第一篇：小微信貸交叉檢驗和邏輯驗證

小微信貸調查中的交叉檢驗和邏輯

驗證

一、交叉檢驗和邏輯驗證

交叉檢查是通過不同途徑確認信息正確性的方法。小額貸款公司貸款調查交叉檢驗就是在貸款調查前、調查中和調查報告制作和貸后檢查管理過程中，通過不同信息來源途徑、同一信息來源途徑的勾稽關系，對客戶信息進行真實性、準確性、完整性確定的過程，其主要是針對與客戶的還款能力和還款意愿相關的信息和數據進行驗證，包括財務信息和反應客戶個人基本特征及企業經營特征的“軟信息”等方面的內容。

邏輯檢驗是針對小額貸款業務中，客戶無正規可信的財務報表情況下設計的驗證工具。對于一個客戶來講，其各項財務數據之間是相互關聯、而不是各自獨立的。這種關聯性就決定了特定數據之間應該有一定的比例關系。這種關聯和比例關系就為我們提供了一個驗證客戶財務信息是否可靠的非常有用的工具。我們稱這種驗證為“邏輯檢驗”。只有經過邏輯驗證的財務信息，才能作為財務依據提供給小額貸款公司貸審會。由此可見，邏輯檢驗本身是屬于交叉檢驗的一部分，主要側重于對客戶公司財務狀況的檢驗。

二、交叉檢驗的內容

交叉檢驗的內容包括軟信息和財務數據兩方面：

（一）軟信息

軟信息是指不能用準確的硬指標來表示的信息，是非正式的、模糊的、推斷的、知覺的。在小額貸款公司業務中的軟信息主要包括以下內容： 1．客戶的特征和背景：

（1）客戶年齡？(經驗，死亡的風險？）

（2）客戶的教育水平？(通常：教育水平越高，經營業務越成熟）（3）別人對客戶的評價如何？(他或她值得信賴嗎？）

客戶是否是單身/結婚/離婚？有多少人經濟上依附于該客戶？他們都住在那里？家里有多少孩子？

客戶還有別的收入嗎（如配偶）/或其它和家庭相關的費用支出？客戶或其家庭都有什么值錢的東西？（在當地的社會關系，必要的家庭費用及近期可能的支出，生意產生利潤用于何處的證據）2．客戶作為生意人：

（1）客戶有哪些經驗？對目前所經營的業務有多少經驗？從哪里獲得這些經驗或訣竅的？為什么經營當前的生意？未來的經營計劃是什么？（了解客戶是否是個“企業家”，了解他對于現在經營業務的專門知識和從事該業務的動機）

（2）客戶有經營記錄嗎？如果有，可以獲得哪些記錄？（經營方法的復雜程 度）

（3）貸款用途：客戶為什么貸款以及用途？他要貸多少？他需要多少資金來

實現其商業計劃？他/她自己能出多少？(理解我們應發放貸款的金額？間接的，業主申請貸款的態度，以及他/她對其經營業務的認真程度和現實程度）3．客戶營業背景：

（1）這項業務經營多長時間了？是客戶所有或管理的嗎？同整個市場情況相比目前經營的狀況如何？（鑒別案例的典型情況，確定潛在風險）

（2）業務是如何組織的？誰在干什么？哪些是主要雇員？雇員們都有多長時間的經驗？每個雇員的營業額是多少？（理解專業技能水平，對某些核心雇員的可能的依賴程度；間接判斷企業氛圍及作為老板的我們的客戶）

（3）客戶有特定的供應商嗎？和他們的合作歷史有多長？合作條件如何？主要供應商是誰？誰是我們客戶的客戶？有多少？作為客戶有多長時間？在什么樣的條件下，我們的客戶和其客戶進行生意往來？（了解組織，現金流，對某些客戶及供應商的依賴程度；和供應商及客戶的關系；間接判斷我們客戶管理和經營的質量）

（二）財務數據 1．損益表

（1）營業額及經營業務的季節性：

每天/周/月營業額？哪些是好的，正常的和差的天/周/月？（確定營業額和季節性，交叉檢驗庫存/采購）（2）采購：

客戶多長時間進行一次采購？每天/周/月的平均采購額？上次采購是什么時候？在什么條件下？（確定采購方式，采購額，一些現金流數據）

（3）原材料的成本有多高？（如果從事生產）（4）每種生產用的原材料的數量有多少？單位生產成本是多少？（確定采購方式，采購額，產品成本，一些現金流數據）（5）每天，每周，每月的產品產量？（生產水平）

（6）機器每天，每周，每月的最大生產量？（確定最大生產能力水平，和客戶的商業計劃進行比較，可能的貸款用途）（7）機器每年的維護成本有多高？

（8）多長時間進行一次維修/已經完成了嗎？（部分運行成本，間接判斷客戶對其經營業務的認真程度）2．成本/費用和收入：

（有任何逾期的支付嗎？ 沒有獲得貸款的話就不可能償還嗎？）（1）庫存的進價、銷售產品的成本？（確定利潤，交叉檢驗利潤）（2）運營成本/費用有多少：工資，房租，水電費，交通，其它？金額多少？什么時候應當支付？（和營業額相比如何？可期望的典型水平？）

（3）客戶上繳多少稅款？繳納哪些稅款？什么時候支付？有逾期未繳的嗎？（評價風險；理解客戶對經營管理的總體態度以及對他所經營業務的理念）

（4）客戶有其它（與所經營業務非直接）的成本或收入嗎？它們有規律還是沒有規律？（確定實際可獲得的“自由”的利潤/現金）（5）近期客戶進行了哪些顯著的經營活動或個人投資？（交叉檢驗對利潤使用，可能“隱藏的”貸款和未來計劃，間接判斷客戶對業務的態度）

