第一篇：淺談市場開發(fā)

首先:認(rèn)真學(xué)習(xí)公司的企業(yè)文化和各項(xiàng)規(guī)章制度.一個企業(yè)之所存在,必有它存在的意義和它發(fā)展的方向,任何一個即將加入這個團(tuán)隊(duì)的人必需要學(xué)習(xí)與深入的了解.任何事都是在了解的基礎(chǔ)上才能去更好的完善

.其二:了解公司的所要做的業(yè)務(wù),公司所做的哪些方面的工藝和技術(shù).這是做業(yè)務(wù)的基礎(chǔ),知已知彼方能百戰(zhàn)不殆,只有對自己的產(chǎn)業(yè)的絕對深入了解,才能對我們的上帝自信談業(yè)務(wù).其三,了解公司運(yùn)作的流程,公司的前移方向和未來的前景.方向是我們前進(jìn)的指引標(biāo),有了方向和明確的思路我們也不至于南轅北轍，多走些彎路.其四:制定長遠(yuǎn)各短期計(jì)劃書.一個基本的路線.市場的開拓必有一個長短目標(biāo),一個基本的路線,不至于偏離航道,你也可能走得更好,因?yàn)槁范际潜蝗俗叱鰜淼?也許它更寬裕…

其五::制定必要目標(biāo)各理想目標(biāo),對開發(fā)市場各人才的選拔進(jìn)行規(guī)劃

.其六:增強(qiáng)責(zé)任感、增強(qiáng)服務(wù)意識、增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)意識

其七:實(shí)戰(zhàn),對業(yè)務(wù)初探各跟進(jìn)能后期大力推進(jìn).積極主動地把工作做到點(diǎn)上、落到實(shí)處。我將盡我最大的能力減輕領(lǐng)導(dǎo)的壓力。

由于時間,和其它諸多原因不能詳盡制定計(jì)劃,敬請?jiān)?如果加盟了此工作,我因全力以赴!

劉佰勝于21日傍晚

第二篇：市場開發(fā)計(jì)劃書

市場開發(fā)計(jì)劃書

2010中京嘉信物流市場開發(fā)計(jì)劃書

序言

孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。以北京為首、天津、河北為輔的京津冀,位于中國東部,是中國最具經(jīng)濟(jì)實(shí)力和活力的三角帶地區(qū),物流運(yùn)輸經(jīng)濟(jì)總量占全國經(jīng)濟(jì)總量的1/8,高科技的應(yīng)用領(lǐng)跑中國物流領(lǐng)域。

第一部分市場分析（京津冀）

石家莊市物流主要集中在南邊與北邊，南邊以瑞豐物流園最大，也是規(guī)劃最好的。有商戶七、八百家，物流園的配套設(shè)施比較完善，還有專門的配送車隊(duì)，比北京的一些物流園都要正規(guī)。

石家莊市物流園里炒貨的不像北京那么多，大部分物流公司都有場地和倉庫；南邊其他的物流園大部分都是依托瑞豐物流園發(fā)展起來的。在瑞豐物流園的東北邊有一個華明物流園全是炒貨的，這里聚集了全國各地的車，信息部林立，南方的小黑板在這里也出現(xiàn)了。北邊物流園以批發(fā)市場南三條為依托發(fā)展起來的。七四二零物流園是北邊最大的，物流貨場，聯(lián)誠物流園都在這一塊。

石家莊市使用的物流信息網(wǎng)以佳信物流信息網(wǎng)為主。這一塊的物流刊物不多，最常見的就是兩種刊物：東方快車與物流資訊。

塘沽市物流主要集中在東邊與北邊，東邊以天津?qū)殲硣H物流園最大，也是規(guī)劃最好的。有商戶千家，物流園的配套設(shè)施比較完善，主要以專線運(yùn)輸為主，沒有零擔(dān)貨物。

蓋世理天津物流園區(qū)物流園最大，也是規(guī)劃最好的。有商戶千家，物流園的配套設(shè)施比較完善，主要以專線運(yùn)輸為主，沒有零擔(dān)貨物。

