第一篇：市場渠道開發計劃書

渠道開發工作計劃書

根據公司XXX年XXX地區的市場開拓總結，在現有市場狀況下，為確保市場開拓的順利進行，完成網絡渠道的建設工作，現將公司XXX年度的渠道策略做出以下工作計劃：

一、重點目標簡介：

建立XX經銷商，組成的經銷網絡，大力做小區推廣，宣傳直接面向終端，協助經銷商對分銷網絡的完善和**形象的樹立，實現品牌效應。

二、市場現狀分析：

XXX市場規模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經出現，就客戶而言，在對產品質量沒有客觀認知的情況下首選名牌、免檢產品，其次比價格，因此在產品質量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發過程的重要組成部分。價格方面，競爭十分嚴重。

部分廠家盡量不參與市場價格的惡性競爭，但在制定價格體系時卻不得不參考市場價格現狀，盡量穩定自身在市場中的價格體系，維護經銷商和自身的利益，采取不同的策略穩定市場，制定統一的市場價格表，在市場上嚴格執行。

三、產品定位：

1、市場定位：零售中高檔家裝市場；

2、目標消費群體：終端家裝用戶；

3、價格定位：中檔價格；

4、品牌形象定位：高品質重服務品牌形象。

四、銷售模式的確定：

確定渠道銷售，模式如下：

生產廠家-----銷售部------經銷商-----終端消費

選擇此渠道的原因：

1、與公司目前現狀相符合，降低銷售公司管理運作費用；

2、基于目前管材市場的基本結構特征，在廠商合作的情況下，借助當地的客戶關系，推廣**產品；

3、產品在銷售過程中將市場風險化整為零，降低各個環節的經營風險；

4、眾多的零售商，容易形成一張銷售網絡，有利于市場基礎的建立和產品的品牌樹立。該渠道上各相關因素的基本特征：

由此可以看出，渠道客戶看中的利潤，因此我們在渠道建設時是否能給他們創造利益，深刻影響著市場開拓。

五、渠道銷售實施計劃：

（一）、區域市場劃分和人員配置

依據四川的行政區域、交通線路，按照“先易后難，先重點后一般”的原則，由近及遠，將整個四川劃分為4到6個區域市場，以區域為單位，確定區域內重點地級市場，重點市場必須是區域內經濟實力，地理位置，市場狀況都良好的市，根據區域內的市場具體情況、客戶情況進行有針對性的市場政策，逐步開發區域內其他市場，具體劃分如下：

開發步驟根據“先易后難”的原則，從川中、南、北、東南四個區域同時進行，每個區域由專人負責，確定區域內重點地級市，先開發重點地級市場，再開發縣級市場，同時開發零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網點、零售分銷商組成的銷售網絡。每個區域內，除了市場開發人員以外，還需要配置一名市場維護人員，行成“開發—維護—開發”同時進行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務，樹立良好的品牌形象，又能對市場

進行深入拓展，維持市場穩定，及時的解決市場問題，并能夠隨時掌握市場信息，發揮著市場服務人員和市場督導人員的作用，有利于形成公司系統的統一的市場管理體制。

（二）、產品價格策略

滲透價格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據市場空間，達到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下：

1、采取中檔市場的價格策略，從市場開拓的現狀出發調整價格體系，以致能夠達到市場開拓初期的“高檔品質，中檔價位”優勢；

2、價格體系的適當調整為，在現有價格表基礎之上，總經銷價為4—4.5折，市場零售價控制在6折左右，避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭；

3、制定統一的市場零售價格表，保證經銷商利潤的同時穩定價格體系。

（三）、經銷商的選擇和維護

經銷商選擇遵循以下原則：

要有事業心，對市場開發有信心，信譽良好，對新品牌產品前景抱樂觀態度，不為暫時的市場現狀疑惑，能夠配合公司的市場開發策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下，對經銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優開發引導，使其向對公司市場開發有利方面發展。