3．現金和應收賬款：

（1）貸款調查時的現金？金額？客戶有存款嗎？金額？用途？（確定現金流，交叉檢驗客戶經營計劃/銷售額和利潤）

（2）我們客戶有哪些主要客戶？結款方式？只有現金方式嗎？（3）我們客戶的客戶是否定期支付貨款？有沒有應收帳款？如果有，誰欠多少，從何時？什么時候到期？我們客戶和其主要客戶的關系如何？有多長歷史？（確定現金流，現金流規律以及應收帳款全額到期支付的可能性；間接反映我們客戶的經營管理質量及他或她生意的狀況）

4．存貨、固定資產、個人資產和其它資產：

（1）客戶有庫存嗎？進價總額？庫存由哪些組成？

（2）客戶有車、房子、公寓、家具或設備嗎？價值多少？誰擁有所有權？有固定資產或用于廠房和設備的投資嗎？有多少？（確定營運資本以及用于生意或私人用途的固定資產，交叉檢驗利潤，間接交叉檢驗經營規劃以及客戶作為管理者的經營水平）

（3）客戶有預付的費用嗎，如房租、車上的費用？如果有，預付了多長時間？金額是多少？ 5．負債（1）關鍵問題：有各種逾期未償付的債務嗎？如果有，原因是什么？（2）我們客戶有哪些主要供貨商？采用哪些結款方式？（3）我們的客戶是否定期支付貨款？有沒有應付帳款？如果有，欠誰多少？從什么時候起？什么時候到期？

（4）客戶有借款和貸款嗎？如果有，向誰借的，金額多少？為什么借款/貸款？什么時候開始借款/貸款的？什么時候到期？還款計劃是什么樣的？

了解客戶的償還義務，現金流，業務是如何組織的，間接判斷業主的管理和組織技能）

三、交叉檢驗的基本原則

隨時隨地交叉檢驗是交叉檢驗的基本原則 1．對于軟信息：

（1）密切觀察，對于軟信息收集的過程中，小額貸款公司要及時地、不間斷地對被調查對象進行觀察，才能保證所收集信息的真實性、完整性。

（2）關注細節，軟信息具有模糊性的特點，無法具體評判信息之間孰輕孰重，有時看似無關緊要的現象和因素，有可能直接影響到對客戶性質判斷的正確性，甚至是決定性因素，因此，對于任何與客戶有關的信息都不能忽略。

（3）應用常識，交叉檢驗是不一定完全依靠書面的、理論性的文件才能夠做，利用生活常識和感覺來判斷的效果可能會更好，所以軟信息具有常識性、直覺性、推斷性等特點，這也是貸款業務的風險點所在。

（4）軟信息與財務信息是否匹配。2.對于財務分析（涉及到財務比率）：

把資產負債表、損益表、現金流表關聯比較，比較隨著時間推移數據的一致性，并把客戶要求的貸款與獲得的數據相比較，在進行財務報表分析時，要注意把握以下幾條原則：

1.從實際出發，實事求是，杜絕主觀臆斷、結論先行。

2.要全面看問題，堅持一分為二，保證分析的真實性。

3.要注重事物之間的聯系，堅持相互聯系地看問題，反對孤立地看問題。

4.要發展地看問題，杜絕靜止地看問題。5.要定量分析與定性分析結合。

四、交叉檢驗的作用及應用情況 根據交叉檢驗的定義可知，交叉檢驗的作用就是對客戶信息進行真實性、準確性、完整性進行確定。它可以解決小額貸款公司貸款業務中信息不對稱問題。信息不對稱在小額信貸業務流程中有三個層級，一個是客戶信息與調查人員之間的不對稱，第二是調查人員與審批人員之間的信息不對稱，第三個是管理人員與小額信貸業務流程參與人員之間的信息不對稱。交叉檢查就是有效破解這種信息不對稱的有效手段。

小客戶的特點決定了小客戶信息更加不規范，具體表現為沒有規范報表、家庭財產與經營資金難以分清、缺少抵押物等特征。所以，我們所采取的調查技術是“到戶調查、眼見為實”、“自編調查報告（客戶簡易財務報表）”，交叉檢查是具體的手段。而所有的信貸決策都不能脫離真實的客戶信息，它是基礎，是一切信貸決策技術的基礎。我們不反對模型化的信貸評分技術，但它也必須建立在真實的客戶信息獲取之上，否則一切都是妄談。而交叉檢查不但能解決最基礎的客戶信息真實獲取問題，而且同樣能運用到信貸決策和信貸檢查等信貸流程環節。

交叉檢驗有兩個簡單的邏輯關系，當二個或二個以上信息來源途徑，或同一信息來源途徑通過勾稽關系推導得到基本一致的結果時，這個結果的真實性和準確性就高；反之，會出現兩種結果，兩個結果要么全錯，要么只有一個正確。同一信息來源交叉檢驗是指僅憑借對借款人的正面調查，通過對借款人基本情況、財務情況和非財務情況、貸款用途和還款來源等相關聯內容項的交叉檢查，可以驗證調查結果的真實性、準確性和完整性的過程。

小額信貸產生于20世紀70年代，以中低收入者、中小企業、微型企業為目標群體，正在許多國家和地區蓬勃發展，使越來越多的貧困人口和微型企業從中受益。其實，交叉檢驗的方法產生時期要比小額信貸產生的日期悠遠的多，甚至從“交叉檢驗是通過不同途徑確認信息正確性的方法”這個定義上來講，交叉檢驗的方法從借貸行為發生之日起就相伴產生了，并且一直沿用至今。在這個過程中，不同時期以及不同地區交叉檢驗的內容都可能有所差異，但是它運作的邏輯原理和最終目的始終不變。

在我國，小額貸款公司貸款調查交叉檢驗始于20世紀90年代，與小額信貸在我國部分地區開始進行試點同步產生。并從一開始的不成形、無標準的探索階段逐步向專業化、體系化發展，直至目前，我國小額貸款公司貸款調查交叉檢驗總體上已經形成較為系統性的模式，不同地區乃至不同小額貸款公司大部分也都各自形成了相對完備的貸款調查交叉檢驗規程，但在某些細節上，仍需要根據個別小貸公司所處環境及自身因素而進行針對性的完善。

