第一篇：區域市場管理創新與業務突破實務（大全）

學習課程：破冰:區域市場管理創新與業務突破實務

單選題

1.超市節假日買一贈一，小店老板娘發現超市的價格比小店進貨價還低，干脆去超市批量購買回來再放到自己店里賣，這就是一種：（）回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 經銷 推銷 促銷 竄貨

2.在區域市場獲得主動權的一個前提條件就是：（）回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 能掌控全程 能掌控終端 能掌控開端 能掌控營銷

3.做經營，總結起來就三句話即：（）回答：錯誤

1.A 2.B 3.C 4.D 第一抓營銷，第二整隊伍，第三建渠道 第一抓團隊，第二整程序，第三建流程 第一抓隊伍，第二整計劃，第三建市場 第一抓機會，第二整資源，第三建優勢

4.精耕細作的市場一般采用：（）回答：錯誤

1.A 2.B 3.C 4.D平價管理方式 差價管理方式 逆價管理方式 順價管理方式

5.一定要給消費者一個消費理由，這個理由就是：（）回答：錯誤

1.A 2.B 3.C 4.D 感性利益

理性利益

品牌利益

優惠利益

6.商業發展的必然趨勢是：（）回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 終端零售業的合并和促銷

終端零售業態的撤消和取締

終端零售業態的縮小和弱化

終端零售業態的升級和集中

7.要了解區域經理的定位，首先要了解：（）回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 經銷商的閱歷

核心經銷商的特長

區域市場營銷中心的功能

區域市場營銷的環境

8.下列各項屬于區域經理每月必做的一項工作是：（）回答：正確

1.A 2.B 3.C 4.D 中心月度例會與工作總結

分銷商（終端）考核

區域經理月度考核

對下屬工作實施過程控制

9.靠量掙錢的的商家是：（）回答：正確

1.A 2.B 批發商

二批商 3.C 4.D 零售商

小店老板

10.開發經銷商成功的前提是：（）回答：正確

1.A 選好經銷商

2.B 選好區域商

3.C 選好批發商

4.D 選好坐地商

11.對經銷商的日常管理首先要做到的就是：（）

1.A 加強管理

2.B 加強培訓

3.C 加強合作

4.D 加強溝通

12.做好區域市場的關鍵是：（）回答：正確

1.A 分解目標和分解任務

2.B 拓展品牌和推銷品牌

3.C 做好計劃和做好管理

4.D 管理平臺和操作平臺

13.營銷決策一定要貼近：（）回答：正確

1.A 效益

2.B 利潤

3.C 客戶

4.D 市場

回答：正確14.形成“從來沒有政策和目標可以談判的” 企業文化的企業是：（）回答：正確

1.A 蒙牛

2.B 微軟

3.C 華為

4.D 美的

15.區域經理的日常工作管理一般有三個方面即：（）

1.A 戰略管理，任務管理，崗位管理

2.B 質量管理，銷售管理，區域管理

3.C 目標管理，計劃管理，過程管理

4.D 人員管理，流程管理，分層管理

第二篇：2013年光華學院滿分答案-一破冰區域市場管理創新與業務突破實務

單選題 正確

1.超市節假日買一贈一，小店老板娘發現超市的價格比小店進貨價還低，干脆去超市批量購買回來再放到自己店里賣，這就是一種：（）

1.2.3.4.A 經銷 B 推銷 C 促銷 D 竄貨

正確

2.做經營，總結起來就三句話即：（）

1.2.3.4.A 第一抓營銷，第二整隊伍，第三建渠道 B 第一抓團隊，第二整程序，第三建流程 C 第一抓隊伍，第二整計劃，第三建市場 D 第一抓機會，第二整資源，第三建優勢