天津市內(nèi)物流主要在天津分兩個主要位置，一個是趙沽里的振東物流園，另一個是西青道延伸線不到楊柳青的奧森物流園，兩個超大規(guī)模的物流園發(fā)往全國各地的大量貨物，因天津是港口城市，很多進(jìn)港貨物通過兩個超大物流園再發(fā)送出去，市場商戶超過幾十萬家，尤其奧森物流園完全體現(xiàn)了一個新生電子化物流園區(qū)。

第二部分市場狀況（京津冀）

物流園配貨站對掌中寶需求還是不錯的，百分之五十的配貨站認(rèn)為會需要，如果信息量能達(dá)到他們心中的期望值，這個價格不是問題。物流園里的車不太接受，因?yàn)樗麄冮L期與配貨站的老板合作，配貨站老板給他們提供貨源并做擔(dān)保，使他們拉貨更方便省心，這部分人認(rèn)為不需要。所以線路穩(wěn)定、貨源穩(wěn)定的司機(jī)不需要掌中寶，路線不確定、貨源不穩(wěn)定的客戶對掌中寶有需求。

掌中寶最大的客戶群是跑城市周邊短途的大小車、廂車。也就是沒有穩(wěn)定貨源司機(jī)最需要，而且這些車輛送貨的路途都比較近，一般不需要擔(dān)保。

第三部分市場問題（京津冀）

掌中寶在外地發(fā)展面臨的問題：

1.信息問題有沒有足夠的即時貨源信息吸引他們

2.掌中寶的配套落地問題當(dāng)?shù)赜袥]有我們合作的物流企業(yè)

3．掌中寶信息是否產(chǎn)生競爭

4．掌中寶的信號是否穩(wěn)定

5．GPS定位準(zhǔn)確性、導(dǎo)航功能（外地）

6．掌中寶是否能查詢證件

7．加入聯(lián)盟的好處與利益

第四部分市場實(shí)施（京津冀）

掌中寶要想在外地發(fā)展，必須與當(dāng)?shù)氐奈锪髌髽I(yè)或配貨站的機(jī)構(gòu)合作，物流專線聯(lián)盟就是一個很好的切入方式。專線聯(lián)盟的構(gòu)建提高物流行業(yè)加強(qiáng)與溝通，使其事半功倍。

代理、加盟是目前解決問題（擔(dān)保、誠信）的做好辦法，及解決市場銷售、信息發(fā)布、提高貨運(yùn)站品質(zhì)、提高公司知名度。

1，目標(biāo)客戶群要以當(dāng)?shù)氐膫€體司機(jī)為主，他們活動區(qū)域?yàn)槌鞘兄苓吅袜徑h市。2，針對貨站代理，我公司必須出臺管理

先期以發(fā)展當(dāng)?shù)卮埸c(diǎn)為主，同時派業(yè)務(wù)員駐點(diǎn)協(xié)助調(diào)查開發(fā)市場。派駐業(yè)務(wù)員，幫助代理店制定銷售策略，解決機(jī)器使用和硬件問題；同時不斷加強(qiáng)市場調(diào)查，調(diào)整完善當(dāng)?shù)劁N售策略。當(dāng)?shù)厥袌鼍哂谐醪揭?guī)模后，建立分公司或者區(qū)域代理。

3，代理網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)公司要求統(tǒng)一著裝、門頭、語言。可以給代理網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一門面，提供宣傳彩頁和司機(jī)相關(guān)產(chǎn)品，以輔助代理店的銷售工作。

4，掌中寶用戶體驗(yàn)（針對用戶提出的意見，加以改進(jìn)）

5，車身置換廣告（在公司活動期間，免費(fèi)為客戶提供掌中寶。客戶承諾在其運(yùn)營車輛上打公司廣告）

6，媒體廣告（通過電視、報(bào)刊、短信、展會、傳單）

7，研討會、座談會、互動會。公司與客戶、客戶與客戶的面對面交流

可以與當(dāng)?shù)匚锪鲄f(xié)會，組織機(jī)構(gòu)，或者有影響力的物流公司合作，我們搭平臺，他們邀約，我們定期搞搞座談交流會，加強(qiáng)同行間互動，把握行業(yè)趨勢，積極開拓進(jìn)取。同時展示了我們公司的實(shí)力，團(tuán)結(jié)物流同行，擴(kuò)大公司影響力，促進(jìn)銷售。