五、軟信息及財務信息的獲取

（一）獲取信息的目的 軟信息和財務數據的獲取來源大同小異，獲取的目的也是殊途同歸的，主要包括：

1）識別貸款申請人的借款需求 2）評估貸款申請人的還款能力

3）為貸款申請人設計適合的貸款產品

4）根本目標:保證貸款決策建立在可靠的數據基礎上。

（二）需要獲得財務數據的種類 概括地講，需要獲得財務信息的種類應該包括所有對于貸款決策重要的財務信息。包括以下方面：經營活動財務信息；投融資活動財務信息；家庭活動財務信息。1．經營活動財務信息

1）經營業績信息；2）收入；3）成本；4）費用（租金、工資、稅收及其它各類費用）；5）損益；6）財務狀況信息；7）資產：現金/銀行存款、應收/預付款、庫存、固定資產、其他資產等；8）負債：應付/預收、商業/私人借款；9）權益。2．投融資活動財務信息

1）初始投資；2）期間追加/提??；3）借貸/償還。3．家庭活動財務信息

1）家庭資產負債情況：房產、汽車、相應的按揭貸款； 2）家庭其他收入情況：配偶的工資收入；其他經營活動

3）家庭日常支出情況：生活消費支出；子女教育支出；長輩醫療支出；人情往來支出。

4）家庭重大支出活動等。

（三）財務信息的獲取方式

財務信息的獲取方式主要包括以下幾點：1）口頭詢問；2）申請人產生的、自用的書面資料（如賬本等）；3）申請人產生的、提供給上下游的書面資料的備份（如發票、送貨單等）；4）申請人提供的由業務上下游產生的書面資料（如發貨單、簽單、收據、結算單等）；5）銀行對帳單/流水；6）重要的合同/權證；7）實地盤點/盤查；8）公開信息/行業信息。1．口頭詢問 在微貸業務中，口頭詢問是獲取財務數據的重要方式之一，運用適當，同樣可以獲得可靠的財務數據。1）詢問的方式和技巧

口頭詢問時，心中要有一條清晰的主線，問題要簡單、具體、明確，發問后要注意觀察申請人的反應，要認真傾聽，在申請人回答比較概括時要重新細化問題，一定不能忘記自己要尋找答案的問題，所獲得的答案要具體精確。2．申請人產生的、自用的書面資料

絕大部分微貸客戶都會有某種形式的用來記錄其經營活動情況的書面資料（銷售流水帳、進貨記錄、重要客戶名單等），在特定的情況下，如由店員看店、店員兩班倒等情況下，如無書面的經營記錄資料很難令人信服。另外，銷售記錄是獲取銷售收入和毛利率數據的重要資料。獲得這類資料后要對其真偽、可靠性進行判斷和識別，在認為可靠的基礎上要對數據進行記錄、加工和整理。

3．申請人產生的、提供給上下游的書面資料的備份（如發票、送/進/發貨單、報價單等）對于某些行業，此類資料非常重要且基本能全面反映反應申請人的銷售情況：如汽修行業，絕大部分客戶都會索要發票以索賠保險；服裝批發行業，一般下游客戶都要求開具進貨單，以作為退換貨憑證和交易時結帳的基礎。另外一些行業，此類資料可以為計算毛利率提供良好的資料。如電器經銷商的報價單。申請人提供的由業務上下游產生的書面資料（如發/進/送貨單、簽單、收據、結算單等），對于很多業務來講，沒有此類資料也不正常。例如服裝零售店，店主自己看店，可能并不記帳，但一般都會有進貨單，以便作為退換貨的憑證；為超市供貨的，應有超市定期的結算單。在商場中采用扣點式經營的商戶，也應有商場定期的結款單。4．銀行對帳單/流水

根據具體的結算方式，對于某些微貸客戶來說，銀行的流水可以反映其絕大部分/甚至全部的進/銷信息，如鋼材經銷商、門類產品銷售等。無論如何，申請人主要的帳戶流水都是非常重要的經營信息來源，應該加以充分的利用。在這個過程中要注意個人賬戶之間的互轉和新帳戶帶來的風險。

5．重要的合同/權證/憑證

無論微貸客戶多么小、多么不正規，某些權利對于其經營來講非常重要，一定有相應的合同/權證/憑證做支持。租賃合同：通常所有的微貸客戶都有；

經銷合同：通常與上游之間存在長期穩定經銷關系的都有，特別是區域獨家經銷的情況；

與商場采用扣點經營的，通常會有聯營/進店合同； 有永久使用權的店面應由相應的合同或權證； 繳付大額押金、保證金的應有相應的收據等。6．實地盤點/盤查

對于現金/銀行存款、存貨等信息，實地盤點/盤查是獲取信息的主要方式；

查看收銀機的數據也是一個非常好的信息來源； 某些客戶，有相對不錯的信息系統，查看此類信息系統一樣可以獲得大量的財務信息。7．公開信息/行業信息

對于大宗商品，如液化氣，可以通過網絡非常方便地獲得某一地區的價格信息

六、常用的交叉檢驗的方法

（一）營業額（銷售額）的交叉檢驗： 1．貿易行業：

（1）按時間比較銷售額（每日、每周、每月、每年?..）（2）按類型比較銷售額—零售及批發占比 前提是知道零售或批發的具體營業額（3）按產品比較銷售額—各類產品的占比 前提是知道某一產品某段時間的具體營業額

