第一篇：論我國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展模式的選擇

一、我國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展?fàn)顩r

我國(guó)是一個(gè)農(nóng)業(yè)大國(guó)，也是世界上農(nóng)業(yè)自然災(zāi)害最為嚴(yán)重的國(guó)家之、，農(nóng)業(yè)和農(nóng)村經(jīng)濟(jì)的發(fā)展迫切需要農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的支持和保護(hù)。20世紀(jì)80年代保險(xiǎn)業(yè)務(wù)全面恢復(fù)后，1982年起由中國(guó)人民保險(xiǎn)公司的各地分公司開(kāi)始試辦種植業(yè)和養(yǎng)殖業(yè)保險(xiǎn)，1986年以后新疆建設(shè)兵團(tuán)農(nóng)牧業(yè)保險(xiǎn)公司（現(xiàn)已改名為“中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司”）在兵團(tuán)范圍內(nèi)舉辦農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)。此后，民政部的農(nóng)村救災(zāi)保險(xiǎn)、農(nóng)村保險(xiǎn)相互組織等紛紛出現(xiàn)，各地掀起了興辦農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的熱潮。但因?yàn)楫?dāng)時(shí)實(shí)行的是國(guó)家財(cái)政兜底的計(jì)劃經(jīng)濟(jì)體制，盡管在1982—1994年間農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的平均賠付率在95%左右，實(shí)際虧損2196，但各公司對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)成本和盈利考慮較少，所以還是根據(jù)各地需要開(kāi)辦了不少農(nóng)業(yè)險(xiǎn)種。隨著1994年中國(guó)人民保險(xiǎn)公司向市場(chǎng)化體制轉(zhuǎn)軌的進(jìn)程，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的高風(fēng)險(xiǎn)、高賠付與農(nóng)民支付能力有限卻希望獲得高保障水平的矛盾以及農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的政策性性質(zhì)與保險(xiǎn)公司的商業(yè)性經(jīng)營(yíng)的矛盾日益尖銳，致使農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)從20世紀(jì)90年代初的高潮跌入了如今的低谷。2002 年，全國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)保費(fèi)收入為6.4億元，占全國(guó)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)保費(fèi)收入的8.82%，僅為農(nóng)業(yè)生產(chǎn)總值的0.04%，險(xiǎn)種由最多時(shí)60多個(gè)下降到目前不足30 個(gè)。如今的中國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)是困境重重，急需根本性的改革。

二、我國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展遭遇困境

致使農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展遭遇困境的主要原因在哪里？筆者就以下幾點(diǎn)談?wù)勛约旱目捶ǎ?/p>

（一）經(jīng)營(yíng)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)存在著特殊的技術(shù)障礙

1、保險(xiǎn)責(zé)任的確定與保險(xiǎn)費(fèi)率的厘定都比較困難。首先，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)單位與保險(xiǎn)單位不一致，而且風(fēng)險(xiǎn)單位往往很大。不同的風(fēng)險(xiǎn)單位一般也不重合，常常會(huì)有多種農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)同時(shí)或相繼發(fā)生。而且各地區(qū)農(nóng)業(yè)實(shí)踐差異較大，這樣無(wú)論單一風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)還是一切險(xiǎn)保險(xiǎn)，其保險(xiǎn)責(zé)任的確定都不容易。

其次，農(nóng)業(yè)災(zāi)害損失在年際間差異大，純費(fèi)率要以長(zhǎng)期平均損失率為基礎(chǔ)，但有關(guān)農(nóng)作物和畜禽生產(chǎn)的原始記錄和統(tǒng)計(jì)資料極不完整或難以搜集，這就給農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)費(fèi)率的精確厘定帶來(lái)特殊困難。

2、定損理賠難度大。農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的標(biāo)的都是有生命的動(dòng)植物，標(biāo)的價(jià)格在不斷變化。賠款應(yīng)根據(jù)災(zāi)害發(fā)生時(shí)的價(jià)值計(jì)算，而這時(shí)農(nóng)作物或畜牧產(chǎn)品往往還未成熟或還在生長(zhǎng)中，要正確估測(cè)損失程度、預(yù)測(cè)其未來(lái)的產(chǎn)量和產(chǎn)品質(zhì)量以及未來(lái)產(chǎn)品的市場(chǎng)價(jià)值都很困難。

