第一篇：何澤華副局長在全國煙草行業物流工作會議上的講話1

國煙辦通報

第 48 期

國家煙草專賣局辦公室 二○一二年一月十日

按：12月7日—8日，全國煙草行業物流工作會議在北京召開。現將會前國家局姜成康局長對行業物流工作所作的批示、會上何澤華副局長的講話及中煙商務物流有限責任公司總經理呂忠信的總結講話印發，請各單位認真貫徹落實。

姜成康局長對煙草行業物流工作的批示

（2011年11月22日）

煙草物流是行業的核心業務，實現煙草物流的“不可替代性”既是“卷煙上水平”的需要，也是保證行業持續健康發展的需要。

— 1 —近年來，行業物流工作按照國家局的決策部署，在統一性、完整性、先進性、經濟適用性等方面取得了明顯成效，應給予充分肯定，但今后的物流建設工作任重而道遠。

物流工作涉及整個煙草產業鏈，既需要物流管理部門的努力工作，更需要各相關部門的大力支持與配合，大家都要支持物流工作。各級物流管理部門要全面履行好國家局賦予的職責，按照國家局行業物流建設總體要求，全面抓好建設、管理、運行三大環節的工作；要加強物流建設項目的前臵性審核工作，把好物流建設項目關口；要加強全行業物流標準的統一和業務流程的統一，保障行業物流工作按照國家局的部署，有力有序開展；要加強行業物流基礎管理工作，全面掌握行業物流建設、運行、管理各項基礎數據，通過數據分析，不斷優化流程，優化資源配臵，提升物流管理水平；要加強物流隊伍建設，不斷提高物流隊伍的整體素質，為行業發展作出更大的貢獻。

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何澤華副局長在全國煙草行業

物流工作會議上的講話

（2011年12月7日）

同志們：

這次會議的主要任務是，認真總結南京會議以來行業現代物流建設工作，按照“卷煙上水平”總體要求，安排部署下一階段的物流工作任務。國家局對這次會議非常重視，姜成康局長作了重要批示，大家要深刻領會并認真抓好貫徹落實。下面，我講兩個問題。一、一年來行業物流工作的簡要總結

一年來，各單位緊緊圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰略任務，認真貫徹南京會議精神，扎實推進物流工作，現代物流建設取得了新的進展。

一是物流體系基本建立。南京會議以后，各省級局（公司）和工業公司按照國家局要求，先后成立了物流管理處和物流中心，明確相關部門職責，建立起一支400多人的專業物流管理隊

— 3 — 伍，形成了比較完整的行業物流工作組織體系。中煙商務物流公司是行業主管物流工作的職能部門；省局（公司）物流處統一管理省內商業物流業務、地市級公司物流中心負責具體業務運作；省級工業公司物流中心負責企業內部物流的統一運營和管理。物流組織體系的建立，為開展物流專業化管理奠定了組織基礎。經過幾年的努力，目前行業物流工作可以說是管理有組織、運行有流程、建設有規范、作業有標準，現代物流建設和管理體系基本建立，為物流工作健康發展打下了堅實的基礎。

二是物流規劃基本完成。各單位按照南京會議和國家局488號文件要求，把編制規劃作為今年物流工作的重要內容，按照“工商一體化、供銷一體化、兩煙一體化”的建設思路，堅持規模性與經濟性、前瞻性與現實性有機結合，根據行業物流形勢的發展需要，緊密結合企業實際，以合理布局物流網絡體系、創新物流運行管理體制、推進物流信息化和人才隊伍建設、加強物流管理基礎為重點，以省為單位科學編制物流規劃。目前，已有29家省級局（公司）、16家工業公司（含上海煙草集團）完成了物流規劃編制和報批工作，其中17家省級局（公司）的物流規劃已獲國家局批復，并開始著手實施。商業企業物流規劃的編制、審批工作預計年底前能全部完成。福建省局（公司）、福建中煙在編制規劃過程中緊密合作，聯合成立組織機構，共同組織調研、召開研討會，在全省煙草物流統一框架下形成了各自的發展規 — — 4 劃，為將來物流資源的有效整合打下了良好基礎，這種做法值得推廣。

三是物流建設深入開展。各單位積極借鑒江蘇省局（公司）的經驗，穩步推進物流基礎設施建設。據統計，截至2010年底，行業商業企業卷煙物流基礎設施建設累計投資總額136億元，物流總用地面積近1萬畝，總建筑面積309萬平方米，倉庫總容量303萬箱。這些物流基礎設施的建成，滿足了卷煙分揀配送的現實需要，樹立了行業現代物流的形象，也為行業當前和今后一段時期的發展奠定了物質基礎。

積極開展“兩項推廣”工作。根據需要，今年中煙商務物流公司對工商卷煙物流在途信息系統進行了升級改造，增加品牌合作生產在途運輸、非汽運方式在途運輸管理等功能，進一步完善了業務操作流程、提高了操作的穩定性和可靠性。目前，工業企業99個發貨點中已有98個完成了系統部署，共安裝車載設備9067臺套，工業系統使用率已經達到71.8%。商業企業全國381個到貨點全部部署了手持設備，共配備手持控制器799臺；同時，河北、山西、內蒙、江西、湖南、四川等15家單位完成了卷煙批零在途信息系統建設，江蘇、安徽、福建、重慶等10家單位完成了倉儲視頻監控信息系統建設，實現了以省為單位對卷煙配送和倉儲的全程信息監控和數據處理。工業企業倉儲視頻監控系統目前正在積極建設當中，其中福建中煙已經完成了系統建設任務。

— 5 — 工商企業物流信息化水平繼續提升，向“全面感知、全面覆蓋、全程控制、全面提升”的目標積極邁進。北京、天津、上海、云南、甘肅等單位通過建設物流綜合管理平臺，統一了業務流程和作業標準，建立了監督考評體系，為省級局（公司）加強物流統一管理提供了系統支持。上海煙草集團開展了以“一門式全信息、點到點全跟蹤”為目標的信息化建設。湖南中煙通過實施運輸MIS信息管理系統，基本實現了運輸管理和業務操作的信息化，達到了工廠間物流信息互聯互通的目標。河北中煙積極開展“片煙”條碼管理系統試點，規范了管理流程，提高了原料物流管理水平。可以說，目前物流管理信息系統在行業已經得到比較廣泛的應用，有效提升了行業物流管理水平。

四是物流一體化建設繼續推進。工商企業密切配合，深入推進物流一體化建設，在物流信息資源、技術資源、設施設備資源方面的共享不斷加強。不少工商企業聯合成立工作機構，共同研究制定具體方案，積極開展同城工商企業倉儲資源共享，有效減少了重復投資和資源浪費；推廣實施卷煙托盤聯運，提高了卷煙出入庫裝卸效率和準確率，減少了裝卸次數和破損率；深入探索“協同營銷、網上配貨”，建立工商之間科學的補貨機制，實現了工業管理商業庫存。目前浙江中煙已與全國131家商業企業實施電子標簽整托盤聯運，占其297家商業客戶的44.1%，卷煙整托盤運輸量占調出總量的74.6%。同時，浙江中煙還與省內11 — — 6 家商業企業密切配合，由整托盤直接入庫發展到直送分揀線，減少了商業企業卷煙入庫、出庫兩個環節，提高了工作效率，降低了物流成本。川渝中煙提出“同址同庫”和“異址同庫”兩種對接模式，在兼顧成本與效率的同時，有效解決了工商物流對接的瓶頸問題。上海煙草集團將原料供應部和物資供應部合并成立了“采購中心”，把原物資供應部的倉儲科劃歸儲運公司，組建了輔料物流部，在供銷物流一體化方面進行了有益探索。福建省局（公司）認真總結南平市局經驗，積極探索煙葉供應商管理庫存，有力推進了全省“兩煙”物流一體化建設。云南煙草工商企業在工商信息協同平臺建設、整托盤聯運、紙箱周轉回收、“兩煙”倉儲同址同庫和統籌調運等方面積極試點，取得了初步成效。

五是物流管理全面加強。繼續發揮標準先導的作用，積極開展貫標、對標和績效評價等工作，卷煙物流管理水平明顯提升。南京會議以來，共完成《卷煙工業企業物流統計指標體系》等8個行業物流標準的制定和預研工作。各單位認真貫徹標準，緊密結合實際，采取各種措施，確保把標準真正落到實處。山東省局（公司）制定了《物流服務管理規范》，統一了全省物流服務標準。新疆、內蒙、青海、甘肅、西藏等省區地廣人稀，近年來認真落實國家局要求，嚴格按標準推進物流建設，加強客戶服務，體現了較高的物流工作水平。湖北黃岡市局在貫徹國家標準、行業標準的基礎上，結合自身實際，制定了《黃岡煙草物流配送管

— 7 — 理綜合標準體系》，既滿足了企業個性化需求，又實現了標準的落地實施。同時，各單位按照國家局要求，建立了物流對標工作制度，完善了物流評價體系，細化考核辦法，鼓勵基層創先爭優。山西省局（公司）在對標工作中采取“重點控制、分級對比、動態跟蹤、技術支撐”的方法，抓住重要節點開展對標，促進物流管理與對標工作有機結合。江蘇省局（公司）統一了全省物流管理考核指標，建立了各地市配送中心交叉考評機制。安徽、內蒙等省級局（公司）定期通報各地市級公司物流指標運行、客戶服務、物流監控等情況。安徽中煙建立了雙層次多維度的物流作業績效評價體系，確保物流作業在受控范圍內平穩運行。

成本費用控制水平是衡量物流管理水平的重要指標。各單位積極發揮物流綜合管理平臺作用，進一步優化工作流程，科學安排送貨線路，在卷煙銷量、人工費用不斷增長的情況下，實現了物流人員、車輛和配送里程的持續下降。同時，各工商企業認真貫徹落實國家局有關要求，積極開展供應商資質認證工作，實施公開招標、比價采購，物流成本費用控制能力不斷提高。重慶市局（公司）積極探索物流成本費用定額管理，取得了明顯成效；河北滄州市局（公司）在每條分揀線上安裝了電表，將電費核算細化到每條分揀線。湖北中煙確定專人負責物流費用、投資項目專項管理工作，并形成長效機制。廣東中煙通過制作定價模型，科學確定年度運輸價格總水平，規范了運輸價格，降低了運輸成 — — 8 本。陜西省局（公司）通過制定制度，強化制度的執行力，加強了地市級公司卷煙物流物資采購管理工作。為全面掌握行業物流發展情況特別是物流成本費用水平，國家局建立了卷煙物流統計報表制度。據統計，今年1—9月，商業企業單箱物流費用150元，同比增加7.22元，增長5.06%;物流費用率0.83%，同比下降0.09個百分點。

安全是物流工作的重中之重。各單位高度重視，積極采取各種有效措施，排查治理安全隱患，行業物流安全工作取得了良好成績。北京市局（公司）物流中心安全保衛部2010年榮立北京市公安局安全工作集體二等功，三名同志獲個人嘉獎。

六是物流隊伍素質明顯提升。培訓是提升隊伍素質的有效手段。一年來，國家局著眼于提高物流從業人員關鍵業務能力，圍繞行業生產經營決策管理系統運行維護、工商營銷信息共享平臺應用與維護等工作，組織了多次網上培訓。為做好物流規劃編制工作，國家局舉辦了1期物流規劃專題培訓班，培訓149人。商務物流公司聯合有關單位編寫出版《現代煙草物流管理》一書，作為行業第一套物流培訓教材發放至各工商企業，為加強物流人員培訓打下了良好基礎。各省級局（公司）、工業公司采取理論學習、參觀考察、業務交流等多種形式，重點加強對物流中心主任的培訓，效果比較明顯。據不完全統計，一年來行業各級工商企業共組織各類物流培訓215次，累計培訓11萬人次。安徽省

— 9 — 局（公司）與中國科技大學合作開辦物流工程碩士班，系統性、大規模地培養物流專業人才。各單位還積極開展物流職業技能鑒定工作，鼓勵物流管理人員參加國家物流師職業資格認證。目前行業商業企業已有高級物流師474人，中級物流師847人，初級物流師447人。

為激發員工熱情、營造創新氛圍，不少單位積極開展物流崗位練兵、技能競賽，并在企業內部鼓勵職工開展小發明小創造。江蘇省局（公司）連續三年舉辦全系統卷煙物流配送中心技能競賽，激發了廣大職工的學習熱情，收到了良好效果。上海煙草海煙物流弘揚勞模柳捷同志的精神，積極開展物流管理優秀人才、崗位示范員和星級操作工的評選活動。河北滄州市局（公司）積極開展“我為物流獻一策”的建言獻策活動，對經過實踐、效果明顯的“金點子”以提議人的姓名命名，載入企業物流發展的史冊。一年來，物流員工的小改小革，為行業贏得了不少榮譽。海南省海口市局（公司）員工自主研發的移動式裝卸車，獲得了國家專利。天津煙草物流分公司自主開發的“卷煙一號工程條碼判別系統”，獲得了國家版權局《計算機軟件著作權登記證書》。北京、深圳市局（公司）物流中心先后榮獲中華全國總工會頒發的“工人先鋒號”榮譽稱號。

在肯定成績的同時，我們也要清醒地認識到，行業物流工作還存在不少問題，主要表現在，一些單位過于強調集中，物流規 — — 10 劃的集中度偏大，在適度超前方面把握的還不太好，不計成本、豪華建設的問題依然存在；從整體上看，物流運行的效率還不夠高，“兩個推廣”尚未真正落到實處，“三個一體化”方面還需要繼續加大力度，與現代物流的要求相比差距還比較大。以上問題要引起我們的高度重視，并在工作中認真研究解決。

二、2012年行業物流工作安排

2012年是行業“卷煙上水平”的關鍵一年，物流工作要緊緊圍繞以下幾個方面開展。

（一）認真做好物流規劃。在審批過程中我們發現，一些單位的物流規劃過于理論化、缺乏操作性；有的片面強調區域物流、集中配送，忽視了物流工作的經濟性；有的追求豪華建設，過分強調技術領先，忽視物流技術的實用性；工業企業的物流工作更加復雜，規劃工作剛剛起步。因此，尚未完成物流規劃編制工作的單位，要進一步做好相關工作，避免出現上述問題；已經獲得批復的單位，也要全面開展物流規劃“回頭看”工作。一要自己搞規劃。卷煙產品多采用標準化包裝，物流規劃的復雜性相對較小。要充分發揮行業物流管理人員和技術人員的作用，堅持自己做規劃，防止片面依賴別人搞規劃。二要扎實做好物流資源和需求的調查分析。這是編制規劃的前提。各單位要認真梳理本單位物流工作業務流程，全面調查企業擁有的倉庫、車輛、人員等物流資源的數量，從流向、流速、流量等方面搞好物流需求分析，— 11 — 為編制規劃打好基礎。三要正確處理集中與分散的關系，抓好合理布局。按照目前行業的信息化水平，即使適度分散作業也能滿足快速響應市場等方面的管理要求，成本也相對較低。特別是地廣人稀的地區，物流分揀配送更不宜過于集中。各單位要按照經濟性的原則認真測算，合理確定物流配送規模，充分利用現有資源，防止盲目集中、以開展跨區域配送為由上大項目，更不能推倒重來。當前地市級公司仍然是卷煙物流配送的主體，區域物流中心建設只能作為試點。四要正確處理滿足需求與適度超前的關系。各地物流中心建設在滿足當前卷煙配送需求的基礎上，可以為今后的發展適當留有余地；但要防止貪大求洋，一味追求技術領先、豪華建設。五要進一步明確規劃與項目建設的關系。物流規劃獲得批復以后，各單位在開展具體物流項目建設時，仍要履行相關手續、按要求報批。商務物流公司要會同有關部門加快規劃審核批復進度，并對各地擬新上物流建設項目認真做好前臵性審核論證工作。

（二）繼續抓好物流建設。要以省為單位，按照總體規劃的要求，嚴格按程序、按規則、按標準做好每個具體項目的建設工作，確保工程質量和資金使用的嚴格規范。國家局最近明確商務物流公司歸口管理行業物流項目投資建設工作。今后各單位上報的物流建設項目，要先經過商務物流公司審查論證；商務物流公司認為符合審批條件的，再轉有關部門按規定和程序予以批復?！?— 12 要把物流中心的建設、運行和管理結合起來，提高規劃設計水平，為今后提高運行效率、降低物流成本費用打好基礎。隨著近幾年卷煙銷量不斷增加，不少單位出現了倉儲能力不足的問題。為解決這個問題，明年要重點抓好兩項工作。一要全面推廣密集式倉儲技術。河南焦作市局通過密集式倉儲系統，將所有入庫的卷煙全部通過自動輸送線存放在動力通道上，卷煙分揀時通過動力通道傳送至自動備貨系統，再通過輸送帶傳送至分揀線，有效利用了倉儲空間，增加了倉庫容量。這項技術明年要在行業全面推廣。二要全面取消備貨區?，F在不少單位都有個備貨區，卷煙出庫后先在備貨區暫存一下再送上分揀線。這不僅增加了環節、降低了效率，而且浪費了倉儲空間。明年各單位要通過優化流程，全面取消備貨區，騰出空間增加分揀面積。這兩項工作推廣后，將大大增加現有倉庫的容量，有效解決倉儲能力不足的問題，避免盲目投資擴建或新建物流中心。

要繼續加強物流信息化建設，抓好“兩個推廣”。一要加大監督檢查力度，全面落實工商卷煙物流在途信息系統，抓好卷煙數字倉儲管理軟件在工業企業的推廣實施和在商業企業的有效應用，并抓緊做好批零間卷煙物流在途信息系統的開發工作，從而加強行業對卷煙物流從產品下線、生產入庫、調撥出庫、在途運輸，到商業入庫、出庫、分揀、配送到戶等各個環節的有效監

— 13 — 控，實現卷煙物流的全程、實時、可視化跟蹤和管理，為不斷提升卷煙物流運營管理水平提供有力支撐。需要說明的是，在工業企業實施統一的卷煙數字倉儲管理軟件，并不是要替代各工業公司現有的系統，而是要建立統一的功能規范和標準接口，以及時掌握企業倉儲信息，滿足行業管理的需要。二要以省為單位建設卷煙物流綜合信息管控平臺、卷煙倉儲視頻監控系統和批零卷煙物流在途信息系統，進一步提升省級局（公司）對全省物流工作的掌控能力、管理水平和工作效率。各地市級公司要在全省統一規劃指導下，進一步優化流程、整合資源，加快現代信息技術、管理技術與煙草物流業務的深度融合，逐步實現應用系統的集成化和管理決策的智能化。各工業公司也要建設一個完整的、覆蓋企業全部物流業務的信息系統，適應物流工作發展的要求。

（三）持續提升物流運行效率。要從提升行業整體競爭力的高度，充分認識物流工作的重要性，不斷提高物流運行水平。一要進一步完善行業物流管理體系。目前，行業已經形成了比較完整的物流工作體系。在國家局層面，商務物流公司是行業物流工作的主管部門；在省級公司層面，各單位都成立了物流處或物流中心；在地市級公司層面，各地物流配送中心建設已基本完成。需要強調的是，要把工業公司的物流中心和地市級公司的卷煙配送中心作為企業內部相對獨立運作的業務實體，加強企業物流統 — — 14 一運營管理，并作為成本中心單獨核算。二要繼續提升卷煙物流運行效率。要以省為單位，健全省內卷煙物流運行管理體系，優化業務流程，完善作業標準，提升工作水平。要嚴格執行卷煙入庫掃碼、出庫掃碼、分揀打碼到條等關鍵業務環節的工作要求，確保行業物流信息系統的順暢運行。要充分發揮物流信息系統作用，提高對卷煙物流信息的分析應用水平，為企業加強卷煙物流在途管理和倉儲管理、提高營銷水平提供有效手段，為國家局科學決策提供支撐。此外，有條件的單位要按照“全面感知、全面覆蓋、全程控制、全面提升”的要求，積極謹慎地探索物聯網等先進技術在卷煙物流管理中的應用，加強對卷煙物流各關鍵節點的全面監控，有效解決信息采集的全程性、實時性、準確性和可視性等問題，逐步實現卷煙物流信息的同步共享和智能處理。三要著手開展煙葉物流建設。煙葉物流比較復雜。煙葉物流建設先從工業企業抓起，以相對簡單的原料運輸和倉儲環節為突破口，范圍是從復烤企業煙葉下線到工業企業投料使用這一段。要研究拓展工商卷煙物流在途信息系統的功能，對煙葉運輸全程進行跟蹤，并根據合格運輸服務商名單及運輸價格，及時發布運輸需求信息，為復烤企業和工業企業服務。要探索采用RFID等物流新技術，動態掌握庫存煙葉的各項理化指標變化，為優化卷煙生產配方、提高煙葉資源利用效率服務。要把養護提質作為煙葉儲存

