第一篇：銷售部管理流程方案

凱里市中心城置業有限公司

銷售部管理流程及審核方案（初稿）

1.客戶接待流程

1.1流程適用范圍：

本流程用于日?？蛻艚哟翱蛻舾M階段；

客戶信息收集、分析、備案。1.2崗位職責

1.2.1項目置業顧問：負責接待客戶，詳細介紹項目及周邊環境；

詳細記錄客戶資料，根據客戶資料分為A、B、C、D型；從而進行相

應的客戶跟進，并記錄詳細信息。

1.2.2項目銷售助理：負責對每天客戶資料進行統計及梳理；

審核確認客戶信息資料；

負責對已經確定的客戶信息及跟進情況進行登記備案。

1.2.3項目銷售主管：每天督促置業顧問跟蹤客戶情況，并及時的作出相應的調整。1.2.4項目銷售經理：隨時抽查A類客戶情況。

1.3關鍵把控點：

無

2.客戶認籌階段

2.1預約登記排號階段：VIP卡發放及認籌階段

2.2流程適用范圍：

本流程用于客戶預約排號流程。

審核鎖定預約排號記錄 2.3崗位職責

2.3.1項目置業顧問：負責接待客戶，協助客戶確認排號事宜并簽訂《認籌協議》及發起VIP

排號審批流程。

2.3.2項目銷售助理：負責記錄客戶排號信息。

根據項目銷售經理審核意見及客戶已繳款記錄向項目置業顧問及客戶

發放VIP卡。

每天統計VIP卡發放量，并報于銷售經理復核。2.3.3項目現場財務：負責收取客戶應交款項及開具相應票據；

每天根據收支日報表與公司財務部進行交接。

2.3.4項目銷售經理：審核客戶簽訂的《認籌協議》及交款收據，并同意項目銷售助理進行

VIP卡發放。

2.4關鍵把控點：

無

3.小訂業務流程（公司規定認購金額以下的業務）

3.1流程適用范圍：

本流程用于銷售過程中發生的小訂業務。3.2崗位職責

3.2.1項目置業顧問：根據客戶意向及公司規定進行小訂申請。

填寫小訂業務申請表

3.2.2項目銷售助理：根據項目置業顧問申請，記錄下訂業務，并開具繳款憑證。3.2.3項目銷售經理：根據公司要求，對下訂業務進行審核； 3.2.4項目現場收銀：收取相關款項，并開具收據。3.3關鍵把控點：

