第一篇：四招提升餐飲毛利率

患者

姓名：家湘人酒樓

年齡：1年3個月

體態：800平方米

醫師

朱明坤

【背景】

家湘人酒樓是一家經營湘菜的中式餐廳，酒樓開業一年多以來，一直生意火爆。究其緣由回結于老板王先生對人和善，在周邊人緣極好，酒樓周邊很多湖南老鄉，對家湘人酒樓的菜品自然是情有獨鐘。天天的營業額都穩定地保持在15000元左右，在周邊一帶的同檔次酒樓中算是相當可觀了。

【癥狀】

從往年8月份開始，隨著原料本錢增加，王老板每個月的凈賬就愈來愈少，在今年2月份乃至出現了生意火爆還虧損的局面。經財務一核算，整體毛利率還不到42%，扣除房租水電、員工工資和一些閑雜用度，幾近所剩無幾。

【診斷】

接手這家酒樓的診斷源于一次偶然，當時受另外一家酒樓的老板委托，讓我們幫他物色一些好的店面，預備開連鎖分店。后來我就在報紙上留意到了這家酒樓的轉讓信息。信息中寫道：“??餐廳生意火爆，因經營管理能力不足，特尋求合作或轉讓??”，對這類轉讓廣告中所謂的“火爆”，已見怪不怪，由于老板都想轉個好價錢，這樣往寫也在情理當中。但是還是往對這家酒樓進行了考察，發現生意真很不錯，因而就聯系了老板，具體了解了一下情況后，直覺告知我這家店還有救!最少不會淪落到轉讓的地步。我把自己的一些構想和思路跟王老板交換了一下，也許是當時我的幾種對酒樓的估計和猜想與現狀差未幾，王老板同意讓我用兩個月時間來做經營調劑。

題目就擺在眼前，依照常規我先是把致使出現這類情況的緣由羅列出來，再深進其相干部分逐一核實，緣由終究被一個個找到了，大致回結為以下四方面因素：

出品結構分歧理，毛利率把控不準

家湘人酒樓的菜譜制作不算精致，簡簡單單8個頁面略顯破舊，開業至今這本菜譜已使用了一年多了，一直沒有更換過，另外附了一個頁面是往年冬天新推出來的干鍋系列。根據服務員的推薦，我們挑選了十道銷量名列前茅的菜品，認真一核算，其原材料配比的數目和價格完全不成正比，其中有2道干鍋除往直接原料本錢都幾近不賺錢!仔細一盤查，發現這樣的菜品還真很多，究其緣由，一方面，是由于部份原料的本錢上漲了，但是出品數目沒有變，酒樓沒有調劑價格;另外一方面就是新推的干鍋火鍋器皿比周邊酒樓的大，但是價格差未幾。所以直接致使了酒樓的毛利率下降!

領料計劃隨便性大，造成出品不穩定

在開餐高峰期，我發現常常有廚師在倉庫出沒—原來是由于開餐前領料計劃單沒有認真核實，餐中出現不足才臨時補貨，碰到有的物料庫存不足或下單遺漏就只有估清，造成出品不穩定，常常出現一些銷量好的菜品中途斷檔，導致該賺的錢賺不到。同時也給倉庫的管理增加了難度，領料的隨便性不但擾亂了倉庫管理職員的工作計劃，也由于常常餐中補貨，“等米下鍋”難免出庫手續遺漏或不全，每個月倉庫盤點都過失很多!

服務職員活動頻繁，普遍對業務不熟習

在對員工管理方面，家湘人酒樓制定了一套完善的績效考核方案，但是自從往年10月開始，員工拿到的績效工資就愈來愈少，到2月份績效工資這塊差未幾都為零了。很多員工覺得辛辛勞苦地付出沒有回報，紛紜離職找門路。新招進來的員工對酒樓的業務不熟，在點菜時對菜肴的搭配上不能從本錢的角度往斟酌，比如：對酒樓的一些毛利率低，但是銷量好的菜品點擊量不能做到有效控制;在素菜和點心的傾銷上缺少力度，沒成心識到進步素菜面點的銷售量，也是酒樓進步毛利的一個重要途徑!

廚房庫存物料積存，致使原料浪費嚴重

晚上廚房收檔清算終了，在廚師長的帶領下，我們對整個廚房進行了檢查。發現3個嚴重的題目。第一，冰箱內庫存物料擺放混亂，不但沒有依照衛生標準做到生熟分開，還發現相同的原料分幾處貯存，部份菜品因銷量未幾，半成品庫存大!第二，在切配臺旁邊的垃圾桶內找出了很多還可以利用的邊角料頭。第三，掀開廚房下水道的蓋子，整個下水道排水不暢，表面漂浮著一層厚厚的油污，這也直接反映出廚房用油量的比例居高不下的真正緣由!聽說在往年冬天還因油污造成一次下水道梗塞。

菜品賣的好不代表毛利率高

【整改】

在對整個酒樓進行了一個星期的觀察了解后，根據搜集到的信息，我把題目回結為菜品結構、點菜技能、原料領用、廚房庫存四大方面的緣由。我根據這四大題目給出了以下解決方案。

一、核算菜品毛利，調劑菜品結構。在推出新菜品前，根據酒樓經營毛利指標核算菜品原料本錢是影響酒樓毛利率的重要條件!但是在我們以往咨詢服務的案例中，很多酒樓都忽視這一環節。不但開發新菜品隨便性很強，制定價格方面也不嚴謹!

