第一篇：保險銷售案例借鑒

上部

拷貝第一名

——頂尖話術

為什么我們辛辛苦苦做十年，不如劉朝霞做一年？

為什么我們辛辛苦苦做十單，不如趙曉東做一單？

因為我們的方法不對！

成功最快速方法就是拷貝成功！

您將學到蹇宏、劉朝霞、趙曉東、淘金王、夏船、陳明利、吳學文、林裕盛

原一平、柴田禾子??

等高手的展業秘籍

1、與客戶談保險時，遇到第三者說保險壞話怎么辦？

當你正在和客戶談保險時，突然半路殺出個程咬金，這個“程咬金”說：買什么保險，將來如何，買保險有什么用？

遇到這種情況，千萬不要退卻，一定要勇敢地面對，你要先把客戶放在一邊，然后直接去面對這個程咬金，問：“請問這位先生——

假如我有保險而您沒有保險，如果今天咱們同時發生意外，需要10萬塊錢。我這10萬有保險公司給我掏，請問您那10萬怎么辦？

他說：愛怎么辦就怎么辦！

（好！我等的就是你這句話！）我說：您可以愛怎么辦就怎么辦，可是如果把您換成我的這位客戶，假如今天我這位客戶也出現意外，需要10萬塊錢，請問這10萬您替不替他掏？ 他說：憑什么我替他掏呀？

我說：好，既然您不替他掏這10萬塊錢，請問您好為什么要說這句話？您給他出了這個主意又不為他負這個責任，您到底是居心呀？！

聽完這句話，那個馬上被“晾”在那里，氣氛變得有一些尷尬。

此時，你一定要沉住氣，要保持沉默，那么你的客戶就會站起來給你打個圓場，他把你拉到一邊，說：哎，志紅，別往心里去，這位見誰跟誰抬杠，咱們不理他，繼續聊。

——這個“第三者”的出現，不僅沒有插足成功，反而從某種角度上幫你促成了這一單，這是中國人壽第一名的話術。

2、小雨傘成交法

這是前中國人壽第一名王京濤的話術。

王京濤做業務時，有一個有錢人說什么也不能成交，王京濤就不斷地拜訪，終于有一天，客戶吃不消了，說：京濤，我今天就跟你買一份保險，但是我有一個條件——

王：什么條件？

客戶：我買完這份保險，以后你再也不許來煩我了。

王說沒問題，結果這個客戶買一份98元的意外險，氣得王京濤夠嗆。

王就想，如何讓這個客戶加保呢，想來想去，有辦法了。

有一天，外面下起了瓢潑大雨，王京濤沒有帶任何雨具，淋得渾身精濕來到了客戶家，“篤篤篤”一敲門，客戶開門一看，趕緊把他讓了進來，問：京濤，你做保險做得不要命啦——怎么下這么大雨也不打傘呢？

王：誰說我沒打傘，這不是我的傘嘛——說著，就從懷里拿出一把撐開來只有盤子大的小傘。客戶一看，哈哈大笑：京濤，你是不是做保險做出毛病來啦，下這么大的雨，這么一把小傘怎么擋得住呀？！

王：我以為您好不明白這個道理呢？原來您也知道傘太小不能擋大雨，可是您98元的保險怎么就能抵擋人生路上的狂風暴雨呢？！

客戶一聽，好哇，你小子是變著法的給我上課來了。

王：不是我給您上課，是您說的傘太小擋不了大雨，其實——

我們買保險和買雨傘一樣，都是為了人生路上遮風避雨。您98元的保險就相當于這把小傘，您是個老板，風險比誰都大，您說這么一把小傘能不能為您在人生路上遮風避雨呢？！看到客戶有些認同，王京濤就又說：我今天過來絕不是向您推銷保險的，我只是想向您展示一個事實：看到我今天打著這么一把小傘對付風雨的樣子，您覺得您的保險夠嗎？是不是需要換一把更大的傘？

就這樣，客戶又加了一大筆保費，所以王京濤又被稱為“淘金王”。

3、現金轉移成交法

這是泰康第一名的方法。

有一次，我在一個高層里敲門做陌拜，一路敲下來都是拒絕。到了第六層，一個知識分子模樣的大姐開了門，我說我是保險公司的，可不可以和您談一談理財計劃，她說：我至少聽過10個人談保險了，耽誤我太多的時間。我今天特別忙，對不起不能接待你。說完就要關門。我急忙把門頂上，說：大姐，真抱歉打擾您了，我馬上就走，但最后可不可以跟您請教一個問題，因為我發現您非常知書達理。、大姐說：你問吧。

