第一篇：市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書

市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書

一、市場(chǎng)開發(fā)目的為了拓展公司規(guī)模，經(jīng)董事會(huì)研究，決定開發(fā)還未涉足的西部市場(chǎng)。

二、待開發(fā)市場(chǎng)的特征分析

目前，國(guó)家正在大力扶持大西北的發(fā)展，為在大西北投資創(chuàng)業(yè)提供了良好的契機(jī)。又因××公路和××鐵路的建成為進(jìn)入大西北提供了交通保障。××省盛產(chǎn)××原料，是我們生產(chǎn)××產(chǎn)品的主要原料。但西北地區(qū)人員相對(duì)比較稀少，且生活比較悠閑，所以人力資源會(huì)相對(duì)缺乏。為此，將投資××萬(wàn)元，打造自動(dòng)化流水線，將××省作為副射西北地區(qū)的市場(chǎng)根據(jù)地。

三、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手與我公司的優(yōu)、劣勢(shì)對(duì)比、分析

目前，我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有×××公司、×××公司和×××集團(tuán)，基本市場(chǎng)在大中城市，并未進(jìn)入西北市場(chǎng)。關(guān)鍵指標(biāo)對(duì)比分析，表略。

四、開發(fā)步驟

（1）開發(fā)前期，先組織調(diào)研人員做好實(shí)地市場(chǎng)調(diào)研工作。

（2）根據(jù)調(diào)研報(bào)告制訂開發(fā)策略。

（3）在當(dāng)?shù)刈霎a(chǎn)品預(yù)售，對(duì)開發(fā)策略進(jìn)行可行性驗(yàn)證。

（4）驗(yàn)證可行性后，制訂詳細(xì)的市場(chǎng)開發(fā)策略方案。

五、市場(chǎng)開發(fā)前景預(yù)測(cè)

根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和市場(chǎng)預(yù)測(cè)，進(jìn)入西部市場(chǎng)后，如果能打開市場(chǎng)，則可實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)××元以上。如果產(chǎn)品在西北市場(chǎng)發(fā)展不順利，建廠成立生產(chǎn)基地將為公司節(jié)省××元。

六、市場(chǎng)開發(fā)所需的軟、硬件資源

市場(chǎng)開發(fā)事宜由市場(chǎng)部負(fù)責(zé)，各部門要通力配合，給予支持。要求表，略。

第二篇：市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書

市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書

2010中京嘉信物流市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書

序言

孫子兵法曰：知己知彼，百戰(zhàn)不殆。以北京為首、天津、河北為輔的京津冀,位于中國(guó)東部,是中國(guó)最具經(jīng)濟(jì)實(shí)力和活力的三角帶地區(qū),物流運(yùn)輸經(jīng)濟(jì)總量占全國(guó)經(jīng)濟(jì)總量的1/8,高科技的應(yīng)用領(lǐng)跑中國(guó)物流領(lǐng)域。

第一部分市場(chǎng)分析（京津冀）

石家莊市物流主要集中在南邊與北邊，南邊以瑞豐物流園最大，也是規(guī)劃最好的。有商戶七、八百家，物流園的配套設(shè)施比較完善，還有專門的配送車隊(duì)，比北京的一些物流園都要正規(guī)。

石家莊市物流園里炒貨的不像北京那么多，大部分物流公司都有場(chǎng)地和倉(cāng)庫(kù)；南邊其他的物流園大部分都是依托瑞豐物流園發(fā)展起來(lái)的。在瑞豐物流園的東北邊有一個(gè)華明物流園全是炒貨的，這里聚集了全國(guó)各地的車，信息部林立，南方的小黑板在這里也出現(xiàn)了。北邊物流園以批發(fā)市場(chǎng)南三條為依托發(fā)展起來(lái)的。七四二零物流園是北邊最大的，物流貨場(chǎng)，聯(lián)誠(chéng)物流園都在這一塊。

石家莊市使用的物流信息網(wǎng)以佳信物流信息網(wǎng)為主。這一塊的物流刊物不多，最常見的就是兩種刊物：東方快車與物流資訊。

塘沽市物流主要集中在東邊與北邊，東邊以天津?qū)殲硣?guó)際物流園最大，也是規(guī)劃最好的。有商戶千家，物流園的配套設(shè)施比較完善，主要以專線運(yùn)輸為主，沒(méi)有零擔(dān)貨物。

蓋世理天津物流園區(qū)物流園最大，也是規(guī)劃最好的。有商戶千家，物流園的配套設(shè)施比較完善，主要以專線運(yùn)輸為主，沒(méi)有零擔(dān)貨物。

天津市內(nèi)物流主要在天津分兩個(gè)主要位置，一個(gè)是趙沽里的振東物流園，另一個(gè)是西青道延伸線不到楊柳青的奧森物流園，兩個(gè)超大規(guī)模的物流園發(fā)往全國(guó)各地的大量貨物，因天津是港口城市，很多進(jìn)港貨物通過(guò)兩個(gè)超大物流園再發(fā)送出去，市場(chǎng)商戶超過(guò)幾十萬(wàn)家，尤其奧森物流園完全體現(xiàn)了一個(gè)新生電子化物流園區(qū)。

第二部分市場(chǎng)狀況（京津冀）

物流園配貨站對(duì)掌中寶需求還是不錯(cuò)的，百分之五十的配貨站認(rèn)為會(huì)需要，如果信息量能達(dá)到他們心中的期望值，這個(gè)價(jià)格不是問(wèn)題。物流園里的車不太接受，因?yàn)樗麄冮L(zhǎng)期與配貨站的老板合作，配貨站老板給他們提供貨源并做擔(dān)保，使他們拉貨更方便省心，這部分人認(rèn)為不需要。所以線路穩(wěn)定、貨源穩(wěn)定的司機(jī)不需要掌中寶，路線不確定、貨源不穩(wěn)定的客戶對(duì)掌中寶有需求。

掌中寶最大的客戶群是跑城市周邊短途的大小車、廂車。也就是沒(méi)有穩(wěn)定貨源司機(jī)最需要，而且這些車輛送貨的路途都比較近，一般不需要擔(dān)保。

第三部分市場(chǎng)問(wèn)題（京津冀）

掌中寶在外地發(fā)展面臨的問(wèn)題：

1.信息問(wèn)題有沒(méi)有足夠的即時(shí)貨源信息吸引他們

2.掌中寶的配套落地問(wèn)題當(dāng)?shù)赜袥](méi)有我們合作的物流企業(yè)

3．掌中寶信息是否產(chǎn)生競(jìng)爭(zhēng)

4．掌中寶的信號(hào)是否穩(wěn)定

5．GPS定位準(zhǔn)確性、導(dǎo)航功能（外地）

6．掌中寶是否能查詢證件

7．加入聯(lián)盟的好處與利益

第四部分市場(chǎng)實(shí)施（京津冀）

掌中寶要想在外地發(fā)展，必須與當(dāng)?shù)氐奈锪髌髽I(yè)或配貨站的機(jī)構(gòu)合作，物流專線聯(lián)盟就是一個(gè)很好的切入方式。專線聯(lián)盟的構(gòu)建提高物流行業(yè)加強(qiáng)與溝通，使其事半功倍。

