第一篇：貸款交叉驗證原因及方法的總結(jié)

貸款交叉驗證原因及方法的總結(jié)

1、為什么要交叉驗證？

答：信息不對稱

2、什么是信息不對稱，信息不對稱的表現(xiàn)形式有哪些？

答：信息不對稱是指交易中的各人擁有的信息不同。在社會政治、經(jīng)濟等活動中，一些成員擁有其他成員無法擁有的信息，由此造成信息的不對稱。在市場經(jīng)濟活動中，各類人員對有關信息的了解是有差異的；掌握信息比較充分的人員，往往處于比較有利的地位，而信息貧乏的人員，則處于比較不利的地位。

在借款業(yè)務中，信息不對稱主要表現(xiàn)為：

客戶≠調(diào)查人員

調(diào)查人員≠審批人員

管理人員≠不等于流程參與人員

3、如何驗證信息？

比較不同的信息來源（通過不同途徑）評估提取到的信息是否正確

4、交叉驗證的目的：

考察還款能力和還款意愿(道德)，最終為貸款決策提供依據(jù)。

5、解決信息不對稱的前提條件是什么？

了解客戶的經(jīng)營模式

了解客戶的銷售模式

6、交叉驗證的內(nèi)容

軟信息（非數(shù)據(jù)）：基本信息 經(jīng)營信息

硬信息（數(shù)據(jù)）：財務信息（并不完全是財務報表，涵蓋內(nèi)容大于財務報表）

7、軟信息是指不能用準確的硬指標來表示的信息，是非正式的、模糊的、推斷的、知覺的;

軟信息分析主要從客戶基本信息和經(jīng)營信息兩個方面：

基本信息：年齡、籍貫、教育水平、婚姻狀況（家庭）、性格、他人對其評價、社會地位、不良嗜好（不良記錄）、經(jīng)營以外的收入/支出等；

經(jīng)營信息：從業(yè)時間、從業(yè)歷史、入行原因、對行業(yè)了解程度、未來的經(jīng)營計劃是什么。

軟信息的交叉驗證方法：

1）密切觀察

2）關注細節(jié)

3）應用常識

4）軟信息與財務信息是否匹配

8、硬信息是指財務信息，硬信息的交叉驗證是指把資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流表關聯(lián)比較，比較隨著時間推移數(shù)據(jù)的一致性，并把客戶要求的貸款與獲得的數(shù)據(jù)相比較。通過賬賬、賬證、賬實的對比進行驗證。

一些需要調(diào)查了解的硬信息：

現(xiàn)金：現(xiàn)金等價物、結(jié)算方式、常用銀行

應收賬款：客戶、關系、賬齡、憑證

預付賬款：客戶、關系、賬齡、憑證

存貨：種類、數(shù)量、質(zhì)量、存放方式

其他：其他應收、應收票據(jù)等

固定資產(chǎn)：種類、質(zhì)量、權(quán)屬（抵押與否）

財務數(shù)據(jù)—負債類

對外借款：債權(quán)人、債權(quán)質(zhì)量、不良記錄

應付賬款：客戶、賬期、賬齡、質(zhì)量、憑證

預收賬款：客戶、賬期、賬齡、質(zhì)量、憑證

應付工資：結(jié)算方式、金額、周期

財務數(shù)據(jù)—收入與支出

收入：淡旺季、結(jié)算

成本：采購周期/條件、結(jié)算

總結(jié)一下交叉檢驗的方法:

口頭提供的信息是否與書面信息、與實際狀況相一致，如：是否和原始單據(jù)、發(fā)票。銀行對賬單、經(jīng)營記錄等相一致，或者把客戶所說利潤與信貸員估算利潤與客戶生活水平是否匹配相比較，把經(jīng)營記錄與實物相比較

客戶提供的不同時間的數(shù)據(jù)是否互相矛盾。如每天的營業(yè)收入累計是否與每月的營業(yè)收入大體相同，啟動資金加上每年的利潤、減去每年的非商業(yè)支出是否與實有權(quán)益大體相同； ?

客戶提供的信息是否與當?shù)卦撔袠I(yè)的平均水平大體相當。如營業(yè)額、營業(yè)費用、利潤、員工工資水平與當?shù)仄骄降牟顒e

不同的人對同一問題的回答是否基本一致，如客戶家庭成員對貸款的目的的說法是否一致、客戶的合伙人及客戶對營業(yè)額、利潤的說法是否一致

客戶提供的不同數(shù)據(jù)和信息之間的關系是否合理。如銷售額、淡旺季、市場需求狀況與申請貸款的時間、額度是否匹配；營業(yè)額與應收賬款的關系是否合理；營業(yè)額與庫存水平之間的關系是否合理；

客戶管理的企業(yè)投入與產(chǎn)出之間的關系是否合理，例如：員工數(shù)量與營業(yè)額、固定資產(chǎn)與營業(yè)額，每月電耗與月營業(yè)收入等；

交叉檢驗要考察客戶提供的信息是否互相矛盾，但更重要的基予對當?shù)夭煌袠I(yè)的經(jīng)營特點、經(jīng)營方式、投入品價格、出售商品價格的深入了解，而這些因素是不斷變化的，因此要通過系統(tǒng)的總結(jié)積累和相互交流才能進行有效的交叉檢驗。

交叉檢驗的依據(jù)來自于信息支持性文件（如收據(jù)，發(fā)貨單等）和同各個與需要檢驗信息相關的第三方的交流信息（如家庭成員對企業(yè)經(jīng)營、貸款用途的描述，供應商和交易者對交易的描述等）。

進行交叉檢驗的方式有很多：對于一個財務數(shù)據(jù)或比率（如銷售額），可以做更多的交叉檢驗。不同的行業(yè)，有其特殊的交叉檢驗（如生產(chǎn)行業(yè)中生產(chǎn)成本的檢驗）。因此，要求大家在實踐中不斷發(fā)掘和總結(jié)

第二篇：實驗室能力驗證方法

實驗室能力驗證方法

第一條 為建立規(guī)范的安全生產(chǎn)檢測檢驗機構(gòu)能力驗證工作機制，根據(jù)國家安全生產(chǎn)監(jiān)督管理總局（以下簡稱國家總局）賦予省級煤礦安全生產(chǎn)監(jiān)察局的職責，制定本辦法。

第二條 本辦法所稱的能力驗證，是指利用實驗室間指定檢測數(shù)據(jù)的比對，確定實驗室從事特定測試活動的技術能力。

第三條 能力驗證活動應當遵循科學合理、操作可行、非營利性和避免不必要的重復驗證的原則。

第四條 安徽煤礦安全生產(chǎn)監(jiān)察局依照有關國家標準、國際準則制定有關實驗室能力驗證工作的基本規(guī)范和實施規(guī)則，統(tǒng)一監(jiān)管和綜合協(xié)調(diào)能力驗證活動。

