第一篇：市場開發可行性報告

市場開發可行性報告

名稱：關于刻立特產品市場銷售分析 項目實施人：翟軻 目標區域: 湖北 區域情況：

醫療器械公司分布與數量（網絡上可查詢的）

武漢市(307)孝感市(13)黃石市(10)

恩施土家族苗族自治州(6)隨州市(4)

宜昌市(23)仙桃市(12)荊門市(10)潛江市(3)

襄樊市(23)荊州市(12)黃岡市(7)咸寧市(5)十堰市(3)

醫院分布與數量

武漢市(2816)襄樊市(568)荊門市(319)

恩施土家族苗族自治州(289)咸寧市(263)仙桃市(142)

隨州市(209)鄂州市(117)宜昌市(648)黃岡市(434)孝感市(317)

荊州市(614)十堰市(410)

黃石市(281)天門市(147)潛江市(103)

三甲醫院數量分布：

武漢29家黃石2家襄樊3家十堰4家荊州4家 宜昌5家荊門2家 鄂州2家 孝感1家 黃岡1家咸寧2恩施1 天門1家 湖北省三甲醫院共計57家三甲醫院 競品分析與方案：

通過對目前市場幾個臨床敷料產品的分析;

A.墨尼克產品特點根據臨床傷口有不同的敷料，產品的核心技術司膚泰克

Safetac?技術保證軟聚硅酮層具有最佳的柔韌性，更換軟聚硅酮敷料時

不會造成傷口和周圍正常皮膚的損傷，減輕疼痛。但是相關（泡沫，藻酸鹽）

等各種敷料都有。

對外招商宣傳通過傷口護理學術為基礎。（單獨產品作用單一）

B.3M：產品品種多樣，但目前對于產品的技術推廣沒有資料、傷口敷料用于急性傷口，水膠敷料用于慢性傷口。產品特點以保護傷口創面為主。

對外招商宣傳通過手術感染控制為基礎。（手術年會）

C.江西圣濟：產品為護臍帶，以及敷料。

對外招商宣傳通過圍產期產前教育為平臺。

D.安信納米銀：銀離子殺菌為技術，殺菌促進愈合為目的。產品招商宣傳以燒傷治療為平臺。

E.康樂保公司產品技術以傷口濕性愈合為基礎促進愈合，減緩疼痛使用簡便為目的。

對外招商平臺以傷口造口學術交流為平臺。

通過以上分析，每個企業不管產品特點多少，對于產品招商的基本渠道都有一個臨床基礎，也就是在業內找一個產品代言人。

刻立特：我們的產品屬于復合材料制成，擁有產品材料發明獨家專利對各科室的手術切口都可以應用，產品所有科室都可以應用。所以我們也需要尋找一個臨床招商的基礎點。在基礎找到后我們在通過以下方式做具體的招商。以省為單位，在當地成立產品特有的學術推廣。

具體實施辦法：（以下分析報告均建立在有收費目錄下）

1.對目標市場的醫院分布，級別以及年手術量的掌握分析，做出重點醫院開發計劃，建立樣板醫院。

2.結合代理商的開發情況對老客戶信息進行分類。建立代理商信息以及級別檔案，內容包括目標醫院年銷售量，醫院級別，以及代理商隊伍情況等。分析出代理商已開發醫院的目標銷售量以及實際銷量差。

3.在空白地區通過電話招商，會議，客戶介紹結合或者在當地目標醫院相關科室進行代理商的尋求。

4.（銷量）具體省份通過省會城市重點三甲醫院開發帶動，如省婦幼，省人民等，在建立起樣板后通過重點目標進行學術交流以達到推廣的目的。（渠道）以縣以及以上城市為目標從下往上開發，縣級市場以區域為目標，可通過學術，科會的形式幫助代理商起量。通過重點醫院的建立在加上縣級醫院分布的集合完成銷量與渠道的建立。

