第一篇：項目銷售案例

一位營銷人員對自己設(shè)備銷售失敗案例的全過程的自述。作者詳細(xì)描述了此次營銷的全過程，并深刻反思了失敗原因，總結(jié)了幾條寶貴的經(jīng)驗教訓(xùn)。作者認(rèn)為，銷售做得好與壞就是看黑道白道這兩條的道行有多深，信息是關(guān)鍵，做單時要理智、清晰，認(rèn)真做好調(diào)查、研究，還有就是接觸的時機(jī)和節(jié)奏等問題。

我把我一個失敗的項目全過程記錄下來，請大家?guī)臀曳治鲆幌拢沂≡谀睦铮瑫r我的經(jīng)歷非常值得大家學(xué)習(xí)參考，幫助大家少走彎路！

簡單介紹一下我自己，我是做大型檢測分析儀器的，國外公司的辦事處。整個項目從2004年9月份到2005年4月份結(jié)束。

信息來源：在拜訪客戶時,客戶無意中提起的,聽到后自己暗暗記住了單位的名字,回來后通過查黃頁,114找到該單位,找到具體的單位具體的負(fù)責(zé)人,簡單的了解了一下,確實有這個采購計劃,而且項目也正在實施,目前處于前期調(diào)研階段。

二、第一次拜訪過程

通過上面的簡單了解，馬上確定拜訪時間。在家準(zhǔn)備好所需的資料，想 好了本次拜訪所需要的東西，成行。上午11點左右見到了項目負(fù)責(zé)人A，男，年齡40左右，技術(shù)出身，帶眼睛，說話很客氣，吸煙，喜歡喝茶，(給我倒茶時發(fā)現(xiàn)從抽屜里拿出包裝精美的茶葉)。互換名片，簡單寒暄，開始介紹我自己，介紹我們公司，之后聽他介紹項目的情況。整個過程基本上是我問他答，一一做了筆記。

基本情況了解完后，他安排我見下面的技術(shù)人員B和C，即以后的具體操作人員。完后他不在場，向技術(shù)人員做技術(shù)交流，電腦演示，期間不在意的和技術(shù)人員聊天，驗證A所說的是否屬實。產(chǎn)品介紹完畢,回答他們關(guān)心的問題。中午邀請B、C吃飯，答應(yīng)。飯間工作談的不多，主要聊了些其他的。(未邀 請A，故意的，一是怕首次見面，不好盲進(jìn)；二是有些問題A在場 不好了解。)飯畢回程。

總結(jié)此次拜訪情況，基本上自己想要的都得到了，于是確立為重點項目跟蹤。

三、第二次拜訪過程

第一次拜訪之后的大概2個星期后，(之前有過電話和傳真聯(lián)系)又去拜訪。拜訪的理由是上次的一些技術(shù)參數(shù)需要澄清，以及談?wù)搱髢r問題，去前先是給A打的電話預(yù)約，A同意，并說安排好

B、C一起和我見面。由于路上堵車，到的時候離他們下班還有半個小時了。簡單的談了些技術(shù)問題，其中在一些問題上C提出了些異議（在這里簡單介紹一下B、C，B是一個大概50左右的人，對技術(shù)很精通，C是一個30多歲的人，帶眼睛，對技術(shù)不是很懂，在這個科室里C是相關(guān)的負(fù)責(zé)人，但分量不是很重的那種），對于C的異議很多都是B幫我解釋的。

在此過程中沒有多說什么，只是問了些很容易回答的問題。12點下班，到他們食堂吃工作餐，A、B、C和我一起，期間看的出他們?nèi)说年P(guān)系還是可以，偶爾開個葷的玩笑。飯后到A的辦公室，沒有直接談工作，A在玩聯(lián)眾下象棋，我們過去看他玩，大家指指點點，玩了3盤，全贏了，我順便奉承了幾句。上班繼續(xù)談技術(shù)問題，B問的問題比較深奧，需要我打開筆記本很詳細(xì)的介紹。

大概花了1個多小時的時間，A比較認(rèn)真還拿出筆記了些什么。整個詳細(xì)的技術(shù)交流，我感覺應(yīng)該沒有多大的問題，結(jié)束時看得出他們都比較滿意，總體上我們的設(shè)備能滿足他們的要求。然后

B、C回他們科室，A問了我些報價問題，我給的是公開報價。然后約A晚上吃飯，A讓我5點半再電話他。我于是就打算今晚不回家了,出去定了房間，順便用剩下的時間拜訪了另外一家客戶。到時間電話A，A同意了吃飯。

到了約定酒家，很高檔的那種，是他們幫忙定的。席間聽說他們曾經(jīng)來過這里，點了大概600元的菜，然后是喝酒，4個人喝了2瓶酒，大家都喝的差不多了，開始稱兄道弟的了。期間聊起了日本（我的競爭對手有日本廠家的），大家都恨日本，玩笑般的組成了抗日聯(lián)盟，其中有倒酒的小姐，A就問：小姐，你抗日不？小姐很害羞，不說話，B就說，看樣子一定是抗了，那就是我們聯(lián)盟的人了，坐下來陪我們A領(lǐng)導(dǎo)喝一杯，小姐不愿意，A擺擺手也就罷了。飯畢結(jié)帳，走出酒樓，我就說，唉，那小姐還真的抗日，走我們?nèi)フ覀€不抗日的地方玩玩，A推辭，B、C默許。

最后大家都同意了，開車到了城邊一家很大的休閑場 所唱歌。每人叫了個小姐，大家玩猜骰子，繼續(xù)喝酒。我利用機(jī)會給A、B、C的小姐塞了100元，要她們盡最大努力搞定他們。C有點放不開，小姐就拉他出去到大廳看表演，B他媽的是個老流氓，手一直不老實，A基本不唱歌，總是

