第一篇：華美地產房地產的銷售培訓的資料

銷售流程：接聽電話安排客戶購買洽談成交收定金暫未成交客戶記錄辦理手續售后服務客戶轉介紹其他客戶客戶追蹤

一、接聽電話

一、接聽電話

1、鈴聲響三聲接聽電話

2、接聽電話主動報案名“您好，這里是﹡﹡樓盤”

3、態度和藹，語氣緩和，語音親切。

4、放下手中工作，面帶微笑耐心解答。

5、初次接聽時間控制在三分鐘之內，第一時間要求來售樓處。

6、接聽電話一定要留下客戶姓名、聯系方式及信息來源并約定上門時間以便日后追蹤聯系。

7、接聽完畢認真填寫來電登記表。1）、主動解釋提供幫助“不好意思，﹡﹡主任不在，我有什么能幫助您的呢？” 2）、“請問您貴姓、聯系電話是多少，我會讓﹡﹡主任盡快給你回電話的” 3）、向客戶重復一遍記錄內容，確定是否正確。

二、接聽電話的技巧

（一）、接聽前的準備

1、最近的廣告內容、有效期限、客戶會詢問哪些問題，如何回答最好，這些都要準備好。

2、想一些促使客戶上門的說辭，客戶的需要能在此得到滿足，客戶希望銷售火爆，告知客戶近期價格將會調整，告知項目最大的賣點，告知多一次選擇多一次機會。根據客戶需求向其陳述項目賣點，十分熟悉行車路線能為客戶指路。

（二）、電話響時的工作流程

1、用普通話或當地慣用語言說“您好，項目名”

2、留下客戶兩個以上聯系方式若客戶不愿留則設法敲定來訪時間，并讓其記住項目名和我們的聯系方法。

3、提醒客戶來時帶定金

4、善于造勢，讓客戶感覺現場火爆。

（三）、接聽電話時的目的及要求

1、讓客戶上門。

2、留下良好的第一印象。

3、了解客戶需求。

4、引發客戶好奇心和擁有欲。

5、給予神秘性，隨時性，故事性，懸念性，生活性語言吸引客戶。

6、填寫來電記錄以便追蹤。

7、接電話后的總結與反省。

8、培養適合自己的說話風格和語言魅力。

9、此次電話是否要和同事協調的事情、是否要反映給經理或主管或者是否要傳達其他人。

二、安排客戶

1、在售樓處門口笑迎客戶，禮貌引至談判桌。留意客戶開什么車，幾個人來。隨時調整接待方式。

2、來訪登記姓名、電話、聯系方式、信息來源。

3、根據登記情況安排銷售主任接待。（售樓處秘書接待）

注意：盡量讓客戶放松，接待不談及項目細節，穩定好客戶過程要親切簡短。

三、購買洽談

1、自我介紹。自然大方，不卑不亢?！拔沂悄闹脴I顧問, ﹡﹡”

2、帶著目標的寒暄，了解購買力，決定權，需求。1）、寒暄自然不做作 2）、通過寒暄了解客戶購買動機、購買力、決定權 3）、渲染熱銷為決定成交做準備 4）、建立信任感建立良好的談判氛圍。5）、引導客戶最適合的才是最好的 6）、通過了解知道如何滿足客戶需求。

3、產品說明用沖擊性語言、作對比、舉例子、講故事、互動、等方式給客戶介紹。最后作總結。1）、整理談判思路、明確說明順序對產品充分熟知。2）、通過賣點的展開，觀察客戶的反應，從此判斷客戶的反應察看客戶的購買點。3）、了解客戶需求知道如何將客戶的買點和項目賣點結合起來。4）、不能準確判斷買點時，充分渲染項目每一個賣點。

5）、多用客戶見證生活性語言。銷售的是感情而不是理智，是利益而不是特征。6）、不輕易推薦戶型，鎖定戶型不超過兩個。7）、選擇銷售道具不拘一格。8）、談判過程中用信心和激情感染客戶。

4、賣點放大 1）、熟知項目至少100個賣點。2）、明白客戶真正需求的并非是每一個賣點 3）、塑造獨一無二的賣點給客戶留深刻印象。4）、在賣點放大時，仔細觀察客戶反應，判斷次賣點是否為客戶買點。

5、解決客戶問題。1）、知道有問題的客戶才是好客戶。2）、熟知有關項目更好的說辭 3）、產品改變不了的情況下，就要改變客戶的想法。4）、針對客戶提出的問題尋找最佳的方法說法客戶。5）、對客戶提出的問題作判斷，此問題是否影響客戶作出購買。

6、讓客戶由興趣到欲望 1）、客戶上門就表明對房子感興趣，成交與否決定于銷售。2）、善于造夢，讓客戶作出購買決定前就已享受此房屋給他帶來的利益。3）、沒有欲望，逼定無從說起。4）、客戶的需要得到最大滿足 5）、只有我們的產品最能滿足他的需求。

7、短促而有力的逼定 1）、高質量的成交是銷售的最終目的 2）、沒有成交一切是枉然。3）、無論客戶多么的理性，成熟。事實上70—80%的客戶是感性的可以當場作出決定。4）、敢逼定。在客戶未作出決定時，敢于質問客戶原因以及未解決的問題。5）、逼定前準確觀察客戶欲望極點把握好此時機。6）、善于利用售樓處氛圍，與同事配合共同完成逼定。7）、堅決逼定，寧愿一鳥在手，不要千鳥在林。8）、鍥而不舍，坦然面對客戶的問題，解決問題，繼續逼定。

四、成交收定

1、客戶作出成交決定時立即大聲告知秘書和在場人員，造成既定事實，斷了對方退路。

2、先收定金再簽認購書。

3、客戶沒帶錢時，先簽認購書，收取客戶已帶現金，馬上派班車帶客戶取錢。4）、迅速完成簽認購書，收取定金原則上不再和客戶談論房子相關問題，具體問題留作下次。

5）在簽認購及收定完畢后，恭喜客戶，快速送客戶出門。相關事宜

1、簽合同

1）獨立完成談判簽約

2）決不向客戶承諾合同以外的內容，不騙客戶。3）簽合同時要求客戶備齊備案所需資料

小成功靠智慧，大成功靠品德。

2、合同備案

3、辦理銀行按揭

4、入住

5、辦房產證

售后服務

1）保管好客戶記錄本

2）對未成交客戶進行深層次挖掘 3）售后服務包括四層

A繼續為客戶完成各項服務承諾，保質保量 B鼓勵客戶推薦新客戶買房

C公司建立客戶數據庫讓更多人享受更專業的地產服務

D建立自己的客戶檔案，將最有可能成交的客戶進行分類，在節假日向他們發短信讓客戶經常想到你想到我們的服務。

暫未成交

1）20—30%為老客戶，回訪客戶以求成交。2）每天對當日及前日客戶進行追蹤回訪。

五、談判技巧

一、說明技巧

就是把產品的賣點講出來并讓客戶聽明白。

1、銷售錢總結出項目100條優劣勢將優勢加以細化，渲染每條優勢達到三分鐘以上。將劣勢加以分解轉化成優勢?；蚰軋A滿解釋達到客戶認可。

2、總結出項目的說辭并爛熟于心?？蛻粢坏┨岬竭@方面的問題立刻能夠描述。

3、能說服客戶是依照為什么要買房，為什么要現在買房，為什么要買這個地段的房，為什么要買我們的房這樣一條主線步步為營的思路。

4、思路和內容明確后整理出屬于自己的銷售大綱把屬于自己的銷售語言串聯起來，這是你在談判過程中使用的基本說辭。

5、菜鳥式談判

是將自己知道的全部內容滿懷激情的講給客戶。也稱轟炸式談判。充分渲染項目讓對方只有招架之功沒有還手之力。當你搞不清客戶需求時將全部賣點陳述給客戶，讓其挑選喜歡的賣點。

6、對癥下藥。當了解客戶真正需求有重點的進行說明，抓住癢點拼命抓，引發興趣。

7、大聲充滿激情自信的講解，用信心感染客戶。

8、生動逼真的為客戶描述未來生活的圖畫，講他放入其中，讓其身臨其境。

9、思路清晰有條理層次清晰有重點。

10、學會帶動客戶，不光自己講要讓客戶自己講 1）用眼睛給對方示意，觀察其反應了解其感受

2）經常提問客戶即讓客戶集中注意力，又能對其提問進行進一步了解。

3）有的內容可以一句話兩個人講，你講一半，另一般留給客戶，讓對方覺得輕松。

11、多舉例子講故事

12、不要太嚴肅，讓客戶感覺你們是在聊天而不是在談判，只要客戶愿意，完全可以和客戶聊些無關的話題。

二、溝通的技巧

1、所有買了房子的客戶對你都是有感情的至少是信任你的否則就不是一份成功的銷售。

2、心里上真正放松，把對方當朋友。要從自己做起待客要像和同學長輩聊天一樣，不能 4 生硬做作，把對方看做親近的人，以此來帶動客戶產生同樣的感受。

3、帶目的寒暄，并不代表像完成任務一樣嚴肅。客戶不是傻瓜，當你目的性明確急于摸清底細時他會像蝸牛一樣躲起來，重要的是你的感覺，你覺得輕松是對方也一樣。

4、寒暄少不了提問。光提問效果不會很好，要常發表自己的看法，帶動客戶產生表達欲望。

5、根據客戶年齡性別區分對待。老人多談孩子，聊家常。鼓勵老人談年輕時的歷史，并夸張的贊賞他。中年人也談他們的孩子，并聯系自身講自己的父母。若是事業有成的年輕人，則多談他的事業，顯出崇拜的樣子，贊賞他的優秀并對他從事的行業顯得只懂一點，給他機會高談闊論。滿足他的虛榮心，年輕人則顯出更有共同語。

6、讓客戶笑哈哈。大笑最好。人只有在愉快或面對喜歡的人時才會笑。

7、做一個有人格魅力的人，豐富和提高自己，培養幽默感，讓客戶樂于與你交流。

8、善解人意

9、會判斷，客戶不會直接說出他的想法，需要你敏銳的察覺。

10、顯得你傻一點。誰都不喜歡在比自己精明的人手中買東西。11談判本身可以稱為溝通，寒暄貫穿談判始終。

12、溝通的目的是成交不要因為交流太好，最終不好意思逼定，那是最大的失敗。

三、應對技巧

1、客戶提出問題說明他已產生興趣，我們應在心中慶祝，鼓勵自己。

2、客戶所提問的方面正是他關注的，他主動暴露要求點應立即抓住。

3、有些客戶的要求不明顯要時常去問并作出判斷。

4、解決完問題后，通過觀察或詢問確定客戶是否滿意。

5、如果回答無法讓客戶滿意或暫時轉移話題，不要糾纏，糾纏會將問題擴大化，如果這個問題成了他購買的障礙再想辦法。

6、不要成為解決問題專家，要把握談判問題的主動權，根據情況轉移話題讓客戶明白他所關注的并非重點。

7、當客戶提出異議時

1）清楚客戶真正的用意，有些是可以忽略的或是另有所圖。

2）不要生硬拒絕，原則性問題決不讓步，但態度親切，彬彬有禮。3）不要害怕客戶的拒絕，沒有問題的客戶不是好客戶。

4）不要反感客戶拒絕。把房子賣給不想買房的人才成功，本來不用做工作帶好錢來的客戶傻子都能搞定。

四、逼定技巧

1、明白等客戶主動提出購買就像等一群?；丶乙粯?，如果客戶已經產生欲望你卻沒有逼定就等于為周邊同類項目培養一個準客戶。

2、敢逼定不要怕客戶說“不”。從心理認為買房是理所當然的事。不心虛，想想自己買東西買不到的經理，逼定是幫他，這么好的房子不買就沒了。

3、逼定的關鍵是抓住沖動的一瞬間并非一定到最后才逼定，只要見到客戶有了放光的沖動即有了興趣，就可以逼定。

4、最成功的逼定是一蹴而就的，短促而有力。

5、客戶猶豫可進行多輪說服。每輪結束逼定一次。

6、不能逼太久，應很快的來一下，時間長了客戶會喪失購買沖動。

7、不要給客戶感覺你和他是對立的要有幫助他為他著想的姿態。8大膽堅決。你的果斷能夠鎮住他，他才會聽你的。

9、良好的心理素質。做好多輪逼定的準備。

10、下定決心，不買房不放人。逼定的技巧

1、利用熱鬧的氛圍

2、利用認購書和收據暗示

3、利用熱銷情況來暗示

4、相互配合

5、善于使用虛點

6、避免節外生枝

7、選擇肯定法，讓客戶跨過買還是不買這個問題。

8、掩蓋缺點時心平氣和，不要把缺點問題擴大。

9、重復賣點，不斷打動客戶，專攻能拍板的人，但判斷要正確。

三、拉近關系方法

如果客戶不喜歡你，他不會從你哪里買任何東西。

1、對客戶要建立興趣，不要光盯著他口袋。

2、找些共同的話題。

3、真心誠意的贊美或表揚客戶但不要太頻繁。

4、讓客戶笑起來但不要弄巧成拙。

5、經常微笑要有眼部動作，發自內心嬰兒般的微笑而非狐貍般的。

6、鼓勵客戶談他自己，你會對得到大量的信息感到驚訝。

7、保持目光接觸，顯出誠意。

8、經常叫客戶的名字，可以讓客戶感到親切和溫暖但不要太頻繁。

9、取得共識，明確客戶和你要做什么。（選一套好房子）

10、只有兩種人會被作秀所迷惑，男人和女人。

11、模仿客戶的言行表情。

12、告訴客戶一個秘密，讓他對你產生信賴，使雙方的關系顯得親密。

13、主動透露一些個人信息并鼓勵客戶也這樣做。

14、給客戶講一個故事或悲或喜用感情去陳述讓客戶對你有親近感。

15、對客戶作一個承諾但要保證能實現的諾言。

16、始終彬彬有禮。

17、可以和客戶有輕微的身體接觸但不要太頻繁。

18、如果你有什么要求不要等對方說出來。

19、人都愿意和自己意氣相投的人打交道。

20、記住你又兩個耳朵一張嘴，按這個比例，多聽少說。

四、成交的跡象

1、仰起眉毛看他的同伴。

2、要嘴唇。

3、低頭抓腦袋。

4、頻頻點頭表示贊同。

5、瞳孔放大顯示興趣。

6、摸下巴或后腦勺。

7、敲手指。

8、沉思往窗外看。

9、男人摸胡子老人捋胡子。

10、身體前傾。

11、滿意的微笑。

12、“要是****就好了。”比如要是價格能便宜點就好了。

13、變得很安靜

14、握緊銷售材料。

15、舔嘴唇。

16、女士不斷的理頭發。

17、不是看看推銷材料看看你

18、問已經說過的問題。

19、嘴里不停的咕咚好像在計算。20、追問細節性問題。

五、戰勝異議

1、什么是異議。異議是一種對興趣陳述要得到更多信息的一種請求，是因關心有興趣同時也有擔心懷疑需要更多的信息。

2、什么不是異議

1）條件：沒有錢這是真正妨礙客戶購買的原因，他已被說法但的確沒有錢。

2）借口：客戶可以制造一個借口使自己脫身，他沒有被你說服，但因占用了你很多時間而覺得不好意思提出借口以不傷害你的感情。

3）直接說不：完全沒有被說服，對你也沒有感情，這是最失敗的推銷。如何對待異議。

1）不要插話。不要急于對客戶所說的話進行反駁。可以在回話時停幾秒，客戶很可能自己回答。

2）回敬異議。將客戶的異議回敬給他。如“太貴了！”你可以說 “太貴了嗎?”客戶就會解釋可能收回異議。不要試圖證明誰對誰錯而是說服客戶。

3）表示同感。體諒客戶善解人意的姿態也可以稱贊客戶。如“我理解**但**”

4）孤立異議。孤立客戶提出的異議，看是否有其他原因妨礙客戶成交，如果立刻回答客戶會接二連三提出異議，孤立他會減少提出異議的機會。如“除了這一點還有其他的原意嗎？” 5）忽略異議繼續前進。對于輕微異議并無實際意義。忽略輕微異議就當什么也沒發生同時忽略第一次異議客戶會有三種反映。

A 忘了。B自問自答C重復異議這時再針對異議進行解決。6）制造異議是成交一個非常有效的方法。

有異議說明客戶投入了。假如你剛結束了一場推銷，很順利。客戶沒有按你說的參與進來，當做沒聽見。你知道客戶興致很高但你的直覺告訴你客戶不準備買時，這時你要給客戶一個機會，一個借口讓他捉住你的疏漏，主要的是你能夠戰勝自己的異議讓他承認正是這個原因妨礙他購買。只制造能戰勝的異議讓他滿意讓他立即購買。

六、留住客戶的方法

1、站在客戶的角度想問題 2、24小時開機讓客戶隨時可以找到你

3、手機鈴響三聲之后接起給客戶留下他很受重視的印象。

4、對客戶的閑聊不要置之不理，不耐煩。

5、如需客戶等待，提供茶水、報紙安置好。

6、在忙也不要讓那個客戶等太久。

7、必須對項目了如指掌，對政策法規要深入了解。

8、給客戶自由不要妨礙他四處看，提醒他注意安全。

9、快速回款對特殊情況提供靈活措施。

10、已成交客戶也要經常打電話保持聯系，傳遞最新信息。

七、客戶類型及應對策略

1、經驗豐富型

對市場行情了解透徹有豐富購房知識。洽談時深思熟慮對待這類客戶不能一直強調項目的優勢，應講清項目說明理論依據。尊重客戶意見引導客戶選擇。注意：不要因客戶經驗豐富而被鎮住，兩人處平等位置。

2、經驗欠缺型

多為初次買房不熟悉市場行情，對房地產知識了解很少，只在于項目外在形象。對買房無明確概念，對這樣客戶要擺足專業形象。有理有據的講物業品質和性能。讓客戶對你產生依賴，這樣容易成交。

另一種客戶因沒經驗一知半解還不懂裝懂。適當給予打擊并巧妙的以自身專業形象降服客戶。

具體分類；

1、盛氣凌人型

沒禮貌，態度蠻橫，氣勢壓人。這種客戶要么外強中干，要么性格豪爽，是容易對付的。首先從心理上不要害怕。要贏得尊重，態度要不卑不亢，有禮有節。用豐富的專業知識和熟練的技能鎮住他，反被動為主動。只要表現親切而不失禮節，不激怒他，他會快速敗下陣來，豪爽型會因前面的插曲而信任你更容易成交。

2、沉默寡言型

這類客戶多是徹底的傾聽者，對你的話不發表任何意見，你不知道他到底在想什么，需要什么。無從下手，出現這種現象有

1）不喜歡你或不喜歡你介紹的方式，覺得你介紹的不能引起他的興趣，你察覺后應立即調整和客戶相處的方式或試探了解他的需求并給以滿足。2）不喜歡產品應了解其不喜歡的原因，應設法解決。

3）性格如此。性格內向不喜歡說話，設法讓其放松講個笑話或親身經歷讓對方笑，嘗試著去詢問客戶，逼他開口，讓對方覺得你很容易親近，并且對他感興趣，巧妙引導如自作主張幫他拿主意，故意做錯判斷讓他反駁。

3、猶豫不決型

這類顧客對房地產本身很感興趣但沒有主觀意見，雖然購買意向很強但很難選擇適合自己的產品。你應樹立房地產專家的形象，以理論性很強的依據向客戶堅決推薦特定產品幫他做決定。

4、斤斤計較型

事無巨細均精打細算，重細節愛占小便宜，吃虧等于要了命。我們要充分體現敬業精神，顯得對他的認真細心表示理解和寬容，并贊賞他負責的態度，不可以不耐煩千萬不可以在細節上出錯。一旦發現將成為致命的缺點。

5、誠惶誠恐型

這類客戶因拘束而緊張，并非小氣。因過分客氣顯得過于拘束，你要充分體現平易近人把買房子比作一個輕松的事，緩解他的緊張心情，他會因拘束而不能表達真正意思，對于存在考慮的問題不滿意的地方都不敢直說你要娶嘗試著詢問，幫助克服壓力了解真實想法，最終讓其接納產品。

6、神經過敏型

喜歡沒事找事，愛把問題擴大化，鉆牛角尖，對人敏感，對人不信任。這類客戶最好別刺激他，讓他心情處于平靜狀態，讓他感覺你對他很負責任不會傷害他。

7、性情中人型

性格爽朗，感性勝于理性。認為買賣就是憑感覺。充分迎合客戶心理，配合對方性格讓他感覺與你交流很投機，很爽，交易很容易達成。一旦讓客戶產生不信任這筆交易就完了。局面很難扭轉，性情中人就是這樣的極端。

注意：不知道客戶類型時，要樹立專業形象，真誠爽朗，保持一顆干凈的心。

銷售的錯誤方式

1、碰到客戶就沉不住氣。急于求成的樣子，最要不得。

2、客戶問低價就以為即將成交，甚至自報優惠價格，降價后還詢問對方是否滿意。

3、低姿態給客戶打電話，問下次什么時候再來。

4、客戶說不錯就認為他會買，言談松懈，粗心解釋，前功盡棄。

5、沒詳細分析就以為對方會買。一廂情愿自以為是。這種自我陶醉的姿態是新人最常犯的錯誤。

6、客戶問什么你才回答，有客戶操縱的一問一答是自己陷入被動劣勢，優秀的銷售應該積極主動，主動談判。

7、客戶一來就連續提出問題，最容易產生戒心，增加談判困難。

8、拼命說產品優點，對缺點閉口不談，天下沒有完美的產品，你不妨直說，這房子還有小小的缺點我必須告訴你，以誠相待讓他信賴。

9、因客戶沒有提到產品的缺點而沾沾自喜。

10、談話側重大道理。習慣用書面化理論進行銷售讓客戶感覺心理距離遠。

11、愛反駁，不斷的打斷客戶的談話讓客戶提出的每個議點都提出反駁容易讓他老羞成怒。終止談話。

12、談話無重點，客戶無法得到他想得到的信息會認為你不重視他。

13、言不由衷的國貨恭維，會引起他的情史，降低對產品的信任感。

14、懶。這世上笨人有救，懶人無救。

隨機應變的技巧

1、緩和氣氛

對于客戶的抱怨永遠不要針鋒相對。適當的認錯有時是必要的要善于讓客戶在不丟面子的情況下，講明困難的原因。

2、接受意見并迅速行動。

對于客戶合理但語言激烈的指責。應先接受并深表感激，采取行動立即改正讓客戶覺得自己是明事理的人。

3、適當反擊不失時機

有些客戶經常會發表一些不負責任的言論，可適當打壓一下其氣焰但一定要收的回來。

4、學會拖延

對客戶提出的問題不要條件反射的回答，有些客戶只是隨便問問并無實際意義。談判應有策略潛序漸進對于容易引起爭議的問題應放后面解答。

5、轉換話題

當客戶在不重要的問題上喋喋不休這時可以巧妙的轉移話題，用一個問題或一個笑話轉移他的思路。

6、排除干擾

有時客戶注意力會被分散。如接電話這時先把自己說過的內容回顧一下，再用提問的方式把客戶的注意力集中。配合的方法

配合是調整供求關系最集中的體現，最有效促使客戶第一時間做決定。配合不是讓你當托，而是把以往成交的場面對面客戶回放，一邊幫助客戶下定購買決心。降低他猶豫的痛苦，減少他四處奔波選房的麻煩。具體方法

1、大聲喊認購

2、談論班車取錢交首付定房等話題

3、報認購房號，“***房已經定了，不要再推薦給其他客戶”

4、售樓處電話鈴此起彼伏

5、秘書用點鈔機點錢。

6、總有人喊財務收錢，司機帶客戶取錢。

7、當售樓人員正在逼定，客戶猶豫不定時，拿這位售樓員的手機遞給他，告訴他有客戶來電定房。

8、逼定，最后客戶遲遲不交錢，秘書拿現金在客戶面前走來走去來刺激他掏錢。

9、秘書手拿認購書或定金在場內來回走動，借用正在逼定的售樓員桌上的計算器或印泥引起客戶注意。

10、售樓員拿現金到門口等一會，回來高舉兩萬回來，喊秘書收定金。制造假象。

11，有售樓員正在逼定時，你的客戶質量十分差就立即推薦該售樓員所推的房號，并快速逼定從而使高質量客戶快速成交。

12、自己給自己配合，言語間不時提到已經買房的客戶的情況。并舉一些真實例子。

13、售樓處氛圍較好時，秘書在售樓處門口反復報一定的房號，讓在選房客戶感受壓力，覺得買房是很平常的事情。

14.手拿現金路過正在逼定的客戶身邊，故意將現金掉在地上并急忙撿錢，可引起注意減輕他對錢沉重的心理負擔。

15、正在逼定的售樓員若遇見拿錢走動的同事，可主動叫住他，裝問問題。他會配合你說**客戶已定房了。

16、每天有幾個成交高峰點。上午10點，下午2點，晚上6點。要充分把握好并發起全體配合所有銷售員和秘書全體互動。有喊認購的有喊取錢的接電話定房的點錢的，正談判的售樓員要把握好時間踢好臨門一腳。

17、當客戶進入最后階段，在猶豫時，可讓另一個銷售員接電話并對秘書大聲說他的客戶正要過來交錢，但路上堵車，焦急的問秘書是否有班車去取錢，急忙拿外衣帶上收據并向售樓員喊“那套房你別推薦了我去取錢?！闭谕扑]的售樓員要立即要求客戶交定金。

18、唯一一套配合

適合于果斷逼定較難的售樓員，不給客戶其他選擇，但要讓他覺得這是最合適的。注意事項：

1、自覺形成，不需要組織就有配合的意識。

2、隨時進入配合狀態，賣場是戰場，同事間要心照不宣。

3、理解配合的意義并且幫助別人成交，克服心理障礙不是欺騙客戶而是這種方式讓客戶減少挑房子的麻煩。

4、善于表演，進入角色隨即應變靈活機動。

5、大膽配合從不擔心被揭穿，信心越足越真實。怎樣對待競爭對手

1、回避與贊揚

我們一般不主動提及競爭對手以免讓客戶知道他們本不了解的事情。但房子是大宗產品客戶會貨比三家我們應該掌握原則。

1）不要指責客戶的偏好

2）探明競爭對手在客戶心中的地位。3）找出客戶個人原因和真正的購買動機 4）勇于承認對手的長處。

2、播下懷疑的種子，有針對性的將聽說的事情講給客戶，并有一定的事實依據。這顆懷疑的種子在客戶心中會長出巨大的不信任。對于那些熟悉的客戶可直截了當的痛擊對手的弱點。

3、不主動攻擊對手，貿然出擊會在客戶心中造成以下后果。1）你的競爭對手非常厲害，難以戰勝。2）你和你的周邊項目都不怎樣。

3）那個項目到底怎樣我是否應該去看看

4）你這個銷售缺乏容人之量，沒修養。最好以靜制動，有針對性分析客觀事實。

4、客觀比較法

把客戶心中比較理想的項目和自己項目的綜合因素分兩行列在同一張表格上，占上風的加一分，以得分高低判斷項目優劣。

5、以褒帶貶

充分了解客戶是用這種戰術的前提。你可對競爭對手擺出一副超然公平的架勢，贊揚他的優點，當然這些是客戶最不需要的方面。如果我們項目的卻比不過對手，你要做的就是忽略對手綜合素質不談，讓客戶感覺他最想要的在對手項目中偏偏沒有，最不想要的卻有。接待的三大準備

一個成功的銷售必須是一個綜合專家具備很強的。

商業社會要有很強的洞察力，熟悉心理，藝術，教育等學科。

1、心理準備

1）告訴自己要做客戶的朋友，做他的理財顧問，為他提供辦理各類手續的助理。坦言不是在賺客戶的錢而是在幫他改變居住條件。

2）有承受失敗的能力并非每個客戶都會成交。也許你付出了很多仍未成交這是很正常的要從中總結原因。不能喪失信心努力未必都會成功，但不努力一定不會成功。

2、形象準備

1）售樓處形象保持整潔 2）個人形象衣著舉止等 3）咨詢準備

對于相關項目競爭對手市場行情充分了解，我們是地產專家要給客戶專業權威的印象增強客戶的信心。

銷售秘笈

1、把小難題匯總解決。在大前提下盡量和客戶保持一致，小的分開先放一邊避免過早的和客戶發生僵持，影響談判。大體說好后再進行匯總。由于長時間的談判整體已基本談妥。雙方基本達成一致。

2、熱情耐心?？蛻粢苍S對產品經過長時間的考慮，各方面都表示考慮成熟后，就在交錢時突然想更加穩當。對你說：“剛才說過的話能不能寫到合同上”你若顯出不耐煩的樣子說我們是大公司不會騙你的，你看人家都買了?？蓵鶗攬鐾丝s。他之所以要求表明自己還心存疑慮時，你要耐心的祛除他的顧慮。用你的體貼負責任來感染他，企圖用大公司和別人買了來打消客戶的顧慮是沒有道理的。急于求成不負責任這會導致客戶的警覺并對產品否 11 定。

3、談判一定要頑強。客戶拒絕是出于自我利益的保護，不要在他拒絕后就說拜拜，他沒明白購買能得到什么利益之前會用拒絕來保護自己，對客戶的拒絕可裝作沒聽見，繼續介紹產品新的利益點，在他明白后再次提出成交的要求。成交三部曲

1）向客戶介紹產品一個最大的利益點 2）征求客戶對這個意見的認同

3）客戶同意這一利益點存在時再向其提出成交的要求，如果失敗繼續向客戶介紹新的利益點，再次征得客戶認同和提出成交要求。

4、成交關鍵三個詞 主動 自信 堅持

1）應假設成交已有希望抱著希望向客戶介紹，動請求客戶成交。很多人失敗往往因他沒有主動開口讓客戶定房。

2）要有自信的精神和積極的態度，因為自信是具有感染力的，你有信心客戶也有信心，你不自信客戶就會懷疑。

3）要多次向客戶提出成交要求，一次說不，不等于永遠拒絕。客戶的“不”字并沒有結束銷售工作，這只是一個挑戰書而不是阻止你前進的紅燈。

5、談判應注意

1）正確理解客戶的意思。與客戶談判中必須能及時領會客戶的意思，清楚他沒有明確表達的潛臺詞，他不會對你說出所有的想法，這就要求你一定要從客戶角度著想，想到客戶的愛好，需求和他可能會有的困難及時提出解決方法使談判正常進行。

2）注意贏得客戶的信任。由于房地產交易過程復雜，金額巨大。只有客戶對你的專業水平和道德品質上都充分信任才可能接受你的意見最終成交。因此一定要以誠相待。

5、對待異議的具體說辭

1、太貴了

1）回敬“貴嗎？太貴了？”

2）性價比，一分價錢一份貨，你是個買便宜的還是買最值的呢

不貴，我們的房子物超所值，同等品質價格都比我們高。同等價值品質都比我們的差，同等品質和價格的，服務沒我們的好。

3）對比，你可以比較一下周邊的，不可能有比我們便宜的房了。

4）十年前市中心的也就幾千塊，當時你覺得貴，現在二三環兩三萬一平米還買不到房呢。我們的產品也一樣，現在雖然賣一萬多了幾年后你會發現這是多么便宜?。ㄡ槍Ρ本┓績r）5）你說貴我可以理解，可我們的價格實在是不高。我給你算筆賬你就清楚了。土地招拍掛（招標、拍賣、掛牌土地出讓方式）地價一直上漲，開發商拿地每平米都近萬元了，在加上前期勘察，設計，施工還有不斷上漲的鋼材，水泥以及各種稅費。你看房子的成本有多高啊，你看這個價還貴嗎？

2、我想考慮一下

1）你都了解透徹了，還考慮什么呢。不如抓緊時間按先定下來再回去慢慢考慮吧。2）好的，我給你三分鐘好好考慮一下，我隨時回答你提出的問題。

3）房子你已經喜歡了，你也覺得適合你，你想考慮什么呢？是錢的問題嗎？

4）買房看上去是件大事，其實和買衣服也沒區別。喜歡就買下來。同一件衣服在別的商場還可以買到，可房子就這一套了，今天碰到了就定下來。

5）買房無非就考慮幾個方面。地段、價格、戶型、這些你都非常滿意了您上哪去找這么 12 合適的房子，還考慮什么？定下來!6)一看你就是個果斷的人，猶豫不決造成的損失遠遠大于錯誤的決定。你這么成功，以前做的每次決定讓你受益匪淺，這次也不例外啊。

7）既然你說要考慮就說明你喜歡，有顧慮，你還有什么不明白的我給你講一講。我想比較一下

1）我們銷售的火爆程度您已經看到了，等您比較完，最適合你的已經賣完了。

2）和其他社區做比較我理解，如果那樣要至少花一年的時間，世界上沒有最好的只有最適合的所以不要錯失良機。有比較的時間你可以做更多的工作，享受生活不要浪費時間決定了 3）這房子適合你，你買了以后再去比較，你會非常感激我的。如果你真發現質量比我們好，價格比我們便宜的，服務比我更細心的，可以回來找我。

4）沒有比這更合適你的房子，不信你比較之后還得回來而且我現在就可以給你比較（用其他具體樓盤做比較）

5）我相信你不是第一次看房了。該比較的應該比較得差不多了，買房子就像找對象一樣，要找最適合的要把握時機，錯過了就損失一輩子幸福了。6）其實現在買房無論在哪買都是對的因為房價漲得太快了。稍一猶豫舊的多花十萬八萬的。重要的不是比較而是決定。

4、我隨便看看

1）所有的買房客戶都是和您一樣，誰也沒有說今天特意過來交錢的。都是發現合適自己的才買了的。您也一樣，既然喜歡就定下來吧。2）買不買沒關系，既然喜歡就定下來

3）盡管您是隨便看看但是剛好碰到合適的。買房也是一種機會，既然合適就不要錯過。4）就因為您隨便看看，那才叫緣分。買房其實也是靠緣分的，如此有緣的房子一定會給你帶來幸運。

5）你是不是擔心沒帶定金，沒關系您先挑好房子，沒我先幫您定下來。

5、我買不起

1）您又在開玩笑了，到底是首付不夠還是全款不夠呢？

2）顯得傻傻的，一臉無奈的樣子問他，你是說買不起一幢嗎？

3）您既然說買不起了，說明您不是不想買，而是你喜歡不喜歡，只要喜歡一切都可以想辦法解決的。

4）您說買不起，其實說一下子那三五十萬出來誰都會有點猶豫，可以安居才能樂業，您這么年輕有為將來必定更加成功。現在提前消費一下，給自己一點壓力也沒有什么壞處。會花錢的人才能賺大錢，你這么事業有成必定比我更清楚這個道理。

5）中國人寧可食無肉不可居無所。你相中了一套好房子，稍微差一點找親朋好友幫幫忙大家都會愿意的。

6）沒有那么正好的事，房價剛好和你的存款吻合。等你攢夠錢再買房，房價又漲了攢錢的速度趕不上漲價的速度，你用現在的價格把房子買下來即享受到了他帶給你的好處，又獲得了它的升值帶給你的收益，這么好的事何樂而不為。

6、我回頭再來 1）你已經花了這么長時間研究這套房還是很好，只不過心理有點猶豫但完全可以現在就作出正確的決定。

2）等您回來再來好房早被別人挑走了。如果你喜歡的房子被別人買了你會是什么感覺，不要推遲抓住時機定下來。

3）你既然答應回頭再來，證明您已經和喜歡，一看你就是很果斷善于當場決定的人。4）你回頭再來和現在定下來有什么區別呢？既然早晚都要買，宜早不宜遲，晚定存在風險 13 而且心里總是惦記著，你定下了就可以了卻一樁心事。

