第一篇：我國藥品營銷現狀及發展初探

我國藥品營銷現狀及發展初探 摘要：

目的：根據我國藥品營銷的現狀和存在的問題提出幾點建議 方法： 通過分析現狀存在的問題，提出新形式下藥品營銷模式所應注蔥的問題，以及發展的方向結果與結論：新的市場格局必將產生新的市場規則，這種規則將在國家政策的指導和約束下朝著有利于醫藥產業發展的方向推進

關鍵詞：藥品營銷模式； 醫藥企業； 醫藥代表； 市場定位

隨著醫藥流通領的改革力度不斷加大，醫藥市場的競爭日趨激烈，越來越多的醫藥企業開始意識到藥品市場營銷的重要性?，F代市場營銷理論認為，市場營銷是從產品的研究、開發、生產、銷售和售后服務等一系列為促進其產品的營銷而進行的全部工作。藥品作為商品，它具有一定的特殊性。現有的藥品營銷模式概述

藥品營銷模式的分類，因角度不同而各異。如果按銷售主體劃分，我國現有的藥品營銷模式可分為以下的三種類型：

1．1 國營主渠道形式

隨著改革開發步伐的加快，我國現有的國營主渠道模式，打破了原有經濟體制的指導下國內醫藥一直沿用省、市、縣三級批發網絡的模式。出現了以下幾種情況：

（1）原有的網絡模式、在一些地區和范圍內仍然運轉，下一級的批發組織還是從原來上一級的批發機構進貨，但已不再封閉，跨地區、跨部門采購的情況時常出現。

(2)以市場為導向，不局限于原有的批發途徑，跨地區、跨省市、直接從廠家進貨。地方致府不再嚴格限制，只對本地區利稅的影響作部分要求。

(3)大多數經營機構實行了不同形式的承包，分散經營、各顯神通。這種情況各級批發機構都有，越是基層越零散、混亂。特別是縣以下的營銷渠道，在過去是由供銷社代理的藥品批發業務絕大多數變成了個體經營或承包經營。

1．2 廠家自銷

始初，廠家白銷是被動的，后因大量的批發商和

個體經營者受利益的驅動，基本甩掉了上級批發商的約束，直接與廠家掛鉤。一時間，廠家門庭若市，供不應求，異常興旺。在這種情況的觸動下，不少廠家避開中間商，直接與零售商交易，減少了銷售環節，從而獲得從生產到銷售的全部利潤；并可直接面對市場了解市場需求和變化，從而更迅速、快捷、準確調整產品結構，以獲得更大的利潤空間。

1．3 代理制

藥品營銷代理制，是指制藥企業在完成藥品生產后，通過招商的形式尋找代理商，并委托代理商在指定區域內完成藥品銷售和營銷管理工作的一種銷售模式。20世紀90年代，終端促銷興起，改變了傳統藥品營銷活動的廣度和深度，使得制藥企業的營銷活動必須直接到醫院或藥店，這樣的銷售模式對企業的資源(主要是人力資源和資金)和能力提出了新的要求，代理制便應運而生并成為21世紀前1 0年藥品營銷的主流模式。眾所周知，制藥企業的優勢在于擁有產品的批準文號和制造能力，代理商則具備開發區域市場的資金和網絡，藥品的代理制營銷使得企業和代理商優勢互補、共擔風險，最終獲得雙贏。2 我國藥品營銷模式存在的問題

2．1 市場無序

在我國醫藥市場從計劃經濟向市場經濟過渡時期，由于國家宏觀調控政策的引導和市場準

人條件的放寬，加上地方政策的保護等多種原因新生了大量醫藥企業，并生存下來。相關 資料顯示，目前我國具有“兩證” 的醫藥生產企業有6 731家，批發企業近1 7萬家，零售企業約12萬家，雖然數量眾多但其分布亦不甚合理。在計劃經濟時期，制藥企業生產 出來的藥品只能通過藥品流通企業即各級藥品批發商進入醫院，然后使用到患者身上。但是在市場經濟條件下，很多生產企業紛紛拋開藥品批發商，直接進入醫院，使醫院的選擇空間變得很大。在低價格高回扣以及諸多優惠條件的吸引下，從而醫院從自身的角度出發，也愿意跟他們合作，這樣就使得靠藥品差價生存的批發企業生存的空間越來越小。激烈的市場競爭再加之管理不菩等諸多原因，使得許多大型的原國有藥品批發企業基本不復存在，有的即便通過改制也生存艱難。

2．2 不正當競爭

據不完全統計，我國現有藥品生產企業6 000多家，流通企業數萬家，同一品種或者同一類型的品種重復生產的情況屢屢可見，功能相同而商品名

不同的藥品比比皆是，尤以抗生素類藥品為甚。為了能讓自己的產品進入醫院，企業使出渾身解數推銷自己的產品，而醫院又是廠家競爭的主要戰場，因此經常會看到醫院里的醫藥代表你方唱罷我登場的熱鬧場面，而推銷藥物的不良后果則導致濫用藥物。直接的受害者是患者，所有的回扣、提成等費用都疊加到藥品上，使藥品價格飛漲，由于銷售環節過多，本來成本很低的藥品用到病人身上價格就翻了幾倍甚至幾十倍。所以患感冒花掉幾百元甚至 上千元的例子也屢見不鮮。

2．3 人才奇缺

首先，是藥品營銷方面的基礎人才奇缺：要么營銷者沒有藥學方面相關的專業知識，要么雖有一定的專業知識卻又缺乏營銷技能，導致了藥品市場營銷效果大打折扣；

② 要么雖有一定的理論基礎而缺乏親臨一線市場的實戰經驗，要么只有一些營銷經驗卻無系統的營銷理論指導，導致營銷政策與市場具體行情脫節。其次，是營銷管理人才奇缺，從根本上制約著中國藥品整體營銷觀念、技巧、理論水平的發展和提高。由于人員素質的參差不齊，使得營銷人員在面對公眾時存在很大差異，這就給廠商在經營理念、市場開拓、品 牌維護、促銷執行、還是價格統一、服務等方面達成一致都帶來很多的周折與困難。

