第一篇：一個(gè)營(yíng)銷人的營(yíng)銷感悟

一個(gè)營(yíng)銷人的營(yíng)銷感悟

不知不覺(jué)從事銷售工作已經(jīng)八年了，經(jīng)歷過(guò)家電、摩托車、建材等行業(yè)，也走過(guò)了半個(gè)中國(guó)，攢起來(lái)的客戶名片甚至有上千張。算不上高人，也斗膽算是個(gè)老人了?；叵脒^(guò)往，八年似乎太短，時(shí)光匆匆而過(guò)，一切恍如昨天，一眨眼就到了而立之年；八年又似乎太長(zhǎng)，承載了太多的歡笑和淚水，太多的挫折和磨難，太多的彷徨和迷茫，慶幸的是這一路走來(lái)的歷程，給了我太多的沉淀和積累，太多的感觸和頓悟。從最初的不得其門而入，到今天的小有成就，也算沒(méi)有虛度。而立之年夢(mèng)想依舊在，激情依舊有，而且愈加清晰，愈加堅(jiān)定。

漸漸地有了想寫點(diǎn)什么的沖動(dòng)，并且愈發(fā)的強(qiáng)烈，下面就我這些年的營(yíng)銷生涯以及心路歷程做一個(gè)簡(jiǎn)單的總結(jié)和回顧，如果能為有志從事?tīng)I(yíng)銷事業(yè)的新人們一些觸動(dòng)，能夠和同仁們有幾分共鳴，也就很欣慰了。

理想，比什么都重要！

畢業(yè)以后，迷茫和慌張了好一陣子，就像一下子來(lái)到一個(gè)陌生的地方，沒(méi)有了依靠，沒(méi)有了方向，不知道究竟要做什么，能做什么，甚至懷疑自己能不能養(yǎng)活自己。我在深圳一個(gè)工廠沒(méi)日沒(méi)夜的干了三個(gè)月，實(shí)在受不了機(jī)械般的繁重而無(wú)趣的工作，毅然辭職回來(lái)了。在一個(gè)快消品商貿(mào)公司開(kāi)單。當(dāng)時(shí)公司的一個(gè)老業(yè)務(wù)每天氣宇軒昂，風(fēng)塵仆仆，早晨背個(gè)包，騎個(gè)車，晚上回來(lái)就一大堆的訂單和回款，備受老板器重。我親見(jiàn)他和很多商超的老板經(jīng)理們談笑風(fēng)生，迎來(lái)送往，一單單生意就不經(jīng)意的接下來(lái)了。那一刻我就在想，銷售工作原來(lái)如此絢爛和體面，看在眼里，記在心里，真是羨煞我也。我在心里面告訴自己，這就是我要的工作了，我就要做一個(gè)這樣有價(jià)值的人！

當(dāng)時(shí)看了一本書叫《世界上最偉大的推銷員》，看的是熱血沸騰，遐想萬(wàn)千，覺(jué)得人生就當(dāng)如此曲折生動(dòng)，輝煌燦爛，更堅(jiān)定了從事銷售工作的理想。

不曾想，這個(gè)所謂的理想竟然改變了我一生的軌跡，我沉醉其中欲罷不能，每動(dòng)搖一次，就會(huì)更堅(jiān)定一次，在之后的每一份工作，我都告訴自己，一定要做一個(gè)有價(jià)值的人。只是我漸漸懂得，我將要付出很多。

堅(jiān)持，就一定會(huì)成功！

記得剛做業(yè)務(wù)的時(shí)候，聽(tīng)前輩們講他們的經(jīng)典案例，說(shuō)他們的光榮戰(zhàn)績(jī)，聽(tīng)的是如癡如醉，向往而崇拜，恨不能親自體驗(yàn)一番，攻下一個(gè)大客戶，拿下一個(gè)大訂單的快意與豪情。漸漸地我也有了屬于我自己的一些案例與戰(zhàn)績(jī)，這個(gè)過(guò)程痛苦而且漫長(zhǎng)，當(dāng)成故事講起來(lái)或許有幾分趣味和感慨，只是這個(gè)過(guò)程非常人所能想象。

我剛從事摩托車銷售的時(shí)候，沒(méi)有區(qū)域，公司就強(qiáng)行從其他區(qū)域經(jīng)理的區(qū)域里面劃了幾個(gè)一直沒(méi)做的空白市場(chǎng)和一直沒(méi)做好的問(wèn)題市場(chǎng)給我，一個(gè)月1500

塊的工資，包括差旅費(fèi)電話費(fèi)甚至做名片等一切費(fèi)用，沒(méi)有一個(gè)客戶，沒(méi)有一分錢提成，還得忍受被挖了市場(chǎng)的同事們的冷嘲熱諷，曾為了開(kāi)拓一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的第七任（前面被砍掉六個(gè)了）經(jīng)銷商，走訪過(guò)這個(gè)市場(chǎng)及周邊所有的摩托車商家、摩配商家和相當(dāng)一部分的家具家電客戶，幾個(gè)月沒(méi)能開(kāi)發(fā)出空白市場(chǎng)的壓力和每個(gè)月從女朋友那借錢出差的窘迫我自己都不忍回味，整夜的失眠，經(jīng)歷了一次又一次的失敗，一次又一次的絕望。好在功夫不負(fù)有心人，在這個(gè)禁牌（摩托車不給上牌照，限制摩托車數(shù)量）的城市終于開(kāi)出代理商了，而且首次打款竟是公司第一大單，前期走訪的一些地方，也漸漸看到效果，給新代理商開(kāi)發(fā)出了一大批鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商，連我貿(mào)然拜訪和跟進(jìn)的一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)家具店老板都成了我區(qū)域的一個(gè)核心二級(jí)經(jīng)銷商。開(kāi)起了一個(gè)專賣店。另一個(gè)區(qū)域空白市場(chǎng)也適時(shí)的開(kāi)發(fā)出來(lái)了。那時(shí)候我已經(jīng)借了六千塊錢。那一刻我卻沒(méi)有喜悅和開(kāi)心，只有萬(wàn)般的委屈和辛酸一起涌上心頭，鼻子酸酸的，真想找個(gè)沒(méi)人的地方痛哭一場(chǎng)。

我用我的偏執(zhí)和不顧一切的堅(jiān)持，證明了自己，雖然有點(diǎn)悲壯，現(xiàn)在想來(lái)，如果沒(méi)有當(dāng)年的堅(jiān)持，真的不知道今天的我會(huì)是如何。

塑造個(gè)人品牌與魅力

這些年走過(guò)很多地方，經(jīng)歷過(guò)很多的人很多的事，剛?cè)胄校抑恢捞撔牡膶W(xué)習(xí)，勤奮的做事，希望做到讓客戶喜歡，讓領(lǐng)導(dǎo)滿意。隨著經(jīng)驗(yàn)的積累和職位的提升，我的角色也從最初的執(zhí)行者不知不覺(jué)的變成了一個(gè)管理者，甚至是決策者。面對(duì)的不再只是一個(gè)回款指標(biāo)，三五項(xiàng)績(jī)效考核，一群經(jīng)銷商；而是一個(gè)大區(qū)的運(yùn)營(yíng)，一個(gè)戰(zhàn)略的制定，一個(gè)團(tuán)隊(duì)的管理等等。

只是當(dāng)年一位前輩的一句話，我卻始終記得，他問(wèn)：客戶為什么愿意和我們做生意？我們有著各種各樣的答案，他的回答卻讓我很驚訝，一句話：因?yàn)樗矚g你。

