第一篇：營銷人成長之路

從青澀到成熟年輕營銷人成長之路

大學(xué)畢業(yè)后的3--5年時間是人生最寶貴的時間，如果把握好這段時間，三五年后自己的事業(yè)就能上一個更高的平臺。如果沒有把握好，畢業(yè)5年尚沒有找到自身優(yōu)勢、事業(yè)基礎(chǔ)和奮斗方向，雖不能說就沒有較大的機會成功，但至少可以說成功的時間會大大推遲。

當(dāng)前，隨著行業(yè)的發(fā)展，每年業(yè)界圈內(nèi)都要涌入大量的新營銷人員，其中絕大部分是初涉江湖的應(yīng)屆畢業(yè)生。這些剛畢業(yè)的大學(xué)生如何盡快在營銷行業(yè)成長和成 熟起來，不僅僅是哪一個企業(yè)要面臨的問題，而是已成為了社會、企業(yè)、營銷管理者和即將或剛剛進(jìn)入營銷領(lǐng)域的大學(xué)生們共同關(guān)注的話題。

在此，我們僅從成功邁出營銷第一步及青年學(xué)子成長為事業(yè)經(jīng)理人兩個方面，探討一下年輕營銷人的成長道路。

營銷之路，大學(xué)生如何邁出成功第一步？

步伐一 樹立“職業(yè)人”觀念

第一天上班時，一定要告訴自己：我，已經(jīng)是一名職員，是“職場中人”。

具體來說，“職業(yè)人”和“學(xué)生”有哪些區(qū)別呢？

1、學(xué)生是消費者，消費父母的金錢，為自己學(xué)習(xí)知識；職業(yè)人是生產(chǎn)者，是消費企業(yè)的薪水為企業(yè)創(chuàng)造超額價值，特別是從事營銷的人，必須明白這一點。企業(yè)可以允許你在短時間內(nèi)不能創(chuàng)造價值，但任何一個企業(yè)都絕不能容忍任何人長時間不創(chuàng)造價值。

2、一入江湖，競爭即始，不進(jìn)則退，適者生存。學(xué)校里以拿到畢業(yè)證為成功標(biāo)準(zhǔn)，甚至相當(dāng)一部分人認(rèn)為60分和100分是一回事，因為都是一樣的畢業(yè) 證。但在企業(yè)里，完成銷售任務(wù)的60%和完成任務(wù)的100%絕對不是一回事。所以要“力爭上游”，認(rèn)真對待每一項工作，不能再有學(xué)生時代“比上不足比下有 余、馬馬虎虎過得去就行”的思想。

3、對“堅強、承受”要求更高。在學(xué)校里遇到困難和挫折，可以哭可以鬧，可以找老師幫忙，可以給父母訴苦。而在企業(yè)里，遇到的挫折、委屈、打擊遠(yuǎn)比學(xué)生時代多得多，沒有人能夠幫你，成長的道路上只有默默承受和勇敢面對。

4、正視“游戲規(guī)則”。學(xué)校里，人際關(guān)系相對比較簡單，沒有利益沖突，所以沒有那么多的“潛規(guī)則”。進(jìn)入職場后，人際關(guān)系相對復(fù)雜起來，要學(xué)習(xí)說話、做人、做事的潛規(guī)則，特別是和客戶交往，更要注重潛規(guī)則。這樣說，并不是要初入營銷領(lǐng)域的年輕學(xué)生學(xué)習(xí)所謂的“旁門左道”，而是提醒其正視人際關(guān)系的復(fù)雜 性，鍛造修/煉與外界溝通交流的能力。

步伐二 慎重選擇就職單位

每個企業(yè)都想招到最優(yōu)秀的大學(xué)生，每個大學(xué)生都想到最優(yōu)秀的企業(yè)，這永遠(yuǎn)是一個矛盾的統(tǒng)一。對大學(xué)生來說，前兩個企業(yè)的選擇十分重要。第一或第二個企 業(yè)合適自己，可以很快進(jìn)入營銷狀態(tài)。若前三五家企業(yè)都不適合，不到一年就跳槽，可能最后連自己究竟適合干什么都不知道了。根據(jù)個人的工作經(jīng)歷，建議大學(xué)生 按照如下原則選擇企業(yè)：

1、高端匹配。極其優(yōu)秀的大學(xué)生，可選擇進(jìn)優(yōu)秀企業(yè)，如大集團公司、外資企業(yè)等。優(yōu)秀企業(yè)管理規(guī)范，薪酬高，福利好，培訓(xùn)機會多，工作環(huán)境好，優(yōu)秀大學(xué)生在那里很有施展才華的空間。

2、有效對接。普通大學(xué)生，起步之時可以不選擇大型知名企業(yè)。雖然知名企業(yè)有上述優(yōu)點，但毫無疑問優(yōu)秀人才也比較多，競爭激烈，普普通通的大學(xué)生很難“冒”出來，脫穎而出，可能費了九牛二虎之力去工作，結(jié)果還是被淘汰，因為“高手”實在太多了。

普通大學(xué)生可以選擇找發(fā)展型企業(yè)（目前不是很優(yōu)秀，但很有潛力），這類企業(yè)在條件上與知名企業(yè)有一些差距，但最大的好處是對人才使用不太挑剔，并且隨著企業(yè)的發(fā)展，會新增更多機會，普通的人員在這樣的企業(yè)里可以很快嶄露頭角。

步伐三 慎重選擇行業(yè)方向

“不離專業(yè)”，不是說必須專業(yè)對口，而是說最好選擇與所學(xué)專業(yè)有一定關(guān)聯(lián)的行業(yè)。選擇全新的行業(yè)一是大學(xué)所學(xué)專業(yè)知識派不上很大的用場，二是從頭學(xué)起難度較大。

“不離興趣和特長”，是指重視和正視自己的興趣，因為興趣是最好的老師。筆者一名下屬，在公司做了幾年銷售，業(yè)績平平，但計算機是他的興趣和特長，計 算機水平很高（非計算機專業(yè)畢業(yè)），可以用“非專業(yè)的專業(yè)計算機人員”形容他。去年辭職后，開了一個電腦經(jīng)營部，干得相當(dāng)出色。

步伐四 正確看待薪水問題

大學(xué)生剛開始從事營銷工作，薪水一般都不高，一名老業(yè)務(wù)員的薪水可能是你的幾倍或十幾倍，此時不必為這樣的事耿耿于懷。對于剛出校門的學(xué)生來說，首先關(guān)注的應(yīng)該是能力和水平的提升，即常說的“不是今天拿了多少薪水的問題，而是未來的你具備拿多少薪水的能力”。

步伐五 交對“職場朋友”

走出校門后，不管進(jìn)入的企業(yè)有多么優(yōu)秀，企業(yè)中都難免會有“好員工”和“壞員工”。“好員工”能力強，素質(zhì)高，忠誠敬業(yè)，自動自發(fā)地開展工作，不怨天尤人，“壞員工”則得過且過，消極落后，說東道西，怨天尤人……

大學(xué)生初入社會，做人原則還沒有“定性”，建議到企業(yè)后多和積極優(yōu)秀的“好員工”交流，學(xué)習(xí)他們的優(yōu)點和長處，少和“壞員工”接觸，避免他們的不良習(xí)慣和消極思想影響你良好性格的形成。

步伐六 經(jīng)歷“蘑菇定律”

所謂蘑菇定律，指的是初入職場者因為特長沒有顯現(xiàn)出來，被安排在不受重視的部門干跑腿打雜的工作—好比蘑菇總是被置于陰暗的角落；時不時受到無端的批評、指責(zé)、代人受過—好比蘑菇總是莫名其妙地被澆上一頭大糞；得不到必要的指導(dǎo)和提攜——好比任蘑菇自生自滅。

“蘑菇定律”是每一個初涉人世者都可能遇到的，筆者初入職場就遇到了兩年的“寂寞期”。只要你有足夠好的定位，耐住寂寞，抓住機會，就可以早日告別“蘑菇定律”。

當(dāng)然了，也要根據(jù)情況采取相應(yīng)措施。如果選擇的這個企業(yè)很差勁，“寂寞期”建議你可以選擇跳槽；如果選擇的企業(yè)很優(yōu)秀，期間就要加倍努力，證實自己的能力。如果自暴自棄隨意跳槽，那其他企業(yè)的的“蘑菇定律”一樣正等你去實踐。

步伐七 盡快“入行懂行”

“入行”就是在職場中不說“外行話”，營銷的“入行”也可以叫做“找到銷售的感覺”，怎樣才能盡快“入行”？建議做到以下幾點：

1、學(xué)“營銷行話”。《智取威虎山》中，楊子榮之所以能打入土匪內(nèi)部，很大一部分原因在于他懂土匪的“黑話”，如“娘家著火”意思是山寨被解放軍攻占了。

銷售的行話很多，如銷量決定音量、噸位決定地位；只為成功找方法，不為失敗找理由；沒有什么不可能，辦法總比困難多等等。這些“行話”光會說并不行，關(guān)鍵是用這些優(yōu)秀的銷售思想指導(dǎo)自己的行動。

2、懂“專業(yè)術(shù)語”。各行各業(yè)都有行業(yè)基本知識，筆者將其稱為專業(yè)術(shù)語。營銷人要搞懂自己所從事行業(yè)的基本知識，如農(nóng)藥行業(yè)的營銷人員必須明白農(nóng)藥的基本類別、銷售產(chǎn)品的主要功能和特性等。

步伐八 學(xué)會“對標(biāo)”學(xué)習(xí)

剛開始做營銷的大學(xué)生也知道學(xué)習(xí)的重要性，但很多人往往不知道怎樣去學(xué)習(xí)。銷售工作實踐性極強，要求靈活和變通，所以一味拜讀“營銷巨著”，未必能解決實際營銷問題。在此，筆者給大家介紹一種筆者個人曾使用的“對標(biāo)學(xué)習(xí)法”。

“對標(biāo)學(xué)習(xí)法”就是向身邊大家公認(rèn)的優(yōu)秀同事和領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，看他們每天如何思考，如何做事，如何學(xué)習(xí)，有哪些優(yōu)點，有哪些良好的習(xí)慣……以他們?yōu)椤皹?biāo)桿”，找到自己的差距，堅持學(xué)習(xí)和提高，這樣不久的將來，你就可能成為別人的標(biāo)桿。

解鈴還須系鈴人，大學(xué)生在營銷道路上能否成功邁出第一步，關(guān)鍵還在于自身的學(xué)習(xí)和自我調(diào)節(jié)，真誠希望有更多的營銷同行關(guān)心他們，幫助他們走好營銷第一步，也祝愿大學(xué)生營銷之路上的成功！

從青年學(xué)子成長為事業(yè)經(jīng)理人

■張永輝

隨著我國農(nóng)化行業(yè)的快速發(fā)展，行業(yè)對高素質(zhì)管理人才、營銷人才等的需求在數(shù)量和質(zhì)量上均日趨強烈，人力資源供求矛盾日趨嚴(yán)重。一方面，很多企業(yè)深感很 難從學(xué)校和社會招聘到德才兼?zhèn)涞那嗄陜?yōu)秀人才，另一方面，大批青年學(xué)子在步入社會后因缺乏必要的就業(yè)培訓(xùn)和職業(yè)生涯規(guī)劃指導(dǎo)，成長難以滿足社會發(fā)展的需 要，部分青年學(xué)子甚至常年步入就業(yè)失業(yè)、再就業(yè)再失業(yè)的惡性循環(huán)。

青年學(xué)子如何才能適應(yīng)企業(yè)和社會的發(fā)展需求，快速成長為事業(yè)經(jīng)理人，在中國農(nóng)化行業(yè)發(fā)展及建設(shè)社會主義新農(nóng)村的征程中大有作為？在此，筆者結(jié)合自己十幾年的工作經(jīng)驗和近八年的農(nóng)化行業(yè)工作感悟談五點看法，以期對剛參加工作的年青學(xué)子有所啟迪。

一個目標(biāo)—我們的人生目標(biāo)是什么？怎樣走？

參加工作后，要確立人生目標(biāo)，包括近期、中期和遠(yuǎn)期目標(biāo)。人生目標(biāo)從近期和中期方面講，即是我們的事業(yè)觀，是我們在3—5年前期或10—20年中期人生階段的職業(yè)生涯規(guī)劃。

近期的3-5年是職業(yè)生涯的立業(yè)期，主要目標(biāo)是在基層崗位打拼并學(xué)會在社會上生存，其關(guān)鍵在于定位好自己的職業(yè)發(fā)展方向，同時在基層工作中鍛煉能力和 提高素質(zhì)；中期的10-20年是職業(yè)生涯的高峰期，發(fā)展順利的話，我們不僅會進(jìn)入事業(yè)高峰期，同時視野也將提高到新的層次。