第五條 能力驗證的組織者應當建立并保存能力驗證檔案及相關記錄，包括：

（一）實施能力驗證的有關文件；

（二）能力驗證的提供者的資質(zhì)證明；

（三）能力驗證的組織者對能力驗證的提供者的確認記錄；

（四）能力驗證的參加者名單；

（五）能力驗證的技術報告；

（六）能力驗證結(jié)果和后續(xù)處理文件。

第六條 能力驗證的組織者應當于每年年底向國家總局報告下一的能力驗證計劃，包括：名稱、目的、能力驗證的內(nèi)容和關鍵技術要素設計、組織單位、實施時間、擬參加實驗室的范圍和數(shù)量、能力驗證提供者的資質(zhì)證明和審核材料等。

第七條 能力驗證的提供者應當符合相關國家標準或者技術規(guī)范的要求，其技術能力在相應領域和關鍵技術要素方面領先，并具備可持續(xù)性。

第八條 安徽煤礦安全生產(chǎn)監(jiān)察局組織有關方面專家，對能力驗證的提供者是否符合相關國家標準或者技術規(guī)范的要求進行評價。符合要求的，省局確定其作為能力驗證的提供者。

省局鼓勵能力驗證的組織者利用經(jīng)過國家認監(jiān)委確定的能力驗證的提供者。

第九條 能力驗證的參加者應當向能力驗證的組織者及時反饋相關信息，并保存相關記錄。

能力驗證結(jié)果離群的，應當采取相應的糾正措施。

第十條 能力驗證的組織者應當及時向國家總局通報能力驗證計劃的完成情況、能力驗證結(jié)果、后續(xù)處理措施等有關事項。

第十一條

第十二條 省局在能力驗證活動完成后向有關方面通報能力驗證活動的結(jié)果。同時向社會報告能力驗證結(jié)果，定期公布能力驗證滿意結(jié)果的實驗室名單。

第十三條 達到滿意結(jié)果的安全生產(chǎn)檢測檢驗機構(gòu)和能力驗證的提供者，在規(guī)定時間內(nèi)接受安全生產(chǎn)檢測檢驗機構(gòu)資質(zhì)認定評審時，可以免于該項目的現(xiàn)場試驗。

鼓勵各有關方面利用能力驗證的結(jié)果，優(yōu)先推薦或者選擇達到滿意結(jié)果的安全生產(chǎn)檢測檢驗機構(gòu)承擔省局委托、授權(quán)或者指定的檢驗檢測任務。

第十四條 能力驗證的組織者應當對能力驗證的提供者和能力驗證的實施過程實施有效管理。

第十五條 對于能力驗證的結(jié)果可疑或者離群的安全生產(chǎn)檢測檢驗機構(gòu)機構(gòu)，能力驗證的組織者應當要求其在規(guī)定期限內(nèi)進行整改并驗證整改效果，也可視情況暫停或者撤銷其相關項目的資質(zhì)認定或者認可，暫停其承擔省局授權(quán)、委托或者指定的檢驗檢測任務的資格，直到完成糾正活動并經(jīng)能力驗證的組織者確認后，方可恢復或者重新獲得認可以及承擔省局授權(quán)、委托或者指定的檢驗檢測任務的資格。

第十六條 能力驗證的提供者違反職業(yè)道德，弄虛作假或者泄露機密的，省局應當取消其承擔能力驗證的提供者的資格。

能力驗證的參加者弄虛作假、進行串通，經(jīng)查屬實的，能力驗證組織者視其結(jié)果為不滿意。情節(jié)惡劣的，省局應當取消其相應項目的檢測資質(zhì)資格，并報告國家總局備案。

第十七條 省局可以采取組織專家評議、向?qū)嶒炇艺髑笠庖姟⒊椴闄n案、要求能力驗證的組織者和提供者報告能力驗證的實施情況等方式，對實驗室能力驗證活動進行監(jiān)督。

第十八條 能力驗證的參加者對能力驗證的結(jié)果有異議的，可以向能力驗證組織者進行申訴；對違規(guī)行為可以向能力驗證組織者或者國家總局進行投訴。

第十九條 下列用語的含義：

本辦法所稱能力驗證的提供者，是指從事能力驗證的設計和實施的安全生產(chǎn)檢測檢驗機構(gòu)。

本辦法所稱能力驗證的參加者，是指參加實驗室間比對，以確定校準或者檢測能力的安全生產(chǎn)檢測檢驗機構(gòu)。

本辦法所稱的結(jié)果可疑，是指按照有關的技術統(tǒng)計方法確定的能力驗證結(jié)果界于標準認可值（或者中位值）之間的結(jié)果。

本辦法所稱的離群（即結(jié)果離群），是指按照有關的技術統(tǒng)計方法確定的明顯偏離標準值（或者中位值）的結(jié)果。

第二十一條 本辦法由安徽煤礦安全生產(chǎn)監(jiān)察局負責解釋。

第二十二條 本辦法自二0一三年十二月一日起施行。

第三篇：小微信貸交叉檢驗和邏輯驗證

小微信貸調(diào)查中的交叉檢驗和邏輯

驗證

一、交叉檢驗和邏輯驗證

交叉檢查是通過不同途徑確認信息正確性的方法。小額貸款公司貸款調(diào)查交叉檢驗就是在貸款調(diào)查前、調(diào)查中和調(diào)查報告制作和貸后檢查管理過程中，通過不同信息來源途徑、同一信息來源途徑的勾稽關系，對客戶信息進行真實性、準確性、完整性確定的過程，其主要是針對與客戶的還款能力和還款意愿相關的信息和數(shù)據(jù)進行驗證，包括財務信息和反應客戶個人基本特征及企業(yè)經(jīng)營特征的“軟信息”等方面的內(nèi)容。

邏輯檢驗是針對小額貸款業(yè)務中，客戶無正規(guī)可信的財務報表情況下設計的驗證工具。對于一個客戶來講，其各項財務數(shù)據(jù)之間是相互關聯(lián)、而不是各自獨立的。這種關聯(lián)性就決定了特定數(shù)據(jù)之間應該有一定的比例關系。這種關聯(lián)和比例關系就為我們提供了一個驗證客戶財務信息是否可靠的非常有用的工具。我們稱這種驗證為“邏輯檢驗”。只有經(jīng)過邏輯驗證的財務信息，才能作為財務依據(jù)提供給小額貸款公司貸審會。由此可見，邏輯檢驗本身是屬于交叉檢驗的一部分，主要側(cè)重于對客戶公司財務狀況的檢驗。

二、交叉檢驗的內(nèi)容

交叉檢驗的內(nèi)容包括軟信息和財務數(shù)據(jù)兩方面：

（一）軟信息

軟信息是指不能用準確的硬指標來表示的信息，是非正式的、模糊的、推斷的、知覺的。在小額貸款公司業(yè)務中的軟信息主要包括以下內(nèi)容： 1．客戶的特征和背景：

