第一篇：論新制度環(huán)境下我國銀行保險發(fā)展模式選擇

論新制度環(huán)境下我國銀行保險發(fā)展模式選擇

□ 楊傳涌中國人壽保險股份有限公司戰(zhàn)略規(guī)劃部總經理

財政金融責任編輯：姚開建

摘要：銷售協(xié)議模式在很長時間內仍將是中國銀行保險的主要模式；交叉持股模式正在試點，將會占越來越重要的地位；合資公司難以發(fā)展為主流模式；金融控股集團模式日益成熟，是未來金融一體化的較好選擇。關鍵詞：銀行 保險 模式 發(fā)展

從1999 年開始，我國壽險業(yè)掀起了銀保合作的浪潮，合作日趨頻繁，合作規(guī)模逐步擴大，合作方式也呈現(xiàn)出多元化的趨勢。尤其近幾年，銀保業(yè)務異軍突起，已成為繼個險營銷后我國壽險業(yè)發(fā)展的重要支柱。2008 年銀保業(yè)務更是呈現(xiàn)“井噴”現(xiàn)象，銀保渠道保費收入3,590 億元，同比增幅達111%，占總保費收入的近50%，成為推動行業(yè)增長的主力軍。但是，綜觀國內銀行保險業(yè)務的現(xiàn)狀，還存在很多問題，如：手續(xù)費支付不規(guī)范、成本惡意競爭、市場誤導、合作短期行為等。

依據(jù)國際經驗判斷，我國快速發(fā)展的銀行保險業(yè)務目前仍處于初級發(fā)展階段，屬于低水平擴張過程，而且積存了不少行業(yè)層面和公司層面的問題。在目前全球金融業(yè)發(fā)生一系列變革的關鍵時期，面對經濟全球化、一體化的發(fā)展趨勢以及金融業(yè)并購浪潮，如何為我國銀保業(yè)務發(fā)展尋求出路，探索我國銀保業(yè)務的未來發(fā)展模式，既是解決目前諸多問題的重要因素，也是我國銀保業(yè)務能否成功轉型的關鍵所在。

本文將對我國銀行保險業(yè)務的發(fā)展模式進行思考，從系統(tǒng)、理性的角度探索適合我國銀保業(yè)務發(fā)展的現(xiàn)實模式。

一、銀行保險業(yè)務發(fā)展模式及其國際借鑒

從西方國家的理論和實踐看，按照銀行和保險業(yè)融合程度的不同，銀保業(yè)務的發(fā)展模式大致可分為銷售協(xié)議、戰(zhàn)略聯(lián)盟、資本滲透和金融控股集團四種。銷售協(xié)議模式是銀行與保險公司公司通過簽訂協(xié)議建立合作關系，是一種松散的、以手續(xù)費為基礎的經營模式，銀行介入保險的程度不深，只扮演保險銷售渠道的角色，該模式最簡單易行，成本相對較低。戰(zhàn)略聯(lián)盟模式是銀行與保險公司實現(xiàn)戰(zhàn)略合作，業(yè)務范圍由“銷售協(xié)議”階段的網(wǎng)點銷售擴展到聯(lián)合開發(fā)產品、建立統(tǒng)一的平臺等，實現(xiàn)雙方業(yè)務滲透、互惠互利，該模式是銀保雙方進一步合作的過渡模式。資本滲透模式是銀行和保險公司通過交叉持股、資本互換、建立合資公司等方式建立資本紐帶關系，強化業(yè)務融合的深度，實現(xiàn)更大程度的利益共享的經營模式，按照資本滲透的方式不同，又包括交叉持股和建立合資公司等。

金融控股集團模式是一種銀行和保險全面融合的經營模式，是指成立金融控股集團，從事兩種以上的銀行、證券和保險業(yè)務，此種模式下的銀保業(yè)務從集團戰(zhàn)略的高度充分展開，拓寬了金融服務領域，增強了核心競爭能力和持續(xù)發(fā)展能力。

受各國金融環(huán)境、政策法規(guī)、開放程度及歷史變遷等方面的影響，銀行保險業(yè)務在西方各國的發(fā)展程度和表現(xiàn)形式也不盡相同。在歐洲，由于金融業(yè)一直允許混業(yè)經營，銀行和保險業(yè)的資本滲透得到允許，因此歐洲的銀行保險業(yè)務比其他國家發(fā)展早、規(guī)模大，但具體模式仍有差異，如在保險市場競爭程度不高的法國，銀行和保險主要通過新建企業(yè)的形式達到合作；而在保險業(yè)發(fā)達的英國，銀行更傾向于通過與保險公司合并或合資方式進入保險領域；德國是實行混業(yè)經營最為典型的國家，其金融體系的特征是全能銀行在國民經濟中占據(jù)主導地位，不受金融業(yè)務分工的限制，金融業(yè)務多樣化。而在美國，1933 年頒布的《格拉斯—斯蒂格爾法》嚴格禁止金融業(yè)混業(yè)經營，1956 年聯(lián)邦立法通過的《銀行控股公司法案》更是明令禁止銀行從事保險業(yè)務。隨著金融一體化和金融創(chuàng)新的不斷發(fā)展，1999 年11 月《金融服務現(xiàn)代化法案》的通過終于清除了銀保融通的法律障礙，從此美國國內的金融業(yè)合并開始大規(guī)模展開，銀保業(yè)務得到迅速發(fā)展。

二、我國銀行保險發(fā)展模式的現(xiàn)狀及選擇

應該說，一個國家的銀保業(yè)務并沒有固定的發(fā)展模式，既要考慮國家的金融體制、法律環(huán)境、經濟發(fā)展、市場化程度等諸多因素，又要考慮單個銀行或保險公司的市場趨向和市場判斷。當前，受我國長期分業(yè)經營、分業(yè)監(jiān)管的限制，我國銀保業(yè)務最主要的發(fā)展模式仍以銷售協(xié)議為主。這種模式下雙方的合作關系比較松散，融合度有限，合作雙方主要把注意力放在產品銷售量與手續(xù)費上，常會造成以哄抬手續(xù)費為核心的惡性競爭，且合作協(xié)議多采取一年一簽的方式，銀行會根據(jù)保險公司的產品、費率政策以及以往銷量等因素決定網(wǎng)點資源的分配，這種合作的臨時性和不確定性也是制約當前銀保業(yè)務發(fā)展的因素之一。

隨著銷售協(xié)議模式的深入，我國有些保險公司也在尋求與銀行的戰(zhàn)略聯(lián)盟式合作，在產品研發(fā)、系統(tǒng)開發(fā)、投融資等方面進行深入合作，并且除柜面代理以外，逐步開拓理財中心、網(wǎng)上銀行、信用卡等其他銷售渠道，以擴大資源的整合范圍，如近年很多壽險公司開展的IC 計劃（InsuranceConsultant，保險理財顧問）就是戰(zhàn)略聯(lián)盟的發(fā)展模式，且效果得到初步顯現(xiàn)（據(jù)統(tǒng)計，IC 經理的人均件數(shù)和人均保費一般可達到普通代理人的3 倍和7 倍）。

在銀保股權合作方面，一些金融企業(yè)也進行了積極的探索，金融控股模式和間接參股模式已經出現(xiàn)，如中國郵政集團旗下既有中國郵政儲蓄銀行，又成立了中郵人壽保險公司；中信集團下設中信實業(yè)銀行和信誠人壽公司；光大集團旗下的光大銀行和光大永明人壽等；

中國人壽提出了“主業(yè)特強，適度多元”的戰(zhàn)略布局；中國平安也已形成以保險為主，集銀行、證券、信托、投資和海外業(yè)務為一體的緊密型金融控股集團的架構。

筆者認為，隨著銀行與保險公司綜合經營的推進以及監(jiān)管環(huán)境的發(fā)展變化，未來我國銀行保險的發(fā)展模式會呈現(xiàn)以下趨勢：

（一）銷售協(xié)議模式仍會在很長時間內作為我國銀行保險發(fā)展的主要模式。

在分業(yè)經營、分業(yè)監(jiān)管的金融體制下，雖然銀行和保險公司的綜合經營有了突破性進展，但從試點到經驗總結，再到一定范圍內推廣，需要一個較長的過程。在此過程當中一體化程度高的發(fā)展模式雖會呈現(xiàn)較高的成長速度，但市場份額方面仍無法動搖銷售協(xié)議模式的主導地位。

（二）交叉持股會在試點中推進，在銀行保險市場中占據(jù)越來越重要的地位。

目前，保險公司和銀行互相參股已沒有法律障礙，從實踐來看，中國人壽已在銀行領域配置了大量資產，已先后投資了9 家未上市和已上市銀行，但主要以財務投資為主；平安則通過收購深圳商業(yè)銀行組建平安銀行。在銀行入股保險公司方面，交通銀行收購中保康聯(lián)壽險公司51% 的股份，北京銀行接盤首創(chuàng)安泰，搶得了商業(yè)銀行入主保險公司的頭班車。從實踐中看，交叉持股方式有利于銀行與保險公司建立長期的合作理念和發(fā)展規(guī)劃，促進銀行與保險業(yè)的深度合作，未來將在銀保市場中占據(jù)越來越重要的地位。

（三）合資公司模式在我國很難發(fā)展成為主流模式。

雖然合資公司模式在英國、意大利、西班牙等國家取得了較大成功，但在我國當前的監(jiān)管環(huán)境和文化環(huán)境看，合資公司難以在中國銀行保險市場快速發(fā)展壯大：首先，我國監(jiān)管環(huán)境下短期內不會解禁銀行與保險公司共同組建專業(yè)的銀行保險公司，這從制度層面對合資公司模式產生限制；其次，受各種因素影響，中外合資保險公司在我國普遍發(fā)展緩慢，2008 年底外資壽險公司保費收入僅占比不到5%。

（四）金融控股集團模式將逐漸成熟，成為未來金融一體化的較好選擇。

銀行保險的核心要素在于“融合”，銀行保險的未來發(fā)展趨勢也在于融合，從國際經驗看，金融一體化和混業(yè)經營是世界金融業(yè)發(fā)展的必然趨勢，具體到我國實踐，成立以保險公司為主載體的金融控股集團，將是金融分業(yè)監(jiān)管體制下，順應全球金融一體化趨勢，應對國際巨型金融控股集團競爭的有效方式。

首先，金融控股集團各子公司間投資主體明確，產權制度清晰，混業(yè)中有分業(yè)，既方便發(fā)揮整體優(yōu)勢，又便于分類指導、個別發(fā)展；其次，通過資本融合的方式，可有效形成同一集團在品牌、經營戰(zhàn)略、營銷網(wǎng)絡以及信息共享等方面的協(xié)同優(yōu)勢，降低整體運營成本并從多元化經營中獲取更大收益；第三，采取金融控股集團的形式，既可以保持原有產、壽險及相關業(yè)務的相對獨立性，又能在集團不同金融業(yè)務之間形成良好的“防火墻”，防止風險在各子公司間傳遞。

當然，金融控股集團模式在在近期和中遠期會有不同的體現(xiàn)。從近期來看，由于我國目前金融市場尚不完善，仍會在很長一段時間內沿用分業(yè)經營、分業(yè)管理的辦法，還不宜實行過多的金融控股集團。

從中長期來看，隨著金融控股集團內部經營管理水平的提高和國際、國內金融市場環(huán)境的改善，有關金融控股集團的優(yōu)勢和潛力會逐步體現(xiàn)出來，將會在資產規(guī)模、范圍經濟、綜合型金融產品的設計開發(fā)與銷售、提供符合國際水準的全方位金融服務等方面，形成相當?shù)母偁巸?yōu)勢。

三、基于金融控股集團模式下的制度環(huán)境分析

我國自1993 年7 月全國金融工作會議以后，一直實行分業(yè)經營、分業(yè)監(jiān)管的金融體制，對銀行、證券、保險、信托等金融業(yè)之間的相互投資和業(yè)務合作做出了諸多法律限制。但隨著金融全球化和一體化的迅猛發(fā)展，我國為適應金融業(yè)內在發(fā)展要求及應對國際金融競爭需要，在金融跨業(yè)經營，尤其是在銀行與保險的股權融合和綜合經營方面呈現(xiàn)出逐漸放松管制的趨勢。

2006 年6 月下發(fā)的《國務院關于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》（下稱“國十條”）中，明確提出“穩(wěn)步推進保險公司綜合經營試點，探索保險業(yè)與銀行業(yè)、證券業(yè)更廣領域和更深層次的合作”，“在風險可控的前提下，支持保險資金參股商業(yè)銀行”。“國十條”的頒布，為銀行與保險業(yè)的資本融合提供了政策依據(jù)。“國十條”頒布以后，2006年9 月保監(jiān)會出臺了《關于保險機構投資商業(yè)銀行股權的通知》，這使保險公司得以破冰銀保之間的資本融合。