在人生近期和中期，我們不僅只是開創(chuàng)個人事業(yè)，還在于對家庭、企業(yè)和社會承擔(dān)相應(yīng)的責(zé)任和奉獻(xiàn)。筆者認(rèn)為，事業(yè)的天平同樣遵守質(zhì)量守恒定律：責(zé)任+奉獻(xiàn)=關(guān)愛+回報，等式兩邊的結(jié)果受時間早晚因素的制約。

人生目標(biāo)從遠(yuǎn)期方面講，即是我們的人生理想，是我們事業(yè)的遠(yuǎn)景目標(biāo)，這個目標(biāo)是終生為之奮斗且矢志不渝的。

目標(biāo)的制定應(yīng)是明確的，可用時間和定量來記述的。同時，目標(biāo)要合理，太低不能調(diào)動人的奮斗激情，太高又會催生好高騖遠(yuǎn)的盲目心態(tài)。此外，目標(biāo)還要及時調(diào)整，不斷修正并持久堅持，實現(xiàn)近期、中期和遠(yuǎn)期目標(biāo)的有機結(jié)合。

兩大積累—知識經(jīng)驗 資金信譽

知識和經(jīng)驗的積累，是青年學(xué)子適應(yīng)企業(yè)、自我發(fā)展的需要，也是企業(yè)培養(yǎng)人才、加快發(fā)展的要求，知識的積累源于學(xué)習(xí)，經(jīng)驗的積累源于實踐。

企業(yè)判斷一個人是否是優(yōu)秀人才，是否有發(fā)展?jié)摿Γ恢皇强催^去的成績，而更看現(xiàn)在，看其未來能否保持持續(xù)的學(xué)習(xí)力和競爭力。所以，青年學(xué)子要在思想上 以 “勤于學(xué)習(xí)，善于學(xué)習(xí)，終身學(xué)習(xí)”的學(xué)習(xí)觀武裝自己的頭腦，在行動上向書本學(xué)習(xí)，向他人學(xué)習(xí)，向?qū)嵺`學(xué)習(xí)。在實踐中學(xué)習(xí)，在學(xué)習(xí)中總結(jié)，在總結(jié)中進(jìn)步，在 進(jìn)步中發(fā)展。

青年學(xué)子要在企業(yè)中有所作為，成長為事業(yè)經(jīng)理人、打工皇帝或創(chuàng)業(yè)做老板，在3—5年前期或10—20年的中期人生階段，除了上述的積累知識和經(jīng)驗外，加強資金和信譽的積累同樣重要。

三種選擇--擇業(yè) 擇主 擇友

1、擇業(yè)是選擇哪個行業(yè)和企業(yè)工作。一個人的事業(yè)發(fā)展定位應(yīng)是“三思”而“執(zhí)著”的，在擇業(yè)前“三思”，在擇業(yè)后“執(zhí)著”。

個人擇業(yè)與事業(yè)成功有多大內(nèi)在聯(lián)系，無法用具體數(shù)字來判定，但有幾點值得我們思考：

（1）如何較為客觀地評估自己的核心專長與工作能力。我能在這個行業(yè)發(fā)展并勝任這個崗位嗎？這是每個人擇業(yè)前應(yīng)謹(jǐn)慎評估的。

（2）人的一生會有許許多多、各種各樣的擇業(yè)機遇，但有助于我們事業(yè)成功的、起歷史性作用的擇業(yè)機遇往往只有2、3次。

（3）除了極個別幸運之子、傲世之才外，更多的人事業(yè)成功都需經(jīng)過基層的錘煉、艱辛的洗禮和執(zhí)著的堅持。

2、擇主是選擇“目標(biāo)老板”。定位行業(yè)后，下一步即是選擇什么樣的老板與經(jīng)理。

優(yōu)秀的老板造就優(yōu)秀的企業(yè)，優(yōu)秀的企業(yè)造就優(yōu)秀的經(jīng)理，優(yōu)秀的經(jīng)理造就優(yōu)秀的人才。作為剛畢業(yè)的青年學(xué)子，大學(xué)教育更多的是理論學(xué)習(xí)。工作理念、行為操守以及工作能力，更多是在工作實踐中學(xué)習(xí)和積累的。

應(yīng)該說這種學(xué)習(xí)和積累，主要源于企業(yè)的企業(yè)文化、管理制度、操作實踐等。老板和經(jīng)理的經(jīng)營思想、管理模式、工作方法、文化素質(zhì)，更是會對初參加工作的青年學(xué)子產(chǎn)生深刻而潛移默化的影響。因而，初參加工作時選擇一個好的企業(yè)、好的老板，將受益終生。

3、擇友是在學(xué)習(xí)、生活和工作中選擇的人際交往和聚積的人脈關(guān)系。

朋友可以協(xié)助你搭上事業(yè)的天堂，也可以將你埋葬到犯罪的地獄，因此交什么樣的朋友對初參加工作的青年學(xué)子更為關(guān)鍵。在選擇人際交往時，傾心交往及志同 道合的朋友固然重要，但千里馬常有而伯樂不常有，能交到人品和才能更優(yōu)越于你并可以作為學(xué)習(xí)、生活和工作上的老帥的朋友更為重要。雖然目前暫時還沒有成 功，但只要能和成功人士多交朋友，就有發(fā)展和成功的可能。當(dāng)然，不段提高自己的能力、素養(yǎng)和品牌是交上成功的優(yōu)秀朋友的前提。

一個人的能力和資源是有限的，團隊的能力和資源才可能是無限的，人生事業(yè)的成功70%在于我們聚積的人脈關(guān)系，聚積的人脈關(guān)系越廣泛越深厚，今后事業(yè)成功的機會就越多，人生的舞臺才能越大。

四種人生—做勤奮人 誠信人 思想人 堅強人

1、做勤奮人。在當(dāng)今信息時代，科技創(chuàng)新、社會發(fā)展日新月異，初入行業(yè)的青年學(xué)子要適應(yīng)社會發(fā)展的步伐，唯有做勤奮人，不斷學(xué)習(xí)新的理論和技能。尤其 是在營銷系統(tǒng)，銷售業(yè)績是勤奮的雙腿跑出來的，是勤奮的雙手創(chuàng)造出來的，要求我們緊緊抓住速度這個中心，在工作中進(jìn)步更快一點，在競爭中成長更強一點。

2、做誠信人。做誠信人，要忠于企業(yè)，守于法規(guī)，誠實做人，踏實做事。在現(xiàn)代商業(yè)社會，誠信可以為你（或企業(yè)）增值，創(chuàng)造更多利潤。企業(yè)向來選擇德才兼?zhèn)洹⒁缘聻橄鹊牡膯T工，就是要求員工做誠信人，這是德的基石。

3、做思想人。做思想人，從大的方面講，要有自己的信仰、自己的追求、自己的原則。從小的方面講，在工作、生活中要尊重他人勞動，尊重他人隱私，不造 謠播事，不妄加議論，不人云亦云，不逍遙沉淪。尤其新畢業(yè)的青年學(xué)子，應(yīng)虎虎生機、滿腔熱情地投入到新的工作中，為企業(yè)輸入新的理念、新的血液，為企業(yè)創(chuàng) 造新的活力、新的業(yè)績。

4、做堅強人。人生奮斗、事業(yè)成功，總是坎坎坷坷曲曲折折，經(jīng)歷艱難方能起死回生。所以，有遠(yuǎn)大抱負(fù)、立志成功的青年學(xué)子初進(jìn)社會要有應(yīng)對各種困難、危機和失敗的思想準(zhǔn)備。不懼怕一時的失敗，在艱難險阻、復(fù)雜多變的人生征程中，樹信心、保激情、不言敗、謀成功。

五大觀念—目標(biāo)觀 計劃觀 業(yè)績觀 過程觀 時間觀

1、目標(biāo)觀。人生要有規(guī)劃，工作要有目標(biāo)，做事要有結(jié)果。規(guī)劃人生目標(biāo)或工作目標(biāo)應(yīng)具備以下特點：

（1）目標(biāo)具有挑戰(zhàn)性。擬訂的目標(biāo)要能指引我們前進(jìn)的方向，能催化我們奮斗的激情。

（2）目標(biāo)要具量化性。擬訂的目標(biāo)可分解，可量化，可考核。

（3）目標(biāo)要具可實現(xiàn)性。擬訂的目標(biāo)太高，容易打擊人的信心，目標(biāo)太低，易失去目標(biāo)意義。目標(biāo)可實現(xiàn)性應(yīng)有80%的人達(dá)成目標(biāo)，80%的把握達(dá)成目標(biāo)。

（4）目標(biāo)要有時間性。一方面是我們在什么樣的時間達(dá)成目標(biāo)，另一方面是目標(biāo)的時間性要隨環(huán)境和時間的變化做出相應(yīng)調(diào)整。

2、計劃觀。凡事有計劃，是我們提高工作效率與效益的根本，也是我們對計劃目標(biāo)進(jìn)行細(xì)化考評的依據(jù)，這里借用管理模式PDCA循環(huán)原則來闡述。

（1）P（Plan）指在工作中依據(jù)目標(biāo)來擬訂計劃，即制定措施和方法。

（2）D（Do）是指按照所制定的計劃和措施付諸實施。

（3）C（Cheak）是指在實施一個階段后，對照計劃和目標(biāo)檢查執(zhí)行的效果，及時發(fā)現(xiàn)問題。

（4）A（Action）是指根據(jù)檢查的結(jié)果，采取相應(yīng)的措施，修正原來的計劃或定位新的目標(biāo)，制訂新的計劃。

樹立計劃觀可發(fā)現(xiàn)工作中存在的問題，并及時解決，使我們的工作呈螺旋式提升，在工作中培養(yǎng)做年度、月度、周度計劃的習(xí)慣，將有助于我們快速成才和進(jìn)步。

3、業(yè)績觀。部分青年學(xué)子剛參加工作，不是眼高手低對上級安排的工作崗位不滿意，就是志大才疏對上級給予的工資福利發(fā)牢騷。對初涉職場的青年學(xué)子而 言，不管身處哪個崗位，也不管處于企業(yè)級別分工的高層、中層還是基層，所能做到的應(yīng)該是放低心態(tài)，踏實工作，只為成功找理由，樹立以業(yè)績結(jié)果為工作導(dǎo)向的 觀念。只要能始終不懈在工作崗位上創(chuàng)造優(yōu)秀業(yè)績，最終必將得到領(lǐng)導(dǎo)的認(rèn)可和提升。

4、過程觀。過程管理、過程控制、過程跟蹤、過程反饋是衍生好結(jié)果的必然。每種過程都有其關(guān)鍵點和控制點，這是過程管理的核心。剛畢業(yè)的青年學(xué)子，在做任何工作或承擔(dān)某項任務(wù)時，須關(guān)注過程努力、過程管理，堅持目標(biāo)，持之以恒，如此方能離成功越來越近。

5、時間觀。樹立時間觀念，建議注意兩點：

（1）珍惜自己擁有的時間，勤奮工作，早日成才。

（2）珍惜他人擁有的時間，待人做事守時間講效率。

總之，青年學(xué)子經(jīng)歷學(xué)生生活后進(jìn)入社會，新的起點、新的競爭便已開始。青年學(xué)子以繁榮農(nóng)業(yè)、文明農(nóng)村、富裕農(nóng)民為歷史責(zé)任，以在農(nóng)化行業(yè)立志成功為事 業(yè)目標(biāo)，以事業(yè)經(jīng)理人的職業(yè)操守為工作要求，孜孜以求，堅持不懈，勤奮工作，奮發(fā)有為，方能在未來譜寫成功篇章，實現(xiàn)人生價值。