2．4 觀念保守

體制落后，導致管理水平落后、人員素質落后，很多人還沒有跳出“大鍋飯” 的陰影。保守的營銷觀念，導致落后的營銷模式和營銷手段。很多醫藥企業的營銷水平還停留在傳統的“機構十人員” 營銷水平，個人營銷決定企業的整體營銷成敗，沒有整體戰略、缺乏團隊精神，根本沒有“體系營銷”和“整合營銷” 的概念。營銷手段也停留在“禮品促銷” 和 “價格戰”的層面。

2．5 資金有限

部分醫藥企業改革滯后，產權結構單

一、管理手段落后、資金不足、賣方市場無限擴大、買方違規操作等原因，導致企業經營成本高，整體經濟效益低，三角債現象普遍，醫院普遍將流動資金用于固定資產投資，不以占用醫藥企業的流動資金為恥，嚴重違反了市場經濟運作規律。

2．6 商業賄賂

相關政府部門為了加強對醫療行業的管理，樹立良好的醫德醫風，三令五申的強調杜絕紅包、藥品回扣，但是在以藥養醫、醫藥不分家的情況以及利益的驅使下，仍有一部分醫生見利忘義，依然頂風作案。但是許多藥品使用的生殺大權就掌握在他們的手里，誰給我的回扣多、誰跟我的感情好我就用誰的產品。因此藥品營銷中的違規行為滋生了醫生在藥品使用上的腐敗現象，藥品營銷中的商業賄賂導致醫生鋃鐺入獄的事例屢見不鮮。根據我國藥品營銷的現狀和存在的問題提以下幾點建議：

3．1 重視溝通

1。l 重視與高校的溝通

我國的高等院校是人才培養和聚集的地方，我國大多數醫藥類院校都具備有培養藥品營銷類人才的能力，是醫藥戰線的人才培訓基地和后備力量。因此，企業領導應該經常到這些地方去演講、座談，讓企業文化走進院校使其理解、認可，成為企業文化傳播的最好載體和傳播者，更重要的是從中挖掘、培養和儲備人才。

3．1．2 重視與中間商的溝通

在商品流通過程中廠商合作的一個根本性條件是雙方利益的合理分配，只有中間商的利益得到保證才能使渠道暢通。企業可以通過公司培訓、現場指導、業務討論會、信息共享、進修等方式，讓中間商得到自身價值的滿足。從國外的經驗可看出，公司的銷售總經理定期(一年一次)與中間商見面的做法，都是值得推崇的。國內醫藥經銷商們都力求能代理到更多更新的產品，從而使自己的產品具有獨特的結構特色和壟斷的產品經銷權。因此，企業與中間商的加強溝通和聯絡是雙方(廠商)良好合作的前提。一旦選擇好合作伙伴以后，企業與中間商及時真誠的溝通就成為企業樹立品牌形象、傳播企業文化的重要手段。3 企業與政府及社會相關部門的溝通

與政府官員的溝通，爭取支持和更多的優惠政策，有利于企業的長足發展。另外，企業可采用開放參觀、展覽展銷、新聞發布會、記者招待會等形式傳播企業文化，可與相關單位利用相關事件開展聯誼聚會、慶典活動、參與贊助等舉措。以擴大人們的“認知度”，提高企業的“美譽度”、加強公關的“和諧度”。

3．2 知識營銷

知識營銷不是單純的給回扣和打廣告，應加強兩個終端— — 藥店和醫院的建設，建立專業化的學術服務體系。在既有產品又有網絡的基礎上，充分調動企業在研發、銷售以及應用方面的優勢，把與消費者的溝通作為推廣的重點，從而避開激烈的終端競爭、耗時耗力耗財的全面推廣，更加準確地鎖定目標消費者，形成品牌和消費者之間供求的互動；做游戲要講規則，但我們的許多企業家缺乏對法律、法規的重視度和對競爭對手應有的尊重，極少數低素質醫藥代表玷污了整體醫藥代表隊伍的形象，魚龍混雜，造成了極壞的社會影響。因此，我們必須要“清理門戶”，純潔隊伍，非大浪則能淘沙，置此時，加強學術營銷就成為樹立公司形象和品牌形象的良好契機。

① 學術促銷一定要讓產品自己能夠“說話”，而確切的療效是進行知識營銷的關鍵前提，這是科學技術對品牌的有力保證。

② 目標、終端群體的確認，這是營銷的關鍵，它關系到醫藥產品的傳播效應，關系到能否滿足消費者的需求。

③ 突出與競爭對手的差異性，幾乎所有的產品或者品牌都提供了這樣或那樣的宣傳點，而這個宣傳點就是差異化和市場賣點。

④ 確認實施步驟。是由高端做起，還是從終端實施?是面向廣泛的潛在消費者，還是只針對某一特定需求的消費者?這就要求知識營銷的實施步驟必須形成一個系統，并且貫穿營銷的始終，這是知識營銷成功的保證。

3．3 規范市場

在藥品營銷中無論是生產廠家還是經銷商都應嚴格遵守相關的法律法規。醫院也應掌握一定比例的藥品從藥品生產企業直接購進，發揮價格、數量優勢，體現藥品流通中主渠道的作用。近幾年來，尤其是2006年國家已經加大了打擊醫藥購銷領域不正之風的力度。2006年2月24日，溫家寶總理在第四次廉政工作會議中指出，治理商業賄賂根本要靠法制，依法治理貫徹全過程。治理商業賄賂是工作中的重中之重。通過2006國家的一系列的調整和整頓，藥品銷售行業也在逐步恢復秩序和理性。許多素質低下的“藥販子”和醫藥營銷中的不法行

