第一篇：珠寶銷售案例（本站推薦）

案例1 有位顧客進店為自己選購生日禮物，她直接告訴銷售人員：“我要簡單、大方的款式。”經挑選后，選中鉑金協會廣告款的吊墜，款式簡單且經典、大方，很適合有氣質的白領，又是PT990 的。她對款式非常滿意，但在價格方面有些難度，說：“可以打折嗎，或者有什么優惠嗎？”

銷售人員：“您知道嗎？一枚3克重的鉑金戒指，需要用1噸鉑金礦石，花56天的時間才能開采提煉出來，然后還需要150多道工序的工藝才能制作出一枚鉑金戒指；而同等克重的一枚黃金戒指，只要0.5噸黃金礦石，5天時間就夠了。而且，全世界鉑金的儲存量比黃金要少30倍，您想想鉑金比黃金才貴1-2倍，在絕對價格上是比黃金貴了一點，但在相對價格上比黃金要便宜十幾倍，這樣的價格多值啊！我覺得您選的這款真的不貴，鉑金是真正的貴重。您說是吧？”

顧客點點頭：“哦，原來鉑金是這么復雜的工藝啊，今天還真是了解了不少，聽你這么一說好像鉑金還真的有點價值，不過既然鉑金這么貴重，為什么投資者都投資黃金而不是鉑金呢?”

銷售人員：“鉑金非常稀有，是世界上最昂貴的金屬，它同樣是非常具有收藏價值的貴金屬，這個您可以放心的。”

案例2 上周，有兩位顧客來金店選對戒，按照他們的要求，銷售人員推薦了兩款廣告款，分別為“比翼”和“纏綿”。顧客在沒有了解價格的情況下先選擇了“纏綿”，這對對戒的重量為13.88克，價格為6400元，顧客知道價格后一怔，此時決定再與之前的那對作比較，然后問：“這款是否可以打折？”

銷售人員：“二位看重的“纏綿”是實心的，而“比翼”那款的制作是空心的；我想你們二位結婚是真心實意，實實在在的，是一輩子的事，選擇實心的好。現在看起來好像是多出了些錢，不過一輩子帶實心戒指的感覺好多了，你們說是吧？”

顧客聽了頻頻點頭，不過還是有些猶豫，看著對戒有些依依不舍的感覺，于是銷售人員繼續推進：“鉑金是時間越久遠，情感價值就越高的紀念物；作為鉑金首飾顧問，我都建議顧客買不打折的鉑金首飾，尤其是買來紀念情感、紀念結婚或結婚用的鉑金戒指或項鏈。這是一輩子的承諾，它預示著你們的情感就像鉑金那樣將長長久久永恒不變。您今天選的是您最心愛的首飾，別想價格了，就算是對自己情感的終生鼓勵和承諾吧。對自己好一點，你們說好嗎？”

案例3 昨天，遇到這樣一個顧客：她進店后在鉑金首飾柜臺看了一會兒鉑金項鏈，然后就直接問我：“你們今天有沒有什么促銷活動，買項鏈可以打折嗎？”

“對，價格我們是要來看看的，這里不同款式的價格都會有不同，我們不妨先來看看你中意的款式。在選擇鉑金首飾時，您知道嗎？佩戴肌膚感是選擇鉑金的三大要素中的另一個要素，直接影響著我們每天的佩戴心情；以前很多人購買鉑金首飾比較容易忽略這一點，合適的首飾和重量，款式及皮膚敏感度都有關系。你不妨試試，好么?”

案例4 ６月的一天下午，一對母女來到本店，原本想買一條鉆石項鏈，后來在價格上經過比較后，發現鉆石超出預算很多，經營業員推薦后于是決定購買鉑金項鏈，在營業員的指引下，來到售賣鉑金Pt950的柜臺。

該柜臺銷售人員在推薦過程中，發現顧客對所挑選的幾款項鏈猶豫不決時，主動的說：“從您這位小姐的氣質來看，更適合第２條項鏈。而且還可以看出，您在挑選第３條項鏈的時候會有意無意的都與第２條比較，其實在心目中已經認定了它，說明它更符合你心中的期望。其實首飾的漂亮不僅僅在它本身，也在佩帶者對它的感情，融為一體的感覺會讓自己越發自信喜愛，相信這條項鏈會很好的融入你的氣質中。”

慢慢的，母女倆接受了銷售人員的建議，但她們對價格還是有些介意，于是希望銷售人員把這條項鏈先保留起來，等他們到其他幾個金店逛逛再決定。這時，銷售人員沒有因為她們要離去而顯得不快，反而是信心十足的對母女說：“相信你們還是會回來的，對首飾的喜愛不是價格能決定的。這是我的電話號碼，如果有什么首飾上的不明白都可以跟我聯系，或者你對其他品牌的情況有什么想了解的，也可以隨時電話我的。”

幾個小時后，母女倆果然又出現在這位銷售人員的面前。該銷售人員微笑著說：“還是剛才那條嗎？它真的很好，十分適合你喲！”

其中母親笑到：“呵呵，是的，還是你這丫頭好，我們逛了好幾家，對面不遠的兩家我們都逛了，雖然有價位低些的，但還是想到你這里來，還是你說話中聽，我們喜歡，你們服務還不錯啊！就那條吧！”

“謝謝你的對我服務的認可，服務也是我的工作，應該的。”銷售人員說到。這筆銷售順利地完成了。

案例5 母親節的前一星期，一對夫婦來到新航金店，朝著鉑金柜臺走去。店員走上前去，面帶微笑的向女士問好：“您好，歡迎光臨新航鉑金。”女士回以淺淺的微笑。店員稍微等待后便說：“請問有什么可以幫助您的么？”

