第一篇：銷售渠道開發1

個人對銷售渠道開發觀點闡述

前言：

目前公司處于成立初期，對市場運營模式特別是銷售渠道的確立有待確定，我對個人的一些觀點進行一定說明

正文：

銷售渠道有以下幾種

一 ：賣場或展館銷售/促銷，進行品牌宣傳和終端客戶積累！取得聯系方式等客戶資料，進行一系列營銷渠道活動！

二： 通過平面廣告宣傳資料（海報，宣傳冊折頁產品手冊展示牌等）網絡電視媒體等宣傳獲得客戶資源，進行有效開發！

三：有終端目標消費客戶資源人群或組織,尋找合作基礎和合作條件，促成成交！

四：特殊人群（成功商人社會名流政界官員）通過人際關系等方式進行開發.五：尋找合作伙伴進行合作，經銷（在公司授權的情況下，從公司進貨，銷售過程中必須對公司產品品牌進行說明，比方說景德鎮瓷器，有很多經銷商，突出原產地）或代理（指一定區域或范圍內只允許有一個唯一銷售商）或加盟連鎖（類似于肯德基經營方式）或其他合作形式（禮品公司或文化公司文化單位團體等戰略合作）

六：文化鑒賞交流展銷會,對客戶資源進行有效的短期和長期的服務維護開發！

七：以博物館為依托，建立短期或長期的交易所，收租金和一定的服務費，允許國內國際知名玉器珠寶字畫等個人或組織進行展覽交流銷售！這對公司快速發展，業內影響力，知名度，美譽度等這會積累很多客戶資源，有利于銷售和渠道的多樣化發展！

銷售渠道的建立維護發展是企業賴以生存的根本，以上幾種銷售渠道都是所有參與市場競爭的企業必須面對和選擇的,我個人認為以上銷售渠道除了加盟連鎖目前不合適，其它可行性為百分百，必要性要根據公司發展階段，營銷狀況做出一定的選擇，我個人觀點以為，渠道開發順序就是上面寫的銷售渠道的排序！