為已遭到嚴懲。因此，藥品生產企業和銷售企業都應迅速調整策略和狀態，在新形勢下轉換思維，找到適合本企業的營銷辦法，間出自己的一片藍天。對于那些被“藥販子” 們慣壞了的醫生們，除了法律可以約束他,fr]~t-，醫院也應加大監管力度和處罰措施。在“禁止醫藥代表人內” 的同時，也應切斷他們的院外聯系。嚴把購進藥品關，盡量減少“同藥異名” 的購進，不給不法醫生創造機會。這種既有利于病人。又保護了白衣天使的行為越多越好。對于以藥養醫，醫藥不分家的局面南京已經帶了個好頭，2006年南京的多家醫院已經進行了“藥房托管” 試驗，在全國已經有許多省市也準備試行。相信在黨和政府以及全民的努力下，會有更多更好的辦法，藥品營銷會更加健康有序，藥品這一特殊商品也會發揮其應有的作用而造福于人民。

3．4 重視大眾健康宣傳，開發社區醫療市場

我國社區醫療服務的快速發展已經給我國醫藥行業的發展提供了許多方向。根據國家“四進社區” 的精神，即科技、文體、衛生、法律進入社區服務，利用強大的銷售網絡，在社區內直接面對消費者，宣傳健康衛生知識，宣傳企業的產品、宣傳我們的企業文化，有利于我們的產品深入人心。社區宣傳有利于對老年人的直接服務，2001年我國老年人(60歲以上)為1 3億，約占人口總數的10％。目前老年人消費的藥品占藥品總消費的50％ 以上，其人均每年用藥水平為385元，比總體平均水平80元高好幾倍。因此，社區醫療的宣傳服務，是一塊非常有開發潛力的市場。

企業要把社區科普宣傳工作當作是我們的產品售前、售后服務工作，有針對性的進行健康知識、藥品知識講座，辦醫藥衛生墻報，發送通俗易懂的藥品宣傳資料，發送適當的樣品或禮品，提供免費的健康咨詢，以實現對顧客的價值讓渡。由于加強了服務，拉近了銷售代表與患者之間的空間距離，提高了企業代表與消費者之間的人際傳播效率，容易在社區內建立 品牌的專一性，在社區的患者及消費者，比較容易認可所購買的品牌，并容易建立起忠誠度。同時，加強社區服務，使得對市場變化反應較快，能及時了解患者對同類品種的鐘愛。這類信息渠道是扁平化的，縮短了信息流動的時間，并且能夠完整的保存信息內容的真實性，企業可在第一時間內捕捉到市場變化的真實信息，及時作出營銷策略的調整。未來的國內醫藥市場的格局

鑒于國家經濟發展的需要和國家醫藥衛生發展、人民健康的需求，市場經濟的自身規律以及中國的國情，中國醫藥市場將形成這樣一個基本格局：

— — 以國有經濟為主體的醫藥貿易集團間強強聯合形成的層級網絡主持中國醫藥市場的主要趨勢并占有主要的市場份額；

— — 以廠家1+1辦銷售形成的多條網絡成為市場的重要補充，并與主要網絡作橫向的聯

系和溝通；

批零一體化的藥品連鎖業和電子計算機信息網網上銷售成為特殊的方式在上述兩種模式中引人注目；

國外藥商的入境和國內兩種主要模式的激烈競爭。零散小規模的經營企業在市場縫隙中為生存穿棱。

新的市場格局必將產生新的市場“游戲” 規則，這種規則將在國家政策的指導和約束下朝著有利于醫藥產業發展的方向推進。

未來的國內醫藥市場是一個蒸蒸日上的朝陽市場，有著更加廣闊的空間。這與國際醫藥發展的大趨勢完全一致。如何把握時代的脈搏，調整各自的戰略思路，確定自己的戰略方針，確立自己的市場地位，已經十分緊迫地擺在了醫藥行業的面前，愿勇于競爭者都是贏家。

參考文獻：

[1]徐愛軍．制藥企業藥品營銷模式比較及發展方向探討[J]_中國藥房，2006，17(12)：893～895

[2]徐曉艷 淺談藥品營銷在市場經濟條件下存在的問題[J]l管理科學，2007，36(4)：76

[3]紀寶成．市場營銷學教程[M]．北京： 中國人民大學出版社，2002．

[4]曾祥宏．中國藥品營銷的現狀及思考．維普咨訊http：／／www.tmdps.cn

[5]馮國忠醫藥市場營銷學[M]．北京： 中國醫藥科技出版社，2003．

【6]可力．現有藥品營銷模式的利弊及發展趨勢[J]l藥事論壇，1999，8(3)：9～11．

第二篇：中國藥品營銷現狀及發展

中國藥品營銷現狀及發展

張志豪

隨著醫藥流通領域改革力度的不斷加大，醫藥市場的競爭日趨激烈，越來越多的醫藥企業開始意識到藥品市場營銷的重要性。現代市場營銷理論認為，市場營銷是從產品的研究﹑開發﹑生產﹑銷售和售后服務等一系列為促進其產品的銷售而進行的全部工作。藥品作為商品，它有一定的特殊性，其市場營銷模式也具有它的特殊性。

1、國內藥品營銷的發展歷史及現狀

1.1 產品時代

改革開放以前，整個國家處于計劃經濟時期，醫藥行業處于傳統的發展階段，不論是組織結構，還是藥品采購、技術使用和管理模式，都沿襲了傳統的計劃、集約的模式，在計劃經濟體制下，藥品生產企業只需要按照國家的計劃將藥品生產出來，國家主導的醫藥三級批發機構按計劃將藥品調撥給不同的醫療機構和零售藥店。不需要關心經營，不需要靠品牌經營，更談不上產品管理。

1.2 銷售時代

我國真正的醫藥市場起步晚，市場現狀不夠成熟。

1.3 營銷時代。

隨著競爭愈來愈激烈，如何進行品牌定位、整合資源，形成自己的品牌特色和忠誠的顧客群才被日益重視。國內許多企業開始通過學習先進的營銷管理理論和借鑒跨國公司成功的管理經驗，在本企業內部逐步嘗試建立產品管理體系。

