第一篇：中國銀行保險發(fā)展的模式選擇

中國銀行保險發(fā)展的模式選擇

【2006.12.11 10:01】 來源：保險研究

作者：黃金財

和訊百科：蓋棺不定論 財經(jīng)世界任你寫

保險最新詞條：銀行保險

[關(guān)鍵詞]銀行保險；經(jīng)營模式；資本融合在三十多年的發(fā)展歷程中，銀行保險的快速擴張逐漸引起了金融服務(wù)領(lǐng)域的廣泛關(guān)注。銀行保險正在成為全球性的經(jīng)濟現(xiàn)象。在銀行保險的發(fā)源地歐洲，銀行保險的保費收入在部分國家的壽險總保費收入中的比例已經(jīng)達到20%-35%；在法國、葡萄牙和西班牙，這一比例甚至超過60%。在亞洲的一些國家和地區(qū)，近年來銀行保險的發(fā)展也取得了長足的進步。例如，香港已經(jīng)成為亞洲銀行保險發(fā)展得最為成功的地區(qū)之一，銀行保險的保費收入占總保費收入的比重接近25%；新加坡銀行保險在壽險新契約加權(quán)保費收入中的占比在過去幾年一直穩(wěn)定在20%左右；而在馬來西亞，2004年銀行保險在壽險新契約保費收入的占比已經(jīng)超過了傳統(tǒng)的代理人渠道。不僅如此，20世紀90年代后期，銀行保險甚至在南美洲、澳洲、南非等地也得到了迅猛發(fā)展。

相比銀行保險在世界各國和地區(qū)的蓬勃之勢，中國銀行保險經(jīng)過了十多年的探索，在迅速成長的過程中暴露出了許多問題，這些問題已經(jīng)引發(fā)了人們的諸多思考，也使得中國銀行保險的發(fā)展走到了一個關(guān)鍵時期。

一、中國銀行保險的發(fā)展狀況

中國銀行保險的發(fā)展開始于1996年左右。當時，國內(nèi)的泰康人壽、新華人壽等一些人壽保險公司開始嘗試涉足銀行保險。表現(xiàn)為，銀行以兼業(yè)代理形式代理銷售壽險業(yè)務(wù)，主要在商業(yè)銀行和壽險公司的基層網(wǎng)點之間開展合作，壽險公司沒有針對銀行銷售渠道開發(fā)專門的保險產(chǎn)品，銀行保險的總體規(guī)模也一直很小。

2000年以后，銀行保險在產(chǎn)品的開發(fā)創(chuàng)新方面取得了突破性的進展。2000年8月，平安人壽保險公司推出了專門的銀行保險產(chǎn)品——“千禧紅”。隨后，其它壽險公司相繼推出了各自的銀行代理產(chǎn)品，如中國人壽的“路路順”、“家家福”、“事事達”、“鴻泰兩全”、“鴻星少兒”、“鴻信消費信貸”；太平洋的萬能壽險、“紅利來”；新華人壽的“紅雙喜”；泰康人壽的“千里馬”、“世紀之星”、“福壽兩全保險”等。自此，銀行保險對中國壽險業(yè)務(wù)的影響與日俱增。2001年，中國人身險保費收入達1423.96億元，其中銀行代理壽險保

費收入為44.57億元，占人身險保費收入的3.13%； 2002年，中國人身險保費收入達2 274.83億元，其中銀行代理壽險保費收入為388.4億元，占人身險保費收入的 17.07%；2003年，中國人身險保費收入為3011億元，其中銀行代理壽險保費收入達764.9億元，占人身險保費收入的 25.4%，同比增長96.9%。其間，銀行代理的保險業(yè)務(wù)甚至超過團體保險，成為中國人身保險產(chǎn)品的三大銷售渠道之一。除了業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速增長外，各家保險公司和銀行在銀行保險的組織架構(gòu)方面也都進行了建設(shè)和完善，以配合業(yè)務(wù)的發(fā)展。表現(xiàn)為，幾乎所有的中資壽險公司和少數(shù)外資壽險公司都成立了專門的銀行代理部門，一些公司還實行銀行保險事業(yè)部制，加強銀行代理業(yè)務(wù)的獨立運營和核算；此外，部分商業(yè)銀行也設(shè)立了一級或二級的保險代理業(yè)務(wù)部門。

然而，進人2004年，一些人壽保險公司開始進行業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)調(diào)整，主動收縮銀行保險業(yè)務(wù)，導(dǎo)致銀行保險的發(fā)展速度放緩。2005年第一季度，銀行保險的保費收入甚至出現(xiàn)負增長，同比下降19.5%。整個2005年，銀行保險代理機構(gòu)由 2004年的76437家下降為65 853家，銀行代理實現(xiàn)的保費收入為803.25億元，約占人身險保費收入的21.7%。2006年開始，銀行保險又出現(xiàn)了大幅增長。

二、中國銀行保險發(fā)展存在的問題

不難看出，中國銀行保險雖然總體上發(fā)展較快，但業(yè)務(wù)起伏較大，目前壽險公司與銀行之間的良好合作互動機制尚未建立起來。

(一)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一，影響持續(xù)增長潛力

目前，各壽險公司的銀行代理產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象較為嚴重，結(jié)構(gòu)單一，在市場上常見的多是保險責任、保單費率基本相同，保險金額、分紅方式等略有不同的五年期、十年期躉繳型分紅產(chǎn)品。這些產(chǎn)品與銀行儲蓄產(chǎn)品較為相似，在業(yè)務(wù)發(fā)展初期，易于為銀行客戶接受，但從長遠來看，此類業(yè)務(wù)不僅會逐漸給銀行施加爭奪儲蓄存款、分流客戶的壓力，還可能對壽險公司維持穩(wěn)定的現(xiàn)金流帶來不利影響，并且可能透支潛在的優(yōu)質(zhì)保險資源，不利于長期持續(xù)發(fā)展。

值得慶幸的是，國內(nèi)保險公司逐漸開始意識到這一問題，在推出萬能保險的同時，期繳業(yè)務(wù)的比重也大幅提高。然而，與銀行業(yè)務(wù)具有一定關(guān)聯(lián)性和互補性、能充分激發(fā)銀行分銷潛力的銀行保險產(chǎn)品，如捆綁銷售的住宅火災(zāi)保險與銀行抵押貸款等，仍屬空白。

(二)手續(xù)費惡性競爭，導(dǎo)致經(jīng)營成本增高 目前，銀行與壽險公司的合作缺乏長期利益共享機制，更多的是在手續(xù)費上進行博弈。一方面，各銀行網(wǎng)點為了獲得更多的代理收入，主要以手續(xù)費的高低作為選擇合作公司的標準，而且有的銀行網(wǎng)點在手續(xù)費的支付上要求壽險公司采用不規(guī)范的操作方式。另一方面，由于銀行網(wǎng)點資源有限，壽險公司不惜成本，競相提高手續(xù)費率，甚至出現(xiàn)貼補費用進行惡性競爭，導(dǎo)致有的保險公司保費收入增加了不少，但利潤卻反而下降了。在一定程度上，銀行的手續(xù)費要價過高已經(jīng)使理論上壽險公司通過銀行網(wǎng)點降低保險產(chǎn)品分銷成本的結(jié)論落空。例如，2002年，國內(nèi)壽險公司營業(yè)費用、手續(xù)費、傭金分別同比增長了67.45%、212.99%和28.92%。

2002年10月修改的《保險法》取消“1+1”限制的規(guī)定，在一定程度上也加劇了這種惡性競爭。在實踐中，有的銀行網(wǎng)點同時與多家壽險公司簽訂代理協(xié)議，代理銷售多家壽險公司產(chǎn)品，但具體以手續(xù)費高低為標準決定推銷力度，從而加劇了壽險公司之間的手續(xù)費競爭。競爭的日趨激烈和手續(xù)費率的不斷攀升，不僅擾亂了市場秩序，而且導(dǎo)致壽險公司的經(jīng)營成本明顯上升，制約了銀行代理業(yè)務(wù)的發(fā)展。

(三)激勵機制不暢，引發(fā)誠信問題

雖然銀行高級管理層從總體戰(zhàn)略考慮，愿意發(fā)展銀行保險以拓展中間業(yè)務(wù)，但是銀行的中層及基層管理者從自身利益出發(fā)，多以存款的多少作為考核基層工作的重要指標。增加保險代理業(yè)務(wù)并不能增加存款，銀行基層人員辦理保險業(yè)務(wù)的積極性因此受到一定影響。

此外，盡管中國銀行保險在嶄露頭角之初，不乏借力于銀行較保險營銷員更好的信用和品牌這一因素，但在后來的發(fā)展過程中也出現(xiàn)了誤導(dǎo)等不誠信行為。一方面，大多數(shù)的壽險公司把更多的精力投入到處理和維系人際關(guān)系上，忽視了對銀行、郵政網(wǎng)點業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，客觀上致使這些代辦人員不了解或不甚了解產(chǎn)品的條款內(nèi)容及宣傳要求，在對客戶說明講解的過程中，難免發(fā)生錯誤或誤導(dǎo)，導(dǎo)致退保或產(chǎn)生糾紛。另一方面，由于有的保險機構(gòu)的經(jīng)營理念存在偏差，片面追求保費規(guī)模，而銀行在利益驅(qū)動下，主觀上對誤導(dǎo)風險的認識不夠，也導(dǎo)致誤導(dǎo)現(xiàn)象的發(fā)生。誤導(dǎo)問題不僅影響消費者的判斷，混淆壽險公司和銀行的責任，而且損害了銀行代理渠道的形象，嚴重時甚至會動搖銀行保險發(fā)展的基礎(chǔ)。

三、中國銀行保險發(fā)展的模式選擇

中國銀行保險在發(fā)展過程中出現(xiàn)的上述問題雖然各有其具體原因，但在一定程度上又都與目前所采取的初級經(jīng)營模式有關(guān)。Sigma的研究指出，按照銀行和保險融合程度的不同，銀行保險的經(jīng)營模式可以劃分為分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資企業(yè)和金融集團四種。在金融業(yè)嚴格分業(yè)經(jīng)營的制度安排下，國內(nèi)保險公司與商業(yè)銀行之間的合作中還不涉及資本的融合，銀行保險的經(jīng)營還停留在分銷協(xié)議和戰(zhàn)略聯(lián)盟這些相對初級的模式上。

在銀行和保險公司雙方淺層次的合作下，代理協(xié)議期限較短，伙伴關(guān)系變動頻繁，很難保證壽險公司未來穩(wěn)定的保費收入來源，也無法實現(xiàn)銀行保險的低成本優(yōu)勢。實際上，銀行代售保險產(chǎn)品的技術(shù)含量要遠遠高于傳統(tǒng)的保險分銷方式，銀行和保險公司雙方需要運用現(xiàn)代信息網(wǎng)絡(luò)技術(shù)，建立統(tǒng)一的操作平臺，才能通過銀行龐大的分支機構(gòu)網(wǎng)絡(luò)，為客戶提供方便和完善的售前售后服務(wù)。由于代理網(wǎng)點的穩(wěn)定性較差，壽險公司不愿也不敢加大對銀行代理業(yè)務(wù)的投入，這在一定程度上限制了產(chǎn)品的開發(fā)和創(chuàng)新，進而影響到銀行保險的持續(xù)發(fā)展。而從國際銀行保險的成功經(jīng)驗看，銀行和保險公司的合作應(yīng)該是長期的、穩(wěn)定的、利潤共享的關(guān)系，其實現(xiàn)的途徑之一就是資本融合。例如，在銀行保險發(fā)展較快和較好的歐洲，銀行保險的經(jīng)營模式多由緊密的股權(quán)紐帶形成。

(一)中國銀行保險資本融合的政策環(huán)境

目前，依據(jù)中國金融業(yè)三部基本法規(guī)《商業(yè)銀行法》、《保險法》和《證券法》的規(guī)定，銀行業(yè)、保險業(yè)與證券業(yè)之間必須實施分業(yè)經(jīng)營，不能從事交叉業(yè)務(wù)，也不得設(shè)立非本行業(yè)的附屬機構(gòu)。《商業(yè)銀行法》第43條規(guī)定，“商業(yè)銀行在中華人民共和國境內(nèi)不得從事信托投資和股票業(yè)務(wù)，不得向非自用不動產(chǎn)投資或者向非銀行金融機構(gòu)和企業(yè)投資，但國家另有規(guī)定的除外”。《證券法》第6條規(guī)定，“證券業(yè)和銀行業(yè)、信托業(yè)、保險業(yè)分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理。證券公司與銀行、信托、保險業(yè)務(wù)機構(gòu)分別設(shè)立。”《保險法》也規(guī)定，保險公司的業(yè)務(wù)范圍僅限于壽險業(yè)和財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)；保險公司的資金運用，僅限于在銀行存款、買賣政府債券、金融債券和國務(wù)院規(guī)定的其他資金運用形式，不允許直接投資于企業(yè)股票，更不允許投資于商業(yè)銀行。