7、我不善于當場做決定

1)其實每一個人都不善于當場做決定，同時每一個人又都善于當場做決定。重要的是你是否喜歡，有了這個前提決定就是理所當然的了。

2）我都理解你的心情，無非想給自己一點時間和空間仔細考慮一下，來之前就已經想過了，該考慮的問題野就是今天你所了解的情況，何必還要猶豫呢。

3）盡管你們是第一次來我們這里，其實所有的房子差別不是太大，你在別處沒定，無非是有各種缺陷令你不滿。今天剛好碰到了位置，戶型，環境品質都合適就用再猶豫了。4)其實成功的決定往往是迅速果斷的，你事業有成回想一下過去哪次不是這樣的呢。猶豫不決只能錯過良機。

5）其實很多事情并不像想象中那么復雜，簡單一些你反而會省去很多痛苦。

8、我心里沒底

1）沒買之前你心里是不會有底的。除非不做任何事情，不下任何決心，你心里才會有底，但這樣你也將什么都得不到。

2）我知道其實你心里不放心對嗎？告訴我你到底不放心什么。

3）你不應該心里沒底，買房又不像做其它決定，最壞的結果把你的錢變成了物，把你的資金變成了固定資產。

4）你這么說我好像挺內疚的，好像我騙了你似的。我幫你挑了這么久，相處得不錯，我真心誠意的幫你選房，你還說心里沒底，那不是不放心我嗎？真是太讓我傷心了。（這樣的說法，要視和顧客的關系到什么程度）

9、你別再給我壓力了

1）我沒給你壓力，你今天買不買都沒關系，但如果你喜歡的話就應該現在定下來。

2）如果你現在感覺有壓力那說明你非常喜歡這套房子，但你很猶豫，正是這種矛盾的心情使你有壓力的，定完房肯定就沒有壓力了。

3）買房是你的事，將來住得舒服，升了值也是您的事，對于我來說把這么好的房子賣給誰都一樣。我是真心想幫你選一套好房。如果現在不給你壓力將來你后悔了會回來責怪我

10、我沒帶錢

1）沒關系房子喜歡嗎？我們先定下來，您帶多少錢了？ 2）沒帶錢那您肯定帶卡了吧！我們有刷卡機。

3）這很正常我們有班車先幫你把房定下來再陪你回家取錢。

11、打點折好吧

1）好房不打折，打折沒好房。我們的開發商非常務實，房價不打折，品質不打折。許多開發商價格打折了同時質量也打折。房子不像其他商品，是要住一輩子的質量打折后還危機一家人的性命。

2）我們的價格本來定的就不高，一分錢一分貨，只有次品打折，你見過哪個好牌子專賣店打折嗎？只有小商販才存在討價還價的。

3）羊毛出在羊身上。如果我們吧每平米價格提高在給你打折你不是也很高興嗎？其實現在打折都是這樣的。

4）你在我這里買房一定是最放心的，我們對所有業主保證公平，你入住后發現誰打折了可以回來找我。

5）憑你的實力又不是在乎這幾千塊的折扣，一頭牛都買了還在乎一根牛繩嗎？如果因為牛繩損失了一頭牛那就虧大了，而且這是一頭奶牛啊！

12、我想和我商量一下

1）商量什么啊？是錢的問題嗎？既然是你住又是你花錢就應該你作主。

2）父母只能給你提供參考意見吧！現在時代不一樣了，你也長大了他們現在是聽你的了。3)父母也許比你更喜歡，知子莫若父，你喜歡的東西他們能不喜歡嗎？更何況這房子這么好。4）父母又不了解情況，等你商量好了恐怕適合你的房子賣完了，你又得去再找房子，弄得一家人都后悔不已。

5）你尊重老人家真是有孝心，想征求老人的意見我理解，不如這樣你把這當成禮物送給他，給他一個驚喜多好啊。

6）天下父母心，哪有不希望孩子幸?？鞓返?。

13、我想和我的愛人商量一下。1）商量什么啊 是錢的問題嗎？

2）你們在一起生活這么多年了你喜歡的他一定喜歡。愛屋及烏啊!3）一看你就是在家當家作主的男人，大事男人作主女人小事當家，你不會告訴我怕老婆吧！我就怕老婆。怕老婆的男人才是好男人啊！愛她就要給她好生活，這么好的房子你都不給她買恐怕她知道了會跟你急。

4）一看你就是做主的女人，幸福的家庭都是女人當家。男主外，女主內。雖然大事男人做主小事女人當家，只要上不了新聞聯播的就不是什么大事，您先生這么喜歡您肯定也喜歡你的決定，喜歡你挑的房！

13、我和朋友商量一下

1）就算和朋友商量一下，最終還是你自己做主。我不是你朋友嗎？定下來沒問題。

2）說起幫朋友，我是有經驗的。無論多合適的房都別買。這樣可以避免埋怨。你想朋友如果支持你買，怕以后你埋怨他，不支持你買，以后房子漲價了你也埋怨他，所以不要為難朋友了。

3）你朋友是不是房地產專業人士？如果不是，他就沒法給你任何意見，他不懂，即使是專業人士也無非是客觀幫你比較比較，沒法告訴你買不買。你的需求只有自己最清楚。

14、其實我剛在別處買完房不能再買了。

1）如果可以后悔你會選哪一套。你現在后悔還來得及，不要因為兩萬塊的定金損失了一生的幸福，更何況所有的定金都可以退。

2）多買一套房子不是更好嗎？這樣你就可以比較一下兩套房的優劣了。同時你的不動產增加了一套，有什么不好的呢。

15、我想拿點資料回去看看

1）當然可以了，但我的資料不會給你更多的答案，你還想了解什么不如直接問我。

2）定完房我會給你很多資料的你可以把這么好的房介紹給你的家人，朋友。讓他們羨慕你的幸福同時贊賞你的英明和果斷。

16、我不著急買

1）就你現在所了解的一切，是不是認為這套房很不錯，你是不是相信房價會逐漸上漲，你認為人生最好的時機是現在還是將來。

2）你不急的時候才是理智的時候，才可以挑選到好房。著急購買的房子往往不適合自己。

如何掌握培訓內容

學習的關鍵是定期復習，不斷的重復練習，直到他在你的腦子力扎根。（溫故而知新）。當你把這些銷售技巧練成是自己的第二本能，你就可以毫不費力的說服每一個客戶，要成為一個好的銷售，就拼命學習你的專業，訓練自己的技能，孰能生巧，這個世界上沒有笨人只有懶人。

6、成交的方法

1、非次即彼成交法（二選一）

引導客戶跳過買還是不買這一門檻，這是最常用最有效的方法。應用中假設客戶準備買，不讓其回答買或不買，只給他選兩個選擇，無論選哪一種結果都是成交。如“你喜歡201還是501房呢？”“請問你是打算直接叫定金還是直接給首付?！薄爱a權證寫你名字還是你愛人的名字”“你是買一套還是買兩套”。

2、退讓成交法

當客戶快要被說服，但還猶豫還需要一點外力時，運用此法。如果退讓太多，表現軟弱，客戶會感覺這里有陷阱，從而放棄購買。當你表現出不知道退不退好時，選用此方法最管用，客戶感到他占了上風，從而成交。如客戶：“這套房格局我很喜歡，只是朝向不好，如果朝東就好了?！?售樓員：“朝東的可能價格高一些，如果有的話你能立即定下來嗎？” 客戶：你們這套房能不能打折？

售樓員：我如果找經理申請到折扣你今天是不是一次性付款？

3、試水成交法

當客戶錢不夠時運用此法，他買不起想買的東西又顧及面子，這是你要幫助他選擇次優的。這種方法的要點是你要向客戶表明你知道他的興趣，這樣他的決定就容易作出，給客戶一個臺階下來，你可以很體諒的幫他，作退一步的選擇，既能快速成交又能讓客戶心存感激。如“客戶是三口之家，他想買大一點的，三居室非常喜歡，可是他的錢只能夠買得起兩居的，這是你說其實房子最主要的是住得溫馨，面積太大了不僅帶來浪費而且你愛人打掃衛生時也會累，物業費也高。我知道以你的實力即使面積再大的房子你也能買得起。同時我也覺得你很愛你的家人，希望家人過得快樂，我認為兩居最適合你。

4、丘吉爾成交法

這種方法適合善于思考的人，一般用書面形式，也可以用口頭方式進行。

例： 201 501 價格 1600 1700 景觀 x √

光線 x √

朝向 東西 南北

空氣 x √

相比較之下 501的條件要比201的好 所以選501.5、恐懼成交法

這是一種用來創造緊迫感的成交法，對哪些已經心動了的客戶最管用，銷售開始時客戶擔心失去的恐懼大于他希望獲得的期待，成交后相反的情況就會發生?？蓵Λ@得的期待大于他失去的恐懼。這就是他購買的原因，有時也會出現模棱兩可的現象，客戶既不說買也不說不買，兩個念頭各占一半，產品的價格和利益還不足以使客戶沖動，此法將創造必要的渴望促使成交。

（必須真誠，如果聽起來假，你會失去信任。）得不到的就是最好的

6、可靠性成交法

多數人都喜歡把自己說成是某某事的開拓者實際上很少有人愿意向未知領域邁出一步，成功的道路都是別人走過的，此方法適用于膽小，心里沒底的客戶。引用第三者的故事，讓其 16 對產品喜愛，對產品信任。（用客戶見證）

7、自行車成交法

買房就是一項投資，像任何一項投資一樣，時間越長價值就越大，就像騎自行車一樣，你蹬的時間越長你就走得越遠，但你在任何時候都能停下，買房一樣你住的時間越長，它的價值就越大，也可以隨時的出手處理房子。但是你首先得騎上自行車蹬起來。（先買房）

8、儲蓄賬戶成交法

買車是消費，但買房就不是消費，貸款買房可以把它看作是投資，也可以把它看作儲蓄，你每個月還銀行的月供就像是在往帳戶存錢，這個賬戶存在時你可以享受房子的好處，如果你以后想關閉這個賬后你可以把錢取出來，你說對嗎？

9、理智成交法

每個月花三四千元，你可以擁有一套很好的房子或者花同樣的錢也可以租一套同樣的房子，不管用那種方式你都可以住上房，但是二十年后，你想一下，買房子的人擁有了屬于自己的房，而租房的人花了很多錢但還是沒有自己的房，所以要不要買房？

10、先走后跑成交法

適用于叫全款不夠有怕欠別人錢不愿貸款的客戶，通常用于思想保守，編輯偏大的人，你知道人在會跑之前要學會走，欲速則不達，同樣的道理在存款有限的情況下你應先貸款下來，將來有閑錢了可以提前還款，貸款可以讓你提前n年過上更好的生活。（應用美國老太和中國老太的故事）

11、回敬成交法

這種方法像你站在一個鏡子面前，你對著鏡子笑，鏡子里頭的人也對著你笑，當客戶發出疑義他用疑惑不解的音調和略帶疑惑的表情，你也用此表情重復客戶的話。

12、A、B、C成交法

A臺階 您還有什么問題嗎？

B臺階 這么說你對一切都滿意了吧？ C臺階 好的，那么說您可以定房了吧？

這種方法的原理是提問的方法，要潛序漸進，提問客戶容易回答的問題，讓他形成習慣，變成一種慣性。

13、敏感壓力成交法

當客戶夫婦中由一個人動心了，另一個不動心時，用這種方法一定要面帶微笑，用幽默的句法，隨時觀察客戶的，要能控制住局面。

14、小孩也能作成交法（分解壓力）

把大事情化小，通過分解讓客戶感覺買房子還月供是件很輕松的事情，比如：你買這套房子每月只需還回千元月供，平均每天只要只要130元家里就可以住上更大更好的房子了。那么我想對您這樣的成功人士來說每天60多塊錢不是什么難事。

15、三種人成交法

這世界有三種人組成。夢想家、思想家、實干家。夢想家整日無所事事，最終一事無成，思想家不甘平凡，從不用行動改變現狀，而實干家干實事，鶴立雞群

事業有成，*先生/小姐，您肯定屬于實干家這一類，你肯定也不會讓我失望吧

16、并非每一個人成交法

這套房不適合普通百姓，也不適合那些打工的小白領。他是專門為你這樣有身份，有品位，做事有魄力的成功人士量身訂造的。這樣的人每天工作，因為他們不僅熱愛工作，更熱愛生活，他們希望自己能夠住更好的房子。我相信我們的社區一定是和你，你認為呢?

17、扼要陳述成交法

這種成交法可以讓客戶短時間內了解產品的一切好處，并使他迅速做出決定?！皩τ谀I房子最理想的是兩居是嗎？你是要求有園林綠化的小區是吧？你敢肯定你對我們這個周末買房送寶馬是感興趣的嗎?那么現在就定這套房吧。

總分總 將各個賣點逐個渲染。

18、上司同意成交法

你要暗示客戶經理很難同意他的要求，運用的前提他對產品有欲望。原理給客戶制造需求或渴望然后再告訴他，他的不到，故意把它拿走。1）欲望更強

2)產生現在就買的緊迫感，關鍵在于你要向客戶解釋或證經理同意的理由，讓客戶感覺他確實占了便宜這樣他會感激你。

19、最壞方案成交法

在談判沒有進展的情況下，如果客戶發現了一條出路，他會更容易產生購買意愿，給客戶一種安全感，即使事業變得越來越糟的情況下他也會有出路，他沒被套牢，錢不會以去不復返。20、出類拔萃成交法（排除剩兩個）

這種方法適用于客戶的選擇太多，拿不定主意時，當這種情況發生。你要控制住局面，利用消除法將選擇減少到兩個。你必須向客戶解釋為什么有些選擇不適當他，然后把這些產品排除當只有這兩種選擇時，問客戶他更偏向于哪種當客戶選擇其中一個。無論是任何一個你立即伸出大拇指說“我贊同你的選擇，太英明了！”

21、善待自己成交法

如果客戶因為面積大，價格高，感到猶豫。對客戶說：“您辛辛苦苦幾十年，人到中年，事業也有了，家庭也美滿，孩子又有出息，將來一定會很孝順?，F在你既不缺錢也不缺少享受生活的時間，年輕時沒日沒夜的工作現在也該善待一下自己了，也許住在市里繁華地段是你多年來的生活習慣，那對一個要享受人生的人來說還遠遠不夠，你更需要的不僅是完善的配套還有大量的綠化和寧靜，人只有在這樣的環境下才能夠放松身心找到真正的幸福。

從感情上年輕——現在——未來生活

22、布丁成交發

一個布丁的味道是甜是酸。你肯定要親口嘗嘗，吃了才知道。布丁成交法的原理是列出產品各種優勢，吊住他的胃口，然后邀請他品嘗。（用25分貝的聲音說）

23、道歉成交法

她可以用于每個客戶。它能為你爭取到5%的成交，原因在于他已經脫離了鉤的戒備心理放松下來了。但突然間你又讓他從新煥發了熱情，這種方法要真誠，如“我知道你今天不準備買，我接受這個事實，我的工作做得很粗糙，我表示歉意，我讓你失望了，因為我認為沒有人比你更合適擁有這套房了。你能為我最后一件事，使我以后不犯這種錯誤的嗎？你能告訴我妨礙你購買這套房的真正原因是什么嗎？”當你這樣說他會內心產生憐憫之情，他想反正都不買了他臨走之前會說出真正的想法，無論他怎樣說，你都可以回到原來位置，然后再嘗試對他進行銷售。

七、相關說辭

1、為什么有錢要買房

1）買房以后升值相對穩定風險性小，投資收益高。

2）投資房地產不需要投入過多的精力，不需要過多的專業知識，比其他投資方式更容易操作。

3）如果存銀行利息低，還收利息稅，收益低，通貨膨脹錢還會貶值。4）買股票風險大，十個炒股九個賠。

5）買古董，鑒別能力要求搞，投入大，變現能力差，不好保存，贗品多，文物法還規定有 18 些文物屬于國寶。

2、為什么要現在買房

1）國家取消福利分房，個人買房已成為必然，只是時間問題，越晚買房價越貴。2）土地制度改革，地價上漲，地產升值。3）鋼材水泥建材漲價，房價會逐步升高。

4）土地不可再生，人口爆炸，需求量增大，供應量減少。供求關系決定房價必然上漲。5）城市化進程加快，未來會有幾億農民涌入城市，現在不買以后花錢也買不到。6）土地具有不可再生性，人口具有不斷增長性。

7）銀行政策改變加首付利息加息，不斷提高購房門檻。

8）2008年奧運會引起世界對北京地產的關注，大量外資的引入讓房價上漲。（可以結合當地一些大性活動，上海的世博會，廣州的亞運會這些活動，來臨之前會帶來很大影響，過后依然會有影響）

9）租賃市場價格不斷上漲早投資早收益。

3、為什么要排號買房

1）大多數樓盤都要排號以方便按順序選購。

2）熱銷樓盤排號意味著選購權，不排號花錢都搶不到。3）排號的客戶選擇的余地大，買房還會有優惠。4）排號不買可退，有利無弊。（不得以不要用這樣的說法，斷了他后路）

4、為什么在開盤前內部認購時定房。1）內部認購在開盤之前選擇余地更大。2）優惠更多

3）反正早晚都是買，為什么不以較低的內部認購價選個最好的。

5、為什么要買市中心的房 1）交通方便

2）配套齊全，生活便利。

3）住市中心顯身份，滿足客戶的虛榮心 4）租金高，投資回報率高，易租易售。5）人氣旺

6、為什么要買郊區的房子

1）價格更加便宜。一套市中心的房子=兩套郊區的房子+一輛車子。2）郊區環境好，安靜。3）空氣好，無污染。4）面積大，設計合理。5）升值空間大

7、為什么買城鄉結合的房子 1）生活離市區近，方便 2）價格接近郊區。3）無污染無噪聲。

4）發展前景好，升值潛力大，隨著城市的發展將逐步轉變為城市中心。

8、為什么買現房。

1）現房一目了然風險小。2）即買即住

3）可直接出租出售，投資回報快

4）小區成熟快，環境質量可盡快享受到。

5）開發商實力雄厚，不用靠客戶資金建房。

9、為什么買期房 1）便宜

2）升值潛力大

3）現房就是賣不掉的期房，期房選擇余地大。4）設計先進，配套先進。（設計和配套都是在發展的，隨著時間的推進會變得越來越先進）5）可跟蹤房屋質量。

10、為什么買大社區的房子 1）人氣旺

2）管理先進，物業服務有保障。3）配套好生活便利。

4）開發商實力的體現，風險小。

11、為什么買小規模社區的房子 1)便于管理，提供完善的服務。2）人員結構簡單，社區安全性好。3）施工時間短，不影響生活。

12、為什么買朝東的房 1）冬暖夏涼 2）價格較便宜

3）風水好，紫氣東來。

4）朝東日照早，利于早起創業。13)為什么買朝南房。1）正向光線充足。

2）符合中國人的居住習慣。3）風水好，坐北向南。4）通風采光好 5）身份的象征。

14、為什么買朝西的房 1）便宜

2）下午光線充足，（更適合老人居?。?/p>

3）東尊西貴，會享受生活的人都住西面的房。

15、為什么買朝北的房 1）價格低 2）夏天涼快 3）適合投資

4）省空調費，生活成本低。

5）陽光直射少，家具家電使用壽命長。

16、為什么買塔樓

1）建筑結構好，質量好。2）私密性好 3）價格低 4）抗震系數高

17、為什么買板房

1）通風采光好，健康住宅。

2）公攤系數小，使用率高。3）容積率低，人口密度小。4）服合居住習慣。

5）設計難度小，戶型結構好。6）私密性好。

7）發生意外時安全性高。

18、為什么買板塔結合的房

1）具有塔樓的采光效果，景觀好。2）具有板樓的通風效果，使用率高。3）價格面積更合理，更實用。

19、為什么要買高層的房 1）高層通風效果好 2)景觀好 3）視野開闊 4）質量好

20、為什么買超高層 1）視野更開闊 2）通風采光更好

3）建筑要求高，抗震好 4）身份的象征

21、為什么要買多層（4—6層）1）沒有電梯，公攤少。2）物業好管理

3）上下樓可鍛煉身體 4）多為板樓 5）人口密度小

22、為什么買帶電梯的房

1）進出方便，省體力，省時間。2）便于搬運家具等東西。3）顯得高檔 4）便于小區管理

5）減少高跟鞋上下樓的噪音

23、為什么要買沒電梯的房子 1）公攤面積少，使用率高。2）物業費低

3）單位面積房價低

4）多層建筑根本不需要電梯。

24、為什么要買別墅 1)身份象征

2）安靜，安全，舒適。3）人口密度睇 4）健康住宅 5）物業管理好

25、為什么要買公寓

1）品質高，現身份 2）居住舒適，安全性高 3）便于租賃，投資回報率高

4）公寓多為酒店式，物業服務好。5）居住群個體素質高

26、為什么要買中檔品質的房 1）價格合理。2）服務齊全

3）租賃群體廣泛，投資風險小。

27、為什么要買高檔品質社區的房。1)多為智能化生活品質高

2）配套設施齊全，物業服務好。3）利于出售，高端群體回報率高 4）要么不買要么就買好的。

28、為什么買普宅 1）房價低 2）物業費便宜 3）選擇余地大

4)只要能夠遮風擋雨和高檔住宅差異不大。

29、為什么要買銷售情況好的項目 1）公眾認可都高，風險小

2）開發商匯款快，利于建設和社會全面完善。3）利于快速統一裝修，避免長期干擾。4）利于相關設施快速開通滿足居住需要。30、為什么要買開放商銷售的房子 1）省去代理費，價格更實惠 2）開發商更真實，不會惡意欺騙 3）出現問題不會互相推諉

31、為什么要買有底商的房子

1）家有萬貫，不如有一店面，一鋪養三代人。2）穩定風險小 3）保值升值潛力大

4）投資回報高回收周期短

5）投資方式靈活，可出租可自己經營 6）中國經濟發達，商鋪發展前景好。

32、為什么要買商住兩用用的房子 1)可以居家辦公，承租客戶群更廣 2)方便創業節省創業成本，一房多用。3)物業服務好

4）自由而且節省時間

33、為什么買帶底商的房子 1）生活方便，節省時間 2）底商多為小區提供服務

3）底商與住宅分別開門，互不影響。

4）商業氛圍好，帶動房子升值。

34、為什么要買大戶型的房子 1）大戶型便于裝修 2）功能分區明確

3）戶型好，方便設計。4）朝向好。

5）單價比小戶型低 7）住大戶型更有優越感

35、為什么要買中小戶型的房子 1）總價低，首付少，購房門檻低。

2）小戶型購房群體是社會主流，中小戶型更經濟實用。3）人性化設計，功能分區和面積分配更合理。4）市場需求量大，升值空間大，供不應求。5）易租易售，投資首選，抗風險性強。

36、為什么要買精精裝修的房。1）即買即住，省心省力省時間。

2）開發商統一采購，成本低，價格低。3）社區統一裝修不會擾民。4）避免個人裝修破壞建筑結構。5）顯高檔 6）投資回報快

7）比毛坯房再裝修投入的資金量小。

37、為什么要買初裝修的房（簡裝）1）可根據個性選擇裝修方案 2）入住快

3）價格比裝修低 4)保證裝修質量 38）為什么買毛坯房 1）價格低

2）可控制裝修成本

3）可選個性化裝修，避免風格單一，重復浪費。

4）精裝修是開發商先出錢，但是羊毛出在羊身上，最后還是消費者埋單。

39、為什么要買頂層 1)站得高看得遠 2）頂層視野好 3）采光通風好

4）私密性好，生活不受影響 5）價格低

6）保溫防水，技術先進，不用擔心夏熱冬冷 7）高高再上，風水好，有優越感。40、為什么要買次頂層

1）次頂層是最好的樓層視野好，采光通風好。2）夏不熱，冬不冷，不用擔心漏雨。

41、為什么要買中間層的樓房

1）符合中國人的中庸之道，不上不下。2）通風采光好。3）綜合性價比高 4）對電梯依賴性低

5）老化程度慢，經過管道少

42、為什么要買一層 1）出入方便

2）接地氣，適合老人居住 3）接近地面綠化空氣好 4）對電梯無依賴

43、為什么要買物業管理好的房子 1）舒服省心

2）高檔主人身份的象征 3）服務周到有優越感 4）安全性好

5）投資收益高，升值有保障

44、為什么要買物業收費適中的樓房 1）生活成本低

2）有些增值服務不常用到

3）物業費如果太便宜會造成管理混亂。4）收費適中，物有所值 5）方便租售

45、為什么要買開發商自己物業管理的房子 1）服務好，代表公司的形象。

2）不以盈利為目的，只為樹立品牌，價格合理。3）不會互相推諉，責任明確。

46、為什么要買外聘物業公司管理的房 1）專業公司管理水平高，質量好。2）經驗豐富

3）如果服務不好，可以從新選擇 4)市場競爭激烈所以服務只能更好。

5）能從業主角度提供人性化服務并督促開發商

47、為什么要買主干道的房 1)出門方便節省時間

2）易租易售，投資價值高 3）城市氣息濃

48、為什么要買遠離主干道的房 1）空氣質量高，無污染 2）安靜適合居住 3）稍遠不影響出門

49、為什么要買實力強的開發商開發的項目 1）信譽好，有保證，無后顧之憂 2）經驗豐富，產品更趨于完美 3）風險小

4）為維護公司形象，承諾能兌現，質量好，配套齊全。50、為什么買新成立開發商開發的項目

1）因為第一次開發所以更注重質量，注重以后發展，精益求精。2）服務周到，不會店大欺人。

3）沒有所謂的品牌附加值，價格更接近價值。

51、為什么要買復式的房

1）功能分區明確，動靜分開，私密性好。2）居住舒適，高檔，身份象征

3）層高高，不壓抑，便于個性化裝修。

52、為什么買平層

1）符合中國人居住習慣 2）公攤面積少。3）節省裝修費用，4）一家人可以互相照應，不必爬樓梯

53、為什么買半地下住宅

1）價格低，風險小，易租易售。2）采光通風不受太大影響。3）投資回報高，可以用于經營 4）進出方便。

54、為什么買房比租房好

1）買房可以保值增值，租房屬于消費，買房屬于投資。2）買房可以有產權，自主權，租房只有使用權。3）買房可按個性裝修，租房不能。

4）買房有固定居所，租房不固定，到期就得搬家。

5）省一兩年房租錢就夠首付了，但是首付是存在自己的房款里頭，而租金要給人家。6）買房是最終結果，無論租多大多長時間的房最后還是得買房，畢竟租的房不是自己的。

55、為什么不買二手房

1）新房喜氣，吉祥，風水不好，不知以前發生什么事。2）配套設施先進，布局更合理。

3）新房市場規范，手續簡單，二手房購房風險大。4）新房可跟蹤質量 5）付款方式靈活 6）產權不縮水

56、為什么用公積金買房 1）利率低

2）單位補貼穩定 3）月供壓力小

4）還款政策和商貸一樣靈活

57、為什么用商貸買房 1）手續建檔

2）還款靈活可提前還款 3）購房門檻低 4）方便投資

5）消費觀念改變，進行未來消費，讓人能騰出精力金錢去創業，奮斗。

58、為什么要一次付款 1）銀行利息要高于存款 2）沒有還款壓力 3）手續簡單

4）需要錢時可以進行抵押，申請貸款。

59、為什么要買大產權的房 1）風險小

2）需要錢時可以用產權抵押 3）可以出租出售，還可以繼承。4）受法律保護。5）可以保值增值。

60、為什么買外立面刷涂料的房 1）色澤明快、時尚、現代感。2）高檔，可更換色彩。3）便于維護保養。

61、為什么要買貼磚的房 1）檔顯身份。

2）具質感，立體感強 3）耐臟耐舊，便于維護。62、為什么要買坡屋頂的房 1）利于散熱

2）造型美觀，顯檔次

3）頂層會有贈送面積，可有效利用。4）室內有空間層次感，可個性化裝修。5）多為頂層采光視野好。

63、為什么買只有一個衛生間的房。

1）節省資金，花那么多錢買個衛生間不值。2）在衛生間的時間有限，一個已經夠用了。3）方便裝修，節省裝修成本。4）方便打掃。

64、為什么要買兩個或N衛生間衛生間的房。1）功能分區明顯，分主客衛生間使用方便。2）相對私密性好 3）提高生活品質。4）住宅顯檔次。5）現代生活必備

65、為什么買壁掛爐暖的房 1）溫度可自由調節，居住舒適 2）分戶采暖想用就用，節省采暖費 3）可提供熱水 4）方便維修 5）方便繳費

66、為什么買電采暖的房 1)電資源環保衛生

2)供應量大 3)價格便宜

4）分戶可控制采暖成本。5）溫度可細控

67、為什么要買集中供暖的房 1）供熱好，溫度高

2）收費統一，方便代收。3）供暖周期長 4）統一檢修維修

68、為什么要選暖氣片散熱的房 1）實用便于維修

2）可根據需要進行改動 3）散熱均勻利于健康

4）為搭配裝修風格可作多種選擇。69、為什么選地板輻射散熱的房 1）散熱均勻損耗小 2）循環方式有利于健康 3）節省空間利于裝修

4）腳熱頭涼，符合身體需要。70、為什么買使用率高的房子 1)使用率高，單位面積房價低

2）使用面積大，性價比高便于布置家具 3）居住舒適，投資回報率高。71、為什么使用率不是越高越好。

1）合理的標準高層不低65%，低層不低于75% 2）使用率過高影響使用質量，公攤面積減少，公用面積小，門廳和樓梯狹窄會帶來生活不便。

72、為什么買沒有會所的房子 1）市中心配套齊全沒必要有會所 2）會所的經營成本高所有消費也高 3）會所對外開放不利于小區管理

4）會所要小區業主公攤，降低使用率。5）影響小區安全

6）通常是開發商用來提高小區檔次，增加房價的砝碼，不實用。73、為什么買有會所的房

1）顯示社區檔次高，業主有優越感。2）方便娛樂消費

3）有利于小區內部社交，鄰居可互相認識。74、為什么買全封閉的社區 1）安全

2）方便物業管理

3）業主獨享，有優越感

4）社區封閉，內部環境好，外來人員破壞少。75、為什么買開放式社區的房子

1）國際流行

2）有物業管理，安全同樣有保障 3）心胸開闊，不受束縛 4）沒有圍墻，進出方便 5）無安全死角

76、為什么買智能化的社區 1）走在生活前端，有自豪感。2）體現社區品質，顯示業主身份。3）物業管理先進安全業主居住放心 4）易租易售，投資回報率高 77、為什么買地鐵旁邊的房子 1）交通方便

2）地鐵沒有紅綠燈節省時間 3）地鐵沿線的房地產增值快 4）易租易售

78、為什么買成熟社區的房 1）不受工程影響生活質量 2）成熟社區風險小 3）配套完善居住方便 4）物業管理好

5）人氣旺，生活氣氛濃 6）社區配套成熟，增值快 79、為什么要買鄰近公園的房 1）空氣好

2）方便鍛煉身體 3）視野好 4）噪音小

5）公園附近的房必為生活高檔社區 6）升值速度快

80）為什么買有水景的房子 1）水是財富的象征，水多聚財 2）可提供休閑娛樂場所 3）環境和空氣質量好

81、為什么買有大堂的房（酒店式）1）大堂可供會客，交流，增進鄰里關系 2）氣派顯高檔 3）方便管理安全 4）便于提供增值服務

82、為什么買車位充足的房

1）人人有車將成為社會發展的必然

2）車位供應量小，不適合生活發展的需要。

3）車位充足才保障社區的綠化不被破壞否則很有可能停車把綠植壓壞。83、為什么買東城的房子 1）緊鄰CBD升值潛力大

2）投資回報高

3）未來城市發展的中心 4）交通便利，配套齊全

5）匯集多個商圈，未來城市交通方便 84、為什么買南城的房

1）南城啟動慢，發展前景好。2）房產增值空間大 3）市政規劃好 4）性價比高

85、為什么買西城的房

1）東尊西貴，西邊住的多是政府高官。（西山別墅區）2）配套齊全，生活方便 86、為什么買北城的房

1）緊鄰亞運村，中關村，學院路地理位置優越。2）區域成熟，生活便利

3）高科技人才聚集中心，人文素質高，升值潛力大 4）投資回報高

5）市政配套成熟，高等學府云集 87、為什么買落地窗的房子 1）采光面積大，光線充足 2）視野開闊，景觀好 3）戶型時尚，顯身份

88、為什么買有外飄窗的房子 1）采光面大 2）贈送面積多

3）視野開闊，景觀好

89、為什么買封閉陽臺的房

1）北方風沙大，封閉式陽臺防止風沙進屋 2）功能齊全能做廚房，洗衣房，儲物間。3）曬衣服，被子，干凈殺菌。4）對于老人和孩子更加安全

90、為什么要買人車分流社區的房 1）安全

2）生活品質高，顯檔次 3）統一管理，有秩序。

91、為什么買二十四小時供熱水的房 1）方便生活必需。2）生活品質體現 3）高檔次生活必備

92、為什么不買二十四小時供熱水的房 1）可以安裝電熱水器代替。

2）集中供熱水費用高，一噸10—15塊

4）在銷售過程中帶來的附加值遠大于實用性 93、為什么買外墻外保溫的房

1）保溫效果好

2）增加室內使用面積 3）延長墻體使用壽命 4）方便裝修

94、為什么買有可視對講的房 1）安全 2）方便 3）便于管理 4）體現社區品質

95、為什么買按建筑面積銷售的房（現已統一按套內面積銷售，但各地執行不一）1）單位每米價格低 2）可保證公共部分合理

96、為什么買沒有拆遷戶的房 1）社區人文素質高

2）如拆遷戶不正常交物業費會影響正常生活 97、為什么買綠化率高的房 1）環境好，心情好。2）綠化高空氣好

3）植物釋放大量負氧離子，有利于人體健康 4）社會品質高的象征，升值有保障 5）私密性好。

98、為什么買空間大的房子 1）寬敞氣派，家具好擺放。2）通風采光好

3）居住舒適便于裝修

99、為什么買格局方正的房子 1）利用率高浪費面積少 2）家具好擺放，裝修難度小 3）風水好

100、為什么投資商鋪比投資住宅合適 1）收益率回報率高于住宅 2）回收周期短

3）單位資金使用率高

4）比較穩定，市場供不應求 5）經營范圍廣，市場前景好

6）商鋪不存在折舊，隨商業氣氛越好會越貴。

房地產基礎知識

房地產：指土地建筑物及其他定著物，包括物質實體和依托于物質實體上的各種權益。房地產作為特殊的商品關鍵在于其有各種的權益。

房產：建筑在地面上的各種房屋包括住宅、廠房、商業、教育、辦公等

地產：是土地和地下各種基礎設施的總稱包括供水供熱供電排水等地下管線及地面通道。

房地產開發：指在依法取得國有土地使用權的土地進行基礎設施和房屋建設的行為，必須遵循以下原則：

1、嚴格執行城市規劃

2、講求效益應將經濟、社會、環境效益有機結合。

3、全面規劃合理布局，綜合開發配套建設原則。土地慎用的審批權限：征收下列土地由國務院批準

1、基本農田

2、基本農田以外耕地超過35公頃的

3、其他土地超過70公頃的

征用條款以外的土地由省、自治區、直轄市人民政府批準并報國務院備案。國有土地出讓方式：招、拍、掛。

1、招標：市縣人民政府土地行政主管部門（簡稱出讓人）發布招標公告，邀請特定或不特定的公民法人或其他組織參加國有土地使用權投標，據投標結果確定土地使用者行為。

2、拍賣：出讓人發布出讓公告，競買人指定時間、地點進行公開競價，據出價結果確定土地使用者的行為。一般價高者得原則。

3、掛牌：出讓人發布掛牌公告，按公告規定的期限將擬出宗地的交易條件，在指定的交易場所掛牌公布，接受競買人的報價申請并更新掛牌價格，據掛牌期限終止時間的結果確定土地使用者的行為。

