣化的路線時(shí),十分注意商品的優(yōu)質(zhì)。只買正版書,只銷售正品,是當(dāng)當(dāng)網(wǎng)一直奉行的原則。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)商品的絕對(duì)優(yōu)質(zhì)在消費(fèi)者心目中建立起了良好的形象。(2)促銷活動(dòng)力度十分強(qiáng)大

這與當(dāng)當(dāng)網(wǎng)所倡導(dǎo)的“實(shí)惠到家”的理念相吻合,無(wú)形中提供了在消費(fèi)者心目中的知名度,使得薄利多銷的模式更加易于施行。(3)物流配送高效快捷

遍布全國(guó)的當(dāng)當(dāng)網(wǎng)物流配送團(tuán)隊(duì)給消費(fèi)者留下了十分深刻的印象,可以稱得上是龐大的“單車軍團(tuán)”。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)選擇與各個(gè)城市的本土物流公司合作,運(yùn)用精巧的運(yùn)籌技術(shù),使得客戶在最短的時(shí)間內(nèi)拿到所購(gòu)買的商品。當(dāng)當(dāng)網(wǎng)推出極受歡迎的“貨到付款,送貨上門”服務(wù),有了強(qiáng)大的物流體系作為支撐,能夠滿足消費(fèi)者多種多樣的付款方式,深受消費(fèi)者贊賞。2.不足之處:(1)信息更新速度慢

當(dāng)當(dāng)網(wǎng)上羅列的圖書信息不夠詳細(xì)精準(zhǔn),特別是讀者書評(píng)不僅數(shù)量少而且質(zhì)量低,缺乏深刻而精彩的內(nèi)容,根本無(wú)法起到導(dǎo)購(gòu)作用。另外,根據(jù)個(gè)人購(gòu)買經(jīng)驗(yàn),有不少書籍已經(jīng)缺貨卻沒(méi)能在網(wǎng)站上即使反應(yīng)出來(lái),使得客戶在提交訂單后還要苦苦等候。這樣的信息時(shí)滯在電子商務(wù)行業(yè)中應(yīng)該盡量避免。(2)信用度需要進(jìn)一步提高

虛擬網(wǎng)絡(luò)中的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)是要誠(chéng)信來(lái)支撐。電子商務(wù)企業(yè)賴以生存的要素之一就是信用,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在這方面需要進(jìn)一步加強(qiáng)。比如,2005年,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)突然出現(xiàn)1520元的索愛(ài)新款手機(jī),在許多客戶下了訂單之后,卻出現(xiàn)了奇怪的現(xiàn)象,當(dāng)當(dāng)網(wǎng)武斷的刪除了包括已付款用戶在內(nèi)的所有訂單,并且不做任何交代。顯然,這是由于當(dāng)當(dāng)網(wǎng)自身的過(guò)失標(biāo)錯(cuò)了價(jià)格,但是這樣的刪除訂單的做法大大降低了當(dāng)當(dāng)網(wǎng)在消費(fèi)者心目中的誠(chéng)信度。參考文獻(xiàn)

[1] 趙純均,陳劍.經(jīng)營(yíng)電子商務(wù)理論與應(yīng)用.北京:清華大學(xué)出版社,2005 [2]姚立新.電子商務(wù)與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷.北京:中國(guó)財(cái)政經(jīng)濟(jì)出版社,2000 [3]鄭淑蓉.試論我國(guó)商務(wù)網(wǎng)站的盈利模式.經(jīng)濟(jì)問(wèn)題.2003 [4]川史勤波.B2C電子商務(wù)的適應(yīng)吐缺陷及其改進(jìn).商業(yè)時(shí)代.2006 [5]羅小蘭.B2C電子商務(wù)企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)模式分析.網(wǎng)絡(luò)財(cái)富.2008 [6]黃海龍.電子商務(wù)帝國(guó)一亞馬遜網(wǎng)上書店傳奇.北京:經(jīng)濟(jì)日?qǐng)?bào)出版社,2000 [7]中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)信息中心.《中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告》.2008 [8]互聯(lián)數(shù)據(jù)中心.Netguide2007中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)調(diào)查報(bào)告.2007 [9]陳艷.電子商務(wù)模式的價(jià)值鏈和盈利模式探討.東南大學(xué)碩士論文,2002

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