— 15 — 管理的重點，積極推進“清潔倉間”建設，努力降低煙葉損耗，實現煙葉儲存環節的保值增值。商務物流公司和煙葉公司要在對工業企業、復烤企業深入調研的基礎上，充分論證，提出完整的工作方案。四要繼續推動一體化建設。繼續做好同城工商物流一體化建設工作，進一步優化業務流程，減少中間環節，提高物流資源利用效率。要逐步把原輔材料供應物流與卷煙銷售物流整合起來，實現專業化、規?；芾恚七M供應和銷售物流一體化。具有“兩煙”業務的商業企業，要著手開展卷煙和煙葉物流一體化運作的探索。會議介紹了福建南平市局（公司）“兩煙”一體化的經驗，希望有關單位認真借鑒。

（四）切實加強物流管理。下一階段物流管理主要圍繞成本、規范、安全開展工作。一要把核算真正做實。核算是管理的基礎。要把物流中心作為相對獨立核算的基本單位，進一步健全制度，優化流程，細化指標體系，統一口徑和標準，把物流成本費用核算真正做實，為加強物流管理、開展物流對標打好基礎。財務司和商務物流公司要深入開展調查研究，逐步統一行業物流核算模式和標準。二要嚴格招標采購。要認真貫徹河北會議精神，落實國家局關于“兩項工作”的要求，按照國家有關規定，在物流項目建設、倉儲分揀設備、運輸車輛、運輸服務、物流物資等方面的采購工作中，都要嚴格落實招投標制度，確保嚴格規范。三要 — — 16 重視安全管理。要把運輸作為安全管理的重點，以省級公司為單位，通過GPS實現實時定位，車輛維修要集中、定點，確保運輸車輛的可靠運行。要加強配送中心日常安全管理，及時發現并消除安全隱患。四要切實加強物流基層管理。要充分考慮企業用工、服務標準等實際情況，科學設定考核指標，注重單箱成本費用指標的可比性，重點關注人均實物勞動生產率等指標，從服務、效率、安全等角度對物流中心工作進行考核評價。同時，要把物流中心作為創先爭優的基層單位，積極開展行業優秀物流中心建設。明年商務物流公司要研究制定統一的考核評價標準，根據標準開展優秀物流中心評比活動，并對優秀單位進行表彰。

（五）全面加強物流隊伍建設。做好物流工作關鍵在人，隊伍素質是影響物流工作水平的重要因素。一要著力提升物流員工的思想素質和業務技能。要加強學習培訓，加強職業道德建設，增進物流員工對商品知識的了解，提高思想素質和專業知識。切實加強崗位練兵，開展技能比武，促進物流員工業務素質不斷提升。二要以人為本，建立積極向上的物流團隊文化。物流工作既有一些具有高科技性質的復雜性勞動，也有大量簡單重復性勞動，簡單重復性勞動時間長了容易讓人感覺枯燥乏味。要積極制定激勵措施，鼓勵職工成立QC小組，開展小發明、小創造活動，讓他們感到工作的意義和價值，為職工積極營造良好的工作環

— 17 — 境。要把生產活動與職工的職業發展緊密結合起來，讓職工感到在煙草物流工作有所收獲、得到成長，將來能有所發展。行業已有不少單位在這些方面進行了有益探索，如大連市局（公司）物流中心的“快樂工作”等，大家可以學習借鑒。三要努力培養一支高水平的物流專家隊伍。要通過培養、引進等多種方式，建立一支懂技術、懂業務、會管理的物流專家隊伍，重視培養復合型人才，為提升物流工作水平打下良好基礎。

臨近歲末年初，物流工作十分繁重，特別是明年春節時間較早，各單位貨源組織時間緊、任務重、難度大。希望廣大物流干部職工繼續發揚吃苦耐勞、奮力拼搏的精神，精心組織、周密安排，扎實做好貨源組織工作，切實保障節日期間市場供應，為實現明年良好開局打下堅實的基礎。

同志們，行業現代物流建設工作已經有了比較好的基礎。希望大家繼續以“滿腔熱情、富有激情、充滿智慧、奮力創新”的精神狀態，認真履行工作職責，全面提升工作水平，為“卷煙上水平”保駕護航，為行業平穩健康發展作出新的努力和貢獻。

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在全國煙草行業物流工作

會議上的總結講話

（2011年12月8日）

中煙商務物流有限責任公司總經理 呂忠信

同志們：

全國煙草行業物流工作會議，在大家的共同努力下，順利完成了各項議程，即將結束。會議期間，傳達了姜成康局長的重要批示，何澤華副局長親自出席會議并作重要講話。姜局長的重要批示，站在物流是行業核心業務的高度，對下一階段的行業物流工作提出了明確要求。大家一致認為，姜局長的重要批示高屋建瓴、總攬全局，洞察物流建設關鍵環節，明晰物流管理主要職責，并對物流戰線寄予厚望，希望“不可替代性”的煙草物流為行業“卷煙上水平”提供支撐，為行業持續發展提供動力。何副局長的重要講話，從物流體系基本建立、物流規劃基本完成、物流建設深入開展、物流一體化繼續推進、物流管理全面加強、物流隊伍素質明顯提升六個方面，充分肯定了南京會議以來行業現代物

— 19 — 流建設工作取得的成績，與會代表備受鼓舞。對下一階段的物流工作，何副局長指出，要認真做好物流規劃工作，規劃制定過程中要正確處理好集中與分散的關系、滿足需求與適度超前的關系、規劃與項目建設的關系。要對現有規劃進行“回頭看”，在認真研究的基礎上，制定具體的實施方案。從基礎設施建設、信息化建設、先進技術推廣、行業管理等方面入手，切實抓好物流規劃工作。在繼續抓好物流建設方面，何副局長要求，各單位要適應國家局物流項目建設管理流程的變化，明確了商務物流公司歸口管理行業物流項目投資建設工作的職責。并要求進一步提升省級局(公司)對全省物流工作的掌控能力、管理水平和工作效率；繼續抓好工商卷煙物流在途系統的推廣使用，提升商業企業卷煙數字倉儲信息系統應用水平，抓緊完成行業統一的工業企業卷煙數字倉儲信息系統和商業企業批零間卷煙物流在途系統的開發和推廣，通過這四個信息系統，實現卷煙物流的全程、實時、可視化跟蹤和管理。在持續提升物流運行效率方面，何副局長提出，要優化流程，完善作業標準，以省為單位健全物流運行管理體系，確保物流運行效率的提升。要著手開展煙葉物流建設工作，拓展工商卷煙物流在途信息系統的功能，使其能夠對煙葉運輸全程進行跟蹤。要保證卷煙生產經營管理決策系統等現有信息系統的順暢運行，為行業科學決策提供支撐。要繼續推動一體化建設，— — 20 朝“三個一體化”的目標邁進。在切實加強物流管理方面，何副局長強調，下一階段的物流管理主要圍繞“成本、規范、安全”六字方針，把物流核算做實，把物流中心作為獨立核算的基本單位，把“兩項工作”要求落到實處，把安全管理作為重點。在全面加強物流隊伍建設方面，何副局長重申，要以人為本，加強培訓，加強崗位練兵，開展技能比武，提高業務素質，建立積極向上的物流團隊文化，營造物流員工“快樂工作”的氛圍。

姜局長的重要批示、何副局長的重要講話內涵豐富，重點突出，目標明確，要求具體，鼓舞干勁，大家信心滿懷。會議討論時大家一致認為，一定要按照姜局長的重要批示和何副局長的重要講話要求，扎扎實實地做好本單位煙草物流各項工作，全力推進物流建設、運行、管理中關聯全行業物流工作進展的重點工作，努力爭先創優。大家還表示，這次會議時間雖短，但內容豐富，重點突出，對于進一步認清形勢，開拓工作思路，明確工作方向，把握工作重點，全面做好2012年物流工作，具有重要的指導和推動作用。

今天上午，云南省煙草專賣局（公司）、川渝中煙工業有限責任公司、上海煙草集團有限責任公司、河北省滄州市局（公司）分別從加強統一管理、工商物流一體化、工業物流建設、物流文化建設四個方面介紹了他們的具體經驗和實際成效，福建省煙草

— 21 — 專賣局（公司）等5家單位書面介紹了工作經驗，這些都為大家提供了有益的啟發和借鑒?？梢哉f我們這次會議達到了提高認識、開闊思路、堅定信心、明確任務的目的。下面我就貫徹落實這次會議精神，做好下一階段物流工作，講幾點意見：

一、認真做好會議精神的傳達貫徹落實工作

這次會議的精神主要體現在姜局長的重要批示和何副局長的重要講話當中，我們要切實學習好、傳達好、貫徹好、落實好。

（一）認真學習，深刻領會會議精神。何副局長對行業物流工作的安排部署，一切從實際出發，提出了具有可操作性的，貫穿于物流規劃、建設、運行、管理各環節的工作部署。大家要認真學習，深刻領悟，將何副局長提出的各項工作及其要求，迅速地貫徹于實際工作之中。何副局長的重要講話為我們今后做好物流工作提出了要求，界定了原則，指出了方向，我們在今后的物流規劃、建設、運行、管理以及隊伍建設工作中，要按照何副局長重要講話的要求，扎扎實實做好各項工作，有力有序深入地、全面地、高水平地推進行業現代煙草物流建設，為行業“卷煙上水平”貢獻力量。

（二）及時傳達會議精神，做好工作安排。要將這次物流工作會議精神向本單位黨組進行匯報傳達，使本單位黨組能夠及時準確掌握會議精神，按照總體要求和主要任務，結合實際，研究 — — 22 部署好下一階段本省行業現代物流建設工作。要及時召開全省、工業公司物流工作會議，將會議精神傳達到基層物流單位和工作人員，讓大家知曉具體的工作任務和目標要求，盡快將任務分解落實到相關部門，落實到人，做到每一項工作都有人管、有人抓、有人做，并要制定詳細的工作計劃，定期督促檢查，確保按時完成。

（三）振奮精神，狠抓落實。國家局對行業下一階段物流建設工作提出了新的要求，對物流戰線廣大干部職工寄予厚望，我們要以奮發有為、昂揚進取的精神狀態，以務實高效、開拓創新的工作作風，推進會議確定的各項工作的落實，把國家局對我們的要求和期望轉化為我們的具體行動，積極主動，真抓實干，共同提升煙草物流工作水平。這次會議的具體貫徹落實情況，請各單位于2012年2月底之前，以書面形式報中煙商務物流公司。

二、認真履行國家局賦予的管理職責，提升物流工作水平

中煙商務物流公司和各省級物流管理部門都是煙草行業物流工作歸口管理部門，分別承擔著行業和各省級局（公司）、工業公司現代物流建設、管理工作的重任，國家局賦予了明確的工作職責。國家局國煙人?2008?524號文件和國煙人?2010?

212、213號文件對各級物流管理部門的職責作出了明確規定。我們要在今后的工作中逐一落實職責條款，完成職責任務。

— 23 — 一要完善工作機制。要按照國家局要求成立物流機構，商業合署辦公的物流處要獨立出來。要明確職能，各省級物流管理部門必須具備獨立承擔物流建設職責的功能。對于物流建設項目的審批程序，中煙商務物流公司歸口管理行業物流項目投資建設工作，各省級物流管理部門歸口管理本級物流項目建設工作，各級物流管理部門會后要做好相關的銜接協調工作。對于物流建設項目，物流部門是履行管理職責的業務審核，投資管理部門是履行基本建設項目投資的業務審批。最近，姜成康局長就物流項目建設提出“今后中煙商務物流公司否定的物流建設項目不再進入審批程序”，這是姜局長對物流戰線同志們的信任，也是增加給我們的一項責任。今后，各省級物流管理部門既要對管理負責、對運行負責，也要對物流項目投資建設擔負起前臵性審核論證把關的責任。希望各省級物流管理部門要進一步充實力量，提高能力，切實承擔起工作任務，與商務物流公司一起把物流項目投資建設審核論證工作做好。

二要加大創新力度。物流工作科技含量高，發展趨勢緊追前沿科技。實現傳統物流向現代物流轉變的一項基本業務就是利用信息技術改造物流，提升物流。目前，全行業物流建設尚不均衡、區域差別還很明顯，標準化、一體化水平比較低；管理機制、運行模式尚未統一，給打造完整統一的物流體系帶來一定難度，物 — — 24 流建設現狀需要創造性地開展工作，持續創新將會給我們提供不竭的動力源泉。

三要增強服務意識。從行業物流發展來看，物流工作要始終圍繞滿足客戶需求，做大做強品牌，服務于增強行業核心競爭力這一中心工作。在行業實現跨越式發展的新形勢下，加強物流工作，不僅體現了國家局黨組對行業發展規律的科學把握，也充分說明了物流工作對行業發展具有重要的現實意義。行業自推行訪銷業務，由過去的坐商變成行商開始，物流工作就已成為為廣大客戶提供服務最直接最有效的載體之一，隨著服務理念的完善、服務功能的提升、服務效果的凸顯，逐步確立了物流工作成為行業核心業務的地位。同時，統一、完整、先進、適用的現代煙草物流，對物流體制、信息化建設、設備管理、隊伍建設等方面都提出了全新的要求，這些新要求必然會推動管理提升、技術革新，隨著現代物流建設工作深入開展，市場信息捕捉更加靈敏，滿足客戶需求更加精準，工商協同更加有效，競爭優勢更加明顯的綜合效果會不斷顯現，現代煙草物流建設必將為“卷煙上水平”的順利實施，為提升行業面向未來的核心競爭力提供重要支撐。

三、做好下一階段幾項重點工作

（一）切實做好物流信息化基礎建設工作。現代物流本質是以信息化為支撐，按照“全面感知、全面覆蓋、全程控制、全面

— 25 — 提升”的要求，為努力打造和實現行業物流供應鏈各個環節的全程、實時、可視化監控和管理目標，要在物流信息化建設和利用方面進一步加大力度、全面推進。

一是整體研究建設行業商務物流綜合管控調度服務平臺。在對現有相關商務物流信息系統進一步補充、完善、整合、提升的基礎上，用一年左右時間搭建起行業商務物流綜合管控調度服務平臺，實現行業卷煙商務物流全過程信息采集、監控及服務。第一，整合、集成現有物流、商流信息，進一步拓展商流信息到零售戶功能終端,以便進一步了解和掌握卷煙社會庫存信息；第二，要實現卷煙物流各環節的全程、實時、可視化監控和管理,通過整合集成行業倉儲視頻監控系統、物流在途跟蹤系統等信息資源，并利用相關技術實現對卷煙產品在物流過程中各個環節的安全管理和質量追溯；第三，在確保數據準確有效的基礎上，通過對物流信息的采集、統計與分析，實現對行業物流業務的綜合管理與考評；第四，提供物流、商流信息智能化分析服務，建立信息交換、發布和共享體系，實現數據資源整合、集成和共享；第五，通過商流信息與物流信息的有機結合，實現行業物流精細化管理和精準營銷服務，達到工商企業間協同工作的目標；第六，建立統一的行業物流信息門戶，實現單點登錄、身份認證和按授權進行訪問，提升物流信息的安全性和用戶的使用效率，同時也 — — 26 為下一步煙葉、物資等物流系統建設和整合提供集成環境和技術支撐。

二是進一步加強物流信息接口標準和功能規范的制定工作。加快制定行業卷煙批零在途信息系統、工商倉儲視頻監控系統的數據傳輸接口標準和功能規范，這主要是為滿足行業“兩項推廣”的要求。目前已安排云南紅云紅河物流中心制作倉儲監控功能規范；安排江蘇省局物流處制作批零在途功能規范。我們將盡快拿出方案,組織行業有關專家論證后下發執行,同時也作為行業標準項目立項、發布。

三是加大力度推進行業卷煙物流在途信息系統和倉儲視頻監控系統建設，確保穩定運行。關于行業卷煙物流在途系統主要有兩個，第一個是工商卷煙在途信息系統，已在全行業部署實施，今年又進行了大范圍培訓和升級完善工作,總體情況是好的,很多企業使用率達到了85%以上。目前,主要是部分聯營加工企業由于貨主、運輸等單位較復雜，使用率不高，希望相關單位各負其責，繼續做好工商卷煙在途信息系統的全面部署和運行維護工作，提高系統運行的完整性和使用效率；第二個是以省為單位開展建設的卷煙批零在途信息系統，我們會盡快制定出行業統一電子地圖的技術方案和接口標準，為各物流在途信息系統提供統一、規范的電子地圖服務，實現行業工商企業對物流地理信息的

— 27 — 共享與交換，降低電子地圖的采購成本和運維費用。倉儲視頻監控系統主要是以省級局（公司）和工業公司為單位組織建設。各省級物流管理部門要把這兩個系統建設工作作為硬指標，按照行業統一標準規范，細分目標、明確責任、大力推進，確保建設工作在2012年底前完成。

四是統一建設、部署行業工業企業卷煙數字倉儲管理系統，實現工業企業對卷煙多庫點（特別是聯營加工點）的倉儲管理。該系統建設將采用商業企業數字倉儲系統建設的方式，統一標準和接口，分為多種實施模式，由各工業企業物流中心配合組織建設。

五是積極推進復烤煙葉物流管理系統的建設。在煙葉物流系統建設方面，起點要高。要利用相對成熟的技術，實現對復烤煙葉運輸的全程跟蹤和倉儲養護的監控管理。

（二）加強物流隊伍建設?，F代物流與傳統物流有著天壤之別，現代物流建設需要一支高素質的員工隊伍。每個物流管理人員，要熟悉物流作業流程、崗位職責、設備性能、對標指標等，努力適應行業發展對現代物流的新要求。要建立物流職業資格認證體系，中煙商務物流公司將加強與技能鑒定指導中心的聯系，盡快把物流師培訓、鑒定工作開展起來。各省級局（公司）、工業公司要建立相關職稱評聘制度，有條件的地方，要鼓勵單位為 — — 28 物流員工開展職業生涯規劃，打通優秀員工晉升通道，吸引優秀人才。明年，準備在行業開展商業企業優秀卷煙物流中心案例評比活動。初步設想是：先由各省級局（公司）組織由本省各地市級卷煙物流中心人員參加的評審組，根據國家局有關物流工作要求和標準，在省內評比出一個本省優秀卷煙物流中心。直轄市、計劃單列市優秀卷煙物流中心由商務物流公司負責組織評審。根據案例格式要求，由各省級局（公司）物流處將本省優秀物流中心的先進經驗、具體做法按照格式要求形成案例。中煙商務物流公司收集案例，在2012年行業物流工作會上進行表彰，并編輯煙草商業企業優秀卷煙物流中心案例匯編，印發行業供大家學習參考。

（三）建立行業物流工作通報制度。建立良好的物流工作通報機制，是中煙商務物流公司及時、準確、全面掌握行業物流工作動態，進一步加強行業物流管理的需要，是各單位準確、及時、全面把握國家局工作要求的需要。從明年開始，將建立行業物流工作通報制度。要求各單位：一是分別在每年7月10日前和下年度1月10日前以書面形式向中煙商務物流公司報告本單位半年和全年物流工作開展情況和任務完成情況；二是各省級局（公司）物流管理處和工業公司物流中心要定期編輯本單位《物流工作動態》，及時將本單位開展的工作及經驗、取得的成效報中煙