3、道德風(fēng)險(xiǎn)防范難。農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的保險(xiǎn)利益是一件難以事先確定的預(yù)期利益，其標(biāo)的大都是活的生物，它們的生長(zhǎng)，飼養(yǎng)的好壞在很大程度上取決于人的管理照料的精心與否。因此農(nóng)業(yè)災(zāi)害損失中的道德危險(xiǎn)

因素難以分辨。據(jù)統(tǒng)計(jì)，近年來(lái)在我國(guó)的一些地區(qū)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)中的道德風(fēng)險(xiǎn)給保險(xiǎn)公司造成的損失占農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)賠款的30%以上。

（二）農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的政策性質(zhì)與。商業(yè)保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)目的存在矛盾

一方面由于農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的高風(fēng)險(xiǎn)性和農(nóng)戶對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的有效需求較低，不足以支持一個(gè)商業(yè)化的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)；另一方面，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的低收益甚至負(fù)收益的局面無(wú)法維持商業(yè)保險(xiǎn)公司對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的供給。農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)走商業(yè)化的道路是行不通的，這是全世界農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)界經(jīng)過(guò)多年實(shí)踐普遍認(rèn)可的理論，也是我國(guó)商業(yè)保險(xiǎn)公司紛紛退出農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)的主要原因之一。

（三）政府支持乏力

從國(guó)際上看，凡是農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)搞得較好的國(guó)家，政府對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)都給予多方面的支持，如實(shí)行免稅政策，對(duì)保費(fèi)給予一定比例的補(bǔ)貼，政府出面制定和實(shí)施農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)計(jì)劃等。而在我國(guó)，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)除免除營(yíng)業(yè)稅外。國(guó)家尚無(wú)配套政策對(duì)這項(xiàng)涉及加強(qiáng)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)地位的政策性保險(xiǎn)業(yè)務(wù)予以扶持。

（四）農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展缺乏相應(yīng)的法律依據(jù)

我國(guó)的《保險(xiǎn)法》實(shí)質(zhì)是一部商業(yè)保險(xiǎn)法，而農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)中的一大部分是政策性保險(xiǎn)。商業(yè)保儉與政策性保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)大相徑庭，用現(xiàn)行的《保險(xiǎn)法》指導(dǎo)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)會(huì)存在許多問(wèn)題，因此應(yīng)該頒布專業(yè)的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)法。

三、我國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的地區(qū)改革

在20多年的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的實(shí)踐中，我國(guó)保險(xiǎn)公司為尋求符合農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)特殊性的、能使農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)擺脫虧損困境的組織經(jīng)營(yíng)形式和制度，先后進(jìn)行了多種嘗試。政府部門(mén)也在一定范圍內(nèi)參與了政策性經(jīng)營(yíng)。這些經(jīng)營(yíng)嘗試主要有商業(yè)保險(xiǎn)公司的準(zhǔn)商業(yè)性經(jīng)營(yíng)、地方政府與商業(yè)保險(xiǎn)公司共保、地方政府或其部門(mén)的政策性經(jīng)營(yíng)、農(nóng)村保險(xiǎn)相互會(huì)社的非營(yíng)利性經(jīng)營(yíng)等幾種模式，其中有成功的經(jīng)驗(yàn)。也有失敗的教訓(xùn)。比較值得借鑒和研究的是上海和新疆兩地的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)改革試驗(yàn)。

（一）人保上海分公司與上海市農(nóng)委合作經(jīng)營(yíng)的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)

1991年，上海市政府成立了單獨(dú)機(jī)構(gòu)“上海農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)基金委員會(huì)”（現(xiàn)改名為“上海市推進(jìn)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)委員會(huì)”），政府組織推動(dòng)人保公司辦理，并從 1992年起就采取“以險(xiǎn)養(yǎng)險(xiǎn)”的方法，將農(nóng)業(yè)建房險(xiǎn)列入農(nóng)業(yè)險(xiǎn)