第二篇：營銷人的未來之路

營銷人的未來之路

前一段中國營銷傳播網(wǎng)銷售管理論壇上的一個帖子——《營銷人，40 歲的 時候你在做什么》——點擊率很高，很多網(wǎng)友對此發(fā)表了自己的看法和意見。設(shè) 計中的“出路”有不少：掙夠錢退休、做咨詢顧問、獵頭、做代理商、作家、回學(xué) 校讀書等等。網(wǎng)友的討論很熱烈，這也反映出了一代營銷人對未可知前途的不安 與思考。當(dāng)燃燒的青春都已經(jīng)獻(xiàn)給自己所熱愛或者并不怎么熱愛的營銷事業(yè)之 后，等到不惑之年，我們又將如何選擇腳下的路？ 卻顧所來徑 當(dāng)打之年的中國營銷人基本上出身于 60 年代后期和 70 年代，這和中國改 革開放的時間有關(guān)。在上世紀(jì)的 90 年代，隨著市場經(jīng)濟體系的逐步確立，中國 市場逐漸由賣方市場進(jìn)入了買方市場，營銷作為一種行業(yè)也逐漸確立。在市場化 程度最高的快速消費品行業(yè)，寶潔在 1988 年進(jìn)入中國，可口可樂在 1984 年開 始在中國設(shè)立瓶裝廠。跨國巨頭的進(jìn)入，不僅帶來了資本、先進(jìn)的生產(chǎn)技術(shù)，也 為中國培訓(xùn)出了第一批營銷人才，這些人才經(jīng)過 10 年甚至更長時間的歷練，已 經(jīng)逐漸成為各個行業(yè)營銷領(lǐng)域的中堅。但是，不確定性依舊存在，雖然到目前為 止?fàn)I銷人才都是緊缺的，但是這種信息往往是不對稱的，一方面，不少企業(yè)急于 長大，急于尋找優(yōu)秀的營銷人才，但是另一方面，卻有不少優(yōu)秀的營銷人才正埋 沒在某個平凡的職位中，甚至是失業(yè)。帶給我們每位營銷人尊嚴(yán)的是我們的職業(yè)和職位，失去這些，事實上我們也 昨天還是某某企業(yè)的經(jīng)理，就什么都不是了。我見過太多 30 多歲的營銷經(jīng)理人，一場公司的政治斗爭或者一次企業(yè)間的收購行為，轉(zhuǎn)眼間變成了失業(yè)者。我相信 有這樣經(jīng)歷的營銷人是不在少數(shù)的，這是個高流動頻率的行業(yè)，我們已經(jīng)不再奢 望過去那種終生被一家企業(yè)雇傭的事情了，我們有更多的選擇——然而這也意味 著更多的不確定性。即便你能一直不失業(yè)，但是，企業(yè)的層級是金字塔型的，做 主管也許只要一年，做經(jīng)理也許要五年，做總監(jiān)也許要十年甚至更長，再往上呢？ 你想過嗎？ 未來之路 曾經(jīng)在一次培訓(xùn)中，我們做過這樣一個游戲：雙腿并攏的時候左右搖晃自己 的身體——你會感覺到很容易失去平衡； 然后雙腿分開一定的距離再搖晃自己的 身體——你會感覺保持平衡其實很容易。導(dǎo)師通過這個游戲告訴我們，你的延展 度決定了你的安全感。這些“延展”就是你的專業(yè)技能、學(xué)識、人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)、經(jīng) 驗…… 我們來看看幾種類型的職業(yè)發(fā)展，讓我們一起思考自己的未來，未來要做些 什么，現(xiàn)在要準(zhǔn)備些什么。

第一種類型是站在職業(yè)金字

塔的頂端——至少，沿著這條晉升之路堅持地走 下去。這條路確實很崎嶇，你也會越走越孤獨，并且，你也需要一些好運氣。走 這條路的人，往往最初的選擇就是非常正確的——雖然這也許帶著點偶然。在外 資企業(yè)發(fā)展的營銷人，能做倒高位的，往往有這樣的一些特點：有著非常好的教 育背景、熟練掌握英語、第一家進(jìn)的公司通常就是著名跨國企業(yè)、熟悉并擅長運 用公司政治。在內(nèi)資企業(yè)發(fā)展的營銷人，通常通往高位的必要條件是對老板非常 忠心或者深受老板賞識、對做市場有自己的一套行之有效的操作手法、擅長學(xué)習(xí)也擅長整合各種社會資源。也許他們中的一些人會永遠(yuǎn)為企業(yè)工作下去，他們將是真正意義上一生都獻(xiàn) 給企業(yè)的人。他們和發(fā)達(dá)國家在戰(zhàn)后的那一代人一樣，勤奮、忘我地以工作為中 心。營銷總監(jiān)、總經(jīng)理甚至 CEO 將是他們的目標(biāo)，而且其中有一部分人也必將 達(dá)到。那么他們需要為自己準(zhǔn)備點什么呢？近幾年來的“逃離外企”現(xiàn)象，我覺得很重要的一點是外企經(jīng)理已經(jīng)碰到了職 業(yè)發(fā)展的一個“集體瓶頸”，而且這個尤以營銷經(jīng)理為甚——再劃地細(xì)點，是以在 總公司以外的銷售經(jīng)理為甚。這些銷售經(jīng)理的雖然能力不錯，但是在教育背景和 英語能力上，普遍不及總部其它部門的經(jīng)理，并且多年的“FIELD SALES”生涯，或多或少已經(jīng)讓他們有點不適應(yīng)總部的沉悶氣氛，取而代之的是更多的江湖習(xí)氣。他們的“逃離外企”，說到底，是一種對延續(xù)職業(yè)生涯的渴望。對他們而言，如果要在外資企業(yè)繼續(xù)發(fā)展，需要的是以國際化管理風(fēng)格而不是本地化管理風(fēng)格 來加強自己的工作，并且還需要為自己多做一些繼續(xù)教育的投資——這些教育也 許是 CEIBS 的 MBA 文憑，也許是掌握更為熟練的英語能力。那么，如果下定 決心走時下流行的“空降”道路，也許更要做的是對中國本土企業(yè)文化的再學(xué)習(xí)，否則，只能是出師未捷身先死。一直在內(nèi)資企業(yè)發(fā)展的營銷經(jīng)理，事實上也有被“杯酒釋兵權(quán)”的危險，草根 的民營企業(yè)也許會在草創(chuàng)時期用很多自身其實有很多缺陷的江湖豪客型的營銷 人才，但是，守“天下”或者打更大的“天下”需要的是更多專業(yè)人才。以前你可以 不懂什么是 ROI 什么是 CRM、ERP 而照做營銷不誤，但是，更高的職位需要 你的知識也要與時俱進(jìn)。你要學(xué)習(xí)數(shù)字時代不斷被更新了的知識，要掌握不斷出 現(xiàn)的各種各樣的電子工具，指望不懂供應(yīng)鏈管理還做營銷的時間，可怕不長了。第二種類型是自己創(chuàng)業(yè)，做經(jīng)銷商或者是做營銷咨詢顧問。做經(jīng)銷商的路，遲走不如早走。新產(chǎn)品上市的成功性越小，做經(jīng)銷商成功

功的 概率也越小。渠道的變革，對這條創(chuàng)業(yè)之路有很大的影響。作為商品流通中間環(huán) 節(jié)的經(jīng)銷商，隨著渠道變革正在完成一個“大小小大”的轉(zhuǎn)變。區(qū)域同類別產(chǎn)品的 經(jīng)銷權(quán)壟斷，是未來發(fā)展的必然趨勢。私營經(jīng)銷商企業(yè)的發(fā)展，至今已經(jīng)有 10 多年的歷史，近年來的顯著特點是專業(yè)化和專業(yè)壟斷加速。未來的區(qū)域內(nèi)每個大 經(jīng)銷商將會越來越成為某類產(chǎn)品的代表——這個是賣水的，這個是賣化妝品的，這個是賣打印機的，這個是賣空調(diào)的。經(jīng)銷商和制造企業(yè)之間的戰(zhàn)略合作關(guān)系，也將越來越緊密，留給你創(chuàng)業(yè)的空間，也必將越來越少。糊口也許是可以的，但

是做大，需要的條件實在太多了，生意是會越來越難做的。現(xiàn)在要做大一個新產(chǎn) 品的難度要比十年前難太多了。我的不少同行們的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷也證明了這點，雖然 他們在營銷上的能力比十多年前走出國有批發(fā)企業(yè)的第一批經(jīng)銷商們要強的多，但是，最好的機遇顯然并沒有給到他們。他們也時常戲謔地說自己無非是“花錢 買了份工作”。小公司的抗風(fēng)險能力是很弱的，你不長大，注定要成為渠道變革 的又一個犧牲品。對于他們而言，通過行業(yè)內(nèi)積累的人際關(guān)系網(wǎng)絡(luò)，找尋機會，找尋突破口做大，成為細(xì)分市場區(qū)域內(nèi)的翹楚是很重要的。那么做營銷咨詢顧問呢？說實話，其實做營銷的人和做營銷咨詢顧問的人是 兩種截然不同的類型，現(xiàn)在自詡為“營銷實戰(zhàn)派”的顧問，我個人并不看好。他們 或多或少缺乏專業(yè)顧問的訓(xùn)練和經(jīng)驗，也或多或少給人以江湖術(shù)士的味道。做的 好營銷的人并不見得一定做的好營銷咨詢顧問。之所以現(xiàn)在“營銷實戰(zhàn)派”顧問頗 為吃香是和我們的本土市場還不成熟有關(guān)的。這種“不成熟”你能指望它多久呢？ 我想，盡管你可以罵麥肯錫不懂中國市場，但是，如果本土咨詢公司想要做大，他們還是你學(xué)習(xí)和模仿的榜樣。未來，也許你也可以轉(zhuǎn)行，做作家、做企業(yè)家、做教師……做什么都有可能，對未可預(yù)知的未來，你可以做的是發(fā)現(xiàn)自己的興趣和優(yōu)勢所在，為前景做更多的 規(guī)劃。去學(xué)校充電、結(jié)交更多的朋友、積累更多的資金，甚至是寫更多的營銷和 管理的文章。未來工作像什么 事實上，未來的工作性質(zhì)也會發(fā)生不少變化。我相信人性化的趨勢將越來越 明顯，這點已經(jīng)在西方和國內(nèi)的外資企業(yè)中得到了體現(xiàn)。我們并不是為了工作而 生活，而是為了生活而工作。SOHO、自由職業(yè)者近年來越來越多，也證實了這種人性化的趨勢。我們更 多地考慮自己的家庭、考慮更多屬于自己的時間和空間。營銷這種高彈性的工作 也許也會出現(xiàn)變化，網(wǎng)絡(luò)可以讓你

第三篇：做經(jīng)銷商的操盤手--建材營銷人的成長之路

做經(jīng)銷商的操盤手－－建材營銷人的成長之路

筆者離開家電圈后，進(jìn)入建材行業(yè)做過一段時間的區(qū)域經(jīng)理，我自己最頭痛的事情之一是，不知道如何打發(fā)時間，因為我發(fā)現(xiàn)只要與經(jīng)銷商混熟，搞好廠商關(guān)系，做好總部與渠道間的政策傳達(dá)與銜接后，就無所事事。于是每天為自己做哪些工作而絞盡腦汁。大概有一個多月吧，我才把自己這種狀態(tài)調(diào)整過來。后來反思，發(fā)現(xiàn)做業(yè)務(wù)只要完成任務(wù)，剩下的時間要偷懶也好，要四處風(fēng)花雪月也好，要抄單也好，要自甘沉淪墮落也好，企業(yè)都是不知道的。月度營銷例會時，我把自己這種困惑與幾個玩得好的哥們私下溝通，眾人都會心一笑。因為，我有意無意間觸動了這個群體的“潛規(guī)則”。

如果說建材行業(yè)的業(yè)務(wù)人員有一半以上的時間無所事事，在做工作以外的事情，相信這個行業(yè)的營銷人員大概不會有異議。（當(dāng)然不能說每個人與每個企業(yè)都是這種現(xiàn)象），為什么建材行業(yè)的業(yè)務(wù)人員會導(dǎo)致無所事事的現(xiàn)象呢？拋開人的主觀原因不談，因為人的本性都是自私與懶惰的，況且主觀原因在任何行業(yè)都是存在的，何獨建材行業(yè)此現(xiàn)象頗多呢？我想，主要有以下兩個原因：

1、行業(yè)競爭的原因：不可否認(rèn)，盡管建材行業(yè)競爭越來越激烈，但相對于家電與日化行業(yè)，建材行業(yè)的競爭還是相對初級的。多數(shù)企業(yè)還是以產(chǎn)品為導(dǎo)向。對營銷工作的重視程度不高。這就直接導(dǎo)致企業(yè)管理程度還不可能象家電或日化行業(yè)那樣，對渠道的管理，對市場的管理采取精耕細(xì)作的方式。家電圈整體營銷水平所以高，與市場競爭的激烈程度有關(guān)，也與行業(yè)特性有關(guān)。家電業(yè)是一個行業(yè)集中度很高的產(chǎn)業(yè)，也是一個直接針對消費者的行業(yè)，因為這兩點，企業(yè)會努力擴大市場份額，擴大其在消費者心中的品牌力量，所以營銷能力的高低就在行業(yè)中扮演舉足輕重的作用。而建材行業(yè)很多的品類無法進(jìn)行大規(guī)模生產(chǎn)，即生產(chǎn)規(guī)模的大小并不能導(dǎo)致成本的急劇下降，無法形成成本領(lǐng)先的競爭優(yōu)勢。所以，建材廠家在4P組合中，對市場工作的重視程度就遠(yuǎn)不如家電行業(yè)。值得欣喜的是，一些有眼光的建材企業(yè)開始把人才需求的眼光放在建材圈以外，因此我們看到，一些在家電圈日化圈的人才也逐漸往建材行業(yè)跑。