喝小姐去單間跳舞，還把我們每個人的小姐都拉到單間去“談心”。12點左右散伙，尷尬的是到總臺結(jié)了帳，我竟然忘了給小姐臺費。被他們叫住后才想起。他們送我到酒店后各自回家。

通過上面2次的交流，我總結(jié)如下:1．我們的設(shè)備能滿足他們要求，這首先的必要條件過關(guān)，接下來的就是做人的工作；2．第一次真正做人的 工作感覺氣氛比較好，沒有特殊的負(fù)面因素；3.三個人性格各異，要逐個攻破，就此項目而言，搞定這3個人應(yīng)該就沒有問題了。

去年十一，A的一家3口要到海南旅游，打我電話，讓我?guī)退ㄆ薄．?dāng)時認(rèn)為 這票錢肯定是我出了，于是由于時間緊，也沒有很在意就定3張全額票。大家知道十一的時候不好訂票，更不好定折扣票，算了，我不找借口了，反正事后感覺此事比較窩囊，說白了，我沒看透A這個人。當(dāng)他們拿到票后，A要把票錢給我，我死活沒要。但當(dāng)我送他們到機(jī)場回來后，A打電話告訴我說，票錢放在車的后座了。

四、從十一到春節(jié)過后

十月中旬我又去了他們那里，這次給A帶了上好的茶葉，見面時A沒有表現(xiàn)出任何關(guān)于機(jī)票的不快，我提起來，他很大方，一再的感謝我。茶葉也收下了。我問他項目情況怎么樣了，他說已經(jīng)報到上面了，等批復(fù)下來就馬上操作。我邀請他到我們北京總部考察，他說

最近比較忙，等過段時間會考慮的，談話間，有電話進(jìn)來，讓他去開會。我告辭，到了BC的科室，B去了另外一個地方，只有C和另外的一個人在，那個人我認(rèn)識，是我的競爭對手，就分別打了招呼后，我就出去轉(zhuǎn)悠了一圈，回來后競爭對手走了，就和C聊天，然后和C出去吃飯，席間談到我的競爭對手，他問我那人怎么樣，我就說他人還可以，就是能吹了點，C只是微笑。

然后又說起B(yǎng)，他露出不太察覺的鄙夷，說老B啊，是個好人啊，不過他這么大年紀(jì)也還只是個技術(shù)員，也夠難為他的了，都不容易啊。其實我的位子應(yīng)該讓給他的。我一聽，明白了八九成，BC是貌合神不合，怪不得在技術(shù)B老是反駁C呢，于是我就順著他的意思說，主任的位子(化驗室負(fù)責(zé)人，管5，6個人)不是誰都可以當(dāng)?shù)模饧夹g(shù)還不行啊，必須有全面的素質(zhì)。C聽了很高興的樣子說:那倒是。飯后C領(lǐng)我到資產(chǎn)管理處(負(fù)責(zé)招投標(biāo)的)做了個備案。

十一月份，公司總部下來幾個人與用戶交流。此次比較正式，在會議室，他們當(dāng)中有資產(chǎn)管理處的人，有質(zhì)量管理處的人，還有一個副總工程師，有A，B，C。交流的時候技術(shù)出身的A表現(xiàn)的很活躍，問的問題也很專業(yè)，與單獨和我交流的時候判若兩人，以往都是B，C問A聽。我心里有種不好的感覺。

事情到了這里，我的心里沒有底了。A絕對是個深藏不露的人，他 未必會貪小便宜，但也不會讓你下不了臺，同時他還想有所發(fā)展，還想往高處爬，此人一向很謹(jǐn)慎，從第一次見面到約吃飯到 席間到唱歌到機(jī)票到送禮到此次交流都可以看出。因此在接下來的工作中，必須要讓他感覺到安全。

B是個很熱情的人，但他 對誰都很熱情，包括我的競爭對手，他會給你一種感覺，好像是事情到我這里我就認(rèn)可了，以后有什么問題那就不要怪我了。此時能吃的就吃，能玩的就玩，反正都是不痛不癢的小事情而C呢，位子不上不下，技術(shù)又不是很懂，同時下面還有一個老B老是和自己抬杠。他呢，也是屬于那種比較隱藏的人，對人若即若離，不會明確表態(tài)，但會給一點暗示。同時呢BC又是貌合神離 的關(guān)系。這個項目開始變得復(fù)雜起來了，同時又出現(xiàn)了個副總工程師，姑且叫他D吧，此人的力量不可小覷。能搞定他事情就 會簡單了，畢竟A要想有所作為，他是不可能與D意見相背的。

那接下來到底該怎么辦呢? 到了年底大家也都比較忙，他們的這個項目看來年前是不會啟動的了，我也一直和他們保持著聯(lián)系，也順便過去了2，3次，沒有大的情況，倒是C的小孩來看病，陪他在醫(yī)院呆了一天。

春節(jié)過后，我過去給他們拜年，每人2瓶酒2條煙，晚間到了離城30公里的一家溫泉寓所飯后去泡澡，是一人一間的那種，里面是個大木桶，可以叫小姐陪澡。B按捺不住叫了小姐就進(jìn)去了，A說要按摩就和小姐進(jìn)了按摩間，C去蒸桑拿了，我也找了個小姐去按摩了。期間我出來了一次，看到大廳里沒有他們，我就又加了鐘和小姐聊天，估計時間差不多了，我就出去了，A在大廳里等了，過了會C從按摩間出來了，B 也出來了，去結(jié)帳。發(fā)現(xiàn)4人中有2個是葷的。除了B，另一個就不知道是誰了，我沒有注意他們的手牌號。此次拜年的經(jīng)過非常順利，預(yù)期的效果也達(dá)到了。