我說：您說您已經聽過10個人講保險了，但聽您的口氣，好象您現在并沒有買保險。為什么聽了10個人講保險，現在還沒買？您拒絕的理由是什么可不可以告訴我，我是一個主管，我回公司也好有個交待。

大姐說：這一點也恰恰是我要問你們的，我為什么要買保險，請給我一個買保險的理由好不好？

我說：我告訴您，所謂保險，就是您給我10塊錢，我給您100塊錢，這個就是您買保險的理由！

用一句話回答客戶買保險的理由！

大姐聽完哈哈大笑：你們保險公司的人吹牛都不上稅，哪有這種好事，我現在給你10塊錢，你能不能給我100塊錢？！

我馬上跟她一句：大姐，如果我能用一分鐘向您演示一下用10塊錢換100塊錢，您有沒有興趣聽這一分鐘？

她說可以，我就問她不買保險平時是不是儲蓄，她說是。我說現在我就告訴您保險和儲蓄的關系。說著我從上衣口袋里掏出10塊錢，然后把錢放到褲子口袋里，我就問她：請問您有什么感覺？

她說：你們保險業務員就愛變這種戲法，這能有什么感覺，只不過是把錢從一個口袋轉移到另一個口袋里而已。

我說：這就對了——這就是保險和儲蓄的關系，只不過是把錢從一個口袋轉移到另一個口袋而已。錢仍然是您自己的，而且一分錢都沒少。

然后我接著說：那么把錢從上衣口袋轉移到褲子口袋里對您有什么好處嗎？

好處太大了，如果您把錢放到上衣口袋里——假設上衣口袋是銀行——您每年往銀行里放10塊錢，要存到100塊錢需要多少時間？

她說：10年。

我又說：而如果把錢放到褲子口袋里——假設褲子口袋是保險公司——您把10塊錢剛往里一放，我們馬上給您準備出來100塊錢的現金，一旦您出了問題，這100塊錢隨時都是您的。當然，如果您沒有問題，10年期滿，我們同樣給您100塊錢。

也就是說——

您往銀行每年存10元，需要10年才能存到100元，您往保險公司每年存10元，只要一年就能存到100元。

所以說什么是保險？保險就是用10元換100元；

保險就是馬上給您創造出10倍的現金呀！

大姐聽完我的話，點點頭，但馬上又說：不對，銀行的錢我存在里面能隨時支取，可是我聽說保險公司的錢一存就要一二十年，中途要是取出來會扣我一大筆錢，保險公司真是太黑了！我說：大姐，您誤會了，我不是說銀行不好。銀行的錢是用100元賺2元-----100元的利息一年就是2元------而且能夠隨時支取，所以銀行的錢是用來解決小事和急事的；

而保險公司的錢是用10元換100元，而且關鍵時刻才能提出來用——意外時、大病時或將來養老時——所以保險公司的錢是用來解決大事和重要的事的！

在您的生活中是既有小事和急事，又有大事和重要的事，那么您的理財計劃是不是需要一定的儲蓄，再加上一點點保險才更合理一些？

大姐點點頭，我一看有門兒，趕緊趁熱打鐵，說：您看這樣好不好，我用5分鐘的時間大致和您了解一下情況，然后回去給您設計一份計劃書，計劃書寫得非常清楚，您一看就明白，如果您覺得合適，我愿意終生為您服務，如果您覺得不合適，我決不勉強您，您看可不可以？

她猶豫了一下，說：好吧，那你進來吧，但是只有5分鐘喲。我就進屋子和她聊了5分鐘。3天后，給她送了一份計劃書，做成了她一家三口5000元的保險。

第二篇：保險銷售的50個拒絕案例

1、我已經投保了？

沒有恰如其分的保險，只不過比沒有保險好一些而已。

2、等過一段時間再說？

為什么要讓最急迫的事情延遲到變成一件悔恨莫及的悲痛？

3、付不起保費？

如果您的公司宣布減薪20%，要不要接受，會不會受不了？

4、我死后錢給別人領，不需要買保險，人在危急時才會想到由父母可以依靠，而是否曾想到自己危機時父母要依靠誰？

5、保險都是騙人的，您所買的保險，可能沒有附加醫療險，所以才得不到理賠給付，6、現在沒空，改天再談

您要我改天再來，但我沒有把握下次是不是還能來

“我和我的伙伴們每天都忙著告訴人們保險福音，提醒人們可能會發生事故，并要他們為可能發生的災害做預防，我們不愿見到有人因疏忽而落入萬劫不復的困境”“我也希望您能了解到這點:未來是個未知數，誰也無法準確的預測，我們唯一能做的只是把握現在”

