第一篇：交叉檢查-小額信貸風(fēng)控技術(shù)專題

以交叉檢查為核心的小額信貸風(fēng)控技術(shù)

——第四屆中國村鎮(zhèn)銀行發(fā)展論壇交流材料 臺州銀行 王偉文

小銀行只能做小客戶，這是臺州銀行在長期發(fā)展歷程中總結(jié)出來的樸素真理。臺州銀行自銀座城市信用社創(chuàng)立至今20余年來，遵循商業(yè)可持續(xù)發(fā)展理念，為大多數(shù)在過去無法從銀行獲得貸款的小企業(yè)和微小企業(yè)創(chuàng)造了獲得銀行貸款的機(jī)會，從而也創(chuàng)造出自身生存和發(fā)展的空間。20多年的探索實(shí)踐，我行已發(fā)展成為在全國小企業(yè)金融服務(wù)和小額信貸領(lǐng)域做出突出成績的一家城市商業(yè)銀行，連續(xù)三年獲評銀監(jiān)會小企業(yè)授信業(yè)務(wù)先進(jìn)單位。臺州銀行及主發(fā)起設(shè)立的村鎮(zhèn)銀行以及業(yè)績實(shí)證：一是做小客戶可以取得低風(fēng)險、高盈利的業(yè)績。截至2010年4月末，臺州銀行各項(xiàng)存款余額413.15億元，各項(xiàng)貸款余額291.55億元，貸款不良率為0.27%，實(shí)現(xiàn)凈利潤5.14億元，資本利潤率42.24％，資產(chǎn)利潤率3.19％。2010年末我行共有有余額貸款戶5.79萬戶，平均戶額41.09萬元，其中100萬元以下的貸款戶占到所有貸款戶的92.89%，貸款余額占全部貸款余額的55.83%；又如由臺州銀行主發(fā)起的浙江三門銀座村鎮(zhèn)銀行已成為浙江轄內(nèi)貸款戶最多、戶均最小、“支農(nóng)支小”最富特色的村鎮(zhèn)銀行之一。2010年3月份開業(yè)，截至2010年末，該行存款余額42976萬元，貸款余額61000萬元，貸款不良率為0%，有余額貸款戶數(shù)達(dá)2995戶，平均戶額為20.37萬元，開業(yè)當(dāng)年實(shí)現(xiàn)利潤594萬元，在地實(shí)現(xiàn)村鎮(zhèn)銀行“支農(nóng)支小”辦行宗旨的同時，走上了商業(yè)可持續(xù)發(fā)展道路。二是做小額信貸需要一個體系支撐。人民銀行和銀監(jiān)會在倡導(dǎo)銀行業(yè)機(jī)構(gòu)從事小額信貸，提出了諸如“六項(xiàng)機(jī)制”等要求，提出并實(shí)踐了小額貸款公司、村鎮(zhèn)銀行、持證的小企業(yè)貸款中心等方式，理由和目的非常清楚，原有以大中客戶為目標(biāo)定位的銀行運(yùn)營管理機(jī)制是無法適應(yīng)小額信貸需要的，必須另建。而臺州銀行是一家以中小客戶為目標(biāo)市場定位的銀行，所有管理體系均圍繞特定目標(biāo)市場而建立。所以，只有更專注，才能更專業(yè)；三是做小額信貸需要合適的信貸技術(shù)。小額信貸風(fēng)險控制技術(shù)是小額信貸管理體系建設(shè)的一個重要部分，它非常重要，但并非小額信貸管理的全部。現(xiàn)以臺州銀行小本貸款為例，介紹我們的小額信貸定位、理念及交叉檢查為核心的信貸技術(shù)，一、臺州銀行小本貸款業(yè)績及管理理念

2006年1月份，臺州銀行對外推出小額信貸——微小企業(yè)貸款業(yè)務(wù)，產(chǎn)品名稱為小本貸款。目標(biāo)客戶是生產(chǎn)經(jīng)營性的小型和微型企業(yè)、個體工商戶、家庭作坊等小業(yè)主。產(chǎn)品設(shè)計(jì)金額在2000元-100萬元，期限0-3年，在還款方式上主要采用分期還款，在擔(dān)保上不注重抵押。宗旨是“為過去大多數(shù)無法從銀行獲取貸款的微小企業(yè)創(chuàng)造獲得銀行貸款的機(jī)會”，當(dāng)時設(shè)定的平均單戶貸款余額不能超出5萬元，象這些在市場競爭中不要說風(fēng)浪，即使一個最小的意外也能使其生存面臨考驗(yàn)的小客戶，到底能不能貸？該怎么貸？臺州銀行以“微小客戶為中心”，建立了一套獨(dú)立于原有信貸體系以外的完整的小本貸款管理體系，吸收并融合了中西方信貸管理經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)，經(jīng)過5年多的努力，成功實(shí)現(xiàn)了西方銀行微貸模式在中國大地上的“本土化”，取得了非常好的效果。現(xiàn)有貸款余額25億元，平均戶額10.31萬元。在所發(fā)放貸款中，其中失土農(nóng)民占比94%，無業(yè)城鎮(zhèn)居民占比為5%，異地創(chuàng)業(yè)流動人口占1%。加權(quán)平均利率約10%，不良率0.3%。主

要理念如下：

1、以一些有勞動技能并肯勞動的小業(yè)主為目標(biāo)客戶的客戶觀。小額貸款要實(shí)現(xiàn)商業(yè)可持續(xù)發(fā)展，首先要使提供小額貸款的銀行發(fā)展具有可持續(xù)性，所以貸款對象只有選擇一些有勞動技能的經(jīng)營者，且經(jīng)營項(xiàng)目要能盈利，才能保證貸款本息通過他們的經(jīng)營所得順利償還。肯勞動則集中反映了銀行對客戶道德風(fēng)險的防范，這些靠誠實(shí)勞動謀生計(jì)的社會最底層的樸實(shí)的勞動者，其信用狀況是非常好的。

2、以不追求“零風(fēng)險”為核心的風(fēng)險觀。單戶小額貸款的風(fēng)險程度相對于大客戶來說肯定較高，但小額貸款的單戶風(fēng)險雖然較高，對銀行來說更加重要的是遵循了風(fēng)險分散的原則，總體風(fēng)險可控。所以為他們提供貸款就不能要求信貸員去做到“零風(fēng)險”，要允許信貸員發(fā)生一定的不良貸款。如臺州銀行對小本貸款信貸員有2%的筆數(shù)逾期率容忍度，也就是說一個信貸員的不良率在2%以下時可以免于處罰。管理層甚至認(rèn)為不發(fā)放不良貸款的信貸員不是好信貸員，他（她）的過于保守會使銀行喪失很多的盈利機(jī)會。

3、以奉行小客戶可普遍接受的“高利率”為特征的效益觀。小額貸款單戶風(fēng)險和成本相對較高，決定了銀行開展小額貸款要奉行較高的利率政策，讓收益覆蓋成本，并在管理上要求不斷撇除壞帳。如臺州銀行一年期小本貸款利率為14.4%，高于一般銀行貸款利率，但低于民間借貸和高利貸利率。事實(shí)證明，臺州銀行相對較高的利率水平能被微小客戶所接受，原因是業(yè)主自身勞動力的利潤貢獻(xiàn)就包含在經(jīng)營項(xiàng)目利潤中，且小額信貸的利息總額相對較少，完全能被較高的邊際利潤所覆蓋。如一家夫妻早餐店，業(yè)主是既做廚師，又兼出納和營業(yè)員，人工成本就很低，若在臺州銀行貸款5萬元，期限一年，需支付的利息額是4500元，但一年下來銷售所得扣除直接成本完全有可能超過5萬元，均可用來歸還貸款本息。

4、以貸款為先導(dǎo)的服務(wù)觀。小額信貸要追求規(guī)模效益，必須追求貸款的覆蓋面，從而必須倡導(dǎo)新客戶的開拓。針對這些大多數(shù)第一次與銀行打交道的小客戶，最好的客戶開拓方法是“先予后取”，一筆微小額的貸款會把這些客戶吸引到銀行，并很容易會成為銀行的忠實(shí)客戶。當(dāng)銀行擁有一大批經(jīng)過篩選的客戶群后，日后就可以開展存款、信用卡、結(jié)算、理財?shù)认嚓P(guān)產(chǎn)品的交叉銷售。

二、為什么選擇交叉檢查作為小額信貸技術(shù)

解決信息不對稱問題是所有信貸業(yè)務(wù)所面臨的核心問題，小額信貸也不例外。信息不對稱在小額信貸業(yè)務(wù)流程中有三個層級，一個是客戶信息與調(diào)查人員之間的不對稱，第二是調(diào)查人員與審批人員之間的信息不對稱，第三個是管理人員與小額信貸業(yè)務(wù)流程參與人員之間的信息不對稱。交叉檢查就是有效破解這種信息不對稱的有效手段。