范圍。農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)實(shí)行單獨(dú)立賬，獨(dú)立核算，并實(shí)行區(qū)域性統(tǒng)保。財(cái)政部門(mén)對(duì)納入農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)范圍的險(xiǎn)種（農(nóng)作物、飼養(yǎng)的動(dòng)物和農(nóng)民建住房等險(xiǎn)）免征一切稅。2003年，上海還將農(nóng)業(yè)險(xiǎn)補(bǔ)貼列入公共財(cái)政體系，市、區(qū)兩級(jí)財(cái)政每年補(bǔ)貼達(dá)1000萬(wàn)元，約占了上海農(nóng)業(yè)險(xiǎn)、農(nóng)村建房險(xiǎn)總保費(fèi)的25%.13年來(lái)，上海的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)在“政府財(cái)政補(bǔ)貼推動(dòng)商業(yè)化運(yùn)作”這一模式推動(dòng)下取得了不俗的成績(jī)。如2002 年。水稻承保面積達(dá)到了種植面積的84%，生豬承保比重達(dá)到了50%，有效地分散了農(nóng)業(yè)生產(chǎn)風(fēng)險(xiǎn)。

（二）新疆的商業(yè)保險(xiǎn)公司內(nèi)部“分塊”經(jīng)營(yíng)政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)模式

1991年，人保新疆分公司創(chuàng)造了單獨(dú)立賬、單獨(dú)核算，結(jié)余留在當(dāng)?shù)乇ｋU(xiǎn)公司作為當(dāng)?shù)剞r(nóng)業(yè)保險(xiǎn)基金的經(jīng)營(yíng)辦法，并且依靠縣、鄉(xiāng)政府實(shí)行以縣為單位的統(tǒng)保，財(cái)政給予部分免稅的優(yōu)惠。而中華聯(lián)合財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的特點(diǎn)則是初始資本金由財(cái)政撥款，全部農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)享受免稅待遇，對(duì)兵團(tuán)種植的糧、棉。油等主要農(nóng)作物。牲畜和農(nóng)業(yè)機(jī)械實(shí)行強(qiáng)制保險(xiǎn)，其他農(nóng)場(chǎng)上的保險(xiǎn)標(biāo)的允許自愿投保，并且實(shí)行公司與農(nóng)場(chǎng)利益共享、責(zé)任共擔(dān)的辦法。結(jié)果是新疆農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)保費(fèi)規(guī)模連續(xù)多年超過(guò)1億元，尤其是對(duì)新疆維吾爾自治區(qū)的棉花生產(chǎn)的穩(wěn)定發(fā)展功不可沒(méi)，對(duì)西部地區(qū)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展探索出了一條比較可行的路子。

四、國(guó)外農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)成功經(jīng)驗(yàn)

（一）美國(guó)模式

美國(guó)20世紀(jì)30年代開(kāi)辦農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)，其模式經(jīng)歷了由私營(yíng)公司試辦到政府主辦，再到政府退出由商業(yè)保險(xiǎn)公司為主的曲折階段。目前，美國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)管理機(jī)構(gòu)是聯(lián)邦農(nóng)作物保險(xiǎn)公司與風(fēng)險(xiǎn)管理局；屬于兩塊牌子，一套人事，主要負(fù)責(zé)全國(guó)性險(xiǎn)種參數(shù)制訂、費(fèi)率厘定、業(yè)務(wù)指導(dǎo)和檢查、開(kāi)發(fā)維護(hù)軟件等，并為商業(yè)保險(xiǎn)公司提供經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)賠與再保險(xiǎn)。政府還給予免稅和法律支持。目前美國(guó)200萬(wàn)農(nóng)戶中有131萬(wàn)農(nóng)戶投保了農(nóng)作物保險(xiǎn)，占總農(nóng)戶數(shù)的65%.2000年，全美農(nóng)作物保險(xiǎn)服務(wù)中心的成員公司的農(nóng)作物保險(xiǎn)年保費(fèi)收入達(dá)30億美元，為發(fā)達(dá)的農(nóng)業(yè)生產(chǎn)提供了有力支持。據(jù)報(bào)道，2004年歐盟已作出決定，將根據(jù)美國(guó)的模式重建農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)制度。

（二）日本模式

日本模式的特點(diǎn)有三。一是政策性強(qiáng)，國(guó)家通過(guò)立法對(duì)主要的關(guān)系國(guó)計(jì)民生和對(duì)農(nóng)民收入影響較大的農(nóng)作物和飼養(yǎng)動(dòng)物實(shí)行法定保險(xiǎn)，其他則實(shí)行自愿保險(xiǎn)；二是經(jīng)營(yíng)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的組織是民間的不以盈利為目的保險(xiǎn)合作機(jī)構(gòu)——市、田丁、村農(nóng)業(yè)共濟(jì)組合與都、道、府、縣農(nóng)業(yè)共濟(jì)組合聯(lián)合會(huì)；三是中央政府對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)進(jìn)行技術(shù)監(jiān)督指導(dǎo)和提供再保險(xiǎn)以及一些決定項(xiàng)目的保費(fèi)補(bǔ)貼和管理費(fèi)補(bǔ)貼。