因?yàn)橄矚g，所以接納，因?yàn)榻蛹{，才能施展。原來(lái)營(yíng)銷就是這么簡(jiǎn)單。作為營(yíng)銷人，我們和客戶從社會(huì)地位上來(lái)說(shuō)，基本上是不太對(duì)等的，我服務(wù)的客戶不乏百萬(wàn)富翁，千萬(wàn)富翁，甚至更高，如何管理，如何讓他們接受管理，這是一個(gè)不得不面對(duì)的課題。是行政命令式的強(qiáng)迫，還是本山賣拐式的忽悠，還是政策利益的勾引，亦或是其他？撇開(kāi)品牌營(yíng)銷人員的身份，我們又能怎么做，做多久？

還是回到那句話，因?yàn)橄矚g！

因?yàn)橄矚g你，才去了解你，因?yàn)榱私饽悴艜?huì)認(rèn)同你，因?yàn)檎J(rèn)同你才會(huì)信賴你，因?yàn)樾刨嚹悴艜?huì)尊重你。當(dāng)我們獲得了客戶的尊重，OK了，什么都不要再說(shuō)了，你已經(jīng)成功了。

復(fù)制和推廣這種信賴與尊重，你就成為品牌。

不斷學(xué)習(xí)，不斷總結(jié)，才能不斷提升！

前面說(shuō)到，客戶尊重和信賴的重要性，這都基于一個(gè)前提，就是認(rèn)同。既然我們很難做到與客戶在社會(huì)地位與財(cái)富上的平等對(duì)話，就更需要我們?cè)诶砟钌稀⑺悸飞蠈?duì)等甚至超越客戶，如此方能得到客戶的認(rèn)同和信賴。理念思路來(lái)自于積累，而積累便來(lái)自于無(wú)處不在的學(xué)習(xí)與總結(jié)，如此我們方能不斷進(jìn)步，不斷成長(zhǎng)。

無(wú)論是區(qū)域業(yè)務(wù)也好，銷售總監(jiān)也罷，我們所要做的無(wú)非是帶著一定的目標(biāo)和使命，通過(guò)各種營(yíng)銷方式使別人接受和認(rèn)同我們的目標(biāo)和使命，在此前提下達(dá)成合作，并在這個(gè)合作過(guò)程中各取所需，共同成長(zhǎng)。

試想，在與經(jīng)銷商合作的過(guò)程中，如果我們能做到：

論戰(zhàn)略規(guī)劃，品牌運(yùn)營(yíng)，我們胸有乾坤；

論渠道管理，終端建設(shè)，我們胸有成竹；

論產(chǎn)品知識(shí)，銷售技巧，我們爛熟于心；

論宣傳促銷，廣告策劃，我們駕輕就熟。

何愁市場(chǎng)做不好，客戶不配合，任務(wù)完不成呢？到這個(gè)時(shí)候，操作什么品牌，銷售什么產(chǎn)品，運(yùn)作什么區(qū)域都只是一個(gè)載體而已，沒(méi)有什么做不好的。

當(dāng)然我并不是誤導(dǎo)大家紙上談兵，光說(shuō)不練。我只是想表達(dá)營(yíng)銷人當(dāng)如此要求自己，歷練自己，所有這一切不是與生俱來(lái)，也不是看幾本營(yíng)銷書籍，聽(tīng)?zhēng)滋脿I(yíng)銷課程就能做到的，需要我們一點(diǎn)一滴的學(xué)習(xí)，一點(diǎn)一滴的積累，一點(diǎn)一滴的成長(zhǎng)。（關(guān)于營(yíng)銷人怎么學(xué)習(xí)，學(xué)習(xí)什么，有機(jī)會(huì)再專門探討。）

永遠(yuǎn)記得我的老領(lǐng)導(dǎo)對(duì)我說(shuō)過(guò)的，讓我受益匪淺的一個(gè)觀點(diǎn)或者說(shuō)方法：永遠(yuǎn)不要停止學(xué)習(xí)，思考和總結(jié)，每一天，每件事，甚至我們?cè)谂c客戶溝通過(guò)程中的一句話，都值得我們花一點(diǎn)時(shí)間來(lái)總結(jié)，在每天臨睡前給自己十分鐘的時(shí)間，把每天做的事說(shuō)的話在自己的腦海里像放電影般的過(guò)一遍，哪怕每天找出一個(gè)不足，只要我們堅(jiān)持，那么一個(gè)星期，一個(gè)月，一年以后，我們每個(gè)人都能成為武林高手。

就此打住，這些年一路走來(lái)，挫折不少，感悟不少，成長(zhǎng)也不少，回望過(guò)去，還算欣慰，沒(méi)有虛度，有機(jī)會(huì)和同仁探討一番，也算一大快事，歡迎交流。

第二篇：如何成為一個(gè)頂級(jí)營(yíng)銷人

如何成為一名頂級(jí)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人才？

在傳統(tǒng)行業(yè)，營(yíng)銷人才深受重視，往往因?yàn)閭鹘y(tǒng)行業(yè)非常重，在市場(chǎng)與運(yùn)營(yíng)方面，流量受限于渠道，營(yíng)收受限于銷售，使得依靠營(yíng)銷人才去開(kāi)拓市場(chǎng)與銷售至關(guān)重要；在產(chǎn)品與技術(shù)方面，產(chǎn)品周期漫長(zhǎng)，技術(shù)含金量較低，通過(guò)產(chǎn)品和技術(shù)去撬動(dòng)市場(chǎng)很難。于是乎，在傳統(tǒng)行業(yè)，發(fā)展最順利的往往是營(yíng)銷人才，許多傳統(tǒng)行業(yè)的老總都是市場(chǎng)或銷售出身的，一般是銷售老總一把手，企劃老總二把手，鮮有技術(shù)出身的老總。

到了互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)，技術(shù)人才變得炙手可熱，一方面因?yàn)橄∪痹?，互?lián)網(wǎng)＋使得技術(shù)與產(chǎn)品人才一下子變得非常緊缺，稀缺必然導(dǎo)致價(jià)值的提升。；另一方面，技術(shù)的含金量正在大大提高，使得技術(shù)驅(qū)動(dòng)市場(chǎng)成為可能，而市場(chǎng)傳播正在發(fā)生巨大變化，口碑與事件加速了傳播，渠道正在逐漸弱化，從而營(yíng)銷人的作用也在逐漸弱化。

可以說(shuō)，從傳統(tǒng)營(yíng)銷到互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷，發(fā)生了翻天覆地的變化。正視傳統(tǒng)營(yíng)銷與互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的差異，是成為一名頂級(jí)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人才的前提。思維決定成敗，要成為一名互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人才，必須具備哪些思維？

1、流量思維

流量始終是互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力之一，京東和騰訊，58和騰訊，都看上了騰訊的流量。沒(méi)有流量的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品，那只能是自嗨。

做流量，就必須明白流量在哪里，哪些流量最優(yōu)質(zhì)，整個(gè)大盤的流量有多少。流量是做出來(lái)的，不是想出來(lái)的。很多人說(shuō)搜索營(yíng)銷不好，我舉個(gè)例子，美樂(lè)樂(lè)每年在SEM的投放是十億級(jí)別的，一家賣家居的。像現(xiàn)在一些大型的連鎖整形醫(yī)院，就是依靠SEM從一個(gè)小診所發(fā)展到全國(guó)數(shù)十家連鎖集團(tuán)。還有一些做金融的，只投微信大號(hào)，一年花上億。