1.4 整合時代

物流平臺的發展，在醫藥企業中已經出現了以物流為主導的醫藥銷售企業，其中以九州通為代表。這一類企業的出現，縮減了生產企業與終端藥店之間的供貨環節，使得藥品的零售價格大幅度降低，再加上近年來平價藥店如雨后春筍般出現，醫院招標工作深人開展，藥品價格下調，醫藥銷售企業減少中間銷售環節已經成為必然趨勢。

2、優秀企業營銷方式及特點

2.1 三株藥業

興起于20 世紀90 年代初期，遍布全國的銷售網絡，隊伍非常龐大;充分利用當時政府管理的空白，利用傳單、專題片等形式宣傳產品，同時利用消費者具體病例現身說法;充分利用消費者有病亂投醫的心理，把一個保健品描繪成包治百病的靈丹妙藥;一系列特有企業

文化和培訓、激勵機制，使營銷隊伍的潛力得到巨大發揮，充分調動了銷售人員的工作熱情，創造了極高的銷售業績。但是重銷售執行，輕品牌管理是一般民營企業的通病，也是三株最終失敗的深層次原因。

2.2 哈藥

大投人、大產出。哈藥集團憑借國有企業的規模優勢，選擇市場規模大的領域進人。但是中國藥品市場70%的份額來自醫院，而作為專業醫藥企業的哈藥集團，沒有完善的醫院營銷推廣網絡，不重視醫院推廣工作;突破傳統的媒介計劃和媒介購買模式，充分利用自己廣告投資的規模優勢，不厭其煩的教育式廣告，反復轟炸消費者，讓品牌做到婦孺皆知，真正達到了“橫行霸道”的廣告效果，讓消費者“無處可躲”;不斷推出新產品，充分消化吸收大

規模廣告投資帶來的利益;不善于利用市場調研數據結果，廣告決策上過于

盲目，廣告投放量遠遠大于市場競爭的需要。

2.3 招商代理模式

充分利用各地區代理商的渠道和資金資源，迅速搶占市場，占領先機;管理上比較簡單，節約成本，利益劃分清楚，貨款回籠快;企業因為沒有自己的營銷隊伍，對市場的掌控能力較差，品牌容易受到代理商追求短期利益行為的傷害;利益被瓜分，企業難以形成資金積累，不利于后續產品的上市。這一模式也是通常被用于企業運作早期階段。

3、國內醫藥產品營銷環境

隨著國家醫藥分家制度、醫保制度、醫藥價格制度等改革愈來愈將市場規范透明化，競爭公平激烈化，我們可以看到，整個市場是在朝著有利于營銷管理效能發揮的方向發展，市場最終將成熟、穩定、規范起來，它符合市場經濟發展的規律。

3.1 企業與政府

企業要配合政府，規范和約束自己的銷售人員，避免違規的行為發生，用合法的營銷手段獲取合理的利潤，加快市場規范化的進程。比如國內有一些合資企業聯合簽署的《醫藥銷售人員行為規范準則》，用以加強行業的監督和管理，對整合醫藥市場起到了一定的凈化作用。

3.2 相關政策

企業要加強對政策的追蹤和分析，也要注意政策預警方面的研究，關注招標采購、降價、醫藥分家等政策對產品銷售方面的影響，及時提醒和指導各地銷售人員的工作重點，根據政

策變化及時調整推廣策略和推廣重點。當政策環境發生改變時及時制定公司統一的營銷策略和采取的行動，保持步調的統一。

3.3 渠道

要在現有條件下盡量建立一個相對準確和系統的信息收集渠道。從外部獲取信息的同時也要注意內部信息的收集和獲取，要從不同方面了解市場信息并進行綜合分析和判斷，盡量排除信息假象，也不要迷信某一種或幾種市場信息，使決策貼合市場實際。

4、中國醫藥產品營銷的趨勢分析

4.1 社會需求與發展

社會需求將在改革中保持穩定適度的增長態勢。人口的自然增長和人口老齡化的加速是構成醫藥市場消費需求平穩增長的基因因素。而城鎮職工醫療保險制度的實施及醫療衛生事業的快速發展，人們對衛生保健期望值的日益增大，則將使醫藥商品這一特殊的消費品市場充滿活力。與此同時，隨著社會需求增速的總體放慢，醫藥消費需求也呈現增勢趨緩的態勢。

4.2 經營策略

經營結構和經營思想的調整將促進經營活動有序進行。隨著國家基本藥物目錄和基本醫療保險目錄的推行，醫療體制改革的更加深化，各省、市、自治區公費醫療可報銷目錄相繼出臺并不斷調整充實完善，進而引起藥品消費結構的變化。調整經營策略的認識程度將是決定今后經營活動成效的標志。

4.3 市場規劃

醫藥零售市場可持續發展。醫藥市場增長勢頭強勁，并逐步向大型化、連鎖化方向發展。

4.4 新市場發展

農村市場將成為醫藥行業新的消費熱點和經濟增長點。積極做好農村市場調研，加速建立農村藥品供應網絡體系，加快開發適銷對路產品，滿足農村市場的消費需求，已成為各級工、商企業的共識。

4.5 藥品管理

藥品價格管理辦法的配套改革仍將是社會關注的焦點問題。首先，新定價辦法要求企業必須以實際進價作為定價基礎，卻沒有為企業提供一種切實可行的操作模式;二是操作上難度大。在市場經濟條件下，購貨方很難獲取到第一環節供貨方的實際進貨價格。

4.6 經營標準

規范的連鎖經營和人員索質提高是醫藥營銷的當務之急，日趨完善的處方藥與OTC分

類管理辦法等都在實施，這是建國以來藥品監管工作的又一次重大改革，這一辦法的實施將對藥品零咨市場和社會消費行為帶來一系列影響，同時也為醫藥零售業提供了較大的市場發展空間，以及對零售市場在連鎖經營中的規范程度、人員素質(特別是業務素質)、配送質最、銷售行為等方面提供了相應的管理要求。也是醫藥行業在現在要抓的重點工作。

