第一篇：PDCA理論在大學生學科競賽中的應用研究及實踐

PDCA理論在大學生學科競賽中的應用研究及實踐

摘要：學科競賽是培養大學生實踐創新能力，提高綜合素質的有效途徑。以PDCA循環理論的基本原理與方法為基礎，根據學科競賽的實際要求和組織經驗，探索構建合理的大學生學科競賽培養模式。

關鍵詞：PDCA理論；學科競賽；培養模式

中圖分類號：G642文獻標志碼：A文章編號：10052909（2014）06011903

隨著中國高校畢業生人數的逐年增加，高校畢業生就業形勢嚴峻，更多企業對大學生實踐創新能力的要求越來越高，而學科競賽是大學生通過掌握、運用課堂所學專業知識，以競賽的方式解決實際問題的系列化活動。參與學科競賽是培養大學生實踐創新能力，提高綜合素質的有效途徑，有利于大學生明確學習目標、鞏固學科基礎知識、培養團隊協作意識。文章以PDCA循環理論的基本原理與方法為基礎，基于西南石油大學工程管理專業參與學科競賽的實踐和組織經驗，探索如何構建合理的大學生學科競賽培養模式。

一、PDCA循環理論

PDCA循環理論是20世紀中葉由美國質量管理專家戴明博士首先提出的，是全面質量管理所應遵循的科學程序[1]，其中P表示計劃（Plan），D表示實施（Do），C表示檢查（Check），A表示改進（Action），通過4個階段的不斷循環來保證和提高質量。在計劃階段確定明確的問題和目標，提出解決問題或實現目標的方案或措施；在實施階段提出執行方案或措施；在檢查階段檢查方案或措施的實施情況和實施效果，對照計劃階段提出的目標及時發現問題，分析問題，總結經驗；在改進階段總結并改進問題，將改進問題的先進經驗保留總結并融入下一輪PDCA循環，未解決的遺留問題進入下一輪PDCA循環加以解決。

二、PDCA理論在大學生學科競賽培養模式中的應用

根據PDCA循環理論，將大學生學科競賽培養分為制定培養計劃（P）、保障實施效果（D）、考核實施成果（C）、改進計劃與實施質量（A）4個步驟。

（一）制定培養計劃（P）

一個好的培養模式需要一個行之有效的培養計劃來啟動實施。大學生學科競賽培養模式應以課堂教學為基礎，以實踐教學為主體，以學科競賽為載體，將培養計劃與學科競賽活動相結合，激發大學生理論聯系實際的動力和獨立探索的激情。以學科競賽為依托制定培養計劃，一方面應對各學科專業現行的教學計劃進行改革，改革教學內容及教學方式，將與競賽有關的課程體系進行合理設計，包括課程門類、開課順序、課時數等[2]；另一方面要根據競賽時間和要求，合理安排競賽集訓的時間和內容，保障日常技能實訓的時間，保障集訓內容符合競賽要求。

（二）保障實施效果（D）

一是，建立“雙師型”指導教師隊伍。在學科競賽中，大學生競賽技能的培訓和實踐創新能力的培養有賴于教師的指導，教師的指導作用十分關鍵[3]。因此，在學科競賽指導教師的配備上，應注重教師的知識結構、實踐經驗和綜合素質，既要求指導教師不僅要有較高的專業理論水平，有較強的教學、科研及教學能力，還要有嫻熟的專業實踐技能，以及指導學生實踐創新的能力。因此，建立一支責任心強、業務能力強的“雙師型”指導教師隊伍十分必要。

二是，注重參賽學生后備力量的培養。在選拔參賽學生組成集訓團隊時，要注意挖掘有潛質、有實力的優秀學生[4]，同時注意吸收不同年級的學生，形成梯隊，從而積累一定的后備力量，根據不同年級學生的已學知識，有針對性地合理安排不同的集訓內容，以保證實踐活動的持續性。

三是，加強教學條件建設。學科競賽的集訓教學需要設施完善、開放有序的教學環境[2]。學校應加強集訓實驗室或集訓基地在硬件、軟件及相關指導資料方面的建設，以保證實踐活動穩步有效推進。

四是，保障經費來源及數額。學校應根據自身實際條件，設立學科競賽專項基金并制定相應的管理辦法，保障學科競賽經費來源及數額，實行項目負責制、專人管理、專款專用，保證經費全部用于學科競賽。

五是，重視學術交流活動。在集訓過程中，應重視與兄弟院校之間的交流與合作，定期組織交流活動，取長補短，共同提高，為兄弟院校教師之間、學生之間、以及師生之間的交流提供平臺。