做流量之前，需要搞清楚用戶是誰(shuí)，用戶獲取信息的行為，渠道的流量走向。拿金融舉例，如果我們的產(chǎn)品門檻比較低，標(biāo)準(zhǔn)化，面向小白用戶，那么用大眾媒體就能觸及更多的用戶。如果用戶偏白領(lǐng)，那么微信大號(hào)和APP商店就能觸及更多。對(duì)于單個(gè)渠道，流量的分布很重要。比如搜索的流量基本都在前兩位，廣點(diǎn)通的資源很多，有手Q，空間，新聞等，不同的地方流量?jī)r(jià)值不同。今天，傳統(tǒng)媒體，數(shù)字媒體，社會(huì)化媒體交叉，利用多種媒介進(jìn)行傳播成為主流。贊助好聲音，搖一搖或發(fā)送短信現(xiàn)場(chǎng)參與活動(dòng)，觸發(fā)用戶興趣并開(kāi)展CRM營(yíng)銷；用戶產(chǎn)生興趣后，會(huì)去搜索引擎搜索了解產(chǎn)品信息并進(jìn)行互動(dòng)，或者進(jìn)入APPSTORE進(jìn)行下載。另一方面，借勢(shì)熱點(diǎn)開(kāi)展事件營(yíng)銷，找到流量的引爆點(diǎn)。

我曾經(jīng)講過(guò)一個(gè)例子，用品牌傳播的思維做做流量。如果該市場(chǎng)日均100億的流量，我要占據(jù)其中10%，如何占據(jù)這些流量，如何覆蓋足夠多的目標(biāo)用戶從而產(chǎn)生足夠的曝光與互動(dòng)？

2、用戶思維

市場(chǎng)做流量，運(yùn)營(yíng)做用戶。用戶進(jìn)入產(chǎn)品后，會(huì)產(chǎn)生各種行為。這種行為不在于產(chǎn)品對(duì)用戶的引導(dǎo)，而在于用戶本身的需求。

拿金融來(lái)舉例，很多產(chǎn)品做了簽到，我認(rèn)為不妥。理財(cái)不是高頻需求，簽啥到？O2O已經(jīng)是高頻了，簽到也沒(méi)做起來(lái)。用戶進(jìn)來(lái)后，了解理財(cái)產(chǎn)品，投資風(fēng)險(xiǎn)，個(gè)人賬戶信息，投資狀況，收益明細(xì)等，這是基本的需求。那么在這些基礎(chǔ)需求上，如何深入挖掘用戶價(jià)值，是運(yùn)營(yíng)人員要深入去做的。

用戶思維包含兩個(gè)方面，第一個(gè)是用戶是誰(shuí)，第二個(gè)是用戶想干什么。前者幫助我們提高市場(chǎng)傳播的精準(zhǔn)度，后者幫助我們提高運(yùn)營(yíng)的效率。

通過(guò)分析用戶的各種行為，劃分用戶等級(jí)，制定用戶成長(zhǎng)體系，幫助并引導(dǎo)用戶跨越新手階段。

運(yùn)營(yíng)的核心手段之一是做活動(dòng)，做活動(dòng)的目的很多，比如促活，比如拉銷售額。如果只是為了活動(dòng)而做活動(dòng)，就很容易舍本逐末。糯米曾經(jīng)推出滿額即送電影票，但是送的電影票根本不能用，很多城市根本不存在，這樣的活動(dòng)非常傷害用戶體驗(yàn)。所以做活動(dòng)也需要深入分析用戶行為，送券也好，送禮品卡也好，需要考慮用戶的實(shí)際需求。

3、品牌思維

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)往往是小市場(chǎng)架構(gòu)，好一點(diǎn)的，集中精力做流量，差一點(diǎn)的，自嗨式PR，發(fā)新聞稿，做微信公眾號(hào)。結(jié)果就是公司做了好幾年，用戶也不少，但是品牌毫無(wú)起色。

數(shù)字廣告對(duì)品牌的塑造比較微弱，一方面數(shù)字廣告過(guò)分強(qiáng)調(diào)點(diǎn)擊與互動(dòng)，忽略曝光度與深度，導(dǎo)致在用戶心中沒(méi)有留下明確印象，缺少知名度；另一方面，缺少明確的營(yíng)銷定位，頂級(jí)媒體背書，多元化文化建設(shè)，導(dǎo)致在用戶心中沒(méi)有占據(jù)明確地位。

產(chǎn)品到了一定階段，比的不再是體驗(yàn)，而是品牌。對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)金融企業(yè)而言，如何利用權(quán)威媒體塑造公信力，如何借勢(shì)知名品牌提升企業(yè)影響力，如何通過(guò)跨品牌運(yùn)動(dòng)賦予年輕化形象，迫在眉睫。

這里提一點(diǎn)，品牌傳播一定要圍繞核心用戶群來(lái)打造，不然很容易走偏。我們?cè)?jīng)在海外投放過(guò)廣告，但是發(fā)現(xiàn)在傳播的過(guò)程中，用戶不care。主要是我們的用戶都是中產(chǎn)或中產(chǎn)以下，他們不懂在紐約廣場(chǎng)的廣告意味著什么，事實(shí)上，如果我們投放的是大眾媒體，如央視，那效果會(huì)好很多。在文案和UI方面，要圍繞品牌定位來(lái)塑造。像一些消費(fèi)品，要說(shuō)大白話，像李叫獸提到的，說(shuō)人話，拒絕自嗨。像金融這種比較專業(yè)嚴(yán)肅的，可以說(shuō)的繞一些。比如在介紹企業(yè)背景方面，我們可以選用海外合作方，世界一流的公司。（這塊操作技巧性很大，具體操作入群深入闡述）UI設(shè)計(jì)要符合國(guó)際范，傳遞出大牌的風(fēng)范。大家可以看一看奔馳，UBER的設(shè)計(jì)。

另外做品牌要和流量形成互動(dòng)，品效互動(dòng)的關(guān)系。如央視背書+媒體公關(guān)+全網(wǎng)內(nèi)容（視頻、圖片、文字）覆蓋+類似好聲音等頂級(jí)電視欄目引流+全網(wǎng)數(shù)字營(yíng)銷互動(dòng)+CRM營(yíng)銷，既有流量效果，也有品牌塑造。

4、競(jìng)爭(zhēng)思維

互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，很多時(shí)候，一個(gè)月就決定了成敗。作為頂級(jí)的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人才，一定要審時(shí)度勢(shì)，有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)思維，知道在什么時(shí)候打大戰(zhàn)。今年以來(lái)，互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)紛紛啟動(dòng)央視及各類傳統(tǒng)大媒廣告，表示這個(gè)行業(yè)發(fā)展非常迅速，部分市場(chǎng)已經(jīng)教育成熟，各大平臺(tái)為了快速收割用戶，唯有拿金錢換時(shí)間。這個(gè)時(shí)候，作為優(yōu)秀的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人才，應(yīng)該拿出自己的魄力，決定是否出擊。

曾經(jīng)有個(gè)非常典型的案例，就是趕集網(wǎng)請(qǐng)姚晨代言，花5000萬(wàn)在全國(guó)范圍大面積投放廣告，一時(shí)間58流量下降很大，趕忙花了一個(gè)億請(qǐng)楊冪代言才算打了個(gè)平手。商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，沒(méi)有強(qiáng)烈的競(jìng)爭(zhēng)思維，就不會(huì)笑到最后。

5、商業(yè)思維

互聯(lián)網(wǎng)免費(fèi)大行其道，為的是成為入口。最典型的如360和搜狗的三級(jí)火箭策略，還有現(xiàn)在的支付寶。通過(guò)免費(fèi)或虧損，獲取用戶，通過(guò)其他產(chǎn)品與服務(wù)，賺取利潤(rùn)。

