第一篇：論加多寶公司的關系營銷

目 錄

摘 要........................................................1

一、緒論.....................................................2

（一）研究目的...............................................2

（二）研究意義...............................................2

二、關系營銷應用中存在的問題.................................3

（一）缺乏正確的關系營銷理念.................................3

（二）偏狹理解關系營銷中的關系范圍...........................5

三、加多寶公司關系營銷情況簡介...............................6

（一）加多寶品牌簡介.........................................6

（二）加多寶初期營銷狀況.....................................6

（三）關系營銷改革后的加多寶營銷.............................7

四、加多寶在實現顧客忠誠時存在的問題.........................8

（一）不熟悉營銷對象的具體需求情況，定位混亂.................8

（二）關系營銷質量有待提高...................................8

（三）商品價格與價值不吻合影響顧客忠誠.......................9

（四）忽視消費者利益影響顧客忠誠度...........................9

五、加多寶促進關系營銷實現顧客忠誠采取的策略..................9

（一）建立強大銷售網，密切企業與顧客的關系...................9

（二）提高服務質量，加強認可程度............................10

I

（三）實施價格戰略，確保實現顧客忠誠........................11

（四）轉換思考角度，實現關系營銷............................12

六、結語....................................................12 參考文獻....................................................14 致 謝.......................................................15 II

論加多寶公司的關系營銷

摘 要

首先，闡述關系營銷的內涵、意義和存在的問題。然后，根據關系營銷理論，加多寶涼茶品牌營銷現狀進行分析。深入探討了加多寶涼茶的關系營銷中的優勢，對加多寶涼茶關系營銷有參考和啟示作用。最后，根據自己的觀點，對加多寶涼茶品牌營銷的提出創新思考。

關鍵詞：關系營銷；加多寶公司；營銷策略

一、緒論

（一）研究目的

關系營銷的思想引入中國已經20多年，其在現實中的應用有合理地方，但也有不足之處。關系營銷理念使越來越多的中國企業家認識到“關系”的重要性，已經初步嘗試同相關利益實體建立并維持一種相互依存、互惠互利的關系，但這也僅僅發生在少數企業，關系營銷的現實應用還存在很多問題。前人對關系營銷理論有著比較深入的研究，但對關系營銷在現實中應用的具體策略很少談及，即使有提到，也只是從大框架上進行分析，沒有具體行為措施。本文將在比較成熟的關系營銷理論基礎之上，針對關系營銷策略在現實應用中存在的問題，著重研究具體的應用策略。關系營銷的含義

指買賣“雙方間創造更親密的工作關系與相互依賴關系的藝術”。企業與顧客、分銷商、經銷商、供應方等建立、保持并加強關系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關各方實現各自的企業與購買者之間創造更親密的工作關系和相互依賴伙伴關系，建立和發展雙方的連續性效益，提高品牌忠誠度和鞏固市場的方法和技巧。1985年，巴巴拉·本德·杰克遜，他提出了關系營銷的概念。

（二）研究意義

隨著社會、經濟和技術的發展,個人和組織之間相互關系的有限性被打破。未來社會關系是復雜的,而恰恰是這種復雜性使得對關系的把握與應用更加重要。可以預見,關系營銷將是未來營銷的關鍵,它必將在市場營銷體系中發揮越來越重要的作用。伴隨著知識經濟的到來與IT技術的普及,中國市場開始由幼稚走向成熟、由賣方市場走向買方市場,也隨著消費者日益走向理性、成熟以及市場對個性化和人情味的產品和服務的需求,關系營銷將成為未來營銷領域的主角，擁有完善的關系營銷對策也就擁有了未來競爭的主動權。

二、關系營銷應用中存在的問題

（一）缺乏正確的關系營銷理念

目前，我國大多數企業的營銷觀念仍然是傳統的交易營銷觀念，當然也不乏有些企業采用了新的營銷方式關系營銷?？墒谴蠖鄶灯髽I對關系營銷觀念的理解還只是一些表面的文字和概念，還沒有深入的理解它的內涵，更沒有形成一種正確的理念。從某種程度上講，由于長期的計劃經濟的影響，我國企業的營銷活動具有一定的關系營銷性質，只是與當今西方的關系營銷有很大的不同，西方講的關系主要上組織與組織、組織與消費者之間的關系，而我國的講關系主要是指個人與個人之間的關系。我國相當一部分的企業在營銷實踐中仍把關系營銷與拉關系、走后門這種不正之風聯系在一起。事實上，關系營銷是系統觀念在營銷活動中的應用，是企業通過對顧客和環境的利益承諾以及兌現來換取顧客的長期惠顧和環境的認可與回報，是市場營銷的一種新模式，具有其他營銷方式不可比擬的優越性；關系營銷的性質是“公共的”，是組織與消費者、競爭者、供銷商、分銷商、政府機構等利益相關者之間的互惠關系，不同于個人交往關系。

1.忽視內部關系營銷

內部營銷是企業關系營銷的基礎，其目標是企業員工轉向關系營銷的新視野，激勵員工開發執行關系營銷策略?？梢哉f沒有良好的員工關系企業就無法開展工作，如果企業不能滿足其員工的需要，那么在與顧客建立長期關系之前，員工就已經轉向其他工作了。因此，任何企業都必須首先處理好自己內部的員工關系，只有企業內部上下左右關系融洽協調，全體員工團結一致、齊心協力，才能成功的“外求發展”，通過員工的協作以實現再生資源轉化過程中的價值最大化。

傳統的“官本位”觀念和長期計劃經濟體制下形成的企業管理“行政化”作風，導致部分企業內部等級和層次分明，普通員工心理、情感等多層次需要被忽視，員工作為 無能動性的資源被投入到經營過程中，成為管理者的對立面，被置于嚴格的制度之下，使得員工工作積極性和創造性難以充分發揮，極大地影響了企業發展。部分企業缺乏內部營銷與外部營銷相結合的觀念，企業更多的重視外部營銷和公共關系，沒有通過內部營銷在全體員工中就營銷觀念、質量意識、行為取向等方面形成共同的信念和準則，沒有在企業內部建立起價值創造系統，結果使企業的外部營銷與公共關系難以奏效，達不到增強企業競爭力的目的。

2.沒有明確的市場定位

企業的市場定位，要根據其內部和外部條件來確定自己業務的重點領域、客戶開發的對象、采取相應的戰略。企業對于目標市場的細分，特別是在明確業務重點并制定系統的競爭戰略方面缺乏全面考慮，對新興業務領域的開拓也缺乏明確的選擇，缺少對業務重點和增長點的全面規劃。市場定位對營銷的成功至關重要，所有的營銷策略，即競爭策略、定價、包裝、分銷、服務、幫助、交流等都在定位策略中并相互聯系。在如今這個千變萬化的市場上，運用的還是傳統的定位策略，沒有把技術和變革作為主要的因素來考慮，沒有建立和維持顧客關系，把市場看作是靜態的和非人際的顧客市場，在這個市場上雖然有技術、服務和顧客感受的存在，但變化得非常緩慢，企業決定其定位目標后，就花錢做廣告、搞促銷，直到宣傳的口號家喻戶曉。運用這種方法，就是要控制顧客的思想，開展一系列的營銷游戲，使顧客感受到企業的目標位置。這種做法是以企業為中心，而不是以顧客為中心，沒有意識到在當今新的以顧客為中心的環境中，這種靜態的定位策略已不再適用，面對今天的動態市場，營銷人員所需要的是一種新的市場定位模式，即動態定位。所謂動態定位是指企業的定位戰略要隨著市場環境的改變做出及時的調整，以適應經濟和技術發展的要求。

3.品牌戰略不足的主要問題 產品形象不如企業形象，品牌文化還沒有形成，企業文化還有待提高；品牌動力不足，品牌個性不夠鮮明 ；市場信息系統功能不全，缺乏品牌調研和對競爭對手的深度分析。

（二）偏狹理解關系營銷中的關系范圍

傳統營銷偏狹的目標市場戰略。傳統營銷將視野局限于目標市場顧客的利益，通過市場細分，選擇目標市場，運用四P'S去滿足目標顧客需求。目標市場只是整體市場很小的一部分，可見其視角的偏狹。

1.只限于同顧客、政府、金融機構的關系

傳統營銷的單向、單贏的營銷關系戰略，在傳統營銷條件下，企業處于主導地位，消費者處于被動的接受的地位；企業同競爭者處于對抗競爭的態勢；企業同利益相關者的關系表現為如何利用他們為企業利益服務。所以，傳統的關系營銷關系比較狹隘，導致企業發展不是利益最大化。

2.沒有將其他相關者擺在合作伙伴的位置

目前，有些企業只把目光盯在基本客戶、視野局限在目標市場上，也就是通過市場細分而確定的顧客群。而對那些對企業經營有重大利益影響的其它關系主體，如供應商市場、競爭者市場、中間商市場、勞動力市場、影響者市場和內部市場等，缺乏明確的認識以及全面的關系協調和促進政策，導致成本增加和資源浪費，最終不能實現保持顧客的目的。

現代社會處在一個全面開放的社會關系之中，任何企業都不可能獨立地提供營運過程中所有必要的資源，而必須通過銀行獲得資金、從社會招聘人員、與科研機構進行交易或合作、與廣告公司聯合進行促銷和媒體溝通。不僅如此，還必須被更廣泛的相關成員所接受，包括同行企業、社區公眾、媒體、政府、消費者組織、環境保護團體等等。因此，企業作為一個開放的系統從事活動，不僅要關注企業內部的員工關系、企業與顧客關系、企業與合作者的關系，還必須拓展視野，注意企業與股東的關系、企業與政府的關系、企業與媒介、社區、國際公眾、名流、金融機構、學校、慈善團體、宗教團體等的關系。這些關系都是企業經營管理的影響者，構成了保障企業生存與發展的事業共同體。對于現代企業來說，與共同體中的成員建立起伙伴關系，形成一張巨型的網絡并充分利用這種網絡資源，是企業走向成功的必然選擇。