在組織召開的廚房大廚和管理職員會議上，我們首先把目前酒樓生意火爆不賺錢的緣由結合圖片做了分析，我們提出的題目得到了大家的認同和肯定!然后我們制定了一系列的調劑計劃：首先，根據財務統計出的數據調劑了整個菜品結構，對一些銷量低、毛利率低的雙低菜品直接淘汰，重新換上一些時令新菜品，其中還包括幾道利用邊角料開發的新菜。第二步，根據當地的同行正常水平確定了酒樓的菜品綜合毛利率任務指標為52%，并把這一指標細化到涼菜、炒菜、點心、干鍋四大塊，給他們分別確定了其相應的銷售比例和毛利率指標!第三步，指導涼菜、炒菜、點心、干鍋四大塊的相干職員重新核算菜品價格與主料配料搭配比例。第四步，重新制作菜譜，根據點菜順序公道安排菜品的排版與位置，特別把一些毛利高，品相好的菜品增加圖片放置在顯眼位置，增加點擊率。

二、加強點菜員菜品培訓，夸大本錢意識。在調劑新的菜品后，天天利用上午開餐前和餐后時間，由廚師對服務職員進行菜品知識培訓，具體講授菜品的原料、加工方法、口味特點、出品時間和每道菜品的毛利率，夸大每張點菜單的菜品原料搭配與毛利率搭配，確保整個餐廳的綜合毛利率目標達成!為此還特別挑選出一批表現優秀的服務員充當專職點菜員。

三、規范倉庫下單領料出庫流程，監視廚房物料領用。倉庫領料的隨便性是造成廚房物料積存與浪費的一個重要緣由。要想解決廚房的浪費題目，就要把好倉庫這個物料的源頭關!首先，規范天天的領料時間，要求養成餐前一次領料的習慣。各部分指定專人負責，相應領料負責人的領料單必須經部分負責人審核簽字通過，倉庫才給予發貨。假如造成中途斷貨或遺漏，要追究部分負責人的責任。第二步，菜品銷售明細與倉庫發貨單結合對照，每周盤點一次各部分領料情況，根據收進數據核算本周毛利率情況，通告部分負責人并給出相應調劑改進意見。第三步，對一些珍貴調料和原料，除制定專人負責保管領用外，還嚴格限制其領用量。例如：色拉油則根據天天的銷售金額百分比預估領用。

四、嚴格核算物料計劃采購單，逐日營業結束進行廚房盤點。廚房是菜品生產的基地，也是把控本錢最關鍵的一環!菜品的味道好壞來自廚房，同時，企業的利潤很大程度上也取決于廚房管理!首先，對廚房現有物料進行一次大盤點，分門別類依照順序擺放，并標注清楚，做到清楚明了，要求廚房職員找任何物料30秒內必須找到。第二步，把盤點出來的原料進行分類，變質不能利用的做報損處理，其余的天天給點菜員定任務進行傾銷，力求貯存物料物盡其用。第三步，結合近一個月銷售的記錄，分析預估第二天的銷售情況下計劃采購單，力求精確，到達廚房物料“零庫存”!第四步，根據天天的存貨情況調劑銷售計劃，加強與服務職員的溝通和交換，配合完成天天的銷售任務。第五步，收檔后對廚房進行檢查，重點檢查項目：冰箱(是不是有原料積存變質)，垃圾桶(是不是有可利用原料拋棄)，下水道(主要是油的浪費)。第六步，加強全員的本錢意識，并設立獎項表彰在勤儉本錢方面提出好的建議和表現優秀的個人。

【康復】

從計劃全面實施開始，不到半個月的時間，成績就出來了。采購職員和一部份供貨商反映很多貨物采購量銳減，乃至還有的供貨商問是否是酒樓生意不好了。財務數據反映出來的成績也證實了大家的付出是值得的。僅僅半個月時間，餐廳的綜合毛利率就上升到了45%，一個月下來，竟然到達了49%!但是大家感覺還有些地方沒有做好，都以為還可以提升，再用一個月時間到達52%的毛利率指標沒有題目!

1個月時間，改變了1家企業的命運，毛利率從42%到49%的提升，對這家月營業額45萬的餐飲企業來講，勤儉下來的就是純利潤3萬!