5.醫院渠道的開拓，常規通過臨床進入的同時，通過尋找醫院感染辦公室的方式，對產品的專業性做推薦。并參加感染年會。進行學術的交流產品推薦。

6．能實際下市場同代理商一并進行醫院的開發跟蹤。對于空白醫院在沒有目標客戶時，主動從相關手術科室尋找代理商。并堅持市場招標的跟蹤，保證招標價格的可操作性。

7.如果按部門操作在電話招商的基礎平臺上大量的做產品市場的推廣，并負責持續跟蹤以及產品售后的跟蹤，分析后對市場老客戶分析，對于有網絡但對產品沒有意向或者目前沒能上量客戶的跟蹤以及培養，改變客戶的市場觀念，了解醫療耗材市場的利潤。對目前網絡不健全客戶但對操作有意向的，幫助其選擇快捷途徑進入。

8.在下市場后，可以通過商業公司關系合作尋找代理商。也可以尋找

相關產品的代理商，如尋找留置針代理商進一步操作留置針貼。結合以上幾點情況對市場原有老客戶進行市場梳理，了解目前老客戶的市場范圍、市場深度，銷量，以及產品推廣人員安排情況，制定合理的開發計劃。然后進一步對重點市場的三甲醫院進行重點開發。開發科室以婦產科、兒科、.手足外科、整形科為主。市場開發順序跟據招標情況從省會城市往下發展。

可能造成市場影響的情況：

湖北目前招標的地區有：武漢（2008）孝感（2008）黃石（2012）荊門（2010）咸寧（2011）襄樊（2012）宜昌（2009）荊門（2009）

受招投標的影響。以及國家政策，或者國家相關部門檢查下，銷量會有所影響。

根據以往招投標情況，有些地方的耗材招投標并不專業，所以可能會出現中標情況不理想或者未中標，這樣一來這一地區的銷量將停滯。（影響銷量）

另外招標時間的影響。在招投標的前后一段時間對于開發新客戶有很大的影響。有的等待下一輪新標，有的等待招標后再操作，所以對于開發周期有很大的影響。（影響開發時間）

所需支持：

A.臨床學術學分相關科室會議支持。

B.市場支持，對于客戶轉介紹，對于銷售激勵情況的支持如：有些公司產品采購的決定不是直接老板，但想從廠家獲得一部分利潤。

C.大區經理下市場費用的支持。是否適當合理。能幫助積極的完成市場的開發。

做為區域開發管理者希望公司能給于一定的政策支持，在保持招商價格不變的情況下，有部分的靈活政策，可以用于和代理商之間平衡的籌碼。以便能在市場維護上量上給于代理商激勵。

開發分析：

由于剛進入公司對刻立特湖北市場具體銷售以及老客戶情況等不熟悉，原有市場情況以及數據未知，不能具體了解到具體市場的份額，醫院銷量，以及不同規格在市場的情況。

另外老客戶市場的開發合作情況，老市場的發展潛力未知。例如說湖北去年銷量30萬。如果2012年可以維持銷量，湖北要考慮的是120萬分配，但如果老客戶市場消弱，銷量就有很大差距。也就是說對老客戶市場屬于發展中或者萎縮中未知，所以對具體的量不能準確化。

此外，公司對市場支持的比例。如收費下來，別的廠家競爭也將激烈，那么對市場的占領要搶先，對臨床以及客戶的投入，對市場招商的投入，具體投資是否能緊跟市場開發。

分析結果：

市場的開發情況受到各種影響因素比較多。要實際的對市場進行操作..分析。最起碼對現有銷量以及客戶的發展以及對未來市場的決策做了解后才能得到客觀真實的計劃。因為老客戶的銷量是基礎。如果能通過合理具體的分析，計算出合理的任務和計劃才能穩妥的做事

情。如果合理的任務以及合理的市場增長加上辛勤勞作肯定有結果。

第二篇：產品信息、試銷方案和《市場開發可行性報告》

進入新居、新辦公室、新裝修的店鋪，都會有刺眼、刺鼻、喉嚨不適的感覺，這就是甲醛引起的。甲醛（HCHO）已被世界衛生組織確認為致癌和致畸物質，是公認的變態反應源，可引起呼吸道疾病、婦女月經不調、新生兒畸形、急性精神抑郁癥，嚴重時可導致呼吸道、皮膚、消化道癌癥。“天韻”甲醛捕捉劑具有以下特點：