正確

3.精耕細作的市場一般采用：（）

1.2.3.4.A平價管理方式 B 差價管理方式 C 逆價管理方式 D 順價管理方式

正確

4.一定要給消費者一個消費理由，這個理由就是：（）

1.2.A 感性利益 B 理性利益 3.4.C 品牌利益 D 優惠利益

正確

5.區域經理跟經銷商的合作的過程是：（）

1.2.3.4.A 一個互惠互利的過程 B 一個相互利用的過程 C 一個統籌協調的過程 D 一個平等真誠的過程

正確

6.區域經理在做主題活動和促銷活動的關鍵是：（）

1.2.3.4.A 要圍繞終端的消費者開展活動 B 要圍繞終端的動銷開展活動 C 要圍繞終端的營銷開展活動 D 要圍繞終端的產品開展活動

正確

7.一個區域經理首先需要做好的工作是：（）

1.2.3.4.A 做好利益的分解與平衡 B 做好任務的分配與協調 C 做好團隊的熟悉與組織 D 做好目標的分解與溝通

正確

8.下列各項屬于區域經理每月必做的一項工作是：（）

1.2.A 中心月度例會與工作總結 B 分銷商（終端）考核 3.4.C 區域經理月度考核 D 對下屬工作實施過程控制

正確

9.要把握市場的主動，區域市場要實現精耕細作，就必須降低：（）

1.2.3.4.A 管理重心 B 市場重心 C 宣傳重心 D 營銷重心

正確

10.經營好市場和精耕細作的關鍵是：（）

1.2.3.4.A 第一抓機會，第二整資源，第三建優勢 B 第一抓資源，第二整隊伍，第三建市場 C 第一抓機遇，第二整流程，第三建渠道 D 第一抓客戶，第二整關系，第三建人脈

正確

11.把底價給經銷商，讓經銷商去加價給二批商，二批商去加價給終端這種價格的操作方式是：（）

1.2.3.4.A 逆價管理方式 B 差價管理方式 C 順價管理方式 D 加價管理方式

正確

12.開發經銷商成功的前提是：（）

1.2.A 選好經銷商 B 選好區域商 3.4.C 選好批發商 D 選好坐地商

正確

13.做好區域市場的關鍵是：（）

1.2.3.4.A 分解目標和分解任務 B 拓展品牌和推銷品牌 C 做好計劃和做好管理 D 管理平臺和操作平臺

正確

14.區域經理的日常工作管理一般有三個方面即：（）

1.2.3.4.A 戰略管理，任務管理，崗位管理 B 質量管理，銷售管理，區域管理 C 目標管理，計劃管理，過程管理 D 人員管理，流程管理，分層管理

正確

15.對于區域經理而言“功在當代，利在千秋”的事情是：（）

1.2.3.4.A 做市場、做品牌基礎 B 做品牌、做市場基礎 C 做宣傳、做品牌基礎 D 做管理、做市場基礎

第三篇：文化市場管理創新論文（精選）

【摘要】文化市場是市場經濟的有機組成部分，它的健康發展是市場經濟不斷完善的重要標志。改革開放以來，我國文化市場得到了前所未有的發展，但同時也存在著諸多問題。文章在介紹了文化市場管理概念和內容的基礎上，分析了當前我國文化市場存在的主要問題，提出了我國文化市場管理創新的路徑和對策。

【關鍵詞】文化市場；文化管理創新；文化產業；體制改革

長期以來，我國文化管理體制深受計劃經濟的影響，陳舊的文化管理體制已遠遠不能適應文化發展的要求，市場經濟和文化產業的發展要求必須要在文化管理領域進行一次全方位的創新活動。我國擁有豐富的歷史文化資源，但文化產業的發展較發達國家還有一定差距，究其原因，很重要的一點就是落后的文化管理方式和手段阻礙了我國文化生產力的發展，因此，要想深入發展我國文化產業，就必須對文化管理進行創新。