2、經(jīng)銷商操控市場而非廠家操控市場：盡管行業(yè)的競爭越來越激烈，市場化程度越來越高，但有一個現(xiàn)象是與其他行業(yè)不同，即操作市場時，建材業(yè)是經(jīng)銷商在探控市場，而廠家只是支持與服務(wù)的功能。這樣廠家在營銷方面的話語權(quán)往往不如經(jīng)銷商。廠家用于市場營銷的費用、資源與人力不如經(jīng)銷商。當(dāng)營銷與市場的主導(dǎo)權(quán)更傾向于經(jīng)銷商的時候，廠家的業(yè)務(wù)水平自然無法象家電行業(yè)那樣隨著市場的升級，營銷規(guī)模與水平也獲得快速的提升。在話語權(quán)與區(qū)域市場的主導(dǎo)權(quán)更多的在經(jīng)銷商手里的時候，一些廠家的業(yè)務(wù)人員如果找不準(zhǔn)自己的定位，就成了可有可無的“多余人物”。

那么，在建材行業(yè)與市場的這種特性下，一個有志于不段追求上進(jìn)的營銷人員如何扮演好自己的角色呢？我給出的結(jié)論是，充當(dāng)大戶（經(jīng)銷商）的操盤手，做小戶（經(jīng)銷商）的營銷參謀角色（顧問式銷售）。做大戶的操盤手與小戶的參謀，說白了就是做經(jīng)銷商不拿工資的經(jīng)理人。讓經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)及團隊圍著你轉(zhuǎn)。對于管理大戶的業(yè)務(wù)人員，如果不能深入經(jīng)銷商的內(nèi)部管理，不能做到在對市場與銷售的理解更高一個層級，就會在經(jīng)銷商面前失去話語權(quán)，就很容易邊緣化。就在經(jīng)銷商眼里成為可有可無的角色。

那么做經(jīng)銷商的操盤手應(yīng)該做哪些事情呢？主要是資金管理、庫存管理、銷售區(qū)域及價格管理、零售管理幾個方面：

1.資金管理

·每月與經(jīng)銷商共同訂定次月銷售、回款目標(biāo)。

·定期（每周）對代理商銷售回款目標(biāo)進(jìn)行跟進(jìn)。

·協(xié)助代理向公司下達(dá)訂單。

2.庫存管理

·協(xié)助代理商訂定安全庫存。

·督促代理商執(zhí)行、維持安全庫存。

·定期（周、月）掌握代理商庫存，協(xié)助防范不良庫存及缺、斷貨品的情況出現(xiàn)

3.銷售區(qū)域與價格管理

·監(jiān)督和管理代理商的產(chǎn)品進(jìn)銷存情況及貨物分銷流向

·協(xié)助/監(jiān)督代理商按公司的價格政策、價格規(guī)定銷售歐普光源產(chǎn)品

·協(xié)助其日常業(yè)務(wù)及較大工程項目的跟進(jìn)管理

·協(xié)助公司對代理商的低價傾銷、跨區(qū)銷售進(jìn)行處理

4.零售網(wǎng)點管理

·協(xié)助代理對其所服務(wù)的網(wǎng)點進(jìn)行有效覆蓋及分銷

·定期走訪代理商下游網(wǎng)點進(jìn)行理貨、終端布置等工作

·協(xié)助/指導(dǎo)代理商對其銷售隊伍的業(yè)務(wù)管理、日常培訓(xùn)

·市場推廣與策劃活動原組織與實施

那么，如何能做好上述事情，承擔(dān)起一個合格的，虛擬的經(jīng)銷商操盤手的角色呢？這就要求營銷人員具備以下五種能力：

1、管理能力：要談管理是一個很深的學(xué)問，現(xiàn)在也沒有最權(quán)威最令人信服的解釋。不過，管理的一些特特征到是爭議不大，比如“引導(dǎo)團隊沿正確的方向往前走”、“管理就是胡蘿卜加大棒”、“管理無他，無非定人、定時、定量、定目標(biāo)、定考核”。對于建材行業(yè)的管理能力的要求，大可不必如此之概念化。我覺得，只要做到上面講的資金管理、庫存管理、銷售區(qū)域與價格管理、零售管理就行了。但營銷人員不斷培養(yǎng)自己的管理能力卻是一項長期而系統(tǒng)的工作。

2、公關(guān)能力：建材行業(yè)有很多是通過工程銷售，通過隱性渠道銷售，與工程方與設(shè)計方打交道，需要營銷人員有很強的公關(guān)能力，需要營銷人在“酒、色、財、氣”四個方向修煉自己。酒是穿腸毒藥，但無酒不成席；色是剮骨鋼刀，但無色不成姿；財是良心的蛀蟲，但無財不成義；氣是惹禍根苗，但無氣受人欺。色是色欲，財是利欲，酒是享樂能力，氣是權(quán)勢。這四樣?xùn)|西，替社會成了多少事，也替社會敗了多少事。營銷人在酒色財氣上如何游刃有余，確是一件不好把控的事情。但確是營銷人搞公關(guān)最直接最有效的工具。

3、策劃能力：區(qū)域市場的很多行為，如設(shè)計師推廣、小區(qū)推廣、區(qū)域性的行業(yè)展會以及區(qū)域經(jīng)銷商會議都須要營銷人員具備策劃能力。

4、培訓(xùn)能力：經(jīng)銷商的培訓(xùn)、經(jīng)銷商團隊的培訓(xùn)、導(dǎo)購人員的培訓(xùn)、設(shè)計師的培訓(xùn)都對營銷人員提出了更高的要求。

第四篇："法律人成長之路"征文

“法律人成長之路”征文

律動，良心

江蘇警官學(xué)院法律系 汪羽靜

曾看過學(xué)長寫的一篇實訓(xùn)感想，名為《年少往事總是詩》。年少往事總是詩，誰說不是呢。高中語文課談理想，少年總是意氣風(fēng)發(fā)的，我站起來就是一番慷慨陳詞：“我并沒有什么確定的想法，只是想讓黑暗無所遁形，讓更多的人看到這世間孤獨無依的人們，給他們帶去希望。”那時有人說那是作家，有人說那是記者。當(dāng)我在高考志愿上寫下“法學(xué)”專業(yè)時，這一幕在我腦海中閃過，生活就像布滿迷霧的叢林，走下去才會知道路通向何方。

“法學(xué)”在我的腦海里最初只是成千上萬法條的集合，而那些能將法條信手拈來，甚至具體到某款某項的人們在我的感知里無一不是記憶超絕，可望而不可及的。一如所有剛?cè)雽W(xué)的法學(xué)生們，雖然對于厚厚的法條無從入手，但對法律的信仰卻在心里萌芽生長。我們崇尚公平正義，將蘇格拉底的“我不同意你說的每一句話，但我誓死捍衛(wèi)你說話的權(quán)利”說得朗朗上口，雖然對于“法律人”這個詞沒有清晰的認(rèn)識，但我們都從心底認(rèn)可我們是未來的“法律人”，這個崇高的理想常常會讓自己激動不已。

我們在白色的象牙塔里，讀先賢的法治思想，探討法條背后的立法精神，勾畫未來的理想圖景，卻在現(xiàn)實照進(jìn)來的那一刻，感到無所適從。本是一次很好的實訓(xùn)機會，多次爭取，我如愿跟著學(xué)長借著學(xué)校法律診所的平臺代理一起未成年人盜竊案，能真正地做一次法律人，興奮、好奇還有無法避免的畏懼在我的心里洶涌澎湃，崇高的責(zé)任感讓我更加堅信，這一次的經(jīng)歷必將會讓我引以為傲。閱卷、討論案情、寫辯護詞，每一步我們都走得小心謹(jǐn)慎一絲不茍，即使我只是個副手，但我也能充分感受到學(xué)長書到用時方恨少的痛苦，這才體會到“學(xué)以致用”這四個字的艱難。如蹣跚學(xué)步，在老師的指導(dǎo)下，幾經(jīng)大改，跌跌撞撞地完成了辯護詞，已是開庭的前一晚，雖然連續(xù)熬夜疲憊不堪，但看著精心完成的辯護詞，我們的內(nèi)心還是抑制不住的激昂，只等著第二日的大展拳腳。但開庭的情況卻是大大出乎我們的意料，公訴人的遲到、漫不經(jīng)心，毫無原因的休庭，審判書竟也是早已準(zhǔn)備好的，我們少有開口的機會，這一切都讓我們無奈。這就是我們憧憬已久的法庭么？這就是我們埋頭苦讀為之驕傲的法律么？庭審結(jié)束后，我們一言不發(fā)地回到學(xué)校。學(xué)長默默然地寫下一篇后感發(fā)給了我，然后埋頭大睡。《年少往事總是詩》，我的耳邊是一片破碎的聲音。

大學(xué)過了一半，身邊的同學(xué)有的沉迷于渾渾噩噩的生活，有的發(fā)奮鉆研生財之道，有的學(xué)習(xí)第二專業(yè)另謀出路，年年低迷的法學(xué)就業(yè)率，處處講人情的社會環(huán)境，讓我們不得不向現(xiàn)實低頭。談到“法律人”這個理想，也還會殘存著些許當(dāng)年的激情，但身邊卻是一片嘲笑。這竟是一個談不得理想的現(xiàn)實么？

不是的。刑法老師曾在課堂上問我們，法律在哪里。法律在哪里？他指著自己的心，法律在心里。這不是虛無的唯心主義，而是實實在在的做人之道，做法律人之道。王陽明曾說，人之一切發(fā)明于心。人人都有良心，法律人更要有一顆法律人的良心。談理想、談公平正義受人嘲笑，嘲笑的人卻無法將它從你的心里拿走，因為你有一顆法律人的良心，除非你自己丟棄了它。

我們的心是自由的，即使在行為上我們不得不適應(yīng)現(xiàn)實，勉強自己做一些不愿意做的事，但一個真正的法律人決不會丟棄他的良心。一個法律人，追求名滿四海，寶馬香車，無可厚非，但如果把這些放在第一位，甚至為此而丟棄了他的良心，則枉為法律人。一些律師罔顧事實，不顧被害人的聲聲控訴，為犯罪嫌疑人作無罪辯護，或是利用媒體自我炒作，不管是為名還是為利，行徑已是丑陋不堪。這些人已丟棄了法律人的良心，最終免不了會落得個人人唾棄的下場。

多少人奮斗卻迷茫著，多少人行走卻困在原地，歲月匆匆，當(dāng)初我們想改變世界，現(xiàn)在我們被世界改變。在變與不變之間，許許多多的法律人都始終堅守著一顆法律人的良心，在歲月的歷練中得到成長。現(xiàn)在我還是一名法科生，每一天都在積累著知識的資本，還會不斷爭取實訓(xùn)的機會，懷抱著我“法律人”的理想在現(xiàn)實里游走，我的外在和內(nèi)心都渴求著成長。面對現(xiàn)實，適應(yīng)而不屈從，跳出內(nèi)心的牢籠，法律人的良心正生機勃勃地跳動。莫忘初衷，莫忘初衷，我跋涉在法律人的路上。

我的律師之路

廖旭東（廣東粵法律師事務(wù)所律師）

一、與律師結(jié)緣

人生有許多事，總讓人無法理解，年近四十的我，如何與律師結(jié)上緣，我也說不清。

1984年在報考高考志愿的時候，第一志愿選擇了歷史專業(yè)，也知道這是個冷門，當(dāng)時我想，這樣有更大可能被重點大學(xué)錄取，果然不出所料，被廈門大學(xué)歷史系錄取了，在廈大的四年中，日子過得充實快樂，在大海中游泳 ,在球場上打球，雖說沒有談戀愛，但每一天真的過得很開心，可謂少年不知愁滋味，為賦新詩才強說愁。在專業(yè)課的學(xué)習(xí)上，則抱60分萬歲的態(tài)度，得過且過。1988年大學(xué)畢業(yè)，分入一所師范學(xué)院從事歷史教學(xué)工作，五年后，評為講師，1993 年正值法學(xué)熱在全國掀起，我所在的系也準(zhǔn)備開設(shè)法學(xué)專業(yè)，但法學(xué)教師稀少，于是，我就向?qū)W院申請到武漢大學(xué)法學(xué)院參加國際經(jīng)濟法助教進(jìn)修班，申請很快就得到了批準(zhǔn)，9 月，我進(jìn)入了武漢大學(xué)法學(xué)院的課堂，開始了法律專業(yè)的學(xué)習(xí)。