（4）通過進貨額檢驗（期初存貨--期末存貨+期間進貨）/成本率（5）通過當天的現金檢驗（注意：分析當天所處的淡旺季）2．生產及其它加工行業：

（1）通過生產能力、工作時間檢驗銷售額；

（2）通過應收帳款的所占比重及欠款時間檢驗銷售額；

（3）通過積累現金、存款檢驗銷售額（說明：如客戶手頭現金存款15萬，是當月的現金銷售收入，而現金銷售額占銷售總額的50%，如此能推出當月營業額）；

（4）通過員工的績效工資、廠家的返利等優惠政策檢驗銷售額；（5）通過進貨檢驗銷售額。如原材料的消耗檢驗（選一種其中必要的輔料或元素—（電費）的進貨額做比較）3．服務型及其它服務行業（1）通過每日進貨額檢驗

（2）通過當時銷售現金及每日、每周、每月銷售額邏輯檢驗（3）通過上座率及平均消費額做邏輯檢驗（4）通過 必點產品做邏輯檢驗（5）通過碗、筷等做邏輯檢驗

（6）通過主要工作人員的工資做邏輯檢驗（7）通過分析當日的人流量做邏輯檢驗 4．客運或貨運行業

（1）通過里程表、油表檢驗

（2）通過每日、每月加油（汽油、柴油、天然氣費用）與百公里油耗邏輯檢驗

（3）通過上座率及平均消費額做邏輯檢驗（4）通過 汽車檢測、維修、保養、換機油的頻率做邏輯檢驗（5）通過汽車輪胎的磨損和換新頻率做邏輯檢驗

（二）毛利率的交叉檢驗

（1）用加權平均算出的利潤率與口頭信息做對比（2）比較同行業的利潤率

（3）由庫存單計算出的利潤率與口頭信息做對比

（4）比較月采購額和從損益表得到的銷售成本（只適用于采購和銷售比較規律的生意?。?/p>

（5）期初庫存+期間進貨量-期間銷貨成本=現有庫存（6）參考財務單據

（三）利潤的交叉檢驗：

（1）比較計算得出的可支配收入/凈利潤和客戶的口頭敘述。（2）比較計算得出的可支配收入/凈利潤和其生活水平。

（四）權益的交叉檢驗：

（1）我們想知道在一個時間段內權益是怎么變化的: 預期(期末)的權益 ≈ 期初的權益+ 分析期間的累計收入(=平均月可支配收入×期間的月數)+ 損益表里未列出的其它收入(如父母給的不用還的錢)非業務開支(如購買家電、上學、看病)期間開支 期間銷售額 = 期未現金80 + 70 = 156 元 目前每天營業額 =(156 / 6)*12 = 312 元

結論：現金和存款與營業額檢驗法是針對短時間內的檢驗、生意起伏不大的客戶（零售、餐飲)或完全不計帳的客戶。適用于驗證當天的、本周的、本月的乃至本經營周期的銷售額。擴展的公式：

期未現金 = 期初現金 + 期間銷售額的現金部分（不含賒銷）+ 期間回收到的應收賬款期間銷貨

上例中，客戶經營半年中，四個月為旺季，一個半月為淡季，根據損益表，客戶半年中的銷貨成本為： 55000×4+35000×1.5=272500 根據客戶的進貨頻率與金額，客戶半年中的進貨額為：

4個旺季月份×15次/月×5000元/次+1.5個淡季月份×30/7次/月×10000元/次=364300 因此期末存貨應為：30000+364300-272500=121800 因此，與實際盤點的期末存貨數一致，邏輯檢驗通過！

（六）權益 案例：

客戶張三2004年元月開始經營一家服裝店，初始投資20萬，其中自己投入15萬，親戚借款5萬。期初投資表現為現金5萬，存貨12萬，設備3萬。開業一年，扣除家庭開支后每月可支配收入1萬元，2004年折舊1萬，期間還款3萬。2005年1月信貸員進行了調查，請問調查時的應有權益為多少？ 公式：

初始權益 15 ＋期間利潤（MDF）+ 12 ＋（期間權益注資－期間權益提款）+ 0 ＋（資產增值－折舊或貶值）5 ＋（資產增值－折舊或貶值）-1 = 應有權益 = 32

八、結論

貸款交叉檢驗的方法被廣泛應用在小額貸款公司的貸款業務當中，他貫穿于小額貸款公司貸前、貸中、貸后各個環節當中。交叉檢驗方法運用的得當與否，是考察小額貸款公司信貸人員綜合素質的最基本環節，也是核心因素，在很大程度上決定了小額貸款公司的成本、盈利水平，甚至是生死存亡。

因此，小額貸款公司應當對貸款交叉檢驗充分重視起來，在學習商業銀行以及其他信貸機構完備的交叉檢驗模式的前提下，根據自身情況不斷創新、完善交叉檢驗的規程，提高信貸人員的業務水平，以降低貸款風險，減少呆賬壞賬率，增強小額貸款公司的生命力。

第二篇：小額信貸核心技術：交叉檢驗

小額信貸核心技術：交叉檢驗

一、關于交叉檢驗的基本問題

◆為什么要進行交叉驗證

交叉檢驗主要是為了解決信貸業務流程中的信息不對稱或者說不透明的問題，解決信息不對稱問題是所有信貸業務所面臨的核心問題。交叉檢查就是有效破解這種信息不對稱的有效手段。

◆信息不對稱的表現形式

信息不對稱在小額信貸業務流程中有三個層級： 一個是客戶信息與調查人員之間的不對稱； 第二是調查人員與審批人員之間的信息不對稱；

第三個是管理人員與小額信貸業務流程參與人員之間的信息不對稱。

◆解決信息不對稱的前提條件——了解你的客戶 了解客戶的經營模式 了解客戶的銷售模式

◆什么是交叉檢驗

交叉檢驗是通過不同途徑確認信息正確性的方法。貸款調查交叉檢查技術就是在貸款調查前、調查中、調查報告制作和貸后檢查管理過程中，通過不同信息來源途徑、同一信息來源途徑的勾稽關系，對客戶信息進行真實性、準確性、完整性確定的過程。

二、交叉檢驗的內容

◆軟信息

客戶的特征和背景：

客戶年齡?(經驗，死亡的風險?)