（三）考核實施成果（C）

在一定程度的日常技能實訓后，應定期（如每月）實施考核，考核學生對競賽技能的熟練程度。指導教師可以以往屆學科競賽試題為參照為集訓學生提供熱身練習，檢驗集訓的教學效果，考核集訓學生解決實際問題的綜合能力，并對考核結果進行重點研討，及時發現問題，分析問題產生的原因，討論如何修正和做好后面的集訓教學工作。

（四）改進計劃與實施質量（A）

在每輪實施成果結束后，對成功的經驗應加以肯定，形成實踐標準。同時，總結失敗的教訓，避免重蹈覆轍。

在學科競賽完成后，應對競賽結果進行分析總結，為下一屆競賽培養計劃內容的制定提供借鑒。對于沒有解決的問題，應提交給下一個PDCA循環去解決。

改進計劃是對學科競賽培養模式進行短期修正，保持其長期有效發展的必要手段。指導教師需要根據競賽培訓的實施情況和各方的反饋意見進行總結，及時糾正不良因素，這個過程是學科競賽團隊的反思過程，也是團隊提高和進步的一個過程。

制定培養計劃（P）、保障實施效果（D）、考核實施成果（C）、改進計劃與實施質量（A）四個步驟是一個周而復始的過程[1]。第一輪循環完結后，可能解決了當時的部分問題，為了使學科競賽文化具有可持續性，并與教學改革保持同步發展，達到“以賽促學，以賽促改”的目的，需要將PDCA四個步驟在以后的學科競賽培養中不斷地加以循環。

三、PDCA理論在大學生學科競賽管理中的應用實例

在構建基于PDCA理論的大學生學科競賽培養模式的基礎上，將其應用于西南石油大學工程管理專業學科競賽的培訓中，取得了一定的成效。

第二篇：人力資源激勵理論在企業中應用研究

人力資源激勵理論在企業中的應用研究

【摘要】隨著我國人事管理制度的深化改革，“人的全面發展”、“人力資源是第一資源”的觀念深入人心，當代企業必須與時俱進，用現代人力資源管理的理念改革傳統的人事行政工作。本文對國企人力資源管理中存在的問題進行了分析，隨后提出了相關的對策。

【關鍵詞】人力資源 激勵理論 應用

激勵是指影響人們內在需求或動機，從而加強、引導和維持行為的活動或過程。激勵主要是激發人的動機，使人有一股內在的動力，朝著所期望的目標前進的心理活動過程。現代人力資源管理更加強調人的發展，建立健全有效的激勵制度，是企業留住人才和發展人才的的需要。

一、人力資源管理激勵機制存在的問題

現有國有企業隊伍建設中，雖然大部分積極推行引入激勵機制，干部隊伍的整體素質有了明顯提高，整體上是政治過硬、業務熟練、作風優良、執法公正、管理高效、服務規范的堅強集體。但隨著改革開放的深入和市場經濟的發展，從人力資源開發與管理角度來看，人力資源管理中的激勵機制建設也還存在著一些問題。

1.思想情感激勵不到位

主要表現為思想政治工作方法簡單，在實際工作中，一些單位只注重集體教育和批評幫助，而忽視了經常性、針對性地開展談心活動，對干部思想動態掌握的少，不善于及時發現苗頭性和傾向性問題，暖人心、聚人心的工作做得不夠，導致在干部中缺乏一定的凝

聚力和戰斗力。

2.職務晉升激勵不合理

主要表現為內部考核制度不完善，沒有真正落實到個人。如員工考核的結果沒有真正與干部的任用、獎懲、交流、培訓掛鉤，獎金分配沒有真正拉開檔次，吃“大鍋飯”的現象依然存在，體現不出按勞分配“能者多勞多得”的原則。

3.職務晉升激勵不合理

在干部提拔使用上，沒有真正形成能上能下、能進能出的激勵機制。一些部門在對干部的使用上，輪崗、交流、待崗等制度執行還不到位，出現一些工作能力差的干部該換崗的不換崗，一些不想干事的干部該待崗學習的不待崗學習。這樣，不僅工作能力差的干部得不到鍛煉提高，而且對有能力干事、想干成事的干部影響很大，同時也不利于調動方方面面的積極性。

二、完善國企激勵制度的措施.加強物質激勵

經濟上的獎勵與激勵是一種最直接、最有效的激勵手段，工資、獎金、福利待遇是干部關心的重要方面。運用好對干部的物質獎勵，必須保持酬勞分配合理性，這就要求我們對工資、獎金和福利的分配要用科學的方法進行合理分配，只有物質利益分配合理，拉開分配檔次，堅持按勞分配的原則才能增強大家的工作熱情，才能克服平均主義、吃“大鍋飯”的現象，才能充分體現按勞分配“能者多勞多得”的原則。