觀點表述人：

第二篇：渠道銷售人員市場開發

渠道銷售人員市場開發

學習課程概述

經銷商考慮的問題：

1、投資風險

1）低成本

2）低庫存

2、行業前景

1）新型能源

2）環保節能

3、最大利益

1）高利潤

4、品牌支持

1）標準化管理

2）培訓管理

3）營業指導

1、如何開發

1）做好計劃

A、學習開發

B、終端開發

C、其他開發

2）圈定區域

3）設計路線

A、效率最高

B、效果最高

4）目標分類：

2、如何拜訪

1）如何跨過第一關：門衛

2）如何跨過第二關：前臺/門禁

3）如何跨過第三關：目標搭話

3、如何溝通

1）自我表述

2）市場環境：產品新穎

3）市場前景：

4）投入產出：利益核算

5）風險規避：公司支持

第三篇：銷售渠道開發與管理

銷售渠道開發與管理

主 講：中國人民大學客座教授、高級策劃師、高級營銷師

蘭州景氏企業管理咨詢有限公司 總經理 景志宏

“營銷實務培訓”要點索引

（一）第一講 銷售渠道開發與管理

一、銷售渠道：就是由各地忠誠客戶建立起來的銷售網絡。

二、總代理，經銷商，二級批發商，終端零售商的概念。

1．總代理：一個區域僅有一家，擁有或賣斷了產品銷售權。

2．經銷商：一個區域可有多家，從總代理或廠家進貨的客戶。

3．二級批發商：從經銷商進貨的客戶。

4．零售商：向終端消費者銷售產品的客戶。誰掌握了終端，誰就掌握了銷售權。

三、建立以渠道為核心的銷售策略，必須圍繞“一個中心、抓好兩個基本點、堅持三個原則、實現四個目標”。

1．圍繞一個中心：即銷售活動要以管理為中心。

2．抓好兩個基本點：即抓好業務員隊伍和經銷商隊伍素質的全面提升。

3．堅持三個原則：即堅持做市場就是建網絡、幫助經銷商賺錢、做好終端市場的原則。

4．實現四個目標：即銷量最大、費用最低、渠道控制能力最強、消費者最多。

四、銷售渠道有效運作的關鍵：

1．要確保價格體系設計的合理與穩定：一是要根據競爭對手的情況設置價格體系；二是要按照“區域一價”的原則穩定價格體系；三是由廠家直接制訂價格，維護監管價格體系。

2．要做好相應的廣告支持，實行“兩統一分”策略。即統一廣告創意與策劃，統一廣告費用的控制；在各地廣告署名中，分別刊登各地經銷商的名址。

3．要通過制度來制約竄貨：竄貨有惡意和良性兩種，惡意的竄貨是由對經銷商的價格體系制訂、利益分配不公及促銷導向不對路形成的，惡性的竄貨會導致渠道的價格混亂，信譽度降低，中間商利潤減少，抱怨增多直至渠道網絡的解體。良性的竄貨是由于區域空白點多，需求無法滿足形成的。要通過科學標識或由業務員直接監督竄貨行為，認識竄貨的危害性和嚴重后果，對竄貨的經銷商或業務員，從制度上從嚴處罰。

4．要適時搞好對經銷商的支持：①建設分銷網絡；②幫助送貨、鋪貨、搞好倉庫管理；③幫助其搞好采購、銷售、運營的經營管理；④搞好對經銷商的培訓；⑤合理有效的廣告和促銷；⑥合理科學的獎勵（要有明確的任務完成獎勵和年終業績的“模糊”獎勵體系），切忌分臺階獎勵或透明度過高，在扶持激勵政策制定上，要注重對有潛力小客戶的培養，力爭把今天的小客戶培養成明天的大客戶。

5、完善售后服務；①在協議上明確退換貨的條件；②質量事故的處理；③搞好從產品（出廠、經銷商、分銷商到銷費者手中全過程的銷售跟進）；④搞好非協議承諾的其他增值服務。

6．要嚴格結算制度。①明確協議條款；②制訂使用管理體系；③加強自家保護意識（健全對賬函，收貨憑證，履行協議條款等）。

五、掌握了下游客戶，就擁有了對市場的主動權。

1、幫助經銷商做終端實際上就是要掌握下游客戶，要搞清經銷商把貨發到那里去了，掌握了渠道就掌握終端，使自己不被經銷商牽著鼻子走。

2、客戶永遠沒有朋友，與經銷商永遠是利益關系，要保持一定的距離，不能使其知道不該知道的更多信息。

3、切忌盲目促銷。要從旺季促銷、漲價促銷、買贈促銷、臺階促銷的誤區中走出來，制訂合理有效的業績考核體系，發揮淡季促銷拉動銷量，盤活庫存的作用。

4、挖同行的客戶是投入最省的市場開發方式；要集中財力、人力、培養重點客戶，因為80%的銷量來自20%的優良客戶，要把潛力的大小作為衡量客戶的標準。

第二講客戶管理

一、建立和諧的廠商關系。

1、廠商之間是“斗雞關系”和伙伴關系；

2、經銷商的力量體現在地域優勢和網絡上；

3、廠家的力量體現在有產品、有商譽、有資金、有一定的價格和渠道控制能力，有破釜沉舟的勇氣。

二、經銷商的需求:1.利潤率；2.資金需求；3.服務水平；4.經營難度。

三、明確對經銷商的政策。1.銷售額及利潤（包括模糊的利潤部分）；

2.更快的貨物周轉，更快的商品流轉速度；3.商品具有吸引力；4.吸引

購買力強的消費者；5.重新贏得被奪走的客戶；6.保持客戶（開發新客戶費用：保護老客戶的費用=3：1）；7.贏得新客戶；8.健康；9.價格和折扣；10.技術上可靠的產品。目的：盡可能不讓顧客不購物就走。

四、制訂針對同行企業的銷售策略。1.對客戶的宣傳教育；2.對經銷商的服務支持；3.協同銷售；4.廣告宣傳；5.技術服務；6.公共關系。記住：業務員不僅僅是信息傳遞員，而是資源配置員。

第三講：提高素質、實現創業理想

一、要實現創業理想，就要確定創業的目標。理想、情操、信仰、手段、途徑、方法；要實現創業理想，就要學會感恩（感恩企業、感恩老板、感恩同事）；要理順大事業與小事業的關系，“皮之不存、毛將焉存”。