無

4.客戶續銷期現場認購流程

4.1認購準備

認購簽署

收款、認購存檔

4.2流程適用范圍： 本流程用于客戶認購流程。4.3崗位職責

4.3.1項目置業顧問： 負責接待客戶，協助客戶確認認購房源。

準備《商品房認購協議》并解釋相關條款及雙方義務。

協助客戶簽訂《商品房認購協議》并告知客戶正式合同簽訂時間及準

備相應的款項和資料

4.3.2簽約時間：簽訂認購協議后，一周內必須到售房部簽訂正式合同。4.3.3項目銷售助理：復核房源及認購條件，并開具《繳費單》；

負責錄入客戶認購信息。

簽訂的《商品房認購協議》進行統一存檔。

4.3.4項目現場財務：負責現場核對《商品房認購協議》的金額，收取客戶應交款項及

開具相應票據；每天根據收支日報表與公司財務部進行交接。4.3.5項目銷售經理： 對客戶需要認購的房源及其《商品房認購協議》進行審核。

4.4關鍵把控點

4.4.1銷售營銷中心：審核鎖定認購定單。

5.客戶簽約流程

5.1簽約前準備

合同簽訂階段

簽約收款階段：

5.2流程適用范圍：本流程用于客戶簽約流程處理。5.3崗位職責

5.3.1項目置業顧問：負責接待客戶，收集客戶相關資料（身份證、戶口本、婚姻證明、收

入證明、信用記錄（中國人民銀行蓋章）、銀行三個月流水清單、無房

證明等）；

確認房源在可售狀態。

準備好《商品房買賣合同》樣本，并解釋合同中相關條款；

全程陪同客戶完成簽約流程；

填寫正式合同，并指導客戶簽字；

5.3.2項目銷售助理：審核房源及金額，確認房源在可售狀態。

負責錄入客戶簽約信息，打印《商品房買賣合同》及供款時間表； 5.3.3項目現場財務：負責現場核對供款時間表，收取客戶應交款項及開具相應票據；

并收回定金收據及《商品房認購協議》。

每天根據收支日報表與公司財務部進行交接；

供款時間表需在收取款項后簽字確認； 5.3.4項目銷售主管：審核客戶資料是否收齊。

5.3.5項目銷售經理：負責對供款時間表、銷售合同內容及條件、以及復核正式合同及合同

附件確保與審核后的電子文檔內容完全一致，并在紙質合同上簽字蓋

章確認。

負責房源銷控。5.4關鍵把控點

5.4.1 項目銷售助理：審核房源在可售狀態及金額準確無誤。5.4.2 項目銷售經理：審核《供款時間表》；審核《商品房買賣合同》；

6.正式簽約前更名業務變更流程

6.1流程適用范圍：流程用于銷售過程中發生的更名業務。

本流程僅發生在認購階段，客戶已簽定正式合同時，不允許進行更名。6.2崗位職責

6.2.1項目置業顧問：根據客戶實際變更意向及公司規定進行相應的變更申請；

指導客戶簽署變更后的新《商品房認購協議》或直接簽訂《商品房買賣

合同》；

變更后的《商品房認購協議》執行及后續簽訂正式合同的跟蹤； 6.2.2項目銷售助理：對變更的業務，進行變更條件的復核；

審定通過后，對相應的客戶信息變更進行操作；

收回原《商品房認購協議》，進行存檔 ；

6.2.3項目現場財務： 根據客戶更名申請及審批結果，進行票據更換。

6.2.4項目銷售經理：對變更申請進行審核變更條件，對變更信息進行審批；

對變更后的新《商品房認購協議》進行審批；

控制原認購客戶更名申請不得高于30%。6.3關鍵把控點：無 7.特殊折扣業務審核流程

7.1流程適用范圍：本流程用于銷售過程中發生的客戶特殊折扣優惠變更業務。

本流程僅發生在認購階段，客戶已簽定正式合同時，不允許進行特殊折

扣優惠的變更申請。7.2崗位職責

7.2.1項目置業顧問：收集客戶信息并發起客戶特殊折扣優惠審批流程，并上報公司內部領

導簽字確認折扣理由及比例。

7.2.2項目銷售經理：除公司規定的正常優惠政策以外的額外折扣優惠權限為房價的1%；

（認購客戶申請控制在15%以內）

項目營銷總監：除公司規定的正常優惠政策以外的額外折扣優惠權限為房價的2%-3%；

（認購客戶申請控制在30%以內）

公司總經理：除公司規定的正常優惠政策以外的額外特殊優惠。7.2.3項目銷售助理：對客戶的特殊優惠政策進行變更操作。7.2.4項目銷售經理：對客戶的特殊優惠政策進行審核。