— 29 — 商務物流公司。收集各單位《物流工作動態》后，結合國家局對物流工作階段性要求、工作重點等內容，中煙商務物流公司定期編寫行業《物流工作簡報》，供各單位學習、交流。中煙商務物流公司還要編寫《行業物流工作通報》，對完成工作任務好，對額對標水平高的單位進行表揚；對工作開展不利，不能按時完成工作任務，影響大局工作進度的單位，進行督促戒勉。希望各單位高度重視，從明年1月份起正式啟動這項工作。

（四）按照流程化、標準化、一體化的工作思路，抓緊抓好物流管理體系建設指導意見的制定工作。中煙商務物流公司將抓緊制訂《物流管理體系建設指導意見》，這個指導意見的基本框架將涵蓋物流規劃、建設、運行、管理全過程，體現工商一體化、兩煙一體化、供銷一體化的趨勢。省級局（公司）、工業公司要在指導意見出臺后，拿出配套的意見，整體推進行業物流建設。深入開展物流對標工作，進一步統一核算規程，使對標工作真實、準確反映物流工作實際，通過對標改進工作。積極探索物流建設考核評價體系，形成全行業統一的考評標準，促進物流建設健康開展。

歲末年初將至，春節即將來臨，這段時間既是煙草物流工作最緊張、最繁忙的時期，也是社會物流最緊張、最繁忙的時期。各單位對物流安全工作一定要給予高度重視，不能有絲毫的放松 — — 30 和麻痹大意。各單位要進一步加大對儲運環節特別是運輸環節的檢查防范力度，及時治理整改、消除隱患，切實落實好安全生產管理工作責任制，堅決防止重特大事故發生。

這次會議國家局計劃司、專賣司、運行司、法規司、財務司、科技司、人事司、信息中心、煙葉公司、銷售公司、中煙實業等單位的領導親自到會指導，金葉園會議中心為這次會議提供了熱情周到的服務，讓我們以熱烈掌聲表示衷心的感謝！

同志們，物流是行業核心業務，是行業核心競爭力的重要組成部分，對“卷煙上水平”發揮著不可替代的支撐作用。希望大家以全新的面貌投入到工作中去，全面完成好會議部署的各項目標任務，為中國煙草的發展作出新的努力和貢獻。

發：行業各直屬單位。

送：國家局、總公司領導，機關各部門、各單位。

國家煙草專賣局辦公室綜合處（共印17份）

第二篇：何澤華副局長在全國煙草行業現代物流[小編推薦]

何澤華副局長在全國煙草行業現代物流

建設工作會議上的講話

2008年12月5日

（根據錄音整理，未經本人審閱）

同志們：

今年的物流會議比較緊湊，我感覺安排的比較好。剛才上海介紹了卷煙現代物流建設的經驗和探索性做法；浙江中煙和安徽省公司分別從工商企業的角度介紹了工商卷煙在途物流信息系統的使用情況；會議經驗交流材料我認為還是能夠反映我們行業目前的物流發展水平和狀況的，希望各位分管物流工作的領導和負責具體工作的同志們看一下。今天我想講三個問題： 一、一年來行業現代物流建設工作的回顧

我們的物流會議一共開了三次，前年在重慶，去年在安徽，今年在上海。這些年來我感覺我們行業的物流工作水平提升還是比較快的。去年我們確定的今年工作目標，現在來看完成的還是比較好的，主要體現在四個方面：

⒈全行業對現代物流的認識水平有了進一步提高，物流工作在行業內普遍受到重視

這次國家局黨組在深入開展“學習實踐科學發展觀”活動搞六個課題調研的時候，有的單位認為現代流通就是現

代物流，我想這個認識還是比較膚淺的。但是反過來也說明，行業內普遍對物流工作比較認可和重視，大家知道了沒有現代物流就沒有辦法實現現代流通。如果一個單位的物流仍然停留在傳統的方式上進行操作，這個企業像現代企業嗎？肯定不像。2006年我在中共中央黨校學習期間，和國資委主任李榮融、中央黨校校長等去紅塔集團考察，對紅塔集團的物流建設工作感覺就是不一樣，切身感到了什么是現代物流企業。再比如說上海煙草集團，卷煙物流建設已經上升到一個很高的水平。其他不說就說說上海這個辦公大樓，我們每次來都感覺不一樣，大樓的科技含量很高，頂上的太陽能利用，整個節能環保的用水系統開發，可見其管理理念和水平都是一流的。上午我們的現場考察和剛才上海的經驗介紹，都充分說明了他們在現代物流建設上所取得的成績。再比如說北京煙草物流中心建成后有三萬多人去參觀過，其中包括幾十個部級以上干部，中央政治局常委、委員等好幾個人都去看過，他們都感受到了煙草行業物流建設的現代化，同時也充分肯定了這幾年煙草行業現代物流建設的進步。正如姜局長所講的，現代物流已經成為我們行業的一個亮點。

行業現代物流的水平實際上體現了現代流通的水平，體現我們行業的現代化建設水平，你不要小看這個簡單的關系。今天上午海煙物流匯報時講到的服務創造價值這個觀念，正在行業內部逐步形成。搞現代物流本身就是倡導服務，在企業內部是為卷煙經營服務，在企業外部是為廣大客戶服務，由此可見物流工作的重要性。綜觀一年來行業的物流建設工作，我覺得取得了明顯進步。商業企業既重視建設又重視管理。在經驗交流材料里，大部分商業企業都提到了怎么建設，如何管理，建設和管理并重的理念得到了明顯的體現。我們工業企業的物流整合，現在已經開始受到重視。因為工業企業的物流整合相對復雜，涉及到人的整合，不同資源的整合，各個生產點的整合，雖然現在還沒有全面展開，但已經開始逐步做了。比如湖北中煙、紅云紅河、紅塔集團都在向這個方向發展。目前工商物流一體化建設也取得一定進展。比如云南省工商兩方面的領導就以工商一體化建設問題，準備進行深入研究和積極探索；武漢、陜西等地工商企業物流一體化建設也都在逐步開展?？傊ツ臧不諘h提出來的，商業物流怎么抓，工業物流怎么整合，工商物流怎么對接，我覺得都取得明顯的進步。這些進步我想都是得益于整個行業對煙草現代物流建設認識水平的一個提升。

⒉行業現代物流整體運行水平進一步提高

一是注重規劃。規劃水平、規劃工作在煙草現代物流建設中得到了高度重視。我們在現代煙草農業里講，規劃水平決定了現代煙草農業的水平。我覺得這句話在煙草現代物流工作中也是成立的，也就是說規劃水平決定了物流水平。現在我們有好幾個省都做的比較好，比如新疆、河北、四川、江蘇。我們最近看了江蘇徐州，他們全省的物流是統一規劃，統一建設的，并且在規劃當中十分注重軟件建設，我覺得這是對的。我們現在物流運營水平決定于軟件水平，如果軟件不合理今后的運行效率是不會高的。再比如分揀現場的場地規劃利用，今天看上海的三條線，小時，這需要很高的管理水平。我問了過明嘯同志，上海是全部直接配送的。全市6000平方公里，全是直接配送到戶，包括崇明島，最遠的要五、六十公里。能承諾正負一小時送達本身就說明簡單，這背后是需要管理水平、運營水平支撐的，不僅僅是承諾的問題。

三是不斷創新。比如上海煙草今天介紹的在途信息系統，其實就是把我們卷煙進行了在途控制，這也是我們這次會議的一個重點。再比如紅塔集團現在推廣的省內塑料煙箱的使用，我看了以后很受啟發。這個事情我五年前就探索過，一個紙箱現在都要好幾元錢，有的是十多元錢，平均下來都不止五元，五元是幾年前的價格了?，F在這種塑料的煙箱可以用幾百次，如果在全行業推廣使用的話，對我們的影響是很大的。關于物流創新的方面還是比較多的，我看經驗交流材料里介紹的蘭州、常德、嘉興、呼倫貝爾等公司在管理上、運行上都做了很多新的探索，管理創新、業務創新都體現的不錯。

四是信息技術水平有了很大的提高。比如安徽省局在全省探索GPS信息系統，江蘇省局對所有地市公司的信息系統和控制系統進行統一規劃、統一建設。這些工作都說明了煙草行業的現代物流建設是離不開現代信息技術的不斷進步和有效支撐，現代物流如果不把信息技術水平抓上去的話，不可能搞的好。

回顧一年來行業現代物流整體運行水平的提高，我覺得在上述四個方面都有不少可圈可點之處。

⒊行業現代物流管理水平進一步提高

一是體現在商業企業以省為單位管理物流的力度明顯加強，統一管理的水平在大大提高。這與國家局要求行業現代物流建設要以工商企業為運行單位，省局要履行規劃管理、協調服務的職能是統一和一致的。

二是工業企業現代物流建設有新進展。浙江中煙、湖北中煙在物流管理方面采取了很多措施，湖北的物流資源進行了全面的思考，系統的整合。

三是成本指標受到了廣泛重視。去年出臺了《煙草行業商業企業物流核算》這樣一個制度，這個制度運行一年多來收到了很大的成效，普遍受到商業企業的重視。工業企業目前還沒有建立這個制度，今后也要建起來。

四是行業物流核算走在了行業其他核算的前列。現在我們起碼知道行業物流一年花掉多少錢，單箱物流成本是多少，人頭費、運輸費、倉儲費花多少。我們近年大約是50個億，1到10月份我們是49個億，倉儲分揀8個億，配送費用19億，管理費用20個億，人工費用24億，單箱物流費用是121元，和去年基本接近，差距不到一毛錢，但今年的銷量增加了4.7%。我們現在銷售費用、管理費用的增長都在百分之十以上，物流費用能控制在這樣的水平上，與核算

制度的建立有很大的關系。效率、服務、成本這三個方面的內容在商業企業的管理當中受到越來越多的重視。上午海煙物流介紹的經驗我覺得很能說明這一點。大家看了海煙的介紹，我認為是過得硬的。雖然介紹的很簡練，二十多分鐘，幾個指標一說，但背后做了多少工作，上海海煙物流六年來每年在管理上進行探索非常不容易。因為物流這個工作很枯燥，每天就是進貨發貨，分揀配送，我們有些單位認為這些事情每天都是如此，可以不動腦筋。海煙物流不斷進步的背后是物流理念的更新、科學管理的支撐。比如上海本地紙箱回收率達到88%，紙箱回收后再用一次，實際上就是紙箱成本降低40%，其他工業企業可以想一想，卷煙本省銷售量行業的平均水平是52%，多用一次紙箱，包裝成本的下降是多么的明顯。這方面的工作完全可以通過省內工商企業之間的溝通協調來得以解決，可以作為省內工商物流對接的一個亮點來抓。在成本控制方面，寧夏、重慶等省也都做了很多工作。

⒋物流基礎工作進一步加強

今年，由計劃司、電子商務公司牽頭的物流資源和需求調查基本完成。這個資源和需求調查花費了很長時間。我們對行業物流數據進行了全面統計，倉庫有上千萬平方米，行業物流配送中心358個，配送分中心160個，中轉站950個，分揀線764條，自有配送車輛14000多輛，租用社會車

輛2000輛，商業物流從業人員52000人，工業物流從業人員12000人，一共65000人，隊伍很龐大。這個調研的數據還有不少我就不一一列舉，這項基礎工作為我們編制行業整體物流規劃，把握行業整體物流建設起到很重要的作用。

另外行業的規范、標準化建設有了顯著提高。物流標準化很重要，就單單物流的托盤標準就在一定程度上決定了以后卷煙物流的運轉狀況。現在托盤標準有兩種，一種1.2米，一種1.25米。1.2米是國際標準，但現在我們用的是1.25米的標準，這是經過很多試驗和探討的。當時我就提出，三五煙比我們的紙箱小一點，結果我們的煙是裝不進三五紙箱的，所以我們和國外煙草的水平還有很多地方值得探討。

還有卷煙營銷信息共享平臺的建設，包括現在就要推出的卷煙物流在途信息平臺。從長遠看，這都是支撐行業物流資源管理的大平臺，是帶有基礎性的建設工作。所以在行業現代物流基礎建設方面已經積累了不少好的經驗?；A管理方面，經驗交流材料里介紹的呼倫貝爾，他們就做的很不簡單。我2004年去的時候，那里的現代物流還剛剛起步，25萬平方公里，單箱費用是138元，我覺得這個水平已經是不簡單的了，我們有的城市還超過這個標準。在基礎管理方面，山東介紹的幾個考核指標，我覺得思路很好，全省統一抓績效管理。上海海煙物流的績效管理，也是對關鍵績效指標的管理，很有特點?，F在我們回過頭來看，我覺得行業現代物

流管理的框架已經基本建立，比較規范的物流管理體系基本形成，物流基礎工作比較扎實，物流水平有了較大的提高，物流發展態勢比較良好。這是我講的 行把握，這確實是很值得我們注意。上海煙草物流的經驗是什么，就是把服務當作現代物流的本質來抓，物流的核心理念就是服務創造價值。我剛才講物流是講服務的，如果不講服務，像有些單位把物流當成一種炫耀的東西，那就不對了。我們都認為服務是我們行業的核心理念，那么現代物流就是我們行業的一種重要競爭力。浙江中煙的孟偉剛同志就對物流工作非常重視，這幾年一直在抓，把它當成企業核心競爭力來對待這是沒錯的。

如何快捷的保證供應，庫存又要控制好，這個平衡點的把握是有難度的，也是非常有學問的。大家知道沃爾瑪靠什么世界排名一，就是現代物流在支撐它。我們這個行業利潤太高了，所以大家對物流也就不太重視，錢太多了就不太重視成本，這是一個思想認識問題。為什么現代物流叫 但從我們行業目前來看，在現代物流建設中還存在一些問題。比如說商業企業的區域擴張現象，總覺得一個市不行，要兩個市、三個市跨地市區域配送。現在國家局規定卷煙配送以地市級為運作單位，是從戰略上考慮的。而國家局要求的工商一體化的物流反而很難推廣。所以我說在區域上擴張，工商間卻是分離的。一個城市工商企業弄不到一起去，有的弄到一起去還要分開，這個我覺的就是方向上的偏離。

現代物流引出我們 的供貨信息，同時也是為了工業企業掌握自己的貨源供應情況，這就是支撐營銷。如果不搞一個系統，最終還是弄不到一起去，還是會各自為政，這樣整體效率和個體效率都上不去。所以一定要解決小而全和各自為政的問題，站在行業大局這一層面來建設煙草現代物流。所以國家局的整體思路是行業整體規劃，大家注意到國家局從來沒有想把物流變成某個公司自己來操作的想法。我們就是把工商統一規劃，找到結合點，利用現代信息技術手段搭建平臺。國家局主要把平臺建好，省局級主要是管理，工商企業主要是業務運作。這樣的三個層次，各有所為，都能干很多事情。所以哪一個更重要，大家可以看到。我還是要強調這個問題，比如說我們現在有的單位提出兩個地級市搞一個物流中心，肯定會節約一點成本，但是能節約多少成本呢？按照世界是平的這個觀點，有了信息化了，點多了，可能效率會更高。物流為什么要建立大的管理中心呢？因為每到一個點管理成本會增加，但是我們算過，一級配送就是50公里的距離，超過50公里，經濟效益又要下降了。不是說物流中心越大越好，不是這個概念，我們也從來沒有說過。我在煙草現代農業上也是講這個道理，有人認為我強調規模經營，越大越好，我說不是。你要是幾萬畝田就搞一個配送點，運輸費用成本就很高，農民要走一兩個小時，時間都浪費在路上。再比如我們現在商業企業的客戶經理上班距離多遠都是值得研究的。

明年開始我們對工商一體化的物流要統一規劃，我們近幾年思路很清楚，先搞企業物流，再搞行業物流，先搞卷煙物流，再搞煙葉物流、原料物流，先搞銷售物流，再搞供應物流，這都是有思路的。我們一步步往前走。

做到科學。所以信息化和自動化是關聯的。打個比方，我們用計算機分配送貨線路，就要比人工分配快得多也合理得多，這里面還依賴于完整而全面的信息。還有就是標準化，標準化是現代科技的基本內容，就如重慶介紹的經驗，效率標準、定額標準、技術標準、用工標準、能耗標準，有了標準管理起來效率就高?？傊?，在煙草現代物流的建設中要注重科學技術的運用，要考慮信息化、自動化，同時標準規范等等的作用也要引起足夠的重視。

我講這兩點主要是為了進一步統一我們的思想，提醒我們下一步的物流工作應該怎么開展。我這樣說并不是說我們所有的物流工作都由國家局統一管理了，我們的銷售公司、市公司都不要負起什么責任了。正像國家局多次強調的，目前的所有工作都必須圍繞著我們工商企業來開展，這也是我們行業的組織機構格局所決定的。我們建設煙草現代物流要把握他的本質，把握他的前進方向，根據國家局的要求，將工商企業按基本條線整合起來，從而形成基本的利益主體，保證效益的實現。

三、對明年行業現代物流建設的基本意見

這次上海物流會議是我們物流工作的一個重要轉折點，明年的工作要從企業物流向行業物流轉變，從銷售物流逐步向供應物流轉變，供應物流要從復烤煙葉抓起。以下談幾點意見。

⒈要加強規劃，完善物流體系

現代物流，一個重要標志就是強調它的規模化，整體性，系統性。我想我們行業抓現代物流，目標是要形成完整的物流體系。首先我們要做的是把卷煙物流這個體系完整的理出來。我們目前通過兩打三掃，初步解決了出庫入庫的問題。從卷煙入庫到卷煙出庫，通過推廣統一的倉庫管理軟件，我們解決了庫內管理的問題。下一步我們要做的是通過工商卷煙在途信息系統的推廣，把在途的卷煙控制起來。再通過推廣商業企業配送的GPS系統，形成一個完整的卷煙物流信息控制系統。我認為把我們的卷煙物流建成全世界最先進的物流是有可能的。盡管我們在全國各個行業中，我們的計劃水平過高，但是我認為我們的物流還是能夠達到世界水平的。我們會發現從卷煙生產出來到商業分揀配送，全部都受到控制。如果我們能夠做到把全國一千多個商業公司的倉庫，通過標準化和網絡化手段，形成一個全國卷煙倉儲的在庫監控系統的話，我們將形成一個完整的物流體系。我們目前一千多個倉庫，三百多個物流中心，一萬多輛汽車，就形成一個完整的、具有完全受控信息系統的社會型物流體系。在這里要突出的就是統一的信息平臺建設，在這方面省局的工作壓力比較大。江蘇省局現在規劃的全省十三個分公司倉庫用一個規則規劃，用一個軟件，一個架構建設是一種思路。如果再把GPS系統建立起來，再把倉庫監控系統建立起來，省公

司今后就真正起到監控作用，國有資產就實現了保值增值。這個平臺的建立，我想最少得用兩到三年時間。所以我說，現代物流我們不要一下把標準定得很高，而應該一件事一件事做起來，做起來就會有實際的效果。這是我說的 ⒊重視科技作用，提高信息化水平

我就是強調要技術集成，積極的采用一些新技術、新方法。首先要強調的是逐步加強網上定貨、網上配貨要?，F在重慶市公司零售客戶實際的網上定貨已經達到三分之二，這個水平我是沒想到那么快，現在七十多個電話員現在還剩下十幾個，這個影響是很深遠的。而網上配貨是兩個方面，一個是工商企業的網上配貨，我覺得這個要大大加強。動員企業在這方面多做工作。特別是我在想能不能把省會城市的網上配貨首先協商好。明年高檔煙將是我們工作的一個難點，如果把省會城市的網上配貨工作開展起來，明年對我們的高檔煙銷售將有大大的促進作用，所以有條件的工業企業應該首先開始做起來。另一個就是要積極探索對零售戶的網上配貨。這個我認為可以慢慢來，但是一定要探索，把工作做扎實。首先是能不能先搞一個城市，在這方面探索一下，逐步開展。這個就像我們以前強調的電子結算，我們不強調下指標，但是現在電子結算率已經達到70%，實際上我們煙草在很多方面推動了當地經濟形勢的發展。