8．客服與市場部人員定期回訪客戶

9．贈送小禮品給終端用戶

2010中京嘉信物流市場預(yù)算計(jì)劃書

以石家莊物流市場開發(fā)為標(biāo)的，以三個月為一個周期。

差旅費(fèi)用（電話，交通，住宿，小禮品）5000元

物流協(xié)會合作贊助費(fèi)用，會宴邀請的費(fèi)用2萬前期可以先不做

宣傳彩頁，廣告，媒體廣告費(fèi)用5000元

機(jī)器的發(fā)送，返修費(fèi)用1000元

車身廣告費(fèi)用，包括個別地區(qū)車輛管理所的打點(diǎn)費(fèi)用待定

免費(fèi)贈送的掌中寶的費(fèi)用，代賣機(jī)器樣機(jī)的費(fèi)用待定

以天津、塘沽、廊坊物流市場開發(fā)為標(biāo)的，以每個月或者一季度為一個周期。

差旅費(fèi)用（電話，交通，住宿，小禮品）3000元/每人/每月

與客戶座談1000元前期可以先不做

宣傳彩頁，廣告，媒體廣告費(fèi)用6000元

車身廣告費(fèi)用，包括個別地區(qū)車輛管理所的打點(diǎn)費(fèi)用待定

免費(fèi)贈送的掌中寶的費(fèi)用，代賣機(jī)器樣機(jī)的費(fèi)用待定

宣傳廣告

便簽紙

9*13cm

封皮200克膠版紙彩色印刷，內(nèi)頁100克膠版紙黑白印刷

每本50張

2000本計(jì)算 1元/本

臺歷250克紙光銅

印刷自己的內(nèi)容

1000個尺寸 210*140250克紙6元一本

1000個尺寸 230*150250克紙6.5元一本

已經(jīng)印好的燙字

4.5元/本

鼠標(biāo)墊

絲網(wǎng)印刷的話1000個1.5元/個

另一種印刷，印刷的圖案比較耐磨起訂5000個價格可達(dá)到1.5元/個，制作數(shù)量減少單價有所上浮

車身廣告

噴漆形式每瓶噴漆0.75平米可噴3遍

普通漆6—12元/瓶

熒光漆30-40元/瓶

貼紙形式

可保一年不掉不退色的，45元/平米

招商會

根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，一般邀請20名來賓參加的招商會初步預(yù)算都在1萬元左右，所以建議先開通招商專線，逐一接待。只需要支付3000—5000元的推廣費(fèi)用便可啟動此項(xiàng)目。你在雜志那里給添加一項(xiàng)

東方快車雜志

它是免費(fèi)向市場投放，如果想在雜志上做廣告的話

彩色整版600半版的為300

黑白整版400半版的為200

封面2400封底 1600

第三篇：市場開發(fā)工作計(jì)劃

市場開發(fā)工作計(jì)劃

經(jīng)過這幾天的初步了解得知“六堡茶”既是我國的歷史名茶，也是我們廣西的特產(chǎn)代表，已經(jīng)有1500多年的歷史。它具有有病則治無病則防的特點(diǎn)，而且口味獨(dú)特、質(zhì)量穩(wěn)定、功效明確、同時適應(yīng)不同地方和年齡的人群需要，四季皆宜飲用。在各種茶會上斬獲無數(shù)大獎，享譽(yù)國內(nèi)外！所以受到很多飲茶之士的熱愛和追捧，而這幾年來通過多方的努力推廣使得六堡茶更具知名度，也得到消費(fèi)者的高度認(rèn)可。