房地產投資：是指投資者將資本投入到房地產，期望在將來獲得不確定的收益。就是將資金用于房地產開發經營中的行為。特點：

1、投資成本高

2、回收周期長

3、投資風險大

4、收益性好

五證兩書一表

五證：國有土地使用證

建設用地規劃許可證

建設工程規劃許可證

建設工程開工證

商品房銷（預）售證

各證件的辦理是按既定先后順序的。兩書：商品房質量保證書

商品房使用說明書

一表：商品房竣工驗收備案表

房地產交易制度分：預售和現房兩個階段

1、預售:即通常所說的期房（樓花）銷售，指房地產開發經營企業將正在建設的房屋，預先授給承購人有承購人預支定金或房款的行為。

預售條件：1.已交付全部土地使用權出讓金取得國有土地使用權證書

2、持有建設工程規劃許可證和施工證

3、按提供預售的商品房計算投入開發建設的資金達到工程建設總投入的25%以上并已經確定施工進度和竣工交付日期。

4、向縣級以上人民政府房產管理部門辦預售登記取得商品房預售許可證。然而目前一些中小城市的管理制度并不完善，政府部門監控也不力，證件不齊即已開始進行預售。

2、現房銷售：現房是指已完成房屋所有權初始登記并取得房屋所有權證和國有土地使用證且尚未進行銷售的房屋。

應具備以下條件：

1、房地產開發企業應當具有企業法人營業權和資質證書

2、取得土地使用權證書或批準文件

3、有建設工程規劃許可證和施工許可證

4、已通過竣工驗收

5、拆遷安置已經落實

6、供水，供電、供熱、燃氣、通訊等配套設施具備交付使用條件，其他基礎設施已確定施工進度和交工日期。

7、物業管理方案已經落實

二、專業名詞

1、規劃用地：規劃批準可以使用的土地

2、建筑面積：建筑物外墻或結構外墻外圍水平投影面積，層高2.2米以上（2.2米）

3、總建筑面積：指小區內所有建筑物的長度、寬度外圍尺寸的乘積再乘以層數的總和。

4、套內建筑面積：指商品房套內使用面積套內墻體面積和陽臺建筑面積之和。

5、使用面積：一個使用單位扣除墻身面積之后剩余的凈面積。

6、面積使用率=使用面積/建筑面積

7、建筑密度是指一定地塊內所有建筑面基地總面積與地塊面積的比率。

8、建筑容積率是反映和衡量建筑用地使用強度的一項重要指標。容積率=總建筑面積/建筑用地面積

一般來說別墅容積率小于1；聯排在1-2左右，板房3-5左右，9、綠化率=綠化占地面積/總占地面積

10、銷售面積=套內建筑面積+分攤的公用建筑面積

11、公用建筑面積：指住宅樓內為住戶方便出入，正常交往，保障生活得以正常開展的設施，走廊、樓梯、電梯、水箱間、門廳等所占的面積總和。

12、層高：上下兩層樓面（取樓面的中間線算）或本層樓距上層樓地面之間的距離。

13、凈高：房間內地面到頂棚之間的距離。14、12墻（120mm）指墻體厚度120mm又叫半磚墻，用于室內非承重隔墻 15、24墻：墻身厚度240mm也叫一磚墻。用于室內外的承重 16、37墻：墻身厚度370mm用于基礎和一層，或北方室外墻

17、磚混結構：由磚砌體，混泥土圈梁及構造柱組成的建筑物，主要是磚砌體承重用于1—7層的或用于低層建筑。工期短，造價低，土地利用率低，但堅固性和抗震性差

18框架結構：由現澆混泥土框架柱和梁承重的構造體組成。適用于8-15層造價較高，房屋布置靈活，土地使用率高，抗爭性較差。

19、剪力墻結構：豎向承重結構全部由縱橫向鋼筋混凝土結構組成，適用于15-30層，造價高，房屋布置受一定影響，（梁和柱較多）抗震性能非常好。

20框架剪力墻混合結構：由框架柱和剪力墻混合組成適用于12-24層。平面布置較靈活，土地利用率高抗震性好。

21、開間：兩條橫向定位軸線之間的距離。建筑物的寬度。

22、進深:建筑物的長度。

23、三通一平：施工現場到達路通，水通、電通、和場地平整。

24、七通一平：基本建設中前期工作的施工現場要求，路通、上水、雨污水（下水）、電力、通訊、熱力、煤氣管道。及土地平整

25、九通一平：七通基礎上加寬帶網絡，和有限電視。

26、四源：自來水、熱力、天然氣、排放污。

27、單元住宅：指除了臥室外，還包括起居室（客廳）、衛生間、廚房等輔助用房。一般指成套的樓房。

28、公寓式住宅：多為高層大樓建在大城市里標準較高，每層內有若干單元獨用的套房，還有的附建于酒店之內，供一些往來的客戶中短期的租用。

29、躍層式住宅：指住宅上下兩層樓面，臥室、客廳、衛生間、廚房可以分層布置上下層之間不通過公共樓梯而采用戶內獨立樓梯連接的樓房。

30、復式住宅：指每套住宅在層高較高的一層中增進一個夾層，下層起居，上層睡眠和儲物用。

在現實中，大部分人都把復式當成躍層。這是不正確的。

31、商品房：按市場價購買的房屋有合法的完全的產權。經濟適用房屬于商品房之中的一種。

32、經濟適用房：以中低收入家庭，困難戶為主，按國家住房建設標準建設的普通住宅，是以微利價出售給廣大中低收入家庭，有社會保障性質的國家政策扶持的普通住宅。

33、商品房價格構成：

1）成本：征地費、拆遷安置補償費、土地出讓金、建筑前期費用、建筑安裝費、勘察費，設計費、配套設施費，建設工程施工費、材料費、人工費、管理費等等 2）稅金 3）利潤

建筑知識

一、房屋建筑分類

1、按性質分：生產性建筑和非生產性建筑。生產性建筑包括工業建筑、農業建筑。非生產性建筑分居住建筑和公共建筑。

2、按建筑層數和高度劃分 1）1-3層為低層 2）4-6層為多層 3）7-9層位小高層 4）10層以上為高層

公共建筑及綜合性建筑高度超過24米的為高層建筑，低于24米的為低層建筑，建筑高度超過100米時無論居住還是公共建筑都為超高層建筑。

高層建筑分四種類型

1）低高層：9-16層建筑高度50以下 2）中高層：17-25層50-75米 3）高高層：26-40層75-100米 4）超過層：40層以上100米以上 按施工方法劃分

1、現澆現砌式

2、預制裝配式

3、現澆現砌，部分預制裝配。面積分攤原則

商品房公共面積的分攤，以幢劃分，分攤的公用建筑面積為本幢內的公建面積與本幢不相連公建面積不得分攤到本幢房屋內。為整幢商品房服務的公用建筑面積有該幢樓個套商品房分 33 攤。為局部范圍服務的有收益的各套商品房分攤；多次分攤建筑面積的分別計算分攤系數，各套商品房應分攤的公共面積和共用面積分攤后不再劃分各套商品房分攤的建筑的墻體部位，任何人不得改變分攤原計劃的功能。

可分攤見面：大堂、公共門廳、走廊、過道、公廁、電梯、樓梯、前廳、電梯間、垃圾道、管井道、消防控制室、水泵房、消費通道、交配電室、煤氣調壓器室，衛星電視接收機房，空調機房、警衛值班室、物業管理用房、以及其他功能上為該建筑服務的設備用房。

不計入公攤的面積

1）倉庫、機動車庫、非機動車庫、車道、供暖鍋爐房、人防工程地下室、單獨具備使用功能的獨立空間。

2）售房單位自營自用的房屋

3）為多棟房屋服務的警衛室，管理用房。

分攤的公用建筑面積的計算方法

公共建筑面積=套內建面X公用建面分攤系數 公用建面分攤系數=公用建面/套內建面總和

公用建面=整棟建筑的建面-套內建面之和-不應分攤的建面 注：建面 即建筑面積。

建筑面積的范圍

1）突出墻外的構建和藝術裝飾 2）檢修消防用的室外爬梯 3）層高在2.2米以內的技術層

4）構筑物，如煙囪、水塔、蓄水期池、地下人防等。

5）建筑物以內的操作平臺，上料平臺及利用建筑物的空間安置箱罐平臺。6）有維護結構的水箱布置天橋屋臺及挑臺

7）單層建筑物內分隔得操作間、操控制室、儀表間等單層房屋，層高低于2.2米的深基礎下架空層，坡地建筑物架空層。

商品房銷售面積：可按套計價，也可按套內建筑面積計算。

按面積計價的當事人應在合同中表明合同約定面積與產生面積誤差的處理方式，用合同來作約定的按以下方式處理：

1）面積誤差絕對值在3%以內（含3%）計入房價。2）面積誤差絕對值超過3%，買受人有權要求退房 3）房地產開發企業應當在買受人提出退房之日起30日內將已付房款退還，同時支付已付房款利息。買受人不退房的，按產權約定面積大于合同面積3%（含3%）部分的房款有買受人補足，超出3%部分的房款有開發商承擔，產權歸買受人。

產權約定面積小于合同約定面積時，誤差值在3%以內（含3%）的部分房款有開發商返還買受人，超過3%部分的房款開發商雙倍返還買受人。

面積誤差比=（產權登記面積-合同約定面積）/合同約定面積*100% 建筑高度：指建筑物室外地平至外墻頂部的總高度

1）煙囪、旗桿、風向器、避雷針、天線在屋頂上空突出的不計入高度。2）樓梯間，裝飾塔，水箱、眺望樓等建筑物屋頂空出部分，水平投影面小于屋頂面20% 34 且高度不超過4米的不計入建筑高度

3）坡度大于30度的坡屋頂建筑，按坡屋頂一半處至室外地平面建筑高度。

法律法規

一、貸款

1、商貸（銀行按揭）滿足銀行購房資格的買房者向貸款銀行貸款，將自己擁有產權的房屋向貸款銀行抵押。

2、公積金貸款：繳存住房公積金的住房者向銀行提交公積金貸款申請，并將所購房屋想銀行抵押的行為，具有互助性質，貸款利率比商業性貸款利率要低。

3、組合貸款:繳存公積金的職工即申請公積金貸款同時又獲得商業貸款并將擁有的產權房屋向貸款的銀行抵押。

二、房地產權力類型

1、房屋的產權：房產所有者按照法律規定對房屋所享有的占有使用收益和處分的權力，產權的體現方式是全國統一發的房屋權屬證書，國家實行房屋所有權登記發證制度，各地必須使用建設部統一制定的房屋權屬證書，其他部門制作的權屬證書無效，不受法律保護。

2、土地使用權：以開發利用生產經營，社會公益事業為目的，在國家所有和集體所有的土地上營建建筑物或其他附著物并進行占有、使用、收益的權力

3、抵押權：指債務人或第三人以其合法的財產，以不轉移占有的方式向債權人提供債務，履行擔保，但債務人不履行義務時，債權人享有抵押財產的價值中的優先清償權力。

三、取得房屋所有權證的購房者享受國家法律保護

1）房屋所有權證是國家依法保護房屋所有權的合法憑證。

房屋所有者處理和使用自己的房屋，取得房屋所有權的房屋所有人可依法對自己的房屋進行占有，使用、收益和處分的權力。

房屋可以買賣、租賃、贈予、交換、使用、分拆、繼承到建設搬遷時可以得到賠償，凡是妨礙所有權人對其房屋占有、使用、贈予、交換、分拆、繼承、收益和處分權力都是對房屋所有權人的侵害。

婚后財產共有

四、商品房預售登記后購房人要求更名應該怎么辦理

根據繼承權的親屬關系可在變更名辦理時應出具公證的親屬關系證明，不具親屬關系的按轉讓程序辦理。

產權登記用未成年人的名字，需作公證證明，辦理購房手續的要該未成年人的監護人辦理。

五、房地產抵押后，房屋產權證土地使用證有誰保管。

需到房產登記部門進行抵押登記，抵押人持有的房屋所有權證，土地使用權證登記后應由抵押人持有，抵押人持有房地產部門頒發的房屋他項權證和國有土地他項權證。

六、購買一套商品房需要哪些費用

1、房價款=每平米售價*面積

2、稅費

1）印花稅（現已取消）2）契稅

普通住宅交總房款的1.5%，非普通住宅的交總房款的3% 商業交總房款的3% 普通和非普通住宅的劃分（北京）

A住宅小區建筑容積率在1.0以下（含1.0）B單套面積在140平米以上（含140平米）

C實際成交價格低于同級別普通住宅1.2倍以下。

3、公共維修基金：總房款的2%

4、產權登記費 每平米建筑面積0.3元（也有收80元每戶的）

5、房屋所有權工本費 4元/本

6、印花貼稅 5元每本（已取消）

7、物業管理費。各小區不一

8、供暖費。按市政標準收費現價37元/平米/季（一個采暖季就是一年，一般是11月到次年3月）

申請商業貸款的程序

1、與開發商簽訂了商品房買賣雙方合同，并支付了首付款，（建筑面積90平米以下（90平米）的首付20%，90平米以上的30%的首付）

2、房管部門辦理預售登記后，填寫借款申請及借款合同并遞交借款材料 1）身份證復印件（夫妻雙方）

2）戶口本首頁，本人頁及本人變更復印件 3）婚姻證明（結婚證，離婚證，單身證明）

4）收入證明（加蓋單位公章，收入證明中月收入要在房屋月供兩倍以上）5）所在單位副本復印件，要蓋公章

6）資產證明復印件（存折、股票、債券等）7）學歷證明復印件

8）購房合同原件及復印件 9）首付款發票及復印件 第5、6、7三項視情況而定。

公積金貸款

1、操作流程

1)申請人憑購房合同及夫妻雙方住房公積金儲蓄卡到住房公積金管理處領表。2）備齊相關資料后到公積金管理處辦理貸款審批由該處確定貸款額度和年限。3）到擔保公司辦理擔保手續并簽訂相關合同

4）公積金管理處委托銀行放款并通知借款人領取貸款資料

5）銀行按合同約定在借款人存款賬戶中按月扣還，還清貸款后，借款人向擔保公司領回房產證。

2、申請公積金條件

1）本地繳納公積金并連續繳存6個月或累計12個月以上，且仍在繳納。2）沒有正在用公積金還款的房屋。

3）申請人的年齡限制，男的不超過65歲，女的不超過60.公積金貸款利率不受購房次數的影響。

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第二篇：房地產銷售現場培訓資料

現場銷售的基本動作

房地產銷售，現場接待是主戰場，如何將產品盡可能快地，盡可能全面地為客戶接受，銷售人員的基本動作是關鍵。下面，我們按整個銷售流程，將幾個基本動作及其注意事項作一詳細介紹。

一、接聽電話

1、基本動作

（1）接聽電話必須態度和藹，語音親切。一般先主動問候“您好，天元花園，請

問有什么需要幫忙的嗎？”而后開始交談。

（2）通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面問

題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙的溶入。

（3）在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊。

第一要件，客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景情況的資訊。

第二要件，客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品具體要求的資訊。

其中，與客戶聯系方式的確定最為重要。

（4）最好的做法是，通過銷控預約客戶來現場看房。

（5）馬上將所有資訊記錄在客戶預約表上。

2、注意事項

（1）銷售人員正式上崗前，應進行系統訓練，統一說詞。

（2）廣告發布前，應事先了解廣告內容，仔細研究和認真應對客戶可能涉及的問

題。

（3）廣告當天，來電量特別多，時間更顯珍貴，因此接電話應以2—3分鐘為限，不易過長。

（4）電話接聽時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問。

（5）邀請客戶明確具體時間和地點，并且告訴他，你將專程等候。

（6）應將客戶來電信息及整理歸納，與現場經理、廣告制作人員充分溝通交流。

二、迎接客戶

1、基本動作

（1）客戶進門，每一個看見的銷售人員都應該主動招呼“歡迎光臨”，提醒其他

銷售人員注意。

（2）銷售人員立即上前，熱情接待。

（3）幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等。

（4）通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解所來的區域和接受的媒體。

2、注意事項

（1）銷售人員應儀表端正，態度親切。

（2）接待客戶或一人，或一主一付，以二人為限。

（3）若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而熱情招待。

（4）未有客戶時，也應該注意現場整潔和個人儀表，以隨時給客戶良好印象。

三、介紹產品

1、基本動作

（1）交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況。

（2）按照銷售現場已經規劃好的銷售動線，配合燈箱、模型、看樣板等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品（著重于地段、環境、交通、生活機能、產品機

能、主要建材等的說明）。

2、注意事項

（1）此時側重強調本樓盤的整體優點。

（2）將自己的熱忱與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系。

（3）通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定自己的應對策略。

（4）當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互的關系。

四、購買洽談

1、基本動作

（1）寒暄，引導客戶在銷售桌前入座。

（2）在客戶未主動表示時，應該主動地選擇一戶型做試探性介紹。

（3）根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳細的說明。

（4）針對客戶的疑惑點，進行相關的解釋，幫助其逐一克服購買障礙。

（5）適時制造現場氣氛，強化其購買欲望。

（6）在客戶對產品有70%的認可度基礎上，設法說服他下定金購買。

2、注意事項

（1）入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內。

（2）個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，隨時應對客戶的需要。

（3）了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點。

（4）注意與現場同仁的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶。

（5）注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率。

（6）現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候。

（7）對產品的解釋不應該夸大、虛構的成分。

（8）不是職權范圍內的承諾應報現場經理通過。

五、帶看現場

1、基本動作

（1）結合工地現況和周邊特征，邊走邊介紹。

（2）按照戶型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶別。

（3）盡量多說，讓客戶始終為你所吸引。

2、注意事項

（1）帶看工地的路線應事先規劃好，注意沿線的整潔和安全。

（2）囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。

六、暫未成交

1、基本動作

（1）將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播。

（2）再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢。

（3）對有意的客戶再次約定看房時間。

（4）送客至大門外或電梯間。

2、注意事項

（1）暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如一。

（2）及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案。

（3）針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，采取相對原補

救措施。

七、填寫客戶資料表

1、基本動作

（1）無論成交與否，每接待完一組客戶，立刻填寫客戶資料表。

（2）填寫的重點：

A． 很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，這四個等級，以便日后有重

點地追蹤訪詢。

2、注意事項

（1）客戶資料表應該認真填寫，越詳細盡快。

（2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保管。

（3）客戶等級應視具體情況，進行階段性調整。

（4）每天或每周，應由現場銷售經理定時召開工作會議，依客戶資料表檢討銷售

情況，并采取相應的應對措施。

八、客戶追蹤

1、基本動作

（1）繁忙間隙，以客戶等級與之聯系，并隨時向現場經理口頭報告。

（2）對于A、B等級的客戶，銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，調動一

切可能，努力說明。

（3）將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷。

（4）無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。

2、注意事項

（1）追蹤客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢、死硬推銷的印象。

（2）追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。

（3）注意追蹤方式的變化：打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等等。

（4）二人或二人以上與同一客戶有聯系時，應該相互通氣，統一立場，協調行動。

九、成交收定

1、基本動作

（1）客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現場經理。

（2）恭喜客戶。

（3）視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束。

（4）詳盡解釋訂單填寫的各項條款和內容。

A.總價款欄內填寫房屋銷售的表價。

B.定金欄內填寫實收金額，若所收的定金為票據時，填寫票據的詳細資料。

C.于空白處注明哪一戶換至哪一戶。

D.其他內容同原定單。

2、注意事項

（1）填寫完后，再次檢查戶別、面積、總價、定金、簽約日期等是否正確、（2）將原定單收回。

十、簽定合約

1、基本動作

（1）恭喜客戶選擇我們的房屋。

（2）驗證身份證原件，審核其購房資格。

（3）出示商品房預售示范合同文本，逐條解釋合同的主要條款：

A． 轉讓當事人的姓名或名稱、住所。

B． 房地產的坐落、面積、四周范圍。、C． 土地所有權性質。

D． 土地使用權獲得方式和使用期限。

E． 房地產規劃使用性質。

F． 房屋的平面布局、結構、建筑質量、裝飾、標準以及附屬設施、配套設施等情

況。

G． 房地產轉讓的價格、支付方式和期限。

H． 房地產支付日期；

I． 違約這人；

J． 爭議的解決方式。

（4）與客戶商討并確定所有內容，在職權范圍內作適當讓步。

（5）簽約成交，并按合同規定收取第一期房款，同事相應抵押扣已付定金。

（6）將定單收回，交現場經理備案。

（7）幫助客戶辦理登記備案和銀行貸款事宜。

（8）登記備案且辦好銀行貸款后，合同的一份應交給客戶。

（9）恭喜客戶，送客至大門口或電梯間。

2、注意事項

（1）示范合同文本應事先準備好。

（2）事先分析簽約時可能發生的問題，向現場經理報告，研究解決辦法。

（3）簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理或者更高一級主管。

（4）簽合同最好由購房戶主自己填寫具體條款，并一定要其本人簽名蓋章。

（5）由他人代理簽約，戶主給予代理人的委托書最好經過公證。

（6）解釋合同條款時，在情感上應側重于客戶的立場，讓其有認同感。

（7）簽約后的合同，應迅速交給房地產管理機構審核，并報房地產登記機構登記

本案。

（8）牢記：登記備案后，買賣才算正式成交。

（9）簽約后的客戶，應始終與其保持接觸，幫助解決各種問題并讓其介紹客戶。

（10）若客戶的問題無法解決而不能完成簽約時，讓客戶先請回，另約時間，以時

間換取雙方的折讓。

（11）及時檢討簽約情況，若有問題，應采取相應的應對措施。

十一、退戶

1、基本動作

（1）分析退戶原因，明確是否可以退戶

（2）報現場經理或更高一級主管確認，決定退戶。

（3）結清相關款項。

（4）將作廢合同收回，交公司留存備案。

（5）生意不成情意在，送客至大門口或電梯間。

2、注意事項

（1）有關資金移轉事項，均須雙方當事人簽名認定。

（2）若有爭議無法解決，可提請仲裁機構調解或人民法院裁決。

第三篇：房地產銷售文秘培訓資料

房地產銷售文秘培訓資料

一，形象氣質

1、形象包裝整齊著裝專業工作制服，化裝及飾物配戴要符合著裝、工作性質。

2、座——“正坐或斜坐”坐座位三分之二，雙腿膝蓋處、腳掌處合攏，大腿與小腿形成90

度角相互垂直。

立——抬頭挺胸、雙腿合攏、側面形成直線，兩手合攏放在小腹處。

一，客戶來訪登記步驟

第一步在售樓中心（門內）接待，并為客戶安排座位。（如：“先生/小姐你好/你們好：看房這邊請。。）

第二步與客戶互相認識，并給其做好來訪登記。（如：“先生/小姐你（你們）請座，我姓王，是這里的銷售秘書，做客戶來訪統計的，請問先生/小姐你貴姓？。。電話號碼是13幾或15幾呢”？）

第三步詢問客戶今天來看房，是否第一次（如：張先生/小姐，今天到我們這里看房是不是第一次？）。之前有沒有親戚或朋友來看過或是購買過，若有，了解清楚其來看過或是購買過的親戚、朋友名字、電話，其來此看房是否是他們介紹（如：張先生/小姐，你說來我們這里看過房的這位朋友他叫什么名字？或電話是多少呢？是不是他介紹你們來看房的，有沒有讓你們找哪們銷售人員呢？），若是，就屬“客帶客”，安排給接待其介紹人的銷售人員接見。反之，就按“排輪次序”安排，若其對介紹人表述不完善或是第二次以上來看房，但記不清之前給你介紹的銷售人員的，可通知所有銷售人員在1—3分鐘內查找，（查出就對號安排）若查不出符合的，按“排輪次序”安排。撥打過咨電無介紹人的按“排輪次序”安排（如：張先生/小姐，你們在來售房部之前，有沒有來電話咨詢過？是如何知道售房信息的呢？）。

第四步來訪登記完成后，正確介紹專業置業顧問與客戶互相認識。（如：張先生/小姐，這位是我們這里專業的置業顧問——向陽，由他來為你介紹我們的房產，你們慢慢詳細了解。）

第五步端水給客戶。工作結束離開。

第四篇：房地產銷售培訓資料(陳濤)

房地產銷售培訓資料

第一章 房地產基礎知識培訓

一、房地產的概念

二、房地產的特征

三、房地產的類型

四、房地產專業名詞

五、房地產面積的測算 第二章

建筑基礎知識

一、建筑的概念

二、建筑的類型

三、建筑結構和名詞解釋 第三章 房地產市場調研

一、房地產市場調研的含義

二、房地產市場調研的重要性

三、市場調研的內容

四、市場調研的方法

第四章 銷售人員的禮儀和形象

一、儀表和裝束

二、名片遞接方式

三、微笑的魔力

四、語言的使用

五、禮貌與規矩

第五章 電話禮儀及跟蹤技巧

一、接聽電話規范要求

二、電話跟蹤技巧

第六章 房地產銷售的業務流程與策略

一、尋找客戶

二、現場接待客戶

三、談判

四、客戶追蹤

五、簽約

六、售后服務

第七章 房地產銷售技巧

一、分析客戶類型及對策；

二、逼定的技巧；

三、說服客戶的技巧；

四、如何塑造成功的銷售員；

五、如何處理客戶異議；

六、房地產銷售常見問題及解決方法。第八章 個人素質和能力培養

一、心理素質的培養；

二、行為素質的培養（A敬業精神、B職業道德）；

三、專業知識的自我提升；

四、身體素質；

五、銷售能力：

1、創造能力；

2、判斷及察言觀色能力；

3、自我驅動能力；

4、人際溝通的能力；

5、從業技術能力；

6、說服顧客的能力。

第一章 房地產基礎知識培訓

一、房地產的概念 ▲房地產的含義

房地產具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質實體和依托于物質實體上的權益。又稱不動產，是房產和地產的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括： a)土地

b)建筑物及地上附著物 c)房地產物權

注：房地產物權除所有權外，還有所有權衍生的租賃權、抵押權、土地使用權、地役權、典當權等?！康禺a業與建筑業的區別

房地產業是指從事房地產開發、經營、管理及維修、裝飾、服務等多種經濟活動的具有高附加值的綜合性產業，它與建筑業既有聯系，又有區別。建筑業從事勘察、設計、施工、安裝、維修等生產過程，它的生產結果是建筑物或構筑物。房地產業是發包方，建筑業是承包方，房地產業歸屬為生產和消費提供多種服務的第三產業，建筑業歸屬對初級產品進行再加工的部門，屬第二產業?！慨a、地產兩者間的關系及差異

房產指各種明確了權屬關系的房屋以及與之相連的構筑物或建筑物；地產是指明確了土地所有權的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發和待開發土地。我國的地產是指有限期的土地使用權。房產與地產之間存在著客觀的、必然的聯系，主要包括幾個方面：

a)實物形態上看，房產與地產密不可分；

b)從價格構成上看，房產價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產價格；

c)從權屬關系看，房產所有權和地產所有權是聯系再一起的。差異包括幾個方面： a)二者屬性不同； b)二者增值規律不同； c)權屬性質不同； d)二者價格構成不同。

二、房地產的特征 ▲房地產的自然特征 a)位置的固定性； b)使用的耐久性； c)資源的有限性； d)物業的差異性。▲房地產的經濟特征 a)生產周期性 b)資金密集性 c)相互影響性 d)易受政策限制性 e)房地產的增值性

注：房地產增值就是房地產價值在較長時間序列上呈不斷上升趨勢的規律。其主要歸功于房地產的重要組成部分-----土地。

三、房地產的類型 按用途劃分： a)居住房地產 b)商業房地產 c)旅游房地產 d)工業房地產 e)農業房地產

房地產住宅的層數劃分的規定：

低層住宅為1-3層

多層住宅為4-6層

小高層住宅為7-11層 中高層住宅為12-16層

16層以上為高層住宅

房地產土地的使用年限是如何確定的？

凡與省市規劃國土局簽訂《土地使用權出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國家規定執行。即：居住用地七十年；工業用地五十年；教育、科技、文化、衛生、體育用地五十年；商業、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。

四、房屋建筑結構分類標準、類型、內容、編號、名稱鋼結構 承重的主要結構是用鋼材料建造的，包括懸索結構。2 鋼、鋼筋混凝土結構 承重的主要結構是用鋼、鋼筋混凝土建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構架建造 鋼筋混凝土結構 承重的主要結構是用鋼筋混凝土建造的。包括薄殼結構、大模板現澆結構及使用滑模、開板等先進施工方法施工的鋼筋混凝土結構的建筑物 混合結構 承重的主要結構是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，柱是用鋼筋混凝土建造 磚木結構 承重的主要結構是用磚、木材建造的。比如一幢房屋是木制結構房架，磚墻、木柱建造的。其它結構 凡不屬于上述結構的房屋都歸此類。如竹結構、磚拱結構、窯洞等

五、房地產專業名詞

1、常用名詞（陰影部分應重點掌握）

◆五證：a.建設用地規劃許可證；b建設工程規劃許可證；c.建設工程開工證；d.國有土地使用證；e.商品房預售許可證； ◆兩書：a《住宅質量保證書》、b《住宅使用說明書》；

◆房產證（房屋產權證）：是房屋土地所有權屬二合為一的憑證，是房地產權屬的法律憑證；

◆房地產市場：主要包括地產買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和三級市場；

◆一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應計劃，采用協議、招標、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權以一定的年限、規定的用途及一定的價格出讓給房地產開發商或其它用土地者的市場；

◆二級市場：是指房地產開發商根據土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應的土地使用權轉讓給單位或個人的市場；

◆三級市場：是指單位、個人之間的房地產產權轉讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎上的第二次或多次轉讓房地產交易活動的市場；

◆房地產產權：是指產權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地的使用權。具體內容是產權人對房地產的占有、使用、收益和依法處分的權利；

◆土地使用權：是指土地使用權擁有者對土地使用的權限，包括開發權、收益權、處置權。政府以拍賣、招標、協議的方式，將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者。土地使用權期滿后，如該土地用途符合當時城市規劃要求的，土地使用者可申請續用，經批準并補清地價后可以繼續使用；

◆三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整；

◆七通一平：是指水通、電通、路通、供暖通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整；

◆紅線圖：又叫（綜地圖），是按一定比例尺制作的用以標示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發給土地使用權受讓者，受讓者只能在紅線范圍內施工建房； ◆總用地面積：經城市規劃行政主管部門劃定的用地范圍內的土地面積；

◆建設用地面積（凈用地面積）：經城市規劃行政主管部門劃定的建設用地范圍內的土地面積；

◆總建筑面積：指在建設用地范圍內單棟或多棟建筑物地面以上及地面以下各層建筑面積之和；

◆容積率：是指總建筑面積與建設用地面積之比值。（如：在10萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積，其容積率為2.0）◆建筑面積：指建筑物外墻或結構外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結構牢固、層高2.2m以上（含2.2m）的永久性建筑。

◆建筑覆蓋率（建筑密度）：建設用地范圍內所有建筑物基底面積之和與建設用地面積的比率；（如：在10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為8萬平方米，其建筑覆蓋率為0.8〈建筑密度為80%〉）◆綠化率：建設用地范圍內所有綠地面積之和與建設用地面積之比率。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化；（如：在10萬平方米的土地上有3萬平方米的綠化面積，其綠化率為30%）◆綠化覆蓋率：建設用地范圍內全部綠化和植物水平投影面積之和與建設用地面積的比率；

◆房屋銷售面積：房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應分攤的公用建筑面積之和；

◆套內建筑面積：房屋按單元計算的建筑面積，為單元門內范圍的建筑面積，包括套（單元）內的使用面積、墻體面積及陽臺面積； ◆套內使用面積：指室內實際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結構面積，使用面積的計算應符合以規定：

A、室內使用面積按結構墻體內表面尺寸計算，墻體有附和保溫、隔熱層、按附和層內皮尺寸計算；

B、煙囪、通風道、各種管道豎井等均不計入使用面積； C、非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內樓梯）按自然層數的使用面積總和計入使用面積；

D、住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛生間、餐廳、過廳、過道、陽臺、貯藏室等。

單元內使用面積系數=單元內使用面積/單元內建筑面積+按規定應分攤公用建筑面積。

◆公共建筑面積：各產權主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積?？煞譃閼謹偟墓步ㄖ娣e和不能分攤的公共建筑面積；

◆實用面積：它是套內建筑面積扣除公共建筑面積后的余額； ◆層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。

◆凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值；

◆公攤面積 ：商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成： 電梯井、樓梯間、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積；

各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。

◆得房率：是指套內建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。套內建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積。套（單元）建筑面積=套內建筑隊面積 +分攤得公用建筑隊面積。◆道路用地 ：道路用地是指居住區道路、小區路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。

◆道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區級道路用地的規劃控制線。

◆玄關 ：玄關就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關阻隔，外人對室內就不能一覽無余。玄關一般與廳相連，由于功能不同，需調度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關也是接受郵件、簡單會客的場所。

◆期房是指開發商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。期房在港澳地區稱作為買“樓花”，這是當前房地產開發商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產項目。

◆現房是指開發商已辦妥房地產權證（大產證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應簽出售合同。在通常意義上指的現房是指項目已經竣工可以入住的房屋。◆毛坯房是指沒有裝修的房。

◆業主委員會是指由物業管理區域內業主代表組成，代表業主的利益，向社會各方反映業主意愿和要求，并監督物業管理公司管理運作的一個民間性組織。業委會的權力基礎是其對物業的所有權，它代表該物業的全體業主，對該物業有關的一切重大事項擁有決定權?！魰墓δ芎徒ㄔO檔次可分為基礎型和超級型，基礎設施提供業主最基本的健康生活需求，可讓人免費使用；超級會所則適當對其中部分設施的使用收取一定的費用。如果會所一味追求高檔而不顧及業主的能力與需求，勢必會形同虛設；如降低物業管理費，將影響房產的整體品質。會所的設置，還要考慮工程分期施工的因素。會所原則上只對社區業主服務，不對外開放，保證了業主活動的私密性和安全性。作為休閑健身的場所，會所也給業主提供了良好的社交場所?！羧牖锸侵笜I主領取鑰匙，接房入住。

◆契稅是在土地、房屋不動產所有權發生轉移，按當事人雙方訂立契約等對產權隨人征收的一種稅。

征稅范圍及納稅人契稅的征稅對象是發生產權轉移變動的土地、房屋。在中國境內轉移土地房屋權屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。

（1）國有土地使用權出讓；

（2）土地使用權轉讓，包括出售、贈予、交換；（3）房屋買賣；（4）房屋贈予。

2、房子的種類

◆安居房指實施國家“安居（或康居）工程”而建設的住房（屬于經濟適用房的一類）。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設的面向廣大中低收入家庭，特別是對4平方米以下特困戶提供的銷售價格低于成本、由政府補貼的非盈利性住房。

◆經濟適用住房是指經各級人民政府批準立項建設、享受國家優惠政策、向城鎮中低收入家庭出售的住房。

◆使用權房是指由國家以及國有企業、事業單位投資興建的住宅，政府以規定的租金標準出租給居民的公有住房。◆產權房是指產權人對房屋（指建筑物）擁有所有權，對該房屋占用范圍內的土地擁有使用權，產權人對這兩項權利享有占有、使用、收益和處分的權利。這種權利是絕對的、排他的，不受其他任何人的干涉和影響，產權人可以轉讓、出租、抵押、典當等方式合法處置自己的房地產權利。