經銷商維護，能夠有效建立穩固的合作關系，堅實市場基礎，保障市場開拓有序進行，具體的維護辦法如下：

1、建立經銷商檔案

在市場開發過程中，將經銷商的信息整理成檔案，包括經銷商的個人信息、銷量情況、經營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產品、維護辦法等信息，在市場中更好的掌握經銷商的各方面需求，才能有針對性的提供服務；

2、客情溝通

將經銷商進行分類，根據經銷商的重要程度有計劃的進行拜訪溝通工作，定期對合作經銷商回訪溝通，了解經銷商在經營過程中存在的問題和對公司產品、服務、政策、廣告等方面的意見和建議；

3、協助經銷上進行市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題

在市場開拓初期，在沒有市場基礎的情況下，要加大市場占有率，在經銷商現有的分銷渠道以外，幫助客戶進行新渠道開發建立，從而從銷路上給予經銷上支持，解決銷路問題；

4、經銷商利益的保障

按照市場開拓渠道模式，本著和經銷商在區域市場內的真誠合作，達到雙贏的目的，在市場開發過程中，公司對經銷商的利益要有絕對的保證，遵守承諾，在同一市場中，總經銷只能有一家，零售經銷商的數量有著嚴格規定，同一街道，同一建材市場不能存在多家經銷商；對市場零售價格統一規定，并一定要嚴格執行；公司工作人員在區域市場內所接受的定單或談判的業務，其銷量歸屬總經銷商，或者根據實際情況給予經銷利潤分成；

5、市場問題的處理

在市場上出現的諸如經銷商和公司之間的矛盾問題、產品質量、經銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現實有可能面對的問題，公司應該制定一系列有針對性的解決辦法，最重要的是公司業務人員在市場出現問題的情況下要第一時間出現在市場上，給經銷商對公司留下負責任的印象，并且以溝通為主，充分了解問題的真實原因，按照原則處理；

6、經銷商員工培訓及經銷商管理

公司提供對經銷商員工的培訓，使其對公司產品的充分了解，對公司市場開發的給與人員的上支持。定期召開經銷商會議，增強經銷商的忠實度。制定統一的經銷商管理辦法，引導經銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運做，建立公司和經銷之間的有效聯絡辦法，確保經銷商在區域市場做的經銷活動不擾亂公司的市場秩序。

六、廣告宣傳和品牌形象的建立

（一）廣告宣傳

廣告宣傳立足于面向消費者，其目的在于拉動銷量和樹立品牌形象，因此，廣告以小區宣傳為主，各個市場上，以各種形式將XXX的相關信息傳遞到消費者，具體實施如下：

1、新建小區墻體廣告：在新建成的小區內的顯要位置做上**的噴繪廣告，廣告內容體現高品質、綠色環保、安全衛生等，著重給消費者留下深刻的第一印象；

2、樓層廣告：以樓層貼等方式標注XXX；

3、宣傳單發送：組織市場人員不定期到小區內發放宣傳單，以平面形式傳遞有關**的相關信息；

為提升**品牌形象的影響力，根據各市場情況和銷量情況進行以下廣告方式：電視媒體廣告、報刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。

廣告形式是多樣的，可根據市場情況和費用預算合理執行。

（二）、品牌形象樹立

**根據自身實際情況和市場情況，應該樹立起“高品質重服務”的品牌形象，由經銷商組成的銷售網絡體系是該品牌產品的載體，因此品牌形象的樹立應該從經銷商著手，在良好的市場服務和經銷商維護工作中體現出**品牌的“服務”形象，產品在實際消費者使用過程中體現**品牌的“高品質”，在市場中形成良好的口碑，從而達到在消費者心中樹立起“選擇**”的品牌效應。

