第一篇：經典銷售案例分享

群友提供的案例：

重慶-姜華9:42:36

童鞋們，遇到難題了，請教下客服的績效怎么做（真實的案例來了）？

問題是：

1.我們公司的客服在客戶回訪中，能開發出一些轉介紹客戶，然后將這些客戶資料轉給銷售，由銷售跟進成交，然后客服和銷售共同按三七比例共享提成；

2.由于通過客戶回訪挖掘轉介紹客戶的成功率遠遠高于銷售部開發新客戶，所以盡管客服的提成僅占三成，但總收入有時候會高于銷售人員，導致銷售不滿；公司為平衡，于一年多以前取消客服人員的提成，并規定客服不準參與銷售，只需將有意向的轉介紹客戶資料提供給銷售；

3.上述規定實施一年多來，公司轉介紹客戶的業務量急劇下降。我曾經找客服人員談話，她們很明確地說，既然沒有提成，為什么還要去挖掘轉介紹客戶呢；

4.根據我的深度挖掘，轉介紹客戶的下降只是表面現象，實際上客服人員和一些銷售人員達成了私下協議；客服將轉介紹客戶的資料私下給銷售人員，銷售人員成交后，按新客戶業務報公司（公司規定新客戶業務的提成要高于轉介紹客戶的提成），拿到提成后再私下分給客服，導致公司蒙受了損失；

請問：怎么辦呢？

重慶-姜華(93416373)2011-10-25 12:21:31

各位童鞋，關于昨天我提的那個問題，非常感謝大家的建議！經過一天的思考，我想出一個辦法，請大家幫忙看看行不行：

1.對銷售業務進行拆分重組，將客戶分為新客戶、老客戶和轉介紹客戶；客服部更名為客服銷售，其職能轉變為通過客服的形式進行客戶的二次開發甚至多次開發銷售，以銷售業績為導向，主要為老客戶和轉介紹客戶的維護和業務；

2.給予客服銷售部一個可達成銷售業績指標，根據指標達成率設計不同的提成系數，采用單進或累進的形式；如超出指標，則可獲額外獎金；

這樣的做的利弊：

好處：1.能調動客服的積極性；2.能防止客服與銷售的私單；3.實際上對銷售由新客戶開發導向轉為了客戶的二次或多次開發維護為導向，這對公司的銷售增長和市場擴張非常有利； 壞處：1.涉及到銷售業務的拆分重組、組織架構的調整、經營導向的轉變，難度非常之大，不論是說服公司領導，還是獲得銷售部門認同，還是實際操作，都難度巨大；2.由于沒有一定的數據統計，即使這個方法獲得公司通過，目前如何為客服銷售部制訂切實可行的銷售指標和提成機制也是個難點。

再請大家不吝賜教，昨天和公司老總探討了幾個方案，都差強人意，這個辦法是我現在想到的最后一招了。謝謝大家！

第二篇：經典銷售案例

經典銷售案例

一、服裝店員銷售問題個案

流行偶像“現身說法”

店員：“這件衣服產現在最流行的款式，你不怕等下次想要來時，這件衣服就被別人買走了嗎？”顧客：“我覺得現在這種衣服應該沒有敢穿?！?/p>

店員：“你知道香港明星XXX嗎？前幾天她在參加一個電視欄目采訪時，穿的就是這種服裝，效果非常不錯。據說，當時她就是替這家時裝公司新款宣傳的?，F在很多香港女孩子都在穿這種款式的服裝。”

顧客：“真的假的，哪一期節目？”

店員：“上星期六的電視X套，在網上也能看到，要不您先買回去，上網對比一下，看是不是和這種衣服相似？”

顧客：“你說的是真的嗎？多少錢？”

店員：“240元，您買回去穿，絕對沒錯。”

這樁生意總算成交了，但是用這種辦法，你必須確實知道有某位明星穿過。假如不清楚在哪里見過，不妨用“好像是XX，在電視幾套來著。你看我確實記不住了。”用這種方法不僅可以撩起顧客追求時尚的心理，同時更可以使對方內心產生安全可靠的感覺；明星都穿過了嘛，用不著擔心這衣服不好。