7.3關鍵把控點：客戶在購買過程中，如有特殊折扣優惠客戶（除公司對外公布的正常優惠

政策外）必須持有特殊折扣申請單及公司領導簽字確認，才給予辦理。

8.換房變更流程

8.1流程適用范圍：本流程用于銷售過程中發生的換房變更業務。

本流程僅發生在認購階段，客戶已簽定正式合同時，不允許進行換房變更申請。8.2崗位職責

8.2.1項目置業顧問：根據客戶實際變更換房意向及公司規定進行相應的換房變更申請；

確認變更后的房源在可售狀態；

指導客戶簽署變更后的新《商品房認購協議》或直接簽訂《商品房買賣

合同》；

對變更后的《商品房認購協議》執行及后續簽訂正式合同的跟蹤； 8.2.2項目銷售助理：對換房變更的業務，進行客戶變更條件的復核；

公司領導審定通過后，對相應的變更進行操作；

確認變更后的房源在可售狀態；

收回原《商品房認購協議》存檔；

8.2.3項目銷售經理：根據公司要求，對客戶換房變更申請進行審核；

對客戶換房變更信息進行審核；

對客戶簽訂變更后的新《商品房認購協議》進行審核；

做好房源銷控。

8.2.4換房標準審批：小面積換大面積由銷售經理審批。

大面積換小面積由營銷總監審批。

8.2.5項目現場財務：對已發生的換房變更，進行相應的賬務處理。

收回原收據，開具新收據。8.3關鍵把控點：

8.3.1 項目置業顧問：確認變更后的房源在可售狀態，收回原認購協議。8.3.2 項目銷售助理：對換房變更的業務，進行客戶變更條件的復核；

再次確認變更后的房源在可售狀態。

8.3.3 項目銷售經理：對客戶換房變更申請進行審核；做好房源銷控。

9、毀約、退房審批流程

9.1流程適用范圍：本流程用于簽約前毀約、退房業務。本流程僅發生在簽約但未做合同登

記的階段。9.2崗位職責

9.3.1項目置業顧問：根據客戶實際變更意向及公司規定進行相應的變更申請；

指導業主簽定毀約、退房協議。9.3.2項目銷售助理：對提交的毀約、退房合同進行復核；

審核通過后，進行相應的變更操作。

收回原協議及合同，存檔。

對審批的申請，存檔。

9.3.3 項目營銷總監：審核權限，正式簽約《商品房買賣合同》之前。

公司總經理：審核權限，正式簽約《商品房買賣合同》之后。

特殊退房。

9.3.4項目現場財務：對已發生的變更，進行相應的賬務處理。

收回原收據。

9.3.5項目銷售經理：根據公司要求，對變更申請進行審核；

對毀約協議條款進行審核。

對已經完成退房的房源進行釋放房源。9.4關鍵把控點：

9.4.1 項目營銷總監：對毀約、退房的申請審批及簽字確認

公司總經理：對毀約、退房的申請審批及簽字確認

10.VIP退款業務審批流程（解籌階段）

10.1流程適用范圍：本流程用于銷售過程中發生的VIP卡退房變更業務。10.2崗位職責

10.2.1項目置業顧問：根據客戶實際變更意向及公司規定進行相應的變更申請； 10.2.2項目銷售助理：審核通過后，進行相應的變更操作；

收回VIP卡及認籌協議。

10.2.3項目銷售經理：根據公司要求，對變更申請進行審批； 10.2.4項目現場收銀：對已發生的變更，進行相應的賬務處理。

收回原收據。10.3關鍵把控點：無

11.延期簽約審批流程

11.1流程適用范圍：本流程用于延期簽約及簽約優惠審批業務。11.2崗位職責

11.2.1項目置業顧問：根據客戶實際變更意向及公司規定進行相應的變更申請；

延期簽約變更申請通過后，提醒客戶簽約時間。11.2.2 延期權限：

項目銷售經理：a、延期7天并繼續享有認購時優惠政策（除公司長期優惠政策外）

b、延期15天且不繼續享有認購時優惠政策（除公司長期優惠政策外）

項目營銷總監：a、延期15天并繼續享有認購時優惠政策（除公司長期優惠政策外）

b、延期30天且不繼續享有認購時優惠政策（除公司長優惠政策外）

公司總經理：a、延期30天并繼續享有認購時優惠政策（除公司長期優惠政策外）

b、延期60天且不繼續享有認購時優惠政策（除公司長期優惠政策外）

c、特殊延期優惠處理

11.2.3項目銷售經理：根據公司要求，對延期簽約申請進行審核；

延期簽約控制在房源的15% 11.3關鍵把控點：無

12.正式簽約后退房業務流程

12.1流程適用范圍：本流程用于銷售過程中合同已簽訂且生效后的退房變更流程。12.2崗位職責

12.2.1項目置業顧問：根據客戶意向及公司規定進行退房申請，指導客戶簽訂退房協議。12.2.2項目銷售助理：審核通過后，進行相應的變更操作

收回合同，撤銷房管局備案。12.2.3項目銷售經理：根據審批結果，復核毀約條件

對已經完成退房的房源進行釋放房源。

12.2.4項目營銷總監：根據退房申請的復核毀約條件，進行審核批準。12.2.5 公司總經理： 根據退房申請的復核毀約條件，再次進行審核批準。

特殊退房，審核批準。

12.2.6項目現場財務：根據毀約條件，經行毀約款項扣款核對計算（含本金及稅費），并收

回票據。

12.3關鍵把控點：營銷總監、公司總經理的審核批準。

13.合同范本的制定和調整審批流程

13.1流程適用范圍：本流程用于合同范本的制定和調整審批流程。13.2崗位職責

13.2.1項目銷售經理：根據公司規定發起合同范本審批流程，并提供合同范本附件；

根據審批結果在錄入相關業務數據。

13.2.2項目營銷總監、公司各部門負責人、公司總經理：根據合同范本申請，進行相應審批。13.2.3項目營銷總監：對輸入數據復核其準確性。

13.2.4公司行政部門：根據對審批通過的合同范本進行備案并進入知識庫。13.3關鍵把控點：無

14.認購書、房源、價格和優惠政策的制定及調整審批流程

14.1流程適用范圍：本流程用于認購書、房源、價格、銷售優惠政策及以上業務的制定及調整審批流程。14.2崗位職責

14.21項目銷售經理：根據公司規定發起認購書、房源、價格、銷售優惠政策審批流程，并

提供版本附件；

根據審批結果在銷售過程中進行執行操作。

14.2.2項目營銷總監、公司各部門負責人、公司總經理：根據相應申請，進行相應審批。14.2.3項目營銷總監、公司總經理：對相關文件簽字確認。14.2.4項目銷售助理：根據對審批通過的認購書范本進行備案。