七、銷售任務

在市場開拓期，按計劃實施，有序進行市場拓展，建立起堅實的市場基礎，在這個基礎上形成銷量，根據目前市場其他產品是銷售情況，制定以下銷售任務：

1、渠道建設進展：一個月開發3家經銷商，XXX年實現XX個經銷商

2、根據一個地級市場月銷量10萬的基本目標，實現全年銷售渠道總銷售額達到1000萬；

第二篇：市場渠道開發計劃書

渠道開發工作計劃書

根據公司XXX年XXX地區的市場開拓總結，在現有市場狀況下，為確保市場開拓的順利進行，完成網絡渠道的建設工作，現將公司XXX的渠道策略做出以下工作計劃：

一、重點目標簡介：

建立XX經銷商，組成的經銷網絡，大力做小區推廣，宣傳直接面向終端，協助經銷商銷網絡的完善和**形象的樹立，實現品牌效應。

二、市場現狀分析：

XXX市場規模龐大，在市場不斷拓展過程中，品牌競爭已經出現，就客戶而言，在對產品質量沒有客觀認知的情況下首選名牌、免檢產品，其次比價格，因此在產品質量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發過程的重要組成部分。價格方面，競爭十分嚴重。部分廠家盡量不參與市場價格的惡性競爭，但在制定價格體系時不得不參考市場價格現狀，盡量穩定自身在市場中的價格體系，維護經銷商和自身的利益，取不同的策略穩定市場，制定統一的市場價格表，在市場上嚴格執行。

三、產品定位：

1、市場定位：零售中高檔家裝市場；

2、目標消費群體：終端家裝用戶；

3、價格定位：中檔價格；

4、品牌形象定位：高品質重服務品牌形象。

四、銷售模式的確定：

確定渠道銷售，模式如下：

生產廠家-----銷售部------經銷商-----終端消費

選擇此渠道的原因：

1、與公司目前現狀相符合，降低銷售公司管理運作費用；

2、基于目前管材市場的基本結構特征，在廠商合作的情況下，借助當地的客戶關系，推廣**產品；

3、產品在銷售過程中將市場風險化整為零，降低各個環節的經營風險；

4、眾多的零售商，容易形成一張銷售網絡，有利于市場基礎的建立和產品的品牌樹立。該渠道上各相關因素的基本特征： 由此可以看出，渠道客戶看中的利潤，因此我們在渠道建設時是否能給他們創造利益，深刻影響著市場開拓。

五、渠道銷售實施計劃：

（一）、區域市場劃分和人員配置

依據四川的行政區域、交通線路，按照“先易后難，先重點后一般”的原則，由近及遠，將整個四川劃分為4到6個區域市場，以區域為單位，確定區域內重點地級市場，重點市場必須是區域內經濟實力，地理位置，市場狀況都良好的市，根據區域內的市場具體情況、客戶情況進行有針對性的市場政策，逐步開發區域內其他市場，具體劃分如下：

開發步驟根據“先易后難”的原則，從川中、南、北、東南四個區域同時進行，每個區域由專人負責，確定區域內重點地級市，先開發重點地級市場，再開發縣級市場，同時開發零售分銷商，從而行成一張以地級市為中心、縣級市場為網點、零售分銷商組成的銷售網絡。每個區域內，除了市場開發人員以外，還需要配置一名市場維護人員，行成“開發—維護—開發”同時進行，這樣既能保證給客戶良好的售后服務，樹立良好的品牌形象，又能對市場 進行深入拓展，維持市場穩定，及時的解決市場問題，并能夠隨時掌握市場信息，發揮著市場服務人員和市場督導人員的作用，有利于形成公司系統的統一的市場管理體制。

（二）、產品價格策略滲透價格策略，其目的在滲透市場，以提高市場銷量與市場占有率，并能快速而有效地占據市場空間，達到在市場開拓初期搶占市場分額的目的。具體如下：

1、采取中檔市場的價格策略，從市場開拓的現狀出發調整價格體系，以致能夠達到市場開 拓初期的“高檔品質，中檔價位”優勢；

2、價格體系的適當調整為，在現有價格表基礎之上，總經銷價為4—4.5折，市場零售價控制在6折左右，避免同市場上主流品牌在價位上的劣勢競爭；

3、制定統一的市場零售價格表，保證經銷商利潤的同時穩定價格體系。

（三）、經銷商的選擇和維護

經銷商選擇遵循以下原則：

要有事業心，對市場開發有信心，信譽良好，對新品牌產品前景抱樂觀態度，不為暫時的市場現狀疑惑，能夠配合公司的市場開發策略，不得有擾亂市場秩序行為。在此原則之下，對經銷商市場拓展能力、分銷銷路建立、資金實力、店面地理位置等情況擇優開發引導，使向對公司市場開發有利方面發展。經銷商維護，能夠有效建立穩固的合作關系堅實市場基礎，保障市場開拓有序進行，具體的維護辦法如下：