后記：上個月收到了家湘人酒樓的好消息，說已到達了當初定下的毛利指標。全體員工都很興奮，大家找到了成績感，也正在尋覓新的勤儉本錢的方法和途徑。

第二篇：如何提升毛利率[范文]

如何提升毛利率

如何提升毛利率

隨著超市的不斷發展，現在超市的競爭不僅僅只是銷售絕對值上的競爭，各大超市更關心的如何降低成本及如何提升毛利率從而達到提高整體盈利的水平，超市所追求的根本目標是利潤，銷售再好，毛利率低一樣是沒有利潤的，提升毛利率的方法有很多種，但哪些是我們現在目前所應該用到的就要根據各門店的實際情況而定了。

現在我們經常用到的提升毛利率的手段有以下幾種：

一、加強對負毛利的控制

這一點適合于競爭性相對較小的門店，例如邵陽店，溆浦店等。這些門店在當地都是最大的賣場，外部的競爭相對較小，適當地用一二個負毛利來帶動整體客流量是可行的，但沒有必要一味地用負毛利商品來砸銷售，過多的負毛利只會影響賣場的整體毛利率和利潤，有限的提升銷售但使毛利率過低是得不償失的。對于競爭性較大的門店也不提倡一味追求用負毛利商品來提升銷售，只能是根據實際情況做少許真正有影響力的負毛利商品，沒有殺傷力的商品堅決不做（做了負毛利引不起消費者的眼球，不如不做的好）。

二、提升二、三線品牌的基本毛利率

這一點適合大多數門店。現在超市間的競爭在于商品，而真正競爭的商品只集中在少數30商品，在制定價格時，對于那些二線及三線品牌的商品，它們透明度不高，競爭性不強的商品沒必要定價太低，這些商品往往是購買頻率小，需求人不多的商品，但真正要的也不會清楚真正的市場價是多少，這樣的商品我們應該充分地賺取毛利率。

三、促銷期間零毛利、低毛利商品的控制

促銷是最容易損失毛利率的，但不做促銷也是不可能的，如何在促銷時把住毛利率的口子是很重要的。采購人員在促銷前就要明確本次促銷的目的，談判時就要根據促銷主題確定好商品，對于食品來說，建議促銷期毛利率不要低于10-15%（油及一些國際性品牌商品除外），非食品建議不低于15-20%，甚至可以更高。低毛利率的促銷品要多查看同期及上期的銷售數據，要確認有沒有必要做低價，但如果真的發現很驚爆，就不要舍不得毛利，應該將價格放到一個能引起消費者眼球的地步，這樣的促銷才能既保證銷售又保證利潤。

四、價格調分

多品種、多價格帶的經營是每個超市所追求的。但實際上我們現在的思路是跟著供應商在走，供應商來了新品，先不管門店是否需要，只要有費用就行，這是一個誤區。真正想做好價格帶的品項選擇，就要采購員對門店現在的商品結構要相當清楚，而且要多從門店那獲取消費者反饋的信息，引進消費者需要的品項，品項做好了，銷售上來了，毛利自然隨之而來，也不必在乎那一點小小的通道利潤了。

五、改變促銷形式，進行多元化促銷，減少降價促銷，以買贈、捆綁、樣品演示等形式為主

促銷方式有很多種，但現在我們超市所運用的常常就是低價促銷，一陣低價之后，銷售不見得有大的提升，反而我們的消費者倒是聰明了，知道你很多商品的底價了，我們呢，只能是望著促銷發麻，不知道這一檔又該如何做得比以前的價更低了，你不低，消費者就覺得你太黑，不買你的賬，你做得再低吧，供應商又不肯放價了，沒有利潤的商品供應商才不會那么老實地為你做搬運工呢。怎么辦呢？應該要換換促銷手段了，像本次11月份的活動中的“買二送一”倒是一個好辦法。那有人會說，以前我們也做過買二送一呀，沒什么稀奇，其實不然，以前我們是沒有目的性的買二送一，稀稀散散的幾個買二送一，消費者都不會覺得你是在讓利，只是認為可能是哪個商品又快過季了吧，想著快處理了吧，才不賣你賬。但這次不同，這次的買二送一是一次相當有規模的主題促銷，幾十個商品一起買二送一，消費者也會覺得這是賣場在真正的讓利了，這樣的促銷形勢才是對頭的。其他的現場演示和現場試吃也是一個不錯的提議，讓消費者親身體驗是一種非常強有力的促銷，像沃爾瑪，家樂福這樣的活動真是天天看得到的。