一、文化市場管理概述

文化市場管理是指各級政府及其文化行政部門以文化法律和法規為基本依據，以整個國家的文化事業為管理對象，對有關文化行政系統和文化企事業單位的事務進行調控、組織和協調的行政行為。文化市場管理主要包括以下幾方面內容：一是構建公共文化服務體系。在我國文化體制改革背景下，構建公共文化服務體系成為我國現階段發展公益性文化事業的一個必然要求，也是不斷滿足人民群眾對文化的需求和提高全民文化素質的必要舉措。二是完善法規體系，制定發展戰略。文化立法是保障文化管理活動順利進行的重要條件，雖然在文化領域有相應的部門規章和條例，但是其適用范圍和效力遠遠不能和法律相比較。文化發展戰略是一定時期為實現國家、社會總體目標而制定的文化發展整體計劃，對整個國家或地區的文化發展方向、水平和形態起著重要的引導作用。三是優化文化資源配置，促進文化產業發展。市場經濟的盲目性也會使一些文化經營者投向投資少見效快的行業當中，為了文化市場健康穩定的發展，需要政府優化文化資源配置，加大文化產業的開發力度，優化產業結構，合理引導社會投入。四是引導文化消費，實現健康發展。隨著人們生活水平的不斷提高和對文化產品的需求不斷增加，許多人在文化產品的多樣化的情況下很難能做到理性消費，盲目的文化消費不僅有損健康，而且會造成文化市場的混亂，所以政府應該積極倡導人們進行合理的文化消費，推動精神文明建設的健康發展。

二、我國文化市場存在問題分析

（一）既得利益格局阻礙難題破解

文化體制改革是整個社會群體利益結構的大調整，必然要逐漸改變落后的、不合理的利益關系，一定會涉及到利益的重新分配。在漸進式的改革中，對舊利益格局并不是一次性打破，而是分階段進行。這就造成每個新的利益安排都要面臨與舊的利益格局共存。由于漸進式改革的時間跨度大，進程較慢，這種混合的格局會存續相當長時間，從而形成一個過渡性利益格局，并造就一些從這種非均衡體系中獲利的既得利益集團。

（二）觀念落后弱化改革攻堅動力

在改革過程中，很多部門和單位對文化體制改革的必要性和緊迫性認識不到位，文化產業屬性經常被忽視。改革動作一大，新舉措一推，就害怕會不會導致馬克思主義意識形態的弱化，社會資本的介入會不會改變文化產業的社會主義性質。這種保守心理首先考慮的不是推進改革，而是如何明哲保身。

（三）資金瓶頸制約改革推進速度

缺乏資金是我國在推進文化體制改革中的瓶頸問題。一般說來文化事業單位轉企改制時，都要安置很大一部分富余人員，需要數額較大的安置費和社會保障資金。文化單位自身往往無力支付。事業轉企業、企業集團化、公司股份制改造都不是短時間內能夠完成的，必須有一個陣痛期。在這個陣痛期里，政府不但拿不到稅收、見不到成果，還要不停地給企業“輸血”。隨著時間的推移，改革的遲緩必然使改革成本日益上升。時間越長，越積重難返。

（四）法律缺失影響文化市場環境

我國文化立法不完善，不系統，有許多重要的文化管理方面的法律和法規尚未制訂出來。在一些重要領域的文化立法仍然存在空白，使得大量的文化管理活動只能依靠政策和文化部門的規章以及地方性法規和規章進行。而且，部門規章和行政法規之間、部門規章之間、不同層次的法規之間，相互抵觸和矛盾交叉的現象還存在，影響了法規的嚴肅性、連續性和權威性。

（五）人才不足削弱文化發展后勁

目前，我國文化人才總量不足、人才結構不合理、專業人才嚴重不足。一是缺基層文化專業人才。基層文化活動編導人才和各藝術門類的專業人才短缺。傳統民間藝術后繼乏人，部分非物質文化遺產難以有效地保護和傳承，有的項目已經瀕臨消亡，急需培養傳承人。二是缺文化經營人才。多年從事文化工作、具有豐富經營經驗、了解文化市場和文化管理特點的人才十分缺乏。三是缺乏技術人才。現有技術人才聚集于傳統文化產業領域，真正從事新興文化產業者寥寥。