1、建立經銷商檔案

市場開發過程中，將經銷商的信息整理成檔案，包括經銷商的個人信息、銷量情況、經營情況、庫存情況、問題記錄、主要銷售產品、維護辦法等信息，在市場中更好的掌握經銷

商的各方面需求，才能有針對性的提供服務；

2、客情溝通

將經銷商進行分類，根據經銷商的重要程度有計劃的進行拜訪溝通工作，定期對合作經銷商回訪溝通，了解經銷商在經營過程中存在的問題和對公司產品、服務、政策、廣告等方面的意見和建議；

3、協助經銷上進行市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題在市場開拓初期，在沒有市場基礎的情況下，要加大市場占有率，在經銷商現有的分銷渠道以外，幫助客戶進行新渠道開發建立，從而從銷路上給予經銷上支持，解決銷路問題；

4、經銷商利益的保障 按照市場開拓渠道模式，本著和經銷商在區域市場內的真誠合作，達到雙贏的目的，在市場開發過程中，公司對經銷商的利益要有絕對的保證，遵守承諾，在一市場中，總經銷只能有一家，零售經銷商的數量有著嚴格規定，同一街道，同一建材市場能存在多家經銷商；對市場零售價格統一規定，并一定要嚴格執行；公司工作人員在區域市場內所接受的定單或談判的業務，其銷量歸屬總經銷商，或者根據實際情況給予經銷利潤分成；

5、市場問題的處理

在市場上出現的諸如經銷商和公司之間的矛盾問題、產品質量、經銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現實有可能面對的問題，公司應該制定一系列有針對性的解決辦法，最重要的是公司業務人員在市場出現問題的情況下要第一時間出現在市場上，給經銷商對公司留下負責任的印象，并且以溝通為主，充分了解問題的真實原因，按照原則處理；

6、經銷商員工培訓及經銷商管理公司提供對經銷商員工的培訓，使其對公司產品的充分了解，對公司市場開發的給與人員的上支持。定期召開經銷商會議，增強經銷商的忠實度。制定統一的經銷商管理辦法，引導經銷商符合公司的各項制度要求和市場機制有效運做，建立公司和經銷之間的有效聯絡辦法，確保經銷商在區域市場做的經銷活動不擾亂公司的市場秩序。

六、廣告宣傳和品牌形象的建立

（一）廣告宣傳

廣告宣傳立足于面向消費者，其目的在于拉動銷量和樹立品牌形象，因此，廣告以小區宣傳為主，各個市場上，以各種形式將XXX的相關信息傳遞到消費者，具體實施如下：

1、新建小區墻體廣告：在新建成的小區內的顯要位置做上**的噴繪廣告，廣告內容體現高 品質、綠色環保、安全衛生等，著重給消費者留下深刻的第一印象；

2、樓層廣告：以樓層貼等方式標注XXX；

3、宣傳單發送：組織市場人員不定期到小區內發放宣傳單，以平面形式傳遞有關**的相關信息；為提升**品牌形象的影響力，根據各市場情況和銷量情況進行以下廣告方式：電視媒體廣告、報刊媒體廣告、公交車身廣告、戶外大型廣告牌、路燈廣告等。廣告形式是多樣的，可根據市場情況和費用預算合理執行。

（二）、品牌形象樹立

根據自身實際情況和市場情況，應該樹立起“高品質重服務”的品牌形象，由經銷商組成的銷售網絡體系是該品牌產品的載體，因此品牌形象的樹立應該從經銷商著手，在良好的市場服務和經銷商維護工作中體現出品牌的”形象，產品在實際消費者使用過程中體現品牌的“品質”，在市場中形成良好的口碑，從而達到在消費者心中樹立起“選擇**”的品牌效應。