1、高效性：深入人造板材內部對甲醛游離分子產生主動吸附、捕捉和反應作用，迅速有效消除甲醛，并能長期有效。

2、持久性：一旦反應生成無毒高分子化合物，并且永不分解。

3、安全性：不含有機溶劑，不含有毒物質，產品及生成物對人和動物無任何危害對板材和家具無任何損傷也不會影響裝飾工序，是一種綠色環保產品。

4、方便性：操作簡單，噴涂于各種人造板材表面和家具的內壁及背面即可。征：各縣市試銷商（總代理價供貨，沒有提貨量的要求）

先生/小姐：

你好！

首先感謝你百忙中閱讀此函！

傳統的招商模式，即便不要所謂的押金、加盟代理費，也限定了很高的首批進貨量和年進貨量要求，經銷商的風險和壓力可想而知。“以經銷商利益為本”是我司實現雙贏的政策性基礎，經銷商在獲取總經銷（代理）權前，可以得到總經銷級的供貨價和宣傳資料支持，進行試銷（試銷權僅限一次）；不定提貨量，總經銷價供貨，沒有資金壓力，也沒有經營風險，更有高利潤的回報。試銷后，你方再依市場銷售情況決定是否與我方進一步合作，不知先生/小姐是否有興趣？

天韻甲醛捕捉劑為鐵罐噴霧包裝，瓶身綠色，瓶塑料頭為黃色，每瓶600ML容量，瓶身上印有醒目的“特惠裝”字樣，以及“噴涂面積可達40M2”、1

“通過國家權威部門認證”、“ISO9002質量體系認證ISO14000環境體系認證”等內容，消費者實惠感強，信賴度高。

本品市場建議零售價為126元/瓶(建議特惠價98元/瓶)，每件24瓶，試銷供貨價（也是總經銷價格）為35元/瓶。一次進貨3件以上免托運費，3件以下每件另加30元托運費,一次進貨5件以上,在免托運費的基礎上，另送同包裝產品1件。

另外，我司可免費配備每件500份的產品宣傳資料。

因為我們是第一次合作，所以我司有一套針對第一次合作的經銷商實行“先貨后款”的合作方式，即欲合作者先付小部分定金，我司當天發貨后告之你貨號（我們的長期合作貨運公司為：上海佳吉快運、福建盛輝物流等，也可以由你指定貨運公司），幾天內貨到你所在城市后，貨運公司會電話通知你到貨，到時你即可按事先我們約定的方式提貨（一是：你查貨到后將余款付給我司后即可提貨；二是：貨款由貨運公司代收〈同銀行收手續費一樣，每件需另加10元代收費〉，你可當場提貨走。）。

·總經銷價供貨，不定量試銷！利高、無進貨壓力，是你面對多變市場小試牛刀的絕好機會！·

合作詳情請聯系：0591-83150669、***陳先生E-mail：xianf86@163.comQQ：276767980

（附）：

天韻甲醛捕捉劑市場開發可行性報告

（本報告中的銷售形式適用于家居和汽車市場）

一、商機：

1． 房地產熱是近年不爭的事實。據房地產交易登記中心統計，2004年全國的預售房產項目比去年同期增長39.4%，形成供銷兩旺的局面，而且據預測，今后幾年，我國的房地產熱現象還將保持強勢上升的趨勢。這利好消息為室內環境污染的治理提供源源不斷的市場保障。

2． 生活水平的提高，促使大家對生活質量的進一步苛求。大部份人一生就買一次房，所以對唯一的家呵護有佳，動輒花費幾萬、十幾萬血汗錢將愛家裝扮得富麗堂皇，多花幾十元、上百元買個住的健康，何以不可？這是產品市場開發的自信源泉。

3． 非典的突如其來，讓人們，特別是有房族、購房族真正地感受到健康住宅的重要性。漂亮的裝修不可少，但不能以人們的身體健康為代價；這是一種自覺性的觀念，也是產品市場可行性操作的基礎。

