第一篇：銷售部流程與市場分析

銷售流程詢問問卷:

1.公司的銷售流程(從接洽客戶到完成銷售)接洽用戶（電話或走訪）→洽談產品情況、簽訂合同→安排內部合同（安排生產）→根據內部合同安排生產任務單（排產）及原材料→生產→檢驗→產品檢驗合格后入成品庫→通知客戶產品實際數量及金額→客戶付款→產品出庫→產品包裝發貨→產品開票完成銷售。

2.客戶購買我公司產品后的主要用途，我公司產品主要運用于那些方面

主要產品：有色金屬材料，包括板材、帶材、絲材、顆粒、粉體等。

產品主要用途：焊接材料（焊接）、濺射靶材（鍍膜）、功能材料（導電、密封等用途）

主要消費群體為：航空航天企業、軍工企業、電真空企業、半導體及可控硅器件企業、電子信息器件企業、電子電力器件企業、國內大專院校相關材料專業等。

主要銷售市場為：航空航天行業、軍工行業、電真空行業、電子信息行業、電子電力行業、半導體行業等。

主要產品舉例：

（1）、電真空焊料（銀銅、銀銅鎳絲材、片材）：用于真空開關管、真空電子管管殼焊接。

（2）、高純鋁片、鋁絲、鋁段：用于半導體器件、晶閘管、可控硅器件的導電焊接。（3）、BJ380A鋁合金焊料：用戶運載火箭外殼艙體焊接（4）、4047鋁板：用戶雷達某器件殼體密封焊接

（5）、金絲、金段、金靶：濺射、蒸鍍器件殼體等部位用。

3.銷售產品如何定價

有色所產品以小批量、多品種、定制化、高價位為主要定價策略。

因以銷定產的小批量訂購模式造就了產品生產成本高、難度大，加之材料多為貴金屬及高純金屬，本身原材料加之不菲，故定價本著當日原材料價格、訂貨量、產品生產加工難度三方面確定價格。

（1）金及其合金：以市場為基礎，參照同行業價格確定加工費，隨著原材料價格的波動實時定價。因研究所產品多為定制焊料產品，本著高純化、合金化、定制化的定價策略定價。在小批量訂貨時加工費較高，大批量訂貨在保證回款的前提條件下價格有適當讓步。

（2）銀及其合金：主要用戶參照市場同行業價格每年簽訂協議確定當年加工費用，隨著原材料的漲跌價格實時結算。小批量用戶本著定制產品的營銷策略確定價格。

（3）BJ380鋁合金焊料系列：材料處于研究所獨有知識產權形式，定價本著為航空航天行業服務的原則，以對方能接受及不影響研究所經營發展的策略定價。

（4）鈣箔：因鈣箔生產需停止鋁箔車間的生產，占用資源大，且訂貨量較?。看?0~50公斤），故定價高。

（5）高純鋁及其合金：研究所的高純化、合金化產品的突出代表，相比市場上的低端產品有著很大優勢，借著高純化鋁產品的獨家供貨，定價相對低端產品較高，但市場反映良好。

（7）軟釬焊料（銦、鉛、錫及其合金）：定價策略為的高純化、合金化、定制化產品營銷策略。

4.我公司產品市場競爭力，優勢/劣勢

（1）昆明貴金屬研究所是中國唯一專門從事貴金屬多學科領域研究開發的綜合性研究所，有中國的“鉑族搖籃”之稱。主要以貴金屬高純材料及功能材料為主，積極向上下游延伸，穩步發展。

（2）有色院、有研億金主要從事稀有和貴金屬材料兩大領域的相關產品的生產。研究、開發、銷售。公司主導產品有貴金屬產品、形狀記憶合金產品和稀有金屬產品。

（3）西北有色院-西部金屬新材料股份有限公司主要以稀有材料的板、帶、絲、箔、棒、管及深加工產品、貴金屬材料、金屬復合材料為主業。

以上三家企業都具備生產貴金屬鹽類。

（4）浙江福達金屬合金材料股份有限公司：是以銀合金電接觸材料為基礎，產品主要是高低壓電容、電子、制冷、軍用領域電觸點。

（5）桂林電科所：以銀合金電接觸材料為主，兼顧生產高低壓觸頭。

總結：以上幾家同行業競爭對手實力雄厚，資金充足，品種齊全，已經形成了完善的產品體系。我所相比較而言其資金方面無法與之抗衡，但我所有其特有的優點，在鋁及鋁合金材料與電真空焊料相對規?；a方面優勢明顯，同時可以根據客戶不同要求利用研究所高純技術，合金化技術進行研制及來料加工生產，滿足客戶的特殊要求，并且質量穩定，誠信度高。我所應發揮自身特有的優點，堅持走“小批量、多規格、高價位”的路線。