然而，在實踐中，金融集團的存在已經(jīng)既成事實。在它們當中，最為引人矚目的當屬以保險公司為主體的金融控股集團——中國平安。目前，平安已經(jīng)形成了以保險為主，融銀行、證券、信托、投資和海外業(yè)務(wù)為一體的緊密型金融控股集團的架構(gòu)。

實際上，中國《商業(yè)銀行法》第43條“??但國家另有規(guī)定的除外”，已經(jīng)為中國金融業(yè)的混業(yè)經(jīng)營預(yù)留了政策空間；2006年6月下發(fā)的《國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》中，明確提出“??穩(wěn)步推進保險公司綜合經(jīng)營試點，探索保險業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領(lǐng)域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務(wù)”，“在風險可控的前提下，??支持保險資金參股商業(yè)銀行”。中國保監(jiān)會主席吳定富日前也指出，“鼓勵、支持和引導(dǎo)國有大中型企業(yè)及各類社會資金投資保險業(yè)，探索和研究銀行、郵政投資保險業(yè)，不斷為保險業(yè)發(fā)展注入新的活力”。這些政策法規(guī)限制的放寬，使得未來中國銀行保險的資本融合成為可能。

(二)銀行保險資本融合的可行模式

從國際經(jīng)驗來看，在銀行保險的四種經(jīng)營模式中，合資企業(yè)和金融集團是較為高級的、涉及資本融合的兩種模式，也是銀行保險較為發(fā)達的國家通常采用的模式。針對目前銀行保險經(jīng)營中暴露的諸多問題，國內(nèi)銀行代理業(yè)務(wù)的發(fā)展亟需模式和機制上的突破，壽險公司和銀行也正在積極探索銀行保險合作的新模式。

通過資本、股權(quán)等形成相互滲透或是建立合資企業(yè)即專業(yè)的銀行保險公司，正好符合上述形勢的需要。這樣做，可以從機制角度解決銀行與壽險公司的利益共享，避免銀行代理業(yè)務(wù)中產(chǎn)生的諸多問題，實現(xiàn)銀行代理向成熟的銀行保險制度轉(zhuǎn)變，有助于增強和擴大保險業(yè)的實力和影響。

采取金融集團模式則是中國銀行保險資本融合的另一個可行選擇。從中國金融業(yè)的現(xiàn)狀來看，借鑒美國金融業(yè)從分業(yè)經(jīng)營向混業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)變的經(jīng)驗，實行金融控股集團制是較為穩(wěn)妥的選擇。2006年6月下發(fā)的《國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》中也明確提出，“支持具備條件的保險公司通過重組、并購等方式，發(fā)展成為具有國際競爭力的保險控股(集團)公司”。

(三)銀行保險資本融合的監(jiān)管挑戰(zhàn)

在國內(nèi)壽險公司和銀行積極探索銀行保險業(yè)務(wù)的同時，中國保監(jiān)會和中國人民銀行在規(guī)范銀行保險的發(fā)展方面也做出了很多努力。例如，2003年4月，中國保監(jiān)會和中國人民銀行聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于加強銀行代理人身保險業(yè)業(yè)務(wù)管理的通知》，要求保險公司與銀行力口強信息溝通和合作，加強壽險業(yè)產(chǎn)品的宣傳和信息披露管理，客觀公正地宣傳銀行代理壽險業(yè)產(chǎn)品，不把保險產(chǎn)品作為儲蓄產(chǎn)品介紹，不夸大或變相夸大保險合同利益。2006年，中國保監(jiān)會和銀監(jiān)會又聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于規(guī)范銀行代理保險業(yè)務(wù)的通知》，從加強代理機構(gòu)資格管理、加強代理業(yè)務(wù)內(nèi)部管理、規(guī)范手續(xù)費管理、規(guī)范銷售人員資格管理、規(guī)范產(chǎn)品銷售、加強監(jiān)督檢查、加強行業(yè)內(nèi)外溝通與交流等七個方面對銀行代理保險業(yè)務(wù)提出了監(jiān)管要求。

與此同時，行業(yè)自律方面也有了新的進展。2006年9月，由中國保險行業(yè)協(xié)會牽頭制定，中國人壽、中國人保、平安保險等60家保險公司簽署的《銀行、郵政代理保險業(yè)務(wù)自律公約》面世。《自律公約》從銷售人員資格管理、手續(xù)費支付方式、手續(xù)費比例等方面進行了規(guī)范，旨在維護銀行、郵政代理保險市場的正常秩序，制止保險公司與商業(yè)銀行、郵政儲匯局、信用社合作過程中的不正當市場競爭行為，防止商業(yè)賄賂，促進銀行保險業(yè)務(wù)持續(xù)和健康發(fā)展。

但是，以上這些監(jiān)管規(guī)定的出臺，仍是以中國銀行保險采取較為初級的經(jīng)營模式為背景的。而銀行保險一旦涉及資本融合，將產(chǎn)生比分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟模式下復(fù)雜得多的風險，這必然會給監(jiān)管機構(gòu)帶來許多新的挑戰(zhàn)，如產(chǎn)品的界定問題、監(jiān)管套利問題、消費者利益保護問題，等等。如何進一步加強銀行和保險監(jiān)管機構(gòu)之間的溝通配合，逐步將已經(jīng)建立的監(jiān)管聯(lián)席會議制度升級為一種正式的監(jiān)管制度安排，實現(xiàn)雙方共享監(jiān)管信息，建立分業(yè)監(jiān)管的協(xié)調(diào)機制，避免監(jiān)管交叉和監(jiān)管真空的出現(xiàn)，是監(jiān)管機構(gòu)在引導(dǎo)和規(guī)范銀行保險未來發(fā)展時所必須思考的問題。

第二篇：論我國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展模式的選擇

一、我國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展狀況

我國是一個農(nóng)業(yè)大國，也是世界上農(nóng)業(yè)自然災(zāi)害最為嚴重的國家之、，農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟的發(fā)展迫切需要農(nóng)業(yè)保險的支持和保護。20世紀80年代保險業(yè)務(wù)全面恢復(fù)后，1982年起由中國人民保險公司的各地分公司開始試辦種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)保險，1986年以后新疆建設(shè)兵團農(nóng)牧業(yè)保險公司（現(xiàn)已改名為“中華聯(lián)合財產(chǎn)保險公司”）在兵團范圍內(nèi)舉辦農(nóng)業(yè)保險。此后，民政部的農(nóng)村救災(zāi)保險、農(nóng)村保險相互組織等紛紛出現(xiàn)，各地掀起了興辦農(nóng)業(yè)保險的熱潮。但因為當時實行的是國家財政兜底的計劃經(jīng)濟體制，盡管在1982—1994年間農(nóng)業(yè)保險的平均賠付率在95%左右，實際虧損2196，但各公司對農(nóng)業(yè)保險成本和盈利考慮較少，所以還是根據(jù)各地需要開辦了不少農(nóng)業(yè)險種。隨著1994年中國人民保險公司向市場化體制轉(zhuǎn)軌的進程，農(nóng)業(yè)保險的高風險、高賠付與農(nóng)民支付能力有限卻希望獲得高保障水平的矛盾以及農(nóng)業(yè)保險的政策性性質(zhì)與保險公司的商業(yè)性經(jīng)營的矛盾日益尖銳，致使農(nóng)業(yè)保險從20世紀90年代初的高潮跌入了如今的低谷。2002 年，全國農(nóng)業(yè)保險保費收入為6.4億元，占全國財產(chǎn)保險保費收入的8.82%，僅為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)總值的0.04%，險種由最多時60多個下降到目前不足30 個。如今的中國農(nóng)業(yè)保險是困境重重，急需根本性的改革。

二、我國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展遭遇困境

致使農(nóng)業(yè)保險發(fā)展遭遇困境的主要原因在哪里？筆者就以下幾點談?wù)勛约旱目捶ǎ?/p>

（一）經(jīng)營農(nóng)業(yè)保險存在著特殊的技術(shù)障礙

1、保險責任的確定與保險費率的厘定都比較困難。首先，農(nóng)業(yè)保險的風險單位與保險單位不一致，而且風險單位往往很大。不同的風險單位一般也不重合，常常會有多種農(nóng)業(yè)風險同時或相繼發(fā)生。而且各地區(qū)農(nóng)業(yè)實踐差異較大，這樣無論單一風險保險還是一切險保險，其保險責任的確定都不容易。

其次，農(nóng)業(yè)災(zāi)害損失在年際間差異大，純費率要以長期平均損失率為基礎(chǔ)，但有關(guān)農(nóng)作物和畜禽生產(chǎn)的原始記錄和統(tǒng)計資料極不完整或難以搜集，這就給農(nóng)業(yè)保險費率的精確厘定帶來特殊困難。

2、定損理賠難度大。農(nóng)業(yè)保險的標的都是有生命的動植物，標的價格在不斷變化。賠款應(yīng)根據(jù)災(zāi)害發(fā)生時的價值計算，而這時農(nóng)作物或畜牧產(chǎn)品往往還未成熟或還在生長中，要正確估測損失程度、預(yù)測其未來的產(chǎn)量和產(chǎn)品質(zhì)量以及未來產(chǎn)品的市場價值都很困難。

3、道德風險防范難。農(nóng)業(yè)保險的保險利益是一件難以事先確定的預(yù)期利益，其標的大都是活的生物，它們的生長，飼養(yǎng)的好壞在很大程度上取決于人的管理照料的精心與否。因此農(nóng)業(yè)災(zāi)害損失中的道德危險

因素難以分辨。據(jù)統(tǒng)計，近年來在我國的一些地區(qū)農(nóng)業(yè)保險經(jīng)營中的道德風險給保險公司造成的損失占農(nóng)業(yè)保險賠款的30%以上。

（二）農(nóng)業(yè)保險的政策性質(zhì)與。商業(yè)保險的經(jīng)營目的存在矛盾

一方面由于農(nóng)業(yè)保險的高風險性和農(nóng)戶對農(nóng)業(yè)保險的有效需求較低，不足以支持一個商業(yè)化的農(nóng)業(yè)保險市場；另一方面，農(nóng)業(yè)保險的低收益甚至負收益的局面無法維持商業(yè)保險公司對農(nóng)業(yè)保險的供給。農(nóng)業(yè)保險走商業(yè)化的道路是行不通的，這是全世界農(nóng)業(yè)保險界經(jīng)過多年實踐普遍認可的理論，也是我國商業(yè)保險公司紛紛退出農(nóng)業(yè)保險經(jīng)驗的主要原因之一。

（三）政府支持乏力

從國際上看，凡是農(nóng)業(yè)保險搞得較好的國家，政府對農(nóng)業(yè)保險都給予多方面的支持，如實行免稅政策，對保費給予一定比例的補貼，政府出面制定和實施農(nóng)業(yè)保險計劃等。而在我國，農(nóng)業(yè)保險除免除營業(yè)稅外。國家尚無配套政策對這項涉及加強農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)地位的政策性保險業(yè)務(wù)予以扶持。

（四）農(nóng)業(yè)保險發(fā)展缺乏相應(yīng)的法律依據(jù)

我國的《保險法》實質(zhì)是一部商業(yè)保險法，而農(nóng)業(yè)保險中的一大部分是政策性保險。商業(yè)保儉與政策性保險的經(jīng)營目標大相徑庭，用現(xiàn)行的《保險法》指導(dǎo)農(nóng)業(yè)保險會存在許多問題，因此應(yīng)該頒布專業(yè)的農(nóng)業(yè)保險法。

三、我國農(nóng)業(yè)保險的地區(qū)改革

在20多年的農(nóng)業(yè)保險的實踐中，我國保險公司為尋求符合農(nóng)業(yè)保險特殊性的、能使農(nóng)業(yè)保險擺脫虧損困境的組織經(jīng)營形式和制度，先后進行了多種嘗試。政府部門也在一定范圍內(nèi)參與了政策性經(jīng)營。這些經(jīng)營嘗試主要有商業(yè)保險公司的準商業(yè)性經(jīng)營、地方政府與商業(yè)保險公司共保、地方政府或其部門的政策性經(jīng)營、農(nóng)村保險相互會社的非營利性經(jīng)營等幾種模式，其中有成功的經(jīng)驗。也有失敗的教訓(xùn)。比較值得借鑒和研究的是上海和新疆兩地的農(nóng)業(yè)保險改革試驗。