五、積極探索適合我國(guó)國(guó)情的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展道路

筆者認(rèn)為，結(jié)合國(guó)內(nèi)外農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)長(zhǎng)期的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和我國(guó)的具體國(guó)情，以下兩種模式也許是比較好的選擇。

（一）政府主辦并組織經(jīng)營(yíng)的模式

形式上可采取設(shè)立隸屬于中央政府的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司或由中央政府統(tǒng)一組建政策性的全國(guó)農(nóng)業(yè)再保險(xiǎn)公司。這樣。一方面可以減輕政府農(nóng)業(yè)救災(zāi)的壓力，另一方面也可以充分利用保險(xiǎn)和再保險(xiǎn)機(jī)制，使農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)在全國(guó)范圍內(nèi)得以最大程度的分散。具體實(shí)踐中可根據(jù)各地情況的差異將農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的決策和經(jīng)營(yíng)主體下放到省、市。自治區(qū)。由各地農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，自主決策。

（二）政府誘導(dǎo)型的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式

政府誘導(dǎo)型的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式是指政府從農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體中退出。讓位于私人保險(xiǎn)，同時(shí)改變政府對(duì)政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)直接補(bǔ)貼的形式和手段，以建立對(duì)私人保險(xiǎn)誘導(dǎo)機(jī)制為主，最終引導(dǎo)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)走上市場(chǎng)化發(fā)展模式為目標(biāo)。政府的退出將給私人保險(xiǎn)留下發(fā)展的空間，政府科學(xué)合理地引導(dǎo)和誘導(dǎo)機(jī)制的建立有助于私人保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)克服市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)的障礙。具體措施上可通過(guò)建立農(nóng)業(yè)巨災(zāi)損失基金、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)、開(kāi)放農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)、完善相關(guān)的法律制度等來(lái)實(shí)現(xiàn)。

保監(jiān)會(huì)在2003年11月完成了一份《建立農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)制度》的初步方案，提出農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)制度的總體設(shè)計(jì)是建立多層次體系。多渠道支持、多立體經(jīng)營(yíng)的農(nóng)業(yè)制度框架，充分發(fā)揮國(guó)家農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)模式。以適應(yīng)我國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的需要，滿足廣大農(nóng)民參與保險(xiǎn)的需求。可以預(yù)見(jiàn)，隨著鼓勵(lì)商業(yè)保險(xiǎn)公司積極介入農(nóng)村和農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)諸多政策措施的出臺(tái)，加上保險(xiǎn)業(yè)同仁的真抓實(shí)干、共同努力，保險(xiǎn)保障必然惠及廣大農(nóng)民，我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展必將得到極大促進(jìn)，從而推動(dòng)全面建設(shè)小康社會(huì)宏偉目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。

第二篇：論我國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)模式

一、構(gòu)建農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)新模式的原因

（一）建設(shè) 社會(huì) 主義新 農(nóng)村 和廣大農(nóng)民的迫切需要。我國(guó)是世界上農(nóng)業(yè) 自然 災(zāi)害較嚴(yán)重的國(guó)家之一，災(zāi)害種類多，受災(zāi)面積廣，成災(zāi)比例高。2004年全國(guó)農(nóng)作物洪澇受災(zāi)面積11590萬(wàn)畝，成災(zāi)面積6280萬(wàn)畝，受災(zāi)人口1.17億人，直接 經(jīng)濟(jì) 損失600多億元。廣大農(nóng)民抗御自然災(zāi)害的能力很脆弱，急需提供風(fēng)險(xiǎn)保障。隨著國(guó)家一系列惠農(nóng)政策的貫徹落實(shí)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)的調(diào)整，農(nóng)業(yè)生產(chǎn)方式和經(jīng)營(yíng)組織形式不斷創(chuàng)新，農(nóng)民收人水平和風(fēng)險(xiǎn)意識(shí)提高，保險(xiǎn)有效需求明顯增加。