4．近年媒體及國家相關部門對房產裝修的關注非比其他商品。不說國家的一系列法規政策，打開報紙或電視，經常都會看到一些由于室內裝修污染（有毒氣體）而導致人身傷害（各種癌癥、白血病、小兒畸形等）的案件；媒體和國家法規政策的推波助瀾對消費者的下定決心購買產生側敲和洗腦作用。

5． 房子裝修后入住，一兩年內都會明顯感覺到家里到處彌漫刺鼻的異味，甚至引發身體不適等嚴重后果。這類消費群體最容易接受我們的產品，是幾乎所有有房族都要經歷的一段過程，也是一塊龐大的、取之不竭的“蛋糕”。

二、目標消費群體：

1． 主營銷對象：正在裝修或已裝修的住宅、辦公環境；以高學歷、中高收入有房族為主。

2． 輔助營銷對象：有車族，以私家車車主為重點。（仿桃木、座套、各種飾品、汽油等都會釋放甲醛，加上汽車內空間狹小封閉，非常容易對有車一族造成傷害；車主一般都了解，媒體也屢有報道。）

三、賣點：

1． 高效、持久：12小時即能消除氣味，遏止甲醛釋放，保護家人健康。

2． 低價：3元搞定（平均1M2面積花費只需3元錢），市場上一些家裝污染治理公司的治理費高達兩三千元以上。

四、市場操作：（還未確定經銷關系前，請恕簡要介紹）

1．鋪貨銷售：依消費分布，戰略選擇鋪貨銷售點。

（1）鋪貨對象：油漆店、五金店、建材超市、綜合性賣場、家居飾品店、汽車飾品店等。

（2）鋪貨方式：

〈１〉 代銷鋪貨；建議13%-20%利潤（依經銷點月銷量而定）予代銷商，小經銷點首進貨2-3瓶，以送貨單為憑，下次進貨前將前次貨款結清。〈２〉 現金提貨；建議直接給予20%利潤于經銷點。

（3）鋪貨點數量：依經銷商市場開發人員數量及經銷區域市場大小、戰略規劃而定。將整市場按地域劃分成各片區域，鋪貨、管理經銷點以20家/人為佳。

（4）鋪貨點管理：市場鋪貨人員需隨時滿足經銷點的送貨、收款等要求，同時應進行定期管理，建議對于每一家經銷點，業務人員最遲也要半個月回訪一次。

鋪貨銷售是一種直接而又低風險的銷售方式，以一個中等城市來算，人氣一般的經銷點，每店一般可售10-20瓶（以一個家庭購買3瓶計，每店每月3-7個家庭購買就已足量）。以最低每店每月平均賣5瓶計，50家銷售點每月即可累計銷售250瓶，利潤的高低，一算便知。

實力較強的經銷商，建議可于經銷當地區域內開設一家專營（主營）展示店或選擇數家較旺人氣、較大知名度的經銷店內開設專柜，以此作為提高產品可信度、知名度的一個窗口，也是增加銷量的一個重要途徑。

2．與第三方合作銷售：

（1）與裝修裝飾公司合作：將裝修裝飾公司視為經銷商的一家鋪貨銷售點，操作方式與鋪貨類似，但利潤可以適當提高幾個百分點，利薄而求多銷。本產品對于減少裝修裝飾公司與業主的糾紛有好處，故裝修裝飾公司一旦確定與經銷商的合作關系，就會極力向業主推薦使用或作為贈品贈予業主。一家中等規模的裝修裝飾公司每月一般可接多項工程（家裝），全使用，即可銷售幾十瓶/月。

（2）與建材類產品終端業務員、裝修工人合作：操作方式同比于鋪貨銷售中的現金提貨，其不僅能產生不可小嗤的銷量，而且更能起到免費廣告的作用。

（3）與其他相關非同類產品的讓利“捆綁”出售：最好是與銷售較好的品牌產品合作，可以借勢增加銷量，更起提高產品知名度的作用，具體操作依實際情況靈活應變。（略）

3． 直接銷售：可以導入服務營銷模式，具體操作待進一步合作洽談時奉之。

（1）專營（主營）展示店直接銷售：這種銷售方式與其他產品店銷沒有太大的區別，只是需要更多的銷售努力。

（2）業務員銷售：與油漆、板材類業務員銷售方式一樣，其主要工作為：向目標消費群體直接推薦，如業主家里等；到建材市場、建材商品集散地、大賣場門口等處散發宣傳資料；聯系和促成與第三方的合作關系；到各目標社區、鬧區進行宣傳、促銷活動（另行介紹）等。