明年還有兩個重點項目需要推廣：一個就是行業工商營銷信息共享平臺；一個是工商卷煙物流在途信息系統。

行業工商營銷信息共享平臺今年已經建立，可能還需要完善。從目前來看，它是我們全行業三百四十多家地市級公司的配送信息的整合。這個平臺整合了將近五百萬個零售

戶每周的送貨信息，對每天大約70萬戶零售戶的銷售情況進行更新。每天銷售多少，哪些品種銷售多少，哪些品種在哪天在城市、農村銷多少，都是有數據可查的。這些信息實際是工業企業最需要的信息。我認為每個工業公司今后都要有市場信息分析這塊工作。比如芙蓉王昨天銷售了3000箱，是正常的，明天銷售了5000箱，是不是正常，后天銷售2000箱又怎么樣，然后又可以繼續查找，哪個地區銷售少了，哪一類零售戶銷售異常了，然后指示你的一線人員與商業企業進行協商調查。在這個平臺上商業企業看什么，應該可以看全國的銷售形勢怎么樣，我這個省在全國來看是處在什么位臵上。我認為商業企業也要做分析，比如全國趨勢都是向上走了，我卻向下走了，那是什么原因，大家都要把問題分析到位。還有我們可以分析，哪一類零售戶出現了銷售問題，哪個地區出現了銷售問題等等。很多分析數據都是自動生成的，不存在人為的更改。我們目前還存在推算銷量和統計銷量，就是因為銷售的統計數據不準確，但是這個系統基本就能解決這個問題了。這個系統開發了兩年多，雖然現在還不太滿意，但是這個系統只有數據可查可用，能夠幫助工商企業發現問題，查找問題。希望大家多多使用，特別是工業企業，要多提出寶貴的意見。

江，我就提出了一個意見，現在終于成為了現實。05年各個地方搞了一對一的工商協同營銷體系，開始工商信息的共享，工業企業需要商業的信息，其實商業企業也需要工業的信息，商業企業最需要的就是到貨信息。工業企業發貨后，商業企業最關心的是貨什么時候能到。年底就要到了，這個時候正好是商業企業最關心在途問題的時候，有了這個工商卷煙物流在途信息系統，我們最起碼能夠知道準確的到貨時間。這個系統是很強大的，首先它實現了在途控制。駕駛員在途中超速，我們能夠馬上發現。駕駛員在途中平均車速多少，最高速度多少，在哪里超速的都能夠實現控制。貨物信息提供，貨物的損失信息的提供，能夠保證貨物的安全。工業企業鎖上的鎖，只有到商業企業才能夠打開，駕駛員在中途是無法打開的。還有發送短信的功能，還可以對整個運輸過程進行分析評價，還有軌跡回放、痕跡管理等內容。我覺得這個對工商之間的信息共享很重要。從目前來看，這個系統的開發也沒有很大的投資，主要也就是電子地圖，和一些電子鎖的成本。我們希望明年能夠推廣這個系統。當然，這個系統還不完善，還有一些問題，特別是鎖的問題，現在鎖的電池壽命只能用三天，也就是從云南到東北這樣走十幾天的問題就還沒有解決。我們準備專門成立一個小組對系統存在的問題進行重點關注?，F在這個系統已經在上海、浙江、安徽、江蘇四家工業企業中推廣使用，同時在北京、上海、浙江等十七家商業企業中試用。從現在來看，運行情況還是比較好的。當然還有一些其他問題，比如租用社會車輛是否可以掛鎖的問題還是需要探討的。最近兩個事情對我的觸動很大，一個是海南的縱火案，如果保安系統比較完善就不會出現這個問題。另一個是廣東卷煙運輸途中被偷問題，如果我們的電子鎖問題早點完善，報警系統早點裝上，也許這些問題就能夠減少，最起碼能夠做到 制體系將初步形成。

⒋我們要強化管理，建立評價體系

剛才講了，物流關鍵在管理。管理是我們物流服務的成本、效率、運作的關鍵。我們服務好不好在管理，效率高不高在管理，成本能不能控制得住在管理。首先，商業企業以省級局為管理主體，從以下三點入手。

一是省級局要統一建立投訴中心，通過投訴中心來管理各地市公司的物流運行。因為省公司自己不經營，因此對投訴的處理就相對比較公平。因此省公司要建立投訴中心，這個中心不一定要省公司自己建，可以依靠下屬的省會城市的市公司，全省統一電話號碼，對產品的貨源供應政策，對工業企業的產品質量等等內容都可以進行收集。這是我們面向社會、面向消費者的最有效的途徑。這其中很重要的一點，就是對各個市公司服務質量的評價。哪個地方投訴多，那這個地方的服務一定不怎么樣。

二是以省為單位建立一個統一的GPRS管理中心。現在有不少以市公司為單位建立GPRS系統的，我看來這個是不經濟的。我們希望以省為單位建立一個車輛控制系統，可以對車輛的行駛路程進行評價。包括車輛的管理等各個方面，能夠起到很好的作用。這個電子地圖，以省為單位是十幾萬，還是物有所值的。然后再結合倉庫的管理，那么物流系統的運行效能就能夠大大提升。

三是加強標準化。就是大家一定要有一個標準化的觀念?，F代物流建設一定要有一個共同的標準。重慶的經驗就是要有定額標準、有效率標準、有用人標準、有能耗標準。另外還要建立效能成本評價體系。我這里有些數據，我們這個行業，工商一年的銷售費用是兩百五十個億，我們物流的管理費用大約是六十個億。這樣算來，物流費用占銷售費用的三分之一。我們重點工業企業物流費用也很高，如上海一年的物流費用就有六到七個億。紅塔、紅云紅河也不會少。要建立一個工商企業的物流費用的評價標準，把我們的核算體系給建立起來，從而來看看卷煙營銷的效率到底怎樣。明年銷售工作的考核，也要考核費用率的問題。物流考核以后也要考核物流成本，同時要有一個萬箱卷煙銷售用工標準。明年財務部門要重點講銷售費用的管理，這方面要做好調查研究，搞一點模式出來。我們去年物流費用增長了五個點，應該有降低的空間和考核的理由。工業企業的物流有的公司沒有整合好，如果你整合不好，那么今后的考核對你肯定不利。商業企業可能就要對建豪華設施這方面考慮考慮了，建過于現代化的花錢多的就要考慮考慮了。借物流會議提個醒，明年的管理要以預算管理為主，預算管理是以核算工作為基礎的，這就牽涉到我們很多管理行為和經營行為。

其余工作按照我們今年提出的要求，加強常態管理。我想通過我們這樣一年一年，一步一步的工作，要不了幾年，就能夠出成績。物流這個工作有意義，有挑戰。但是也是比較枯燥的，除去數字，就是進行人的組織管理。希望大家重視，繼續提高行業的現代物流管理水平，為行業的發展做出自己的貢獻。

第三篇：國家局何澤華副局長在全國煙草2011年行業物流工作會議上的講話

在全國煙草行業物流工作會議上的講話

何澤華

（2011年12月7日）

同志們：

這次會議的主要任務是，認真總結南京會議以來行業現代物流建設工作，按照“卷煙上水平”總體要求，安排部署下一階段的物流工作任務。國家局對這次會議非常重視，姜成康局長做了重要批示，大家要深刻領會并認真抓好貫徹落實。下面，我講兩個問題。一、一年來行業物流工作簡要總結

一年來，各單位緊緊圍繞“卷煙上水平”的基本方針和戰略任務，認真貫徹南京會議精神，扎實推進物流工作，現代物流建設取得了新的進展。

一是物流體系基本建立。南京會議以后，各省級局（公司）和工業公司按照國家局要求，先后成立了物流管理處和物流中心，明確了相關部門職責，建立起一支400多人的專職物流管理隊伍，從而形成了比較完整的行業物流工作組織體系。中煙商務物流公司是行業主管物流的職能部門；省局（公司）物流處統一管理省內商業物流業務、地市級公司物流中心負責具體業務運作；省級工業公司物流中心負責企業

內部物流的統一運營和管理。物流工作體系的建立，為開展物流專業化管理奠定了組織基礎。經過幾年的努力，目前行業物流工作可以說是管理有組織、運行有流程、建設有規范、作業有標準，現代物流建設和管理體系基本建立，為物流工作健康發展打下了堅實的基礎。

二是物流規劃基本完成。各單位按照南京會議和國家局488號文件要求，把編制規劃作為今年物流工作的重要內容，按照“工商一體化、供銷一體化、兩煙一體化”的建設思路，堅持規模性與經濟性、前瞻性與現實性有機結合，根據行業物流形勢的發展需要，緊密結合企業實際，以合理布局物流網絡體系、創新物流運行管理體制、推進物流信息化和人才隊伍建設、加強物流管理基礎為重點，以省為單位科學編制物流規劃。目前，已有29家省級局（公司）、16家工業公司（含上海煙草集團）完成了物流規劃編制和報批工作，其中17家省級局（公司）的物流規劃已獲國家局批復，并開始著手實施。商業企業物流規劃的編制、審批工作預計年底前能全部完成。福建省局、福建中煙在編制規劃過程中緊密合作，聯合成立組織機構，共同組織調研、召開研討會，在全省煙草物流統一框架下形成了各自的發展規劃，為將來物流資源的有效整合打下了良好基礎，這種做法值得推廣。

三是物流建設深入開展。各單位積極借鑒江蘇省局（公司）的經驗，穩步推進物流基礎設施建設。據統計，截至2010

第四篇：何澤華副局長在全國卷煙銷售工作會議上的講話

何澤華副局長在全國卷煙銷售工作會議上的講話

2010年12月2日

同志們：

這次會議的主要任務是，認真總結今年全國卷煙銷售工作，研究落實市場營銷上水平的任務，安排部署明年的卷煙營銷工作。下面，我講三個問題。

一、2010年全國卷煙銷售工作的總結回顧

今年的卷煙營銷工作是在行業積極推動卷煙上水平、著力培育“532”“461”知名品牌的新形勢下展開的。行業營銷戰線按照國家局的總體部署，切實抓好各項工作落實，全年卷煙營銷總體保持了平穩向上的良好態勢，促進了卷煙品牌健康發展，為推動卷煙上水平做出了積極貢獻。

（一）卷煙營銷平穩運行。今年面對比較旺盛的消費需求，卷煙營銷緊緊抓住有利時機，積極主動開展工作，比較好地適應和滿足市場需求，呈現以下特點。一是銷量穩定增長。1-10月，全國累計銷售卷煙4073萬箱，同比增加138萬箱，增長3.5%；累計實現銷售收入7348億元，同比增長16.8%，增幅高于去年同期4.45個百分點。預計全年銷量4700萬箱，同比增加152.5萬箱，增長3.35%；銷售收入8500億元，同比增長16.5%。二是結構大幅提升。1-10月全國單箱卷煙批發銷售收入1.81萬元，同比增加2000元，增長12.6%。其中，一類煙銷售398萬箱，同比增長28.96%，所占比重9.84%，提高1.93個百分點；二類煙190.4萬箱，同比增長23.08%，所占比重4.71%，提高1.01個百分點。

一、二類煙銷量合計588.4萬箱，同比增加135.6萬箱，相當于行業卷煙銷售增長總量，一、二類煙銷售收入增加額對行業銷售收入增長的貢獻度達到73.15%。三是銷售更趨均衡。均衡銷售在今年得到了比較好的體現和落實，開始走出“前面壓、中間調、后面控”的怪圈。從時間上看，上半年和一季度銷量比重分別為52.56%和29.19%，分別同比下降0.6和0.1個百分點；從區域上看，欠發達地區銷售增幅明顯提升，西南和西北地區銷量增幅均超過5%，銷售收入增幅超過20%,單箱均價增幅超過14%，與發達地區的差距明顯縮小，整體趨于均衡。四是價格比較穩定。今年是近幾年價格比較堅挺的一年，絕大部分品牌的價格回歸到正常狀態，中華等標桿品牌的價格全年保持堅挺。年初，由于“兩節”效應，卷煙零售價格穩定上升。春節過后，卷煙零售價格指數從高位正?；芈?。從4月份至今，價格基本保持穩定。10月末，全國整條卷煙零售價格指數為98.3，比去年同期高0.23個百分點。

（二）卷煙品牌健康發展。國家局提出“532”、“461”知名品牌發展目標后，各單位培育品牌的動力明顯增強，知名品牌的形成起步良好。品牌規模效應明顯擴大。1-10月，銷量超過100萬箱的品牌12個，其中紅塔山、白沙、紅金龍三個品牌超過200萬箱。三類及以上銷量排名前15位品牌銷量1362萬箱，同比增長23.98%，占全部三類及以上卷煙銷量的74.51%，同比提高1.1個百分點。銷售收入超過200億元品牌14個，其中4個品牌超過400億元，中華達到665億元。銷售收入排名前15位品牌銷量2030萬箱，同比增長15.69%，合計銷售收入4805億元，同比增長24.48%，占全部銷售收入比重65.64%，同比提高4.02個百分點。高檔品牌發展明顯加快。1-10月，調撥價171元/條以上卷煙銷量96.69萬箱，同比增長39.93%，占一類煙比重24.29%，同比提高1.9個百分點。黃鶴樓、云煙、玉溪、利群中的高價位卷煙銷量增幅超過50%。1-10月，中華銷量61.93萬箱，同比增長36.41%；芙蓉王銷量72.23萬箱，同比增長30.92%；蘇煙銷量12.5萬箱，同比增長25.63%。低焦油卷煙取得明顯進展。今年前10個月全國累計銷售低焦油卷煙56.23萬箱，同比增長17.15%，增幅高于全國平均增幅13.65個百分點。有23個省級市場低焦油卷煙銷量增幅明顯，其中9個增幅超過30％。

（三）網絡建設繼續深化。今年以來，行業網建工作按照“優化模式、完善機制、強化服務、增強能力”的要求，圍繞提升軟實力的目標積極探索，取得了顯著成效。網上訂貨工作有新進展。以網上訂貨為主要形式的電子商務建設，得到了卷煙工商企業的積極響應，在廣大零售客戶中間引起了良好反響。各單位認真貫徹國家局《關于積極穩妥推進網上訂貨工作的意見》，網上訂貨工作有序開展。截至目前，全國網上訂貨率已由去年的7.45%上升到28.18%，其中，大連最高達到99%，重慶87%，陜西75%，江蘇、云南、浙江、甘肅四省也已經達到或超過60%。一線營銷人員工作法有新突破。今年9月召開的全國網建現場會，總結推廣甘肅和蘭州的網建經驗，形成“135”工作法，為一線營銷人員提供了一個操作模式，為企業整合資源優化流程提供了一個抓手，為增強網絡培育品牌功能找到了一條路子，成為實現卷煙現代營銷的一個關鍵要素，得到行業的廣泛認可。各單位認真貫徹會議精神，積極推廣135工作法，逐步開展培訓工作，為下一步的全面推廣奠定了基礎。陜西省局認真學習工作法，結合三員管理現狀，研究用信息化手段升級營銷工具箱，值得總結?？蛻舴账接行绿岣摺８鲉挝辉诠ぷ髦惺冀K把握服務客戶這個本質，轉變和規范對零售客戶的態度與行為，通過組織有效貨源、完善貨源分配政策、穩定市場價格，保證了客戶的合理利益。1-10月零售戶平均毛利率8.7%，保持了較好水平。此外，農村市場的客戶服務有效加強。各地普遍重視零售戶布局，積極消滅卷煙零售空白點，在農村服務站點建設、農網服務規范、農村市場調查以及農村市場貨源供應等方面做了大量工作。云南農村服務站點從621個增加到829個，貴州農網服務大廳從56個增加到84個，廣西柳州200人以上自然村全覆蓋、100人以上村覆蓋80%，促進了農網工作水平的提升。零售終端建設有新成效。各單位繼續深化訂單供貨工作，切實加強市場預測和貨源供應，有效解決品牌在零售終端供大于求、供不應求、供非所求等問題。同時，通過對零售客戶的品牌宣傳，提高客戶對品牌的認知程度和培育品牌的自覺性，零售客戶開始成為卷煙營銷網絡的重要組成部分，形成工、商、零共同面向消費者的營銷體系。福建、上海、江蘇、貴州、浙江、廣西等單位不斷探索零售終端建設的有效途徑，發揮終端培育品牌的作用，努力挖掘終端價值，取得了明顯成效。

（四）銷售管理持續加強。近年來，行業持續加強內部管理，完善制度，落實責任，保證行業健康發展。一是繼續抓好規范經營。國家局始終高度重視規范問題，今年7月底專門下發《加強卷煙市場營銷管理的意見》，對卷煙營銷管理工作提出具體要求。廣東、福建等單位繼續保持打假高壓態勢，市場凈化程度不斷提高；浙江、陜西、四川、新疆、遼寧、天津、貴州、海南等單位嚴格控制大戶經營行為，加強高價煙銷售管理，嚴格規范內部經營行為；同時，工業企業也更加注重規范，直接在零售終端開展促銷等不規范行為明顯減少。二是大力推進基層建設。工商企業按照國家局部署，切實加強基層營銷部建設，比較好地解決了縣級營銷部干什么怎么干、客戶經理隊伍怎么帶及業務流程和標準如何落地等問題，基層營銷水平明顯提高。三是努力提高營銷效率。1-10月，工業銷售費用率1.95%，同比降低0.04個百分點，商業銷售費用率2.24%，同比降低0.19個百分點，銷售費用增長低于銷售收入增長，較好實現了銷售費用水平的控制。

（五）營銷信息化建設深入推進。今年以來，工商企業普遍圍繞信息開展營銷工作，高度重視利用信息化手段的應用，營銷信息化建設取得新的進展。一是網絡營銷工作開始起步。陜西榆林等單位在網上訂貨的基礎上，開始探索向網上營銷轉變。大連市局（公司）領導親自抓網上訂貨和網絡營銷工作，先后針對黃鶴樓、云煙、紅塔山等品牌開展網上營銷活動二十余次，客戶參與率達到40萬戶次，收到良好效果。二是精準營銷成效明顯。按照國家局部署，上海煙草與山西省局等單位進行中華品牌精準營銷試點，圍繞“三維五率”扎實開展各項工作，實現了從根據經驗投放向依據市場信息投放的轉變，中華品牌的市場覆蓋率明顯提高，終端鋪貨率全面提升，戶均進貨量有所下降，市場價格穩定堅挺，社會存銷比穩定受控，總體銷量快速增長，市場份額穩定回升。1-10月，硬中華的平均覆蓋率達到91.4%，同比提高7.3個百分點；軟中華93.4%，同比提高8.3個百分點。硬中華的零售終端鋪貨率平均達到26%，經營戶數每月穩定在130萬戶，其中每月至少進貨一次的有100萬戶。食雜類客戶銷售中華煙的比例明顯提高，超市類客戶進貨量明顯增加。硬中華戶均進貨6.7條，同比下降0.3條；軟中華月均5.8條，同比下降0.7條。覆蓋率和鋪貨率上升、戶均進貨量下降，反映了“點多、面廣、量少、勤送”的投放策略得到有效實施。中華全年銷量將達到72萬箱，同比增加19萬箱，增長36%；其中軟、硬中華銷量基本相當，改變了過去軟硬中華銷量三七開的局面。經營者對中華品牌的信心明顯增強。1-10月，廣西等八省區的投放同比增長60%以上，浙江等八省增量超萬箱或近萬箱。如果沒有精確信息支撐精準投放，如此之高的增幅和增量是難以想象的。三是營銷信息體系日趨完善。工商企業高度重視市場信息采集和分析工作，全面加強市場分析、監測、預測以及消費調查體系建設，市場信息在營銷工作中的基礎作用已基本形成共識。