三、我國文化市場管理創新的路徑和對策

（一）轉變政府管理文化職能

轉變政府職能是文化體制改革最為重要的環節，就是要把握好“分”與“合”的關系，發揮政府的主導作用，分類的改革，融合發展。關于“分”，一是“管”“辦”分開。文化行政部門要進一步退出文化單位的微觀運行體系，只留下政策調節、市場監管和公共服務職能。二是在文化管理過程中，將公益性文化事業和經營性文化產業分開。關于“合”，指的是政府在行使宏觀管理職能時，要充分考慮“融合發展”的理念和舉措。一是文化與旅游的融合。要將文化內涵貫穿到吃、住、行、游、購、娛各環節，用獨特的文化品格和文化魅力詮釋旅游，借助旅游市場助推文化產業發展。二是文化與科技的融合。要加快對傳統優勢文化產業以及服務組織的數字化、信息化改造，提高文化產品的科技含量和服務行業的文化含量。三是文化與資本的融合。充分發揮文化產業發展專項資金和投資引導資金的杠桿作用，帶動更多的社會資本投向文化產業。積極推進有條件的文化企業上市，借助資本的力量做大做強。

（二）健全現代文化市場體系

我國文化市場雖已有長足發展，但只能說是基本形成文化市場體系，許多地方尚不健全。要健全現代文化市場體系，必須處理好“長”與“短”的關系，學會“拉長補短”。我國傳統文化產品市場發展較快，新興文化產品市場起步晚、發育慢。就要把長項拉得更長，規劃建設廣播影視節目、演藝節目、動漫產品、工藝美術等文化產品市場，培育大眾性文化消費市場。同時要迅速補上“短板”，建設以網絡為載體的新興文化產品市場，拓展文化產品和服務消費的新領域。特別是要盡早謀劃、建設文化生產要素市場。加大版權、資本、金融、信息、技術等市場的培育力度。

（三）創新企業文化推動企業發展

企業文化是社會文化母體的重要組成部分，先進的企業文化對于社會經濟建設和文化發展具有重要的推動作用。不斷創新企業文化，更新企業管理思想，將會對企業健康持續發展發揮重要作用。企業管理者應以企業自身特色為出發點，繼承傳統企業文化的精髓，不斷吸收和借鑒國內外的先進文化，我國的企業管理才能適應不斷發展的國際市場，也才能更好地應對未來新型經濟模式下的挑戰。

（四）營造良好的政策法規環境

健康、規范的市場環境離不開良好的政策法規環境。一是把文化體制改革過程中的扶持政策進一步落到實處。二是研究創新適合我國發展實際的新政策。主要包括：制定完善文化基金資助辦法，借助財政引導機制，強化對社會力量的引導等。三是嚴管市場違法違規行為，確保公平公正、機會均等原則在文化市場得以充分體現，抓緊整合行政力量、開展綜合執法。

（五）加快事業單位改制轉企

文化事業單位的諸多改革措施，說到底是為了解決好兩個方面的問題：即“人往哪去”和“錢從哪來”。要深化“三項制度”改革，解決好“人往哪去”問題。一是妥善安置分流人員。要堅持以人為本，認真考慮干部職工的承受能力、接受程度，用足政策，維護好職工利益。二是進入企業后的“事企退休待遇差”由財政補足，“轉換一批”；三是予以一次性安置補償，“自主擇業一批”。完善文化投融資服務體系，解決好“錢從哪來”問題。改革需要成本，發展需要資金，但投資少、融資難一直是制約我國文化體制改革特別是文化事業單位改制轉企的瓶頸問題。建立政府投入為導向、企業投入為主體、金融機構投入為支撐、民間投入為重要補充的投融資機制至關重要。

（六）加強人才支撐體系建設

人才資源是第一資源，直接關系到文化大發展大繁榮的成敗。要把文化人才培養作為一項十分緊迫的任務，通過專業培養、實踐鍛煉、加強引進等多種渠道，加快培養造就一支規模宏大、結構合理、適應文化產業發展需要的高素質人才隊伍。進一步放寬公益性文化事業和經營性文化產業的用人制度，給用人單位更多的自主權，加快運用市場機制配置文化人才，積極推進公開招聘、競爭上崗的用人機制，加快形成健全完善的人才支撐體系。

參考文獻:

[1]郝婷．我國文化市場體系建設中制度設計的不足及原因探析[J]．編輯之友，2015，（3）．

[2]黃輔哲．文化市場管理功能及方法芻議[J]．商業文化，2015，（3）.[3]鄒瑛．對我國文化市場管理的思考與討論[J]．中國市場，2014，（16）.