七、銷售任務

在市場開拓期，按計劃實施，有序進行市場拓展，建立起堅實的市場基礎，在這個基礎上形成銷量，根據目前市場其他產品是銷售情況，制定以下銷售任務：

1、渠道建設進展：一個月開發3家經銷商，XXX年實現XX個經銷商

2、根據一個地級市場月銷量10萬的基本目標，實現全年銷售渠道總銷售額達到1000萬；

第三篇：渠道開發計劃書范本

一、市場現狀分析：

電腦市場規模龐大，在市場不斷拓展過程中，各種品牌競爭已經出現，代理商之間的競爭也是愈演愈烈。國外主要有Hp、Dell代理商等，國內主要有同方、方正、宏基代理商等，當然也有來自聯想自身品牌的代理商的競爭。就客戶而言，在對產品質量沒有客觀認知的情況下首選名牌、免檢產品，其次比價格，因此在產品質量有所保證的情況下，還要有品牌保障，促進品牌的快速成長便成為我們市場開發過程的重要組成部分。

當然價格方面，競爭十分嚴重。部分廠家盡量不參與市場價格的惡性競爭，但在制定價格體系時卻不得不參考市場價格現狀，盡量穩定自身在市場中的價格體系，維護經銷商和自身的利益，采取不同的策略穩定市場，制定統一的市場價格表，在市場上嚴格執行。

二、產品定位：1、2、3、聯想啟天系列臺式電腦、一體機(主推)； 聯想昭陽系列筆記本電腦（可以幫忙訂購）聯想服務器（可以幫忙訂購）

福大自動化是聯想全省醫療指定服務商之一，可享受：（1）可接受報備，被搶標可補貼300元/臺；（2）廠家技術、方案方面支持服務商，為服務商提供應用。

聯想福建省指定代理商：福大自動化（福州地區）、計通、四美達、新概念、美麗景（廈門地區）。

目標客戶群體

醫療（市區：中醫院、三級甲等醫院、婦幼保健醫院、急救中心、兒童醫院、眼科醫院、腫瘤醫院、社區醫療門診、精神醫院等；縣城：縣醫院、婦幼保健院、中醫院等）、政府（司法機關、公安局等）、教育（高等教育、普通教育等）、煙草、郵電（郵政、移動、連通、電信等）、公交能（煤炭、電力、交通、自來水）等。其中以醫療業客戶為主要開發對象；其他客戶則選擇著做，他們有需求我們可以提供。理論上其實是無行業劃分的。

1、跟lenovo簽約的經銷商我們不能將報價單給他們，但是可以做，這是前期主攻方向；

2、跟其他品牌如Hp、Dell、Samsung簽約的經銷商我們可以引導他們跟我們合作，這也是后期主攻方向，報價單也盡量不要給他們，通過電話方式報價即可。

目前我主要負責的市場是閩北地區，包絡南平、三明、寧德和福州..福建各城市劃分（閩北地區）.doc。大部分的醫療衛生機構主要集中在市區，縣城分布不多但卻是最有機遇的地方。從網站上看到的信息可以看出，對于電腦的采購需求還是很明顯的。

四、銷售模式的確定

確定渠道銷售，模式如下：

生產廠家——代理商——經銷商——終端消費

我們公司處在代理商的位置。

五、具體工作方法、目前通過百度、已有的材料（當前剛剛熟悉先定位在已有的材料上）、朋友轉介紹等方法，收集經銷商企業名錄；

2、通過電話拜訪，篩選出有意向的合作伙伴；

3、出差面談，選擇合適的經銷商；

4、促成交易。

六、經銷商的選擇和維護工作

選擇：對市場開發有信心，信譽良好，對新品牌產品前景抱樂觀態度，能夠配合公司的市場開發策略。經銷商有市場拓展能力、資金實力、有一定的社會關系；

經銷商維護：能夠有效建立穩固的合作關系，堅實市場基礎，保障市場開拓有序進行，具體的維護辦法如下：

（1）建立經銷商檔案

在市場開發過程中，將經銷商的信息整理成檔案，包括經銷商的個人信息、銷售情況、問題記錄、主要銷售產品、維護辦法等信息，在市場中更好的掌握經銷商的各方面需求，才能有針對性的提供服務；