2.職務晉升激勵

職務晉升是一種長期性的獎勵方法，在職位受限的情況下，可以用增加其工作責任和權限，以及突顯其工作的地位等相對容易實現的方法來激勵員工。要建立科學合理的用人機制，真正做到“干部能上能下”、“干與不干不一樣”、“干好干壞不一樣”；以業績、以能力、以工作質量論英雄，真正做到“能者上、庸者下”，切實給員工創造一個公正、公平的用人環境。干部選拔必須堅持“任人唯賢，德才兼備”的用人方針，要按照“公平、平等、競爭、擇優”的原則，建立能上能下、能進能出、充滿活力的激勵機制。

3.領導表率激勵

隊伍建設好不好，干部的積極性能否充分發揮，能否激發干部的工作熱情，關鍵是要看領導，領導干部的表率作用對干部能起到一定的榜樣作用。領導干部要求下屬做到的，自己須首先做到；禁止下屬做的，自己必須堅決不做。領導干部自身要率先垂范，以身作則，對不正之風要動真的、來實的、不護短、不手軟、不姑息遷就。領導如果只有言傳，沒有身教，講道理講得再好聽，人們仍然認為“其身不正，焉能正人?”因而作為領導同志，必須要做到言行一致，方能率先垂范，“其身正，不令而行”，效果顯著。

4.參與激勵

要充分發揚民主，堅持民主集中制原則，營造良好的民主氛圍。在各項工作中要創造有利條件，要提高工作管理的透明度，給予大家積極參與的機會，并賦予其知情權、參與權、選擇權和監督權。

要積極倡導人人是管理者，事事讓干部參與管理，讓干部把單位各項工作視為自己的事，把組織視為自己的“家”，就一定能煥發其工作熱情，從而形成一個和諧、融洽的工作環境，以達到最大限度的合作。

5.進行情感激勵

在新的歷史時期，我們仍然需要依靠強有力的思想政治工作，把思想政治工作做深、做細、做活，做到動之以情，曉之以理。要堅持貼近群眾、貼近實際，貼進基層一線的原則，時時處處關心干部的生活，對干部思想動態、工作、家庭出現的問題等情況，通過走訪、談心談話等形式及時了解掌握，既教育干部正確對待問題，防患于未然，又幫助解決困難和矛盾，溝通干群心靈的橋梁，起到凝聚人心的作用。

6.目標考核激勵

建立以目標責任制為特征的激勵考核辦法，是一種最基本、最明確的激勵手段。它要求責任人完成目標任務而規定的獎懲手段和保障措施。用具體的目標責任，鼓舞和激勵員工采取積極行動。制定既振奮人心，又切實可行的目標責任，運用各種手段廣泛深入進行宣傳發動，使大家清楚了解自身目標任務，明確自己在實現目標任務過程中應承擔的目標責任，自覺地為實現責任目標而努力奮斗。

7.輿論激勵

強烈的自尊心、自信心、榮譽感和上進心是一個正常人的有的心理特點，人的思想活動是有目的性，適時適度的激勵就會激發出人

們的榮譽感、自豪感、光榮感和責任感，激發出各種積極性和創造性。對一些工作表現突出、好人好事要給予肯定，必要時提倡公開宣傳，給予表揚；對不良行為要進行批評，嚴肅紀律。并通過內部通報行式，推廣那些好思想、好作風、講奉獻、爭貢獻同志的先進事跡，激勵人們向正確、高尚的思想和行為看齊，向先進看齊，向身邊的典型看齊，激發干部學先進、趕先進的自覺性，充分發揮典型示范作用。從而，達到弘揚正氣、抵制歪風的目的，形成奮發上的良好氛圍。

8.學習培訓的激勵

一方面必須給企業員工創造更多的學習培訓機會，另一方面，要在整個公司系統內部營造積極的學習氛圍，把企業建設成學習型組織。根據業務理論知識和實際操作技能兩個方面，提高干部綜合素質，達到學習培訓的激勵效果。

人力資源是第一資源，激勵機制是人力資源開發和使用的關鍵。高度重視人力資源管理的激勵機制建設，完善人力資源激勵機制，才能為企業發展創造更多的收益。

參考文獻：

[1]嘯鳴政.中國政府人力資源概論[m].北京：北京大學出版社，2006.[2]蘭德華.我國公務員激勵機制的簡要辨析[j].法制與社會，2009（06）.