代理、加盟是目前解決問(wèn)題（擔(dān)保、誠(chéng)信）的做好辦法，及解決市場(chǎng)銷售、信息發(fā)布、提高貨運(yùn)站品質(zhì)、提高公司知名度。

1，目標(biāo)客戶群要以當(dāng)?shù)氐膫€(gè)體司機(jī)為主，他們活動(dòng)區(qū)域?yàn)槌鞘兄苓吅袜徑h市。2，針對(duì)貨站代理，我公司必須出臺(tái)管理

先期以發(fā)展當(dāng)?shù)卮埸c(diǎn)為主，同時(shí)派業(yè)務(wù)員駐點(diǎn)協(xié)助調(diào)查開發(fā)市場(chǎng)。派駐業(yè)務(wù)員，幫助代理店制定銷售策略，解決機(jī)器使用和硬件問(wèn)題；同時(shí)不斷加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)查，調(diào)整完善當(dāng)?shù)劁N售策略。當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)具有初步規(guī)模后，建立分公司或者區(qū)域代理。

3，代理網(wǎng)點(diǎn)根據(jù)公司要求統(tǒng)一著裝、門頭、語(yǔ)言。可以給代理網(wǎng)點(diǎn)統(tǒng)一門面，提供宣傳彩頁(yè)和司機(jī)相關(guān)產(chǎn)品，以輔助代理店的銷售工作。

4，掌中寶用戶體驗(yàn)（針對(duì)用戶提出的意見，加以改進(jìn)）

5，車身置換廣告（在公司活動(dòng)期間，免費(fèi)為客戶提供掌中寶。客戶承諾在其運(yùn)營(yíng)車輛上打公司廣告）

6，媒體廣告（通過(guò)電視、報(bào)刊、短信、展會(huì)、傳單）

7，研討會(huì)、座談會(huì)、互動(dòng)會(huì)。公司與客戶、客戶與客戶的面對(duì)面交流

可以與當(dāng)?shù)匚锪鲄f(xié)會(huì)，組織機(jī)構(gòu)，或者有影響力的物流公司合作，我們搭平臺(tái)，他們邀約，我們定期搞搞座談交流會(huì)，加強(qiáng)同行間互動(dòng)，把握行業(yè)趨勢(shì)，積極開拓進(jìn)取。同時(shí)展示了我們公司的實(shí)力，團(tuán)結(jié)物流同行，擴(kuò)大公司影響力，促進(jìn)銷售。

8．客服與市場(chǎng)部人員定期回訪客戶

9．贈(zèng)送小禮品給終端用戶

2010中京嘉信物流市場(chǎng)預(yù)算計(jì)劃書

以石家莊物流市場(chǎng)開發(fā)為標(biāo)的，以三個(gè)月為一個(gè)周期。

差旅費(fèi)用（電話，交通，住宿，小禮品）5000元

物流協(xié)會(huì)合作贊助費(fèi)用，會(huì)宴邀請(qǐng)的費(fèi)用2萬(wàn)前期可以先不做

宣傳彩頁(yè)，廣告，媒體廣告費(fèi)用5000元

機(jī)器的發(fā)送，返修費(fèi)用1000元

車身廣告費(fèi)用，包括個(gè)別地區(qū)車輛管理所的打點(diǎn)費(fèi)用待定

免費(fèi)贈(zèng)送的掌中寶的費(fèi)用，代賣機(jī)器樣機(jī)的費(fèi)用待定

以天津、塘沽、廊坊物流市場(chǎng)開發(fā)為標(biāo)的，以每個(gè)月或者一季度為一個(gè)周期。

差旅費(fèi)用（電話，交通，住宿，小禮品）3000元/每人/每月

與客戶座談1000元前期可以先不做

宣傳彩頁(yè)，廣告，媒體廣告費(fèi)用6000元

車身廣告費(fèi)用，包括個(gè)別地區(qū)車輛管理所的打點(diǎn)費(fèi)用待定

免費(fèi)贈(zèng)送的掌中寶的費(fèi)用，代賣機(jī)器樣機(jī)的費(fèi)用待定

宣傳廣告

便簽紙

9*13cm

封皮200克膠版紙彩色印刷，內(nèi)頁(yè)100克膠版紙黑白印刷

每本50張

2000本計(jì)算 1元/本

臺(tái)歷250克紙光銅

印刷自己的內(nèi)容

1000個(gè)尺寸 210*140250克紙6元一本

1000個(gè)尺寸 230*150250克紙6.5元一本

已經(jīng)印好的燙字

4.5元/本

鼠標(biāo)墊

絲網(wǎng)印刷的話1000個(gè)1.5元/個(gè)

另一種印刷，印刷的圖案比較耐磨起訂5000個(gè)價(jià)格可達(dá)到1.5元/個(gè)，制作數(shù)量減少單價(jià)有所上浮

車身廣告

噴漆形式每瓶噴漆0.75平米可噴3遍

普通漆6—12元/瓶

熒光漆30-40元/瓶

貼紙形式

可保一年不掉不退色的，45元/平米

招商會(huì)

根據(jù)以往的經(jīng)驗(yàn)，一般邀請(qǐng)20名來(lái)賓參加的招商會(huì)初步預(yù)算都在1萬(wàn)元左右，所以建議先開通招商專線，逐一接待。只需要支付3000—5000元的推廣費(fèi)用便可啟動(dòng)此項(xiàng)目。你在雜志那里給添加一項(xiàng)

東方快車雜志

它是免費(fèi)向市場(chǎng)投放，如果想在雜志上做廣告的話

彩色整版600半版的為300

黑白整版400半版的為200

封面2400封底 1600

第三篇：市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書

市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書（討論稿）

此次市場(chǎng)開發(fā)的目的在于：充分發(fā)揮“燈塔”的品牌優(yōu)勢(shì)，將燈塔工業(yè)涂料的優(yōu)良品質(zhì)帶給我們的顧客，占領(lǐng)市場(chǎng)分額。最終實(shí)現(xiàn)工業(yè)涂料的本地化生產(chǎn)，增強(qiáng)“燈塔屯河”的整體競(jìng)爭(zhēng)力和實(shí)力！

想要達(dá)到這個(gè)目的，首先我們就必須對(duì)我們新疆市場(chǎng)、我們對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)及我們自己的優(yōu)劣勢(shì)有一個(gè)較為清楚的認(rèn)識(shí)。那么新疆的工業(yè)涂料市場(chǎng)究竟有那些特性呢？