14.2.5公司行政部門：對認購書、房源、價格、銷售優惠政策進行存檔。14.3關鍵把控點：無

第二篇：銷售部組建管理方案

湯云町時尚餐廳銷售部組建管理方案

一、人員編制

1、銷售部主管1人；

2、專職銷售代表若干人；

3、兼職銷售代表若干人；

二、銷售部崗位說明

銷售部主管

崗位名稱：銷售部主管

直接上級：經理

直接下級：客戶經理（或銷售代表）、策劃

本職工作：負責組織店面的市場銷售工作和業務公關、店內外銷售

主要職責：

1、制訂部門工作計劃：根據經理下達和月度工作目標，制訂銷售部和月度工作計劃、銷售計劃報經理審批；

2、組織：根據經理批準的工作計劃和銷售計劃，組織、安排銷售部工作；

組織好店面市場拓展和客源開發工作；

組織、安排店面對外接待；

組織店面銷售策劃工作和市場調研工作；

3、協調：協調好新開發會員的接待工作；

4、控制：控制好本部門工作進度，控制好本部門辦公費用；

5、審批：審批銷售部所屬員工的工作計劃；

6、督導：督導銷售部員工工作；

督導會員檔案的整理及保管工作；

7、評價、考核：評價和考核所屬員工各階段的工作業績，確保銷售部工作目標的實現；

8、考核與評價：定期評價和考核直接下級工作業績；

9、工作匯報：定期向經理進行工作匯報，并接受直接下級工作回報；

10、及時處理銷售部內部矛盾和接受員工申訴；

11、建議：向經理建議直接下級任用人選；（審批任命權在經理）

領導責任：

1、對店面和月度銷售目標負責；

2、對銷售部費用的合理性負責；

3、對銷售部員工穩定、團結負責；

4、對銷售部控制的商業秘密負責；

5、對銷售部使用和管理的設備設施的完好負責；

6、對本人和銷售部給店面造成的影響負責；

主要權力

1、有根據店面制度處罰銷售部員工的權力；

2、有根據店面授予的對顧客消費優惠折扣權；

3、有調整下屬工作內容的權力；

銷售代表

銷售代表（客戶經理）

崗位名稱：銷售代表

直接上級：銷售部經理

直接下級：無

本職工作：客戶維護、開發（店內外銷售）和業務公關

主要職責：

1、制訂工作計劃：根據銷售部經理下達和月度工作目標，制訂個人和月度工作計劃、銷售計劃報銷售部經理和經理審批；

2、執行：經理和銷售部經理批準的工作計劃和銷售計劃；

3、組織好協調好會員顧客接待服務工作；

4、店面市場拓展和客源開發工作；

5、參與組織、安排店面對外接待；

6、參與店面銷售策劃工作；

7、協調：協調好新開發會員的接待工作；

8、控制：控制好本人工作進度，控制好本人辦公費用；

9、市場調研：根據店和銷售部的市場調研計劃，具體進行市場調研；

10、收集客史檔案：每月按要求完成客史檔案收集工作；

11、完成每天工作內容：

10：00?11：00報告前一天工作情況；電話或短信拜訪顧客；給顧客發賀卡或促銷信； 11：00?13：30在店內做顧客點單服務；

13：30?18：00按計劃拜訪顧客和休息：對潛在顧客（包括過生日）進行電話銷售、短信和E?mail

聯絡（口碑網、大眾點評網點評）；

18：00?21：00在店內做顧客點單服務；

21：00?21：30每日下班前5分鐘整理本日工作結果，制訂次日工作計劃；

每周一向銷售部主管提報20條顧客檔案；

12、及時處理顧客投訴；

13、建議：向經理和銷售部主管提報營銷策略改進建議；

14、參加店面營銷專題會，提報改進工作建議；

主要責任：

1、對本人的工作目標和計劃的完成負責；

2、對本人的費用合理性負責；

3、對本人掌控的公司商業秘密負責；

4、對本人負責接待的會員的報務質量負責；

5、對本人簽單的應收帳款回收負責；

6、對上級安排工作的及時完成負責；

主要權力

1、根據需要對顧客的折扣權；

2、根據需要對顧客的贈送權；

銷售代表提成規定

月薪＝月基本工資＋全勤獎＋績效工資

提成＝（個人銷售額－個人保底額）X提成率（5％）

個人折扣率應控制在7.5折以內；

如負責老顧客維護，則參照歷史數據，確定顧客銷售保底額。銷售代表負責的所有老顧客的銷售保底額相加，就構成銷售代表個人銷售保底。

新顧客沒有銷售保底。

示例

1、小張，銷售保底20000元；

8月份完成銷售額50000萬元；提成率5％；基本工資600元；

8月份月薪＝600＋（50000?20000）X5％＝2100元

2、小李，無銷售保底

8月份完成銷售額20000元，提成率5％；基本工資600元；

8月份月薪＝600＋20000X5％＝1600元

新會員申報規則

1、填寫《新會員申報表》；

2、將表報經理審核簽署意見；

3、經理審核后轉交財務備案，即將申報客戶納入消費統計；

4、未申報和確定會員，不計入銷售代表業績統計，屬自然消費；

5、未經經理批準，不充許修改預訂記錄。

6、會員劃分名錄另定

7、銷售例行報告

銷售部經理

1、月總結（包含下月計劃）；

2、周總結（包含下周計劃）；

3、專題建議：

銷售代表

1、月總結（包含下月計劃）；

2、周總結（包含下周計劃）；

3、專題建議；

營銷會議

一、營銷專題會

1、時間：不定期，根據需要進行；

2、議題：研究鞏固和提升競爭力；

3、主持人：經理

4.參加人員：邀請總經理參加，店各部門管理層、銷售代表

二、銷售部月例會

1.時間：每月1日，如有變動，另行通知；

2.議題：總結銷售部上月工作，研究改進工作措施，確定本月計劃

3.主持人：銷售部主管

4.參加人員：經理、銷售部主管、銷售代表，根據需要例席的其它人員；

三、銷售部周會

1.時間：每周日下午14：00，如有變動，另行通知；

2.議題：總結銷售部本周工作，研究改進工作措施，確定下周計劃

3.主持人：銷售部主管

4.參加人員：經理、銷售部主管、銷售代表，根據需要例席的其它人員；

四、銷售部日會

1.時間：每日下午17：10，如有變動，另行通知；

2.議題：協調解決銷售工作中的問題，控制各項工作進度；

3.主持人：銷售部主管

4.參加人員：經理、銷售部主管、銷售代表，根據需要例席的其它人員；

銷售工作形式

一、每日工作前5分鐘

1、回顧一遍本日工作計劃；