客戶的教育水平?(通常：教育水平越高，經營業務越成熟)別人對客戶的評價如何?(他值得信賴嗎?)

客戶是否是單身/結婚/離婚?有多少人經濟上依附于該客戶?他們都住在那里?家里有多少孩子?

客戶還有別的收入嗎(如配偶)/或其它和家庭相關的費用支出?客戶或其家庭都有什么值錢的東西?(在當地的社會關系，必要的家庭費用及近期可能的支出，生意產生利潤用于何處的證據)

客戶作為生意人：

客戶有哪些經驗?對目前所經營的業務有多少經驗?從哪里獲得這些經驗或訣竅的?為什么經營當前的生意?未來的經營計劃是什么?(了解客戶是否是個“企業家”，了解他對于現在經營業務的專門知識和從事該業務的動機)

客戶有經營記錄嗎?如果有，可以獲得哪些記錄?(經營方法的復雜程度)貸款用途：客戶為什么貸款以及用途?他要貸多少?他需要多少資金來實現其商業計劃?他/她自己能出多少?(理解我們應發放貸款的金額)

營業背景：

這項業務經營多長時間了?是客戶所有或管理的嗎?同整個市場情況相比目前經營的狀況如何?(鑒別案例的典型情況，確定潛在風險)

業務是如何組織的?誰在干什么?哪些是主要雇員?雇員們都有多長時間的經驗?每個雇員的營業額是多少?(理解專業技能水平，對某些核心雇員的可能的依賴程度;間接判斷企業氛圍及作為老板的我們的客戶)

客戶有特定的供應商嗎?和他們的合作歷史有多長?合作條件如何?主要供應商是誰?誰是我們客戶的客戶?有多少?作為客戶有多長時間?在什么樣的條件下，我們的客戶和其客戶進行生意往來?(了解組織，現金流，對某些客戶及供應商的依賴程度;和供應商及客戶的關系;間接判斷我們客戶管理和經營的質量)

◆財務數據-損益表

營業額及經營業務的季節性：

每天/周/月營業額?哪些是好的，正常的和差的天/周/月?(確定營業額和季節性，交叉檢驗庫存/采購/銷售/應收帳款)

采購：

客戶多長時間進行一次采購?每天/周/月的平均采購額?上次采購是什么時候?在什么條件下?(確定采購方式，采購額，一些現金流數據)

原材料的成本有多高?(如果從事生產)

每種生產用的原材料的數量有多少?單位生產成本是多少?(確定采購方式，采購額，產品成本，一些現金流數據)

每天，每周，每月的產品產量?(生產水平)

機器每天，每周，每月的最大生產量?(確定最大生產能力水平，和客戶的商業計劃進行比較，可能的貸款用途)

機器每年的維護成本有多高?

多長時間進行一次維修/已經完成了嗎?(部分運行成本，間接判斷客戶對其經營業務的認真程度)

成本/費用和收入：(有任何逾期的支付嗎?沒有獲得貸款的話就不可能償還嗎?)

庫存的進價、銷售產品的成本?(確定利潤，交叉檢驗利潤)

運營成本/費用有多少：工資，房租，水電費，交通，其它?金額多少?什么時候應當支付?(和營業額相比如何?可期望的典型水平?)

客戶上繳多少稅款?繳納哪些稅款?什么時候支付?有逾期未繳的嗎?(評價風險;理解客戶對經營管理的總體態度以及對他所經營業務的理念)

客戶有其它(與所經營業務非直接)的成本或收入嗎?它們有規律還是沒有規律?(確定實際可獲得的“自由”的利潤/現金)

近期客戶進行了哪些顯著的經營活動或個人投資?(交叉檢驗對利潤使用，可能“隱藏的”貸款和未來計劃，間接判斷客戶對業務的態度)

現金和應收賬款：

貸款調查時的現金?金額?客戶有存款嗎?金額?用途?(確定現金流，交叉檢驗客戶經營計劃/銷售額和利潤)

我們客戶有哪些主要客戶?結款方式?只有現金方式嗎?

我們客戶的客戶是否定期支付貨款?有沒有應收帳款?如果有，誰欠多少，從何時?什么時候到期?我們客戶和其主要客戶的關系如何?有多長歷史?(確定現金流，現金流規律以及應收帳款全額到期支付的可能性;間接反映我們客戶的經營管理質量及他或她生意的狀況)

存貨、固定資產、個人資產和其它資產： 客戶有庫存嗎?進價總額?庫存由哪些組成?

客戶有車、房子、公寓、家具或設備嗎?價值多少?誰擁有所有權?有固定資產或用于廠房和設備的投資嗎?有多少?(確定營運資本以及用于生意或私人用途 的固定資產，交叉檢驗利潤，間接交叉檢驗經營規劃以及客戶作為管理者的經營水平)

客戶有預付的費用嗎，如房租、車上的費用?如果有，預付了多長時間?金額是多少?

負債：

關鍵問題：有各種逾期未償付的債務嗎?如果有，原因是什么? 我們客戶有哪些主要供貨商?采用哪些結款方式?

我們的客戶是否定期支付貨款?有沒有應付帳款?如果有，欠誰多少?從什么時候起?什么時候到期?

客戶有借款和貸款嗎?如果有，向誰借的，金額多少?為什么借款/貸款?什么時候開始借款/貸款的?什么時候到期?還款計劃是什么樣的?