（3）活動直銷：到各目標社區、鬧區舉辦宣傳、促銷活動（以連續活動2-3天為佳），其目的為提高產品認知度和知名度，以及現場的直接銷量。提前選擇活動地點后，業務人員需于活動前1-2天以各種方式通知目標消費群體，活動當天提前1小時布置會場，現場以各種活動方式吸引人氣，并以折價、低價、贈送（略）等方式促人購買；業務員做好導購工作，并力法使人感覺忙而有序，不冷場。

（4）廣告直銷：有能力的經銷商可以廣告的形式加以廣而告之，但需做好規范的接線工作（接線表達：略），同時，有讓客戶購買方式的選擇：可以送貨上門，也可由接線員報之地址，客戶自行到其就近的經銷點購買。

4． 其他操作方式：（略）

另：鋪貨工作、直銷工作、與第三方談判等均可由同一干業務人員完成；業務員薪金制度、工作管理制度、鋪貨點管理、銷量管理、服務營銷模式等未盡之處，待明朗合作關系后另行奉之。

第三篇：市場可行性分析報告

看了大家的精彩發言，本人忍不住也想和同道一起來分享一下做藥代的一些心得。下面介紹一下我對中國醫藥市場的一些初淺認識，權做同人參考。

一、概述

專家指出，中國醫藥市場遠未飽和，但競爭業已開始。目前，中國每年人均醫療消費水平只是美國人的1/130，當一般發達國家年人均醫療衛生消費支出達到2000美元、美國人

均突破4000美元的時候，中國年人均醫療衛生消費支出只有31美元。但在另一方面，國內醫療用品的銷售量持續增加，在今后3～5年的時間里每年將以12%的速度增長。2003年的中國醫藥，面對的將是一個蓬勃發展和慘烈競爭共存的局面。這是值得每一個醫藥人認真思考的問題。

二、醫院市場分析

如何做好醫院市場，在一定程度上決定了醫藥營銷的成敗，同時也是醫藥營銷的主要內容。我在實踐中摸索到推銷藥品的竅門，那就是必須打點好一些“關鍵人物”。

第一是醫生，他們手里有處方權，用哪種藥，用多少，全由他們說了算；第二是醫院的庫房，從醫藥公司進藥全由他們負責：第三是藥房，他們有一個“小賬本”，每個醫生用了多少藥，該得多少提成，全是由他們提供給我的；第四是醫藥公司，醫院從他們那里進藥，我憑藥款拿提成。

“打點”這些人的方法也簡單，不過是根據各人的“重要性”給予不同檔次的提成。有些人難打發，那么就給他多送點禮，多請他吃幾次飯。推銷同一種藥品的醫藥代表是競爭對手，常常互相“刺探軍情”，如果哪家公司給醫生的提成高，另一家公司的醫藥代表就會向上匯報，要求提高給醫生的提成。

在實際的操作方式上，每個醫院的規定都不一樣。一般是先找到科室的主任，向他介紹自己的藥品包括達標情況、價格及臨床療效等，然后要求他向藥劑科“提單”，也就是提出購買要求，藥劑科批準后，就可以進藥了。有的醫院有藥事會，需要他們同意，還有的醫院是院長說了算。總之，要針對醫院的具體情況進行具體分析。

醫藥代表為了與各個環節的人搞好關系，難免要請人吃飯、打球或送禮，有時還要贊助一些學術活動。公司每年的預算里都有“開戶費”一項，專門負擔這些費用。因藥品不同及醫院等級不同，“開戶費”標準也不一樣。