過(guò)去淘寶很多店主1塊錢賣襪子，或是0利潤(rùn)充話費(fèi)，都是為了賠本獲取用戶，現(xiàn)在流行爆款，也是為了獲取用戶，然后賣給用戶其他的產(chǎn)品來(lái)賺取利潤(rùn)。今天，我做這樣一個(gè)公眾號(hào)，不僅僅是為了分享我的經(jīng)驗(yàn)，也是在做一些事情。未來(lái)希望和一批志同道合的人，一起提煉互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷的精髓，提升整個(gè)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷人的素質(zhì)和水平，并應(yīng)用到互聯(lián)網(wǎng)＋，幫助企業(yè)合理營(yíng)銷，科學(xué)營(yíng)銷，健康營(yíng)銷，做中國(guó)一流的營(yíng)銷社群。如果您有興趣，請(qǐng)加入我們。

6、營(yíng)收思維

作為營(yíng)銷人，營(yíng)收思維必不可少。獲取一個(gè)用戶的成本，留住一個(gè)用戶的成本，單個(gè)用戶生命周期貢獻(xiàn)值，營(yíng)銷的人力成本，品牌的塑造成本等等，對(duì)成本越敏感，在執(zhí)行上就越深入。

7、戰(zhàn)略思維 有人說(shuō)，阿里巴巴重新啟動(dòng)口碑是為了讓支付寶的入口更穩(wěn)定，而口碑啟動(dòng)的生活服務(wù)平臺(tái)模式瞬間對(duì)新美大形成了戰(zhàn)略級(jí)的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，由此可見(jiàn)，戰(zhàn)略思維對(duì)營(yíng)銷格局的影響。

今天做互聯(lián)網(wǎng)金融，有的布局流量，有的布局跨境資產(chǎn)；有的引入風(fēng)投，有的引入國(guó)企；有的轉(zhuǎn)型做大平臺(tái)，有的堅(jiān)持小而美，這都是戰(zhàn)略。

作為頂級(jí)的營(yíng)銷人，要不斷思考行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)，理解什么該做，什么不該做。每個(gè)行業(yè)都有其獨(dú)特的邏輯，深刻理解是形成戰(zhàn)略思維的前提。

今天，很多做互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)或運(yùn)營(yíng)的人都覺(jué)得沒(méi)有太多出路，那是因?yàn)闆](méi)有找到方向。事實(shí)上，互聯(lián)網(wǎng)做市場(chǎng)或運(yùn)營(yíng)都非常有前途，前提是看你對(duì)這個(gè)職業(yè)的熱愛(ài)和付出。正如我前文提到的，有的企業(yè)只依靠SEM，支撐年數(shù)十億的銷售額；有的企業(yè)只依靠DSP和網(wǎng)盟，一年也做了幾十萬(wàn)用戶；還有的企業(yè)只做免費(fèi)營(yíng)銷，一年也能做到百萬(wàn)用戶。像OPPO幾乎包下了中國(guó)大部分的娛樂(lè)資源進(jìn)行營(yíng)銷，效果非常好。成功之處在于他們把營(yíng)銷放在了戰(zhàn)略級(jí)的位置，深入堅(jiān)決執(zhí)行，如果只是看短期，不會(huì)有現(xiàn)在的成績(jī)。

第三篇：感悟“柜臺(tái)營(yíng)銷”

感悟“柜臺(tái)營(yíng)銷”

金融競(jìng)爭(zhēng)的需要金融市場(chǎng)化、金融一體化和金融國(guó)際化已將國(guó)內(nèi)金融的保護(hù)壁壘打破，外資銀行不斷涌入國(guó)內(nèi)金融市場(chǎng)，使我國(guó)銀行業(yè)面臨著前所未有的壓力與挑戰(zhàn)市場(chǎng)格局的變化，競(jìng)爭(zhēng)逐步升級(jí)。在買方市場(chǎng)特征初步形成的今天,客戶逐漸成為銀行最寶貴的資源，一個(gè)客戶今天是你的客戶,由于各種原因,明天可能就是他行的客戶。現(xiàn)代的商品競(jìng)爭(zhēng)多表現(xiàn)為服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)經(jīng)濟(jì)的新時(shí)代社會(huì)對(duì)服務(wù)的要求越來(lái)越高,客戶享受銀行的優(yōu)質(zhì)服務(wù)已不再是一種奢求。目前銀行要重視對(duì)客戶導(dǎo)向，即重視客戶，研究客戶，滿意客戶。因?yàn)殂y行開(kāi)展產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新的目的,是為了迎合客戶的需求,滿足客戶日益變化的金融服務(wù)的需求,借此將客戶的價(jià)值轉(zhuǎn)化為銀行的核心競(jìng)爭(zhēng)力,提高銀行的經(jīng)營(yíng)效益。誠(chéng)然,如果缺乏必要的客戶關(guān)系,銀行的產(chǎn)品與服務(wù)創(chuàng)新只能是無(wú)的放矢。

柜臺(tái)，這個(gè)銀行與客戶面對(duì)面溝通和交流的方寸之地，為銀行與客戶之間增添了濃濃的感情色彩。柜員作為銀行的一線工作人員，是客戶了解銀行的門戶，代表的是整個(gè)銀行的形象。同時(shí)，也是面對(duì)客戶最多的人員，所以柜員的營(yíng)銷更為直接、有效?！肮衽_(tái)營(yíng)銷”是銀行營(yíng)銷的一種促銷手段，從狹義上講就是利用現(xiàn)有的柜臺(tái)和人員，為客戶辦理的業(yè)務(wù)的同時(shí)，把客戶需要的其他金融產(chǎn)品推銷給客戶。那么，如何做好柜臺(tái)營(yíng)銷，最大限度地滿足顧客的需求，培養(yǎng)顧客的忠誠(chéng)度，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)呢？以下是我對(duì)如何做好“柜臺(tái)營(yíng)銷”的個(gè)人見(jiàn)解。

（一）微笑服務(wù)

微笑，是自信的一種流露，是無(wú)聲的語(yǔ)言，傳遞著友好的信息，是人們交往中最豐富、最有感染力的表情。柜臺(tái)是銀行的窗口，柜臺(tái)員工的精神面貌代表著銀行的管理水平和形象。柜員的營(yíng)銷技巧和熱情是決定銀行金融產(chǎn)品市場(chǎng)占有率重要因素之一。如果客戶來(lái)到我們的柜臺(tái)前時(shí)，看到的是柜臺(tái)里一張毫無(wú)表情的臉，客戶還會(huì)再來(lái)嗎？無(wú)論是工作壓力太大，還是累了，不管什么原因，都不能擺出一付債主的臉。這樣會(huì)使客戶感覺(jué)他是不受歡迎的人，將會(huì)引起客戶的不滿，把許多客戶拒之門外。說(shuō)實(shí)在的，面對(duì)這世界上各種各樣的人，要使每個(gè)人對(duì)自己的工作百分之百滿意是很難的。那么，我們應(yīng)該怎樣做呢？微笑就是無(wú)往不利的武器。保持良好的心態(tài)，養(yǎng)成微笑的習(xí)慣，這對(duì)于自己毫無(wú)損傷，但卻已經(jīng)給別人產(chǎn)生良好的印象，在別人的心中引起快樂(lè)的共鳴，使客戶走進(jìn)銀行時(shí)感覺(jué)到撲面而來(lái)熱情，即使是初次到銀行辦理業(yè)務(wù)的客戶也不會(huì)感到畏懼。只要我們真情付出，一定會(huì)得到回報(bào)，為別人帶來(lái)快樂(lè)，將使自己更加快樂(lè)。我們發(fā)自內(nèi)心的微笑，已經(jīng)很大程度的提高了客戶的滿意度，也使我們對(duì)產(chǎn)品的營(yíng)銷得以繼續(xù)。