二、作風上提倡“自主、自立、自強”（獨立作戰，團隊協作）。

三、行為上倡導“三心、三守、三勤、三才、三思”即：

1．三心：愛心、忠心、孝心（團結同事、忠于職守、敬老愛幼）；

2．三守：守時、守約、守信（遵守約定、信守承諾、言必行、行必果）；

3．三勤：勤學、勤思、勤做（勤于學習、勤于思考、勤能補拙）；

4．三才：天時、地利、人和；

5．三思而后行。

四、素質上力求四通八達：

1．心：良好的心理素質，宏達、豁達。

2．胸：廣達、寬達、博學多才、造詣精神。

3．手：順達、發達，技術高超，巧奇天工。

4．口：暢達、通達，能言善辯，文通學順。

五、成功的秘訣：丘吉爾說：絕不放棄！絕不、絕不放棄！絕不、絕不、絕不放棄！

第四篇：渠道銷售

1、對于銷售渠道，尤其是多分銷渠道，各位認為管理的核心是什么？整合資源，高效互助！都是需要鋪設營銷管道的，困難的都是鋪設的過程。鋪設已經完成，我現在考慮的是精簡。渠道廣了，營銷門路也寬，從而實現高銷量。不要把一個雞蛋放在一個框框里咯。怎么和經銷商等互利共贏，就怎么去管理。

同時質量與服務的方式也要提升

2，當多渠道之間出現惡性競爭，且無法調和，并且上級對你銷量的要求很高，求教應該怎么做？

我覺得對于沒有核心競爭力的產品，供貨商想要做大還真的是很難的，很多時候都要看渠道的臉色，除非你自己的渠道十分強勢，不用依賴他人的資源

3.當渠道商在本地做大，掌握了足夠的資源，甚至廠家對于他的利潤貢獻已不占主導地位，請問如何確立自己對于他的強勢地位？

4.渠道商對廠家存不存在所謂的“忠誠”，假設是存在的，請問建立？

5.對于渠道管理，各位認為哪個行業對自身能力的鍛煉最大？

在談判的過程中可以稍微強勢點 但不要太過 不要覺得低人一等。產品是肯定有信心的，但是在某些市場，渠道的力量是大于產品本身的。

1.制衡2.這個我不知道，我所在的行業暫時沒這種情況。3.收購或洗牌，前提是確保廠商的優勢。例如百度 或今年GOOGLE估計要開始洗牌了。4.不存在忠誠，有哥們關系，但是不備注忠誠的前提條件。5。只要互聯網行業呆過，但同一個行業的渠道也是不盡相同，我認為當作為渠道人員，你對代理商或經銷商的影響甚至大過于他們自己的管理人員，這是對你能力的最大的鍛煉。。有的地區換個渠道經理，可能銷售額要降一半。。這種情況是有的。

渠道整合。不同性質的渠道成員希望增加的價值各不相同，對經銷商/分公司而言，它們相對比較注重增加利潤額和銷售量。相比較而言零售商則比較注重服務價值和品牌形象，最終消費者更加注重物美價廉，售后服務和購買使用的便捷安全。因此，在制定渠道整合措施時，制造商需要在自身的價值和其他渠道務成員對制造商的價值增值期望之間進行了平衡，最大限度地實現綜合渠道價值最大化，從而促使自己獲得更加長期穩定的銷售回報。

第五篇：渠道銷售

在效能型銷售中，最具挑戰性的是渠道銷售人員，他是所有銷售中技巧難度最大的一種，普遍的來講渠道銷售人員需要掌握兩項非常核心的技能，一個是大客戶銷售，一個是渠道管理。與一般的大客戶銷售不同，渠道銷售是通過別人銷售產品，是在與做生意的人談生意，他除了要進行產品的客戶價值介紹之外，還需要掌握如何經營自己的產品，以便能夠幫助經銷商賺錢，在此基礎上，管理與控制經銷渠道。因此，渠道銷售人員必須具有經營頭腦，才能夠與經銷商的老板直接對話，達到掌控渠道的目的。一般來講，掌握這樣高難度的銷售技能，需要很長時間的才能“入道”，1年、2年甚至更長。多數成功的渠道銷售具有5-10年的渠道經驗，并且具有廣泛的銷售網絡。很多企業覺得渠道銷售只是非常簡單的銷售行為，與大客戶相比，不需要太多的積累，這是非常錯誤的認識。正因為這種認識，很多企業的渠道銷售一直有問題。