（2）客情溝通

將經銷商進行分類，根據經銷商的重要程度有計劃的進行拜訪溝通工作，定期對合作經銷商回訪溝通，了解經銷商在經營過程中存在的問題和對公司產品、服務、政策、等方面的意見和建議；

（3）協助經銷上進行市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題

在經銷商現有的分銷渠道以外，幫助客戶進行新渠道開發建立，從而從銷路上給予經銷上支持，解決銷路問題。

（4）經銷商利益的保障

按照市場開拓渠道模式，本著和經銷商在區域市場內的真誠合作，達到雙贏的目的，在市場開發過程中，公司對經銷商的利益要有絕對的保證，遵守承諾，在同一市場中，總經銷只能有一家，零售經銷商的數量有著嚴格規定，同一街道，同一建材市場不能存在多家經銷商；對市場零售價格統一規定，并一定要嚴格執行；公司工作人員在區域市場內所接受的定單或談判的業務，其銷量歸屬總經銷商，或者根據實際情況給予經銷利潤分成；

（5）市場問題的處理

在市場上出現的諸如經銷商和公司之間的矛盾問題、產品質量、經銷商串貨、貨款、廣告、人員配置等現實有可能面對的問題，公司應該制定一系列有針對性的解決辦法，最重要的是公司業務人員在市場出現問題的情況下要第一時間出現在市場上，給經銷商對公司留下負責任的印象，并且以溝通為主，充分了解問題的真實原因，按照原則處理；

（6）經銷商員工培訓及經銷商管理

公司提供對經銷商員工的培訓，使其對公司產品的充分了解，對公司市場開發的給與人員的上支持。定期召開經銷商會議，增強經銷商的忠實度。制定統一的經銷商管理辦法，引導經銷商符合公司的各項制

確保經銷商在區域市場做的經銷活動不擾亂公司的市場秩序。

七、業績目標

1、渠道建設進展：一個月開發1家經銷商，一年內實現10個經銷商，一年內做強閩北部分市場。

2、至少完成公司分配的銷售額目標。

以上是我的業務開展計劃。

第四篇：渠道開發計劃書

渠道開發計劃書

一：市場分析：

以惠州市為例：

惠州市現轄2個市轄區、3個縣（惠東縣、博羅縣、龍門縣），其中惠城區為惠州市政府所在地，是全市乃經濟、文化和交通的中心。

大部分做系統集成商和軟件公司都集中在惠城區，整體的經濟發展和信息化水平都比較高。從網上公布的招標信息，各政府系統、教育、醫療等各大中小企業對數據安全和信息安全的建設比較重視，需求明顯。

著名的代表企業有： TCL集團、德賽集團、匯蒙通信線纜等。

二：產品定位：

數據安全：WiStor 2000S、WiStor2000F、WiStor5000B、WiStor 5000F-PLUS、WiStor 6000F 數據保護：IP SHOT、WiseBackup

一體化監控平臺：VMS Enterprise

信息安全類產品，為用戶提供最合適的數據安全解決方案，保護用戶現有的信息化投資，對用戶數據進行長遠安全管理規劃。

三：目標客戶群體

信息化水平較高的企事業單位：政府、醫療行業、交通行業、教育行業、制造業、監控行業、房地產行業、貿易行業等

四：渠道目標人群：

1、系統集成商：綜合布線、信息安全、網絡集成等

2、軟件和服務器代理商。

五：具體工作方法

1：通過百度、谷歌、卓訊企業名錄軟件、朋友轉介紹等方法，收集集成商和企業名錄

2：通過電話拜訪，篩選出有意向的合作伙伴

3：出差面談，選擇合適的經銷商

4：由于公司現有的產品品牌知名度不高，很難的推動代理商進行產品銷售，除了渠道開發之外，還需要跟進終端用戶，協助代理商多挖掘項目信息，從而拉運代理商進行產品銷售。

六、經銷商的選擇和維護

1：對市場開發有信心，信譽良好，對新品牌產品前景抱樂觀態度，能夠配合公司的市場開發策略。經銷商有市場拓展能力、資金實力、有一定的社會關系

2：經銷商維護，能夠有效建立穩固的合作關系，堅實市場基礎，保障市場開拓有序進行，具體的維護辦法如下：

（1）建立經銷商檔案

在市場開發過程中，將經銷商的信息整理成檔案，包括經銷商的個人信息、銷售情況、問題記錄、主要銷售產品、維護辦法等信息，在市場中更好的掌握經銷商的各方面需求，才能有針對性的提供服務；