在銀行投資保險公司方面，中國銀監(jiān)會出于監(jiān)管風險考慮，對銀行入股保險業(yè)一直較為謹慎。直到2007 年底，國務院批準了銀監(jiān)會和保監(jiān)會聯(lián)合上報的《關于商業(yè)銀行投資保險公司股權問題的請示文件》（下稱“160 號”文件），原則同意了商業(yè)銀行投資入股保險公司，但僅限三至四家銀行試點。2008 年1 月兩會聯(lián)合簽署了《關于加強銀保深層次合作和跨業(yè)監(jiān)管合作諒解備忘錄》，指出商業(yè)銀行和保險公司在符合國家有關 規(guī)定以及有效隔離風險的前提下，“按照市場化和商業(yè)平等互利的原則，可以開展相互投資的試點”。“160 號”文的獲批以及《備忘錄》的簽署從制度上允許了銀行投資入股保險公司。

從以上制度變遷路徑可以看出，我國雖然沒有放棄分業(yè)經營、分業(yè)監(jiān)管的金融體制，但對保險業(yè)與銀行業(yè)的綜合經營的方向非常明確，制度法規(guī)對于金融跨業(yè)經營的限制正在被逐漸打開，金融混業(yè)成為可能，這必將大大促進銀保業(yè)務在中國的發(fā)展。

四、加快銀保業(yè)務發(fā)展及促進金融一體化趨勢的政策建議

如前所述，雖然我國金融業(yè)制度法規(guī)對跨業(yè)經營的限制有所松動，但就中國目前情況看，仍然存在一些政策障礙。為了實現(xiàn)我國金融資源的優(yōu)化配置，促使銀行業(yè)和保險業(yè)迅速跟上全球發(fā)展步伐，建議我國金融監(jiān)管部門應對銀保業(yè)務的發(fā)展采取積極態(tài)度，從政策上支持商業(yè)銀行及保險公司在組織架構上開展創(chuàng)新。

（一）強化監(jiān)管，立足解決當前銀行保險模式下的規(guī)范發(fā)展問題，引導銀行與保險公司建立長期合作發(fā)展機制。根據(jù)對未來我國銀行保險業(yè)務發(fā)展模式的分析，雖然伴隨金融混業(yè)的進程，我國銀行保險業(yè)務發(fā)展模式將呈現(xiàn)多樣化格局，資本滲透、金融控股等模式均具有巨大潛力，但由于現(xiàn)實條件限制，協(xié)議銷售和戰(zhàn)略聯(lián)盟模式仍將在短期內占據(jù)市場主導地位。因此，應針對當前市 場中暴露的諸多問題制定嚴格的監(jiān)管舉措，堅決整頓市場非理性競爭行為，并通過政策導向引導銀行與 保險公司建立長期合作理念，規(guī)劃形成長期合作機制。更為重要是，要積極倡導并嚴肅落實市場誠信建 設，把市場誠信作為銀保業(yè)務的生命線來維護。

（二）盡快出臺保險公司和銀行股權投資的實施細則，適當放松股權投資的資格限制，促進保險公司和商業(yè)銀行之間的交叉持股。

從前面的分析可知，我國在很長時間內占據(jù)市場主導地位的銀行保險發(fā)展模式仍是協(xié)議銷售和戰(zhàn)略聯(lián)盟方式。而交叉持股能夠有效加深這種合作關系，有利于雙方建立長期的合作理念和發(fā)展規(guī)劃，促進銀行與保險業(yè)的深度合作。我國現(xiàn)在雖然允許保險公司投資商業(yè)銀行股權，但對于投資主體的資格要求很高，這些政策限制將很多有意投資商業(yè)銀行股權的保險公司拒之門外，影響了他們與銀行的合作與共同發(fā)展。

（三）加快推進《金融控股集團法》的醞釀出臺。

我國商業(yè)銀行已獲準投資基金管理公司、金融租賃公司，現(xiàn)又允許對投資保險公司進行試點。隨著金融混業(yè)的步伐加快，各種金融交叉業(yè)務和衍生工具更是層出不窮，但《金融控股集團法》卻遲遲沒有能夠推出，影響了金融混業(yè)的規(guī)范與效率。因此應加快研究出臺《金融控股集團法》，探索保險企業(yè)和其他金融機構深層次合作機制，鼓勵具有一定規(guī)模、經營狀況好的保險（金融）控股公司實行綜合經營。

（四）盡快推動金融監(jiān)管委員會的設立，實現(xiàn)金融聯(lián)席監(jiān)管的協(xié)調統(tǒng)一，或通過其他方式發(fā)揮類似監(jiān)管功能。目前我國金融監(jiān)管部門對銀保業(yè)務實行的是雙重監(jiān)管的手段，即代理人主體是一個，但監(jiān)管的主體卻有兩個。這種雙重監(jiān)管，由于缺乏統(tǒng)一協(xié)調機構，難以形成協(xié)調配合的長效機制，在實踐中容易導致脫節(jié)現(xiàn)象。隨著我國銀行和保險業(yè)綜合經營進程的加快以及金融控股集團的出現(xiàn)，金融聯(lián)席監(jiān)管變得越來越重要。因此，急需成立金融監(jiān)管委員會，推動金融混業(yè)經營的相關立法，統(tǒng)一協(xié)調監(jiān)管部門之間的監(jiān)管沖突，防止和解決新時期金融監(jiān)管的越位和缺位問題。

（五）產品開發(fā)的費率市場化改革勢在必行。

當前，我國監(jiān)管部門對保險公司產品開發(fā)有著嚴格的管制，從產品期限、產品形態(tài)到預定費率、預定利率、預定死亡率等精算假設都有嚴格的限制。嚴格的利率管制已嚴重影響了銀保產品的市場競爭力，尤其是中小保險公司無法通過價格策略取得發(fā)展優(yōu)勢。去年保監(jiān)會發(fā)布的《2008 年人身保險監(jiān)管工作要點》中明確指出，“將進一步探索建立市場化的費率形成機制，并穩(wěn)步審慎在有條件的地區(qū)和個別險種展開試點，推動壽險費率改革和產品創(chuàng)新”，可見費率市場化改革已拉開序幕，預計不久將會破題。

綜上所述，銀保業(yè)務是金融業(yè)制度變遷、銀行與保險公司間相互競爭、相互融合的產物，隨著銀行與保險公司之間相互融合的政策障礙逐漸消除，銀保業(yè)務必將獲得更加自由的發(fā)展空間。銀行與保險公司在產品研發(fā)、技術支持、客戶服務等諸方面的融合程度將越來越高，合作地位將更趨平等，未來銀行保險業(yè)務的發(fā)展具有巨大潛力。

銀保業(yè)務的市場經營主體應當充分認識到這種潛力，結合對制度環(huán)境的準確預測，不斷加強銀保業(yè)務的創(chuàng)新與發(fā)展。■

第二篇：論銀行保險的發(fā)展（推薦）

本科生畢業(yè)論文（設計）

論文題目 ： 姓學班年專學名 ： 號 ： 級 ： 級 ： 業(yè) ： 院 ：

淺析我國銀行保險業(yè)務的發(fā)展

王

茹 014411214391 秋季保險6班 2011級 保

險 保險職業(yè)學院

曹永華 2013 年 1 月 指導教師 ： 完成時間 ：

中南財經政法大學本科自考畢業(yè)論文

淺析我國銀行保險業(yè)務的發(fā)展

王茹

The bank of our country insurance development

Wang，Ru

2013 年 1 月

中南財經政法大學本科自考畢業(yè)論文

作者聲明

本畢業(yè)論文（設計）是在導師的指導下由本人獨立撰寫完成的，沒有剽竊、抄襲、造假等違反道德、學術規(guī)范和其他侵權行為。對本論文（設計）的研究做出重要貢獻的個人和集體，均已在文中以明確方式標明。因本畢業(yè)論文（設計）引起的法律結果完全由本人承擔。

畢業(yè)論文（設計）成果歸中南財經政法大學所有。特此聲明。

作者專業(yè) ： 作者學號 ： 作者簽名 ：

保險 014411214391

****年**月**日

中南財經政法大學本科自考畢業(yè)論文

摘

要

銀行保險業(yè)務誕生于世紀年代的歐洲，并于年首次亮相中國保險市場。對于中國而言，銀行保險最早出現(xiàn)在年，經過年的發(fā)展，已成為壽險業(yè)務當中發(fā)展最快、增長貢獻率最大的銷售模式。因此，大力發(fā)展銀行保險已經成為很多保險公司的一個共識。中國銀行保險作為金融一體化的成功范例，已成為目前中國保險業(yè)的第三大主要銷售渠道。但在新經濟時代市場競爭，中國保險業(yè)面臨著巨大的市場競爭壓力。為此，借鑒發(fā)達國家銀行保險的成功經驗，結合中國國情，實現(xiàn)銀行保險模式的創(chuàng)新與轉型，促進銀行保險向更深層次發(fā)展，對中國保險業(yè)乃至銀行業(yè)都具有重要意義。

關鍵詞：銀行保險

發(fā)展趨勢

制約 出路

中南財經政法大學本科自考畢業(yè)論文

Abstract Bank insurance was born YuShiJi s Europe, and in years appeared for the first time China insurance market.For China, the bank insurance first appeared in a year, after years of development, has become the fastest development of life insurance business, the biggest contribution rate increase sales model.Therefore, developing bank insurance has become a lot of insurance company a consensus.The bank of China insurance as the successful paradigm of financial integration, has become China's insurance industry's third major sales channels.But in the new economic era market competition, China's insurance industry is facing the huge market competition pressure.Therefore, the developed countries for reference the successful experience of bank insurance, combined with China's national conditions, realize the bank insurance mode innovation and transformation, promote the bank insurance to deeper, to the China insurance and banking is of important significance.Key words:Bank insurance development trends and analysis Restriction way

中南財經政法大學本科自考畢業(yè)論文

目錄

引 論……………………………………………………………………7

一、我國銀行保險發(fā)展的趨勢…………………………………………8

（一）中國市銀行保險的發(fā)展歷程?????????????????8

（二）起步時期 ?????????????????????????8

（三）快速發(fā)展時期???????????????????????8

（四）差異化經營階段??????????????????????8

二、影響中國銀行保險發(fā)展的因素影???????????????9

（一）宏觀經濟環(huán)境?????????????????????????9

（二）有關監(jiān)管措施?????????????????????????9

（三）銀行業(yè)和保險業(yè)自身發(fā)展的要求?????????????????10

三、制約我國銀行保險發(fā)展的因素????????????????10

（一）建業(yè)代理模式使銀行保險合作無法深入??????????????10

（二）產品結構單一，影響持續(xù)增長期哪里??????????????? 11

（三）銷售人員專業(yè)水平參差不齊???????????????????11

（四）信用問題?????????????????????????? 12

（五）沒有科學有效的激勵考核制度????????????????? 12

（六）分業(yè)監(jiān)管弊端???????????????????????? 13

（七）手續(xù)費惡性競爭，導致經營成本增高???????????????13

四、促進我國銀行保險持續(xù)發(fā)展的對策

（一）建立長期銀保戰(zhàn)略聯(lián)盟，聯(lián)手提供產品和服務???????????1

3（二）加強產品創(chuàng)新?????????????????????????14

（三）銷售人員培訓?????????????????????????14

（四）建立健全激勵機制???????????????????????14

（五）完善銀保監(jiān)管體系，加強監(jiān)管力度????????????????15

五、中國銀行保險的發(fā)展趨勢分析???????????????15

中南財經政法大學本科自考畢業(yè)論文

（一）經營混業(yè)化??????????????????????????16

（二）產品細分???????????????????????????16

（三）服務專業(yè)化??????????????????????????17

六、銀行保險發(fā)展對我國的啟示?????????????????18

（一）營造有利銀行保險發(fā)展的制度環(huán)境????????????????18

（二）加強業(yè)務創(chuàng)新、服務創(chuàng)新、技術創(chuàng)新和培育核心競爭力???????19

（三）加強對銀保融合的監(jiān)管?????????????????????19

結語???????????????????????????????21 主要參考文獻??????????????????????????22

中南財經政法大學本科自考畢業(yè)論文

引 論

關于銀行保險的定義，不同學者分別從不同方面如經營策略、組織形式等對其作了界定。根據(jù)慕尼黑再保險公司《銀行保險的運用》對銀行保險的定義，銀行保險是指“經由共通的銷售渠道，提供保險與金融商品及服務給共同的客戶群”。美國經濟學者小哈羅德斯?凱博等在《國際風險與保險》一書中提出，“銀行保險就是指銀行和保險人之間為通過銀行銷售保險而作出的一種安排，如并購合資、市場聯(lián)盟，其中保險公司致力于保險產品的制造，銀行則致力于保險的銷售”。瑞士信貸集團則認為，“銀行保險是指將銀行和保險兩類性質不同的金融業(yè)務融合在一起，通過所創(chuàng)造的銀行保險產品，一攬子的提供給客戶，所有產品都是針對客戶需求以及對金融業(yè)變化的分析而設計的，以便迎接未來的挑戰(zhàn)”。歸納各國的學術界的觀點，依據(jù)銀行保險的發(fā)展實踐，本文認為銀行保險是指保險公司或銀行采用的一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，將銀行和保險多種金融服務聯(lián)系在一起，并通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關的金融產品服務，以一體化經營的形式來滿足客戶多元化的金融服務需求。中國銀行保險業(yè)從2000 年開始迅速成為重要的保險分銷渠道，截至2007 年底銀行保險保費已占國內總保費的29%。然而，與其重要性不相符的是中國銀行保險業(yè)務模式仍然處于相對初級階段，多數(shù)仍簡單的普通代理模式，無法充分發(fā)揮銀行保險渠道的優(yōu)勢。這一事實嚴重拖慢了銀行保險業(yè)務的發(fā)展。如何找準價值創(chuàng)造點，推動銀行保險業(yè)務模式向更高級演進，已經成為了眾多保險公司需要直面的問題。