在充分肯定成績的同時，我們也要清醒地看到存在的問題和薄弱環節。一是供求關系尚未達到“稍緊平衡”。有的地區在一定時期“吃得過飽”，出現了促銷或推銷的苗頭。有的單位在春節、中秋等節日市場投放過于集中，節后價格波動明顯。還有的單位高端品牌供應過松，低檔卷煙供應過緊，說明存在過分調結構的傾向。二是對卷煙上水平的認識和工作力度存在不平衡性。少數單位把卷煙上水平等同于簡單上銷量、上結構，在營銷規劃上存在人為圈定幾個品牌的現象，對如何開展知名品牌營銷準備明顯不足。三是網上訂貨推廣不平衡。一些單位行動迅速，基礎扎實，進展很快；而有的單位才剛剛起步，與先進單位存在較大差距。四是規范工作還存在薄弱環節，宣傳促銷管理、高價煙銷售管理還存在不少漏洞。以上這些問題要引起我們的高度重視，采取切實有效的措施認真加以解決。

二、卷煙營銷上水平任務的分析和思考

黨的十七屆五中全會指出，當前我國發展仍處于大有可為的重要戰略機遇期，需求結構深刻變化，外部環境更趨復雜，既面臨難得的發展機遇，也面對諸多可以預見和難以預見的風險和挑戰。這一重要判斷對行業發展和卷煙營銷具有重要的指導意義。卷煙市場仍然大有潛力，卷煙營銷更是大可作為。從宏觀層面看，中央提出堅持擴大內需戰略，著力改善民生，合理調整收入分配關系，建立擴大消費需求的長效機制，進一步釋放城鄉居民消費潛力，這無疑將為卷煙消費增長開辟廣闊的前景。從近年行業發展態勢看，2000-2009年，全國卷煙批發銷量從3360萬箱增加到4547萬箱，平均每年增加132萬箱；單箱含稅批發銷售收入從6294元提高到16062元，平均每年提高1085元。預計今年銷量4700萬箱，同比增加153萬箱；單箱收入18000元，同比提高近2000元。而根據各地的規劃，2015年全國卷煙銷量將達到5265萬箱，較今年預計增加565萬箱，年均增加113萬箱，年均增長2.30%；單箱收入2.55萬元，較今年預計增加7500元，年均增加1500萬元，年均增長7.21%。我國卷煙消費產品線長、價格梯次明顯，決定了消費結構調整有較大的空間，卷煙市場仍有較大的發展潛力。根據規劃，預計2015年一類煙銷量883萬箱，年均增加83.8萬箱；比重將達到16.78%，年均提高1.4個百分點。同時，卷煙銷售進一步向知名品牌集聚。預測明年將有6個品牌銷量超過200萬箱，12個品牌銷售收入超過300億元，6個超過500億元，1個接近1000億元。從發展趨勢看，461的目標有望在2012年提前實現，532的目標通過努力也是能夠實現的。因此，我們對卷煙上水平要充滿信心。要充分認識中國卷煙市場的變化趨勢和發展潛力，把握卷煙消費的特殊規律，注重發揮體制優勢，發揮市場配臵資源的基礎性作用，抓住機遇，集中精力辦好自己的事，把培育品牌作為新的目標。

（一）大品牌營銷新階段的主要特點。在卷煙上水平的大背景下，行業卷煙銷售已經進入大品牌營銷的新階段，這是營銷戰線需要形成的共識。

1．大品牌的主導效應日益顯現。知名品牌發展更快。在市場需求旺盛的同時，優勢強勢品牌的擴散效應和吸附效應更加明顯，品牌集中度快速提高，品牌格局從千帆競發到百舸爭流，再變成列強稱雄，競爭更趨激烈，強的更強、大的更大的馬太效應將呈現。能否抓住消費者、吸引客戶，成為品牌發展的決定性因素。

高端品牌成為爭奪焦點。為了在未來發展中爭得一席之地，高端品牌成為營銷乃至企業競爭的重中之重。同時，由于需求旺盛，高端需求呈規模性、梯次化上移的勢頭，更促使強勢企業在增長中求大份額、相對弱勢企業也要分一杯羹，使此端競爭更加復雜多變。從總體上講，高端競爭使品牌發展更加成熟，將帶動品牌的發展和結構的提升。

特色品牌成為著力點。差異化、個性化、特色化是大品牌競爭階段的新特點，也標志著競爭水平的提高。優勢企業在尋找新的藍海，其它企業也要殺出一條生路，行業長期存在的卷煙品牌同質化問題可望有所突破。品質、風格、包裝、營銷多個環節都呈現品牌創新的態勢。近期一些卷煙新品如通仙七匹狼、佛光泰山、天葉黃金葉、金陵十二釵南京、低焦油長白山等，都呈現求新求特、高打中走的特點。同時，低危害、低焦油成為品牌發展的重要方向。按照規劃，到2015年，8毫克/支以下卷煙產量將超過800萬箱，5毫克/支以下卷煙產量要超過200萬箱。低焦油、低危害卷煙的發展，對技術創新和市場營銷都提出了新的要求。

2．大市場的基礎作用更加重要。從打破地區封鎖到訂單供貨、省際擴銷，再到合作生產、落地銷售，市場的藩籬在大品牌整合的同時被逐步打破，全國統一的大市場基本形成，市場秩序更加規范，大品牌的競爭環境明顯好轉。大品牌呼喚大市場，大市場催生大品牌，市場配臵資源的基礎作用將更加重要。今年，省際間銷量過半，客戶需求滿足度提高，消費者品牌選擇性增強，中國卷煙市場的規模優勢為大品牌營銷和發展提供了廣闊的空間，初步顯現出全國性品牌躍馬揚鞭、奮蹄疾馳的壯觀景象。而行業統一調批差等宏觀調控措施，促使品牌在更加公平的環境中競爭；信息化平臺也使大品牌競爭如虎添翼。一個品牌可以面對上百萬客戶，覆蓋率、上柜率、動銷率、成長率了如指掌，穩定價格成為行業和工商企業的共同關注點。各種市場要素合理流動，各種資源向知名品牌、新興品牌集中，行業多年來著力營造的公平、有序、適度的良性競爭局面開始形成。

3．大企業的主體作用更加明顯。企業格局明顯變化，從“春秋時代”進入“戰國時代”。大市場催生大品牌，大企業孕育大品牌。工業企業之間的關系開始變化，從競爭到既競爭又合作，進入競合的新階段。合作是競爭的最高階段，會合作才能更高層次地競爭。工業企業競爭從大對大、強對強、快對快向居正出奇轉變，從注重銷量增長向注重品牌發展轉變，從注重策略向更加注重戰略轉變，既要謀子，更要謀勢、謀局。同時更加關注市場，注重創新，追求技術進步、文化營銷，著力在特色化上下功夫。工商關系也有了新的變化，工業企業作為市場競爭主體的特征更加明顯。隨著品牌擴張，大品牌的話語權明顯增強，作為品牌擁有者的工業企業在市場競爭中的主動性在增強，注重從總體上把握品牌的市場格局、營銷態勢、投放節奏和操作策略。商業企業隨著統一市場的形成和行業大局觀念的增強，更加注重深耕本地市場，更加注重滿足客戶需求，更加注重品牌在本地的良性發展，更加注重網絡培育品牌功能的發揮，正在下更大的功夫培育行業知名品牌。工商關系在變化中調整，在調整中升華，有的地方開始走向工商互動、深度協同的新階段。

4．大網絡的綜合功能得到體現。行業持續十幾年的網絡建設，日益顯示其價值之所在。統一的運行規范形成了全國性的銷售網絡，訂單供貨、協同營銷使工商企業都成為網絡建設的主體。近兩年開始探索的終端建設，即將把零售客戶納入網絡范疇，真正成為包括500萬客戶的大通道，形成工商零一體化面向消費者的營銷體系。從網絡功能看，從一般的卷煙銷售，到強調服務客戶、滿足需求，網絡發揮了重大作用。近兩年，圍繞從建網到用網、發揮網絡培育品牌的功能，各地進行了積極的探索，初步顯現了良好的效果；特別是去年開展的網上訂貨、今年試點的精準營銷，都證明了網絡建設對培育大品牌的重要作用。大網絡猶如遍布全國的鐵路網絡，大品牌則好像高速奔馳的列車。隨著零售客戶納入網絡運行的范疇，通過零售終端培育品牌，既是網絡建設的新任務，又是行業應對挑戰的有效策略，更為培育知名品牌搭起了巨大的舞臺。學會利用全國統一的大網絡進行品牌營銷，是工商企業在卷煙上水平中實現營銷升級的新課題。

5．高度信息化的現代營銷方式嶄露頭角。大網絡形成的全國統一大市場蕩平了市場分割的深溝縱壑，使全國卷煙市場形成了平面的海洋?！捌健笔俏磥硎袌鰻顟B的基本特征，市場是平的，網絡是平的，營銷手段也是平的。工商零之間、品牌和消費者之間，距離近了，變化快了，要求也更高了。在大對大、快對快、強對強的競爭中，唯有掌握現代營銷方式，運用高科技的信息化手段，在具有空間特征的實體網絡、具有時間特征的互聯網絡、乃至具有時空特征的物聯網絡三方面有機結合，形成平面無障礙、快速反應、準確行動的運行體系，才能先聲奪人，出奇制勝，取得主動權。比如，隨著營銷大通道縱向延伸，品牌與客戶的聯系更加緊密，零售戶和消費者的選擇成為影響品牌發展的決定因素，營銷主體能否快速反應，捕捉各種變化；面對瞬息萬變的市場形勢和數百萬客戶資源的海量信息，如何利用高科技手段高效處理、適應變化；更深層次講，如何發揮網絡功能，運用信息化手段，通過品牌營銷、服務營銷、精準營銷等現代營銷方法吸引客戶、抓住消費者，更是未來品牌競爭的高層次、高水平的博弈。

（二）工業企業要注重發揮品牌的主導效應。工業企業要有大品牌營銷的意識，對上面所說的“四大一高”的基本特征要有深刻的認識和積極的對策，注重發揮品牌的主導效應，從圍繞銷量搞銷售變成圍繞品牌做市場，形成新形勢新階段完整的營銷體系。云南中煙提出著力提升品牌發展能力、市場拓展能力、服務營銷能力、技術創新能力和資源保障能力，就是對大品牌營銷的系統思考。品牌的主導效應是指品牌依靠自身的影響力，通過各種媒介手段及客戶和消費者之間的口碑傳播，作用于購買行為的能力。發揮品牌主導效應，一要挖掘品牌的個性特征。市場競爭要靠個性來區隔，差異化是企業制勝的重要法寶。那些在吸味、包裝等方面有特色、顯個性的品牌，往往更容易勝出；而一味模仿、品質趨同的品牌，在競爭中往往處于劣勢。按照現在的原料、裝備、工藝和管理水平，工業企業生產出好煙并不困難，關鍵在于能否生產出適應市場需求的有特點的好煙。差異化的核心是對消費者的把握。只有對消費者有了透徹的了解，才能有效選擇目標市場、明確品牌發展定位，差異化策略才能真正取得實效。二要注重品牌的形象塑造。品牌形象是消費者綜合各種信息形成的對品牌印象的總和，包括裝潢是經典還是時尚、香氣是濃郁還是柔和、價值是高端還是低檔等。品牌的形象能否得到消費者認可，關鍵在于產品是否符合目標市場的需求，品牌的價值訴求能否引起消費者的共鳴。為此，工業企業必須明確產品定位，優化產品設計，穩定產品質量，加強品牌宣傳和維護，使品牌信息在客戶和消費者層面得到完整清晰的表達，給消費者以感觀上的沖擊力，并通過各種手段把這種印象不斷強化，使消費者實現不同層次的消費體驗，從而提高品牌的知名度、美譽度和忠誠度?，F在不少品牌存在產品線過長、過全、價位過多的問題，造成品牌形象模糊、沖擊力不強。刪繁就簡三秋樹，標新立異二月花。品牌形象塑造的基礎是優化核心產品線，聚焦目標價區，突出主導規格，提升品牌的核心競爭力。三是關注品牌的價值傳遞。品牌能否健康發展，關鍵在于品牌價值能否在農、工、商、零、消等各個環節得到實現，特別要關注零售戶和消費者的價值體驗，讓消費者感到物有所值、物超所值，讓零售戶買得到、賣得出、能賺錢。在卷煙批發價格基本統一的情況下，保持一定的批零差率、保證零售客戶的合理利益，對于提高客戶培育品牌的自覺性、保持品牌健康發展具有重要意義。保證合理批零差率的關鍵在于穩定市場價格。這就要求工商企業既要關注銷量，更要關注價格，通過科學把握投放來穩定市場價格。四要注重把握品牌的創新和傳承。在社會節奏加快、人們普遍求新求異的情況下，品牌只有順應時代發展的潮流不斷創新，才能得到市場的認可。然而，任何品牌都是有傳承的，創新不可能脫離原有的發展基礎，如品牌的整合要考慮品牌的內在聯系，品牌形象不能在短期內發生毫無關聯的劇變。因此，必須深入挖掘品牌的內涵，結合目標消費群體需求的變化，堅持技術與市場緊密結合，加強原料、配方、工藝、營銷的有效連接，有效整合品牌資源，完善品牌質量，突出品牌風格，穩步實現品牌結構的優化升級。五要注重品牌營銷的整體把握。要注重從擴大銷量向調整狀態轉變，以價、量、存的適當關系作為調節的基本點，使品牌發展目標集聚、形象清新、反應敏捷、投放有度。要加強宏觀經濟形勢分析，密切關注品牌的市場行情和發展趨勢，整體把握品牌在全國市場的發展狀態，有效調節市場投放和貨源供應，保證品牌在目標市場長流水、不斷線。要認真研究品牌營銷的策略和手法，掌握有效的營銷技巧，保證品牌適度有序競爭。各工業營銷中心每月都要撰寫品牌營銷分析報告。

（三）商業企業要注重發揮市場營銷的基礎作用和引領作用。在大市場、大品牌營銷進程中，商業企業要看到形勢的變化，樹立全局觀念，準確定位，主動協同，發揮能動作用。首先，建設大市場，打牢發展基礎。建設全國統一大市場是商業企業的根本職責，也是市場的基礎作用能否有效發揮的關鍵。作為唯一的卷煙分銷商，商業企業要在本銷區守土有責、精耕細作，切實增強把握市場的真本領，落實公平規范的嚴要求，苦練引導消費的硬功夫，把本地市場經營好。要尊重市場選擇，讓品牌吸引客戶、消費者，讓客戶、消費者選擇品牌，減少人為設臵的市場障礙，搭建公平競爭的市場平臺，防止人為設定具體品牌的發展目標，讓消費需求基本滿足，讓零售客戶有所選擇，讓品牌有序、適度競爭。第二，增強主動性，發揮引領作用。能否深耕本地市場、有效挖掘本地市場潛力，從而發現需求、滿足需求、引導需求、乃至創造需求，是商業企業營銷水平的重要體現。商業企業要充分認識市場潛力，在準確把握本地消費特點的基礎上，通過培育知名品牌不斷拉升結構，提高引導消費的水平。第三，掌握新手段，建立傳導機制。在煙草農、工、商、零完整的產業鏈中，商業企業在農與工、工與零之間起重要的連接作用，是連接品牌和客戶的紐帶，其能動作用的發揮對品牌發展至為重要。要積極發展電子商務、網上營銷，建立品牌與客戶有效溝通的橋梁，逐步縮短品牌與客戶的距離，讓客戶了解、理解品牌，讓品牌靠近客戶，實現品牌價值與客戶價值的有效傳遞，增強品牌快速響應市場的能力。第四，研究新課題，加強終端建設。零售客戶處于卷煙產銷供應鏈的終端，是卷煙營銷的重要戰略資源。要把提升終端價值作為網絡建設的新課題，通過服務客戶實現品牌價值，通過發現客戶引導培育品牌，通過吸引客戶實現客我互動。要重視客戶的盈利性，保證客戶對貨源的選擇性，提高客戶培育品牌的自覺性，積極探索由管理客戶、服務客戶向發揮終端作用轉變，使零售終端成為規范銷售的橋頭堡、培育品牌的根據地和宣傳品牌的重要窗口。

（四）工商深度協同，形成體制優勢。行業政企合一、工商一體、批零一體的體制，客觀上造就了農、工、商、零完整的產業鏈，形成了大品牌發展的規模優勢。行業內部工商一體，工業側重品牌，著眼于目標客戶；商業側重客戶，著眼于本地市場；二者合一就能形成真正的市場優勢。在批零環節，行業的客我關系也是舉世獨特的，目前狀態良好，有效的客我互動定能無敵于天下。在卷煙營銷上水平工作中，要更加注重發揮行業體制的優勢，發揮市場配臵資源的積極作用。

工商協同營銷是發揮行業體制優勢的有效途徑。行業工商分開體制的獨特性，搞得好就能成為核心的能力和競爭的優勢。市場營銷上水平既對協同營銷提出了新的任務和要求，又為協同營銷開辟了新的發展空間。如果工商企業能夠實現深度協同，行業的體制優勢將得以充分發揮，卷煙營銷的核心競爭力將進一步增強。工商深度協同是市場營銷上水平的新課題，其實質是以品牌為主導、運用現代營銷的手段、方法，把訂單供貨、協同營銷、網絡建設形成一體，打造完整的營銷體系。過去協同營銷從體制上、概念上、規則和程序上講的多，今后工商協同將進入深層次、實質性的操作階段，要有新的理念、新的途徑和新的手段。首先，深度協同要以品牌為中心，發揮品牌主導效應。培育品牌是工商企業的共同責任,是商業企業的第一要務。協同營銷必須緊緊圍繞品牌來開展，從關注工商關系轉變成關注品牌發展，從規模、價值和降焦減害三個維度把握品牌發展，發揮品牌的主導效應。第二，深度協同要以客我關系為重點，實現客我有效互動。要把客戶作為重要的戰略資源，按照發展同向、工作同心、服務同步、利益同體的要求，注重滿足客戶需求，保障客戶利益，發揮客戶功能，把品牌與客戶緊密聯系起來，為品牌尋找合適的客戶，為客戶選擇提供合適的品牌，進一步拉近品牌與客戶的距離。第三，深度協同要以市場狀態為關注點，實現均衡銷售。要著力研究品牌的市場布局、目標客戶、投放策略和宣傳促銷，以精準營銷為重要抓手，以價格為重要的關注點，根據價格的變化調節投放節奏，形成品牌營銷的良好態勢，提高品牌上市的成功率和運行的有效性。

三、2011年卷煙營銷工作的主要任務

明年卷煙營銷工作的總體要求是，緊緊圍繞“卷煙上水平”基本方針和戰略任務，以全面推進市場營銷上水平為主題，以大力培育“532”、“461”知名品牌為主線，以發揮基礎作用和引領作用為著力點，努力保持良好的市場狀態，積極推進工商深度協同，積極探索零售終端建設，全面提升現代營銷水平。

（一）以平穩、提升為基調，保持卷煙營銷的良好狀態。明年的卷煙營銷工作，要以實現價格穩定、均衡銷售的平穩狀態為基本目標，著力在提升水平上下功夫。一要繼續堅持總量控制，保持稍緊平衡。國家局確定明年全國卷煙銷售計劃為4800萬箱，比各地的預測總量控制了30萬箱左右；分省計劃原則上按照各單位預測的需求來安排，除西北五省外，銷量增幅不超過3%。明年上半年按照全年總量的52%進行銜接，總量為2509萬箱左右，比各省提報的需求壓縮了20多萬箱；分省調入計劃原則上不高于上報的需求，也不低于今年上半年的實際銷量，按全年計劃的52%安排。各單位要根據國家局下達的上半年卷煙交易計劃，抓緊做好貨源銜接和集中交易工作。