按道理工作做到這里，基本上應(yīng)該有個定論了，前期的工作也該到位了。拜年過后我也分別問過他們，看這個項目我們的可能性大不大?A說他向上面的報告中推薦的就是我們的，沒有大的意外，價格做的合適點，應(yīng)該不會有問題。B說他對我們的設(shè)備技術(shù)非常認(rèn)可，在評標(biāo)的時候會從技術(shù)方面?zhèn)戎赜谖覀兊摹說關(guān)鍵看上面的意思，但他請我放心，說我們是朋友嘛，當(dāng)然要幫自己人了，笑著反問我一句:你說是不?實際上到這里大家可以幫我分析一下，根據(jù)他們的為人判斷下他們的話。反正我是沒有敢掉以輕心。

接下來是該談回扣的時候了，同時他們兩次提到”上面”我也覺得有必要做做D的工作了。上面提到的單獨約出來問可能性的時候，我就分別向他們交代了回扣的問題。在這4個人身上完全體現(xiàn)了大部分人的情況。

五、與這4個人打交道的過程

下面我詳細(xì)的說說我與這4個人打交道的過程。

首先是A，我與他見面是在一家茶樓大廳里，靠窗的茶座，比較嘈雜，但對面小聲說話還是可以聽到的。問了他可能性后，我就隨便的和他聊點其他的，他沒有什么反應(yīng)，于是我就話鋒一轉(zhuǎn)說:A兄，我向您介紹一下我們公司的銷售政策，他一下子認(rèn)真起來，也謹(jǐn)慎起來，眼睛不經(jīng)意的掃了下大廳和窗外，然后裝作不明白的問我什么政策，我就說在這個項目當(dāng)中您幫了我們很大的忙，也操了不少的心，我們公司在項目定下來后會有5個點的感謝費給您，說到這里我停了下，看他一下反應(yīng)，估計那時他正在心算5個點到底有多少，然后他抬起頭，說實際上我們應(yīng)該感謝你們公司給我們帶來了先進(jìn)的設(shè)備和技術(shù)等等。OK，我暗暗的出了一口氣。雖然他沒有明確的說要還是不要，我心里有數(shù)了。實際上我的話沒有說完，因為實在不能確定他到底是個怎么樣的人，我留了下半句:這5個點是給您個人或者公司，您如果覺得不合適，我們可以在最后談合同的時候，把這5個點在您這里談下來，即使他真的不是要錢的主，那么談價錢能在他這里談下5個點在上面的眼里也算一個不小的功勞了。現(xiàn)在他能不拒絕事情就都更好說了。

再來B，同樣的地點。同樣的程序，還是聊了些其他的，這次他坐不住了，開始主動試探我了，說什么你們現(xiàn)在做銷售的掙錢多啊，工資又高，還有回扣拿。哈哈，開始漏尾巴了，我說老B啊，您這是什么時候的老黃歷的，那是6、70年代的事了，現(xiàn)在都是給人家回扣了，這時他一下子有點不好意思，小聲的問我，你看這次的項目??，我沒有讓他把話說下去，直接的告訴他，老B，您這些天幫了我們大忙了，我們不會忘記你的，這樣吧。我把手伸到桌子旁邊做了個2的手勢給他看，他用疑問的眼神看著我，我說萬。他哈哈一笑，握住我的手用力捏了5下，我靠，這老家伙，胃口還真不小。我就說了，哈哈，這年代有錢大家一起掙啊，你總不能讓我虧吧，這個項目您也知道競爭的很激烈，我們真的沒有多少空間啊，這樣吧，在備品備件的報價里我們加2萬，然后伸給他了4的指頭，他看了看，說好，我們來喝茶。舉茶碰杯。

但是到C的時候就沒有那么順利，約了幾次他都推了，雖然他的力量不是很大，但不能不向他吐點啊，實在沒有辦法了，只好等晚上下班了，在家的時候給他打電話，問完我們的可能性后，和他說了這個問題。膽沒有來得及說具體數(shù)目。他沒有說什么，只是淡淡的說，只要你們的技術(shù)沒有

問題，售后服務(wù)沒有問題就是對我們最大的支持了。大家都是朋友嘛，談那些就見外了。最后他還問了我們設(shè)備最終的價格。

好了，到了這步，基本最后的環(huán)節(jié)都完成了，對他們3個人就只能這樣了。

接下來，我該做D的工作，可是D的工作不好做，第一次正式拜訪他，沒有談多少，他只是說，這個項目是A在負(fù)責(zé)，所有的事情找他，D只是把把關(guān)，第二次去，他還是這么說的，他還說他對檢測方面不是很熟，只要性能可靠，價格合適是會考慮的，具體細(xì)節(jié)讓我去找A談，我約他出來吃飯，他也說忙而推了。最后事實也說明D的話是可信的，確實他是負(fù)責(zé)整個生產(chǎn)線項目的，我們的檢測設(shè)備在8千萬的大項目中實在不算什么了。不過我們也算和D打過招呼了，也算表示了對他的尊重了。

六、第二階段總結(jié)

到這里按道理應(yīng)該有個完美的結(jié)局了，可事情往往不會那么順利，分析之后我們發(fā)現(xiàn)一是我們低估了競爭對手的能力，二是偏偏技術(shù)方面沒有能讓他們放心。最終導(dǎo)致了整個項目的失敗。