一、我國銀行保險的發(fā)展趨勢

從國內市場看，銀行保險業(yè)務剛剛興起即受到保險公司和代理單位的普遍重視，發(fā)展勢頭迅猛，已成為繼團體保險、個人保險之后的一個重要增長板塊，具有廣闊的前景和巨大的潛力。因此，大力發(fā)展銀行保險已經成為很多保險公司的一個共識。

(一)中國銀行保險的發(fā)展歷程

中國銀行保險從無到有，從小到大歷經了起步時期、快速發(fā)展時期和差異化經營時期。

（二）起步時期

從1996年起，中國的銀行和保險公司開始嘗試合作，合作的主 7

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要形式是簽訂代理協(xié)議，即通過銀行柜臺銷售一些定期壽險和年金等保險產品。當時參與的保險公司較少，比較成功的有平安保險和工商銀行的合作，新華人壽與我國商業(yè)銀行的合作。但由于這階段的合作象征意義大于實際意義，各公司銀保業(yè)務規(guī)模較小，影響十分有限。

（三）快速發(fā)展時期

從2000開始，銀行保險業(yè)務進人了快速發(fā)展的階段，壽險公司和商業(yè)銀行紛紛建立戰(zhàn)略合作伙伴關系。合作的范圍不再受限，逐漸擴大到聯(lián)合發(fā)卡、保單質押貸款、客戶信息共享等，從而形成了雙方業(yè)務滲透、共同發(fā)展的格局。

（四）差異化經營階段

銀行網(wǎng)點成為了各保險公司競爭的焦點，導致代理手續(xù)費一漲再漲。目前，代理手續(xù)費普遍在一之間，已經大大降低了保險公司的利潤空間。同時，各保險公司積極推廣十年期險、投連險、萬能險等收益率不同的新產品，改變了以往分紅險一統(tǒng)天下的局面。一些保險公司還通過專業(yè)培訓、文化交流和客戶服務等方式，加強與銀行合作交流，突出自己的企業(yè)文化。各公司之間銀保業(yè)務的競爭日趨激烈，差異化經營越來越明顯。

二、影響中國銀行保險發(fā)展的因素

目前，影響北京市銀行保險發(fā)展的因素主要有宏觀經濟環(huán)境、有關監(jiān)管措施、銀行業(yè)和保險業(yè)自身發(fā)展的要求。

（一）宏觀經濟環(huán)境

宏觀經濟環(huán)境是影響中國銀行保險走勢最大的因素。中國人口老

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齡化明顯，急需壽險業(yè)通過快速發(fā)展來滿足保險市場的需翼求。隨著中國城鎮(zhèn)化率的提高和經濟的發(fā)展，城鎮(zhèn)新增人口不斷增多，導致城鎮(zhèn)人口在常住人口中的比重由年的上升到年的。而城鎮(zhèn)新增人口將需要用保險的方式為自己提供養(yǎng)老保障，給壽險業(yè)帶來了巨大的發(fā)展?jié)摿ΑＭ瑫r，人們的保險和投資的意識逐漸增強。特別是通過年的漢川地震事件，人們普遍意識到了保險的重要性。自去年，在股跌去超過的市值和居高不下的情況下，越來越多的人們發(fā)現(xiàn)銀保產品不僅有保障，收益率還較高，是一個不錯的投資選擇，從而導致年上半年銀保業(yè)務的暴漲。

（二）有關監(jiān)管措施

長期以來，中國法律規(guī)定銀行與保險實行分業(yè)經營。直到2006年6月，國務院頒布了《關于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》，保險公司開始和銀行通過股權結構相互滲透，銀行保險產品、服務進一步整合，由簡單合作逐步轉變?yōu)楦摺⒏顚哟钨Y本合作上的合作。在全球金融混業(yè)融合的趨勢下，為促進國內金融一體化進程，保監(jiān)會和銀監(jiān)會共同起草了《商業(yè)銀行投資保險公司股權試點管理辦法》，將允許商業(yè)銀行投資保險公司股權，這標志著全國銀行保險將跨人戰(zhàn)略轉型的新階段。

（三）銀行業(yè)和保險業(yè)自身發(fā)展的要求

隨著金融市場競爭的加劇，銀行業(yè)與保險業(yè)需要通過合作達到優(yōu)勢互補、資源共享。主要因素有：第一，客戶對金融套餐需求不斷擴大，要求銀行功能全面化；第二，銀行之間競爭加劇，要求開發(fā)新的

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利潤增長點，而銷售銀保產品具有成本低，獲利高的特點，對銀行具有很大的一個行業(yè)一種觀念吸引力；第三，國家正在實行緊縮性貨幣政策，年月存款準備金率達到的歷史高位，迫使銀行越來越重視信貸以外的業(yè)務；第四，銀行保險已經成為一種全球趨勢，保險公司需要借助銀行網(wǎng)絡迅速擴大銷售規(guī)模和影響，發(fā)揮規(guī)模經濟的效應。

三、制約我國銀行保險發(fā)展的因素

（一）兼業(yè)代理模式使銀保合作無法深入

國內的銀保合作主要是銀行與保險公司簽訂代銷協(xié)議，保險公司依賴銀行豐富的客戶資源銷售保險產品，銀行通過代理保險產品獲取中間收入。這種兼業(yè)代理模式使雙方在合作之初便形成了關注點的分歧：保險公司要搶占銀行市場，擴大保費規(guī)模；銀行要獲得更多的手續(xù)費獲得中間收入。結果便是保險公司同業(yè)之間形成手續(xù)費用的惡性競爭，而銀行也沒有把銀保合作擺上經營管理議事日程，只是單純作為增加中間收入的一種渠道，在營銷機制和手段上沒有加強創(chuàng)新，僅利用網(wǎng)點機構柜面強制個人推銷保險的傳統(tǒng)銷售方式，造成銀保合作只能停留在表層。

（二)產品結構單一，影響持續(xù)增長潛力

目前，各壽險公司的銀行代理產品同質化現(xiàn)象較為嚴重，結構單一，銀行代銷的保險產品中絕大部分為簡易型人身保險、分紅型產品，萬能險、兩全險，保障功能設計不足；這些產品與銀行儲蓄產品較為相似，在業(yè)務發(fā)展初期，易于為銀行客戶接受，但從長遠來看，此類業(yè)務不僅會逐漸給銀行施加爭奪儲蓄存款、分流客戶的壓力，還可能

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對壽險公司維持穩(wěn)定的現(xiàn)金流帶來不利影響，并且可能透支潛在的優(yōu)質保險資源，不利于長期持續(xù)發(fā)展。從投資功能考慮，我國資本市場并不十分穩(wěn)定，資金運用渠道相對狹窄，加上拓展銀行市場支付較高手續(xù)費，成本提升，必然影響到產品的盈利。

值得慶幸的是，國內保險公司逐漸開始意識到這一問題，在推出萬能保險的同時，期繳業(yè)務的比重也大幅提高。然而，與銀行業(yè)務具有一定關聯(lián)性和互補性、能充分激發(fā)銀行分銷潛力的銀行保險產品，如捆綁銷售的住宅火災保險與銀行抵押貸款等，仍屬空白。

（三）銷售人員專業(yè)水平參差不齊

由于保險技術原理的復雜性和獨特性，使得保險產品的學習和掌握具有一定的難度，而保險公司培訓時多數(shù)避重就輕，精于營銷話術，致使銷售人員對產品本身缺乏辨識度，保險產品原理及內容的掌握不夠到位，盲目營銷，無法與客戶需求匹配，更不能專業(yè)解答客戶提出的問題，多數(shù)成交保單均為保險公司協(xié)助完成，產生售后異議的概率較大。

（四)引發(fā)誠信問題

盡管中國銀行保險在嶄露頭角之初，不乏借力于銀行較保險營銷員更好的信用和品牌這一因素，但在后來的發(fā)展過程中也出現(xiàn)了誤導等不誠信行為。一方面，大多數(shù)的壽險公司把更多的精力投入到處理和維系人際關系上，忽視了對業(yè)務人員的培訓，客觀上致使這些代辦人員不了解或不甚了解產品的條款內容及宣傳要求，在對客戶說明講解的過程中，難免發(fā)生錯誤或誤導，導致退保或產生糾紛。另一方面，中南財經政法大學本科自考畢業(yè)論文

由于有的保險機構的經營理念存在偏差，片面追求保費規(guī)模，而銀行在利益驅動下，主觀上對誤導風險的認識不夠，也導致誤導現(xiàn)象的發(fā)生。誤導問題不僅影響消費者的判斷，混淆壽險公司和銀行的責任，而且損害了銀行代理渠道的形象，嚴重時甚至會動搖銀行保險發(fā)展的基礎。

（五）沒有科學有效的激勵考核制度

由于銀行在代理過程中處于優(yōu)勢，絕大多數(shù)情況在簽訂合作協(xié)議的期間內，保險公司只能通過階段性激勵機制（手續(xù)費收入）框定保險銷售業(yè)務的目標，但對于具體目標計劃數(shù)的落實沒有話語權。有的銀行一方面沒有具體下達任務指標和具體考核和激勵措施，另一方面收取的代理手續(xù)費全部進入銀行中間業(yè)務收入的大帳，也影響到網(wǎng)點銷售人員的營銷激情和能動性。

（六）分業(yè)監(jiān)管弊端

銀監(jiān)會和保監(jiān)會發(fā)布的《關于加強銀行代理壽險業(yè)務結構調整促進銀行代理壽險業(yè)務健康發(fā)展的通知》中雖然有對銀行保險合作比較完善的監(jiān)管規(guī)定：如手續(xù)費支付管理，協(xié)議簽約主體限定，銀行壽險兼業(yè)資格及銷售人員資格，售后回訪及風險評估等等，但規(guī)定的落實情況并不理想。實踐中實行分業(yè)監(jiān)管銀保合作，銀監(jiān)會和保監(jiān)會在各自的領域內發(fā)揮監(jiān)管作用，無法“越權行動”。雖有規(guī)定，但沒有明確跨機構跨業(yè)務該如何合作加強監(jiān)管，無疑就出現(xiàn)多重監(jiān)管和監(jiān)管真空的情況。

（七)手續(xù)費惡性競爭，導致經營成本增高

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目前，銀行與壽險公司的合作缺乏長期利益共享機制，更多的是在手續(xù)費上進行博弈。一方面，各銀行網(wǎng)點為了獲得更多的代理收入，主要以手續(xù)費的高低作為選擇合作公司的標準，而且有的銀行網(wǎng)點在手續(xù)費的支付上要求壽險公司采用不規(guī)范的操作方式。另一方面，由于銀行網(wǎng)點資源有限，壽險公司不惜成本，競相提高手續(xù)費率，甚至出現(xiàn)貼補費用進行惡性競爭，導致有的保險公司保費收入增加了不少，但利潤卻反而下降了。在一定程度上，銀行的手續(xù)費要價過高已經使理論上壽險公司通過銀行網(wǎng)點降低保險產品分銷成本的結論落空。

四、促進我國銀行保險持續(xù)發(fā)展的對策

（一）建立長期銀保戰(zhàn)略聯(lián)盟，聯(lián)手提供產品和服務

銀行保險雙方應建立在長遠、戰(zhàn)略的高度來選擇合作伙伴，這樣合作雙方的地位平等，才能在聯(lián)合投入更多的人力、物力和財力，才能維護銀行保險的銷售渠道，更利于建立和培養(yǎng)一支相對專業(yè)、穩(wěn)定的銷售隊伍，集中精力開發(fā)有利雙方合作的銷售體系，最終雙方能夠找出一個的共同點來關心、發(fā)展銀行代理保險業(yè)務。合作的模式不是單純簽訂產品的短期代理協(xié)議，而是銀行只跟某一家或兩家保險公司建立長期戰(zhàn)略聯(lián)盟，銀行可以主動參與銀保產品的創(chuàng)新，結合客戶需求，聯(lián)手開發(fā)集“儲蓄性、保障性、投資性”于一體的特色銀保產品，優(yōu)化售前、售中、售后服務流程，實現(xiàn)共贏局面。

（二）加強產品開發(fā)創(chuàng)新和

銀行應該主動參與到銀保產品的開發(fā)工作中，給保險公司提供思

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路和建議，豐富銀保產品的內涵：如兼具保障和信托，投資和年金等特色；也可以根據(jù)銀行所在地區(qū)實際情況，設計滿足區(qū)域客戶群需求的特定產品項目，劃分市場，有針對性拓展銀保業(yè)務。