隨著人民生活水平的不斷提高，大家對茶文化的更多認(rèn)同，我相信茶市場將會迎來一個巨大的發(fā)展幅度，而“六堡茶”也將會在這個機(jī)遇里表現(xiàn)出它強(qiáng)大的影響力！很榮幸能有機(jī)會加入六堡茶業(yè)集團(tuán)，我高度認(rèn)同公司的文化和戰(zhàn)略，下面是我作為（如果有幸成為）“市場開發(fā)經(jīng)理”的工作計(jì)劃：

一：了解市場

通過“掃街”的方式了解市場，主要工作包括：該區(qū)域茶市場的表現(xiàn)狀況、主要競品（包括競品的銷售渠道，網(wǎng)路分布，主打品項(xiàng)，價格，銷售利潤以及促銷活動等）、公司品牌和產(chǎn)品的宣導(dǎo)、意向經(jīng)銷商的尋找和溝通等。最好每天都做好拜訪記錄并寫工作報(bào)告等。

二：開發(fā)經(jīng)銷商

通過對市場和意向經(jīng)銷商的了解，選著有實(shí)力的經(jīng)銷商（實(shí)力要求：經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)赜袕V泛的人脈、足夠的資金、擁有自己的銷售網(wǎng)絡(luò)、對我們公司的高度認(rèn)可、有從商經(jīng)驗(yàn)等），落實(shí)好經(jīng)銷商要做的相關(guān)工作。

三：培育市場

根據(jù)市場規(guī)劃經(jīng)銷商的銷售網(wǎng)絡(luò)，開發(fā)分銷商，終端市場的鋪貨，打開銷售渠道，提高公司產(chǎn)品的鋪市率、開發(fā)團(tuán)購市場以及公司品牌的宣傳。這是一個很關(guān)鍵的環(huán)節(jié)，更需要持久地戰(zhàn)斗。

第四篇：[推薦]醫(yī)療器械市場開發(fā)

一、目前醫(yī)療器械的采購程序：

在銷售醫(yī)療器械之前，先了解客戶的組織結(jié)構(gòu)和工作程序，可以幫助我們理順工作順序和工作重點(diǎn)。

1.組織結(jié)構(gòu)

醫(yī)院里申請采購的部門是使用科室或者使用的人；申請方式有口頭要求或書面呈述，填寫采購申請。

決策部門是院長（分管院長）或者是院長會。

執(zhí)行部門是器械科，少數(shù)是科室自己采購，到醫(yī)療器械科報(bào)帳。

2，采購程序

2.1低值易耗醫(yī)療器械采購

耗材采購，對正在使用的耗材，使用人做計(jì)劃，報(bào)給器械科（處或設(shè)備科/處，以下簡稱器械科）采購。

如果其它品牌的耗材進(jìn)入，需要使用人建議，使用人所在科室領(lǐng)導(dǎo)同意，報(bào)給器械科或者呈報(bào)到院長那里，由院長批準(zhǔn)后，小批量采購試用。

2.2常規(guī)使用的小設(shè)備采購（萬元以下的設(shè)備）

由科室做消耗計(jì)劃，報(bào)設(shè)備科采購。

2.3大設(shè)備的采購（每個醫(yī)院，對大設(shè)備的限定不一樣，我們的儀器屬于大設(shè)備范圍。）基本程序是：

科室主任根據(jù)臨床診斷治療和科室經(jīng)營的需要，對新項(xiàng)目進(jìn)行論證和制定計(jì)劃，判斷臨床價值和經(jīng)濟(jì)價值；決定因素是經(jīng)濟(jì)和臨床價值以及科室能否開展這個項(xiàng)目。銷售人員必須把相關(guān)的內(nèi)容傳導(dǎo)給主任，并幫助主任制定一個合理的方案。如果科主任認(rèn)為上這個項(xiàng)目可以獲得臨床和經(jīng)濟(jì)價值，并認(rèn)可你的公司價值觀和服務(wù)，以及對你個人的信任和認(rèn)可，就會按照程序填寫申請購買表，遞到器械科（特殊情況是遞給院長）；或者先與院長溝通以后，獲得許可才書寫申請。

醫(yī)院根據(jù)當(dāng)年采購計(jì)劃，按照常規(guī)處理；或者根據(jù)你的工作力度，進(jìn)行相應(yīng)處理。由院長批準(zhǔn)或院長會或采購辦批準(zhǔn)后，交器械科采購。