（1）客戶年齡？(經(jīng)驗，死亡的風險？）

（2）客戶的教育水平？(通常：教育水平越高，經(jīng)營業(yè)務越成熟）（3）別人對客戶的評價如何？(他或她值得信賴嗎？）

客戶是否是單身/結(jié)婚/離婚？有多少人經(jīng)濟上依附于該客戶？他們都住在那里？家里有多少孩子？

客戶還有別的收入嗎（如配偶）/或其它和家庭相關的費用支出？客戶或其家庭都有什么值錢的東西？（在當?shù)氐纳鐣P系，必要的家庭費用及近期可能的支出，生意產(chǎn)生利潤用于何處的證據(jù)）2．客戶作為生意人：

（1）客戶有哪些經(jīng)驗？對目前所經(jīng)營的業(yè)務有多少經(jīng)驗？從哪里獲得這些經(jīng)驗或訣竅的？為什么經(jīng)營當前的生意？未來的經(jīng)營計劃是什么？（了解客戶是否是個“企業(yè)家”，了解他對于現(xiàn)在經(jīng)營業(yè)務的專門知識和從事該業(yè)務的動機）

（2）客戶有經(jīng)營記錄嗎？如果有，可以獲得哪些記錄？（經(jīng)營方法的復雜程 度）

（3）貸款用途：客戶為什么貸款以及用途？他要貸多少？他需要多少資金來

實現(xiàn)其商業(yè)計劃？他/她自己能出多少？(理解我們應發(fā)放貸款的金額？間接的，業(yè)主申請貸款的態(tài)度，以及他/她對其經(jīng)營業(yè)務的認真程度和現(xiàn)實程度）3．客戶營業(yè)背景：

（1）這項業(yè)務經(jīng)營多長時間了？是客戶所有或管理的嗎？同整個市場情況相比目前經(jīng)營的狀況如何？（鑒別案例的典型情況，確定潛在風險）

（2）業(yè)務是如何組織的？誰在干什么？哪些是主要雇員？雇員們都有多長時間的經(jīng)驗？每個雇員的營業(yè)額是多少？（理解專業(yè)技能水平，對某些核心雇員的可能的依賴程度；間接判斷企業(yè)氛圍及作為老板的我們的客戶）

（3）客戶有特定的供應商嗎？和他們的合作歷史有多長？合作條件如何？主要供應商是誰？誰是我們客戶的客戶？有多少？作為客戶有多長時間？在什么樣的條件下，我們的客戶和其客戶進行生意往來？（了解組織，現(xiàn)金流，對某些客戶及供應商的依賴程度；和供應商及客戶的關系；間接判斷我們客戶管理和經(jīng)營的質(zhì)量）

（二）財務數(shù)據(jù) 1．損益表

（1）營業(yè)額及經(jīng)營業(yè)務的季節(jié)性：

每天/周/月營業(yè)額？哪些是好的，正常的和差的天/周/月？（確定營業(yè)額和季節(jié)性，交叉檢驗庫存/采購）（2）采購：

客戶多長時間進行一次采購？每天/周/月的平均采購額？上次采購是什么時候？在什么條件下？（確定采購方式，采購額，一些現(xiàn)金流數(shù)據(jù)）

（3）原材料的成本有多高？（如果從事生產(chǎn)）（4）每種生產(chǎn)用的原材料的數(shù)量有多少？單位生產(chǎn)成本是多少？（確定采購方式，采購額，產(chǎn)品成本，一些現(xiàn)金流數(shù)據(jù)）（5）每天，每周，每月的產(chǎn)品產(chǎn)量？（生產(chǎn)水平）

（6）機器每天，每周，每月的最大生產(chǎn)量？（確定最大生產(chǎn)能力水平，和客戶的商業(yè)計劃進行比較，可能的貸款用途）（7）機器每年的維護成本有多高？

（8）多長時間進行一次維修/已經(jīng)完成了嗎？（部分運行成本，間接判斷客戶對其經(jīng)營業(yè)務的認真程度）2．成本/費用和收入：

（有任何逾期的支付嗎？ 沒有獲得貸款的話就不可能償還嗎？）（1）庫存的進價、銷售產(chǎn)品的成本？（確定利潤，交叉檢驗利潤）（2）運營成本/費用有多少：工資，房租，水電費，交通，其它？金額多少？什么時候應當支付？（和營業(yè)額相比如何？可期望的典型水平？）

（3）客戶上繳多少稅款？繳納哪些稅款？什么時候支付？有逾期未繳的嗎？（評價風險；理解客戶對經(jīng)營管理的總體態(tài)度以及對他所經(jīng)營業(yè)務的理念）

（4）客戶有其它（與所經(jīng)營業(yè)務非直接）的成本或收入嗎？它們有規(guī)律還是沒有規(guī)律？（確定實際可獲得的“自由”的利潤/現(xiàn)金）（5）近期客戶進行了哪些顯著的經(jīng)營活動或個人投資？（交叉檢驗對利潤使用，可能“隱藏的”貸款和未來計劃，間接判斷客戶對業(yè)務的態(tài)度）

3．現(xiàn)金和應收賬款：

（1）貸款調(diào)查時的現(xiàn)金？金額？客戶有存款嗎？金額？用途？（確定現(xiàn)金流，交叉檢驗客戶經(jīng)營計劃/銷售額和利潤）

（2）我們客戶有哪些主要客戶？結(jié)款方式？只有現(xiàn)金方式嗎？（3）我們客戶的客戶是否定期支付貨款？有沒有應收帳款？如果有，誰欠多少，從何時？什么時候到期？我們客戶和其主要客戶的關系如何？有多長歷史？（確定現(xiàn)金流，現(xiàn)金流規(guī)律以及應收帳款全額到期支付的可能性；間接反映我們客戶的經(jīng)營管理質(zhì)量及他或她生意的狀況）

4．存貨、固定資產(chǎn)、個人資產(chǎn)和其它資產(chǎn)：

（1）客戶有庫存嗎？進價總額？庫存由哪些組成？

（2）客戶有車、房子、公寓、家具或設備嗎？價值多少？誰擁有所有權(quán)？有固定資產(chǎn)或用于廠房和設備的投資嗎？有多少？（確定營運資本以及用于生意或私人用途的固定資產(chǎn)，交叉檢驗利潤，間接交叉檢驗經(jīng)營規(guī)劃以及客戶作為管理者的經(jīng)營水平）

（3）客戶有預付的費用嗎，如房租、車上的費用？如果有，預付了多長時間？金額是多少？ 5．負債（1）關鍵問題：有各種逾期未償付的債務嗎？如果有，原因是什么？（2）我們客戶有哪些主要供貨商？采用哪些結(jié)款方式？（3）我們的客戶是否定期支付貨款？有沒有應付帳款？如果有，欠誰多少？從什么時候起？什么時候到期？

（4）客戶有借款和貸款嗎？如果有，向誰借的，金額多少？為什么借款/貸款？什么時候開始借款/貸款的？什么時候到期？還款計劃是什么樣的？

了解客戶的償還義務，現(xiàn)金流，業(yè)務是如何組織的，間接判斷業(yè)主的管理和組織技能）

三、交叉檢驗的基本原則

隨時隨地交叉檢驗是交叉檢驗的基本原則 1．對于軟信息：

（1）密切觀察，對于軟信息收集的過程中，小額貸款公司要及時地、不間斷地對被調(diào)查對象進行觀察，才能保證所收集信息的真實性、完整性。

（2）關注細節(jié)，軟信息具有模糊性的特點，無法具體評判信息之間孰輕孰重，有時看似無關緊要的現(xiàn)象和因素，有可能直接影響到對客戶性質(zhì)判斷的正確性，甚至是決定性因素，因此，對于任何與客戶有關的信息都不能忽略。