一年后，我回到師院，擔(dān)任了法學(xué)教學(xué)工作，1996年獲取律師資格，在一家律師事務(wù)所作兼職律師，當(dāng)時作兼職律師沒有一點壓力，只是把它當(dāng)作一種法律實踐，是為法學(xué)教學(xué)服務(wù)，在課堂上將自己辦的案子作為案例講授，受到學(xué)生的普遍歡迎，我自己也有一種成就感。

2001年，我南下廣東，在一家公司擔(dān)任專職法律顧問，后到律師事務(wù)所作專職律師，真正開始了我的律師生涯，我想，以后我不會再選擇其它職業(yè)了，因為我已深深愛上了律師這一職業(yè)。

二、飄在廣東的律師

在廣東珠三角地區(qū)，有一批內(nèi)地來的律師，他們執(zhí)有內(nèi)地的律師執(zhí)業(yè)證，卻以各種方式在珠三角地區(qū)從事法律服務(wù)，他們?yōu)榱嗽趶V東生存和發(fā)展，付出不為人所知的辛苦。

在中國，能做律師的人是不簡單的人，能南下到廣東做律師就更不簡單了，這些南下的律師大都在內(nèi)地從事律師工作多年，在當(dāng)?shù)赜幸欢ò冈矗械囊延衅扌。麄兡苤簧硪蝗耍x家別子，南下廣東，來到一個陌生的地方，重新開始律師業(yè)務(wù)，這的確需要足夠的勇氣和膽識。

在珠三角有的地方，從內(nèi)地來的律師想在當(dāng)?shù)貓?zhí)業(yè)，必須具備當(dāng)?shù)貞艨诨蚍杀究频臈l件，剛到廣東的律師要達(dá)到這一條件，難度很大，有的律師無奈只好在當(dāng)?shù)刈夥块_設(shè)辦公地點，以內(nèi)地的律師事務(wù)所的名義接案，在辦公地點，不敢掛上律師事務(wù)所的招牌，只寫上“法律咨詢”幾個大字，以較低的收費吸引客戶，他們時刻擔(dān)心當(dāng)?shù)氐乃痉ň智皝聿樘帲驗樗麄儽划?dāng)?shù)氐乃痉ň终J(rèn)定為黑律師。

有的南下的律師則選擇到廣東的律師事務(wù)所作律師的助理，不以律師的名義執(zhí)業(yè)，在珠三角做律師助理，收入不高，工作量又大，他們之所以接受這些，是因為他們希望通過若干時間的積累，能夠結(jié)識當(dāng)?shù)氐目蛻簦坏l件成熟，就在當(dāng)?shù)刈裕鰜韱为氜k案。

還有些南下律師，他們到珠三角大公司擔(dān)任專職法律顧問，收入穩(wěn)定，在當(dāng)?shù)厮悴桓咭膊坏停ぷ鞑蛔杂桑瑹o法拓展自己的律師業(yè)務(wù)，沒有自己的客戶，只為一個客戶服務(wù)，無法看到事業(yè)發(fā)展的前途。我認(rèn)識很多飄在廣東的律師，因為我自己也是其中之一，在我認(rèn)識的這些律師中，有的成功了，大多數(shù)離開了廣東，每當(dāng)我送別他們的時候，他們無奈的眼神，讓我最為銘心。

三、為律師而寫

孔子說：三十而立，說實話，在我三十歲之前，我自己也不清楚自己想做什么，也許我是屬于隨遇而安的人吧。三十歲的我，在大學(xué)當(dāng)講師，如何確立自己的科研課題？是每一位大學(xué)老師思考的問題。經(jīng)過長時間的考慮，我為自己定下的科研課題是：中國律師。

為什么選擇中國律師作為自己的課題？主要原因是：一是我當(dāng)時在做兼職律師，對律師有一定的感性認(rèn)識。二是中國律師的歷史不長，不到百年，新中國律師的歷史更短，不過幾十年，所以，相關(guān)資料容易收集。三是在中國，專門研究中國律師的人不多，中國律師的許多問題無人研究，或者研究不深，給后來者留下了很大的空間。采取何種方法，對中國律師進(jìn)行研究呢？常見的方法是，在大學(xué)圖書館里，廣泛收集相關(guān)資料，針對律師某一問題進(jìn)行研究，寫成論文，在相關(guān)雜志上發(fā)表。在我看來，這種方法，總得來說，還是從書本到書本，寫出來的東西，價值不大。因此，我并沒有采用。

在大學(xué)，我學(xué)的專業(yè)是歷史，田野調(diào)查是歷史研究方法之一，對我影響很大。所有實地參與現(xiàn)場的調(diào)查研究工作，都可稱為“田野調(diào)查”。“參與當(dāng)?shù)厝说纳睿谝粋€有一個嚴(yán)格定義的空間和時間的范圍內(nèi)，體驗人們的日常生活與思想境界，通過記錄人的生活的方方面面，來展示不同文化如何滿足人的普遍的基本需求、社會如何構(gòu)成。”這便是田野調(diào)查。因此，我決定采用田野調(diào)查的方法，對中國律師進(jìn)行研究。

2002年7月，我辭去大學(xué)教師一職，獨身一人，來到中山，做專職律師，十年過去了，律師的酸甜苦辣，無不親身體驗，正因為我是帶著課題來做律師的，所以，與其他律師不同的是，我一邊努力辦案掙錢謀生，一邊在夜深人靜時，不時起筆將律師的思考寫成文章。不經(jīng)意間，二百多篇有關(guān)律師的文章，相續(xù)問世。其中《律師十日談》和《律師隨想錄（2011年）》先后發(fā)表在《廣東律師》，在律師界，反響頗佳。做律師，寫律師，是我不變的追求。

四、彎路，其實也不算彎路

近日，與兒子在QQ里閑聊，兒子說：你在大學(xué)四年學(xué)的是歷史，畢業(yè)后又在大學(xué)教了八年歷史，后才從事律師工作，你走了不少彎路。我回復(fù)說：其實，這也不算是彎路。如果不是多年學(xué)歷史所積累的文字功底和思維模式，我的律師隨筆也不可能達(dá)到現(xiàn)在的水平，我對律師的思考也沒有現(xiàn)在這個深度。

下了QQ后，我在想，假如我在大學(xué)學(xué)的是法律，沒有走所謂的彎路，我現(xiàn)在會是怎樣？我很有可能是一名法官，因為1988年大學(xué)畢業(yè)時，法律專業(yè)畢業(yè)生很吃香，分到法院工作的機會很大，到法院工作后，我會按步就班地從書記員做到法官職位，也有可能擔(dān)任一官半職。這條路，相對而言，是一條筆直的路，不是彎路。也許在這條路上，我也會對法官這一職業(yè)進(jìn)行思考，但因體制的限制及工作生活的安逸，我想我也寫不出多少有價值的東西來。

成龍是我很敬佩的成功人士，他演唱的《真心英雄》，我很喜歡，歌中唱道：把握生命里的每一分鐘，全力以赴我們心中的夢，不經(jīng)歷風(fēng)雨怎么見彩虹，沒有人能隨隨便便成功。

孟子也說過：“天將降大任于斯人也，必先苦其心志，勞其筋骨，餓其體膚，空乏其身，行拂亂其所為，所以動心忍性，曾益其所不能”。

回顧過去的日子，正是因為我走了彎路，才踏進(jìn)了律師之道，律師的自由，律師的艱難、做律師的體會及對律師的熱愛，讓我的近200篇律師隨筆在網(wǎng)絡(luò)陸續(xù)面世，其中50篇律師隨筆在《上海法治報》連載，最具有影響的要數(shù)《律師十日談》，《律師十日談》先后在《中山律師》、《廣東律師》、《四川律師》和《律師文摘》上發(fā)表，在《廣東律師》雜志2011年文章評比中，《律師十日談》被評為三等獎。

2011年9月，我在博文《感悟一生》中透露：“我的一生，目標(biāo)很單一，也很世俗：上一所大學(xué)，做好一份工作，買一套房子，有一部小車，寫一篇文章，辦一家律師所……”，然而，讓我沒有想到的是，在《感悟一生》發(fā)表后不到一年，《律師十日談》問世，我創(chuàng)辦的廣東粵法律師事務(wù)所也成立了。

因此，從我的經(jīng)歷來看，彎路，其實也不算彎路。

我從事公司法務(wù)的心路歷程

文/法歌

【引子】看到很多即將或初入職場、讀法律專業(yè)的同學(xué)或網(wǎng)友徘徊在就業(yè)的十字路口，要么埋怨法律專業(yè)就業(yè)難，要么不知該從事何種職業(yè)的糾結(jié)心理，我也想談?wù)勛约哼x擇從事公司法務(wù)的心得和體會，以期待與大家交流，為與我當(dāng)初同樣在擇業(yè)方面感到迷惑的人盡些綿薄之力。

一、品味尋找工作的酸甜苦辣

盡管我在企業(yè)的工作經(jīng)驗不足，年齡在職場也不占優(yōu)勢，前方肯定有那么多艱難險阻，但是我還是堅持來到了改革開放的前沿，經(jīng)受市場經(jīng)濟優(yōu)勝劣汰的洗禮！我堅信，成功永遠(yuǎn)屬于決不輕言放棄的人！一路風(fēng)塵南下到廣州，先把自己安頓在便宜的小旅館住下，開始找工作，不曾想這一找就是一個月時間！一開始還心高氣傲的我，越找心里越?jīng)]底。那時，我也糾結(jié)過：法律專業(yè)找工作怎么就這么難？

我當(dāng)時的目標(biāo)是想找個大型公司做公司法務(wù)，可到了人才市場或人才交流會，滿場很少能發(fā)現(xiàn)要法律專業(yè)的崗位！即使有這種崗位需求，用人單位也是要求有相關(guān)工作經(jīng)驗，對法律職業(yè)資格證也是硬性要求！當(dāng)時，我很后悔沒在讀研期間就把資格證考下來，現(xiàn)在要用到了，才真正體會到什么叫“書到用時方恨少”！

在人才市場找工作碰壁后，有時也想過打退堂鼓，干脆到內(nèi)地某個城市找一份穩(wěn)定的工作算了。有的高校也表示了接受的意向，可我心里總是不甘心。人生能有幾次搏！今生不在大風(fēng)大浪中經(jīng)受考驗和磨礪豈不遺憾！特別是從沿海回到內(nèi)地，無論是環(huán)境還是經(jīng)濟發(fā)展，那個反差真是太大了。在沿海城市，感覺到的是快節(jié)奏的生活。我愿意接受有些壓力的生活，這樣才能排除人的固有惰性誘惑，去實現(xiàn)人生的價值和追求！

真是應(yīng)了那句“山窮水盡疑無路，柳暗花明又一村”，正當(dāng)為了找工作心急如焚時，我想到了在廣州某大型房地產(chǎn)開發(fā)上市公司任職的同專業(yè)師兄，于是抱著試試看的心情打去了求救電話，師兄很熱情，叫我到他所在的公司見主管領(lǐng)導(dǎo)，我去了，由于師兄的大力舉薦，這位負(fù)責(zé)人只是簡單地問了一些問題，工作也就這樣到手了！至今我仍然對這位師兄心存感激，是他在我最困難、最無助的時候伸出援手幫助了我！

現(xiàn)在，我能理解即將走上社會的人的感覺，對職場有點找不到北！沒有工作經(jīng)驗還總幻想著能找一份理想的職業(yè)！甚至找不到好工作干脆在家待業(yè)當(dāng)起了“啃老族”！理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感！人總是要自食其力、面對競爭壓力的！在工作中我深知自己經(jīng)驗不足，管理經(jīng)驗更是談不上，但我有的是信心、是不斷學(xué)習(xí)的毅力！就這樣開始了與法律結(jié)緣的工作……

二、初入職場，多學(xué)習(xí)、多觀察、多積累

（一）調(diào)整心態(tài)，提升與人溝通的能力

我所在的部門是商品房售后服務(wù)部門，負(fù)責(zé)處理房地產(chǎn)開發(fā)各個環(huán)節(jié)中客戶、業(yè)主以及合作商家提出的異議和投訴。應(yīng)該說，房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)是粗放的加工業(yè)，建筑材料檔次、工程施工質(zhì)量、監(jiān)理責(zé)任心大小等都會對房屋質(zhì)量帶來影響。千萬不要以為大發(fā)展商房屋質(zhì)量就一定很過關(guān)而小的發(fā)展商質(zhì)量一定就不行！