器械科長會根據(jù)產(chǎn)品情況選擇一家或多家供應(yīng)商進(jìn)行多次談判。如工作做的好，很快就會和院長或醫(yī)院談判委員會進(jìn)行談判，確定合同細(xì)節(jié)。

還有一個情況，當(dāng)醫(yī)院采用其它途徑的資金來購買，會把項(xiàng)目提供給出資金的單位或組織，由他們和供應(yīng)商談判。比如政府撥款，外國政府或社會捐贈，企業(yè)醫(yī)院由上級部門撥款，還有許多外國政府貸款。不同的資金來源決定你的成單時間和方式以及回款。

二、銷售的基本模式：．

步驟一：主任拜訪．

1首先針對臨床科室主任進(jìn)行拜訪。在拜訪中可以預(yù)先搜集資料拜訪；也可以對主任直接拜訪，獲得第一手資料。．

2拜訪主任將占用我們大部分的工作時間，是個連續(xù)的多次拜訪。在拜訪中要有計(jì)劃，有針對性的進(jìn)行，并要控制好節(jié)奏。每次拜訪回來要做好記錄，每次拜訪前要根據(jù)上一次拜訪記錄做好本次拜訪的計(jì)劃和準(zhǔn)備。

3第一階段拜訪主任的目的：1）給他介紹產(chǎn)品、服務(wù)、公司和銷售員個人；2）了解醫(yī)院的相關(guān)程序和規(guī)則以及主任個人的資料；3）影響后續(xù)工作的因素。

第二階段拜訪主任的目的：1）提單拜訪；2）具體的細(xì)節(jié)策劃和協(xié)商；3）幫助主任書寫購買申請報(bào)告；4）聽取其對后面工作的建議和相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的習(xí)慣做法。

第三階段拜訪；當(dāng)申請報(bào)告遞交到院長或器械科以后，主任的第一階段工作雖然結(jié)束，但是不可以大意。這個時候應(yīng)該確保主任和你是一條戰(zhàn)線的，共同抗擊競爭者和醫(yī)院決策層，所以必要的尊重和溝通是經(jīng)常進(jìn)行的。如果招標(biāo)，主任將承擔(dān)評標(biāo)中的介紹和決策，因此主任的工作是始終要做下去的。即使合同成交，售后也還要拜訪主任，讓他成為一個宣傳的窗口。科主任是領(lǐng)進(jìn)門的人，在銷售中占30-50%的作用。

2.步驟二：院長拜訪

院長或者分管院長，對購買醫(yī)療器械有最終決策權(quán)。因此，主任的報(bào)告到院長這里，就需要開始院長的拜訪了。其實(shí)之前也可以和院長接觸一次，事先打個招呼，可以為后面的拜訪鋪墊。這里有個陷阱，稍不注意就會發(fā)生不可挽回的失敗。有的醫(yī)院是有分管院長的，但是分管院長能不能獨(dú)立決策是我們在拜訪院長前必須要從主任那里或設(shè)備科那里獲得的。如果分管院長管不了而拜訪，那么院長有可能因?yàn)閭€人的因素而否決你的項(xiàng)目。如果院長不管而忽略了分管院長，你也會失敗。在獲悉正確的信息后，和院長談話的角度是從這個項(xiàng)目可以獲得多少效益，什么時間可以回收成本，獲利多少？這些的內(nèi)容說完以后，需要探詢一些個人需求并給予明確的可執(zhí)行方案。院長一般很忙，話要精練，事情要做好。院長在銷售中占40-50%的作用。