新疆的工業(yè)涂料市場(chǎng)主要可分為五大類：第一類是石油石化行業(yè)。新疆的石油資源豐富，石化企業(yè)規(guī)模大，特點(diǎn)：各類防腐涂料用量很大，但要打入這片市場(chǎng)前期投入大，進(jìn)入較難！第二類是其他化工、能源行業(yè)。如中泰化學(xué)、新疆眾和、新疆天業(yè)，各個(gè)藥廠、火電廠、水泥廠等等，特點(diǎn)：環(huán)氧類、氯化橡膠類、有機(jī)硅耐高溫類涂料用量大，且有時(shí)需包工包料。第三類是機(jī)械制造加工業(yè)。如東風(fēng)汽車廠、廣匯化機(jī)廠、昌德制桶、新能實(shí)業(yè)等等，特點(diǎn)：醇酸、聚氨脂、丙烯酸類涂料用量大，是各個(gè)涂料生產(chǎn)廠家都在爭(zhēng)奪的對(duì)象！第四類是農(nóng)副產(chǎn)品加工企業(yè)，包括乳制品行業(yè)、玉米淀粉加工行業(yè)、果汁飲料加工行業(yè)等。特點(diǎn)：主要使用環(huán)氧類地坪涂料，新疆作為農(nóng)業(yè)大省，市場(chǎng)潛力大，且多為包工包料！特別值得一說(shuō)的是，大部分涂料廠家并沒(méi)仔細(xì)關(guān)注這塊市場(chǎng)，新疆只有少數(shù)幾家內(nèi)地專業(yè)做地坪涂料的廠子在做。第五類為出口貿(mào)易。新疆有著得天獨(dú)厚的地緣優(yōu)勢(shì)，這塊市場(chǎng)已經(jīng)有幾家企業(yè)在做了，如山東樂(lè)化，特地在米東建了廠子，主要以出口低端油漆業(yè)務(wù)為主。特點(diǎn)：市場(chǎng)潛力大，但我們?nèi)狈@方面的經(jīng)驗(yàn)。以上便是新疆市場(chǎng)的一些特

點(diǎn)。

我們的對(duì)手有哪些？誰(shuí)才是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手？他們的優(yōu)劣勢(shì)又是什么？市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)無(wú)處不在，新疆市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可謂不少，本地生產(chǎn)廠家有蘭陵化工、紅山油漆、科發(fā)展（強(qiáng)潤(rùn)）。前年，山東樂(lè)化也在米東建了新廠，外地的就比較多了，有西北永新、陜西寶塔山、成都祥和、奧林、彩星、上海開林等等。上述所羅列廠家營(yíng)銷策略各有千秋，市場(chǎng)認(rèn)知程度各有不同。在重防腐類涂料中，主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為西北永新和蘭陵化工，西北永新的渠道銷售在新疆做的不錯(cuò)，是我們值得學(xué)習(xí)的，而直銷是他的弱點(diǎn)；蘭陵化工作為新疆本地最早生產(chǎn)重防腐涂料廠家，老板本人又是做銷售出身，對(duì)新疆市場(chǎng)了解的較為清楚，進(jìn)入石油、石化系統(tǒng)較早，但在一些機(jī)械制造企業(yè)和地坪涂料上，蘭陵沒(méi)有重視起來(lái)，這是他的弱項(xiàng)，個(gè)人感覺(jué)他的直銷不太好。這兩家企業(yè)從技術(shù)、品質(zhì)及知名度上講，西北永新是我們的主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，他的優(yōu)點(diǎn)我上面已經(jīng)說(shuō)過(guò)了，主要再談一下他的劣勢(shì)，直銷市場(chǎng)重視不夠，售后服務(wù)不到位，地坪涂料和防腐工程幾乎難覓他的蹤影，這些就是我們進(jìn)攻的要害。

知道了對(duì)手，那么我們自己呢？

正確認(rèn)識(shí)自身往往是最難的，我們的優(yōu)劣勢(shì)有哪些呢？?jī)?yōu)勢(shì)：

1、燈塔的知名度和品牌效應(yīng)。

2、決策層開發(fā)工業(yè)涂料的決心和大力的政策扶持。

3、十年的乳膠漆銷售拓展有一定的銷售基礎(chǔ)。劣勢(shì)：

1、對(duì)工業(yè)涂料市場(chǎng)不了解，非常缺乏相關(guān)銷售人才。

2、大部分產(chǎn)品不能實(shí)現(xiàn)本地生產(chǎn)，在一定程度上會(huì)影響市場(chǎng)的開拓。

3、就工業(yè)涂料而言，燈塔屯河對(duì)于本地市場(chǎng)是新牌子，還需大力宣傳。以上的優(yōu)缺點(diǎn)是我們必須正視和逐步解決的。

一個(gè)市場(chǎng)的開發(fā)需要一個(gè)明確的思路貫穿于市場(chǎng)開發(fā)的全過(guò)程，指導(dǎo)市場(chǎng)開發(fā)工作在既定的軌道上進(jìn)行。只有在原則確定的大前提下認(rèn)識(shí)才能一致，手段才能更有效的發(fā)揮作用。

依據(jù)燈塔屯河現(xiàn)有的生產(chǎn)技術(shù)條件，個(gè)人認(rèn)為我們近期內(nèi)市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)遵循“重點(diǎn)抓，抓重點(diǎn)”的原則。所謂“重點(diǎn)抓”就是說(shuō)，我們開發(fā)市場(chǎng)時(shí)以市場(chǎng)上需求量較大的工業(yè)漆入手，例如聚氨脂，丙烯酸類，醇酸磁漆等，還有技術(shù)含量高，燈塔具有明顯優(yōu)勢(shì)的高端重防腐，如耐高溫類涂料。所謂“抓重點(diǎn)”，就是說(shuō)，我們?cè)陂_拓市場(chǎng)過(guò)程中，要明確哪些是大客戶，優(yōu)秀經(jīng)銷商，將他們作為重點(diǎn)來(lái)抓，例如石油、石化企業(yè)，東風(fēng)汽車廠，專用汽車廠等，還有就是從西北永新的手里爭(zhēng)奪經(jīng)銷商。我認(rèn)為這個(gè)原則比較符合燈塔屯河的現(xiàn)狀。

市場(chǎng)開發(fā)不可能一蹴而就，需要一個(gè)漸進(jìn)的過(guò)程，有階段、有目標(biāo)的去進(jìn)行，在現(xiàn)階段，我認(rèn)為市場(chǎng)開發(fā)的重點(diǎn)任務(wù)應(yīng)放在盡快組建一支銷售隊(duì)伍上，而后緊接著進(jìn)行開發(fā)客戶和發(fā)展經(jīng)銷商。在實(shí)戰(zhàn)中，使業(yè)務(wù)員盡快成長(zhǎng)起來(lái)，最終打造一支專業(yè)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)。