三、加多寶公司關系營銷情況簡介

（一）加多寶品牌簡介

涼茶是廣東、廣西地區的一種由中草藥熬制，具有清熱去濕等功效的“藥茶”。在眾多老字號涼茶中，又以加多寶最為著名。加多寶涼茶發明于清道光年間，至今已有175年，被公認為涼茶始祖，有“藥茶王”之稱。到了近代，加多寶涼茶更隨著華人的足跡遍及世界各地。

20世紀50年代初由于政治原因，加多寶涼茶鋪分成兩支：一支完成公有化改造，發展為今天的加多寶藥業股份有限公司，生產加多寶涼茶顆粒（國藥準字）；另一支由王氏家族的后人帶到香港。在中國大陸，加多寶的品牌歸加多寶藥業股份有限公司所有；在中國大陸以外的國家和地區，加多寶品牌為王氏后人所注冊。加多寶是位于東莞的一家港資公司，經加多寶藥業特許，由香港王氏后人提供配方，該公司在中國大陸地區獨家生產、經營加多寶牌罐裝涼茶（食字號）

（二）加多寶初期營銷狀況

2002年以前，從表面看，紅色罐裝加多寶（以下簡稱“紅罐加多寶”）是一個活得很不錯的品牌，在廣東、浙南地區銷量穩定，盈利狀況良好，有比較固定的消費群，紅罐加多寶飲料的銷售業績連續幾年維持在1億多元。發展到這個規模后，加多寶的管理 層發現，要把企業做大，要走向全國，就必須克服一連串的問題，甚至原本的一些優勢也成為困擾企業繼續成長的障礙。在紅罐加多寶前幾年的推廣中，消費者不知道為什么要買它，企業也不知道怎么去賣它。在這樣的狀態下紅罐加多寶居然還平平安安地度過了好幾年。出現這種現象，外在的原因是中國市場還不成熟，存在著許多市場空白；內在的原因是這個產品本身具有一種不可替代性，剛好能夠填補這個位置。在中國，容許這樣一批中小企業糊里糊涂地賺得盆滿缽滿。但在發展到一定規模之后，企業要想做大，就必須搞清楚一個問題：消費者為什么買我的產品？

（三）關系營銷改革后的加多寶營銷

一個品牌如若能夠將自己定位為與強勢對手所不同的選擇，其廣告只要傳達出新品類信息就行了，而效果往往是驚人的。紅罐加多寶作為第一個預防上火的飲料推向市場，使人們通過它知道和接受了這種新飲料，最終紅罐加多寶就會成為預防上火的飲料的代表，隨著加多寶公司關系營銷的成長，自然擁有最大的收益。確立了紅罐加多寶的品牌定位，就明確了營銷推廣的方向，也確立了關系營銷的受眾和方法，所有的傳播活動就都有了評估的標準，所有的營銷努力都將遵循這一標準，從而確保每次的推廣，在促進銷售的同時，都對顧客數據和企業供應商進行積累。

紅罐加多寶成功的關系營銷和傳播，給這個有175年歷史的、帶有濃厚嶺南特色的產品帶來了巨大的效益：2003年紅罐加多寶的銷售額比去年同期增長了近4倍，由2002年的1億多元猛增至6億元，并以迅雷不及掩耳之勢沖出廣東，2004年，盡管企業不斷擴大產能，但仍供不應求，訂單如雪片般紛至踏來，全年銷量突破10億元，以后幾年持續高速增長，2010年銷量突破180億元大關。

四、加多寶在實現顧客忠誠時存在的問題

（一）不熟悉營銷對象的具體需求情況，定位混亂

在廣東區域，紅罐加多寶擁有涼茶始祖加多寶的品牌，卻長著一副飲料化的面孔，讓消費者覺得“它好像是涼茶，又好像是飲料”，陷入認知混亂之中。如果用“涼茶”概念來推廣，加多寶公司擔心其銷量將受到限制，但作為“飲料”推廣又沒有找到合適的區隔，因此，在廣告宣傳上不得不模棱兩可。很多人都見過這樣一條廣告：一個非常可愛的小男孩為了打開冰箱拿一罐加多寶，用屁股不斷蹭冰箱門。廣告語是“健康家庭，永遠相伴”。顯然這個廣告并不能夠體現紅罐加多寶的獨特價值。隨著個性消費方式的普及，隨著商品種類的增多，消費者在消費時往往呈現消費的感性傾向，而且購買商品的動機越來越多是出于自我價值實現，他們選擇產品或品牌的準則不再基于好或不好這一理性角度。追求時尚與形象、展現個性與發展自我逐漸成為新一代消費者的愿望與需求。但是現在絕大多數的企業并不了解自身顧客的個性消費情況，與顧客之間的關系不密切，嚴重妨礙了顧客忠誠的實現。

（二）關系營銷質量有待提高

關系營銷成功與否很大程度上取決于企業的服務質量，現在加多寶公司比較注重服務質量但是因為缺乏科學的公正的評價，嚴重影響了實際的服務效果。服務質量評價的公正是指在服務質量評價的過程中，嚴格遵循一定的評價程序，嚴格按照評價標準對企業各部門各個員工進行客觀地考評。因為評價結果關系每一個企業的發展空間，所以說加多寶公司非常地重視服務質量考評的結果，過分重視的后果是有一部分人采取非常規的手段采取非常規的途徑去獲取本不該屬于自己的優異的評價成績。還因為不同的階層對于服務質量評價有著不同的理解，決策層主要是想通過服務質量評價來了解各部門的服務質量情況，中間的管理層層主要是看員工是否能夠按照企業的服務質量要求來完成 具體的工作，員工主要是從服務質量評價的結果來看自己的付出是否得到了肯定，不同的理解角度不同的的服務質量評價結果，勢必出現考評結果的爭議，在這兩種意義上可以說服務質量評價的公正性是實際服務效果的難點。

（三）商品價格與價值不吻合影響顧客忠誠

價格是實現顧客忠誠的關鍵，但是很多企業的商品價格嚴重影響了其顧客忠誠的實現，究其原因是商品的價格與價值不相吻合，可以從以下兩個方面分析：一是價格彈性區間的問題，價格彈性是顧客的敏感元，在彈性區間內每提高一個百分點，相應的顧客消費額度就會提高，顧客忠誠也會提升，但是目前很多商品都沒有設置相應的價格彈性區間，在很大程度上不能及時刺激顧客的敏感元，或者是設置了彈性區間但是不夠科學，對顧客的刺激力度不夠或者是產生了負面刺激。二是價格較低。隨著人們消費能力的提高和消費觀念的轉變，高質量的產品日益成為人們追捧的對象，但是代表價值的價格過低，不能滿足高消費階層的需求，從而影響了這部分人群忠誠度。

（四）忽視消費者利益影響顧客忠誠度

企業實施關系營銷確保顧客忠誠的最終目的是企業盈利，但是很多企業的關系營銷策略的出發點僅僅是企業的利益，物極必反結果忽視了消費者的利益，因而嚴重影響了企業和顧客的關系，阻礙了顧客忠誠的實現。

五、加多寶促進關系營銷實現顧客忠誠采取的策略

（一）建立強大銷售網，密切企業與顧客的關系

大型商場?超市往往有一個大的客流和集中的特點，這將成為免費的廣告效果，提高品牌意識?因此，現代渠道將越來越受到重視?獲得市場的認可，成為現代渠道紅罐是最好的選擇，在現代營銷的渠道主要采取從當地經銷商的直接供貨，產品直接放在大超 9 市?大賣場，入場費?堆頭費等費用則有加多寶集團承擔? 常規渠道 加多寶常規渠道成員主要包括經銷商?批發商?制造商和許多小店?加多寶通過分區域?分渠道的方法涵蓋了商店?餐廳和專用終端店，形成了完整的銷售網絡?加多寶在每個省設立一個分銷商，經銷商下面可以開發多個經銷商，郵差商?

加多寶分布最大的特點可以保證在每個分銷渠道利潤，以最大限度地調動經銷商的積極性?不放過一個網點是加多寶在城市終端渠道發展的要求，這是強大的渠道發展成就了加多寶的銷售業績? 餐飲渠道 加多寶緊緊圍繞預防上火的市場定位，選擇湖南菜?四川菜和火鍋店為加多寶誠意合作店，投資基金和聯合促銷，把消費這些終端網站已成為重要的地方廣告，設計電子顯示屏和紅燈籠等宣傳促銷品免費贈送，讓消費者享受加多寶的味道，宣傳其祛火的功能，同時培養目標消費者?

在飲料行業，越來越多的企業希望集中在交通頻道?娛樂頻道?體育頻道和網吧渠道?加多寶特殊渠道主要是夜總會和網吧?夜場的操作除了常規的請導購?提供品嘗品之外，還進行了一次聯合促銷，如啤酒聯合促銷打出了買了1扎的啤酒贈送2支加多寶活動?此外，加多寶開始嘗試用加多寶兌紅酒營銷，甚至加多寶兌威士忌成為一部分的受歡迎的飲料?網吧的主要經營方式是展示費，提供冰桶，搞公共關系營銷，對網吧工作人員收集拉環換小禮品等?