7、讓我考慮幾天

您該把寶貴的時間用再企業的經營和運作上，而把不是您專業的問題留給我處理

8、我對保險沒興趣

保險不能當興趣來對待，保險是絕對的必需品，無法省卻的配備

9、我不需要買保險

誰都不喜歡保險，但需要時，卻是誰也不能拒絕

10、我要移民，買保險有用嗎？

移民與保險并不相抵觸，移民到國外去，保險照樣能用得上。

11、未來不抱樂觀，不想買保險

保險時經濟不景氣時的最佳護身符，為了防止霉運接二連三發生，買保險時最保險的舉動

12、等我老一點再買

當您想買保險的時候，很可能就是保險公司不想接受您的時候。

13、我的朋友說保險不能買

若您的朋友愿意替保險公司承擔您的風險，您可以不用買保險。

14、我要和太太商量一下

提供一個溫暖的家及衣食無憂的生活是一家之主的責任，除非您把這權利丟給太太，否則應該自己做決定

15、我太太很節儉恐怕會不答應

可以用一點點代價買到給太太一輩子生活安定的基金，如果她不喜歡，難道您就可以不買了嗎?

16、我不想買保險給太太當嫁妝

如果一家之主走了，妻小未來生活沒有著落才是迫使太太再嫁的原因

17、保險死了才要賠，一點意思都沒有

人死了有錢賠才是保險，否則干嘛去買保險呢

“年輕時辛苦奮斗，中年時發揚光大，老年時頤養成果，這是大家一生追求的寫照”

18、我有朋友在保險公司我要向他投保

如果您能接受我是您的朋友的話，那么在投保之前您不會在意認識的先后吧，19、保險不吉利不買沒事一買就出事

買保險是眾善凝聚吉神當然庇佑，怎么會連累買保險的人經常出事呢

20、沒聽過您們這家公司可靠嗎？

保險公司需經政府嚴格篩選，因此選擇產品的重要性，大于對公司的選擇

21、等我付完貸款后再說

假如在償債期間，收入突然中斷又無法遞補，豈不是亂了生活腳步

22、我要參加互助會，不買保險

其實保險就是互助會，一點點的入會互助金，廣大的會友替我們擔保醫療費、退休費

23、以前的人沒有保險都過了，我何必買

只要大家把以往互助會的費用挪出一部分來買保險，社會問題自然可少一些

24、客戶沉默不語

吃了閉門羹后，可在第二天帶份小禮物向客戶賠罪致意

25、你把計劃書留下，我研究完再說

契約是死的，無法對任何人特別有利，但我卻是活的，可以憑著經驗給你做最好的組合26、等老李買了我再買

如果他不買你也不買的話，萬一您發生重大意外，它能幫助您脫離困境嗎？

“每個人都需要保險，富有的人可靠保險保護他的財產，小康的人可藉保險保護他的家人，較低收入的人可藉保險使他避免陷入衣食缺乏的地步。”

27、養兒育女就是保障，何必買保險

保險最起碼能保證給我們一筆基金，讓我們在老年時可以自己支配，或者萬一自己用不到時，給家人處理“最后一件事”時使用。

28、我先生不肯簽字投保

先生平日不買保險，一道緊要關頭，自然得有人替他應付一切費用，這個人通常是他太太

29、我寧可把錢存銀行

銀行是先付費后享受，保險是先享受后付費。銀行是晴天借你傘，雨天趕緊收回;而保險是晴天不借傘，雨天有傘拿的地方。

30、保險期間太長了

保險本來就是愈長愈好，時間短，買保險的人怎么能得到好處呢？

31、我已經很有錢，不需要保險了

您的財產很多，可是能讓財產更充實的建議，您不反對聽聽吧？

32、買保險還要體檢，太麻煩了

除了投保時需要體檢外，以后更要養成定期體檢的習慣，才能防患未然

33、等過幾年保費降低后再買

身為表率者都不愿買保險以提高保險率，大批中下階層人士合何時才能享受因投保率提高而帶來的保費降低的好處呢

34、我投保就可以了，太太不用

女性對社會的貢獻甚至比男性還多，所以有人還認為太太不用買保險，我覺得這是一個很危險的想法

35、滿期金比繳的保費少，劃不來

保險費繳足兩年后，即開始有現金價值，繳的愈久，價值愈高。

36、解約吃虧，怎能投保

買了保險后，怎么可以想輕易想解約呢

“平時有準備，急時不用急。自己用不到，施福于別人。”