（3）應用常識，交叉檢驗是不一定完全依靠書面的、理論性的文件才能夠做，利用生活常識和感覺來判斷的效果可能會更好，所以軟信息具有常識性、直覺性、推斷性等特點，這也是貸款業(yè)務的風險點所在。

（4）軟信息與財務信息是否匹配。2.對于財務分析（涉及到財務比率）：

把資產(chǎn)負債表、損益表、現(xiàn)金流表關聯(lián)比較，比較隨著時間推移數(shù)據(jù)的一致性，并把客戶要求的貸款與獲得的數(shù)據(jù)相比較，在進行財務報表分析時，要注意把握以下幾條原則：

1.從實際出發(fā)，實事求是，杜絕主觀臆斷、結(jié)論先行。

2.要全面看問題，堅持一分為二，保證分析的真實性。

3.要注重事物之間的聯(lián)系，堅持相互聯(lián)系地看問題，反對孤立地看問題。

4.要發(fā)展地看問題，杜絕靜止地看問題。5.要定量分析與定性分析結(jié)合。

四、交叉檢驗的作用及應用情況 根據(jù)交叉檢驗的定義可知，交叉檢驗的作用就是對客戶信息進行真實性、準確性、完整性進行確定。它可以解決小額貸款公司貸款業(yè)務中信息不對稱問題。信息不對稱在小額信貸業(yè)務流程中有三個層級，一個是客戶信息與調(diào)查人員之間的不對稱，第二是調(diào)查人員與審批人員之間的信息不對稱，第三個是管理人員與小額信貸業(yè)務流程參與人員之間的信息不對稱。交叉檢查就是有效破解這種信息不對稱的有效手段。

小客戶的特點決定了小客戶信息更加不規(guī)范，具體表現(xiàn)為沒有規(guī)范報表、家庭財產(chǎn)與經(jīng)營資金難以分清、缺少抵押物等特征。所以，我們所采取的調(diào)查技術是“到戶調(diào)查、眼見為實”、“自編調(diào)查報告（客戶簡易財務報表）”，交叉檢查是具體的手段。而所有的信貸決策都不能脫離真實的客戶信息，它是基礎，是一切信貸決策技術的基礎。我們不反對模型化的信貸評分技術，但它也必須建立在真實的客戶信息獲取之上，否則一切都是妄談。而交叉檢查不但能解決最基礎的客戶信息真實獲取問題，而且同樣能運用到信貸決策和信貸檢查等信貸流程環(huán)節(jié)。

交叉檢驗有兩個簡單的邏輯關系，當二個或二個以上信息來源途徑，或同一信息來源途徑通過勾稽關系推導得到基本一致的結(jié)果時，這個結(jié)果的真實性和準確性就高；反之，會出現(xiàn)兩種結(jié)果，兩個結(jié)果要么全錯，要么只有一個正確。同一信息來源交叉檢驗是指僅憑借對借款人的正面調(diào)查，通過對借款人基本情況、財務情況和非財務情況、貸款用途和還款來源等相關聯(lián)內(nèi)容項的交叉檢查，可以驗證調(diào)查結(jié)果的真實性、準確性和完整性的過程。

小額信貸產(chǎn)生于20世紀70年代，以中低收入者、中小企業(yè)、微型企業(yè)為目標群體，正在許多國家和地區(qū)蓬勃發(fā)展，使越來越多的貧困人口和微型企業(yè)從中受益。其實，交叉檢驗的方法產(chǎn)生時期要比小額信貸產(chǎn)生的日期悠遠的多，甚至從“交叉檢驗是通過不同途徑確認信息正確性的方法”這個定義上來講，交叉檢驗的方法從借貸行為發(fā)生之日起就相伴產(chǎn)生了，并且一直沿用至今。在這個過程中，不同時期以及不同地區(qū)交叉檢驗的內(nèi)容都可能有所差異，但是它運作的邏輯原理和最終目的始終不變。

在我國，小額貸款公司貸款調(diào)查交叉檢驗始于20世紀90年代，與小額信貸在我國部分地區(qū)開始進行試點同步產(chǎn)生。并從一開始的不成形、無標準的探索階段逐步向?qū)I(yè)化、體系化發(fā)展，直至目前，我國小額貸款公司貸款調(diào)查交叉檢驗總體上已經(jīng)形成較為系統(tǒng)性的模式，不同地區(qū)乃至不同小額貸款公司大部分也都各自形成了相對完備的貸款調(diào)查交叉檢驗規(guī)程，但在某些細節(jié)上，仍需要根據(jù)個別小貸公司所處環(huán)境及自身因素而進行針對性的完善。

五、軟信息及財務信息的獲取

（一）獲取信息的目的 軟信息和財務數(shù)據(jù)的獲取來源大同小異，獲取的目的也是殊途同歸的，主要包括：

1）識別貸款申請人的借款需求 2）評估貸款申請人的還款能力

3）為貸款申請人設計適合的貸款產(chǎn)品

4）根本目標:保證貸款決策建立在可靠的數(shù)據(jù)基礎上。

（二）需要獲得財務數(shù)據(jù)的種類 概括地講，需要獲得財務信息的種類應該包括所有對于貸款決策重要的財務信息。包括以下方面：經(jīng)營活動財務信息；投融資活動財務信息；家庭活動財務信息。1．經(jīng)營活動財務信息

1）經(jīng)營業(yè)績信息；2）收入；3）成本；4）費用（租金、工資、稅收及其它各類費用）；5）損益；6）財務狀況信息；7）資產(chǎn)：現(xiàn)金/銀行存款、應收/預付款、庫存、固定資產(chǎn)、其他資產(chǎn)等；8）負債：應付/預收、商業(yè)/私人借款；9）權(quán)益。2．投融資活動財務信息

1）初始投資；2）期間追加/提取；3）借貸/償還。3．家庭活動財務信息

1）家庭資產(chǎn)負債情況：房產(chǎn)、汽車、相應的按揭貸款； 2）家庭其他收入情況：配偶的工資收入；其他經(jīng)營活動

3）家庭日常支出情況：生活消費支出；子女教育支出；長輩醫(yī)療支出；人情往來支出。

4）家庭重大支出活動等。

（三）財務信息的獲取方式

財務信息的獲取方式主要包括以下幾點：1）口頭詢問；2）申請人產(chǎn)生的、自用的書面資料（如賬本等）；3）申請人產(chǎn)生的、提供給上下游的書面資料的備份（如發(fā)票、送貨單等）；4）申請人提供的由業(yè)務上下游產(chǎn)生的書面資料（如發(fā)貨單、簽單、收據(jù)、結(jié)算單等）；5）銀行對帳單/流水；6）重要的合同/權(quán)證；7）實地盤點/盤查；8）公開信息/行業(yè)信息。1．口頭詢問 在微貸業(yè)務中，口頭詢問是獲取財務數(shù)據(jù)的重要方式之一，運用適當，同樣可以獲得可靠的財務數(shù)據(jù)。1）詢問的方式和技巧