（2）客情溝通

將經銷商進行分類，根據經銷商的重要程度有計劃的進行拜訪溝通工作，定期對合作經銷商回訪溝通，了解經銷商在經營過程中存在的問題和對公司產品、服務、政策、等方面的意見和建議；

（3）協助經銷上進行市場開拓，分銷渠道的建立，解決銷路問題

在市場開拓初期，在沒有市場基礎的情況下，要加大市場占有率，在經銷商現有的分銷渠道以外，幫助客戶進行新渠道開發建立，從而從銷路上給予經銷上支持，解決銷路問題；

總結：

第五篇：市場開發計劃書

市場開發計劃書

2010中京嘉信物流市場開發計劃書

序言

孫子兵法曰：知己知彼，百戰不殆。以北京為首、天津、河北為輔的京津冀,位于中國東部,是中國最具經濟實力和活力的三角帶地區,物流運輸經濟總量占全國經濟總量的1/8,高科技的應用領跑中國物流領域。

第一部分市場分析（京津冀）

石家莊市物流主要集中在南邊與北邊，南邊以瑞豐物流園最大，也是規劃最好的。有商戶七、八百家，物流園的配套設施比較完善，還有專門的配送車隊，比北京的一些物流園都要正規。

石家莊市物流園里炒貨的不像北京那么多，大部分物流公司都有場地和倉庫；南邊其他的物流園大部分都是依托瑞豐物流園發展起來的。在瑞豐物流園的東北邊有一個華明物流園全是炒貨的，這里聚集了全國各地的車，信息部林立，南方的小黑板在這里也出現了。北邊物流園以批發市場南三條為依托發展起來的。七四二零物流園是北邊最大的，物流貨場，聯誠物流園都在這一塊。

石家莊市使用的物流信息網以佳信物流信息網為主。這一塊的物流刊物不多，最常見的就是兩種刊物：東方快車與物流資訊。

塘沽市物流主要集中在東邊與北邊，東邊以天津寶灣國際物流園最大，也是規劃最好的。有商戶千家，物流園的配套設施比較完善，主要以專線運輸為主，沒有零擔貨物。

蓋世理天津物流園區物流園最大，也是規劃最好的。有商戶千家，物流園的配套設施比較完善，主要以專線運輸為主，沒有零擔貨物。

天津市內物流主要在天津分兩個主要位置，一個是趙沽里的振東物流園，另一個是西青道延伸線不到楊柳青的奧森物流園，兩個超大規模的物流園發往全國各地的大量貨物，因天津是港口城市，很多進港貨物通過兩個超大物流園再發送出去，市場商戶超過幾十萬家，尤其奧森物流園完全體現了一個新生電子化物流園區。

第二部分市場狀況（京津冀）

物流園配貨站對掌中寶需求還是不錯的，百分之五十的配貨站認為會需要，如果信息量能達到他們心中的期望值，這個價格不是問題。物流園里的車不太接受，因為他們長期與配貨站的老板合作，配貨站老板給他們提供貨源并做擔保，使他們拉貨更方便省心，這部分人認為不需要。所以線路穩定、貨源穩定的司機不需要掌中寶，路線不確定、貨源不穩定的客戶對掌中寶有需求。