（二）提高服務質量，加強認可程度

縱觀國內形勢我國的各類企業存在劇烈的競爭和面臨巨大的挑戰，為了使自身在競爭中處于不敗之地，加多寶公司的各級領導都高度重視自身的服務工作，把全面提升服務質量作為參與市場競爭的重要手段，使自身的競爭手段從單純的價格競爭轉變為綜合實力的競爭，在日常的服務質量提升過程中，一是注意顧客的服務需求，根據顧客的需求制定針對性的服務方案，二是服務質量提升方案因部門因職位而異，三是注意各部門各崗位服務質量的評估：企業的人力資源部在日常的工作中將每個部門每個崗位的服務 提升方案的具體工作內容輸入考評軟件，細化到每個部門每個崗位的每天的服務質量提升工作任務合作情況以及服務工作產生的實際效果；在實施服務質量提升工作評估時，公司的IT部相關負責人要選擇科學的信息處理技術對評估指標、評估方法、評估程序、評估標準等進行合理的規劃，并報相關部門審核，從而確保指標制定、存檔、抽檢、評分、測評、調查、統計、分析、反饋和編輯等工作的公平、公正，確保評估方法、評估程序、評估標準的公正透明。三是公示評估結果時，設計服務質量提升評估數據庫，數據庫中的資料企業的每個部門每個崗位都能夠瀏覽到，該數據庫中有每位員工的服務質量提升情況，以及服務質量提升的年度變化情況，明確顯示員工需待改進的地方和出色的地方，為員工的服務質量提升規劃提供科學的指導。服務質量提高了，顧客的滿意度自然就提高了，顧客會再次購買企業的產品或者服務，從而順利實現顧客忠誠。

（三）實施價格戰略，確保實現顧客忠誠

價格是建立實現顧客忠誠的關鍵因素。價格在一定程度上是品牌獨特價值的體現，品牌定位本身就是要在消費者心智中建立品牌的獨特形象，所以，價格的制定和調整必須與其品牌定位相適應，品牌定位通過價格體現品牌的獨特價值? 消費者對一新的品類價值判斷，往往通過價格達到?如加多寶本身作為一類新的品類在消費者面前，適當的高價有利于顧客看好涼茶這一品類，也有利于相對較小的目標人口?加多寶罐裝飲料，零售價為3.5元/盆，價格較高，高出代表主流飲料罐可樂75%，這配合了它高勢能源點人群的營銷，建立高檔飲料形象，保持客戶的認可程度?高價格是質量的體現?消費者的傳統思維方式是便宜沒好貨，好貨不便宜?加多寶是草本飲料，如果價格低于普通的飲料，它會導致消費者的疑問，加多寶堅持高價格是給消費者提示：購買加多寶，質量是保障的?

一個值得信賴的品牌，應該是一個很長的時間保持不變的價格?加多寶十年沒有過高地調價，會給消費者帶來安全感?質量穩定，因為目標消費群是穩定的?價格的不斷變 化，不僅容易引起消費者的品牌質量產生懷疑，而且會傷害消費者的感情?面對激烈的價格戰，加多寶仍然保持一致的風格，除了特別促銷，紅罐加多寶價格很少低于3.5元?如果價格戰過于激烈，產品價格趨同，將導致產品的同質化，消費者的個性化需求無法滿足?加多寶作為涼茶第一品牌，預防上火作為主要的市場定位，如果也開始了價格戰，將價格降到比主流碳酸飲料價格更低，很難說服自己預防上火效應?

（四）轉換思考角度，實現關系營銷

顧客是上帝，這是一條永恒不變的規律，站在顧客角度思考問題。首先，要用心揣摩顧客心理。廣告打的再多，如果把消費者和渠道合作者放在一邊，等待他們的自然選擇，而不是有效引導和聯合他們的力量，其實是把自己和對手放在了一條起跑線，沒有用好原本屬于自己的資源和優勢。電視廣告再大手筆，如果報媒網絡都極其淡化，終端并沒有見到向消費者促銷和解釋的身影，反而是對手靜悄悄地擺在自己身邊等著蠶食不明就里的消費者的誤打誤撞，找不到熟悉的罐裝加多寶就會退而求其次尋找綠色的盒裝加多寶。甚至經營者也以為自己進的是假冒加多寶。任何拋開消費者的產品都不會銷的很好，沒有做好關系營銷，顧客的忠誠度建立不起來的話。營銷的產品也不會有很好的戰績?？侩娨晱V告拉動，而不是全方位的進行關系營銷，把自己當成一個新品來挑戰過去的輝煌自我，而不是有效加以延續，加以區分，青出藍而勝于藍。從而實現關系營銷的目的，建立顧客忠誠。

六、結語

本文主要采用文獻閱讀法寫作而成，主要闡述關系營銷對顧客忠誠的影響、并結合具體的加多寶公司的關系營銷的情況為例。并探討了關系營銷在實現顧客忠誠時存在的問題、促進關系營銷實現顧客忠誠采取的策略，主要形成了以下研究結果：顧客忠誠得 12 以建立的方式包括站在建立顧客數據庫、提高自身服務質量、實施價格戰略和站在顧客角度思考問題。

參考文獻

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致 謝

在我的導師張鵬老師的指導下,我完成了本畢業論文。在此謹向老師致以誠摯的謝意和崇高的敬意。同時，在編寫論文的過程中專業老師和同學給了我很多方面的支持與幫助，在此向他們表示由衷的感謝！

本文引用了數位作者的研究文獻，如果沒有各位學者的研究成果的幫助和啟發，我將很難完成本篇論文的寫作。由于我的學術水平有限，所寫論文難免有不足之處，懇請各位老師和學友批評和指正！

第二篇：加多寶營銷方案

加多寶牌王老吉廣告策劃書

目錄

前言

一、銷售目標（廣告目的）

二、企業、市場、產品情況分析

（一）企業概括

（二）原料

（三）主要產品

（四）產品的優缺點

（五）國外的銷售地區、渠道、數量

（六）競爭對手

（七）以往的宣傳情況

（八）目前銷售存在的問題

（九）集團宗旨

（十）經營范圍

三、廣告對象（目標消費者）

（一）產品定位

（二）潛在消費者分析

四、廣告地區（目標市場）

（一）市場分布

（二）銷售季節分析

五、廣告戰略

（一）戰略說明

（二）廣告階段的研究

（三）媒介組合（四）促銷活動組合（五）不可忽視的廣告策略重點

六、廣告戰術（媒體及促銷等項目的具體計劃）

（一）廣告戰術的說明

（二）媒體的實施計劃、促銷活動及其他手段的說明

七、廣告主題、廣告創意

八、廣告效果預測

前言

『王老吉』是涼茶的始祖，它是一個具有悠久歷史的產品，始創于清朝道光年間，現已有百年歷史；依據選用草本植物材料，運用先進科學方法釀制而成，具有清熱降火功效是其他產品所不具備的。針對『王老吉』走出國門的狀況和問題做出策劃。

一、銷售目標（廣告目的）

面向國外的家庭，作為家庭的日常飲料

二、企業、市場、產品情況分析

（一）企業概括

加多寶集團是一家以香港為基地的大型專業飲料生產及銷售企業。1995年推出第一罐紅色罐裝『王老吉』，1999年以外資形式在中國廣東省東莞市長安鎮設立生產基地。為配合開拓全國市場策略，集團分別在北京、浙江、福建、廣州設立生產基地。加多寶旗下產品包

括紅色罐裝『王老吉』！

作為中國老字號民族品牌，擁有超過170年歷史，紅色罐裝『王老吉』是涼茶行業的第一大品牌，由純中草藥配制，清熱降火，功能獨特。銷售網絡遍及中國大陸30多個省、市、自治區，并銷往東南亞、歐美等地。

（二）原料

崗梅、淡竹葉、五指柑；配以山芝麻、布渣葉、金沙藤、金櫻根、木蝴蝶；再加廣金錢草、火炭母、夏枯草

（三）主要產品

紅色罐裝『王老吉』

（四）產品優缺點

紅罐『王老吉』擁有涼茶始祖『王老吉』的品牌，卻長著一副飲料化的面孔，讓消費者覺得“它好像是涼茶，又好像是飲料”，陷入認知混亂之中。但在國外，外國人沒有涼茶的觀念，直接定位于飲料。

（五）國外的銷售地區

面向全球銷售

（六）競爭對手

先不說老巨頭可口可樂，雪碧，百事可樂，還有其他像匯源，芬達品牌的飲料，如果加多寶牌的紅罐『王老吉』定位于“飲料”的話，必然會直接面對這幾大巨頭。

（七）以往的宣傳情況

在國內的廣告無論是平面廣告還是電視廣告，都可以用“鋪天蓋地”來形容，借助了廣州亞運會的時刻，將紅罐『王老吉』的形象，在外國友人的眼里，留下深深的印象。

（六）目前銷售存在的問題

紅罐裝『王老吉』屬于飲料，許多消費者對此認知有錯誤，會經常與廣州『王老吉』藥業股份有限公司的盒裝『王老吉』混淆，加上兩者的價格不同，紅罐裝『王老吉』的價格比盒裝『王老吉』的要稍貴，許多消費者都會混淆。

（九）集團宗旨

展望未來，飲料行業商機無限，但亦充滿挑戰，我們希望能通過加多寶專業的團隊努力，結合各方合作伙伴的支持，將這個蘊含民族文化特色的產品，覆蓋全國，走向世界，為中國創造一個世界級的品牌，使中華文化發放異彩。