2、確定本日工作輕重緩急和先后順序；

3、調整盡情，以飽滿精神狀態迎接一天的工作；

二、安排合理時間休息，為開餐期間為顧客服務做準備

三、下班前5分鐘

1、總結本日工作完成情況，吸取經驗和教訓；

2、思考次日工作計劃和安排，確保第二天完成工作計劃；

3、整理資料及檔案。

客戶拜訪指導

一、目的：

1、通過規范有效地拜訪顧客，準確了解顧客需要和建議；

2、及時傳達湯云町信息（新菜點、活動或進步提高等），建立起雙向溝通渠道，鞏固老顧客，挖掘新顧客，塑造企業形象。

二、拜訪規范

拜訪準備

1、了解拜訪對象（顧客）情況：

2、姓名、性別、民族、年齡、職業、家庭情況、通訊地址及方式；

3、性格、興趣興愛好；

4、在熱火朝天消費情況及有無投訴等。

準備資料：公司宣傳冊或傳單等；

1、小禮品：拜訪重要顧客，必要時可以考慮帶小禮品，對方會感到被重視，有利于拜訪的進行；

2、儀容儀表：大方、得體；

3、心理：充滿信心、不卑不亢；

時間選擇：

1、單位拜訪：上班15分鐘后或下班前半小時；

2、家庭拜訪：在家閑暇時間；

3、拜訪時間不宜超過15分鐘，對陌生人而言每個人的精力大約只能集中15分鐘。

拜訪要求

1、準確了解顧客需要和建議，及時傳播公司的經營理念、活動和新菜點信息；

草擬拜訪方案

1、根據拜訪對象的基本情況，確定最佳方案，經批準后具體實施；

登門拜訪

1、進門之前，做深呼吸，調整心理狀態保持最佳；

2、敲門，門候并自報“家門”：“×××先生（小姐、女士）好！我是×××”。如事先未預約，應表示歉意。第一次拜訪新目標，應簡要說明來意；

先與對方談些其關心的事情，然后據情景轉換到拜訪話題：

介紹公司準備推出的菜點、活動及經營理念，強調公司以顧客至上為“服務宗旨”。注意：應恰到好處推銷公司，這是核心；

了解對方餐飲需求及建議。

在溝通過程中，目視對方眼睛三角區，應表現出對拜訪對象的重視，并回答對方問題； 當溝通（拜訪）目的達到后，表示感謝，并歡迎對方再次光臨餐廳。

電話拜訪

1、拔通電話后：

確認對方身份（是否是拜訪對象）；

如不是要拜訪的對象，對接電話者表示感謝；

確認對方身份后：

簡要說明意圖；

問候：

——老顧客：感謝您一段時間以來對湯云町的關照！

——新拜訪目標：想辦法消除對方陌生感，再切入話題。

揣摩對方心境及忙否：

心境不好或太忙，問候即完，改日再拜訪；

心境好或不忙，即向對方傳達熱火朝天準備搞……活動，或推出新菜點，進而敘說經營理念……； 對方如還愿意聊：

——對湯云町有什么需求？

——對湯云町有什么不滿意或建議？

表示感謝：

非常感謝您給我們提供了許多寶貴意見！

歡迎您再來光臨湯云町或歡迎有空到湯云町坐坐……。

拜訪結果處理

將拜訪結果整理后填入《顧客拜訪情況》；

將《顧客拜訪情況》報上級審閱后存檔。

第三篇：弘泰銷售部管理方案

弘泰銷售部管理方案

銷售管理是公司管理中非常重要的一個工作環節。市場營銷工作必須與弘泰的產品開發、生產、銷售、財務等工作環節協調。只有這樣，弘泰的整體經營目標才能夠得以達成，弘泰的總體經營策略才能夠得以有效的貫徹落實。而且營銷管理工作是在弘泰的經營目標、戰略經營計劃的總體戰略之下，根據對經營環境的的分析結果，對市場進行細分，選定希望進入的目標市場，然后據此而制定市場營銷計劃和營銷組合，并且推動計劃的落實執行和對執行計劃的過程進行監督控制、評估、檢討和修訂。

第一章銷售部整體概述

弘泰銷售部的使命和目標，通過建立優質銷售渠道和建設高素質銷售隊伍，爭超公司營銷目標，并持續推動品牌快速發展。銷售部整體架構：

銷售領導小組+銷售助理部+渠道部+工程部+國際貿易部

銷售領導小組由銷售總監和各部門銷售副理組成

助理部人員的職業發展道路是：

初級助理 中級助理 高級助理

助理經理

地址：中國 上海 佘山工業園 明業路1068號 郵編：201602

Add：No.1068,Mingye road,Sheshan Industrial Park,Shanghai(201602),China

渠道部人員的職業發展道路是：

渠道專員 銷售工程師

區域經理 大區經理 銷售副理

工程部人員的職業發展道路是：

商務代表 客戶經理 市場經理

銷售副理

國際貿易部人員的職業發展道路是： 商務代表 客戶經理 市場經理

銷售副理

銷售部員工共同的價值觀是：

主人翁精神、團結務實、踏實奮進

第二章 銷售部組織與人員職責

銷售部共劃分為五個部門，銷售領導小組負責整個公司業務發展、渠道建設、品牌提升和人員儲備的領導工作，并負責銷售部同其他部門的協同工作。

助理部是銷售部的神經中樞，負責整個部門內的溝通與協調，公司與客戶之間的溝通協調以及銷售部同其他部門的協調工作。具體負責客戶訂單的處理以及溝通協調。

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銷售人員負責公司在實地銷售工作。根據各個崗位的職能任務要求，高效快速超額完成既定任務，同時密切關注市場發展，充分做好當地市場調研工作。

（一）銷售領導小組 一、銷售領導小組職責

1、業務發展

1）確立公司整體銷售發展模式（包括整體目標，策略，以及運作模式等）；

2）制定公司整體銷售計劃，季度計劃，月度計劃；

3）實地工作并培訓助理和銷售人員。

2、組織建設

1）建立并完善銷售部的整體操作系統；

2）建立數量合理，素質優良的銷售隊伍；

3）建立并完善銷售經理的培訓系統。

3、多部門協同

1）確保其他部門與銷售部工作協同一致，新產品開發，廣告投放，銷售拓展三部分密切配合；

2）確保銷售部，財務部，物流部、計劃部，生產部運作中的緊密合作。

二、銷售領導小組工作制度

1、銷售領導小組每月例會（每月8日左右）

1）銷售領導小組回顧上月銷售情況，確立下月工作重點和目標；如本月適逢季度首月，則制定季度計劃。

1月例會還需制定計劃；

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2）銷售領導小組和銷售助理部匯同財務部，物流部、計劃部，生產部舉行月度協調例會；