5.有色總公司對我公司產品定價是否有影響

因產品定價取決于材料價格、市場需求、材料工藝難度等幾方面，不受上級公司定價。

6.我公司產品市場份額，市場占有率

航空航天行業占20%（主要為運載火箭艙體焊接材料BJ380焊料，占有率100%）軍工行業占10%（高純合金焊料、鈣箔等）電真空行業占35%（銀銅焊料）

電子信息行業占3%（大部分為低端焊料產品所占比重大）電子電力行業占5%（大部分為低端焊料產品所占比重大）機車行業占30%（北車集團用高銀焊料）半導體行業中高純鋁焊料占100%。

7.近3年我公司產品銷售趨勢及原因

研究所近三年銷售額：2011年22145.7萬元；2012年24405萬元；2013年1~6月份14072.6萬元。從銷售額看，三年均程遞增趨勢。多數產品產量增加比值大于等于銷售額比值，但個別產品產量增加比值小于銷售額比值。

主要原因為：

（1）有色金屬行業發展良好，國家加大力度發展有色金屬加工行業，行業態勢發展良好。

（2）產品市場相關行業發展良好，國家近年加大力度發展航空航天、機車行業、電子器件行業，這些行業產品產量增加，需求焊料量相應增加，直接導致訂貨量增加。

（3）原材料價格保持平穩增長，有色所材料多涉及貴金屬及高純材料，產品原材料成本占較大比例，故原材料價格的漲跌直接影響產品銷售額的多少。

（4）科技創新、研發的大力度投入導致我們的產品更能為用戶解決實際問題，用戶信任度增加、產量相應增加。

8.有色材料發展趨勢，我公司產品市場前景如何

我國有色材料發展處于發展中階段，相對國外先進國家有一定差距。近幾年國家加大力度扶持有色金屬材料等基礎工業，隨著科技的進步，新型材料的不斷涌現及開發，材料行業今后仍有很大發展前景。

有色金屬加工行業技術水平參差不齊，就我所現有情況來看，我所處于有色金屬加工行業之中的稀貴金屬、高純有色金屬焊接材料及訂制材料加工范疇。此行業性質決定了產品原材料成本占銷售收入90%以上，投入資金巨大，利潤比相對較小。進入此行業需有大量資金及技術作為支持，以此保障生產及科研項目的順利進行。大多數企業均為長期從事此行業的企業，或行業企業中自主獨立出的單位，行業競爭變化莫測。

但從長遠來看，材料的高純化、定制化是今后有色金屬材料的市場趨勢。隨著科技的進步，越來越多的產品走向高端，這就必然需求更具有市場優勢的材料，我單位的已市場為前提、科技營銷的經營理念及現有的產品市場前景良好。

9.拓展市場的措施及存在的障礙

我們利用研究所特有的科研力量及創新技術為基礎，全面提升核心競爭能力。重點瞄準貴金屬焊接市場及特殊訂制產品市場。以此為契機，建設一支自主研發能力強的技術研發隊伍和素質較高的營銷團隊，實現跨越式發展。因此我們確立了通過技術先行，進入潛在的目標顧客，以技術型營銷模式服務于目標客戶的營銷策略，建立了技術型服務的營銷隊伍。在馬所長、銷售部主管包昆及全體人員的協助下建立區域化一對一目標客戶服務體系。調整公司產品結構，確立了金及金合金、銀及銀合金、鋁及鋁合金、軟釬焊料等四大系列有色金屬新材料的研究、開發、生產體系，形成了以高純化技術、合金化技術、檢測分析技術、成型技術為主要核心技術的技術創新體系。更好的滿足顧客的需求。建立了目標顧客營銷閉環式管理和生產閉環式管理程序，滿足顧客對采購產品的質量控制，提高顧客對產品質量穩定性的可信度，增強雙方合作的信心。建立了從采購產品到生產過程控制等目標顧客控制制度。根據目標顧客的需求總結不同目標顧客的不同要求，制定不同目標顧客個性化要求的標準。為了使我們的服務更加貼近顧客，針對重點顧客或有潛力顧客，我們派遣專人進行技術指導、模具開發等技術交流，通過滿足顧客在生產中可焊性、產品性能一致性等產品功能性服務來不斷改進公司產品質量。以顧客的需求為核心，以顧客的滿意為目標，為顧客不斷提供增值的產品技術和工藝配套技術的服務，在不斷變化的市場中控制顧客的需求。通過差異化銷售策略，逐步擴大市場占有率，實現有色所的持續發展。