三、廣告對象（目標消費者）

（一）產品定位

涼茶之祖的『王老吉』有很大的優勢，威脅在于其它涼茶類飲料的低價打擊，但紅罐裝『王老吉』在消費者心中有很深的地位，并且它的優勢也決定了它的高價位被廣大消費者接受。

（二）潛在消費者分析

機會是紅罐裝『王老吉』有固定的影響力，對于潛在消費者有相當大的誘惑，有很大的機會使消費者選擇它，威脅在于在與其它的涼茶類飲料市場的爭奪中使潛在消費者接受它的價格，并且突出本品的特性，降火的飲料，甜的茶。

四、廣告地區（目標市場）

（一）市場分布

宣傳地區，首先應該考慮紅罐裝『王老吉』本身屬于飲料，而且價格定位較高，接受它的一般是經濟較發達的地區，并且是高收入和高消費地區。目前，在國外，這一地區，應該以歐美方向為主。

（二）銷售季節分析

因為這次的面向的銷售地區為全球，時區的因素決定了不同地區的銷售淡季、旺季、周期不等，對飲料的需求，以及宗教，和家庭生活習慣的不同，會對銷售都有較大的影響，因此，在安排廣告時，應該適當的考慮這幾種因素，做到有的放肆。

五、廣告戰略

（一）戰略說明

本廣告策略面向的是全球市場，分為兩大廣告（公司形象和公司產品）廣告發布之前必須有一個根據長期和短期的廣告目標，同時，廣告在不同的宗教地區要考慮宗教方面的因素，搞一個大規模的廣告活動，人們是通過不同的媒體看到的，因此，廣告的格調要設計相同，使消費者容易留下印象。另外，在產品的外包裝上，也要和媒體的相同，這樣的廣告效果更好。

另外，在制定廣告戰略時，還應該總結、比較產品的優點，找出競爭隊手所沒有的特色。廣告戰略與戰術的規定，均以市場調查、產品定位、銷售對象定位和市場定位為依據。

（二）廣告階段的研究

加多寶牌紅罐裝『王老吉』產品七個廣告階段：

1)從消費者不知道市場上有這種商品，做到讓消費者知道有這種商品。

2)從消費者開始知道這種商品，做到讓消費者對之逐步加以了解。

3)從消費者了解這種商品，做到讓消費者對之漸漸有好感。

4)從消費者對這種商品漸漸產生好感，做到讓消費者再顯露偏愛。

5)從消費者對這種商品已產生好感，做到讓消費者有購買欲望。

6)從消費者對這種商品已有購買欲望，做到讓消費者采取行動。

7)從消費者已購買這種商品，做到讓消費者繼續不斷購買。

要注意的是，每一個階段所花費的費用和精力，不應該平均分攤，要根據競爭對手的強弱，銷售地區的大小而定。

（三）媒體組合本策劃的媒體組合：

印刷媒體：報紙、雜志、郵遞廣告、招貼、樣本小冊子、說明書。

報紙和雜志是采用的主要媒體之一。要充分發揮報紙雜志發行面廣、時間快、閱讀次數多、讀者和地區可選擇，商品介紹可詳盡，可表現作用和宗旨等增添點。在報紙和雜志的選用上要注意目標消費者、目標市場。同時要考慮競爭策略。

郵遞廣告、招貼、樣本小冊子、說明書、銷售點彩旗：這些媒體的作用，主要是配合其他媒體，配合銷售旺季，掀起大規模的廣告攻勢，達到增加銷售的目的。

電視廣告是采用的主要媒體之一，電視廣告形式可以充分的表現加多寶牌紅罐『王老吉』的作用和本身的內涵。

電視專題片、資料片：可以充分利用不受時間限制的特點，介紹加多寶牌紅罐『王老吉』的起源和加多寶公司本身的故事。

戶外廣告：路牌。

是一種視覺時間長久的媒體，宣傳面廣泛。

（四）促銷活動組合用一些商場促銷話動來吸引消費者，可以做一些試飲和贈飲的活動，以培養他們對加多寶紅罐『王老吉』的興趣和好感，最終達到使消費者不斷消費的目的。

（五）不可忽視的廣告策略重點

1.如何使商品在消費者的心目中，建立難忘的印象。

2.如何刺激消費者，產生購買興趣。

3.如何去改變消費者的消費習慣，使消費者來購買本品牌的飲料。

4.如何擴大廣告主商品的銷售對象。

5.如何使消費者再次購買。

六、廣告戰術（媒體及促銷等項目的具體計劃）

首先把廣告戰略中的媒體、廣告版面、時間、次數、費用都定了下來。實施廣告戰術時一定要把加多寶的國外銷售網絡以及貨源情況都考慮進去，然后再根據國外的市場反響，再做出相應的反應，因為這是加多寶初次走出國門，邁向國外，因此，在實施廣告時，要做到，“多快好省”，“多”是指要做到廣告數量多，要讓消費者覺得，全世界就剩下這一種飲料了，“快”是指要做到信息的反饋要快，對于下面各地區的銷售信息的反饋要快?！昂谩笔侵敢ＷC商品的質量，不能出現劣質產品，“省”是指要盡量的節省成品，因為這畢竟是加多寶第一次走出去，不是自己的主場，就先失掉了人和這一因素。

七、廣告主題、廣告創意

主題是廣告的靈魂，廣告的主題是依據廣告目標所提出的中心思想，它通過廣告信息的傳播，直接明白地表現廣告的意愿。因此，廣告設計、創意文案以及表達方式，都應該符合廣告的中心思想。

廣告主題是廣告策劃的重點內容。一般來說，廣告對象策劃是確立廣告目標策劃的前提和基礎，廣告目標策劃又是確立廣告主題的依據，三者都以促進銷售為目的它們之間既有聯系，也有區別，是相互影響、依存、制約的有機體。

創意是為了表現廣告主題，因而確立主題是創意的基礎。創意就是構思。有好的創意，才可能制作出好的廣告，所以說創意是廣告策劃成功的重要因素。

下面的主題，創意是以上原則為依據。

鑒于王老吉涼茶是有下火作用的飲料，具有其它飲料所沒有的優勢，所以廣告活動應當著重于對產品的這一優勢進行宣傳，突出下火作用。

另外，由于王老吉的包裝是紅罐的，因此，在廣告中，應該也要是紅色為主色調，以包裝相符。

總之，廣告創作的總原則應該是強調王老吉的作用，以及它本身帶有的內涵。還有，本著表現創意和易讀的原則，試擬廣告口號如下：

No WangLaoJi, No fire

八、廣告效果預測

因為外國市場風云變幻莫測，因此要達到預測的效果和目標，以下的幾個問題必須按計劃落實：

1.廣告效果監督

2.廣告反饋的管理

3.廣告計劃要因情況變化而合理調整

4.定期以問卷、座談會等方式進行廣告效果測定

第三篇：加多寶營銷的成功

加多寶營銷的成功

在與王老吉長達445天的官司中，加多寶將其變成了一場有指數、有戰略的品牌營銷。經過一年多的訴訟和營銷推廣加多寶的品牌營銷可謂是成功了。

個人認為加多寶輸了官司，但贏得了競爭。在這場沒有硝煙的戰爭中，體現了加多寶擁有一個強大的營銷團隊。這個銷售團隊運用了營銷學中的各種營銷策略才贏得了這次戰爭。下面我將從四個方面來論述其運用的策略。策略之一：速度取勝

在快速消費行業，拼的便是速度。加多寶的迅猛營銷，為其品牌重塑急迅鋪路。大概從接到訴訟的第一天起，加多寶便以獨立的姿態和戰略向王老吉發動了攻勢。

2011年7月的第三周，隨著《中國好聲音》的熱播和“奧運推廣”活動中，在幾乎一邊倒的口碑中，加多寶的重塑品牌行動正全面攤開。北京一家品牌文化整合機構的執行副總黃海鈞，他最賞識加多寶的速度和力度。在他看來，加多寶的一系列行動根本是顛覆性的策劃。

據悉，加多寶的“去王老吉化”戰略早就開展，在牌號劫奪大戰的同時就麻利地為新品牌鋪路。從更名到變包裝再到轉換推廣語，從視聽傳媒、戶外燈箱等各個層面進行“地毯式”推廣轟炸，到對王牌電視節目投放，層層促進，穩步求成。有數據顯示，僅4月份加多寶投入的廣而告之用度就高達4個億。

隨著《中國好音響》的熱播，加多寶的暴光率頻頻飆升，這還不包括隨時在更新的網絡點擊。從網民對其“精準投放廣告”的一片贊許聲來看，顯然，加多寶這一步快棋又走對了。

策略之二：悲情策略

扮弱者博吝惜，在445天的官司帶累中，加多寶不停地飾演著悲情的角色。2012年5月，中國國內經濟商業仲裁委員會訊斷：要求加多寶終止王老吉牌號的應用。加多寶隨即舉辦媒體發布會，向參會的300多家傳媒宣讀《加多寶小我申明》，表示“備受繁重攻擊”和“深感頹唐與可惜”。無奈悲哀的弱者姿態被淋瀝盡致地表現。幾乎在同時，一個改編自同名歌曲的加多寶版《太冤屈》的視頻在網上瘋傳，歌詞中盡訴“加多寶的冤枉”。

加多寶扮弱者的另一個重要原因，來自其不成遁藏的“瘡疤”:加多寶小我私家母公司香港鴻道團體董事長陳鴻道向廣藥集團原副董事長李益民賄賂。這個污點足以毀掉一個企業、一個品牌，而加多寶卻奇跡般活了下來，這與其低調示弱和起伏出招不有關系。

加多寶起先以“本人是民營企業、受國企排擠”為由試圖博惻隱，接著又以“王老吉品牌的維護者、開創者”自居，還拉出王老吉的祖先出來助陣，在此歷程中，不竭打出心境牌，以逞強淡化漩渦。