第三篇：大學生學科競賽

全國性

綜合類學科競賽：

全國大學生數學競賽“挑戰杯”大學生課外學術科技作品競賽全國大學生英語競賽

全國大學校院學生創意實作競賽

“CCTV杯”全國英語演講大賽

理工科專業競賽：

全國大學生數學建模競賽

全國大學生力學競賽

大學生程序設計大賽

全國大學生結構設計大賽

大學生機電產品創新設計競賽

全國大學生電子設計競賽

全國大學生過程控制仿真挑戰賽

全國大學生電工數學建模競賽

全國大學生機器人大賽

ACM國際編程大賽

SCILAB自由軟件編程競賽

全國大學生電子商務競賽

全國大學生電子創新大賽

文科專業競賽：

中國大學生公共關系策劃大賽

全國大學生營銷大賽

全國大學生ERP沙盤比賽

全國大學生廣告策劃比賽

國際商事仲裁模擬法庭辯論賽

課余生活競賽：

全大學生DV影像藝術競賽

全國大學生街舞 挑戰賽

全國大學生智能汽車邀請賽

大學生多媒體作品設計大賽

中國大學生數碼媒體藝術大賽

中國大學生在線暑假影像大賽

全國大學生歌唱比賽

CDIO中心剩余項目 機械

1.超聲波換能材料設計

2.摩擦系數測量儀設計

3.超聲波流量計

4.壓電晶體換能器設計

5.氣敏傳感器設計與應用

6.染料電池制作與測試

7.LED金屬氣相沉積工藝研究

8.LED散熱場模型的建模分析

9.超聲波換能材料設計

電子電氣

10.語音識別系統設計

11.語音錄音電路設計

12.便攜式充電器設計

13.紅外遙控器設計

14..汝鐵硼無刷電機設計與研究

計算機

15.聲拍頻演示器

16.光學現象多媒體課件軟件設計

17.力學現象多媒體課件軟件設計

第四篇：PDCA循環理論在教學管理中的運用論文

一PDCA循環理論概述

PDCA循環是一個能使任何一項組織活動有效推進的一種合乎邏輯的工作程序，特別是在產品和服務質量管理的過程中有較為廣泛地應用。P、D、C、A這四個英文字母所代表的涵義如下，P（Plan）———計劃。包括目標和方針的確定以及活動計劃的制定；D（DO）———執行。執行就是計劃的具體運作，使計劃中的內容得以實現；C（Check）———檢查。就是要對執行計劃的結果進行檢查，確定哪些是正確的，哪些是錯誤的，明確計劃執行的效果，并最終找出問題；A（Act）———行動（或處理）。對總結檢查的結果進行進一步地處理，其中成功的經驗加以肯定并推廣，并將其標準化，或者制定工作指導書，便于在以后的工作中遵循；對于失敗的方面也要進行總結，以免錯誤再次出現。對于暫時無法解決的問題，可以在下一個PDCA循環當中去解決。

二當前我國高校教學管理的現狀

1教育管理理念落后

當前高校大多數都是采取學年制和學分制。學年制是便于管理者的出發點而建立的，其強調的是授課教師在教學中的絕對中心地位，突出的是在教學管理中的統一性與共同性，而在這種傳統的群體制教學思想的指導下，就忽視了學習者的個體差異和教學管理活動的靈活性要求。由于對學生個性理解的偏差，學校經常會處在一種錯位的境地。但學分制則要求能夠方便學習者，并且能夠服務于學習者。高校對學分制的內容、本質、規律和方法的認識往往較為缺乏，傳統的學年制當中，以教師授課為主、工作意識和任務導向等觀念，仍是目前較為主流的價值取向，因此使學分制不能得到真正有效的貫徹執行，從而出現了對學生的管理有余而服務工作不到位的現象。

2選課體系不科學，教學資源匱乏

首先，大部分的課程都是必修課，選修課比例非常小，開放課程數量太少。第二，組織部門之間的障礙阻礙了跨學科、跨專業課程設置，阻礙了知識的集成。在分支的選修課中專業課程的主題系統和組織形式，不能參與跨學科、邊緣學科和新興學科，只注意適應要求的高度專業化的知識，而忽視了高度的綜合，但也使某些專業逐步淘汰。第三，由于可選的課程未能得到足夠的關注，缺乏有效地管理，選修課質量也不高。課程資源的短缺，課程質量不高，大大挫傷了學生的學習熱情。