（二）動(dòng)心思，察言觀色，巧妙與客戶溝通

人都有一種心理，別人極力推薦的東西不一定是好東西，甚至產(chǎn)生超級(jí)戒備和反感心理。所以假如客戶一進(jìn)門，你就直來(lái)直去的營(yíng)銷，那么百分之九十九會(huì)失敗。如何做呢？筆者總結(jié)八字箴言：“察言觀色、投其所好?！彼^察言觀色就是客戶一進(jìn)門，你首先要細(xì)心觀察，看人家的表情，是高興，還是不高興；是風(fēng)風(fēng)火火，還是穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)，并通過(guò)問(wèn)候來(lái)探知客戶的性格。對(duì)高興的客戶，他肯定有喜事，你可以和他多談，他正需要和別人分享。幾句贊譽(yù)，也許就成就一筆業(yè)務(wù)。對(duì)于不高興的客戶，如果是你熟悉的，你可以問(wèn)候，顯示一份關(guān)心和理解；對(duì)于不熟悉的，你唯有熱情服務(wù)，千萬(wàn)不能只顧營(yíng)銷自己的業(yè)務(wù)，忽視別人的心情。同樣，辦業(yè)務(wù)穩(wěn)穩(wěn)當(dāng)當(dāng)?shù)目蛻魶](méi)有急事，你可以試探性營(yíng)銷。風(fēng)風(fēng)火火的客戶，柜員絕不能再營(yíng)銷，因?yàn)榭蛻艨隙ㄓ屑笔?。?dāng)然，對(duì)于我們摸不準(zhǔn)是否可以推銷的客戶，可以通過(guò)在大廳顯著位置擺放業(yè)務(wù)宣傳廣告的方式來(lái)吸引客戶，由他們自己決定是否辦理。所謂投其所好，就是我們?cè)谶x定推銷對(duì)象后，不能直接談業(yè)務(wù)，而應(yīng)選擇合適的話題或方式。人人都有長(zhǎng)處和足以自豪的地方，而贊美就是最好的營(yíng)銷武器。贊美孩子，父母就會(huì)高興；贊美穿著，年輕女士就會(huì)喜歡；贊美工作和事業(yè)，男人就會(huì)有成就感。正是在這樣的贊美聲中，我們會(huì)拉進(jìn)與客戶的距離，從而一步步水到渠成的把我們的業(yè)務(wù)推銷成功。

（三）營(yíng)造優(yōu)質(zhì)的服務(wù)理念

柜臺(tái)作為銷售渠道，不僅僅是存取款業(yè)務(wù)，代收代繳各種費(fèi)用、多種形式的理財(cái)?shù)鹊刃聵I(yè)務(wù)品種不斷推出，這無(wú)疑給柜臺(tái)增加了壓力。柜員如果從開(kāi)始營(yíng)業(yè)到營(yíng)業(yè)終了面前都是排著長(zhǎng)龍，那么哪有時(shí)間和精力開(kāi)展?fàn)I銷？所以，我們要地將零散客戶辦理的簡(jiǎn)單業(yè)務(wù)引導(dǎo)到自助設(shè)備、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行等渠道上，適當(dāng)減輕柜臺(tái)人員的工作壓力，可專門辦理一些復(fù)雜業(yè)務(wù)，同時(shí)積極展開(kāi)營(yíng)銷，這樣，不但減少了排隊(duì)現(xiàn)象，提高了辦事效率，也為客戶節(jié)省下大量時(shí)間，服務(wù)水平最終得到了保證,為客戶提供了優(yōu)質(zhì)高效的服務(wù)。服務(wù)要以誠(chéng)取信為顧客解決一件實(shí)事，就是一種信任，就是一種欣慰，就是一種愉悅，就是一種信譽(yù)積累。

（四）了解所營(yíng)銷的產(chǎn)品

首先，我們需要全面的了解產(chǎn)品的用途，通過(guò)學(xué)習(xí)和培訓(xùn)，熟練掌握各種產(chǎn)品的特點(diǎn)，找到適合該產(chǎn)品的客戶群，向客戶作個(gè)性化的推介。在面對(duì)客戶的咨詢時(shí)，做到應(yīng)答自如，體現(xiàn)柜員的專業(yè)性。因?yàn)閷I(yè)，營(yíng)銷才更有力度。只有我們堅(jiān)定信念才能使客戶相信我們的推薦，愿意接受我們的建議。就我行的個(gè)人網(wǎng)銀角度來(lái)講，我們要營(yíng)造“人人了解個(gè)人網(wǎng)銀”、“人人使用個(gè)人網(wǎng)銀”、“人人宣傳個(gè)人網(wǎng)銀”的工作氛圍；積極引導(dǎo)每位員工熟悉和掌握網(wǎng)上銀行功能，大力提高員工網(wǎng)銀使用率和整體營(yíng)銷能力，對(duì)個(gè)人繳話費(fèi)、經(jīng)濟(jì)往來(lái)、以及大宗日用消費(fèi)品的購(gòu)置，使用網(wǎng)上銀行或網(wǎng)上支付進(jìn)行支付，實(shí)現(xiàn)網(wǎng)上銀行在本行員工100％全覆蓋，營(yíng)造以點(diǎn)帶面、以內(nèi)促外，吸引廣大客戶關(guān)注、了解、使用郵儲(chǔ)網(wǎng)銀的氛圍。

另一方面，我們要站在用戶的角度來(lái)看問(wèn)題，網(wǎng)銀在銀行工作人員眼中是一個(gè)方便快捷、省時(shí)省力的產(chǎn)品，但在客戶眼中，它是什么？是放在身邊的一顆定時(shí)炸彈，還是一個(gè)網(wǎng)購(gòu)時(shí)鼓勵(lì)你用錢的工具，或是放在皮夾里的累贅??。目前的網(wǎng)銀的市場(chǎng)還不太成熟，沒(méi)有我們想象的那么完善。如果我們一味去強(qiáng)調(diào)網(wǎng)銀的網(wǎng)上消費(fèi)功能，我覺(jué)得是一種誤導(dǎo)，但可以作為一種輔助營(yíng)銷手段。很多消費(fèi)者可能認(rèn)為這種網(wǎng)上消費(fèi)理念不是他所必須的，所以我們營(yíng)銷的時(shí)候可以針對(duì)不同的人群采取不同的宣傳策略，就說(shuō)網(wǎng)銀可以幫他們?cè)诰€查詢余額，了解資金變動(dòng)情況，與此同時(shí)還可以轉(zhuǎn)賬匯款，不用在銀行排隊(duì)，還可以享受折扣，省時(shí)省力。這樣一說(shuō)，便會(huì)有一部分人會(huì)認(rèn)同，他們認(rèn)同了，就有機(jī)會(huì)了。所謂營(yíng)銷就是向客戶輸入一種理念，讓他們覺(jué)得網(wǎng)銀會(huì)給他們的生活帶來(lái)很大的方便，可以應(yīng)急，也可以隨時(shí)隨地掌握自己的財(cái)富。我們落后于其它商業(yè)銀行，可以說(shuō)沒(méi)有任何經(jīng)驗(yàn)可以借鑒，所以需要我們?cè)跔I(yíng)銷實(shí)戰(zhàn)中，在和客戶的交流溝通中磨練自己的嘴皮子以及和客戶打交道的能力。什么是對(duì)產(chǎn)品熟悉？就是要大膽走出去，說(shuō)，不要怕拒絕，拒絕了再總結(jié)，再出去跑。產(chǎn)品需要由我們的客戶來(lái)定義，我們更需要在實(shí)踐中去把握產(chǎn)品背后隱藏的東西。