比如***肝靈，零售價是29.8元，三級甲等醫院的“開戶費”是3000元，二級甲等醫院是2000元，一級甲等醫院是1000元。而**地平注射液的零售價是158元，三級甲等醫院的“開戶費”就高達5000元。“開戶費”都是醫藥代表先申請，用了以后再報銷。有的醫院用的少一些，有的就要超過一些，但總數大致能平衡。

“開戶”是基礎，以后還需要醫生多開我們的藥。公司專門列了“臨床費”一項，規定了每開一單位藥品，要給醫生多少錢。比如**地平注射液“臨床費”是20元/瓶，***肝靈是3元/瓶。除了“開戶費”和“臨床費”，公司還列有“維護費”，用來與醫生平時“聯絡”感情，也就是吃飯、娛樂以及贊助等，我們可以自己安排。

對于這些活動，跟我們熟的醫生一般都不會拒絕。至于“回扣”的給付方式，一般都是固定在月底或月初的某個時候提前用電話通知。由于現在醫院對回扣普遍抓得挺緊，甚至有的醫院還裝了監視器，所以都不留任何憑證。

三、otc市場或社區醫藥市場分析

otc市場或社區醫藥市場的開發，已經成為了現代醫藥營銷的一個新的經濟增長點。社區治療的疾病，購買感冒藥的比例在所有購買的藥品類別中居首位，其次為咳嗽、咽喉疼痛、發燒及心血管病等疾病。隨著otc市場和社區醫療市場的逐漸壯大，使得廣告、店員成為影響消費者購藥的主要因素，店員的作用僅次于電視廣告。

研究發現，一旦店員向消費者主動推薦某種藥品時，有74.0％的消費者會接受店員的意見。特別需要指出的是，在明確具體品牌的消費者中，當店員向他推薦其他品牌的藥品時，有66.2％的消費者改變了主意。研究還發現，店員在向消費者介紹藥品時，大多將藥品的療效、價格作為促銷工具，而對生產廠商的知名度卻不做太多說明，這一點至今似乎未被經營藥品的生產廠家重視。

四、醫藥代表工作的總體思路

由于醫藥代表工作對象的特殊性，決定了醫藥代表的專業知識水平及個人素質都比普通推銷員要求更高。善于運用推銷之術，對醫藥代表工作的順利開展有著至關重要的作用。學會自我推介，贏得客戶真誠、友好的合作。良好的自我推介，是讓對方接納你和你的產品的首要條件。

推介不是自我吹噓，自我標榜，一切浮夸與偽裝終會被眼光挑剔的醫生所識破。不斷從生活與學習中提高自己的素質，把前期有意識的行為變為有意識的習慣，是醫藥代表必須給自己樹立的發展目標。

1.要保持充沛的精神與活力，以整潔得體的儀容，彬彬有禮而不卑恭的形象面對

自己的客戶，并不斷塑造自身良好的氣質與穩健的風度；其次，培養真誠、友善、豁達、樂觀的生活態度，磨煉自己的意志；再次，樹立不斷學習的思想，努力涉足包括醫藥專業在內的各種知識，不斷提高自己的知識含量與專業化水準。

2.實事求是展示企業形象，增加客戶的信任度。醫藥代表的工作不是獨立的，而是企業整合營銷的有機組成部分。企業

與品牌在醫生心目中形象的好與壞，很大程度上決定于產品的使用程度。醫藥代表在充分推介產品的同時，實際上也在從另一個角度推介企業。

3.必須全方位深入了解自己的企業，充分理解企業的經營理念、經營原則與價值取向；其次，認真分析、提煉、歸納企業的優勢，同時不回避劣勢，正確對待企業的不足；再次，認清自己的工作目標，了解企業對員工的期望，充分利用企業所能提供的支持與幫助；最后，對企業充滿信心，時刻覺得自己的企業是最棒的。只有對自己的企業充滿信心，才能通過你的言行由衷地感染對方。

4.利用新產品的全新概念感染客戶。醫藥代表推銷的藥品一般是新藥，另有部分是新劑型或老藥新用，圍繞這些具有學術理論及新概念的產品，完整準確地推介是讓醫生接納產品的關鍵。