3教學過程考核機制不規范

眾所周知，學分制是以學分作為衡量學生學習質量的依據。但是，僅用學分并不能完全衡量出學生學習質量的優劣。在選課過程中，多數學生選課盲目，避難就易、隨波逐流，追求市場適用性，不可避免地存在趨易現象，即盡可能選擇容易過關或者容易完成學習過程的課程，從而導致學生為了學分而避實就虛地選擇一些相對容易的課程。還有一部分是學生原本感興趣的，因選課學生不足而不能開課，導致學生只能選擇其他課程修習。這樣學分雖然修滿了，但是學習的質量還是下降了。教學質量是高等學校發展的生命線，高校無論是實行學分制還是學年制，都應將教學質量的穩定和提高作為工作的重中之重，建立學習質量考核制度是必要的環節。

4教學管理過程管理力度不夠、評估體系不健全

從管理學的角度來說，教學過程質量管理體系的建立與運行，對于學校教育教學工作可以起到多方面的積極的不可替代的作用，第一，可以及時獲得教育教學工作的各個要素、各個環節和工作狀態的反饋信息；第二，可以對教育教學工作的各個要素、各個環節和工作狀態的質量進行準確客觀地評判；第三，可以結合各種評估手段約束和激勵教育教學工作中的不同成員；第四，可以使學校的教育教學工作質量持續提高并步入良性循環軌道；第五，可以促使教育教學管理進一步規范化、程序化、科學化。我校目前在教學過程的管理上不能規范地開展工作，制度也不健全，導致一些日常教學工作開展不順利。一旦到了評估的時候就臨時抱佛腳，準備和收集各種材料。對學習遇到問題時不能及時跟進，使問題累積，這種由量變到質變的結果，造成嚴重后果。評估體系本身是具有規范、導向、促進、診斷、反饋等多種作用，尚未形成科學、有效、簡便的適合學校自身的評價方法，使得評估結果不具有可比性和權威性，從而又惡性循環，導致教學過程監管力度和積極性降低。

三運用PDCA循環理論改善我校的教學管理

1制定計劃

在學生的日常管理工作上，定期召開學習委員會議，落實各項教學工作。特別是在開學初期，將本學期的重點工作進行安排，列出教學工作的各項事宜及大致開展時間，各班級的學習委員以此為參考，并結合每項工作實際開展時發布的具體通知進行有計劃地實施。并且針對各個班級當前的具體情況進行相應地指導。在各班形成以學習委員為中心、班級同學積極配合的良好班風。加強對學習委員的培訓，本著對每位同學負責的態度，做好日常工作的通知及總結匯報工作。同時也在與學生的交談中，灌輸每位同學配合學習委員、養成良好學習習慣的正確思想。

2實施計劃

了解學生的認知狀態，激發學生的內在動機和學習興趣，讓學生積極主動地進行自我管理。教師在教學過程中探究教學策略，靈活實現實驗探究與教學探究的相互融合。實驗探究中教師要引導學生邊實驗、邊思考，把觀察引向深入，讓學生對豐富的感性材料進行分析、綜合、歸納和概括，直至上升到理性認識，理論探究通過對理論探索和演繹來研究，誘導學生進一步認識客觀世界的本質和規律，從而獲得新概念。教學管理人員不斷提升自我的業務知識和綜合素質，采取有效合理的管理方法，進一步完善管理工作體系，健全管理制度。在教學管理工作的對象上要有針對性，執行上要有嚴格性，明確管理目標，敢于面對棘手問題，時時進行跟蹤評價、反饋處理，及時對出現的問題或發生的情況采取措施予以修正，以便實施。畢業生的畢業率向來是學院高度關注的焦點。為了畢業生能如期順利畢業，通過對以往畢業生常發生的問題進行有針對性的管理，采取相對應的措施。在學生即將畢業的學年，進行在校期間課程修習情況的總結驗收，即提前一年進行畢業資格審核。按照畢業生畢業及獲得學位的要求進行對照，將存在問題較多的學生列出，如必修課通過補考或重修仍未通過者、選修課學分修習未能達到畢業要求的、學位績點不能滿足獲得學位要求的、曾經有違紀現象者等，將有這些問題的學生一一列舉。首先與學生本人核對所羅列信息的準確性，對確實存在以上問題的學生進行日常監督，這些監督通過學習委員或者直接與學生本人進行聯系來實現。同時將該信息也通知學生的輔導員和班主任，可以讓他們及早地了解學生的學習動態。在選課、學習報名及考試報名的日常工作中，提高對這些學生的督促力度。