◆商品房是指具有經營資格的房地產開發公司（包括外商投資企業）開發經營的住宅。由于我國長期以來在住房體制上實行的是供給制，所以，商品房是80年代以后才出現的。其價格由成本、稅金、利潤、代收費用以及地段、層次、朝向、質量、材料差價等組成?！艏Y房是改變住房建設由國家和單位包的制度，實行政府、單位、個人三方面共同承擔，通過籌集資金，進行住房建設的一種房屋。職工個人可按房價全額或部分出資，政府及相關部門用地、信貸、建材供應、稅費等方面給予部分減免優惠。集資所建住房的權屬，按出資比例確定。個人按房價全額出資的，擁有全部產權，個人部分出資的，擁有部分產權。

集資建房有兩種產權；一種是該房屋出售的價格高于當年的房改成本價。其產權界定為經濟適用住房產權。另一種是低于當年的房改成本價格，其產權為房改成本價房。

◆公房又稱公有住宅、公產住房、國有住宅，它是指國家（中央政府或地方政府）以及國有企業、事業單位投資興建、銷售的住宅，公有住宅主要由本地政府建設，負責向本市居民出租出售：由企事業單位建設的住宅，向本企事業單位的職工出租出售?！舴扛姆渴怯幸欢ǖ母＠再|的，各產權單位按照政府每年公布的房改價格出售給本單位職工的住房。這類房屋來源一般是單位購買的商品房、自建房屋、集資建房等。

房改房產權分為三個級別：成本價產權和標準價產權以及標準價優惠產權。

◆空置商品住宅房地產開發企業投資建設，取得房地產權證（大產證）已超過一年的商品住宅。

六、房地產面積的測算

1、計算全部建筑面積有哪些？

1）永久性結構的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算。

2）屋內的夾層、插層、技術層及樓梯、電梯間等其高度在2.20米以上部位計算建筑面積。

3）穿過房屋的通道，房屋內的門廳、大廳，均按一層計算面積。門廳、大廳內的回廊部分，層高在2.20米以上的，按其水平投影面積計算。

4）樓梯間、電梯（觀景梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計算面積。

5）房屋平面上，屬永久性建筑，層高在2.20米以上的樓梯間、水箱、電梯機房及斜面結構屋頂設計在2.20米以上的部位，按外圍水平投影面積計算。

6）挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。7）屬永久性結構有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計算建筑面積。8）與房屋相連的柱、走廊、梁、房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。

9）建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計算建筑面積。

10）地下室、半地下室及其相應出入口，層高在2.20米以上的，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護墻）水平投影面積計算。11）有柱或有圍護結構的門廊，門斗、按其柱或圍護結構的外圍水平投影面積計算。

12）有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當幕墻框架突出主體結構距離已有設計數據或實際測量數據時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑面積；在建筑施工圖報建時，還沒有設計數據的，幕墻框架突出主體結構距離一律按150毫米計算，竣工后計算竣工面積時仍采用150毫米的數據。

13）屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計算。

14）依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護結構的，按其高度在2.20米以上部分的外圍水平面積計算。

15）有伸縮的房屋，若其與室內相通的，伸縮縫計算建筑面積。

2、計算一半的建筑面積有哪些？

1）有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。2）獨立柱的雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺等，按其頂蓋水平投影面積的一半計算面積。

3）未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。

4）建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算面積。

5）建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計算面積。

3、不計算建筑面積的有那些? 1）空出房屋墻面構件、藝術裝飾，如柱、垛、無柱雨篷、懸挑窗臺等。

2）檢修、消防等室外爬梯。

3）沒有圍護結構的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺（露臺）、游泳池等。

4）建筑物如獨立煙囪、油罐、貯油（水）池、地下人防干道、支線等。

5）舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天臺、挑臺。

6）建筑物內外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。

4、哪些公用面積應分攤？

應分攤的公用面積包括套（單元）門以外的室內外樓梯、內外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設備層、設備用房、結構轉換層、技術層、空調機房、消防控制室、為整棟樓層服務的值班警衛室、建筑物內的垃圾房以及空出屋面有圍護結構的樓梯間、電梯機房、水箱間等。

5、哪些公用面積不能分攤？

不能分攤的公用面積為底層架空層中作為公共使用的機動車庫、非機動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟公共建筑物使用的配電房；公民防護地下室以及地下車庫、地下設備用房等。

北京目前熱點的五大區域簡稱：

一是東部的CBD區域，其特點是外商、使館聚集，外資企業眾多，形成了比較集中的規模，我們稱之為中央商務區。

二是西部的CFD（中央金融區）金融街，其總規模103 公頃，總建筑面積300萬平，集中了中國幾乎所有的銀行和大量保險、證券公司，以及中國證監會和中國電信業的巨頭。

三是中關村，以IT及中小高科技行業為主的區域，簡稱為CTD中央科技區。

四是正在發展起來的亞運村、望京和奧運村區域，這個區域為住宅集中區域，比較適合居住，也分散了一些寫字樓項目，我們稱之為CLD 中央居住區。

五是別墅的集中地簡稱為CVD中央別墅區。中央別墅區是指京城東北郊溫榆河與機場高速路相交圍合而成的區域,是北京最早的高檔別墅群落。經過十多年發展，已成為名副其實的CVD(中央別墅區)，形成了一處高端居住帶。第二章、建筑基礎知識

一． 建筑基礎知識的概念和分類 1． 概念

a.建筑的概念：建筑一詞有兩層含義：一是作為動詞，指建造建筑物的活動；二是作為名詞，指這種建造活動的成果，即是建筑物。

b.建筑物的概念：有廣義和狹義兩種含義。廣義的建筑物是指人工建筑而成的所有東西，既包括房屋，又包括構筑物。狹義的建筑物是指房屋，不包括構筑物。

● 房屋是指有基礎.墻.頂.門.窗，能夠遮風避雨，供人在內居住.工作.學習.娛樂.儲藏物品或進行其他活動的空間場所?！?構筑物是指房屋以外的建筑物，人們一般不直接在內進行生產和生活活動，如煙囪.水塔.橋梁.水壩等。

2． 建筑物的分類

a.按使用性質分類：

1.居住建筑：是指供家庭或個人較長時期居住使用的建筑，又可分為住宅和集體宿舍兩類。（住宅分為普通住宅.高檔公寓和別墅三種。集體宿舍分為單身職工宿舍和學生宿舍兩類）2.公共建筑：是指供人們購物.辦公.學習.醫療.旅行.體育等使用的非生產性建筑,如辦公樓.商店.旅館.影劇院.體育館.展覽館.醫院等.3.工業建筑是指供工業生產使用或直接為工業生產服務的建筑,比如廠房.倉庫等.4.農業建筑是指供農業生產使用或直接為農業生產服務的建筑,比如料倉.養殖場等.b.按層數或總高度分類

房屋層數是指房屋的自然層數,一般按室內地平正負0以上計算;采光窗在室外地平以上的半地下室,其室內層高在2.20米以上,(不含2.20米)的,計算自然層數.假層.附層(夾層).插層.閣樓.裝飾性塔樓.以及突出屋面的樓梯間.水箱間.不計層數.房屋總層數為房屋地上層數與地下層數之和.住宅按層數分為低層住宅(1-3層),多層住宅(4-6層),中高層住宅(7-9層),高層住宅(10及以上)公共建筑及綜合性建筑,總高度超過24米為高層,但不包括總高度超過24米的單層建筑.建筑總高度超過100米的,不論是住宅還是公共建筑、綜合性建筑均稱為超高層建筑 c.按建筑結構分類

建筑結構是指建筑物中由承重構件(基礎,墻體,柱,梁,樓板,屋架等)組成的體系.1.磚木結構建筑,這類建筑物的主要承重構件是用磚木做成的,其中豎向承重構件的墻體和柱采用磚砌,水平承重構件的樓板.屋架采用木材.這類建筑物的層數一般較低,通常在3層以下.古代建筑和五六十年代的建筑多為此種結構.2.磚混結構建筑,這類建筑物的豎向承重構件采用磚墻或磚柱,水平承重構件采用鋼筋混凝土樓板.屋頂板,其中也包括少量的屋頂采用木屋架.這類建筑物的層數一般在六層以下,造價低.抗震性差,開間.進深及層高都受限制.3.鋼筋混凝土結構建筑,這類建筑物的承重構件如梁.板.柱.墻.屋架等.是由鋼筋和混凝土兩大材料構成.其圍護構件如外墻,隔墻等是由輕質磚或其他砌體做成的.特點是結構適應性強,抗震性好,耐久年限長.鋼筋混凝土結構房屋的種類有框架結構,框架剪力墻結構,剪力墻結構,筒體結構,框架筒體結構和筒中筒結構.4.鋼結構建筑,這類建筑物的主要承重構件均是用鋼材構成,其建筑成本高,多用于多層公共建筑或跨度大的建筑.d.按建筑物的施工方法分類 施工方法是指建造建筑物時所采用的方法.1.現澆現砌式建筑.這種建筑物的主要承重構件均是在施工現場澆筑和砌筑而成.2.預制.裝配式建筑.這種建筑物的主要承重構件是在加工廠制成預制構件,在施工現場進行裝配而成.3.部分現澆現砌.部分裝配式建筑.這種建筑物的一部分構件(如墻體)是在施工現場澆筑或砌筑而成,一部分構件(如樓板,樓梯)則采用在加工廠制成的預制構件.e.按建筑耐久年限分類

耐久年限等級 耐久年限 適用范圍

一級 100年以上 重要的建筑和高層建筑

二級 50-100年 一般性建筑

三級 25-50年 次要的建筑

四級 15年以下 臨時性建筑

二． 建筑結構

1． 基礎：基礎是建筑物的組成部分，是建筑物地面以下的承重構件，它支撐著其上部建筑物的全部荷載，并將這些荷載及基礎自重傳給下面的地基?；A必須堅固，穩定而可靠。

2． 地基：地基不是建筑物的組成部分，是承受由基礎傳下來的荷載的土體或巖體，建筑物必須建造在堅實可靠的地基上，為保證地基的堅固，穩定和防止發生加速沉降或不均勻沉降，地基應滿足以下要求：1.有足夠的承載力2.有均勻的壓縮量，以保證有均勻的下沉3.有防止產生滑坡，傾斜方面的能力。

3． 墻體：墻體和柱均是豎向承重構件，它支撐著屋頂，樓板等，并將這些荷載及自重傳給基礎。墻的作用1.承重作用2.維護作用3.分隔作用4.裝飾作用。對墻體的要求1.有足夠的強度和穩定性2.滿足熱工方面（保溫，隔熱，防止產生凝結水）的性能3.具有一定的隔聲性能4.具有一定的防火性能 ■ 墻體的類型

a.按在建筑物中所處的位置分為

1.外墻:外墻位于建筑物四周,是建筑物的維護構件,起著擋風,遮雨,保溫,隔熱,隔聲等作用.2.內墻:內墻位于建筑物內部,主要起分隔內部空間的作用,也可起到一定的隔音,防火等作用.b.按在建筑物中的方向分為:

1.縱墻:是指沿建筑物長軸方向布置的墻.2.橫墻:是指沿建筑物短軸方向布置的墻,其中的外橫墻通常稱為山墻.c.按受力情況分為:

1.承重墻:是指直接承受梁,樓板,屋頂等傳下來荷載的墻.2.非承重墻:是指不承受外來荷載的墻.在非承重墻中,僅承受自身重量并將其傳給基礎的墻,稱為承自重墻;僅起到分隔空間作用、自身重量由樓板或梁來承擔的墻,稱為隔墻.在框架結構中,墻體不承受外來荷載,其中,填充柱之間的墻,稱為填充墻.懸掛在建筑物外部以裝飾作用為主的輕質墻板組成的墻,稱為幕墻.d.墻體 按使用的材料分類:

分為磚墻,石塊墻,小型砌塊墻,鋼筋混凝土墻.e.墻體 按構造分為

實體墻:是用黏土磚和其他實心砌塊砌筑而成的墻

空心墻:是墻體內部中有空腔的墻,這些空腔可以通過砌塊方式形成,也可以用本身帶孔的材料組合而成,如空心砌塊等.復合墻:是指用兩種以上材料組合而成的墻,如加氣混凝土復合板材墻.4． 柱：柱是建筑物中直立的起支撐作用的構件，它承擔，傳遞梁和板兩種構件傳來的荷載。

5． 地面：地面是指建筑物底層的地坪，主要作用是承受人，家具等荷載，并將這些荷載均勻的傳給地基，常見的有面層、墊層和基層組成。地面的名稱通常以面層材料而命名。

6． 樓板：是分隔建筑物上下層空間的水平承重構件，主要作用是承受人、家具等荷載，并將這些荷載及自重傳給承重墻或梁，柱，基礎。基本構造是地面層、結構層，和頂棚。

7． 梁：梁是跨過空間的橫向構件，主要起結構水平承重作用，承擔其上的樓板傳來的荷載，再傳到支撐它的柱或墻體上，但圈梁主要是為了提高建筑物整體構件的穩定性而環繞整個建筑物墻體所設置的梁。

8． 屋頂：屋頂是建筑物頂部起到覆蓋作用的維護構件，由屋頂，承重結構層，保溫隔熱層和頂棚組成 9． 電梯

a.電梯的類型:按使用性質,可分為客梯,貨梯,消防電梯,觀光電梯.按行駛速度可分為高速電梯,中速電梯,低速電梯.消防電梯的常用速度大于2.5米每秒,中速電梯的速度為1.5-2.5米每秒,低速電梯的速度在1.5米每秒.b.電梯的設置:首先考慮安全可靠,方便,其次是經濟.應符合以下要求:1.7層以上(含7層)的住宅或住戶入口層樓面距室外設計地面的高度超過16米以上的住宅,必須設置電梯.2.12層以上(含12層)的住宅,設置電梯不應少于兩臺,其中宜配置一臺可容納擔架的電梯.3.高層住宅電梯宜每層設站,當住宅電梯非每層設站時,不設站的層數不應超過兩層.單元式高層住宅每單元只設一部電梯時,應采用聯系廊聯通.10.設備層：設備層是指將建筑物某層的全部或大部分作為空調安裝，給排水，電梯機房等設備的樓層，它在高層建筑中是保證建筑設備正常運行所不可缺少的，高度在30米以下的建筑，設備層通常在地下室或頂層。11．管道井：又稱設備管道井，是指在高層建筑中專門集中垂直安放給排水，供暖，供熱水等管道的豎向鋼筋混凝土井。

12.樓宇智能化：是以綜合布線系統為基礎，綜合利用現代4C技術（現代計算機技術，現代通信技術，現代控制技術，現代圖形顯示技術），在建筑物內建立一個由計算機系統統一管理的一元化集成系統，全面實現對通信系統，辦公自動化系統和各種建筑設備等的綜合管理。主要由三部分組成1.通信自動化2.辦公自動化3.樓宇自動化

13、變形縫、伸縮縫、沉降縫、施工縫：因施工組織需要而在各施工單元分區間留設的縫。施工縫并不是一種真實存在的“縫”，它只是因后澆注混凝土超過初凝時間，而與先澆注的混凝土之間存在一個結合面，該結合面就稱之為施工縫。因混凝土先后澆注形成的結合面容易出現各種隱患及質量問題，因此，不同的結構工程對施工縫的處理都需要慎之又慎。

沉降縫：上部結構各部分之間，因層數差異較大，或使用荷重相差較大；或因地基壓縮性差異較大，總之一句話，可能使地基發生不均勻沉降時，需要設縫將結構分為幾部分，使其每一部分的沉降比較均勻，避免在結構中產生額外的應力，該縫即稱之為“沉降縫”。伸縮縫：若建筑物平面尺寸過長，因熱脹冷縮的緣故，可能導致在結構中產生過大的溫度應力，需在結構一定長度位置設縫將建筑分成幾部分，該縫即為溫度縫。對不同的結構體系，伸縮縫間的距離不同，我國現行規范《混凝土結構設計規范》GB50010-2002對此有專門規定。可見，除了施工縫，其余兩種縫均是真實存在的縫隙。《建筑抗震設計規范》GB50011-2001規定：對有抗震設防要求的建筑物，沉降縫和伸縮縫的寬度都必須滿足抗震縫寬度的規定。

抗震縫：是因為建筑物平面不規則，或豎向不規則，而對結構抗震不利，而設縫將結構分為若干部分。

概括如下：

施工縫：受到施工工藝的限制，按計劃中斷施工而形成的接縫，被稱為施工縫?；炷两Y構由于分層澆筑，在本層混凝土與上一層混凝土之間形成的縫隙，就是最常見的施工縫。所以并不是真正意義上的縫，而應該是一個面；

沉降縫：為克服結構不均勻沉降而設置的縫，須從基礎到上部結構完全分開；

伸縮縫：為克服過大的溫度應力而設置的縫，基礎可不斷開； 抗震縫：為使建筑物較規則，以期有利于結構抗震而設置的縫，基礎可不斷開。

在抗震設防區，沉降縫和伸縮縫須滿足抗震縫要求

第三章 房地產調研：

一、調研內容：

1、地段（地點、交通、環境等）

2．公司組成（發展商、設計單位、承建單位、物業公司、環境設計等）

3．基本參數（占地面積、總建筑面積、容積率等）4．建筑類別（商業、住宅、商住房、別墅等）5．面積與戶型（面積與戶型配比情況）

6． 周邊及區內配套設施（周邊包括教育、購物、醫療、金融等；區內包括會所、健身房等）7． 價格（起價、均價、最高價）

8． 推廣策略（現場促銷方式、廣告推廣方式）9． 銷售情況（銷售率等）

10．付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等）11．客戶群體（客戶群體分布情況）12．樓盤優、劣勢等

二、調研方法 1．網絡調查法

通過電腦網絡進行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。2．電話調查法

直接打電話到售樓處，電話調查時可用很客氣的語調表明自己是同行調研。

3．親臨現場調查法

親臨現場調查法可采用以下幾種方法： 1)扮客戶買房：優點----可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點----不夠詳細，只能針對小范圍了解數據，如問太專業太多的問題會讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調研表需要填寫的內容。2)以同行身份直接調研獲取相關數據：優點----以同行身份可以直接請銷售人員幫助填寫調研表的所有內容；缺點-----內容雖然詳細，但不夠真實，實質性的數據無法獲得。

3)以同行身份去買房：同行也要買房，抱著確實要買房的心態去踩盤（切記：態度一定要好）你會收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調研。優點-----可以用專業的語言去問對方樓盤的詳細情況，讓售樓員感覺你是準客戶時，你會得到樓盤的真實有效的信息。

1、調研的目的

2、調研的技巧

3、調研的結果分析

第四章、銷售人員的禮儀：

銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作客戶的熱誠。誠摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發出的化學作用，會使銷售員如有如天賦神力。使客戶做出認購決定。即使客戶不能成功認購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認購鋪墊了管線。

笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給生意帶來興隆。你對別人皺的眉頭越深，別人回報你的眉頭也就越深，但如果你給對方一個微笑的話，你將得到10倍的利潤。在一個恰當的時間、恰當的場合，一個簡單的微笑可以制造奇跡。微笑絕不會使人失望。獲得特別的“微笑知識”的話，有幾條簡單的規則：

1)當你不想笑的時候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂的；

2)和別人分享你樂觀的思想，微笑是會蔓延的。當你笑的時候，人們會認為你感覺很好，就會快樂；

3)用你整個臉微笑，一個成功的微笑是包括整個臉讓人看起來很高興，微笑布滿整個臉，可以點燃別人的自信心，可以引起別的信賴； 4)把眉頭舒展開來，微笑時眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑；

5)運用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當玩笑開在你身上的時候你只要跟著笑，對別人微笑，但永遠不要冷笑。

6)大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發自肺腑的大笑就具有超級魅力，大笑是會傳染的。7)笑容，是向對方傳達愛意的捷徑；

8)笑，具有傳染性。所以，你的笑會引發對方的笑或是快感。你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大；

9)笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開； 10)笑容是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友；沒有笑的地方，必無工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對方的心理狀態； 11)笑容會消除自己的自卑感，且能補己不足； 12)笑容會增加健康、增進活力。

四、語言的使用

（一）提高語言的表達能力

人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達到自己的意愿。通過語言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會和干擾，實現各自的意愿。在與客戶進行交談時要注意以下三個原則：語調要和緩，表達要熱情，語氣要充滿信心。

與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動客戶。銷售人員通過語言表達向客戶傳遞一系列有關自身、產品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對自己、對產品、對公司的信心。對于生意人來說，有一句俗話：不怕貨賣不出去，就怕話說不到家，可見表達能力之重要。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達能力。加強自己的表達能力，須注意以下幾點：

1．聲音洪亮：銷售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽不清楚；

2．避免口頭禪：每個地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語言表達時應盡力避免這種口頭禪；

3．避免語速過慢：表達時要掌握好語速，語速過快，別人聽不清楚；語速過慢，就會給別人充分的準備時間；

4．避免發音出錯：例如，在南方有許多銷售代表對“十”和“四”兩個讀音區分不清楚，這會釀成大錯。

五、禮貌與規矩

禮貌和規矩反映出一個人的修養水平，銷售人員也不例外，應從五個方面多加注意，以形成良好的交往習慣。1．你是否善于聆聽他人的發言

優秀的銷售人員首先是耐心的聽眾，善于從他人的言談中捕獲有價值的信息，根據客戶的要求隨時調整自己的策略。打斷他人的發言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應盡量避免。專注聆聽是重要的，其表現是要盡量保持與對方目光的接觸。當別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對方的心境如何呢？這不僅是一種粗魯無禮，更會使人感覺你不尊重他且缺乏誠意。對方在投入地講話時，你要做出相應的表情和簡單的應答以強調你真正在聽。你可以加上微笑、惋惜和點頭、搖頭等各種體態語言讓對方感應。在聆聽的同時，你還要注意對方的神態、表情、姿勢以及聲調、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符號傳遞的信息，以便比較準確地了解對方的話外之意。

2．你是否言談中經常流露出對自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態度

表面上看起來，跟別人談到這些問題會顯得坦誠相待，但實際上別人會對這種言行很不屑，會認為你不忠誠，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業績。

3．你是否具有幽默感，談話風趣 在與客戶交談時，可以適當地開一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過頭。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無知、錯誤和動作，而是懷有好意的感情交流。在銷售中，有效地運用幽默，可以給你帶來靈感，使銷售工作更順利。但是，若玩笑過分、低級，則適得其反，會讓人認為庸俗。4．你是否對公司和產品充滿信心

與客戶交談時，特別是介紹自己的公司和產品時，要盡量做到放松和自信，讓客戶感覺到你對自己公司和產品充滿信心。如果此時表現得緊張，缺少自信，則很難讓客戶下定決心購買你的產品。5．你最好在客戶面前不吸煙

在客戶面前盡量不吸煙，因為抽煙會分散注意力，影響交談的效果。另外，煙是有害的，在不抽煙的客戶面前抽煙也是不禮貌的。

第五章 電話禮儀及技巧

一、接聽電話規范要求

1、銷售人員應在電話鈴響三聲內拿起聽筒，并首先親切問候：“您好！××花園！”

2、銷售人員在接聽電話時應面帶微笑，聲音清晰、自信而親切，耐心、細心的回答客戶所提出的問題，主動詢問對方知道的途徑，通話結束時應誠懇邀請對方前來參觀，掛斷電話時應聽到對方的掛斷聲方可放下電話。

3、接聽過程中可運用贊美或第三者贊美之詞，使對方消除戒備。

4、接聽電話中不要太注重使客戶接受所推物業，只需要盡量說服客戶來現場看樓即可。

5、如接聽電話對方是明確表明是同行調研時，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露銷售機密。

6、接聽電話后，銷售人員應立即詳細填寫《電話登記表》。

二、電話跟蹤技巧

做為一個從事銷售崗位的從事人員首先個人的業績決定著銷售人員的能力和個人的收入。下面我們就要講訴一下有關電話跟蹤的技巧： A、電話跟蹤中客戶與時間的選擇？

1、客戶一般分為兩大類：上班族、無業族。

上班族：上班族客戶不要選擇早上電話跟蹤，因為早上是上班族最忙的時候一般來說他（她）們都不會和你用心在交談。中午也不是最佳的時機，由于中午休息的時間比較短而且都在急急忙忙的趕回家吃飯，所以通常都不選擇在此時間段跟蹤。那什么時間是最佳時間段了？根據從事多年的銷售員經驗在這一類的客戶上他（她）們通常在晚上7—8點鐘是比較閑的時候，因為他（她）們在忙碌著一天的工作下終于可以在家放松一天緊張的神經。這時候如果你給他（她）電話他（她）都會和你用心交談。

無業族：一般來說無業族客戶早上都在睡懶覺這時你給他電話他（她）們都敷衍你幾句。晚上也不是很好的時間因為晚上通常都是約了一幫朋友在一起喝酒聊天不會和你聊這些問題。那么什么時間比較合適了？午后的時間是他（她）們比較閑和理自的時候。這個時候交談較佳。

B、電話約見要達到的目的？

在給客戶電話之前首先要明確自己的意圖和目的。切記千萬不要拿起電話不加思考的就給客戶打過去。C、電話約見的要求？

在給客戶打電話時，必須事先精心設計好自己的開場白，要做到談話的時間短、口齒清楚、語調平穩、言辭懇切、理由充分、陳述約見事由時，簡明扼要、切記心浮氣躁、口氣逼人、尤其是客戶不愿接見時，更要心平氣和、好言相待，在約定的時候要積極、主動、不給客戶拒絕、托辭的機會。D、電話約見語言藝術有以下幾點：

1．表達自己豐富的感情：當自己融入妙語之中，所產生的力量才會凝聚起來，如演員的表演一般，說妙語也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會一并傳達給你的聽眾，否則“妙語”只是一句話，或是一則文章而已，沒有任何作用。

2。避免說教的口氣：妙語就是巧妙的語言及文詞在傳遞個人的思想與觀念。因此，不要帶有任何說教的語氣，以免破壞了妙語應有的功能。

3．擅用肢體語言：雖然手勢、眼神、微笑是無言的一種動作，卻散發著無比的魅力，能抓住聽眾的眼光，讓聽眾在不知覺當中隨著你的手勢或是微笑了解你所要表達的意念。記住，肢體語言的表達在說妙語的時候占有80%以上的重要性，所以請不要吝嗇活動的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。

4。誰是聽眾：有人聽，妙語才能起作用，但是誰要聽？聽什么？必須對事物有一個概括性的了解，以確保妙語能夠產生預期性的效果。掌握住這些基本概念，從現在開始馬上進入學、做、教的學習方法之中，假以時日，你將是一位說妙語的高手。

第六章 房地產銷售的業務流程與銷售策略

第一節 尋找客戶

一、客戶的來源渠道

要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：媒體廣告、報紙廣告、房地產展會、現場接待、促銷活動、上門拜訪、親友介紹等。

二、接聽熱線電話 1．基本動作

1)接聽電話必須態度和藹，語音親切。一般先主動問候：“你好！濱河蘭亭！，而后再開始交談； ”2)通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙地融入；

3)在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景情況的資訊。②客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯系方式的確定最為重要。

4)最好的做法是，直接約請客戶來現場看房； 5)馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。2.注意事項

1)接聽電話時，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進行培訓，統一要求）；

2)廣告發布前，應事先了解廣告內容，仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題；

3)廣告發布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2到3分鐘為限，不宜過長；

4)接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問； 5)應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理、廣告制作人員充分溝通交流；

6)切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。

三、參加房展會

由于房展會項目集中，很多客戶無暇顧及每一個項目，這就要求每一位參展的銷售人員做到熱情主動，以給客戶留下一個良好的印象。對于每一位來展位咨詢的客戶，銷售人員應做到認真對待，對某些有購房意向的客戶，可直接邀請其回售樓處參觀樣板房，并做進一步洽談。

四、朋友或客戶介紹來的客戶的洽談

由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解，又經過他所信任的人介紹，因此，相對于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀樣板間的過程中，把其朋友認為好的優點做做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，銷售人員應從實際情況出發區別對待處理。無法解決時可由銷售主管協助洽談。

五、做直銷（DS）

直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤銷售中運用的較多，效果也較好。但是，隨著銷售模式的改變，現在DS運用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。做DS最好直接找到目標客戶，但此種可能性較小。因此，做DS時業務員應先對自身做一簡單介紹，再對項目做一簡介。若對方并不感興趣，則應留下資料禮貌地離開。若對方感興趣，則可索取對方名片或聯絡方式，約其來售樓處做進一步洽談。切記，除非對方有需要，否則不可在其工作場所做更詳細的介紹。第二節 現場接待客戶

現場接待作為銷售環節中最為重要的一環，尤其應引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。

一、迎接客戶 1．基本動作

1)客戶進門，第一個看見的銷售人員都應主動招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意； 2)銷售人員應立即上前，熱情接待； 3)幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等；

4)通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解客戶來自的區域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）。

5)詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應及時通知，期間應熱情為客戶做介紹。2．注意事項

1)銷售人員應儀表端正，態度親切；

2)接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人； 3)若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待；

二、介紹項目

禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解（如：地段、朝向、樓高、配置、周邊環境等），使客戶對項目形成一個大致的概念。1．基本動作

1)交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況；

2)按照銷售現場已經規劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品（著重于地段、環境、戶型、配套設施等的說明）2．注意事項

1)此時側重強調本樓盤的整體優點； 2)將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系； 3)通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定自己的應對策略；

4)當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互間的關系；

5)在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等），做完模型講解后，可邀請他參觀樣板房，在參觀樣板房的過程中，銷售人員應對項目的優勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

三、帶看現場

在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板房后，應帶領客戶參觀項目現場。1．基本動作

1)結合工地現況和周邊特征，邊走邊介紹； 2)按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型；

3)盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記住！千萬別被動，整個流程都應該是你牽引著客戶走的。2．注意事項

1)帶看工地的路線應事先規劃好，注意沿線的整潔與安全； 2)囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。第三節 談 判

一、洽談

樣板間及現場參觀完畢后，可引導客戶到談判區進行初步洽談。1．基本動作

1)倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹；

2)在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹；

3)根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明； 4)根據客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月供還款及各種相關手續費用；

5)針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙； 6)適時制造現場氣氛，強化其購買欲望；

7)在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。2．注意事項

1)入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內；

2)個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，以隨時應對客戶的需要； 3)了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點；

4)銷售人員在結合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應避免提供太多的選擇。根據客戶意向，一般提供兩、三個樓層即可； 5)注意與現場同事的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶型；

6)注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率； 7)現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候； 8)對產品的解釋不應有夸大、虛構的成份 9)不是職權范圍內的承諾應報現場銷售經理通過。

上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留其聯系辦法（最好詢問客戶何時聯絡方便），并表達希望其能盡快做出決定的意思（表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分夸大銷售狀況），最后，應送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的單元可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛樓盤，后期再有策略地進行跟蹤直到認購。

二、暫未成交 1．基本動作

1)將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播； 2)再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢； 3)對有意的客戶再次約定看房時間； 4)送客至售樓處大門或電梯間。2．注意事項

1)暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如一；

2)及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案；

3)針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，采取相應的補救措施。第四節 客戶追蹤

一、填寫客戶資料表 1．基本動作

1)無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。2)填寫的重點；

A.客戶的聯絡方式和個人資訊； B.客戶對產品的要求條件； C.成交或未成交的真正原因。

3）根據客戶成交的可能性，將其分類為：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點的追蹤回訪。

2、注意事項

1）客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好； 2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保存； 3）客戶等級應視具體情況，進行階段性調整；

4）每天或每周，應由現場銷售經理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應的應對措施。

二、客戶追蹤 1．基本動作

1）繁忙間隙，依客戶等級與之聯系，并隨時向現場經理口頭報告； 2）對于A、B等級的客戶、銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，盡一切可能，努力說服；

3）將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷； 4）無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。2.注意事項

1）客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。

2）追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。

3）注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。第五節 簽 約

一、成交收定金 1.基本動作

1）客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現場經理； 2）恭喜客戶；

3）視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束；

4）詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容；

5）收取定金、請客戶、經辦銷售人員、現場經理三方簽名確認； 6）填寫完定單，將定單連同定金送交現場經理點收備案； 7）將定單第一聯（定戶聯）交客戶收執，并告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來；

8）確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件；

9）再次恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。注：甲方財務在現場時，應帶客戶直接到財務室繳款。2.注意事項

1）與現場經理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現場氣氛； 2）當客戶對某套單元有興趣或決定購買，但未帶足現金和信用卡時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法；

3）小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤； 4）折扣后其他附加條件，應報銷售經理同意備案；

5）定單填寫完后，在仔細檢查戶型、面積、總價、定金等是否正確；

二、簽訂合約 1.基本動作

1）恭喜客戶選擇我們的房屋； 2）示范合同文本應事先準備好；

3）事先分析簽約時可能發生的問題，向現場經理報告，研究解決的方法；

4）簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理；

5）解釋合同條款時，在情感上應側重于客戶的立場，讓其有認同感； 6）

雙方認可合同條款后，客戶簽名； 2．簽約問題 1）原因

簽約過程中可能遇到以下問題：

A.簽約時，在具體條款上的討價還價（通常有問題的地方是：面積的認定、貸款額度及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）；

B.客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。2）對策

A.仔細研究標準合同，通曉相關法律法規； B.兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細則； C.耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協； D.在職責范圍內，研討條文修改的可能；

E.對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，各自承擔違約責任。第六節 售后服務

1．銷售人員對待售后服務態度要積極、熱情、友好； 2．銷售人員應做好自己客戶的售后服務工作。包括： 1）辦理按揭手續協助財務催款； 2）協助助客戶辦理入伙； 3）提供相關物業咨詢；

4）建立客戶檔案，在各種節假日向他們問候或發祝福短信，讓客戶想到銷售員、想到代理公司、想到開發商，以致在市場形成良好的口碑，為后期老客戶介紹新客戶打下肯定的基礎；

5）可采取定期或不定期方式與客戶進行溝通，對其要求和不滿進行及時了解。

第七章 房地產銷售技巧

一、分析客戶類型及對策

（一）按性格差異劃分類型 1．理智穩健型

特征：深思熟慮，冷靜穩健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。

對策：加強產品品質、公司性質及特點優點的說明，一切說明須講究合理有據，以獲得顧客理性的支持。2．感情沖動型：

特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對策：開始即大力強調產品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不欲購買時，須應付得體，以免影響其他顧客。3．沉默寡言型

特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠外表嚴肅。

對策：除了介紹產品，還必須以親切、誠懇的態度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。4．優柔寡斷型

特征：猶豫不決，反復不斷，怯于作決定。如本來認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。

對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。5．喋喋不休型

特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。

對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強他對產品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當時機將其導入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。6．盛氣凌人型

特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。對策：穩住立場，態度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。

7．求神問卜型

特征：決定權操于神意或風水先生。

對策：盡量以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風水說迷惑，強調人的價值。8．畏首畏尾型

特征：購買經驗缺乏，不易作決定。

對策：提出可信而有力的業績、品質、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。9．神經過敏型

特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。對策：謹言慎行，多聽少講，態度莊重，重點說服。10．斤斤計較型

特征：心思細密，大小通吃，錙銖必較。對策：利用氣氛相逼，并強調產品的優惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。

11．借故拖延，推三拖四

特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。

對策：追查顧客不能決定的真正原因。設法解決，免得受其拖累。

（二）按年齡劃分的客戶類型

1、年老的客戶

特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨夫等，他們的共同的特點便是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于推銷員，他們的態度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹慎。

對策：進行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態度誠懇而親切，同時要表現出消除他的孤獨。向這類客戶推銷商品，最重要的關鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。