六、與競爭門店做差異化商品品項經營

差異化經營在上面已經述說過了，但真正地選好差異化的商品倒是一個很大的學問，不要認為你的商品與別人不同就可以了，差異化的商品是否在市場上有消費群才是真正重要的。這樣的商品去哪里找呢，其實也簡單，多去下批發市場及小商品市場和各種門面，你會發現我們超市里還真不是什么都有呢。我曾記得自己剛來懷化時想買一個熱水瓶，去了超市才發現都不便宜，而我只是臨時用下，買貴了的不劃算，最后還是在中心市場買了一個10元以下的了事。

七、降低損耗

損耗方面的問題每個超市都會面臨到。從采購員方面而言，我們應該要明白退換有保障的商品才能真正除掉超市損耗的一個大塊。很多損耗不是說被顧客偷了，打壞了，而是我們自己沒有及時退貨，沒有及時處理造成最后只能報損造成的。對于不能退換貨的商品在進貨時要慎之又慎，不要盲目為了不影響銷售而造成庫存積壓，這是不科學的。應該多以電腦上的數據說話，該進多少就進多少，勤進快銷才是上策。

八、不要對競爭店的商品價格盲目跟進

有競爭就會有應對措施，現在我們的思路是打著全市最低價的口號，力爭是賣場內所有商品不高于對手。而我們聰明的對手也是這一種思路，競爭下來的結果想必大家也清楚，今天你調低一毛，我就調低二毛，比你更低。而競爭對手也不是吃素的，你調了我就繼續調，一副誰也不怕誰的態勢，這樣下去，一來二往，調到了商品的進價了，大家都沒錢賺了，這下大家都不調了，但已經是沒有利潤了，不知道這樣的商品做下去又有多少必要了。其實對于價格我們沒必要那么較勁地和競爭對手爭，損人不利已的事咱們沒必要做，聰明的做法應該是對手價格比我們低時，我們應該先將信息告之廠家，由他們去處理，這樣我們先占著理，廠家想必也不會不理我們（實在不理我們也有相應的手段，那就告訴他們我們也降價，最后大家誰也別賣了，這樣的情景廠家是不會愿意看到的，他們一定會盡力去溝通好的），等競爭對手調回價后，我們還可以從廠家那要求一點精神損失費（比如說要他們給一定的促銷資源以示安慰），這樣的結局豈不更好。

九、提高談判技能，爭取最大商品流通價格

采購這一行業在行內是稱之為買手，買手是什么呢，簡單地理解就是一個精明的進貨人。何謂精明，當然就是說你能比別人拿到更低的進價。這就是采購員最基本的技能，但這項技能可不容易練，談判的水平，技巧及分析賣方的心理狀態是很重要的。一個供應商拿著一個新品讓你來進場，你是否會對他的價格有過質疑？就算有吧，你要供應商降價，但他說我的價格已經很低了，再低就沒利潤了，你該怎么辦，你如果不知道他商品的底價，你當然不知道該怎么辦，還是想想辦法吧。你是否就他帶來的新品在市場上，網上做過調查，你是否參考過該商品的同類商品的價格，很多方法都能讓你一步步地摸到商品的底價，摸清價格再來和供應商談判，你就當然能理直氣壯地要他為你下調價格。

十、進貨渠道的變化，爭取與廠家及大的代理商合作，爭取更好價格優勢及商品資源

超市發展得超大，每年所創造的銷售也會越多，到了一定的數量時，我們就應該鼓起勇氣和我們親愛的廠家談談聯采了吧。聯采一來是價格更低，二來嘛，促銷資源就更多也更有力度了。現在我們年銷售達18億，對于很多商品我們是有實力和廠家進行談判了，這一點相信其實我們很多同仁已經在奮力爭取了，也是我們今年及明年的一個重要思路。

零售業的前輩們說得好，做超市就是做細節，細節做好了才能真正把超市做好。還有人說過：能把平凡的事做好就是不平凡。說得好呀，真正把每件自己身邊應該做好的事做好了，一個毛利率還能難到大家嗎，就讓我們從各個細節著手，把毛利率真正做好吧。

第三篇：四招提升你的執行力

四招提升你的執行力

執行力就是按質按量的完成工作的能力。個人執行力的強弱取決于兩個因----個人能力和工作態度，能力是基礎，態度是關鍵。所以我們要提升個人的執行力，一方面要通過學習和實踐來提高自身素質，另一方面要端正工作態度。

一要著眼于“嚴”積極進取，增強責任意識。責任心和進取心是做好一切 工作的首先條件。責任心得強弱，決定執行力度的大小；進取心的大小，決定執 行效果的好壞。

因此，要提高執行力，就必須樹立強烈的責任意識和進取精神，堅決克服不 思進取、得過且過的不良的心態，養成認真負責、追求卓越的量好習慣。

二 要著眼于“實”腳踏實地，樹立實干作風。天下大事必做于細，古今事業必 成于實。雖然崗位可能平凡，但只要埋頭苦干、兢兢業業，就能干出一番事業。好高騖遠、作風輕浮，只能導致一事無成。