5.介紹新品種的功效理論、研發背景以及該藥與相關藥品的臨床發展歷史；其次，恰當介紹新藥品在臨床應用中的效果和在實際應用中的具體情況。只有熟練掌握新藥品的功效和臨床知識，才能從各方面回答醫生可能的提問。醫藥代表必須將扎實的醫藥基礎知識充分應用于藥品的

推廣活動之中。

6.充分全面地推介產品，實現銷售。所有的活動都是為了結果，推介自己、推介企業、推介新概念最終目的都是為了銷售產品。差異經營或優勢經營是醫藥代表擊敗競爭對手的法寶。成功的推介是將自己有的而客戶尚不了解的東西，向客戶作充分全面的展示。

7.醫藥代表要善于推廣產品的“賣點”（先進性、科學性、適用性、獨創性等），深入介紹自己產品與其他產品的差異性以及自己產品的質量可靠性。只有這樣，才能使客戶充分了解自己、自己的企業和自己的產品，在不斷深入淺出的推介活動中，贏得客戶的友好合作，逐步培養自己的長期合作伙伴，開拓自己的營銷事業。

五、結束語

根據以上調查分析，在完成了藥品招標工作后，關鍵是對醫院和醫藥公司進行業務公關，尤其是對醫院的重點公關，力爭在最大程度上贏得藥品訂購合同，以最終實現公司的經濟效益和社會效益。在與他們打交道的時候，必須樹立從藥品訂單的收集、藥品運輸的執行、公共關系的維護以及貨款回籠的監控的全程服務的意識，兢兢業業地做好公司的藥品銷售工作。

現代醫藥銷售的實踐告訴我們，只有切實地把醫院的臨床用藥需求和疾病治療的發展趨勢掌握好，才能有針對性地開展醫藥代表的實際工作。具體的說，就是通過醫藥代表的努力，使醫生完成從嘗試用藥、保守用藥、二線用藥一直到首選用藥這樣一個認知和用藥過程。

總之，每一個醫藥代表在具體的醫藥銷售中，不僅要做好藥品的銷售，而且還要加強學習醫藥知識，并且用后者來指導自己的藥品銷售，努力改變過去那種“光賣不管”的被動

第四篇：便民市場可行性報告

渭城區文匯辦事處

關于建立文匯西路便民市場的可行性

分 析 報 告

第一章 市場背景

近年來，文匯西路武裝部路口，早餐攤點、賣菜攤販占道擺攤，造成人車混行，嚴重影響了周邊居民的出行和食品安全，更導致了這一地段環境衛生比較臟亂。雖然執法部門經常取締，但占道現象無法徹底根治。加之近年來，行政執法環境惡化，前去取締執法人員和占道攤主易起沖突，日常管理更無從談起。如果在此附近建立市場就解決街道臟亂擁擠得現象；另一方面是解決街面狹窄人流量大，群眾出行不便，怨聲載道的問題。加之市、區雙創辦在檢查中多次指出，建議規范建設一座便民市場。因而根據市、區領導的要求，為進一步更好的搞好城市市容衛生秩序，為群眾提供一個良好的生活工作環境，同時解除多年以來以路為市造成的交通安全隱患，我辦擬在文匯西路社區的鄭西高鐵高架橋下建設一個規模適當管理規范的便民市場。

第二章 市場建設規劃與建設規模

1、建設地址及條件

文匯辦事處便民市場選址在文匯西路（現人人樂超市對面鄭西鐵路高架橋下，東西長36米，南北寬22米，總面積約800平方米）。該址地勢相對平坦，周邊人流量較多住戶相對密集，所處位臵水電路架設相對容易，可以滿足市場建設需要。

2、建設方案

擬建便民市場規模800平方米，市場可劃分攤位30個，分為小吃攤點、蔬菜攤點和水果攤點三部分。市場搭建防雨防曬棚約400平方米（鋼架），并建設一間市場管理辦公室。便民市場力求達到布局合理，科學劃行歸市，功能齊備，管理規范，統一開放，競爭有序，基本滿足人民群眾生產生活需要。