事實上，在這場曠日速決的官司中，加多寶雖是落敗一方，但隨著媒體的報導，也推動了加多寶品牌進入公共視野。

戰略之三：萬變不離其“宗”

品牌的中心是產品本身，品牌忠誠度是重塑品牌的至寶之一。所謂萬變不離其“宗”,違抗品牌定位可以最大水準一連消費影象，守住原有消費群體。

“正宗”是加多寶重塑品牌的要害詞。在加多寶的最新推行詞中，繼續沿用了原來“怕上火喝XXX”的經典句式，差距之處等于“王老吉”換成了“加多寶”,還加之了作為夸大的“其時”二字。產品沒變，只不過名字改了，還是跟從前異樣“正宗”---這是加多寶在往往流傳的訊息。

在對付“正宗”的抒發中，加多寶盡心盡力。香港王老吉眷屬第五代傳人王健儀被延聘為加多寶的慶幸董事長，此前，她已公開宣告將眷屬正宗的涼茶秘方獨家賦予加多寶。

不光配方不變，包裝也不改。司法專家稱，產品裝飾權不等于商標權，獲取王老吉的加多寶仍可持有紅罐涼茶。也便是說，加多寶可借助消費者熟知的紅罐包裝與傳播鼓吹完全一致的配方和口味，把這條品牌重塑之路走下去。

讓人民知曉加多寶即是之前的王老吉，使加多寶更好承襲原王老吉的品牌價格，這正是加多寶今朝最需求的推廣策略。

策略之四：有形勝有形

品牌的成功不光靠推廣、掙口碑，也涵概營銷和渠道以及人力。前者似有形，后者則是有形實力。

翌日，北京人趙西席在餐廳就餐，看著菜單點了一罐“王老吉”,事實，就事員給他拿來了“加多寶”---這的確是很多消費者最近都市碰見的一件“平常事”.記者日前會面了北京多家超市、商店與餐飲場合，發現當前市場上所售的涼茶產品以加多寶紅罐涼茶為主。

業內人士剖析，加多寶副本穩定順暢的深度分銷渠道Internet，將有助于其重塑品牌。

此前，加多寶通太甚地域、分渠道的方式掩蓋了小店、餐飲、特通等終端店，組成了完整的銷售Internet。5月尾，加多寶集團宣告改名后就初階在全國渠道終端全面鋪貨。

營銷決策專家穆兆曦在接受記者采訪時浮現，加多寶最成功之處有兩個方面，“一個是渠道掌握，一個是團隊制造。這兩點歸結一點：事在待遇?！蹦抡钻睾芸春眉佣鄬毜奈磥?，他以為加多寶雖在品牌力上痛失王老吉，但有“產品力與渠道力與推廣力”,而所有的撐持點是團隊從上到下的執行力?！霸谶@方面，加多寶毫無疑問是最厲害的”.

第四篇：加多寶營銷方案

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周磊磊

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加多寶營銷策略

怕上火，現在，喝加多寶，全國銷量領先的紅罐涼茶，改名加多寶，還是原來的配方，還是熟悉的味道。怕上火，喝加多寶!

一、背景介紹

加多寶集團創立于1995年，隸屬于香港鴻道集團，是一家集原材料種植、飲料生產及銷售一體的大型港資企業。1995年加多寶集團在廣東推出了第一批紅色罐裝“正宗涼茶”，加多寶出品的紅色罐裝“正宗涼茶”已連續5年（2007年-2011年）榮獲“中國飲料第一罐”，成為中國消費者最喜愛的涼茶飲料。

二、市場分析

當前飲料市場中，茶飲料、果汁飲料占據極大的市場份額，功能型飲料市場競爭力不強，但是隨著人們對保健品要求的提高，對飲料的功效越來越注重。本公司主要從事罐裝涼茶的生產和經營，服務于廣大用戶，目標是針對目標顧客的需求對涼茶的原材料嚴格把關，提升產品的科技含量，實現利潤的穩步增長，并加強對“加多寶”品牌的文化建設，實現公司目標為中國創造一個世界級的品牌。

（一）國內競爭對手

哇哈哈、和其正、王老金、康師傅、統一、黃振龍涼茶等

（二）國外競爭對手

可口可樂、百事可樂等

（三）消費者分析：

“加多寶”每罐3.5元的價格相對同類品牌來說是較高的，相信這與“加多寶”自身的生產成本有很大的關系?！巴趵霞钡母邇r位會使其流失許多客戶，對低端消費者來說，他們可能更多的會選擇同類產品中價位較低的產品，所以建議“王老吉”在標志性的紅罐包裝以外可以考慮增加別的包裝形式以減少成本從而降低價格，擴大消費群體。

（四）SWOT分析

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優勢：加多寶擁有紅罐王老吉的配方，其口味已被消費者接受，擁有廣大的消費群；加多寶的產業鏈占有絕對優勢，原材料的加工、產業基地和營銷渠道的管理團隊都比叫成熟；加多寶擁有紅罐王老吉的紅色外包專利；加多寶擁有優秀的管理團隊和營銷人才，對涼茶的營銷經驗豐富。

弱勢：加多寶的唯一弱勢，就是失去了價值1080的“王老吉”商標，現在使用的是“加多寶”商標，“王老吉”是消費者認同的品牌，而對于加多寶，很多人還沒聽說過。

機會：隨著人們對健康意識的提高，人們對“能降火的飲料”的需求與日俱增；從情感方面講，這場王老吉商標糾紛過后，80%的消費者支持加多寶，并表示排斥廣藥。

威脅： 我國的飲料市場競爭異常激烈，現在又多出了廣藥集團推出的紅罐王老吉，加上和其正也推出了紅罐涼茶，加 多寶更是雪上加霜。

三、制定目標

（一）戰略目標

堅持紅色加多寶——具有“預防上火“功能的飲料的品牌定位，保持加多寶優質的品牌形象，進一步占領國內市場，并積極開拓國外市場，鞏固加多寶集團的行業龍頭地位，引領中國涼茶飲料的市場風潮。

（二）營銷目標

鞏固一線城市餐飲場所的銷售渠道，進一步開拓二、三線城市的火鍋店、燒烤店和海鮮酒樓等餐飲場所，并與各地一批有影響力的酒樓成為戰略合作伙伴，打造品牌旗艦店的形象。

（三）財務目標

進一步擴大市場消費的需求，迅速拉動產品銷售，力爭在2013年內銷售業績再翻一番。

（四）銷售目標

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在戰略目標，營銷目標和財務目標的基礎上，結合以上對市場的預測，現制定出加多寶集團在2013年的目標為120億。

四、營銷策略

（一）推廣加多寶品牌

對于全國的消費者而言，加多寶是一個陌生的新名字，一個今年才突然冒出來的品牌。此次加多寶集團延續一貫的廣告轟炸方式，在所有廣告中強調“加多寶”三個字，并且通過“全國銷量領先”來做品牌背書，讓消費者相信它是一個有實力的品牌，并不是突然殺入的二三線品牌。相信通過這種持續不斷的重復曝光，“加多寶”三個字很快就能讓消費者熟悉起來，至少不會陌生，至少知道它是一種涼茶。

（二）留住老顧客

“全國銷量領先的紅罐涼茶改名加多寶”這句廣告詞，是希望將紅罐加多寶與原來的紅罐王老吉之間畫上等號。讓老顧客們相信，這個涼茶只是改了一個名字，其它一切不變，還一樣是送禮佳品、餐飲伴侶、下火良藥。留住老顧客是這則廣告的最主要的目的。這符合加多寶集團2012年的主要戰術：“防守”。對于加多寶集團來說，12年只要守住100億銷售額的基本盤，就是一次偉大的勝利，就是營銷歷史上的一個經典案例。

（三）阻擊紅罐王老吉

面對廣藥王老吉的磨刀霍霍，加多寶不可能坐以待斃，這則廣告就是精明的一招?！叭珖N量領先的紅罐涼茶改名加多寶”這句廣告詞其實還告訴消費者一個信息，原來的紅罐王老吉已經改名加多寶了，以后你們再見到紅罐王老吉，那就是另一種產品了，新紅罐不等于老紅 罐。目前廣藥正在通過代工生產紅罐王老吉，希望通過外形近似來蠶食加多寶的基本盤。這則改名廣告就是一招釜底抽薪，它像一塊盾牌一樣將自己的基本盤牢牢保護起來，使廣藥只能在外干看著。通過這則改名廣告，可見加多寶集團已經從最初的打“悲情牌”走到了今天與“王15電商一班

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老吉”徹底決裂，只有告別過去才能真正的站起來。加多寶正在一步步的搶占先機，相比之下，廣藥王老吉大健康產業公司還在為生產線煩擾，還在發布急招3000快消英才的廣告，它可知對于快消品時間就是生命的道理。

雖然加多寶向北京一中院起訴駁回王老吉商標的仲裁，此案最快要到7月才有最終結果，但實際上官司已無懸念，用廣藥的話來說：王老吉回到了母親的懷抱?；仡欕p方圍繞價值1080億的商標“王老吉”的斗爭，主要有兩條戰線：一條是法律，一條是公關。法律較為剛性，勝負通常不以人的意志為轉移；而公關是柔性的博弈，雙方的策略與技巧，決定勝負與收獲。

（四）關鍵風險及控制

1.經營企業品牌——實行產品品牌和企業品牌雙驅動策略

采取產品品牌+企業品牌雙驅動的策略運行，適時提高加多寶品牌的知名度和影響力，改變目前這種產品品牌與企業品牌絕對不相等的現象。這樣不僅可以規避加多寶依附戰略的短板，提高談判影響力；還能為未來加多寶進行多品牌運作活著是向自主品牌運作掃平諸多市場障礙。2.增加新的自主戰略增長點