售后服務(wù)人員每天都要與房屋出現(xiàn)問題的業(yè)主打交道。有時候還要受業(yè)主的氣，代公司接受業(yè)主的責(zé)難和批評！這種局面對于初入行的人來說，一下子可能接受不了，甚至與業(yè)主產(chǎn)生言語沖突，但不管怎樣，這種工作還是很富有挑戰(zhàn)性的！不僅工作態(tài)度要好，更重要的是要有判別政策、法律的能力，因為做客服工作僅僅態(tài)度好是遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠的，關(guān)鍵是要為投訴人解決問題。當(dāng)投訴人怨氣很大時，還要與他們分析問題的成因、處理的方式以及法律對此類問題的規(guī)定，這樣才有可能說服對方，讓對方心平氣和地配合問題的處理，所以做這類工作，法律還是有用武之地的！

南方經(jīng)濟比較發(fā)達(dá)，人們的法律意識都比較高，遇到不能及時解決的問題，他們知道尋求法律途徑解決，比如仲裁、訴訟，有時會借助新聞媒體、消委會的力量討說法。客服人員就要有一定的政策、法律水平。在這樣的部門工作，收獲最大的是大大提升了與人溝通的能力和技巧，鍛煉了應(yīng)付困難、解決困難的能力！

（二）在工作中學(xué)習(xí)管理

當(dāng)時售后服務(wù)部門是剛剛組建的，我參與了該部門成立到正常運作的整個過程，從中學(xué)到了很多東西，很佩服那些有管理經(jīng)驗的職場人士！新招聘的部門經(jīng)理有那么多的想法，至今還讓我難忘！從部門的架構(gòu)到崗位責(zé)任，從售后服務(wù)的職能到對產(chǎn)品品牌的提升，一套一套的！

原來這些通過實踐掌握的東西在書本上還真學(xué)不到。那時我懂得了為什么用人單位不愿招聘沒有工作經(jīng)驗的人，確實單位沒有培養(yǎng)人的義務(wù)！招人是希望這個人能為公司創(chuàng)造效益，不是培訓(xùn)！優(yōu)勝劣汰，雙向選擇，這是市場經(jīng)濟社會必然的趨勢，也是成熟的用人機制中人才普遍感到壓力大的原因。在廣州，每到雙休日，購書中心都會擠滿渴求知識的人！沒有別人逼迫他們看書、買書，是他們自己在逼迫自己！

既然在企業(yè)謀生，就得謀求在企業(yè)的生存、發(fā)展之道，我開始琢磨個人努力與團隊合作的關(guān)系，專業(yè)與管理之間的關(guān)系。以前，總是說外行不能領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)行，可現(xiàn)在覺得這句話不完全正確，所謂的“外行”可能專業(yè)知識沒有你專業(yè)人員精通，但有管理經(jīng)驗的人卻可以很好地將內(nèi)行人士凝聚在一起，形成合力，這應(yīng)該就是“管理”，就是“團隊合作”。

除了做專業(yè)分析方面的筆記，還堅持做管理學(xué)習(xí)心得方面的小結(jié)。部門管理是企業(yè)管理的一個鏈條，重要性自不待言。如果連部門都不能管理好，何談企業(yè)管理？凡事從大處著想，從小處著手。先模仿，后創(chuàng)新。慢慢地，我好象悟出一些門道，經(jīng)理外出讓我代行職責(zé)時，我不再有心虛和慌張，雖然管理手法不夠老道，但已經(jīng)勇敢地邁出了第一步。

三、轉(zhuǎn)做公司法務(wù)成了迫切心愿

（一）內(nèi)部調(diào)崗實現(xiàn)專業(yè)對口

在售后服務(wù)部門工作了一段時間，收獲很大，熟悉了售后服務(wù)的工作流程和管理方式，但同時有些不安分，因為心里還是掛著自己的專業(yè)——法律，畢竟專業(yè)人更希望做與專業(yè)結(jié)合更為緊密的工作，特別是初入職場的人士。這也是正在找工作的人普遍的心態(tài)，學(xué)了好幾年的專業(yè)怎能割舍呢？天天與法律打交道才是自己職業(yè)的理想境界！

有了前期的鋪墊，對人對事都熟悉起來，我開始考慮調(diào)整自己的工作部門，即請求轉(zhuǎn)到公司法律部門任職。之所以有這種想法，除了本身對法律專業(yè)的喜愛之外，還有另一個原因，從整體上說，在這家公司，法律部門要比售后服務(wù)部門更能受到公司的重視，因為公司的業(yè)務(wù)無時無刻不在與法律有聯(lián)系，法律人員也更能得同事的尊重。

現(xiàn)在一些在企業(yè)做法務(wù)的人員深感郁悶的原因是，法律得不到公司的重視，有的公司領(lǐng)導(dǎo)因為在生意上吃了虧才想到用法律去解決，平時不太注重風(fēng)險預(yù)防和控制。但實事求是地講，我所任職的這家上市公司很重視法律的作用，公司不僅有專門的擁有數(shù)十位法律顧問，還在其他部門配備有法律背景的人士做管理。經(jīng)過一番努力，我終于如愿以償，將工作崗位調(diào)整到法律部門。

（二）新崗位，新開始，新挑戰(zhàn)

來到公司法律部門工作，才實質(zhì)意義上開始公司法務(wù)工作。首先要弄清楚，法務(wù)在公司整體架構(gòu)中的位置？主要職能是什么？采取什么樣的方式參與到公司的經(jīng)營管理中去？把握崗位定位才能適度而不越權(quán)！房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)涉及的法律問題很多、很復(fù)雜，如何在千頭萬緒的工作中理出工作思路是個問題。

公司的法律部門采取功能組別分工，主要有合同事務(wù)，這是公司法律事務(wù)最重要的工作，從公司成立、項目合作、投資洽談、合同談判、合同簽定、合同履行等都離不開經(jīng)濟合同，其次是訴訟法律事務(wù)，房地產(chǎn)公司涉及的法律糾紛大到征地糾紛、合作糾紛，小到追房款、物管費等，這些都需要專門的人員去處理，再次是購房合同、貸款合同簽署等簽約法律事務(wù)，以及政策法律的分析和研究等事務(wù)。

了解部門工作職能和工作范圍的快速方法是閱讀部門專門的資料庫，那里能很快告訴你，這個部門都做哪些工作，領(lǐng)導(dǎo)對法律有什么新的指示。這些內(nèi)容書本上沒有，職場人士要用心去了解、去感知。從會簽過的合同中，你可以發(fā)現(xiàn)不同種類合同所存在的問題；從過往的訴訟案件中，你也能發(fā)現(xiàn)公司在經(jīng)營管理過程中都存在哪些漏洞。這些是法律人員工作的重心所在！

（三）公司法務(wù)參與合同談判與簽約

公司法律部門其中一項工作職能是負(fù)責(zé)全公司的購房合同簽署。這項工作其實難度并不大，更多的象是生產(chǎn)流水線上的一個環(huán)節(jié)，售樓人員將房子賣出去除當(dāng)時簽定認(rèn)購書外，要簽定正式的《商品房買賣合同》。簽購房合同的難易程度往往與開發(fā)商的知名度、實力等因素有關(guān)，因為發(fā)展商通常都會事先制作購房合同范本，雖然締結(jié)合同要雙方當(dāng)事人協(xié)商才能進(jìn)行，但大的發(fā)展商事先擬訂的合同條款基本上沒有修改的可能性。中小型發(fā)展商由于受到品牌、實力等因素制約，一般會作出一定程度的讓步，接受買受人的部分談判條款。

簽約要說簡單其實也不簡單，到現(xiàn)在我仍然記得當(dāng)初為購房人簽定合同時的尷尬！由于對業(yè)務(wù)不太熟悉，生怕填寫錯誤，所以在填寫相關(guān)內(nèi)容時小心翼翼，如果填寫錯誤就要更換合同版本！我在填寫的謹(jǐn)慎和遲疑受到購房人的質(zhì)疑，當(dāng)時的心情要多難受有多難受！真的覺得什么事情都是看著簡單其實做起來并不簡單。這件事時時提醒我，想做大事千萬別忽略小事！

前面提到房屋買受人與出賣人簽定購房合同的過程實際上是一次雙方博弈的過程。有的買受人知道自己一個人的力量很弱小，于是將同期購買某樓盤的客戶聯(lián)合起來，形成一種合力與發(fā)展商相抗衡，并且聘請專業(yè)律師與發(fā)展商談判。印象比較深刻的是公司某一個新盤開售，很多客戶對合同條款不滿意，他們不是一窩蜂與發(fā)展商交涉，而是聘請在房地產(chǎn)領(lǐng)域比較有經(jīng)驗的律師，每個客戶出資500元，一共200余人，律師收入進(jìn)帳可觀！發(fā)展商的合同畢竟帶有一定的傾向性，律師前前后后提了很多問題，通過電郵或其他書面形式與發(fā)展商交涉和談判。談判過程是艱苦的，當(dāng)然其中也有樂趣。談判是爭議雙方相互溝通、最后達(dá)成共識的過程。有些問題解決了，又可能會出現(xiàn)新問題。不管怎么說，經(jīng)過多輪的洽談，還是達(dá)成了一致意見。

通過與專業(yè)律師面對面的交鋒，作為企業(yè)內(nèi)部法律從業(yè)人員也學(xué)到了不少東西。除了對相關(guān)房地產(chǎn)法律法規(guī)更加熟悉外，還在談判過程中充分領(lǐng)略了專業(yè)律師的談判技巧，豈不是一舉雙得的好事！不打不相識，通過談判，大家成了朋友。工作中相互交流也能促進(jìn)企業(yè)法務(wù)管理工作的更好開展。

（四）公司法務(wù)參與合同法律事務(wù)

日常工作是審查經(jīng)濟合同、制訂合同范本、參與大型采購或工程承發(fā)包招投標(biāo)、合同談判等。這項工作也是大多數(shù)企業(yè)法律專業(yè)人員的日常工作。看起來煩瑣，并且有點循規(guī)蹈矩，但在公司經(jīng)營管理中卻起著非常大的作用！公司的經(jīng)營管理有了法律人員的參與，經(jīng)營風(fēng)險就會大大降低。尤其是房地產(chǎn)開發(fā)公司涉及的法律問題很多，不能僅僅靠感覺或交易習(xí)慣來維系。

在企業(yè)做法務(wù)感受最大的是，一線經(jīng)營管理部門對法律事務(wù)多少都有些抵觸心理。因為這些部門要求的是效率！比如營銷部門想到的是如何盡快把房子賣出去，一來為公司資金回籠爭取時間，二來只有賣出去房子銷售人員才能從銷售中拿到傭金。如果合同條款規(guī)定的過于嚴(yán)謹(jǐn)，必然造成銷售過程減慢，所以他們就希望合同越簡單越好！還有，工程管理部門同樣是講究效率，因為施工進(jìn)度是公司要求的硬指標(biāo)！這種情況下就看法律的原則性和靈活性如何把握了。

法律部門要經(jīng)常與一線業(yè)務(wù)部門打交道，做好溝通很關(guān)鍵！遇到效率與風(fēng)險的矛盾，不能簡單地將合同打回去了事，需要進(jìn)一步了解情況，視輕重緩急，決定是堅持原則，還是作靈活處理。

企業(yè)在商事往來中訂立合同須采用書面形式，合同訂立應(yīng)盡量采用企業(yè)統(tǒng)一的規(guī)范文本。合同范本的好處是：一來能夠給業(yè)務(wù)經(jīng)辦部門在合同項目談判中提供規(guī)范的工作指引，占據(jù)談判的主動地位；二來能提高合同會簽的效率，因為不規(guī)范的合同版本在會簽過程中費時費力，相同或類似的項目卻做著重復(fù)的勞動；三來影響公司在經(jīng)濟交易活動的形象，畢竟給人不規(guī)范的印象，容易受到對方的質(zhì)疑。

法務(wù)人員一項常規(guī)的工作是合同審查。有些企業(yè)沒有建立完善的合同審查程序，審查流程隨意性太強，有時還造成混亂，讓負(fù)責(zé)跟進(jìn)合同會簽的人無所適從。為了避免這種情況出現(xiàn)，合同會簽流程要建立起來。合同審查的范圍應(yīng)盡量全面，一般法務(wù)人員在審查合同時往往局限于合同文本本身，因為人們都比較重視價格因素，但是卻對對方當(dāng)事人的資信不予重視，即沒有涉及到合同之外的文件審查，如對方當(dāng)事人的資信證明材料等沒有列入審查范圍，就有可能造成合同簽定后因?qū)Ψ疆?dāng)事人的履約能力不足導(dǎo)致合同履行不能或履行瑕疵。在合同審查的材料范圍上對對方當(dāng)事人的資信材料審查是為了在合同立項確定對方當(dāng)事人的環(huán)節(jié)中，了解對方當(dāng)事人是否具備履行合同的資質(zhì)、經(jīng)營資格、履行能力、財務(wù)狀況。