存在的障礙如下：

（1）有色所產品種類繁多，對于產品的開發及人員的配置存在一定程度的緊張。（2）產品種類繁多導致生產安排難度加大。

（3）產品多涉及貴金屬導致生產成本加大，生產投入資金較大。

第二篇：銷售部工作流程與管理制度

銷售部工作流程與管理制度

一、總則

為了更好的對公司產品進行宣傳、推廣、銷售以及進一步提升公司的形象，提高銷售工作的效率，特制定本流程與制度。所有的銷售員及相關人員均應以本流程與制度為依據開展工作。銷售部經理對所屬銷售員進行考核和管理。

銷售部經理職責

1、對銷售任務的完成情況負責。

2、對回款率的完成情況負責。

3、對本部門員工制度執行情況負責。隨時對部門員工進行監督和指導，向公司提出對員工的懲罰和獎勵建議。

4、對本部門員工的專業知識培訓負責。每周定期對過去一周所發生的重點業務及技術問題組織大家進行討論和學習。

5、對本部門辦公設備和車輛的使用及管理負責。責任到人，發現問題及時向公司主管領導提出獎懲建議。

6、負責制定工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、日工作計劃，并負責監督計劃的執行及完成情況。如在具體執行過程中遇特殊情況需變更計劃的應及時向公司主管領導提出建議。

7、對本部門工作嚴格負責，及時處理工作中出現的任何問題，協調與各部門的工作關系，對重大問題及時向公司主管領導匯報。對本部門各員工出現的所有問題負有連帶責任。

二、銷售部工作流程

1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程

1）銷售員按照銷售考核指標自行設計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計劃以及書面記錄每天工作日志

2）銷售員在每周一上午的工作例會上向銷售部經理匯報本周的客戶拜訪重點計劃情況，并接受銷售部經理的指導，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點

3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪

4）在拜訪與回訪結束后，應將相關信息如實記錄并正確填寫《目標客戶基本信息情況統計表》

5）銷售員在每周一上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售部經理匯報 6）銷售部經理對銷售員的工作予以指導和安排

2、發貨流程

1）銷售員或分部銷售內勤根據《產品訂貨單》填寫〈需貨申請單〉 2）由銷售部經理審核《產品訂貨單》及〈需貨申請單〉

3）由銷售內勤根據銷售部經理審核的〈需貨申請單〉，將第二聯交與庫管 4）庫管辦理出庫及送貨手續

5）將客戶簽字的《客戶確認單》交銷售內勤存檔

3、回款流程 1）財務催款 2）客戶回款

6、開票流程 1）財務部開票 2）交客戶簽收

7、退貨（換貨）流程

1）客戶提出申請，由銷售員報銷售分部經理確認

2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產品的品名、規格、數量

3）由銷售分部將核實無誤后的《退貨詳單》即紅字的（需貨申請單）報銷售部經理審核

4）由銷售內勤根據審核的《退貨詳單》開具紅票的《銷售出庫單》并將第二聯交與庫管

5）庫管辦理退貨（換貨）手續

三、銷售部管理制度

1、對所轄區域內所有經銷商的經營情況、終端用戶情況、競爭對手的產品結構及銷售狀況以及當地市場情況等信息，銷售員必須了如指掌

2、銷售員不能私自收取經銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應及時將該款項匯回公司

3、銷售人員在工作推進過程中產生的銷售費用需事先向銷售部經理請示

第三篇：銷售部工作流程與管理制度參考

銷售部工作流程與管理制度

一、總則

為了更好的對公司產品進行宣傳、推廣、銷售以及進一步提升公司的形象，提高銷售工作的效率，特制定本流程與制度。所有的銷售員及相關人員均應以本流程與制度為依據開展工作。銷售部經理對所屬銷售員進行考核和管理。

銷售部經理職責

1、對銷售任務的完成情況負責。

2、對回款率的完成情況負責。

3、對本部門員工制度執行情況負責。隨時對部門員工進行監督和指導，向公司提出對員工的懲罰和獎勵建議。

4、對本部門員工的專業知識培訓負責。每周定期對過去一周所發生的重點業務及技術問題組織大家進行討論和學習。

5、對本部門辦公設備和車輛的使用及管理負責。責任到人，發現問題及時向公司主管領導提出獎懲建議。

6、負責制定工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、日工作計劃，并負責監督計劃的執行及完成情況。如在具體執行過程中遇特殊情況需變更計劃的應及時向公司主管領導提出建議。

7、對本部門工作嚴格負責，及時處理工作中出現的任何問題，協調與各部門的工作關系，對重大問題及時向公司主管領導匯報。對本部門各員工出現的所有問題負有連帶責任。

二、銷售部工作流程

1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程

1）銷售員按照銷售考核指標自行設計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計劃以及書面記錄每天工作日志

2）銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情況，并接受銷售部經理的指導，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點