小客戶的特點(diǎn)決定了小客戶信息更加不規(guī)范，具體表現(xiàn)為沒有規(guī)范報表、家庭財產(chǎn)與經(jīng)營資金難以分清、缺少抵押物等特征。所以，我們所采取的調(diào)查技術(shù)是“到戶調(diào)查、眼見為實(shí)”、“自編調(diào)查報告（客戶簡易財務(wù)報表）”，交叉檢查是具體的手段。而所有的信貸決策都不能脫離真實(shí)的客戶信息，它是基礎(chǔ)，是一切信貸決策技術(shù)的基礎(chǔ)。我們不反對模型化的信貸評分技術(shù)，但它也必須建立在真實(shí)的客戶信息獲取之上，否則一切都是妄談。而交叉檢查不但能解決最基礎(chǔ)的客戶信息真實(shí)獲取問題，而且同樣能運(yùn)用到信貸決策和信貸檢查等信貸流程環(huán)節(jié)。如我曾在一筆貸款審批時就能通過交叉檢查看出一個客戶現(xiàn)金與存貨之間不匹配，客戶從事再生資源行業(yè)，運(yùn)行特點(diǎn)非常簡單，現(xiàn)金及銀行存款變成存貨、存貨銷售則變成銀行存款或現(xiàn)金，調(diào)查報告顯示存貨60萬元，現(xiàn)金最高留存額則為15萬元，我就懷疑其存貨的真實(shí)性，結(jié)果經(jīng)客戶經(jīng)理核實(shí)果然存貨屬于合伙，且僅占

1/5。

三、什么是交叉檢查

交叉檢查是通過不同途徑確認(rèn)信息正確性的方法。貸款調(diào)查交叉檢查技術(shù)就是在貸款調(diào)查前、調(diào)查中和調(diào)查報告制作和貸后檢查管理過程中，通過不同信息來源途徑、同一信息來源途徑的勾稽關(guān)系，對客戶信息進(jìn)行真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性確定的過程。交叉檢查有兩個簡單的邏輯關(guān)系，當(dāng)二個或二個以上信息來源途徑，或同一信息來源途徑通過勾稽關(guān)系推導(dǎo)得到基本一致的結(jié)果時，這個結(jié)果的真實(shí)性和準(zhǔn)確性就高；反之，會出現(xiàn)兩種結(jié)果，兩個結(jié)果要么全錯，要么只有一個正確。簡單舉個例子，比如我們手中有客戶的征信記錄，但我們可以以開方式的提問方式問客戶：“你在銀行有貸款嗎？貸了多少？”有些客戶會隱瞞，就證明他不太老實(shí)。不同信息來源途徑包括：1）保證人；2）鄰里；3）同行或行業(yè)協(xié)會；4）夫妻及其它家庭成員；5）合伙人；6）經(jīng)營管理者或雇員；7）政府或其它信息來源，如經(jīng)貿(mào)、財稅工商、司法、海關(guān)、電力等；8）申請信息與調(diào)查信息；9）上一次調(diào)查信息與本次調(diào)查信息；等等。可以統(tǒng)稱為“側(cè)面調(diào)查”，其主要功效在于調(diào)查道德風(fēng)險及大

致的生產(chǎn)經(jīng)營情況。

同一信息來源交叉檢查是指僅憑借對借款人的正面調(diào)查，通過對借款人基本情況、財務(wù)情況和非財務(wù)情況、貸款用途和還款來源等相關(guān)聯(lián)內(nèi)容項(xiàng)的交叉檢查，驗(yàn)證調(diào)查結(jié)果的真實(shí)性、準(zhǔn)確性和完整性的過程。它是交叉檢查的核心內(nèi)容。

四、如何交叉檢查（以存貨為例）

單一客戶的所有信息都不是獨(dú)立存在的，所有信息之間均存在勾稽關(guān)系，具體包括客戶基本信息、借款用途和還款來源、財務(wù)信息和非財務(wù)信息等，我們需要培訓(xùn)信貸人員嫻熟的交叉檢查技巧。以下以

存貸的交叉檢查為例說明。

存貨是指借款人在生產(chǎn)經(jīng)營過程中為銷售或耗用而儲存的物資。對不同行業(yè)，存貨的表現(xiàn)形式是不同的。工業(yè)制造業(yè)存貨包括原材料、半成品、產(chǎn)成品及燃料、包裝物、低值易耗品等；代加工行業(yè)的存貨往往是別人的；商品流通企業(yè)的存貨包括商品、材料物資、包裝物等；房地產(chǎn)企業(yè)的存貨則是商品樓盤或土地等；服務(wù)行業(yè)的存貨一般較小，主要為物料用品、辦公用品等。調(diào)查存貨要注意報表和存貨明細(xì)帳相結(jié)合，明細(xì)帳和實(shí)地走訪相結(jié)合，借款人口述和實(shí)際清點(diǎn)相結(jié)合。在調(diào)查時注意反復(fù)印證，客戶經(jīng)理可以根據(jù)客戶報出的數(shù)量、報表和對實(shí)物的盤點(diǎn)，若初步知道存貨行情就可以得出存貨的總價

值。

1、交叉檢查存貨的權(quán)屬、價款、質(zhì)量

借款人對存貨的熟悉程度、存貨清單、提貨單、托運(yùn)單、出貨單、顧貨倉庫租賃合同、進(jìn)貨付款銀行交易痕跡都可以交叉檢查存貨的權(quán)屬。對松散型合伙情況，存貨還有可能存在部分權(quán)屬有問題的情況，需要更深入的交叉檢查。如舊電機(jī)拆解行業(yè)。客戶經(jīng)理應(yīng)知曉一個道理，當(dāng)存貨量多、品種繁雜根本無法清點(diǎn)時，必定有存貨清單，如配送行業(yè)的存貨等。委托加工行業(yè)、代銷的存貨并不能計(jì)入借款人

存貨。如電鍍廠的在加工配件。

存貨應(yīng)按進(jìn)價或市價孰低來計(jì)價。死貨應(yīng)按市場價值保守折價或

不予計(jì)價。

存貨的盤點(diǎn)是一項(xiàng)技能，眼見為實(shí)為交叉檢查的基礎(chǔ)。主要方法有：1）有規(guī)則存放、包裝存貨。如疊放存貨數(shù)量=底長數(shù)量*底寬數(shù)量*疊高數(shù)量；2）抽樣盤點(diǎn)。樣本價款*總數(shù)量。3）重點(diǎn)權(quán)重貨物盤點(diǎn)。選取價款占比高的重點(diǎn)貨物進(jìn)行盤點(diǎn)，而相對忽略低小散貨物。

2、現(xiàn)金與存貨交叉檢查

貿(mào)易性行業(yè)存貨會與現(xiàn)金通過銷售、進(jìn)貨不斷直接轉(zhuǎn)化，生產(chǎn)性行業(yè)則轉(zhuǎn)化過程相對較長、較復(fù)雜，并和應(yīng)收應(yīng)付關(guān)聯(lián)。調(diào)查的現(xiàn)金流量最高水平與頻度須與存貨相匹配，尤其是一次性進(jìn)貨銷售及季節(jié)性行業(yè)，如果應(yīng)收帳款水平很低，最高現(xiàn)金余額與流量應(yīng)低于存貨量。存貨和現(xiàn)金的關(guān)系還表現(xiàn)在貸款用途為“進(jìn)貨、進(jìn)原料”時，存貨的水平能表明這個用途的真實(shí)性，現(xiàn)金的水平表示借款人為貸款用

購貨所作的準(zhǔn)備。

3、應(yīng)收帳款與存貨交叉檢查

應(yīng)收帳款規(guī)模必須與存貨、銷售額、銷售成本相匹配，這幾項(xiàng)財務(wù)數(shù)據(jù)能進(jìn)行交叉檢查的原因在于其本身的關(guān)聯(lián)性。存貨的月周轉(zhuǎn)次數(shù)的累計(jì)就是銷售成本中的主要可變成本，銷售中的賒銷產(chǎn)生應(yīng)收帳款。應(yīng)收帳款的總體水平是穩(wěn)定的、增加的，還是在不斷減少，這對與銷售之間財務(wù)與非財務(wù)交叉檢查非常重要。

如客戶產(chǎn)品全部賒銷，每月銷售100萬元左右，一般三個月收回應(yīng)收帳款，則客戶的應(yīng)收帳款水平應(yīng)在300萬元以上。如果這個客戶的存貨水平一般為10萬元，考慮利潤加點(diǎn)因素（如30%），那么這個客戶每月存貨必須周轉(zhuǎn)達(dá)7次以上，可能不可能？因此，在貸款調(diào)查中以下提問結(jié)果均可進(jìn)行交叉檢查。

3、存貨與銷售成本、銷售額

存貨是銷售成本中的主要變動成本，存貨的變量就是銷售成本的主體。如一家企業(yè)，期初存貨100萬元，期末存貨90萬元，期間進(jìn)貨150萬元，則當(dāng)期銷售成本原材料消耗為160萬元。因此，關(guān)注存貨的變化是存貨與銷售成本交叉檢查的關(guān)鍵。從而也能通過行業(yè)平均利潤率來找到基本相吻合的銷售額。例如，可以通過以下幾個問題來交叉檢查一家服裝店的存貨與銷售成本、銷售額的關(guān)系：

?你現(xiàn)在店里存貨有多少（并清點(diǎn)計(jì)價）？

?進(jìn)貨在哪里？上個月去進(jìn)了幾次，一共進(jìn)了多少？

?上個月賣了多少？這個月呢？

?象這件衣服，進(jìn)價時多少？一般賣多少？

4、存貨與貸款用途

進(jìn)貨、進(jìn)貨往往是借款人申請人隨意說出口的貸款用途，但往往并不真實(shí)，可以進(jìn)行交叉檢查。如存貨能銷售好幾個月，存貨環(huán)節(jié)中原材料、半成品和產(chǎn)成品不匹配，產(chǎn)能有問題，質(zhì)量有問題，季節(jié)因素等可以證明借款的貸款用途并不是進(jìn)貨。