(了解客戶的償還義務，現金流，業務是如何組織的，間接判斷業主的管理和組織技能)

三、交叉檢驗的基本原則

◆隨時隨地交叉檢驗： 1.軟信息： 1)密切觀察 2)關注細節 3)應用常識

4)軟信息與財務信息是否匹配 2.財務分析(涉及到財務比率)：

把資產負債表、損益表、現金流表關聯比較，比較隨著時間推移數據的一致性，并把客戶要求的貸款與獲得的數據相比較。

四、常用交叉檢驗

◆營業額(銷售額)的交叉檢驗： 比較周、月、年銷售額

生意當天收入的現金×每個月營業的天數與月銷售額

存款、現金與當期的銷售(適用于現金結算，生意起伏不大的客戶，如零售、餐飲)

期末現金=期初現金+期間銷售額的現金部分(不含賒銷)+期間收回的應收帳款-期間開支

比較現有的文件(如賬本、銷貨單)與客戶的講述 提成工資與銷售額

某主導產品的銷售/其所占的銷售比例與總銷售額 營業額與應收賬款、存貨的關系是否合理 貿易行業(含批發及零售行業)營業額檢驗

1、按時間比較銷售額(每日、每周、每月、每年…..)

2、按類型比較銷售額—零售及批發占比 前提是知道零售或批發的具體營業額

3、按產品比較銷售額—各類產品的占比 前提是知道某一產品某段時間的具體營業額

4、通過進貨額檢驗(期初存貨--期末存貨+期間進貨)/成本率

5、通過當天的現金檢驗(注意：分析當天所處的淡旺季)

生產及其它加工行業營業額檢驗

1、通過生產能力、工作時間檢驗銷售額;

2、通過應收帳款的所占比重及欠款時間檢驗銷售額;

3、通過積累現金、存款檢驗銷售額(說明：如客戶手頭現金存款15萬，是當月的現金銷售收入，而現金銷售額占銷售總額的50%，如此能推出當月營業額);

4、通過員工的績效工資、廠家的返利等優惠政策檢驗銷售額;

5、通過進貨檢驗銷售額。如原材料的消耗檢驗(選一種其中必要的輔料或元素——(電費)的進貨額做比較)

服務型及其它服務行業

1、通過每日進貨額檢驗

2、通過當時銷售現金及每日、每周、每月銷售額邏輯檢驗

3、通過上座率及平均消費額做邏輯檢驗

4、通過必點產品做邏輯檢驗

5、通過碗、筷等做邏輯檢驗

6、通過主要工作人員的工資做邏輯檢驗

7、通過分析當日的人流量做邏輯檢驗 客運或貨運行業

1、通過里程表、油表檢驗

2、通過每日、每月加油(汽油、柴油、天然氣費用)與百公里油耗邏輯檢驗

3、通過上座率及平均消費額做邏輯檢驗

4、通過汽車檢測、維修、保養、換機油的頻率做邏輯檢驗

5、通過汽車輪胎的磨損和換新頻率做邏輯檢驗

◆毛利率的交叉檢驗：

用加權平均算出的利潤率與口頭信息做對比 比較同行業的利潤率

由庫存單計算出的利潤率與口頭信息做對比

比較月采購額和從損益表得到的銷售成本(只適用于采購和銷售比較規律的生意!)

期初庫存+期間進貨量-期間銷貨成本=現有庫存 參考財務單據

◆利潤的交叉檢驗：

比較你計算得出的可支配收入/凈利潤和客戶的口頭敘述 比較你計算得出的可支配收入/凈利潤和其生活水平注意!

進行交叉檢驗的方式有很多：

對于一個財務數據或比率(如銷售額)，可以做更多的交叉檢驗。不同的行業，有其特殊的交叉檢驗(如生產行業中生產成本的檢驗)。因此，要求大家在實踐中不斷發掘和總結!

五、關于交叉檢驗的總結

1、口頭提供的信息是否與書面信息、與實際狀況相一致，如：是否和原始單據、發票。銀行對賬單、經營記錄等相一致，或者把客戶所說利潤與信貸員估算利潤與客戶生活水平是否匹配相比較，把經營記錄與實物相比較；

2、客戶提供的不同時間的數據是否互相矛盾。如每天的營業收入累計是否與每月的營業收入大體相同，啟動資金加上每年的利潤、減去每年的非商業支出是否與實有權益大體相同;

3、客戶提供的信息是否與當地該行業的平均水平大體相當。如營業額、營業費用、利潤、員工工資水平與當地平均水平的差別；

4、不同的人對同一問題的回答是否基本一致，如客戶家庭成員對貸款的目的的說法是否一致、客戶的合伙人及客戶對營業額、利潤的說法是否一致；

5、客戶提供的不同數據和信息之間的關系是否合理。如銷售額、淡旺季、市場需求狀況與申請貸款的時間、額度是否匹配;營業額與應收賬款的關系是否合理;營業額與庫存水平之間的關系是否合理;

6、客戶管理的企業投入與產出之間的關系是否合理，例如：員工數量與營業額、固定資產與營業額，每月電耗與月營業收入等；

7、口頭提供的信息是否與書面信息、與實際狀況相一致，如：是否和原始單據、發票。銀行對賬單、經營記錄等相一致，或者把客戶所說利潤與信貸員估算利潤與客戶生活水平是否匹配相比較，把經營記錄與實物相比較；

8、客戶提供的不同時間的數據是否互相矛盾。如每天的營業收入累計是否與每月的營業收入大體相同，啟動資金加上每年的利潤、減去每年的非商業支出是否與實有權益大體相同；

9、交叉檢驗要考察客戶提供的信息是否互相矛盾，但更重要的基于對當地不同行業的經營特點、經營方式、投入品價格、出售商品價格的深入了解，而這些因素是不斷變化的，因此要通過系統的總結積累和相互交流才能進行有效的交叉檢驗；

10、交叉檢驗的依據來自于信息支持性文件(如收據，發貨單等)和同各個與需要檢驗信息相關的第三方的交流信息(如家庭成員對企業經營、貸款用途的描述，供應商和交易者對交易的描述等)。