說(shuō)到這里就得提到費(fèi)用的支持。考慮到我們的重點(diǎn)客戶大多數(shù)在烏市，涂料銷售精英大多也在烏市的客觀情況，建議：

1、公司在烏市設(shè)立辦事處，以便人員招聘和業(yè)務(wù)拓展。

2、業(yè)務(wù)人員招聘及培訓(xùn)，招聘人數(shù)：6—8人；素質(zhì)要求：中專以上學(xué)歷，一年以上工作經(jīng)驗(yàn)，從事過(guò)化工行業(yè)、建材行業(yè)銷售者優(yōu)先；待遇：底薪1000元+提成+五金+年終獎(jiǎng)；招聘渠道：人才市場(chǎng)、報(bào)紙刊登廣告；時(shí)間安排：辦事處地點(diǎn)確定后一周內(nèi)完成人員的招聘、面試、篩選、確定；人員培訓(xùn)：3天。

3、辦事處辦公桌椅、電腦（2臺(tái)）、多合一打

印機(jī)一臺(tái)等。具體所需費(fèi)用由領(lǐng)導(dǎo)商議決定。

在市場(chǎng)的開發(fā)進(jìn)程中，肯定會(huì)出現(xiàn)一些狀況，比如說(shuō)：

1、業(yè)務(wù)員的高淘汰率問(wèn)題，通常淘汰率在60%左右，這就要求我們適時(shí)補(bǔ)充新鮮血液，同時(shí)，在團(tuán)隊(duì)建設(shè)中要多些人性化的管理，情感上給予關(guān)懷，業(yè)務(wù)上全力協(xié)助，幫助他們豎立信心。

2、回款難，呆死賬問(wèn)題。一方面完善財(cái)務(wù)制度，另一方面，多給業(yè)務(wù)員敲警鐘，篩選客戶時(shí)，審慎對(duì)待，做到既不過(guò)度緊張，又不能麻痹大意。

3、物流問(wèn)題。因?yàn)榍捌谖覀兊漠a(chǎn)品大多依靠天津燈塔發(fā)貨，這就出現(xiàn)一個(gè)物流可靠性問(wèn)題。根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，由于進(jìn)疆商品運(yùn)輸線路長(zhǎng)，路況復(fù)雜，氣候相對(duì)惡劣，這就可能出現(xiàn)貨運(yùn)周期過(guò)長(zhǎng)和貨物損壞甚至丟失的情況，使業(yè)務(wù)人員在客戶面前很被動(dòng)，甚至出現(xiàn)丟單現(xiàn)象，這一點(diǎn)應(yīng)引起我們的足夠重視，從篩選貨運(yùn)公司時(shí)就要慎重對(duì)待。以上是業(yè)務(wù)員在實(shí)際工作中常會(huì)遇見的一些問(wèn)題，提出來(lái)希望防患于未然。

以上屬個(gè)人愚見，必定還有許多不完善的地方，請(qǐng)各位不吝指正！如能引起大家思考，達(dá)到拋磚引玉的效果，則是我個(gè)人的榮幸！

第四篇：外貿(mào)公司市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書

外貿(mào)公司市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃書

提示：本文原版含圖表word版全文下載地址附后（正式會(huì)員會(huì)看到下載地址）。這里只復(fù)制粘貼部分內(nèi)容或目錄（下面顯示的字?jǐn)?shù)不代表全文字?jǐn)?shù)）,有任何不清楚的煩請(qǐng)咨詢本站客服。目 錄

第一章 公司介紹 3

第一節(jié) 部門職能 3

第二節(jié) 組織架構(gòu)與職位編制 3

第三節(jié) 職位描述 4

第二章 市場(chǎng)分析 7

第一節(jié) 總體市場(chǎng)構(gòu)成 7

第二節(jié) 片區(qū)市場(chǎng)構(gòu)成及銷售渠道 8

第三節(jié) 終端市場(chǎng)分析 9

第四節(jié) 直銷市場(chǎng)分析 10

第五節(jié) 團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)分析 11

第六節(jié) 二級(jí)市場(chǎng)分析 11

第三章 市場(chǎng)開發(fā) 13

第一節(jié) 設(shè)立業(yè)務(wù)辦事處 13

第二節(jié) 終端市場(chǎng) 14

第三節(jié) 直銷市場(chǎng) 15

第四節(jié) 團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)開發(fā) 16

第五節(jié) 二級(jí)經(jīng)銷市場(chǎng)開發(fā) 17

第四章 市場(chǎng)維護(hù) 18

第一節(jié) 產(chǎn)品陳列 18 第二節(jié) 產(chǎn)品訂貨 20

第三節(jié) 促銷維護(hù) 20

第四節(jié) 市場(chǎng)價(jià)格監(jiān)管及調(diào)控 21

第五節(jié) 回款力度 22

第六節(jié) 產(chǎn)品再續(xù)開發(fā) 22

第七節(jié) 市場(chǎng)宣傳 23

第五章 市場(chǎng)人員管理 23

第一節(jié) 市場(chǎng)人員組成及分配 23

第二節(jié) 市場(chǎng)人員日常管理制度 24

第六章 市場(chǎng)人員組成及工作分配框架 24

第七章 營(yíng)銷市場(chǎng)框架 25

第一章公司介紹 第一節(jié)部門職能

1、完成公司的采購(gòu)計(jì)劃；

2、完成公司的倉(cāng)儲(chǔ)、物流配送體系；

3、完成公司的銷售計(jì)劃，提高對(duì)客戶的服務(wù)能力與公司的盈利能力；

第二節(jié)組織架構(gòu)與職位編制

集團(tuán)總裁

商貿(mào)總經(jīng)理

倉(cāng)儲(chǔ)物流經(jīng)理 采購(gòu)經(jīng)理 總經(jīng)理助理 營(yíng)銷經(jīng)理部 財(cái)務(wù)經(jīng)理

各區(qū)營(yíng)銷經(jīng)理部 材料供應(yīng)商 產(chǎn)品項(xiàng)目。

：材料供應(yīng)商

主要職責(zé)：

1、對(duì)不同廠家的同類產(chǎn)品進(jìn)行質(zhì)量、價(jià)格、市場(chǎng)占有率、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手使用情況進(jìn)行分析并將報(bào)告交采購(gòu)部經(jīng)理；

2、責(zé)調(diào)查所采購(gòu)的產(chǎn)品在各分公司、部門的使用情況，存在的問(wèn)題及客戶的反映并定期將調(diào)查結(jié)果提交采購(gòu)經(jīng)理；

3、責(zé)了解合作廠家新產(chǎn)品的開發(fā)及合作協(xié)議的履行情況，是否有進(jìn)一步合作的可能；

4、與符合要求的供應(yīng)商就產(chǎn)品的品質(zhì)要求、價(jià)格、合作方式等做初步洽談，并將洽談情況反饋給采購(gòu)經(jīng)理；

5、負(fù)責(zé)追蹤產(chǎn)品的質(zhì)量、服務(wù)是否符合合作協(xié)議，對(duì)在產(chǎn)品使過(guò)程中存在的問(wèn)題對(duì)供應(yīng)商提出改進(jìn)意見；