（三）人員專業(yè)培訓

保險公司對銀行銷售人員保險專業(yè)知識、銀保產品銷售策略、銀行代理專業(yè)化銷售流程、柜臺營銷等內容進行培訓；銷售人員必須具備保險代理人資格，并且按時進行繼續(xù)教育及產品學習，使其對銀保產品像掌握其他銀行理財一樣清晰；對臺柜面人員培訓積極主動轉介紹客戶及高效配合銷售人員完成銷售操作流程。

（四）建立健全激勵考核機制

科學的考核為業(yè)務開展提供指引導向，而合理的激勵機制更是調動能動性的助力。銀行和保險公司共同商定銷售人員的考核辦法，采取獎勵與銷售業(yè)績以及目標完成率相掛鉤的方法，調動銀行銷售人員的積極性。銀行可將收入大帳的保險手續(xù)費收入按一定比例發(fā)放給到銷售員工；保險公司可以將通過銀行代理銷售產品而降低成本所獲得的利潤適當?shù)呐c代理銀行分享，從中拿出一定比例的資金，獎勵代理保險業(yè)務突出的人員，并將保險的銷售額作為評價銀行分支機構業(yè)績的標準，調動哦銀行及其員工銷售的積極性。對于員工的激勵和考核可以不僅局限于直接銷售人員，還包括進行客戶轉介紹的柜員和其他條線的銀行員工，對于他們參與團隊營銷給予充分的肯定，促進合力推動產品銷售。

（五）完善銀保監(jiān)管體系，加強監(jiān)管力度

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從長遠來看，金融一體化是銀行保險發(fā)展的要求和結果，應逐漸突破現(xiàn)行分業(yè)監(jiān)管的模式，實行功能型監(jiān)管制度。可以根據(jù)金融產品的功能即金融業(yè)務進行監(jiān)管，而不管這個業(yè)務由哪個金融機構從事，即由針對金融機構的監(jiān)管轉變?yōu)獒槍鹑诋a品的監(jiān)管。一方面在出現(xiàn)金融業(yè)務交叉現(xiàn)象時，可以實施跨產品、跨機構、跨市場的整體監(jiān)管，使監(jiān)管機構對金融風險的關注視野放大，另一方面鑒于金融產品所實現(xiàn)的基本功能具有較強的穩(wěn)定性，據(jù)此建立的監(jiān)管體系和規(guī)則更有連續(xù)性和統(tǒng)一性，從而有效地解決混業(yè)經營條件下金融創(chuàng)新產品的監(jiān)管歸屬問題，避免監(jiān)管“真空”和多重監(jiān)管現(xiàn)象的出現(xiàn)。

五、中國銀行保險的發(fā)展趨勢分析

受以上因素影響，并結合國外發(fā)展經驗，北京市銀行保險將呈現(xiàn)以下發(fā)展趨勢

（一）經營混業(yè)化

國外銀行保險起步較早，其銷售模式一般經歷個發(fā)展階段分銷協(xié)議階段，即保險公司根據(jù)與銀行的協(xié)議，利用銀行的網(wǎng)絡銷售保險產品或提供保險服務，并支付給銀行代理手續(xù)費用戰(zhàn)略聯(lián)盟階段，這種方式仍然是以協(xié)議委托代理業(yè)務為主，但雙方達成了一致的戰(zhàn)略目標，能采取統(tǒng)一的經營部署，合作的內容和范圍更全面、更廣泛金融控股集團模式，即通過銀行控股保險公司或保險公司控股銀行的方式，實行混業(yè)經營。從北京目前的情況來看，絕大部分保險公司銀保業(yè)務屬于分銷協(xié)議階段或戰(zhàn)略聯(lián)盟階段。實際上，銀行主導地位更加明顯，降低了與保險公司合作的穩(wěn)定性。但隨著宏觀經濟環(huán)境向好，中南財經政法大學本科自考畢業(yè)論文

國家放開混業(yè)經營的限制，銀行和保險互為支持作用增強等，銀行保險將有非常大的發(fā)展空間，進而對銀行和保險公司的合作也提出了更高的要求。銀行保險業(yè)務要適應激烈的競爭環(huán)境，就必然要建立以資本為紐帶的深層合作機制，實現(xiàn)從產品合作向資本合作的轉變。因此，在有關金融保險混業(yè)經營的限制放開后，中國銀行保險發(fā)展的模式和最終形態(tài)就是金融控股公司的模式。通過這一資本融合方式，金融控股集團公司可以通過子公司從事銀行、保險等多樣化經營業(yè)務，最大限度的發(fā)揮集團品牌、營銷網(wǎng)絡、信息共享等方面的協(xié)同優(yōu)勢，降低集團整體經營成本，并從多元化經營中獲取更大收益。

（二）產品細分化

從國外銀保產品的發(fā)展變化來看，已經呈現(xiàn)細分化發(fā)展的格局。受經濟環(huán)境、客戶需求和監(jiān)管政策等因素的影響，各個國家銀保產品的種類和結構都有所不同。如法國銀保產品種類繁多，大量開發(fā)意外保險、健康保險、住院保險、長期護理保險等新型保險在意大利，零存整取、額外附加退休金以及單收人家庭保障等銀保產品十分暢銷瑞士則在年金型銀保產品、基金型銀保產品上有著靈活的設計，可以滿足不同用戶的需求。相比較之下，北京的銀保產品還比較單一，很多產品還具有同質性。隨著競爭的加劇和客戶需求的增多，銀保產品要想獲得生存和發(fā)展，就必須根據(jù)經濟環(huán)境和客戶需求進行靈活的設計，細分客戶群，采取產品細分化的策略。只有這樣，銀保產品才會適應不同的經濟形勢，滿足客戶的差異化需求，避免價格上的惡性競爭，在與其他金融產品的競爭當中勝出。如年泰康人壽憑借新

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一代投連險產品的火爆上市，取得了當年銀保業(yè)務量億的驕人戰(zhàn)績，一舉成為北京銀保市場業(yè)務規(guī)模第一名。

（三）服務專業(yè)化

銀保服務的專業(yè)化包括硬件專業(yè)化和軟件專業(yè)化。硬件專業(yè)化是指銀保業(yè)務涉及的信息技術和設備先進，能很好的滿足推廣需要。北京市銀行保險為適應市場競爭，必然要為客戶提供更加一個行業(yè)一種觀念安全、快捷和準確的信息服務。因此，銀行和保險公司將會加大對信息技術的投人，加快技術和設備的更新?lián)Q代，推廣操作簡便、應用廣泛的銀保溝通系統(tǒng)、自動核保系統(tǒng)及強大的風險防范系統(tǒng)，縮短客戶等待時間，為銀行保險的發(fā)展提供專業(yè)的技術支持和保障。軟件專業(yè)化是指銀保從業(yè)人員的知識結構、職業(yè)道德、營銷手段和服務水平專業(yè)化。很多潛在客戶缺乏理財規(guī)劃，對銀行保險的認識還很模糊，這時候銀保從業(yè)人員的服務水平往往能起到決定性作用。面對不斷提升的客戶需求，北京市銀行保險從業(yè)人員唯有不斷進行知識培訓，強化服務意識，才能為客戶提供耐心細致、專業(yè)周到的理財服務。加強專業(yè)隊伍建設將成為銀保業(yè)務在今后相當長一段時期內的核心任務，其效果將間接影響北京保險業(yè)的競爭格局。

六、銀行保險發(fā)展對我國的啟示

銀行保險的產生與發(fā)展，充分發(fā)揮了銀行和保險公司資源共享、優(yōu)勢互補及利益均享的特點，其積極作用是顯而易見的。聯(lián)合發(fā)展是必然之路，銀行業(yè)和保險業(yè)由競爭走向合作，是經過充分發(fā)育了的成熟的金融市場的客觀要求。中國保險市場作為世界保險市場的一部

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分，應順應世界保險發(fā)展的大趨勢。既要吸取歐洲發(fā)達國家成熟的銀保合作經驗，又要根據(jù)我國國情，完善銀行保險運作模式和外部環(huán)境，進一步加快銀行保險的發(fā)展。

（一）營造有利于銀行保險發(fā)展的制度環(huán)境

銀行保險是金融一體化過程中混業(yè)經營的產物，沒有相應的制度環(huán)境，銀行保險難以有大的發(fā)展。考慮到我國金融業(yè)并未經過充分發(fā)展，銀行和保險公司的經營管理水平及風險控制能力與西方發(fā)達國家相比有很大差距，目前大規(guī)模修改金融法律體系、確立金融混業(yè)經營制度的條件還不成熟，堅持分業(yè)經營的金融體制符合我國現(xiàn)階段的金融發(fā)展實際。但是，我國金融業(yè)以迅猛的速度在發(fā)展，銀行與保險在加速融合，隨著銀行業(yè)與保險業(yè)一體化程度逐步提高。銀行保險由低級階段向高級階段發(fā)展必然要求相關的法律制度進行相應的調整，在這一進程中有關部門應根據(jù)金融發(fā)展的內在規(guī)律和要求對不合時宜的有關規(guī)定及時進行修改和調整，破除阻礙金融發(fā)展的制度約束，不斷進行制度創(chuàng)新，營造一個良好的制度環(huán)境，從而促進我國銀行保險的發(fā)展。

（二）加強業(yè)務創(chuàng)新、服務創(chuàng)新和技術創(chuàng)新，培育核心競爭力 目前的銀行保險業(yè)務過多地重視市場銷售，價格競爭激烈，忽略了在產品同質性強的情況下業(yè)務、服務和技術創(chuàng)新才是企業(yè)制勝的法寶。必須在創(chuàng)新上挖潛，以差異化產品、人性化服務、現(xiàn)代化技術贏得市場。

（三）加強對銀保融合的監(jiān)管

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銀行保險涉及銀行和保險兩個行業(yè)，在我國目前分業(yè)監(jiān)管的體制下，對這一新生事物如何監(jiān)管是監(jiān)管部門面臨的新問題。第一，各監(jiān)管部門要保持獨立性。由于目前保險產品的設計、生產是由保險公司完成的，最終風險由保險公司承擔，因此保險監(jiān)管機構負有更大的責任。但更重要的是建立健全監(jiān)管法律法規(guī)體系，對銀行保險、網(wǎng)絡保險等創(chuàng)新產品建立起明確的法律法規(guī)或監(jiān)管標準，不要出現(xiàn)“制度陷阱”和“制度真空”。第二，要加強保監(jiān)會與銀監(jiān)會的協(xié)調合作。通過建立密切合作機制，以填補“模糊地帶”的監(jiān)管真空。保險公司和銀行面臨許多相似的風險，如信用風險、市場風險、利率風險、流動性風險、操作風險、法律風險、信譽風險等，保監(jiān)會與銀監(jiān)會可以在信用評估、風險管理、產品開發(fā)等方面開展合作，共同開發(fā)消費者和企業(yè)的信用評級機制，加強對風險的測評和估值的合作研究。第三，制定和完善相關法律法規(guī)。發(fā)展銀行保險業(yè)務，法律是保障。一個健康、完善的銀行保險市場必然是一個依法經營管理的法制市場。鑒于目前銀行代理業(yè)務發(fā)展的狀況，保監(jiān)會應抓緊出臺一些管理政策和規(guī)定，以利其健康發(fā)展。

總 結

銀保合作市場空間的開發(fā)，需要在借鑒國外銀行保險成功合作經驗的基礎上，聯(lián)系我國的實際情況適時調整政策和策略，保險公司和銀行加強聯(lián)合，開展深層次合作，實現(xiàn)優(yōu)勢互補，壯大我國金融實力，提高金融機構服務水平。相信在全球金融業(yè)的混業(yè)經營成為趨勢的條件下，我國銀行業(yè)與保險業(yè)的有機融合只是時間問題。

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現(xiàn)行普通代理關系合作模式已經不能適應國內銀行保險的發(fā)展需要，而在既定的金融制度條件下，戰(zhàn)略聯(lián)盟是銀行保險唯一可行的合作模式。本文從學理上分析了銀行保險戰(zhàn)略聯(lián)盟合作模式構建所能夠帶來的互補效應和協(xié)同效應，并提出要從找準價值創(chuàng)造點，主動升級銀行保險合作模式，來建立銀行保險的戰(zhàn)略聯(lián)盟。至于今后的研究，可以具體圍繞組織形式、產品模式、服務模式、網(wǎng)絡系統(tǒng)等去進一步探討銀行保險戰(zhàn)略聯(lián)盟合作模式的構建。

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中南財經政法大學本科自考畢業(yè)論文

后 記

在本文撰稿期間，一直得到論文指導師的悉心指導。在此向一直關心教導我學業(yè)學習的領導、老師和同學們表達我深深的謝意。“路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索”，我將以我心之全力，不斷在經濟學的研究中探索，以不辜負大家的殷切期望。

第三篇：我國銀保發(fā)展模式選擇

借鑒國外成功銀行保險發(fā)展模式的經驗和啟示，針對我國銀行保險面臨的具體國情，選擇我國銀行保險發(fā)展模式，總的指導思想應該是既不能盲目追隨、照搬照抄，又不能操之過急、一蹴而就。既要積極穩(wěn)妥、逐步發(fā)展，又要高起點、高質量地參與國際大市場。