?進(jìn)什么貨？進(jìn)多少？資金怎么安排（自己多少，借款多少）？

為什么？

?上次進(jìn)貨是什么時候？進(jìn)了多少？

5、存貨管理與經(jīng)營管理能力 存貨的帳目、進(jìn)貨出貨管理、原料和成品、半成品的配比管理、存貨的擺放、滯銷商品的處理、死貨水平都能體現(xiàn)經(jīng)營管理水平。

6、存貨與行業(yè)風(fēng)險

存貨的市場行情如何，是否穩(wěn)定，目前趨漲還是趨跌？與借款人的借款有何關(guān)聯(lián)？是否因行情上漲而屯貨產(chǎn)生貸款需求，還是因下跌引起產(chǎn)品滯銷、資金流動困難而借款？

第二篇：小額信貸核心技術(shù)：交叉檢驗(yàn)

小額信貸核心技術(shù)：交叉檢驗(yàn)

一、關(guān)于交叉檢驗(yàn)的基本問題

◆為什么要進(jìn)行交叉驗(yàn)證

交叉檢驗(yàn)主要是為了解決信貸業(yè)務(wù)流程中的信息不對稱或者說不透明的問題，解決信息不對稱問題是所有信貸業(yè)務(wù)所面臨的核心問題。交叉檢查就是有效破解這種信息不對稱的有效手段。

◆信息不對稱的表現(xiàn)形式

信息不對稱在小額信貸業(yè)務(wù)流程中有三個層級： 一個是客戶信息與調(diào)查人員之間的不對稱； 第二是調(diào)查人員與審批人員之間的信息不對稱；

第三個是管理人員與小額信貸業(yè)務(wù)流程參與人員之間的信息不對稱。

◆解決信息不對稱的前提條件——了解你的客戶 了解客戶的經(jīng)營模式 了解客戶的銷售模式

◆什么是交叉檢驗(yàn)

交叉檢驗(yàn)是通過不同途徑確認(rèn)信息正確性的方法。貸款調(diào)查交叉檢查技術(shù)就是在貸款調(diào)查前、調(diào)查中、調(diào)查報告制作和貸后檢查管理過程中，通過不同信息來源途徑、同一信息來源途徑的勾稽關(guān)系，對客戶信息進(jìn)行真實(shí)性、準(zhǔn)確性、完整性確定的過程。

二、交叉檢驗(yàn)的內(nèi)容

◆軟信息

客戶的特征和背景：

客戶年齡?(經(jīng)驗(yàn)，死亡的風(fēng)險?)

客戶的教育水平?(通常：教育水平越高，經(jīng)營業(yè)務(wù)越成熟)別人對客戶的評價如何?(他值得信賴嗎?)

客戶是否是單身/結(jié)婚/離婚?有多少人經(jīng)濟(jì)上依附于該客戶?他們都住在那里?家里有多少孩子?

客戶還有別的收入嗎(如配偶)/或其它和家庭相關(guān)的費(fèi)用支出?客戶或其家庭都有什么值錢的東西?(在當(dāng)?shù)氐纳鐣P(guān)系，必要的家庭費(fèi)用及近期可能的支出，生意產(chǎn)生利潤用于何處的證據(jù))

客戶作為生意人：

客戶有哪些經(jīng)驗(yàn)?對目前所經(jīng)營的業(yè)務(wù)有多少經(jīng)驗(yàn)?從哪里獲得這些經(jīng)驗(yàn)或訣竅的?為什么經(jīng)營當(dāng)前的生意?未來的經(jīng)營計(jì)劃是什么?(了解客戶是否是個“企業(yè)家”，了解他對于現(xiàn)在經(jīng)營業(yè)務(wù)的專門知識和從事該業(yè)務(wù)的動機(jī))

客戶有經(jīng)營記錄嗎?如果有，可以獲得哪些記錄?(經(jīng)營方法的復(fù)雜程度)貸款用途：客戶為什么貸款以及用途?他要貸多少?他需要多少資金來實(shí)現(xiàn)其商業(yè)計(jì)劃?他/她自己能出多少?(理解我們應(yīng)發(fā)放貸款的金額)

營業(yè)背景：

這項(xiàng)業(yè)務(wù)經(jīng)營多長時間了?是客戶所有或管理的嗎?同整個市場情況相比目前經(jīng)營的狀況如何?(鑒別案例的典型情況，確定潛在風(fēng)險)

業(yè)務(wù)是如何組織的?誰在干什么?哪些是主要雇員?雇員們都有多長時間的經(jīng)驗(yàn)?每個雇員的營業(yè)額是多少?(理解專業(yè)技能水平，對某些核心雇員的可能的依賴程度;間接判斷企業(yè)氛圍及作為老板的我們的客戶)

客戶有特定的供應(yīng)商嗎?和他們的合作歷史有多長?合作條件如何?主要供應(yīng)商是誰?誰是我們客戶的客戶?有多少?作為客戶有多長時間?在什么樣的條件下，我們的客戶和其客戶進(jìn)行生意往來?(了解組織，現(xiàn)金流，對某些客戶及供應(yīng)商的依賴程度;和供應(yīng)商及客戶的關(guān)系;間接判斷我們客戶管理和經(jīng)營的質(zhì)量)

◆財務(wù)數(shù)據(jù)-損益表

營業(yè)額及經(jīng)營業(yè)務(wù)的季節(jié)性：

每天/周/月營業(yè)額?哪些是好的，正常的和差的天/周/月?(確定營業(yè)額和季節(jié)性，交叉檢驗(yàn)庫存/采購/銷售/應(yīng)收帳款)

采購：

客戶多長時間進(jìn)行一次采購?每天/周/月的平均采購額?上次采購是什么時候?在什么條件下?(確定采購方式，采購額，一些現(xiàn)金流數(shù)據(jù))

原材料的成本有多高?(如果從事生產(chǎn))

每種生產(chǎn)用的原材料的數(shù)量有多少?單位生產(chǎn)成本是多少?(確定采購方式，采購額，產(chǎn)品成本，一些現(xiàn)金流數(shù)據(jù))

每天，每周，每月的產(chǎn)品產(chǎn)量?(生產(chǎn)水平)

機(jī)器每天，每周，每月的最大生產(chǎn)量?(確定最大生產(chǎn)能力水平，和客戶的商業(yè)計(jì)劃進(jìn)行比較，可能的貸款用途)

機(jī)器每年的維護(hù)成本有多高?

多長時間進(jìn)行一次維修/已經(jīng)完成了嗎?(部分運(yùn)行成本，間接判斷客戶對其經(jīng)營業(yè)務(wù)的認(rèn)真程度)

成本/費(fèi)用和收入：(有任何逾期的支付嗎?沒有獲得貸款的話就不可能償還嗎?)

庫存的進(jìn)價、銷售產(chǎn)品的成本?(確定利潤，交叉檢驗(yàn)利潤)

運(yùn)營成本/費(fèi)用有多少：工資，房租，水電費(fèi)，交通，其它?金額多少?什么時候應(yīng)當(dāng)支付?(和營業(yè)額相比如何?可期望的典型水平?)

客戶上繳多少稅款?繳納哪些稅款?什么時候支付?有逾期未繳的嗎?(評價風(fēng)險;理解客戶對經(jīng)營管理的總體態(tài)度以及對他所經(jīng)營業(yè)務(wù)的理念)

客戶有其它(與所經(jīng)營業(yè)務(wù)非直接)的成本或收入嗎?它們有規(guī)律還是沒有規(guī)律?(確定實(shí)際可獲得的“自由”的利潤/現(xiàn)金)

近期客戶進(jìn)行了哪些顯著的經(jīng)營活動或個人投資?(交叉檢驗(yàn)對利潤使用，可能“隱藏的”貸款和未來計(jì)劃，間接判斷客戶對業(yè)務(wù)的態(tài)度)

現(xiàn)金和應(yīng)收賬款：

貸款調(diào)查時的現(xiàn)金?金額?客戶有存款嗎?金額?用途?(確定現(xiàn)金流，交叉檢驗(yàn)客戶經(jīng)營計(jì)劃/銷售額和利潤)

我們客戶有哪些主要客戶?結(jié)款方式?只有現(xiàn)金方式嗎?

我們客戶的客戶是否定期支付貨款?有沒有應(yīng)收帳款?如果有，誰欠多少，從何時?什么時候到期?我們客戶和其主要客戶的關(guān)系如何?有多長歷史?(確定現(xiàn)金流，現(xiàn)金流規(guī)律以及應(yīng)收帳款全額到期支付的可能性;間接反映我們客戶的經(jīng)營管理質(zhì)量及他或她生意的狀況)

存貨、固定資產(chǎn)、個人資產(chǎn)和其它資產(chǎn)： 客戶有庫存嗎?進(jìn)價總額?庫存由哪些組成?