做好這些工作，院長就會指示器械科去和你接觸了。

3．步驟三：器械科長拜訪

在整個環(huán)節(jié)中，器械科長的力量顯得弱小些。但是器械科長不能成事卻可以壞事，甚至100%的壞事或者殺價格或者要服務(wù)等刁難。所以這個環(huán)節(jié)很重要。器械科長首先要審核儀器的資質(zhì)，所有的文件材料要按《醫(yī)療器械監(jiān)督管理?xiàng)l例》規(guī)定的遞交。器械科長負(fù)責(zé)商務(wù)談判，他可能不懂機(jī)器，但是懂商務(wù)要求服務(wù)條款等，銷售員完全按照公司統(tǒng)一的服務(wù)承諾進(jìn)行表述，特殊要求由公司領(lǐng)導(dǎo)層決定。器械科長負(fù)責(zé)談價格，但是他所談的又不是最終價格；許多院長會在最后插入價格談判，需要給院長面子的。銷售員一要做好價格梯度的計(jì)劃，又要表演好，要多做請示狀。合同等細(xì)節(jié)要器械科長去核對落實(shí)的。所以需要提前做好科長的工作。裝機(jī)驗(yàn)收和回款也是由器械科長負(fù)責(zé)。

在整個拜訪過程中，對科長要同樣的尊敬，千萬不要拿主任或者院長去壓科長。科長與院長的關(guān)系非同一般，科長那里有院長的信息；科長知道每個單子怎么做成，如果他幫你你就會成功。科長在整個銷售中占20%的作用。特殊情況下占50%。

三、銷售工作中的憲法：

1．銷售是你和客戶利益的合理分配，爭取利益最大化。

2．銷售過程中始終尊重客戶和客戶利益

3．銷售過程需要實(shí)事求是

4．銷售是一個團(tuán)隊(duì)協(xié)作下的個人負(fù)責(zé)

5．銷售過程中統(tǒng)一表達(dá)公司的價值、服務(wù)和承諾

6．醫(yī)療器械銷售是個人為主的長程拜訪，需要“慎獨(dú)”和專注，贏得客戶尊重。

7．公司的相關(guān)約定。

四、必須具備的技能和素質(zhì)

1.專業(yè)的銷售員不一定是最好的，但是最好的銷售員一定專業(yè)。

2.老老實(shí)實(shí)做人，踏踏實(shí)實(shí)做事情。我們所接觸的客戶除了在產(chǎn)品知識上比我們欠缺，其它方面可能都比我們高。不論主任、院長還是設(shè)備科長，他們接觸過大量的業(yè)務(wù)人員，見多識廣，小動作容易被發(fā)現(xiàn)而失去他們的尊重和信任。我個人意見是返樸歸真。

3.堅(jiān)持和認(rèn)真，當(dāng)你的行為表現(xiàn)了你對自己產(chǎn)品的信任和認(rèn)真，對方也才會認(rèn)真起來。你自信能給對方帶來利益，對方也會受到你的感染。只有堅(jiān)持才能成功。

4.銷售的專業(yè)行為：包括禮儀、做事情的條理性、說話的嚴(yán)謹(jǐn)和機(jī)敏等。

5.希望大家都能把自己的醫(yī)療器械市場開展好.

第五篇：市場開發(fā)計(jì)劃書

市場開發(fā)計(jì)劃書（討論稿）

此次市場開發(fā)的目的在于：充分發(fā)揮“燈塔”的品牌優(yōu)勢，將燈塔工業(yè)涂料的優(yōu)良品質(zhì)帶給我們的顧客，占領(lǐng)市場分額。最終實(shí)現(xiàn)工業(yè)涂料的本地化生產(chǎn)，增強(qiáng)“燈塔屯河”的整體競爭力和實(shí)力！

想要達(dá)到這個目的，首先我們就必須對我們新疆市場、我們對手的優(yōu)劣勢及我們自己的優(yōu)劣勢有一個較為清楚的認(rèn)識。那么新疆的工業(yè)涂料市場究竟有那些特性呢？