37、保費可不可以少算些

你忍心看著降低服務費用，而仍然維持長期熱誠的服務嗎？

38、除了保險，談什么都可以

避得了保險業務員，避不了洪水猛獸，到時候后悔就來不及了

39、我不知道怎么買

買保險不要買太少且不切實際，或一次買太多而影響生計，過與不及皆不合宜，取得平衡點才是買保險的最佳選擇。

40、我已有社保不再需要買保險了

有社保，再參加人壽保險最為合適。光有人壽保險，沒有社保，此張保單并不完整。

41、我有車險、火險、房屋保險，已經夠了

當您有一部印鈔機，您是應該照顧機器呢？還是印出來的鈔票？

42、我有三長兩短時，家人都可以獨立生活

以往的人或許會為沒有一個有錢的爸爸感到遺憾，現在為什么不讓我們的下一代以有一個富有的爸爸為榮呢?

43、我和別家公司產品比較后再決定

最重要的是確定您投保的目的，然后從中選擇一種最適合的保險。

44、別家公司的條件比你們好太多了

有的公司看起來比較高，這是因為預估時用較高數據的緣故。

45、保費太高了，給我換個便宜的拿出這筆錢買保險，不會讓您的生活因此便貧困，自己儲蓄這筆錢，也不見得會增加多少財富。

46、我不要加費投保

保險公司無法準確估計被保險人的身體狀況，這已危害到保險的公平原則

47、若招攬的業務員很快就離職時怎么辦

您買的是什么東西？有哪些權利與義務？不要因為賣保險的人是親戚朋友，就可以不求甚解

48、錢會貶值，不要買保險

最怕貶值的東西其實不是保險或財產，而是一個人的能力

49、買保險最傻了，錢都給保險公司賺去買大樓、炒地皮

如果您買保險的這家公司不賺錢，您還敢投保嗎？

50、我寧可把錢拿去投資

如果能把風險和各種不利于投資的因素除掉，投資當然比保險好太多了

51、不知道什么樣的保險最好

以運用部分資金，彌補自己的不足及不必要的支出為原則

52、我買消費性的定期壽險或意外險就好了

在經濟許可或是經濟不充裕期過了之后，應該趕快買一張完整性的保單

53、公司已替我保了險，我自己不用再買

除了公司給的保障外，自己再買一份，不是有了雙重保障嗎？也正符合您的身份——丁克族

54、投保后如果無法繼續繳費怎么辦

人在遭逢困難時，仍應盡力維持保險的正常運作，為的是避免再有突發事故，造成雪上加霜的窘迫

55、條款對你們有利，打起官司我們贏不了

要避免爭執，有一個方法對保戶最為有利，就是趕快把保險辦好

56、每五年還本一次的保險太貴了

第三篇：保險銷售中常見問題案例分析

保險銷售中常見問題案例分析

１、為何要求客戶在我公司購買新車保險？

應對：

我公司為專業的品牌汽車4S銷售服務公司，公司不僅銷售車輛，更重要的是同時還提供專業長期的汽車售后服務，而保險理賠跟售后服務是緊密相聯的，在我公司購買保險不僅方便客戶出險理賠，客戶無需多次往返修理廠和保險公司辦理繁瑣的手續，而且可以享受專業可靠的維修質量保證；同時體現公司的品牌形像，也提供更多與客戶拉近感情的機會給銷售顧問。

２、何為全保？客戶提出在外面買全保很便宜。

應對：

按照慣例只要購買了基本險就可稱為全保，所以全保的定義是籠統的相對不確定的；客戶提出在外面買的全保便宜，都是因為選擇的險種不同或是投保額度不同、賠付限額不同而產生的價格差異。很多客戶自己其實對車險也不是真的很了解，所心我們必須問清楚客戶選擇了哪些險種，更專業的說法應該是折扣為多少（注：因為我們目前無價格優勢，所以盡量避免談折扣），根據險種、投保額度、賠付限額以及特殊條款等內容才能做出正確的比較。