口頭詢問時，心中要有一條清晰的主線，問題要簡單、具體、明確，發(fā)問后要注意觀察申請人的反應，要認真傾聽，在申請人回答比較概括時要重新細化問題，一定不能忘記自己要尋找答案的問題，所獲得的答案要具體精確。2．申請人產(chǎn)生的、自用的書面資料

絕大部分微貸客戶都會有某種形式的用來記錄其經(jīng)營活動情況的書面資料（銷售流水帳、進貨記錄、重要客戶名單等），在特定的情況下，如由店員看店、店員兩班倒等情況下，如無書面的經(jīng)營記錄資料很難令人信服。另外，銷售記錄是獲取銷售收入和毛利率數(shù)據(jù)的重要資料。獲得這類資料后要對其真?zhèn)巍⒖煽啃赃M行判斷和識別，在認為可靠的基礎上要對數(shù)據(jù)進行記錄、加工和整理。

3．申請人產(chǎn)生的、提供給上下游的書面資料的備份（如發(fā)票、送/進/發(fā)貨單、報價單等）對于某些行業(yè)，此類資料非常重要且基本能全面反映反應申請人的銷售情況：如汽修行業(yè)，絕大部分客戶都會索要發(fā)票以索賠保險；服裝批發(fā)行業(yè)，一般下游客戶都要求開具進貨單，以作為退換貨憑證和交易時結(jié)帳的基礎。另外一些行業(yè)，此類資料可以為計算毛利率提供良好的資料。如電器經(jīng)銷商的報價單。申請人提供的由業(yè)務上下游產(chǎn)生的書面資料（如發(fā)/進/送貨單、簽單、收據(jù)、結(jié)算單等），對于很多業(yè)務來講，沒有此類資料也不正常。例如服裝零售店，店主自己看店，可能并不記帳，但一般都會有進貨單，以便作為退換貨的憑證；為超市供貨的，應有超市定期的結(jié)算單。在商場中采用扣點式經(jīng)營的商戶，也應有商場定期的結(jié)款單。4．銀行對帳單/流水

根據(jù)具體的結(jié)算方式，對于某些微貸客戶來說，銀行的流水可以反映其絕大部分/甚至全部的進/銷信息，如鋼材經(jīng)銷商、門類產(chǎn)品銷售等。無論如何，申請人主要的帳戶流水都是非常重要的經(jīng)營信息來源，應該加以充分的利用。在這個過程中要注意個人賬戶之間的互轉(zhuǎn)和新帳戶帶來的風險。

5．重要的合同/權(quán)證/憑證

無論微貸客戶多么小、多么不正規(guī)，某些權(quán)利對于其經(jīng)營來講非常重要，一定有相應的合同/權(quán)證/憑證做支持。租賃合同：通常所有的微貸客戶都有；

經(jīng)銷合同：通常與上游之間存在長期穩(wěn)定經(jīng)銷關系的都有，特別是區(qū)域獨家經(jīng)銷的情況；

與商場采用扣點經(jīng)營的，通常會有聯(lián)營/進店合同； 有永久使用權(quán)的店面應由相應的合同或權(quán)證； 繳付大額押金、保證金的應有相應的收據(jù)等。6．實地盤點/盤查

對于現(xiàn)金/銀行存款、存貨等信息，實地盤點/盤查是獲取信息的主要方式；

查看收銀機的數(shù)據(jù)也是一個非常好的信息來源； 某些客戶，有相對不錯的信息系統(tǒng)，查看此類信息系統(tǒng)一樣可以獲得大量的財務信息。7．公開信息/行業(yè)信息

對于大宗商品，如液化氣，可以通過網(wǎng)絡非常方便地獲得某一地區(qū)的價格信息

六、常用的交叉檢驗的方法

（一）營業(yè)額（銷售額）的交叉檢驗： 1．貿(mào)易行業(yè)：

（1）按時間比較銷售額（每日、每周、每月、每年?..）（2）按類型比較銷售額—零售及批發(fā)占比 前提是知道零售或批發(fā)的具體營業(yè)額（3）按產(chǎn)品比較銷售額—各類產(chǎn)品的占比 前提是知道某一產(chǎn)品某段時間的具體營業(yè)額

（4）通過進貨額檢驗（期初存貨--期末存貨+期間進貨）/成本率（5）通過當天的現(xiàn)金檢驗（注意：分析當天所處的淡旺季）2．生產(chǎn)及其它加工行業(yè)：

（1）通過生產(chǎn)能力、工作時間檢驗銷售額；

（2）通過應收帳款的所占比重及欠款時間檢驗銷售額；

（3）通過積累現(xiàn)金、存款檢驗銷售額（說明：如客戶手頭現(xiàn)金存款15萬，是當月的現(xiàn)金銷售收入，而現(xiàn)金銷售額占銷售總額的50%，如此能推出當月營業(yè)額）；

（4）通過員工的績效工資、廠家的返利等優(yōu)惠政策檢驗銷售額；（5）通過進貨檢驗銷售額。如原材料的消耗檢驗（選一種其中必要的輔料或元素—（電費）的進貨額做比較）3．服務型及其它服務行業(yè)（1）通過每日進貨額檢驗

（2）通過當時銷售現(xiàn)金及每日、每周、每月銷售額邏輯檢驗（3）通過上座率及平均消費額做邏輯檢驗（4）通過 必點產(chǎn)品做邏輯檢驗（5）通過碗、筷等做邏輯檢驗

（6）通過主要工作人員的工資做邏輯檢驗（7）通過分析當日的人流量做邏輯檢驗 4．客運或貨運行業(yè)

（1）通過里程表、油表檢驗

（2）通過每日、每月加油（汽油、柴油、天然氣費用）與百公里油耗邏輯檢驗

（3）通過上座率及平均消費額做邏輯檢驗（4）通過 汽車檢測、維修、保養(yǎng)、換機油的頻率做邏輯檢驗（5）通過汽車輪胎的磨損和換新頻率做邏輯檢驗

（二）毛利率的交叉檢驗

（1）用加權(quán)平均算出的利潤率與口頭信息做對比（2）比較同行業(yè)的利潤率

（3）由庫存單計算出的利潤率與口頭信息做對比

（4）比較月采購額和從損益表得到的銷售成本（只適用于采購和銷售比較規(guī)律的生意！）

（5）期初庫存+期間進貨量-期間銷貨成本=現(xiàn)有庫存（6）參考財務單據(jù)