合同履行環(huán)節(jié)涉及的法律問題也不少，不是說合同簽定后法律部門的工作就結(jié)束了，仍然要進(jìn)行跟蹤和監(jiān)督。一般情況下，業(yè)務(wù)部門對合同履行過程中的細(xì)節(jié)問題少于關(guān)注。一些教訓(xùn)證明，合同履行中的細(xì)節(jié)常常是贏得合同爭議案件的關(guān)鍵。比如合同履行中文件蓋章的不規(guī)范、來往文件簽發(fā)的不規(guī)范、合同來往資料的保存不完善、對對方違約證據(jù)的保留不力等等情況都可能使企業(yè)在訴訟中敗訴。

合同履行中向?qū)Ψ胶灠l(fā)的重要文書或函件（包括但不限于合同約定事項的變更，履行合同中的重要情況說明，合同履行的催告或通知等情形），應(yīng)要求對方簽收蓋章確認(rèn)或采用郵政特快寄發(fā)，并保存好簽收材料或郵寄回執(zhí)，必要時應(yīng)采用公證方式保全證據(jù)，不要以傳真為單一來往方式。這項工作法律部門要經(jīng)常做到督促業(yè)務(wù)部門注重合同履行過程中的細(xì)節(jié)問題，不注重法律文件的留存和權(quán)利的及時保護肯定會付出高昂的代價。

對合同履行中任何涉及當(dāng)事人權(quán)利或義務(wù)發(fā)生變化的事項，一律采用書面形式。在發(fā)出或者簽收改變合同權(quán)利、義務(wù)的書面憑證之前，必須先咨詢企業(yè)內(nèi)部法律部門并獲得其認(rèn)可。變更、解除合同應(yīng)事先呈報變更解除合同申請，其審批程序與簽訂合同審批程序相同。在變更、解除合同未達(dá)成一致意見或未批準(zhǔn)、未生效前，原合同仍然有效，應(yīng)繼續(xù)履行。經(jīng)工商行政管理機關(guān)鑒證的合同，在達(dá)成變更、解除協(xié)議后，應(yīng)報原機關(guān)備案。經(jīng)過公證機關(guān)公證的合同，在達(dá)成變更、解除后，必須經(jīng)公證機關(guān)重新公證。

（五）公司法務(wù)參與訴訟法律事務(wù)

房地產(chǎn)開發(fā)涉及的法律糾紛主要有商品房買賣過程中的各種爭議，比如延遲交樓、延遲辦證、終止合同、工程質(zhì)量等，還有追討欠款、工程結(jié)算等。對于訴訟案件，組織大家集體討論是必要的，討論的內(nèi)容不僅僅局限于案件本身怎么處理，還延伸到如何將案件的成因作個總結(jié)，給法律人員的工作提個醒，同時也給業(yè)務(wù)部門提供進(jìn)一步改善工作的法律建議。可見，出現(xiàn)訴訟要正視它，并認(rèn)真總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，這也是參與和改善公司管理的一部分。

對訴訟案件的跟進(jìn)方面，也曾發(fā)生過忘記出庭代理這樣不該出現(xiàn)的失誤。好在公司一方是被告，案情比較簡單，事先又向法院提交了答辯狀，不然的話，玩笑就開大了！無論是企業(yè)法務(wù)人員還是專職律師，這都是工作責(zé)任心的問題。前車之鑒！部門開始考慮如何完善在訴案件的跟進(jìn)管理，象建立合同臺帳那樣建立訴訟案件臺帳，由專人及時跟進(jìn)，這種做法一直在持續(xù)，實踐證明，這種做法還是行之有效的。

四、公司法務(wù)的發(fā)展空間

（一）內(nèi)部晉升

大多數(shù)公司，法務(wù)要想在內(nèi)部尋求升職加薪可不容易，向上的位置有限，公司人才濟濟，特別是有了空缺，公司往往采用從社會上招聘，也就是尋求“空降兵”。比如，有一次，公司舉行的競爭上崗，我滿懷希望而來，但最終失望而歸！拋開其他因素不談，說明自己由專業(yè)人員向管理人員的過渡還有障礙！這種障礙用專業(yè)一些的名詞是不是職業(yè)發(fā)展的“瓶頸”效應(yīng)呢？在一家單位呆的時間長了，向上發(fā)展的空間往往受到很大限制，除非你能真正得到領(lǐng)導(dǎo)的器重，領(lǐng)導(dǎo)要著意培養(yǎng)你！

（二）跳槽，尋求更大發(fā)展

當(dāng)職業(yè)在發(fā)展中遭遇瓶頸，不要怨天尤人，因為市場經(jīng)濟不相信眼淚！需要的是實力和經(jīng)驗。公司內(nèi)部不能實現(xiàn)自己的發(fā)展需求，可以向外尋求更大、更廣闊的發(fā)展空間，這就是跳槽。在十幾年的公司法務(wù)探索中，也經(jīng)歷幾次跳槽，跳槽意味著改變、意味著風(fēng)險，但同時也能發(fā)現(xiàn)更多的機會！要學(xué)會腳踏實地，客觀分析自己的能力，制定并不斷調(diào)整自己的職業(yè)規(guī)劃，在職場中形成自己的核心競爭力，才能讓自己的職業(yè)發(fā)展之路越走越寬闊！

綜上所述，公司法務(wù)要不斷探索、勇于實踐，制定適合自己的職業(yè)規(guī)劃，逐步形成自己的核心競爭力，才能更好地在職場中生存和發(fā)展。

（完）

第五篇：營銷人成長六大法則

營銷人成長六大法則

在營銷領(lǐng)域摸爬滾打轉(zhuǎn)眼就已四年時間，這對于只爭朝夕的職業(yè)營銷人來說，應(yīng)該不算一個很短的周期，回想懷揣兩千元錢出門闖天涯時的滿腔激情以及從一個小小的文案員到策劃經(jīng)理、銷售經(jīng)理、市場總監(jiān)、營銷總經(jīng)理的種種角色變換，我這份并不成熟的職業(yè)生涯猶如一副無意中展開的涂鴉之作，讓我的朋友和同仁也陡生幾分好奇，本著“拋磚引玉”之交流心態(tài)，遂將自己幾年來的得失拿來探討，唯希望能在同行的路上多幾聲共鳴。

法則之一：將自己的優(yōu)勢磨成一把尖刀

古語曰：人有所長，術(shù)有專攻。以筆者自身為例，自小喜歡寫寫畫畫，大一點時，文字功底開始見長，在校園走向社會時，數(shù)百篇文學(xué)、新聞作品散見各大報刊，在同學(xué)和熟人中也謀得過“小秀才”稱號。于是在“寫”和“出點子”這兩個方面頗有些自得，參加工作的第一年，我去一家不算太小的本地廣告公司應(yīng)聘做一名兼職文案員，幸運的是，當(dāng)一位姓朱的老總看到我拿出的幾大本作品剪輯集時，給了我一次機會。自此，我便從別人所說的“花拳繡腿”中起步，為房地產(chǎn)、食品、藥品、保健品的平面廣告撰寫文案，期間有收獲也有失敗，但連我自己也都沒想到的是，正是因為這份能“寫”而形成的獨特優(yōu)勢，本人在一知名醫(yī)藥保健品企業(yè)的數(shù)千名應(yīng)聘者中競聘成功，拿到了本人有史以來最高月薪2200元，并猛然殺進(jìn)醫(yī)藥保健品行業(yè)，進(jìn)入真正的營銷實戰(zhàn)領(lǐng)域。基于這段經(jīng)歷，筆者認(rèn)為，在營銷人的職業(yè)生涯中，應(yīng)該首先明白自己的優(yōu)勢，并以自身的優(yōu)勢來形成自己的核心競爭力。在這時不必馬上將自己定位為某一固定的角色和工種，因為一切人和事物都在不斷的發(fā)展變化中，今天也許在做著文案策劃，明天也有可能從頭開始要學(xué)著做銷售，重要的是，每一個營銷人應(yīng)該明白，自己到底有什么讓朋友、同事、上級領(lǐng)導(dǎo)及周邊的人值得稱道的東西，這些“東西”就是你的財富，就是你首先要把它磨成利刃的一塊好鋼。至于“磨刀”的過程，則完全可以因人而異，我們在許多營銷界朋友的任一經(jīng)歷片段中能找到不同的版本，相信只要持之以恒并逐漸掌握技巧，每一位營銷人在踏上征徐之時都會別上一把好刀，而這把刀也必將為各位營銷人切開一道道機遇的口子，并在日后的職業(yè)生涯中擁有捉刀廝殺的基本技能！

法則之二：以“好眼光”來跨過入業(yè)的門檻

臺灣著名成功學(xué)大師陳安之先生在一次創(chuàng)業(yè)演講中曾提及到比爾蓋茨所引以自豪的“好眼光”，的確，比爾蓋茨的好眼光不僅諦造了一個富可敵國的微軟王國，更重要的是他在世界范圍內(nèi)幾乎完全壟斷全球家用電腦操作平臺系統(tǒng)市場，開創(chuàng)出一個擁有堅實技術(shù)壁壘和超高利潤率的全新行業(yè)領(lǐng)域。而做為初入營銷行業(yè)的新手，在選擇具體行業(yè)領(lǐng)域時，用獨特的眼光來剖析某一行業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀、未來趨勢以及將帶給自己的種種機遇也無疑是十分必要。筆者當(dāng)初急欲進(jìn)行醫(yī)藥領(lǐng)域時的心態(tài)如《補鈣產(chǎn)品如何賣》一文所述，也正是從“富人買地、窮人賣藥”這句流傳甚廣的俗語看到美好愿景和得到良好啟示后才決意到一個自己并不熟悉的領(lǐng)域去開始淘金夢的。其實進(jìn)入某

一個行業(yè)的門檻高低，也正是考驗營銷新手是否具有洞察力眼光的一把標(biāo)尺。譬如，大眾消費品行業(yè)的入業(yè)門檻相對可能較低，但由于產(chǎn)品市場的日趨成熟和理性，分工較細(xì)、利潤率不高等客觀因素將會導(dǎo)致從業(yè)者的成長空間和薪酬有限。在這一點上我的朋友當(dāng)中就有許多例子，一位在國內(nèi)知名食用調(diào)和油制造企業(yè)擔(dān)任江浙某業(yè)務(wù)處主任的朋友，在銷售區(qū)域內(nèi)年銷售額竟能達(dá)到2個億，但他個人的年收入竟不超過4萬元，在談到他的晉升空間時，他坦言在這家企業(yè)他既是起點也是終點，因為從他干這份工作以來，其職位、薪水、市場區(qū)域都沒變過，唯一變化的就是月銷售額節(jié)節(jié)攀升（按他們總部的說法，銷售額攀升的主因是公司良好的產(chǎn)品品質(zhì)和央視廣告的狂轟亂炸，當(dāng)然還有就是他所在銷售區(qū)域經(jīng)銷商的配合），在談到行業(yè)選擇時，他有一些悔意，說自己不該進(jìn)入一個人力資源密集的行業(yè)，因為想一想，如果連初中都沒畢業(yè)的人員都可以進(jìn)來開展業(yè)務(wù)的行業(yè)，那每年會涌入多少就業(yè)者自然就不得而知。而在這茫茫人才浩海中，要想自己在短時間內(nèi)脫穎而出，自然難度就大了許多。恰恰相反，某些表面上看來技術(shù)門檻較高的行業(yè)，卻往往別有洞天。我的另一位去年才參加工作的朋友（大專生），他原本是學(xué)國際貿(mào)易專業(yè)，但在擇業(yè)時卻進(jìn)入通信領(lǐng)域，去深圳某通信公司經(jīng)過短期培訓(xùn)后擔(dān)任下面辦事處的業(yè)代，專門為國內(nèi)通信運營商提供光纖和數(shù)字配線架，一年過后，他不僅已榮任東北某省辦事處主任，讓人吃驚的是，就在短短一年時間里，他的個人合法收入已突破30萬元。由此可知，營銷人特別是初涉營銷之門的新手，在擇業(yè)時不妨用逆向思維的方式來推斷一下將要跨入這個行業(yè)的發(fā)展趨勢，也許當(dāng)你有了較為深刻的理性分析和判斷后，在大家都考慮進(jìn)入某一個行業(yè)時，你不妨選擇回避；而當(dāng)眾多的人選擇退出時，你或許仍需繼續(xù)堅持。總之，營銷人從自身發(fā)展的角度去積極探尋和度量某一行業(yè)前景時，我們認(rèn)為應(yīng)關(guān)注三個焦點：該行業(yè)目前和未來的利潤率是否較高；該行業(yè)對從業(yè)人員的進(jìn)入是否有較多的限制；結(jié)合自身的優(yōu)勢在該行業(yè)最適合做什么；