３、在4S店購買保險什么好處,能享受到何種服務？

應對：

代理保險業務服務是汽車4S店提供一條龍專業服務的項目之一,也是公司為了讓客戶得到更滿意更周到的汽車售后服務,車主可以不必自己為繁瑣的理賠手續去奔波，省心又省時，而我公司的售后維修人員都是經過廠家正規專業技術培訓的,而所用的零配件亦都是廠家統一訂購的原裝正產配件,可得到很好的質量保證。

４、客戶提出認識賣保險的業務員，自己找人買保險。

應對：

詢問客戶所找人交情如何，保險業務員在拉保單屬于個人行為，他隨時可能跳槽換工作，這樣以后的理賠服務是很難保證的，而在我公司購買保險，是公司對客戶承諾，即使銷售顧問不在崗了也沒有關系，直接找公司即可，理賠工作由售后服務代理，很方便而且可靠有保障。

５、客戶提出在我公司買保險價格太高，在外面其它買保險折扣高，價錢便宜。應對：

問客戶是哪家保險公司，能打幾折；現在外面很多小保險公司以價格優勢拉客戶，雖然價格便宜但公司規模小，網點覆蓋范圍小，出險時現場勘查等候時間長；而且跟我們沒有合作協議，理賠很麻煩，而我們的合作保險公司不僅是正規的保險公司，而都在我公司設有保險事故定損點，服務規范快捷，網點多而廣，出現場時間快，而且是跟品牌專業店有正規協議，車輛維修方便，維修質量有保證，客戶不用跟保險公司打交道，理賠都由我公司代辦，方便簡單，雖然價格略高，但享受的服務是大不相同的。

６、以前在很多地方買保險車輛刮碰時都可以不用看現場直接開到維修廠修理

就可以賠了，這樣省了很多事和時間？？

應對：

早兩年確實如此，基本上每個車場都是這樣做的，以前保險行業相對不是很規范，但從去年開始保險業開始整改，包括個性化的條款、計算方式改革和理賠制度的重新制定，現在勘查現場和車輛定損部門與賠款部門是完全獨立分開的，不再象以前是合并在一起的，整個行業現在規范了很多，只要是正規的保險公司都是如此。提醒客戶發生事故時第一時間打保險公司24小時報案電話，有備案就OK了，維修理賠在我們這一樣是很方便，不會耽誤您的寶貴時間的。

７、客戶提出保險在我公司買和在其它地方買都是一樣，出險照樣賠和修車，覺

得沒什么區別！

應對：

保險的的條款都是一樣的，賠付方式也大同小異，一點沒錯，但在我公司買的保險跟我們售后服務是有服務協議約定的，當發生事故需要維修時都是指定到我們的專業維修廠，該換的換，該修的修，全部用正產配件，對我們新車的質量保修不會有任何影響。而有些保險營業部為了降低賠償費用他們會指定跟他們合作的維修廠，而并非是所購車的4S店，這樣在配件方面和專業性方面就很難有保證。例：我原來有個客戶就發生過這種情況，保險杠變形花了在外面的維修廠噴漆修復，過了一小段時間就發現所修部位漆面與原產漆面有色差，時間久了還會有剝落現象。

８、客戶提出以前買的保險都沒賠過，浪費很多錢，覺得沒必要買全保，只買第三者！

應對：

首先告訴客戶買保險的目的和初衷是以防萬一，而不是為了讓保險公司賠錢；相信沒有任何一個車主會沒事故意損傷自己的新車，發生意外也是意想不到的。以前開車沒有發生過理賠事故那當然是好事，說明車主自己技術較好而且自己開車非常注意，但車是每天在路上跑的，很難確保萬無一失的，最好是要有個安全保障，而我們高檔車維修成本相對其它車來說維修的成本是比較高的，當發生意外時保險就能很好地為車主降低損失。建議車主最起碼購買基本險，這樣對自己和對第三方都有保險起到了保障作用。開車也就很放心了。