因此，要提高執行力，就必須發揚嚴謹務實、勤勉刻苦的精神，堅決克服夸 夸其談、評頭論足的毛病。真正靜下心來，從小事做起，從點滴做起，積少勝為大勝。

三要著眼于“快”只爭朝夕，提高辦事效率，“明日復明日，明日何其多。我生待明日，萬事成蹉跎”。因此要提高執行力，就必須強化時間觀念和和效率 意識，堅決克服工作懶散、辦事拖拉的惡習。

只有每項工作立足一個早字，落實一個快字，才能抓緊時間、加快節奏、提 高效率。

四要著眼于“新”開拓創新，改進工作方法。只有改革，才有活力；只有 創新，才有發展。面對日益激烈的競爭、變化日趨迅猛的今天，創新和應變能力 已成為推進社會發展的核心要素。

因此，要提高執行力就必須具有較強的改革精神和創新能力，堅決克服無所 事事、生搬硬套的作風，充分發揮主管能動性，創造性的開展工作、執行指令。

第四篇：運作管理：四招提升店鋪銷售業績

運作管理：四招提升店鋪銷售業績

“為什么沒有業績？”這是許多終端店鋪經常會問自己和員工的一句話。作為店鋪的導購等銷售人員也會這樣自問。是自己的商品沒有競爭力？是市場競爭太激烈了？是目前經濟不景氣？郜鎮坤想要告訴店鋪經營者，不要再找客觀原因，店鋪業績不能提升，更重要的是從自己身上找原因，業績不好不能怨天尤人，同樣，業績提升也并不是沒有辦法的事情。

在這里，門店銷售管理培訓專家郜鎮坤教店鋪經營者四招提升銷售業績。第一招：正確的商鋪選址策略提升業績

1、同類商鋪聚集的街區

在很多地方我們經常會看到這樣一種現象，同類商鋪往往聚集在某一個街區，而這樣更能夠招攬顧客。從顧客的角度分析，有這么多的店面供選擇表示貨品齊全，可以比較參考，選擇面比較寬，而且也不怕價格不公道。因此，店鋪經營者不要害怕競爭，同業越多，人氣越旺，業績也就越好。

商鋪生意是扎堆的生意，消費者進入特定商圈選購自己滿意的商品，主要是比較選擇的結果。郜鎮坤提醒商鋪經營者牢記一點，消費者只能在十分有限的范圍內進行直接的商品比較。因此，只要比隔壁的店鋪做得稍微好一點，就可以顯著提高店鋪的經營業績。

2、人口密度高的地區

居民聚居、人口集中的地方是適宜開設店鋪的地方。在人口集中的地方，人們有著各種各樣的對于商品的大量需求，如果店鋪能夠設在這樣的地方，致力于滿足人們的需要，那肯定會生意興隆，此種地段的店鋪收入通常也比較穩定。

3、交通便利的地區

比如旅客上下車較多的街道上，幾個主要車站的附近，或者顧客并行距離很近的街道。可使多數人購物都較為方便。

第二招：商鋪導購素質提升提高業績

有經驗的的商鋪老板能夠從導購的銷售統計表中看出，優秀的商鋪導購可以輕松提高20%以上的銷售業績。商鋪經營獲利來源主要靠的就是顧客的臨時決策購買能力，優秀的商鋪導購能夠正確揣摩顧客的心理并積極引導顧客做出購買決

定，讓顧客心甘情愿的套腰包，并不斷積累回頭客。可以這么說，導購的職業素養與銷售能力將直接影響到店面的業績。

因此，商鋪要想提升業績就要培養一批在個人職業素養與銷售技能方面都很優秀的導購。如何提升導購員的職業素養與銷售技能呢？方式有兩種，一種是通過自己的努力學習來不斷的提高，另一種就是接受專業人員的培訓。而作為一名在銷售前線與培訓工作都有著的較為豐富經驗的講師，提升店面銷售人員的職業素養與銷售技能，是郜鎮坤一生不變的追求，也是要把自己所掌握的一些技巧和方法都交與大家的義不容辭的義務。

什么是職業素養呢？職業素養是人類在社會活動中需要遵守的行為規范。如果把一個職業人或一個企業比作一棵樹，根系就是其職業素養，枝、干、葉、型就是其顯現出來的職業素養的表象。要想枝繁葉茂，必須根系發達。

導購素質主要可通過以下幾方面提升：

1、培養積極的心態

成功學大師拿破侖·希爾經研究發現，造成人與人之間成功與失敗的巨大反差的關鍵性因素就是心態。保持積極的心態能夠使人精力充沛，對成功充滿信心并堅持不懈的追求。

對于店面導購來講，同樣要擁有積極的心態，導購每天都要面對形形色色的顧客，要保持良好的心態面對顧客的異議，面對顧客能夠微笑并稱贊對方，從細微的工作中發現美好的事物并不斷鼓勵自己前行，是不錯的提升銷售業績、實現人生價值的方法。