新疆的工業(yè)涂料市場主要可分為五大類：第一類是石油石化行業(yè)。新疆的石油資源豐富，石化企業(yè)規(guī)模大，特點(diǎn)：各類防腐涂料用量很大，但要打入這片市場前期投入大，進(jìn)入較難！第二類是其他化工、能源行業(yè)。如中泰化學(xué)、新疆眾和、新疆天業(yè)，各個藥廠、火電廠、水泥廠等等，特點(diǎn)：環(huán)氧類、氯化橡膠類、有機(jī)硅耐高溫類涂料用量大，且有時需包工包料。第三類是機(jī)械制造加工業(yè)。如東風(fēng)汽車廠、廣匯化機(jī)廠、昌德制桶、新能實(shí)業(yè)等等，特點(diǎn)：醇酸、聚氨脂、丙烯酸類涂料用量大，是各個涂料生產(chǎn)廠家都在爭奪的對象！第四類是農(nóng)副產(chǎn)品加工企業(yè)，包括乳制品行業(yè)、玉米淀粉加工行業(yè)、果汁飲料加工行業(yè)等。特點(diǎn)：主要使用環(huán)氧類地坪涂料，新疆作為農(nóng)業(yè)大省，市場潛力大，且多為包工包料！特別值得一說的是，大部分涂料廠家并沒仔細(xì)關(guān)注這塊市場，新疆只有少數(shù)幾家內(nèi)地專業(yè)做地坪涂料的廠子在做。第五類為出口貿(mào)易。新疆有著得天獨(dú)厚的地緣優(yōu)勢，這塊市場已經(jīng)有幾家企業(yè)在做了，如山東樂化，特地在米東建了廠子，主要以出口低端油漆業(yè)務(wù)為主。特點(diǎn)：市場潛力大，但我們?nèi)狈@方面的經(jīng)驗(yàn)。以上便是新疆市場的一些特

點(diǎn)。

我們的對手有哪些？誰才是我們的主要競爭對手？他們的優(yōu)劣勢又是什么？市場競爭無處不在，新疆市場上的競爭對手可謂不少，本地生產(chǎn)廠家有蘭陵化工、紅山油漆、科發(fā)展（強(qiáng)潤）。前年，山東樂化也在米東建了新廠，外地的就比較多了，有西北永新、陜西寶塔山、成都祥和、奧林、彩星、上海開林等等。上述所羅列廠家營銷策略各有千秋，市場認(rèn)知程度各有不同。在重防腐類涂料中，主要的競爭對手為西北永新和蘭陵化工，西北永新的渠道銷售在新疆做的不錯，是我們值得學(xué)習(xí)的，而直銷是他的弱點(diǎn)；蘭陵化工作為新疆本地最早生產(chǎn)重防腐涂料廠家，老板本人又是做銷售出身，對新疆市場了解的較為清楚，進(jìn)入石油、石化系統(tǒng)較早，但在一些機(jī)械制造企業(yè)和地坪涂料上，蘭陵沒有重視起來，這是他的弱項(xiàng)，個人感覺他的直銷不太好。這兩家企業(yè)從技術(shù)、品質(zhì)及知名度上講，西北永新是我們的主要競爭對手，他的優(yōu)點(diǎn)我上面已經(jīng)說過了，主要再談一下他的劣勢，直銷市場重視不夠，售后服務(wù)不到位，地坪涂料和防腐工程幾乎難覓他的蹤影，這些就是我們進(jìn)攻的要害。

知道了對手，那么我們自己呢？

正確認(rèn)識自身往往是最難的，我們的優(yōu)劣勢有哪些呢？優(yōu)勢：

1、燈塔的知名度和品牌效應(yīng)。

2、決策層開發(fā)工業(yè)涂料的決心和大力的政策扶持。

3、十年的乳膠漆銷售拓展有一定的銷售基礎(chǔ)。劣勢：

1、對工業(yè)涂料市場不了解，非常缺乏相關(guān)銷售人才。

2、大部分產(chǎn)品不能實(shí)現(xiàn)本地生產(chǎn)，在一定程度上會影響市場的開拓。

3、就工業(yè)涂料而言，燈塔屯河對于本地市場是新牌子，還需大力宣傳。以上的優(yōu)缺點(diǎn)是我們必須正視和逐步解決的。

一個市場的開發(fā)需要一個明確的思路貫穿于市場開發(fā)的全過程，指導(dǎo)市場開發(fā)工作在既定的軌道上進(jìn)行。只有在原則確定的大前提下認(rèn)識才能一致，手段才能更有效的發(fā)揮作用。