女士：“小姐，我是想看一看鉑金戒指，請問在哪邊？”

店員：“您想看鉑金戒指是吧？恩，在這邊。”說著便在柜臺的外邊又添加了一張椅子。這時那位先生也跟上前來。店員請兩位顧客就座后，便走回柜臺里。一會，女士讓店員拿柜臺里的一款，店員拿出托盤，帶上手套，“請問您想要挑選的這枚戒指是自己佩帶呢，還是給先生佩帶？”

女士：“都不是，我是想給我們的媽媽看看有沒有合適的。”

店員：“您怎么會想到今天來選呢？”

女士：“快到母親節了，想送份禮物給她。就是有這個想法，但還不知道她會不會喜歡呢。”

店員：“阿姨有您兩位這樣的兒女真幸福，在母親節這樣特殊的日子收到這么有紀念意義的禮物，一定會很開心的。”女士看看身邊的男士不約而同的笑了笑。店員：“您是希望給阿姨選枚可調圈口的戒指么？”

女士：“那哪種適合老年人呢？”

店員：“我的建議是為阿姨選枚可調圈口的戒指。因為年長者由于手指骨節偏大，往往佩帶戒指時骨節位置較緊而帶上后又容易顯得較松，那么可調圈口的戒指就可以適當調節,避免這個問題。其二，季節的變化會使手有熱脹冷縮的現象，那么冬夏兩季圈口號會差個一至兩號也是正常的，可調圈口的戒指也可以解決這個問題。再有，最重要的是可調圈口的戒指，戒面一面寬一面窄，年長者帶上后彎曲手指時不會有隔手的感覺。” 女士仔細聽后說：“是是是，我覺得你挺細心的，可以設身處地的為我們著想，讓你幫助我挑選我很放心。”

店員微笑著：“謝謝您對我的信任，如果能幫您選到合適的戒指，我也會很滿足的。”之后，店員開始為兩位挑選推薦鉑金戒指。最后，女士看中兩枚戒指拿不定主意，便問店員：“你覺得哪枚更好呢？”

店員：“其實這兩款在設計上有異曲同工之處，咱們拿出的后一款要比前一款偏中性化一些，以堅實厚重的設計理念為主，而前一款戒指的立體方面張顯大氣，鏤空仿鉆又很精細，整體效果既大方得體又增添了年輕時尚的設計，您帶上的效果也非常適合。”

女士：“我也這樣覺得。恩，這款的確很漂亮，我們商量一下。”女士看著手上的戒指問先生的意見:“你說咱們今天就買了么？”

男士：“看好就買吧，也轉了一圈了，這款挺好看的。”

女士笑笑：“其實今天我們是買衣服來的，遇見你這么貼心，這么會講話的女孩兒也只好決定買下它了，呵呵，那給我們打個折吧？”

店員：“這也算是意外的收獲了，很超值啊，而且鉑金的價值是不會打折的，時間越久越有價值，價格從某個側面反映了鉑金的價值，而且這枚戒指是您兩位送給母親的禮物，寄托著兩位對母親的愛，所以這禮物怎么能夠打折扣呢？您說是吧？”

男士：“這位小姐太會說話了，好了，開票吧。”

店員開好票據后將銀臺的方向指引給先生。然后微笑著對女士說：“聊了這么久我都忘了做自我介紹，我叫李欣，您可以叫我小李.請問怎么稱呼您呢？”

女士：“哦，我姓孟，我先生姓陳。”

小李送別了兩位，這筆銷售看似結束了，但兩天后，孟女士給小李打了個電話，說是老人家不太滿意款式，詢問是否可以調換，小李和孟女士約好了調換的時間。孟女士再次來到新航，小李一眼就認出了她，便迎上前去：“您好，孟女士。”

孟女士：“真是太不好意思了，小李，我沒想到老太太不喜歡。”

小李：“孟姐您別在意，幫您這個忙只是舉手之勞，主要能挑到阿姨喜歡的是最重要的，那您能告訴我阿姨是為什么不太中意這款么？”

孟女士：“老太太就是覺得太耀眼了，接受不了太新潮的東西，畢竟上年紀了，對現在飾品的發展變化跟不上了。”

小李：“原來是這樣啊，沒關系，那咱們就為阿姨重新選一款更為適合的吧。”小李謹慎的挑選著“您看著款如何？”說著便將戒指取出：“這款戒指是采用啞光面為底，車花為亮點，造成明暗交錯對比，雅致且含蓄的風格。”

孟女士：“我覺得還可以但又猜不透老人家的心思。”

小李：“這樣吧，根據我這幾年的銷售經驗，我覺得這款戒指是比較適合老人家佩帶的，而且我還想到了一個辦法，就是您調換我推薦的這款后，再拍下幾款不同花色的戒指，回去后，阿姨可以再做比較，您覺得呢？”

孟小姐：“也只能這樣辦了，已經很麻煩你了。”

兩天后，小李利用通話紀錄打通了孟女士的手機詢問調換后的戒指，阿姨是否滿意，并得知了老太太很喜歡的消息。小李幫孟女士解決了這個難題，并且每隔五六個月就會主動打電話或發短信提醒孟女士為阿姨的戒指來做保養，這些都使孟女士更加信賴她了，一直保持著聯系并把自己以及先生身邊的朋友都介紹去光顧。

案例6 有三位女士走進我們的金店，一進門就詢問我們的價格，并問價格是否有優惠。通過溝通我們了解到：其中一位陪同來的朋友，以前購買過相鄰柜臺的鉑金首飾，說我們的價格比鄰柜的價格要高。此時，銷售人員并沒有第一時間回答價格問題，而是對意向購買的顧客說道：“您看您購買首飾主要還是要看到自己喜歡的款式，價格并不是主要的原因，如果沒有您心儀的款式，價格再優惠您也是不會購買的，您說是嗎？”