在顧客說“現在還不想買”、“不急”等拒絕的語句里面，其實是隱藏著擔心，怕有質量問題或者其他不適合自己的顧慮，這時如果你說一句“著名演員已經穿這種衣服了”，或者用“現在那些時尚女孩子都買了”來招攬她，一般都很奏效。如果你面對的顧客是一個年輕漂亮時尚的女孩，這招會將她心中的疑慮一掃而光。

流行偶像現身說法，是指店員巧妙地利用顧客的崇拜心理，邀請現實中的偶像，模特到現場作產品促銷，以促使顧客產生購買的欲望，這種銷售方法是利用流行偶像在人們心目中的影響力和追隨心態，促成服裝的銷售。

利用年輕男女間的微妙心理促銷

美國一 家著名的服裝生產制造公司，在某些20世紀80年代末曾一度陷入嚴重的銷售危機之中。這可急壞了當時的市場部經理大衛先生，他分析市場和研究消費群體，雖然想了許多改良銷售的辦法，但都收益甚微。

有一天，公司董事長鮑勃拍著桌子告訴大衛：“在一個月以內，如果再找不到可行方案的話，我就撤你的職，開除你手下的所有員工?！?/p>

大衛決定召集所有的銷售人員召開緊急會議，集思廣益，聽取大家的意見。、有一個年輕人拿著一件衣服說：“如果我們公司再生產一些小號。但顏色和款式都一樣的服裝，也許就好賣了?！碑攬鏊械娜硕夹α耍M不是搬起石頭砸自己的腳嗎？大衛聽起這里卻沒有說話，他好像有了主意。

會后，大衛留下那個小伙子：“你剛才說的意思是不是針對情侶的?！毙』镒诱f：“是呀?！贝笮l拍了拍小伙子的肩說：“你叫什么名字？”“湯姆”。大衛說：“湯姆先生，明天你到我這里當我的助理，回去把你的工作按排一下?！?后來的日子里，大衛把庫存的所有積壓衣服作了整理包裝，按型號搭配，同一款式，同一顏色，按大小號包裝在一起，并起了一個名字————“情侶服裝”。

大衛的這一舉動確實讓所有的銷售人員吃驚不小，而促銷所得到的效益就更讓銷售人員大吃一驚了，一樁生意能賣出兩件，并且購買者絡繹不絕。后來在公司的表彰大會上，大衛的身邊還多了一個人，就是位年輕人湯姆。

一件老款式的衣服單獨賣，這件衣服仍然是老產品，若是作些小小的改動，比如上例中將兩件不同型號的老款式放在一起，則這兩件衣服都變成了新穎的產品，別出心裁的銷售技巧恰恰迎合了年輕人的喜好。

即使是最大從化的產品，只要人善于改變你的銷售思路，變化營銷技巧，也照樣打動顧客的心。奢侈品牌的銷售技巧

奢侈品銷售人員需要自信、親和、在歐美，吭檔消費品的銷售人員往往是年長者，經驗豐富，態度溫和。

李靜是北京某奢侈品牌服裝的銷售員，每天9點，已經更換好服裝的店員開始仔細擦拭店鋪的每一個角落。

李靜看上去很削瘦也因此顯得更高挑，黑色正裝上衣，亞麻色正裝短裙，顯得干練、優雅。她已經在服裝行業從業近20年，20世紀80年代早期，當北京最昂貴的服裝僅集中在王府井那條被喚作“金街”的地方時，她已經成為有限的朝夕與奢侈品打交道的銷售員。

李靜依舊清楚地記得早先某品牌員工更衣室的擺設，每早進店換服裝。換鞋等等細節依舊被她現在某品牌旗艦店的員工重復著。在該品牌擁有60多名員工的店里，李靜曾銷售出至少應該由6各員工才可以完成的份額。“你永遠不要揣測來人是否富裕，是否有購買的意圖，如果那樣你會功利到無法應這里的環境，你必須把自己的心態放好。”不過李靜承認，在積累20多年高檔服裝銷售經驗后，她幾乎能準確地判斷每一位進店客人的大致身份?！斑@種判斷精確到讓我的店員有時候不敢相信，這其實就是一種直覺。但是，你永遠不要期待他們會在第一次來店就交易，因為這些服裝畢竟很昂貴。所以，不要急于求成，要努力提供足夠周到的服務，要站在顧客的角度幫助他們選擇，提供真誠的意見，這些客人往往都會回來從你這里購買服裝的?！?/p>