成功銷售的九大信條

http://2011年09月13日08:48價值中國作者：陳德成一、錢是給內行人賺的——世界上沒有賣不出的貨，只有賣不出的貨的人。

二、想干的人永遠在找方法，不想干的人永遠在找理由；世界上沒有走不通的路，只有想不通的人。

三、銷售者不要與顧客爭論價格，要與顧客討論價值。

四、帶著目標出去，帶著結果回來，成功不是因為快，而是因為有方法。

五、沒有不對的客戶，只有不夠的服務。

六、營銷人的職業信念：要把接受別人拒絕作為一種職業生活方式。

七、客戶會走到我們店里來，我們要走進客戶心里去；老客戶要坦誠，新客戶要熱情，急客戶要速度，大客戶要品味，小客戶要利益。

八、客戶需要的不是產品，而是一套解決方案，賣什么不重要，重要的是怎么賣。

九、客戶不會關心你賣什么，而只會關心自己要什么。沒有最好的產品，只有最合適的產品。

五個經典營銷故事

http://2011年09月13日08:48銷售網

故事一：蘇格拉底與其學生

古希臘有個大哲學家蘇格拉底，有一天，一個年輕人想向他哲學。蘇格拉底帶著他走到一條河邊，突然用力把他推到了河里。年輕人起先以為蘇格拉底在跟他開玩笑，并不在意。結果蘇格拉底也跳到水里，并且拼命地把他往水底按。這下子，年輕人真的慌了，求生的本能令他拼盡全力將蘇格拉底掀開，爬到岸上。年輕人不解地問蘇格拉底為什么要這樣做，蘇格拉底回答道：“我只想告訴你，做什么事業都必須有絕處求生那么大的決心，才能獲得真正的收獲”。一個銷售人員若擁有像被蘇格拉底按在河里的年輕人那樣強烈求生欲的成功欲望的時候，會想方設法去達到其目的，阻力為幫助力，將勇往而不勝，而且成功欲望愈大則發展愈快。所以說企圖心將決定銷售人員職業生涯發展的高度。

故事二：推銷皮鞋

兩個不同公司的推銷員，奉命到一個海島去推銷皮鞋。兩個人上島后，發現島上居民沒有穿皮鞋的習慣。一推銷員給總部回電：該島沒有皮鞋市場。然后，打道回府。而另一推銷員的報告是：該島居民還沒有穿皮鞋，市場潛力極大。結果，他留了下來，經過一定時間的拓展，成功的占領了該島皮鞋市場。銷售人員面對市場，應隨機應變，轉換思維，創新變通，樹立市場創新意識，開拓進取，透過市場表面現象去抓住潛在的機會，人無我有，人有我優，細分并挖掘市場創造市場。

故事三：西齊弗推石頭

在古希臘神話中，有一個關于西齊弗的故事。西齊弗因在天庭犯了法，所以被天神懲罰到人世間受苦。天神對他的懲罰是：要推一塊石頭上山。每天，西齊弗都費了很大的勁把那塊石頭推到山頂，然后回家休息。可是，在他休息時，石頭又會自動地滾下來。于是，西齊弗就要不停地把那塊石頭往山上推。這樣，西齊弗所面臨的是：永無止境的失敗。天神要懲罰西齊弗，也就是要折磨他的心靈，使他在“永無止境的失敗”命運中，受苦受難。可是，西齊弗不肯認輸。每次，在他推石頭上山時，他就想：推石頭上山是我的責任，只要我把石頭推上山頂，我的責任就盡到。天神因為無法再懲罰西齊弗，就放他回天庭。銷售人員在銷售過程中，會不斷的碰到各種困難、挫折等，要像西齊弗一樣，調整好心態，堅持下去，心態決定成敗。碰到了問題，應冷靜思考，沉著應對，分析思考，肯定能解決問題的。

故事四：溫水煮青蛙

美國某一著名大學做過這么一個試驗,把一個活青蛙扔進煮沸的大鍋,青蛙在接近水面時突然躍起生還。然后又把一只活青蛙放入溫水中,在用小火慢慢將水加熱,青蛙在水中怡然的游來游去,絲毫沒有感覺到死神的來臨,當水溫加熱到一定程度想要逃命時,一切已經來不及了,最后被煮死在鍋中。這個試驗向人們說明了人和組織在突然遭遇危機時,能夠集中全部力量來應付,結果能化險為夷;而人和組織在遭遇不太明顯的危機而危機在慢慢惡化時,卻不會引起重視,結果等危機激化到一定程度想再化解卻一切都來不及。銷售人員在銷售過程中針對采取怎么樣的銷售策略很關鍵，現在的客戶都非常成熟，往往要迂回側擊，循序漸進，慢慢滲透，最后把客戶煮熟了。

故事五：阿基米德撬地球

古希臘著名的科學家阿基米德曾狂妄的說：給我一個支點，我就能撬起整個地球。就像希特勒妄圖稱霸世界一樣大膽。阿基米德是根據力學、物理學的原理而得出這種結論的，可惜沒有撬動地球的支點與杠桿，但是阿基米德這種思維方式對于銷售人員來說值得學習，學習他看問題抓住事物的本質與關鍵。銷售人員也要找到銷售問題的“支點”，找到“支點”，一切迎刃而解。