掌中寶最大的客戶群是跑城市周邊短途的大小車、廂車。也就是沒有穩定貨源司機最需要，而且這些車輛送貨的路途都比較近，一般不需要擔保。

第三部分市場問題（京津冀）

掌中寶在外地發展面臨的問題：

1.信息問題有沒有足夠的即時貨源信息吸引他們

2.掌中寶的配套落地問題當地有沒有我們合作的物流企業

3．掌中寶信息是否產生競爭

4．掌中寶的信號是否穩定

5．GPS定位準確性、導航功能（外地）

6．掌中寶是否能查詢證件

7．加入聯盟的好處與利益

第四部分市場實施（京津冀）

掌中寶要想在外地發展，必須與當地的物流企業或配貨站的機構合作，物流專線聯盟就是一個很好的切入方式。專線聯盟的構建提高物流行業加強與溝通，使其事半功倍。

代理、加盟是目前解決問題（擔保、誠信）的做好辦法，及解決市場銷售、信息發布、提高貨運站品質、提高公司知名度。

1，目標客戶群要以當地的個體司機為主，他們活動區域為城市周邊和鄰近縣市。2，針對貨站代理，我公司必須出臺管理

先期以發展當地代售點為主，同時派業務員駐點協助調查開發市場。派駐業務員，幫助代理店制定銷售策略，解決機器使用和硬件問題；同時不斷加強市場調查，調整完善當地銷售策略。當地市場具有初步規模后，建立分公司或者區域代理。

3，代理網點根據公司要求統一著裝、門頭、語言。可以給代理網點統一門面，提供宣傳彩頁和司機相關產品，以輔助代理店的銷售工作。

4，掌中寶用戶體驗（針對用戶提出的意見，加以改進）

5，車身置換廣告（在公司活動期間，免費為客戶提供掌中寶。客戶承諾在其運營車輛上打公司廣告）

6，媒體廣告（通過電視、報刊、短信、展會、傳單）

7，研討會、座談會、互動會。公司與客戶、客戶與客戶的面對面交流

可以與當地物流協會，組織機構，或者有影響力的物流公司合作，我們搭平臺，他們邀約，我們定期搞搞座談交流會，加強同行間互動，把握行業趨勢，積極開拓進取。同時展示了我們公司的實力，團結物流同行，擴大公司影響力，促進銷售。

8．客服與市場部人員定期回訪客戶

9．贈送小禮品給終端用戶

2010中京嘉信物流市場預算計劃書

以石家莊物流市場開發為標的，以三個月為一個周期。

差旅費用（電話，交通，住宿，小禮品）5000元

物流協會合作贊助費用，會宴邀請的費用2萬前期可以先不做

宣傳彩頁，廣告，媒體廣告費用5000元

機器的發送，返修費用1000元

車身廣告費用，包括個別地區車輛管理所的打點費用待定

免費贈送的掌中寶的費用，代賣機器樣機的費用待定

以天津、塘沽、廊坊物流市場開發為標的，以每個月或者一季度為一個周期。

差旅費用（電話，交通，住宿，小禮品）3000元/每人/每月

與客戶座談1000元前期可以先不做

宣傳彩頁，廣告，媒體廣告費用6000元

車身廣告費用，包括個別地區車輛管理所的打點費用待定

免費贈送的掌中寶的費用，代賣機器樣機的費用待定

宣傳廣告

便簽紙

9*13cm

封皮200克膠版紙彩色印刷，內頁100克膠版紙黑白印刷

每本50張

2000本計算 1元/本

臺歷250克紙光銅

印刷自己的內容

1000個尺寸 210*140250克紙6元一本

1000個尺寸 230*150250克紙6.5元一本

已經印好的燙字

4.5元/本

鼠標墊

絲網印刷的話1000個1.5元/個

另一種印刷，印刷的圖案比較耐磨起訂5000個價格可達到1.5元/個，制作數量減少單價有所上浮

車身廣告

噴漆形式每瓶噴漆0.75平米可噴3遍

普通漆6—12元/瓶

熒光漆30-40元/瓶

貼紙形式

可保一年不掉不退色的，45元/平米

招商會

根據以往的經驗，一般邀請20名來賓參加的招商會初步預算都在1萬元左右，所以建議先開通招商專線，逐一接待。只需要支付3000—5000元的推廣費用便可啟動此項目。你在雜志那里給添加一項

東方快車雜志

它是免費向市場投放，如果想在雜志上做廣告的話

彩色整版600半版的為300

黑白整版400半版的為200

封面2400封底 1600