銷售中的小細節非常重要，甚至注視客人的距離都非常關鍵，李靜說：“1.2米是恰當的?！薄翱腿诉M店時，銷售人員必然會主動向其問好，但絕不緊跟其后，除非客人主動提出需要幫助。一般說來，購買這種商品的客人喜歡自己看，跟得過緊會讓他們產生抵觸心理。他們希望提供比較休閑放松的購買環境?！?/p>

二、優秀服裝店員的成功之路——銷售三步曲

做好準備工作

『案例』

麥克．貝柯是一家服裝店的店員，他今年35歲，身高1.58米。

麥克．貝柯具有豐富的產品知識，他常常利用閑暇時間學習各種服裝方面的知識和與新老顧客聯系。在拜訪顧客以前，麥克總是掌握了服裝的一些基本資料。

今天是星期四，麥克精神抖擻地走進自己所在的服裝店，他深藍色的西裝上看不到一絲皺褶，渾身上下充滿朝氣。

從上午7點開始，麥克便開始了一天的工作。在沒有顧客光臨的時候，麥克拿出數十張卡片，卡片上記載著一些老顧客的姓名、職業、地址、電話號碼資料。

麥克選擇顧客的標準包括顧客的年收入、職業、年齡、生活方式和嗜好。

麥克的顧客資料的三種：一是現有的較為穩定的顧客資料；二是現有顧客提供的新顧客資料；三是一些隨意購買服裝的顧客資料。

麥克與顧客的聯系是有計劃的，他把一天當中所要聯系的顧客都選定在對近期新到服裝感興趣的人身上，這樣可以使顧客更加清楚地了解服裝店的貸品動向，還可以有針對性地銷售部分服裝。根據麥克的經驗，利用5分鐘的時間電話聯系，可在實際的銷售服裝過程中更加輕易地說服老顧客

購買新品服裝。

『評析』

在麥克的個案里，麥克利用服裝店閑暇的時間聯系顧客，約定購買時間。同時，他也利用這個時間整理顧客資料。麥克總是把拜訪的對象集中在某一個服裝喜好的區域內，達到有效地利用時間的目的。

專家認為，任何從事銷售的人一定要懂得利用時間。

一個人一天的時間就是那么多，誰會利用時間，誰的成就就越大，根據經驗顯明，能力相同，次數是另一位的兩倍，那么這位店員的成績也一定是另一位的兩倍以上，所以，要成為優秀的店員，一定要學會利用時間，把聯系新老顧客列為第一要務，其次是整理顧客的資料。麥克正是按照這樣的順序安排時間的。

在本案里，麥克充公表現了對產品的“深入了解”，這種“深入了解”是麥克在事前作了充分準備的，麥克有豐富的產品知識，并且能在顧客面前適當地表達出來，也能夠從容在應付顧客的質疑。發覺顧客的需求

『案例』

在服裝店，顧客比爾決定購買一件西服。麥克逐一問以下一些問題：

“ 你穿多大碼的西裝？”

想必你一定知道，以你的身材想挑一件合身的衣服，恐怕不容易，起碼衣服的腰圍就要有一些修改。請問你所穿西裝都是在哪兒買的？“

（麥克強調市面上的成衣很少有買來不修改就適合比爾穿的。他還向比爾詢問所穿的西裝是在哪一家買的，借此麥克了解到他拉競爭對手是誰。）

“你穿的衣服都是以什么價錢買的？”

“你對衣服是否還有其他的偏愛？”

（麥克想知道比爾對衣服的質量和價格的看法。）

『評析』 麥克向顧客看出了許多的問題，以尋求顧客真正的需求，然后才展示商品，進行商品的銷售。在從事商品銷售以前，先“發覺顧客的需要‘是極為重要的事。了解顧客需求以后，可以根據需求的類別和大小判定眼前的顧客是不是自己的潛在顧客，就應該考慮是否還要跟顧客再談下去。不了解顧客的需求，好比在黑暗中走路，白費力氣又看不到結果。