4.7 中成藥和天然藥

中成藥及天然藥物制劑將再創輝煌。目前我國國產化學藥品中97.4%是仿制品，被世界權威部門認可的品種十分有限。加人WTO后，仿制國外一個專利新藥，中成藥、中藥及天 然藥物制劑在迎來新的發展機遇的同時，業界普遍準備夠，抵御風險能力脆弱。因此，要調動一切積極因素，積極尋求特色品種作為代理的主攻目標，這已為當務之急。

5、結論

綜上所述，是對醫藥營銷未來與發展的一些大概分析。但是，在實際工作過程中，無論何種產品的銷售管理策略都不是孤立于現實環境的，只有充分把握醫藥市場存在的機會與風險，正確判斷中國醫藥市場的發展現狀與趨勢，才能迎接挑戰，接受挑戰，制定出有效的相應的發展對策，以最終實現企業的利潤最大化。

第三篇：中國藥品營銷現狀及發展

中國藥品營銷現狀及發展

醫藥化工學院制藥工程專業學生：徐政平指導老師：陳仁爾

摘要：隨著競爭愈來愈激烈，如何進行品牌定位、整合資源，形成自己的品牌特色和忠誠的顧客群才被日益重視。國內許多企業開始通過學習先進的營銷管理理論和借鑒跨國公司成功的管理經驗，在本企業內部逐步嘗試建立產品管理體系。

關鍵詞：銷售；藥品；政策；發展

1、國內藥品營銷的發展歷史及現狀

1.1 產品時代

改革開放以前，整個國家處于計劃經濟時期，醫藥行業處于傳統的發展階

段，不論是組織結構，還是藥品采購、技術使用和管理模式，都沿襲了傳統的計劃、集約的模式，在計劃經濟體制下，藥品生產企業只需要按照國家的計劃將藥品生產出來，國家主導的醫藥三級批發機構按計劃將藥品調撥給不同的醫療機構和零售藥店。不需要關心經營，不需要靠品牌經營，更談不上產品管理。

1.2 銷售時代

我國真正的醫藥市場起步晚，市場現狀不夠成熟。

1.3 營銷時代。

隨著競爭愈來愈激烈，如何進行品牌定位、整合資源，形成自己的品牌特色和忠誠的顧客群才被日益重視。國內許多企業開始通過學習先進的營銷管理理論和借鑒跨國公司成功的管理經驗，在本企業內部逐步嘗試建立產品管理體系。

1.4 整合時代

物流平臺的發展，在醫藥企業中已經出現了以物流為主導的醫藥銷售企業，其中以九州通為代表。這一類企業的出現，縮減了生產企業與終端藥店之間的供貨環節，使得藥品的零售價格大幅度降低，再加上近年來平價藥店如雨后春筍般出現，醫院招標工作深人開展，藥品價格下調，醫藥銷售企業減少中間銷售環節已經成為必然趨勢。

2、優秀企業營銷方式及特點

2.1 三株藥業

興起于20 世紀90 年代初期，遍布全國的銷售網絡，隊伍非常龐大;充分利用當時政府管理的空白，利用傳單、專題片等形式宣傳產品，同時利用消費者具體病例現身說法;充分利用消費者有病亂投醫的心理，把一個保健品描繪成包治百病的靈丹妙藥;一系列特有企業

文化和培訓、激勵機制，使營銷隊伍的潛力得到巨大發揮，充分調動了銷售人員的工作熱情，創造了極高的銷售業績。但是重銷售執行，輕品牌管理是一般民營企業的通病，也是三株最終失敗的深層次原因。

2.2 哈藥

大投人、大產出。哈藥集團憑借國有企業的規模優勢，選擇市場規模大的領域進人。但是中國藥品市場70%的份額來自醫院，而作為專業醫藥企業的哈藥集團，沒有完善的醫院營銷推廣網絡，不重視醫院推廣工作;突破傳統的媒介計劃和媒介購買模式，充分利用自己廣告投資的規模優勢，不厭其煩的教育式廣告，反復轟炸消費者，讓品牌做到婦孺皆知，真正達到了“橫行霸道”的廣告效果，讓消費者“無處可躲”;不斷推出新產品，充分消化吸收大

規模廣告投資帶來的利益;不善于利用市場調研數據結果，廣告決策上過于盲目，廣告投放量遠遠大于市場競爭的需要。

2.3 招商代理模式

充分利用各地區代理商的渠道和資金資源，迅速搶占市場，占領先機;管理上比較簡單，節約成本，利益劃分清楚，貨款回籠快;企業因為沒有自己的營銷隊伍，對市場的掌控能力較差，品牌容易受到代理商追求短期利益行為的傷害;利益被瓜分，企業難以形成資金積累，不利于后續產品的上市。這一模式也是通常被用于企業運作早期階段。

3、國內醫藥產品營銷環境

隨著國家醫藥分家制度、醫保制度、醫藥價格制度等改革愈來愈將市場規范透明化，競爭公平激烈化，我們可以看到，整個市場是在朝著有利于營銷管理效能發揮的方向發展，市場最終將成熟、穩定、規范起來，它符合市場經濟發展的規律。

3.1 企業與政府

企業要配合政府，規范和約束自己的銷售人員，避免違規的行為發生，用合法的營銷手段獲取合理的利潤，加快市場規范化的進程。比如國內有一些合資企業聯合簽署的《醫藥銷售人員行為規范準則》，用以加強行業的監督和管理，對整合醫藥市場起到了一定的凈化作用。

3.2 相關政策

企業要加強對政策的追蹤和分析，也要注意政策預警方面的研究，關注招標采購、降價、醫藥分家等政策對產品銷售方面的影響，及時提醒和指導各地銷售人員的工作重點，根據政

策變化及時調整推廣策略和推廣重點。當政策環境發生改變時及時制定公司統一的營銷策略和采取的行動，保持步調的統一。

3.3 渠道

要在現有條件下盡量建立一個相對準確和系統的信息收集渠道。從外部獲取信息的同時也要注意內部信息的收集和獲取，要從不同方面了解市場信息并進行綜合分析和判斷，盡量排除信息假象，也不要迷信某一種或幾種市場信息，使決策貼合市場實際。