第三章 市場建設投資及來源

1、項目投資總額概算

該項目投資概算為20萬元。

㈠場地平整：場地推土平整需3萬元；

㈡街面地坪澆筑：混泥土澆筑面積800平方米，每平方米100元，需投資8萬元；

㈢簡易防曬防雨棚400平方米，共需資金6萬元； ㈣扣板門頭0.6萬元（含門頭字）㈤水電、消防設施2.4萬元。

2、資金籌措方式

該市場建設資金擬由辦事處籌措一部分，區上補貼一部分。

第四章 市場的管理及進度

1、項目的組織領導

該項目由文匯路街道辦事處建設領導小組具體組織實施。成立文匯市場建設領導小組，指導該項目的勘察、論證、設計、監督施工直至投入使用。

2、項目實施步驟

該項目建設期限為兩月，具體分三個步驟：

（一）項目前期工作，時間2013年4月1日至5月1日，主要內容：（1）選址及初步可行性調查；（2）擬定項目可行性研究報告申請立項；

（二）組織實施：主體工程時間2013年5月1日至2013年5月20日，主要工作內容：①土地及三通一平；②鋼結構大棚建設；③購臵服務設施；④入市路面和停車場建設；⑤竣工驗收交付使用。

第五章 環境保護評價

文匯西路便民市場建成后，主要交易早餐夜市、蔬菜水果等，不對該地區的環境產生任何不利影響，也不產生對人畜有危害的污染源。

第六章 研究結論

通過上述可行性研究分析，該市場一旦建成，將滿足周邊3萬多群眾的生產生活需求，帶動剩余勞動力轉移就業，是一件貫徹落實科學發展觀的惠民工程。因而，市場實施可行，申報市場請求上級給予資金扶持。

第五篇：市場開發報告

關于椒江章安街道市場開發報告

一 市場簡介：

章安街道位于椒江北岸，與前所相鄰，椒江大橋橫跨南北，面臨東海，省道83線穿境而過，地域面積60平方公里，人口約7.8萬，是目前椒江區地域最大，人口最多的街道。

二 市場現狀：

章安街道人口眾多，商運，海運，交通等形成樞紐，外地人口占有一部份，消費水平中上，零售店占大部分，在北邊大約50家，其中NKA超市有“愛家”“大拇指”“好又多”，其余為中下零售店。

三 售點情況：以下4點

（1）競爭對手：該市場的零售點產品口味單一，涼茶系列“王老吉”牛奶系列“伊利蒙牛旺仔快線”，PET功能性飲料“泰牛”，蘇打水系列“中沃”，我司飲料在該市場為零。

（2）價格體系：該市場售點的零售價格與進賣價格和其他市場價格基本相式。

（3）銷售人員與生動化：經幾家售點負責人透露，廠家銷售人員一般除了檢查，發放費用會上門拜訪，平時基本見不到銷售人員（基本因路程為主）。市場生動化及其甚少，店外與店內基本看不到所有產品的廣告紙，圍欄紙，貨架冰箱產品擺放凌亂，門口收銀處見不到標簽以及銷售人員的聯系服務卡。

（4）配送：本區有2-3家批發商在給予某些售點配送，其余自賣自價為主（放價競爭弱）。

四 市場開發：以下8點

（1）業務代表：1個

（2）拜訪時間：1天

（3）客戶家數：前期定50家（1天時間），實行一周一訪+新開

（4）貨款：產品實行20%代銷，拜訪后第2-3天送貨。

（5）銷量：6月為200PC，789分別每月為800-1000PC。

（6）行車路程：公司至售點約1.3小時（助力車）

（7）行車費用：大橋單項收費1次10元（限汽車），助力車和人員輪渡一次來回12元。

（8）價格：所有產品的售價，賣價，以及業務提成與其它市場一樣。

五 市場前景：

該市場開發后能順利接通前所以及臨海部分區域，更多的是，在我司還未能開發臨海之前可以讓北面消費者更快的喝上我司飲料，售點及批發商更快的了解我司的價格走勢以及品牌宣傳。如同戰場，先攻易在戰難。

六 負責人員規劃：

經與業務代表討論，公司會議后在做決定。

報告人：胡俊

時間：2012.6.6