春節(jié)過后沒有多久，A打電話告訴我說，他們現(xiàn)在要安排人下周一到我們北京總部考察一下，順便到我們的用戶那里了解一下，還帶了樣品實際做一下。我接到電話后問他安排的是誰，A說是B和C兩個人，他沒有時間。OK，我馬上打電話和我們總部通了氣。我聯(lián)系了C問他要不要我在這邊給他們訂票，他說不用他有個同學(xué)在這邊，讓他幫他們定了，問他要不要我們在北京接他，給他定房間，他說不用，他要在西安下車，有點事情。當(dāng)時我也沒有在意。到了周四的時候，我給總部打電話，問下情況。他們說還沒有過來，于是我趕緊聯(lián)系C，C 的手機(jī)關(guān)機(jī)，又聯(lián)系B，B居然沒有去，正好去的前天膽結(jié)石犯了，在醫(yī)院手術(shù)。到了周四的下午C給我打了電話，說周五到我們總部，結(jié)果周五的下午快下班的時候才到，簡簡單單的做了樣，最后了解做樣的情況很不理想。周六上午C回程。

等C回來了，我去拜訪，想了解下C的這幾天到底在哪里，做了些什么。見面他們都還是老樣子，C說我們公司給他的印象很好，做樣的結(jié)果也很理想。我很奇怪。見到A，他沒有多說什么，只是讓我提供給他一份我們在中國市場上的用戶名單。還問我在**地是不是有一臺我們的設(shè)備。當(dāng)他提到這臺設(shè)備的時候，我知道壞事。這臺設(shè)備確實目前的運行情況很糟糕，當(dāng)時買設(shè)備的和現(xiàn)在用設(shè)備的不是同一伙人，用的人當(dāng)時也沒有拿到什么好處，現(xiàn)在總是給我們小鞋穿，而最要命的是他們兩個廠正好是同類的，做的材質(zhì)也差不多。正是基于這個情況，我一直沒有提這臺設(shè)備，這次看來是包不住了，趕緊解釋。趕緊列舉周邊地區(qū)的其他用戶，他們使用的都很好，A最后說他們和我們不一樣啊。

我已經(jīng)沒有多少時間再去做工作了。緊接著，進(jìn)入了投標(biāo)程序，4月份開標(biāo)，我們的價格在5家投標(biāo)公司中，正好是屬于中等的，比最低的一家貴10萬人民幣。最后，第二便宜的廠家中標(biāo)！

后來A請我吃了頓飯，說了些抱歉的話，最后說希望我能理解他的難處。

整個項目到此徹底的失敗了。

這個項目是我所有失敗項目中給我印象最深的一個，輸了是輸了，輸?shù)梦覠o話可說，輸?shù)眯姆诜逸斣诹俗詈蟮臅r刻，前面我花了那么多的力氣和心血，結(jié)果卻輸在了一個看似不起眼的原因上，說真的，真的很痛心!

把整個的失敗過程真實的展現(xiàn)給大家，一是總結(jié)一下自己，二是給朋友們提個醒，商場上容不得半點的大意。三是請朋友們分析一下，也思考一下，這個項目的情況你會怎么處理。

七、第三階段總結(jié)

第三階段總結(jié)：這個項目的最后失敗，實際上輸在了我的大意!

在這里順便說一句，給C定票的他的那個同學(xué)，是我們的競爭對手，也是他在C到北京考察的時候全程陪同，C在西安下車是到了他同學(xué)的公司總部，到北京總部考察的報告也是C遞交上去的，最后關(guān)于我們那臺運行不好的設(shè)備的情況也是他的同學(xué)告知的，C還拉著A和B一起到了那里考察過，實際上C暗暗的成了他同學(xué)的線人，我們最后的投標(biāo)價格也是他透露出去的。他們正式看到了A對自己的安全要求，才相應(yīng)的做了這樣的策略。在整個項目中A最看重的就是他自己的位子。

在這種情況下A是絕對不敢買我們的產(chǎn)品的，他承擔(dān)不起這個責(zé)任，也不敢拿自己的前程冒這個風(fēng)險，用的好倒罷了，萬一用的不好，他的問題就來了。B這個人是沒有多大的關(guān)系，但得罪不起，只有堵住他的嘴，只要不捅漏子就夠了。而C卻是整個項目的最直接的影響者，最后他們采取的策略打敗了與其競爭的4個對手。

假如B在關(guān)鍵時刻不住院，假如我們提前堵住另外單位使用者的嘴，假如C能按期到達(dá)北京(我們的應(yīng)用專家一直等著他，結(jié)果因為他的延期，不得不去出差處理另外的事情，留的是一般人員)，假如A不那么看重自己的位子。假如我們能夠及時的理解到競爭對手的情況，太多的假如了，但都沒有用了。但是，朋友們假如你們遇到了這樣的情況，該去怎么處理?

八、作者自評

作者自評：其實銷售做的好壞就看這兩條的道行有多深！

就本案例來說，如果道士無名在去客戶單位前，認(rèn)真調(diào)查過ABCD的背景以及在項目中的作用，可能就不會浪費這么大的精力和金錢。在論壇里我經(jīng)常勸說一些銷售放棄，就是因為他們在信息上就是處于弱勢，但都有一種莫名其妙的勇氣和自信。大有把南墻撞穿的勢頭。

怎么說呢？做單時要理智，要清晰，認(rèn)真做好調(diào)查研究。對銷售人員來說，你的時間是你最大的資本，你的金錢等到在其次。合理利用你的時間，爭取在最短時間內(nèi)取得更大的收獲。花點時間在收集和分析信息上，會讓你在下幾步的行動中步步占先機(jī)，如果形勢對己方很不利，也可以較早放棄，防止浪費時間和財力在無效拜訪中。

還有就是接觸的時機(jī)和節(jié)奏問題。中國人自古都講究火候，因為在銷售道路上，每個銷售在簽單過程的環(huán)節(jié)都一樣，所差別的就是這個輕重緩急的把握。案例里的這個銷售員在接觸過程中有時太著急，有時又太遲緩。大家可以就案例來發(fā)表自己的看法。