客戶有車、房子、公寓、家具或設(shè)備嗎?價值多少?誰擁有所有權(quán)?有固定資產(chǎn)或用于廠房和設(shè)備的投資嗎?有多少?(確定營運(yùn)資本以及用于生意或私人用途 的固定資產(chǎn)，交叉檢驗(yàn)利潤，間接交叉檢驗(yàn)經(jīng)營規(guī)劃以及客戶作為管理者的經(jīng)營水平)

客戶有預(yù)付的費(fèi)用嗎，如房租、車上的費(fèi)用?如果有，預(yù)付了多長時間?金額是多少?

負(fù)債：

關(guān)鍵問題：有各種逾期未償付的債務(wù)嗎?如果有，原因是什么? 我們客戶有哪些主要供貨商?采用哪些結(jié)款方式?

我們的客戶是否定期支付貨款?有沒有應(yīng)付帳款?如果有，欠誰多少?從什么時候起?什么時候到期?

客戶有借款和貸款嗎?如果有，向誰借的，金額多少?為什么借款/貸款?什么時候開始借款/貸款的?什么時候到期?還款計(jì)劃是什么樣的?

(了解客戶的償還義務(wù)，現(xiàn)金流，業(yè)務(wù)是如何組織的，間接判斷業(yè)主的管理和組織技能)

三、交叉檢驗(yàn)的基本原則

◆隨時隨地交叉檢驗(yàn)： 1.軟信息： 1)密切觀察 2)關(guān)注細(xì)節(jié) 3)應(yīng)用常識

4)軟信息與財務(wù)信息是否匹配 2.財務(wù)分析(涉及到財務(wù)比率)：

把資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流表關(guān)聯(lián)比較，比較隨著時間推移數(shù)據(jù)的一致性，并把客戶要求的貸款與獲得的數(shù)據(jù)相比較。

四、常用交叉檢驗(yàn)

◆營業(yè)額(銷售額)的交叉檢驗(yàn)： 比較周、月、年銷售額

生意當(dāng)天收入的現(xiàn)金×每個月營業(yè)的天數(shù)與月銷售額

存款、現(xiàn)金與當(dāng)期的銷售(適用于現(xiàn)金結(jié)算，生意起伏不大的客戶，如零售、餐飲)

期末現(xiàn)金=期初現(xiàn)金+期間銷售額的現(xiàn)金部分(不含賒銷)+期間收回的應(yīng)收帳款-期間開支

比較現(xiàn)有的文件(如賬本、銷貨單)與客戶的講述 提成工資與銷售額

某主導(dǎo)產(chǎn)品的銷售/其所占的銷售比例與總銷售額 營業(yè)額與應(yīng)收賬款、存貨的關(guān)系是否合理 貿(mào)易行業(yè)(含批發(fā)及零售行業(yè))營業(yè)額檢驗(yàn)

1、按時間比較銷售額(每日、每周、每月、每年…..)

2、按類型比較銷售額—零售及批發(fā)占比 前提是知道零售或批發(fā)的具體營業(yè)額

3、按產(chǎn)品比較銷售額—各類產(chǎn)品的占比 前提是知道某一產(chǎn)品某段時間的具體營業(yè)額

4、通過進(jìn)貨額檢驗(yàn)(期初存貨--期末存貨+期間進(jìn)貨)/成本率

5、通過當(dāng)天的現(xiàn)金檢驗(yàn)(注意：分析當(dāng)天所處的淡旺季)

生產(chǎn)及其它加工行業(yè)營業(yè)額檢驗(yàn)

1、通過生產(chǎn)能力、工作時間檢驗(yàn)銷售額;

2、通過應(yīng)收帳款的所占比重及欠款時間檢驗(yàn)銷售額;

3、通過積累現(xiàn)金、存款檢驗(yàn)銷售額(說明：如客戶手頭現(xiàn)金存款15萬，是當(dāng)月的現(xiàn)金銷售收入，而現(xiàn)金銷售額占銷售總額的50%，如此能推出當(dāng)月營業(yè)額);

4、通過員工的績效工資、廠家的返利等優(yōu)惠政策檢驗(yàn)銷售額;

5、通過進(jìn)貨檢驗(yàn)銷售額。如原材料的消耗檢驗(yàn)(選一種其中必要的輔料或元素——(電費(fèi))的進(jìn)貨額做比較)

服務(wù)型及其它服務(wù)行業(yè)

1、通過每日進(jìn)貨額檢驗(yàn)

2、通過當(dāng)時銷售現(xiàn)金及每日、每周、每月銷售額邏輯檢驗(yàn)

3、通過上座率及平均消費(fèi)額做邏輯檢驗(yàn)

4、通過必點(diǎn)產(chǎn)品做邏輯檢驗(yàn)

5、通過碗、筷等做邏輯檢驗(yàn)

6、通過主要工作人員的工資做邏輯檢驗(yàn)

7、通過分析當(dāng)日的人流量做邏輯檢驗(yàn) 客運(yùn)或貨運(yùn)行業(yè)

1、通過里程表、油表檢驗(yàn)

2、通過每日、每月加油(汽油、柴油、天然氣費(fèi)用)與百公里油耗邏輯檢驗(yàn)

3、通過上座率及平均消費(fèi)額做邏輯檢驗(yàn)

4、通過汽車檢測、維修、保養(yǎng)、換機(jī)油的頻率做邏輯檢驗(yàn)

5、通過汽車輪胎的磨損和換新頻率做邏輯檢驗(yàn)

◆毛利率的交叉檢驗(yàn)：

用加權(quán)平均算出的利潤率與口頭信息做對比 比較同行業(yè)的利潤率

由庫存單計(jì)算出的利潤率與口頭信息做對比

比較月采購額和從損益表得到的銷售成本(只適用于采購和銷售比較規(guī)律的生意!)

期初庫存+期間進(jìn)貨量-期間銷貨成本=現(xiàn)有庫存 參考財務(wù)單據(jù)

◆利潤的交叉檢驗(yàn)：

比較你計(jì)算得出的可支配收入/凈利潤和客戶的口頭敘述 比較你計(jì)算得出的可支配收入/凈利潤和其生活水平注意!

進(jìn)行交叉檢驗(yàn)的方式有很多：

對于一個財務(wù)數(shù)據(jù)或比率(如銷售額)，可以做更多的交叉檢驗(yàn)。不同的行業(yè)，有其特殊的交叉檢驗(yàn)(如生產(chǎn)行業(yè)中生產(chǎn)成本的檢驗(yàn))。因此，要求大家在實(shí)踐中不斷發(fā)掘和總結(jié)!

五、關(guān)于交叉檢驗(yàn)的總結(jié)

1、口頭提供的信息是否與書面信息、與實(shí)際狀況相一致，如：是否和原始單據(jù)、發(fā)票。銀行對賬單、經(jīng)營記錄等相一致，或者把客戶所說利潤與信貸員估算利潤與客戶生活水平是否匹配相比較，把經(jīng)營記錄與實(shí)物相比較；

2、客戶提供的不同時間的數(shù)據(jù)是否互相矛盾。如每天的營業(yè)收入累計(jì)是否與每月的營業(yè)收入大體相同，啟動資金加上每年的利潤、減去每年的非商業(yè)支出是否與實(shí)有權(quán)益大體相同;

3、客戶提供的信息是否與當(dāng)?shù)卦撔袠I(yè)的平均水平大體相當(dāng)。如營業(yè)額、營業(yè)費(fèi)用、利潤、員工工資水平與當(dāng)?shù)仄骄降牟顒e；

4、不同的人對同一問題的回答是否基本一致，如客戶家庭成員對貸款的目的的說法是否一致、客戶的合伙人及客戶對營業(yè)額、利潤的說法是否一致；

5、客戶提供的不同數(shù)據(jù)和信息之間的關(guān)系是否合理。如銷售額、淡旺季、市場需求狀況與申請貸款的時間、額度是否匹配;營業(yè)額與應(yīng)收賬款的關(guān)系是否合理;營業(yè)額與庫存水平之間的關(guān)系是否合理;

6、客戶管理的企業(yè)投入與產(chǎn)出之間的關(guān)系是否合理，例如：員工數(shù)量與營業(yè)額、固定資產(chǎn)與營業(yè)額，每月電耗與月營業(yè)收入等；

7、口頭提供的信息是否與書面信息、與實(shí)際狀況相一致，如：是否和原始單據(jù)、發(fā)票。銀行對賬單、經(jīng)營記錄等相一致，或者把客戶所說利潤與信貸員估算利潤與客戶生活水平是否匹配相比較，把經(jīng)營記錄與實(shí)物相比較；

8、客戶提供的不同時間的數(shù)據(jù)是否互相矛盾。如每天的營業(yè)收入累計(jì)是否與每月的營業(yè)收入大體相同，啟動資金加上每年的利潤、減去每年的非商業(yè)支出是否與實(shí)有權(quán)益大體相同；

9、交叉檢驗(yàn)要考察客戶提供的信息是否互相矛盾，但更重要的基于對當(dāng)?shù)夭煌袠I(yè)的經(jīng)營特點(diǎn)、經(jīng)營方式、投入品價格、出售商品價格的深入了解，而這些因素是不斷變化的，因此要通過系統(tǒng)的總結(jié)積累和相互交流才能進(jìn)行有效的交叉檢驗(yàn)；

10、交叉檢驗(yàn)的依據(jù)來自于信息支持性文件(如收據(jù)，發(fā)貨單等)和同各個與需要檢驗(yàn)信息相關(guān)的第三方的交流信息(如家庭成員對企業(yè)經(jīng)營、貸款用途的描述，供應(yīng)商和交易者對交易的描述等)。