2、年輕夫婦與單身貴族

特征：對于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。

對策：對于這類客戶，你必須表現自己的熱誠，進行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。同時在交談中不妨談談彼此的生活背景、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負擔為原則?？傊灰獙ι唐肪哂行判模偕允艽碳?，他們自然會購買。

3、中年客戶

特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關聯，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費市場的領先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實的說法，認真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。

職業劃分 性格特點 戰略方法

企業家 心胸開闊,思想積極,能當場決定是否購買 可夸耀其事業上的成就激發自負心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易 企業藍事 雖能決定是否購買,但需他人建議 必須有專業能力突出產品優勢,不應點破他的顧慮,提高成交機會

勞工 不輕易相信他人,有自己的思想 只有讓他確實的了解產品的好處才會產生購買動機

公務員 有非常的戒備心,無法下決定 銷售員需詳細的說明產品的優點進行誘導并使之信服,否則絕對不會購買

醫師 經濟情況良好思想保守,常以此自我炫耀 應強調商品的實際價值顯示專業知識及獨特風格,很容易達成交易 護士 對任何事持樂觀態度,為自己的職業而驕傲 只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業的興趣和尊重以博其好感多半能達到成交目的

銀行職員 生性保守疑心重且頭腦精明態度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力 只要你能謙虛地進行商品說明表現自信的專業態度多半還是能成交

高級建筑師 喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購買 須擇要介紹說明產品的優點與價值,最重要的是接近他們與其為友 工程師 對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動購買 惟有憑自己的一番赤誠去介紹產品的優點,尊重他的權利,才是最有效的作法 農技師 思想保守、自信心強、獨立、心胸寬大樂意與人交往，對任何事都能接受 積極而熱誠地作推銷說明，并與其建立友誼日后將成為你最忠實的客戶

警官 善于懷疑人，對購買產品百般挑剔，為自己的職業感到驕傲，喜歡夸耀。須專心傾聽推崇其職業及人品，并表示敬意以此提高成交可能性

退休人員 對購買采取保守態度，決定和行動都相當緩慢 以刺激性的情感為訴求，引發其購買動機，介紹是須恭敬穩重，著重理論性，詳細說明，逐漸施壓激發其購買欲望

推銷員 個性積極，考慮充分才會做沖動性決定 在推銷時讓他自認為了解產品行情，以言詞佩服其知識性和專業能力會很容易成交 教師習慣談話、思想保守對任何事須有所了解才肯付諸實行 介紹時

第五篇：地產完整培訓資料

第一章 房地產基礎知識培訓

一、房地產的概念 ▲房地產的含義

房地產具體是指土地、建筑物及其地上的附著物，包括物質實體和依托于物質實體上的權益。又稱不動產，是房產和地產的總稱，兩者具有整體性和不可分割性。包括： a)

土地

b)

建筑物及地上附著物 c)

房地產物權

注：房地產物權除所有權外，還有所有權衍生的租賃權、抵押權、土地使用權、地役權、典當權等。

▲房地產業與建筑業的區別

房地產業是指從事房地產開發、經營、管理及維修、裝飾、服務等多種經濟活動的具有高附加值的綜合性產業，它與建筑業既有聯系，又有區別。建筑業從事勘察、設計、施工、安裝、維修等生產過程，它的生產結果是建筑物或構筑物。房地產業是發包方，建筑業是承包方，房地產業歸屬為生產和消費提供多種服務的第三產業，建筑業歸屬對初級產品進行再加工的部門，屬第二產業。

▲房產、地產兩者間的關系及差異

房產指各種明確了權屬關系的房屋以及與之相連的構筑物或建筑物；地產是指明確了土地所有權的土地，既包括住宅或非住宅附著物的土地（以及各地段），又包括已開發和待開發土地。我國的地產是指有限期的土地使用權。房產與地產之間存在著客觀的、必然的聯系，主要包括幾個方面：

a)

實物形態上看，房產與地產密不可分；

b)

從價格構成上看，房產價格不論是買賣價格還是租賃價格都包含地產價格； c)

從權屬關系看，房產所有權和地產所有權是聯系在一起的。差異包括幾個方面：

a)

二者屬性不同；

b)

二者增值規律不同； c)

權屬性質不同； d)

二者價格構成不同。

二、房地產的特征 ▲房地產的自然特征

a)

位置的固定性； b)

使用的耐久性； c)

資源的有限性； d)

物業的差異性?！康禺a的經濟特征 a)

生產周期 b)

資金密集性 c)

相互影響性

d)

易受政策限制性 e)

房地產的增值性 注：房地產增值就是房地產價值在較長時間序列上呈不斷上升趨勢的規律。其主要歸功于房地產的重要組成部分-----土地。

三、房地產的類型 按用途劃分：

a)

居住房地產 b)

商業房地產 c)

旅游房地產 d)

工業房地產

e)

農業房地產

房地產住宅的層數劃分的規定：

低層住宅為1-3層

多層住宅為4-6層

小高層住宅為7-11層

中高層住宅為12-16層 16層以上為高層住宅

超高層總層高在100米以上的

一般常見的物業形態分類有：多層、小高層、高層、別墅（獨棟、聯排、雙拼、疊加）寫字樓、廠房等。

房地產土地的使用年限是如何確定的？

凡與省市規劃國土局簽訂《土地使用權出讓合同書》的用地，其土地使用年限按國家規定執行。即：居住用地七十年；工業用地五十年；教育、科技、文化、衛生、體育用地五十年；商業、旅游、娛樂用地四十年；綜合用地或者其他用地五十年。

三、房屋建筑結構分類標準 類

型

內 容 編號

名稱

1、結構 ：承重的主要結構是用鋼材料建造的，包括懸索結構。、筋混凝土結構：重的主要結構是用鋼、鋼筋混凝上建造的。如一幢房屋一部分梁柱采用鋼筋混凝土構架建造 鋼筋混凝土結構：承重的主要結構是用鋼筋混凝上建造的。包括薄殼結構、大模板現澆結構及使用滑模、開板等先進施工方法施工的鋼筋混凝土結構的建筑物、合結構：承重的主要結構是用鋼筋混凝土和磚木建造的。如一幢房屋的梁是用鋼筋混凝土制成，以磚墻為承重墻，或者梁是木材制造，住是用鋼筋混凝土建造、磚木結構 ：承重的主要結構是用磚、木材建造的。如一幢房屋是木制結構房架。磚墻、木柱建造的、其它結構：凡不屬于上述結構的房匿都歸此類。如竹結構、磚拱結構、窯洞等

四、房地產專業名詞

1、常用名詞（陰影部分應重點掌握）

◆五證：a.建設用地規劃許可證；b建設工程規劃許可證；c.建設工程開工證；d.國有土地使用證；e.商品房預售許可證；

◆兩書：a《住宅質量保證書》、b《住宅使用說明書》；

◆房地產證：是房屋土地所有權屬二合為一的憑證，是房地產權屬的法律憑證；

◆房地產市場：主要包括地產買賣、租賃市場。含一級市場、二級市場和三級市場；

◆一級市場：是指國家土地管理部門按土地供應計劃，采用協議、招標、拍賣的方式，以土地使用合同的形式，將土地使用權以一定的年限、規定的用途及一定的價格出讓給房地產發展商或其它用土地者的市場；

◆二級市場：是指房地產發展商根據土地使用合同的要求將建好的房屋連同相應的土地使用權轉讓給單位或個人的市場；

◆三級市場：是指單位、個人之間的房地產產權轉讓、抵押、租賃的市場，它是二級市場基礎上的第二次或多次轉讓房地產交易活動的市場；

◆房地產產權：是指產權人對房屋的所有權和對該房屋所占用土地的使用權。具體內容是產權人對房地產的占有、使用、收益和依法處分的權利；

◆土地使用權：是指土地使用權擁有者對土地使用的權限，包括開發權、收益權、處置權。政府以拍賣、招標、協議的方式，將國有土地使用權在一定年限內出讓給土地使用者。土地使用權期滿后，如該土地用途符合當時城市規劃要求的，土地使用者可申請續用，經批準并補清地價后可以繼續使用；

◆三通一平：是指水通、電通、路通及場地平整；

◆七通一平：是指水通、電通、路通、排水通、排污通、通訊通、煤氣通及場地平整； ◆紅線圖：又叫（宗地圖），是按一定比例尺制作的用以標示一宗地的用地位置、界線和面積的地形平面圖。它由政府土地管理部門頒發給土地使用權受讓者，受讓者只能在紅線范圍內施工建房；

◆總用地面積：經城市規劃行政主管部門劃定的用地范圍內的土地面積；

◆建設用地面積（凈用地面積）：經城市規劃行政主管部門劃定的建設用地范圍內的土地面積；

◆總建筑面積：指在建設用地范圍內單棟或多棟建筑物地面以上及地面以各層建筑面積之和；

◆容積率：是指總建筑面積與建設用地面積之比值。（如：在10萬平方米的土地上，有20萬平方米的建筑總面積，其容積率為2.0）

◆建筑面積：指建筑物外墻或結構外圍水平投影面積之和，包括陽臺、挑廊、地下室、室外樓梯等。且具備有上蓋、結構牢固、層高2.2m以上（含2.2m）的永久建筑。

◆建筑覆蓋率（建筑密度）：建設用地范圍內所有建筑物基底面積之和與建設用地面積的比率；（如：在10萬平方米的土地上，建筑用地凈面積為8萬平方米，其建筑覆蓋率為0.8〈建筑密度為80%〉）◆綠化率：建設用地范圍內所有綠地面積之和與建設用地面積之比率。綠地面積的計算不包括屋頂、天臺和垂直綠化；（如：在10萬平方米的土地上有3萬平方米的綠化面積，其綠化率為30%）

◆綠化覆蓋率：建設用地范圍內全部綠化和植物水平投影面積之和與建設用地面積的比率； ◆房屋銷售面積：房屋按套（單元）出售時，房屋銷售面積為該套（單元）的建筑面積，即為該套（單元）的使用面積與該套（單元）應分攤的公用建筑面積之和；

◆套內建筑面積：房屋按單元計算的建筑面積，為單元門內范圍的建筑面積，包括套（單元）內的使用面積、墻體面積及陽臺面積；

◆套內使用面積：指室內實際能使用的面積，不包括墻體、柱子等結構面積，使用面積的計算應符合以規定：

A、室內使用面積按結構墻體內表面尺寸計算，墻體有復合保溫、隔熱層、按復合層內皮尺寸計算；

B、煙囪、通風道、各種管道豎井等均不計入使用面積；

C、非公用樓梯（包括躍層住宅中的套內樓梯）按自然層數的使用面積總和計入使用面積； D、住宅使用面積包括：臥室、起居室、廚房、衛生間、餐廳、過廳、過道、前室、貯藏室等。單元內使用面積系數=單元內使用面積/單元內建筑面積+按規定應分攤公用建筑面積?！艄步ㄖ娣e：各產權主共同占有或共同使用的建筑面積，指各套（單元）以外為各戶共同使用，不可分割的建筑面積?？煞譃閼謹偟墓步ㄖ娣e和不能分攤的公共建筑面積； ◆實用面積：它是套內建筑面積扣除公共建筑面積后的余額；

◆層高：層高是指住宅高度以“層”為單位計量，每一層的高度國家在設計上有要求，這個高度就叫層高。它通常包括下層地板面或樓板面到上層樓板面之間的距離。

◆凈高：凈高是指層高減去樓板厚度的凈剩值；

◆公攤面積 ：商品房分攤的公用建筑面積主要由兩部分組成：

電梯井、樓梯間、垃圾道、變電室、設備室、公共門廳和過道等功能上為整樓建筑服務的公共用房和管理用房的建筑面積；

各單元與樓宇公共建筑空間之間的分隔以及外墻（包括山墻）墻體水平投影面積的50％。◆得房率：是指套內建筑面積與套（單元）建筑隊面積之比。

套內建筑面積=套內使用面積+套內墻體面積+陽臺建筑面積。

套（單元）建筑面積=套內建筑隊面積 +分攤得公用建筑隊面積。

◆道路用地 ：道路用地是指居住區道路、小區路、組團路及非公建配建的居民小汽車、單位通勤車等停放場地。

◆道路紅線 ：道路紅線是指城市道路含居住區級道路用地的規劃控制線。

◆玄關 ：玄關就是登堂入室第一步所在的位置，它是一個緩沖過渡的地段。居室是家庭的“領地”，講究一定的私密性，大門一開，有玄關阻隔，外人對室內就不能一覽無余。玄關一般與廳相連，由于功能不同，需調度裝飾手段加以分割就是自己人回家，也要有一塊放雨傘、掛雨衣、換鞋、擱包的地方。平時，玄關也是接受郵件、簡單會客的場所。

◆期房是指開發商從取得商品房預售許可證開始至取得房地產權證大產證止，在這一期間的商品房稱為期房，消費者在這一階段購買商品房時應簽預售合同。期房在港澳地區稱作為買“樓花”，這是當前房地產開發商普遍采用的一種房屋銷售方式。購買期房也就是購房者購買尚處于建造之中的房地產項目。

◆現房是指開發商已辦妥房地產權證（大產證）的商品房，消費者在這一階段購買商品房時應簽出售合同。在通常意義上指的現房是指項目已經竣工可以入住的房屋。

◆毛坯房是指沒有裝修的房。

◆業主委員會是指由物業管理區域內業主代表組成，代表業主的利益，向社會各方反映業主意愿和要求，并監督物業管理公司管理運作的一個民間性組織。業委會的權力基礎是其對物業的所有權，它代表該物業的全體業主，對該物業有關的一切重大事項擁有決定權?！魰墓δ芎徒ㄔO檔次可分為基礎型和超級型，基礎設施提供業主最基本的健康生活需求，可讓人免費使用；超級會所則適當對其中部分設施的使用收取一定的費用。如果會所一味追求高檔而不顧及業主的能力與需求，勢必會形同虛設；如降低物業管理費，將影響房產的整體品質。會所的設置，還要考慮工程分期施工的因素。會所原則上只對社區業主服務，不對外開放，保證了業主活動的私密性和安全性。作為休閑健身的場所，會所也給業主提供了良好的社交場所。

◆入伙是指業主領取鑰匙，接房入住?！羝醵愂窃谕恋亍⒎课莶粍赢a所有權發生轉移，按當事人雙方訂立契約等對產權隨人征收的一種稅。

征稅范圍及納稅人契稅的征稅對象是發生產權轉移變動的土地、房屋。在中國境內轉移土地房屋權屬承受的單位和個人為契稅的納稅人。（1）國有土地使用權出讓；

（2）土地使用權轉讓，包括出售、贈予、交換；（3）房屋買賣；

（4）房屋贈予。

2、房子的種類

◆安居房指實施國家“安居（或康居）工程”而建設的住房（屬于經濟適用房的一類）。是黨和國家安排貸款和地方自知自籌資金建設的面向廣大中低收入家庭，特別是對4平方米以下特困戶提供的銷售價格低于成本、由政府補貼的非盈利性住房。◆經濟適用住房是指經各級人民政府批準立項建設、享受國家優惠政策、向城鎮中低收入家庭出售的住房。

◆使用權房是指由國家以及國有企業、事業單位投資興建的住宅，政府以規定的租金標準出租給居民的公有住房。

◆產權房是指產權人對房屋（指建筑物）擁有所有權，對該房屋占用范圍內的土地擁有使用權，產權人對這兩項權利享有占有。使用，收益和處分的權利。這種權利是絕對的、排他的，不受其他任何人的干涉和影響，產權人可以轉讓、出租、抵押、典當等方式合法處置自己的房地產權利。

◆商品房是指具有經營資格的房地產開發公司（包括外商投資企業）開發經營的住宅。由于我國長期以來在住房體制上實行的是供給制，所以，商品房是80年代以后才出現的。其價格由成本、稅金、利潤、代收費用以及地段、層次、朝向、質量、材料差價等組成。

◆集資房是改變住房建設由國家和單位包的制度，實行政府、單位、個人三方面共同承擔，通過籌集資金，進行住房建設的一種房屋。職工個人可按房價全額或部分出資，政府及相關部門用地、信貸、建材供應、稅費等方面給予部分減免優惠。集資所建住房的權屬，按出資比例確定。個人按房價全額出資的，擁有全部產權，個人部分出資的，擁有部分產權。集資建房有兩種產權；一種是該房屋出售的價格高于當年的房改成本價。其產權界定為經濟適用住房產權。另一種是低于當年的房改成本價格，其產權為房改成本價房。

◆公房又稱公有住宅、公產住房、國有住宅，它是指國家（中央政府或地方政府）以及國有企業、事業單位投資興建、銷售的住宅，公有住宅主要由本地政府建設，負責向本市居民出租出售：由企事業單位建設的住宅，向本企事業單位的職工出租出售?！舴扛姆渴怯幸欢ǖ母＠再|的，各產權單位按照政府每年公布的房改價格出售給本單位職工的住房。這類房屋來源一般是單位購買的商品房、自建房屋、集資建房等。房改房產權分為三個級別：成本價產權和標準價產權以及標準價優惠產權。

◆空置商品住宅房地產開發企業投資建設，取得房地產權證（大產證）已超過一年的商品住宅。

五、房地產面積的測算

1、計算全部建筑面積有哪些？

1）

永久性結構的單層房屋，按一層計算建筑面積；多層房屋按各層建筑面積總和計算。

2）

屋內的夾層、插層、技術層及樓梯、電梯間等其高度在2.20米以上部位計算建筑面積。

3）

穿過房屋的通道，房屋內的門廳、大廳，均按一層計算面積。門廳、大廳內的回廊部分，層高在2.20米以上的，按其水平投影面積計算。

4）

樓梯間、電梯（觀井梯）井、垃圾道、管道井均按房屋自然層計算面積。

5）

房屋天面上，屬永久性建筑，層高在2.20米以上的樓梯間、冰箱間、電梯機房及斜面構屋頂設計在2.20米以上的部位，按外圍水平投影面積計算。6）

挑樓、全封閉的陽臺按其外圍水平投影面積計算。

7）

屬永久性結構有上蓋的室外樓梯，按各層水平投影面積計算建筑面積，無頂蓋的室外樓梯按各層水平投影面積一半計算建筑面積。

8）

與房屋相連的柱走廊，兩房屋間有上蓋和柱的走廊，均按其柱的外圍水平投影面積計算。

9）

建筑間永久性的封閉架空通廊，按其外圍水平投影面積計算建筑面積。

10）

地下室、半地下室及其相應出入口，層高在2.20米以上的，按其外圍（不包括采光井、防潮層及保護墻）水平投影面積計算。

11）

有柱或有圍護結構的門廊，門斗、按其柱或圍護結構的外圍水平投影面積計算。12）

有玻璃幕墻、金屬板幕墻、石材幕墻或組合幕墻作為房屋外圍的，當幕墻框架突出主體結構距離已有設計數據或實際測量數據時，按幕墻外圍水平投影面積計算建筑面積；在建筑施工圖報建時，還沒有設計數據的，幕墻框架突出主體結構距離一律按150毫米計算，竣工后計算竣工面積時仍采用150毫米的數據。

13）

屬永久性建筑有柱的車棚、貨棚等按柱的外圍水平投影面積計算。

14）

依坡地建筑的房屋利用吊腳做架空層，有圍護結構的，按其高度在2.20米以上部分的外圍水平面積計算。

15）

有伸縮的房屋，若其與室內相通的，伸縮縫計算建筑面積。

2、計算一半的建筑面積有哪些？

1）

有蓋無柱的外走廊、檐廊、掃頂蓋水平投影面積一半計算面積。

2）

獨立柱在雨篷，單排柱的車棚、貨棚、站臺等，按其頂蓋水平投影面積的一半計算面積。

3）

未封閉的陽臺，按其水平投影面積一半計算面積。

4）

建筑物外有頂蓋，無柱的走廊、檐廊按其投影面積的一半計算面積。5）

建筑物間有頂蓋的架空通廊，按其投影面積的一半計算面積。

3、不計算建筑面積的有那些? 1）

空出房屋墻面構件、藝術裝飾，如柱、垛、無柱雨篷、懸挑窗臺等。2）

檢修、消防等室外爬梯。

3）

沒有圍護結構的屋頂水箱、建筑物上無頂蓋的平臺（露臺）、游泳池等。4）

建筑物如獨立煙囪、油罐、貯油（水）池、地下人防干道、支線等。5）

舞臺及后臺懸掛幕布、布景的天橋、挑臺。

6）

建筑物內外的操作平臺、上料平臺及利用建筑物的空間安置箱罐的平臺。

4、哪些公用面積應分攤？

應分攤的公用面積包括套（單元）門以外的室內外樓梯、內外廊、公共門廳、通道、電梯、配電房、設備層、設備用房、結構轉換層、技術層、空調機房、消防控制室、為整棟樓層服務的值班警衛室、建筑物內的垃圾房以及空出屋面有圍護結構的樓梯間、電梯機房、水箱間等。

5、哪些公用面積不能分攤？

不能分攤的公用面積為底層架空層中作為公共使用的機動車庫、非機動車庫、公共開放空間、城市公共通道、沿街的騎樓作為公用開放使用的建筑面積、消防避難層；為了整棟建筑物使用的配電房；公民防護地下室以及地下車庫、地下設備用房等。

第二章 市場調研

一、房地產市場調研的含義

房地產市場調研，就是以房地產為特定的商品對象，對相關的市場信息進行系統的收集、整理、記錄和分析，進而對房地產市場進行研究與預測，為決策者了解房地產市場的變動趨勢，制定公司營業計劃，擬訂經營策略提供參考與建議。通俗地說，房地產市場調查就是房地產經營者的“千里眼”和“順風耳”。

二、房地產市場調研的重要性

a)

市場調研是一樓盤定位銷售正確決策的前提； b)

是銷售穩定和提高的基礎；

c)

是了解競爭對手優、劣勢的有力方法； d)

是樓盤本身提高經濟效益的主要方法。

三、市場調研的內容

1．地段（地點、交通、環境等）

2．公司組成（發展商、設計單位、承建單位、物業公司、環境設計等）3．基本參數（占地面積、總建筑面積、容積率等）4．建筑類別（商場、住宅、商住房、別墅等）

5．面積與戶型（面積與戶型配比情況）

6． 周邊及區內配套設施（周邊包括教育、購物、醫療、金融等；區內包括會所、健身房等）7． 價格（起價、均價、最高價）

8． 推廣策略（現場促銷方式、廣告推廣方式）

9． 銷售情況（銷售率等）

10．付款方式（一次性付款、銀行按揭、免息分期付款等）11．客戶群體（客戶群體分布情況）12．樓盤優、劣勢等

四、調研方法

1．網絡調查法

通過電腦網絡進行一些基本資料收集，了解樓盤的概況。2．電話調查法

直接打電話到售樓處，電話調查時可用很客氣的語調表明自己是同行調研。3．親臨現場調查法

親臨現場調查法可采用以下幾種方法：

1)

扮客戶買房：優點----可以從銷售人員口中獲得有效信息；缺點----不夠詳細，只能針對小范圍了解數據，如問太專業太多的問題會讓售樓員察覺你是同行，反而無法獲得調研表需要填寫的內容。

2)

以同行身份直接調研獲取相關數據：優點----以同行身份可以直接請銷售人員幫助填寫調研表的所有內容；缺點-----內容雖然詳細，但不夠真實，實質性的數據無法獲得。3)

以同行身份去買房：同行也要買房，抱著確實要買房的心態去踩盤（切記：態度一定要好）你會收到意想不到的效果，而且可以間隔性地去調研。優點-----可以用專業的語言去問對方樓盤的詳細情況，讓售樓員感覺你是準客戶時，你會得到樓盤的真實有效的信息。第三章 銷售人員的禮儀和形象

銷售人員的個人形象蘊涵著公司的企業文化，折射出企業的形象，在某種程度上也代表著樓盤的形象。它能夠拉近與顧客的距離，減少顧客的疑慮，提高親和力，進而促使顧客產生購買行為，達成交易。因此，銷售人員應有整潔的儀表、親和力較強的儀容；有主動積極、面帶微笑、親切誠懇的態度；有進退有序的規范的禮儀；有流利的口才、收放自如的交談能力等。

第三章：銷售接待禮儀

一、儀表和裝束 女 性

公司有統一制服時必須穿工服上班

服裝：女性服裝以職業化為準，大方得體，不穿奇裝異服，不得穿拖鞋。

裝飾：女員工要化淡妝，不得濃妝艷抹，不得留長指甲、涂色油。忌用過多香水或使用刺激性氣味強的香水，頭發不染夸張顏色。佩戴首飾不要多多益善，首飾選配得當，不戴炫耀飾品。男 性

服裝：男性必須穿西裝打領帶，夏天穿淺色襯衣配深色西褲，皮鞋保持光亮。頭發：頭發要常修剪，發腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領為度，不得留胡須。

二、名片遞、接方式

名片的遞接也是非常有講究的，下面我們就來講訴一下有關名片的遞接：

1．首先，我們來講訴一下接名片，當客戶主動給你遞名片時您要面帶微笑雙手去接過客戶給你的名片并說謝謝！將接過的名片在短時間內注視一下名片上的公司名稱和客戶姓名及職務時間不宜過長。男士看完后將放在上衣口袋，女士如果衣服沒有口袋的將名片放在隨身攜帶的筆記本或資料夾里千萬不能掉在地上，切記不要拿著客戶的名片在手里捏來捏去。2．在遞名片的過程中,先檢查隨身是否配帶名片夾。不要想到了再去辦公室或去銷售前臺去拿，你要主動的給客戶遞名片不要等到客戶主動向你要就不好了并面帶微笑的說您好！雙手拿著名片二角正面朝上字體要正面對著客戶這樣一來可以讓客戶在第一時間內認識你。千萬不能將字體弄反。先生或小姐（女士）我姓張請多指教，不知有什么可以為您效勞等禮貌用語。

三、微笑的魔力

銷售員首要具備的條件是一副親善的笑容及一份對工作客戶的熱誠。誠摯熱情是打破客戶之間障礙的唯一良方，禮貌親切的笑容散發出的化學作用，會使銷售員如有如天賦神力。使客戶做出認購決定。即使客戶不能成功認購，相信也會留下信任及難忘的印象，為下次認購鋪墊了管線。

笑容能給工作帶來方便，家庭帶來幸福，給生意帶來興隆。你對別人皺的眉頭越深，別人回報你的眉頭也就越深，但如果你給對方一個微笑的話，你將得到10倍的利潤。在一個恰當的時間、恰當的場合，一個簡單的微笑可以制造奇跡。微笑絕不會使人失望。獲得特別的“微笑知識”的話，有幾條簡單的規則：

1)

當你不想笑的時候就笑，把煩惱留給自己，讓別人相信你是快樂的；

2)

和別人分享你樂觀的思想，微笑是會蔓延的。當你笑的時候，人們會認為你感覺很好，就會快樂；

3)

用你整個臉微笑，一個成功的微笑是包括整個臉讓人看起來很高興，微笑布滿整個臉，可以點燃別人的自信心，可以引起別的信賴；

4)

把眉頭舒展開來，微笑時眉頭是舒展的，如緊著眉頭笑是苦笑，要從心里笑，看上去一臉開朗的、快樂的微笑；

5)

運用你的幽默感，幽默感不是指那種低格調的笑話，或是尋別人開心的惡作劇，而是指那些好的真正有趣的故事，當玩笑開在你身上的時候你只要跟著笑，對別人微笑，但永遠不要冷笑。

6)

大聲地笑出來，假如微笑是具有魅力的，那么發自肺腑的大笑就具有超級魅力，大笑是會傳染的。

7)

笑容，是向對方傳達愛意的捷徑；

8)

笑，具有傳染性。所以，你的笑會引發對方的笑或是快感。你的笑容越純真、美麗，對方的快感也越大；

9)

笑，可以輕易除去二人之間厚重的墻壁，使雙方門扉大開；

10)

笑容是建立信賴的第一步，它會成為心靈之友；沒有笑的地方，必無工作成果可言；笑容可除去悲傷、不安，也能打破僵局；將多種笑容擁為己有，就能洞悉對方的心理狀態；

11)

笑容會消除自己的自卑感，且能補己不足； 12)

笑容會增加健康、增進活力。

四、語言的使用

（一）提高語言的表達能力

人交往的目的，就是為了溝通思想、情感，明確交往的主題，達到自己的意愿。通過語言的交談，使雙方思想趨于接近、感情融洽、排除誤會和干擾，實現各自的意愿。在與客戶進行交談時要注意以下三個原則：語調要和緩，表達要熱情，語氣要充滿信心。

與客戶談話的目的是為了感染客戶、打動客戶。銷售人員通過語言表達向客戶傳遞一系列有關自身、產品、公司的信息，讓客戶感覺到銷售人員對自己、對產品、對公司的信心。對于生意人來說，有一句俗話：不怕貨賣不出去，就怕話說不到家，可見表達能力之重要。所以，銷售人員要不斷提高自己的表達能力。加強自己的表達能力，須注意以下幾點：

1．聲音洪亮：銷售代表一定要注意自己的聲音大小，切不可聲音太小，讓人聽不清楚； 2．避免口頭禪：每個地方都有方言，每種方言都有自己的口頭禪，語言表達時應盡力避免這種口頭禪；

3．避免語速過慢：表達時要掌握好語速，語速過快，別人聽不清楚；語速過慢，就會給別人充分的準備時間；

4．避免發音出錯：例如，在南方有許多銷售代表對“十”和“四”兩個讀音區分不清楚，這會釀成大錯。

五、禮貌與規矩

禮貌和規矩反映出一個人的修養水平，銷售人員也不例外，應從五個方面多加注意，以形成良好的交往習慣。

1．你是否善于聆聽他人的發言

優秀的銷售人員首先是耐心的聽眾，善于從他人的言談中捕獲有價值的信息，根據客戶的要求隨時調整自己的策略。打斷他人的發言是一種不禮貌的行為，容易引起他人的反感和不滿，應盡量避免。專注聆聽是重要的，其表現是要盡量保持與對方目光的接觸。當別人滔滔不絕，而你卻游目四顧，試想，對方的心境如何呢？這不僅是一種粗魯無禮，更會使人感覺你不尊重他且缺乏誠意。對方在投入地講話時，你要做出相應的表情和簡單的應答以強調你真正在聽。你可以加上微笑、惋惜和點頭、搖頭等各種體態語言讓對方感應。在聆聽的同時，你還要注意對方的神態、表情、姿勢以及聲調、語氣的變化，盡量讓自己聽懂這類非語言符號傳遞的信息，以便比較準確地了解對方的話外之意。

2．你是否言談中經常流露出對自己的雇主、公司、朋友或熟人有不尊敬或不滿意的態度 表面上看起來，跟別人談到這些問題會顯得坦誠相待，但實際上別人會對這種言行很不屑，會認為你不忠誠，不可信賴，這將直接影響到你的銷售業績。3．你是否具有幽默感，談話風趣

在與客戶交談時，可以適當地開一些玩笑，但要注意把握好分寸，不宜過頭。適度的玩笑和幽默，其本意絕非取笑他人的無知、錯誤和動作，而是懷有好意的感情交流。在銷售中，有效地運用幽默，可以給你帶來靈感，使銷售工作更順利。但是，若玩笑過分、低級，則適得其反，會讓人認為庸俗。

4．你是否對公司和產品充滿信心 與客戶交談時，特別是介紹自己的公司和產品時，要盡量做到放松和自信，讓客戶感覺到你對自己公司和產品充滿信心。如果此時表現得緊張，缺少自信，則很難讓客戶下定決心購買你的產品。

5．你最好在客戶面前不吸煙

在客戶面前盡量不吸煙，因為抽煙會分散注意力，影響交談的效果。另外，煙是有害的，在不抽煙的客戶面前抽煙也是不禮貌的。

第四章 電話禮儀及技巧

一、接聽電話規范要求

1、銷售人員應在電話鈴響三聲內拿起聽筒，并首先親切問候：“您好！××花園！”

2、銷售人員在接聽電話時應面帶微笑，聲音清晰、自信而親切，耐心、細心的回答客戶所提出的問題，主動詢問對方知道的途徑，通話結束時應誠懇邀請對方前來參觀，掛斷電話時應聽到對方的掛斷聲方可放下電話。

3、接聽過程中可運用贊美或第三者贊美之詞，使對方消除戒備。

4、接聽電話中不要太注重使客戶接受所推物業，只需要盡量說服客戶來現場看樓即可。

5、如接聽電話對方是明確表明是同行調研時，銷售人員不得敷衍，但不能向其透露銷售機密。

6、接聽電話后，銷售人員應立即詳細填寫《電話登記表》。

二、電話跟蹤技巧

做為一個從事銷售崗位的從事人員首先個人的業績決定著銷售人員的能力和個人的收入。下面我們就要講訴一下有關電話跟蹤的技巧： A、電話跟蹤中客戶與時間的選擇？

1、客戶一般分為兩大類：上班族、無業族。上班族：上班族客戶不要選擇早上電話跟蹤，因為早上是上班族最忙的時候一般來說他（她）們都不會和你用心在交談。中午也不是最佳的時機，由于中午休息的時間比較短而且都在急急忙忙的趕回家吃飯，所以通常都不選擇在此時間段跟蹤。那什么時間是最佳時間段了？根據從事多年的銷售員經驗在這一類的客戶上他（她）們通常在晚上7—8點鐘是比較閑的時候，因為他（她）們在忙碌著一天的工作下終于可以在家放松一天緊張的神經。這時候如果你給他（她）電話他（她）都會和你用心交談。

無業族：一般來說無業族客戶早上都在睡懶覺這時你給他電話他（她）們都敷衍你幾句。晚上也不是很好的時間因為晚上通常都是約了一幫朋友在一起喝酒聊天不會和你聊這些問題。那么什么時間比較合適了？午后的時間是他（她）們比較閑和理自的時候。這個時候交談較佳。

B、電話約見要達到的目的？

在給客戶電話之前首先要明確自己的意圖和目的。切記千萬不要拿起電話不加思考的就給客戶打過去。

C、電話約見的要求？

在給客戶打電話時，必須事先精心設計好自己的開場白，要做到談話的時間短、口齒清楚、語調平穩、言辭懇切、理由充分、陳述約見事由時，簡明扼要、切記心浮氣躁、口氣逼人、尤其是客戶不愿接見時，更要心平氣和、好言相待，在約定的時候要積極、主動、不給客戶拒絕、托辭的機會。

D、電話約見語言藝術有以下幾點：

1．表達自己豐富的感情：當自己融入妙語之中，所產生的力量才會凝聚起來，如演員的表演一般，說妙語也是如此，必須帶著豐富的感情，將自己的體會一并傳達給你的聽眾，否則“妙語”只是一句話，或是一則文章而已，沒有任何作用。

2。避免說教的口氣：妙語就是巧妙的語言及文詞在傳遞個人的思想與觀念。因此，不要帶有任何說教的語氣，以免破壞了妙語應有的功能。

3．擅用肢體語言：雖然手勢、眼神、微笑是無言的一種動作，卻散發著無比的魅力，能抓住聽眾的眼光，讓聽眾在不知覺當中隨著你的手勢或是微笑了解你所要表達的意念。記住，肢體語言的表達在說妙語的時候占有80%以上的重要性，所以請不要吝嗇活動的雙手，雙腳及眼、耳、鼻、口、舌。

4。誰是聽眾：有人聽，妙語才能起作用，但是誰要聽？聽什么？必須對事物有一個概括性的了解，以確保妙語能夠產生預期性的效果。掌握住這些基本概念，從現在開始馬上進入學、做、教的學習方法之中，假以時日，你將是一位說妙語的高手。

第五章 房地產銷售的業務流程與銷售策略

第一節 尋找客戶

一、客戶的來源渠道

要想把房子銷售出去，首先要尋找到有效的客戶?？蛻舻膩碓从性S多渠道，如：媒體廣告、報紙廣告、房地產展會、現場接待、促銷活動、上門拜訪、親友介紹等。

二、接聽熱線電話 1．基本動作

1)