3）銷售領導小組針對業務人員市場反饋的情況和調研情況分析。

2、銷售小組每月工作重點

銷售領導小組在6日左右發布本月工作重點。

1）本月銷售工作重點 2）各市場目標及工作重點。

三、銷售領導小組人員分工及職責

1、銷售總監

1）確立公司整體發展目標及策略；

2）制定公司新產品開發計劃和廣告投放計劃；

3）全面負責銷售部的組織建設； 4）統管各部門平穩快速發展；

5）負責領導小組同其相關部門的協調工作。銷售副理

1）全面協助銷售總監在全國建立及完善銷售系統；

2）在銷售總監的領導下，分管本部門的市場工作；

3）負責建立銷售部的培訓與發展系統；

4）實地工作，指導和培訓各級銷售經理；

5）負責銷售領導小組同助理部的溝通，并指導助理部的工作；

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（二）銷售助理部

一、銷售助理部職責

1協調客戶訂貨流程運作

1）全面跟進和協調所有客戶的訂貨--發運-結算工作；

2）負責記錄和統計訂單流程中的有關數據和歸檔；

2負責內外協調溝通

1）全面負責銷售部與客戶的訂貨溝通協調；

2）充當銷售領導小組和銷售人員之間的溝通橋梁。

3）按時提供各種報表和報告給銷售領導小組和銷售人員；

4）及時與售后服務部反饋客戶售后產品問題

二、銷售助理部工作制度 銷售助理部每月例會（每月8日左右）

每月例會由銷售助理經理主持，回顧上月工作，確立下月工作重點和目標。

2每月協調例會

參加銷售領導小組主持召開的每月協調例會，檢計上月運作中本部門和其他部門所有出現的問題并予以改進。

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三、助理部人員分工及職責

1、助理經理——

1）負責助理部的正常運轉；

2）領導助理部人員完成各項工作；

3）主持召開助理部每月例會，評估上月工作，布置下月工作重點和目標；

4）記錄和統計每月訂單流程運作中各部門出現的問題，在每月協調例會上通報，并對例會上所提出的問題記錄和編號，跟進到解決為止；

5）協助銷售總監工作。

2、助理——

1）負責跟進和協調全國所有客戶的訂貨與發運工作；

2）制定和統計全國每個客戶的銷售訂單和銷售明細賬；

3）負責制定每天的相關的報表和報告，以及數據分析；

4）負責跟進和協調渠道部所有客戶的貨款結算和每周電話拜訪； 5）協助銷售副理工作。

（三）渠道部

一、渠道部職責

1業務發展

1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展計劃；

2）不斷建立和完善各級的經銷網絡，以達到既定銷售目標；

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3）幫助經銷商建立穩定高效的運作系統，持續提升客戶激情和忠誠度；

4）不斷自我激勵和自我總結。

2組織建設

1）根據業務需要，建立并不斷充實和調整當地銷售隊伍；

2）努力提高組織結構的運轉效率，不斷優化當地工作流程；

3）制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定目標，并努力提高組織結構的凝聚力；

4）根據產品和當地市場的特點，因地制宜的培訓下屬人員以提高其銷售技巧；

5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

二、渠道部工作制度渠道每月例會

每月例會由銷售副理主持，回顧上月工作，確立下月工作重點和目標。

2出差前出差報告分析例會

例會由銷售副理主持，每月各渠道銷售人員根據出差計劃詳細分析出差的細節。3出差總結例會

例會由銷售副理主持，每月各渠道銷售人員根據出差的時間安排以及市場反饋做詳細匯報。

三、渠道部工作評估標準

1業務發展

1）銷量目標完成情況；

2）經銷系統拓展情況。

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2組織建設

1）組織結構動作水平

2）下屬及個人能力的提升情況。

（四）工程部

一、工程部職責

1業務發展

1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展計劃；

2）不斷的通過各種方式收集整理各類相關工程信息，3）以多種合適方式加強公關，以超額完成既定銷售目標；

4）不斷自我激勵和自我總結。

2組織建設

1）根據業務需要，建立并不斷充實和調整當地銷售隊伍；

2）努力提高組織結構的運轉效率，不斷優化當地工作流程；

3）制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定目標，并努力提高組織結構的凝聚力；

4）根據產品和當地市場的特點，因地制宜的培訓下屬人員以提高其銷售技巧；

5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

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二、工程部工作制度工程部每月例會

每月例會由銷售副理主持，回顧上月工作，確立下月工作重點和目標。

三、工程部工作評估標準

1業務發展

1）銷量目標完成情況；

2）工程業務拓展情況。

2組織建設

1）組織結構動作水平

2）下屬及個人能力的提升情況。

（五）國際貿易部

一、國際貿易

職責

1業務發展

1）不折不扣地完成上級制定的銷售拓展計劃；

2）在維護好老客戶同時加強新客戶的開發力度。3）不斷通過各種方式收集客戶信息，并積極跟進；

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4）不斷自我激勵和自我總結。

2組織建設

1）根據業務需要，建立并不斷充實和調整當地銷售隊伍；

2）努力提高組織結構的運轉效率，不斷優化當地工作流程；

3）制定公平合理的人員評估與激勵制度，不斷激勵下屬完成給定目標，并努力提高組織結構的凝聚力；

4）根據產品和當地市場的特點，因地制宜的培訓下屬人員以提高其銷售技巧；

5）在上級的培訓和指導下，不斷提高自己的銷售技巧和工作能力。

二、國際貿易部部工作制度國際貿易部每月例會

每月例會由銷售副理主持，回顧上月工作，確立下月工作重點和目標。

三、渠道部工作評估標準

1業務發展

1）銷量目標完成情況；

2）國際業務拓展情況。

2組織建設

1）組織結構動作水平

2）下屬及個人能力的提升情況。

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第三章銷售部培訓

在目前國際市場經濟的大環境中，作為一個企業，面臨來內部外部的各種挑戰和機遇，企業要發展的更好，就要不斷去適應這種變化才能生存和發展。其在企業中職員的素質就是制約提升企業整體戰斗力的主要因素，而培訓是提高員工素質的重要途徑和手段。企業通過培訓不僅要提高每個人的管理知識、管理技能,更重要的是要保證全體管理干部和整個組織按照統一的方法去應用,從而最大限度地提高組織效率,而不僅是個人的效率。所以銷售銷售部重視個人培訓的同時也要重點強化團隊培訓。一