（五）把產(chǎn)品推薦給需要的客戶

一個(gè)產(chǎn)品的價(jià)值體現(xiàn)于能夠令更多的人使用。金融電子技術(shù)日新月異，自助銀行、網(wǎng)上銀行、手機(jī)銀行、手機(jī)短信服務(wù)相繼問(wèn)世，讓老百姓盡情地體驗(yàn)了高科技成果給金融活動(dòng)帶來(lái)的便捷。

對(duì)于個(gè)人網(wǎng)銀而言，網(wǎng)銀還是一個(gè)比較新潮的概念，我們主要向兩類人推廣網(wǎng)銀。第一類，主要是年輕人。年輕人的思想比較開(kāi)放，更加容易接受新的思想。現(xiàn)在的宅男宅女很多，網(wǎng)購(gòu)盛行，年輕人對(duì)網(wǎng)購(gòu)比較熱衷，網(wǎng)銀也就成為了宅男宅女的必需品了。第二類主要是商務(wù)人士，商務(wù)人士需要實(shí)時(shí)掌握資金動(dòng)向，因此網(wǎng)銀可以為他們提供一個(gè)省時(shí)省力的平臺(tái)。客戶使用網(wǎng)上銀行交易不僅可以節(jié)省交易時(shí)間，更能省去在柜臺(tái)排隊(duì)的時(shí)間，同時(shí)自主操作更能滿足客戶的需求。

（六）柜面營(yíng)銷技巧

現(xiàn)在柜面上最好營(yíng)銷的就是網(wǎng)銀、短信。所有營(yíng)銷的前提，都是認(rèn)真辦理好客戶需要辦理的業(yè)務(wù)。辦完業(yè)務(wù)后，目視客戶、面帶微笑、態(tài)度誠(chéng)懇，建議中肯，切勿強(qiáng)買強(qiáng)賣。真誠(chéng)地詢問(wèn)客戶是否需要開(kāi)通網(wǎng)上銀行，就資費(fèi)問(wèn)題，可以強(qiáng)調(diào)免費(fèi)；是否開(kāi)通短信服務(wù)，當(dāng)然資費(fèi)問(wèn)題一定要清楚明白的告知。這些都是要經(jīng)客戶同意，才能開(kāi)通。因?yàn)榫W(wǎng)銀涉及賬戶安全問(wèn)題，短信涉及服務(wù)費(fèi)問(wèn)題。及時(shí)的告知服務(wù)既可以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，也體現(xiàn)了對(duì)客戶的尊重。

一般網(wǎng)銀、短信最好營(yíng)銷的途徑是開(kāi)戶客戶。不同的客戶營(yíng)銷產(chǎn)品的先后順序也相應(yīng)不同。比如年輕人開(kāi)戶，就先問(wèn)是否需要免費(fèi)開(kāi)通網(wǎng)上銀行業(yè)務(wù)，可以上網(wǎng)轉(zhuǎn)賬、購(gòu)物的。對(duì)于這樣的客戶群，免費(fèi)開(kāi)通、網(wǎng)購(gòu)是他們的吸引點(diǎn)，自然欣然接受。其次推薦短信，這個(gè)便要看客戶個(gè)人需求，如果賬面流動(dòng)量大，建議開(kāi)通，保障賬戶安全，也能隨時(shí)了解賬戶信息。如果是貸款客戶或者是純粹用于往來(lái)賬的，就首要推薦使用短信提醒功能。這樣的營(yíng)銷好處是確保你的第一次營(yíng)銷成功，使客戶更加容易接受你的第二次推薦，同時(shí)也能給自己增加營(yíng)銷的信心。

網(wǎng)銀、短信的營(yíng)銷不要局限于開(kāi)戶客戶，還有一些潛在客戶。前來(lái)辦理轉(zhuǎn)賬業(yè)務(wù)，尤其是賬戶到賬戶業(yè)務(wù)的客戶，可以大力推薦使用網(wǎng)銀，既方便又快捷。有些客戶是來(lái)補(bǔ)登折、交水電費(fèi)、代發(fā)工資的或者問(wèn)是否到賬的，可以推薦是否需要開(kāi)通短信，這樣就能非常清楚地了解賬戶的變動(dòng)情況。要中肯的建議，語(yǔ)氣誠(chéng)懇，表現(xiàn)出是從客戶角度考慮，為客戶著想，客戶接受最好，不接受不勉強(qiáng)。盡量不要錯(cuò)過(guò)需要該產(chǎn)品的客戶。對(duì)于一些年輕的客戶，80后、90后，即使是來(lái)辦理存取款業(yè)務(wù)，也可以問(wèn)下是否開(kāi)通了網(wǎng)上銀行。也許客戶就是有這樣的需求，也恰好柜員問(wèn)到了，客戶就會(huì)有興趣辦理。當(dāng)然辦理的操作還是要規(guī)范。身份證、本人開(kāi)通必須符合。對(duì)于一些少量的客戶群，就是三十多歲的人群，柜員根據(jù)自己的判斷，再進(jìn)行營(yíng)銷。以上就是我對(duì)如何做好柜臺(tái)營(yíng)銷的見(jiàn)解。概括的來(lái)說(shuō)，“柜臺(tái)營(yíng)銷”說(shuō)到底就是優(yōu)質(zhì)服務(wù)。傳統(tǒng)的服務(wù)理念認(rèn)為，顧客來(lái)了，給客人倒上一杯茶，送上一杯水就是優(yōu)質(zhì)。其實(shí)不然，隨著生活節(jié)奏的加快，城市現(xiàn)代化水平的不斷提高，“準(zhǔn)確、高效、快捷”才是人們所倡導(dǎo)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，以此作為切入點(diǎn)，促進(jìn)柜面營(yíng)銷的成功，贏取客戶的信任。金融產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)品的創(chuàng)新，硬件設(shè)備的提高，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手只要投入資源，就很容易達(dá)到；只有以高質(zhì)量服務(wù)為切入點(diǎn)，形成了特色的服務(wù)風(fēng)格，才能使競(jìng)爭(zhēng)者難以在短時(shí)間內(nèi)模仿成功，我們才能在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地！

第四篇：一個(gè)成功電話營(yíng)銷人的小結(jié)

電話是目前最方便的一種溝通方式，具有省時(shí)，省力，快速溝通的優(yōu)點(diǎn)，在目前全國(guó)3億電話用戶的時(shí)代，電話銷售已經(jīng)越來(lái)越顯現(xiàn)出起重要性來(lái)。

電話溝通究竟要如何才能做的更好呢？

在電話銷售的前期必須要做好以下幾個(gè)方面的準(zhǔn)備，否則你的電話銷售工作就是一個(gè)失敗的過(guò)程。

一：準(zhǔn)備

心理準(zhǔn)備，在你撥打每一通電話之前，都必須有這樣一種認(rèn)識(shí)，那就是你所撥打的這通電話很可能就是你這一生的轉(zhuǎn)折點(diǎn)或者是你的現(xiàn)狀的轉(zhuǎn)折點(diǎn)。有了這種想法之后你才可能對(duì)待你所撥打的每一通電話有一個(gè)認(rèn)真.負(fù)責(zé).和堅(jiān)持的態(tài)度，才使你的心態(tài)有一種必定成功的積極動(dòng)力。