顧客沒有說話，銷售繼續：“這樣我先幫你看看有沒有您心儀的款式，您佩戴感受一下，您看呢？”之后銷售幫助顧客挑選了一件滿意的首飾。這時，剛剛提出疑問的朋友再次提出相同的價格優惠要求，銷售此時對顧客說道：“一看就知道陪同您來的是您非常要好的朋友，非常為您著想，真羨慕啊，現在這樣的社會能有這樣的朋友太不容易了.。”

然后，又面對陪同來的朋友說道：“您知道嗎，購買的首飾，售后是非常重要的，我們品牌承諾的是終身免費的服務，在同行業之中是很少的。而且我們是國際鉑金協會的指定零售商，品質和售后都是有監督和保障的。我們的品牌是天津地區第一家專營鉑金的品牌，行業的先驅，做到今天從來沒有打過廣告，都是靠顧客的口碑才漸漸走到今天的。看上去您好像是多花了錢，不過您得到了更多的服務和保障，這些是您花錢也買不到的。而且購買首飾看的是心情和緣分，有時候您想購買未必有您心儀的，您說是嗎？”

最后顧客還是購買了這件鉑金首飾

案例7 一天，一對年輕人來到金店挑選首飾，他們購買好黃金首飾后，來到柜臺前復稱，銷售一邊幫他們稱重，一邊對他們說：“首飾選的很漂亮啊，是給這位小姐的生日禮物嗎？”

女孩說：“是為我們結婚準備的。”

銷售馬上接上說：“那可要恭喜你們二位了！祝你們白頭偕老啊！”，稍作停頓，繼續：“不過如果是為了結婚準備的，舉行婚禮那天您一定是穿著白色的婚紗吧？”

女孩微笑點頭，男孩：“我們還特地買了白色婚紗的，不是租的。”

銷售：“如果是白色婚紗，那么佩戴著天然純白的鉑金首飾會更加完美的，顯得更加純潔高貴，你們覺得呢？我倒是建議你們再買一套鉑金首飾。”

見他們好像還有點猶豫不決，銷售邊秤黃金首飾，邊說：“是不是覺得會花費很多啊？其實在別的方面可以節省一些的，我作為一個過來人，倒是建議你們一定要買全鉑金的結婚對戒，在婚禮上互換戒指作為永恒的承諾會非常的有意義！”停頓一下，繼續：“你們知道嗎，以前的英國國王，如今的溫莎公爵在他的婚禮上就以互換鉑金戒指作為他們愛情的鑒證，因為鉑金代表著純潔的愛情，稀有，是身份和地位的象征，永恒，代表著愛情的恒久不變的誓言。”

他們聽了之后非常高興，說不知道鉑金還蘊含了這么深刻的意義，于是讓銷售幫他們選了一對鉑金戒指，又選了一條鉑金項鏈。付款后，他們更對銷售表示了感謝，不僅買的了稱心如意的首飾，同時還了解的了鉑金的價值

案例8 周一上午，店內顧客不是很多，這時就看有一位女士好象在尋找著什麼，銷售微笑詢問：“請問有什麼可以幫您的嗎？”女士說：“是這樣的，前幾個月買的手鏈斷了，打算拿來修，可忘了在哪個柜臺買的。” 銷售：“您把手鏈拿給我看一下，我幫您看看請我們的師傅幫您維修。”女士拿出手鏈，我看是隔壁K金柜臺的，就說：“我幫您拿給我們的技師看一下，您在這里先看看其他的首飾吧。”銷售將手鏈拿給技師后，又回頭招呼顧客，“可能需要一點時間，您要不也看看這里的款式吧，有一些都是全球設計師專門為我們的品牌設計的。”

這時顧客看了看柜臺：“咦，你這里也有手鏈呀？上次來都沒看到，怎麼賣的打幾折呀？” 銷售：“哦是這樣的，我們這里是鉑金首飾，不打折的。” 顧客：“怎麼會，都是白金，對面打三折，你們的就不打折呢？”

銷售：“您看，雖然都是白色的，看上去差不多，對面的是K金，白色K金是黃金，是與其他金屬合成的，外觀的白色是電鍍上的；也可以說是“白色的黃金”，而鉑金的天然純白色是與生俱來的，而且在純度、稀有度和耐磨度上白色K金都是無法與鉑金相比的。”

這時正好技師把維修好的手鏈拿過來，銷售便從柜臺中拿出一條手鏈：“您看，他們看上去很相似，如果不看標簽您說不定分不出哪條是鉑金呢。”同時把手鏈遞給顧客，她便認真比對著說：“還真是的看上去差不多，但拿在手里的重量卻不同。”

銷售：“那當然了，因為鉑金密度高，同一體積的鉑金要比白色K金重約20%，而且鉑金的化學穩定性很高，抗氧化更具有抗過敏的特性。”

顧客說：“聽你這麼一說我才知道區別這麼大，早先看別人都戴，只知道是白色的就以為都是白金呢，要這麼說起來我不是買假了嗎？”

銷售：“也不是的，您不能這麼想，其實K金佩戴起來也有自己的特點，只是鉑金目前是最稀有的貴金屬，它象征高貴時尚，同時也能配合不同佩戴者的獨有個性和氣質，連國際巨星和英國貴族都宣稱鉑金是唯一適合晚宴佩戴的首飾呢。您看，像這款就非常受歡迎，以您的氣質戴起來一定很好看，您要不要感受一下？”，顧客點頭，銷售幫她戴上，說：“這款手鏈的設計非常好，由于它的切割面拋物線比較大，所以對光的折射會比較好。而且還配有調節環，無論人胖瘦都可以隨意調節，您感覺呢？”