6、負(fù)責(zé)統(tǒng)計(jì)各分公司出貨情況，做好訂貨計(jì)劃；

主要權(quán)力：

1、對(duì)所負(fù)責(zé)產(chǎn)品有采購(gòu)建議權(quán)；

2、有權(quán)要求各分公司提供出貨情況；

主要義務(wù)：

1、搜集、整理所負(fù)責(zé)產(chǎn)品的廠家資料交采購(gòu)部經(jīng)理審閱；

4、職位名稱：倉(cāng)儲(chǔ)物流經(jīng)理（公司未來(lái)要設(shè)置的職位與部門）

直接上級(jí)：商貿(mào)總經(jīng)理

主要職責(zé)：

1、全面負(fù)責(zé)公司倉(cāng)儲(chǔ)、物流體系的建設(shè)、運(yùn)營(yíng)、管理。

2、以大區(qū)為單位建立分級(jí)配送制；

主要權(quán)力：

主要義務(wù)：

1、設(shè)定最高與最低倉(cāng)儲(chǔ)標(biāo)準(zhǔn)，保證不斷貨、不壓貨；

2、根據(jù)倉(cāng)儲(chǔ)信息向采購(gòu)部下達(dá)訂單；

5、職位名稱：營(yíng)銷經(jīng)理（營(yíng)銷總監(jiān)）

直接上級(jí)：商貿(mào)總經(jīng)理

直接下級(jí)：各區(qū)營(yíng)銷經(jīng)理

主要職責(zé)：

1、全面負(fù)責(zé)銷售部的日常運(yùn)營(yíng)管理工作；

2、根據(jù)商貿(mào)公司的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)制定本部門的全年?duì)I銷計(jì)劃；

3、負(fù)責(zé)本部門人員的合理調(diào)配；

4、對(duì)本部門人員進(jìn)行系統(tǒng)的專業(yè)培訓(xùn)，監(jiān)督、指導(dǎo)各區(qū)域經(jīng)理的工作；

5、定期招開營(yíng)銷研討會(huì)，對(duì)各市場(chǎng)反饋信息進(jìn)行分析，適時(shí)對(duì)營(yíng)銷策略進(jìn)行調(diào)整；

6、新的銷售渠道的開拓；

主要權(quán)力：

1、有權(quán)對(duì)本部門的機(jī)構(gòu)設(shè)置進(jìn)行調(diào)整；

2、有權(quán)決定本部門人員任免、獎(jiǎng)懲、調(diào)配；

3、有權(quán)根據(jù)市場(chǎng)銷售能力的差異調(diào)整所售產(chǎn)品的品種、數(shù)量；

主要義務(wù)：

1、有義務(wù)完成公司下達(dá)的銷售指標(biāo)；

2、有義務(wù)進(jìn)行市場(chǎng)信息、銷售信息、促銷成效等的搜集、整理、分析；

3、我義務(wù)不斷完善銷售渠道、部門內(nèi)機(jī)構(gòu)設(shè)置、加強(qiáng)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)；

6、職位名稱：總經(jīng)理助理

直接上級(jí)：商貿(mào)總經(jīng)理

主要職責(zé)：

1、公司各種文件、通知等信息的收發(fā)、轉(zhuǎn)達(dá)、整理歸檔；

2、監(jiān)督、追蹤各部門工作進(jìn)度將信息反饋給總經(jīng)理；

3、監(jiān)督各部門對(duì)公司的規(guī)定、制度的落實(shí)情況；

4、其他行政性工作；

主要權(quán)力：

主要義務(wù)：

1、有權(quán)向總經(jīng)理提出合理化建議；

第二章市場(chǎng)分析 第一節(jié)總體市場(chǎng)構(gòu)成

重慶市場(chǎng)分為兩大主體市場(chǎng)：市區(qū)、外埠，首先要做好市區(qū)的銷售，對(duì)周邊及（后期）外地客戶到重慶都有很好的視覺(jué)效果和影響力，做出整體的形象和面，做出銷量。

重慶市區(qū)劃分為四大板塊：

1、江北區(qū)、兩江新區(qū)（含渝北區(qū)）

2、渝中區(qū)、南岸區(qū)、巴南區(qū)

3、沙坪壩區(qū)、北碚區(qū)

4、高新區(qū)、九龍坡區(qū)、大渡口區(qū)。

在上述市級(jí)市場(chǎng)范圍內(nèi)，首先開拓城區(qū)市場(chǎng)，然后向周邊縣級(jí)市場(chǎng)擴(kuò)張，預(yù)計(jì)在三個(gè)月時(shí)間內(nèi)建立建全上述全部市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，并且加強(qiáng)對(duì)川內(nèi)其它地區(qū)的市場(chǎng)調(diào)查，以及開發(fā)前的市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，人力資源準(zhǔn)備工作。

第二節(jié)片區(qū)市場(chǎng)構(gòu)成及銷售渠道

各市級(jí)市場(chǎng)以及部分縣級(jí)市場(chǎng)實(shí)行片區(qū)市場(chǎng)內(nèi)部區(qū)域劃分制，將各片區(qū)市場(chǎng)劃分為若干區(qū)域、區(qū)域數(shù)量以及區(qū)域大小，根據(jù)各片區(qū)地理位置和地理環(huán)境，以及區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)而定，上述區(qū)域劃分是按地理位置劃分，即東、南、西、北、中劃分的，片區(qū)劃分可根據(jù)市場(chǎng)運(yùn)作，以及人力資源隨時(shí)做出調(diào)整。

在每一個(gè)所轄片區(qū)內(nèi)將街道、路段明確劃分，制作相應(yīng)的業(yè)務(wù)區(qū)域路線圖；并對(duì)所有區(qū)域以及區(qū)域內(nèi)街道、路段，實(shí)行明確化、精細(xì)化管理。

每一個(gè)片區(qū)以及片區(qū)內(nèi)的區(qū)域及街道，都含有諸多銷售渠道，這些銷售渠道是我們的銷售陣地，對(duì)于銷售渠道的明確劃分有助于我們對(duì)市場(chǎng)的全面開發(fā)，以及全面管理。

各片區(qū)主要由以下銷售渠道構(gòu)成：

1、終端市場(chǎng)

ka賣場(chǎng)：①獨(dú)立型ka賣場(chǎng) ②國(guó)際及國(guó)內(nèi)大型連鎖ka賣場(chǎng)

b超市場(chǎng)：①獨(dú)立型b超買場(chǎng) ②地區(qū)間以及市內(nèi)連鎖b級(jí)超市

c超市場(chǎng)：①賣場(chǎng)面積40-100平米 ②賣場(chǎng)面積100-200平米

2、直銷市場(chǎng)

社區(qū)市場(chǎng)：①社區(qū)直接銷售 ②社區(qū)宣傳 ③家庭直銷

主題廣場(chǎng)、公園

其它直銷市場(chǎng)：如寫字樓、休閑、娛樂(lè)、公共場(chǎng)合等

3、團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)