第三篇：小額信貸

貸款對象

1、登記失業(yè)人員。是指持有公共就業(yè)服務(wù)機(jī)構(gòu)核發(fā)的《就業(yè)失業(yè)登記證》并進(jìn)行失業(yè)登記的失業(yè)人員。

2、復(fù)員轉(zhuǎn)業(yè)退役軍人。是指持有軍人退出現(xiàn)役的有效證件的城鄉(xiāng)復(fù)員轉(zhuǎn)業(yè)退役軍人。

3、農(nóng)村富余勞動力。是指持有廣西農(nóng)村戶籍，并自主創(chuàng)業(yè)的人員。

4、高等學(xué)校和中等職業(yè)學(xué)校畢業(yè)生。是指持有高等學(xué)校或中等職業(yè)學(xué)校畢業(yè)有效證件，畢業(yè)2年以內(nèi)，并志愿到廣西創(chuàng)業(yè)的高校和中等職業(yè)學(xué)校畢業(yè)生。

5、大學(xué)生“村官”。是指被組織部門錄用的大中專高校畢業(yè)生，在聘期內(nèi)開展自主創(chuàng)業(yè)的人員。

6、華僑農(nóng)林場人員。指華僑農(nóng)林場（華僑管理區(qū)）實(shí)現(xiàn)就業(yè)困難的場員、歸難僑及其配偶子女。

7、符合貸款條件的人員組織就業(yè)的企業(yè)。是指以組織就業(yè)的形式，為安置符合貸款條件的人員就業(yè)興辦并經(jīng)工商行政管理部門核準(zhǔn)登記，取得合法有效的《營業(yè)執(zhí)照》，具有獨(dú)立法人資格、有明確法定代表人的企業(yè)。

8、符合貸款條件的人員合伙經(jīng)營的企業(yè)。是指2名以上符合貸款條件的人員經(jīng)自愿協(xié)商、以合伙經(jīng)營的形式創(chuàng)辦的小企業(yè)或組織，同時并經(jīng)工商行政管理部門核準(zhǔn)登記、取得合法有效《營業(yè)執(zhí)照》，有明確的企業(yè)負(fù)責(zé)人或法定代表人的企業(yè)，其企業(yè)負(fù)責(zé)人或法定代表人應(yīng)為符合貸款條件的人員。

9、勞動密集型小企業(yè)。是指當(dāng)年招用符合貸款條件的人員達(dá)到企業(yè)現(xiàn)有在職職工總數(shù)30%（超過100人的企業(yè)達(dá)15%）以上，并與符合貸款條件的人員簽訂1年以上期限勞動合同的勞動密集型小企業(yè)。

勞動密集型小企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)按照原國家經(jīng)貿(mào)委、國家計(jì)委、財政部和國家統(tǒng)計(jì)局《關(guān)于印發(fā)中小企業(yè)標(biāo)準(zhǔn)暫行規(guī)定的通知》（國經(jīng)貿(mào)中小企?2003?143號）規(guī)定執(zhí)行。

貸款額度

個人小額擔(dān)保貸款金額、還款和計(jì)息方式由借貸雙方商定，對有發(fā)展前景、信用好、有還貸能力的經(jīng)營項(xiàng)目，一般最高個人不超過5萬元，其中，對符合小額擔(dān)保貸款條件的城鄉(xiāng)婦女最高個人貸款額度為8萬元。合伙經(jīng)營和組織起來就業(yè)的，可根據(jù)人數(shù)和項(xiàng)目，適當(dāng)擴(kuò)大貸款規(guī)模，具體貸款額度由經(jīng)辦金融機(jī)構(gòu)根據(jù)借款人實(shí)際情況自行確定，最高單筆不超過100萬元，其中，由符合條件的婦女合伙經(jīng)營和組織起來就業(yè)的，經(jīng)辦銀行可將人均最高貸款額度提高至10萬元。對符合貸款條件的勞動密集型小企業(yè)，根據(jù)企業(yè)實(shí)際招收人數(shù)，合理確定貸款額度，最高單筆不超過200萬元。

貸款期限

一般不超過2年，借款人提出展期且擔(dān)保人或擔(dān)保機(jī)構(gòu)同意繼續(xù)提供擔(dān)保的，經(jīng)辦銀行可以按規(guī)定給予展期一次，但展期期限不得超過一年。

個人貸款程序。

（一）貸款申請。申請小額擔(dān)保貸款的人員可向戶口所在地（居住地）社區(qū)、街道辦或各級工會、共青團(tuán)、婦聯(lián)等組織提出申請，并提交下列資料：

1、復(fù)員轉(zhuǎn)業(yè)退役軍人需提供軍人退出現(xiàn)役有效證件原件及復(fù)印件，農(nóng)村富余勞動力需提供戶籍證明原件和復(fù)印件，畢業(yè)2年內(nèi)的高校和中等職業(yè)學(xué)校畢業(yè)生需持畢業(yè)證書原件和復(fù)印件，畢業(yè)2年以上未就業(yè)的高校和中等職業(yè)學(xué)校畢業(yè)生需持《就業(yè)失業(yè)登記證》原件及復(fù)印件，大學(xué)生“村官”需持畢業(yè)證書、組織部門聘任證明材料原件及復(fù)印件，登記失業(yè)人員需持《就業(yè)失業(yè)登記證》原件及復(fù)印件；

2、小額擔(dān)保貸款申請書，合法、有效的身份證明、婚姻狀況證明；

3、貸款項(xiàng)目企劃書；

4、貸款抵押擔(dān)保意向和還款計(jì)劃；

5、工商行政管理部門核發(fā)的營業(yè)許可證（或其他證明）；

6、經(jīng)辦銀行和擔(dān)保機(jī)構(gòu)要求提供的其他資料。

（二）社區(qū)、工會、共青團(tuán)、婦聯(lián)等組織推薦。社區(qū)、街道辦或各級工會、共青團(tuán)、婦聯(lián)等組織對申請人的基本條件進(jìn)行初審?fù)夂螅峤划?dāng)?shù)厝肆Y源和社會保障部門。

（三）人力資源和社會保障部門審查。人力資源和社會保障部門進(jìn)行資格審查，簽署推薦貸款和微利項(xiàng)目審查意見，可將審查合格的申請人貸款資料送所在地?fù)?dān)保機(jī)構(gòu)。采取抵押擔(dān)保等其他貸款方式的，將審查合格的貸款申請人資料送所在地經(jīng)辦銀行。

（四）擔(dān)保機(jī)構(gòu)審核承諾擔(dān)保。擔(dān)保機(jī)構(gòu)收到人力資源和社會保障部門送來的相關(guān)資料后，應(yīng)對項(xiàng)目效益計(jì)劃、信用評估、還款方式、違約責(zé)任進(jìn)行實(shí)地考察，擔(dān)保機(jī)構(gòu)承諾擔(dān)保后，將申請人有關(guān)資料一并報送當(dāng)?shù)亟?jīng)辦銀行審定。經(jīng)辦銀行審定同意貸款后通知擔(dān)保機(jī)構(gòu)，擔(dān)保機(jī)構(gòu)與經(jīng)辦銀行簽訂擔(dān)保合同，經(jīng)辦銀行與貸款申請人簽訂貸款合同，發(fā)放貸款。對不符合貸款條件應(yīng)向申請人闡明理由。

對尚未建立擔(dān)保機(jī)構(gòu)的地區(qū)，經(jīng)辦銀行在收到人力資源和社會保障部門送來的相關(guān)資料后，應(yīng)對項(xiàng)目效益計(jì)劃、信用評估、還款方式、違約責(zé)任進(jìn)行實(shí)地考察，給予貸款申請人正式答復(fù)，同意貸款的按有關(guān)貸款管理規(guī)定，辦理放貸手續(xù)。對不符合貸款條件不能提供貸款的，向申請人闡明理由。

企業(yè)及合伙經(jīng)營貸款程序

（一）貸款申請。創(chuàng)辦企業(yè)（包括合伙經(jīng)營實(shí)體）的申請人持相關(guān)材料直接向所在地人力資源和社會保障部門提出申請，填寫貸款申請表。其中，婦女合伙經(jīng)營申請貸款可先向所在地婦聯(lián)提出申請，再提交當(dāng)?shù)厝肆Y源和社會保障部門認(rèn)定。需提供以下材料：

1、復(fù)員轉(zhuǎn)業(yè)退役軍人需提供軍人退出現(xiàn)役有效證件原件及復(fù)印件、農(nóng)村富余勞動力需提供戶籍證明原件和復(fù)印件，畢業(yè)2年以內(nèi)的高校和中等職業(yè)學(xué)校畢業(yè)生需持畢業(yè)證書原件和復(fù)印件，畢業(yè)2年以上未就業(yè)的高等學(xué)校和中等職業(yè)學(xué)校畢業(yè)生需持《就業(yè)失業(yè)登記證》原件及復(fù)印件，大學(xué)生“村官”需持畢業(yè)證書、組織部門聘任證明材料原件及復(fù)印件，登記失業(yè)人員需持《就業(yè)失業(yè)登記證》原件及復(fù)印件；

2、小額擔(dān)保貸款申請書，合法、有效的身份證明、婚姻狀況證明；

3、企業(yè)營業(yè)執(zhí)照副本及復(fù)印件（加蓋本企業(yè)公章）;