3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪

4）在拜訪與回訪結束后，應將相關信息如實記錄并正確填寫《目標客戶基本信息情況統計表》

5）銷售員在每周六上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售部經理匯報

6）銷售部經理對銷售員的工作予以指導和安排

2、產品報價流程

1）銷售員在得到用戶詢價信息后第一時間向部門經理匯報，由部門經理決定是否報價（重大比價需向公司領導請示）

2）對用戶的詢價書進行整理（必要時由采購部和技術部協助）

3）技術部對疑難產品的型號、技術參數進行協助和支持

4）采購部對重點產品的原材料采購價格及交貨期進行調研

５）銷售部經理對最終報價進行審核（重大比價需向公司領導請示）確認后方可進行打印

６）制作出正規的報價單，裝訂成冊蓋章后發出報價。

３、商務談判與簽訂合同的流程

1）銷售員在給客戶報價后，根據實際情況可進行商務談判

2）銷售員在與客戶商務談判的過程中應及時向銷售部經理通報相關情況（重大合同需向公司領導請示）

3）與原報價發生偏離的任何技術和商務條款需經銷售部經理或公司領導再次確認

4）待銷售部經理或公司領導將所有問題均確認后方可簽訂銷售合同

5）正式《銷售合同》經銷售部經理確認后由銷售助理于當日保管存檔

6）對于因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售部經理（必要時向公司領導請示）確認后方可執行

4、發貨流程

1）銷售員或銷售助理根據《銷售合同》填寫〈需貨申請單〉

2）〈需貨申請單〉經經理審核確認后上報銷售部

3）由銷售部經理審核《銷售合同》及〈需貨申請單〉

3）由銷售助理根據銷售部經理審核的〈需貨申請單〉開具《銷售出庫單》并將第二聯交與倉管

4）倉管辦理出庫手續

5）將客戶簽字的《客戶確認單》交銷售助理存檔

5、回款流程

1）銷售員催款

2）銷售員填寫收款申請單

3）銷售部和財務部確認

4）反饋給客戶

5）客戶回款

6、開票流程

1）銷售員填寫開票申請單

2）銷售部審核

3）財務部開票

4）交客戶簽收

7、售后服務流程

1）接客戶售后服務申請，由銷售部經理確認

2）銷售助理填寫《售后服務申請表》后發給技術部

3）技術部和客戶溝通

4）技術部將服務狀況、處理結果反饋給銷售部經理及助理

5）銷售助理與所屬銷售員進行內部溝通

8、退貨（換貨）流程

1）客戶提出申請，由銷售員報銷售經理確認

2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產品的品名、規格、數量

3）由銷售員配合技術部鑒定退貨（換貨）產品的真偽

4）由銷售分部將核實無誤后的《退貨詳單》即紅字的（需貨申請單）報銷售部經理審核

5）由銷售內勤根據審核的《退貨詳單》開具紅票的《銷售出庫單》并將第二聯交與倉管

6）庫管辦理退貨（換貨）手續

三、銷售部管理制度

1、對所轄區域內所有經銷商的經營情況、終端用戶情況、競爭對手的產品結構及銷售狀況以及當地市場情況等信息，銷售員必須了如指掌

2、銷售員不能私自收取經銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應及時將該款項匯回公司

3、銷售人員在工作推進過程中產生的銷售費用需事先向銷售部經理請示

4、銷售員不得擅自超越常規與客戶進行商務談判，超越常規的條款與價格應事先征得銷售部經理的同意，并由銷售部經理指導談判的過程

5、對于任何客戶提出的特殊費用（如市場促銷費用、臨時雇傭人員等費用）要求必須在征得銷售部經理同意的情況下方可承諾

6、特殊費用的支付到底采用何種形式必須向公司領導請示后方可執行，違反規定造成損失的，由責任人賠償損失

7、正式《銷售合同》形成后，若無正當理由銷售助理應在約定的發貨期內組織發貨

8、銷售助理開出的〈銷售出庫單〉內容要詳細、準確。因開票內容不正確或錯誤而造成損失的，由銷售助理承擔責任

9、銷售助理對用戶的收貨憑證或發貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應分類整理保存，銷售員不得私自保管。

10、所有的出庫申請及開票申請銷售助理要及時存檔

11、銷售助理應每日向財務部了解回款情況，及時處理回款過程中發現的問題，杜絕錯帳、壞帳的發生

12、對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售助理要在當日將相關票據交財務部簽收

13、銷售員應在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目，并將結果報告銷售部經理，并通報公司財務部