①企事業(yè)單位

②星級(jí)酒店

③一切餐飲休閑娛樂(lè)場(chǎng)所

4、二級(jí)經(jīng)銷市場(chǎng)

批發(fā)市場(chǎng)：①市場(chǎng)內(nèi)全全代理商 ②店面批發(fā)商

區(qū)域分銷商：①路段分銷商 ②市場(chǎng)銷售渠道分銷商

片區(qū)經(jīng)銷商：①縣級(jí)經(jīng)銷商 ②市內(nèi)城區(qū)大范圍區(qū)域經(jīng)銷商

以上銷售渠道為我公司現(xiàn)有產(chǎn)品的主要銷售渠道，銷售渠道的選擇應(yīng)根據(jù)我們產(chǎn)品的特點(diǎn)，以及總體市場(chǎng)規(guī)劃而定，不同的產(chǎn)品類型有不同的銷售渠道。

第三節(jié)終端市場(chǎng)分析

1、ka、b賣場(chǎng)隱型費(fèi)用和價(jià)格設(shè)計(jì)

①ka、b賣場(chǎng)隱型費(fèi)用

由于其經(jīng)營(yíng)規(guī)模龐大,所售商品價(jià)格低廉,所以一般供貨商在商品進(jìn)入前或銷售過(guò)程中都要交納一定的費(fèi)用,這些費(fèi)用涉及到各方面。如：商家進(jìn)場(chǎng)費(fèi)、商品條碼費(fèi)、產(chǎn)品陳列費(fèi)、產(chǎn)品堆頭費(fèi)、商場(chǎng)促銷費(fèi)、商場(chǎng)廣告費(fèi)，開業(yè)贊助費(fèi)、三節(jié)一慶贊助費(fèi)；上述費(fèi)用一般產(chǎn)品在進(jìn)場(chǎng)前或銷售過(guò)程中一般不會(huì)全部涉及到，至于交納那些費(fèi)用，交多少，這主要取決于我們與商場(chǎng)的談判而定。

②價(jià)格設(shè)計(jì)

由于ka、b賣場(chǎng)隨時(shí)會(huì)進(jìn)行特價(jià)活動(dòng)，在則由于我們?cè)谶M(jìn)場(chǎng)前已交納相應(yīng)的費(fèi)用，所以ka、b賣場(chǎng)平時(shí)的供貨價(jià)以及零售價(jià)與市場(chǎng)統(tǒng)一價(jià)都會(huì)不一樣，ka、b賣場(chǎng)的價(jià)格設(shè)計(jì)主要涉及兩方面，一是供貨價(jià)；二是零售價(jià)。供貨價(jià)位主要取決于是否交納進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，以及交多少而定。一般未交進(jìn)場(chǎng)費(fèi)的店面，可以按市場(chǎng)統(tǒng)一價(jià)格或更低的價(jià)格供貨。零售價(jià)一般按商場(chǎng)統(tǒng)一規(guī)定制定，除節(jié)日慶以外不益制定特價(jià)活動(dòng)，以免擾亂市場(chǎng)。

2、c超市場(chǎng)分析

c超在終端市場(chǎng)中起著至關(guān)重要的作用，一個(gè)城市內(nèi)的c超占城市所有超市的60%以上，c超分為兩和類型：

一是賣場(chǎng)面積40-100平米，這類c超在市場(chǎng)上占主導(dǎo)地位，其特點(diǎn)主要是超市內(nèi)的一切事務(wù)一般由超市的所有者做主，由此在開發(fā)市場(chǎng)時(shí)具有很好的客戶針對(duì)性。由于其經(jīng)營(yíng)規(guī)模小，因此在銷售過(guò)程中回款率較高。

二是賣場(chǎng)面積100-200平米，在上述超市基礎(chǔ)上，它具有一定的人員分工制度及管理制度，回款方面，部分店面采用周結(jié)。

第四節(jié)直銷市場(chǎng)分析

直銷市場(chǎng)是一個(gè)開拓潛力巨大的市場(chǎng)，已被許多保健食品、化妝品做為首選拓展市場(chǎng)。但主要針對(duì)像我們產(chǎn)品這樣的一些快速消費(fèi)品。

直銷市場(chǎng)是由那些市場(chǎng)組成？其特點(diǎn)又是什么呢？

1、設(shè)點(diǎn)直銷

設(shè)點(diǎn)直銷分為公共場(chǎng)合設(shè)點(diǎn)直銷和社區(qū)設(shè)點(diǎn)直銷。

公共場(chǎng)合設(shè)點(diǎn)直銷包括：

①主題廣場(chǎng)、公園設(shè)點(diǎn)直銷其主要目的是加強(qiáng)產(chǎn)品在小范圍社會(huì)中的影響度，在此基礎(chǔ)上開展產(chǎn)品直接銷售業(yè)務(wù)。

②設(shè)點(diǎn)直銷

形勢(shì)與公共場(chǎng)合設(shè)點(diǎn)直銷大致相同，不同的是與其相比，針對(duì)的人群數(shù)量以及人群范圍縮小，以及設(shè)點(diǎn)的規(guī)模縮小，同樣也是在促銷宣傳的基礎(chǔ)上開展產(chǎn)品直接銷售業(yè)務(wù)。

2、登門拜訪直銷

登門拜訪直銷，顧名思義就是銷售人員在獲知產(chǎn)品知識(shí)和客戶資料的一切前提之下，主動(dòng)尋找客戶、拜訪客戶從而達(dá)到銷售產(chǎn)品的目的。

登門拜訪直銷分為家庭登門拜訪以及在獲知客戶資料前提下，其他形勢(shì)的登門拜訪。登門拜訪直銷的難度很大，因?yàn)橥芏鄷r(shí)候會(huì)被客戶誤認(rèn)為傳銷，所以不能作為我產(chǎn)品的首選銷售渠道。

第五節(jié)團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)分析

團(tuán)購(gòu)市場(chǎng)，系統(tǒng)的講并非完全是我們通常所說(shuō)的團(tuán)體、集體購(gòu)買。

第五篇：市場(chǎng)渠道開發(fā)計(jì)劃書

渠道開發(fā)工作計(jì)劃書

根據(jù)公司XXX年XXX地區(qū)的市場(chǎng)開拓總結(jié)，在現(xiàn)有市場(chǎng)狀況下，為確保市場(chǎng)開拓的順利進(jìn)行，完成網(wǎng)絡(luò)渠道的建設(shè)工作，現(xiàn)將公司XXX的渠道策略做出以下工作計(jì)劃：

一、重點(diǎn)目標(biāo)簡(jiǎn)介：

建立XX經(jīng)銷商，組成的經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，大力做小區(qū)推廣，宣傳直接面向終端，協(xié)助經(jīng)銷商銷網(wǎng)絡(luò)的完善和**形象的樹立，實(shí)現(xiàn)品牌效應(yīng)。