我國銀行保險發(fā)展模式面臨的國情分析

1、政策法律環(huán)境的限制。我國現(xiàn)階段實行的銀行、證券、保險、信托分業(yè)經營和分業(yè)監(jiān)管的金融制度，使得銀行、保險公司不能相互參股，無法實現(xiàn)真正意義上的利潤分成，銀行保險在法律允許的范圍內還只是以兼業(yè)代理的形式出現(xiàn)，只能靠手續(xù)費來獲得利潤，進一步發(fā)展內在的、相對寬松的法律環(huán)境還有待完善，這在一定程度上限制了銀行保險的混業(yè)經營。同時，國家政策的支持程度，還沒有對銀行保險業(yè)務的發(fā)展提出明確的戰(zhàn)略性要求，這種封閉、保守的經營方式還沒有引起足夠的關注

2、金融市場資本充足度較低。我國資本市場仍處在成長階段，發(fā)育不成熟，表現(xiàn)為投機性太強，使得監(jiān)管方遲遲不能放松監(jiān)管，導致金融品種少、投資靈活性差、金融人才匱乏；金融產品營銷渠道單一，缺乏多樣化的營銷模式；金融企業(yè)上市籌資困難，資本的充足受到嚴重影響，使得銀行和保險公司難以支持大規(guī)模銷售所需投入的資本和技術，難以在短期內成長為具備跨行業(yè)經營能力的金融集團。所以，我國資本市場所表現(xiàn)的不成熟從機制、產品、人才和資金充足性等方面限制了金融一體化在我國的發(fā)展，也影響到銀行保險在我國的發(fā)展速度。

3、銀行和保險公司企業(yè)文化差異較大。在我國，銀行在人們心目中具有良好的形象，中國人對穩(wěn)健和信守承諾的關心使他們絕大部分成為銀行的客戶，但未必是保險公司的客戶。現(xiàn)階段，我國銀行保險所面臨的難題正是保險公司與銀行之間的文化差異。銀行的保守作業(yè)文化，講求作業(yè)精確、規(guī)避風險等，而保險公司講求個性展現(xiàn)、激勵機制、活力激發(fā)、營銷訓練、話術運用等。只有兩種文化相互滲透和融合，才能使銀行自上而下愿意推銷保險，才有利于銀行保險發(fā)展模式的順利進入。

4、銀行和保險業(yè)發(fā)展不成熟。銀行業(yè)和保險業(yè)的高度發(fā)達和成熟是銀保合作得以發(fā)展的內在動因。我國銀行業(yè)和保險業(yè)還處在發(fā)展的初級階段，表現(xiàn)為整體規(guī)模小、市場集中度高、產品同質化嚴重、區(qū)域發(fā)展不平衡、現(xiàn)代企業(yè)機制不完善、管理手段落后、保險服務差和監(jiān)管政策法規(guī)不完善等。這在一定程度上削弱了進一步擴展業(yè)務領域的內在動力。體現(xiàn)在銀行保險業(yè)的現(xiàn)狀就是我國目前的銀行保險還只限于單一的銀行代理經營保險模式，是淺層次的合作，與真正意義上的銀行保險還有很大差距。

首先，我國保險公司和銀行(特別是銀行)在營銷理念、策略和技術手段上都不同程度地落后于經濟環(huán)境的發(fā)展和變化，市場需求和供給脫節(jié)，限制了銀行保險業(yè)務的擴大。其次，在營銷方式上，產品、價格、分銷和促銷手段等策略還處于彼此獨立的初級階段，業(yè)務融合度不高，沒有發(fā)揮整體優(yōu)勢。其突出表現(xiàn)在銀行保險產品創(chuàng)新不足、雷同率極高，無形中還擠占了部分銷售渠道，加劇了保險業(yè)內惡性競爭的局面。再次，在實際合作事項中，銀行保險主要是圍繞某一具體業(yè)務之間的聯(lián)系而進行的互為代理合作，全面長期合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟幾乎沒有。這種現(xiàn)狀和問題，在一定程度上制約了銀行保險的深層次發(fā)展。

我國銀行保險發(fā)展模式選擇

不同的政策法律環(huán)境、資本充足度及銀行和保險業(yè)自身發(fā)展狀況，決定了不同階段的銀行保險發(fā)展模式。因此，我們應該對作用于我國銀行保險發(fā)展模式選擇的各種因素的影響程度進行全面分析。如下表：

以上分析表明，在我國通過新建或收購兼并成立銀行保險或保險銀行，受銀行和保險分業(yè)經營法規(guī)限制、資本充足度的要求、銀行業(yè)和保險業(yè)成熟度以及不同文化融合度的影響最為強烈；銀行和保險公司組建合資公司次之，而協(xié)議合作及戰(zhàn)略聯(lián)盟發(fā)展模式所受的影響最小，并且可以姑且不考慮資本充足度的因素。因此，我們不難得出以下結論：要尋求我國保險業(yè)更深層次的發(fā)展模式，既不能超越現(xiàn)有分業(yè)經營和監(jiān)管的法律界限，又不能脫離我國金融市場、銀行和保險業(yè)發(fā)展的實際，唯一可行的模式選擇是在已有“代理合作”的基礎上，分階段、按步驟地實現(xiàn)“長期合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟”。這種模式的主要優(yōu)勢在于：

1、對保險公司而言，這種發(fā)展模式是擴充新地區(qū)、新市場的有效方式I可為保險公司帶來更多的保費收入：專管員和業(yè)務員可以從銀行的良好形象中受益。

2、對銀行而言，有利于銀行客戶接受保險保障；銀行為客戶提供保險建議，可以提高客戶對銀行服務的滿意度和忠誠度；增加中間收入沒有核保風險，專業(yè)技術水平的需求較低，有利于銀行柜員操作和營銷；續(xù)保率高，有利于提供“一站式”的金融服務。

實現(xiàn)我國銀行保險發(fā)展模式的步驟選擇

盡管上述銀行保險發(fā)展模式的具體實現(xiàn)并不一定有嚴格的時間和空間劃分，但大致可按照以下三個步驟進行：

1、簽訂業(yè)務合作協(xié)議，開展代理業(yè)務。主要是由銀行機構為保險公司代收保費、代付養(yǎng)老金和生存金等業(yè)務，這是建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的準備階段，目的在于業(yè)務的相互熟悉和文化的相互融合。在這一階段，雙方以銷售合同為主，是一種操作簡單、技術要求低、屬于松散粗放型的表層合作，但容易導致價格戰(zhàn)。

2、實現(xiàn)由簡單的兼業(yè)代理向“長期合作戰(zhàn)略聯(lián)盟”的過渡。

這一階段是實現(xiàn)我國銀行保險發(fā)展模式的關鍵。只有當銀行和保險公司實現(xiàn)了從產品融合、技術融合到資本融合、客戶資源融合的發(fā)展，銀行保險才能取得質的飛躍，戰(zhàn)略聯(lián)盟的局面才開始形成。戰(zhàn)略聯(lián)盟的建立有利于滿足以下兩個方面的需求：一方面可以為客戶提供全面綜合的一體化金融服務；另一方面是開發(fā)新產品，增強銀行和保險競爭力的需要。因此，要順利實現(xiàn)我國銀行保險模式，必須確立銀行保險長遠發(fā)展目標，采取以下策略選擇：

一是要強化政策導向，提升合作理念。發(fā)展銀行保險業(yè)務，首先需要金融高層決策者對銀行代理業(yè)務的合作和發(fā)展有充分的認識，應將其納入金融業(yè)發(fā)展的重要組成部分來考慮，進而通過政策引導，使不同層面的銀行、保險經營管理者轉變思想觀念，平衡它們之間的文化差異。特別是各家銀行要充分認識到銀保合作是銀行自身發(fā)展的需要，是現(xiàn)代化銀行業(yè)不可或缺的業(yè)務，是應對國際競爭的戰(zhàn)略選擇，只有這樣才能真正提升銀行保險合作理念，才更有利于將銀行保險業(yè)務由現(xiàn)在簡單的“協(xié)議合作”推向長期合作的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”階段。

二是要加快保險業(yè)自身的發(fā)展，做大做強中國保險業(yè)。就我國保險業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀來說，要全面認識保險“三項功能”(經濟補償、社會管理、資金融通)的重要性，積極主動地開拓保險業(yè)發(fā)展的新領域和新空間，運用新思想和新思維總結保險業(yè)發(fā)展的經驗和教訓，要使保險滲透到社會生產、社會生活、社會管理的各個方面，推進保險業(yè)實現(xiàn)做大做強的戰(zhàn)略發(fā)展目標。對微觀主體來說，要深化保險業(yè)所有制體制調整，要積極拓展業(yè)務領域，提高公司服務質量和管理水平，完善風險管理體系，塑造優(yōu)良的企業(yè)文化和良好的信譽品質，從而獲得合作銀行及消費者的信賴，增強保險業(yè)參與國際市場的競爭實力，真正發(fā)揮銀行保險戰(zhàn)略的優(yōu)勢。這是實現(xiàn)我國銀行保險發(fā)展模式的基礎。

三是要加強法人合作，實現(xiàn)銀行保險產品、營銷服務方式和技術開發(fā)的長遠發(fā)展戰(zhàn)略。

首先，要建立銀行保險產品開發(fā)戰(zhàn)略，滿足不同層次的需求。事實證明，確保銀行保險建立長期合作戰(zhàn)略聯(lián)盟的健康發(fā)展，必須密切銀行和保險公司的合作，聯(lián)合開發(fā)多樣化銀行保險產品。在產品設計上要有所創(chuàng)新，要充分考慮銀行保險產品的特點，應具備操作手續(xù)簡便、快捷、免核保、易宣傳的特點，也應考慮地域和消費群體等因素，以適應不同地域的經濟結構和人文差異。就近期而言，要強化對短期壽險、意外險、信貸類、存款類險種、長期險等現(xiàn)有保險產品的整合開發(fā)。就長遠來說，應采用重點產品的動態(tài)設計流程，以適應不斷變化的消費市場需求。應針對大眾化的銷售渠道客戶群，提供簡單、標準化的保險產品組合方案。應在財產險方面有所突破，考慮一些責任險，如職業(yè)責任險等。

其次，要實現(xiàn)營銷服務方式創(chuàng)新，提升銀行保險的內涵價值。就實現(xiàn)營銷技術策略而言：一是通過銀行保險雙方多層次、多形式的營銷、交流和溝通，建立銀行保險多層次的營銷網(wǎng)絡。二是以客戶需要為導向，加強對重要客戶的銷售滲透。三是創(chuàng)新營銷手段，以適應不同客戶群的需要。目前可嘗試開展客戶經理營銷、網(wǎng)絡營銷、“捆綁式”銷售以及信函帳單、電話服務和信用卡服務等簡單易行的新型銷售方式，使客戶在一家銀行就能獲得方便、快捷、準確、多元化的“超市式”服務。就客戶服務戰(zhàn)略而言：一是要盡快建立一套體現(xiàn)競爭優(yōu)勢的差異化銀保客戶服務體系，從而為客戶提供方便、快捷、優(yōu)質、準確的服務。二是要建立多渠道服務手段直接面向終端客戶和中間客戶。三是加強客戶關系管理，以達到積累長期客戶群的目的。四是要盡快建立銀行保險客戶服務體系。五是加強市場調研和目標市場分析。

再次，加快技術開發(fā)，建立和完善網(wǎng)絡信息系統(tǒng)。運用計算機技術，實現(xiàn)銀行與保險公司間的聯(lián)網(wǎng)，實現(xiàn)承保信息的及時輸送和反饋，提高業(yè)務處理質量和效率。一是實現(xiàn)保險公司和銀行電子商務系統(tǒng)的連接，開發(fā)銀行保險電子商務，使雙方客戶能直接從網(wǎng)上獲得包括銀行、保險及證券在內的全方位個人理財服務；二是加強保險公司內部自動核保系統(tǒng)、投保信息管理系統(tǒng)、結算系統(tǒng)與銀行的合作，開發(fā)出適合銀行保險需要的業(yè)務處理系統(tǒng)。現(xiàn)階段，當務之急是在LBS、GBS、HBS平臺的基礎上，采用新技術建立綜合金融理財系統(tǒng)，直接面向和服務終端客戶，加快“銀保通”、“郵保通”系統(tǒng)的開發(fā)和利用，解決保單流轉慢、承保質量低、管理有漏洞及銀行保險整體資源利用不足等問題，為客戶提供方便、友好的購買支持。

四是要打造專家形象，實現(xiàn)銀行保險的人才發(fā)展戰(zhàn)略，為銀行保險向更高層次發(fā)展夯實基礎。對銀行而言：一是要建立銀行保險多層次的培訓體系，使高、中、基層人員都能正確的理解保險、宣傳保險、推銷保險，把銀行保險業(yè)務視為本業(yè)的一部分，切實加強管理和服務。二是要對銀行臨柜人員進行保險知識、營銷服務、職業(yè)道德等方面的培訓，克服他們已經習慣了的傳統(tǒng)工作模式，協(xié)助銀行建立全員大營銷的概念，建立銀行保險業(yè)良好的形象，加強銀行保險雙方的了解和文化融合，為銀行保險向更高層次發(fā)展夯實基礎。對保險公司而言，要加強對銀行員工的培訓和各項后援服務，要將良好的營銷理念、管理規(guī)程、職業(yè)操守傳輸給銀行，帶動銀行柜員從只管操作的簡單模式向主動宣傳和服務轉變，實現(xiàn)銀保雙方合作理念和職業(yè)規(guī)范的融合，進而從根本上杜絕誤導、誘導行為的發(fā)生。