接聽電話必須態度和藹，語音親切。一般先主動問候：“你好！××花園！”，而后再開始交談；

2)

通常，客戶在電話中會問及價格、地點、面積、格局、進度、貸款等方面的問題，銷售人員應揚長避短，在回答中將產品的賣點巧妙地融入；

3)

在與客戶交談中，設法取得我們想要的資訊：①客戶的姓名、地址、聯系電話等個人背景情況的資訊。②客戶能夠接受的價格、面積、格局等對產品的具體要求的資訊。其中，與客戶聯系方式的確定最為重要。

4)

最好的做法是，直接約請客戶來現場看房；

5)

馬上將所得資訊記錄在客戶來電本上。2.注意事項

1)

接聽電話時，要注意按公司的要求做（銷售人員上崗前，公司要進行培訓，統一要求）；

2)

廣告發布前，應事先了解廣告內容，仔細研究應如何對客戶可能會涉及的問題； 3)

廣告發布當天，來電特別多，時間更顯珍貴，因此接聽電話應以2到3分鐘為限，不宜過長；

4)

接聽電話時，盡量由被動回答轉為主動介紹、主動詢問；

5)

應將客戶來電信息及時整理歸納，與現場經理、廣告制作人員充分溝通交流； 6)

切記：接聽電話的目的就是促使客戶來售樓處，做更深一步的面談和介紹。

三、參加房展會

由于房展會項目集中，很多客戶無暇顧及每一個項目，這就要求每一位參展的銷售人員做到熱情主動，以給客戶留下一個良好的印象。對于每一位來展位咨詢的客戶，銷售人員應做到認真對待，對某些有購房意向的客戶，可直接邀請其回售樓處參觀樣板房，并做進一步洽談。

四、朋友或客戶介紹來的客戶的洽談

由于此類客戶都會對項目有一些或多或少的了解，又經過他所信任的人介紹，因此，相對于其他客戶，這部分客戶較容易洽談成功。在帶其參觀樣板間的過程中，把其朋友認為好的優點做做重點突出介紹，會收到事半功倍的效果。此類客戶較為敏感的是價格及折扣問題，銷售人員應從實際情況出發區別對待處理。無法解決時可由銷售主管協助洽談。

五、做直銷（DS）

直銷作為一種銷售手段，在幾年前的樓盤銷售中運用的較多，效果也較好。但是，隨著銷售模式的改變，現在DS運用得較少，常用于銷售前期及銷售淡季。做DS最好直接找到目標客戶，但此種可能性較小。因此，做DS時業務員應先對自身做一簡單介紹，再對項目做一簡介。若對方并不感興趣，則應留下資料禮貌地離開。若對方感興趣，則可索取對方名片或聯絡方式，約其來售樓處做進一步洽談。切記，除非對方有需要，否則不可在其工作場所做更詳細的介紹。第二節 現場接待客戶

現場接待作為銷售環節中最為重要的一環，尤其應引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。

一、迎接客戶 1．基本動作

1)

客戶進門，第一個看見的銷售人員都應主動招呼“你好！歡迎光臨”，提醒其他銷售人員注意；

2)

銷售人員應立即上前，熱情接待； 3)

幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等；

4)

通過隨口招呼，區別客戶真偽，了解客戶來自的區域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）。

5)

詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應及時通知，期間應熱情為客戶做介紹。2．注意事項

1)

銷售人員應儀表端正，態度親切；

2)

接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人；

3)

若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待；

二、介紹項目

禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解（如：地段、朝向、樓高、配置、周邊環境等），使客戶對項目形成一個大致的概念。1．基本動作

1)

交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況；

2)

按照銷售現場已經規劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品（著重于地段、環境、戶型、配套設施等的說明）2．注意事項

1)

此時側重強調本樓盤的整體優點；

2)

將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系； 3)

通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定自己的應對策略； 4)

當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互間的關系；

5)

在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等），做完模型講解后，可邀請他參觀樣板房，在參觀樣板房的過程中，銷售人員應對項目的優勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

三、帶看現場

在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板房后，應帶領客戶參觀項目現場。1．基本動作 1)

結合工地現況和周邊特征，邊走邊介紹；

2)

按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型；

3)

盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記??！千萬別被動，整個流程都應該是你牽引著客戶走的。2．注意事項

1)

帶看工地的路線應事先規劃好，注意沿線的整潔與安全； 2)

囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。第三節 談 判

一、洽談

樣板間及現場參觀完畢后，可引導客戶到談判區進行初步洽談。1．基本動作

1)

倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹；

2)

在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹；

3)

根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明；

4)

根據客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月供還款及各種相關手續費用；

5)

針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙； 6)

適時制造現場氣氛，強化其購買欲望；

7)

在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。2．注意事項

1)

入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內； 2)

個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，以隨時應對客戶的需要； 3)

了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點；

4)

銷售人員在結合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應避免提供太多的選擇。根據客戶意向，一般提供兩、三個樓層即可；

5)

注意與現場同事的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶型； 6)

注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率； 7)

現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候； 8)

對產品的解釋不應有夸大、虛構的萬分；

9)

不是職權范圍內的承諾應報現場經理通過。

上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留其聯系辦法（最好詢問客戶何時聯絡方便），并表達希望其能盡快做出決定的意思（表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分夸大銷售狀況），最后，應送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的單元可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛樓盤，后期再有策略地進行跟蹤直到認購。

二、暫未成交

1．基本動作

1)

將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播； 2)

再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢； 3)

對有意的客戶再次約定看房時間；

4)

送客至售樓處大門或電梯間。2．注意事項

1)

暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如一； 2)

及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案；

3)

針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，采取相應的補救措施。

第四節 客戶追蹤

一、填寫客戶資料表

1．基本動作

1)

無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。2)

填寫的重點；

A.客戶的聯絡方式和個人資訊； B.客戶對產品的要求條件； C.成交或未成交的真正原因。

3）根據客戶成交的可能性，將其分類為：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點的追蹤回訪。

2、注意事項

1）客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好；

2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保存；

3）客戶等級應視具體情況，進行階段性調整；

4）每天或每周，應由現場銷售經理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應的應對措施。

第五節 喊控

喊控是為了便于業務人員迫使客戶成交或者增加客戶信心以及避免銷控錯誤的一中銷售手段，下面是喊控實例： A業務員B控臺 A：控臺！B：哪里？

A：請問20樓304還有沒有？ B：恭喜你還有！

A：控臺請再此幫我確認20樓304還有沒有？ B：再次確認的告訴你20樓304還有怎么樣？ A：20號樓304已被王先生定購請不要在推薦！

B：全場銷售人員請注意20樓304已被王先生定購大家鼓掌！

如果業務人員需銷控某戶型在喊控時問：請問20樓304賣掉沒有？這樣控臺就會回答：對不起20樓304已賣掉請不要推薦！客戶追蹤

1．基本動作

1）繁忙間隙，依客戶等級與之聯系，并隨時向現場經理口頭報告；

2）對于A、B等級的客戶、銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，盡一切可能，努力說服；

3）將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷； 4）無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。2.注意事項

1）

客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。2）

追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。

3）

注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。

第五節 簽 約

一、成交收定金 1.基本動作

1）

客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現場經理；

2）

恭喜客戶；

3）

視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束； 4）

詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容；

5）

收取定金、請客戶、經辦銷售人員、現場經理三方簽名確認； 6）

填寫完定單，將定單連同定金送交現場經理點收備案；

7）

將定單第一聯（定戶聯）交客戶收執，并告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來； 8）

確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件； 9）

再次恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。注：甲方財務在現場時，應帶客戶直接到財務室繳款。

2.注意事項

1）

與現場經理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現場氣氛；

2）

當客戶對某套單元有興趣或決定購買，但未帶足現金和信用卡時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法；

3）

小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤； 4）

折扣后其他附加條件，應報銷售經理同意備案；

5）

定單填寫完后，在仔細檢查戶型、面積、總價、定金等是否正確；

二、簽訂合約 1.基本動作

1）

恭喜客戶選擇我們的房屋； 2）

示范合同文本應事先準備好；

3）

事先分析簽約時可能發生的問題，向現場經理報告，研究解決的方法； 4）

簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理；

5）

解釋合同條款時，在情感上應側重于客戶的立場，讓其有認同感； 6）

雙方認可合同條款后，客戶簽名；

2．簽約問題

1）

原因

簽約過程中可能遇到以下問題：

A.簽約時，在具體條款上的討價還價（通常有問題的地方是：面積的認定、貸款額度及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）； B.客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。2）對策

A.仔細研究標準合同，通曉相關法律法規； B.兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細則； C.耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協；

D.在職責范圍內，研討條文修改的可能；

E.對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，各自承擔違約責任。第六節 售后服務

1．銷售人員對待售后服務態度要積極、熱情、友好； 2．銷售人員應做好自己客戶的售后服務工作。包括： 1）

辦理按揭手續協助財務催款；

2）

協助助客戶辦理入伙； 3）

提供相關物業咨詢；

4）

建立客戶檔案，在各種節假日向他們問候或發祝福短信，讓客戶想到銷售員、想到代理公司、想到開發商，以致在市場形成良好的口碑，為后期老客戶介紹新客戶打下肯定的基礎；

5）

可采取定期或不定期方式與客戶進行溝通，對其要求和不滿進行及時了解。

第六章 房地產銷售技巧

一、分析客戶類型及對策

（一）按性格差異劃分類型

1．理智穩健型

特征：深思熟慮，冷靜穩健，不容易被推銷員的言辭所說動，對于疑點必詳細詢問。對策：加強產品品質、公司性質及特點優點的說明，一切說明須講究合理有據，以獲得顧客理性的支持。?2．感情沖動型

特征：天性激動、易受外界慫恿與刺激，很快就能作決定。對策：開始即大力強調產品的特色與實惠，促其快速決定。當顧客不欲購買時，須應付得體，以免影響其他顧客。? ?3．沉默寡言型

特征：出言謹慎，一問三不知，反應冷漠外表嚴肅。

對策：除了介紹產品，還必須以親切、誠懇的態度拉攏感情，想辦法了解其工作、家庭、子女以能拉拉家常，以了解其心中的真正需要。?4．優柔寡斷型

特征：猶豫不決，反復不斷，怯于作決定。如本來認為四樓好，一下又覺得五樓好，再不六樓也不錯。對策：不要給客戶太多的選擇，在充分了解客戶的需要后取得其信任，幫其做出選擇。?．喋喋不休型

特征：因為過份小心，竟至喋喋不休，凡大小事皆在顧慮之內，有時甚至離題甚遠。對策：推銷人員須能先取得他的信任，加強他對產品的信心。離題太遠時，須隨時留意適當時機將其導入正題。從下訂金到簽約須快刀斬亂麻，免得夜長夢多。?6．盛氣凌人型

特征：趾高氣揚，以下馬威來嚇唬推銷員，常拒推銷員于千里之外。對策：穩住立場，態度不卑不亢，尊敬對方，恭維對方，找尋對方弱點。7．求神問卜型

特征：決定權操于神意或風水先生。

對策：盡量以現代觀點來配合其風水觀，提醒其勿受一些歪七八理的風水說迷惑，強調人的價值。

?8．畏首畏尾型

特征：購買經驗缺乏，不易作決定。

對策：提出可信而有力的業績、品質、保證。行動與言語須能博得對方的信賴。?9．神經過敏型

特征：容易往壞處想，任何事都會刺激他。

對策：謹言慎行，多聽少講，態度莊重，重點說服。?10．斤斤計較型

特征：心思細密，大小通吃，錙銖必較。

對策：利用氣氛相逼，并強調產品的優惠，促其快速決定，避開其斤斤計較之想。?11．借故拖延，推三拖四

特征：個性遲疑，借詞拖延，推三拖四。

對策：追查顧客不能決定的真正原因。設法解決，免得受其拖累。

（二）按年齡劃分的客戶類型

1、年老的客戶

特征：這種類型的客戶包括老年人、寡婦、獨夫等，他們的共同的特點便是孤獨。他們往往會尋求朋友及家人的意見，來決定是否購買商品，對于推銷員，他們的態度疑信參半，因此，在作購買的決定是他們比一般人還要謹慎。

對策：進行商品說明時，你的言詞必須清晰、確實，態度誠懇而親切，同時要表現出消除他的孤獨。向這類客戶推銷商品，最重要的關鍵在于你必須讓他相信你的為人，這樣一來。不但容易成交，而且你們還能做個好朋友。

2、年輕夫婦與單身貴族

特征：對于這類客戶，你可以使用與上述相同的方法與之交談，一樣可以博取他們的好感。對策：對于這類客戶，你必須表現自己的熱誠，進行商品說明時，可刺激他們的購買欲望。同時在交談中不妨談談彼此的生活背景、未來、感情等問題，這種親切的交談方式很容易促使他們的沖動購買。然而，你必須考慮這類顧客的心理負擔為原則。總之，只要對商品具有信心，再稍受刺激，他們自然會購買。

3、中年客戶

特征：這種類型的顧客即擁有家庭，也有安定的職業，他們希望能擁有更好的生活，注重自己的未來，努力想使自己活得更加自由自在。

對策：最重要的使和他們做朋友，讓他們能信賴你。你必須對其家人表示關懷之意，而對其本身，則予以推崇與肯定，同時說明商品與其美好的未來有著密不可分的關聯，這樣一來，他在高興之余，生意自然成交了。中年家庭使消費市場的領先者，如果你拙于言詞，那么還是盡量避免浮夸不實的說法，認真而誠懇地與顧客交談，這才是最好的辦法。

職業劃分

性格特點

戰略方法

企業家

心胸開闊,思想積極,能當場決定是否購買可夸耀其事業上的成就激發自負心理,再熱忱介紹商品,很快的可以完成交易

企業藍事

雖能決定是否購買,但需他人建議必須有專業能力突出產品優勢,不應點破他的顧慮,提高成交機會

勞工

不輕易相信他人,有自己的思想只有讓他確實的了解產品的好處才會產生購買動機

公務員

有非常的戒備心,無法下決定銷售員需詳細的說明產品的優點進行誘導并使之信服,否則絕對不會購買

醫師

經濟情況良好思想保守,常以此自我炫耀應強調商品的實際價值顯示專業知識及獨特風格,很容易達成交易

護士

對任何事持樂觀態度,為自己的職業而驕傲只要熱誠地作商品介紹表示自己對其職業的興趣和尊重以博其好感多半能達到成交目的

銀行職員

生性保守疑心重且頭腦精明態度傲慢以心情決定選擇商品不喜歡承受外來壓力

只要你能謙虛地進行商品說明表現自信的專業態度多半還是能成交

高級建筑師

喜歡工作與玩樂思想極富攻擊性較為富有且喜歡購買須擇要介紹說明產品的優點與價值,最重要的是接近他們與其為友

工程師

對任何事追根究底頭腦清晰絕不沖動購買惟有憑自己的一番赤誠去介紹產品的優點,尊重他的權利,才是最有效的作法

農技師

思想保守、自信心強、獨立、心胸寬大樂意與人交往，對任何事都能接受

積極而熱誠地作推銷說明，并與其建立友誼日后將成為你最忠實的客戶 警官

善于懷疑人，對購買產品百般挑剔，為自己的職業感到驕傲，喜歡夸耀。須專心傾聽推崇其職業及人品，并表示敬意以此提高成交可能性

退休人員

對購買采取保守態度，決定和行動都相當緩慢 以刺激性的情感為訴求，引發其購買動機，介紹是須恭敬穩重，著重理論性，詳細說明，逐漸施壓激發其購買欲望 推銷員

個性積極，考慮充分才會做沖動性決定在推銷時讓他自認為了解產品行情，以言詞佩服其知識性和專業能力會很容易成交

教師

習慣談話、思想保守對任何事須有所了解才肯付諸實行介紹時謹守清晰而不夸張原則，對其職業表示敬意，對其談話內容須專心傾聽

司機

富于常識，喜歡交友及說笑應詳實說明產品實用價值，以言語激勵他談及自己的工作需用心傾聽別與之發生辯駁就易成交

商業企劃員

頭腦精明，非?，F實絕不輕易作決定應詳實說明產品優點，強調優點，那么成交是必然的

室內設計師

不研究產品細節問題只關心產品價值及實用與否強調產品的優點和魅力，給其一個思考機會即可成交

二、逼定的技巧

在實際銷售過程中，應堅持進可議、退可守的原則。舉例來說，假設銷售人員已完全掌握了客戶的購買動機、預算、喜好、那么如何根據經驗向客戶推薦其滿意的房型再加以逼定呢？ 1．鎖定唯一可讓客戶滿意的一套房子，然后促其下決心： 1）

搶購方式（利用現場SP讓客戶緊張）； 2）

直接要求下決心；

3）

引導客戶進入議價階段；

4）

下決心付定金；

2．強調優點：（根據各個項目不同優點強化）1）

地理位置好；

2）

產品規劃合理（朝向、戶型、實用率等優勢）； 3）

視野開闊，景觀好；

4）

建筑物外觀風格獨特； 5）

小區環境好，綠化率高；

6）

周邊設施齊全，生活便利等；

7）

開發商信譽、財務狀況、工程質量、交房及時等；

以上可以采取聊天的方式，觀察客戶的反映，掌握客戶的心理，促成其下決心。如未能順利進入議價階段，不妨根據客戶的喜好，反復強調產品的優點，再次促成其下決心。記住，在客戶猶豫不決的時候，一定要一緊一松，反而讓客戶更緊張，如一味很緊張地逼定，有可能適得其反。3．直接強定

如遇到以下的客戶，則可以采取直接強定的方式：

1）

客戶經驗豐富，二次購房，用于投資的同行；

2）

客戶熟悉附近房價及成本，直截了當要求以合理價位購買； 3）

客戶對競爭個案非常了解，若不具優勢，可能會失去客戶；

4）

客戶已付少量定金，購其他的房產，而你想要說服他改變。4．詢問方式

在接待客戶的過程中通常采用詢問的方式，了解客戶的心理，并根據其喜好，重點突出產品的優點，打消其購房時可能存在的疑慮。詢問的方式可以有以下幾種：

1）

看房過程中詢問其需求的面積、房數、預算、喜好等；

2）

在洽談區可以借助銷售資料進行詢問。如：“由于房型很多，你可以將喜歡的房型告訴我，我可以為你推薦一戶合適的房子”等。5．熱銷房屋：

對于受客戶歡迎，相對比較好的房型，可以通過強調很多客戶在看，甚至制造現場熱銷的場面（如當場有人成交等）達到成交的目的。該方式是否有效，取決該客戶是否非常信任你，所以此方法只適用于：為了制造現場銷售氣氛或確定客戶信任你的情形。

6．化繁為簡：

在簽約時，若客戶提出要修改時，不妨先要求對方看完合同的全部內容后再提出，然后針對客戶在意的問題一一解答。事實上，挑剔的客戶才是真正有意向購買的客戶。以上只是銷售過程中，與客戶接觸時的一些機會點。而真正成功的推銷，是需經過不斷實踐以及長期與客戶洽談的經驗積累，才能在最短的時間內，完成判斷、重點推銷，從而達到最后的成交。7．成交落實技巧

談判的最終結果要定房，促成定房態度要親切，不緊張，要順理成章，“如果你沒有其他問題，可以定房，定房號只是表示您的誠意，重要的是你有買到這套房子的機會，如果不定房，明天可能就沒有了，說實話我是站在你的立場為你著想，不希望你失去自己滿意的房子。對于我們售樓員其實賣給任何一個客戶都是一樣的?！?/p>

三、說服客戶的技巧 1．斷言的方式

銷售人員如果掌握了充分的商品知識及確實的客戶情報，在客戶面前就可以很自信地說話。不自信的話是缺乏說服力量的。有了自信以后，銷售人員在講話的尾語可以作清楚的、強勁的結束，由此給對方確實的信息。如“一定可以使您滿意的”。此時，此類語言就會使客戶對你介紹的商品產生一定的信心。2．反復

銷售員講的話，不會百分之百地都留在對方的記憶里。而且，很多時候就連強調的部分也只是通過對方的耳朵而不會留下任何記憶的痕跡，很難如人所愿。因此，你想強調說明的重要內容最好能反復說出，從不同的角度加以說明。這樣，就會使客戶相信并加深對所講內容的印象。

切記：要從不同角度，用不同的表達方式向對方表白你的重點說明的內容。3．感染

只依靠銷售人員流暢的話語及豐富的知識是不能說服所有客戶的。“太會講話了?！?/p>

“這個銷售員能不能信任呢？”

“這種條件雖然很好，可是會不會只有最初是這樣呢？”

客戶的心中會產生以上種種疑問和不安。要消除不安和疑問，最重要的是將心比心，坦誠相待。因此，對公司、產品、方法及自己本身都必須充滿自信心，態度及語言要表現出內涵，這樣自然會感染對方。4．要學會當一個好聽眾

在銷售過程中，盡量促使客戶多講話，自己轉為一名聽眾，并且必須有這樣的心理準備，讓客戶覺得是自己在選擇，按自己的意志在購買，這樣的方法才是高明的銷售方法。強迫銷售和自夸的話只會使客戶感到不愉快。必須有認真聽取對方意見的態度，中途打斷對方的講話而自己搶著發言，這類事要絕對避免，必要時可以巧妙地附和對方的講話，有時為了讓對方順利講下去，也可以提出適當的問題。5．提問的技巧

高明的商談技巧應使談話以客戶為中心而進行。為了達到此目的，你應該發問，銷售人員的優劣決定了發問的方法及發問的效果。好的銷售人員會采用邊聽邊問的談話方式。通過巧妙地提出問題，可以做到：

1）

根據客戶有沒有搭上話，可以猜到其關心的程度； 2）

以客戶回答為線索，擬定下次訪問的對策；

3）

客戶反對時，從“為什么？”“怎么會？”的發問了解其反對的理由，并由此知道接下去應如何做。

4）

可以制造談話的氣氛，使心情輕松； 5）

給對方好印象，獲得信賴感。

6．利用剛好在場的人

將客戶的朋友、下屬、同事通過技巧的方法引向我方的立場或不反對我方的立場，會促進銷售。事實也表明，讓他們了解你的意圖，成為你的朋友，對銷售成功有很大幫助。優秀的銷售員會把心思多一些用在怎樣籠絡剛好在場的客戶的友人身上，如果周圍的人替你說：“這套房子不錯，挺值的”的時候，那就不會有問題了。相反地，如果有人說：“這樣的房子還是算了吧?！边@么一來，就必定完了。因此，無視在場的人是不會成功的。7．利用其他客戶

引用其他客戶的話來證明商品的效果是極為有效的方法。如“您很熟悉的※※人上個月就買了這種產品，反映不錯。”只靠推銷自己的想法，不容易使對方相信，在客戶心目中有影響的機構或有一定地位的人的評論和態度是很有說服力的。8．利用資料

熟練準確運用能證明自己立場的資料。一般地講，客戶看了這些相關資料會對你銷售的商品更加了解。銷售員要收集的資料不限于平常公司所提供的內容，還有通過拜訪記錄，對批發商、同業人事、相關報導的內容也相應加以收集、整理，在介紹時，拿出來利用，或復印給對方看。

9．用明朗的語調講話

明朗的語調是使對方對自己有好感的重要基礎。忠厚的人，文靜的人在做銷售工作時盡量表現得開朗些。許多著名喜劇演員在表演時有趣的人，而在實際生活中卻并非如舞臺上的形象。所以，銷售員也是一樣，在客戶面前要保持專業態度，以明朗的語調交談。10．提問題時決不能讓對方的回答產生對自己不利的后果 “您對這種商品有興趣？”

“您是否現在就可以做出決定了？”

這樣的問話會產生對銷售人員不利的回答，也會因為談話不能往下繼續進行而出現沉默。“您對這種產品有何感受？”

“如果現在購買的話，還可以獲得一個特別的禮品呢？”

11．心理暗示的方法……使用肯定性動作和避免否定性動作。銷售人員本身的心態會在態度上表現出來，不好的態度是不良心態的表現。業績良好的銷售人員在商談的時候，常常表現出肯定性的身體語言，做出點頭的動作就表示肯定的信息，而向左右搖動即表示出否定的信息。一般來說，業績不好的銷售人員往往會做出否定性動作。他們常有意或無意地左右搖動著進行商談，然后在結束商談階段，直接要求對方說：“請你買一些，好嗎？”這么一來，原來對方有心購買產品也無法成交了。

12．談判的關鍵在于：主動、自信、堅持

1）

售樓員應假設談判成功，成交已有希望（畢竟你是抱著希望向客戶推薦的），主動請求客戶成交。一些售樓員患有成交恐懼癥，害怕提出成交要求遭到客戶拒絕。這種擔心失敗而不敢提出成交要求的心理，會使銷售一開始就失敗了。

要有自信的精神與積極的態度，充滿自信地向顧客提出成交要求。自信具有感染力，售樓人員有信心，客戶會被售樓員感染，客戶有了信心，自然能迅速做出購買行動。如果售樓人員沒有信心，會使客戶產生疑慮。有自信，一方面是對自己有信心，第二是要對產品有信心； 2）要多次向客戶提出成交要求。事實上，一次成交的可能性會很低。但事實證明，一次成交失敗并不意味整個成交工作的失敗，客戶的“不”字并沒有結束售樓工作，客戶的“不”字只是一個挑戰書，而不是阻止售樓員前進的紅燈。3）對客戶的需求要了解，對產品的特點和賣點要了解。

首先讓客戶感覺到你是專業的銷售人員，讓客戶對你的信任感增強，再營造一個較輕松的銷售氛圍，另外對自己的項目要有信心，再讓客戶感覺你時刻都在為他考慮。一是對公司、項目、自己都要有十足的信心；二是必須在與客戶交流的很短時間內確立自己的“專業地位”；三是真心地為客戶利益著想，讓客戶體會我們是在服務，不是單純意義上的生意經。用客觀事實說服客戶；站在客戶的立場說服客戶；用良好的銷售狀況說服客戶。4）若產品或公司與買家有沖突時，向著誰？

萬事抬不過一個“理”字，做事的原則是誰有理向著誰。作為一個銷售人員，若產品或公司與買家有沖突時應本著理解客戶和向著公司的原則處理事情。要視沖突的原因而定，如果是公司的原因，應盡量協調客戶與公司達成一致或基本取得共識，如果是客戶方面的原因應盡量說服客戶。在不違反公司原則的情況下，讓客戶感覺你在為他著想，站在他的立場上。不偏不向，有事說事，哪邊都不能得罪。分析引起沖突的主要原因，爭取雙方共同做出讓步。首先幫助客戶解決問題，但非要向著誰的話，我會站在公司的立場。在平等的基礎上及不影響雙方經濟利益的前提下多考慮客戶的想法與意見。要具體問題具體對待，找到沖突的癥結，然后考慮如何解決問題，不是向著誰、不向著誰的問題。

5）客戶最終決定購買的三個重要原因？放棄購買的三個最重要原因？

客戶購買的心理主要本著“物有所值、物超所值”，而放棄購買的原因也無外乎這兩點?？蛻糇罱K決定購買的三個重要原因是地段、房型和價格，放棄購買也是因為這三點不適合自己的需要?？蛻魶Q定購買的三個原因是喜歡這個項目、可投資、朋友介紹此處好。放棄購買的三個原因有資金的問題、有了更好的選擇或不喜歡這個項目。決定客戶最終購房的原因有：

第一是客戶是否有承受能力（指總價款）； 第二是對銷售人員是否認可；

第三是對項目是否認可。

客戶買房最主要的三個重要原因：一是認可地段，二是認可產品；三是認可價格。放棄購買的原因是尋找到了更合適的項目、工程延期使客戶對項目信心下降，還有就是未爭取到理想價位。項目自身的完善程度高、周邊環境好、價格合理會促使購房者購買。放棄購買的原因也是因為項目周邊環境不好，項目的完善程度差，另外一點是銷售人員的服務質量差。購房者買房主要看：位置、價格（包括售價和投資價值）和品質。品質又包括建筑設計、戶型、朝向、使用率等方面，還有環境品質（包括社區環境、綠化、人文氛圍）及物業管理。首先是地段的認同性，項目本身的素質，價格的一致性。放棄購買是因為其他項目更接近購買者的要求，參與決策團體的意見不統一。

四、如何塑造成功的銷售員 1．銷售員的一些不良習慣

1）言談側重道理許多剛從學校畢業的年輕人，說話過于書生氣，愛講大道理，會給人造成空洞、不切實際的感覺，容易引起客戶的不信任感。銷售員應努力積累社會知識和社會交往經驗，樹立起成熟、自信的形象，增強自身的感染力。

2）

說話蠻橫面對文化水平比較低的客戶，要有足夠的耐心，不可因為對方的不禮貌或無理行為而表露出不滿，或用生硬的語言還擊，更不能輕易動怒，出言不遜，相反，面對客戶的一些較低水平的表現，要顯出涵養和素質，用真誠和耐心去打動對方。

3）

喜歡隨時反駁有些人一聽別人說話，就喜歡不假思索的進行反駁，這是一種性格上的缺陷，應學會尊重他人的意見，并以適當的方式提出自己的意見。從心理學的角度來看，習慣性的反駁客戶，容易使客戶走向自己的對立面。

4）

自吹不要在客戶面前把自己吹的神乎其神。因為一般情況下，銷售人員的閱歷總不及客戶的豐富，不適當的自我表現會導致很多不良后果。在客戶面前，自信的同時應表現出應有的謙虛，使洽談能在友好的氣氛中進行。

5）

過于自貶不能自吹的同時，也不可過于自貶。如果在客戶面前，總說自己的不足之處，久而久之，客戶也就逐漸認為你真的不行。這就要求銷售員保持良好的精神面貌，充分展示出對自己、對公司、對產品的信心。特別是在涉及到產品和服務的質量時，切不可含含糊糊，一定要做到心中有數，這樣才能對客戶形成有效的說服力。6）

言談中充滿懷疑的態度在和客戶展開業務關系之前，要充分調查客戶的資信情況。但在交往當中，不要總疑神疑鬼，對客戶產生懷疑。

7）

隨意地攻擊他人有時客戶會反映其他廠家的產品在某些方面要比我們的產品好。經驗不足的銷售人員這時候就會立刻進行反駁，攻擊客戶的觀點。適當的反應應該是用一種專業化的語言，首先認可其他廠商的產品確實不錯，然后陳述自己產品的特點，說明自己產品在質量和性能上的優勢。通過這種方式，我們的觀點就比較容易被客戶接受。

8）

語無倫次銷售人員的思路應有條理，表達時應有好的層次感，做到思路清晰，表達準確。一家大公司曾經有一位促銷小姐工作表現不是很好，總經理找她談過一次話，讓她對自己的表現給出一個圓滿的解釋。她就告訴總經理，商店里的店員們都欺負她，經理也不喜歡她，自己家里也有很多事情，說了半天，也不知道她的原因到底是什么，因為她的表達實在是語無倫次。銷售人員應加強表達方面的訓練，使自己成為出色的演講家。

9）

好說大話說一些不著邊際的話也是一種不良習慣。隨意許諾而不能兌現，會逐漸喪失客戶對自己的信任，對于沒有把握的事情，萬不可隨意地滿口答應，應適當采用迂回戰術，在調查清楚之后再給客戶以滿意的答復。

10）

說話語氣缺乏自信作為銷售員要表現出足夠的自信，特別是在客戶交談的時候，要用自己的信心去感染對方。客戶對銷售人員信心的建立往往是從銷售人員的自信開始的，銷售人員自信的建立源自對業務的熟悉和銷售技巧的掌握，這需要長期的專業性的訓練。11）

喜歡嘲弄別人從心理學的角度講，喜歡嘲弄別人的人，是最不受人歡迎的，在銷售工作中要避免這種不良習慣。相反，要善于發現別人的優點，并及時地加以稱贊，借此獲得情感上的交流和認同。

12）

態度囂張傲慢客戶永遠都是上帝，一定要尊重客戶。特別在產品銷得很好的時候，要避免產生驕傲自滿的態度，時刻提醒自己戒驕戒躁，以平常心與客戶進行交往。13）

強詞奪理銷售人員不要只在口頭上逞強，要尊重客觀事實，實事求是地闡明自己的觀點。事實勝于雄辯，這是亙古不變的真理。

14）

使用很難明白的語言使用語言的目的是傳遞信息，進行交流，言簡意賅是銷售人員應追求的一種境界。用語要簡單明了，要力避晦澀的語言表達。

15）

口若懸河“言多必失”，好的銷售人員并不是口若懸河，講個不停，應當是適可而止，講究一個“度”字。

16）

開庸俗的玩笑庸俗的玩笑有別于幽默，它會有損于銷售人員的形象，應予以避免，絕不勉強地隨意開玩笑。

17）

懶惰客戶都喜歡勤勞的人，如果客戶非常繁忙，可以主動地上前幫忙。懶惰的人的精神面貌往往也是懶洋洋、沒精打采，很難博得客戶的喜歡。

2．銷售員類型的劃分

1）

杞人憂天者這一類銷售人員喜歡杞人憂天，總為最差的結果擔心。在公司產品銷售遇到阻力、營銷不能順利展開時，這些銷售人員便開始擔心，認為產品沒有銷路，公司也沒有前途，開始考慮是否該離開這個公司，這樣的態度顯然是過于悲觀了。一個公司的產品銷售大多是經過嚴密策劃的，在實施時總有一個過程，不可能一蹴而就，因此銷售人員應該做好自己的本職工作，不應杞人憂天。

2）

讓步者有一部分銷售人員想避免強行推銷的嫌疑，寧可與客戶維持朋友關系，甚至不惜犧牲業務上的利益，與客戶交往時，應嚴格區分朋友關系和業務關系，二者不可混為一談，否則會有很多弊端。朋友關系固然重要，但作為銷售人員，要分清孰輕孰重，要以業務為中心。朋友關系一定要與生意關系區分清楚，保持一定的原則性，這樣才能贏得客戶的尊重和信任。

3）

怯場者這一類銷售人員總逃避在公眾面前做現場展銷，在客戶面前顯得怯懦。膽怯大多是由于性格上的原因造成的，他們性格內向，不喜歡表現自己，在公共場合條件反射性地緊張，甚至會把準備好的講話內容也當場忘掉。怯場者應通過大量的演講訓練來克服心理上的障礙。

4）

厭惡推銷癥者這一類銷售人員對請求現有客戶介紹潛在客戶感到不習慣，就是不愿讓老客戶推薦新客戶。但實際上老客戶是發展新業務的寶貴資源，應加以開發。老客戶的推薦往往可以起到事半功倍的作用。厭惡推銷癥者的另一種表現是不愿意接近層次比較高的客戶，習慣以行為上的無禮來掩飾心中的恐懼感。實際上，真正有文化、有能力的人大多都很謙虛，只要真心對待他們，會逐步消除原有的恐懼感。

5）

電話恐懼癥者這類人害怕使用電話與客戶聯系。開展業務銷售是一項集體工作，單靠個人的力量無法完成，要時刻保持團隊意識和團體精神，要經常通過電話與客戶和同事保持聯系。對電話產生恐懼多半是因為在打電話時語無倫次，不能準確地表達自己，總擔心通過電話難以與人溝通，還擔心被人拒絕。結果是一聽到電話鈴聲就緊張起來，腦子一片混亂。

6）

本能的反對派這類人有三種表現：A任何時候都認為自己正確；B本能地反對別人，習慣于批評別人；C無法接受別人的意見。他們我行我素，對于別人的建議與看法，他都不加考慮地予以否定，這種行為應該避免。