二、市場(chǎng)現(xiàn)狀分析：

XXX市場(chǎng)規(guī)模龐大，在市場(chǎng)不斷拓展過(guò)程中，品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)出現(xiàn)，就客戶而言，在對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量沒(méi)有客觀認(rèn)知的情況下首選名牌、免檢產(chǎn)品，其次比價(jià)格，因此在產(chǎn)品質(zhì)量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進(jìn)品牌的快速成長(zhǎng)便成為我們市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程的重要組成部分。價(jià)格方面，競(jìng)爭(zhēng)十分嚴(yán)重。部分廠家盡量不參與市場(chǎng)價(jià)格的惡性競(jìng)爭(zhēng)，但在制定價(jià)格體系時(shí)不得不參考市場(chǎng)價(jià)格現(xiàn)狀，盡量穩(wěn)定自身在市場(chǎng)中的價(jià)格體系，維護(hù)經(jīng)銷商和自身的利益，取不同的策略穩(wěn)定市場(chǎng)，制定統(tǒng)一的市場(chǎng)價(jià)格表，在市場(chǎng)上嚴(yán)格執(zhí)行。

三、產(chǎn)品定位：

1、市場(chǎng)定位：零售中高檔家裝市場(chǎng)；

2、目標(biāo)消費(fèi)群體：終端家裝用戶；

3、價(jià)格定位：中檔價(jià)格；

4、品牌形象定位：高品質(zhì)重服務(wù)品牌形象。

四、銷售模式的確定：

確定渠道銷售，模式如下：

生產(chǎn)廠家-----銷售部------經(jīng)銷商-----終端消費(fèi)

選擇此渠道的原因：

1、與公司目前現(xiàn)狀相符合，降低銷售公司管理運(yùn)作費(fèi)用；

2、基于目前管材市場(chǎng)的基本結(jié)構(gòu)特征，在廠商合作的情況下，借助當(dāng)?shù)氐目蛻絷P(guān)系，推廣**產(chǎn)品；

3、產(chǎn)品在銷售過(guò)程中將市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)化整為零，降低各個(gè)環(huán)節(jié)的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)；

4、眾多的零售商，容易形成一張銷售網(wǎng)絡(luò)，有利于市場(chǎng)基礎(chǔ)的建立和產(chǎn)品的品牌樹立。該渠道上各相關(guān)因素的基本特征： 由此可以看出，渠道客戶看中的利潤(rùn)，因此我們?cè)谇澜ㄔO(shè)時(shí)是否能給他們創(chuàng)造利益，深刻影響著市場(chǎng)開拓。

五、渠道銷售實(shí)施計(jì)劃：

（一）、區(qū)域市場(chǎng)劃分和人員配置

依據(jù)四川的行政區(qū)域、交通線路，按照“先易后難，先重點(diǎn)后一般”的原則，由近及遠(yuǎn)，將整個(gè)四川劃分為4到6個(gè)區(qū)域市場(chǎng)，以區(qū)域?yàn)閱挝唬_定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng)，重點(diǎn)市場(chǎng)必須是區(qū)域內(nèi)經(jīng)濟(jì)實(shí)力，地理位置，市場(chǎng)狀況都良好的市，根據(jù)區(qū)域內(nèi)的市場(chǎng)具體情況、客戶情況進(jìn)行有針對(duì)性的市場(chǎng)政策，逐步開發(fā)區(qū)域內(nèi)其他市場(chǎng)，具體劃分如下：

開發(fā)步驟根據(jù)“先易后難”的原則，從川中、南、北、東南四個(gè)區(qū)域同時(shí)進(jìn)行，每個(gè)區(qū)域由專人負(fù)責(zé)，確定區(qū)域內(nèi)重點(diǎn)地級(jí)市，先開發(fā)重點(diǎn)地級(jí)市場(chǎng)，再開發(fā)縣級(jí)市場(chǎng)，同時(shí)開發(fā)零售分銷商，從而行成一張以地級(jí)市為中心、縣級(jí)市場(chǎng)為網(wǎng)點(diǎn)、零售分銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)。每個(gè)區(qū)域內(nèi)，除了市場(chǎng)開發(fā)人員以外，還需要配置一名市場(chǎng)維護(hù)人員，行成“開發(fā)—維護(hù)—開發(fā)”同時(shí)進(jìn)行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務(wù)，樹立良好的品牌形象，又能對(duì)市場(chǎng) 進(jìn)行深入拓展，維持市場(chǎng)穩(wěn)定，及時(shí)的解決市場(chǎng)問(wèn)題，并能夠隨時(shí)掌握市場(chǎng)信息，發(fā)揮著市場(chǎng)服務(wù)人員和市場(chǎng)督導(dǎo)人員的作用，有利于形成公司系統(tǒng)的統(tǒng)一的市場(chǎng)管理體制。

（二）、產(chǎn)品價(jià)格策略滲透價(jià)格策略，其目的在滲透市場(chǎng)，以提高市場(chǎng)銷量與市場(chǎng)占有率，并能快速而有效地占據(jù)市場(chǎng)空間，達(dá)到在市場(chǎng)開拓初期搶占市場(chǎng)分額的目的。具體如下：

1、采取中檔市場(chǎng)的價(jià)格策略，從市場(chǎng)開拓的現(xiàn)狀出發(fā)調(diào)整價(jià)格體系，以致能夠達(dá)到市場(chǎng)開 拓初期的“高檔品質(zhì)，中檔價(jià)位”優(yōu)勢(shì)；

2、價(jià)格體系的適當(dāng)調(diào)整為，在現(xiàn)有價(jià)格表基礎(chǔ)之上，總經(jīng)銷價(jià)為4—4.5折，市場(chǎng)零售價(jià)控制在6折左右，避免同市場(chǎng)上主流品牌在價(jià)位上的劣勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)；

3、制定統(tǒng)一的市場(chǎng)零售價(jià)格表，保證經(jīng)銷商利潤(rùn)的同時(shí)穩(wěn)定價(jià)格體系。

（三）、經(jīng)銷商的選擇和維護(hù)

經(jīng)銷商選擇遵循以下原則：

要有事業(yè)心，對(duì)市場(chǎng)開發(fā)有信心，信譽(yù)良好，對(duì)新品牌產(chǎn)品前景抱樂(lè)觀態(tài)度，不為暫時(shí)的市場(chǎng)現(xiàn)狀疑惑，能夠配合公司的市場(chǎng)開發(fā)策略，不得有擾亂市場(chǎng)秩序行為。在此原則之下，對(duì)經(jīng)銷商市場(chǎng)拓展能力、分銷銷路建立、資金實(shí)力、店面地理位置等情況擇優(yōu)開發(fā)引導(dǎo)，使向?qū)臼袌?chǎng)開發(fā)有利方面發(fā)展。經(jīng)銷商維護(hù)，能夠有效建立穩(wěn)固的合作關(guān)系堅(jiān)實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，保障市場(chǎng)開拓有序進(jìn)行，具體的維護(hù)辦法如下：