3檢查效果

根據計劃，通過驗證、分析以及廣泛征求學生的意見和建議，來評價、檢查計劃執行的情況和效果。從評價結果中得出實行的方案是否達到預期的目標，是不是合適的實施方案。然后將反映出來的問題放入下一階段的PDCA循環中，直至問題最終解決。在與學生的交流中，以班主任的優勢及管理學生教學工作的便捷途徑，及時了解學生的情況，并收集信息，掌握計劃的進展程度，從而可以用最短的時間對整體實施方案進行協調和改進。教學管理的各項舉措經過上一階段的實施，結果如何可以在這一階段得到良好檢驗。結合學生每學期的期末成績、各項工作開展的情況，完善這階段工作的開展。例如通過學期跟蹤，再一次總結畢業班學生的課程學習情況，部分學生確實已經解決了課程未通過、學分未修滿等問題，而尚存問題的學生通過輔導員和班主任老師的共同幫助，也取得了預期的滿意效果，將問題學生的數量降至最低甚至使問題學生全部得以解決。在這個過程中，側重與學生、輔導員和班主任的聯系，旨在能夠及時發現計劃實施中未解決的問題，進而改進實施策略。

4采取措施，以持續改進過程、提高成效

根據檢查的結果進行總結，弄清楚實施過程中哪些方面的工作已圓滿完成，哪些方面的工作還需要進一步完善，總結經驗和不足，把成功的經驗納入管理制度之中，鞏固已經取得的成績。同時把遺留的問題，轉入下一個PDCA循環。教學管理工作經歷了上述四個階段后，既得到了教學管理質量的提升，又能檢查出日常管理工作仍存在的不足之處。每項工作結束的時候，根據本次工作開展的情況進行總結，找出優勢和不足，而后分析原因，找出主要問題存在的原因，最后再采取改進措施，如此開始PDCA循環在教學管理工作上的又一個新循環。

第五篇：4C理論在OTC市場營銷管理中的應用研究

4C理論在OTC市場營銷管理中的應用研究

自2000年1月1日藥品實施處方藥(Rx)和非處方藥(OTC)的分類管理以來，我國醫療消費市場掀起了一場OTC的消費熱潮，OTC藥品消費成為我國整個藥品消費的重要組成部分。現今，OTC的市場營銷面臨一個全新的發展階段：市場已經完全成為買方市場，消費者在市場中占有絕對主動，市場充分細分，單一的OTC藥品難以獨占市場，出現產品和品牌多樣化趨勢；生產商之間的競爭層面提高，專業化、品牌化、科技化趨向明顯；消費者素質的不斷提高，形成了自己的對藥品消費的明確評判標準，市場主體由賣方轉向買方。營銷環境的巨大變化，使OTC藥品營銷工作日益艱難，生產商己經到了必須對自己的營銷理念進行深層次調整的重要階段，因此，全面引入4C理論，正是決勝未來市場的重要條件。

一、4P理論與4C理論

傳統的4P理論認為市場營銷的根本問題在于解決好四個基本要素：Product（產品）、Price（價格）,Place(銷售渠道),Promotion(銷售促進)。在1990年，美國的勞特朋教授提出了4C理論：把產品先擱到一邊，首先研究消費者的需要與欲求(Consumer wants and needs)，不要再賣你所能制造的產品，而要優先確定人們想購買的產品；暫時忘掉定價策略，考慮要滿足消費者時所需付出的成本(Cost to Consumer)；忘掉通路策略，應當思考如何給消費者方便(Convenience)以購得商品；最后請忘掉銷售促進，90年代正確的理念是溝通(Communications)。

兩相比較可以看出：4P理論的思維基礎是以企業為中心的，因而適合供不應求或競爭不夠激烈的市場環境。而4C理論的思維基礎是以消費者為中心，是當今消費者在市場營銷中越來越居主動地位、消費者的生活節奏越來越快(市場競爭空前激烈、傳播媒體高度分化、信息膨脹過剩)的營銷環境下的必然要求。誰能更好地捕捉和滿足顧客的需要，降低顧客成本，增加顧客的便利和加強與顧客的溝通，誰就能有更大的營銷優勢。

二、4C理論在OTC市場營銷管理中的應用

1.消費者的需求（consumer wants and needs）

4C理論認為，只有探究到消費者真正的需求，才能據此確定研究與生產。藥品的質量、療效與服務，永遠是成功的第一要素。雖然藥品消費者的生活經歷、受教育程度、工作性質、家庭富有情況各異，對藥品副作用接受程度各不相同，每個人對藥品的消費需求側重點大不相同，要了解并滿足消費群的需求有一定難度，但是，質量是由市場標準來檢驗的，是個性化時代以滿足顧客要求為目標的質量。藥品質量強調的是不斷地根據顧客的意見和建議而創造的出真正滿足需要的能力，不是簡單地符合4C理論在OTC市場營銷管理中的應用研究質量標準。企業除了快捷地獲取顧客期望，推出顧客滿意的產品外，最重要的是利用科技信息進行數據分析處理而創造需求，進行價值創新。