14、對于不能解決的現場售后服務問題，銷售員應及時向銷售部經理匯報，由銷售部經理向公司主管領導申請協調解決

15、銷售助理每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號整理成冊

16、銷售部必須按公司要求及時準確上報以下各種報表

1）周工作計劃表

2）月工作計劃表

3）銷售情況周統計表

4）銷售情況月統計表

5）銷售員工作周統計表

6）銷售員工作月統計表

7）市場狀況周統計表

8）市場狀況月統計表

9）經銷商進貨情況統計表

10）區域銷售情況統計表

11）每月經銷商管理匯總表

12）《目標客戶基本信息情況統計表》

17、違反上述規章制度，視情節罰款10—100元

第四篇：銷售部工作流程與管理制度

銷售部工作流程與管理制度

1、總則

為做好公司產品的宣傳、推廣、銷售以及公司的形象宣傳，提高銷售工作的效率，制定本制度。所有的銷售員及相關人員均應以本制度為依據開展工作。銷售部經理對所屬銷售員進行考核和管理。

銷售部經理職責：

1)對銷售任務的完成情況負責。

2)對回款率的完成情況負責。

3)對本部門員工制度執行情況負責。隨時對部門員工進行監督和指導，向公司提出對員工的懲罰和獎勵建議。

4)對本部門員工的專業知識培訓負責。每周定期對過去一周所發生的重點業務及技術問題組織大家進行討論和學習。

5)對本部門辦公設備的使用及管理負責。責任到人，發現問題及時向公司領導提出獎懲建議。

6)負責制定工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、日工作計劃，監督工作計劃的執行及完成情況。及時向公司領導提出獎懲建議。

7)對本部門工作嚴格負責，及時處理工作中出現的任何問題，協調與各部門的工作關系，對重大問題及時向公司匯報。對本部門各員工出現的所有問題負有連帶責任。

2、銷售部工作流程：

1)拜訪新客戶與回訪老客戶流程：

A銷售員按照銷售考核指標自行設計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計劃 B銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售經理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情況，并接受銷售經理的指導，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點

C 銷售員按客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪

D 在拜訪與回訪結束后，應將相關信息如實記錄

E 銷售員在每周六上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售經理匯報 F 銷售經理對銷售員的工作予以指導和安排

2)產品報價、投標的流程：

A 銷售員在得到用戶詢價或招標的信息后第一時間向部門經理匯報，由部門經理決定是否參加比價或投標（重大比價或投標需向公司領導請示）。

B 根據供貨廠家或價格表對詢價書或招標書進行整理（必要時由采購部和技術部協助）

C 技術部對疑難產品的型號、技術參數進行協助和支持

D 采購部對重點產品的交貨期及進貨價格進行審核

E 銷售經理對最終報價或標書進行審核（重大比價或投標需向公司領導請示）確認后方可進行打印

F 制作出正規的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章后發出參加比價或投標。

3)商務談判與簽訂合同的流程：

A 銷售員在給客戶報價或投標后，根據實際情況，可進行商務談判

B 銷售員在與客戶商務談判的過程中及時向銷售經理通報（重大合同需向公司領導請示）。

C.與原報價或投標文件發生偏離的任何技術和商務條款需經銷售經理或公司領導再次確認。

D.待銷售經理或公司領導將所有問題均確認后方可簽定銷售合同。

E 正式《銷售合同》經銷售經理簽字后由銷售內勤與當日錄入ERP。

F．對于因客戶原因無法簽定正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售經理（必要時向公司領導請示）確認后方可錄入ERP執行。