這個例子很有代表性,現(xiàn)在好多單位都是這樣采購的,ABCD的職責(zé)分工、關(guān)系都很典型。我覺得：

1、B是明顯的缺口，卻沒有把握好，他年紀(jì)大，沒有職稱，往上的機(jī)會少，所以吃喝玩樂和要錢最放得開，也是最薄弱的一環(huán)，如果打通了他，多給他點甜頭，他在單位這些年，對什么關(guān)系都非常清楚，而且還和C不和，料想他是不愿意看到C和C同學(xué)合伙弄成這樁買賣的，他要告訴你一些消息，太容易了。

2、對C，有兩次明顯的，一是去他辦公室，看到別的對手在跟他談話，而你轉(zhuǎn)一圈回來，人就走了，你卻沒有仔細(xì)去調(diào)查背后的消息，別人是如何找到這里的，跟甲方有什么關(guān)系、背景？二是C說，大家都是朋友，談那些見外，只要設(shè)備好，服務(wù)好就行。這是明顯的推脫之詞，其實這時他已經(jīng)知道了你們公司的一些負(fù)面消息，而且心里已經(jīng)打定主意和他同學(xué)聯(lián)手。

3、你每次招待，都是一伙人一起去，結(jié)果大家就白玩了你的，他們都想反正都是一起玩了，所以就沒有人實質(zhì)性地幫忙。你要讓每個人都認(rèn)為你是很誠的一個人，給他們的回扣的時候會分開談，怎么玩的時候不會分開呢。

4、對A，他心里明白著，不管是用誰的東西，他都有好處的，所以他不會為你冒風(fēng)險，所以他肯定要用一個保險一些的，畢竟，他要保著位子呢。

5、考察當(dāng)然是要陪同的，既然前面這些工作都做好了，人家說周一來，結(jié)果弄到周四你才再次和人家聯(lián)系，不是暈了頭么？

最后也是最重要的，你們別的設(shè)備服務(wù)不過關(guān)，而且跟這個項目這么類似的，你還只想包著，能包得住？那才是致命的，對手找你的命門，你也應(yīng)該找找人家的，偏你在明處，人家在暗處打了你，你還不知道怎么死的。而且你也沒提你找了相同的或類似的業(yè)績。因為儀器很多廠用，但要是和甲方是相同的行業(yè)，他一定會感興趣得多。我若是甲方，知道了同類廠家使用的設(shè)備是這樣的情況，我就算不是當(dāng)官的，也不敢要你的東西了~~~~~~~呵呵

第二篇：經(jīng)典銷售案例

經(jīng)典銷售案例

一、服裝店員銷售問題個案

流行偶像“現(xiàn)身說法”

店員：“這件衣服產(chǎn)現(xiàn)在最流行的款式，你不怕等下次想要來時，這件衣服就被別人買走了嗎？”顧客：“我覺得現(xiàn)在這種衣服應(yīng)該沒有敢穿。”

店員：“你知道香港明星XXX嗎？前幾天她在參加一個電視欄目采訪時，穿的就是這種服裝，效果非常不錯。據(jù)說，當(dāng)時她就是替這家時裝公司新款宣傳的。現(xiàn)在很多香港女孩子都在穿這種款式的服裝。”

顧客：“真的假的，哪一期節(jié)目？”

店員：“上星期六的電視X套，在網(wǎng)上也能看到，要不您先買回去，上網(wǎng)對比一下，看是不是和這種衣服相似？”

顧客：“你說的是真的嗎？多少錢？”

店員：“240元，您買回去穿，絕對沒錯。”

這樁生意總算成交了，但是用這種辦法，你必須確實知道有某位明星穿過。假如不清楚在哪里見過，不妨用“好像是XX，在電視幾套來著。你看我確實記不住了。”用這種方法不僅可以撩起顧客追求時尚的心理，同時更可以使對方內(nèi)心產(chǎn)生安全可靠的感覺；明星都穿過了嘛，用不著擔(dān)心這衣服不好。

在顧客說“現(xiàn)在還不想買”、“不急”等拒絕的語句里面，其實是隱藏著擔(dān)心，怕有質(zhì)量問題或者其他不適合自己的顧慮，這時如果你說一句“著名演員已經(jīng)穿這種衣服了”，或者用“現(xiàn)在那些時尚女孩子都買了”來招攬她，一般都很奏效。如果你面對的顧客是一個年輕漂亮?xí)r尚的女孩，這招會將她心中的疑慮一掃而光。

流行偶像現(xiàn)身說法，是指店員巧妙地利用顧客的崇拜心理，邀請現(xiàn)實中的偶像，模特到現(xiàn)場作產(chǎn)品促銷，以促使顧客產(chǎn)生購買的欲望，這種銷售方法是利用流行偶像在人們心目中的影響力和追隨心態(tài)，促成服裝的銷售。

利用年輕男女間的微妙心理促銷

美國一 家著名的服裝生產(chǎn)制造公司，在某些20世紀(jì)80年代末曾一度陷入嚴(yán)重的銷售危機(jī)之中。這可急壞了當(dāng)時的市場部經(jīng)理大衛(wèi)先生，他分析市場和研究消費群體，雖然想了許多改良銷售的辦法，但都收益甚微。

有一天，公司董事長鮑勃拍著桌子告訴大衛(wèi)：“在一個月以內(nèi)，如果再找不到可行方案的話，我就撤你的職，開除你手下的所有員工。”

大衛(wèi)決定召集所有的銷售人員召開緊急會議，集思廣益，聽取大家的意見。、有一個年輕人拿著一件衣服說：“如果我們公司再生產(chǎn)一些小號。但顏色和款式都一樣的服裝，也許就好賣了。”當(dāng)場所有的人都笑了，豈不是搬起石頭砸自己的腳嗎？大衛(wèi)聽起這里卻沒有說話，他好像有了主意。