人事部培訓

1、公司發展介紹

2、企業文化培訓

二

產品知識培訓

1、木塑行業介紹及其發展前景分析

2、木塑室內門系統

3、窗套埡口套系統

4、裝飾板線系統

5、家具系統

6、戶外景觀材料系統

三

銷售技巧培訓

1、溝通技巧培訓

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2、模擬演練培訓

3、個人優劣勢分析

四

激勵培訓

1、自我激勵培訓

2、團隊激勵培訓

3、客戶激勵培訓

五、適時培訓

1、發現問題式培訓

2、成功方法推廣式培訓

六、外部培訓

以上培訓每個階段都需配以針對性考試

第四章 市場規劃

一、渠道部市場規劃

1、第一階段開發的市場分為：

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北京市 京

天津市 津

遼寧省 遼

黑龍江省 黑

吉林省 吉

河北省 冀

山東省 魯

河南省 豫

山西省 晉

內蒙古自治區 蒙

安徽省 皖

陜西省 陜

甘肅省 甘

寧夏回族自治區 寧

青海省 青

上海市 滬

江蘇省 蘇

浙江省

浙

福建省 閩

廣東省 粵

海南省 瓊

江西省 贛

湖北省 鄂

湖南省 湘

四川省 川

重慶市 渝

貴州省 貴

廣西壯族自治區 桂

云南省 云

新疆維吾爾自治區 新

2、市場細分

分配20個渠道專員負責北京天津

河北

遼寧

吉林

黑龍江

內蒙古

山東

河南

山西

陜西

湖南

湖北

江西

甘肅寧夏

浙江

福建

廣東海南

重慶四川

廣西貴州

江蘇安徽

中各區域，通過前三次出差地毯式的網絡布建，精耕細作；布建以地級市為基本單位開展，原則上以每個地級市只設一家代理商。

3、市場整合

第二階段在第一階段市場地毯式出差三次開發以后，網絡基本成型，針對網點經營的基本情況和銷售人員的能力反饋，對全國市場劃分幾大區域模塊。同時對一批業務能力較強，對管理方面有一定認識的業務人員提升為大區經理，負責操作和管理大區事物。

針對全國市場分為華南、華北、西北三個大區，每個大區分配一名大區經理，華北包括：北京市 京

天津市 津

遼寧省 遼

黑龍江省 黑

吉林省 吉

河北省 冀 內蒙古自治區東 蒙

山東省 魯，華南包括：上海市 滬

江蘇省 蘇

浙江省

浙

福建省 閩

廣東省 粵

海南省 瓊

江西省 贛

湖北省 鄂

湖南省 湘

河南省

豫

安徽省 皖

廣西壯族自治區 桂;

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西北包括：重慶市 渝

貴州省 貴

云南省 云

新疆維吾爾自治區 新

陜西省 陜

甘肅省 甘

寧夏回族自治區 寧

青海省 青

內蒙古自治區西 蒙

山西省 晉

四川省 川.4、渠道提升

第一階段開發主要開發方向

1）市場以直轄市、省會城市和地級市為主。2）客戶店面以專賣店為主專賣區為輔進行網點鋪設。

3）客戶對象以有建材從業經驗2年以上為主，同時重點發展發展較有經營頭腦的客戶。第二階段開發主要開發方向

1）市場以直轄市、省會城市和地級市為主，同時對優秀的縣級市或縣綜合開發。2）新開發客戶統一要求專賣，對以往專賣店引導和輔助其轉化為專賣店。3）針對重點地區加大開發和扶持力度，強化對有潛質客戶的培育和提升。

4）對一些實力較大，潛質較強同時對公司認知度很高的客戶培養其開設木塑整體家居生活體驗館。

第三階段開發主要開發方向

1）對每個省或地區，重點扶持優質客戶使其成為地區性的標桿，來輻射和影響周邊市場。2）直轄市、省會城市和重點地級市要求以開發生活體驗館為主 3）重點扶持開設生活體驗館和優質專賣店客戶