4、中國醫藥產品營銷的趨勢分析

4.1 社會需求與發展

社會需求將在改革中保持穩定適度的增長態勢。人口的自然增長和人口老齡化的加速是構成醫藥市場消費需求平穩增長的基因因素。而城鎮職工醫療保險制度的實施及醫療衛生事業的快速發展，人們對衛生保健期望值的日益增大，則將使醫藥商品這一特殊的消費品市場充滿活力。與此同時，隨著社會需求增速的總體放慢，醫藥消費需求也呈現增勢趨緩的態勢。

4.2 經營策略

經營結構和經營思想的調整將促進經營活動有序進行。隨著國家基本藥物目錄和基本醫療保險目錄的推行，醫療體制改革的更加深化，各省、市、自治區公費醫療可報銷目錄相繼出臺并不斷調整充實完善，進而引起藥品消費結構的變化。調整經營策略的認識程度將是決定今后經營活動成效的標志。

4.3 市場規劃

醫藥零售市場可持續發展。醫藥市場增長勢頭強勁，并逐步向大型化、連鎖化方向發展。

4.4 新市場發展

農村市場將成為醫藥行業新的消費熱點和經濟增長點。積極做好農村市場調研，加速建立農村藥品供應網絡體系，加快開發適銷對路產品，滿足農村市場的消費需求，已成為各級工、商企業的共識。

4.5 藥品管理

藥品價格管理辦法的配套改革仍將是社會關注的焦點問題。首先，新定價辦法要求企業必須以實際進價作為定價基礎，卻沒有為企業提供一種切實可行的操作模式;二是操作上難度大。在市場經濟條件下，購貨方很難獲取到第一環節供貨方的實際進貨價格。

4.6 經營標準

規范的連鎖經營和人員索質提高是醫藥營銷的當務之急，日趨完善的處方藥與OTC分

類管理辦法等都在實施，這是建國以來藥品監管工作的又一次重大改革，這一辦法的實施將對藥品零咨市場和社會消費行為帶來一系列影響，同時也為醫藥零售業提供了較大的市場發展空間，以及對零售市場在連鎖經營中的規范程度、人員素質(特別是業務素質)、配送質最、銷售行為等方面提供了相應的管理要求。也是醫藥行業在現在要抓的重點工作。

4.7 中成藥和天然藥

中成藥及天然藥物制劑將再創輝煌。目前我國國產化學藥品中97.4%是仿制品，被世界權威部門認可的品種十分有限。加人WTO后，仿制國外一個專利新藥，中成藥、中藥及天 然藥物制劑在迎來新的發展機遇的同時，業界普遍準備夠，抵御風險能力脆弱。因此，要調動一切積極因素，積極尋求特色品種作為代理的主攻目標，這已為當務之急。

5、結論

綜上所述，是對醫藥營銷未來與發展的一些大概分析。但是，在實際工作過程中，無論何種產品的銷售管理策略都不是孤立于現實環境的，只有充分把握醫藥市場存在的機會與風險，正確判斷中國醫藥市場的發展現狀與趨勢，才能迎接挑戰，接受挑戰，制定出有效的相應的發展對策，以最終實現企業的利潤最大化。

參考文獻：

[1]章偉突破銷售困境[M].北京：新華出版社,2009(3).[2]張明立.市場營銷學[M].哈爾濱：哈爾濱工業大學出版社,2009.[3]汪曉軒.加強藥品營銷管理的建議[J].中國藥業,2007.[4]張希華,張承徐.對加強藥品營銷管理的意見和看法[J].中國藥學雜志,2008(03).[5]郭永才,馬立恒.醫藥營銷必須走出誤區[J].中國藥業,2008(12).[6]可力.現有藥品營銷模式的利弊及發展趨勢[J].中國藥業,2009(3).

第四篇：我國風險投資的現狀及發展

我國風險投資的現狀及發展

我國從20世紀80年代中期開始進行風險投資的嘗試，走過了20多年的歷程。此嘗試在促進我國科技成果轉化為生產力、高新技術產業化等方面發揮了重要作用.在發展中也存在一些制約因素。

一、我國風險投資發展的制約因素

1． 風險投資政策的制約。風險投資是一種市場行為，有效的市場機制是風險投資業發

展的基礎。我國政府雖然明確地提出了支持風險投資業發展的計劃，也采取了有關促進風險投資發展的政策，但大多數促進風險投資的政策都是由地方政策出臺的，缺乏統一的、行之有效的管理，不利于風險投資業在更大范圍和規模上的長期、穩定發展

2． 風險投資人才匱乏的制約。風險投資的成功因素除了需要有新的技術外，更重要的是需要有目光敏銳、具有遠見卓識的人才。從我國目前的風險投資業的現狀看，人才缺乏是十分突出的問題。其原因主要是我國高等教育專業分工過細，同時缺乏有利于創新、創業的用人機制所造成的。

3． 風險資金退出途徑的制約。風險投資的失敗率很高，這就要求風險投資成功的項風

險投資在投資時首先要考慮的是資金能否成功退出。由于被風險資金投資的企業，大都為風險投資的退出提供了主板以外的二板市場。而我國的二板交易市場，無論是上市制度，還是規模上都遠遠地不能滿足風險投資的需要。

二、發展我國風險投資的策略

1.營造有利于風險投資發展的外部環境。第一，創造適應風險投資發展的社會人文環

境，大力宣傳風險投資的作用，鼓勵創新，為風險投資失敗者提供保障機制。第二，政府要制定優惠的政策，鼓勵風險投資業的發展。如對被風險資金投資的企業實行優惠的稅收政策，對商業銀行投向風險企業的投資實行貼息貸款、擔保貸款等。第三，建立健全促進風險投資的法規，對現行的法律中不利于風險投資業發展的法律條文進行適當修改.2.大力培養造就風險投資人才。第一，對現有的人力資源管理體制進行改革，從政策