以目前加多寶的銷售收入，特別是當涼茶這一品類還處于高速增長的狀態來看，加多寶應該沒必要去開發增加新的市場和利潤增長點，但是在市場瞬息萬變的今天，特別是當加多寶的全部身家的發展全部寄托在王老吉這個單一租賃的品牌上，提前將新的市場、利潤增長點納入議事日程也并不是壞事。

對于消費者來講，無論加多寶對涼茶或者王老吉的輝煌貢獻有多么大，他們都不會聯想到加多寶，更不會感謝加多寶的，因為只要說到涼茶，人們必定會聯想到王老吉，而說到王老吉，人們必定會聯想的涼茶，這中間沒有加多寶的任何事，所以這種品牌依附戰略將會給加多寶埋下眾多的市場和發展隱患。只有通過開發自有品牌、自有產品，開創新的利潤增長點，從依附戰略向自主戰略過渡才能發揮加多寶的主觀能動性，在經歷任何市場變故時，才能從容應對，處變不驚。3.全資收購王老吉品牌

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這對加多寶來說，是最好的一條路，也是從依附戰略向自主戰略過渡的一個捷徑：但同樣也是最困難的一件事情，雖然加多寶成就了王老吉這個品牌和涼茶這個品類，單是未來王老吉這個品牌和涼茶這個品類是否屬于加多寶還存在著諸多變數。

五、產品策略

在2002年以前，從表面看，紅色罐裝加多寶銷量穩定，盈利狀況良好，有比較固定的消費群，其紅色加多寶飲料的銷售業績連續幾年維持在1億多元，發展到這個規模后，加多寶的管理層發現，要把企業做大，要走向全國，他們就必須克服一連串的問題，甚至連原本的一些優勢，也成為困擾企業繼續成長的原因。而這些所有困擾中，最核心的問題是企業不得不面臨一個現實難題 —— 紅色加多寶當 “涼茶”賣，還是當“飲料”賣？

（一）加多寶產品市場狀態

現有廣東、浙南消費者對紅色加多寶認知混亂。在廣東，傳統涼茶（如沖劑、自家煲制、涼茶鋪等）因下火功效顯著，消費者普遍當成“藥”服用，無需也不能經常飲用。因此，紅色加多寶受品牌名所累，并不能很順利地讓廣東人接受它作為一種可以經常飲用的飲料，銷量大大受限。紅色加多寶擁有涼茶始祖加多寶的品牌，卻長著一副飲料化的面孔，讓消費者覺得“它好像是涼茶，又好像是飲料”，陷入認知混亂之中。面對消費者這些混亂的認知，企業急需明確紅色加多寶的核心價值，并與競爭對手區別開來。

紅色加多寶無法走出廣東、浙南。十多年前，在兩廣以外，人們并沒有涼茶的概念，中國人特別是北方人大多數會認為涼茶是中藥，而不會當做飲料，而且，內地的消費者“降火”的需求已經被填補，大多是通過服用牛黃解毒片之類的藥物來解決。作涼茶困難重重，做飲料同樣危機四伏。因此對加多寶而言最初的問題就是改變消費者對涼茶的認識，形成消費習慣，最終成為大多數人的共性需求。

這就使紅色加多寶面臨一個極為尷尬的境地：既不能固守兩地，也無法在全15電商一班

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國范圍推廣。

（二）重新定位，開創新品類

在進行了一系列的分析與實踐后，加多寶十分策略性的將加多寶定位為：預防上火的功能性飲料。

“ 開創新品類 ”永遠是品牌定位的首選。一個品牌如若能夠將自己定位為與強勢對手所不同的選擇，其廣告只要傳達出新品類信息就行了，而效果往往是驚人的。加多寶作為第一個預防上火的飲料推向市場，使人們通過它知道和接受了這種新飲料，最終紅色加多寶就會成為預防上火的飲料的代表，隨著品類的成長，自然擁有最大的收益。

因此，這就避免紅色加多寶與以可口可樂、百事可樂的碳酸飲料和以康師傅、統一為代表的茶飲料、果汁飲料等國內外飲料巨頭產品的直接競爭，相比較而言，紅色加多寶的“涼茶始祖”身份、神秘中草藥配方、175年的歷史等，顯然是有能力占據“預防上火的飲料”。并且紅色加多寶的直接競爭對手，如菊花茶、清涼茶等由于缺乏品牌推廣，僅僅是低價滲透市場，“預防上火”的飲料的定位，使加多寶在細分市場上成立了一新的行業的第一，占據很大的優勢。

價格策略是指企業通過對顧客需求的估量和成本分析，選擇一種能吸引顧客、實現市場營銷組合的策略。物流企業的成本比較復雜，包括運輸、包裝、倉儲等方面。所以價格策略的確定一定要以科學規律的研究為依據，以實踐經驗判斷為手段，在維護生產者和消費者雙方經濟利益的前提下，以消費者可以接受的水平為基準，根據市場變化情況，靈活反應，客觀買賣雙方共同決策

六、價格策略

定價目標，是企業在特定的定價目標指導下，依據對成本、需求及競爭等狀況的研究，運用價格決策理論，對產品價格進行計算的具體方法。定價方法主要包括成本導向、競爭導向和顧客導向等三種類型。近年來受金融危機和人民幣匯率影響，物價上漲，導致采購成本和生產成本提高，其中，生產成本占很大比例，15電商一班

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所以成本控制是每個成功企業都要考慮的項目，而王老吉在成本控制方面很有成效。

首先，一個易拉罐的容量一般消費者都會下意識理解為355ml，但其實同樣形似可口可樂的王老吉容量只有310ml，雖然只是相差不到50ml，但這可是占據著1/6的數額。

其次，在定價上多數超市為每罐3.5元，一般性餐飲場所定價5元，這可比一罐可口可樂的價格要高很多，就拿一罐日常超市賣可口可樂2.2元為例就是要高出60%，但為什么還會有如此廣闊市場呢？一是，王老吉的定位就非低價型飲料，且在廣告宣傳中盡量突出其降火氣的功效而非價格低廉，因此當人們潛意識中接受這個產品的時候就會忽略其價格因素。二是，碳酸型飲料已經不被消費者所認同，而在最近的王老吉廣告中，大量采用時尚白領的廣告造型深入人心，同時在宣傳場景中多采用日常消費者經常接觸的諸如夜晚K歌、熬夜加班等等都在暗示消費者王老吉的飲用場所很廣泛。

包裝罐成本： 起初王老吉采用的是鐵罐包裝，每個罐子成本0.8元，后來王老吉悄悄換裝，由厚重的鐵罐變成了質地輕薄的鋁罐，每個罐子可以節省0.1元或者0.2元，整體大概可以便宜百分之十幾，包材成本大大降低。在包材方面就會節省很大一筆錢。

設計成本：王老吉在飲料的瓶子設計上采用了瓶裝和盒裝的形狀，并且常年不變外形設計，這樣大大減少了成本費用，相對于在設計上變化多端、花樣百出的可口可樂和百事可樂來說成本節省了好多。

回收成本：王老吉對飲料罐和不達質量的飲料瓶注重回收再利用，回收回來經過加工再處理進而投入生產，這樣避免王老吉在設計成本上再支出部分費用以供銷售，這樣一來既保證了供貨及時又能減少經費支出。

（一）成本導向定價法

以產品單位成本為基本依據，再加上預期利潤來確定價格的成本導向定價法，是中外企業最常用、最基本的定價方法。成本導向定價法又衍生出了總成本15電商一班

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加成定價法、目標收益定價法、邊際成本定價法、盈虧平衡定價法等幾種具體的定價方法。

1.總成本加成定價法。在這種定價方法下，把所有為生產某種產品而發生的耗費均計入成本的范圍，計算單位產品的變動成本，合理分攤相應的固定成本，再按一定的目標利潤率來決定價格。

2.目標收益定價法。目標收益定價法又稱投資收益率定價法，是根據企業的投資總額、預期銷量和投資回收期等因素來確定價格。

3.邊際成本定價法。邊際成本是指每增加或減少單位產品所引起的總成本變化量。由于邊際成本與變動成本比較接近，而變動成本的計算更容易一些，所以在定價實務中多用變動成本替代邊際成本，而將邊際成本定價法稱為變動成本定價法。

4.盈虧平衡定價法。在銷量既定的條件下，企業產品的價格必須達到一定的水平才能做到盈虧平衡、收支相抵。既定的銷量就稱為盈虧平衡點，這種制定價格的方法就稱為盈虧平衡定價法?？茖W地預測銷量和已知固定成本、變動成本是盈虧平衡定價的前提。

(二)競爭導向定價法

在競爭十分激烈的市場上，企業通過研究競爭對手的生產條件、服務狀況、價格水平等因素，依據自身的競爭實力，參考成本和供求狀況來確定商品價格。這種定價方法就是通常所說的競爭導向定價法。競爭導向定價主要包括：

1.隨行就市定價法。在壟斷競爭和完全競爭的市場結構條件下，任何一家企業都無法憑借自己的實力而在市場上取得絕對的優勢，為了避免競爭特別是價格競爭帶來的損失，大多數企業都采用隨行就市定價法，即將本企業某產品價格保持在市場平均價格水平上，利用這樣的價格來獲得平均報酬。此外，采用隨行就制定價法，企業就不必去全面了解消費者對不同價差的反應，也不會引起價格波動。