依據(jù)燈塔屯河現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)條件，個人認(rèn)為我們近期內(nèi)市場開發(fā)應(yīng)遵循“重點(diǎn)抓，抓重點(diǎn)”的原則。所謂“重點(diǎn)抓”就是說，我們開發(fā)市場時以市場上需求量較大的工業(yè)漆入手，例如聚氨脂，丙烯酸類，醇酸磁漆等，還有技術(shù)含量高，燈塔具有明顯優(yōu)勢的高端重防腐，如耐高溫類涂料。所謂“抓重點(diǎn)”，就是說，我們在開拓市場過程中，要明確哪些是大客戶，優(yōu)秀經(jīng)銷商，將他們作為重點(diǎn)來抓，例如石油、石化企業(yè)，東風(fēng)汽車廠，專用汽車廠等，還有就是從西北永新的手里爭奪經(jīng)銷商。我認(rèn)為這個原則比較符合燈塔屯河的現(xiàn)狀。

市場開發(fā)不可能一蹴而就，需要一個漸進(jìn)的過程，有階段、有目標(biāo)的去進(jìn)行，在現(xiàn)階段，我認(rèn)為市場開發(fā)的重點(diǎn)任務(wù)應(yīng)放在盡快組建一支銷售隊(duì)伍上，而后緊接著進(jìn)行開發(fā)客戶和發(fā)展經(jīng)銷商。在實(shí)戰(zhàn)中，使業(yè)務(wù)員盡快成長起來，最終打造一支專業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)。

說到這里就得提到費(fèi)用的支持。考慮到我們的重點(diǎn)客戶大多數(shù)在烏市，涂料銷售精英大多也在烏市的客觀情況，建議：

1、公司在烏市設(shè)立辦事處，以便人員招聘和業(yè)務(wù)拓展。

2、業(yè)務(wù)人員招聘及培訓(xùn)，招聘人數(shù)：6—8人；素質(zhì)要求：中專以上學(xué)歷，一年以上工作經(jīng)驗(yàn)，從事過化工行業(yè)、建材行業(yè)銷售者優(yōu)先；待遇：底薪1000元+提成+五金+年終獎；招聘渠道：人才市場、報(bào)紙刊登廣告；時間安排：辦事處地點(diǎn)確定后一周內(nèi)完成人員的招聘、面試、篩選、確定；人員培訓(xùn)：3天。

3、辦事處辦公桌椅、電腦（2臺）、多合一打

印機(jī)一臺等。具體所需費(fèi)用由領(lǐng)導(dǎo)商議決定。

在市場的開發(fā)進(jìn)程中，肯定會出現(xiàn)一些狀況，比如說：

1、業(yè)務(wù)員的高淘汰率問題，通常淘汰率在60%左右，這就要求我們適時補(bǔ)充新鮮血液，同時，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中要多些人性化的管理，情感上給予關(guān)懷，業(yè)務(wù)上全力協(xié)助，幫助他們豎立信心。

2、回款難，呆死賬問題。一方面完善財(cái)務(wù)制度，另一方面，多給業(yè)務(wù)員敲警鐘，篩選客戶時，審慎對待，做到既不過度緊張，又不能麻痹大意。

3、物流問題。因?yàn)榍捌谖覀兊漠a(chǎn)品大多依靠天津燈塔發(fā)貨，這就出現(xiàn)一個物流可靠性問題。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，由于進(jìn)疆商品運(yùn)輸線路長，路況復(fù)雜，氣候相對惡劣，這就可能出現(xiàn)貨運(yùn)周期過長和貨物損壞甚至丟失的情況，使業(yè)務(wù)人員在客戶面前很被動，甚至出現(xiàn)丟單現(xiàn)象，這一點(diǎn)應(yīng)引起我們的足夠重視，從篩選貨運(yùn)公司時就要慎重對待。以上是業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中常會遇見的一些問題，提出來希望防患于未然。

以上屬個人愚見，必定還有許多不完善的地方，請各位不吝指正！如能引起大家思考，達(dá)到拋磚引玉的效果，則是我個人的榮幸！