９、客戶提出以前買的保險索賠太麻煩，對保險沒有有信心，覺得花的錢不值！

應對：

詢問客戶原來在哪家車行購的車和保險，告訴車主我們專業4S有別于其它汽車經銷商，湛寶公司是深圳市汽車維修一類企業和深圳市公務車定點維修單位，服務是非常到位的，購買保險后我們是有專人負責理賠工作的，當有出險情況時車主只需當時向保險公司報個案、看一下現場就行了，以后修車和向保險公司索賠的事都不用管，由我公司全權代理，車主可以專心去忙自己的生意，等車修好了過來提車就OK了。

9、當車輛出險，車主應該如何做，理賠的流程是如何？

當車輛出險時，單方事故時，應第一時間里拔打保險公司24小時報案電話報案, 報案

需提交的內容：保險單證號碼、被保險人名稱、車牌號碼，事故發生的時間、地點、原

因以及造成的損失情況。所需提供的資料和手續由專門的理賠人員負責辦理，維修廠直接跟保險公司結算維修費用；雙方事故需要交警出據事故責任鑒定書和現場照片，按照鑒定書上的責任判定來進行責任賠償。

10、投保車輛在外地出險怎么辦？

汽車在外地出險，應馬上電話通知承保的公司的理賠部門，同時委托在本地的親屬或朋友到保險公司理賠部門報案。當你在填寫報案通知書時，應寫清楚事故原因的同時更要寫清楚車輛在外地的聯系方式、聯系人。以便保險公司及時與你聯系。同時問清楚保險公司在外地負責協助辦理理賠的保險辦理公司或辦理處的地址、電話、聯系人。本地的保險公司會委托在當地的保險公司協助辦理理賠手續。（注：交待客戶如車輛要行駛到省外是需重新加保境外險的，在外出前過來辦理即可，可以按月加保）

11、機動車輛如何進行保險索賠?

當投保的車輛發生保險條款事故后，被保險人應當采取合理的保護、施救措施，并立即向事故發生地公安交通管理部門報案，同時通知保險公司。當保險車輛發生全車被盜搶后，被保險人應立即（在二十四小時內，不可抗力因素除外）向保險公司和公安機關刑偵部門報案。被保險人向保險公司報案后，應派人到保險公司理賠部門領取《機動車輛保險出險通知書》，詳細填寫所列各項內容，并加蓋印章。保險車輛因發生保險條款中列明的事故受損或致使第三者財產（如車輛）損毀，應當盡量修復。修理前被保險人須會同保險公司檢驗、確定修理項目、方式和費用，否則，保險公司有權重新核定或拒絕賠償。

保險車輛發生第三者責任事故，造成第三者人身傷亡的，按《道路交通事故處理辦法》(1991年９月22日中華人民共和國國務院令第８９號）、有關法律、法規和保險合同的規定，在保險單載明的賠償限額內核定賠償數額。保險公司對被保險人自行承諾或支付的賠償金額，有權重新核定或拒絕賠償。被保險人在辦理索賠手續時，須向保險公司提供《機動車輛保險出險通知書｝）、保險單、事故證明、事故責任認定書、事故調解書、判決書、損失清單和有關費用單據。涉及第三者人身傷亡的，還須提供醫院診斷證明，傷殘鑒定書、死亡證明、誤工及誤工費證明、家庭成員及收入狀況證明等。

保險車輛發生被盜搶案件滿三個月以后，被保險人在辦理索賠手續時，除向保險公司提供《機動車輛保險出險通知書》和保險單外，還要提供出險地公安機關和市公安局刑偵部門出具的案件證明，以及行車執照、購車原始發票、車輛購置附加費繳費憑證和繳費收據、公路養路費收據、市公路局存取《機動車輛停駛憑證》收據等必要單證。被保險人自保險車輛修復或交通事故處理結案之日起及市公安局刑偵部門出具車輛被盜搶證明之日起三個月內不提交機動車輛保險條款和盜搶險條款中所列明的各種必要單證，即作為自愿放棄權益。保險公司根據被保險人（或駕駛人員）在事故中所負責任，對保險車輛和第三者財產的直接損毀，以及第三者的人身傷亡；按事故責任的大小給予經濟賠償。車輛損失險和第三者責任險在符合賠償規定的金額內實行絕對免賠率：負全部責任的免賠２０％，負主要責任的免賠１５％，負同等責任的免賠１０％，負次要責任的免賠５％