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2.產品差別定價法。產品差別定價法是指企業通過不同營銷努力，使同種同質的產品在消費者心目中樹立起不同的產品形象，進而根據自身特點，選取低于或高于競爭者的價格作為本企業產品價格。因此，產品差別定價法是一種進攻性的定價方法。

3.密封投標定價法。在國內外，許多大宗商品、原材料、成套設備和建筑工程項目的買賣和承包、以及出售小型企業等，往往采用發包人招標、承包人投標的方式來選擇承包者，確定最終承包價格。一般來說，招標方只有一個，處于相對壟斷地位，而投標方有多個，處于相互競爭地位。標的物的價格由參與投標的各個企業在相互獨立的條件下來確定。在買方招標的所有投標者中，報價最低的投標者通常中標，它的報價就是承包價格。這樣一種競爭性的定價方法就稱密封投標定價法。

（三）顧客導向定價法

現代市場營銷觀念要求企業的一切生產經營必須以消費者需求為中心，并在產品、價格、分銷和促銷等方面予以充分體現。根據市場需求狀況和消費者對產品的感覺差異來確定價格的方法叫做顧客導向定價法，又稱“市場導向定價法”、“需求導向定價法。需求導向定價法主要包括理解價值定價法、需求差異定價法和逆向定價

1.理解價值定價法。所謂“理解價值”，是指消費者對某種商品價值的主觀評判。理解價值定價法是指企業以消費者對商品價值的理解度為定價依據，運用各種營銷策略和手段，影響消費者對商品價值的認知，形成對企業有利的價值觀念，再根據商品在消費者心目中的價值來制定價格。

2.需求差異定價法。所謂需求差異定價法，是指產品價格的確定以需求為依據，首先強調適應消費者需求的不同特性，而將成本補償放在次要的地位。這種定價方法，對同一商品在同一市場上制訂兩個或兩個以上的價格，或使不同商品價格之間的差額大于其成本之間的差額。其好處是可以使企業定價最大限度地符合市場需求，促進商品銷售，有利于企業獲取最佳的經濟效益。

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3.逆向定價法。這種定價方法主要不是考慮產品成本，而重點考慮需求狀況。依據消費者能夠接受的最終銷售價格，逆向推算出中間商的批發價和生產企業的出廠價格。逆向定價法的特點是：價格能反映市場需求情況，有利于加強與中間商的良好關系，保證中間商的正常利潤，使產品迅速向市場滲透，并可根據市場供求情況及時調整，定價比較靈活。

（四）選定最終價格

1.新產品定價2.心理定價3.折扣定價4.歧視定價（差別）

（五）銷量導向性定價目標

目前在湘大多數市場上加多寶灌裝的價格為3.5元每瓶，而瓶裝價格為4.5元每瓶，相對于其他涼茶產品價格而言加多寶市面價格是相同的。由于涼茶屬于快銷產品在市場上的需求彈性較大，而且加多寶品牌目前在市場上的認知度并不高，所以加多寶公司采用降低涼茶產品的價格來換取更多的銷量，通過獲得更多的銷量來占領市場份額。并且采用價格歧視的定價法針對不同市場進行不同定價，之前加多寶給批發部的價格是72元每件，進35件送1件（24罐），相當于70元每件，現在則是30元送1件，因此實際價格已經降到70元每件都不到，降價是最直接最有效吸引經銷商的辦法。

（六）價格策劃對加多寶企業的意義和作用

1.維持企業生存的基礎 2.爭取當期最大利潤的手段 3.保持、擴大市場占有率的武器 4.保持最優產品質量的保證 5.抑制和應付市場競爭的方法

七、營銷渠道策劃

上世紀九十年代后期開始，王老吉開始采取區域代理的間接分銷模式。王老吉公司在全國以行政區域為單位，劃分為華南、華東、華北、西北、東北、西南等若干個業務區域，然后指定若干個區域代理，把產品供應給這些區域代理賞，15電商一班

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然后區域代理商再向整個城市或者其他小城市的二級批發商進行供貨，然后供應到消費者終端。形成了一種從生產者——區域代理商——批發商——零售商——消費者的一種間接渠道模式。這種區域代理目前是王老吉分銷渠道里采用比較多的一種方式。

間接渠道的特點是通過專業分工是商品銷售簡單化，促進了生產和流通的發展，借助中間環節，可增加商品銷售的覆蓋面，有利于擴大商品市場占有率。

營銷渠道策略是整個營銷系統的重要組成部分，它對降低企業成本和提高企業競爭力具有重要意義。是規劃中的重中之重。它對降低企業成本和提高企業競爭力具有重要意義。隨著市場發展進入新階段，企業的營銷渠道不斷發生新的變革，舊的渠道模式已不能適應形勢的變化。包括渠道的拓展方向、分銷網絡建設和管理、區域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。

（一）開辟餐飲新渠道

餐飲渠道是加多寶重要銷售渠道，加多寶選擇湘菜和川菜館、火鍋店作為“加多寶誠意合作店”，還與肯德基進行親密合作，肯德基已經將加多寶作為中國的特色產品，確定為其餐廳現場銷售的飲料產品，這是中國大陸目前唯一進入肯德基連鎖的中國品牌。營銷渠道策略是整個營銷系統的重要組成部分，它對降低企業成本和提高企業競爭力具有重要意義。是規劃中的重中之重。它對降低企業成本和提高企業競爭力具有重要意義。隨著市場發展進入新階段，企業的營銷渠道不斷發生新的變革，舊的渠道模式已不能適應形勢的變化。包括渠道的拓展方向、分銷網絡建設和管理、區域市場的管理、營銷渠道自控力和輻射力的要求。

（二）現代樹立形象

現代渠道的入場費、堆頭費等費用由加多寶承擔，產品由當地經銷商直接供貨?，F代（KA）渠道操作的基本準則第一條是比競品位置顯眼、多、時間長。第二條是KA賣場里的貨一定是日期最好的，當地經銷商到新貨后，及時把KA賣場里的舊貨換到其他渠道去，給消費者以加多寶產品暢銷、新鮮的感覺；第三條是單支加多寶零售價永遠保持3.50元/支，禁止搞特價促銷，搞特價永遠是6聯裝15電商一班

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和12聯裝。

（三）批發上規模

加多寶在流通渠道主要發展有一定配送能力的郵差商（分銷商），分區域分渠道進行覆蓋小店、餐飲、特通等終端店，要求簽約的郵差商能壓300-500箱貨以上。批發渠道的活動大多采用常規的搭贈促銷手段，例如平時搞35搭1，旺季時搞30搭1，先由經銷商墊付，活動結束后核銷。

（四）小店建網絡點

加多寶每個辦事處的業務人員大約有80人，在日常管理中，要求每個業務人員每人每7 天要拜訪35家終端點，每人每天要開發3家新客戶，每人每天要張貼30張以上POP，每人每天要包3個冰箱貼，用量化管理強力開發、建設終端網絡，搞“人海戰術”同時采取類似當年徐根寶“搶、逼、圍”的足球戰術，在終端市場上與競品搶客戶，在貨架陳列上逼競品，在生動化上圍競品，這就是加多寶強勢的終端所在。

（五）特通找突破

加多寶的特通渠道主要是網吧和夜場，網吧的主要操作手段是給陳列費，提供品嘗品，提供冰桶，也搞公關營銷，對網吧工作人員進行收集拉環兌換小禮品活動。夜場的主要操作手段是請導購、提供品嘗品和聯合促銷，加多寶夜場導購員的工資高達80元/天；剛入場時給夜場搞每個包房免費提供1支加多寶的活動；或與**啤酒搞聯合促銷，買1打啤酒贈送2支加多寶，現在也嘗試營銷創新，用加多寶兌紅酒。

1.批發商：飲料食品批發公司、大型批發連鎖超市、散客交易批發市場 2.零售商：傳統食品零售渠道：食品店、食品商場，超級市場渠道：獨立超級市場和商場內超級市場，平價商場和百貨商店，各大娛樂場所，如：酒吧、KTV、游樂場等，快餐店，各個旅游景點

3.渠道成員之間的協調

A.渠道成員之間的協調主要是直供與中間商的協調。15電商一班

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直供是生產商的基本戰略，發展直供與發揮中間商的作用并不矛盾，問題在于二者之間的比例如何確定才合理。原則上，比例關系應使渠道成本最低和效率更高?，F實中可通過對渠道的考核分析，不定期地動態調整來實現上述目標。企業渠道管理的目的在于掌握產品的最終流向，并直接向最終用戶提供服務和技術支持。從這個意義上講，并不存在直供和通過中間商的絕對排斥性，企業考慮的重點是兩者的比例協調和規范發展。

B.優秀的營銷渠道特點：高效率、低成本、廣分布

C.強化渠道管理作用：控制企業營銷成本,促進各級渠道相互配合,降低企業運營成本,提高企業競爭力

4.營銷模式

加多寶的營銷模式是采取“總經銷制+深度分銷”的模式。具體就是，加多寶在每個大區，設立一名總的經銷商，然后發展特定能力的經銷商和分銷商，這個特定能力就是專業配送的能力。

這樣的渠道模式，其背后是人海戰術。所謂人海戰術，顧名思義，就是通過招募大量的業務員，進行地毯式的終端開發、維護和管理。

八、.促銷策略

在促銷策略方面，加多寶主要選取了廣告宣傳、公關事件營銷、人員推廣等方式。

（一）廣告宣傳

為了在大江南北釋放出聲音，讓所有的人都認識加多寶涼茶，加多寶一開始就選擇了央視這一平臺。2003年，人們在電視上看到了“怕上火，喝加多寶”這一則紅動中國的廣告，2004年加多寶又參加了央視黃金廣告段位招標會，以4000余萬元廣告費進入央視標王行列。2006年世界杯期間，廣告投入更是高達2個億，在 2007 年央視廣告招標大會上，加多寶以 4.2 億元的強勢投入成為標王，引人關注。