（三）利潤的交叉檢驗：

（1）比較計算得出的可支配收入/凈利潤和客戶的口頭敘述。（2）比較計算得出的可支配收入/凈利潤和其生活水平。

（四）權(quán)益的交叉檢驗：

（1）我們想知道在一個時間段內(nèi)權(quán)益是怎么變化的: 預期(期末)的權(quán)益 ≈ 期初的權(quán)益+ 分析期間的累計收入(=平均月可支配收入×期間的月數(shù))+ 損益表里未列出的其它收入(如父母給的不用還的錢)非業(yè)務開支(如購買家電、上學、看病)期間開支 期間銷售額 = 期未現(xiàn)金80 + 70 = 156 元 目前每天營業(yè)額 =(156 / 6)*12 = 312 元

結(jié)論：現(xiàn)金和存款與營業(yè)額檢驗法是針對短時間內(nèi)的檢驗、生意起伏不大的客戶（零售、餐飲)或完全不計帳的客戶。適用于驗證當天的、本周的、本月的乃至本經(jīng)營周期的銷售額。擴展的公式：

期未現(xiàn)金 = 期初現(xiàn)金 + 期間銷售額的現(xiàn)金部分（不含賒銷）+ 期間回收到的應收賬款期間銷貨

上例中，客戶經(jīng)營半年中，四個月為旺季，一個半月為淡季，根據(jù)損益表，客戶半年中的銷貨成本為： 55000×4+35000×1.5=272500 根據(jù)客戶的進貨頻率與金額，客戶半年中的進貨額為：

4個旺季月份×15次/月×5000元/次+1.5個淡季月份×30/7次/月×10000元/次=364300 因此期末存貨應為：30000+364300-272500=121800 因此，與實際盤點的期末存貨數(shù)一致，邏輯檢驗通過！

（六）權(quán)益 案例：

客戶張三2004年元月開始經(jīng)營一家服裝店，初始投資20萬，其中自己投入15萬，親戚借款5萬。期初投資表現(xiàn)為現(xiàn)金5萬，存貨12萬，設備3萬。開業(yè)一年，扣除家庭開支后每月可支配收入1萬元，2004年折舊1萬，期間還款3萬。2005年1月信貸員進行了調(diào)查，請問調(diào)查時的應有權(quán)益為多少？ 公式：

初始權(quán)益 15 ＋期間利潤（MDF）+ 12 ＋（期間權(quán)益注資－期間權(quán)益提款）+ 0 ＋（資產(chǎn)增值－折舊或貶值）5 ＋（資產(chǎn)增值－折舊或貶值）-1 = 應有權(quán)益 = 32

八、結(jié)論

貸款交叉檢驗的方法被廣泛應用在小額貸款公司的貸款業(yè)務當中，他貫穿于小額貸款公司貸前、貸中、貸后各個環(huán)節(jié)當中。交叉檢驗方法運用的得當與否，是考察小額貸款公司信貸人員綜合素質(zhì)的最基本環(huán)節(jié)，也是核心因素，在很大程度上決定了小額貸款公司的成本、盈利水平，甚至是生死存亡。

因此，小額貸款公司應當對貸款交叉檢驗充分重視起來，在學習商業(yè)銀行以及其他信貸機構(gòu)完備的交叉檢驗模式的前提下，根據(jù)自身情況不斷創(chuàng)新、完善交叉檢驗的規(guī)程，提高信貸人員的業(yè)務水平，以降低貸款風險，減少呆賬壞賬率，增強小額貸款公司的生命力。

第四篇：交叉銷售總結(jié)

交叉銷售總結(jié)

交叉銷售總結(jié)該怎么寫呢？下面小編整理了交叉銷售總結(jié)，歡迎大家閱讀借鑒！

交叉銷售總結(jié)1 上半年，華晉銷售分公司認真貫徹落實集團公司XX年工作會議安排部署，緊緊圍繞“33599”工作目標和經(jīng)營計劃，科學組織營銷活動，克服銷售環(huán)節(jié)中的各種困難，加強產(chǎn)運銷銜接，主要產(chǎn)品銷量、營業(yè)收入超額完成進度計劃，同比有較大幅度增長。

一、上半年主要經(jīng)營指標完成情況及分析：

主要產(chǎn)品銷量超計劃，同比增長較快

上半年，銷售分公司累計銷售自產(chǎn)煤萬噸，其中：沙曲礦萬噸，吉寧礦萬噸，完成均衡計劃的%，比上年同期增長萬噸，增長%，由于銷量增長影響銷售收入增長億元。其中：沙曲礦同比增長萬噸，增長%，吉寧礦同比增長萬噸，增長100%。

營業(yè)收入完成進度計劃，同比增幅較大

上半年，銷售分公司累計自產(chǎn)煤銷售收入億元，其中：沙曲礦億元，吉寧礦億元，完成均衡計劃的%，同比億元，增長%，其中：沙曲礦同比增長億元，增長%，吉寧礦同比增長億元，增長100%。

各類產(chǎn)品銷售價格均比上年同期有所增長，商品煤綜合售價雖未達到計劃標準，但比上年同期增幅較大。

上半年，銷售公司銷售的各類煤炭產(chǎn)品銷售平均價格均比上

年同期有所增長，由于價格增長影響銷售收入增長億元。其中：精煤平均售價元，比上年同期增長元，增長%，中煤平均售價元，比上年同期增長元，增長%，煤泥平均售價元，比上年同期增長元，增長%。原煤的銷售價格不具可比性，但收入因此增長億元。

銷售費用使用情況

上半年銷售費用萬元，比上年同期增長萬元，增長原因為預提的辦公樓修理費用。可控經(jīng)費萬元。

二、采取的主要措施

主要工作思路：貫徹落實山西焦煤集團和中煤能源集團工作會議精神，圍繞華晉公司“33599”工作目標和“十二五”發(fā)展戰(zhàn)略，抓好主體礦、整合礦、貿(mào)易煤三大板塊的煤炭銷售，理順銷售關系、完善銷售票據(jù)手續(xù)；不斷加強銷售管控力度，認真分析研究市場，根據(jù)商品煤品種的增加和差異化的用戶需求，合理調(diào)整優(yōu)化市場結(jié)構(gòu)；嚴密關注商品煤質(zhì)量變化，繼續(xù)做好“平質(zhì)保牌”工作，及時處理商務糾紛；發(fā)揮好鐵路運輸計劃和專用線的優(yōu)勢，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡平臺，做好多品種、跨區(qū)域的交叉銷售模式，全力支持銷貿(mào)一體化運行，實現(xiàn)華晉銷量的穩(wěn)步增長；多種方式與用戶或洗選加工企業(yè)合作，最大限度地把原煤轉(zhuǎn)化成精煤，走精煤戰(zhàn)略，提高產(chǎn)品附加值；繼續(xù)加強員工的全方面培訓，提高業(yè)務素質(zhì)，發(fā)揮個體專長，打造一支煤炭營銷行業(yè)精英團隊。