環境方面支持具有風險投資素質的專業人才從事創新、創業活動；第二，對現有人才培養模式進行改革，要改變高等教育專業分工過細，中小學教育以應試教育為主的狀況，注重對人才的創新能力方面的培養；第三，輸送一批專業人才去國外學習和實踐，加快我國風險投資人才的培養；第四，從國外引進一批風險投資人才，在帶動國內風險投資業發展的同時培養我國自己的風險投資人才.3.建立風險投資退出機制。擴大和建立專門為中小型科技創新企業上市的二板市場，或應適當放寬中小型科技創新企業到主板市場上市的條件，改革我國產權流動機制，為風險投資退出提供一個暢通的渠道，促進風險投資良性循環。

第五篇：我國電子政務發展現狀及發展對策

我國電子政務發展現狀及發展對策

姓名：王慧學號：11142128

【中文摘要】:隨著經濟全球化和因特網的快速發展，電子信息技術日益滲透到社會生活的各個方面，同時也給傳統政府的管理模式帶來一場革命。信息化水平的高低已成為衡量一個國家現代化程度、綜合國力、國際競爭力、經濟增長能力的重要標準。本文從電子政務的特點及發展入手，結合我國近年來電子政務發展的歷程，總結出我國在電子政務的道路上的成就及不足，以期得出相關有效的策略為我國電子政務在政府應用上的作用發揮出更加積極的作用。

正文：

一、電子政務的概念與特點

電子政務，政務是核心，電子是手段，就是指政府機構應用現代的信息和通信技術，將政府管理和服務通過網絡技術進行集成，在互聯網上實現政府組織結構和工作流程的優化重組，超越時間和空間及政府部門之間的分隔限制，徹底轉變傳統工作模式，為社會公眾以及自身提供全方位、高效、優質、透明的管理和服務。

電子政務的特點：

第一，在電子政務的概念中，核心內容是政務，也就是政府的社會管理和公共服務等職能，電子政務是提高政府行政效率的手段；

第二，電子政務是對政府組織結構和流程的優化和重組，而不是簡單的政府上網；

第三，電子政務提供跨越空間、時間和部門限制的溝通和協作渠道，用于提高政府的管理水平和服務水平；

第四，電子政務必須規范、透明，符合國際標準，它要求政府必須轉變職能。從電子政務的概念及特點，我們可以看出，電子政務是一個系統工程，它應該符合以下兩個基本條件：一是必須借助于電子信息化硬件系統，硬件系統是電子政務實現的載體；二是處理的事務都是與政府有關的公共事務，是政府實現經濟調節、市場監管、社會管理、公共服務職能的一種手段。

二、我國電子政務發展現狀分析

（一）我國電子政務發展的階段

中國的信息化建設起步可追溯到20世紀80年代初期，從國家大力推動電子信息技術應用開始，電子政務的發展經歷了下面四個階段①：辦公自動化階段(準備階段20世紀80年代—1993年)、“三金工程”階段(啟動階段1993年3月—1997年4月)、“政府上網工程”階段(展開階段1997年4月—2000年10月)、“三網一庫”階段(發展階段2000年10月至今)。

（二）我國電子政務發展的特點

1.我國電子政務起點比較低。這是因為我國總體上的信息化水平不高，因此，我國的電子政務的發展是從辦公自動化開始的，20世紀80年代才剛剛起步；而

西方國家政府機關的辦公自動化早在20世紀的60—70年代就完成了。

2.我國電子政務發展不平衡。由于我國各地的發展水平差距較大，因此我國的電子政務在發展過程中，則是在中央政府的“推動”和需求的“拉動”下從一些行業管理部門開始的。

3.我國電子政務的目標和出發點更具多樣性。由于我國正處在市場經濟體制的建立過程中，政府對經濟特別是對企業的管理方式要進行徹底的改變，這些變化，必然影響到政府政務的活動，因此我國電子政務的發展目標更深層次的問題是如何進一步促進政務活動的變革。

（三）我國電子政務發展現狀

1、信息化基礎設施建設繼續保持持續、穩定的增長態勢。根據《第十九次《互聯網發展狀況統計 報告》顯示①,截止到2006年12月31日，我國共建成各類網站843,000個，上網計算機總數5940萬臺，上網用戶總人數13700萬人，我國域名總數(包括我國國家頂級域名CN和COM，NET，ORG等通用頂級域名)為4,109,020個。雖然我國信息化基礎設施總數很大，增長速度較，但互聯網絡的普及程度目前還很低，發展空間仍然非常大。

2、各級政府職能部門的網站建設已初步完成。根據《第十九次中國 互聯網發展狀況統計報告》顯示①,截止到2006年12月31，我國CN下注冊的域名數為1,803,393個。與2005年同期調查的1096924個相比增長了164．4％。我國各級政府職能部門在CN下注冊域名數增長勢頭強勁，不同部門局域網已搭建完成。

3、政府部門內部的信息化和資源共享使辦公效率大幅提高。許多地方政府，如上海，深圳、天津等沿海城市都提出以電子政務為核心內容的數字化城市或數碼港計劃。

4、政府網站的服務內容更加豐富，功能不斷加強，雙向互動性有所 提高。根據《2004年中國互聯網絡信息資源數量調查報告》顯示④,在信息服務提供方面，大多數的政府網站提供“政府職能”、“業務介紹”、“法律法規/政策/文件”、“政府新聞”。政府網站提供最多的交互性服務有“政府信箱”、“留言板”、“投訴，舉報／信訪”、“民意調查，意見征集”等。

二、我國電子政務的發展對策

（一）我國電子政務發展存在的問題

我國電子政務發展過程中存在的問題我國電子政務的起步及發展皆晚于他國，不僅表現在理論研究的不成熟和短板方面，在實際應用中也表現出一系列的問題：

1、電子政務的認識上還存在誤區

一是把電子政務僅僅當作政府部門的計算機化，把工作與電子政務割裂開，不重視軟件的開發和政府業務流程的整合，而是用計算機系統去模仿傳統的手工 政務處理模式，結果很多政府部門的計算機設備成為高級打字工具，或者成為一種擺設，沒有發揮應有的作用；二是簡單地把電子政務等同于政府上網，以為把政府的一些政策、法規和條例搬上網絡就萬事大吉，沒有把傳統的政務工具和網絡服務有機結合起來，提供全方位的服務；三是部分政府公務員擔心發展電子政務會對自身的既得利益構成威脅，對電子政務有抵觸、消極情緒。