4)交貨流程：

A.銷售內勤根據合同交貨期提前十日通知采購部，由其督促供貨廠家發貨

B.確認到貨

C.銷售經理確認后方可填寫出庫單

D.庫房辦理出庫手續

E.辦公室組織發（送）貨

F.辦公室將用戶簽字的送貨單或發貨單交銷售內勤

5)回款流程：

A.業務員催款

B.通過ERP錄入收款申請單

C.財務部確認

D.反饋給客戶。

6)開票流程：

A.銷售經理確認后，銷售內勤通過ERP錄入開票申請單

B.采購部審核

C.財務部開票

D.交客戶簽收。

7)售后服務流程：

A.接客戶售后服務申請，銷售經理確認

B.銷售內勤填寫《售后服務申請表》后發給技術部

C.技術部和客戶溝通，確認是否需要派人

D.技術部將服務狀況、處理結果反饋給銷售經理及內勤

E.銷售內勤與所屬銷售員進行內部溝通

8)返修流程：

A.客戶提出返修申請，銷售經理確認

B.由技術部鑒定或修理

C.不能修理且確有問題的，由銷售員交采購部處理

D.錄入ERP

E.退回生產廠家、重新發貨。

9)退貨（換貨）流程：

A.客戶提出申請，銷售經理確認

B.由技術部鑒定

C.由銷售員交采購部

D.錄入ERP

E.退回生產廠家，重新發貨。

3、銷售部管理制度：

1)對轄區內所有用戶的生產經營、計劃形勢等情況，銷售員必須時刻了如執掌，2)不應出現漏單現象，否則屬于嚴重的工作失誤。

3)銷售人員在項目推進過程中產生的銷售費用需事先向銷售經理請示。

4)銷售員不得擅自超越常規與客戶進行商務談判，超越常規的條款與價格應事先征得銷售經理的同意，并由銷售經理指導談判的過程。

5)對于任何客戶提出的特殊費用或設計費用要求必須在征得銷售經理同意的情況下方可承諾。

6)特殊費用或設計選型費用的支付到底采用何種形式必須向總經理請示后方可執行，違反規定造成損失的，由責任人賠償損失。

7)正式《銷售合同》形成后，無正當理由銷售內勤應在一個工作日內錄入ERP。

8)銷售內勤錄入ERP的訂單內容要詳細、全面。因錄入內容不全或錯誤而造成損失的，由銷售內勤承擔責任。

9)銷售內勤對用戶的收貨憑證或發貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、帳目、清單均應分類整理保存，銷售員不得私自保管。

10)所有的出庫申請及開票申請銷售內勤要提前一天錄入ERP。

11)銷售內勤應每日向財務部了解回款情況，及時處理回款過程中發現的問題，杜絕錯帳、壞帳的發生。

12)對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內勤要在當日錄入ERP，并將相關票據交財務部簽收。

13)銷售員應在每年的6月底和12月底與客戶核對往來帳目，并將結果通報公司財務部，并報告總經理或銷售經理。

14)對于不能解決的現場售后服務問題，銷售員應及時向銷售經理匯報，由銷售經理向總經理申請協調解決。

15)銷售內勤每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號整理成冊。

16)違反上述規章制度，視情節罰款50-500元。

第五篇：銷售部工作流程與管理制度

銷售部工作流程與管理制度

銷售部工作流程與管理制度1

一、總則

《銷售部工作流程與管理制度》規章制度

為了更好的對公司產品進行宣傳、推廣、銷售以及進一步提升公司的形象，提高銷售工作的效率，特制定本流程與制度。所有的銷售員及相關人員均應以本流程與制度為依據開展工作。銷售部經理對所屬銷售員進行考核和管理。銷售部經理職責

1、對銷售任務的完成情況負責。

2、對回款率的完成情況負責。

3、對本部門員工制度執行情況負責。隨時對部門員工進行監督和指導，向公司提出對員工的懲罰和獎勵建議。

4、對本部門員工的專業知識培訓負責。每周定期對過去一周所發生的重點業務及技術問題組織大家進行討論和學習。

5、對本部門辦公設備和車輛的使用及管理負責。責任到人，發現問題及時向公司主管領導提出獎懲建議。

6、負責制定工作計劃、月度工作計劃、周工作計劃、日工作計劃，并負責監督計劃的執行及完成情況。如在具體執行過程中遇特殊情況需變更計劃的應及時向公司主管領導提出建議。