充分認識加強銷售工作的緊迫性，圍繞安全銷售中心工作苦干實干，形成和諧高效的運行機制。

面對當前產(chǎn)品銷售的緊迫形勢，要努力提高工作的主動性和持續(xù)性，要走出去、走下去和走過去。“走出去”就是積極走訪新老用戶，穩(wěn)定市場客戶；“走下去”就是公司領導尤其是分管地銷的經(jīng)理要深入到一線組織地銷工作；“走過去”就是加強與山西焦煤銷售公司的溝通，掌握煤炭市場信息、焦煤各子分公司每日鐵運計劃、發(fā)運情況和煤炭產(chǎn)品的價格變化特別是地銷精煤的價格變化。對產(chǎn)得出、運得走、銷路暢的礦,要加大生產(chǎn)力度,增產(chǎn)增銷,并要做好優(yōu)化勞動組合、安全生產(chǎn)、加強質(zhì)量標準化管理。要根據(jù)市場需求變化,科學協(xié)調(diào)煤炭生產(chǎn),加強組織產(chǎn)銷協(xié)調(diào)和運輸銜接。根據(jù)市場需求,控制總量,在穩(wěn)定煤炭市場供應的同時,合理控制煤炭企業(yè)庫存,處理好安全與生產(chǎn)、安全與效益、眼前利益與長遠利益的關系,堅持科學發(fā)展。在強化煤炭生產(chǎn)的組織管理的基礎上,努力提高礦井持續(xù)發(fā)展能力,利用當前煤炭市場調(diào)整時機,積極調(diào)整銷售組織。

作為銷售公司，我們的中心任務就是搞好銷售，我們的各項工作都應該緊緊圍繞這個中心，服從和服務于這個中心工作。做好服務工作，首先要大力弘揚“三不”精神，推廣“一線工作法”，跑現(xiàn)場，抓質(zhì)量，肯于吃苦，樂于奉獻，靠前指揮，工作到位，及時研究解決生產(chǎn)銷售過程中出現(xiàn)的各種困難和問題。必須杜絕技術服務不到位、工作質(zhì)量不高、信息反饋不及時、業(yè)務銜接不

順暢等突出問題，努力實現(xiàn)正規(guī)循環(huán)、穩(wěn)產(chǎn)高效。其次，要牢固樹立“安全責任重于泰山，職工生命高于一切”的安全理念，堅決貫徹落實國家安全生產(chǎn)方針，正確處理安全與生產(chǎn)、安全與質(zhì)量、安全與效益的關系，當生產(chǎn)與安全發(fā)生沖突時，生產(chǎn)必須給安全讓路，堅決做到不安全不生產(chǎn)。再次，要努力做好宣傳動員和職工思想政治工作，把集團黨政的工作部署轉(zhuǎn)化為職工的自覺行動，保持職工隊伍高昂的工作熱情，形成和諧高效的運行機制。

積極主動出擊，加強市場調(diào)研,不斷開拓市場，及時、真實、準確地了解和掌握宏觀、微觀經(jīng)濟信息，達到合理配臵資源。

要積極關注市場變化,及時掌握了解煤炭市場行情,尤其把握不同季節(jié)煤炭需求增加的有利時機,加強產(chǎn)運銷調(diào)解,不斷開拓市場,鞏固老用戶,開拓新用戶,組織開展形式多樣的促銷活動,加大省內(nèi)外、國內(nèi)外市場的開拓力度,堅持讓利不讓市,要有長遠意識,寧可暫時犧牲點眼前利益,也要保住長期的戰(zhàn)略合作伙伴關系和市場已有的份額。要大力發(fā)揚老煤炭運銷人員的“走遍千山萬水、想盡千方百計、說盡千言萬語、歷經(jīng)千難萬險”的精神, 主動出擊,鞏固老用戶,開辟新市場。尤其是與電力與用煤大戶簽訂中長期的供需協(xié)議,確保煤炭市場穩(wěn)定。要把企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營和銷售工作納入市場經(jīng)濟的大循環(huán)圈,以開展“敬業(yè)、嚴管、降成本、增效益”活動為契機,在煤炭質(zhì)量、銷售環(huán)節(jié)、售后服務等方面進行嚴格管理。要把質(zhì)量視為企業(yè)的生命,不允許發(fā)出的 煤炭有質(zhì)級不符或虧噸現(xiàn)象存在。要進一步端正經(jīng)營思想,嚴格執(zhí)行煤質(zhì)運銷管理辦法,加強煤質(zhì)監(jiān)控,確保華晉焦煤的優(yōu)質(zhì)品牌,進一步落實“三不”政策,加強貨款回收。

樹立市場意識，改進營銷策略，提高服務質(zhì)量,保持加快發(fā)展的危機感，為公司謀求長遠利益。

首先要改變過去的官商作風,樹立用戶就是上帝的觀念,從方便用戶、促進銷售出發(fā),擴大服務事項、延伸服務內(nèi)容,實行銷售、財務結(jié)算、發(fā)運“一條龍”服務,簡化客戶購煤手續(xù),滿足用戶定礦、定點發(fā)售要求,保證外運煤的數(shù)量、質(zhì)量經(jīng)得住用戶的認可和檢驗。其次在運用靈活的營銷策略方面,要遵循市場經(jīng)濟的規(guī)律,超前思考,因勢利導,適時應變,突出焦煤重點,抓住用煤大戶,兼顧一般用戶;價格上,實行優(yōu)惠政策,讓利不讓市,暗降明不降；營銷方式上,多管齊下,采取聯(lián)營、代理、倉儲、賒銷、易貨貿(mào)易等,開辟新途徑,加大銷售量,盡最大可能降低庫存量。在實施營銷策略中,本著互惠互利、利益均沾的原則,建立供需雙方利益共同體;促銷要更新觀念,設立必要的中介費制度,搞活流通渠道,調(diào)動銷售人員的積極性。

當前，國內(nèi)煤炭市場供求關系緊張的局面開始出現(xiàn)緩和，煤炭銷售的增量提價空間越來越小。形勢逼人，不進則退，在未來的競爭當中，我們靠什么去贏得市場，保持優(yōu)勢？就是要靠持續(xù)不斷的科技創(chuàng)新和強化管理這兩個手段。依靠科技創(chuàng)新，我們可以進一步提高生產(chǎn)和資源利用效率，提高煤炭產(chǎn)品的質(zhì)量、品種。

交叉銷售總結(jié)2 xx年上半年，銷售管理部按照年初的工作計劃，圍繞全市系統(tǒng)的工作目標，結(jié)合銷售管理部的工作職責，在市分公司總經(jīng)理室的直接領導下，在省公司銷售管理部的指導下，扎實做好以下各方面的工作，具體匯報如下：