（一）人保上海分公司與上海市農(nóng)委合作經(jīng)營的農(nóng)業(yè)保險

1991年，上海市政府成立了單獨機構(gòu)“上海農(nóng)業(yè)風險基金委員會”（現(xiàn)改名為“上海市推進農(nóng)業(yè)保險委員會”），政府組織推動人保公司辦理，并從 1992年起就采取“以險養(yǎng)險”的方法，將農(nóng)業(yè)建房險列入農(nóng)業(yè)險

范圍。農(nóng)業(yè)保險實行單獨立賬，獨立核算，并實行區(qū)域性統(tǒng)保。財政部門對納入農(nóng)業(yè)保險經(jīng)營范圍的險種（農(nóng)作物、飼養(yǎng)的動物和農(nóng)民建住房等險）免征一切稅。2003年，上海還將農(nóng)業(yè)險補貼列入公共財政體系，市、區(qū)兩級財政每年補貼達1000萬元，約占了上海農(nóng)業(yè)險、農(nóng)村建房險總保費的25%.13年來，上海的農(nóng)業(yè)保險在“政府財政補貼推動商業(yè)化運作”這一模式推動下取得了不俗的成績。如2002 年。水稻承保面積達到了種植面積的84%，生豬承保比重達到了50%，有效地分散了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)風險。

（二）新疆的商業(yè)保險公司內(nèi)部“分塊”經(jīng)營政策性農(nóng)業(yè)保險模式

1991年，人保新疆分公司創(chuàng)造了單獨立賬、單獨核算，結(jié)余留在當?shù)乇ｋU公司作為當?shù)剞r(nóng)業(yè)保險基金的經(jīng)營辦法，并且依靠縣、鄉(xiāng)政府實行以縣為單位的統(tǒng)保，財政給予部分免稅的優(yōu)惠。而中華聯(lián)合財產(chǎn)保險公司的政策性農(nóng)業(yè)保險的特點則是初始資本金由財政撥款，全部農(nóng)業(yè)保險業(yè)務(wù)享受免稅待遇，對兵團種植的糧、棉。油等主要農(nóng)作物。牲畜和農(nóng)業(yè)機械實行強制保險，其他農(nóng)場上的保險標的允許自愿投保，并且實行公司與農(nóng)場利益共享、責任共擔的辦法。結(jié)果是新疆農(nóng)業(yè)保險業(yè)務(wù)保費規(guī)模連續(xù)多年超過1億元，尤其是對新疆維吾爾自治區(qū)的棉花生產(chǎn)的穩(wěn)定發(fā)展功不可沒，對西部地區(qū)農(nóng)業(yè)保險發(fā)展探索出了一條比較可行的路子。

四、國外農(nóng)業(yè)保險成功經(jīng)驗

（一）美國模式

美國20世紀30年代開辦農(nóng)業(yè)保險，其模式經(jīng)歷了由私營公司試辦到政府主辦，再到政府退出由商業(yè)保險公司為主的曲折階段。目前，美國農(nóng)業(yè)保險管理機構(gòu)是聯(lián)邦農(nóng)作物保險公司與風險管理局；屬于兩塊牌子，一套人事，主要負責全國性險種參數(shù)制訂、費率厘定、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和檢查、開發(fā)維護軟件等，并為商業(yè)保險公司提供經(jīng)營管理費賠與再保險。政府還給予免稅和法律支持。目前美國200萬農(nóng)戶中有131萬農(nóng)戶投保了農(nóng)作物保險，占總農(nóng)戶數(shù)的65%.2000年，全美農(nóng)作物保險服務(wù)中心的成員公司的農(nóng)作物保險年保費收入達30億美元，為發(fā)達的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提供了有力支持。據(jù)報道，2004年歐盟已作出決定，將根據(jù)美國的模式重建農(nóng)業(yè)保險制度。

（二）日本模式

日本模式的特點有三。一是政策性強，國家通過立法對主要的關(guān)系國計民生和對農(nóng)民收入影響較大的農(nóng)作物和飼養(yǎng)動物實行法定保險，其他則實行自愿保險；二是經(jīng)營農(nóng)業(yè)保險的組織是民間的不以盈利為目的保險合作機構(gòu)——市、田丁、村農(nóng)業(yè)共濟組合與都、道、府、縣農(nóng)業(yè)共濟組合聯(lián)合會；三是中央政府對農(nóng)業(yè)保險進行技術(shù)監(jiān)督指導(dǎo)和提供再保險以及一些決定項目的保費補貼和管理費補貼。

五、積極探索適合我國國情的農(nóng)業(yè)保險發(fā)展道路

筆者認為，結(jié)合國內(nèi)外農(nóng)業(yè)保險長期的實踐經(jīng)驗和我國的具體國情，以下兩種模式也許是比較好的選擇。

（一）政府主辦并組織經(jīng)營的模式

形式上可采取設(shè)立隸屬于中央政府的農(nóng)業(yè)保險公司或由中央政府統(tǒng)一組建政策性的全國農(nóng)業(yè)再保險公司。這樣。一方面可以減輕政府農(nóng)業(yè)救災(zāi)的壓力，另一方面也可以充分利用保險和再保險機制，使農(nóng)業(yè)風險在全國范圍內(nèi)得以最大程度的分散。具體實踐中可根據(jù)各地情況的差異將農(nóng)業(yè)保險的決策和經(jīng)營主體下放到省、市。自治區(qū)。由各地農(nóng)業(yè)保險公司獨立經(jīng)營，自主決策。

（二）政府誘導(dǎo)型的農(nóng)業(yè)保險經(jīng)營模式

政府誘導(dǎo)型的農(nóng)業(yè)保險經(jīng)營模式是指政府從農(nóng)業(yè)保險經(jīng)營主體中退出。讓位于私人保險，同時改變政府對政策性農(nóng)業(yè)保險直接補貼的形式和手段，以建立對私人保險誘導(dǎo)機制為主，最終引導(dǎo)農(nóng)業(yè)保險走上市場化發(fā)展模式為目標。政府的退出將給私人保險留下發(fā)展的空間，政府科學(xué)合理地引導(dǎo)和誘導(dǎo)機制的建立有助于私人保險機構(gòu)克服市場化經(jīng)營的障礙。具體措施上可通過建立農(nóng)業(yè)巨災(zāi)損失基金、創(chuàng)新經(jīng)營管理技術(shù)、開放農(nóng)業(yè)保險市場、完善相關(guān)的法律制度等來實現(xiàn)。

保監(jiān)會在2003年11月完成了一份《建立農(nóng)業(yè)保險制度》的初步方案，提出農(nóng)業(yè)保險制度的總體設(shè)計是建立多層次體系。多渠道支持、多立體經(jīng)營的農(nóng)業(yè)制度框架，充分發(fā)揮國家農(nóng)業(yè)保險的經(jīng)營模式。以適應(yīng)我國農(nóng)業(yè)保險的需要，滿足廣大農(nóng)民參與保險的需求。可以預(yù)見，隨著鼓勵商業(yè)保險公司積極介入農(nóng)村和農(nóng)業(yè)保險業(yè)務(wù)諸多政策措施的出臺，加上保險業(yè)同仁的真抓實干、共同努力，保險保障必然惠及廣大農(nóng)民，我國農(nóng)村經(jīng)濟社會的發(fā)展必將得到極大促進，從而推動全面建設(shè)小康社會宏偉目標的實現(xiàn)。

第三篇：中國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展模式選擇

［摘要］農(nóng)業(yè)保險作為通用的最主要的非價格農(nóng)業(yè)保護工具，已成為世界各國實施農(nóng)業(yè)保護的重要發(fā)展方向。本文分別分析了中國農(nóng)業(yè)保險的政府主導(dǎo)和商業(yè)保險公司代辦的原因，認為長期來看發(fā)展的模式必然選擇為“政府主導(dǎo)、商業(yè)保險公司代辦”，并提出了中國農(nóng)業(yè)保險的發(fā)展要與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織、農(nóng)民合作社相結(jié)合，將農(nóng)業(yè)保險納入國家農(nóng)業(yè)發(fā)展總體規(guī)劃等相關(guān)政策建議。

［關(guān)鍵詞］農(nóng)業(yè)保險發(fā)展模式長期選擇

目前，中國國內(nèi)在農(nóng)業(yè)保險的發(fā)展模式選擇上還存在爭論：中國保監(jiān)會（2003）提出了目前中國農(nóng)業(yè)保險多主體經(jīng)營的發(fā)展模式，并從2004年10月開始，在上海、江蘇、黑龍江、新疆等九個省區(qū)開始農(nóng)業(yè)保險改革試點，對不同發(fā)展模式進行探索；姚海明、趙錦城（2004）等認為由面臨同樣風險、具有相同的保險要求的人結(jié)合組成的合作保險組織（如相互保險公司或保險合作社）為中國現(xiàn)代農(nóng)業(yè)保險發(fā)展模式；庹國柱（2005）認為中國通過目前的過渡經(jīng)營，最終將過渡到一個目標模式：由政府主導(dǎo)或者做主體來做農(nóng)業(yè)保險，但是具體業(yè)務(wù)交給市場或者是商業(yè)保險公司操作比較合理。

筆者認為短期內(nèi)難以用一個統(tǒng)一的模式去規(guī)范中國農(nóng)業(yè)保險的發(fā)展方向，但長期來看“政府主導(dǎo)、商業(yè)保險公司代辦”為中國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展模式的必然選擇。

一、農(nóng)業(yè)保險為政策性保險，必須由政府主導(dǎo)

世界上有很多國家試辦農(nóng)業(yè)保險，在其發(fā)展模式上分別有各自不同的特點，形成了五種主要的發(fā)展模式：美國、加拿大模式―政府主導(dǎo)模式、日本模式―政府支持下的相互會社模式、前蘇聯(lián)模式―政府壟斷模式、西歐模式―民辦公助模式、發(fā)展中國家模式―國家重點選擇性扶持模式。對這些發(fā)展模式進行分析發(fā)現(xiàn)：不管是經(jīng)濟發(fā)達的西方國家，還是發(fā)展中國家，農(nóng)業(yè)保險的長期發(fā)展實際上均是在政府主導(dǎo)下開展的，或是直接對保費補貼，或是直接賠付，或是提供經(jīng)營管理費用，或是對農(nóng)業(yè)保險業(yè)務(wù)免稅等。

這一點從中國國內(nèi)比較成功地農(nóng)業(yè)保險發(fā)展模式中也可以看出。中國自1982年由中國人民保險公司恢復(fù)辦理農(nóng)業(yè)保險，到20世紀90年代初期中國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展進入高峰（保費收入最高年1993年達到8.3億元）。之后，形勢一直不容樂觀。這期間，在農(nóng)業(yè)保險的發(fā)展模式上，比較成功的有人保上海分公司和新疆的中華聯(lián)合財產(chǎn)保險公司農(nóng)業(yè)保險的發(fā)展模式，其農(nóng)業(yè)保險的發(fā)展從使至終都基本上是政府主導(dǎo)的，這也是其得以成功發(fā)展的重要原因之一。農(nóng)業(yè)保險由政府主導(dǎo)是中國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展的必由之路，理由如下：

1.農(nóng)業(yè)保險經(jīng)營的高費率

農(nóng)業(yè)保險經(jīng)營的高費率源于其高風險和高成本。中國是一個自然災(zāi)害多發(fā)的國家，自然災(zāi)害平均每年使中國6億多畝作物和2億人口受災(zāi)，直接經(jīng)濟損失每年在幾百億元。而農(nóng)業(yè)生產(chǎn)目前仍然依賴于自然條件。因此，中國農(nóng)業(yè)生產(chǎn)面臨的自然風險非常嚴重。這導(dǎo)致對因自然災(zāi)害造成損失的農(nóng)業(yè)進行賠償?shù)霓r(nóng)業(yè)保險經(jīng)營也面臨高風險，經(jīng)營農(nóng)業(yè)保險的利潤率很低，甚至虧損。同時，中國的農(nóng)業(yè)是在廣泛的地域上進行小規(guī)模生產(chǎn)，使得農(nóng)業(yè)保險展業(yè)工作量非常大。加上農(nóng)業(yè)生產(chǎn)季節(jié)性強，理賠定損工作時間比較集中等，這些因素都使得農(nóng)業(yè)保險經(jīng)營需要投入大量的人力、物力和財力，成本相對非常高。

農(nóng)業(yè)保險經(jīng)營的高費率，使得農(nóng)業(yè)保險的純商業(yè)經(jīng)營失敗，商業(yè)保險公司不愿涉足農(nóng)業(yè)保險，更有“大干大賠，小干小賠，不干不賠”的說法。