問顧客許多問題，以便發覺顧客的真正需求。傾聽顧客的回答，讓顧客盡量表示意見，讓顧客完全失去了表達意見的機會，使顧客感到厭煩。一旦顧客厭煩，不用說，店員的銷售注定要失敗不可。為了發覺顧客的需求，需要耗用多少時間向顧客問問題呢，銷售專家認為，這要看銷售的是什么商品，通常商品的價值越大，所需要的時間越長，商品的價值越小，所需的時間越短。

在本案中，麥克每問完一個問題，總是以專注的態度傾聽顧客的回答，傾聽顧客的回答，可以使顧客有一種被尊重的感覺。許多店員常常忘記，傾聽是有效溝通的重要因素，他們在顧客面前滔滔不絕，完全不在意顧客的反應，結果白失去了了覺顧客需求的機會。使顧客愿意密切配合，進而迅速發覺顧客的真正需要而適時地給予滿足，才是一位卓越的店員必須的能力。

服務顧客

『案例』

在比爾購買了一套藍色西服之后，一個禮拜，比爾對藍色不夠滿意，來到麥克的服裝店，希望一套

灰色的，盡管這套衣服被比爾穿過一次，麥克還是毫不猶豫地替他調換了一套灰色的西服。并且告訴比爾今后有任何問題可以隨時拿來，商店會盡力替他解決的?！涸u析』

不論銷售什么產品，如果不能提供良好的售后服務，就會努力得來的生意被競爭對手搶走。贏得訂單，固然是銷售工作的一個圓滿“結束”，但從長遠看，這只是一個階段性的結束，不是永久的，真正的結束，反而是拓展銷售事業的“開始”——開始提供長久的，良好的售后服務。只有一次生意往來的顧客不是真下正的顧客，真正的顧客是時常有生意往來的人，這種往來關系不是一次，兩次或幾次，而是恒久存在的。

重視售后服務的店員在經過2年以后，會以覺銷售額的80%是來自老顧客或老顧客的介紹。

根據經驗，售后服務的質量越高，次數越多，越能獲得顧客一再的惠顧，顧客介紹朋友上門的意愿也越高。

許多的店員常常有“買了以后又后悔”的感覺，他們會一再地問自己：“我該不該買？或許我不應該花這么多錢買的。”這時候，如果接到店員販致電或問候，或許可以化解心中的后悔，甚至生“我買對了”。

銷售專家一致強調“服務”的重要性，每位店員也都知道這個道理，但是能夠身體力行，踏實去做的人卻少之又少，許多店員認為“顧客第一”是老調彈，其實這正是成功的店員之所以能夠成功的秘訣所在。

第三篇：銷售案例

銷售案例

一個風和日麗的早晨，一家三口高高興興的來到蘇寧聯想的銷售店面。

銷售人員：“你好，歡迎光臨聯想電腦專賣店，請問你有什么樣的需求?！?/p>

客人：“請問下，有聯想的Y480 ,i5 2代的嗎？”

銷售人員：“不好意思啊，我們門店的Y480 ,i5 2代沒有現貨了，你看這樣可以嗎？我們這還有一臺樣機，如果你很中意，這款Y480 ,i5 2代的話，我們可以給你便宜200元。在給你送6件套?！?/p>

客人：“那你們這電腦使用了多長時間了?！?/p>

銷售人員：“我們這臺樣機是全新的，全程就只開了20幾個小時，你可以看看，我們安裝的魯大師，性能什么的和新機沒有差別?！?/p>

客人：“那你們的6件套是送什么?！?/p>

銷售人員：“送鍵盤膜，鼠標，鼠標墊，清潔套裝，原裝包包，散熱底座?！?/p>

客人：“聯想是老品牌了，售后什么的我們都信的過，那行給我開單吧?！?/p>

銷售人員：“你好，先登記下你的姓名和家庭地址，有會員卡嗎？”