2、良好的溝通能力

表面上來看，溝通能力似乎就是一種能說會道的能力，實際上它包含更多的內容，包括一個人從穿著打扮到言談舉止等一切行為的能力。一個具有良好溝通能力的人，他可以將自己所擁有的專業知識及能力充分的發揮出來，去感染對方，給對方留下“我最棒”、“我可以信賴”的印象。

在實際店面銷售更是考驗導購溝通能力的時機。優秀的導購能夠從顧客進店的那一刻起就觀察出顧客的購買意圖，再搭配良好的溝通能力，進一步獲悉顧客的消費心理，最終促成銷售。

3、專業的銷售技巧

技巧是起到畫龍點睛的作用。一個導購人員不但要有專業知識，心態也須端正，如果沒有良好的銷售技巧的話，有可能在“臨門一腳”關鍵時刻也會把煮熟的鴨子弄飛。這里講的技巧主要體現在：會說，即“能否說到點子上”；會聽，即“理解顧客心聲，把握顧客需求”；會看，即“從細節觀察顧客本文轉載于華夏陶瓷網需求，準確把握成交時機”；會干，即“善于處理顧客異議,巧妙促成顧客購買”；會想，即“想客戶之所想，急客戶之所急”。

第三招：商鋪形象管理提升業績

店面形象管理是影響店面業績的重要因素之一，重點就要在店面外觀形象與店員職業素養上提升。職業素養前面已經提到，這里不再贅述，郜鎮坤重點闡述下門店圍觀形象的管理。

一、門店外觀形象呈現

1、店鋪標志。標志是一家店鋪向顧客展示自己的名片，郜鎮坤從事多年門店銷售管理培訓工作，在深入到企業客戶內部考察過程中，經常發現有的終端店鋪在背景墻、標志墻及玻璃幕墻上隨意掛置張貼其他物品，影響了店面的整體形象美觀。要知道，標志就如人的臉面，只有整潔的形象才能獲得他人好感，對于店鋪來說，同樣如此。

2、展示柜。門店的整體形象由店內所有物品構成，展示柜作為占據門店大部分空間的物品，一定要與門店整體形象設計風格相一致。這其中就要牽涉到色彩搭配的相關知識，不同的色彩帶給人的感受不同，門店要結合自身實際情況，比如，產品性質、客戶類型等綜合考慮色彩定位，這樣才能迎合客戶需求，帶來舒服的視覺體驗。當然，展示柜的形狀也在設計范圍之內。

3、音響。

4、燈光。店面燈光的設計，對商品及店內購物氣氛也有一定的影響，要特別注意燈光的明暗度，太明或太暗都會影響商品陳列效果。店內照明燈光設計要堅持不留照明死角原則，同時做好照明分區搭配，不同的商品用不同的燈具表現。要做到突出局部重點商品、表現商品材質肌理等效果。

5、商品陳列。

商品的陳列是一門藝術，他涵蓋了美學、視覺藝術等多種知識。我們在外出旅行時，見到好的人文景觀設計會不自覺的駐足流連觀看。就在于它充分迎合了人們對于美學及視覺的要求，帶給人舒服、美觀的感受。對于店鋪商品陳列同樣如此，好的商品陳列與搭配能夠帶給人美的享受，激發客人想要將其據為己有的欲望。

關于商品陳列的技巧等相關知識這里就不在贅述，郜鎮坤會在以后的文章中相繼提到。

二、門店形象設計原則

現在任何一個行業的經營市場上，終端門店都是數不勝數，如何在眾多的門店中脫穎而出？這里有六個原則要注意：

1、整體美觀原則

門店形象最重要的就是要考慮整體效果。必須做到整齊劃

一、美觀醒目和清潔衛生。商品的陳列要跟購物的環境相匹配，生動的陳列要與整潔美觀的購物環境相匹配，這樣才能夠取到很好的陳列效果。在整體美觀方面的要求，除了要保證整體形象的一致和統一，更加要保證門店內產品和裝飾和諧統一。

2、貨品豐富原則

豐富的貨品可以讓顧客有更多的選擇余地，同時也會給客戶帶來該公司產品豐富的好印象，能夠很大程度的吸引顧客的注意力。逢年過節的時候，那些賣飲品的店鋪紛紛把庫存都擺到門口就是為了營造一種熱銷的形象，吸引顧客購買。但是貨品豐富也要講究原則，并不是把所有的貨品都雜亂無章的堆放在一起就可以了，要注意陳列的區隔性，不同品類和風格的產品要加以區別，并根據不同的產品定位，在陳列上進行區別，保證豐富的貨品能夠帶來無限的購物遐想。