2.消費者所支付的成本（cost to consumer）

傳統的定價方法是“價格=成本+利潤”一類的定價方法。4C理論卻認為這種定價方法沒有站到消費者的角度充分為消費者考慮，將消費者排斥于價格體系之外。4C理論強調企業應從以消費者為中心的理念出發，讓渡足夠的消費者剩余給消費者。短期來看，這樣的策略似乎使得企業銷售利潤有所減少，但長期來看，這樣的舉措是企業戰略目標實現的保證，能夠為企業產品、服務和品牌的成長帶來更大的收益，對提升企業總價值具有決定性意義。

按照4C理論，正確的定價方法應該是看消費者為滿足其需要與欲求所愿意支付的成本。一般來說，只要切實有效地節省消費者的精力和時間成本，消費者不僅能更快地將購藥意愿轉化為行動，而且愿意付出更多的金錢成本。生產商也就完全可以定出比同品種同質量同規格更高的價格，并在較短的時間內收回投資，贏取超額的回報。而不對消費者的需求心理進行深入調查研究，不能有效削減消費者的時間、精力等綜合投入成本，發展商自行定出的價格則很難得到消費者的認同，最終結果只能是“有價無市”。

3.消費者便利（convenience）

消費者便利是消費者利益的一部分，藥品營銷中的消費者便利主要指為了便于消費者購買而在營銷終端鋪貨方面所提供的服務以及售前售后服務。藥企應爭取做到每個藥店都有自己的藥，即鋪貨率最好能達到100%。

如何做好鋪貨呢?鋪貨之前，首先選擇好經銷商。通常一個地區可選擇一至兩家經銷商，多了易引起經銷商之間的惡性競爭，造成價格混亂。選擇條件應為：健全的網絡，良好的資信，經銷商在藥店終端的美譽度和經銷商對本產品的認同感。在鋪貨的過程中切記“20/80”原則，即20%左右的重點藥店，能實現50%-80%的銷售量。所以，藥店鋪貨工作須有輕有重，勿貪大求全，顧此失彼。另外，可視實際情況提供一些便民措施，如送藥上門等。

藥企應該樹立完善的顧客服務理念，不斷完善和改進藥品售前售后服務的每一個細節，這一理念有賴于企業對“一切為了滿足消費者的需要”理念的深刻認同。而一旦能給消費者以不斷的方便，消費者也必將給企業以超額的回報。

4.與消費者溝通（communication）

藥品營銷離不開廣告，但廣告與溝通是創作思維基礎上的本質區別。4C理論認為，當今傳媒及消費者接受信息的模式都已發生了深刻的變化：媒體分散零細化，任何一種媒體都難以接觸到所有的目標消費者；由于每天為成千上萬的信息包圍，消費者無法深入分析所接觸到的大部分信息，存在很大程度上的信息不對稱，因而可能形成認知差異，即消費者自己認為并相信是最好的項目，事實上并不一定是最好的或最適合自己的。

媒體的零散化和消費者的這一認知模式對指導廣告創作有著極為重要的意義：只有當你所傳達的廣告信息能夠通過適當媒體接觸到目標消費者，并與消費者頭腦中原有的資訊、觀念相契合時，溝通才能成功，才能激起消費者的興趣與注意，并最終為消費者所接受。與此同時，自顧自說的廣告形式只能構成溝通障礙，造成資源浪費。

現今社會，消費者早就對鋪天蓋地、平凡單調的廣告風暴感到厭倦。廣告創作必須遵循消費者—— — 廣告主和廣告公司—— —消費者，這樣一個從消費者中來，再到消費者中去的完整過程。廣告創作前必須進行廣泛、深入的調查研究，確切掌握目標消費者的構成，以及他們的文化、社會、收入、心理等狀況，并通過調查測試確認消費者關注的利益點，最后以富于個性創意的方式表現出來，達至與消費者的雙向式溝通。只有這樣才能確保廣告的效果，才能創造出真正令人滿意的銷售業績，才能最終達到節省廣告費用的目的。

除了廣告溝通的渠道，OTC廠商還有其他與消費者溝通的策略，如社區健康教育宣傳、義診活動、廣播電視媒體的專家健康咨詢活動等。

三、基于4C理論的OTC市場終端管理策略

OTC零售終端是銷售渠道的最末端，是廠家銷售的最終目的地，終端市場擔負著承上啟下（上聯廠家、批發商，下聯消費者）的重任。當今企業銷售成功的基本法則是“誰掌控了銷售終端，誰就是市場的贏家”。一般產品消費者的終端是超市和便利店。OTC的終端是零售藥店。藥店柜臺成了藥廠廠家的必爭之地。OTC產品只有占據終端市場，在銷售點上與顧客見面，才能被顧客購買。因此，藥品的市場終端管理對藥品銷售工作非常關鍵。