2.農(nóng)業(yè)保險產(chǎn)品準公共物品屬性

由于大部分農(nóng)業(yè)保險產(chǎn)品具有效用上的不可分割性、生產(chǎn)經(jīng)營具有一定規(guī)模（這是經(jīng)營農(nóng)業(yè)保險的必然要求）、取得方式上不存在競爭、成本和利益具有外部性、利益計算模糊和消費上具有排他性等屬性，農(nóng)業(yè)保險產(chǎn)品屬于準公共物品的范疇。而作為準公共物品，農(nóng)業(yè)保險只能由政府主導(dǎo)提供。

3.農(nóng)業(yè)保險是中國實施農(nóng)業(yè)保護的重要措施和手段

二、長期看，商業(yè)保險公司代辦農(nóng)業(yè)保險是中國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展的必然選擇

短期看，由于中國幅員遼闊，各地區(qū)之間經(jīng)濟與自然條件差別較大，不可能走單一模式經(jīng)營的道路，必須有多種經(jīng)營模式，以適應(yīng)不同地區(qū)的不同需求。但長期看，由于商業(yè)保險公司本身所具有的特性，再加上政府的大力支持，資金使用效率和工作效率大大提高，必然使得農(nóng)業(yè)保險走上良性循環(huán)的發(fā)展道路。世界上農(nóng)業(yè)保險試辦較早，也比較成功的美國自1938年頒布《聯(lián)邦農(nóng)作物保險法》農(nóng)業(yè)保險60多年來，其經(jīng)營體制經(jīng)歷了從“單軌制”到“雙軌制”，再到“單軌制”的演進，即從政府成立機構(gòu)直接辦理農(nóng)作物保險業(yè)務(wù)，到引進商業(yè)保險公司共同經(jīng)營，再到完全交由商業(yè)保險公司經(jīng)營和代辦的轉(zhuǎn)變。

在政府主導(dǎo)下，商業(yè)保險公司代辦農(nóng)業(yè)保險是中國農(nóng)業(yè)保險發(fā)展的必然選擇，是中國農(nóng)業(yè)保險可持續(xù)發(fā)展的重要舉措，具體原因如下：

1.商業(yè)保險公司具有明晰的產(chǎn)權(quán)制度和適應(yīng)市場規(guī)律的科學(xué)管理制度，擁有經(jīng)營保險的技術(shù)、專業(yè)人才、組織機構(gòu)，其經(jīng)營農(nóng)業(yè)保險能大大節(jié)省制度建立和機構(gòu)建立的成本；同時由于獨立核算，自主經(jīng)營，自我發(fā)展，自負盈虧，商業(yè)保險公司在經(jīng)營農(nóng)業(yè)保險過程中必然會想方設(shè)法加強管理和監(jiān)控，提高資金使用效率和工作效率，降低成本，提高管理水平。在政府主導(dǎo)農(nóng)業(yè)保險的情況下，這些有利因素會使得商業(yè)保險公司在一段時間內(nèi)建立起一套適合中國國情的、高效且優(yōu)于其它經(jīng)營主體經(jīng)營農(nóng)業(yè)保險的操作辦法，促進農(nóng)業(yè)保險業(yè)務(wù)的長期、可持續(xù)發(fā)展。

2.商業(yè)保險公司信譽好，從制度到技術(shù)都比較規(guī)范，容易獲得農(nóng)民的信任，從而增加農(nóng)民參加農(nóng)業(yè)保險的積極性，加大農(nóng)業(yè)保險的覆蓋面，使得農(nóng)業(yè)保險在滿足“大數(shù)法則”的要求下從事業(yè)務(wù)經(jīng)營。同時長期來看，經(jīng)營農(nóng)業(yè)保險的商業(yè)保險公司之間開展業(yè)務(wù)競爭，使得投保農(nóng)民受益，也使得整個社會受益。

3.商業(yè)性保險公司有了政府政策性補貼，無論補貼保險公司還是補貼農(nóng)民，都使得保險公司能夠避免虧本經(jīng)營農(nóng)業(yè)保險，加上保險公司可以通過經(jīng)營農(nóng)業(yè)保險業(yè)務(wù)開拓農(nóng)村財產(chǎn)和人身保險等優(yōu)良險種獲取利潤，使得其對經(jīng)營政策性農(nóng)業(yè)保險有很大的積極性。

4.由商業(yè)保險公司代辦農(nóng)業(yè)保險，政府可以集中精力抓好農(nóng)業(yè)保險制度建設(shè)和管理，搞好監(jiān)管工作，提高效率；設(shè)計有利于調(diào)動商業(yè)保險公司、農(nóng)民參與農(nóng)業(yè)保險積極性的方案；進行必要的基礎(chǔ)建設(shè)如建立農(nóng)業(yè)保險信息的發(fā)布平臺、進行農(nóng)村保險人才培訓(xùn)等。

綜上所述，“政府主導(dǎo)、商業(yè)保險公司代辦”是中國農(nóng)業(yè)保險的發(fā)展模式的長期選擇。

三、發(fā)展中國農(nóng)業(yè)保險的對策建議

1.做好農(nóng)業(yè)保險與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織、農(nóng)民合作社相結(jié)合的工作

把農(nóng)業(yè)保險與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織、農(nóng)民合作社相結(jié)合可以達到很好的效果，也是農(nóng)業(yè)保險市場的發(fā)展趨勢。同時，保險公司與農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織或農(nóng)民合作社簽訂保險協(xié)議，不需要面對千家萬戶的農(nóng)民，越來越多的農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織和農(nóng)民合作社將會逐漸代替分散的農(nóng)戶，可以解決組織化程度低的問題，保險公司也好操作，降低了保險公司的經(jīng)營成本。同時由于農(nóng)民加入了農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織或農(nóng)民合作社，收入有了保證，進一步增加了其參與農(nóng)業(yè)保險的能力，解決了農(nóng)業(yè)保險參保率低的問題。隨著中國農(nóng)業(yè)發(fā)展的進步，特別是農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化組織和農(nóng)民合作社的興起，對保險保障需求加大，再加上農(nóng)民投保意識的加強和投保能力的提高，這些都將為發(fā)展農(nóng)業(yè)保險帶來新的機遇。

2.將農(nóng)業(yè)保險納入農(nóng)業(yè)發(fā)展總體規(guī)劃，加強農(nóng)業(yè)保險立法工作

政府應(yīng)高度重視農(nóng)業(yè)保險的重要作用，將其納入農(nóng)業(yè)發(fā)展總體規(guī)劃中，并制定相應(yīng)的實施措施和辦法。制定和頒布農(nóng)業(yè)保險法或類似法規(guī)，明確農(nóng)業(yè)保險的性質(zhì)和地位、參與各方的權(quán)利和義務(wù)、有關(guān)道德風險和逆選擇的處理、經(jīng)營農(nóng)業(yè)保險的商業(yè)保險公司的條件及其組織機構(gòu)、運行方式等，以使農(nóng)業(yè)保險操作過程中有法可依，利于農(nóng)業(yè)保險的長期健康發(fā)展。

3.科學(xué)合理的制定農(nóng)業(yè)保險的相關(guān)操作方案

政府和經(jīng)營農(nóng)業(yè)保險的商業(yè)保險公司要積極探索制定農(nóng)業(yè)保險的相關(guān)操作方案，設(shè)計的方案建立以提高農(nóng)民、農(nóng)業(yè)綜合保障能力和整體救災(zāi)能力為出發(fā)點，做到科學(xué)合理，以利于農(nóng)業(yè)保險能夠被參與各方所接受，促進農(nóng)業(yè)保險和農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展。

（1）建立法定保險和自愿保險相結(jié)合的保險方式

對關(guān)系國計民生的農(nóng)產(chǎn)品實行法定保險。這不僅有利于支持這些重要農(nóng)產(chǎn)品的發(fā)展，保證國家糧食安全，而且能有效地避免農(nóng)業(yè)保險中的逆選擇和道德風險問題，在大范圍內(nèi)分散風險。除法定政策性農(nóng)業(yè)保險外的其它項目均實行自愿投保，允許商業(yè)保險公司之間開展農(nóng)業(yè)保險業(yè)務(wù)的競爭，并通過農(nóng)村地區(qū)的其它財產(chǎn)保險和人身保險等業(yè)務(wù)彌補經(jīng)營農(nóng)業(yè)保險的虧損，實現(xiàn)以險養(yǎng)險。

（2）國家對農(nóng)業(yè)保險進行補貼和給予稅收等方面的優(yōu)惠

幾乎所有舉辦農(nóng)業(yè)保險的國家，都由政府負擔全部或大部分經(jīng)營管理費用。保險費由政府補貼也很普遍。國家應(yīng)制定科學(xué)合理的財政補貼辦法，以保證經(jīng)營農(nóng)業(yè)保險的保險公司財務(wù)收支基本均衡和農(nóng)業(yè)保險費率降到普通農(nóng)戶可以承受的水平，促進中國農(nóng)業(yè)保險事業(yè)的發(fā)展。另外，農(nóng)業(yè)保險自身發(fā)展的難商業(yè)化，需要國家對農(nóng)業(yè)保險，特別是種養(yǎng)業(yè)保險經(jīng)營實行免稅政策的優(yōu)惠。

（3）逐步建立農(nóng)業(yè)保險專項基金和再保險機制

農(nóng)業(yè)保險面臨的是巨災(zāi)風險，需要逐步建立起農(nóng)業(yè)保險專項基金和再保險機制，防范大規(guī)模災(zāi)害造成保險組織破產(chǎn)，并保證其持續(xù)、健康地發(fā)展。農(nóng)業(yè)保險專項基金的來源可以考慮從國際組織援助的資金、國家每年救災(zāi)救濟費用、農(nóng)業(yè)保險保費和結(jié)余積累、縣鄉(xiāng)（鎮(zhèn)）以工補農(nóng)資金等中的一部分或按適當比例提取。另外，為了在更大范圍內(nèi)分散農(nóng)業(yè)風險，要由政府或政府扶持的商業(yè)保險公司、再保險公司等農(nóng)業(yè)再保險機構(gòu)為經(jīng)營農(nóng)業(yè)保險的商業(yè)保險公司提供再保險。商業(yè)保險公司本身也可以利用與國內(nèi)國際眾多的再保險公司的廣泛聯(lián)系，進行農(nóng)業(yè)保險的分保。

此外，政府還要進一步做好監(jiān)管工作，提高工作效率，加強農(nóng)村農(nóng)業(yè)保險人才的培訓(xùn)，加強農(nóng)業(yè)保險的宣傳等。

第四篇：中國銀行保險發(fā)展模式的研究金融學(xué)本科畢業(yè)論文參考資料

中國銀行保險發(fā)展模式研究

目 錄

開題報告.................................................................................................................1 摘 要.....................................................................................................................4 Abstract..................................................................................................................5 前言.........................................................................................................................6

一、中國銀行保險的發(fā)展狀況.............................................................................6

（一）中國銀行保險的興起.................................................................................................6

（二）中國銀行保險現(xiàn)狀.....................................................................................................7

二、我國銀行保險發(fā)展存在的問題....................................................................8

（一）銀行保險產(chǎn)品形式單一，缺乏創(chuàng)新.........................................................................8

1、銀保產(chǎn)品形式單一.......................................................................................................8

2、品創(chuàng)新滯后...................................................................................................................8

3、利潤空間有限...............................................................................................................8

4、技術(shù)水平低下...............................................................................................................9

（二）銀保服務(wù)滯后.............................................................................................................9

1、客戶的購買習慣...........................................................................................................9

2、客戶的安全和保密需要...............................................................................................9

（三）銀保合作粗放型增長.................................................................................................9

1、銀保合作利潤豐厚，銀行競爭激烈...........................................................................9

2、銷售和售后的分離暴露缺陷.......................................................................................9

3、保險過度“搭車”銀行易受限.................................................................................10

（四）政策監(jiān)管缺失...........................................................................................................10

三、中國銀行保險發(fā)展的模式選擇....................................................................10

（一）資本融合模式...........................................................................................................10

（二）協(xié)議合作模式...........................................................................................................12

參考文獻.................................................................................................................14