第四篇：區域市場管理難題破解方法試題答案

單選題

1.減少即期品的前提條件是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D教育員工 避免采取不正當的手段減少即期品 做好市場走訪和監控 以上都包括

2.對經銷商采取處罰措施的理解正確的是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D可以通過控制銷售網絡來實現 可以通過示范引導來實現 可以通過讓經銷商了解投資風險來實現 可以通過成功案例的引導來實現

3.銷售人員通過私人關系，與熟悉的另一方虛構買賣關系，從而實現其銷售業績虛增,這種方法稱為：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D賒銷移庫 吃倉 假客戶套貨款 客情壓貨

4.企業開拓市場的誤區通常會帶來下列哪個問題：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D銷售量下滑 利潤下滑 鋪貨率下滑 以上都包括

5.企業推新品時，把新產品鋪進店后，鋪貨率得到了提升，但不久鋪貨率又出現下降，應采用哪種方法提高終端鋪貨率：回答：正確

1.A

2.B折價券 連環計

3.C4.D零售店陳列獎勵 零售店限量鋪貨

6.對于哪種沖貨廠家一定不要參與其中：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D良性沖貨 任務量太大沖貨 仇家沖貨 帶貨沖貨

7.哪一個不屬于提高銷量的關鍵指標：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D鋪貨率 價格秩序 活躍客戶數 獎金額度

8.以下哪種措施可以化解批零矛盾：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D合適的零批差價 明確開發零售店終端的目的 把批發商作為推銷重點 以上都包括

9.哪種方法是針對批發商的獎勵手段：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D零售店鋪貨獎勵 折價券 小量鋪貨混合箱 批示陳列獎勵與零售店限量鋪貨

10.檢查銷售網絡運作的有效性的指標是：回答：正確

1.A

2.B比例結構均勻程度 月客戶銷量排名指標

3.C4.D每月客戶進貨次數 季度客戶銷量排名

11.開發空白市場最重要的方法是：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D培養好的銷售隊伍 建立自己的銷售商體系 市場調查 有一定客戶群體

12.企業在減少即期品時，建立起嚴格的懲罰制度主要是為了：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D強迫銷售人員提高銷售量，保證在產品過期之前將其銷售 實現責任到人，形成很好的激勵機制 讓每個銷售人員認真注意，嚴密監控，及時處理即期品 強迫零售終端提高銷售量，保證在產品過期之前將其銷售

13.若廠家某品牌的產品價格和銷售體系已被沖貨打亂,應采用哪種治理沖貨的方法：回答：正確

1.A

2.B

3.C

4.D良性沖貨 通過優惠的銷售條件 對相關的證件和證明進行檢查 品牌調整

14.影響銷量的最大問題是：回答：錯誤

1.A

2.B

3.C

4.D只重促銷而輕視開發空白市場 不重視與經銷商配合 經銷商的價格體系不合理 存在難以控制的大客戶

15.哪種方法不能單獨用，要與批示陳列獎勵方式結合起來使用以提升終端鋪貨率：回答：正確

1.A

2.B配送戶鋪貨率獎勵 零售店限量鋪貨

3.C4.D零售店陳列獎勵 連環計

第五篇：2011業務工作總結及2012區域銷售策略與計劃

2011業務工作總結及2012區域銷售策略與計劃

一、2011業務工作總結：

本人自2011年10月26日加入我公司以來，根據公司領導具體工作指導及結合無錫本地市場情況，主要做了以下幾方面工作： 1.加強自身對門窗產品及工程銷售方面的學習，提升自己門窗工程專業性方面銷售能力。