二要做好“一高一低”的貨源供應。高檔卷煙和低檔卷煙的貨源供應，始終是行業營銷工作的重點和難點。從需求預測情況看，各省的預測總體上比較客觀，但也有個別省份上報的需求明顯不符合市場實際。高檔品牌要注意適度控制，以保持價格穩定。部分單位對部分高檔品牌的預測需求明顯偏大。對于這個問題，希望有關工業企業高度重視，擰緊水龍頭，把好投放關。商業企業要本著對品牌負責的態度，從市場真實需求出發，按照稍緊平衡的要求調節供應，確保品牌始終保持良好狀態。低檔卷煙要注意減幅不能過大。為提升結構，一些省份盲目調減低檔煙，有的甚至打算明年不銷售低檔煙，這明顯是透支未來的做法。今年有的單位銷量增長明顯趨緩，甚至出現了負增長，關鍵就是因為低檔卷煙調減幅度過大。經過綜合平衡，國家局確定明年低檔煙銷量計劃為710萬箱，比各省提報需求增加了20萬箱左右，分省計劃同比調減幅度不超過25%；上半年低檔煙調入計劃365.4萬箱，分省計劃原則上不低于全年計劃的50%。

三要做好“一頭一尾”的市場調控。做好年底收尾工作，關鍵是調節12月份的貨源投放。國家局確定今年銷量控制在4700萬箱左右，12月份銷量控制在250萬箱，希望各單位嚴格落實。要把控制商業庫存和消化社會庫存特別是高檔煙社會庫存作為調控的重點。據調查，10月底全國社會庫存110萬箱，存銷比大致在9天左右。如果能把年底的社會庫存控制在5-6天，對明年開局是比較有利的。社會庫存明顯偏高的地區和品牌要加強控制，制定具體措施，務求取得實效。做好明年年初的調控，確保開好局、起好步。年初的銷售既要把握好時機，又要講求投放節奏。各單位要制定從年初到春節前的銷售安排，加大市場分析與監測力度，在確保價格穩定的前提下，根據市場的變化進行貨源投放，確保明年的良好開局，為全年的銷售奠定扎實的基礎。

（二）以培育知名品牌為主線，推進工商深度協同。首先，要以發揮市場的基礎作用為前提，深入推進訂單供貨工作，深入推進工商協同營銷，深入推進精準營銷，著力提升培育品牌的水平。要全面加強市場分析研究，提高把握市場的能力。要進一步完善消費調查體系，總結分析市場容量、結構、消費趨勢及變化特點，為經營決策提供依據。進一步完善市場監測體系，定期收集整理市場價格、庫存和零售動銷、上柜等信息，健全相關標準和流程，有針對性地調整經營策略。市場信息采集要注重客觀性，不能主觀臆斷。進一步完善需求預測體系，在運用數據庫信息進行基礎預測的基礎上，發揮一線營銷人員的作用，建立分析、評價、改進、提高的工作機制，不斷提高需求預測水平。要規范運作，確保訂單真正符合市場需求。要堅持“預測指導采購，采購支持訂單，訂單滿足需求”，堅持自下而上、科學規范的決策流程，做到按規范的流程操作，減少人為干預、主觀意志和隨意性。要提高貨源組織供應水平，部分地區要解決供貨品種規格過少、客戶選擇余地小的問題，逐步形成良好的客戶消費的品牌生態。同時，加強對貨源組織與供應各環節的監督和評價，確保業務操作建立在規范的基礎之上。要促進品牌的適度有序競爭。要認真落實“市場需求基本滿足、零售客戶有所選擇”的要求，根據本地市場的消費特點，確定適當的品牌經營寬度，為零售客戶和消費提供可供選擇的品牌，促進品牌適度競爭。對待品牌要一視同仁，引導品牌公平有序競爭，努力實現機會公平、過程公平和結果公平。要積極適應大品牌營銷的要求，克服主觀隨意性和人為因素，真正讓市場選擇品牌。要正確處理城市與農村市場、滿足需求與引導需求的關系。要認真做好知名品牌的評價考核工作，充分發揮考核的導向作用。第二，要積極探索高端品牌營銷，發揮品牌主導效應。當前，高端卷煙品牌已經進入規模性增長的時期，增長速度快，對整體發展的貢獻度高，地位和作用日益凸顯。要認識高端品牌對卷煙上水平的重要性。高端品牌是提升品牌價值、塑造品牌形象的關鍵點，有助于帶動整體結構的提升，其價格是整體價格走勢的晴雨表，其供求狀態是總體供求關系的風向標。一般來說，當地工業擁有高端品牌的地區，其銷售結構基本都高于其他區域市場。因此，要把培育高端品牌作為卷煙上水平的重要任務。要認識我國高端卷煙產品發展的可能性。煙葉生產全程控制的原料優勢，工商協同、批零互動的網絡優勢，專線加工、小鍋小炒的工藝優勢，使高端品牌發展具備了很好的基礎條件；中國卷煙市場的多層次需求和區域文化，以及高端產品較高的需求彈性，與其他高檔消費品較強的相互替代和互補性，為高端品牌開辟了廣闊的前景。因此，要注重技術與市場的結合，著力在高端品牌研發上下更大的功夫。要深入研究高端品牌營銷的有效性。工商企業要把頂端帶動作為一種大的營銷策略，深入思考未來高端品牌的市場格局。卷煙市場的激烈競爭和需求多樣性，決定了高端品牌既不能廣種薄收、百花齊放，也不可能獨此一家、別無分店。品牌豐富市場才有增長空間，才能一起把蛋糕做大，實現共同發展。要研究高端品牌的市場規律，針對目標消費群體小眾性、高層次的特點，努力塑造品牌形象、賦予文化內涵。在營銷策略上，要應用精準營銷的手段，在適宜的商圈、與相匹配的客戶共同形成稍緊的稀缺性，保持高端價值感。要研究引導消費的有效途徑。如對高端品牌、合作生產品牌、低焦油品牌的銷售引導就值得認真研究。總之，高端品牌營銷是工商深度協同的重點課題，精準營銷是高端品牌營銷的重要方法，需要我們積極研究探索，不斷加以完善。

第三，要以深入開展精準營銷為抓手，推進工商深度協同。精準營銷以工業企業為主導，商業企業密切配合，體現了工業企業的主動性和商業企業的能動性，能夠有效發揮品牌的主導效應。精準營銷既是深化工商協同的抓手、現代營銷的新起點，又是大品牌營銷的好方法、市場狀態的穩定器，也是營銷現代化和信息化相融合的具體體現、行業進入大品牌營銷的重要標志。實行精準營銷對于推動市場營銷上水平具有重要的實際操作性意義。要全面理解工作內容。三維五率是精準營銷的關鍵指標，精確信息、精準投放、精細管理是主要的工作要求。通過工商共享平臺、市場監測平臺和企業的市場價格平臺三個渠道來獲取精確信息，是精準營銷的前提和基礎；根據市場覆蓋率、零售上柜率、零售價格、社會存銷比和戶均進貨量等指標的詳細分析，確定投放的具體策略，是精準營銷的關鍵；運用信息化手段對營銷全過程進行細致的管理，從而形成對精準營銷的有效支撐。要科學掌握工作方法。以市場信息采集分析、目標客戶分類選擇、貨源動態平衡供應為三個關鍵方法，抓住信息跟蹤、需求預測、訂單處理和供應投放四個核心環節，二者有機銜接形成了精準營銷完整的操作流程。要繼續完善精準營銷體系。要認真總結試點經驗，完善工作流程，形成一個扁平化的品牌營銷體系。要在目標客戶選擇、貨源投放標準、存銷比設定和運行投放的具體方法上，加強工商交流和溝通，密切配合，協同推進。要注重把協同營銷從精準投放提升到品牌營銷的整體協同上來，把工商協同貫穿于品牌營銷的全過程，實現工商深度協同。要在保持品牌健康狀態的基礎上，更加注重品牌形象和價值的提升，有效拓展精準營銷的工作成效。要擴大精準營銷范圍。明年要在試點的基礎上，逐步擴大工作范圍。初步確定價格300元/條以上且銷量1萬箱以上的品牌先行開展。銷售公司要制定具體的推廣工作方案，工商企業要做好相關準備，確保推廣工作取得實效。

（三）以終端建設為主攻方向，全面增強網絡軟實力。明年的網絡建設要在繼續加強各項基礎工作的前提下，堅持點面結合，把推廣網上訂貨和推廣135工作法這兩個推廣作為面上工作，把終端建設作為點上的工作來重點探索、突破。

首先，扎實開展“兩個推廣”。今年的網建現場會對推廣網上訂貨和135工作法進行了安排部署，這里再提幾點要求。一是各省要制訂兩個推廣實施方案。通過分析現狀、明確目標，采取切實可行的工作措施；二要加大宣傳和培訓的力度，激發零售客戶主動參與網上訂貨和客戶經理積極踐行工作法的熱情；三要積極創造條件，采取“三網合一”等各種現代手段，幫助零售客戶解決網上訂貨面臨的各種困難；四要建立和完善信息系統，為營銷人員提供翔實的數據，確保135工作法的實施建立在全面準確的數據基礎之上；五要定期評價，注重實效，扎實開展兩個推廣工作。

第二，終端建設力爭有所突破。要充分認識零售終端的戰略意義。全國500多萬零售戶是行業最重要的戰略資源，需要我們從戰略上去認識，從整體上去把握，從長期性去研究。渠道上看，終端處于營銷網絡的末端，是營銷網絡的毛細血管和末稍神經；從品牌營銷上看，終端天然地面向消費者，是品牌價值實現的最后環節和知名品牌宣傳促銷的陣地；從行業體制看，終端是工商企業平等合作的伙伴和長期服務的對象，要寓管理于服務之中。要始終堅持和鞏固“平等互利、長期合作、共同發展”的客我關系，努力做到與零售終端“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”，這是終端建設的主題和基本方向。

要全面理解終端建設的內容。一是客戶服務。滿足客戶需求是卷煙經營的起點和終點，是服務客戶的基本要求；保證零售客戶合理利益是客戶服務的重中之重；不斷提高客戶的滿意度、忠誠度特別是依存度，是服務客戶的最終目標。二是客戶管理。要公平公正地對待每位客戶，引導客戶守法經營、規范經營，形成良好的市場秩序和環境。三是功能拓展。要不斷拓展終端的功能，在品牌推介、宣傳促銷、品牌維護等方面密切合作，共同面向消費者，發揮終端培育品牌的積極作用。四是資源開發。要充分利用終端面向消費者的優勢，努力開發終端資源，把終端建設成為消費信息收集的渠道、品牌宣傳促銷的陣地和展示行業形象的窗口。

要準確把握終端建設的重點和難點。一要把握好客戶分類，除了按業態進行分類之外，要圍繞品牌培育進行一般客戶和功能客戶的劃分，既要為一般客戶提供標準服務，又要發揮功能客戶培育品牌的作用。二要把握好網上營銷和客我互動的法律性問題，密切關注網上宣傳促銷的合法性問題。三要在開發利用終端信息資源的同時，要避免終端信息為他人所用，防范潛在的風險。四是把握好終端的現代化建設及投入，注重實效，防止不計成本。

終端建設是明年網絡建設的突破點，希望大家積極探索，但是不能一哄而上、草率冒進。每個省可以選擇一個市的一個區來進行試點，但不要大面積推廣。要在試點的基礎上，積極探索，適時推進。

（四）以營銷信息化為重點，全面提升現代營銷水平。一要積極探索網絡營銷。網絡營銷是對網上訂貨的延伸和深化，是現代營銷的重要內容。要發揮網絡無邊界、方便快捷的特點，把營銷業務盡可能地網絡化，應用網絡進行信息收集、訂單處理、貨源供應、宣傳推介、客戶服務等業務工作，形成與客戶互動交流，開展個性化乃至1對1的營銷服務。探索網絡營銷，一定要在現有法律和政策框架內進行，暫不開設交流論壇、網絡聊天、一對多發帖等欄目和功能。二要積極探索后臺支持前臺的信息系統集成。建立營銷數據支持系統是推廣135工作法的前提和基礎。各地如果沒有建立這套系統，不要簡單盲目推廣工作法，即使推廣也不會有什么效果。因此，各單位要建立健全后臺支持前臺的信息系統，實現業務信息系統的有效集成，使一線營銷人員能夠及時進行營銷數據的查詢、下載、上傳、匯總和共享，為五個工作步驟提供數據支撐。三是積極探索數據庫營銷。精準營銷的實質就是數據庫營銷。利用現代營銷手段調節貨源投放，是建立在對數據充分收集整理、分析判斷基礎上的。我們提出的三維五率，都是基于對營銷數據的采集分析，來尋找品牌與客戶的有機連接。因此，推廣精準營銷，要從市場、品牌、客戶三個維度出發，建立一整套市場監測體系，對五率進行分析判斷，綜合考慮銷量、價格、庫存三個要素，實現貨源的精準投放。四是積極探索物聯網建設。行業的現代物流是信息技術應用比較充分的領域，信息化水平和技術含量較高?，F代物流今后的發展方向是建立煙草物聯網，同樣需要更多、更快地吸收應用信息化的前沿和高端技術。有關工作在物流會議上進行了部署，希望大家多學習、多思考，按照國家局統一安排進行試點探索。

（五）以嚴格規范為總要求，全面加強市場營銷管理。一要高度重視規范工作。堅持把嚴格規范作為行業持續健康發展的生命線來抓，把上水平建立在嚴格規范的基礎之上。營銷工作責任很重、壓力很大，營銷上水平的任務也很艱巨，但是千萬不能以犧牲規范為代價，去換取一時的發展，否則會對行業造成很大傷害。因此，對嚴格規范的要求，我們要時刻牢記，絲毫不能掉以輕心。二要規范工商交易行為。目前的工商關系是比較好的，但是工商之間的不規范交易行為仍然在一定程度上存在，既影響了行業風氣，又增加了內部交易成本。要嚴格禁止公款打高爾夫球、打工作麻將變相賭博、公款旅游，把工商關系回歸到正常、理性、規范的軌道上來，提升到工商協同、有機對接的層面上來。三要規范貨源供應政策。從今年開始，國家局每年都要開展市場滿意度調查，并把客戶對貨源供應的滿意程度作為考核省級公司的一項重要內容。明年要在現有工作基礎上，突出抓好高價煙銷售和銷售大戶的規范管理。目前，這兩個問題是相互關聯、相互交織在一起的，必須進一步規范高價位卷煙貨源供應，糾正少數大戶壟斷貨源、牟取暴利的行為。四要規范宣傳促銷管理。為加強管理，國家局正式出臺了相關文件，對宣傳促銷的流程，包括預算管理、公開招標比價采購、項目管理、資金管理等內容，以及一些明令禁止的行為，都作出了明確要求，希望各單位嚴格抓好落實。五是貫徹新修訂的工作規范。抓規范，既要規范行為，又要抓好工作規范。今年銷售公司組織修訂了營銷工作規范，將行業發展的一些新要求、新特點通過規范的形式予以體現。明年要認真貫徹這些規范，使營銷工作更加標準化、流程化、規范化。

（六）突出一線，著眼基層，全面推進卷煙營銷隊伍建設。要以增強把握市場、服務客戶、控制渠道、科學營銷四種能力為目標，切實加強營銷基層建設，全面提高隊伍建設水平。首先，扎實開展崗位練兵，把一線營銷人員職業技能提高到新的水平。要更加重視一線營銷人員能力素質水平的提升，積極營造比學趕幫超良好氛圍，通過崗位練兵熟練掌握各種營銷技能技巧。繼續開展一線營銷人員職業技能鑒定工作，培養更多營銷工作的行家里手和高素質人才。第二，深入推進基層創優，把基層營銷部工作提高到新的層次。通過開展爭先創優活動，促進基層營銷部向著更高的標準、更好的業績、更高的層次邁進，成為營銷工作堅強有力的戰斗堡壘。國家局將組織經驗交流，評選優秀，樹立典型，以先進促后進，實現基層營銷工作的整體提升。第三，全面開展建功立業，為營銷戰線培育知名品牌掀起新的高潮。通過開展建功立業活動，評選標兵，樹立榜樣，調動積極性，增強主動性，努力營造培育知名品牌的良好氛圍。這項工作在甘肅蘭州動員會上已經進行了部署，國家局也已下發實施意見。希望各單位按照國家局的統一要求，迅速掀起為培育知名品牌建功立業的新高潮。

同志們，營銷工作在卷煙上水平中擔負著重要的責任，對培育“532”、“461”知名品牌起到關鍵性的作用。我們要加倍努力，扎實推進市場營銷上水平各項工作，為實現卷煙上水平目標，保持行業持續健康發展做出新的更大貢獻。

第五篇：何澤華副局長在銷售工作會議上的講話20111205(第六稿)

何澤華副局長在2011年 全國卷煙銷售工作會議上的講話

（2011年12月5日）

同志們：

這次會議的主要任務是，認真總結今年全國卷煙銷售工作，全面分析當前銷售工作面臨的新形勢、新任務和新要求，安排部署明年的卷煙營銷工作。下面，我講三個問題。

一、2011年營銷工作的總結回顧

今年以來，行業營銷戰線全面推進市場營銷上水平，大力培育“532”、“461”知名品牌，認真抓好各項工作落實，更好地發揮了市場的基礎和引領作用，市場狀態總體保持良好，重點品牌加速發展，工商協同深入推進，終端建設富有成效，現代營銷水平不斷提升，為行業持續健康發展做出了積極貢獻。

（一）市場運行更趨平穩。今年全行業把握市場、調控市場、滿足市場的能力和水平進一步提高，確保了卷煙市場總體穩健運行，呈現以下特點。一是總量持續穩定增長。1—11月，全國累計銷售卷煙4585萬箱，同比增加160萬箱，增長3.6%；累計實現銷售收入9601億元，同比增加1579億元，增長19.7%，增幅高于去 1 年同期3個百分點。預計全年銷量4830萬箱，同比增加150萬箱，增長3.2%；銷售收入1.01萬億元，同比增長19%。二是結構繼續快速提升。1—11月全國卷煙單箱批發銷售收入2.1萬元，同比增加0.3萬元，增長16.8%，增幅高于去年同期4.3個百分點。其中，一類煙銷售592萬箱，同比增長35.2%，增幅高于去年同期6.4個百分點，所占比重12.9%，同比提高3.1個百分點；二類煙銷售288萬箱，同比增長37.1%，增幅高于去年同期4.7個百分點，所占比重6.3%，同比提高1.5個百分點。全國卷煙結構提升對銷售收入增長的貢獻度達到83.1%，黑龍江、四川、重慶、大連、山西和安徽等6家省級商業企業超過90%。三是全國市場均衡發展。1-11月，全國所有省級市場的銷量、單箱均價和銷售收入同比均實現了增長。新疆、海南、遼寧、寧夏的銷量增幅明顯高于全國平均水平，河南、山東、陜西、遼寧的結構提升水平位于全國前列，全國各地發展態勢更趨均衡。四是市場狀態更趨穩定。1-11月全國卷煙市場價格總體走勢平穩，整條零售價格指數始終保持在98以上，多數月份價格指數均高于去年同期水平。全國社會庫存在春節后保持了逐月下降的趨勢，4月份以來基本維持在110—120萬箱之間，各月社會存銷比基本穩定在0.3左右，庫存始終處于合理、可控范圍。