法則之三：在公眾場合證實自身的存在在我的職業(yè)生涯中，影響最深遠(yuǎn)的還是前輩朋友跟我所說的那句警言：“在公眾場合如果你始終沉默，99％的人會忽視你的存在。”筆者在從事營銷工作之前乃一介文弱書生，天生的內(nèi)斂性格就決定自己是一個喜歡躲在一個角落里悄悄做事的人。記得以前不管是在開會還是與朋友聚會，我的發(fā)言總是非常的少，而跟我一起聊天和交流的人經(jīng)常也就是我旁邊左右兩人，故真正有機會跟我溝通和彼此了解的朋友始終也就是局限于那么幾人。這種局面一直到那位前輩朋友在我面前突然說起這句話時，我方如夢初醒，并試圖一點點去改變自已。曾跟我一起共事的朋友們對我的巨大變化感受最深，他們都說我從“一個膽小的小伙變成了一個膽大的家伙”“從南方一頭沉默的老黃牛變成了一只仰天長嘯的西北狼”筆者當(dāng)時在西安一家知名的醫(yī)藥企業(yè)里工作）。我至今對第一次沒有任何準(zhǔn)備卻強迫自己走上一次中型會議的講臺時之情景歷歷在目：當(dāng)時大家誰也沒有想到我要發(fā)言，因為這是我自己剛剛向主持人爭取到的一個自由發(fā)言機會。可當(dāng)我站在講臺上，數(shù)百雙目光讓我的大腦一片空白，我一時竟不知要說什么，腿也開始發(fā)抖。我心一橫，決定將自己此時最真實的心態(tài)和狀態(tài)都告訴大家，因為我心里明白大家此時都已看出我的緊張，我為什么還要掩飾自己呢？一句句真切的話語隨我并不急促的語調(diào)在會場里響起，眾人對我如凈水般的真實及這份莫名的勇氣報以熱烈的掌聲！自此，我心釋然，在每次有我出席的公眾場合，熟悉和并不熟悉的人都能看到我踴躍地舉起手，然后勇敢地站出來，并以宏亮的聲音向眾人表述自己的觀點，以證實自身的存在。這些別人眼中小小的改變，卻對我工作業(yè)績和個人職業(yè)生涯的成長影響深遠(yuǎn)，在工作中我主持的會議越來越多，同事和朋友對我的了解也越

來越全面，在兩年前的一次年終先進(jìn)工作者評選中，公司全體同事以無記名投票，票票有我名字的方式給予了我最有力的支持。現(xiàn)在回顧一下，營銷人如果連一份向眾人告知自身存在的勇氣都沒有，而去談什么市場調(diào)研、產(chǎn)品銷售無疑顯得蒼白而可笑。營銷人在向別人推銷企業(yè)的產(chǎn)品和自己的思想之前，首先應(yīng)該推銷出自己，讓別人始終正視你的存在。

法則之四：在變動中尋求攀升的階梯

發(fā)展是硬道理，這對于正快速成長的年輕營銷人來說又是一門學(xué)問。事要一點點去做，路要一步步去走，而怎么去做，又怎么去走？在幾年的營銷工作中，我又積累了兩個小小的心得：第一、抓住每次變動中有可能留給自己的機會；企業(yè)始終在變化中求發(fā)展，營銷人也就應(yīng)該注意觀察市場的變動、管理中的變動；我就是在一次小小的變動中由策劃人而轉(zhuǎn)變?yōu)殇N售人的，當(dāng)時公司讓我去下面的辦事處組織實施廣告投放，但到了市場上才發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品銷售的情況很不妙，職業(yè)責(zé)任心促使我認(rèn)真地去做了一周的市場調(diào)研，結(jié)果我發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品銷量上不去并非廣告投放量不夠，主要是在終端布點、產(chǎn)品生動化、業(yè)務(wù)人員和促銷人員管理存在著較多的漏洞，當(dāng)我向辦事處負(fù)責(zé)人指出這些主觀因素時，他竟意外地提出辭職，說公司既然不想投入，那有什么做頭呢？我再三解釋公司的政策，仍未能使他回心轉(zhuǎn)意。公司接到我的緊急匯報后，情急之下一紙調(diào)令，便將我定為“看守辦事處”經(jīng)理。此時一股不服輸?shù)膭蓬^，讓我決定帶著留下來的業(yè)務(wù)和促銷員來一次東山再起，雖然我此前一直都沒有做過銷售，但我相信“認(rèn)真學(xué)習(xí)”和“團隊的榜樣”這幾個字將讓我擁有全新的體驗。一個南方人白天身著單衣在東北零下二三十度的冰天雪地里走終端，晚上則組織幾位業(yè)務(wù)骨干在一起研討對策，我用自己的敬業(yè)和勤勉贏得了業(yè)務(wù)員、促銷員甚至店員的信賴。經(jīng)過一個月的努力，我們銷售區(qū)域內(nèi)的銷售業(yè)績突飛猛進(jìn)，比一個月前的銷量竟然番了五倍。總部讓我回去述職時，辦事處所有與我共事的伙伴們都依依不舍地流淚了。一個月后，當(dāng)我再一次回到自己親歷實戰(zhàn)過的區(qū)域時，我已是以總公司銷售部經(jīng)理的身份來指導(dǎo)市場操作了。第二、樹挪死、人挪活，善于利用“跳槽”的機會拓寬自己的平臺和爭取更多的資源；對大部份企業(yè)來說，營銷人就如鐵打的營盤、流水的兵，出現(xiàn)這一局面，既有主觀上的原因也有客觀上的因素。但對于企業(yè)和營銷人來說也未嘗不是好事。一方面企業(yè)由于自身的不斷發(fā)展壯大，它需要有新鮮血液的注入和更高層次人才的加盟，而另一方面，營銷人出于自身發(fā)展及成長的需要，他們需要有一片更加廣闊的天地來施展自己的才華，而這又往往在許多崇尚“外來的和尚會念經(jīng)”的企業(yè)難以如愿，于是，“跳槽”也就成為眾多營銷人不斷攀升時最常見的一種階梯。營銷人在積累了一定的從業(yè)經(jīng)驗之后，以選擇跳槽來實現(xiàn)個人職業(yè)生涯的重新規(guī)劃也不失為一種有效的手段，并且往往在這當(dāng)中還能達(dá)到事半功倍的效果。我以及業(yè)界內(nèi)很多的朋友，對其中的體會或許都比較深刻。

法則之五：在實踐中趕超學(xué)習(xí)的榜樣

營銷人每天面臨的是不斷變化的市場，這時所掌握的知識及經(jīng)驗也需要不斷地更新，參加業(yè)務(wù)課程培訓(xùn)只能算是其中的一條途徑，而大多知識和經(jīng)驗是需要從工作實踐中來獲得的。在日常工作和市場實踐操作中，準(zhǔn)確地發(fā)現(xiàn)幾個值得自己去認(rèn)真學(xué)習(xí)的榜樣，不僅能滿足自己茁壯成長的心理渴求，而且還能讓自己和別人一起發(fā)現(xiàn)來你的每一點進(jìn)步和成功。記得一位同事有一天突然鄭重其事地對我說，我發(fā)現(xiàn)你身上有三點

非常值得我學(xué)習(xí)的地方。一是知識面比較廣，思考問題時條理很清楚；二是對市場上的情況了解非常透徹；三是你喜歡與人打交道并帶領(lǐng)大家一起來做事；以后我也要像你這樣，請你以后一定多指點我。我當(dāng)時聽了很吃驚，因為我自己都從來沒想到要去好好總結(jié)別人身上的經(jīng)驗和優(yōu)點，并去親自告訴他：我要向你學(xué)習(xí)。接下來的幾個月里，我注意到，他果真進(jìn)步神速，隨著他自己的不斷學(xué)習(xí)和同事的熱情鼓勵，他自己也越來越自信，在工作中，他由獨擔(dān)一面的“獨行俠”竟然變成了一個團結(jié)眾人、勇挑重?fù)?dān)的“小團隊領(lǐng)袖”這件事對我的啟發(fā)也極大，因為我發(fā)現(xiàn)，當(dāng)你真的在工作和生活中找到值得你學(xué)習(xí)的榜樣后，你就會懂得該怎么去縮短你跟他之間的差距，并且你也會得到這位榜樣人物的耐心指點和熱情關(guān)注。其實在工作實踐中的每一個階段，營銷人如果善于發(fā)現(xiàn)自己的榜樣，并以加速度的方式去學(xué)習(xí)和趕超他的話，那么在你的成長旅途中，你的榜樣就會像路標(biāo)一樣每天都在見證著你的成長并且激勵著你不斷地走下去。如果你是一位營銷新人，那么我建議你可以從三個方面去確定你在一定時期內(nèi)的學(xué)習(xí)榜樣：一是讓業(yè)務(wù)高手做你的榜樣；因為你是新手，所以你就要向公司或同行內(nèi)銷售量最大和業(yè)務(wù)量最大的同仁學(xué)習(xí)。以他們?yōu)榘駱樱憧梢愿斓貙W(xué)到不為別人所知的業(yè)務(wù)訣竅和嫻熟的業(yè)務(wù)流程；二是讓公司內(nèi)人緣最好的人做你的榜樣；不要以為人緣好是因為他世故圓滑，其實他能與這么多人和諧相處，還是跟他真摯的為人和平和的處事風(fēng)格極有關(guān)聯(lián)，好好地學(xué)習(xí)他，你將得到更多人的支持、幫助和關(guān)注；三是讓公司內(nèi)最有權(quán)威的領(lǐng)導(dǎo)者做你學(xué)習(xí)的榜樣；公司領(lǐng)導(dǎo)本身就是管理上的權(quán)威，在他身上你將會了解到一個團隊領(lǐng)袖應(yīng)崇尚的處事方式和日后你將極可能從事營銷管理者所應(yīng)該具備的基本技能，在此同時，營銷新人也無意中獲得從宏觀上來看營銷問題的嶄新思維。

法則之六：在冒險中堅持創(chuàng)新和求變

在這四年的營銷生涯中，我的同學(xué)和一些同齡朋友們在這期間大多娶妻生子，走進(jìn)生活中的另一片天空，也唯有我及一些為數(shù)不多的同齡朋友仍在外漂泊，苦苦追求著創(chuàng)業(yè)的夢想。前段時間突然問起一些同學(xué)景況時，我發(fā)現(xiàn)凡投身于營銷界且目前還做得比較成功的同學(xué)或朋友身上竟然都有一個顯著的特點：那就是不甘平庸，喜歡冒險。冒險的精神會讓你做出些什么，連你自己有時候都會有些吃驚。談到自己所冒的幾回險，雖說并不怎么精彩，但它的確已成為我成長路上的幾個轉(zhuǎn)折點。身帶兩千元錢，固執(zhí)地放棄穩(wěn)定的工作而出門遠(yuǎn)行；通過自己的努力在成為某公司的市場總監(jiān)后，而又揚長而去與朋友一起創(chuàng)業(yè)；基于對一個新興行業(yè)的好奇和趨勢判斷，再次南下深圳重新在陌生的領(lǐng)域里學(xué)習(xí)更為豐富的銷售知識等等。這些大多數(shù)人未曾有過的經(jīng)歷，每一次都讓我領(lǐng)略到峰回路轉(zhuǎn)般的喜悅，并促使我逐漸走向了成熟。任何一次銷售政策的制定、促銷活動的執(zhí)行、廣告媒體的選擇和投放甚至具體到一個業(yè)務(wù)人員的聘用，都有可能讓我們不按常理去“出牌”，此時打破常規(guī)的任何一次行動對于我們營銷人來說都是一次可能獲得知識和經(jīng)驗的冒險活動。可以這樣說，一個不敢冒險的營銷人注定他將碌碌無為，而一個勇于冒險，并善于在失敗和成功中摸索到成長方向的營銷人則必將擁有燦爛的未來。從中外成功者的經(jīng)驗中，我們更知道擁有冒險精神其實就是擁有一筆常人難以企求的財富，因為機會在大多數(shù)人的猶豫中早已一縱即失時，唯有冒險者將它牢牢把握住。在營銷人看來，創(chuàng)新和求變是營銷實踐中永恒不變的真理和方向，永不言敗的冒險精神；將促使?fàn)I銷人義無返顧地去堅持和追求。