成功銷售的16條建議

2011/9/8/8:33來源：中國總裁培訓網作者：李晨東

1、目標明確化，指標數量化，隨時跟隨計劃。

2、越成功，我們的機會越多。把我們的成功寫在臉上，把我們的榮譽寫在名片上。把我們的成功印成小冊子。

3、成功時，多一份感恩之心。把自己的成功歸于別人，不需要我們支付金錢，只需要我們一份真摯的感情。我們的支持者將越來越多。

4、陌生拜訪（調查），帶點禮物。禮物不貴重，卻可以獲得寶貴的信息。

5、熱愛產品，關心公司，我們愛企業，客戶愛我們。

6、永遠不與人爭論。即使他是錯的，那我們原諒他吧。爭論是生意場最失敗的招數。

7、永遠不貶低競爭對手。尊重我們的對手，客戶才會尊重我們。

8、我們的產品一定有最優異的地方，找出來，突出它，最多突出幾條優點。不要介紹100種優點，對方會連那幾條也忘記的。

9、多參與成功人士的聚會。模仿他們的言行，學習他們的思維，然后在銷售中使用。

10、每個月有計劃，每年有規劃，所有目標都數量化。把數字簡化，銘刻在心，時刻對照檢查。

11、達到目標要獎勵，諾言落空要懲罰。

12、每天工作完畢要寫日記，總結一日得與失，做好新計劃。

13、身體是本錢，養成良好的作息習慣很重要。

14、睡覺之前想一下全天的工作和明日的計劃。

15、睡覺前的最后一個想法是：我今天如此優秀，真是一個天才！

16、早晨起床的第一個表情是微笑。

中小企業銷售的三個等級

2011/9/8/8:33來源：中國總裁培訓網

以制造為主的中小企業,公司內部并沒有系統進修過理論知識的專業銷售人員,企業訂單多來自上游客戶或企業老板的私人關系。一旦與客戶的合作有變故,他們將面臨銷售的巨大壓力。企業急切地希望了解更快更好的實用銷售技巧,用以開拓新市場。

“銷售是什么”？有人說“銷售就是賣東西唄,還能有什么”。的確,銷售是在賣東西。銷售可以分為三個等級:

初級銷售:吆喝!

“要不要發票？”“香蕉一塊錢一斤羅!”“服裝放血大甩賣!”這種方式是吆喝,是隨時隨地都可以見到,乃至坐在家里,都可以見到這樣形形色色的吆喝。這種銷售是有形的,它直接叫喊要賣東西。

二級銷售:引誘!

“農夫山泉有點甜!”“做女人挺好!”這種方式是引誘客戶去購買商品。能在無形中加深客戶對產品的印象,大多數企業的產品廣告屬于此類,幾乎隨時隨地都能看得到。據稱曼谷有一家餐館門前擺著一口大缸,在蓋子上放一塊牌子上寫道:“不許偷看!”過路人都覺得好奇,總是跑過去掀開蓋子往里看是什么東西。結果里邊有一杯啤酒和另一快牌子,上面寫著:“本店啤酒清爽宜人,5元一杯,歡迎進店品嘗!”這可以說是個典型的勾引。美國營銷大師愛瑪·赫伊拉說:“不要賣牛排,要賣??聲。”

三級銷售:做局!

專家提醒我們,銷售根本不是賣東西,而是始終以顧客為中心,一步步地啟發和引導顧客去發現。發現新的價值,乃至發現顧客自我。如果銷售就是賣東西,世界上為什么這么多顧客的確需要的東西卻賣不掉呢？曾有二家做繡花棉被的南方企業,產品質量和花色非常相似,二家企業都從事出口加工,剩余產品做內銷。但是其中B企業總是沒有A企業紅火。B企業老總很是納悶,為什么外商來到本地總是直奔A企業？自己費了半天功夫拉來的國外客戶也總被A企業搶走了？經過內勘外察,終于找到根源:A企業重金聘請了當地語言學院的外國留學生做自己的業務接待人,并特別準備了異國情調的會議接待室。來到A企業的外國客戶看到家鄉的人、感受到家鄉的氣氛、聽到熟悉的鄉音,怎能不親近？客戶在A企業感覺更自在,像在自己的主場一樣放松,談判時也會更順暢。其實這樣的例子并不復雜,不過是再想細一點、再做細一點,但正是這一點點細節的累積,使企業贏得了客戶的信賴。