（二）品牌發展提速跨越。今年以來，全行業不斷加大品牌培育力度，加快培育“532”、“461”知名品牌，重點品牌保持良好發展態勢。一是大品牌加速領跑。1-11月，紅塔山、白沙、雙 2 喜三個品牌銷量均突破280萬箱，云煙突破200萬箱。三類及以上卷煙銷量前15位品牌合計銷售2059萬箱，同比增加586萬箱，增長39.8%，占全國三類及以上卷煙銷量比重為77.9%，同比提高4.7個百分點；銷售收入前15位品牌合計實現銷售收入6929.6億元，同比增加1776.2億元，增長34.5%，占全部銷售收入比重為72.2%，同比提高8個百分點。預計全年將會有15個左右超百萬箱的重點品牌，特別是紅塔山、白沙、雙喜三個300萬箱級大品牌的出現，為實現“532”目標奠定了堅實基礎。二是“461”基本形成。1-11月，中華銷售90.7萬箱，銷售收入974.8億元，年末銷售收入超1000億元已成定局，“461”的“1”將會提前實現；預計云煙、芙蓉王、雙喜全年銷售收入超過600億元，利群、紅塔山、白沙、玉溪、黃鶴樓超過400億元，“461”基本格局已初步形成。三是高端品牌強勁增長。前11個月，含稅調撥價171元/條以上卷煙共銷售178.2萬箱，同比增加50.6萬箱，增長39.7%，其中批發價600元/條以上的卷煙銷售7.6萬箱，同比增加2.8萬箱，增幅達59.2%。除中華外，蘇煙、芙蓉王突破15萬箱，黃鶴樓、利群超過10萬箱，嬌子達到5萬箱。預計全年將培育出中華、芙蓉王、玉溪三個百萬箱純一類煙品牌。四是低焦油卷煙迅猛發展。2011年是行業低焦油卷煙發展標志性的一年。1-11月，行業新增低焦油規格141個，占全部備案準產低焦油規格數的68.4%；累計銷售327萬箱，同比增幅達405%，超出全年目標任務167萬箱；長白山、黃鶴樓、紅金龍、蘭州等四個品牌低焦 3 油產品銷量超過30萬箱，其中長白山達到63萬箱，中南海、紅雙喜（上海）、紅塔山三個品牌超20萬箱。

（三）工商協同深入發展。近年來，工商協同營銷深入推進，方式更加靈活，內涵更加豐富，領域不斷拓展，工商關系得到進一步的鞏固和提升。一是協同方式有突破。工商企業把精準營銷作為工商協同的重要抓手和培育高端品牌的主要手段，全面對接市場信息、貨源投放等各個環節，協同合作、品牌培育的能力和水平大幅提升。1-11月，實施精準營銷的25個品牌、55個規格銷售160.5萬箱，同比增長35.8%；在試點市場的平均覆蓋率為71.6%，同比上升9.6個百分點，平均上柜率為5.9%，同比上升1.7個百分點，平均動銷率為106.1%，同比上升4.9個百分點，平均斷貨率為14.3%，同比下降3.8個百分點。精準營銷不僅促進了銷量增加，也推動品牌發展狀態更加平衡和穩定。二是協同內涵有提升。全行業把推進共同發展作為工商協同新的任務，先后召開了長白山、嬌子、金圣、7匹狼（通系列）、玉溪（莊園）、云煙（大重九）、真龍、黃金葉和紅塔山等一系列品牌培育專題會議，支持老少邊窮地區煙草經濟發展，促進了強勢品牌和區域特色品牌百花齊放，推動了不同企業和不同區域共同發展。五月初，金圣品牌培育座談會之后，浙江、廣東、山東、河北、遼寧等地認真制訂品牌培育方案，為金圣品牌的成長和江西革命老區的經濟社會發展做出了積極貢獻。三是協同領域有拓展。圍繞品牌培育、客戶服務、終端建設等關鍵環節，工商協同的領域和范圍不斷拓 4 展，從工商之間的互動協同覆蓋到工、商、零全價值鏈，促進了傳統終端向現代終端的轉變，推進了工、商、零共同面向消費者的營銷體系的建設。四川省局選取七匹狼（純雅）和嬌子（陽光100）兩個新品，主動探索“商業企業自主培育品牌”模式；湖北省局擇優組建了一支80人的品牌經理隊伍，對內開展品牌研究和培訓，對外開展品牌宣講和傳播。目前，行業工商關系更加融洽，工商企業相互理解、密切配合，進一步發揮了營銷合力和行業的體制優勢。從今年的工商互評結果看，工業得分為95.17分，排名前五名的分別是上海、云南、湖北、浙江和湖南；商業得分為97.57分，排名前五名分別是北京、浙江、江蘇、山西、陜西。從整體上看，工業對商業、商業對工業的評價得分都有提高。

（四）網絡建設縱深推進。今年以來，全行業緊緊圍繞落實“兩個推廣”，積極探索終端建設。一是網上訂貨深入推進。各單位積極推進網上訂貨和網上營銷，推動了傳統營銷向現代營銷的轉變。截至十月底，全國網上訂貨客戶數達到363.4萬戶，網上訂貨率達到70.9%，較去年年底提高42.8個百分點；網上訂貨的卷煙銷量比重為64.9%，銷售收入比重為69.4%，批零網上配貨戶達到1.4萬戶。重慶、山東、江蘇無錫等單位結合實際，積極開展機頂盒訂貨、手機訂貨,豐富了客戶訂貨渠道，有效促進了農村客戶的網上訂貨工作。大連、浙江、福建等單位利用網上訂貨平臺，積極開展網上營銷活動，傳播品牌文化、產品知識和營銷技能，強化客我交流，為客我互動注入新的活力，增強了網絡的“黏 5 性”。二是“135”工作法全面推廣。蘭州網建會后，各單位加快推廣“135”工作法，不斷規范工作方法，提高營銷隊伍素質，提升營銷工作水平。江蘇省局公司吃透精神實質，結合江蘇實際，創新工作思路，研究開發了客戶經理和品牌經理工作平臺，以工作平臺為支撐大力推進“135”工作法和精準營銷，以信息化手段對“135”工作法進行了優化和提升。三是積極探索終端建設。柳州現場會是對現代終端建設的探索與破題，是全行業網建經驗的總結提升，較好地回答了地市級公司怎樣建設現代終端、如何統籌終端建設等重要問題，大家對終端建設的意義、目標和內涵形成了共識，標志著網建工作正在按照現代流通要求去重新認識終端、建設終端。四是客我關系更加融洽。各單位在工作中始終抓住客戶關系這條主線，改進客戶服務質量，抓好貨源合理分配，有效解決大戶問題，保證客戶盈利水平，妥善解決了“賣煙不賺錢”的問題，零售客戶的經營效益、滿意度和依存度有了進一步的提升。今年以來，零售客戶毛利率始終保持在9.7%以上，有6個月在10%以上；客戶滿意度達到83.1分，同比提高0.7分。

（五）營銷信息化建設取得實效。近年來，工商企業充分利用信息技術手段，完善優化業務模式，集成整合信息系統，逐步形成統一的營銷信息平臺，促進了營銷信息化水平的提升。一是信息化較好地支撐了卷煙營銷。各地各單位在原有的基礎上積極探索營銷信息化的新方式和新途徑，部分單位通過開發客戶經理工作平臺、開展客戶終端和機頂盒訂貨，行業營銷信息化的手段 6 更加豐富，信息化應用水平進一步提升。二是營銷信息化延伸到零售終端。各單位更加注重終端信息化建設，通過開發和應用終端信息管理系統，打通了卷煙供應鏈上工、商、零三方營銷信息渠道，推動了營銷信息化水平的整體提升。三是營銷信息化建設促進了信息功能的發揮。各單位積極開展卷煙市場信息采集網絡建設，加大對市場信息匯總分析力度，強化在業務系統中的融合應用，把握市場、控制市場的能力和水平得到明顯提升。從今年的半年預測和季度補貨預測情況看，各省級商業企業兩次銷量預測的平均吻合度達到99.56%，同比提高了1.8個百分點；各省級工業公司兩次預測的平均吻合度為97.56%，同比提高了1.03個百分點。

（六）營銷管理全面加強。今年以來，各單位狠抓營銷基礎管理，以推進“基層創優”工作為抓手，深入開展優秀營銷部創建活動，基層建設和營銷管理的科學化、規范化、標準化水平明顯提升。一是切實抓好規范經營。絕大部分單位嚴格遵循市場準入、采購供應和終端營銷規則，抓住貨源分配、宣傳促銷、高價位卷煙投放等關鍵環節，進一步提高公平公正性和透明度，市場營銷管理得到進一步加強，工商企業交易行為更加規范。二是基層建設得到加強。通過開展基層創優工作，為基層單位明確了工作方向，提供了工作抓手；通過健全制度標準，梳理作業流程，編制操作規范，搭建信息平臺，應用營銷工具，初步形成了規范化、標準化的工作機制；通過開展基層崗位練兵和技能競賽活動，7 極大激發了基層單位和一線員工的工作活力。甘肅蘭州以“135”工作法為載體，設計了品牌培育的“三層六步”工作法，從客戶經理、零售客戶、消費者三個層面開展六步工作，細化了品牌培育的具體措施。三是建功立業活動有聲有色。各單位堅持以品牌為主線，加強營銷人員的知識培訓和技能競賽，結合品牌培育、終端建設、“兩個推廣”開展了內容豐富、形式多樣的活動。山西、湖南、天津、北京、吉林等單位廣泛開展主題演講、論壇、征文、技能競賽、優秀營銷案例評比等活動，形成了“建功立業、人人有責、人人參與”的良好氛圍。

在充分肯定成績的同時，我們也要更加清醒地看到存在的問題和不足。一是對需求導向的認識還不到位，有些地方市場還“吃得過飽”，“稍緊平衡”的市場狀態在一些地方還沒有形成。二是規范經營意識仍需增強，貨源分配和高價位卷煙市場投放的透明性和公平性方面還存在死角，工業企業之間尤其是在終端建設和宣傳促銷中的過度競爭已顯露苗頭。三是在推進終端建設中還存在著大手大腳、盲目投入和依賴大戶的問題。以上這些問題要引起我們的高度重視，采取切實有效的措施認真加以解決。

二、對當前卷煙營銷形勢的分析

去年，我們提出了在“卷煙上水平”的大背景下，行業卷煙銷售已經進入大品牌營銷的新階段。從今年的情況看，經過大家的共同努力，大品牌營銷時代“四大一高”的特征更加明顯、作用更加突出、成效更加顯著。1-11月，三類及以上卷煙銷量前15 8 位品牌中，雙喜、泰山的同比增量超過70萬箱，云煙和嬌子超過40萬箱，除一個品牌外其余10個品牌全部超過20萬箱，泰山同比增幅達到277%，還有3個品牌超過50%，有8個品牌超過30%；銷售收入前15位品牌中，中華、雙喜同比增加均突破200億元，有7個品牌超過100億元，嬌子、雙喜、蘇煙三個品牌同比增幅超過50%。應該說，培育“532”、“461”知名品牌的進程之快、力度之大、效果之好，超出了我們之前的預期，“更大對更大、更強對更強、更快對更快”的競爭態勢更加明顯，基本形成了梯隊式的品牌發展格局。根據明年需求預測情況，全國卷煙預測銷量4958.7萬箱，比2011年預計銷量增加118.9萬箱，增長2.5%，預測批發銷售收入1.13萬億元，同比預計增加1194.9億元，增長11.8%。其中，三類及以上卷煙銷量前15位品牌預測銷量2489.7萬箱，同比增加356.7萬箱，增長16.7%，15個品牌的三類以上產品銷量均突破百萬箱；銷售收入前15位品牌預測批發銷售收入8496.7億元，同比增加1230.6億元，增長16.9%，中華將突破1300億元，云煙、芙蓉王、雙喜、利群、黃鶴樓五個品牌超過600億元，紅塔山、玉溪、白沙三個品牌達到500億元。調撥價171元/條以上卷煙全年預測銷量235.4萬箱，同比增加44.6萬箱，增長23.4%。從發展趨勢看，在總量增長放緩、增量有限的情況下，行業已經進入到結構快速提升的發展階段，一二類煙銷量及比重近年來逐漸攀高，高端品牌的發展呈現出規?；鲩L勢頭。因此，我們要緊緊抓住結構提升的關鍵時期，加快推進結構調整，充分 9 把握市場變化趨勢，始終保持良好狀態，切實抓好工作落實，不斷提高執行力。

（一）正確認識市場營銷的新變化。隨著卷煙消費需求的動態變化和“卷煙上水平”的深入推進，更加需要營銷戰線通過準確判斷和全面把握市場營銷的新趨勢和新變化來指導營銷工作。

1、市場需求新變化。從貢獻度上看，高檔卷煙的旺盛需求直接帶動了卷煙結構的快速提升，結構提升已經成為支撐行業發展的關鍵因素，近年來對銷售收入增長的貢獻度從6：

4、7：3上升至8：2。從結構上看，全國卷煙單箱批發銷售收入從2006年1.19萬元增加到今年1-11月2.09萬元，年均增長12.67%；全國一類煙銷量從2006年413.4萬箱增加到今年1-11月592萬箱，預計全年將實現銷量635萬箱左右，年均增加91.2萬箱，增幅達到28.8%，所占比重從4.4%增加到12.8%，增長了8.4個百分點。從區域上看，2006-2011年五年時間，河南、山東、黑龍江單箱批發銷售收入累計增幅超過100%，青海、四川、陜西、安徽、天津超過90%，黑龍江、安徽、內蒙古等地連續五年結構增幅均超過全國平均水平。今年前11個月，河南、遼寧等地增幅均超過20%，但區域間結構提升的不平衡性需要引起高度重視，一些經濟發展水平較快和人均消費支出較高的地區，批發價600元/條以上卷煙銷量還遠遠低于一些經濟相對落后、整體消費水平較低的中西部地區。從城鄉上看，城市卷煙銷量比重日趨升高，從2009年51.3%上升到今年前11個月60.7%，提高了9.4個百分點。今年前11 10 個月城市單箱批發銷售收入達到2.4萬元，連續三年比農村高出40%左右，隨著城市化進程加快，城市聚集效應進一步凸顯，成為結構提升的重點區域。今年前11個月農村卷煙結構增幅達到16.8%，比城市高出1.7個百分點，農村市場還具備很大的結構提升潛力。從宏觀經濟環境上看，區域經濟發展和產業結構轉移加快了中西部地區和經濟相對欠發達地區卷煙結構提升步伐，為高端品牌發展提供了更加廣闊的市場；收入分配制度改革、居民收入提高和社會保障制度進一步完善為卷煙消費結構提升提供了有利條件；通脹壓力對卷煙結構調整的影響還具有不確定性，關聯產品提價對卷煙結構提升具有正面促進作用，而通脹預期下謹慎消費行為也還具有負面遏制作用。

2、品牌發展新變化。近年來，重點品牌總體保持了快速擴張的發展態勢，但不同類型品牌之間的增長速度、發展質量呈現出分化趨勢。高端品牌強勁增長，卷煙消費水平的逐漸提升，為高檔卷煙的持續增長提供了空間，中華、芙蓉王、玉溪、黃鶴樓、利群、蘇煙等高端品牌緊緊把握卷煙消費升級和行業增長方式轉變的契機，借勢精準營銷的深入推進，取得了年均30%甚至更大幅度的增長。大品牌逐漸分化，雙喜等成長型大品牌保持了持續較快的增長勢頭，但部分結構偏低的規模型大品牌銷量增長放緩、結構提升乏力，高端品牌做大規模不難，規模品牌做高結構不易，大品牌的持續發展還面臨著現實的增長瓶頸。區域品牌實現突破，嬌子、黃金葉、泰山、七匹狼等品牌憑借強有力的品牌整合和持 11 續的產品創新，依托較大的省內市場容量，迅速實現了規模、價值上的快速做大，一舉進入“雙十五”，不斷加快由區域性品牌向全國性品牌的跨越。特色品牌共同發展，金圣、長白山、中南海、真龍等品牌堅持走特色發展路線，實現了較好成長，成為市場的新興力量，促進了區域共同發展。低焦油品牌快速成長，長白山、中南海、紅雙喜、七匹狼等低焦油優勢品牌繼續保持了較快增長，蘭州、紅金龍、黃鶴樓、紅塔山、泰山、嬌子等品牌全面發力，進入到低焦油銷量排名前10位，近期一批低焦油新品尤其是高端低焦產品陸續上市，為低焦油市場注入了新的活力。品牌風格更趨多樣，中華、芙蓉王、蘇煙、黃鶴樓等品牌的風格特色仍然非常鮮明突出，利群、黃金葉等品牌在風格特色上也有很大的突破，雙喜最近也推出了一款沒有添加劑的天然本香產品，這些風格各異的品牌和產品較好地解決了同質化發展的問題，進一步豐富了卷煙市場的品類風格。

3、客我關系新變化。維護良好的客我關系是一項長期課題，也是關系行業發展的基礎性、戰略性工程。經過行業多年的努力，客戶盈利水平穩步提高，卷煙經營積極性越來越高，成長性越來越好，對我們的依存度也越來越大，客我關系更趨良好。但同時要看到，客我關系還具有不確定性，還不夠牢固，還要做長期的工作。從2009-2011年趨勢看，零售業態中食雜店始終保持了較大比重，今年前11個月達到68.9%，繼續占據主導地位；煙酒店和娛樂服務業逐年上升，業態的動態發展沒有出現以大吃小的現 12 象，有效地改善了客戶生態。目前，客戶生態和客我關系正在發生新的變化，一些經濟相對發達地區部分食雜店開始向煙酒店或以煙酒為主轉變，對經營卷煙依存度不斷提高，“無煙不成店”已經成為許多地區客戶的典型經營特征，盈利水平也大幅增加，普通零售戶卷煙銷售額約占其營業額的40-50%,卷煙毛利約占其利潤總額的30-40%，戶均卷煙毛利已經提高到年均2萬元左右。從長遠看，客我關系始終是卷煙營銷的核心問題，良好的客我關系是我們追求的目標。總體來說，良好的客我關系有三重境界，一是物暢其流的交易型關系，二是有利可圖的伙伴型關系，三是唇齒相依的互動型關系。客我互動是客我關系的最高境界，通過互動使客戶與我們成為一家人，從心里對行業有認同感、歸屬感，真正融入我們的網絡，這樣的網絡才具有持久的生命力?？臀一右坷妫糠眨克?，要不斷提高網絡對客戶的黏性，向更加良好的客我關系邁進。

4、工商協同新變化。自2003年工商管理體制改革以來，圍繞建立新型工商關系、推動工商分工合作，行業持續推進網絡建設、訂單供貨、工商協同和精準營銷工作，工商企業對品牌培育形成共識，對服務零售戶做到共鳴，在協同行動上實現共振。工商協同理念進一步升華。工商協同成為了工商企業的自覺行動，工商企業形成了共同培育品牌的共識，更加注重市場的精耕細作，更加注重品牌的良性發展，更加注重網絡功能的有效發揮，工商協同中的責任意識和自覺意識明顯增強。工商協同深度進一步拓 13 展。通過一年來推廣實施精準營銷，工商協同營銷的重點從過去主要以信息連接、貨源銜接和貨源投放等中間環節為主，向上延伸到產品研發和品牌定位，向下延伸到零售終端和消費者，進一步拓寬了工商協同的范圍和領域。工商協同手段進一步豐富。工商企業在實踐中積累了很多好的經驗和做法，精準營銷、網上營銷、終端營銷、工商共享平臺、市場監測平臺和企業的市場價格平臺成為深化工商協同的有力抓手，工商企業共同面向消費者的協同營銷體系更加充實、不斷完善。

（二）準確把握營銷工作的新要求。當前，市場營銷所呈現出來的新特點、新變化和新趨勢，對營銷工作提出了新目標、新任務和新要求，這需要營銷戰線認真對待、高度重視、抓好落實。

1、要始終堅持以持續發展、協調發展、共同發展為指導思想。這是行業加快轉變發展方式、實現科學發展的主要任務，是培育“532”、“461”知名品牌的重要保障。保持持續發展，要始終堅持“控制總量、稍緊平衡”，銷量增長、結構提升、品牌發展不能只顧眼前、不管長遠，對于市場的把握要從大局出發，要從長遠出發，增長要建立在供應均衡、價格穩定、庫存合理的基礎之上。保持協調發展，市場的發展不能頭重腳輕，不能急功近利，要綜合考慮總量、結構、品牌、需求等各種因素，把保持產銷平衡作為協調發展的突出任務。保持共同發展，要繼續支持老少邊窮地區煙草產業發展；要按照“發展同向、工作同心、服務同步、利益同體”的總體要求，確保卷煙零售客戶經營能力和經營收入水 14平提升；要高度關注區域特色品牌的發展，在突出“532”、“461”的過程中形成百花齊放的局面，強的要更強，弱的要變強，通過品牌培育支持企業實現共同發展。