第三篇：原材料檢驗驗證程序

原材料檢驗/驗證規程

１目的對進廠原、輔材料檢驗的全過程進行控制，以檢驗原、輔材料是否符合生產要求。

2范圍

適用于進廠原、輔材料的檢驗或驗證。

3職責

3.1質管部化驗室負責組織和實施進廠原、輔材料的檢驗或驗證，判定進廠原、輔材料是否合格。

3.2生產技術部負責備品備件等的驗收。

4工作程序

4.1檢驗人員符合危險化學品產品檢驗人員上崗要求，并持證上崗。

4.2工作環境符合化驗室環境安全要求。

4.3檢驗儀器設備符合檢驗、試驗測量設備管理制度要求。

4.4檢驗所用試劑和水，在沒有注明其他規定時，均指分析純試劑和GB/T6682-2008《分析實驗室用水規格和試驗方法》標準中規定的三級水規格。

4.5實驗中所需標準溶液、制劑及制品，在沒有其他規定時，均按GB/T601-2002《化學試劑 標準滴定溶液的制備》、GB/T602-2002《化學試劑 雜質測定用標準溶液的制備》和GB/T603-2002《化學試劑 測定方法中所用制劑及制品的制備》等標準規定制備。

4.6檢驗前的準備

4.6.1按要求穿戴好勞動防護用品。

4.6.2分析儀器設備、化學試劑及標準溶液在有效期內使用，滿足進廠原、輔材料檢驗要求。

4.7主要原、輔材料

4.7.1 空氣霧化鋁粉

4.7.2 150#溶劑油

4.7.3 包裝容器鋼桶

4.7.4 備品備件

4.7.5 各類助劑

4.8檢驗/驗證頻次

以每批進廠原、輔材料為一個檢驗批次進行抽樣。

4.9檢驗/驗證方法

4.9.1空氣霧化鋁粉按照YS/T620-2007《氮氣霧化鋁粉》標準和合同要求，根據供方提供的化驗單進行驗證。

4.9.2 150#溶劑油按照GB1922-2006《油漆及清洗用溶劑油》標準和合同要求，根據供方提供的化驗單進行驗證。

4.9.3包裝容器鋼桶按照GB/T325-2000《包裝容器 鋼桶》標準和合同要求，根據供方提供的化驗單進行驗證。

4.9.4備品備件根據合同要求進行驗證，主要對數量、規格、外觀進行驗證。

4.9.5各類助劑進廠由化驗室根據合同要求、相關產品標準和供方提供的化驗單進行驗證。

4.10檢驗/驗證報告

4.16.1由主檢人員填寫檢驗/驗證報告。

4.16.2檢驗報告經審核后，由檢驗人員送交有關單位。

4.16.3不合格的原材料由化驗室報供銷部，合格的原材料報生產技術部、生產車間、供銷部，質管部留一份存檔。

4.17原始記錄和檢驗報告按規定存檔，具體要求按《質量記錄管理程序》執行。

4.18由質管部負責建立原材料質量臺帳和管理。

成品檢驗規程

1目的對成品檢驗的全過程進行控制，以檢驗出廠產品是否符合執行標準要求。

2范圍

適用于企業出廠產品的檢驗。

3職責

質管部化驗室負責組織和實施產品的檢驗，判定出廠產品是否合格。

4工作程序

4.1檢驗人員符合危險化學品產品檢驗人員上崗要求，并持證上崗。

4.2工作環境符合化驗室環境安全要求。

4.3檢驗儀器設備符合檢驗、試驗測量設備管理制度要求。

4.4檢驗所用試劑和水，在沒有注明其他規定時，均指分析純試劑和GB/T6682-2008《分析實驗室用水規格和試驗方法》標準中規定的三級水規格。

4.5實驗中所需標準溶液、制劑及制品，在沒有其他規定時，均按GB/T601-2002《化學試劑 標準滴定溶液的制備》、GB/T602-2002《化學試劑 雜質測定用標準溶液的制備》和GB/T603-2002《化學試劑 測定方法中所用制劑及制品的制備》等標準規定制備。

4.6檢驗前的準備

4.6.1按要求穿戴好勞動防護用品。

4.6.2分析儀器設備、化學試劑及標準溶液在有效期內使用，滿足出廠產品檢驗要求。

4.7檢驗頻次

鋁粉漿以一次出廠的產品作為為一個檢驗批次進行抽樣。

4.8抽樣方法

4.8.1鋁粉漿產品抽樣按GB/T3186-2006《色漆、清漆和色漆與清漆用原材料 取樣》規定執行。

4.8.2檢驗人員抽取樣品后，一瓶封存留樣備查，一瓶做檢驗用。

4.9鋁粉漿檢驗項目、技術指標

4.10檢驗方法及記錄

4.10.1 105℃揮發物測定按GB5211.3-1985《顏料在105℃揮發物的測定》的規定進行。

4.10.2有機溶劑可溶物的測定按HG/T 2456.1-2013《鋁粉漿》中6.3規定執行。漂浮型按6.3.1規定執行，非浮型按6.3.2規定執行。

4.10.3制漆外觀按HG/T 2456.1-2013《鋁粉漿》中6.4規定執行。

4.10.4篩余物的測定按HG/T 2456.1-2013《鋁粉漿》中6.5規定執行。

4.10.5水面覆蓋力的測定按HG/T 2456.1-2013《鋁粉漿》中6.6規定執行。

4.10.6漂浮力的測定按HG/T 2456.1-2013《鋁粉漿》中6.7規定執行。

4.10.7含水量的測定按HG/T 2456.1-2013《鋁粉漿》中6.9規定執行。

4.10.8鐵含量的測定按GB/T6890-2000中附錄D（火焰原子吸收光譜法）的規定進行。

4.10.8鉛含量的測定按GB/T 9758.1-1988中火焰原子吸收光譜法的規定進行。

4.10.9銅含量的測定按GB/T20975.3-2008中方法二：火焰原子吸收光譜法的規定進行。

4.10.10鋅含量的測定按GB/T20975.8-2008中方法二：火焰原子吸收光譜法的規定進行。

4.10.11硅含量的測定按GB/T20975.5-2008中方法一：鉬藍分光光度法的規定進行。

4.10.12 105℃揮發物、制漆外觀、篩余物和漂浮力為出廠檢驗項目。有機溶劑可溶物、水面覆蓋力和鉛含量測定為型式檢驗項目，與化學工業海洋涂料質量監督檢驗中心簽訂委托檢驗協議，每半年檢測一次，其余項目一年進行一次。并定期出具檢驗報告。