第四篇：銷售案例

一罐煤氣的銷售案例：爭取每個客戶

昨天約了一個朋友過來玩,大家興致很高,準備自己親自下廚做點下酒菜,進到廚房打開煤氣爐才發現沒有煤氣了,于是打電話給一個罐煤氣的,電話沒有人接,我們又立馬找了另外一個灌煤氣的電話,電話接通了,電話那頭問我們是要大罐還是小罐,地址在哪里,然后說10分鐘送到.正在等送煤氣來的期間,一個電話打來,接起問道:您哪位?那邊回答:我是灌煤氣的,你們在哪里?我們告訴了他地址，然后他接著問,你們要大罐還是小罐,“小罐”，我們回答到，但是我們告訴他已經定了煤氣了,一會就到了,下次再叫你的吧.8分鐘的時候，有一個送煤氣的來了，身上抗著一小罐煤氣，另外手里還拿著一個電子秤，我們搞不明白他的意圖，他說自己是剛開始沒有接到我們的電話，現在把氣給送來了。我們明白了，但是委婉的拒絕他了，“我們不是告訴你我們已經定了別人的煤氣了嗎?下次再定你們的吧，還得麻煩你把氣扛回去。”“沒關系。”轉身下樓走了。

13分鐘的時候,另外一個送煤氣的到了,我們估計就是我們要得煤氣，我們說：你們不是說好10分鐘嗎?送煤氣的答:這不是送到了嗎?還說什么說?麻利的把氣罐換好，給錢，41元。轉身扭頭走了。

這個人剛走，前面那個送煤氣的又出現了，我們說：你不是走了嗎?他說：我沒有走，我在等那個送煤氣的過來?！八o你們罐的是小罐?”“對啊”，我們答道。“斤兩不夠的”，他們灌的只有37元的氣，說完就走進了我們的廚房，留下我們兩個目瞪口呆，緊跟著這個師傅也就進去了。這時他拿出他帶來的電子秤放到地上，把自己帶來的氣罐放到上面去，一秤，數字顯示7.5公斤，接著他又把給我們換的那個氣罐放到電子秤上一稱，數字顯示6.5公斤?！艾F在市面上的很多罐氣的給的重量都不夠，相當于是37元的氣，這是我的名片，給你們留一張，以后有什么需要可以隨時跟我聯系，我走了。”

這次留下我們兩個真的有點發呆了，同時若有所思………..點評：經過這樣的一件事情，我不知道罐氣行業之間是怎么樣的競爭，但是我知道下次罐氣我會找給我名片的這個人。

以下三個問題留給各位思考：現在各行各業競爭如此激勵，你是否真的用心在珍惜每個客戶?你對競爭對手是否了解?你是否真的竭盡全力去爭取每個客戶?

第五篇：銷售一些案例

銷售一些案例

案例一

老外一般都不怎么說話，你不打招呼他一般不大主動跟你說，畢竟語言溝通上會有些不通，但是你別害怕語言交通有什么問題，只要你微笑說聲：“你好”，老外肯定會跟你對上話的，老外其實都是很外向的，老外來到本店都是直奔他想要買的那個東西，要用心去聽他所形容的物品，雖然英文我們沒辦法全部聽得懂，但是可以從他口中去判斷，你可以把你判斷出來的物品說出來，老外也會判斷你說的是不是他說的那種，老外一般對價格比較看中，產品的話就更不用說了，大部分都會在網上看好的，就要買他想要那種，價格你只要報出或者用計算器按出，就看他表情，如果很驚訝就給他優惠點，一般老外優惠完還會再讓你優惠，這下你即使要優惠也只能優惠個一塊到十塊之間，不要大幅度直接下價，不然他還會再跟你砍價，連續兩次搖頭不能再降，他也就知道價格就只能這樣?？偨Y：對于老外，雖然言語不通，但我們須用心去聽，去看，至少可以要學到不會講英語也可以用計算器拿下這一單

案例二

有顧客經過時，我首先得面帶笑容說你好，請問你需要什么？這是如果顧客會說，你好，我需要什么什么的這是你就可以開始介紹和推進了。還有一種客人是不什么都不說的，你和他打完招呼后 給他一定的空間給他自己挑選，如果你還一種的話 他會立即走人。我昨天也接到一位顧客他要買牛皮文件袋 價格是100，其實也可以出就想著利潤少沒有給，后面想想也很后悔，有時候就是一時的短路，造成的郁悶！