本人進入公司后，參加了黃總針對門窗產品及業務方面系統的培訓，是我學到了很多以前從事項目性銷售所不具備的知識，但我知道在這方面還是需要不斷學習充實自己，以便能在工作中做到游刃有余。所以我在平時工作中先是總結消化黃總的培訓內容，同時我學習了鋁合金門窗的國家規范、各種類型門窗的產品特點、門窗系統各類材料的產品知識及知名品牌的產品特征。

2.走訪了從網絡及其他渠道收集的無錫地區130多個待建項目的施工現場，了解項目概況及收集主要負責人的相關信息，為以后對項目立項及開展業務打好基礎。通過以上工作，我對整個無錫市場未來一至兩年的項目做到了心中有數，并對每個項目做了項目評價及分類工作，分清了項目的輕重緩急，為以后工作計劃提供了確實的依據。

3.通過對具體項目的客戶拜訪及和材料供應商的溝通中了解了無錫區域門窗市場的特點。首先就市場容量來說無錫門窗市場的容量很大，比周邊蘇州常州市場都要來的大。其次就競爭對手來說無錫門窗市場競爭格局比較亂。其中無錫本地有四家大型的幕墻門窗公司，他們是王興、金城、龍升、恒發，都是雙一級資質，年銷售額都在5億以上。其中王興及金城政府關系深厚，無錫本地的公建項目及一些有政府背景的住宅類項目基本都是他們兩家瓜分，前幾年已排在全國幕墻門窗行業50強。龍升主要依靠低價策略進行競爭，因前期個別項目操作并不理想，資金鏈有些問題。恒發以前項目主要集中在上海，不過2011年其在無錫有不俗的表現，幕墻門窗在無錫已簽單3億元左右，加上上海項目力爭要達到10億元。當然以上四家主要以幕墻為主，門窗為輔。不過無錫還有很多門窗的小廠家參與競爭，特別是江陰門窗廠較多，使得江陰市場外來門窗公司基本進不去，而他們卻能迅速殺入無錫及宜興市場，使得價格混亂，競爭急劇激烈。最后就無錫項目特征來說很多近幾年許多上市大型房產公司紛紛進入無錫市場，如萬科、華潤、新鴻基、保利、保利達、萬達、首創、綠地、綠城、龍湖、碧桂園、花樣年、融創等，隨著這些大公司的進入，無錫住宅類房產的檔次有了飛速的提升。對于門窗要求來說也是偏向于中高檔。

4.業務工作開展方向回顧

前期業務工作主要分了以下幾個步驟進行：首先是項目信息收集；第二項就是掃盤，收集項目概況及關鍵人信息；第三項就是進行歸類分析，分出應該主攻的方向；第四項就是項目立項，對具體項目關鍵人進行接觸公關，取得其對我公司的支持。以上前三項已基本完成，第四項個別項目正在進行中。5.存在問題

首先，蘇州工廠目前還沒投產，還不能達到客戶要求考察的程度，這在個別已經開展拜訪工作的項目中就存在劣勢。通過與一些有在建項目的如江蘇華廣梵石、香港保利達、紅星地產等公司接觸下來，均是需要就近有廠的進行實地考察數家，然后再選定幾家進行邀標，如還不能考察的基本就不會考慮，只能是以后尋找機會合作。

其次，江蘇省的誠信手冊還沒辦下來，這在參與一些招投標時就會受到限制。

再次，我公司的資質問題。目前無錫幾家大型門窗幕墻公司都是雙一級資質，個別小型的門窗廠或工程裝飾公司也是一級資質，這在競爭中無疑是我們的一個劣勢。我查看了有些門窗公開招投標的項目都需要一級資質，無錫的保障房項目全部需要一級資質的，這就使我們有些先天不足，失去了一部分投標機會。6.經驗總結