1、建立經(jīng)銷商檔案

市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中，將經(jīng)銷商的信息整理成檔案，包括經(jīng)銷商的個(gè)人信息、銷量情況、經(jīng)營(yíng)情況、庫(kù)存情況、問(wèn)題記錄、主要銷售產(chǎn)品、維護(hù)辦法等信息，在市場(chǎng)中更好的掌握經(jīng)銷

商的各方面需求，才能有針對(duì)性的提供服務(wù)；

2、客情溝通

將經(jīng)銷商進(jìn)行分類，根據(jù)經(jīng)銷商的重要程度有計(jì)劃的進(jìn)行拜訪溝通工作，定期對(duì)合作經(jīng)銷商回訪溝通，了解經(jīng)銷商在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中存在的問(wèn)題和對(duì)公司產(chǎn)品、服務(wù)、政策、廣告等方面的意見和建議；

3、協(xié)助經(jīng)銷上進(jìn)行市場(chǎng)開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問(wèn)題在市場(chǎng)開拓初期，在沒(méi)有市場(chǎng)基礎(chǔ)的情況下，要加大市場(chǎng)占有率，在經(jīng)銷商現(xiàn)有的分銷渠道以外，幫助客戶進(jìn)行新渠道開發(fā)建立，從而從銷路上給予經(jīng)銷上支持，解決銷路問(wèn)題；

4、經(jīng)銷商利益的保障 按照市場(chǎng)開拓渠道模式，本著和經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)的真誠(chéng)合作，達(dá)到雙贏的目的，在市場(chǎng)開發(fā)過(guò)程中，公司對(duì)經(jīng)銷商的利益要有絕對(duì)的保證，遵守承諾，在一市場(chǎng)中，總經(jīng)銷只能有一家，零售經(jīng)銷商的數(shù)量有著嚴(yán)格規(guī)定，同一街道，同一建材市場(chǎng)能存在多家經(jīng)銷商；對(duì)市場(chǎng)零售價(jià)格統(tǒng)一規(guī)定，并一定要嚴(yán)格執(zhí)行；公司工作人員在區(qū)域市場(chǎng)內(nèi)所接受的定單或談判的業(yè)務(wù)，其銷量歸屬總經(jīng)銷商，或者根據(jù)實(shí)際情況給予經(jīng)銷利潤(rùn)分成；

5、市場(chǎng)問(wèn)題的處理

在市場(chǎng)上出現(xiàn)的諸如經(jīng)銷商和公司之間的矛盾問(wèn)題、產(chǎn)品質(zhì)量、經(jīng)銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現(xiàn)實(shí)有可能面對(duì)的問(wèn)題，公司應(yīng)該制定一系列有針對(duì)性的解決辦法，最重要的是公司業(yè)務(wù)人員在市場(chǎng)出現(xiàn)問(wèn)題的情況下要第一時(shí)間出現(xiàn)在市場(chǎng)上，給經(jīng)銷商對(duì)公司留下負(fù)責(zé)任的印象，并且以溝通為主，充分了解問(wèn)題的真實(shí)原因，按照原則處理；

6、經(jīng)銷商員工培訓(xùn)及經(jīng)銷商管理公司提供對(duì)經(jīng)銷商員工的培訓(xùn)，使其對(duì)公司產(chǎn)品的充分了解，對(duì)公司市場(chǎng)開發(fā)的給與人員的上支持。定期召開經(jīng)銷商會(huì)議，增強(qiáng)經(jīng)銷商的忠實(shí)度。制定統(tǒng)一的經(jīng)銷商管理辦法，引導(dǎo)經(jīng)銷商符合公司的各項(xiàng)制度要求和市場(chǎng)機(jī)制有效運(yùn)做，建立公司和經(jīng)銷之間的有效聯(lián)絡(luò)辦法，確保經(jīng)銷商在區(qū)域市場(chǎng)做的經(jīng)銷活動(dòng)不擾亂公司的市場(chǎng)秩序。

六、廣告宣傳和品牌形象的建立

（一）廣告宣傳

廣告宣傳立足于面向消費(fèi)者，其目的在于拉動(dòng)銷量和樹立品牌形象，因此，廣告以小區(qū)宣傳為主，各個(gè)市場(chǎng)上，以各種形式將XXX的相關(guān)信息傳遞到消費(fèi)者，具體實(shí)施如下：

1、新建小區(qū)墻體廣告：在新建成的小區(qū)內(nèi)的顯要位置做上**的噴繪廣告，廣告內(nèi)容體現(xiàn)高 品質(zhì)、綠色環(huán)保、安全衛(wèi)生等，著重給消費(fèi)者留下深刻的第一印象；

2、樓層廣告：以樓層貼等方式標(biāo)注XXX；

3、宣傳單發(fā)送：組織市場(chǎng)人員不定期到小區(qū)內(nèi)發(fā)放宣傳單，以平面形式傳遞有關(guān)**的相關(guān)信息；為提升**品牌形象的影響力，根據(jù)各市場(chǎng)情況和銷量情況進(jìn)行以下廣告方式：電視媒體廣告、報(bào)刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。廣告形式是多樣的，可根據(jù)市場(chǎng)情況和費(fèi)用預(yù)算合理執(zhí)行。

（二）、品牌形象樹立

根據(jù)自身實(shí)際情況和市場(chǎng)情況，應(yīng)該樹立起“高品質(zhì)重服務(wù)”的品牌形象，由經(jīng)銷商組成的銷售網(wǎng)絡(luò)體系是該品牌產(chǎn)品的載體，因此品牌形象的樹立應(yīng)該從經(jīng)銷商著手，在良好的市場(chǎng)服務(wù)和經(jīng)銷商維護(hù)工作中體現(xiàn)出品牌的”形象，產(chǎn)品在實(shí)際消費(fèi)者使用過(guò)程中體現(xiàn)品牌的“品質(zhì)”，在市場(chǎng)中形成良好的口碑，從而達(dá)到在消費(fèi)者心中樹立起“選擇**”的品牌效應(yīng)。

七、銷售任務(wù)

在市場(chǎng)開拓期，按計(jì)劃實(shí)施，有序進(jìn)行市場(chǎng)拓展，建立起堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)，在這個(gè)基礎(chǔ)上形成銷量，根據(jù)目前市場(chǎng)其他產(chǎn)品是銷售情況，制定以下銷售任務(wù)：

1、渠道建設(shè)進(jìn)展：一個(gè)月開發(fā)3家經(jīng)銷商，XXX年實(shí)現(xiàn)XX個(gè)經(jīng)銷商

2、根據(jù)一個(gè)地級(jí)市場(chǎng)月銷量10萬(wàn)的基本目標(biāo)，實(shí)現(xiàn)全年銷售渠道總銷售額達(dá)到1000萬(wàn)；