會后，大衛(wèi)留下那個小伙子：“你剛才說的意思是不是針對情侶的。”小伙子說：“是呀。”大衛(wèi)拍了拍小伙子的肩說：“你叫什么名字？”“湯姆”。大衛(wèi)說：“湯姆先生，明天你到我這里當(dāng)我的助理，回去把你的工作按排一下。” 后來的日子里，大衛(wèi)把庫存的所有積壓衣服作了整理包裝，按型號搭配，同一款式，同一顏色，按大小號包裝在一起，并起了一個名字————“情侶服裝”。

大衛(wèi)的這一舉動確實讓所有的銷售人員吃驚不小，而促銷所得到的效益就更讓銷售人員大吃一驚了，一樁生意能賣出兩件，并且購買者絡(luò)繹不絕。后來在公司的表彰大會上，大衛(wèi)的身邊還多了一個人，就是位年輕人湯姆。

一件老款式的衣服單獨賣，這件衣服仍然是老產(chǎn)品，若是作些小小的改動，比如上例中將兩件不同型號的老款式放在一起，則這兩件衣服都變成了新穎的產(chǎn)品，別出心裁的銷售技巧恰恰迎合了年輕人的喜好。

即使是最大從化的產(chǎn)品，只要人善于改變你的銷售思路，變化營銷技巧，也照樣打動顧客的心。奢侈品牌的銷售技巧

奢侈品銷售人員需要自信、親和、在歐美，吭檔消費品的銷售人員往往是年長者，經(jīng)驗豐富，態(tài)度溫和。

李靜是北京某奢侈品牌服裝的銷售員，每天9點，已經(jīng)更換好服裝的店員開始仔細(xì)擦拭店鋪的每一個角落。

李靜看上去很削瘦也因此顯得更高挑，黑色正裝上衣，亞麻色正裝短裙，顯得干練、優(yōu)雅。她已經(jīng)在服裝行業(yè)從業(yè)近20年，20世紀(jì)80年代早期，當(dāng)北京最昂貴的服裝僅集中在王府井那條被喚作“金街”的地方時，她已經(jīng)成為有限的朝夕與奢侈品打交道的銷售員。

李靜依舊清楚地記得早先某品牌員工更衣室的擺設(shè)，每早進(jìn)店換服裝。換鞋等等細(xì)節(jié)依舊被她現(xiàn)在某品牌旗艦店的員工重復(fù)著。在該品牌擁有60多名員工的店里，李靜曾銷售出至少應(yīng)該由6各員工才可以完成的份額。“你永遠(yuǎn)不要揣測來人是否富裕，是否有購買的意圖，如果那樣你會功利到無法應(yīng)這里的環(huán)境，你必須把自己的心態(tài)放好。”不過李靜承認(rèn)，在積累20多年高檔服裝銷售經(jīng)驗后，她幾乎能準(zhǔn)確地判斷每一位進(jìn)店客人的大致身份。“這種判斷精確到讓我的店員有時候不敢相信，這其實就是一種直覺。但是，你永遠(yuǎn)不要期待他們會在第一次來店就交易，因為這些服裝畢竟很昂貴。所以，不要急于求成，要努力提供足夠周到的服務(wù)，要站在顧客的角度幫助他們選擇，提供真誠的意見，這些客人往往都會回來從你這里購買服裝的。”

銷售中的小細(xì)節(jié)非常重要，甚至注視客人的距離都非常關(guān)鍵，李靜說：“1.2米是恰當(dāng)?shù)摹！薄翱腿诉M(jìn)店時，銷售人員必然會主動向其問好，但絕不緊跟其后，除非客人主動提出需要幫助。一般說來，購買這種商品的客人喜歡自己看，跟得過緊會讓他們產(chǎn)生抵觸心理。他們希望提供比較休閑放松的購買環(huán)境。”

二、優(yōu)秀服裝店員的成功之路——銷售三步曲

做好準(zhǔn)備工作

『案例』

麥克．貝柯是一家服裝店的店員，他今年35歲，身高1.58米。

麥克．貝柯具有豐富的產(chǎn)品知識，他常常利用閑暇時間學(xué)習(xí)各種服裝方面的知識和與新老顧客聯(lián)系。在拜訪顧客以前，麥克總是掌握了服裝的一些基本資料。

今天是星期四，麥克精神抖擻地走進(jìn)自己所在的服裝店，他深藍(lán)色的西裝上看不到一絲皺褶，渾身上下充滿朝氣。

從上午7點開始，麥克便開始了一天的工作。在沒有顧客光臨的時候，麥克拿出數(shù)十張卡片，卡片上記載著一些老顧客的姓名、職業(yè)、地址、電話號碼資料。

麥克選擇顧客的標(biāo)準(zhǔn)包括顧客的年收入、職業(yè)、年齡、生活方式和嗜好。

麥克的顧客資料的三種：一是現(xiàn)有的較為穩(wěn)定的顧客資料；二是現(xiàn)有顧客提供的新顧客資料；三是一些隨意購買服裝的顧客資料。

麥克與顧客的聯(lián)系是有計劃的，他把一天當(dāng)中所要聯(lián)系的顧客都選定在對近期新到服裝感興趣的人身上，這樣可以使顧客更加清楚地了解服裝店的貸品動向，還可以有針對性地銷售部分服裝。根據(jù)麥克的經(jīng)驗，利用5分鐘的時間電話聯(lián)系，可在實際的銷售服裝過程中更加輕易地說服老顧客