開題報告

一、研究目的和意義

銀行保險作為世界經(jīng)濟一體化和金融服務(wù)融合的產(chǎn)物,已成為銀行和保險業(yè)開辟新市場、提高利潤率的重要手段。我國的銀行保險始于1996年左右，當時僅限于銀行作為兼業(yè)代理人銷售保單及代收代付保險費這一層次，在2002 年前后，銀行保險渠道異軍突起，并很快成了我國保險銷售渠道 的三大支柱之一，銀行保險代理手續(xù)費也成為銀行中間業(yè)務(wù)收入的重要來源。隨著金融融合經(jīng)營趨勢的加強，我國銀行保險的模式也在不斷發(fā)展，但同時也暴露出銀保合作中存在的諸多問題，保監(jiān)會在2010年10月初下發(fā)了《關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風險管理的通知》規(guī)范銀保業(yè)務(wù)。本文旨在分析國內(nèi)外銀行保險業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀，借鑒國外先進經(jīng)驗，發(fā)展我國銀行保險業(yè)，研究未來發(fā)展趨勢，探索適合我國銀行保險發(fā)展的可行性模式。

二、主要參考文獻及分析

在完成本文的過程中，我查閱了大量的參考文獻和網(wǎng)絡(luò)資料，其中主要的參考文獻有：

1.陳亞男：我國銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展及思考，載《時代金融》，2008年11期； 2.朱迪：我國銀行保險現(xiàn)狀與發(fā)展, 載《經(jīng)濟與法》,2010年09期；

3.崔勇：我國銀行保險發(fā)展的制度因素實證分析，載《應(yīng)用研究》2010年04期； 4.魏華林，楊霞：銀行保險的中國實踐：發(fā)展歷程與前景預(yù)測，載《金融論壇》，2008年07；

5.袁成：論我國銀行保險模式的選擇，載《證券與保險》，2010年02期； 6.馮祥英：對我國銀行保險業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀的思考，載《財政研究》，2009年08期； 7.趙金山，鐘金平:我國銀保合作現(xiàn)狀與改進建議，載《海南金融》，2010年12期； 8.楊旭東：淺析銀保合作的相關(guān)問題對策，載《中小企業(yè)管理與科技》，2009年07期；

9.陳健：淺談中國銀保合作面臨的挑戰(zhàn)和前景，載《現(xiàn)代經(jīng)濟》，2009年04期； 10.李文華，混業(yè)背景下銀保合作模式，載《中國城鄉(xiāng)金融報》，2009年4月；

何為銀行保險是探討其發(fā)展模式的首要問題，不管是哪個角度來對銀行保險來進行定義，其實質(zhì)應(yīng)該都是一樣的。縱觀參考文獻，總的說來，銀行保險具備以下特性：

第一，銀行保險是通過銀行渠道實現(xiàn)保險產(chǎn)品的銷售；

第二，銀行保險的銷售主體可以是銀行人員，也可以是保險公司派駐銀行的人員，還可以是銀保公司的工作人員。銀行作為一個營銷渠道，銀行、保險公司等都可以使用，權(quán)益競爭的結(jié)果將最后決定誰在該渠道的保險產(chǎn)品銷售中占據(jù)主動；

第三，作為銷售客體的保險產(chǎn)品，既可以是保險公司的產(chǎn)品，也可以是銀行自行開發(fā)的產(chǎn)品或銀保公司的產(chǎn)品；

第四，銀行保險的最終目的是滿足客戶個性化的需求，其發(fā)展將最終導(dǎo)致銀行業(yè)務(wù)與保險業(yè)務(wù)走向結(jié)合。

關(guān)于銀行保險的發(fā)展和模式的選擇問題，崔勇在《我國銀行保險發(fā)展的制度因素實證分析》（2010年）中提到，銀行保險之所以在全球范圍內(nèi)得到迅猛發(fā)展,有其深刻的制度背景。一方面,不同國家銀行保險的發(fā)展均遵照相同的內(nèi)在發(fā)展規(guī)律,即從產(chǎn)生與發(fā)展都體現(xiàn)為一種從銷售渠道創(chuàng)新到產(chǎn)品創(chuàng)新,再到組織模式和發(fā)展模式創(chuàng)新的演繹過程;也都體現(xiàn)出一種從銷售渠道融合到服務(wù)融合,再到產(chǎn)品融合、組織融合、技術(shù)融合、人員融合,以致資本融合的演變過程。另一方面,不同國家銀行保險的發(fā)展又表現(xiàn)出了巨大的差異性,體現(xiàn)為不同國家地區(qū),在不同的金融體制、金融監(jiān)管制度、金融市場環(huán)境、稅收制度下,為銀行保險的發(fā)展提供了不同的生存與發(fā)展的外部環(huán)境,進而決定了不同國家具有不同的銀行保險發(fā)展模式和市場表現(xiàn)。因此,筆者認為,銀行保險的產(chǎn)生與發(fā)展,是一定制度環(huán)境下的創(chuàng)造性變革,是制度演進的必然結(jié)果,是金融一體化的制度變遷過程。

最后，關(guān)于銀行保險模式的選擇，各種文獻論述較多，從不同角度提出了各自的觀點，其中袁成在《論我國銀行保險模式的選擇》（2010年）中指出銀行保險的發(fā)展模式主要分為協(xié)議合作、合資公司和金融控股集團三種。我國銀行保險發(fā)展模式目前以協(xié)議合作為主，由此導(dǎo)致了手續(xù)費惡性競爭、銀保產(chǎn)品同質(zhì)、銷售誤導(dǎo)等一系列問題。在總結(jié)南歐和美國花旗集團銀行保險發(fā)展模式特點的基礎(chǔ)上，他認為，金融控股集團將成為我國銀行保險的主要發(fā)展模式，但并非唯一模式，各家銀行和保險公司應(yīng)根據(jù)自身特點進行慎重選擇，不能盲目貪大貪全。

三、主要研究內(nèi)容、途徑及技術(shù)路線

自1996年我國國內(nèi)銀行開辦保險業(yè)務(wù)，銀行保險為我國保險業(yè)發(fā)展開拓了新的市場，也成為商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的新的利潤增長點，至2010年，銀行保險在我國各大銀行和中小商行中繁榮發(fā)展，但同時，銀行“騙保案”、強制存保案的問題日益突出，銀監(jiān)會甚至將保險公司人員請出銀行。在銀行保險快速發(fā)展的背后，銀行保險暴露的問題如何解決，銀行保險以何種模式發(fā)展才能適應(yīng)我國目前的金融市場環(huán)境，是本課題研究的主要問題。

在閱讀大量文獻的基礎(chǔ)上，本文主要通過實證分析的方法，首先對銀行保險的概念進行分析，在對我國銀行保險發(fā)展現(xiàn)狀的描述下，著重指出目前銀行保險所暴露出的實際問題，進而結(jié)合當前實際和國外銀行保險發(fā)展的可行性模式進行對比分析，提出對我國銀行保險發(fā)展模式的政策建議。

根據(jù)我國金融業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實情況和發(fā)展趨勢, 我國的銀行保險在不同的時期應(yīng)選擇不同的發(fā)展

模式，從而求得更為快速的發(fā)展。從短期來看，將銀保合作由松散的協(xié)議合作方式推向更為緊密的協(xié)議合作方式是我國銀行保險發(fā)展的現(xiàn)實選擇。在短期內(nèi)，我國銀行、保險分業(yè)經(jīng)營的嚴格限制不可能被輕易取消, 因此，合資公司和金融集團形式的銀行保險不具備產(chǎn)生的前提條件。而建立銀行和保險公司之間緊密的協(xié)議合作方式，不僅可以較好的解決目前銀行保險發(fā)展中存在的種種問題，更為重要的是，可以為以后銀行保險的進一步深入發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

四、研究的主要階段、進度及完成時間

本論文主要通過四個階段完成，具體進度及計劃如下：

第一階段：2011年2月1日至3月1日，在導(dǎo)師指導(dǎo)下完成論文選題，獨資進行資料收集，閱讀分析參考文獻；

第二階段：2011年3月2日至3月18日，撰寫開題報告，完成論文框架，并在導(dǎo)師指導(dǎo)下對論文框架進行修改把關(guān)；

第三階段：2011年3月19日至4月18日，按照既定論文框架撰寫初稿，及時與導(dǎo)師溝通反饋，不斷修改，初步完成論文主要內(nèi)容；

第四階段：2011年4月19日至5月答辯，通過幾次初稿修改，在導(dǎo)師指導(dǎo)下不斷完善，直至定稿，并按學(xué)校安排準時參加答辯。

摘 要

中國銀行保險在十多年的發(fā)展歷程中，增長迅速的同時暴露出了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單

一、手續(xù)費惡性競爭和激勵機制不暢等諸多問題。究其原因，在一定程度上都與目前采取分銷協(xié)議和戰(zhàn)略聯(lián)盟這些較為初級的經(jīng)營模式有關(guān)。在三十多年的發(fā)展歷程中，銀行保險的快速擴張逐漸引起了金融服務(wù)領(lǐng)域的廣泛關(guān)注。銀行保險正在成為全球性的經(jīng)濟現(xiàn)象。20世紀90年代后期，銀行保險甚至在南美洲、澳洲、南非等地也得到了迅猛發(fā)展。

相比銀行保險在世界各國和地區(qū)的蓬勃之勢，中國銀行保險經(jīng)過了十多年的探索，在迅速成長的過程中暴露出了許多問題，這些問題已經(jīng)引發(fā)了人們的諸多思考，也使得中國銀行保險的發(fā)展走到了一個關(guān)鍵時期。政策法規(guī)限制的放寬，使得未來中國銀行保險的資本融合成為可能；建立合資企業(yè)和金融集團，將是未來中國銀行保險資本融合的可行發(fā)展模式；積極采取措施應(yīng)對監(jiān)管挑戰(zhàn)，則是引導(dǎo)和規(guī)范未來中國銀行保險資本融合的必然選擇。

關(guān)鍵詞：銀行保險；監(jiān)管；發(fā)展模式

Abstract Bank of China, the development of insurance in the course of ten years, while the rapid growth revealed a single product structure, fees and incentives to poor vicious competition and many other issues.The reason is, to some extent with the current distribution agreements and strategic alliances to more junior operators of these patterns.In the course of thirty years of development, rapid expansion of bank insurance financial services sector is gaining wide attention.Bancassurance is becoming a global economic phenomenon.The late 20th century, 90, bank insurance and even in South America, Australia, South Africa and other places have also been developing rapidly.Compared to bank insurance in boom countries and regions in the world trend, the Bank of China Insurance After a decade of exploration, in the process of rapid growth exposed many problems that have caused many people think, but also makes the Bank of China the development of the insurance reached a critical stage.Deregulation policies and regulations, making the insurance capital of the future integration of the Bank of China as possible;the establishment of joint enterprises and financial groups, will be the future capital of the Bank of China Insurance viable development model integration;actively taking measures to deal with regulatory challenges, it is to guide and regulate future integration of the insurance capital of the Bank of China inevitable choice.Key words: Bank Insurance；Regulation；Development model

前言

銀行保險(Bancassuce)最早是在歐洲產(chǎn)生和發(fā)展起來的，但在中國銀行保險這個概念則是出現(xiàn)不久。銀行保險己由最早的保險公司產(chǎn)品向銀行這一單向渠道發(fā)展到銀行與保險相互交融的雙向流動，可以說是銀行、保險雙方互動的結(jié)果。銀行與保險均可擁有另一方的分公司，形成銀行、保險你中有我，我中有你的局面。然而在實踐中，前者即銀行擁有保險分公司的情況更為普遍。正是因為銀行與保險的相互滲透，傳統(tǒng)意義上的“銀行”、“保險”已經(jīng)不足以表達這一新興行業(yè)的內(nèi)涵與特點，不符合時代的要求，這才產(chǎn)生了“銀行保險”這個新詞。

自1996年我國國內(nèi)銀行開辦保險業(yè)務(wù)，銀行保險為我國保險業(yè)發(fā)展開拓了新的市場，也成為商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的新的利潤增長點，至2010年，銀行保險在我國各大銀行和中小商行中繁榮發(fā)展，但同時，銀行“騙保案”、強制存保案的問題日益突出，銀監(jiān)會甚至將保險公司人員請出銀行。在銀行保險快速發(fā)展的背后，銀行保險暴露的問題如何解決，銀行保險以何種模式發(fā)展才能適應(yīng)我國目前的金融市場環(huán)境，是當今我國銀行保險業(yè)面臨的重要問題。