內(nèi)容準(zhǔn)備，在撥打電話之前，要先把你所要表達(dá)的內(nèi)容準(zhǔn)備好，最好是先列出幾條在你手邊的紙張上，以免對(duì)方接電話后，自己由于緊張或者是興奮而忘了自己的講話內(nèi)容。另外和電話另一端的對(duì)方溝通時(shí)要表達(dá)意思的每一句話該如何說(shuō)，都應(yīng)該有所準(zhǔn)備必要的話，提前演練到最佳。

在電話溝通時(shí)，注意兩點(diǎn)：1 注意語(yǔ)氣變化，態(tài)度真誠(chéng)。2 言語(yǔ)要富有條理性，不可語(yǔ)無(wú)倫次前后反復(fù)，讓對(duì)方產(chǎn)生反感或羅嗦。

二：時(shí)機(jī)

打電話時(shí)一定要掌握一定的時(shí)機(jī)，要避免在吃飯的時(shí)間里與顧客聯(lián)系，如果把電話打過(guò)去了，也要禮貌的征詢顧客是否有時(shí)間或方便接聽(tīng)。如“您好，王經(jīng)理，我是***公司的***，這個(gè)時(shí)候達(dá)打電話給你，沒(méi)有打攪你吧？”如果對(duì)方有約會(huì)恰巧要外出，或剛好有客人在的時(shí)候，應(yīng)該很有禮貌的與其說(shuō)清再次通話的時(shí)間，然后再掛上電話。

如果老板或要找之人不在的話，需向接電話人索要聯(lián)系方法“請(qǐng)問(wèn)***先生/小姐的手機(jī)是多少？他/她上次打電話/來(lái)公司時(shí)只留了這個(gè)電話，謝謝你的幫助”。

三：接通電話

撥打業(yè)務(wù)電話，在電話接通后，業(yè)務(wù)人員要先問(wèn)好，并自報(bào)家門，確認(rèn)對(duì)方的身份后，再談?wù)?。例如：“您好，我?**公司，請(qǐng)問(wèn)**老板/經(jīng)理在嗎？**老板/經(jīng)理，您好，我是***公司的***，關(guān)于......講話時(shí)要簡(jiǎn)潔明了

由于電話具有收費(fèi)，容易占線等特性，因此，無(wú)論是打出電話或是接聽(tīng)電話，交談都要長(zhǎng)話短說(shuō)，簡(jiǎn)而言之，除了必要的寒暄也客套之外，一定要少說(shuō)與業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的話題，杜絕電話長(zhǎng)時(shí)間占線的現(xiàn)象存在。

掛斷前的禮貌

打完電話之后，業(yè)務(wù)人員一定要記住想顧客致謝，”感謝您用這么長(zhǎng)時(shí)間聽(tīng)我介紹，希望能給你帶來(lái)滿意，謝謝，再見(jiàn)。”另外，一定要顧客先掛斷電話，業(yè)務(wù)人員才能輕輕掛下電話。以示對(duì)顧客的尊重。

掛斷后

掛斷顧客的電話后，有許多的業(yè)務(wù)人員會(huì)立即從嘴里跳出幾個(gè)對(duì)顧客不雅的詞匯，來(lái)放松自己的壓力，其實(shí)，這是最要不得的一個(gè)壞習(xí)慣。作為一個(gè)專業(yè)的電話銷售人員來(lái)講，這是絕對(duì)不允許的。

第五篇：一個(gè)廣告營(yíng)銷人的十年心得體會(huì)

一個(gè)廣告營(yíng)銷人的十年心得體會(huì)

作為一個(gè)消費(fèi)者，對(duì)于品牌的認(rèn)知僅僅是該品牌名稱直覺(jué)感知，你可以問(wèn)問(wèn)路上的行人或者您的家人，什么是品牌？他會(huì)跟你說(shuō)：品牌就是耐克、星巴克、迪奧、奧迪、等等，如果你還問(wèn)，他還會(huì)補(bǔ)充幾個(gè)品牌名稱，對(duì)他們而言，品牌就是一個(gè)名稱，所以你該知道品牌名稱的重要性！

你不要問(wèn)消費(fèi)者什么是定位，他會(huì)反問(wèn)你什么是定位？不信你試試？所以你只要問(wèn)他，你走到超市的時(shí)候可以問(wèn)你覺(jué)得飄柔怎么樣？你覺(jué)得佳潔士怎么樣？很多產(chǎn)品你可以都問(wèn)問(wèn)，最后你發(fā)現(xiàn)，品牌名稱的第一聯(lián)想到的是定位，定位是品牌名稱的第一感覺(jué)，互相關(guān)聯(lián)。

例如營(yíng)養(yǎng)快線，從字面給我們感覺(jué)這是補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的飲料而且是快速補(bǔ)充，它的成功就是在眾多牛奶制品中走了一種功能性乳品的路線，實(shí)際上它并不能像紅牛那樣起到功能性作用，名稱把它放在補(bǔ)充營(yíng)養(yǎng)的圈子里，而其他類似的產(chǎn)品卻還在以原料如核桃奶來(lái)體現(xiàn)其價(jià)值，雖然也表達(dá)了補(bǔ)腦之類的含義，卻沒(méi)有命名定位來(lái)得直接。

品類&概念：獨(dú)一無(wú)二的新奇地位

蘋果手機(jī)叫IPHONE，在智能手機(jī)中獨(dú)樹(shù)一幟，其精髓無(wú)法超越不能復(fù)制。這就是新品類！

品類就是產(chǎn)品類別，魚和海帶屬于食品，但是海帶又屬于蔬菜，這是類別細(xì)分，假如說(shuō)有一種深海海帶葉片細(xì)長(zhǎng)且非常嬌貴，像16歲的海帶姑娘，你該怎么賣，叫深海小海帶？那還是海帶，最多是深海的，跟幾毛錢一斤的海帶分別不大，但實(shí)際上產(chǎn)品本身的口感確實(shí)很柔，很鮮，可是消費(fèi)者無(wú)法感知的情況下，這就需要?jiǎng)?chuàng)新品類。

所以我們?cè)诓邉澾@個(gè)案例的時(shí)候就創(chuàng)造了一個(gè)新的物種，而這個(gè)新物種就叫：“海嬌蘭”，這是什么？這是一種X米深處經(jīng)過(guò)X個(gè)生長(zhǎng)周期后采集以X種環(huán)保工藝處理的無(wú)污染深海蔬菜的代名詞，而以后類似環(huán)境生產(chǎn)的這種產(chǎn)品都叫海嬌蘭，這就是新品類；

品類比概念起到的作用更具有顛覆性，因?yàn)樗^無(wú)僅有，當(dāng)然在無(wú)法找到合適的新品類的情況下，概念依然是刺激消費(fèi)者神經(jīng)的利劍，例如：白加黑感冒藥，白天服白片，不瞌睡，晚上服黑片，睡得香。概念+名稱=品牌記憶

品牌&區(qū)隔：環(huán)環(huán)相扣的個(gè)性符號(hào)

每一個(gè)品牌在信奉的眾多消費(fèi)者心中都是女神，品牌不僅僅是賣產(chǎn)品，做品牌就是做明星，除了作品之外，明星們?cè)谥b、私生活、公共活動(dòng)中展示良好形象，通過(guò)每一次公益互動(dòng)來(lái)發(fā)表一個(gè)真實(shí)世界的感人故事作品，偉大的耶穌為了拯救人類被釘在十字架上，這就是有著數(shù)億信徒的天主教和它的十字架；