女士說：“你還別說，真的跟K金不大一樣，K金戴起來輕飄飄的沒什麼感覺，還是這條戴上的感覺剛剛好，而且這款式也挺好看的。”

銷售：“這種款式非常適合在這個季節戴，您的膚色這麼有光澤，手鏈戴在您手上就更能顯現出鉑金的價值了。”

顧客：“其實我還真的挺喜歡這條手鏈的，只是今天并沒有打算要買，只是修手鏈來的，不如下次再來買吧。”

銷售：“我感覺的出來您還是挺喜歡這條手鏈的，而且我也覺得這款非常符合您的氣質，只是我比較擔心您下次來的時候還有沒有這款，這款賣地比較快，有時調貨也調不到，萬一到時沒有了我會很不好意思的，其實有時買一件自己真正喜歡的東西會給自己帶來一整天的好心情，您說是吧？”

顧客：“你說的也是，要是不買回家也是會惦記的，要不你幫我算算大概要多少錢，給我開票吧。”

?? 最后顧客說：“今天真是謝謝你讓我知道這麼多鉑金知識，讓我對鉑金有了新的認識，不象其他的銷售員一樣為了多賣產品可以不擇手段的推銷，過些天我還要買條項鏈，到時我還找你。”

案例9 某日，一個穿著講究但是又簡單大方的女士在挑選鉑金耳墜：“請你把這款鉑金耳墜拿出來我看看好嗎？”

銷售員：“嗯，我這就那給您。”順手把鏡子放到了顧客的面前。顧客開始在耳邊比劃，然后戴上照著鏡子。

銷售員：“我覺得這副耳墜你帶著很好看，很配你的臉型和身形。”顧客抬眼看了一下銷售人員，又看看鏡子里的自己，說：“恩，最主要還是我自己要喜歡。”

銷售員馬上點頭表示：“恩，是的，這個當然非常重要了，不過選擇耳墜和選擇其他首飾還不太一樣，譬如，手鏈、戒指佩戴時自己都能看到也可以欣賞。耳墜除了佩戴時看一下之外，其他大部分時間自己都是看不到的。所以呢，耳墜主要是用來給別人欣賞的。” 顧客微微點頭：“恩，這個到也是的，”

銷售員停頓了一下，移開顧客面前的鏡子，仔細看了看佩戴的耳墜一會，對顧客說：“除了這個差異之外，佩戴感受更是十分重要了。選擇耳墜時，您可以考慮這幾個方面：首先是皮膚舒適度，鉑金是所有金屬中最不易引起皮膚過敏的，最適合做耳墜；其次呢，是款式，耳墜和項鏈一樣，非常能彰顯個人氣質和形象。譬如說，脖子修長的人，佩戴一副很細小的耳墜的話，側面看就會特別顯示出頸部的修長美麗。”

顧客見銷售人員說的時候，目光也不時看著自己戴的耳墜，就問道：“你說我戴這副好看，為什么呢？”

銷售員說：“是的，我剛才說這副很配您的臉型和身形。我看了這么久，還是這么覺得。您看，您是瓜子臉，身形比較嬌小但很挺拔，您選的這款耳墜比較纖細，顯得你的臉特別秀氣；而且呢，它戴著有擺動感，能時時提醒您放松肩部和手臂，更能顯示出您優美的肩部線條。” 銷售員一邊說一邊把鏡子再次挪到客戶面前。

顧客又在鏡子前仔細端詳了一會，說：“嗯，你說得好像有道理。我看我就選這副吧。” 銷售員鼓勵她：“行，您一定會很喜歡的。我再給您介紹一下鉑金耳墜的佩戴和保養知識吧。

案例10 一個中年婦女從包里拿出一個鉑金戒指，銷售員迎上前去熱情地說：“您好，今天想看些什么？”

顧客：“我這鉑金戒指帶了很多年，款式也不好看，舊了，想換一個。這里可以以舊換新嗎？” 銷售員：“我們確實提供鉑金首飾置換服務的，您要不讓我看看您的戒指？“ 顧客把戒指遞給銷售員。

銷售員認真看，說：“這枚戒指有些年份了，這個款式現在已經不多見了，很經典的。當年是限量版，您好眼光。上面也有很多印記了，您一直戴的吧?“

顧客：“對啊。”

銷售員認同，說“是啊，這些痕跡，都是經歷的見證。一般人都舍不得換的。

顧客：“其實我不換繼續戴也行的，只是現在時尚的款式比較多，也好看，就想換一個。” 銷售員繼續：“對的，是應該有幾款時尚的鉑金戒指了。現在時代不同了，大家都不滿足只有一枚鉑金戒指了。”

顧客：“我也想的，就是覺得又要花錢。”

銷售員繼續引導：“買鉑金，看起來好像花錢了，其實沒有花錢。” 顧客不解：“啊，這怎么說？”

銷售員接著引入新的概念：“您看鉑金就是固體現金啊，現在很多人花錢買電器產品像iphone, IPAD都很舍得，可是用不了多久，就沒有價值了，這個才叫花錢。每個人，每個家庭都應該有些東西可以用來做傳家之寶的。現代家庭里還有什么呢？我覺得鉑金首飾倒是非常適合的。您看您手上的這枚，戴了那么久，鐫刻了您生活的點點滴滴，就非常有紀念意義了。以后有機會傳給您孩子，家里也有個說法。我結婚的時候，祖上傳下的一枚戒指，盡管不戴，但是每次看看也覺得這個家族還是有歷史的，這年頭，大家缺的就是歷史，最時尚的就是最歷史的。”