五、如何處理客戶異議

每一個銷售人員都有自己獨特的處理異議的方法，不同的方法適用于不同的客戶、產品和場合。作為一名優秀的銷售員，只有了解并掌握多種多樣的消除異議的方法，才能在處理客戶異議的過程中取勝，使銷售工作順利地進入下一個階段。下面是處理異議的幾種技巧： 1．分擔技巧

分擔技巧是指銷售人員要學會站在客戶的角度考慮問題，并給客戶以恰當的表揚和鼓勵。例如對客戶提出的異議，可以這樣回答：“您的意見很好”或“您的觀察力非常敏銳”。2．態度真誠、注意傾聽

客戶提出異議時，要注意認真傾聽，辨別異議的真偽，并發現客戶真正的疑慮所在。對客戶異議中不合理之處，不要馬上予以反駁，可以進行正確的引導，使他們逐漸接受正確的觀點和建議。3．重復問題，稱贊客戶

重述客戶的意見，既是對客戶的尊重，又可以明確所要討論問題。例如，對于客戶提出的異議，可以這樣進行重復：“如果我們沒理解錯的話，您的意思是……”這種討論方式有利于與客戶進行下一步的交流，也便于客戶接受我們的觀點。也要注意選可稱贊的地方，友善地給客戶以鼓勵。

4．謹慎回答，保持沉著

對客戶要以誠相待，措辭要恰當、和緩，說話要留余地，不能信口開河，隨意給客戶無法實現的承諾。某公司就曾有一位銷售代表因為隨意承諾使客戶對公司政策產生了誤會。該公司曾制定政策鼓勵客戶組織銷售會議，由公司向客戶補償會務費用。5．尊重客戶，巧妙應對

無論什么時候，都不可輕視或忽視客戶提出的異議，也不可赤裸裸予以反駁，否則客戶會成為天然的反對派。特別是對客戶知識上的匱乏和欠缺，不可直接指出，要避免傷害客戶的自尊心。

6．準備撤退，保留后路

并非所有異議都可輕易解決，如果遇到實在無法解決的情況，應給自己留下后路，以待在以后能有新的合作。

處理客戶異議的方法 1．直接駁正法

直接駁正法是指客戶一提出異議，銷售人員就直截了當地予以否定和糾正。這種方法又叫下面進攻法。按照常理，直接駁斥客戶的做法是最不明智的，往往會讓客戶感到遭受了不恭敬地對待，而使面談惡化為無謂的爭辯或使客戶拂袖而去。但在有些情況下使用直接駁正法卻很奏效。例如：客戶：“貴公司經常延遲交貨，實在糟糕透頂”。銷售員：“張先生，您這話恐怕不太確實吧？在我所接觸過的客戶當中，還沒有人這樣講，他們都認為本公司的交貨情形一向良好，在同行中是有口碑的，您能否舉出最近實例，供我參考？”

分析：在本例中，“延遲交貨”是客戶異議的重點，若真有其事，客戶必能舉證，銷售員應該向上級反映，設法補正；若有不實，客戶必然無詞搪塞，自尋臺階下場，其所謂的異議，因而得以轉化。

應用直接駁正法時，銷售員必須注意以下幾點：

1）

態度委婉。由于要直接駁斥客戶的意見，為了避免觸怒或引起不快，銷售員要真誠、語氣要誠懇、面容要微笑，切勿怒顏責備客戶。

2）

針對問話。在客戶的異議以問話表示時，應用此法最為有效，因為它給予對方一種肯定自信的感覺。

3）

對固執己見、氣量狹小的客戶最好不用這種方法，因為這類客戶會認為銷售人員不尊重自己，從而產生爭執。

4）

勿傷自尊。處理客戶異議時，最忌傷害客戶自尊。2．

間接否認法

間接否認法是指銷售人員聽完客戶的異議后，先肯定對方的異議，然后再述說自己的觀點。這種方法又叫迂回否定法。如，客戶在聽完銷售人員現場說明后說：“你們這個項目，并不如你說的那么完美?！变N售人員聽后，若直接否認辯駁：“張先生，你錯了，你根本沒聽懂我的意思?！眲t必然會引起不快，所以，銷售人員不妨改用“先是后非”技巧改答“您說得對，張先生，一般客戶最初都有和您相同的看法，即使是我，也不能例外，但若仔細瞧瞧，深入地研究一下，您就會發現……”以上同一情況，兩種迥然不同的回答，讀者看后自然可以分出高下。

使用間接否認法，需注意以下幾點： 1）

這種方法特別適用于自以為對產品了解許多，并有獨到見解的客戶。這些人生性主觀自負，常常自以為是，所以只能順其性而智取，不能直接反駁。

2）

這種方法的基本表達句型是“先是后非”，即對于客戶異議用“是……但……”答辯。3．

轉化法

即銷售人員利用客戶異議作為說服客戶購買的理由。換句話說，客戶異議一經銷售人員的巧妙轉化，可以變成反擊客戶的武器，使客戶作繭自縛，陷入自設陷阱之中，被銷售人員說服。如下例：

客戶：“抱歉，我財力有限，現在沒錢買。”

銷售員：“張先生，您可別這么說，現在房價上漲這么快，趕早不趕晚呀！”

分析：在本例中，客戶以“沒錢”為拒絕的異議，但在物價不斷上漲之時，與其延遲購買，不如及早做出購買的決定，“財力不足”原來是不買的原因，一經銷售員巧言轉化，反而成為必須購買的理由。

銷售應用此法時，應注意以下三點：

1）

采用轉化法的銷售員，本身必須經驗豐富，精于銷售技巧，因為只有有經驗的、精通技巧的人，才能察言觀色，當機立斷，將客戶異議轉化為有利于成交的理由。

2）

這種方法應用后，客戶情緒反映強烈，若轉化不當，反而會弄巧成拙，使客戶生氣，增加銷售阻力。

3）

銷售人員在應用這種方法時，必須心平氣和，即使客戶的異議缺乏事實依據，也不能當面反駁，而應旁敲側擊，去疏導、啟發和暗示。

4．截長補短法

天下沒有十全十美的事情，凡銷售建議，雖有優點，但也必有缺陷。截長補短法，即利用客戶異議之外的其它優點，來補正異議之缺點，以化不能成交為可能成交。例如，客戶提出“產品異議”，認為產品的品質和設計都不理想，銷售員不妨以價格低廉、服務良好為由，給予補償。如此以優補拙，以良救劣，必能使客戶因異議引起的心理不平趨向平衡。5．

反問巧答法

反問巧答法是銷售人員化解客戶真實異議時的制勝要素，適時對客房發問，能引導客戶思考，化解其異議。銷售員在應用這種技巧時，先將異議轉為發問，用來啟發客戶的自省能力，如果客戶有所領悟，便能自己說服自己；若不能領悟，銷售員再反問巧答，舉證說明，消解其異議。如下例：

客戶：“您這種戶型不理想。”

銷售員：“戶型不好嗎”劉生?！边@個例子雖然簡短，但銷售員的反問技巧已有所表現，客戶提出產品異議，其真實程度如何，在此例中一時尚難斷定，故銷售員將之轉變為發問“不好嗎？”實際含義不兩個：一是銷售員認為機器性能好，所以客戶可以放心購買；二是如果客戶認為其性能不好，則應指出其不好之處?？蛻粢蚴艽艘粏柖谛睦锔械奖仨殹皵偱啤钡膲毫?，于是不得不將性能不好的理由說出，銷售員便有機會通過示范或舉證說明將異議化解。

六、房地產銷售常見問題及解決方法 1．產品介紹不詳實 A.原因

a)

對產品不熟悉；

b)

對競爭樓盤不了解；

c)

迷信自己的個人魅力，這種情況特別見于年輕女性員工。

B．解決

a)

認真學習樓盤公開銷售以前的銷售講習，確實了解及熟讀所有資料； b)

多講多練，不斷修正自己的措辭； c)

隨時請教老員工和部門主管；

d)

端正銷售觀念，明確讓客戶認可自己所定尺度，明確房屋買賣最終目的。2．任意答應客戶要求 A．原因

a)

急于成交；

b)

為個別別有用心的客戶所誘導； B．解決

a)

相信自己的產品，相信自己的能力；

b)

確實了解公司的各項規定，不確定的情況，向現場經理請示； c)

注意辨別客戶的談話技巧，注意把握影響客戶成交的關鍵因素； d)

所有文字載體，列入合同的內容應認真審核；

e)

明確規定，若逾越個人權責而造成損失，由個人負全責。3．未做做客戶追蹤 A．原因

a)

現場繁忙，沒有空閑；

b)

自以為客戶追蹤效果不大；

c)

銷售人員之間協調不夠，害怕重復追蹤同一客戶。B．解決

a)

每日設立規定時間，建立客戶檔案，并按成交的可能性分門別類； b)

依照列出的客戶名單，大家協調主動追蹤；

c)

電話追蹤或人員拜訪，都應事先想好理由和措辭，以避免客戶生厭；

d)

每日追蹤，記錄在案，分析客戶考慮的因素，并且及時匯報現場經理，相互探討說服的辦法；

e)

盡量避免電話游說，最好能邀請來現場，可以充分借用各種道具，以提高成交概率。

4．不善運用現場道具 A．原因

a)

不明白、不善用各種現場銷售道具的促銷功能； b)

迷信個人的說服能力。B．解決

a)

了解現場銷售道具對說明樓盤的各自輔助功能；

b)

多問多練，正確運用名片、海報、說明書、燈箱、模型等銷售道具； c)

營造現場氣氛，注意團隊配合。5．對獎金制度不滿

A．原因

a)

自我意識膨脹，不注意團隊合作； b)

獎金制度不合理； c)

銷售現場管理有誤。B．解決

a)

強調團隊合作，鼓勵共同進步；

b)

征求各方意見，制定合理的獎金制度； c)

加強現場管理，避免人為不公； d)

個別害群之馬，堅決予以清除。6．客戶喜歡卻遲遲不決定 A．原因

a)

對產品不太了解，想再作比較； b)

同時選中幾套單元，猶豫不決； c)

想付定金，但身邊錢很少或沒帶。B．解決

a)

針對客戶的問題，再作盡可能的詳細解釋；

b)

若客戶來訪二次或二次以上，對產品已很了解，則用力促其早早下定金； c)

縮小客戶選擇范圍，肯定他的某項選擇，以便及早下定金簽約； d)

定金無論多少，能付則定；客戶方便的話，應該上門收取定金； e)

暗示其他客戶也看中同一套單元，或房屋即將調價等，早下定金早定心。7．客戶下定金后遲遲不來簽約 A．原因

a)

想通過晚簽約，以拖延付款時間； b)

事務繁忙，有意無意忘記了； c)

對所定房屋又開始猶豫不決。B．解決

a)

下定金時，約定簽約時間和違反罰則； b)

及時溝通聯系，提醒客戶簽約時間； c)

盡快簽約，避免節外生枝，夜長夢多。8．退定或退房 A．原因

a)

受其他樓盤的銷售人員或周圍人的影響，猶豫不決； b)

的確自己不喜歡；

c)

因財力或其他不可抗拒的原因，無法繼續履行承諾。B．解決

a)

確實了解客戶的退戶原因，研討挽回之道，設法解決； b)

肯定客戶選擇，幫助排除干擾； c)

按程序退房，各自承擔違約責任。

注：甲方合同制約不予退房的，將沒收全部定金。9．一屋二賣

A．原因

a)

沒作好銷控對答，現場經理和銷售人員配合有誤； b)

銷售人員自己疏忽，動作出錯。B．解決

a)

明白事情原由和責任人。公司另行處理；

b)

先對客戶解釋，降低姿態，口氣婉轉，請客戶見諒； c)

協調客戶換戶，并可給予適當優惠；

d)

若客戶不同意換戶，報告公司上級部門，經同意后，加倍退還定金； e)

務必當場解決，避免官司。10．優惠折讓

①客戶一再要求折讓

A．原因

a)

知道先前的客戶成交有折扣；

b)

銷售人員急于成交，暗示有折扣； c)

客戶有打折習慣。

B．解決

a)

立場堅定，堅持產品品質，堅持價格的合理性；

b)

價格擬訂預留足夠的還價空間并設立幾重的折扣空間，由銷售經理和各等級人員分級把關；

c)

大部分預留折讓空間，還是由一線銷售人員掌握，但應注意逐漸退讓，讓客戶知道還價不易，以防無休止還價；

d)

為成交而暗示折扣，應掌握分寸，切忌客戶無具體行動，而自己則一瀉千里； e)

定金收取愈多愈好，便于掌握價格談判主動權；

f)

關照享有折扣的客戶，因為具體情況不同，所享折扣請勿大肆宣傳。②客戶間折讓不同 A．原因

a)

客戶是親朋好友或關系客戶；

b)

不同的銷售階段，有不同折讓策略；

B．解決

a)

內部協調統一折扣給予的原則，特殊客戶的折扣要有統一解釋； b)

給客戶的報價和價目表，應說明有效時間；

c)

盡可能了解客戶所提異議的具體理由，合理的要求盡量滿足； d)

不能滿足要求時，應耐心解釋為何有不同的折讓，謹請諒解； e)

態度要堅定，但口氣要婉轉。11．訂單填寫錯誤

A．原因

a)

銷售人員的操作錯誤； b)

公司有關規定有調整。B．解決

a)

嚴格操作程序，加強業務訓練；

b)

軟性訴求，甚至可以通過適當退讓，要求客戶配合更改； c)

想盡各種方法立即解決，不能拖延。12．簽約問題 A．原因

a)

簽約人身份認定，相關證明文件等操作程序和法律法規認識有誤；

b)

簽約時，在具體條款上的討價還價（通常會有問題的地方是：面積的認定、貸款額度及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）； c)

客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。B．解決

a)

仔細研究標準合同，通曉相關法律法規； b)

兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細則； c)

耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協； d)

在職責范圍內，研討條文修改的可能；

e)

對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，則各自承擔違約責任。

第七章 個人素質和能力培養

一、心理素質的培養

房地產銷售員應具備自知、自信、自尊、自愛、樂觀開朗、堅韌奮進的心理素質，樂觀豁達、愈挫愈堅的性格和良好的心理素質，是優秀的銷售人員必備的基礎素質。態度：

A熱情和自我激勵：面對困境和挑戰，要充滿熱情，不斷地激勵自己； B為客戶著想：從客戶的需要出發，盡量地予以滿足；

C注意結果：做事不可盲目隨意，要追求滿意的結果；

D注意自我發展：不少人熱衷于跳槽，不斷更換工作崗位，但卻忽略了能力的提高。比如原來只做銷售工作，換了一家單位之后可能從事管理工作，這就是一個提高。不能只圖薪水的高低，更重要的是機會和發展前景的好壞。

有一本《成功學》提到成功的三大要素：適合的工作；全身心的投入；不計較得失。保持積極心態的五種方法

1、增加動力；

2、控制惰性；

3、抵制厭倦；

4、善于幻想；

5、培養信心 個人情緒控制

（1）學會完全主宰自己，控制自己，相信自己一定能做好。（2）學會在適當的時機釋放自己的心情。

（3）學會獨立思考，能夠改變自己的舊的思想。（4）學會做個樂觀的人，遇事不愁。

（5）學會反思，反思一天內所做事情的不足之處及如何調整。健康心理培養

（1）克服恐懼感（2）失敗并不足畏

（3）建立一種自信和勇氣（4）培養積極的態度（5）擴大自己的視野（6）制訂人身目標

（7）交成功的朋友

尊重別人的杰出成績和能力，相信“三人行，必有我師”，只有尊重別人才可能虛心向他人學習。

二、行為素質的培養（A敬業精神、B職業道德）A．敬業精神

銷售人員是房地產企業與顧客間溝通聯系的橋梁，是企業文化、社區文化和樓盤主題概念傳播的窗口，并肩負著不斷開拓新顧客維系老顧客的重任。因此，銷售人員應熱愛本職工作，具有企業的使命感和迫切完成銷售任務的責任心，具有堅忍不拔的進取精神與扎實的工作作風，具有一股勇于進取、積極向上的敬業精神，才能扎扎實實地做好銷售工作。但是，銷售人員工作往往困難重重、環境艱苦，有時甚至遭受顧客的白眼，所以，銷售人員更應積極發掘銷售機會，掌握好適當的銷售時機，盡可能促成顧客購買。B．職業道德

職業道德是指從事一定職業勞動的人們，在特定的工作和勞動中以其內心信念和特殊社會手段來維系的，以善惡進行評價的心理意識、行為原則和行為規范的總和。房地產銷售人員除掌握必要的專業知識外，還應該具備良好的職業道德素質，如守法經營、以誠為本、恪守信用、盡職盡責、團結合作等，良好的職業道德是房地產銷售成功的要件。

三、專業知識的自我提升 銷售人員需要掌握的專業知識有三類：A產品知識，要了解產品成本、產品結構和產品特點，只有對自己的產品了如指掌，才能說服客戶購買；B競爭對手的產品和經營策略?！爸褐?，百戰不殆”，了解自己競爭對手的情況，才能做到有的放矢，保持市場競爭中的有利地位；C微觀經濟學和財務管理學等，這是從事銷售工作的理論基礎，應加以掌握?？梢詤⒖汲晒︿N售人員的經歷，琢磨他們的經驗和推銷技巧，參加專業培訓課程，不斷學習，不斷提升自己。房地產營銷人員應有較強的求知欲和廣博的知識。豐富的房地產知識是營銷人員做好房地產銷售的重要條件。一個好的房地產營銷人員不僅應是熟悉本行業的行家，而且要熟悉當地社會的風土民情，具有廣泛的社會知識。銷售人員專業知識主要包括以下內容： 1．房地產企業相關知識信息：房產銷售人員應熟悉房地產開發企業或房地產銷售代理企業的歷史及其在同行業中的地位；房地產企業發展歷程、企業文化；房地產企業已開發的產品、品牌、社會知名度等。了解本企業的優勢，可以增強銷售人員的信心。

2．房地產開發有關知識信息：它主要包括房地產的地點、交通、位置、環境、總建筑面積、占地面積、容積率、建筑物覆蓋率、綠化率；房地產產品的結構、功能、用途、價格、得房率及物業管理等知識；競爭樓盤的有關情況、本樓盤的賣點，以及與其他競爭對手的產品優劣比較。銷售人員只有對產品的認識多于顧客，才能解答客戶對產品的使用、功能等方面提出的各種問題，才能增強銷售人員成功推銷房地產產品的信心，增加成功地說服客戶做出購買決定的機會。

3．顧客有關的知識信息：顧客有關的知識信息包括：購房者的購買動機、購買心理和購買習慣；誰是購買決策人，影響購買決策者的人有誰，在購買者家庭中扮演什么角色和地位，其家庭收入情況如何？此外，還包括其支出模式，以及購買的方式、條件、時間、偏好等有關信息情況。掌握了上述知識信息，可幫助銷售人員做好銷售工作。

4．房地產產業和市場行情有關知識信息：為了更有效地工作，銷售人員必須掌握產業和市場內的當前商情和顧客活動的趨勢，目前顧客情況如何？怎樣才能增加購買量？潛在用戶在哪里？潛在的銷售量有多大？以及國家有關房地產政策法規等規定，房地產企業占有的市場信息有多少，對市場變化發展的趨勢預測準確性如何等。

5．房地產銷售有關法律法規等知識信息：房地產營銷人員應了解民法、合同法、商標法、廣告法、稅法、反不正當競爭法、消費者權益法、城市房地產管理辦法、房地產銷售管理辦法等知識。

四、身體素質

銷售人員在銷售旺季每天要接觸大量的人員，客戶離開后還要對當天的客戶各種信息和有關資料進行歸類整理、統計和分析，這些信息對企業非常珍貴。因此，必須有好的身體素質，才能精力充沛，充滿信心地應對繁忙的工作。

五、銷售能力

1、創造能力

銷售人員需要有較好的創造力和堅強的信念，對行業、企業和市場了解得越深就會越有創意。任何時候，銷售人員都不能使對方受到強制的感覺。因為，與銷售人員相對的客戶，本來就有一種抗拒感。若顧客有了這種抗拒感，再加上受強制的感覺，銷售人員就很難與顧客進行有效的溝通交流。因而有人說，杰出的推銷員，給客戶的是期待而不是強制。

2、判斷及察言觀色能力

由于房地產市場環境和顧客凸現的個性日益復雜化，而且受許多因素的制約，這就要求銷售人員在銷售過程中，要具有極大靈活性，要有敏銳地觀察能力，因人而異的選取推銷方式，并隨時觀察顧客對推銷陳述和推銷方式的反應，揣摩其購買心理的變化過程，有針對性地改進推銷方法，提高推銷的成功率。

3、自我驅動能力 推銷，簡單地說就是將產品賣給顧客。它是一項專業性較強的工作，很多人之所以無法成為出類拔萃的推銷員，主要原因是無法戰勝自己。要成為一個成功的推銷員，首先要做到不服輸，這并不意味著跟別人較量，它更應該跟自己較量，戰勝自己，確立絕不言敗的個性及精神。

4、人際溝通的能力

銷售人員必須有溝通能力，能在很短時間內縮短與客戶之間的距離，找到談話的共同點，同時讓客戶接受自己，讓顧客愿意將自己的想法意見說出來，彼此形成良好的合作關系，就離成功近了一步。

5、從業技術能力

銷售人員應熟悉房地產市場交易法規、程序，具有策劃和組織小型促銷活動的能力，具有一定的文案寫作能力，具有豐富的房地產市場知識并能靈活運用的能力，能為消費者提供合意的方案，能針對不同類型的消費者從不同的角度作不同的介紹，對房地產市場信息能做出正確的分析和判斷，如此才能為客戶提供優質的服務。

6、說服顧客的能力

銷售人員要能熟練地運用各種推銷技巧，成功地說服顧客。同時要熟知推銷工作的一般程序，了解顧客的購買動機和購買行為，善于展示和介紹產品，善于接近顧客，善于排除顧客的異議直至達成交易。

第八章 員工守則及職責

為維護公司利益和聲譽，保障銷售工作的順利進行，特制定本守則。

1.銷售人員必須遵守國家法規、法令、自覺維護公司利益不謀求公司制度規定之外的個人利益；

2.銷售人員必須敬業愛崗、盡職盡責、勤奮進取，按質按量完成銷售工作任務； 3.銷售人員之間應團結協作，密切配合，發揚集體主義精神，建立良好的合作關系； 4.待人接物熱情有禮，著裝儀表整潔大方，自覺維護良好的辦公環境，保持統一規范的辦公秩序；

5.嚴格保守公司機密，以公司利益為重，不得做任何有損公司及客戶利益的事情； 6.銷售人員應及時做好客戶登記、成交登記和值班記錄工作，發生接待客戶沖突，不得爭搶，均按公司有關規章制度執行；

7.遇特殊情況由銷售經理判別客戶歸屬；

8.銷售人員在整個銷售過程中必須口徑一致，凡有疑難問題應向銷售經理請示，嚴禁向客戶承諾有關本項目不詳、不實事宜；

9.銷售主管協助銷售人員做好銷售工作，做到統一管理；

10.銷售人員要時刻注意自身的素質修養，對本項目的業務知識熟練掌握，對周邊項目做到知已知彼，不斷提高房地產應變能力。

11.銷售人員應有意識地培養自身的客戶分析及判斷能力，通過業務情況、客戶資料的整理，配合部門及公司領導審核的廣告收益，為制定廣告宣傳策略提供依據； 12.為客戶提供一流的接待服務；

13.建立良好的人際關系，積極收集反饋意見； 14.積極挖掘潛在客戶； 15.執行銷售業務流程所規定的全部工作；

16.負責按揭資料的準備； 17.努力向上，堅持學習。

以上員工守則所有銷售人員應嚴格執行，如有違背將視情節輕重，以及給公司帶來的損失大小，按公司獎懲條例的有關規定進行處理。

現場接待客戶

現場接待作為銷售環節中最為重要的一環，尤其應引起銷售人員的重視。前期所有的工作都是為了客戶上門做準備。

一、迎接客戶 1．基本動作

1)

客戶進門，全體銷售人員齊聲喊“歡迎參觀！”要求聲音洪亮有力，提醒其他銷售人員注意；

2)

銷售人員應立即上前，熱情接待； 3)

幫助客戶收拾雨具、放置衣帽等；

4)

通過隨口招呼，了解客戶來自的區域和接受的媒體（從何媒體了解到本樓盤的）。5)

詢問客戶以前是否來過，如果來過問清誰是第一接待，如果該銷售人員不在應及時通知，期間應熱情為客戶做介紹。2．注意事項

1)

銷售人員應儀表端正，態度親切；

2)

接待客戶一人，或一主一輔，以二人為限，不要超過三人；

3)

若不是真正客戶，也應照樣提供一份資料，作簡潔而又熱情的招待；

二、項目介紹

禮貌的寒暄之后，可配合沙盤模型等做簡單的項目講解（如：地段、小區規劃、朝向、樓高、配置、周邊環境等），使客戶對項目形成一個大致的概念。1．基本動作

1)

交換名片，相互介紹，了解客戶的個人資訊情況；

2)

按照銷售現場已經規劃好的銷售路線，配合燈箱、模型、樣板房等銷售道具，自然而又有重點地介紹產品（著重于地段、環境、戶型、配套設施等的說明）2．注意事項

1)

此時側重強調本樓盤的整體優點；

2)

將自已的熱情與誠懇推銷給客戶，努力與其建立相互信任的關系；

3)

通過交談正確把握客戶的真實需求，并據此迅速制定自己的應對策略； 4)

當客戶超過一人時，注意區分其中的決策者，把握他們相互間的關系；

5)

在模型講解過程中，可探詢客戶需求（如：面積、購買目的等），做完模型講解后，可邀請他參觀樣板房，在參觀樣板房的過程中，銷售人員應對項目的優勢做重點介紹，并迎合客戶的喜好做一些輔助介紹。

三、帶看現場

在售樓處作完基本介紹，并參觀樣板房后，應帶領客戶參觀項目現場。1．基本動作

1)

結合工地現況和周邊特征，邊走邊介紹；

2)

按照房型圖，讓客戶切實感覺自己所選的戶型；

3)

在介紹項目時盡量多說，讓客戶始終為你所吸引，記??！千萬別被動，整個流程都應該是你牽引著客戶走的。2．注意事項 1)

帶看工地的路線應事先規劃好，注意沿線的整潔與安全； 2)

囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。

四、洽談

樣板間及現場參觀完畢后，可引導客戶到洽談區進行初步洽談。

1．基本動作

1)

倒茶寒暄，引導客戶在銷售桌前入座，給其項目資料，并對項目的價格及付款方式做介紹；

2)

在客戶未主動表示時，應該立刻主動地選擇一種戶型作試探性介紹； 3)

根據客戶所喜歡的單元，在肯定的基礎上，作更詳盡的說明；

4)

根據客戶要求，算出其滿意的樓層單元的價格、首付款、月供還款及各種相關手續費用；

5)

針對客戶的疑惑點，進行相關解釋，幫助其逐一克服購買障礙； 6)

適時制造現場氣氛，強化其購買欲望；

7)

在客戶對產品有70%的認可度的基礎上，設法說服他下定金購買。2．注意事項

1)

入座時，注意將客戶安置在一個視野愉悅的便于控制的空間范圍內； 2)

個人的銷售資料和銷售工具應準備齊全，以隨時應對客戶的需要； 3)

了解客戶的真正需求，了解客戶的主要問題點；

4)

銷售人員在結合銷售情況，向客戶提供戶型和樓層選擇時，應避免提供太多的選擇。根據客戶意向，一般提供兩、三個樓層即可；

5)

注意與現場同事的交流與配合，讓現場經理知道客戶在看哪一戶型； 6)

注意判斷客戶的誠意、購買能力和成交概率； 7)

現場氣氛營造應該自然親切，掌握火候； 8)

對產品的解釋不應有夸大、虛構的萬分；

9)

不是職權范圍內的承諾應報現場經理通過。

上述程序完成之后，客戶會拿齊資料回去考慮，此時銷售人員可留其聯系辦法（最好詢問客戶何時聯絡方便），并表達希望其能盡快做出決定的意思（表達方式不宜太過直白，要嚴禁過分夸大銷售狀況），最后，應送其出門與其道別。個別意向很強的客戶可采取收取小定金的方式，向其表明他所中意的單元可以為其保留，此種方式可以讓客戶牽掛樓盤，后期再有策略地進行跟蹤直到認購。

五、暫未成交

1．基本動作

1)

將銷售海報等資料備齊一份給客戶，讓其仔細考慮或代為傳播； 2)

再次告訴客戶聯系方式和聯系電話，承諾為其作義務購房咨詢； 3)

對有意的客戶再次約定看房時間； 4)

送客至售樓處大門或電梯間。

2．注意事項

1)

暫未成交或未成交的客戶依舊是客戶，銷售人員都應態度親切，始終如一； 2)

及時分析暫未成交或未成交的真正原因，記錄在案；

3)

針對暫未成交或未成交的原因，報告現場經理，視具體情況，采取相應的補救措施。

六、填寫客戶資料表 1．基本動作 1)

無論成交與否，每接待完一組客戶后，立刻填寫客戶資料表并建立客戶檔案。2)

填寫的重點；

A.客戶的聯絡方式和個人資訊； B.客戶對產品的要求條件； C.成交或未成交的真正原因。

3）根據客戶成交的可能性，將其分類為：A.很有希望、B.有希望、C.一般、D.希望渺茫，這四個等級，以便日后有重點的追蹤回訪。

2、注意事項

1）客戶資料表應認真填寫，越詳盡越好；

2）客戶資料表是銷售人員的聚寶盆，應妥善保存； 3）客戶等級應視具體情況，進行階段性調整；

4）每天或每周，應由現場銷售經理定時召開工作會議，依客戶資料表檢查銷售情況，并采取相應的應對措施。

七、客戶追蹤

1．基本動作

1）繁忙間隙，依客戶等級與之聯系，并隨時向現場經理口頭報告；

2）對于A、B等級的客戶、銷售人員應列為重點對象，保持密切聯系，盡一切可能，努力說服；

3）將每一次追蹤情況詳細記錄在案，便于日后分析判斷； 4）無論最后是否成交，都要婉轉要求客戶幫忙介紹客戶。2.注意事項

1）

客戶要注意切入話題的選擇，勿給客戶造成銷售不暢，死硬推銷的印象。2）

追蹤客戶要注意時間的間隔，一般以二三天為宜。

3）

注意追蹤方式的靈變性：如可以打電話，寄資料，上門拜訪，邀請參加促銷活動等。

八、成交收定金 1.基本動作

1）

客戶決定購買并下定金時，利用銷控對答來告訴現場經理； 2）

恭喜客戶；

3）

視具體情況，收取客戶小定金或大定金，并告訴客戶對買賣雙方的行為約束； 4）

詳盡解釋定單填寫的各項條款和內容；

5）

收取定金、請客戶、經辦銷售人員、現場經理三方簽名確認；

6）

填寫完定單，將定單連同定金送交現場經理點收備案；

7）

將定單第一聯（定戶聯）交客戶收執，并告訴客戶于補足或簽約時將定單帶來； 8）

確定定金補足日或簽約日，并詳細告訴客戶各種注意事項和所需帶齊的各類證件； 9）

再次恭喜客戶，送客戶至大門外或電梯間。注：甲方財務在現場時，應帶客戶直接到財務室繳款。

2.注意事項

1）

與現場經理和其他銷售人員密切配合，制造并維持現場氣氛；

2）

當客戶對某套單元有興趣或決定購買，但未帶足現金和信用卡時，鼓勵客戶支付小定金是一個行之有效的辦法；

3）

小定金金額不在于多，其主要目的是使客戶牽掛我們的樓盤； 4）

折扣后其他附加條件，應報銷售經理同意備案；

5）

定單填寫完后，在仔細檢查戶型、面積、總價、定金等是否正確；

九、簽訂合約

1.基本動作

1）

恭喜客戶選擇我們的房屋； 2）

示范合同文本應事先準備好；

3）

事先分析簽約時可能發生的問題，向現場經理報告，研究解決的方法； 4）

簽約時，如客戶有問題無法說服，匯報現場經理；

5）

解釋合同條款時，在情感上應側重于客戶的立場，讓其有認同感； 6）

雙方認可合同條款后，客戶簽名；

2．簽約問題 1）

原因

簽約過程中可能遇到以下問題：

A.簽約時，在具體條款上的討價還價（通常有問題的地方是：面積的認定、貸款額度及程序、工程進度、建材裝潢、違約處理方式、付款方式等）；

B.客戶想通過挑毛病來退房，以逃避因違約而承擔的賠償責任。2）對策

A.仔細研究標準合同，通曉相關法律法規； B.兼顧雙方利益，以“雙贏策略”簽訂條約細則； C.耐心解釋，強力說服，以時間換取客戶妥協； D.在職責范圍內，研討條文修改的可能；

E.對無理要求，按程序辦事，若因此毀約，各自承擔違約責任。

十、售后服務

1．銷售人員對待售后服務態度要積極、熱情、友好； 2．銷售人員應做好自己客戶的售后服務工作。包括： 1）

辦理按揭手續協助財務催款； 2）

協助助客戶辦理入伙；

3）

提供相關物業咨詢；

4）

建立客戶檔案，在各種節假日向他們問候或發祝福短信，讓客戶想到銷售員、想到代理公司、想到開發商，以致在市場形成良好的口碑，為后期老客戶介紹新客戶打下肯定的基礎；

5）

可采取定期或不定期方式與客戶進行溝通，對其要求和不滿進行及時了解。

十一、退房換房

盡量說服客戶不要退房換房，如客戶強烈要求退或換房，報告經理，由經理上交公司處理。

第九章：業務提高知識

一、家裝基本知識 餐廳中的最佳尺寸

面積：10平方米～20平方米

用餐的地方是一家人團聚最多的地方，通常也是居室中較為擁擠的一個空間，因為有較多的餐椅需要放置，也是家人同時集中的地方，所以它的尺寸就更要精打細算才能使餐廳成為一個溫馨的地方。

一個六人餐桌多大合適？

140×70厘米。對于長方形和橢圓形的餐桌這個尺寸是最合適的?，F在的餐廳空間一般都為長方形的，所以大方桌及圓桌較少使用，長方型的六人餐桌是最普遍的，如果家里人口不多，為了省地兒，可以選購一些可以伸縮的餐桌，平時占面積很少，來朋友時，再打開非常實用。

餐桌離墻的距離？

80厘米。這個距離是包括把椅子拉出來，以及能使就餐的人方便活動的最小距離。一般人們用餐時還是希望能有一個寬敞的空間，可以隨意的進出，所以如果離墻的距離過近，會使用餐不太舒適。

餐桌的標準高度？

72厘米左右。這是桌子的合適高度，一般餐椅的高度為45厘米較為舒適。目前市場上餐椅的高度有些差別，挑選時最好先試坐一下，看看是否與餐桌的高度合適。

一張六人餐桌大約要占多大的面積？

300×300厘米。需要為直徑120厘米的桌子留出空地，同時還要為在桌子四周就餐的人留出活動的空間。這個方案適合于那種較大的餐廳。

? 臥室中的最佳尺寸

面積：12平方米以上～30平方米

臥室里的家具不外乎床、大衣柜、床頭柜等，雖說家具不是很多，但“個頭”都不小，有時候擺放得不合適，會使本來就不寬敞的臥室顯得更加擁擠，但是如果合理設置，就可以盡情地選購一些舒適的大床了。

雙人主臥室的最小面積是多少呢？

12平方米。夫妻二人的臥室不能比這更小了，在房間里除了放置床以外，還可以放一個雙開門的衣柜120×60厘米和兩個床頭柜。在一個3×3.5米13.5平米的房間里可以放更大一點的衣柜，或者選擇小一些的雙人床；如果房間更大的話，16平方米的房間就可以在擺放衣柜的地方選擇一個帶推拉門的大衣柜。

大衣柜的高度？

240厘米左右。這個尺寸考慮到了在衣柜里能放下長一些的衣物160厘米，并在上部留出了放換季衣物的空間80厘米。這個尺寸是指成型的大衣柜，如果想訂做衣柜，則可以設計成到頂的衣柜，再安置一個漂亮的推拉門，則既省地兒，又可多放很多衣物。

如果想容納得下一張雙人床、兩個床頭柜和衣柜的側面的話，那么一面墻的距離該有多長？

400或420厘米。這個尺寸的墻面可以放下一張160厘米寬的雙人床和側面寬度為60厘米的衣柜，還包括床兩側的活動空間每側60至70厘米，以及柜門打開時所占用的空間60厘米。如果衣柜采用推拉門，那么墻面可以再窄50厘米也足夠。不過時下非常流行寬大的雙人床，一般寬度可達到200厘米左右，所以至少也要達到這個距離。

如果衣柜被放在了與床相對應的墻邊，那么兩件家具之間的距離多大合適呢？

90厘米。若想方便地打開衣柜門，而不致于被絆倒在床上，這個距離是最合適的，但大衣柜若采用推拉門，則不存在這個問題，則可以距離更小點兒。

? 客廳中的最佳尺寸

面積：20平方米～40平方米

客廳是居室的門面，可以說對家具尺寸的要求是最嚴格的，多大的沙發配多大的茶幾，多遠的距離適合擺放電視等等，別看都是一些小數字，卻足以令你的客廳成為一個舒適協調的地方。

電視組合柜的最小尺寸?