4、招用人員就業(yè)備案、勞動合同備案花名冊;

5、貸款項(xiàng)目企劃書；

6、驗(yàn)資報告。對創(chuàng)業(yè)1年以上的企業(yè)，需提交上一的財務(wù)報表；

7、抵押擔(dān)保證明和還款計(jì)劃；

8、人力資源和社會保障部門、經(jīng)辦銀行和擔(dān)保機(jī)構(gòu)要求提供的其他資料。

第四篇：什么是風(fēng)控,怎么做好信貸風(fēng)控

什么是風(fēng)險控制

作者：呂升博

風(fēng)險控制是指風(fēng)險管理者采取各種措施和方法，消滅或減少風(fēng)險事件發(fā)生的各種可能性，或

風(fēng)險控制者減少風(fēng)險事件發(fā)生時造成的損失。

風(fēng)險控制的四種基本方法是：風(fēng)險回避、損失控制、風(fēng)險轉(zhuǎn)移和風(fēng)險保留。

信貸風(fēng)控:是指對信用借款客戶的信用、收入、資產(chǎn)、家庭、還款意愿和能力、違約成本的綜合性風(fēng)險控制審批。

怎么做好信貸風(fēng)控

風(fēng)控的基本流程：

一：信貸員風(fēng)控（這是我自己起的名字，哈哈。這是風(fēng)控的源頭，每家公司都應(yīng)該從信貸員抓起，這是公司第一個接觸客戶本人的，最了解客戶基本信息的，至少資料不要造假。）二：門店初步風(fēng)控（這是風(fēng)控的第一扇門，團(tuán)隊(duì)經(jīng)理應(yīng)該起到責(zé)任對自己團(tuán)隊(duì)提交的客戶資料進(jìn)行初步查看，對資料的真實(shí)性進(jìn)行初步審核。）

三:風(fēng)控電話審核【對門店提交的資料，填寫的申請表信息、聯(lián)系人真實(shí)性核實(shí)，對客戶的個人信用、生意（上班）、還款能力、其他綜合性信息（因涉及相關(guān)審核技術(shù)不一一敘述）判斷是否進(jìn)一步調(diào)查或?qū)徟?四：風(fēng)控實(shí)地盡調(diào)【對電話審核人員提供的一些信息核實(shí)和現(xiàn)場生意經(jīng)營情況（或上班情況）及場地真實(shí)性核實(shí)，暗訪周圍人對客戶的評價和隱性信息的發(fā)掘，為后續(xù)審批提供綜合性意見】

五：綜合評審審批（審核和外訪對客戶客觀綜合性信息評述和審批）。一．信貸員風(fēng)控

1：聊一聊現(xiàn)在的信貸端客戶經(jīng)理的情況；從事這一行業(yè)的人群，從小學(xué)畢業(yè)~本科碩士的都

有，年齡18~40歲的男女。所以這種情況就造就這個行業(yè)的參差不齊，有些人就為了短期賺錢不惜造假客戶資料和包裝客戶信息，這樣造成了整個行業(yè)一批的逾期客戶。2：信貸員的客戶來源;

自己的客戶（展業(yè)、電銷、網(wǎng)絡(luò)推廣）這類客戶有質(zhì)量好的客戶和同行已經(jīng)貸爛的客戶，總體來說這類客戶算是比較好的，至少這中間不會有別的信貸員或者中介公司包裝和收取高昂的費(fèi)用，這類客戶是比較容易了解真實(shí)的客戶，除非信貸員自己在包裝這個客戶)

吃別人剩下的（同行、中介、擔(dān)保公司）從這樣渠道獲取的客戶是目前整個行業(yè)通病有些小的小額信貸公司鼓勵業(yè)務(wù)員成天去和同業(yè)中介的人員喝茶 吃飯 聊天從而天上掉餡餅，拿一些不知貸了多少家的客戶到自己公司做貸款，這類客戶多數(shù)是一些垃圾單，業(yè)務(wù)員應(yīng)該仔細(xì)識別客戶是否有隱性信息，而且這類客戶已經(jīng)熟悉整個信貸的流程，逾期率非常高，并且對后續(xù)逾期催收非常不利。既然能吃別人剩下的就說明還是有人去開發(fā)新的客戶，并不是這樣都不可取，但是真的希望各家公司能夠培訓(xùn)業(yè)務(wù)員多通過自己的渠道獲取客戶，況且整天吃別人的，提成大部分都返點(diǎn)給別人了，自己辛苦一個月下來，并不能賺到錢。對行業(yè)來說沒有什么好的促進(jìn)作用，如果都去吃別人剩下的沒有新的客戶進(jìn)來，這樣整個行業(yè)就會進(jìn)入死循環(huán)，最后是大家都沒有飯吃。

客戶熟人介紹（身邊朋友介紹和客戶轉(zhuǎn)介紹）這類客戶是比較優(yōu)質(zhì)的客戶，身邊朋友是自己都了解的并且還款會有好處，批貸還款記錄良好的客戶轉(zhuǎn)介紹的這類客戶一般是比較優(yōu)質(zhì)的客戶群體。

總體來說風(fēng)控的第一扇窗，信貸員只要不幫助客戶包裝隱瞞，把公司信息透露給客戶，把公司宣導(dǎo)的合規(guī)做好就OK。二：門店初步風(fēng)控 1：團(tuán)隊(duì)經(jīng)理對自己團(tuán)隊(duì)提交的單子的綜合資質(zhì)的評估和初審。（這是公司真正意義的第一道門如果團(tuán)隊(duì)經(jīng)理能本著負(fù)責(zé)任的態(tài)度對單子初步審核，我相信大部分公司的批單率不會再30%~40%之間游蕩，肯定會更高，逾期率也會更低。當(dāng)然我也見過有些團(tuán)隊(duì)經(jīng)理為了完成所謂的業(yè)績隱瞞客戶信息甚至幫助業(yè)務(wù)員提供一些虛假資料偽造水電費(fèi)單和章，我相信這樣的公司也不可能長時間生存下去，甚至1年左右就倒閉的也不在少數(shù)，所以找一些靠譜的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理吧。）說一下自己做業(yè)務(wù)員時候的親身經(jīng)歷，那時候的我們都是一群剛踏入這個行業(yè)的小白，公司對我們剛?cè)肼毜牡谝恢芤信嘤?xùn)，產(chǎn)品知識，申請單填寫，資料的把控，包括初審。在后邊的3個月內(nèi)都要陸續(xù)的進(jìn)行培訓(xùn)，并且所有的東西都要進(jìn)行考試，（當(dāng)然不是所有的公司都有這樣的耐性培養(yǎng)，大多數(shù)都是當(dāng)天入職第二天就開始做業(yè)務(wù)有些連自己公司的產(chǎn)品是什么需要的資料是什么都不清楚稀里糊涂的在做，這樣就算是開發(fā)到客戶也由于自己本身的不專業(yè)至客戶流失，所以也希望大多數(shù)的公司能本著對自己公司負(fù)責(zé)的態(tài)度培訓(xùn)一下自己的業(yè)務(wù)員）在這之后我們提交的單子，公司的固定電話都要我們事先打電話確認(rèn)是不是申請單上的公司并且114查詢確認(rèn)。再交由團(tuán)隊(duì)經(jīng)理進(jìn)行初審，通過以后再交由審核部門審核，如果提交的單子申請表有漏寫一個罰款50團(tuán)隊(duì)經(jīng)理罰款100，那時候我們都是小心翼翼的對待每一個單子，回首在看一下現(xiàn)在的業(yè)務(wù)員嫣然已經(jīng)成了大爺，申請表并不需要填寫完整，如果批下來的單子額度低，全部復(fù)議，這樣的公司其實(shí)并不需要風(fēng)控，也許這就是你為什么是一家小作坊。（只是說一些小的公司，像一些大的公司，例如:宜信、信和、恒昌、中安，審核還是有絕對的權(quán)威的）。

每家公司的團(tuán)隊(duì)經(jīng)理是公司的基石對公司的放款量和逾期率都有著直接的影響，有時可能受放款量的壓力睜只眼閉只眼，但是請你珍愛你自己的公司，畢竟這是你每個月領(lǐng)工資的地方這會影響公司的發(fā)展和生存，也會影響你自己，沒有公司也就沒有現(xiàn)在的你。三：風(fēng)控電話審核【（這是一個單子是批是拒的決定性人員，會深刻挖取客戶綜合性信息，由征信、聯(lián)系人、月可支配收入、個人信息、其他綜合性信息（因涉及相關(guān)審核技術(shù)不一一敘述）來決定是否進(jìn)一步調(diào)查和審批。這是一個綜合客觀的崗位，與審核本身的技術(shù)有密不可分的關(guān)系。

四：風(fēng)控實(shí)地盡調(diào)(對審核的一些疑問和需看到的原件提供解答和拍照)總結(jié)一些現(xiàn)場發(fā)現(xiàn)客戶的一些疑點(diǎn)： 1.客戶很忙卻經(jīng)常不在自己生意現(xiàn)場；

2.客戶通訊常常不暢，只有他找你，很難你找他； 3.客戶財富積累與創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷不符；