一、中國銀行保險的發(fā)展狀況

（一）中國銀行保險的興起

我國的銀保業(yè)務(wù)開始于1995年，在保險公司的推動下，銀行柜臺嘗試著銷售一些養(yǎng)老金和定期壽險產(chǎn)品。由于產(chǎn)品的預(yù)期收益率高于同期銀行存款利率，受到公眾的認可但1996年起，利率下調(diào)，銀保產(chǎn)品銷售不斷下滑。1996-1998年開始起步，主要在分公司層面進行合作，開展了有限的合作。除了業(yè)務(wù)規(guī)模的迅速增長外，各家保險公司和銀行在銀行保險的組織架構(gòu)方面也都進行了建設(shè)和完善，以配合業(yè)務(wù)的發(fā)展。表現(xiàn)為，幾乎所有的中資壽險公司和少數(shù)外資壽險公司都成立了專門的銀行代理部門，一些公司還實行銀行保險事業(yè)部制，加強銀行代理業(yè)務(wù)的獨立運營和核算；此外，部分商業(yè)銀行也設(shè)立了一級或二級的保險代理業(yè)務(wù)部門。在1999年后，銀行保險突飛猛進，各家保險公司和幾大國有銀行紛紛開展銀保業(yè)務(wù)。但在2004 年開始，銀行保險出現(xiàn)逐步萎縮趨勢。2005年，不同的公司具有不同策略的選擇和考慮，所以銀保市場整體上保持了繼續(xù)調(diào)整態(tài)勢，而沒有太多的變動。

經(jīng)過十余年的發(fā)展，銀保合作日趨成熟，07年以來銀保產(chǎn)品幾乎瞬間進入所有銀行的大廳，各大銀行代理保險業(yè)務(wù)進入激烈競爭階段。隨后各種銀行騙保案、糾紛案接踵而至，甚至登上各地媒體頭條。介于此，保監(jiān)會在2010年10月初下發(fā)了《關(guān)于進一步加強商業(yè)銀行代理保險業(yè)務(wù)合規(guī)銷售與風險管理的通知》規(guī)范銀保業(yè)務(wù)。

（二）中國銀行保險現(xiàn)狀

各家商業(yè)銀行在銀保業(yè)務(wù)上有所不同，銀保市場仍主要以國有銀行為主體。工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行通常占據(jù)相當?shù)氖袌龇蓊~；建設(shè)銀行和中國銀行占據(jù)一定的比例，但相對較低；郵政儲蓄一度占據(jù)很大的市場份額，但近年來市場急劇萎縮。股份制商業(yè)銀行除交通銀行外，在該項業(yè)務(wù)上拓展力度不大。以武漢市目前同業(yè)壽險保險市場占有率為例：工商銀行占有率為38.6％；農(nóng)業(yè)銀行占有率為30.6％；交通銀行占有率為11.2％；郵政儲蓄銀行占有率為9.1％；中國銀行占有率為3.2％；建設(shè)銀行占有率為2.7％；其他占4.7％。

建行, 2.70%其他, 4.70%工行, 38.60%中行, 3.20%郵儲, 9.10%交行, 11.20%農(nóng)行, 30.60%工行農(nóng)行交行郵儲中行建行其他

武漢市壽險各行市場占比

數(shù)據(jù)來源：保險監(jiān)督管理委員會上海市保監(jiān)局提供的市場數(shù)據(jù)

工商銀行和農(nóng)業(yè)銀行在銀保業(yè)務(wù)上的推動力度較大，這和其自身特點有關(guān)。工商銀行在大中城市網(wǎng)點的覆蓋面廣，而農(nóng)業(yè)銀行對中小城市的覆蓋面較廣；同時，這兩家國有銀行的網(wǎng)點資源可能沒有得到完全的利用，而員工的收入也相對較低，因而無論從銀行還是從職員，都有相當?shù)募钊ヤN售保險。類似的還有郵政儲蓄銀行，郵政儲蓄銀行的網(wǎng)點優(yōu)勢在農(nóng)村地區(qū)更明顯，而郵政儲蓄銀行收入也相對較低，因而從上到下都有銷售保險的積極性。郵政儲蓄銀行在中西部地區(qū)取得了相當?shù)囊?guī)模和市場份額，但在發(fā)達地區(qū)表現(xiàn)相對較差。中國銀行、建設(shè)銀行和絕大部分股份制商業(yè)銀行在該項業(yè)務(wù)上更為謹慎，部分原因可能是網(wǎng)點覆蓋面相對較少，同時可能和其成本收益結(jié)構(gòu)也有關(guān)。整體上，由于這些銀行職員收入相對較高，單位時間的成本更高，而銷售銀行保險產(chǎn)品所能獲得的收益并不可觀，并且當前的銀保產(chǎn)品和銀行類產(chǎn)品具有一定的替代性，因而無論從銀行還是從職員方面看，該項業(yè)務(wù)目前并沒有特別的吸引力。對于股份制商業(yè)銀行而言，網(wǎng)點更少，網(wǎng)點資源緊缺，排隊現(xiàn)象較嚴重，而銀行保險整體上算新業(yè)務(wù)，職員對保險知識掌握有限，在營銷過程中花費的時間較多，因而從效率角度和成本收益衡量，該項業(yè)務(wù)可能沒有太多的優(yōu)勢。

在業(yè)務(wù)發(fā)展上，保險公司一直建議要求商業(yè)銀行將保險納入考核范疇，但實際上，商業(yè)銀行代理保險所獲得的手續(xù)費收入在銀行的收入結(jié)構(gòu)中占比極其有限，無論考核與否，對商業(yè)銀行、各級管理層和銀行員工的影響都不大，因而銀行在發(fā)展該項業(yè)務(wù)的積極性有限。此外，國內(nèi)商業(yè)銀行只是開始開展零售銀行業(yè)務(wù)，尚處發(fā)展初期，因而很難將客戶的資料加以全面整理，很難具體分析客戶的金融需求，因而在開展銀保業(yè)務(wù)中更多的是從手續(xù)費考慮，而不是從客戶需求和利益考慮。

二、我國銀行保險發(fā)展存在的問題

（一）銀行保險產(chǎn)品形式單一，缺乏創(chuàng)新

1、銀保產(chǎn)品形式單一

在分銷協(xié)議模式下，銀行無須介入產(chǎn)品開發(fā)過程，只考慮如何分銷保險產(chǎn)品，銀行既可以將保險公司提供的標準產(chǎn)品單獨銷售，也可以將保險產(chǎn)品與銀行產(chǎn)品捆綁銷售。但這種合作方式創(chuàng)新型不強，沒有充分考慮顧客的需求，不能滿足消費者在服務(wù)產(chǎn)品和銷售形式上的多樣化需求。同時，銀保產(chǎn)品高度同質(zhì)化，這樣保險公司就無法進行差異化競爭，各家保險公司只能通過降低手續(xù)費來博得與銀行合作的機會，這實際上損害了合作雙方的利益。

2、品創(chuàng)新滯后

目前, 我國銀行代理銷售的保險產(chǎn)品主要有投資分紅保險、意外傷害保險、家庭財產(chǎn)保險和抵押貸款保險等產(chǎn)品類型。其中, 投資分紅類保險的保費收入占銀行保險總保費收入的絕大部分。由于人員素質(zhì)、技術(shù)支持等保險公司風險控制方面的問題, 我國尚未開辦國外銀行保險較為流行的年金保險以及與銀行業(yè)務(wù)相結(jié)合的各種保險產(chǎn)品。雖然投資分紅類保險在近兩年資本市場低迷、銀行利率下調(diào)的背景下一支獨秀, 但由于銀行對銷售投資分紅類產(chǎn)品的矛盾心理以及未來資本市場和銀行利率變化的不可預(yù)知性, 此業(yè)務(wù)能否繼續(xù)維持和發(fā)展還存在很大的變數(shù)。

3、利潤空間有限

銀行保險對保險公司最重要的吸引力莫過于迅速提高保費收入和降低保險產(chǎn)品的銷售成本和管理成本。然而現(xiàn)實情況卻是, 為了爭奪銀行有限的網(wǎng)點資源尤其是優(yōu)質(zhì)網(wǎng)點資源, 有的保險公司除了充分運用保監(jiān)會規(guī)定的手續(xù)費限額以外, 還向主管銀行保險的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)進行了不少感情乃至金錢投資。保險公司間的激烈競爭給銀行保險業(yè)務(wù)的手續(xù)費造成了以下的尷尬局面: 保險公司付出了較高的傭金費用, 使銀行保險業(yè)務(wù)的利潤下降;銀行代理銷售保險產(chǎn)品的員工只能按照銀行一般中間業(yè)務(wù)的規(guī)定獲得報酬, 展業(yè)積極性不高;銀行和保險公司的部分領(lǐng)導(dǎo)攫取了原本應(yīng)該屬于保險公司的正常利潤, 產(chǎn)生了新的“腐敗黑洞”。

4、技術(shù)水平低下

目前, 銀行和保險公司之間電腦聯(lián)網(wǎng)程度很低, 電子化管理水平參差不齊, 機型和軟件規(guī)格不統(tǒng)一, 給銀行保險的客戶帶來了諸多不便。在投保方面,基本上依賴于手工操作, 電子化程度很低;投保、核保和保單傳遞的程序繁多, 周期較長;承保質(zhì)量沒有保證, 管理上存在漏洞。在售后服務(wù)方面, 客戶既無法得到銀行員工足夠的指導(dǎo)和幫助, 也難以享受便捷明了的保單狀態(tài)查詢、保單貸款、保單更改及理賠申請的提交等服務(wù)。

（二）銀保服務(wù)滯后

1、客戶的購買習慣

由于我國金融市場的發(fā)展起步較晚, 我國老百姓對各種金融產(chǎn)品的認識還比較模糊, 在購買金融產(chǎn)品時還沒有形成在“金融超市”進行“一站式購買”的習慣, 這無疑制約了銀行保險的發(fā)展。

2、客戶的安全和保密需要

在我國銀行保險的發(fā)展過程中, 某些銀行員工無視金融紀律, 擅自獲取并對外透露銀行客戶的存款余額狀況, 引起客戶的不安和不滿, 對銀行保險的發(fā)展有相當大的負面影響。

（三）銀保合作粗放型增長

1、銀保合作利潤豐厚，銀行競爭激烈

對于銀行來說，保險產(chǎn)品的銷售屬于他們的中間業(yè)務(wù)。一直以來，由于我國大多數(shù)銀行一直輕視中間業(yè)務(wù)，甚至認為代理業(yè)務(wù)擠占了銀行自身的客戶資源，中間業(yè)務(wù)收入僅占整體營收的10%以下。但是保險產(chǎn)品卻是一個例外。有關(guān)人士表示由于目前各大銀行存款充裕，在巨大的存貸差壓力下，銀行不得不轉(zhuǎn)而重視中間業(yè)務(wù)收入，而保險市場本身有著一定的季節(jié)性，一般來說，每年一季度、四季度保險產(chǎn)品銷售情況往往比二三季度好，趕上了保險旺季，銀行代理保險業(yè)務(wù)自然“水漲船高”。而這也直接導(dǎo)致了各大銀行間的保險產(chǎn)品競爭進入白熱化，由銀行主導(dǎo)的銀保市場環(huán)境越來越明顯，同質(zhì)化的銀保產(chǎn)品使得各家公司只能通過手續(xù)費競爭稀缺的銀行資源，有可能進一步導(dǎo)致銀行間的惡性競爭。

2、銷售和售后的分離暴露缺陷

在銀行代理保險中，銀行機構(gòu)只負責銷售，售后跟蹤則由保險公司負責。正是因為銷售與售后分離，誤導(dǎo)銷售的情況屢有發(fā)生，以致保險糾紛不斷。此外，由于銀行和保險公司分別隸屬于不同的監(jiān)管部門，在處理銀行代理保險糾紛時，往往會出現(xiàn)責任無法

明確的難題。

3、保險過度“搭車”銀行易受限

對于保險公司來說，搭上銀行這個“黃金搭檔”也許是他們期待很久的事。畢竟銀行有著他們沒有的優(yōu)勢，包括網(wǎng)點多，信譽高等。然而，有保險專家指出，保費收入近四成來自銀保，如此高的占比，對保險公司自身發(fā)展而言，也不能不說是一種牽絆和制約。畢竟，對于由銀行機構(gòu)銷售的保險產(chǎn)品，保險公司其實沒有十足的自主控制能力。因此，保險公司對銀行渠道的依賴性越大，潛在危機也可能越大。

（四）政策監(jiān)管缺失

許多國家銀行保險的成功，很大程度上得益于國家明確或者默許的支持態(tài)度，甚至積極介入其合并與經(jīng)營過程。而我國并沒有出臺十分明確的政策鼓勵銀行保險業(yè)的發(fā)展，主要是由于目前我國銀行業(yè)自身還存在著許多問題，四大國有商業(yè)銀行的改革重組任務(wù)艱巨，其自我控制能力弱，沒有形成真正的硬約束，而保險公司的發(fā)展較晚，同時面臨著“利差損”等問題，如果貿(mào)然的發(fā)展銀行保險，則有可能使二者的風險互相傳染，不僅不能發(fā)揮混業(yè)的優(yōu)勢，反而會聚集放大風險，引起金融業(yè)的不穩(wěn)。因此，我國并沒有明確支持銀行保險業(yè)的發(fā)展，只是允許銀行代理銷售保險。