五是要節(jié)約成本，建立和完善銀行保險利益分配體系，實現(xiàn)合作雙方利益最大化。如何做到既節(jié)約成本，又實現(xiàn)雙方長遠合作的積極性，就需要銀保雙方建立一個良好的激勵機制和利益分配體系。銀行要把銀行保險業(yè)務的數(shù)量指標和質量指標真正納入到業(yè)務員的獎勵機制中，同時在利益分配上要明確比例，使柜臺人員真正享受到在銀保合作中得到的實惠。保險公司要杜絕不惜增加成本對銀行支付額外利益的做法，實行一個協(xié)議、一個手續(xù)費比例、轉帳付費，積極配合銀行建立和完善透明度高、操作性強的銀行保險業(yè)務獎勵機制和利益分配體系，在節(jié)約成本的同時，實現(xiàn)合作雙方利益最大化。

六是要逐步完善監(jiān)管體制，加強金融監(jiān)管機構的協(xié)調運作。主要包括：一是營造一個以監(jiān)管部門發(fā)揮功能為主體，行業(yè)自律為輔助，銀行、保險公司自我管控為基礎，社會監(jiān)督為補充的多層面、全方位“四位一體”的監(jiān)管格局。同時，保監(jiān)會及其派出機構要與同級銀監(jiān)會、證監(jiān)會及其所屬監(jiān)管機構之間建立聯(lián)席會和定期通報會制度。二是監(jiān)管部門要適時在商業(yè)銀行、保險公司和證券之間構筑一道“防火墻”，對同一集團內的銀行、保險和證券之間在信息、人事交流、業(yè)務交往、資金流動等方面做出一定限制，以防止風險的蔓延。三是逐步完善混業(yè)監(jiān)管的法律體系，對金融業(yè)務的交叉領域和海外業(yè)務做出適當放松分業(yè)經營的規(guī)定。

3、建立“泛保險”的合資服務機構。

在銀行和保險公司之間實現(xiàn)了由代理協(xié)議向戰(zhàn)略聯(lián)盟的過渡，有了一定合作基礎和積累較豐富經驗的基礎上，雙方可以考慮在長期合作的戰(zhàn)略聯(lián)盟框架下，建立“泛保險”的合資服務機構。銀保雙方可以通過聯(lián)合開發(fā)產品，建立統(tǒng)一的操作平臺，融資等項目的合作，來實現(xiàn)業(yè)務滲透、優(yōu)勢互補、互惠互利、共同發(fā)展的格局，并通過綜合開展金融咨詢服務、資產項目經營管理、基金投資等業(yè)務，使保險產品成為一種廣義的金融投資工具。這種“泛保險”戰(zhàn)略聯(lián)盟，將大大增強銀保雙方的競爭實力，保險公司在發(fā)展保險業(yè)務的同時，還可以通過這種方式涉足非保險領域，向多元化方向發(fā)展。

第四篇：我國銀行保險的現(xiàn)狀及發(fā)展

我國銀行保險的現(xiàn)狀及發(fā)展

2008-6-7 11:30 劉華軍 【大 中 小】【打印】【我要糾錯】

銀行保險始于20世紀70年代法國，并快速在歐洲發(fā)展起來，隨后在美國、亞洲得到了推廣和發(fā)展，現(xiàn)在已成為當今國際金融保險業(yè)的主要發(fā)展趨勢之一。我國銀行保險在10多年的發(fā)展歷程中，呈現(xiàn)出快速發(fā)展的勢頭，但增長迅速的同時也暴露出諸多問題。通過借鑒國外銀行保險的成功經驗，采取積極有效的實際措施，促進我國銀行保險長期、穩(wěn)定、健康發(fā)展。

銀行保險內涵及我國銀行保險發(fā)展階段

一、銀行保險及合作方式

銀行保險，又稱銀保融通，狹義上是指通過銀行代理銷售保險產品，即通常說的“借助銀行賣保險”；廣義上是保險公司或銀行采用一種相互滲透和融合的戰(zhàn)略，通過客戶資源的整合與銷售渠道的共享，提供與保險有關的金融產品服務，以一體化的經營形式來滿足客戶多元化的金融服務需求。

從其形成和發(fā)展過程來看，國際銀行保險主要有四種方式：一是協(xié)議合作。即銀行與保險公司通過合作協(xié)議或非正式的合作意向確立合作關系，建立銷售聯(lián)盟；二是合資公司。由銀行和保險公司合資成立新的金融機構，經營銀行保險業(yè)務；三是兼并收購。將兩個獨立的保險公司和銀行合并而成，發(fā)行和銷售保險產品；四是直接進入。銀行組建自己的保險公司或保險公司設立自己的銀行。目前我國的銀行保險主要是通過協(xié)議合作方式開展。

二、我國銀行保險發(fā)展階段

與世界銀行保險的發(fā)展狀況相比，中國起步相對較晚，從1995年引進以來，經歷了三個階段。第一階段：探索階段（1995年至1999年）。保險公司通過與銀行簽訂合作協(xié)議，利用銀行的分支網(wǎng)絡，擴大市場份額，這一時期的合作以銀行代收保費為主，產品單一，合作形式簡單松散，銀行保險市場沒有真正啟動起來。第二階段：高速成長階段（1999年至2005年）。隨著保險市場主體的快速增長，開始出現(xiàn)“銀保合作”的熱潮，合作范圍逐步擴大，產品逐漸增多，業(yè)務呈現(xiàn)跳躍式遞增，從2000年的不足50億元，迅猛增長到2004年末的795億元。但發(fā)展中顯露出疲態(tài)和弊端，合作仍建立在業(yè)務發(fā)展基礎上，處于淺層次的階段。

第三階段：深層次合作階段。特別在國務院《關于保險業(yè)改革發(fā)展的若干意見》的頒布以后，保險公司和銀行通過股權結構相互滲透，銀行保險合作模式呈現(xiàn)出混業(yè)融合的趨勢，合作模式正在深化和發(fā)展，產品、服務進一步整合，由簡單合作逐步轉變?yōu)楦摺⒏顚哟钨Y本合作上的合作。

三、目前我國銀行保險主要特點

目前銀行和保險公司沒有建立長期的共同利益機制，銀行保險還處于初級發(fā)展階段，與真正意義的銀行保險仍有很大差距，發(fā)展深度還有待時日，保險公司和銀行之間擁有巨大合作潛力和空間。主要體現(xiàn)在：一是在營銷理念、策略和手段上都不同程度地滯后于經濟環(huán)境的發(fā)展變化，市場需求和供給脫節(jié)，限制了銀行保險業(yè)務的擴大。二是在營銷方式上，產品、價格、分銷和促銷等策略還處于彼此獨立的初級運用階段，業(yè)務融合度不高，沒有發(fā)揮整體優(yōu)勢。三是在實踐中，銀行保險協(xié)議合作的內容盡管相當豐富，甚至比歐洲的銀行保險還廣泛，但主要是圍繞某一具體業(yè)務之間的聯(lián)系而進行的互為代理合作，實質性的“戰(zhàn)略聯(lián)盟”不多。四是受產品和業(yè)務經營的特性所致，相對于壽險銀行保險熱火朝天的形勢而言，非壽險銀行保險發(fā)展相對不足，發(fā)展不均衡，呈現(xiàn)一冷一熱的狀況。

目前銀行保險發(fā)展中存在的問題

一、缺乏長期利益共享機制，合作不穩(wěn)定

協(xié)議合作均在不違背分業(yè)經營原則的前提下對現(xiàn)有業(yè)務品種的整合，但銀行尚未將銀行保險業(yè)務納入銀行發(fā)展的整體戰(zhàn)略框架，保險公司也只是將銀行保險作為一種銷售方式，在各公司產品差別不大的情況下，對銀行代理網(wǎng)點資源的爭奪就成為保險公司發(fā)展銀行代理業(yè)務的重要手段，而這種爭奪又主要體現(xiàn)在代理手續(xù)費的競爭上，手續(xù)費逐年攀升提高了銷售成本，縮小了保險公司的利潤空間，加大了經營風險。同時，銀行處于合作的主導地位，雙方在承擔的風險、銷售網(wǎng)點的劃分和節(jié)節(jié)攀升的代理費等關系上不對等，合作不穩(wěn)定。

二、產品同質現(xiàn)象嚴重，缺乏吸引力

一方面在產品開發(fā)過程中由于受技術力量、精算水平的制約，導致在保險公司之間存在明顯的同質性，出現(xiàn)產品缺乏吸引力和價格缺乏競爭力。另一方面，缺乏與銀行業(yè)務密切結合的產品，與銀行產品也存在同質問題，多數(shù)屬于儲蓄替代型產品，保險期限短，保障程度低，合作雙方不能充分發(fā)揮優(yōu)勢，制約了銀保業(yè)務的進一步發(fā)展。

三、信息技術落后，影響合作推進

我國銀行的電子結算網(wǎng)絡不但要求保險公司建立起功能強大的數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)及自動化水平較高的業(yè)務處理系統(tǒng)，還要求保險網(wǎng)絡能夠與銀行結算網(wǎng)絡融通。出于保密性和安全性等方面的考慮，目前銀行與保險公司之間信息系統(tǒng)尚未實現(xiàn)聯(lián)網(wǎng)操作，無法提供銀行網(wǎng)點的保單自動查詢、保單更改和保單自動貸款等服務項目，也無法實現(xiàn)銀保聯(lián)網(wǎng)和實時管理，降低了銀行保險業(yè)務的處理速度，影響了客戶到銀行購買保險的積極性，同時也不利于銀行保險業(yè)務的發(fā)展和風險防范。

四、缺乏專業(yè)人才，服務能力有待提高

銀行保險業(yè)務專業(yè)性強，經營復雜，產品開發(fā)、推銷及售后服務等都需要大量專門人才，由于缺乏相應的專業(yè)人才和培訓，難以應付各種技術和專業(yè)問題。同時，目前在銀行銷售保險產品，基本上靠銀行的封閉式柜臺，所以產品銷售還處于“等客上門”的狀態(tài)，受考核、激勵、資源分配上的影響，業(yè)績起伏較大，加強銀保業(yè)務專業(yè)隊伍建設成為目前發(fā)展銀行保險業(yè)務的瓶頸之一。

五、法律滯后，存在監(jiān)管真空

隨著銀行、保險公司合作范圍的進一步加深和擴大，銀行保險面臨越來越大的法律政策風險。一方面銀行保險受國家政策，如稅收、資金運用、宏觀經濟、產業(yè)政策的影響較大，我國目前還沒有一個專門針對銀行代理保險關系的成文的法令和政策出臺。另一方面，現(xiàn)行的分業(yè)監(jiān)管，既存在重復管理的問題，也存在脫節(jié)現(xiàn)象，在具體工作中降低了效率，影響合作的緊密度。

國外先進經驗的借鑒

經過30多年的發(fā)展，歐洲無論在經驗、管理、技術還是銀行保險的市場成熟度上都處于領先地位，大多數(shù)歐洲國家銀行保險的保費收入占壽險市場的比重為20%～35%，在法國等國，這一比例高達60%.在亞洲，銀行保險的發(fā)展勢頭迅猛，據(jù)統(tǒng)計，2004年，我國香港地區(qū)、新加坡銀行保險分別占整個保險市場保費收入的25%、20%，馬來西亞、菲律賓和印度尼西亞也分別達到了15%、8%和8%.雖然占比情況與國內不相上下，但內涵價值比較高，銀行保險帶來的協(xié)同效應比較顯著。由于經營環(huán)境類同性強，亞洲經驗比歐美對我國更具借鑒價值。

一、經營方式：以合作協(xié)議為主導，多種方式同時并存

在亞洲各個國家和地區(qū)，基本上都實行分業(yè)經營、分業(yè)管理的法律框架，因此銀行保險在制造環(huán)節(jié)的一體化并沒有出現(xiàn)，成功案例主要表現(xiàn)為銷售環(huán)節(jié)的一體化。香港地區(qū)、新加坡的銀行保險市場是最為開放的，對國外保險公司不限制管道及所有權；韓國、日本及菲律賓已從原先的管制過渡到了現(xiàn)在的比較開放的狀態(tài)。這樣的法律環(huán)境，決定了亞洲發(fā)展銀行保險主要采用合作協(xié)議模式，2004年末該模式占比為69%，與此同時合資公司、控股公司等多種形式同時并存，分別占比17%和14%.其中，印度尼西亞、馬來西亞和新加坡成為合作協(xié)議模式的代表，香港地區(qū)是控股模式的典型代表，印度則是多種合作模式并存。