第四篇：保險銷售

喂，您好!請問您是xxx先生/小姐嗎？

您好，XX先生/小姐，這里是中英人壽電銷中心致電給您的，我姓王，工號是110734，很高興為您服務。

因為中英人壽這邊為了答謝之前曾經接受過贈險的貴賓客戶推出了一個低保費高保額的 一個意外

增值的保障計劃，這邊占用您兩分鐘時間為您簡單的講解一下好嗎？？

好的，計劃非常簡單，您只要每個月把您可用可不用的零花錢攢起來，連續攢十年，您就可以獲得一個二十年保額高達九十萬全方外的意外保障。

那么這個活動是跟年齡掛鉤的，xx先生/小姐，根據之前登記的資料顯示，您是xx年xx月出生的是嗎？

您今年剛好是xx周歲，那打個比方說xx先生/小姐如果您xx周歲開始享受我們這個保障，您每月只是在銀行里面輕松的幫自己攢下xxx錢，相當于一天大概xxx錢左右，這個錢是很輕松的幫自己攢下十年的時間，我們公司這邊就保障您二十年的，在這未來的黃金二十年當中如果有什么意外風險發生的話您第一時間致電給本公司這邊，那么您就可以一次性拿到高達九十萬的保障現金的，發生什么事的話您就不用用到自己辛辛苦苦掙來的血汗錢，或者是連累到家人，現在都是多一份保障就多一份安心是吧！

那當然我們最希望的是我們每一個客戶包括您都是一生平平安安健健康康的，如果平安到期的話您

攢的錢都會一分不少的返還給您本人的，您在整個過程中是沒有任何損失的，您自己幫自己攢錢理財的同時還多了一份保障。我這樣子說您能理解嗎？

我們這個保障他是二十年當中分三個方面來照顧我們的客戶的：

首先第一點：就是保障我們客戶在未來的二十年里面所有的大小意外的發生的殘疾二到七級都可以

享受按比例賠付高達三十萬元人民幣來照顧我們的客戶的。例如一些常見的交通事故、居家旅游。治安搶劫，甚至天災人禍等等的所有意外導致的身故，而且不同程度的燒燙傷，客戶馬上可以一次性獲得高達三十萬元現金作為一個醫療費用的支出的了。我這么說可以理解嗎？？？

第二點：就是保額高達六十萬的一個保障內容。

不知xx先生/小姐平常您是自駕車比較多一點還是交通工具多一點呢？？

好的，沒問題。

因為首先我們這活動考慮到無論我們客戶是自駕車也好還是乘坐交通工具也好，只要發生意外，至

使導致身故或者殘疾馬上就可以獲得雙倍的賠付，高達六十萬元的現金是一次性理賠到我們的客戶的，而且不用發票報銷，和我們買的醫保社保和其他公司的其他保險是沒有任何沖突的地方的。Xx先生/小姐我這子說您能夠明白嗎？？？

最后第三點：就是一個保額高達九十萬的元的一個保障內容。（您坐過飛機吧，您知道坐飛機每次

都要花上幾十塊錢買一個航空意外保險）就是以后二十年當中xx先生/小姐您坐飛機都是不需要在購買航空意外保險了，因為二十年當中不管我們客戶平時外出旅游或出差，只要您一上飛機就可以馬上享受高達九十萬的一個保障。

那么以上三點內容全部包括了我們生活中所有的工作、開車、走路、甚至出差。旅游。坐飛機等等

各方面風險全部照顧到了。那這三大保障您都還是可以理解的對吧。

那就是剛剛給您講的活動 也跟xx先生/小姐您提到了，只要您平時在銀行有個攢錢的習慣就可以

了，那xx先生/小姐您每個月只是很輕松的幫自己攢下xx錢，自己幫自己攢十年的時間就可以享受長達二十年的 一個保障，關鍵是從第十一年開始您就可以停止攢錢繼續享受多十年的保障，在二十年的保障期滿之后呢，您所攢的錢我們都會按百分之一百一的全數返還給您本人。另外，還有百分之十的現金回饋給我們客戶的，所以用一句話總結我們公司這次活動就是‘有事發生就多一份保障，沒事情發生我們就是幫自己攢錢理財’我想了解一下xx先生/小姐如果您每個月幫自己攢下xx錢應該不會對您的生活帶來很大的壓力的對吧。