2、要努力保持穩健狀態。保持穩健狀態，就是要實現平穩、健康地發展，調整狀態是體現水平的關鍵性指標，衡量一個區域的營銷水平不是簡單地看數據指標，更要看實際的質量和真實的水平。稍緊平衡是狀態穩健的體現，必須建立在尊重客觀規律、把握真實需求的基礎之上，切實防止銷量過快增長、大起大落、增長失衡，堅決制止人為控制銷量、分解任務、下達指標，更加重視和把握價格信號、庫存狀態。從訂單生產到工商協同，從市場監測到需求預測，從營銷信息共享到精準營銷，從貨源供應到產品投放，工商企業要更加理性，投放也要更具針對性。

3、要著重優化結構。當前及今后一段時期，結構調整將成為行業發展的主要增長點，這一點需要在營銷戰線形成共識。優化結構要與市場需求相符合，工商企業要充分認識培育高端品牌的重要性和可行性，準確把握高檔卷煙市場需求，充分挖掘高端品牌發展潛力，更加尊重市場規律，不能急功近利，要在把握市場、滿足需求、引導消費的基礎上促進高端品牌健康發展。優化結構要與品牌發展相促進，要密切跟蹤分析高檔卷煙消費需求的發展變化，深入研究高端品牌營銷的規律特點，積極創新培育高端品牌的思路方法，在產品設計、營銷推廣、市場培育、消費引導各個環節都要有更多創新、更大突破。優化結構要與市場狀態相適 15 應，要把保持良好狀態作為調整結構的著力點，以營銷精細化推動結構調整，運用精準營銷方法，積極探索網上營銷，全面加強終端建設，大力加強消費引導，始終保持良好的市場狀態。

三、2012年營銷工作的主要任務

2012年是推進“卷煙上水平”、培育“532”“461”知名品牌的關鍵一年。面對新形勢、新任務，明年卷煙營銷工作的總體要求是，全面貫徹落實“卷煙上水平”戰略任務，始終把保持良好市場狀態作為營銷工作的重要目標，認真抓好結構提升、品牌培育、體系完善、科學管理等重點工作，加快培育“532”、“461”知名品牌，更加注重網絡功能發揮，深入推進零售終端建設，積極探索構建面向消費者的營銷體系。

（一）始終保持良好市場狀態。調整狀態是衡量營銷工作水平的重要指標，要在提高需求預測水平的基礎上，著力在調整狀態上下功夫，努力保持銷量穩定增長、結構持續提升、供求總體平衡、價格基本穩定的良好狀態。

一要繼續堅持總量控制。國家局初步確定明年全國卷煙銷售計劃為4950萬箱，比今年預計銷量增加110萬箱，比各地預測總量減少了8萬箱，分省計劃原則上按照各單位預測需求的99.26%安排，除西南等個別銷量較小省份外，同比增長最高不超過3%。明年上半年銷售按照全年計劃的52.7%，2608萬箱銜接，生產計劃按照2580萬箱安排。全年低檔煙計劃按照500萬箱左右安排，比今年預計減少145萬箱，下降23.1%；上半年低檔煙計劃初步按照 16 258萬箱左右安排，原則上按各單位預測需求安排，但上報需求低于全年計劃50%的單位按照全年計劃的50%安排。各單位要根據國家局下達的上半年卷煙交易計劃，抓緊做好貨源銜接和集中交易工作。

二要準確把握稍緊平衡。要正確認識稍緊平衡的內在要求，堅持把稍緊平衡作為卷煙營銷工作的核心思想，始終堅持需求導向，從注重銷量增長向調結構、上水平轉變。要認真總結近年來市場調控的經驗做法，著力解決少數單位一味追求速度、過分追求增量、營銷決策主觀隨意等問題。要高度重視和解決部分區域、部分品牌表現出來的供求不平衡。要理性對待卷煙結構提升，不能盲目調減低檔煙，不能簡單地下達指標，要更加注重和加強卷煙消費引導。

三要始終保持價格穩定。各單位要更加尊重市場規律，把價格平穩作為把握供求的關鍵因素，把保持品牌和市場的良好狀態放在重要位置。要積極發揮市場監測體系的作用，用市場信息指導貨源投放、結構提升和庫存管理，把價格作為基本信號，合理控制商業庫存和掌握社會庫存，確保零售客戶保持合理毛利水平。

四要努力做到均衡增長。各單位要正確處理好總量與結構、時間與空間、品牌與客戶之間的關系，在貨源投放上不能過緊過松，在時間節奏上不能過快過慢，不能一味追求總量增加、結構提升而強壓客戶、下達指標，要根據市場變化進行貨源投放，在把握真實需求的基礎上，通過有效的市場供應實現銷量增長、結 17 構提升。當前要重點抓好兩節期間的市場調控，明年春節比往常要早，1月份備貨、發貨和銷售的時間都比較緊，各單位要注意把握時機，講求投放節奏，要加緊制定元旦到春節前的銷售安排，加大市場分析與監測力度，各個環節通力合作，確保明年的良好開局，為全年的銷售奠定扎實的基礎。今年卷煙銷售工作的調控，要以年底卷煙市場不脫銷斷檔為前提，確保市場的正常供應。

（二）更加注重品牌培育。要瞄準“532”、“461”品牌發展目標，進一步發揮市場營銷的基礎和引領作用，加大重點品牌培育力度，把結構調整作為品牌培育的主要措施，把結構調整和品牌培育緊密結合起來，在品牌培育中抓結構調整，在結構調整中發揮品牌的主導效應。

一是要加快培育“532”、“461”知名品牌。緊緊圍繞“532”、“461”品牌發展目標，繼續加大重點品牌培育力度，著力解決部分品牌市場基礎不夠牢固、內涵價值和形象口碑比較脆弱、發展后勁不足等問題。從明年的需求預測情況看，“461”的“1”將會超額實現，“6”也將會基本實現，關鍵是要穩步推進高端品牌的規模做大與規模品牌的結構做強。但“532”目前還面臨著現實困難，特別是兩個“5”的目標任務依然艱巨，實現的方式、路徑和進程都還有一定變數。下一步，工業企業要認真研究大品牌的結構問題，持續提升品牌的結構水平，要進一步明確品牌的市場定位，積極穩妥處理整合產品后續發展，穩步推進合作生產。商業企業在品牌培育中要突出三類以上銷量前15位品牌，在營造環境、18 貨源供應、終端宣傳、消費引導等環節為大品牌的規模擴張、結構提升創造有利條件。

二是將優化結構與品牌培育緊密結合。結構提升是明年品牌發展的重要措施，也是決定未來“532”、“461”知名品牌格局的根本因素。要深入分析本地市場潛力，準確把握消費市場、自身結構、本土市場的潛力與空間，深入挖掘和開發市場資源，積極引導消費。要找到合適的品牌和市場組合，商業企業的重點是為客戶和市場找到合適的品牌，工業企業的關鍵是為品牌找到合適的市場和客戶，品牌格局猶如農業種植，間距過大過寬、過密過細都不行，關鍵是要保持疏密相間的品牌寬度。要注重品牌的區域結構和市場的品牌生態，有些品牌在部分市場依靠少數規格單打獨斗，產品組合偏少、產品結構偏低，有些市場在品牌組合上一枝獨秀、一花獨放的態勢也不夠合理，不利于市場的穩定發展和持續增長。要更加尊重品牌發展的客觀規律，結構提升不是越高越好，也不是越快越好，要堅持從本地實際出發，抓住重點，找準切入點，循序漸進地推進結構調整，不能盲目地加大高檔卷煙的投放，人為減少和控制低結構產品的有效供應，工業企業尤其要把握好自身結構調整的重點和著力點。

三是要充分發揮高端品牌的引領作用。結構調整的關鍵是靠品牌培育，品牌培育的關鍵要看高端品牌。要認真做好高結構產品的市場維護，努力實現價值品牌的高端引領。要積極借助高端品牌的拉動作用，充分發揮高端品牌形象好、口碑好、價值好的 19 優勢，帶動和促進產品結構提升。要充分發揮高端品牌的穩定作用，以品牌價值提升來帶動、提高產品結構水平，實現“品牌帶動產品結構提升、結構提升體現品牌價值”。要深入挖掘高端品牌的市場潛力，對高端市場變化有充分判斷，對高端品牌需求有充分預見，某省和某區的單箱批發均價相差1萬多元，但零售價1000元/條價位段的卷煙銷量分別是3000多箱和5000多箱，后者還多出了2000箱，這充分表明高檔卷煙市場有潛力，市場拓展還有盲區。要堅持把終端建設與培育高端品牌有機結合，充分發揮終端品牌展示、產品陳列、宣傳推介、引導消費等主要功能，積極探索通過零售終端加強品牌宣傳、提升品牌形象、改善口碑聲譽，把零售終端打造成為培育高端品牌的前沿陣地和主要平臺。要繼續把精準營銷作為培育高端品牌的重要手段，抓緊建立客戶信息及分類維護制度，確?？蛻粜畔⒓胺诸惖臅r效性和準確性。要密切關注納入精準營銷范圍品牌規格的市場狀態，持續跟蹤發展趨勢，不斷改善“三維五率”指標表現，深入探索不同類型、不同生命周期的品牌在不同市場的精準營銷具體操作方法，進一步豐富精準營銷的手段，完善精準營銷的實現方法，創新精準營銷的策略。要加快構建消費者數據庫，準確掌握和系統分析消費者信息，加快實現精準營銷向消費者延伸。

四是要繼續抓好低焦油卷煙培育。要充分發揮一線營銷人員和零售終端的作用，進一步加強低焦宣傳引導，提高消費認知，夯實市場基礎。要突出培育重點品牌的低焦產品，提高重點品牌 20 市場競爭實力和持續發展能力。要注重高低結合，堅持走低焦高檔路子，加大對高檔低焦油卷煙的培育力度，以低焦提升高檔卷煙品牌形象，以高檔形象引領低焦油卷煙發展。

五是要加快推進國產雪茄發展。雪茄煙作為中國煙草產業的重要組成部分，具有很大發展潛力。目前雪茄煙營銷現狀與卷煙營銷整體水平相差較大，初步考慮可以建設功能終端為抓手，開展雪茄文化傳播，探索中國雪茄煙營銷新模式、新路徑。

（三）深入推進網絡建設。明年的網建工作要按照柳州網建現場會的布置和要求，全面推進現代卷煙零售終端建設，不斷提升行業營銷服務能力，積極探索網絡建設向消費者延伸。

一是要始終把服務客戶、建立良好的客我關系放在核心位置。服務客戶是營銷工作的出發點和落腳點，也是終端建設的重要內容。各單位加強客戶服務要有實招，前提是貨源供應要做到市場需求基本滿足、零售客戶有所選擇。要把提高零售客戶滿意度擺在突出位置，增強服務零售客戶能力，不斷提高服務水平，不斷豐富服務內容，不斷密切客我關系，提高零售客戶滿意度。要堅決控制大戶，完善均衡供貨投放策略，營造公開公平、競爭有序的市場環境。要把客戶毛利水平作為網建工作的硬指標，以保障終端合理利益為目標，堅持“平等互利、長期合作、共同發展”，促進零售客戶經營能力和盈利水平的不斷提升。

二是要堅持把“兩個推廣”、終端建設與品牌培育緊密結合。要繼續推廣網上訂貨，穩步提升網上訂貨的比重，同時要積極探 21 索網上營銷運作模式，開展品牌傳播、互動交流、在線服務等網上營銷業務，積極推動“網上訂貨”向“網上營銷”延伸。要繼續推廣“135”工作法，積極開展網絡業務規范培訓，認真組織營銷職業資格認證，努力打造高素質、高水平的營銷團隊。要以“兩個推廣”促進終端建設，以終端建設推動品牌培育，充分發揮零售終端品牌培育、宣傳促銷、信息采集、消費跟蹤的功能作用，不斷提升零售終端的信息化和標準化水平，加快構建工商零一體面向消費者的現代卷煙營銷體系。

三是要積極探索網絡建設向消費者延伸。網絡建設向消費者延伸是網建工作深入推進的內在要求，也是結構調整、品牌培育的現實需要。要從市場的角度把握消費需求的變化，加強對消費者群體的研究，商業企業要盯住當地消費者的變化，工業企業要盯住品牌目標消費者的變化。要不斷完善消費調查體系，研究分析市場容量、結構、消費趨勢及變化特點，為經營決策提供依據。要深化工商協同，以品牌為中心，以客我關系為重點，推動協同營銷向消費者延伸，實現工、商、零深度協同。要把零售終端建成研究消費變化的平臺，發揮品牌培育、信息采集、把握供求的功能。

四是要正確把握終端建設方向。明年是正式開展終端建設的第一年，一定要開好頭、起好步。終端建設要堅持客戶“自愿參與、自主經營、自我發展”的原則，柳州現場會已經作了全面安排，這里就功能終端建設再強調幾點?？蛻暨x擇，要全面建設終 22 端，不能只講功能終端建設，功能終端建設也不能抓大丟小，只抓大客戶和直營店，要堅持全面規劃，全面建設，做到整體提升。建設標準，要合理投入、量力而行，以客戶“自愿參與”為前提，堅持客戶自我投入，注重提升軟件水平和發揮終端功能。貨源供應，不能搞貨源分配傾斜，要做到公平分配，功能終端、直營店與其他零售客戶在貨源供應上要一視同仁，公平公正。營銷服務，要堅持標準化服務，不能以貨源傾斜代替客戶服務，不能對功能終端、直營店搞特殊化、個性化。直營店建設，必須嚴格控制直營店建設數量和經營規模，不能與其他零售客戶爭利，必須堅持主業投資，納入主業經營范疇，充分利用現有場所，防止盲目投入、求大求新、鋪張浪費，禁止借直營店建設名義搞豪華裝修。工業企業不能直接參與終端建設，不允許工業企業出錢建終端。

（四）持續提升營銷信息化水平。要以提升營銷信息化水平作為工作重點，以全面推進現代卷煙零售終端建設為契機，加快營銷信息體系向市場末梢延伸，加快形成行業層面的統一的系統集成平臺。

一是高度重視營銷信息化工作。新形勢下，大品牌營銷、精準營銷、終端建設都迫切需要營銷信息化作支撐，沒有信息化支撐就不是有目標、有質量、有水平的市場營銷。重視營銷信息化不能停留在口頭，關鍵是要能用、會用、善用，充分發揮信息化在營銷工作中的積極作用。要不斷提升營銷信息化水平，使之與行業營銷工作發展相適應，有效解決不同區域之間、工商企業和 23 業務部門之間的信息系統各自獨立、對接不暢等問題，在行業層面形成卷煙營銷統一的系統集成平臺，實現四網運行，不斷提高各種數據分析應有的系統性和全面性。信息化建設要向零售客戶、向消費者延伸，為進一步開發零售終端資源、發揮零售終端功能提供支撐。

二是加快營銷體系與信息體系的有機融合。要著力打造面向消費者、“工商零消”一體的現代營銷信息管理體系。要以建設零售終端信息集成管理系統為突破口，以打通工商零營銷信息渠道為重要內容，通過對行業經營決策系統、數字倉儲系統、工商營銷信息共享平臺、市場監測系統、營銷業務系統等多個系統的集成整合，形成覆蓋國家局（總公司）、省級工商企業、地市級公司、零售戶、消費者五個層次的現代營銷信息管理體系。我在柳州網建現場會上講了，只有零售終端配備信息化工具，實現客戶經營的智能化，我們才能帶領零售客戶進入到現代營銷階段。終端信息管理軟件，再加上一把掃碼槍，實際上就標志著零售終端進入到現代化。如果全國使用掃碼槍銷售卷煙的客戶比例達到5-10%，我們就有遍布全國的25萬至50萬個信息采集點，每個采集點建立并維護10至20個消費者的檔案和消費信息，那么全國就可以掌握1000多萬個消費者信息。

三是提高營銷信息化應用水平。數據集成是現代營銷信息管理體系建設的主要手段，突出應用才是目的和關鍵，要重點抓好誰用、會用兩個關鍵環節。要突出應用主體，各級經理、專業分 24 析人員、客戶經理和零售客戶是營銷信息化的使用主體，也是提升信息化應用水平的重點和關鍵，要不斷提高對營銷信息化的認識水平，增強營銷信息化的使用技能，強化營銷信息化的有效應用。要提升應用水平，積極探索網絡營銷，通過網絡實現信息收集、訂單處理、貨源供應、品牌宣傳、客戶服務、客我互動、市場調研等主要功能。要加強信息后臺支持，加快數據集成整合，建立健全后臺支持前臺的信息系統，實現業務信息系統的有效集成和數據信息的深度加工，為經營決策提供有力的信息支撐。

（五）繼續加強營銷管理。加強基礎管理是營銷工作的長期任務，是推進“卷煙上水平”的重要保障。當前的工作重點是繼續強化規范管理，不斷加強隊伍建設，深入推進基層創優和建功立業活動。

一是堅持規范經營。規范經營是營銷工作的重中之重，要堅持把嚴格規范作為轉變管理方式的重要內容，確保上水平建立在更為扎實的市場基礎和更加嚴格規范的工作基礎之上。要進一步規范貨源投放供應政策，堅決制止不同區域之間非正常渠道流通，著力解決品牌培育中市場環境不公平、宣傳促銷中競爭手段不規范等問題。國家局將建立監控機制，對功能終端和直營店的貨源供應等信息直接掌控，堅決防止向功能終端和直營店進行貨源傾斜。要持續優化完善貨源供應、終端建設、品牌培育等工作流程，不斷提升網建規范化水平，實現用制度管人，按流程運作，用制度推進工作。要重點加強對宣傳促銷中物資采購、公開招標、項 25 目管理、資金管理等關鍵環節的監管力度，嚴格禁止倒賣樣品煙等行為。

二是提升隊伍素質。隊伍建設要與推進營銷隊伍轉型、加快結構調整、培育重點品牌、加強終端建設緊密結合。要全面加強營銷團隊建設，積極開展網絡業務規范培訓，認真組織營銷職業資格認證，努力打造學習型、實戰型、專業型的營銷團隊。要持續提升客戶經理業務能力，在產品陳列、店面管理、信息收集等方面，為零售客戶提供更加專業化的服務。要適度擴大和優化客戶經理配備，注重客戶經理配備、客戶服務能力與客戶服務需求之間的匹配。要進一步完善考核體系，健全激勵機制，打通營銷人員的職業發展通道，為市場營銷上水平奠定更為堅實的人才基礎。

三是加強基層建設。要重點加強省級中煙公司營銷中心和地市級公司營銷中心內部管理，建立健全工作規范，持續優化業務流程，持續提高運行效率，不斷提升管理水平。要深入推進基層創優活動，進一步擴大創優范圍，把省級工業公司營銷中心和地市級公司納入創建范圍，著力構建創優長效機制，不斷拓展創建內容，不斷豐富創建形式，切實做到“規定動作”不走樣，“自選動作”有特色。要深入開展建功立業活動，進一步突出活動主題、拓寬活動范圍、加強宣傳引導、加大考核評比，掀起營銷戰線比學趕超的活動熱潮，為培育知名品牌再立新功。

同志們，明年的營銷工作任務很重、壓力很大、要求很高，26 這需要我們以“滿腔熱情、富有激情、充滿智慧、奮力創新”的良好工作狀態，開拓進取，扎實工作，為加快培育“532”“461”知名品牌，全面實現“卷煙上水平”戰略任務做出新的努力和更大的貢獻。