購買新品服裝。

『評析』

在麥克的個案里，麥克利用服裝店閑暇的時間聯(lián)系顧客，約定購買時間。同時，他也利用這個時間整理顧客資料。麥克總是把拜訪的對象集中在某一個服裝喜好的區(qū)域內(nèi)，達(dá)到有效地利用時間的目的。

專家認(rèn)為，任何從事銷售的人一定要懂得利用時間。

一個人一天的時間就是那么多，誰會利用時間，誰的成就就越大，根據(jù)經(jīng)驗顯明，能力相同，次數(shù)是另一位的兩倍，那么這位店員的成績也一定是另一位的兩倍以上，所以，要成為優(yōu)秀的店員，一定要學(xué)會利用時間，把聯(lián)系新老顧客列為第一要務(wù)，其次是整理顧客的資料。麥克正是按照這樣的順序安排時間的。

在本案里，麥克充公表現(xiàn)了對產(chǎn)品的“深入了解”，這種“深入了解”是麥克在事前作了充分準(zhǔn)備的，麥克有豐富的產(chǎn)品知識，并且能在顧客面前適當(dāng)?shù)乇磉_(dá)出來，也能夠從容在應(yīng)付顧客的質(zhì)疑。發(fā)覺顧客的需求

『案例』

在服裝店，顧客比爾決定購買一件西服。麥克逐一問以下一些問題：

“ 你穿多大碼的西裝？”

想必你一定知道，以你的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起碼衣服的腰圍就要有一些修改。請問你所穿西裝都是在哪兒買的？“

（麥克強(qiáng)調(diào)市面上的成衣很少有買來不修改就適合比爾穿的。他還向比爾詢問所穿的西裝是在哪一家買的，借此麥克了解到他拉競爭對手是誰。）

“你穿的衣服都是以什么價錢買的？”

“你對衣服是否還有其他的偏愛？”

（麥克想知道比爾對衣服的質(zhì)量和價格的看法。）

『評析』 麥克向顧客看出了許多的問題，以尋求顧客真正的需求，然后才展示商品，進(jìn)行商品的銷售。在從事商品銷售以前，先“發(fā)覺顧客的需要‘是極為重要的事。了解顧客需求以后，可以根據(jù)需求的類別和大小判定眼前的顧客是不是自己的潛在顧客，就應(yīng)該考慮是否還要跟顧客再談下去。不了解顧客的需求，好比在黑暗中走路，白費力氣又看不到結(jié)果。

問顧客許多問題，以便發(fā)覺顧客的真正需求。傾聽顧客的回答，讓顧客盡量表示意見，讓顧客完全失去了表達(dá)意見的機(jī)會，使顧客感到厭煩。一旦顧客厭煩，不用說，店員的銷售注定要失敗不可。為了發(fā)覺顧客的需求，需要耗用多少時間向顧客問問題呢，銷售專家認(rèn)為，這要看銷售的是什么商品，通常商品的價值越大，所需要的時間越長，商品的價值越小，所需的時間越短。

在本案中，麥克每問完一個問題，總是以專注的態(tài)度傾聽顧客的回答，傾聽顧客的回答，可以使顧客有一種被尊重的感覺。許多店員常常忘記，傾聽是有效溝通的重要因素，他們在顧客面前滔滔不絕，完全不在意顧客的反應(yīng)，結(jié)果白失去了了覺顧客需求的機(jī)會。使顧客愿意密切配合，進(jìn)而迅速發(fā)覺顧客的真正需要而適時地給予滿足，才是一位卓越的店員必須的能力。

服務(wù)顧客

『案例』

在比爾購買了一套藍(lán)色西服之后，一個禮拜，比爾對藍(lán)色不夠滿意，來到麥克的服裝店，希望一套

灰色的，盡管這套衣服被比爾穿過一次，麥克還是毫不猶豫地替他調(diào)換了一套灰色的西服。并且告訴比爾今后有任何問題可以隨時拿來，商店會盡力替他解決的。『評析』

不論銷售什么產(chǎn)品，如果不能提供良好的售后服務(wù)，就會努力得來的生意被競爭對手搶走。贏得訂單，固然是銷售工作的一個圓滿“結(jié)束”，但從長遠(yuǎn)看，這只是一個階段性的結(jié)束，不是永久的，真正的結(jié)束，反而是拓展銷售事業(yè)的“開始”——開始提供長久的，良好的售后服務(wù)。只有一次生意往來的顧客不是真下正的顧客，真正的顧客是時常有生意往來的人，這種往來關(guān)系不是一次，兩次或幾次，而是恒久存在的。

重視售后服務(wù)的店員在經(jīng)過2年以后，會以覺銷售額的80%是來自老顧客或老顧客的介紹。

根據(jù)經(jīng)驗，售后服務(wù)的質(zhì)量越高，次數(shù)越多，越能獲得顧客一再的惠顧，顧客介紹朋友上門的意愿也越高。

許多的店員常常有“買了以后又后悔”的感覺，他們會一再地問自己：“我該不該買？或許我不應(yīng)該花這么多錢買的。”這時候，如果接到店員販致電或問候，或許可以化解心中的后悔，甚至生“我買對了”。

銷售專家一致強(qiáng)調(diào)“服務(wù)”的重要性，每位店員也都知道這個道理，但是能夠身體力行，踏實去做的人卻少之又少，許多店員認(rèn)為“顧客第一”是老調(diào)彈，其實這正是成功的店員之所以能夠成功的秘訣所在。

第三篇：銷售案例

銷售案例

一個風(fēng)和日麗的早晨，一家三口高高興興的來到蘇寧聯(lián)想的銷售店面。

銷售人員：“你好，歡迎光臨聯(lián)想電腦專賣店，請問你有什么樣的需求。”

客人：“請問下，有聯(lián)想的Y480 ,i5 2代的嗎？”