三、中國銀行保險發(fā)展的模式選擇

中國銀行保險在發(fā)展過程中出現(xiàn)的上述問題雖然各有其具體原因，但在一定程度上又都與目前所采取的初級經(jīng)營模式有關(guān)。按照銀行和保險融合程度的不同，銀行保險的經(jīng)營模式可以劃分為分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資企業(yè)和金融集團四種。在金融業(yè)嚴格分業(yè)經(jīng)營的制度安排下，國內(nèi)保險公司與商業(yè)銀行之間的合作中還不涉及資本的融合，銀行保險的經(jīng)營還停留在分銷協(xié)議和戰(zhàn)略聯(lián)盟這些相對初級的模式上。

（一）資本融合模式

目前，依據(jù)中國金融業(yè)三部基本法規(guī)《商業(yè)銀行法》、《保險法》和《證券法》的規(guī)定，銀行業(yè)、保險業(yè)與證券業(yè)之間必須實施分業(yè)經(jīng)營，不能從事交叉業(yè)務(wù)，也不得設(shè)立非本行業(yè)的附屬機構(gòu)。《商業(yè)銀行法》第43條規(guī)定，“商業(yè)銀行在中華人民共和國境內(nèi)不得從事信托投資和股票業(yè)務(wù)，不得向非自用不動產(chǎn)投資或者向非銀行金融機構(gòu)和企業(yè)投資，但國家另有規(guī)定的除外”。《證券法》第6條規(guī)定，“證券業(yè)和銀行業(yè)、信托業(yè)、保險業(yè)分業(yè)經(jīng)營、分業(yè)管理。證券公司與銀行、信托、保險業(yè)務(wù)機構(gòu)分別設(shè)立”。《保險法》也規(guī)定，保險公司的業(yè)務(wù)范圍僅限于壽險業(yè)和財產(chǎn)保險業(yè)務(wù)；保險公司的資金運用，僅限于在銀行存款、買賣政府債券、金融債券和國務(wù)院規(guī)定的其他資金運用形式，不允許直接投資于企業(yè)股票，更不允許投資于商業(yè)銀行。

然而，在實踐中，金融集團的存在已經(jīng)既成事實。在它們當中，最為引人矚目的當屬以保險公司為主體的金融控股集團中國平安。目前，平安已經(jīng)形成了以保險為主，融銀行、證券、信托、投資和海外業(yè)務(wù)為一體的緊密型金融控股集團的架構(gòu)。

實際上，中國《商業(yè)銀行法》第43條“但國家另有規(guī)定的除外”，已經(jīng)為中國金融業(yè)的混業(yè)經(jīng)營預(yù)留了政策空間；2006年6月下發(fā)的《國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》中，明確提出“穩(wěn)步推進保險公司綜合經(jīng)營試點，探索保險業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領(lǐng)域和更深層次的合作，提供多元化和綜合性的金融保險服務(wù)”，“在風險可控的前提下，支持保險資金參股商業(yè)銀行”。中國保監(jiān)會主席吳定富日前也指出，“鼓勵、支持和引導(dǎo)國有大中型企業(yè)及各類社會資金投資保險業(yè)，探索和研究銀行、郵政投資保險業(yè)，不斷為保險業(yè)發(fā)展注入新的活力”。這些政策法規(guī)限制的放寬，使得未來中國銀行保險的資本融合成為可能。

從國際經(jīng)驗來看，在銀行保險的四種經(jīng)營模式中，合資企業(yè)和金融集團是較為高級的、涉及資本融合的兩種模式，也是銀行保險較為發(fā)達的國家通常采用的模式。針對目前銀行保險經(jīng)營中暴露的諸多問題，國內(nèi)銀行代理業(yè)務(wù)的發(fā)展亟需模式和機制上的突破，壽險公司和銀行也正在積極探索銀行保險合作的新模式。

通過資本、股權(quán)等形成相互滲透或是建立合資企業(yè)即專業(yè)的銀行保險公司，正好符合上述形勢的需要。這樣做，可以從機制角度解決銀行與壽險公司的利益共享，避免銀行代理業(yè)務(wù)中產(chǎn)生的諸多問題，實現(xiàn)銀行代理向成熟的銀行保險制度轉(zhuǎn)變，有助于增強和擴大保險業(yè)的實力和影響。

采取金融集團模式則是中國銀行保險資本融合的另一個可行選擇。從中國金融業(yè)的現(xiàn)狀來看，借鑒美國金融業(yè)從分業(yè)經(jīng)營向混業(yè)經(jīng)營轉(zhuǎn)變的經(jīng)驗，實行金融控股集團制是較為穩(wěn)妥的選擇。2006年6月下發(fā)的《國務(wù)院關(guān)于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》中也明確提出，“支持具備條件的保險公司通過重組、并購等方式，發(fā)展成為具有國際競爭力的保險控股(集團)公司”。

在國內(nèi)壽險公司和銀行積極探索銀行保險業(yè)務(wù)的同時，中國保監(jiān)會和中國人民銀行在規(guī)范銀行保險的發(fā)展方面也做出了很多努力。例如，2003年4月，中國保監(jiān)會和中國人民銀行聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于加強銀行代理人身保險業(yè)業(yè)務(wù)管理的通知》，要求保險公司與銀行力口強信息溝通和合作，加強壽險業(yè)產(chǎn)品的宣傳和信息披露管理，客觀公正地宣傳銀行代理壽險業(yè)產(chǎn)品，不把保險產(chǎn)品作為儲蓄產(chǎn)品介紹，不夸大或變相夸大保險合同利益。2006年，中國保監(jiān)會和銀監(jiān)會又聯(lián)合下發(fā)了《關(guān)于規(guī)范銀行代理保險業(yè)務(wù)的通知》，從加強代理機構(gòu)資格管理、加強代理業(yè)務(wù)內(nèi)部管理、規(guī)范手續(xù)費管理、規(guī)范銷售人員資格管理、規(guī)范產(chǎn)品銷售、加強監(jiān)督檢查、加強行業(yè)內(nèi)外溝通與交流等七個方面對銀行代理保險業(yè)務(wù)提出了監(jiān)管要求。

與此同時，行業(yè)自律方面也有了新的進展。2006年9月，由中國保險行業(yè)協(xié)會牽頭制定，中國人壽、中國人保、平安保險等60家保險公司簽署的《銀行、郵政代理保險業(yè)務(wù)自律公約》面世。《自律公約》從銷售人員資格管理、手續(xù)費支付方式、手續(xù)費

比例等方面進行了規(guī)范，旨在維護銀行、郵政代理保險市場的正常秩序，制止保險公司與商業(yè)銀行、郵政儲匯局、信用社合作過程中的不正當市場競爭行為，防止商業(yè)賄賂，促進銀行保險業(yè)務(wù)持續(xù)和健康發(fā)展。

但是，以上這些監(jiān)管規(guī)定的出臺，仍是以中國銀行保險采取較為初級的經(jīng)營模式為背景的。而銀行保險一旦涉及資本融合，將產(chǎn)生比分銷協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟模式下復(fù)雜得多的風險，這必然會給監(jiān)管機構(gòu)帶來許多新的挑戰(zhàn)，如產(chǎn)品的界定問題、監(jiān)管套利問題、消費者利益保護問題，等等。如何進一步加強銀行和保險監(jiān)管機構(gòu)之間的溝通配合，逐步將已經(jīng)建立的監(jiān)管聯(lián)席會議制度升級為一種正式的監(jiān)管制度安排，實現(xiàn)雙方共享監(jiān)管信息，建立分業(yè)監(jiān)管的協(xié)調(diào)機制，避免監(jiān)管交叉和監(jiān)管真空的出現(xiàn)，是監(jiān)管機構(gòu)在引導(dǎo)和規(guī)范銀行保險未來發(fā)展時所必須思考的問題。

（二）協(xié)議合作模式

顯然，我國保險理論界和實務(wù)界都已逐步認識到我國銀行保險發(fā)展中的種種問題，并積極思考和嘗試各種應(yīng)對之策。根據(jù)我國金融業(yè)發(fā)展的現(xiàn)實情況和發(fā)展趨勢, 我國的銀行保險在不同的時期應(yīng)選擇不同的發(fā)展模式，從而求得更為快速的發(fā)展。從短期來看，將銀保合作由松散的協(xié)議合作方式推向更為緊密的協(xié)議合作方式是我國銀行保險發(fā)展的現(xiàn)實選擇。

在短期內(nèi)，我國銀行、保險分業(yè)經(jīng)營的嚴格限制不可能被輕易取消, 因此，合資公司和金融集團形式的銀行保險不具備產(chǎn)生的前提條件。而建立銀行和保險公司之間緊密的協(xié)議合作方式，不僅可以較好的解決目前銀行保險發(fā)展中存在的種種問題，更為重要的是，可以為以后銀行保險的進一步深入發(fā)展奠定良好的基礎(chǔ)。

銀行和保險公司之間可以通過以下協(xié)議使雙方的合作更趨緊密和深入：首先，商業(yè)銀行總行和保險總公司可以簽署排他性的交叉代理銷售協(xié)議。在這樣的協(xié)議下，銀行的所有網(wǎng)點只能代理銷售合作方保險公司的產(chǎn)品，而自身產(chǎn)品的代理銷售也只能交給合作方保險公司；對保險公司同樣如此。當然，鑒于目前我國銀行保險發(fā)展的實際情況,這種“一對一”的合作協(xié)議可以在合作雙方經(jīng)營區(qū)域范圍內(nèi)分階段逐步實現(xiàn)。其次，保險公司應(yīng)將合作方銀行作為主辦行，將保險公司所有分支機構(gòu)的資金清算和結(jié)算統(tǒng)一委托對方處理。這樣，不僅可以有力地保障合作方銀行的利益，也同樣有利于保險公司實行銀行收支兩條線管理,提高資金效益, 防范資金風險。第三，合作雙方共同投資建立銀行保險部, 共同開展人員培訓(xùn)，加快實現(xiàn)電腦聯(lián)網(wǎng)和提高電子化管理水平。從長期來看，銀行保險深層次的發(fā)展離不開銀保之間股權(quán)利益的結(jié)合。至于未來我國銀行保險究竟采用哪種具體形式，則既取決于我國金融分業(yè)監(jiān)管的發(fā)展情況，也受制于銀行、保險公司乃至其他經(jīng)濟主體的經(jīng)濟實力之間的相互比較以及與此相關(guān)的其他各種因素。

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第五篇：市場競爭與中國銀行保險的發(fā)展

新經(jīng)濟時代市場競爭的法則已經(jīng)不再是大魚吃小魚，而是快魚吃慢魚，誰領(lǐng)先于競爭對手開拓新的市場，誰就能獲得更大的利潤。因此，公司競爭戰(zhàn)略應(yīng)該著眼于找準價值創(chuàng)造點，開創(chuàng)市場所沒有的業(yè)務(wù)模式，領(lǐng)先對手，獲取優(yōu)勢。

中國的銀行保險業(yè)從2000年開始迅速成為重要的保險分銷渠道，截至2004年底銀行保險保費已占國內(nèi)總保費的26%。然而，與其重要性不相符的是中國銀行保險的業(yè)務(wù)模式仍然處于相對初級階段，多數(shù)仍然為簡單的普通代理模式，無法充分發(fā)揮銀行保險渠道的優(yōu)勢。這一事實嚴重拖慢了銀行保險業(yè)務(wù)的發(fā)展。如何找準價值創(chuàng)造點，推動銀行保險業(yè)務(wù)模式向更高級演進，已經(jīng)成為了眾多保險公司需要直面的問題。

銀行保險的業(yè)務(wù)模式

“銀行保險是保險公司或銀行采用的一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，是將銀行和保險等多種金融服務(wù)聯(lián)系在一起，并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關(guān)的金融產(chǎn)品服務(wù)，以一體化的經(jīng)營形式來滿足客戶多元化的金融服務(wù)需求。”

銀行保險業(yè)務(wù)發(fā)展至今天，已經(jīng)形成了多種形態(tài)迥異的業(yè)務(wù)模式。這些業(yè)務(wù)模式按照整合的程度，自低而高分為普通代理關(guān)系、排他代理關(guān)系、戰(zhàn)略聯(lián)盟、合資公司、控股集團五種。由于整合程度的差異，合作的雙方對銀保業(yè)務(wù)的關(guān)注程度與銀保業(yè)務(wù)的可獲利性都有著巨大的差別。根據(jù)發(fā)達地區(qū)的歷史經(jīng)驗，整合程度越高的業(yè)務(wù)模式能為保險公司和銀行雙方帶來更大的收益。