200×50×180厘米。對于小戶型的客廳，電視組合柜是非常實用的，這種類型的家具一般都是由大小不同的方格組成，上部比較適合擺放一些工藝品，柜體厚度至少要保持30厘米；而下部擺放電視的柜體厚度則至少要保持50厘米，同時在選購電視柜時也要考慮組合柜整體的高度和橫寬與墻壁的面寬是否協調。

長沙發或是扶手沙發的靠背應該有多高？

85至90厘米。沙發是用來滿足人們的放松與休息的需求，所以舒適度是最重要的，這樣的高度可以將頭完全放在靠背上，讓頸部得到充分放松。如果沙發的靠背和扶手過低，建議增加一個靠墊來獲得舒適度，如果空間不是特別寬敞，沙發應該盡量靠墻擺放。

扶手沙發與電視機之間應該預留多大的距離？

3米左右。這里所指的是在一個29英寸的電視與扶手沙發或和長沙發之間最短的距離，此外，擺放電視機的柜面高度應該在40厘米到120厘米之間，這樣才能讓看者非常舒適。

與容納三個人的沙發搭配，多大的茶幾合適呢？

120×70×45厘米或100×100×45厘米。在沙發的體積很大或是兩個長沙發擺在一起的情況下，矮茶幾就是很好的選擇，茶幾的高度最好和沙發坐墊的位置持平。目前市場上較為流行的是一種低矮的方幾，材質多為實木或實木貼皮的，質感較好。

家具名稱 基本尺寸

?在裝飾工程設計時，必然要考慮室內空間、家具陳設等與人體尺度的關系問題，為了方便裝飾室內設計，這里介紹一些裝飾尺寸。

1、墻面尺寸

(1)踢腳板高；80—200mm。(2)墻裙高：800—1500mm。

(3)掛鏡線高：1600—1800(畫中心距地面高度)mm。2．餐廳

(1)餐桌高：750—790mm。

(2)餐椅高；450—500mm。

(3)圓桌直徑：二人500mm．二人800mm，四人900mm，五人1100mm，六人1100-1250mm，八人1300mm，十人l500mm，十二人1800mm。

(4)方餐桌尺寸：二人700×850(mm)，四人1350×850(mm)，八人2250×850(mm)，(5)餐桌轉盤直徑；700—800mm。

餐桌間距：(其中座椅占500mm)應大于500mm。(7)主通道寬：1200—1300mm。內部工作道寬：600—900mm。

(9)酒吧臺高：900—l050mm，寬500mm。(10)酒吧凳高；600一750mm。3．商場營業廳

(1)單邊雙人走道寬：1600mm。(2)雙邊雙人走道寬：2000mm。(3)雙邊三人走道寬：2300mm。(4)雙邊四人走道寬；3000mm。

(5)營業員柜臺走道寬：800mm。

營業員貨柜臺：厚600mm，高：800—l 000mm。

(7)單*背立貨架：厚300—500mm，高：1800—2300mm。雙*背立貨架；厚；600—800mm，高：1800—2300mm(9)小商品櫥窗：厚：500—800mm，高：400—1200mm。(10)陳列地臺高：400—800mm。(11)敞開式貨架：400—600mm。(12)放射式售貨架：直徑2000mm。

(13)收款臺：長：1600mm，寬：600mm 4．飯店客房(1)標準面積：大：25平方米，中：16—18平方米，小：16平方米。(2)床：高：400—450mm，床*高：850—950mm。(3)床頭柜：高500—700mm；寬：500—800mm。

(4)寫字臺：長；1100—1500mm；寬450—600mml高700—750mm。(5)行李臺，長9l0—1070mm寬500mm高400mm。

衣柜：寬：800—1200mm高1600—2000mm深500mm。(7)沙發：寬：600一800mm高：350—400mm*背高1000mm 衣架高：1700—1900mm。5．衛生間

(1)衛生間面積；3—5平方米。

(2)浴缸長度；一般有三種1220、1520、1680mm；寬；720mm，高450mm。(3)坐便；750×350(mm)。(4)沖洗器：690×350(mm)。(5)盟洗盆：550×410(mm)。

淋浴器高：2100mm。

(7)化妝臺；長：1350mm；寬450 mm。

6．會議室

(1)中心會議室客容量：會議桌邊長600(mm)。

(2)環式高級會議室客容量；環形內線長700—l 000mm。(3)環式會議室服務通道寬：600—800mm。7．交通空間

(1)樓梯間休息平臺凈空：等于或大于2100mm。(2)樓梯跑道凈空：等于或大于2300mm。(3)客房走廊高；等于或大于2400mm。

(4)兩側設座的綜合式走廊寬度等于或大于2500mm。(5)樓梯扶手高；850—1100mm。門的常用尺寸：寬：850—1000mm。

(7)宙的常用尺寸；寬；400—1800mm，(不包括組合式窗子)窗臺高；800—1200mm。8．燈具

(1)大吊燈最小高度：2400mm。(2)壁燈高：1500—1800mm。

(3)反光燈槽最小直徑：等于或大于燈管直徑兩倍。(4)壁式床頭燈高：1200—1400mm。(5)照明開關高：1000mm。9．辦公家具

(1)辦公桌：長：1200—1600mm：寬：500—650mm 5高；700—800mm。(2)辦公椅：高；400—450mm長×寬：450×450(mm)。

(3)沙發：寬：600—800mm；高：350—400mm；*背面：1000mm。

(4)茶幾；前置型：900×400×400(高)(mm)；中心型：900x 900×400(mm)、700×700×400(mm)；左右型：600×400×400(mm)。

(5)書柜：高：1800mm，寬：1200—1500mm；深：450—500mm。書架：高：1800mm 6寬：1000—1300mm ；深：350—450 ? 家用電器及家具的常用尺寸

◎家用電器的常用尺寸

電視機的放置高度；應使屏幕與眼睛處于或接近于同一水平線上：人在坐姿時，人眼高度一般在1.3m左右，電視機的放置高度不能超過0.7m；隨著大屏幕電視進入家庭，電視柜的高度實際可降至0.5M以下。

沐浴器；其噴頭花灑距離地面應為2－2.2m，浴缸的高度在0.4m左右為宜。

抽油煙機：其與炊具的距離最好不要超過0.76m，以達到最佳的吸煙效果。另外，鍋底距火口約3CM可使火力利用效果更好。

燈具：白熾燈與桌面的距離，以60W為1m，40W為0.5m，25W為0.3m較好。◎家具的常用尺寸

日常使用的家具，其尺寸符合標準才有益身體健康。

桌椅：桌類家具桌面高度的國家標準尺寸為0.7m，0.72m，0.74m，0.76m四個規格；椅類家具座面高度的國家標準為0.4m/0.42m/0.44m三個規格。桌椅高度差應控制在0.28m—0.32m的范圍內。

床鋪：床鋪以略高于使用者的膝蓋為宜。老年人的床鋪應略低于使用者的膝蓋。沙發：單人沙發的座前寬不應0.48m，座面的深度應在0.36m至0.42m之間。

灶臺柜：灶臺柜高以0.66m—0.88M為宜，根據實際情況，以常常圍著鍋臺轉達的人的實際操作需要而定，這樣便可得心應手，使操作家務成為一件樂事

二、家裝基礎風水知識

客廳風水：

客廳不僅是待客的地方，也是家人聚會、聊天的場所，應是熱鬧、和氣的地方?？蛷d中的掛書、擺設從某種程度上也是品味個性的象征。

客廳的方位尤其重要，在傳統“風水”中被稱為“財位”，關系全家的財運、事業、名望等興衰，所以客廳布局及擺設是不容忽視的。

1、位置 客廳是家人共用的場所，宜設在房屋中央的位置；若因客廳寬敞而隔一部分做臥房則是最不理想的客廳。

2、擺設 客廳沙發套數不可重復，最忌一套半，或是一方一圓兩組沙發的并用。客廳中的魚缸、盆景有“接氣”的功用，使室內更富生機，而魚種則以色彩繽紛的單數為好。

3、財位 財位的最佳位置是進門的對角線方位。此處避免柱子和凹處；若有窗戶可用窗幔遮住，財位才不致外漏；若此處恰是通道，則可

放置屏風，既能避免穿透的尷尬，亦可形塑一個良好的財位；以繁茂的盆景放置財位，能使運勢更佳，宜選葉片大而圓的綠色植物。

4、動線 客廳的動線最宜開闊，視野一眼望穿。入門處不宜看到房間門和后門，否則便有“前面進、后門出，無法聚財”之患；走道也應

避免直向或橫向的貫通全室。

5、梁柱 廳內應避免梁的阻障，可在其上改其結構裝飾成各類美麗的造型。如傳統式拱門，天花板的延伸、繪花等，也可干脆分成兩個區域。

第一招 方位

客廳最好位於住家的前半部靠近大門的位置，以便直接吸納從大門進入的氣。如果必須經過一條走廊才能到達客廳，那堋走廊一定要保持整潔，而且照明一定要充足，以免阻礙氣進入客廳。如果是夾層屋設計，客廳應位於下層。

第二招 格局

客廳的格局最好是正方形或長方形，座椅區不可沖煞到屋角，沙發不可壓梁。如果有突出的屋角放出暗箭，可擺設盆景或家俱化解。

如果客廳呈L形，可用家俱將之隔成兩個方形區域，視為兩個獨立的房間。例如，可將一個區域當成會客室，另一個區域當成起居室。

或是在墻壁掛一面鏡子，象徵性的補足缺角，然後，當成完整的房間來決定中心點。

第三招 調整家飾

尖銳的物品，例如刀劍、火器、獎牌、動物標本，都不應該掛在墻上。因為這些物品都會產生陰氣，導致爭吵或暴力行為。同樣的也應

避免擺設有陵角的臺燈或裝飾品。

第四招 氣流順暢

一定要使氣順暢的流通在客廳之中，不可有會聚積穢氣的死角。

第五招 風水擺設

客廳的擺設主要是看居住者的生活方式和審美觀而定。任何風水吉祥物的擺設都要依據人生八大欲求及個人本命卦的方位，最好是請教

專業風水師。

第六招 八個方位

先畫一張客廳的平面圖，詳細標示門和窗戶的位置，將客廳分成九等份，標示出人生八大欲求的對應方位。畫出客廳的中心點，然後用羅

盤定出客廳的方位，特別是大門的位置。之後就可按五行相生相克的原理催化人生八大欲求。

接下來我們就分別討論如何布置八個方位的好風水，并催化對應的人生欲求。

第七招 正北，事業運，黑色和藍色

檢查客廳正北方位的布置。正北方代表事業運，屬水行，喜用色是藍色或黑色。在這個方位放置屬水的物品對居住者的事業運有幫助，例如魚缸、山水畫、水車等。或者放置黑色的金屬飾品也可以，因為金能生水。

第八招 正南，聲名運，紅色

正南方位布置好風水會為家庭帶來聲名和肯定，特別是負責生計的家長。正南方屬火行，喜用色是紅色。適合懸掛△凰、火鶴或日出的圖畫。

紅色地毯或紅色的木制裝飾品（因為木能生火）也很合適。在這個方位裝設照明燈更可增加聲名運。如果一定要在這個位置擺鏡子，務必要

擺一面小鏡子，因為鏡子屬水，而水會滅火，對聲名運勢不利。

第九招 正東，健康運，綠色

正東方位關系著居住者的健康。在這個區域放置茂盛的植物可促進家人的健康和長壽。屬水的物品或山水畫也有幫助，因為水可養木。

第十招 正西，子孫運，怠色

正西方關系子孫運勢，五行屬金，喜用色是白色、金色和怠色。金屬雕刻品、六柱中空金屬風鈴、電視和音響都很適合擺在此區域。由於土可生金，所以擺設白色花瓶或天然水晶也有催化子孫運的功效。

第十一招 西北方，貴人運，白色

強化客廳西北方位的能量，有助於增加貴人運和人№關系。這個區域屬金，所以適合擺放白色、金色或怠色的金屬飾品，例如金屬雕刻品或

金屬底座附白色圓形燈罩的燈。用紅繩串六個古錢或懸掛六柱中空金屬風鈴也可招引貴人運。

第十二招 東北方，文昌運，黃色

如果有小孩正要參加考試，最好注意這個方位的風水布局。這個區域屬土，喜用色是黃色和土色。陶瓷花瓶等屬土的物品適合用來增強這個區

域的能量。天然水晶也很有效。

第十三招 西南方，桃花運，黃色

如果想增進婚姻或戀愛運勢，那堋客廳這個方位最為重要。西南方位屬土，催化的方法與東北方相同。在此處放置吊燈式的燈可增加能量，促進

夫妻關系合諧；天然水晶和全家福照片也有相同效果。

第十四招 東南方，財運，綠色

客廳的東南方代表一個家庭的財位。五行屬木，喜用色是綠色，所以在這個方位擺設屬木的物品可有招財效果，其中又以圓葉的綠色植物

效果最好。絕對不要擺乾燥花，因為陰氣太重。此處也很適合擺魚缸，因為水能養木，缸中養八支金魚和壹支黑色魚。要注意魚缸大小應和

客廳空間搭配，過大或過小都不相宜。

第十五招 色彩

客廳的主色并非風水布置的主要因素。最重要的是格局和五行的生克所達成的能量平衡。不過根據客廳相對整個住宅的方位選擇正確的顏色，可有風水加分的效果。例如，客廳若位於住宅的西南或東北方位，應用黃色系；如果位於東南方或正東方，應用綠色系；位於北方，應用藍

色系；位於南方，應用紅色系；位於西北方或西方，應用白色、怠色或金色。

第十六招 家俱

家俱的造型要堅實，使用高背的沙發和座椅，因為不但舒適也象徵家庭生活有依靠。理想上，客廳家俱的擺設最好呈八卦形，由於座椅是彼

此相鄰，可促進人№關系的合諧。營造適合休息和睡眠的空間，而且不可存在有煞氣。臥室一定要收拾整潔，否則會聚積穢氣。

廚房風水：

就風水而言，廚房具有一些先天的缺陷。因為，廚房在洗滌和烹調食物的過程中，會用掉大量的水，而水正是財富的象征，所以不利于財運的蓄積。

但是另一方面，廚房又具有壓制兇方煞氣的功能。所以將廚房安置在無關緊要或兇方，反而對居住者有利。調整廚房的位置和廚具的擺設，去除其

不利的因素，就能營造出良好的廚房風水。

怎樣才算 “吉”的廚房？

廚房應該設立在宅的南方，其次是在東方或東南方。

廚房和主人房的隔壁、廁所門都有一定距離或間隔。

廚房內的光線充足，最好陽光能照射。

廚房內的空氣流通，除了抽油煙機外，還需有抽氣扇，這可使空氣流通和廚房內的溫度降低。

廚房內保持干爽，濕氣不重。

廚房門入口不是正沖灶口。

灶頭上要有足夠的空間和高度，不是太過壓灶。

第一招 位置

風水師通常會建議將廚房安置在家長本命卦的四個兇方，有助于壓制兇方的煞氣。爐火所產生的陽氣可調和兇方的穢氣，改善其風水。

廚房也應位于住宅的后半部，盡量遠離大門。

第二招 五行生克

水槽所產生的水氣，與瓦斯爐的火氣是相沖突的。所以瓦斯爐不可與水槽或冰箱對沖。瓦斯爐也不可緊鄰水槽。爐也不宜獨立在廚房中央，因為廚房中心位置火氣過旺，會導致家庭失合。

第三招 以母親為重

如果因廚房設計上的限制，無法將爐口朝向家長的任何一個吉方，則設法將爐口朝向母親的延年方，這可增進家庭關系的合諧。

第四招 廚具擺設

如果有用到微波爐或電飯鍋，應置于主人的四個吉方之一；電飯鍋和微波爐的插座也應位于吉方；同樣的原則也適用于烤面包機和悶燒鍋等；

廚房中的各種菜刀或水果刀不應懸掛在墻上，或插在刀架上，應該放入抽屜收好；廚房內也不應懸掛蒜頭、洋蔥、辣椒，因為這些東西會

吸收陰氣。

第五招 陰陽平衡

前面提到，廚房是水火相沖的情況，但是如果能平衡二者，做到水火共濟的局面，則可促進廚房風水的合諧。

在風水上，廚房被定義為屬陰的區域，是儲存食物，而不是全家人經常使用的地方。然而，如果將廚房的一角當成用餐區，即可增加廚房的陽氣，使廚房陰陽平衡。

第六招 鏡子

鏡子在風水中的運用有正反兩面的效果。鏡子的正確擺設可增進或改善風水狀況，但若擺設不當，則會對居住者造成很大的傷害。廚房懸掛

鏡子的禁忌之一，就是鏡子不能照到爐火。鏡子若懸掛在爐子后面的墻上，而照到鍋中的食物，傷害更大。此謂之“天門火”，會使住宅

遭受火災或不幸。另一方面，若是在進餐區懸掛鏡子，映照桌上的食物，則有加倍家中財富的意義。

第七招 植物改運

廚房位于南方受強烈的紅太陽氣，不知不覺會有亂花錢的傾向。而觀葉值物可以緩和太陽氣，減輕亂花錢的傾向，所以有助于儲蓄；廚房位

于東方是大吉，若在其它方向，可在桌上、電冰箱附近擺放紅花，這樣可有利于保護家人身體健康；廚房位于西方的，可在窗邊擺放金黃的花、水仙及三色紫羅蘭，它們不僅可以擋住夕陽的惡氣，同時也能為家里帶來意外財運；廚房位于北方的，要在桌上或者櫥柜上擺放粉紅、橙色的花，可為室內增添活力。

第八招 旺財旺運

為了招來財運，冰箱不可空空如也，米缸也要隨時補滿，象征家中衣食無虞。用紅包袋裝三個錢，放入米缸中，有招財效果。

臥室風水：

人生的1/3時間，我們幾乎都在臥室度過，臥室是一個人最后的避風港，也是每天的加油站，臥室內的環境情況會直接關系到一個人的休息和睡眠，因此臥室的“風水”好壞關系著我們是否能擁有旺盛的精力、滋潤的面色??當然，閱讀了本文，你還會發現，原來“風水”這種理論并不是神

秘莫測，也未必是什么迷信歪理，完全可以用醫學和心理學知識來解釋。看看以下的這六大禁忌吧，它們可是和你的健康息息相關！

禁忌一：電器過多，尤其電視正對床腳

臥室內電器過多在風水上被稱為“火宅”，影響健康?，F代醫學理論也指出，電器輻射確實損害人體健康。腳是人的第二心臟，處于待機狀態的

電視若正對床腳，其輻射更容易影響雙腳的經絡運行及血液循環。

專家建議：少在臥室擺放電器，尤其不要將電視正對床腳，不使用時拔掉電源。

禁忌二：臥室室洗手間的門正對床

風水理論認為洗手間五行屬水，陰氣較重，容易引起腰腎不適。

調查發現，臥室帶洗手間，尤其洗手間正對床的住戶確實大多有腰疼癥狀。這是淫威洗手間再豪，也改變不了其排污的本質，空氣質量不佳，沐浴后更產生較多濕氣。若洗手間的門正對床，不僅容易使床潮濕，還容易影響臥室的空氣質量，世間長了就導致腰疼，更會增加腎臟的排

毒負擔。

專家建議：在廁所放上幾盆泥栽觀葉植物，或栽床耳環洗手間門之間加屏風作為遮擋。

禁忌三：面積超過20平方米

古代風水理論指出“屋大人少，是兇屋”，認為“大房子會吸人氣”。因此，即使是皇帝的寢宮，面積也不會超過20平方米。

其實風水中所說的“人氣”就是我們后來發現的“人體能量場”。人體是一個能量體，無時無刻不在向外散發能量，就像工作中的空調，房屋

面積越大所耗損的能量就越多。因此，臥室面積過大肯惡導致人體因耗能過多而免疫力下降、無精打采、判斷力下降、做出錯誤決定、甚至

“倒霉”生病。

專家建議：臥室面積控制在10－20平方米為佳。

禁忌四：帶陽臺或落地窗

臥室如果帶有陽臺或落地窗，同樣增加睡眠過程中的能量消耗，人容易疲勞、失眠、淫威玻璃結構無法保存人體熱能。這和露天睡覺易生病是

一個道理。

科學家通過特殊攝影方法拍攝下人體能量場光譜后也發現，睡在帶有陽臺的臥室能量場也弱于睡在帶陽臺的臥室。

專家建議：選擇不帶陽臺或落地窗的房間為臥室，或給陽臺和落地窗掛厚窗簾遮擋。

禁忌五：窗口大、朝東或朝西

風水師指出睡在窗口大、朝東或朝西的房間中容易因“光煞”導致“血光之災”。因為在朝東或朝西的房間，早上或下午猛烈的陽光會導致臥

室內光線過強，刺激神經影響休息，導致失眠，更使人變得不棱鏡、沖動易怒。

專家建議：選擇窗口不大、朝北或朝南的房間為臥室。如果已經住進了朝東或朝西的房間，暫時不可能變換，那么就注意在適當的時候拉好窗簾。

禁忌六：床正上方的屋頂裝有吊燈

風水上將“床正上方的屋頂裝有吊燈”稱為“吊燈壓床”，認為“煞氣重”。對健康不利。現代心理學研究發現，床正上方的屋頂若裝有吊燈，確實會給人以心理暗示，增加人心理壓力，影響內分泌，進而引起失眠、惡夢、呼吸系統急病等一系列健康問題。

專家建議：保持床正上方屋頂的空曠，在床邊使用光線柔和的落地燈或臺燈。

1.床單被單有大花者多會生女，如有龍鳳，宜先見天，否則會有被壓迫的感覺。

2.如有巷沖、路沖，是為不吉。

3.臥室最好在光線明朗、空氣流通者為佳（如光線太暗，則宜白天點燈）；光線明朗會使人心情快樂，空氣對流，會讓身體健康。

4.臥室內顏色千萬不可漆粉紅色，會使神經衰弱，而且夫妻多口角，因此鬧出悲劇者不在少數。

5.臥室顏色忌五花十色（不要滾花油漆）。

6.臥室窗口勿掛風鈴，易使夫人頭昏暈，心浮氣躁（餅圖案不吉、圓床不吉、天花板圓形不吉）。

7.臥室地皮應淺色（太深似入地獄）。

8.臥室地皮最好不鋪地氈，容易潮濕生霉氣、傷氣管，尤其鋪長毛氈更不利。

9.臥室之廁所不可沖床位（沖頭－頭痛，沖肩－脖子痛，沖腰－坐骨神經、腎，沖腳－腳酸，正沖－腹中有病。

10.臥室不可跨在屋內外之橫墻下（樓上增建者較有此現象，會使心不安）。

書房風水

首先書房或書桌應位于文昌位

文昌位是文昌星飛臨的方位

每個房屋都有文昌位，利用文昌位是一種助緣

望子成龍是每一位家長的殷切期望，為了達成 這個美好的心愿，家長們一方面“有求必應”地為孩子們提供各種學習的便利條件，另一方面，一些家長親自掛帥，嚴格督導孩子們認真學習，傳授各種學習技巧?？蓱z天下父母心！

無疑，良好的天資，是孩子們得天獨厚的先天優勢。勤能補拙，辛勤的汗水能澆灌出成功之花。正確的學習理念，能夠使人少走彎路，事半功倍。

除此之外，在風水上有一個文昌位，能夠令人智慧提高、頭腦靈活，兒女們自然學習進步，如果再融匯其他優勢，成績便可能獨占鰲頭。所以，如果你能利用文昌位來合理布局書房，一段時間后，你也許會驚喜地發現：孩子變得更聰明了！

而對成年人來說，日新月異的知識更新，確實令人目不暇接。雖說是學到老用到老，但要想跟上時代的步伐，恐怕也是心有余而力不足??如果

你想減輕一下你的學習壓力，請布置好文昌房，相信能在一定程度上提高你的學習效率，拓展你的思路??

二、文昌位的應用

1、利用文昌位來布置書房，在文昌位放一灰色或藍色的地氈，書桌上可放一瓶水浸富貴竹，富貴竹的數目以一枝或四枝為佳。

2、宅文昌對全家人都有作用，但影響力分散。年命文昌較有針對性，對個人較有助益。

3、欲求催谷，即短期內見效者，可將書桌放到流年文昌位上。另外，農村習俗，在每年的農歷正月初一上頭柱香時，用四棵蔥及一棵芹菜來拜神，蔥及芹菜要用紅紙包裹，據傳這樣能使人聰明。（注：此法已超出風水的范疇，恐怕求得心理安慰的成份居多，是否有用，我沒有嘗試過，姑妄聽之。）

4、如果因家居條件的限制，無法將書臺擺放到文昌位，可用風水用品來催吉。比如，在文昌位掛放四枝毛筆，或裁插富貴竹，或擺放文昌塔，同樣可以催助學業，有時甚至效果更佳。

5、擇日在文昌位放一只“文獸”，亦可催助學業，使人學有所成。這個作法與孔子的傳說有關。相傳孔母夢瑞獸口吐寶物而夢醒胎動，從而生下孔子。

三、書房的宜忌

1、書房既要通風透氣，又要采光良好。但窗戶要避開西斜熱，因西斜陽光猛烈，令人煩躁而無法潛心學習。

2、書臺不要正對大門或窗戶，以免受到沖射，同時也避免為外境干擾而分神。

3、書房環境要幽雅清靜，使人能心無旁鶩地在里面專心修習。不要放置電視、音箱之類的東西。

4、書房顏色以淺綠色為宜，因四綠屬木，助旺文昌。

5、書桌背后宜有靠，不要設置在橫梁之下。

6、四綠方不宜有廁，以免沾污文昌，埋沒聰明。

放置書桌的方位，在“室內格局風水法”上要依據以下幾個原則：

1——書桌要向門口，但不可被門從。

2——座位宜背后有靠，古稱樂山

3——不宜被門沖

4——不宜背門

5——不宜放中宮位

書桌的方向和位置

風水中所說的方位，顧名思義包括方向和位置兩個概念，那么書桌的方向應該向著哪里呢？一般來說，將書桌對著門放置比較好，比如您書房的門

是向南的，就將書桌也向著門放置即可；這是方向問題，那么位置呢？這里要注意一點，書桌的方向要對著門，但在位置上卻要避開門，不可和門

相對。不然受門外煞氣直沖，不但精神無法集中，而且這種長期受沖的書桌位置，必定給事業帶來損失。這是書桌放置的最基本規則，精確的文昌

位要根據八宅派法則來定。請參看八宅派選宅法則一欄。

書房的靠山

透明的玻璃帷幕建筑是一種流行的趨勢，但是，作為一個事業的主持者或重大決策的執行者，座位切不可背靠玻璃，這種背后無靠的情形是經營者 的大忌，必然損及財運及事業的發展。同樣的，在您家的書房里，也要避免背后無靠的情況出現，尤其是在校就讀的大中小學生，書桌座位的背后

最好能靠墻，這樣就基本避免了背后無靠的發生。

書房的角煞

靠窗的書桌，要注意窗外十公尺以內其它房屋射入的尖角，尖角距離越遠影響越小，越近影響越大。

橫梁壓頂

書桌同樣忌諱橫梁壓頂，如果實在無法避免也要裝設天花板將之擋住。當然，更忌橫梁壓在坐者的頭頂或書桌上，否則事業的經營必然困難重重，更會影響身體健康及精神狀態。

心猿意馬的書桌

每一間書房都應該有窗，因為有窗的房間，空氣以及光線均較為理想，所以書房當然以有窗為妙。

但有一點請注意，書房的窗不宜對正書桌，因為書桌望空在家相學來講是不太適宜的。撇開風水不談，就環境而言，書桌正對窗戶，人便容易被

窗外的景物吸引分神，難以專心工作，這對尚未定性的青少年來說，影響特別嚴重。因此，為了提高他們學習時的注意力，家長應該避免把他們的書桌對正窗戶。

文昌星的顏色

書房的顏色，應該按照各人不同的命卦和各個套宅不同的宅相具體來配，您如果有興趣，可以參看八宅派選宅法?quot;一欄。在這里，談一些簡

單的規則，我認為書房的顏色應以淺綠色為主。這主要是因為文昌星（有些稱為文曲星），五行屬木，故此便應該采用木的顏色，即是綠色為宜，這樣會扶旺文昌星。另外，撇開風水不談，單以生理衛生而言，綠色對眼睛視力具有保護作用，對于看書看得疲勞的眼睛甚為適宜，有養眼作用。

當然，這是最基本的說法，相當于星座與屬相之類，如果嚴格從風水角度來談，就要以八宅派風水為準了。

書柜的八字真言

關于書柜的擺放位置，我認為只要記住以下的八字真言即可，書桌坐吉，書柜坐兇，書桌應該擺放在吉利的方位，而書柜則剛好相反，應該擺放

在不吉利的方位來鎮壓兇煞。

難以聚氣的書房

任何房間寧可小而雅致，忌大而無當。有些家居比較寬敞的住家，將書房設置得很大，其實在這樣的書房里看書或者寫作，都難以集中精神，因為聚氣是風水學中基本原理之一，在這樣大的書房里，實在是難以達到聚氣的，難免精神會分散，而且如果您是老板或是經理，在如此之大 的書房里運籌帷幄，對事業的發展有極大的妨礙，不可不慎。

餐廳風水：

利用本文所介紹的風水要訣布置良好的餐廳風水，可使家庭和樂、身體健康、財源廣進。俗話說，家和萬事興，餐廳風水是促進家庭成員和睦

相處的關鍵。良好的餐廳風水不但可凝聚家庭成員的向心力，也有招財的作用。進餐在中國文化是很重要的丁式行為，全家人每天至少要共

進一餐，感情才會融洽。

第一招格局

就風水角度而言，餐廳和其他房間一樣，格局要方正，不可有缺角或凸出的角落。長方形或正方形的格局最佳，也最容易裝潢。

第二招位置

餐廳應位於客廳和廚房之間，位居住宅的中心位置。這樣的布局可增進親子間關系的合諧。餐廳切忌位於上一層樓的廁所的正下方，因為餐廳的好運會受到壓制。

第三招裝潢

家庭的能量部分來自於進餐的食物。由於餐廳是進食的區域，所以跟家庭的財富大有關系。餐廳應采用亮色的裝潢和明亮的照明，以增加火

行的能量，蓄積陽氣。在此處放置植物更可增強陽氣和財富。

第四招兇位

餐廳應在住宅的中心位置，但不可直對前門或後門。還有一些格局上的問題也應避免。例如，如果是樓中樓設計，餐廳應位於樓上；餐廳左

右兩面墻的窗戶不應正對，因為氣會從一面窗進，而從另一面窗出，無法聚氣，不利於住宅的氣運。避免利用鄰近廁所的空間當餐廳，如果

難以避免，餐桌應盡量遠離廁所。

第五招陰陽調合

將餐廳布置成陰陽平衡，但略偏陽的空間。為了增加陽氣，祖先畫像或骨董家俱等屬陰的物品最好不要擺在餐廳。陰氣太重有害家運。另

一方面，陽氣過盛又會造成家庭失和。

第六招毒箭

尖銳的屋角和梁柱會放射煞氣，應用家俱和盆景化解屋角，同時要避免坐在梁下，如果無法避免，可用紅繩在梁上懸掛兩支竹蕭，竹蕭成

四十五度角相對，蕭口朝下，如此即可化解煞氣。另一個方法就是裝設仰角照明燈，燈光直射屋梁。

第七招最佳餐桌造型

餐桌的形狀具有重要的風水意義。餐桌最好是圓形或橢圓形，避免有尖銳的桌角。象徵家業的興隆和團結。如果使用方形的餐桌，則應避

免坐在桌角，以免被煞氣沖到。

第八招幸運數字

餐桌的座位數對家運也有影響。理論上，六、八、九都是屬陽的幸運數字。雖然家中的用餐人數都是固定的，不過在宴客時可據以決定該請

幾位客人。

第九招吉方

家中每位成員用餐時都應朝向本命卦的四個吉方之一而坐〔參見導言〕。調整家中負責生計者的座位，讓他朝生氣方而坐。母親則應朝延

年方而坐，因為這代表家庭和樂。在學的子女最好朝向伏位，有發旺文昌運之效。家中長輩面對天醫方而坐，則可長保健康。

第十招鏡子

在用餐區裝設鏡子，映照出餐桌上的食物，有使財富加倍的效果。這是家中唯一可以懸掛鏡子映照食物的地方，其他諸如廚房是絕對不能

掛鏡子，因為會導致意外或火災發生

第十一招吉祥物

餐廳適合擺福祿壽三仙，象徵財富、健康和長壽。此外，水果和食品的圖畫，也會帶來好運。橘子代表富貴，桃子代表長壽和健康，石榴代

表多子多孫。

第十二招餐具

中國人習慣用筷子和湯匙進食，避免使用尖銳的刀叉，防止沖煞。碗盤通常也有龍、蝙蝠或桃子等吉祥物做為裝飾。中國人飯後喜歡喝茶，去除油膩。

第十三招餐桌禮丁

進餐時發生口角是既不禮貌又觸霉頭的事。用餐時間是一家人歡聚的時刻，家庭和樂，家運才會昌旺。如有長者一同進餐，一定要請長輩

先用，這不但是禮貌，也有福佑晚輩的意義。

衛生間風水：

1、衛生間的馬桶坐向是沒有硬性規定的，以方便使用為原則；

2、衛生間門不可與大門入口正沖（可貼笑臉照片在廁門）；

3、衛生間門不可與灶位正沖，家中主婦不安，可做屏風進行改善；

4、衛生間門不可與臥室門正相對，影響身體健康；

5、衛生間門不可沖床位，會腰背酸痛，身體容易疲備。

6、衛生間門不可沖書桌或辦公桌，會坐不安定；

7、衛生間門不可沖神位、祖先神位，會犯小人；

8、衛生間門與

二、叁樓走道正沖無妨；

9、衛生間門不可沖金庫，容易耗財；

10、衛生間最好安在住家的白虎位為佳；

11、衛生間不要設在神位背後，尤其馬桶不可在神位後；

12、衛生間馬桶不可暗沖灶位。