一、嚴格落實保監(jiān)會相關文件要求，切實加強中介業(yè)務合規(guī)管理。

我部門以貫徹保監(jiān)會《關于加強保險公司中介業(yè)務管理的通知》，《進一步加大保險公司中介業(yè)務違法行為查處力度清理整頓保險代理市場的通知》等相關文件為契機，深入落實總公司《關于進一步推進依法合規(guī)經(jīng)營加強中介業(yè)務管理工作的意見》，有效解決“合作中介無資質(zhì)合同、直銷業(yè)務掛中介渠道、傭金計提不跟單、傭金支付不合規(guī)”等違法違規(guī)問題，規(guī)范操作流程，強化系統(tǒng)管控，全面提升中介業(yè)務合規(guī)管控水平。一是規(guī)范合同管理。嚴格執(zhí)行總公司下發(fā)的代理合同管理流程和標準合同文本，規(guī)范與專、兼業(yè)代理機構(gòu)及營銷員委托代理合同的簽訂工作，4月底完成所有中介機構(gòu)委托代理合同換簽工作，6月底完成全市營銷員新版代理合同的換簽。二是做到嚴格渠道清分和傭金管理。要根據(jù)實際業(yè)務來源如實錄入渠道碼和人員代碼，傭金核算做到“跟渠道、跟人”。同時也將全市系統(tǒng)所有的合作中介機構(gòu)和個

人營銷員的賬號全部錄入銷售管理系統(tǒng)，確保按照保費實收金額以及跟單傭金標準，由省級分公司從傭金專戶中集中轉(zhuǎn)賬支付。三是根據(jù)總、省公司要求結(jié)合本公司實際情況制定了《人保財險咸寧分公司中介業(yè)務管理辦法》，明確中介業(yè)務的合同、代碼、操作以及手續(xù)費支付管理，同時也對與銀行機構(gòu)業(yè)務合作方面做了具體的要求和部署。四是認真開展自查自糾。3月份省公司中介業(yè)務檢查組蒞臨我公司檢查指導工作，此次檢查是在去年中介業(yè)務合規(guī)檢查基礎上又一次全面檢查，通過這次檢查發(fā)現(xiàn)目前還存在的問題并及時進行整改。

二、深化晨夕會管理，提高綜合團隊產(chǎn)能

為穩(wěn)定營銷員隊伍，落實組訓管理辦法，充分發(fā)揮組訓在團隊管理中的作用，上半年我部門分兩批將支公司表現(xiàn)比較突出的組訓送到總公司舉辦的晨會管理提升培訓示范班中學習，為提高晨會會議經(jīng)營水平和經(jīng)營效果打下良好基礎。

三、進一步加強產(chǎn)壽險互動，推動交叉銷售工作

上半年我部門加強與人保壽險公司的緊密聯(lián)系與溝通，截止6月底壽代產(chǎn)完成保費302萬元，5月底制定了《咸寧分公司XX產(chǎn)代壽業(yè)務推動實施方案》，同時將任務分解到全市各經(jīng)營單位，計劃在第三季度完成省公司下達的“產(chǎn)代壽”交叉銷售任務。

四、做好個代管理基礎工作

一是3月份我部門對銷售管理系統(tǒng)中的個人代理人進行了清理規(guī)范，全市清理出虛增個人代理人12人，6月份對原個代

合同轉(zhuǎn)勞務派遣合同人員進行清理上報并將原個代合同與營銷工號注銷，確保合同簽訂類型的唯一性。二是做好全市系統(tǒng)個人代理人的資格證年審換證工作，上半年對已到期的30人資格證進行了換證，確保個人代理人資質(zhì)有效。截止目前為止銷售管理系統(tǒng)有效個人代理人人數(shù)451人，分公司銷售管理部都為其建立了完善的檔案管理。

五、完成了日報和市場地圖數(shù)據(jù)的采集工作

按照分公司總經(jīng)理室的安排，我部門對公司的業(yè)務進展賠付狀況制定了日報制度，每天發(fā)布，督導各經(jīng)營單位和相關部門關注業(yè)務進展和利潤完成情況。

市場地圖是總公司為了全面掌握市場保源情況而要求推廣的，為了及時準確收集相關數(shù)據(jù)，我部門轉(zhuǎn)發(fā)和下發(fā)文件，在規(guī)定的時間內(nèi)，圓滿完成相關的數(shù)據(jù)采集。

六、召開精英俱樂部會議

上半年，我部門為了增強公司凝聚力，提高營銷員們得工作積極性，在上半年，召開了精英俱樂部主席會議，商討XX年精英俱樂部工作安排。

七、完成分公司交辦的其他事宜

上半年中，除了做好本部門的本職工作，還較好地完成了分公司總經(jīng)理室交辦的其他工作，特別是在通城發(fā)生特大水災時，按照分公司總經(jīng)理室的安排，抽調(diào)我部門人員駐點通城公司，指導水災的核損工作。

下半年工作計劃

一、繼續(xù)加強中介業(yè)務合規(guī)管理，堅決杜絕違規(guī)行為的發(fā)生。嚴格按照《人保財險咸寧分公司中介業(yè)務管理辦法》的相關內(nèi)容執(zhí)行。

二、繼續(xù)深入推進晨會標準化建設，制作晨會提高板標準課件，做好轉(zhuǎn)培訓工作，組織經(jīng)驗交流，持續(xù)開展檢查督導，確保實現(xiàn)各經(jīng)營單位每周定期召開晨夕會的目標。

三、落實《XX年交叉銷售業(yè)務專員隊伍建設工作意見》的要求，推進專員隊伍建設，7月底完成交叉銷售團隊組建工作，制定專員考核辦法，調(diào)動專員的積極性，并通過派駐專員調(diào)動人保壽險銷售隊伍交叉銷售積極性，推動交叉銷售均衡發(fā)展，確保9月底完成交叉銷售任務。

四、全面應用銷售管理系統(tǒng)，繼續(xù)強化銷售管理系統(tǒng)的應用和維護，整合銷售資源，清分銷售渠道，匹配銷售人員，組建銷售團隊，強化網(wǎng)點建設，加強對人員、團隊、渠道、網(wǎng)點的有效管理。

五、抓好精英俱樂部，提高營銷員的工作積極性，最大限度地發(fā)揮營銷員的作用。

第五篇：方法驗證專屬性驗證試驗（本站推薦）

鹽霉素專屬性驗證（強制降解試驗）

1、酸降解試驗

稱取樣品3.2g,加0.1N的鹽酸40ml溶解，再每隔4小時吸取2ml，加稀釋劑定容，檢測含量。考察是否降解，連續(xù)測定直到降解。

2、堿降解試驗

稱取樣品3.2g,加0.1N的氫氧化鈉40ml溶解，再每隔4小時吸取2ml，加稀釋劑定容，檢測含量。考察是否降解，連續(xù)測定直到降解。

3、高溫降價

將考察樣品存放在80℃烘箱中考察5-10天，每天取出檢測1次。

4、高濕降價

將考察樣品存放在相對濕度92.5%，25℃（取干燥器，放入硝酸鉀飽和溶液），考察5-10天，每天取出檢測1次。

5、光降解試驗

將考察樣品存放一百二十萬勒克斯（Lx）×小時的冷白熒光燈照射，再經(jīng)200瓦小時/平方米的紫外熒光燈照射。

6、氧化降解試驗

將考察樣品3.2g，加入不同濃度的雙氧水40ml溶解，再每隔4小時吸取2ml，加稀釋劑定容，檢測含量。考察是否降解，連續(xù)測定直到降解。