7、對本部門工作嚴格負責，及時處理工作中出現的任何問題，協調與各部門的工作關系，對重大問題及時向公司主管領導匯報。對本部門各員工出現的所有問題負有連帶責任。

二、銷售部工作流程

1、拜訪新客戶與回訪老客戶流程

1）銷售員按照銷售考核指標自行設計和計劃個人月、周和每天的客戶拜訪計劃以及書面記錄每天工作日志

2）銷售員在每周六上午的工作例會上向銷售部經理匯報下周的客戶拜訪重點計劃情況，并接受銷售部經理的指導，并最終確定下周客戶拜訪與回訪的重點

3）銷售員按照客戶拜訪計劃對客戶進行拜訪與回訪

4）在拜訪與回訪結束后，應將相關信息如實記錄并正確填寫《目標客戶基本信息情況統計表》

5）銷售員在每周六上午的工作例會上將拜訪與回訪信息向銷售部經理匯報

6）銷售部經理對銷售員的工作予以指導和安排

2、產品報價、投標的流程

此項流程主要針對外協產品及政府農業管理部門統采的產品

1）銷售員在得到用戶詢價或招標的'信息后第一時間向部門經理匯報，由部門經理決定是否參加比價或投標（重大比價或投標需向公司領導請示）

2）對用戶的詢價書或招標信息進行整理（必要時由采購部和技術部協助）

3）技術部對疑難產品的型號、技術參數進行協助和支持

4）采購部對重點產品的原材料采購價格及交貨期進行調研

5）銷售部經理對最終報價或標書進行審核（重大比價或投標需向公司領導請示）確認后方可進行打印

6）制作出正規的報價單或投標書，裝訂成冊蓋章后發出參加比價或投標

3、商務談判與簽訂合同的流程

1）銷售員在給客戶報價或投標后，根據實際情況可進行商務談判

2）銷售員在與客戶商務談判的過程中應及時向銷售部經理通報相關情況（重大合同需向公司領導請示）

3）與原報價或投標文件發生偏離的任何技術和商務條款需經銷售部經理或公司領導再次確認

4）待銷售部經理或公司領導將所有問題均確認后方可簽訂銷售合同

5）正式《銷售合同》經銷售部經理確認后由銷售內勤于當日保管存檔

6）對于因客戶原因無法簽訂正式《銷售合同》或客戶電話/傳真通知訂貨的必須由銷售部經理（必要時向公司領導請示）確認后方可執行

4、發貨流程

1）銷售員或分部銷售內勤根據《銷售合同》填寫〈需貨申請單〉

2）〈需貨申請單〉經分部經理審核確認后上報銷售部

3）由銷售內勤根據銷售部經理審核的〈需貨申請單〉開具《銷售出庫單》并將第二聯交與庫管

4）庫管辦理出庫手續

5）將客戶簽字的《客戶確認單》交銷售內勤存檔5、回款流程1）銷售員催款

2）銷售員填寫收款申請單3）銷售部和財務部確認4）反饋給客戶5）客戶回款6、開票流程

1）銷售員填寫開票申請單2）銷售部審核3）財務部開票4）交客戶簽收7、售后服務流程

1）接客戶售后服務申請，由銷售部經理確認2）銷售內勤填寫《售后服務申請表》后發給技術部3）技術部和客戶溝通

4）技術部將服務狀況、處理結果反饋給銷售部經理及內勤5）銷售內勤與所屬銷售員進行內部溝通8、退貨（換貨）流程

1）客戶提出申請，由銷售員報銷售分部經理確認

2）由銷售員核對欲退貨（換貨）產品的品名、規格、數量3）由銷售員配合技術部鑒定退貨（換貨）產品的真偽

4）由銷售分部將核實無誤后的《退貨詳單》即紅字的（需貨申請單）報銷售部經理審核

5）由銷售內勤根據審核的《退貨詳單》開具紅票的《銷售出庫單》并將第二聯交與庫管

6）庫管辦理退貨（換貨）手續

三、銷售部管理制度

1、對所轄區域內所有經銷商的經營情況、終端用戶情況、競爭對手的產品結構及銷售狀況以及當地市場情況等信息，銷售員必須了如指掌

2、銷售員不能私自收取經銷商貨款，若遇特殊情況必須收取的應及時將該款項匯回公司

3、銷售人員在工作推進過程中產生的銷售費用需事先向銷售部經理請示

4、銷售員不得擅自超越常規與客戶進行商務談判，超越常規的條款與價格應事先征得銷售部經理的同意，并由銷售部經理指導談判的過程

5、對于任何客戶提出的特殊費用（如市場促銷費用、臨時雇傭人員等費用）要求必須在征得銷售部經理同意的情況下方可承諾

6、特殊費用的支付到底采用何種形式必須向公司領導請示后方可執行，違反規定造成損失的，由責任人賠償損失

7、正式《銷售合同》形成后，若無正當理由銷售內勤應在一個工作日內組織發貨

8、銷售內勤開出的〈銷售出庫單〉內容要詳細、準確。因開票內容不正確或錯誤而造成損失的，由銷售內勤承擔責任

9、銷售內勤對用戶的收貨憑證或發貨憑證要妥善保存，不得遺失。對送給用戶的發票及取回的支票、匯票要登記鑒收。與用戶的所有往來合同、賬目、清單均應分類整理保存，銷售員不得私自保管。

10、所有的出庫申請及開票申請銷售內勤要及時存檔

11、銷售內勤應每日向財務部了解回款情況，及時處理回款過程中發現的問題，杜絕錯帳、壞帳的發生

12、對于收到的支票、承兌匯票、銀行匯票銷售內勤要在當日將相關票據交財務部簽收

13、銷售員應在每年的6月底和12月底與客戶核對往來賬目，并將結果報告銷售部經理，并通報公司財務部

14、對于不能解決的現場售后服務問題，銷售員應及時向銷售部經理匯報，由銷售部經理向公司主管領導申請協調解決

15、銷售內勤每月5日前，將本部門上一月的所有《銷售合同》原件編號整理成冊

16、銷售部必須按公司要求及時準確上報以下各種報表

1）周工作計劃表

2）月工作計劃表

3）銷售情況周統計表

4）銷售情況月統計表

5）銷售員工作周統計表

6）銷售員工作月統計表

7）市場狀況周統計表

8）市場狀況月統計表

9）經銷商進貨情況統計表

10）區域銷售情況統計表

11）每月經銷商管理匯總表

12）《目標客戶基本信息情況統計表》

17、違反上述規章制度，視情節罰款10—100元

銷售部工作流程與管理制度2

為了提高公司經營運作，加強產品市場的開發維護，以及進一步提升公司的形象，提高銷售工作的效率，特制定本流程與制度。所有的銷售人員以及相關人員均應以本流程與制度為依據開展工作。