OTC市場銷售終端的管理策略分為宏觀層面和微觀市場營銷層面兩個方面。宏觀管理策略對終端管理的思路、規程、體系等進行概括。微觀管理策略對宏觀管理中的策略進行進一步的具體化，對銷售終端（藥店售點）的操作規程進行細化。

宏觀層面的管理策略是：

1.進行市場調研，建立詳實的藥店檔案資料。包括藥店的店名、地址、郵編、電話、性質、主要負責人、證照號碼等。

2.建立機構，劃分區域，制定方案。建立一套與零售相適應的機構，進行細致的分工和職能劃分，有效地實施營銷全方位、全過程的科學管理。

3.市場信息收集與反饋。堅持有目的、有準備地收集各類信息，諸如藥店人員變更、店址變更、進貨渠道變更以及經營狀況、競爭對手相關情況等并進行分析、總結、歸納。同時加強信息的雙向交流，保持信息渠道暢通。

在微觀層面上，OTC市場終端管理的實際操作中應堅持“硬終端”與“軟終端”并重。

“硬終端”強調的是一種熱銷的氛圍。主要包括產品陳列布局和終端廣告布設等。“硬終端”設置的基本原則是：終端宣傳品的品種多，數量多，有氣勢。旨在營造濃厚的市場氛圍；宣傳品設計制作精美，品牌醒目，主導訴求突出，色彩鮮明，對比強烈，視覺沖擊力強；宣傳品的擺放位置要好，力圖顯眼。具體位置應根據人的視覺習慣而定，盡可能地讓消費者看得清楚；宣傳品擺放要美觀。

“硬終端”建設與維護所包含的內容有：

(1)布貨：在重點布貨階段，主要布貨于銷售額位列當地前幾名的藥站、知名的老字號藥店、覆蓋面廣的連鎖藥店、在特定小區及一定區域內最大的藥店，其總量約占全部藥店總數的15%-20%；推廣普及階段，可以推廣普及產品，增加藥店，包括經營情況良好，門面較大的藥店都可以布貨，其占藥店總數可從20%左右逐步上升至50%；深化市場階段，即市場占有率上升至50%-80%以上的階段，如果是常用藥品，可以考慮擴大市場規模，價格較高的或針對特殊病情的藥品則無必要。在市場布貨的開發過程中，一定要審視自己的產品，根據產品的情況和企業的財力、物力確定市場規模，切忌貪大求全、顧此失彼，遵循穩扎穩打的進軍原則。對于大多數產品來講，50%-70%左右的銷量出現在占一定區域內藥店總數20%左右的重點藥店中。

(2)產品展示與陳列旨在強化品牌在終端的展露度。陳列指的是以最能誘導顧客的方式來展示產品，提醒及加速顧客的購買欲。

(3)藥店POP廣告布設，營造產品熱銷氛圍。“軟終端”主要強調銷售隊伍組織架構，在銷售人員設置上必須與營銷模式中的具體要求一致，“軟終端”側重于用感情溝通獲得營業員和消費者對企業的認同，對產品的贊賞和對終端工作人員的友誼。

“軟終端”建設與維護所包含的內容有：

(1)人員促銷。選擇客流量最大的終端售點布設促銷人員，藥店還可安排執業藥師進行指導，結合產品搞相關促銷活動。對促銷人員實施規范化管理，所有促銷售貨員必須通過崗前培訓，包括企業經營理念、產品知識、促銷技巧、障礙訓練等。

(2)拜訪和慰問。終端工作人員通過拜訪和慰問，可直接與店經理、柜組長、營業員建立朋友般的感情，有利于布貨和回款，有利于店員對產品知識的掌握，有利于爭取較好的產品擺放位置和宣傳位置，可防止斷貨或脫銷，便于及時掌握市場動態，尤其是競爭產品的情況。

(3)培養良好的營業員口碑。注重感情投資，了解營業員的家庭背景、性格愛好、生日等，以便更好地與之溝通，使他們能自覺地向顧客介紹、宣傳企業的產品。

(4)售后服務。企業可設立專家咨詢熱線，聘請有一定聲望的執業藥師為顧客解答疑難問題，定期組織活動，提供一些服務，如可享受免費體檢，送貨上門等待遇，樹立良好的企業及產品形象。

在激烈的競爭中，醫藥企業要想占領OTC市場并獲得持續發展，就必須要重視顧客需求。因此，注重市場研究，掌控銷售末端，實施現代市場營銷策略，是現代醫藥企業生存和發展的關鍵。