顧客：“哦，這倒也是。我們家原來有幾個紅木凳子，后來不知道怎么搞的也賣了，現在如果在的話，就非常值錢了。”

銷售員接過話題，繼續展開：“對的，家具都是這樣了，何況鉑金戒指了。現在什么都看價格，很少關注價值。您這枚戒指以后作為孩子的結婚禮物的話，既可以回避了送禮大小輕重的煩惱，又真正體現出做長輩對孩子的祝福和期望，意義一定不同一般的。你說是不？” 顧客進一步認同：“你這么一說，也是有幾分道理，說白了，置換也省不了多少錢，其實帶了那么久，還是有些感情的。” 銷售員開始強化鎖定：“這樣吧，您手上的這枚戒指，我請我們的高級首飾工匠給清洗拋光。上面的印記依然清晰可見，不過戒指又會感覺嶄新如初。好嗎？” 顧客開始決定：“好，這樣挺好。” 銷售員最后倡導購買：“恩，那我們一起來看看今年鉑金協會全新推出的這幾個新款，非常引領時尚??，我看您戴這款非常配您的手型，很顯氣質，這款很好??”

案例11 周日，有位男士走進店里，鉑金銷售員小王，發現他目光游弋沒有聚焦點。其他銷售員也發現了他，就開始大聲招呼“先生，你買啥？過來看看，我們這里新款很多的。”男顧客急忙說：“不，不，我只是看看。”銷售員們各自站在柜臺里看著他，關注事態發展。男士無意中目光碰到了一個銷售員，還沒有來得及移開目光，那個銷售馬上說：“想買什么啊？我們今天搞活動，買東西有贈品的。”

小王明顯察覺到這位男士的不安和不滿，就慢慢走近顧客，在他前面走過。顧客感覺到有人走來，目光不自覺地看了她一眼，此時，情況發生了轉折：他看到了真誠的目光，讓他感覺到了似乎這個銷售可以信任。這種感覺使他不自覺地又看了小王一眼，這次他看到了一張甜蜜燦爛的笑臉，笑意在目光的交流中，慢慢從嘴角蕩漾開來，使那雙本來很樸實的眼睛具有親和力。顧客的嘴角也放松了下來。這個通常很難發現的表情變化被小王準確地捕捉到了。

小王非常自然，用親切又不做作的語音語調說：“我是鉑金首飾顧問，其他我不一定能幫到您，不過首飾方面，有什么需要，我非常樂意為您服務，呵呵。。。”男士臉上露出了信任的表情，說：“哦，是這樣的，我想看看鉑金項鏈，我女朋友的25歲生日快到了。我想。。。

案例12 有一天，鉆石業務很忙。在忙碌之余我注意到有一位顧客坐在椅子上，好像在等她的愛人上完洗手間，她的穿著，打扮都很一般，以我們的銷售經驗看上去就不像買東西的，所以專柜里沒有一位同事接待她，我一看沒人理睬她就走上前去和她打招呼，詢問她想看些什么，可以給她介紹。

她說：“我和老公是來買翡翠的，我們每年都會來買一件翡翠飾品，以后升值空間很大。”我立刻回應：“您說的真對，很有投資眼光。像翡翠，鉆石一類的商品都是不可再生的。以后越開采越少，非常保值和有投資價值。”她說：“我對鉆石完全沒有概念，也不喜歡。從來沒想過買鉆石。”

我試探性的給她介紹：“反正您在這等著也沒什么事兒，我給您講講鉆石的知識吧。”我就講解了鉆石的“4C”知識，以及鉆石是寶石之王，由鉑金作為托架，永不磨損，更彰顯鉆石的璀璨。而且適合各種場合佩戴，更高貴顯氣質和個性。同時也具有投資的價值，一舉多得。

她聽的很入神，并詢問我鉆石的各種知識。我見她感興趣了，就從柜臺拿出一個鉆墜，在她的脖子上比試。她說：“真的很好看。”我立刻說：“您的膚色白，戴鉆石更適合您。您看看有沒有喜歡的樣式，試戴看看，反正您待著也是待著。”她看了一下，讓我拿了一個鉆墜，是一顆2克拉的，價格28萬6。她戴著很滿意。此時，她愛人正好出來，也覺得戴著特別好看。他們商量是買翡翠還是買鉆石，說：“這件您先幫我留一下，我們上樓再看一下翡翠，謝謝你的介紹。”我們都哈哈笑了，氣氛很和諧。

過了沒一會兒，她就下來了。看著我說：“本來真沒想買鉆石。覺得你介紹的很詳細，一想都保值，而且照你說的2克拉也不多見，更何況級別這么好的。我們就要這個吧！”后來的就是核對證書、開發票、講解首飾佩戴常識和售后服務等一系列的程序。

案例13 銷售員：需要看點什么？我可以為您介紹一下!顧客：我想買根鉑金項鏈

銷售員：您是想送人啊？是多大年紀的人佩戴的？ 顧客：是年紀大的人戴的。

銷售員：她以前有沒有佩戴過鉑金項鏈呢？ 顧客：好像從來沒有。

銷售員：我們柜臺的款式非常的多，這款是四方鏈，這款是扁平鏈，這款是S型鏈，您來看看比較喜歡什么款式的？

顧客：我要結實一點的！

銷售員：哦，是的，年紀大的人都喜歡比較牢固的感覺，因為是要佩戴一輩子嘛。來我給你介紹這一款型，是一款四方竹節鏈，這個鏈型不但牢固，并且光澤度較好，質感很強，所以，戴起來熠熠生輝，很是漂亮。您看看是不是？要不要我放在模脖上您看看？