? 銷售不是產品在戰斗，而是人在拼搏

? 客戶訂單沒有應該是誰的，而是誰搶到了就是誰的 ? 每個單子后面都有一位關鍵先生 ? 找對人，做對事，說對話 ? 方向是最好的細節

二、2012區域銷售的策略與計劃 1.策略

2012年針對無錫市場總體思路：立足大型外來房產公司項目，全面推廣我公司產品，提升公司知名度；通過對個別大型知名房產公司的突破，樹立在無錫的樣板工程，在行業內樹立良好的口碑。具體工作措施

第一、對外來的大型上市房產公司逐個拜訪溝通，宣傳公司實力及優勢。給人一種我公司全面進入無錫市場的印象。

第二、了解這些公司的組織架構及關鍵人信息，并進行關系接觸。為以后項目開展業務工作打好基礎。

第三、通過接觸溝通，進行項目信息分析，圈定全年幾個重點目標項目，圍繞這些項目進行全面跟蹤、公關、突破，最終取得中標。

第四、收集梳理當地材料供應商及優秀施工項目經理信息，為以后中標項目能優質完成，樹立本地樣板工程做好準備。

2.業務工作目標

全年力爭達成兩個以上項目中標，完成銷售額2500萬。

3.工作計劃(一)任務及重點突破方向

2012年銷售任務為2500萬，重點突破方向綠城香樟園、綠城玉蘭花園3期、友誼大廈、紅豆置業錫山區項目、花樣年花郡2期。(二)隊伍建設與人才儲備

引進門窗類優秀銷售人員，收集儲備項目經理及施工隊伍信息，做到深入了解。為蘇州工廠及無錫地區以后中標項目能順利優質實施做好人員儲備。

(三)客戶發展方向

客戶發展主要以A，B類這些大型上市公司或江蘇省內大型房產公司為主，關注并積極參與本地保障性住房和大型工業廠房門窗工程。

(四)大客戶的維護與開發

因剛進入無錫市場，主要以開發大客戶為主。首先是項目立項，明確客戶需求，以便能聚焦資源，提高效率，控制費用。第二就是關系接觸，從上而下做關系，并在客戶內部發展1,2名線人或教練，了解到為制定下一階段行動計劃所必須了解的信息，并繪制大客戶組織結構圖。第三，做好決策者、合約部、工程部、技術部的工作，盡可能擴大支持面。平時注重客情關系的培養和維護，了解客戶喜好，做銷售就是要搞定人。

(五)銷售費用的管控

1.控制辦事處基本支出，辦事處基本費用本著節約，夠用的原則，做到不鋪張浪費，注意辦公用品及水電的節省，盡量做到無紙化辦公。

2.控制項目支出，做到禮金招待費用不胡亂使用，都要用在刀刃上，考慮投入產出比。

(六)實現“寶石工程”公司戰略與各部門的聯動

積極與蘇州辦，南京辦溝通，了解探討工作中存在問題及解決方法。遇到工作中具體事務與公司相關部門保持良好的工作聯動。

(七)工作效率的管控

1.銷售過程管理。首先進行目標制定及分解，制定詳細工作計劃，關注各時間節點完成情況，關注整個銷售過程。過程比結果更重要。

2.時間管理。銷售過程管理的一大關鍵，就是要把過程管理當中的時間管理，從過去的追蹤細化到每月、每周甚至每日追蹤。3.要捕就捕大鯨魚，銷售中所用時間是一個典型的常量，因此為了提高工作效率，必須擴大銷售額。

4.根據2/8法則，將時間主要用在能產出效益的20%的項目上去。

(八)日常工作的管控

日常工作主要是自我管理，依靠自己主觀能動性，全面積極富有熱情的投入到銷售工作中去。每天做好工作日志，每天總結一下工作中的得失，計劃好第二天工作安排及近期所希望達成的目標。制定銷售計劃及費用預算；銷售人員的招聘，培訓，激勵，行動管理；注重銷售過程，客戶開發及管理；信息垂直及橫向溝通；制定具體項目的銷售策略及行動計劃；

深圳市寶航建設工程有限公司無錫辦：華峰

2011.12.12