3、充分展示原則

主導產品或具有戰略意義引導消費的產品，在展示的過程中要做到充分展示的原則，展示的產品要盡量做到平面和立體相結合的原則。保證展示的全方位效果，并且在展示的過程中要根據產品銷售的策略適當引入產品的文化元素，以產生品牌聯想，引導消費者的消費需求。

4、新品優先原則

廠家新推出的商品要陳列在門店的突出位置。新品推廣時廠家在一段時間內市場推廣的重點，同時會有相應的廣告支持，充分利用廠家的廣告資源，保證新品能夠成為新的市場賣點加以推廣，能夠吸引消費者的眼球，提高銷售能力。

5、一目了然原則

商品的陳列最重要的一點就是要讓進店顧客能夠對商品的各種屬性一目了然，這樣才能幫助顧客迅速做出是否購買的判斷，激發其沖動性購買的心理。這樣就必須做到：

貼有價格標簽的商品正面要面向顧客。

每一種商品不能被其它商品擋住視線。

貨架下層不易看清的陳列商品，可以傾斜陳列。

顏色相近的商品陳列時應注意色帶色差區分。

6、伸手可及的原則

在商品的陳列過程中，要注意商品的陳列高度，力求達到伸手可及，讓顧客能夠感受到商品的質感，并通過觸摸的方式，增加對產品的了解，強化其購買欲望，在消費過程中，消費者更希望能夠直接觸及到商品，而非通過觀察就能夠作出購買的決定。

第四招：產品促銷與推廣提升業績

日日有活動，月月有促銷，這是當前各行業市場的真實寫照。終端的促銷推廣與良好的服務已經成為提高門店客流量和成交率的重要因素，所以如何做好終端的促銷與服務也是我們提升店面銷量的重要砝碼。

1、促銷是業績提升的催化劑

中國的消費者從眾心理較為明顯，這就決定了賣場中的第一要素不是賣產品，而是先怎樣聚攏人。專賣店只有來了顧客，才會有與顧客文章出處是華夏陶瓷網溝通和交流的機會，如果顧客沒有到來，沒有人流量一切都是空談。

而目前吸引人流最有效、最直接的方法就是促銷。促銷是作用就是活化店鋪氣氛有了人流量，剩下的事情就要看到狗如何促成顧客成交了。

無論是淡季還是旺季，店鋪都可以通過有效的促銷手段在店鋪內制造“熱賣”氣氛。通過短期的促銷可以吸引一部分新顧客，同時也可提高市場占有率和店鋪的銷售業績。

2、店鋪促銷流程

一般店鋪的促銷流程為：

1)先確定目標

2)促銷對象

3)促銷時間(特殊的時間/商場周年慶/新聞和流行話題之熱潮/競爭對手促銷策略決定)

4)促銷主題(激發消費者的購物沖動/讓促銷活動更易引起消費大眾的注意)

5)促銷方式與研究(優惠券/贈品/積分點券/獎勵/銷售現場陳列和時裝秀/提供保險或以舊換新/抽獎)

6)媒體的選擇與分析

3、店鋪促銷方法

促銷的方法有很多種，作為店鋪經營者不能一提到店鋪促銷，就知道特價、打折這些個方法，其實促銷方法的不同，最終達到的效果卻也不盡相同。

近年來，隨著各種媒介的興起，商家的促銷手段也不斷的花樣翻新，像今年2月14號情人節，在北京、上海、廣州、成都、重慶、武漢、香港七地，騰訊微博同時舉辦了一個名為“最大聲的告白”微博上墻線上線下互動活動。春節經濟、圣誕節經濟……多年之前，這些節假日只是實體商家的營銷狂歡。但今年，微博、SNS社交網站也不甘寂寞，即便不參與商品銷售，騰訊、新浪、人人網等互聯網企業也希望依賴“感情營銷”機會，獨攬眼球經濟，以便在競爭中占據用戶數量優勢。

店鋪業績提升要考慮多方面因素，大生意是從小生意開始做起，從細節上把握每一個關鍵點，并做到最好，業績提升將不再是難題。

第五篇：餐飲成本率與毛利率的辯證關系及確定原則

餐飲成本率與毛利率的辯證關系及確定原則

我在幫助企業整改過程中，發現一些基、中層管理人員對成本率和毛利率的認識有些模糊，特做此文，闡述一下自己的觀點。

一是成本率、毛利率的概念。餐飲成本率是餐飲成本與餐飲產品售價之比，它說明的是成本在售價中所占的比率，或者說在客人所支付的餐費中客人消費的實物部分占有多大的比率。成本率越高，表示客人消費的實物部分越多，即餐飲產品的價格比較便宜。相反，成本率越低，表明客人消費的實物部分越少，說明餐飲產品的價格較貴。依次類推，餐飲成本率越低，餐飲產品的價格越貴，由此可見，餐飲產品價格的貴賤完全取決于餐飲產品成本率的高低。飲品的成本率是飲品的進價與其售價之比。同樣，綜合成本率是指餐廳全部菜肴或所有飲品的成本率，它是全部食品成本與全部食品銷售收入的比率，或全部飲品成本與全部飲品銷售收入之比。