顧客：恩，好的，試試看。（讓顧客看了一會）銷售員：您再摸摸，是不是很有質感？ 顧客：恩，還不錯，看著還挺穩重的。

銷售員：對，您的眼光真好，這款很多顧客喜歡的理由都是覺得質感穩重厚實。要不咱們就這款吧。顧客：行。

銷售員：您要不要再配點什么，和這條鏈子搭配？

案例14 一對夫婦來到柜臺前，要求把上個月買的鉑金對戒退掉。經查看發現這對鉑金對戒是今年推出的新款。當問及為什么要退掉，這位先生很生氣地說，他的太太沒有和他商量就購買了這對鉑金對戒，它看起來和銀一樣，居然還花了好幾千元。這讓他十分不滿。

耐心聽完他的敘述后，銷售人員微笑著說：“先生您挺風趣的，說話可真幽默！”接著繼續說：“您一定很好奇為什么鉑金看起來和銀很像，價格卻差異那么大，是嗎？您知道嗎，鉑金和銀飾品雖然都是白色的金屬，本質是絕對不同的”。

那位顧客說：“對呀，表面看起來一樣，本質有什么不同？為什么那么貴？”看顧客這樣發問，銷售人員借機說道：“鉑金產量非常稀少，全球儲存量只有黃金的1/30，才有1.4萬噸，是世界上最稀有的貴金屬。鉑金有非常好的持久性和耐磨性，所以不輕易發生變形，法國路易十六國王就曾稱鉑金是唯一適合皇室佩戴的貴金屬。另外，鉑金非常純凈，代表了永恒純潔的愛情。您看，這么多優點集于一身的貴金屬當然價格會不一樣了，您說是嗎？”

聽了這一番話后，這位顧客沒說什么，情緒平靜了很多。他問：“鉑金戒指還有別的款式嗎？”銷售人員連忙又推薦了兩款。看到顧客猶豫不決的樣子，銷售員看著他太太說：“您知道嗎，您手中的對戒是上次您太太花了一個小時選的，當時她認真的樣子讓我印象非常深刻。由此可見，這對鉑金戒指是你們愛情的見證。愛情的信物最好別輕易換。”

顧客聽了這話后說：“你們說的對，我就要這對戒了。不換了，謝謝你們！”

第二篇：珠寶鉆戒銷售案例

一天，三位顧客走進了吉盟專柜，我猜想是老媽媽陪一對戀人來挑選結婚或訂婚首飾，經過詢問，果然是打算買結婚首飾。我把他們引到“愛.閃耀2”結婚鉆戒專區，告訴女孩這些都是新款，非常別致獨特。我拿出一款叫“幸福里”的戒指幫她戴上，指圈大小剛剛好，優雅柔美的造型和鉆石璀璨的光芒將女孩的纖纖玉指襯托得更加動人。她不停地在鏡子和她男友面前擺弄戒指，看得出來，她打心眼里喜歡上了。算算價格大概5000元，女孩戀戀不舍地取下戒指，搖了搖頭，認為太貴了，超出了預算。

女孩又走到了鉑金專區，要我幫她選個便宜點的鉑金戒指，經過不斷的試戴，女孩選中了一款1800元的鉑金戒指，我趕緊再給她戴上“幸福里”讓其比較，很明顯，“幸福里”更適合她。我對女孩說：“結婚是人生大事，婚戒的挑選很重要，鉆石代表永恒，更能代表堅貞不渝的愛情，放棄自己心儀的結婚禮物會留下遺憾，以后用錢也無法彌補這種感覺。”我知道她心里是喜歡鉆石的，只是勤儉節約之人舍不得一下子花這么多錢，如果有人鼓勵和贊同她，她肯定會動心的。我再次把她引到了鉆石專區，她開始選低價位的，選了兩款，都是K金鑲嵌，戴上去也不適合她的手指。我還是讓女孩重新戴上“幸福里”，對她說：“鉑金和鉆石是最完美的搭配，你看，這枚鉆戒戴上去多漂亮，其它兩款還要去改指圈，多麻煩。”女孩把戴著“幸福里”的手讓男友看，征求他的意見。我馬上對他說：“你真的很幸福，找到了這么能干勤儉的好老婆，她很喜歡這枚戒指，簡潔大氣很耐看，很適合她的手型。俗話說的好，千金難買美人笑，只要她喜歡，貴一點又有什么關系，別讓愛人留下美麗的遺憾。”他笑著說：“再便宜點，我昨天在另一家品牌看好了，不然我去別家買了。”我也笑著說：“吉盟產品的款式都是獨一無二的，別家都沒有，并且我們現在有優惠活動，現在是最后兩天了，你看，你這里就省了好幾百呢，我看看還有什么禮物可以送給你們，表達對你們的祝福。”我找出一套餐具對女孩說：“你們運氣真好，還有最后一套餐具，我把它送給你，表示我們的一份心意。” 他們見我如此誠懇，最終購買了“幸福里”，并且還順帶買了一條鉑金項鏈。我向他們詳細介紹了售后服務細則，看著他們離去的背影，我默默地祝福，希望這對有情人能像手上的戒指一樣，生活在幸福里。

第三篇：珠寶銷售案例銷售技巧

珠寶銷售案例銷售技巧

作為珠寶行業的銷售，我的建議首先要在柜臺實習1個月，銷售一般要對款式、價格、受眾有直接的了解，才能在以后的工作中有發言權。專業知識方面，無需精通，因為珠寶銷售的工作一般在促銷、訂款、開渠道等方面，你需要專研一本珠寶普及書籍就可以了，但是要求專研，而不是看看，另外多看珠寶雜志，了解行業信息。祝你成功