2、電子政務發展缺乏整體性規劃和統一性標準

由于我國電子政務是在各級政府、不同部門中零散進行的，條塊分割較為嚴 重，缺乏統一規劃，使得大部分建成的電子政務系統模式不統一，彼此之間很難實現互聯、互通、互利用、互操作。一味追求國外技術和設備的先進性，缺乏統一標準是主要原因。目前，跨部門、跨地區對數據互聯共享的需求已十分迫切，電子政務標準化已成焦點問題。

3、政府管理體制改革未到位

由于我國現行的政府機構都是在計劃經濟體制下形成和確立起來的，曾長期在計劃經濟體制下管理運作，盡管現在正在向社會主義市場經濟體制過渡，但計劃經濟體制的烙印還隨處可見，如政府機構設置不合理，部門之間職能交叉、重疊嚴重，審批過多，政府工作缺乏嚴格的程序，行政流程不合理，透明度低，暗箱操作嚴重，政府決策科學性差，對政府行為缺乏監督等等。這些現象的存在與電子政務的發展要求存在較大的差距，而要杜絕這些行為，絕不是一朝一夕能夠辦到的。在這樣的情況下，要迅速實現電子政務所要求的“一站式”“一體化”服務還確實存在很大的困難。

4、公眾信息需求了解不夠，忽視對公眾與企業的滿意度調查

盡管“服務型”政府在理論上已經得到較為普遍的認同，但是在實踐中，行政組織傳統的“只向上級負責”而非“關注效果，向用戶負責”的作風仍然十分普遍。這導致的問題包括：①政府信息公開范圍較小，在可公開可不公開的灰色地帶大都做法保守，以不公開為主；②忽視公眾的需求調查，只圍繞著上級政府的評價指標轉，在網站建設上投入了大量的資金、人力和物力，但是與公眾的真實需求還有一定的差距，網站的有效利用率仍然很低；③網站的服務功能仍然不夠完善，網上辦事項目較少，忽視企業用戶的需要，缺乏信息無障礙通道建設，忽略殘疾人等信息弱勢群體的需要；④筆者的研究顯示，政府在網站建成后，基本沒有進行過對公眾、企業用戶的滿意度調查，在網站升級投資立項時，仍然存在著很大主觀性與盲目性。

5、缺乏專業的電子政務建設人才

電子政務在我國已經開展了5年多的時間，但時至今日，一些地方政府部門在請一些專業的網絡公司進行電子政務工程建設后，長期請網絡公司人員駐守，一旦網絡公司人員離開電子政務系統運轉就受到影響，有的地區在市、區級政府部門均實施了電子政務的前提下，真正的電子政務人才屈指可數，個別部門甚至沒有一個人懂得操作電腦，在這種基礎上建立起來的電子政務系統其運作情況可想而知。

（二）針對問題提出的發展對策

1、轉變觀念并提高認識創造有利于電子政務發展的良好環境

電子政務的發展是一個復雜的系統工程，各級政府部門必須對此有正確的認識。首先要求從各級黨政主要領導開始。因為電子政務的實施必然會牽涉到政府各相關部門的既得利益，如果沒有主要領導的支持和參與，電子政務的發展勢必會流于形式。其次要求廣大政府公務員真正樹立起“執政為民”的思想，認識到電子政務是貫徹實施“三個代表”重要思想的途徑與方法，是“全心全意為人民服務”的行動體現。再次要求政府各相關部門進行“系統思考”，克服本位主義思想，從整體利益出發，顧全大局，使我國的電子政務發展進入一個新階段。

2、制定發展規劃并建立統一技術標準

標準化是電子政務系統實現互聯互通、信息共享、業務協同、安全可靠的的提。目前，必須重點建立一套具有自主知識產權、適合我國政府辦公特點并與罔際標準兼容的電子政務標準，制定電子政務標準體系框架。組織建立電子政務標準化工作系統，編制電子政務標準化指南，修訂和制定急需的標準實行方式，構建標準符合性檢測機制和實施機制，完善標準咨詢與服務體系。

3、加大行政改革并創新政府管理

實施電子政務，將使原有的行政方式轉換到通過互聯網來實現，它需要業務模式做較大的調整，需要優化和擴展行政管理模式和服務方式，將信息技術在政府機構的應用從簡單地取代手工勞動提高到工作方式優化的新層次。更重要的是需要與企業、團體、民眾、社會服務機構等眾多的網上客體協調。所以，政府要在未來社會中提升管理的權威和效率，要在國與國競爭中取得優勢并立于不敗之地，很大程度上取決于政府如何適應新的行政環境，調整行政組織，轉變行政方法，進行行政改革。

4、加強電子政務的人性化與動態交互功能使之更貼近公眾

我國在進行電子政務建設的時候．應該借鑒發達國家的先進經驗，例如加拿大，其政府所有的網上服務，都是在對用戶進行廣泛的市場調研基礎上推出的，以充分滿足公民的需求和期望。我們也應該注意進一步加強對群眾各方面要求的了解，以此為根據來制定工作流程，重視政務網站的人性化設計，在服務的便利性上下功夫，把方便群眾、滿足群眾多種多樣的需求放在第一位。

5、建設一支能適應電子政務發展和現代化建設需要的公務員隊伍

電子政務對國家公務員的思想觀念、知識結構、知識存、應用技能都提出了嚴峻挑戰。政府闞絡化建設很大程度上取決于國家公務員整體素質的高低。因此，加強以復合型人才為標準的國家公務員知識更新、電子計算機應用技能培訓，提高國家公務員的綜合素質是實現電子政務必須解決的首要問題。政府應采取“引進來”“送出去”的辦法，大力培養復合型人才。