第五篇：保險銷售（模版）

孝敬長輩是兒女應盡的義務。尊重和感恩父母是孝敬，常回家看看是孝敬，但是最體現孝敬的是能夠在父母患病的時候幫助求醫問藥，陪在身邊，是能夠為年邁的父母養老送終。父母希望兒女盡孝是人之常情。我們有些業務伙伴當客戶談到今后養老要靠孩子的時候，馬上全盤否定這種可能性，講出一堆諸如“獨生子女在現代社會激烈的市場競爭環境下不堪重負，根本顧不過來”之類的道理，然后搬出保險來，聲稱“保險就是最好的兒子”。其實，營銷員講得可能很符合現實，但是這種把人家的兒女與保險對立起來的說法，恐怕過于絕對了。讓我們看看下面這位營銷員是如何解決這個問題的。

營銷員：王先生，您的兒子明年該畢業了吧？

王先生：明年7月畢業。好不容易畢業了，就業又成我的心病了。

營銷員：兒女自有兒孫福，我們還是先為自己考慮吧。

王先生：我知道你說什么，又是保險的事吧？我不是一點沒有想過，只是等兒子的前途確定了再說，將來兒子萬一出息了，老人的養老問題自然會有兒子安排。

營銷員：有其父必有其子，相信您兒子一定會有出息。不過，養兒防老和準備保險其實沒有矛盾。我也有兒子，但是我也買了很多保險，您想聽聽我是怎樣考慮這個問題的嗎？

王先生：說說看。

營銷員：我對我兒子也抱有很大希望。不過，我倒沒有想過要靠兒子來養老。為什么呢？養兒防老之所以成為中國古代傳統的養老方式，是因為沒有完整的社會保障制度，農業社會單一的社會勞動分工也使這種生活方式得以代代相傳。即便新中國成立以后，由于單一的計劃經濟模式，也成全了這種傳統的生活模式得以在農村甚至城市傳承。但是，改革開放以后，市場經濟模式改變以往的單一固定的社會分工形式，那種代代從事相同工作，過著相同節奏生活的情況幾乎不復存在，養兒防老雖然聽上去天經地義，卻已經讓后代實踐起來不堪重負。此外，兩代人受不同社會實踐的影響，必然會產生不同的生活觀念。在這種情況下，作為長輩依然抱著傳統的價值觀來期待子女保持父輩的觀念，父輩被動地等著兒女來為自己養老，甚至經濟上完全依賴于子女，怕是會丟失自我的尊嚴。

王先生：有點道理。

營銷員：王先生，我這么說，并不是子女一點用都沒有。關鍵是希望從兩個方面不要拖累孩子。一個經濟上通過保險擁有自己的養老金，不但可以不給孩子增加經濟負擔，還可以保持自己的經濟自主性。即便是兒女，寄人籬下的感覺也是不好的；另外，萬一兒女沒有時間照顧我們，我們還可以用自己的養老金請別人或者養老院幫助我們。在這個基礎上，如果再能得到子女的經濟資助或陪在身邊照顧我們，豈不是錦上添花嘛！

王先生：不錯。

營銷員：王先生，還有一個重要的問題需要思考。盡管我們的子女非常優秀，但是也不能現在就肯定他們一生的事業就一定一帆風順。萬一出現不測，我們做長輩的就更不能在晚年因為養老問題而連累兒女，讓他們雪上加霜。反而我們應當從現在開始，除了購買養老保險以外，還應當擁有充足的壽險，就是我們百年之后留給子女的一筆資金。

王先生：這是為什么？

營銷員：我有兩個考慮，供您參考。

王先生：說說看。

營銷員：第一，一個身無分文，完全依賴子女的老人生了病，很容易“久病床前無孝子”，因為他成了子女的負擔。即便很多子女是孝子，但是畢竟這位老人在拖累子女，如果換上我，躺在病床上的那段時間，我的心會非常難受；如果一個老人既有自己的醫療保險，又有自己的養老金，同時，還有百年之后的一大筆身故保險金，并掌握著修改收益人的權利，老人的晚年尊嚴就有可能得到捍衛。說俗一點，假如子女不夠孝順，也會因為未來的經濟利益，在老人面前也不敢造次。總之，從良好的愿望出發，做多種準備是必要的。這都是歷史的經驗，并非我個人杜撰，依您的閱歷，一定不會反對做這種準備吧？

王先生：看來，兒子和保險都要才是雙保險。

營銷員：正是如此。