珠寶不能吃，不能穿，他是一種精神層面的享受，所以，對于珠寶銷售，就要走一條文化消費的旅程。正是因為之前的產品之間的同質化，才讓大家都在同一泥潭里掙扎，這個時候不妨從產品入手。每一款珠寶都有他的形，他的料，他的工藝，我們要對這個產品進行重新挖掘、塑造專屬的氣質與性格，當與其它產品區分開的時候，銷售也就好進行了。

接著，我們要對挖掘出來的珠寶特性進行包裝，賦予他靈魂，讓他鮮活起來，這就是咱們常提的概念定位。概念定位是對產品的形象化、生動化說明，是凸現產品個性、吸引消費注意力的必要手段和途徑。概念為珠寶披了一件文化的外衣，讓我們珠寶銷售的文化之旅可以開始進行。

在營銷傳播過程中，珠寶產品就像人，是有特定的性格特征的。所以，在對產品概念包裝完成后，營銷傳播活動啟動前，必須要給產品確定一條傳播主線，即明確產品的性格特征。這樣便于消費者識別產品，也可以使其它商家無法進行復制。比如說低價銷售，3999元，如果只是一個價格為宣傳特點的話，就算你質量再好，也不會出眾，因為你跟其它的產品沒有太大的區別。

當一番營銷方式轟炸后，最重要的就是要讓珠寶銷售終端做好準備，要用行為，動作，語言影響客戶，留住客戶，以完成購買行為，這是最終的目標。珠寶銷售前臺人員的銷售技巧

1.微笑,嬰兒般的微笑;

2.贊美,女人不能沒有贊美,男人不能沒有面子;

3.傾聽顧客需求.4.多涉獵各個領域的知識,擴充知識面,才能成為一個好的銷售人員;

5.試戴,讓客戶接觸商品;

6.真誠的目視對方;

7.與顧客交朋友,做一輩子他的生意;

8.做客戶檔案,詳細記錄客戶的興趣,愛好,聯系方式,家

庭情況,生日,子女就讀學校,興趣,子女生日,父母生日;

9.適當的贈送些小禮物;

10,定期發短信,問候,宣傳珠寶知識,新產品介紹;

11.不斷總結,整理,電子化,易復制.

第四篇：珠寶銷售

實習對于每個大學生來說都不會陌生，因為通過這次的實習，可以給自己來一個檢驗，看看自己還有哪些不足，在實習的過程中，也可以增加對社會工作和自己所學的專業，有了更深層次的了解。最主要的應該是掌握了一定的工作技巧和工作經驗，這些不管對于什么職業來說都是很重要的，實習也是為以后參加工作做準備，為以后的工作打打基礎。信息源于實習吧

“紙上得來終覺淺，絕知此事要躬行。”在學校的安排下我到一家商場的珠寶店進行實習，珠寶首飾我想對于任何人來說都不陌生，而且都非常的喜歡，買珠寶首飾一般都是要求婚或者要結婚了。所以這些對人們來說是很喜慶的東西，而且珠寶首飾對于女人來說有著很大的殺傷力，有那個女人不喜歡珠寶首飾呢？所以珠寶店里的顧客可以說是絡繹不絕，但是觀看者居多，要買的還是很少的，因為這些都是擁有不菲的價格。在經理的安排下，我來到一個檔口和一位姐姐一起工作，以后的日常工作都由她來安排了。第一次來到這里工作，這里擁有非常嚴格的規章制度，所以一時還不習慣，再加上第一次參加社會實踐，所以自己都不知道做什么，在姐姐的安排下，我開始打掃衛生，衛生很簡單，就是柜臺這一小塊地方，所以很快就打掃完了，然后姐姐就教我她的工作經驗，還有一些平時的注意事項等等。然后就讓我對這些首飾進行了解，免得有顧客來問起，連自己都不知道還怎么推銷，還有就是注意這里的活動，做活動的時候是一個價錢，沒有做活動的時候又是另外一個價錢，相隔還是有點大的，所以工作的時候絕對不能馬虎。剛開始我就看著姐姐向顧客介紹，和銷售的一系列流程，然后就教導我開始銷售，在銷售的時候，我學到了很多的東西，這就要謝謝姐姐的鼓勵和細心指導了。慢慢的我也可以獨當一面，成為一名正式的銷售人員，進步還是很大的。經過這段時間的實習，我知道了待客之道，顧客就是上帝。我們盡力滿足他們的要求，銷售成功的幾率也大很多。在實習的這段時間中，我知道了工作的辛苦，知道了金錢的來之不易，父母為了我們在外拼命打工掙錢，而我們這些子女有沒有真正的孝順他們，只知道伸手向他們要錢，打個電話回去說點好聽的，那邊父母會說“這次要多少”原來我們是這么的一無是處。所以在以后的工作中我會好好努力，我會努力賺錢來孝敬自己的父母，他們辛苦了這么多年，是該休息一下，享享福了

第五篇：珠寶銷售

關于在武漢市珠寶市場營銷策略調研的教學實習報告

姓名：于璐

學號：5130100328

一、實習目的大學生實習是為了在畢業進入社會前，將自己的理論知識與實踐融合，并且完成從學生到職員的過渡。我認為大學生的實習是邁向成熟重要的一步，也是大學生正視社會和正視自己，走出自我，真正融入社會生活工作的第一步，而且很多時候通過實踐，尤其在不同的職業中的實踐才會真正找到自己感興趣并適合自己的行業，也是完成從空想到現實轉變的第一步。