二是毛利率和成本率的關系。餐飲成本加上餐飲毛利之和便是售價，因此，餐飲毛利率加上成本率便是100%，毛利率對餐飲產品價格貴賤的影響與成本率對餐飲產品價格的影響正好相反。就是說毛利率越高的餐飲產品價格越貴，毛利率越低的餐飲產品價格越便宜。餐飲產品的價格與餐飲成本率、毛利率的關系，在餐飲產品的價格計算中體現得十分清楚：餐飲產品的售價=成本/1—毛利率。三是成本率的確定原則。確定餐飲成本率是經營餐飲的重要策略。成本率高一些，意味著食品和飲料便宜一些；成本率低一些，意味著食品、飲料的價格貴一些。確立成本率要注意以下幾條：

1、不同檔次的菜肴采用不同的成本率。菜肴的檔次是指用原材料的檔次。通常將用高檔海產品與各類山珍為原料的菜肴定義為高檔菜肴，而將以各種肉類、各種“大路”蔬菜為原料的菜肴定義為中、低檔菜肴。定價的原則是，高檔菜肴適用高成本率，低檔菜肴適用低成本率。為何高檔菜肴適用高成本率，低檔菜肴適用低成本率呢？例如以珍貴的龍蝦為原料的“龍蝦三吃”為例來說明。比如說酒店購入活龍蝦是每斤120元，酒店銷售的“龍蝦三吃”是每斤170元。據此計算，這道“龍蝦三吃”的成本率為70%，毛利率為30%，一只2斤重的龍蝦售價為340元，這個價格對客人來說不算貴，如果這道菜的成本率不是被定為70%，而是被定為40%，那么這道菜的每斤售價便是300元，吃一斤兩斤重的龍蝦概要花600元以上，如果三、四個人用餐，在龍蝦之外在點一些其它的菜，一頓飯下來花費不會低于1000元，會使客人感到太貴，顯然，40%的成本率不宜采用，這樣的價格會使大量的客人拒絕消費，導致高檔菜肴有價無市，不能帶來收入。再以低檔菜以“青椒土豆絲”為例：一道“青椒土豆絲”的成本大概為1元左右，如果將成本率確定為40%，其售價為2.5元，毛利僅有1.5元，這樣低的價格不僅無利可圖，而可能要賠本。如果將成本率定為8%，其售價是12.5元，毛利是11.5元。這樣，扣除人工報酬和其它費用后酒店還有利潤，再說，一道菜售價10多元，客人還是能接受的。

用禽類、肉類為原料的菜品屬于中檔菜肴，其適用成本率應取中，即低于高檔菜肴的適用成本率，高于低檔菜肴的適用成本率。確定飲料成本率基本原則與確定菜肴的成本率的原則相同。凡是進價較高的白酒和洋酒適用于高成本率低毛利率，進價較低的各種啤酒、葡萄酒和軟飲料適用低成本率高毛利率。

2、不同的銷售方式采用不同的成本率。菜肴的銷售方式與消費方式是相對應的。消費者的消費方式主要有兩種；一種是在餐廳按照菜譜點菜用餐，廚房按菜譜的規格制作；這種方式通常稱為“零點”，另一種方式是按既定的標準用餐，即先確立用餐標準，廚房按既定的標準配菜，不同的標準配制不同的菜肴，這種方式又因標準高低、服務方式不同分為三種形式：宴會、團體桌餐和自助餐。不同的銷售方式應適用不同的成本率，這是因為不同的消費方式，酒店必需提供不同的服務，支付不同的費用：宴會消費，不僅要提供特殊的環境，菜肴的制作標準也相應的提高，服務相對周到，所以宴會適用成本率相對來說應較低些；團體桌餐消費，對提供的服務要求較低，酒店為此付出少些，所以團體餐適用比宴會較高一些成本率；自助餐消費，可選擇的菜品相對來說要多一些，對較好的菜肴需求較多，菜肴剩余量較多，因此其成本率要高于同樣標準的桌餐，酒店為零點消費所作付出居中，所以零點銷售方式適用的成本率也居中。

3、不同的消費水平采用不同的成本率。不同的消費水平針對標準高低而言的，一般只涉及有事先確定餐費標準的宴會、自助餐和團體桌餐，不包含零點消費。無論是宴會還是桌餐、自助餐，不同的消費標準所提供的環境、使用的器皿、服務人員的數量不同外，菜肴的用料及制作也有差別。尤其的高檔宴會，菜肴所使用的原材料較高檔，而且制作、拼盤都必須精雕細琢，用品用具也十分考究，服務員的服務規格...