4.10.13檢驗過程中出現異?，F象時，應停止做樣，及時找出原因后重新分析；當儀器設備出現問題，經修復校準后方可使用。

4.10.14成品檢驗必須做平行樣，若檢驗不合格必須重新加倍取樣檢驗。

4.10.15原始記錄必須直接真實填寫，不得轉抄，不準撕頁。

4.11計算和數據處理

4.11.1依據檢驗中測試值計算檢驗結果，并將校正值帶入計算。

4.11.2檢驗數據極限數值的處理，具體按GB/T8170-2008《數值修約規則與極限數值的表示和判定》執行。

4.12檢驗報告

4.12.1由主檢人員填寫檢驗報告。

4.12.2檢驗報告經審核后，由檢驗人員簽字判定后送交有關單位。

4.12.3不合格的成品由化驗室報質管部、生產技術部、生產車間，合格的產品簽發檢驗報告送供銷部，質管部存檔。

4.13原始記錄和檢驗報告按規定存檔，具體要求按《質量記錄管理程序》執行。

4.14由質管部負責建立質量檢驗臺帳和管理。

第四篇：小微信貸工廠 中國銀行

中國銀行自2008年始，自創中小企業業務新模式——“中銀信貸工廠”，率先推出了以客戶為中心、端對端快速響應的“流程銀行”。發展至今，服務流程日趨完善，產品體系不斷豐富，風險控制能力逐步提升，成為中小企業提供高效融資服務的現代科技金融體系，實現了社會效益和經濟效益雙贏。

深圳中行2008年成立了專門服務于中小企業的專營機構“中小企業業務部”，配備專業隊伍，目前該行形成由15家管轄支行、140余家網點、400余名客戶經理共同參與的立體化中小企業服務體系，并且在科技園區、工業園區、產業園區等中小企業密集區域設置7家專營服務中心——中小型企業信貸中心，構建了五大系列標準化產品體系、十余種特色化融資產品。

中國銀行致力于將信息技術與金融核心業務深度融合，打造“移動式、電子化、智能化”信貸工廠模式，為中小企業提供7×24小時自助式、全方位金融服務。目前該行開發了“網絡通寶”業務，借助網絡和信息技術手段，為中小企業提供一攬子金融服務的創新業務，包括流動資金貸款、固定資產貸款、銀行承兌匯票敞口、信用證敞口、各類保函等金融服務。

深圳中行短貸通寶系列產品獨創依據企業結算往來為企業提供免抵押純信用貸款的特色，2013年再次榮獲中國銀行業協會頒發的服務小微企業“20佳金融產品”的殊榮。

此外，該行與阿里巴巴旗下企業深圳市一達通企業服務有限公司成功開發“N+1+N”融資模式，截至2013年末，一達通平臺客戶數近15000家，其中通過中行融資支持的小微企業客戶達9968家，累計融資額達16.8億元，實現了最快捷、最便利的銀企互聯在線融資，此舉為深圳中行在科技金融方面探索的成功案例。

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第五篇：小微信貸業務培訓心得

20xx年3月，互聯網上公布了我省聯社微貸部招聘的消息，經過報名、筆試、面試、體檢等考核，我非常榮幸成功的應聘上了信用聯社微貸客戶經理的職位。至今已進入微貸部三個月了，淺談一下這段時間的工作體會。

我社貸業務已經成功發展三個月，已經發放各類貸款35萬元，其中抵押貸款4筆,共計金額23萬元,公務員信用貸款2筆,12萬元,能夠在短時間內開展業務，是因為微貸部的每個人精確的在每個環節上按照微貸業務的要求，嚴格程序化管理，遵守每條行為準則，細化每筆貸款的調查、分析以及發放，以高度的微貸事業責任心完成所有任務。

剛進入微貸部，我們對微貸這項業務了解甚少，在微貸部徐主任以及各位個貸師兄師姐的幫助下，我們開始對縣城區開展“畫地圖”活動。就是把馬邊城區份成三大區域,我們三個微貸經理一人負責一片區域,然后對自己區域內的每條大街小巷里的所有的商戶一一了解，為以后宣傳我們的產品奠定良好的基礎，可以讓我們更加準確、更加精細的開展以后的業務。

在這三個月里，我們在個貸師兄的指導學習下。跟據微貸調查客戶要求,開始學習收集客戶資料、辦理抵押登記、填寫報告等,這段時間的學習讓我受益匪淺。在調查每戶客戶的時候，我們都做到

細致入微，準確的詢問每個客戶的每項信息，如家庭資產情況、家庭負債情況、每月收入及開銷情況等等。我們不僅僅要詢問客戶，也要傾聽客戶，根據客戶說的每一句話詢問一個關聯的問題，但是對于客戶信息已經涉及商業秘密的信息進行嚴格的保密，以高度的責任心對待每一個客戶，時時刻刻尊重客戶，沒有因為客戶經營產品或者規模小、交流語言沖突、經營行業低微等而歧視客戶,做到作為一名微貸客戶經理應有的敬業精神。

雖然才進入微貸部三個多月的時間，但是我學到了很多東西。提升了自己的職業道德操守，對工作的細致程度也有了提升,在以后的工作中，我會更加努力的學習業務技能，學習職業精神，讓自己以后的業務做的更加出色.