二、實習時間及地點

2011年7月---8月 中國地質大學天地珠寶城二樓，麒麗珠寶。

三、實習內容及過程

先是熟悉店內珠寶的擺放，及價位。珠寶的銷售工飾的性價比，對不同品質的珠寶首飾做好區分。然后開始銷售工作，對于作，實習的兩個月中，了解每個珠寶首光顧的每位客戶先了解其需求，根據顧客需求為其推薦適合的珠寶首飾，完成銷售工作,并且總結了珠寶銷售技巧.珠寶銷售是一門藝術，營業員在整個銷售中起著至關重要的作用。有一個珠寶公司在媒體上做了大量廣告宣傳后，經理對營業員這樣說：“我的任務是把顧客請來，剩下的事就拜托給你們了。”這就是說，對于珠寶商品來講，廣告宣傳的作用主要是招來更多的顧客，但顧客是否能購買到滿足的珠寶要害是看營業員的工作。

銷售珠寶相對于其他商品人流量較少，珠寶營業員經常在很枯燥的等待。假如是專業店就應給一個好的環境和氣氛，如放些輕音樂及一些專業雜志。而當顧客進入或預備進入店內時立即禮貌地站起，并用微笑的眼光迎接顧客，亦可給予一定的問候，如“您好”！“歡迎光臨”。營業員就應時刻預備接待顧客，當有顧客步行于珠寶工藝部時要盡可能地采取措施引起顧客對你柜臺的注重，如做出拿放大鏡觀察鉆石的動作，拿出某件商品試戴等等，這樣就可能會使顧客產生對你柜臺的愛好，實際上就是一個小小的廣告。

當顧客走向你的柜臺，你就應以微笑的目光看著顧客，亦可問候一下，但不宜過早地逼近顧客，應盡可能的給顧客營造一個輕松購物的環境。當顧客停留在某節柜臺并注重去看某件飾品時，你應輕步靠近顧客，建議不要站在顧客的正前方，最佳的位置是顧客的前側方，這樣既減輕了面對面時可能造成的壓力，也便于顧客交談，因為側臉講話要比面對面時顧客抬頭給你講話省力的多，而且也尊重顧客。另外，營業員還可以勸顧客試戴，這就要求給顧客一個不戴難以挑選合適首飾的信息，同時還要打消顧客怕試戴后不買可能遭到白眼的顧慮，從而毫無顧慮地讓你拿出首飾來。

由于多數顧客對于珠寶知識缺乏了解，因此，營業員對珠寶首飾的展示十分重要。許多營業員當顧客提出拿某件首飾時，便機械地打開柜臺，拿出后便遞交顧客，個別的夸一下款式。其實當你開始拿出首飾時，首先應描述工藝，而且要用手不停地擺動首飾，手動口也動，把該描述的話基本說完在遞給顧客，這樣顧客很可能會模擬你的動作去觀察，并且會問什么是“”，什么是“”??。營業員便可進行解答。這樣的一問一答，是營業員展示珠寶飾品的技巧，不要只是局限在自己的描述中，這樣輕易產生枯燥五味的感覺。

在顧客挑選款式出現挑花眼的情況時，營業員應及時推薦兩件款式反差較大，且顧客選擇觀察時間較長的飾品，應重新描述二者款式所代表的風格。這樣輕易鎖定和縮小顧客選擇的風格和范圍。

顧客所了解的珠寶知識越多，其買后感受就會得到更多的滿足。當一位女士戴上新買的一塊翡翠玉去上班，總是希望引起同事們的注重。當別人看到這塊玉后，她便會把所知道的有關翡翠玉的知識滔滔不絕地講一遍，充分得到擁有一塊好玉的精神享受，同時她也在為你做廣告。常言道；“滿足的顧客是最好的廣告”，“影響力最強的廣告是其四周的人”。但假如你不管顧客是否愿意聽，不分時機的講解珠寶知識，也會招來顧客的厭煩。因此時機很重要，在銷售的整個過程中抓住機會，尤其是當顧客提出質疑時。

最后將每天的情況總結上報。

四、實習總結及體會

對于顧客進行分析歸類，對于遇到的問題及時向上反映。與同事進行交流，尋找不足，互相幫助，共同提高。最后要談的是職業道德，那就是要誠信，嚴禁欺詐、以假充真、以次充好的惡劣行經。要視顧客為親人，只有這樣才能誠心誠意地對待顧客。其次是同行間不搞不正當競爭，相互詆毀，有些營業員靠貶低別人拉生意，殊不知是在貶低自己。首先你可能會同樣遭到眾多同行的貶低，其次也可能會遭到顧客的貶低。所以講，誠信有利于別人，古人曾說：讀萬卷書，不如行萬里路，行萬里路，不如閱人無數。雖然說只是短暫的兩個月的實習時間，但走出象牙塔，第一次放開局限的視野，接觸到更多形色的人，也可以算是初踏社會了。

在學校的時間里，一直很迷茫。同學之間從小生活環境的不同導致價值觀、世界觀認識的偏差。所以很長一段時間里，會對自己堅持的方向有所動搖。是那種不清楚自己所堅持的是否是一個正確的想法，不確信自己所執意的是否是一條對的道路的心情。而這一切，即使與理解自己的人交談，即使得到了肯定與支持，也還是不能夠完全放開心去實行。也許這就是潛移默化的作用，大家一起長時間的相處，慢慢的就會失去正確的分辨能力。

而這一次實習，卻從大家的眼中感受到了那個不同以往的自己，是一個自己都沒有發現的另一面。與每個人的交談，聽大家說自己不同的經歷與經驗，都是學習。很愿意聽胡總告訴我做人做生意的道理，知道無論我們在干些什么，立身之本還是品格，也許身邊會有品行不端之人逞一時之快，但畢竟立不住做人的根。也很欣賞迪總對朋友的真誠與仗義，知道在現在這樣一個社會，認識一個真正的朋友有多難。而更重要的是，這些認識都在一次次的校正自己的觀念，因為親生經歷過，所以明確了堅定了信念，不會再動搖以后日子的方向。