十字架作為一個(gè)道具即是一個(gè)品牌故事又是一個(gè)符號(hào)，類似代表工農(nóng)階級(jí)的鐮刀和斧頭是全世界共產(chǎn)主義的品牌符號(hào)，代表五大洲奧運(yùn)五環(huán)等等。

以LV為例，窮小子路易o(hù)威登為喜歡旅行皇室做捆衣工的過(guò)程中發(fā)明了平蓋行李箱，他的灰色帆布鑲面皮箱在當(dāng)時(shí)成為時(shí)尚，直到他的兒子喬治為了防止模仿將四瓣花紋及LV字樣組合成影響世界的品牌符號(hào)，這樣一個(gè)家族故事因其傳奇般歷史，獨(dú)特的符號(hào)奠定了奢侈品領(lǐng)域的模范形象，成為另無(wú)數(shù)粉絲癲狂的毒藥！

假如您沒(méi)有足夠的強(qiáng)大，假如您不想為行業(yè)做免費(fèi)推廣，我們提供連鎖效應(yīng)，把品牌、定位、廣告語(yǔ)、產(chǎn)品概念、視覺(jué)形象橫向連鎖，使其中任意一項(xiàng)拋出，就會(huì)自然聯(lián)想。例如有一款羽絨專利產(chǎn)品，其特點(diǎn)解決了羽絨制品的跑絨的行業(yè)難題，但是如果光強(qiáng)調(diào)鎖絨技術(shù)專利怕是為行業(yè)造福，如何讓其為品牌自身服務(wù)就需要連鎖效應(yīng)法則，于是我們將品牌命名為:玉嬌絨，定位：羽絨藝術(shù)大師、產(chǎn)品概念與廣告語(yǔ)：深藏不露真品質(zhì)，視覺(jué)形象：臥虎藏龍中女俠玉嬌龍。

廣告&創(chuàng)意：看廣告也會(huì)上癮

也許你可以忘掉一個(gè)品牌，但絕對(duì)記得住廣告，例如：農(nóng)夫山泉有點(diǎn)甜，怕上火、喝王老吉，有了肯德基、生活好滋味，不走尋常路、美特斯邦威，動(dòng)感地帶、我的地盤我做主，海爾、真誠(chéng)到永遠(yuǎn)，鉆石恒久遠(yuǎn)，一顆永留傳。

可以毫不夸張的說(shuō)，一個(gè)廣告語(yǔ)可以成就一個(gè)品牌，因?yàn)閺V告語(yǔ)是產(chǎn)品或品牌的訴求，直接引導(dǎo)購(gòu)買行為，任何廣告創(chuàng)意都不是漫無(wú)目的，而是根據(jù)其核心訴求，通過(guò)匪夷所思的震撼效果、疑惑不解的魔幻世界，詼諧有趣的搞笑技術(shù)、赤裸性感的原始欲望、技法超群的藝術(shù)魅力、催人淚下的感動(dòng)情境等多種方式表現(xiàn)--這正是創(chuàng)意的特性。

例如：美國(guó)力士架的橫掃饑餓、做回自己！其創(chuàng)意抓住饑餓之后的特性，當(dāng)人們餓了之后就變得像婦孺老人一般柔弱無(wú)力，又會(huì)像僵尸、孕婦般到處找吃，這種表現(xiàn)方式給人以奇異震撼、詼諧幽默的特殊方式令人印象深刻。

總結(jié)起來(lái)廣告創(chuàng)意的作用在于：

1、節(jié)約廣告投放次數(shù)，這有點(diǎn)像一見(jiàn)鐘情的會(huì)面，只需要一次就足以令人相思難眠，2、有利于互動(dòng)傳播，因?yàn)橐粋€(gè)好的廣告創(chuàng)意就像一個(gè)影視作品，深動(dòng)有趣的創(chuàng)意叫人玩性滋生，情不自禁得要與人分享，3、彰顯品牌實(shí)力，廣告代表的是企業(yè)的價(jià)值取向，制作一個(gè)有品味的廣告既是塑造品牌形象的開(kāi)始，4、增強(qiáng)親和力，在某種程度上對(duì)品牌的好感即對(duì)廣告的好感，5、拉動(dòng)銷售，自然是水到渠成的事。

熱點(diǎn)&推廣：四兩撥千斤

現(xiàn)代商業(yè)社會(huì)的特征就是產(chǎn)品日新月異，也許投入巨資換來(lái)的卻是連上市的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，同樣生活在一個(gè)網(wǎng)絡(luò)信息的爆炸時(shí)代，我們看什么？--熱點(diǎn)。

換句話說(shuō)，抓住了熱點(diǎn)就抓住的消費(fèi)者得眼睛，假使他連看都不看你一眼，他會(huì)跟你談戀愛(ài)嗎？熱點(diǎn)大致可以分兩類，一類是正熱點(diǎn)即新聞、交流之類，一類是負(fù)熱點(diǎn)即緋聞、娛樂(lè)之類，在商業(yè)運(yùn)作中，我們可以借助熱點(diǎn)--制造熱點(diǎn)，依托線上推廣。

推廣方式主要在網(wǎng)絡(luò)建立數(shù)據(jù)龐大的輿論環(huán)境氛圍，創(chuàng)建百度優(yōu)化，如：SEM、百科、問(wèn)答、知識(shí)堂，通過(guò)全國(guó)性數(shù)十家門戶網(wǎng)站發(fā)布新聞稿，及行業(yè)網(wǎng)站、SNS網(wǎng)站，雇傭水軍在論壇、博客深度傳播，關(guān)鍵字+技術(shù)優(yōu)化，提升瀏覽量。

不知道大家是否還記得--歸真堂活熊取膽事件，這是一個(gè)典型的自造熱點(diǎn)推廣案例，它采用了規(guī)范營(yíng)銷策略，通過(guò)挑戰(zhàn)社會(huì)道德引起廣泛爭(zhēng)議，其目的就是用活熊取膽引起關(guān)注，關(guān)注什么？有人會(huì)說(shuō)，這樣的炒作只會(huì)讓人唾棄，留下負(fù)面影響，如果你這樣想就剛好達(dá)到了他的目的，他要告訴我們的只是：真材實(shí)料!作為特種產(chǎn)品面對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)群也各不相同，就拿那些吃魚翅的人來(lái)說(shuō)，他們擔(dān)心的不是動(dòng)物的生死，而是產(chǎn)品的真假。

總結(jié)起來(lái)就是：

1、拋出話題，如緋聞、行業(yè)內(nèi)幕、社會(huì)規(guī)范、免費(fèi)技術(shù)培訓(xùn)等題材，通過(guò)各類創(chuàng)意標(biāo)題拋出，2、大量頂貼，撰寫吸引人氣的貼子，雇傭灌水大軍，將貼子置頂，頂成熱門。

3、吸引圍觀，新浪、騰訊、天涯、貓撲論壇或博客，每日流量問(wèn)題達(dá)數(shù)億次。只要加精，即可獲得每日上億的圍觀量。成為最大的受益者。

4、順勢(shì)推出，當(dāng)這些話題成為熱點(diǎn)后，產(chǎn)品順熱亮相，將其優(yōu)點(diǎn)列出，從而極大地吸引目標(biāo)受眾的關(guān)注。

有點(diǎn)像AIDMA法則：引起注意-產(chǎn)生興趣-培養(yǎng)欲望-形成記憶-促成行動(dòng)。