4.客戶有形資產(chǎn)不多而賬面應(yīng)收款、看不到的庫存很多，錢不知道去哪兒了； 5.現(xiàn)場看客戶精神狀態(tài)不佳；

6.客戶家都在外地，看不到本地資產(chǎn)； 7.與客戶交流談吐浮夸，對自己定位不清晰，做地溝油的生意談中南海華爾街互聯(lián)網(wǎng)的時局； 8.客戶對借款用途無法清楚表達(dá)，或不合理； 9.客戶離異但經(jīng)常與不同女人來往；

10.客戶對生意描述好得不得了，只說好的，不說隱患； 11.問員工啥都不知道，只有老板知道；

12.客戶近期多家征信查詢卻無實(shí)際貸款增加； 13.客戶公司沒有座機(jī)；

14.客戶12點(diǎn)后的通話記錄多；

15.與客戶面對面談話客戶吞吞吐吐，眼神躲躲閃閃；

16.現(xiàn)場需要的資料客戶不能夠直接提供，對辦公環(huán)境不熟悉 17.客戶開著豪車，而辦公室亂糟糟的。

18.時刻關(guān)注貸款動向，一天打幾個電話央求催促的人。19.征信記錄近一個月查詢5次以上的人。20.客戶存貨上都是灰。

21.客戶暗示可給高額回扣或回報的客戶。22.企業(yè)人員流動性大，對老板滿意度低。

23.客戶消費(fèi)欲過剩，生活品質(zhì)與生意狀況嚴(yán)重不符的。24.對貸款無明確金額，你給我多少錢都行的。

綜上所述風(fēng)控是從業(yè)務(wù)員、團(tuán)隊(duì)經(jīng)理、門店經(jīng)理、風(fēng)控人員一條線上的綜合風(fēng)控。每個人都做好自己的那一點(diǎn)點(diǎn)，守好自己的底線，逾期必定有一個很好地遏制。

作者：呂升博

第五篇：農(nóng)村小額信貸

一、農(nóng)村金融環(huán)境分析以及其存在的缺陷

我國農(nóng)業(yè)是弱勢產(chǎn)業(yè)，農(nóng)業(yè)的規(guī)模化、集約化和科技含量總體偏低，決定了農(nóng)業(yè)金融具有交易成本高、風(fēng)險大、回報率低的特點(diǎn)。雖然近年來，國家采取了一系列惠農(nóng)政策，促進(jìn)了農(nóng)村的經(jīng)濟(jì)發(fā)展和農(nóng)民的收入，但是農(nóng)村經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)依然薄弱，發(fā)展緩慢和城鄉(xiāng)差別擴(kuò)大趨勢依然沒有得到根本上的改變，農(nóng)村金融組織體系日漸萎縮，一些在縣城設(shè)立的銀行分支機(jī)構(gòu)為了追求利潤，紛紛把視角從農(nóng)村轉(zhuǎn)移到大中型城市，導(dǎo)致農(nóng)村金融市場缺乏競爭，正規(guī)農(nóng)村金融信用社壟斷經(jīng)營，地下非正規(guī)金融活躍失控的局面產(chǎn)生。大量農(nóng)村資金的“非農(nóng)化”使飽受資金困擾的“三農(nóng)”資金缺口更大，進(jìn)一步加劇了農(nóng)村資金供求關(guān)系的失衡使農(nóng)村資金供應(yīng)雪上加霜。農(nóng)村資金外溢，不僅不利于農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，對農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)的長遠(yuǎn)發(fā)展也是極其不利的，也給農(nóng)村金融運(yùn)行的整體環(huán)境帶來了不利影響，因?yàn)闆]有充足的資金作保障的情況下形成的金融生態(tài)環(huán)境不可能支撐當(dāng)?shù)亟鹑诘恼０l(fā)展。

盡管目前黃岡市已初步形成了政策性的金融、商業(yè)性金融、合作金融并存的農(nóng)村金融基本框架，農(nóng)村金融服務(wù)水平有一定提高。但是農(nóng)村農(nóng)村金融服務(wù)體系不健全，其整體服務(wù)功能還不能滿足現(xiàn)代農(nóng)業(yè)發(fā)展和建立新農(nóng)村的需要。其缺陷主要表現(xiàn)在：

（一）、金融網(wǎng)店覆蓋不足，機(jī)構(gòu)競爭不充分，由于不同的原因，近年來四大國有銀行、農(nóng)村信用合作社、農(nóng)業(yè)銀行、郵政儲蓄銀行的網(wǎng)點(diǎn)都比較少，造成了農(nóng)村金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)整體數(shù)量相對較少，無法有效覆蓋農(nóng)村的每個鄉(xiāng)鎮(zhèn)，甚至在部分地區(qū)出現(xiàn)了金融服務(wù)空白。

（二）服務(wù)層次和水平低。

目前，農(nóng)村銀行業(yè)金融服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)業(yè)務(wù)品種還僅限于對公結(jié)算、居民儲蓄以及銀行卡業(yè)務(wù)，貸款業(yè)務(wù)也只開辦了商戶聯(lián)保、個人小額貸款等小額信貸業(yè)務(wù)、個人存單質(zhì)押業(yè)務(wù)，部分代收代付、代理保險、國債銷售等中間業(yè)務(wù)，業(yè)務(wù)品種相對較少。金融產(chǎn)品少、金融服務(wù)方式單

一、金融服務(wù)質(zhì)量和效率低下的情況，已嚴(yán)重不適應(yīng)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展的需要。

（三）、農(nóng)業(yè)保險難以適應(yīng)農(nóng)業(yè)的快速發(fā)展

在1994年農(nóng)業(yè)保險市場化后，由于農(nóng)業(yè)保險固有的賠付率高、回報率低等問題，使得商業(yè)保險公司紛紛對農(nóng)業(yè)保險業(yè)務(wù)采取限制規(guī)模的措施以控制虧損，呈現(xiàn)出保費(fèi)收入逐年大幅下降、險種逐漸減少、機(jī)構(gòu)萎縮、承保深度不斷降低的局面。農(nóng)業(yè)保險的缺位，一定程度上提高了金融機(jī)構(gòu)對農(nóng)業(yè)、農(nóng)村企業(yè)的風(fēng)險評估，成為“惜貸”的重要原因之一，這不僅加劇了農(nóng)村金融供給緊張的狀況，而且嚴(yán)重制約了農(nóng)業(yè)現(xiàn)代化和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)增長的進(jìn)程。

（四）、農(nóng)村貸款需求日益增大，可用于農(nóng)業(yè)貸款的總量嚴(yán)重不足。

商業(yè)可持續(xù)性經(jīng)營的原則使得農(nóng)村金融機(jī)構(gòu)不可能把全部資金都投向農(nóng)村。農(nóng)村地區(qū)銀行類金融機(jī)構(gòu)的身份是雙重的，不僅要為農(nóng)村提供資金支持，同時也要考慮自身的商業(yè)可持續(xù)經(jīng)營。因此，這就產(chǎn)生了一個如何在兩者之間平衡的問題。從目前農(nóng)村商業(yè)銀行、農(nóng)村合作銀行、村鎮(zhèn)銀行以及小額貸款公司實(shí)際運(yùn)行的情況看，這些機(jī)構(gòu)在農(nóng)村的信貸投入比例非常低，而在城市工業(yè)領(lǐng)域投入較多。出現(xiàn)這種情況也無可厚非，因?yàn)橹挥袑?shí)現(xiàn)了商業(yè)可持續(xù)性，保住了生存，才能談支農(nóng)問題，這是前提。表現(xiàn)最為突出的莫過于農(nóng)村小額貸款公司。在現(xiàn)行的政策框架下，小額貸款公司只貸不存，資金來源狹窄，且多為自籌資金，要讓它把僅有的資金投向三農(nóng)是不現(xiàn)實(shí)的，這是由農(nóng)業(yè)的弱質(zhì)性以及貸款收益率、回收期限等多個因素綜合決定的。因此，要實(shí)現(xiàn)支農(nóng)與商業(yè)可持續(xù)之間的良好、穩(wěn)定平衡，最可行的一個辦法就是在其內(nèi)部成立一個專門服務(wù)三農(nóng)的部門，并且對該部門采取獨(dú)立核算、獨(dú)立考核。

此外，如農(nóng)村金融服務(wù)機(jī)構(gòu)數(shù)量有限、農(nóng)村金融貸款經(jīng)營機(jī)制僵化和農(nóng)村金融信貸管理能力弱等等，使農(nóng)村金融缺乏良性循環(huán)的基礎(chǔ)，這些從根本上制約了農(nóng)村小額貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展。

二、行為模式中的缺陷

（一）、農(nóng)戶擔(dān)保體系不健全，農(nóng)戶貸款擔(dān)保難制約農(nóng)戶小額貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展。