二、工程部市場規劃

1、第一階段開發的市場分為：

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東 北（遼寧

黑龍江

吉林

內蒙古東）

華 北（河北

山西

山東

北京

天津）

華 中（湖北

江西

湖南

河南）

華 東（江蘇

上海

安徽

浙江）

華 南（廣東

廣西

福建

海南）

西 南（重慶

四川

貴州

云南）

西 北（陜西

甘肅

寧夏

青海

新疆

內蒙古西）

2、市場安排

對以上七個片區分配7名商務代表負責管理每片市場，商務代表負責對該市場的工程信息的收集、整理、分類、跟蹤洽談、簽單、后期維護。

3、工程操作：客戶以工程設計院、施工建設單位、市政工程項目組為主例如：精裝修樓盤、醫院、園林設計單位等等。工程項目根據工程具體情況可采?。?/p>

1）公司獨立操作，公司聯系的工程信息，從聯系、接洽、報價、簽合同、安裝、付款、售后公司獨立進行。

2）當地有實力客戶為主公司為輔的模式，客戶聯系的工程信息，以公司的名義報價、簽合同、付款，客戶承擔售后，公司返還客戶差額。

3）客戶與公司聯合操作，公司或者客戶聯系的工程信息，以公司的名義接洽、報價、簽合同、安裝、付款，客戶負責安裝和后期服務，公司給予其部分利潤。

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4、客戶提升

1）根據區域市場的客戶分布情況，重點對客戶工程信息量大，人脈廣和對公司忠誠度高的客戶加大扶持力度。

2）對公司長期合作的施工單位、設計院等合作單位重點加強維護。

5、第二階段

1）對運作成功的區域以重點城市為基點設置辦事處/分公司，同時加大各方面的支持和扶持力度。

三、國際貿易部市場規劃

1、第一階段：

1）主要是以維護好現有客戶的同時加大對其他外貿客戶信息的收集整理 2）重點加大和外貿公司接觸和合作力度

3）通過參加國際性的建材展收集國際采購商信息

2、第二階段

1）在業務發展成功的地區開始國外銷售公司 2）在業務發展成功的地區洽談聯合建廠的合作

第五章 產品定位

1、產品分類

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我們運營的產品為：

1）用于室內整體家居產品有：

室內門、折疊門、窗套、埡口套、陽角線、踢腳線、吊頂板、掛板、裝飾板、櫥柜、衣柜等

2）用于室外的景觀產品有：

地板、地板龍骨、掛瓦條、戶外欄桿、柵欄、座椅、花盆（桶）、垃圾箱、休閑庭屋、物流托盤流通框中的墊倉板等

2、品牌規劃

我們目前運營品牌為：SNOWDEN雪登、NEWWOOD、E·MAX易美

1）SNOWDEN雪登運作中高端室內整體家居系列產品 2）NEWWOOD運作室外景觀系列產品 3）MAX易美運作中低端室內整體家居系列產品

3、飾面分類

室內整體家居飾面方式有：實木貼皮做清漆、混水油漆、PU+鋁合金包邊、UV轉印+PU、UV轉印

1）SNOWDEN雪登運作飾面方式為：實木貼皮做清漆、混水油漆、PU+鋁合金包邊、UV轉印+PU 2）MAX易美運作飾面方式為：UV轉印+PU、UV轉印

4、品牌與市場

1）市場的第一階段MAX易美運并入SNOWDEN雪登市場系統統一運作，全力打造SNOWDEN雪登和NEWWOOD品牌。

2）市場的第二階段部分成功運作市場MAX易美脫離SNOWDEN雪登市場系統獨立運作

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3）市場的第二階段全國市場MAX易美全面獨立運作

第五章 宣傳推廣

一、網絡推廣

網絡推廣的興起緣于因特網和電子商務的發展、網絡傳播方式較之傳統傳播方式的創新。目前的消費者家庭裝修更多會通過網絡去收集裝修信息和尋找品牌，加快網絡推廣力度勢在必行。

我們和經銷商目前的推廣方式有：

1）論壇推廣、新聞推廣、社區推廣、問答互動推廣、博客推廣、市場調查推廣、廣告頁面推廣

2）B2B+C2C推廣

二、廣告推廣

廣告的作用是改變消費者腦中的印象，使其傾向于購買某個產品。廣告顧名思義就是廣而告之的意思！廣告是為了某種特定的需要，通過一定形式的媒體，并消耗一定的費用，公開而廣泛地向公眾傳遞信息的宣傳手段。

目前建材行業常用的廣告推廣有：

1）電視臺廣告、電臺廣告、雜志廣告、車體廣告、路牌廣告、戶外廣告、廣宣用品廣告、墻體廣告、活動贊助廣告。

三、展會推廣

展會是為了展示產品和技術、拓展渠道、促進銷售、傳播品牌而進行的一種宣傳活動。

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1）2）3）展會更直觀形象展示產品優勢 展會參觀者數量大 展會參觀者專業意向性強

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第四篇：銷售部競聘上崗流程

銷售部競聘上崗流程

（總分：100分，競聘時間：60分鐘）

一、自我介紹（7分鐘）：介紹入職時間，本崗位工作時間，在進入我公司之前，你在哪里工作？工作怎么樣？普通話。

考核項目：語言條理清晰度：□5分（條理清晰），□3分（一般），□1分（不清晰）陳述之前工作是否坦誠：□5分（坦誠），□3分（一般），□1分（回避或遮掩）普通話標準度：□2分，□1分，□0分）

二、崗位陳述（15分鐘，PPT現場演講）：

評分：□10分，□7分，□4分，□2分。

三、崗位計劃（10分鐘）：

考核項目：怎么合理安排人員？怎么安排工作及怎么考核本部門員工工作完成情況？如何對接各部門之間銜接的工作？是否需要制定統一接待客戶標準？

評分：□15分，□10分，□5分。

四、儀容儀表：

評分：□3分，□2分，□1分。

五、提問：（每個問題4分鐘時間）

1、自我評價（優缺點）□3分，□2分，□1分，□0分

2、對本部門優缺點的評價（當前銷售部存在的主要問題？其它問題呢？你的解決方案是什么？）□3分，□2分，□1分。

3、對公司內部相關銜接部門的評價（和銷售部銜接的部門存在什么問題？你的解決思路是什么？）□5分，□3分，□1分，□0分

4、當你的工作與私人時間發生沖突時，你會怎么安排？

□3分，□2分，□1分，□0分

5、怎樣協調內部客戶與外部客戶之間的關系？□5分，□3分，□1分，□0分

6、你覺得如何提高銷售部工作效率？□10分，□6分，□3分，□0分

7、你對銷售部今的目標及計劃？□6分，□4分，□2分，□0分

8、自我承諾：

總分：分

綜合評定（評語）：

考核指標：

靈活性；職業操守；服務態度；業務熟練度；

情景模式：

1、一個購房客戶相中了一套住宅，于是心血來潮交了兩萬的定金，尚未與公司簽訂《商品房買賣合同》，在銷售部催了多次讓客戶來簽訂《商品房買賣合同》的時候，該客戶于一個星期后來公司，要求退款，退款的理由是銷售人員在銷售時描述的

第五篇：銷售部日常工作流程

銷售部日常工作流程

一、早會

宣導，激勵，公布最新政策為主，計劃當天事宜，工作具體量化，引導完成工作。

二、上午

1、各組員工，上論壇，微信群，QQ群發帖，朋友圈轉發信息等不低于10個；

內容：公司介紹，產品優勢，圖片二維碼等。

2、維護、持續跟蹤老客戶；

根據客戶檔案表，將現有的客戶進行二次開發，解決客戶的異議，已達到促成的目的。如果仍有疑問，應該再次做好跟蹤記錄，以便晚會的時候提出，想辦法共同解決。

3、搜索新客戶，不低于50名，做好基本記錄，以備工作

搜索平臺：58同城，趕集網，百姓網，阿里爸爸黃頁等

關鍵字：代理商，加盟，綜合平臺，金融銷售等

重點關注：同行業，POS機，信貸公司等

三、下午

1、開發新客戶為主，核心工作時間，集中電銷，不低于300個,意向客戶不低于10個。

a)消化上午網絡平臺收集的新客戶資源 b)消化公司提供的電話資源

2、客戶檔案做好分類

基本信息包含：姓名，電話，地址，所屬行業，是否從事相關行業。

第一通電話所溝通的基本內容，是否發送相關資料，客戶的異議。

四、晚會

總結今日工作，根據員工所遇到的客戶異議，大家共同商討，幫助其解決問題，指導后續更進一步開發客戶。

今日事，今日畢；工作完成者方可下班，否則加班完成。

五、下班

利用飯后休息時間，可以轉發相關信息，擴大宣傳，重點客戶可以適當選擇時間通過電話進行跟蹤服務，以達到出單的目的