二、銷售渠道：銀行柜面為主要渠道，多元化營銷模式并存

在銷售渠道方面，充分利用銀行的網(wǎng)絡資源，通過銀行職員來進行銷售，成為了亞洲各國和地區(qū)主要的渠道策略。在此基礎上，銀行保險商們還積極探索利用職業(yè)經紀人、銀保雇員代理人、關聯(lián)的代理或經紀公司以及互聯(lián)網(wǎng)及電話等多種渠道銷售保險。目前，由于網(wǎng)上銷售的保險產品只能是一些簡單的險種，并未獲得突破性的增長。與此相反，在新加坡、香港地區(qū)和臺灣地區(qū)，近幾年利用電話進行保險銷售卻獲得了巨大的發(fā)展，電話銷售的保險產品在這三個地區(qū)的銀行保險保費收入中所占比重已經接近10%，逐步成為了這些地區(qū)的銀保主流渠道之一。

三、協(xié)同發(fā)展：銀行的銷售習慣是關鍵因素

銀行的態(tài)度和銷售習慣是決定銀行保險是否取得成功的關鍵因素，一旦銀行習慣了將保險產品的銷售納入整體運營體系，銀行保險的協(xié)同效應就能夠充分發(fā)揮，銀行保險也就容易取得成功。在銀行保險競爭比較激烈的香港地區(qū)，有兩種兼業(yè)代理模式下的融合方式，匯豐銀行和渣打銀行是這兩種方式的典型代表。簡言之，匯豐的模式是“匯豐人壽+匯豐銀行”，銀行將保險納入自己的銀行產品鏈中，將保險產品完全視同于銀行主業(yè)的經營和運作，在銷售銀行產品和提供銀行服務的過程中協(xié)同銷售保險產品。渣打銀行與英國保誠保險簽訂了獨家分銷協(xié)議，即“渣打銀行+保誠保險”，要求銀行人員向有潛在保險需求的銀行客戶推薦保誠保險產品，并由保誠派駐銀行的銷售人員最終達成保單。

對我國銀行保險未來發(fā)展的若干思考

銀行保險要長期、穩(wěn)定、健康發(fā)展，必須最大限度的滿足銀行、保險和客戶三方面的利益，實現(xiàn)三贏。即客戶可以享受到更好的金融服務；保險公司可以擴大產品銷售，降低經營成本；銀行則提高了客戶忠誠度，增加了利潤來源。從各國的實際情況可以看出，銀行保險發(fā)展離不開對產品的稅收優(yōu)惠和國家政策的大力支持。對于我國來講，在金融市場的秩序還沒有完全建立，金融監(jiān)管的力量和技術也有待加強和提高的前提下，要進一步加強銀行保險的深層次合作，創(chuàng)新產品服務，提高信息技術水平，加大激勵機制，完善相關法律，促進銀行保險業(yè)務的深層次發(fā)展。

一、加強銀行和保險公司深層次合作，建立長期利益共享機制。一是保險公司與銀行應立足長遠，加深銀行保險合作的緊密程度，積極拓展銀保合作新領域，進一步加強業(yè)務合作，推動深層次的資本合作；二是要站在戰(zhàn)略高度，建立銀保長期合作機制，樹立穩(wěn)健、持續(xù)發(fā)展的觀念，尋找共同的客戶市場，提供多元化服務，保證客戶的長期滿意度；三是重視對現(xiàn)有金融資源的合理有效利用，挖掘有潛力的合作點，探索多元化的銷售模式，避免短期行為。

二、提高研發(fā)能力，開發(fā)適銷的銀行保險產品。一方面，充分開發(fā)與利用客戶資源，對市場進行細分，確定相應的目標市場，針對不同需求層次的準客戶和潛在客戶設計相應的保險產品，使產品能集保障性、儲蓄性、投資性為一體，最大限度的滿足客戶對金融服務的需求。另一方面，探索銀行保險聯(lián)手開發(fā)產品，以增加對銀行客戶的吸引力，調動銀行代理的積極性，達到銀行金融服務功能與保險保障功能的有機結合，更好地提升保險產品的銷售效率。如開發(fā)捆綁式混合型產品，與信貸存儲、信用卡等銀行金融工具相關的保險等，豐富可供銀行銷售的保險產品。

三、加強專業(yè)隊伍建設，提升服務內涵價值。一是加強銀行保險業(yè)務人員的培訓，提高銀行保險產品銷售人員的道德素質和業(yè)務素質，聯(lián)合培養(yǎng)專業(yè)的個人理財顧問，向客戶提供財務規(guī)劃，產品推介、條款解釋和制單等服務；二是完善激勵機制，培養(yǎng)銀行員工的銷售習慣，即將銀行產品、保險產品的被動銷售變?yōu)橹鲃愉N售，由客戶主動上門來“買”變?yōu)樽叱鋈ハ蚩蛻羧ァ百u”；三是聯(lián)手建立銀行保險售后跟蹤服務系統(tǒng)，使客戶在一家銀行就能獲得方便、快捷、準確、多元的超市式服務，享受到保險公司和銀行提供的多種優(yōu)惠附加值服務。

四、提高信息技術應用水平，建立銀行保險的客戶管理系統(tǒng)。銀行和保險公司要加強在信息技術領域的合作，實現(xiàn)保險公司數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)和銀行業(yè)務處理與結算系統(tǒng)的聯(lián)網(wǎng)，加強保險公司內部自動核保系統(tǒng)、投保信息管理系統(tǒng)、結算系統(tǒng)與銀行的合作，開發(fā)出適合銀行保險需要的業(yè)務處理系統(tǒng)，提高業(yè)務能力和業(yè)務質量。同時，加大銀行保險業(yè)務客戶資源的有效利用，建立相匹配的客戶管理系統(tǒng)，共同利用客戶資源，提高續(xù)保率。

五、完善法律制度，加強對銀行保險的監(jiān)管。一方面，建立健全監(jiān)管法律法規(guī)體系，不斷進行制度創(chuàng)新，對銀行保險、網(wǎng)絡保險等創(chuàng)新產品建立起明確的法律法規(guī)或監(jiān)管標準，營造一個良好的制度環(huán)境，防止出現(xiàn)“制度陷阱”和“制度真空”。另一方面，要加強保監(jiān)會與銀監(jiān)會的協(xié)調合作，通過建立密切合作機制，以填補“模糊地帶”的監(jiān)管真空。在制度上對銀保業(yè)務存在的諸多問題，如市場準入、對外宣傳、手續(xù)費收取等方面加以規(guī)范，規(guī)避和控制銀行保險的經營風險，促進銀行保險健康、穩(wěn)健、持續(xù)發(fā)展。

第五篇：論資本約束銀行發(fā)展模式

摘　要：資本充足率是監(jiān)管當局對商業(yè)銀行最低資本金的要求，為了滿足監(jiān)管當局的資本金要求，我國商業(yè)銀行要通過各種途徑補充資本金。同時，在資本約束下，要重構業(yè)務發(fā)展模式，這是解決資本約束與業(yè)務發(fā)展矛盾的根本舉措。要確立資產業(yè)務和中間業(yè)務并重、公司業(yè)務與個人金融業(yè)務并重的業(yè)務發(fā)展模式和盈利增長模式，保持我國商業(yè)銀行持續(xù)、穩(wěn)健發(fā)展。

關鍵詞：商業(yè)銀行；資本金；業(yè)務發(fā)展；模式

一、資本約束對我國商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展提出新要求

近幾年來，我國商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展迅猛，資產業(yè)務快速增長，據(jù)央行公布的數(shù)據(jù)顯示，2006年前7個月人民幣新增貸款高達2.352萬億元，占全年目標的94%。但都不同程度的面臨著資本金不足的壓力。在資產快速擴張的情況下，商業(yè)銀行不得不尋求補充資本金之道，未上市銀行尋求上市融資，上市銀行則紛紛提出了再融資計劃。

1.資本約束的內涵是對風險的約束

《巴塞爾協(xié)議》和《巴塞爾新資本協(xié)議》（簡稱《協(xié)議》）均要求商業(yè)銀行資本充足率不低于8%，這是對商業(yè)銀行資本金的約束。為什么《協(xié)議》對資本金規(guī)模提出要求？其根本目的是通過對商業(yè)銀行資本金的約束有效控制商業(yè)銀行的風險水平，《協(xié)議》對資本金約束的本質是對風險的約束。因為商業(yè)銀行的資本金具有保護功能、營業(yè)功能、管理功能，它是商業(yè)銀行防范風險的最后一道屏障，《巴塞爾協(xié)議》和《巴塞爾新資本協(xié)議》要求商業(yè)銀行在資本金一定的情況下，科學管理資產，合理開展表外業(yè)務，在不低于監(jiān)管當局要求的資本充足率標準之上，有效分配資本。

2.資本約束要求我國商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展轉型

（1）商業(yè)銀行資本金補充途徑有限。資本充足率是商業(yè)銀行資本金與風險資產的比率，具體的公式是：

這是我國《商業(yè)銀行資本充足率管理辦法》的規(guī)定，沒有考慮操作風險對資本的要求。從公式看，商業(yè)銀行提高資本充足率的措施無非是增加分子，及補充資本金，或者降低分母，即壓縮風險資產。

就目前來看，我國商業(yè)銀行資本金補充途徑有限。從理論看，商業(yè)銀行資本金補充途徑主要是內源融資和外源融資，內源融資主要是商業(yè)銀行自身經營產生的未分配利潤。［1］但由于我國商業(yè)銀行整體盈利能力不強，因此，通過利潤補充資本金規(guī)模有限。國際評級機構惠譽評級《中國銀行：2004年回顧與2005年展望》研究結果顯示，2004年中國各銀行盈利能力仍與國際標準相差較遠，由于貸款增勢強勁，2004年中國工商銀行、招商銀行等13家商業(yè)銀行凈收入上升了24%，資產回報率為0.43%，股本回報率為10.86%，資本充足率為8.5%。在盈利能力有限的情況下，靠利潤補充資本金捉襟見肘。再就是外源融資，就我國商業(yè)銀行目前情況看，對于上市銀行和非上市銀行而言，外源融資途徑差別很大。對于已上市銀行而言，目前獲得資金的途徑略廣，包括增發(fā)、配股、發(fā)行可轉債、混合資本債券及海外上市等途徑。而對于非上市銀行，是不可能上市融資的。這樣，它們的融資途徑非常有限。對于知名度不高的中小商業(yè)銀行來說，外部融資尤其困難。因此，對于我國絕大多數(shù)商業(yè)銀行來說，外部融資的途徑和規(guī)模是有限的。

（2）業(yè)務結構調整是治本之舉。在資本金增長有限的情況下，調整業(yè)務結構就顯得尤其重要。通過調整業(yè)務結構，降低高資本消耗的資產，降低風險資產的規(guī)模，提高資本充足率。由于歷史的原因，我國商業(yè)銀行的收入結構中主要是資產業(yè)務，在資產業(yè)務中，貸款業(yè)務又占到70%以上，而貸款業(yè)務中，對法人的批發(fā)業(yè)務又占到了絕大部分，大企業(yè)、大項目、大城市成為我國商業(yè)銀行追逐的對象。恰恰這些業(yè)務都是風險權重大、資本消耗高的業(yè)務，而那些低資本消耗的業(yè)務占比低。［2］

二、我國商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展結構與資本金關系分析

1.我國商業(yè)銀行規(guī)模擴張沖動與業(yè)務結構不盡合理并存

（1）我國商業(yè)銀行規(guī)模快速擴張。近幾年，我國商業(yè)銀行資產業(yè)務快速擴張，信貸資產增速高達30%左右。高增長的原因主要有兩個：一是外部環(huán)境，2004年以來，我國經濟過熱，地方政府發(fā)展經濟意識增強，招商引資力度加大，新開工項目增多，信貸需求明顯增加。二是內部原因，從總體來看，WTO過渡期即將結束，金融業(yè)的開放將加劇商業(yè)銀行的競爭，商業(yè)銀行必須在短暫的過渡期擴大市場份額，為自身發(fā)展創(chuàng)造生存空間。從國有商業(yè)銀行看，改制上市前必須達到上市的財務要求，在業(yè)務發(fā)展上有所限制，上市后快速拓展業(yè)務；從股份制商業(yè)銀行看，要“做大做強”，擴大市場占有率，資產規(guī)模擴張的更快，尤其是五家上市銀行，因為有資本市場作融資后盾，更是以驚人的速度發(fā)展。資產擴張速度最快的民生銀行，總資產由2000年的680億元，迅速擴張到2005年的55771億元。從2002年至今，除2004年外，招商銀行資產規(guī)模增長速度一直保持在25%以上，2005年貸款總額為4721億元，較2002年增加了2652億元，增長78%。浦東發(fā)展銀行、華夏銀行資產規(guī)模也保持了強勁的增長勢頭。只有深圳發(fā)展銀行由于經營業(yè)績的壓力，近3年資產規(guī)模增幅放緩。表1為我國5家上市股份制銀行資產規(guī)模及增長情況，見表1。