銷售人員：“不好意思啊，我們門店的Y480 ,i5 2代沒有現(xiàn)貨了，你看這樣可以嗎？我們這還有一臺樣機(jī)，如果你很中意，這款Y480 ,i5 2代的話，我們可以給你便宜200元。在給你送6件套。”

客人：“那你們這電腦使用了多長時間了。”

銷售人員：“我們這臺樣機(jī)是全新的，全程就只開了20幾個小時，你可以看看，我們安裝的魯大師，性能什么的和新機(jī)沒有差別。”

客人：“那你們的6件套是送什么。”

銷售人員：“送鍵盤膜，鼠標(biāo)，鼠標(biāo)墊，清潔套裝，原裝包包，散熱底座。”

客人：“聯(lián)想是老品牌了，售后什么的我們都信的過，那行給我開單吧。”

銷售人員：“你好，先登記下你的姓名和家庭地址，有會員卡嗎？”

第四篇：銷售案例

一罐煤氣的銷售案例：爭取每個客戶

昨天約了一個朋友過來玩,大家興致很高,準(zhǔn)備自己親自下廚做點下酒菜,進(jìn)到廚房打開煤氣爐才發(fā)現(xiàn)沒有煤氣了,于是打電話給一個罐煤氣的,電話沒有人接,我們又立馬找了另外一個灌煤氣的電話,電話接通了,電話那頭問我們是要大罐還是小罐,地址在哪里,然后說10分鐘送到.正在等送煤氣來的期間,一個電話打來,接起問道:您哪位?那邊回答:我是灌煤氣的,你們在哪里?我們告訴了他地址，然后他接著問,你們要大罐還是小罐,“小罐”，我們回答到，但是我們告訴他已經(jīng)定了煤氣了,一會就到了,下次再叫你的吧.8分鐘的時候，有一個送煤氣的來了，身上抗著一小罐煤氣，另外手里還拿著一個電子秤，我們搞不明白他的意圖，他說自己是剛開始沒有接到我們的電話，現(xiàn)在把氣給送來了。我們明白了，但是委婉的拒絕他了，“我們不是告訴你我們已經(jīng)定了別人的煤氣了嗎?下次再定你們的吧，還得麻煩你把氣扛回去。”“沒關(guān)系。”轉(zhuǎn)身下樓走了。

13分鐘的時候,另外一個送煤氣的到了,我們估計就是我們要得煤氣，我們說：你們不是說好10分鐘嗎?送煤氣的答:這不是送到了嗎?還說什么說?麻利的把氣罐換好，給錢，41元。轉(zhuǎn)身扭頭走了。

這個人剛走，前面那個送煤氣的又出現(xiàn)了，我們說：你不是走了嗎?他說：我沒有走，我在等那個送煤氣的過來。“他給你們罐的是小罐?”“對啊”，我們答道。“斤兩不夠的”，他們灌的只有37元的氣，說完就走進(jìn)了我們的廚房，留下我們兩個目瞪口呆，緊跟著這個師傅也就進(jìn)去了。這時他拿出他帶來的電子秤放到地上，把自己帶來的氣罐放到上面去，一秤，數(shù)字顯示7.5公斤，接著他又把給我們換的那個氣罐放到電子秤上一稱，數(shù)字顯示6.5公斤。“現(xiàn)在市面上的很多罐氣的給的重量都不夠，相當(dāng)于是37元的氣，這是我的名片，給你們留一張，以后有什么需要可以隨時跟我聯(lián)系，我走了。”

這次留下我們兩個真的有點發(fā)呆了，同時若有所思………..點評：經(jīng)過這樣的一件事情，我不知道罐氣行業(yè)之間是怎么樣的競爭，但是我知道下次罐氣我會找給我名片的這個人。

以下三個問題留給各位思考：現(xiàn)在各行各業(yè)競爭如此激勵，你是否真的用心在珍惜每個客戶?你對競爭對手是否了解?你是否真的竭盡全力去爭取每個客戶?

第五篇：銷售一些案例

銷售一些案例

案例一

老外一般都不怎么說話，你不打招呼他一般不大主動跟你說，畢竟語言溝通上會有些不通，但是你別害怕語言交通有什么問題，只要你微笑說聲：“你好”，老外肯定會跟你對上話的，老外其實都是很外向的，老外來到本店都是直奔他想要買的那個東西，要用心去聽他所形容的物品，雖然英文我們沒辦法全部聽得懂，但是可以從他口中去判斷，你可以把你判斷出來的物品說出來，老外也會判斷你說的是不是他說的那種，老外一般對價格比較看中，產(chǎn)品的話就更不用說了，大部分都會在網(wǎng)上看好的，就要買他想要那種，價格你只要報出或者用計算器按出，就看他表情，如果很驚訝就給他優(yōu)惠點，一般老外優(yōu)惠完還會再讓你優(yōu)惠，這下你即使要優(yōu)惠也只能優(yōu)惠個一塊到十塊之間，不要大幅度直接下價，不然他還會再跟你砍價，連續(xù)兩次搖頭不能再降，他也就知道價格就只能這樣。總結(jié)：對于老外，雖然言語不通，但我們須用心去聽，去看，至少可以要學(xué)到不會講英語也可以用計算器拿下這一單

案例二

有顧客經(jīng)過時，我首先得面帶笑容說你好，請問你需要什么？這是如果顧客會說，你好，我需要什么什么的這是你就可以開始介紹和推進(jìn)了。還有一種客人是不什么都不說的，你和他打完招呼后 給他一定的空間給他自己挑選，如果你還一種的話 他會立即走人。我昨天也接到一位顧客他要買牛皮文件袋 價格是100，其實也可以出就想著利潤少沒有給，后面想想也很后悔，有時候就是一時的短路，造成的郁悶！