（二）人員推廣

除了在傳統渠道的POP廣告外，配合餐飲新渠道的開拓，為餐飲渠道設計布置了大量的終端物料，如設計制作了電子顯示屏、燈籠等餐飲場所樂于接受的實用物品，免費贈送。在傳播內容選擇上，充分考慮終端廣告應直接刺激消費者的15電商一班

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購買欲望，將產品包裝作為主要視覺元素，集中宣傳一個信息：“怕上火，喝加多寶。”餐飲場所的現場提示，最有效地配合了電視廣告。正是這種針對性的推廣，消費者對紅色加多寶“ 是什么”，“有什么用”有了更強、更直觀的認知。0 X)a m/ ?$ M/ D, Z 在頻頻的促銷活動中，加多寶同樣注意圍繞“怕上火，喝加多寶”這一主題進行。如最近一次促銷活動，加多寶公司舉行了“炎夏消暑加多寶，綠水青山任我行”刮刮卡活動。消費者刮中“炎夏消暑加多寶”字樣，可獲得當地避暑勝地門票兩張，并可在當地度假村免費住宿2天。這樣的促銷，既達到了即時促銷的目的，又有力地支持鞏固了紅色加多寶“預防上火的飲料”的品牌定位。

（三）公關事件營銷

“要捐就捐一個億，要喝就喝加多寶”。2008年5?12地震后央視舉辦的募捐晚會上，加多寶捐款1億元的義舉，與當時某些著名企業的吝嗇舉動形成強烈反差，激起了全國人民情緒性地擁戴，“要捐就捐一個億，要喝就喝加多寶”，“今夏喝飲料，就喝加多寶”等煽動性語言在網上廣為傳播，社會美譽度達到了巔峰的同時，人們也開始狂喝加多寶。

加多寶也十分注重公關事件，比如 2003年“非典”之后，鐘南山在接受電視采訪時的一句話為涼茶做了一次價值不可估量的廣告——“廣東人自古以來就有喝涼茶的習慣，喝涼茶對抵抗SARS病毒有良好效果?！币匀绱说男问絹泶罅Φ耐茝V加多寶涼茶的銷售，打響了品牌，使其銷售業績逐年的攀升。

2008年北京奧運會前夕，紐約哈德遜河上，加多寶打出“2008，welcome to beijing，china”的橫幅，表明了他的身份和來歷。

2010年亞運會，紅罐加多寶打破了可口可樂和百事可樂對國際頂尖賽事的壟斷，躋身第16屆亞運會高級合作伙伴之列，借助亞運營銷，為品牌注入了國際化元素。

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2011年，加多寶聯合音樂風云榜、娛樂現場兩大欄目，相約100多名明星共唱紅歌，再次將加多寶品牌從一個傳統飲品推向了時尚前沿，注入了更多的時尚文化。

自身逐漸壯大的同時，加多寶將加多寶承載的文化外延，始終保有濟世之懷，汶川、玉樹地震之后的億元善舉的背后，加多寶闡釋的是對慈善的持之以恒?！凹佣鄬殹W子情”已經持續開展11多年，覆蓋全國31個省、市、自治區，資助4000名高考貧困學子順利進入大學，資助總額超過2000萬元.怕上火，現在，喝加多寶，全國銷量領先的紅罐涼茶，改名加多寶，還是原來的配方，還是熟悉的味道。怕上火，喝加多寶!

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第五篇：加多寶校園營銷方案

加多寶校園營銷策劃書

一、概要

加多寶涼茶屬于加多寶集團的一款產品，其主要從事飲料、礦泉水生產及銷售。加多寶集團旗下產品包括紅色罐裝、瓶裝、盒裝“加多寶”涼茶飲料和“昆侖山雪山礦泉水”。

二、背景市場分析

(一)背景分析

據中國社會調查所(SSIC)近日公布的對北京等全國近十個城市2000位公眾如何過中秋的問卷調查，有53%的被訪者表示會去看望自己的領導或工作上的伙伴。如今的老百姓已經不再滿足于全家聚在一起吃頓飯這么簡單，中秋節的消費趨向有了一些新變化，有人形象地把這種消費顯現稱之為：“月光經濟”。最近更有人提議把中求作為法定假日，以便出行購物、走親訪友。雖然這種提議短期內未必會成為事實，但可以預期，每年年中秋將是消費熱潮再次興起的一個節日。

(二)市場分析

1.加多寶在校園內外銷售，經過認真的調查與分析、總結，得出如下結論：優勢：9月份是各大高校的開學季，眾多大一新生將踏上他們的大學之路，并

且9月份天氣還是相當熱的，較容易中暑，大部分高校的新生也都面臨長時間的軍訓，這樣就加大市場的需求。加多寶作為百姓飲用的日常的飲料，已經被廣大群眾所接受，并且加多寶涼茶在國內飲料銷售排行榜也是名列前茅的，各大超市，商場加多寶的銷售量也是相當不錯的。學校內外的消費者人群多，本b學校的學生的平均消費水平相對其他高校高；包括高校學生在內的很多人都對加多寶飲料功能存在誤解，宣傳會起到促銷的效果。2.劣勢：高校內外的學生以九零后新生為主，而九0后的性格特征往往追求個性化，酷愛新奇的東西，飲料方面芬達，百事可樂，打奶茶往往更好賣，她們的觀念還停留在加多寶只是當預防中暑的作用。近年來飲料行業發展迅速，可口可樂，康師傅，統一都有出品飲料，這樣對加多寶的校園銷量多多少少有影響。

三、市場營銷戰略

(一)產品定位

涼茶是漢族特色茶飲，中草藥植物性飲料的通稱。廣東涼茶是漢族傳統涼茶文化的代表。涼茶是將藥性寒涼和能消解人體內熱的中草藥煎水做飲料喝，以消除夏季人體內的暑氣，或治療冬日干燥引起的喉嚨疼痛等疾患。

(二)目標市場

加多寶出品的涼茶因其預防上火的作用和天然健康的特點越來越得到消費者青睞。當您盡情享受川湘菜、火鍋、燒烤、薯條、漢堡等美食，或者盡情熬夜K歌、上網、看球，以及加班熬夜時，加多寶涼茶是您不可或缺的健康飲品。特別是現在的大學高校的學生普遍都有熬夜玩游戲，K歌的情況，加多寶飲料非常適合大學生的要求。

1.(三)銷售渠道

2.銷售團隊成員在新的學期在校園內外，宿舍之間進行銷售，也可以利用新的網絡媒體比如QQ，微信，微博宣傳且銷售，或者向班級的同學朋友來銷售加多寶。在微信，微博，QQ等青少年主流媒體頒布并宣傳銷售加多寶的信息，結合當下的中秋節，國慶節等節假日，推出相關的優惠服務，比如降價促銷，小禮品等活動來結合，而且針對加多寶集團的近期的社會公益活動，娛樂活動來增加銷售的賣點，比如《加多寶中國好聲音》播出后依然收視爆棚。截止到2012年7月27日，《中國好聲音》音樂欄目已經播出了三期。三期節目亮點各不相同，備受觀眾熱捧，現已經成為今年暑假人氣最高的綜藝節目……還可以創建普通用戶微信公眾平臺，在周邊的學校和地區進行加多寶的銷售；了解客戶需求，并不失時機地促成訂貨。

(四)營銷建議

1、熟悉加多寶涼茶產品的特色，功能等等，以及飲用涼茶應該注意的事項，其所涉及的不適應人群

2、爭取時間上的優勢，先下手為強，力求在中秋前一個星期基本完成訂貨。

四、機會與問題分析

(一)機會與優勢分析

1.九月份天氣較熱，涼茶的需求量是更大的

2.由于消費者在中秋節時期的消費已經越來越去多元化，并且在中秋節容易形成消費熱潮，涼茶作為送禮的常見佳品，一直能吸引消費者的眼球，引起購買沖動，從而形成明顯的消費熱點。

(二)威脅與劣勢分析

高校內外的學生以九零后新生為主，而九0后的性格特征往往追求個性化，酷愛新奇的東西，飲料方面芬達，百事可樂，打奶茶往往更好賣，她們的觀念還停留在加多寶只是當預防中暑的作用。近年來飲料行業發展迅速，可口可樂，康師傅，統一都有出品飲料，這樣對加多寶的校園銷量多多少少有影響。

五、具體行動方案

3.(一)前期，我們團隊有4個人（2男2女）要求團隊成員熟悉加多寶產品的相關的資料，飲料的功能與性質，進行飲料銷售技巧與方法的培訓，制定統一的銷售準則與規范。加多寶鐵罐一瓶在市面上3.5元，一箱鐵罐72元，參考市面價格來銷售。盡量采取送貨上門的方式。團隊成員要樹立統一的目標，價值理念，全力合作，盡心盡力，而且在產品的宣傳，采購，銷售，售后服務方面有明確分工。

(二)中期，分銷階段。派出銷售人員，以我們了解到的目標市場信息，對目標客戶進行走訪、垂詢，并在預計機間內完成訂貨任務。

(三)后期，收尾階段。通過各種手段，掌握客戶的需求情況及意見、建議，爭取二次訂貨，完成銷售計劃。

六、風險控制

4.針對問題分析中可能存在的各種風險，以及各階段調研出現的各種問題，對計劃及時進行修正，使風險盡量降低。在每個星期，月份進行銷售成果的統計與總結，根據市場行情研究新的銷售計劃。