（2）業(yè)務結構不盡合理。負債業(yè)務、資產業(yè)務、中間業(yè)務是商業(yè)銀行的三大業(yè)務。國際一流銀行的收入主要來自于中間業(yè)務或表外業(yè)務。西方商業(yè)銀行非利息收入在總收入中占有舉足輕重的地位，一般來說大銀行中間業(yè)務（表外業(yè)務）收入占總收入的比重達40％—50％左右，有的高達70％，小銀行一般在20%—25%。美國花旗銀行存貸業(yè)務為其帶來的利潤占總利潤的20%，而承兌、資信調查、企業(yè)信用等級評估、資產評估業(yè)務、個人財務顧問業(yè)務、遠期外匯買賣、外匯期貨、外匯期權等中間業(yè)務卻為花旗銀行帶來了80%的利潤。德意志銀行的收入結構中傭金及手續(xù)費收入、其他營業(yè)收入和凈利息收入在營業(yè)收入中的占比大致為4∶3∶3的比例。

一直以來，我國商業(yè)銀行主要以存款業(yè)務、貸款業(yè)務、傳統(tǒng)中間業(yè)務為主，從我國四家國有商業(yè)銀行的收入結構看，貸款利息收入占總收入的70％左右，其他收入占總收入的25％左右，中間業(yè)務收入占5％左右，貸款業(yè)務的利息收入在國有商業(yè)銀行收入結構中占有舉足輕重的地位，其貢獻度遠遠高于西方商業(yè)銀行。以中國工商銀行為例，2003年工商銀行集團實現(xiàn)營業(yè)收入1075.13億元，從收入來源看，存貸利差凈收入占到一半以上。雖然工商銀行致力于業(yè)務創(chuàng)新，拓寬收入渠道，在銀行卡、票據(jù)、電子銀行、結算等方面中間業(yè)務收入大幅提高，成為銀行收入來源的重要組成部分，但總的來看，收入結構依然單一，非利息收入占比不到10%，貸款收入依然占收入的絕大部分。

我國股份制銀行雖然經營較為靈活，但其收入中的大部分同樣來自于利息收入。從我國大部分股份制商業(yè)銀行收入結構看，利息收入高達75%左右，貸款利息收入占60％左右，中間業(yè)務收入占比在3%—8％。2005年年報顯示，招商銀行中間業(yè)務收入居5家上市股份制銀行之首，為24.07億元，占總收入的8.46%，同比上升了1.39%。民生銀行非利息收入增速為16.58％，非利息收入占比為3％；華夏銀行中間業(yè)務增速近40％，但其所占業(yè)務收入的比例僅為3.3％；浦東發(fā)展銀行的非利息收入占比也較低，利息、拆借等業(yè)務和債券投資外的其他收入所占比例為4.1%，利潤的快速增長主要依靠計提準備的相對減少；深圳發(fā)展銀行中間業(yè)務收入為5.58億元，較上年增長1.81億元，增幅為47.79%，占比6.5%。這5家上市股份制商業(yè)銀行中，民生銀行、浦東發(fā)展銀行、華夏銀行中間業(yè)務收入占比僅為3%—4%，［3］見表2。

2.我國商業(yè)銀行面臨資本金不足并逐年下降的壓力

我國商業(yè)銀行在規(guī)模擴張沖動的情況下，資產快速增長，必然要求有持續(xù)的資本金作支持，才能保持資本充足率不低于8%的監(jiān)管要求。但快速增長的資產業(yè)務及業(yè)務結構不盡合理并存的情況下，高資本消耗的業(yè)務占比大，使資本金補充壓力巨大。

在中央政府注資之前的四大國有商業(yè)銀行資本金明顯偏低。2003年末，國家對中國銀行和中國建設銀行注資450億美元補充資本金，［4］2004年，中國銀行發(fā)行260.7億人民幣次級債券，建設銀行發(fā)行233億人民幣次級債券，到2004年底，這兩行資本狀況有了較大的改善，2005年，兩家銀行順利上市，拓寬了資本金補充渠道，資本充足率達到10.42%和13.57%，但隨著上市后資產的快速擴張，將會面臨著資本金的壓力。2005年，國家對中國工商銀行注資150億美元外匯儲備補充資本金，同時發(fā)行350億次級債券，使資本充足率達到9.12%，農業(yè)銀行一直沒有對外公布資本充足率，可以推斷其資本充足率遠低于8%，見表3。

說明：（1）中國農業(yè)銀行年報中未公布資本充足率指標。（2）2004年，中國銀行、中國建設銀行獲得外匯儲備補充資本金，2005年，中國工商銀行獲得外匯儲備補充資本金，與以前年份不具有可比性。

我國股份制商業(yè)銀行相對于國有商業(yè)銀行（以國有商業(yè)銀行股改上市以前的數(shù)據(jù)為例）資本充足率較高，但呈現(xiàn)下降趨勢，2003年11家股份制商業(yè)銀行資本充足率由上年的8.4%下降到7.35%。五家上市股份制銀行資本充足率雖然達到最低監(jiān)管要求，但是，各上市銀行在上市之初資本充足率大幅提高，隨后逐步下降。為了在披露的年報中達到8%，上市銀行充分利用金融市場再融資。通過增資擴股、發(fā)行次級債、混合債券等途徑補充資本金，暫時抬升了資本充足率，卻改變不了資本充足率持續(xù)下滑的趨勢。在經歷了上市融資和多次再融資之后，其資本充足率一直在8%徘徊。［3］見圖1。

三、資本約束下我國商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展模式

1.確立資產業(yè)務和中間業(yè)務并重的業(yè)務發(fā)展模式和盈利增長模式

重視中間業(yè)務（表外業(yè)務）的發(fā)展，既是西方發(fā)達國家商業(yè)銀行發(fā)展的經驗，也是我國商業(yè)銀行資本約束下的必然選擇。由于我國資本市場的發(fā)展，給許多企業(yè)提供了多渠道的融資機會，導致直接融資的比例不斷提高，商業(yè)銀行日益受到金融“脫媒”的影響。一些優(yōu)質企業(yè)越來越多地依賴資本市場，更多地通過發(fā)行股票、債券進行直接融資，對銀行傳統(tǒng)業(yè)務的依賴逐漸下降。這些變化要求商業(yè)銀行轉變對企業(yè)的融資服務方式，逐步從單純的貸款業(yè)務，過渡到為其直接融資提供服務的綜合業(yè)務經營，達到貸款業(yè)務與直接融資服務并重，逐步實現(xiàn)業(yè)務和收入的多元化，降低業(yè)務發(fā)展和盈利增長對資本的過度依賴，重點發(fā)展項目融資、銀團貸款、貿易融資、資產證券化、財務顧問、承銷發(fā)行債券、資產托管、現(xiàn)金管理等中間業(yè)務。

在重視中間業(yè)務發(fā)展的同時，不能弱化資產業(yè)務。從經濟學的邏輯上來看，在一國經濟和金融發(fā)展的初級階段，銀行在融資體系中發(fā)揮著主導作用。隨著人均GDp的不斷提高和金融體系的不斷完善，直接融資的需求和供給都會不斷增加。這是一個自然的歷史過程。十幾年來，我國資本市場從無到有，發(fā)展一波三折，直接融資形成了一定規(guī)模，但與間接融資相比，仍然相對落后。在這一大背景下，更多的企業(yè)仍將依靠銀行貸款獲得資金支持，因此，資產業(yè)務仍將是我國商業(yè)銀行今后較長時期重要的利潤來源。［5］

2.確立公司業(yè)務和個人金融業(yè)務并重的業(yè)務發(fā)展模式和盈利增長模式

國外經驗表明，公司客戶（尤其是大型公司客戶）所能帶來的盈利日益趨薄，以大型公司業(yè)務為主的銀行普遍面臨生存危機。美國20世紀90年代發(fā)生多起銀行并購，就是因為公司客戶的融資能力和投資能力提高，銀行和其他金融機構為爭奪優(yōu)質客戶競爭加劇，導致公司客戶業(yè)務的盈利水平下滑。使銀行在公司業(yè)務上的定價能力和盈利水平不斷削弱，生存空間萎縮。

相比之下，面向個人客戶的銀行在世界各國仍具有強大的生命力。與公司業(yè)務相比，個人業(yè)務上收入和盈利較為穩(wěn)定，規(guī)模經濟和網(wǎng)絡作用也更為顯著。

中國經濟保持高速增長的勢頭，經濟的增長是以企業(yè)的發(fā)展為支撐的，企業(yè)的快速發(fā)展需要資金的支持，在這一資金活動中，商業(yè)銀行是重要的支持主體。從當前中國經濟發(fā)展的現(xiàn)狀看，法人客戶仍是商業(yè)銀行重要的客戶，是重要的利潤增長點。在穩(wěn)定發(fā)展公司業(yè)務的同時，要把零售業(yè)務作為新的利潤增長點。中國經濟經過近30年的改革開放，居民收入水平、消費能力、理財意識明顯提高，儲蓄存款持續(xù)增長，消費習慣在發(fā)生改變，這為商業(yè)銀行開展個人金融業(yè)務提供了重要的基礎。中國是個人口大國，在高收入人群比率相同的情況下，絕對人口數(shù)高于其他西方國家，因此，我國高收入群體規(guī)模龐大，零售業(yè)務有效客戶資源豐富。另外，由于零售業(yè)務服務對象的廣泛性，對于打造商業(yè)銀行品牌具有重要意義，零售業(yè)務將是銀行新的利潤增長點。在零售業(yè)務上，應重點發(fā)展信用卡、住房按揭貸款、理財、代理銷售保險、證券、私人銀行業(yè)務等、自營投資業(yè)務。［6］

以住房按揭貸款為例，從1997年開始城市住房體制改革以來，中國的住房按揭市場已經有了巨大的發(fā)展，到2002 年按揭貸款總額已達到了8 000 多億元。但是按揭貸款仍只占中國國民生產總值的8%、貸款總額的5.9%。2005年底，按揭貸款總額增加到18 366多億元，按揭貸款占中國國民生產總值和貸款總額的比率，分別上升到10%和8.87%。相比之下，這兩項比例在中國臺灣分別是35%和29%，在韓國是38%和30%，在香港是50%和35%，而在新加坡更是高達65%和49%。可見按揭貸款在中國尚有巨大的發(fā)展空間。

3.重構組織架構與業(yè)務流程，為新的業(yè)務發(fā)展模式和盈利模式提供先進的組織體系

業(yè)務發(fā)展模式和盈利模式的轉型必然要求組織再造和流程重組，這也是全球銀行業(yè)發(fā)展的一個趨勢。商業(yè)銀行要以利潤為目標，以客戶為中心，圍繞產品（包括服務）創(chuàng)新、市場營銷、風險管理三條線重新構建組織架構和業(yè)務流程。在組織架構和業(yè)務流程創(chuàng)新上，我國商業(yè)銀行一直沒有停止探索，像民生銀行對零售業(yè)務組織架構的創(chuàng)新就是一種有益的探索。民生銀行在全國除了設立傳統(tǒng)意義上的分支機構外，還在有些地區(qū)單獨設立零售業(yè)務部，作為與分行平行的獨立的機構集中開展零售業(yè)務，盡管實際效果還有待實踐檢驗，但畢竟為商業(yè)銀行組織架構再造提供了一種思路。產品創(chuàng)新方面，從總行到一級分行都應設立產品研發(fā)部門，以客戶為中心，創(chuàng)新適銷對路的產品；市場營銷方面，逐步變“小總行、大分行”為“大總行、小分行”，同時設立一系列專業(yè)化的作業(yè)和經營中心，對資金清算、單證業(yè)務、信貸放款、離岸業(yè)務、資金市場業(yè)務、網(wǎng)上銀行業(yè)務、電話銀行業(yè)務等進行集中化、專業(yè)化運作和管理；風險管理方面，按照前、中、后臺分離、風險管理垂直化的原則，完善風險管理架構，加強風險集中管理和監(jiān)督。

4.建立以RAROC為核心的風險管理與資本配置體系，為新的業(yè)務發(fā)展模式和盈利模式提供支持

商業(yè)銀行要建立以信用風險、市場風險和操作風險量化管理為基礎、以風險調整的資本收益率（RAROC）為核心的風險管理骨干體系——風險管理與資本配置體系（RMCA體系），建立統(tǒng)一、優(yōu)化的風險管理模式，不斷提高風險管理水平、經濟資本配置水平。通過風險管理骨干體系的建設，使整個銀行的風險管理工作重點從單一的信用風險管理轉變到覆蓋信用風險、市場風險、操作風險、合規(guī)風險等各種風險的全面風險管理，從主觀的經驗管理轉變到量化的科學管理，進而使經營轉型建立在比較可靠的風險管理保障之上。［7］

商業(yè)銀行應積極運用經濟增加值、平衡記分卡等先進的績效管理工具，改進傳統(tǒng)單純以財務指標為主的績效考核方式，建立以RAROC為核心的價值管理體系。商業(yè)銀行還應進行人力資源管理系統(tǒng)的重新設計和建設，實現(xiàn)銀行的薪酬制度以銀行的轉型戰(zhàn)略和目標為基礎，與市場競爭要求和銀行自身條件相匹配，充分發(fā)揮其基礎性的激勵和約束作用。