普通代理關(guān)系是一種開放式的合作模式，銀行和保險公司通過合作協(xié)議或非正式的合作意向建立合作關(guān)系。通過這種途徑建立的合作關(guān)系大部分為一對多的關(guān)系，即一家銀行同時和多家保險公司合作。對銀行而言，這種模式不需要投入大量的前期成本就可以獲得保險公司提供的產(chǎn)品和手續(xù)費，既豐富了產(chǎn)品線又能獲得賬面上的收益。但是，由于僅僅是簡單的代理關(guān)系，保險公司不愿意大幅的投資以提升業(yè)務(wù)的水平，合作雙方的注意力主要集中在產(chǎn)品的易售性及手續(xù)費的多寡。在這種模式下，保險公司和銀行的品牌無法整合，更談不上品牌效應(yīng)的運用。

排他代理關(guān)系整合了銀行和保險公司兩者的產(chǎn)品優(yōu)勢，在排他性合作協(xié)議的框架下，通過雙方產(chǎn)品的互補性以及服務(wù)的多樣性實現(xiàn)交叉銷售。保險公司將愿意為銀行提供更多的產(chǎn)品和服務(wù)的支持，而銀行則可以比普通代理關(guān)系得到更多的收益。但是，由于銀行沒有參與銀保產(chǎn)品的開發(fā)，所以仍然無法區(qū)隔銀行的顧客群；另外，由于只是代理關(guān)系，兩者的品牌仍舊無法充分整合。

戰(zhàn)略聯(lián)盟正是為了解決專屬產(chǎn)品和品牌整合這兩個問題而形成的。戰(zhàn)略聯(lián)盟建立在排他協(xié)議之上，并且通過合同的方式，把雙方在產(chǎn)品開發(fā)、品牌使用、銀行職員培訓(xùn)等方面的安排落實。戰(zhàn)略聯(lián)盟可以有效地維持規(guī)模優(yōu)勢，實現(xiàn)高效的交叉銷售，并且可以把銀行網(wǎng)點初步建成金融超市。但是要戰(zhàn)略聯(lián)盟有效運作起來，必須從雙方的高級管理層開始，自上而下形成統(tǒng)一的認識，并且要有良好的溝通渠道。

合資公司指的是由銀行和保險公司各自出資成立一家銀行保險公司。銀行保險公司的業(yè)務(wù)主要為銀行保險，所以在產(chǎn)品開發(fā)上需要和母公司的銀行進行交流，了解母公司銀行的客戶類型及潛在需求，從而開發(fā)出極具針對性的產(chǎn)品組合。另外，由于銀行和保險公司同為股東，可以基于平等協(xié)作而共同決策，并且可以對參股的銀行保險公司給與充分的支持。但是，合資的銀行保險公司在銷售上，仍然僅僅把母公司銀行視為一般的渠道，導(dǎo)致溝通和參與力度和深度不足；母公司銀行的職員也難以把保險業(yè)務(wù)視同他們的主要業(yè)務(wù)。

整合程度最高的業(yè)務(wù)模式是控股集團。控股集團可以分為三類，第一類是由銀行出資成立保險公司，第二類是由保險公司出資成立銀行，最后一類是銀行和保險公司同為某一金融公司的子公司。采用這一業(yè)務(wù)模型的公司，由于利益高度一致，從而產(chǎn)生了比上述各種模型更多的交叉銷售的機會，同時相互的交流和業(yè)務(wù)滲透度都非常高。主要的問題就是監(jiān)管和法律是否允許采用該業(yè)務(wù)模型。

以上五類業(yè)務(wù)模型，整合程度越高的，所能產(chǎn)生的利潤邊際越大。在國際上，銀行保險最發(fā)達的地區(qū)，采用的業(yè)務(wù)模型多為合資公司或控股集團。

如何找準價值創(chuàng)造點，升級銀保業(yè)務(wù)模式

目前國內(nèi)的銀行保險市場遠沒有達到“相互滲透”、“一體化”的要求，仍然存在業(yè)務(wù)模式初級、競爭點過分密集的情況，要想擺脫這種困局，最有效的辦法就是跳出現(xiàn)有的市場競爭框架，建立全新的價值點，并且通過這些全新的價值點推動業(yè)務(wù)模式的主動升級。

一、創(chuàng)造新的競爭點，擺脫固有的競爭模式

固有的競爭模式是一種行業(yè)慣例，如果競爭主體默認了行業(yè)慣例，就意味著要么按照現(xiàn)有的規(guī)矩辦事，要么失去市場。通常，競爭主體都會把行業(yè)慣例看成行業(yè)的運作方式予以接受。例如，一個行業(yè)目前的主要競爭集中在價格上，競爭主體就會認為若不進行價格戰(zhàn)，就無法保持市場份額，從而加入到價格的競爭上。國內(nèi)銀行保險業(yè)也不例外，目前，競爭主要集中在如何提高收益率和網(wǎng)點的爭奪上，眾多的新進入者更是加劇了這兩點上的競爭程度。尤為嚴重的是保險公司之間的競爭為銀行帶來了不良的影響，由于采用的是開放式分銷協(xié)議，保險公司不得不以比同業(yè)更為豐厚的傭金、更易于銷售的產(chǎn)品吸引銀行合作，導(dǎo)致銀行形成了這樣一種觀念----誰的傭金高就和誰合作，誰的產(chǎn)品好賣就賣誰的產(chǎn)品。保險公司和銀行都沒有形成良性的合作氣氛和經(jīng)營文化。

不打破這種行業(yè)慣例就只能停留在無休止的價格戰(zhàn)上，就無法實現(xiàn)突破性增長。為此，保險公司應(yīng)當避免沿用傳統(tǒng)的戰(zhàn)略邏輯，采用創(chuàng)造嶄新價值點的戰(zhàn)略。創(chuàng)造嶄新價值點的戰(zhàn)略否認市場競爭和發(fā)展的條件是給定的，否認戰(zhàn)略思維應(yīng)該以競爭對手為參照系；它認為公司的發(fā)展戰(zhàn)略應(yīng)該以整個行業(yè)的發(fā)展方向為參照系，競爭的環(huán)境應(yīng)該由競爭主體營造而非遵從。應(yīng)用于銀行保險業(yè)，創(chuàng)造嶄新價值點的戰(zhàn)略要求保險公司必須尋求價格和傭金以外，與雙方合作關(guān)系更為密切、更為關(guān)鍵的價值點二、六大價值創(chuàng)造點，升級業(yè)務(wù)模式

總結(jié)銀行保險業(yè)務(wù)運作的過程，有助于我們發(fā)現(xiàn)尚未被發(fā)現(xiàn)的價值點。首先，必須開發(fā)出適合銀行銷售的保險產(chǎn)品，并根據(jù)產(chǎn)品和銷售的特點對銀行職員進行悉心培訓(xùn)；同時，要在保險公司和銀行之間建立一套運作順暢的行政管理系統(tǒng)，保證銷售過程中以及隨后的客戶服務(wù)能夠到位；當然，需要有足夠的激勵引導(dǎo)銀行職員主動銷售保險產(chǎn)品；最后，合作雙方可以通過共用品牌使得資源可以進一步整合。從這一過程我們可以看到，已被開發(fā)的價值創(chuàng)造點有產(chǎn)品、培訓(xùn)、行政管理系統(tǒng)和激勵，尚未被開發(fā)的有客戶服務(wù)和品牌。我們通過擴展已開發(fā)的價值創(chuàng)造點的外延，以及賦予未開發(fā)價值點以內(nèi)涵，來建立新的價值創(chuàng)造點。

產(chǎn)品應(yīng)該針對銀行客戶的細分區(qū)隔進行開發(fā)，以達到與銀行享有產(chǎn)品充分互補的效果。產(chǎn)品上的合作分兩個層次。第一個層次自然是銀行參與到產(chǎn)品開發(fā)的過程，把該銀行特有的銷售對象、銷售習慣等特點融入產(chǎn)品特性中。這可以有效的實現(xiàn)產(chǎn)品的互補性。另外一層次是由保險公司根據(jù)銀行普遍的銷售對象，結(jié)合保險產(chǎn)品自身的區(qū)隔，細分出各類客戶，從而針對的開發(fā)產(chǎn)品。雖然缺少銀行的實際參與，缺少特定銀行的針對性，但開發(fā)出來的產(chǎn)品也具有普遍的適應(yīng)性。

培訓(xùn)，應(yīng)該把握住銀行建立“理財中心”的機遇，為銀行職員提供全方位的金融知識的培訓(xùn)，并從中灌輸保險公司自身的理念。這樣的培訓(xùn)可以使得銀行職員更全面掌握金融知識，同時由于認同保險公司的文化，在銷售過程中更具主動性。

行政管理系統(tǒng)，除“銀保通”等IT系統(tǒng)以外，保險公司和銀行可以合作建立動態(tài)、持續(xù)的監(jiān)控系統(tǒng)，定期評估銷售的變化，把握市場機遇。這有助于保險公司和銀行共同提高各自的業(yè)務(wù)運作水平。

激勵是一把雙刃劍，短期內(nèi)能推動銷售，長期可能損害渠道發(fā)展。根據(jù)BCG的研究，一方面，下放到個人的傭金激勵能較大程度上推動銷售；但另一方面，浮動的傭金收入有別于銀行固定的薪酬體系，會讓銀行職員感到不適應(yīng)，并且讓他們以為該業(yè)務(wù)并非銀行的主要業(yè)務(wù)，而消沉他們的銷售積極性。所以，在長期內(nèi)，我們應(yīng)該把激勵與培訓(xùn)結(jié)合在一起，運用“軟”激勵，例如提供資助讓業(yè)績優(yōu)異的銀行職員參加高級金融課程，或者資助他們考取國際認證等，輔助他們進行自身職業(yè)生涯的規(guī)劃和發(fā)展，而非簡單的給予金錢、旅游等“硬”激勵。客戶服務(wù)的對象不僅僅是購買銀行保險的顧客，還包括合作銀行。保險公司必須理解顧客的需求，在客戶細分的基礎(chǔ)上針對性的開展客戶服務(wù)。保險公司還可以尋求與銀行共享客戶數(shù)據(jù)庫，根據(jù)客戶自身的狀況制定綜合理財產(chǎn)品計劃，讓客戶享受真正“一站式”的金融服務(wù)。與此同時，保險公司可以協(xié)助銀行拓展業(yè)務(wù)范圍，提升服務(wù)意識，提高客戶留存率。這有助于合作雙方以及顧客實現(xiàn)三贏的結(jié)果。

品牌效應(yīng)有助于推動銷售、凝聚銀行員工，但要求雙方采用的業(yè)務(wù)模式的整合程度至少在戰(zhàn)略同盟以上。初級的品牌策略可以是雙方聯(lián)名，例如保險公司與銀行的聯(lián)名信用卡；高級的品牌策略包括品牌聯(lián)盟、專有品牌的產(chǎn)品等。

三、在既有的法律框架下，主動升級業(yè)務(wù)模式

通過拓展原有價值點的外延，以及創(chuàng)造新的價值點，短期內(nèi)可以分散競爭的集中度，為公司贏得時間來夯實基礎(chǔ)，實現(xiàn)渠道的穩(wěn)健發(fā)展；在長期，通過不斷深入的合作，保險公司與銀行之間的合作關(guān)系會更加緊密，合作深化的結(jié)果就是導(dǎo)致業(yè)務(wù)模式的演進，從整合程度較低的模式發(fā)展到更為高層次的模式。在整合程度更高的模式下，保險公司依然可以根據(jù)行業(yè)發(fā)展的方向，以及公司整體戰(zhàn)略，依循創(chuàng)造新價值點的戰(zhàn)略，來分析相互合作過程中如何創(chuàng)造更新的價值點，進一步拓寬和深化合作。

雖然在現(xiàn)有的監(jiān)管體系下，只有少數(shù)公司能實現(xiàn)與銀行共同組建合資保險公司，為數(shù)更少的公司才能成為金融控股集團，因此多數(shù)保險公司最多只能發(fā)展到戰(zhàn)略同盟的階段，但是相比其初級的代理關(guān)系，戰(zhàn)略同盟所能實現(xiàn)的收益已經(jīng)十分可觀。因此，我們應(yīng)該采用價值創(chuàng)新策略，主動去推動業(yè)務(wù)模式的升級更替