第一章管理制度

一、考勤制度

1、工作時間9：00—18：00

2、按規定時間遲到早退者1元分鐘，凡事先未辦請假手續而無故缺勤或請假未準即私自休假者為曠工，除被違紀處罰及扣除當日工資外，另按公司罰款處理，曠工三天或以上者，視自動離職。

3、提前離開崗位必須征得銷售經理或銷售主管的同意，否則根據情節可按早退或曠工處理，同上條規定一并累計計算。

二、請假制度

1、如遇病、事假，提前向主管請假，填寫員工請假條，再由主管上交銷售經理簽字批準，最后將請假條交由財務保管。

2、病假超過兩天者需提供醫院證明。

三、輪休

1、原則上每人每周休息一天（周一至周五選一天），如遇特殊情況不能休息，由銷售主管統一安排調休。

2、同一崗位工作人員分開休息，以保證工作的順利開展；

3、值班情況

4、如員工在規定時間以外加班，員工應根據工作需要服從公司安排。公司以年調休方式給予補償，如員工個人自愿加班，視情況而定。

四、日常管理制度

1、工作人員上班期間要佩帶工作證；

2、注意保持個人衛生及桌面整潔（每天值日人員要負責當天辦公室內的整體衛生）；

2、客戶接待過程中，嚴格按照接待流程進行介紹，務必實事求是，不得對客戶擅自許諾，不得誤導客戶；

3、客戶接待完畢后，必須做客戶信息登記。

4、上班時間禁止吃零食、看書、看報、瘋鬧及高聲喧嘩，禁止和客戶洽談區抽煙、化妝、玩手機；

5、有客戶在場，禁止談論與工作無關的話題；

6、不允許用公司座機接打私人電話，接私人電話時簡明扼要，不許煲電話粥；

7、保管好個人辦公用品（包括電腦）。

第二章銷售部工作流程

一、銷售部人員及崗位職責：

負責人：許景峰

1、渠道銷售部的管理；

2、公司產品的市場開發、客戶管理和產品銷售組織工作。定期組織市場調研，收集市場信息，分析市場動向、特點和發展趨勢，制定市場銷售策略，確定主要目標市場、市場結構和銷售方針，報總經理審批后組織實施。

3、部門員工招聘，錄用，培訓，解聘；

4、培訓和造就一支專業銷售隊伍；

5、制定、優化部門各項業務流程并監督貫徹實施；

6、制定部門績效考核制度，交由總經辦審批執行；

7、費用預算控制及執行。

銷售主管：吳聲亮

1、網絡銷售部管理；

2、店面零售管理；

3、售后處理；

4、協助許總完成各項工作；

5、處理突發事件。

助理:杜燕針

1、協助主管完成工作；

2、負責店面零售接待；

3、接收每天退回快遞，登記核對；

4、打印每日發貨單與快遞單并核對；

5、協助主管和銷售人員輸入、維護、匯總銷售數據，每日下班前統計并交由財務；

淘寶售前客服：孟小容韓光華周區桃

1、負責網店接待；

2、引導顧客購買產品；

3、打印每日發貨單與快遞單（如果時間允許）；

4、接聽來電，為預約安裝客戶排隊，避免時間沖突。

售后服務：吳聲亮

二、接待

(一)、顧客到門店：顧客到門店時由銷售主管或助理接待；

1、“先生女士您好”“請喝水”“請坐”；

2、“請問您要買行車記錄儀嗎？”；

3、向顧客介紹產品；

4、當顧客提出質疑時：“您的'擔心我們很理解，是這樣??”；

5、當客戶提出自己不熟悉的問題時：“對不起，這個問題我不是很清楚，我給您咨詢一下??，您稍等”；

6、客戶提出優惠，隨機應變（以數據包為依據）；

7、顧客付款時，由主管開出庫單，一式三份，客戶一份，一份底單，另一份交由小胖取貨，并做好銷售和出庫登記，現金和出庫單暫時由主管保管，每日下班前統計好一并交給財務；

8、顧客如果需要安裝，由技術部人員為客戶安裝。

（二）、顧客電話咨詢

1、使用電話不得使用免提；

2、每一位工作人員都有義務接聽電話，如顧客來電長時間沒有給與應答，電話接聽后，首先要向顧客致歉，取得顧客的理解；

3、電話要在鈴響2～3下內接起，接聽電話使用普通話，先問“您好，上海兄盟