目前，農(nóng)戶小額貸款的擔(dān)保形式主要有“公司+農(nóng)戶”、“聯(lián)戶擔(dān)保”、住房抵押、個人保證等。然而這些擔(dān)保形式在實(shí)際運(yùn)作中存在許多難題，使農(nóng)戶可望而不可及。“公司+農(nóng)戶”的形式要求貸款戶必須是公司的下屬體。而目前許多農(nóng)戶都是個體經(jīng)營，特別是純農(nóng)業(yè)的農(nóng)戶都是獨(dú)戶獨(dú)體，不可能加入公司，而公司也不可能無緣無故地出面為那一個農(nóng)戶作擔(dān)保，這種形式使許多農(nóng)戶根本無法入門。“聯(lián)戶擔(dān)保”的形式，銀行要求很嚴(yán)，農(nóng)戶必須聯(lián)合尋找三戶以上有擔(dān)保實(shí)力的擔(dān)保體，由于農(nóng)戶經(jīng)營的特殊性，往往很難尋找這種既有實(shí)力又相互信任的聯(lián)保體，因此具體操作難度很大。“住房抵押”的形式雖然很方便，但農(nóng)戶在農(nóng)村住房無土地證，村住宅不能作為擔(dān)保體，雖然目前有些地方政府已經(jīng)推行農(nóng)村住宅可抵押擔(dān)保，但在實(shí)際操作中有一系列的問題尚待解決，就目前而言農(nóng)村住房抵押對農(nóng)戶來說仍是一句空話。個人保證的形式，銀行要求很高，擔(dān)保人必須是公務(wù)員或有較強(qiáng)經(jīng)濟(jì)實(shí)力的企業(yè)主。這些擔(dān)保人在實(shí)際操作中農(nóng)戶很難找，一般的人根本不可能為農(nóng)戶作擔(dān)保。因此，個人保證的形式對農(nóng)戶來說也是望塵莫及。由此，農(nóng)戶小額貸款業(yè)務(wù)的擔(dān)保難成了制約農(nóng)戶小額貸款業(yè)務(wù)發(fā)展的一大瓶徑。

（二）、農(nóng)戶的分散經(jīng)營和高風(fēng)險性，農(nóng)戶小額貸款投向選擇難制約了農(nóng)戶小額貸款的業(yè)務(wù)展。農(nóng)戶小額貸款業(yè)務(wù)的主要對象是農(nóng)戶，而目前農(nóng)戶的分散經(jīng)營方式，使得面向農(nóng)戶的農(nóng)戶小額貸款業(yè)務(wù)瑣碎而復(fù)雜，農(nóng)戶小額貸款每戶一般貸款余額是5萬元，而5萬元對經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)地區(qū)來說數(shù)額相對較小，根本派不了用場，上不了項(xiàng)目，因此，產(chǎn)生的效益也較少。另一方面隨著我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的市場風(fēng)險也不斷加大。目前，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營者面臨的主要風(fēng)險有：小生產(chǎn)不適應(yīng)大市場、數(shù)量農(nóng)業(yè)部適應(yīng)買房市場和種植業(yè)產(chǎn)品高成本且競爭力不強(qiáng)，一級政府缺乏控制農(nóng)業(yè)風(fēng)險的政策體系等。因此，農(nóng)業(yè)作為一項(xiàng)弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)，受自然災(zāi)害風(fēng)險、市場風(fēng)險等因素的影響，加大了投資農(nóng)業(yè)收益的不確定性，很大程度上抑制農(nóng)村小額貸款的有效投入。給農(nóng)戶小額貸款業(yè)務(wù)的拓展帶來了難度。由于農(nóng)業(yè)屬于弱質(zhì)產(chǎn)業(yè)，農(nóng)戶從事農(nóng)業(yè)生產(chǎn)的風(fēng)險相對較高，加之農(nóng)戶經(jīng)營形式多種多樣，從客觀上講，農(nóng)行發(fā)放的農(nóng)戶小額貸款風(fēng)險也相對較高，由此影響農(nóng)行向農(nóng)戶發(fā)放農(nóng)戶小額貸款的積極性。由于缺乏相應(yīng)的風(fēng)險分散機(jī)制，農(nóng)行在發(fā)展農(nóng)戶小額貸款業(yè)務(wù)的過程中將要承擔(dān)較大的風(fēng)險，如果沒有政府引導(dǎo)或者其它組織協(xié)調(diào)和農(nóng)戶的融資關(guān)系，農(nóng)行的農(nóng)戶小額貸款業(yè)務(wù)發(fā)展將因風(fēng)險問題而受到制約。

（三）、農(nóng)村專業(yè)合作社組織缺乏，信息傳遞不暢，貸款對象確定難制約了農(nóng)戶小額貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展。

多年來農(nóng)行對農(nóng)戶貸款業(yè)務(wù)基本上停辦，因此一些農(nóng)戶對農(nóng)行開展農(nóng)戶小額貸款業(yè)務(wù)缺乏信心，由此造成雙方缺乏了解，除了抵押物不足，主要原因是兩者之間信息不對稱，管理半徑過長，而目前農(nóng)行只有通過農(nóng)村專業(yè)合作社組織了解農(nóng)戶的信息，農(nóng)村專業(yè)合作社又還只是起步階段，農(nóng)戶的組織化程度還相當(dāng)?shù)停由限r(nóng)行在鄉(xiāng)鎮(zhèn)一級的機(jī)構(gòu)僅限于大的集鎮(zhèn)，對于分散或邊緣山區(qū)的農(nóng)戶普遍缺乏了解，信息不靈，由此造成農(nóng)戶小額貸款的客戶對象情況不了解，貸款農(nóng)戶對象選擇難，這就嚴(yán)重制約了農(nóng)戶小額貸款業(yè)務(wù)的發(fā)展。

（四）、農(nóng)村信用工程創(chuàng)建緩慢影響小額農(nóng)貸的發(fā)放工作。

由于部分鄉(xiāng)村集體經(jīng)濟(jì)收入有限，屬空殼村，村集體經(jīng)濟(jì)組織形成的不良貸款較多，少數(shù)地方政府、司法部門打擊惡意逃廢債的力度不足，無法滿足信用村鎮(zhèn)的評定標(biāo)準(zhǔn)。另外，農(nóng)村信用社貸款以農(nóng)業(yè)為主，農(nóng)民生產(chǎn)主要以傳統(tǒng)的糧食、煙葉、食用菌生產(chǎn)為主，受自然氣候影響較大，沉淀的貸款較多。個別信用社存在畏難情緒，沒有積極主動地向當(dāng)?shù)卣畢R報和銀子支持，加上認(rèn)為小額信貸量小、筆數(shù)多、成本高，不愿意積極參與。

（五）、農(nóng)行機(jī)構(gòu)客戶經(jīng)理超負(fù)荷運(yùn)轉(zhuǎn)，業(yè)務(wù)開展難影響了農(nóng)戶小額貸款業(yè)務(wù)的快速發(fā)展。

農(nóng)戶小額貸款具有點(diǎn)多、面廣、額小、業(yè)務(wù)量大的特點(diǎn)，而目前基層行又沒有專職的農(nóng)戶小額貸款客戶經(jīng)理，這對于工作量大的農(nóng)戶小額貸款業(yè)務(wù)來說，管理很難到位，加上基層行客戶經(jīng)理緊缺，且要承擔(dān)公司業(yè)務(wù)、法人客戶、個體經(jīng)營戶的貸款管理和中間業(yè)務(wù)、銀行產(chǎn)品營銷等，僅維持現(xiàn)有業(yè)務(wù)量都很困難，不可能抽出大量的時間和精力放到農(nóng)戶小額貸款業(yè)務(wù)上，由此，影響了對農(nóng)戶小額貸款業(yè)務(wù)的拓展。

（六）、農(nóng)戶小額信用貸款方式亟須創(chuàng)新。

小額農(nóng)貸以額小、靈活、簡便深受眾多農(nóng)戶的青睞。但是，隨著農(nóng)村經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)調(diào)整的深入，農(nóng)村資金供求呈現(xiàn)出金額大、期限長、利率要求低的特點(diǎn)，目前,不少地區(qū)的小額農(nóng)戶貸款已與農(nóng)戶需求不相適應(yīng)，亟須突破諸多瓶頸制約：①、貸款額度和貸款期限不盡合理，一定程度限制了農(nóng)戶小額信用貸款的發(fā)展；②、貸款的風(fēng)險性較高。農(nóng)業(yè)屬于高風(fēng)險、微利行業(yè)，小額農(nóng)戶貸款擔(dān)保機(jī)制缺失。同時，小額信用貸款主要依賴借款人的信用作保證，個別農(nóng)戶信用意識淡薄，存在逃債、賴債行為，導(dǎo)致風(fēng)險不斷積累。③、貸款管理難到位。農(nóng)信社信貸人員偏少，而小額信用貸款具有點(diǎn)多、面廣、零星分散、工作量大的特點(diǎn)，致使貸后管理工作難到位。

（七）、相關(guān)政策法規(guī)不完善、政府職能的經(jīng)濟(jì)管理職能的弱化使得農(nóng)村小額貸款發(fā)展緩慢。

地方性農(nóng)村小額貸款管理?xiàng)l例無法給予農(nóng)村小額貸款發(fā)展有力的支持。農(nóng)村小額貸款的外部監(jiān)管仍處于“盲點(diǎn)”。缺乏一個綜合性強(qiáng)、更有權(quán)威的監(jiān)管部門在農(nóng)村金市場活動進(jìn)行監(jiān)管。政府對小額貸款的發(fā)展缺乏更為經(jīng)濟(jì)有效的措施，甚至在一些地區(qū)個別地方政府的行為會對農(nóng)村小額貸款產(chǎn)生某些負(fù)面效應(yīng)，破壞農(nóng)村的信用，違背市場規(guī)律，引導(dǎo)農(nóng)民進(jìn)行一些缺乏論證的結(jié)構(gòu)調(diào)整，更有甚者利用小額貸款以謀私權(quán)等等。