（二）當(dāng)前我國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)停滯不前的局面亟待改善。近年來(lái)“三農(nóng)” 問(wèn)題 得到了黨和國(guó)家的高度重視及社會(huì)各界的普遍關(guān)注。黨的十六屆三中全會(huì)決定中提出了“探索建立和完善政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)制度”的指示，對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的 發(fā)展 提出了新的要求。但是隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)化程度的提高和人保等保險(xiǎn)公司的海外上市，極大地限制了保險(xiǎn)公司內(nèi)部用商業(yè)性業(yè)務(wù)利潤(rùn)補(bǔ)貼農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)虧損的做法，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)急劇萎縮，與當(dāng)前我國(guó)農(nóng)業(yè)基礎(chǔ)地位及保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r極不適應(yīng)，迫切需要建立新型的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)制度。

（三）農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)政策性特點(diǎn)的要求。農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的特點(diǎn)是保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)成本高，風(fēng)險(xiǎn)高，費(fèi)率高，有些農(nóng)險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)費(fèi)率甚至超過(guò)10％，遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于其它險(xiǎn)種費(fèi)率水平，而農(nóng)民支付保費(fèi)的能力十分有限，保險(xiǎn)覆蓋面小，賠付率高，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的這種準(zhǔn)公共晶屬性，如果完全依靠市場(chǎng)機(jī)制來(lái)提供準(zhǔn)公共產(chǎn)品，必然會(huì)出現(xiàn)供給不足，如果沒(méi)有政策和財(cái)政資金支持，商業(yè)保險(xiǎn)公司很難承擔(dān)政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)發(fā)展的重任，因此必須建立與農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展要求相適應(yīng)的運(yùn)行機(jī)制和經(jīng)營(yíng)模式。

二、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式的選擇

（一）構(gòu)建我國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)新模式的基本思路。根據(jù) 目前 我國(guó)農(nóng)業(yè)和農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)政策性特點(diǎn)的要求，改變傳統(tǒng)商業(yè)性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)形式，構(gòu)建農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)新模式的總體思路應(yīng)是建立多層次體系、多渠道支持的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式。農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)不能等同于商業(yè)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的其它險(xiǎn)種，完全實(shí)行商業(yè)經(jīng)營(yíng)，也不可能完全依賴國(guó)家財(cái)政補(bǔ)貼或照抄照搬外國(guó)的任何。一種現(xiàn)成模式，應(yīng)積極探索適合我國(guó)國(guó)情和各地特點(diǎn)的多種模式并存，具有 中國(guó) 特色的政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)新模式。

（二）積極借鑒國(guó)外農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展模式。根據(jù)世界各國(guó)發(fā)展農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的 歷史、特點(diǎn)、操作方式和 法律 制度的不同，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)大致可以分為五種不同的模式。一是政府主導(dǎo)模式，如美國(guó)、加拿大模式；二是政府支持下的相互會(huì)社模式，如日本模式；三是政府壟斷經(jīng)營(yíng)模式，如前蘇聯(lián)模式；四是民辦互助模式，如西歐模式；五是國(guó)家重點(diǎn)選擇性扶持模式，如亞洲發(fā)展中國(guó)家模式。在以上五種模式中，美國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)模式最具有一定的借鑒意義。美國(guó)的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)由聯(lián)邦農(nóng)作物保險(xiǎn)公司管理，負(fù)責(zé)對(duì)全國(guó)性農(nóng)險(xiǎn)險(xiǎn)種的費(fèi)率厘定，對(duì)經(jīng)營(yíng)農(nóng)險(xiǎn)的商業(yè)性保險(xiǎn)公司進(jìn)行指導(dǎo)和檢查，提供管理費(fèi)補(bǔ)貼，國(guó)家對(duì)農(nóng)險(xiǎn)給予免稅和法律支持。2004年美國(guó)各家經(jīng)營(yíng)農(nóng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司共收入保費(fèi)41.9億美元，其中政府對(duì)農(nóng)險(xiǎn)的補(bǔ)貼為24.8億美元。美國(guó)這種在政府支持下商業(yè)保險(xiǎn)公司辦理農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的模式，在許多國(guó)家得到推廣和使用。

各國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)在政府支持下，給予了一定的補(bǔ)貼，以此促進(jìn)了農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的發(fā)展，但這種補(bǔ)貼也存在一定的局限性。從公平角度上說(shuō)，受益的只有少部分人，如美國(guó)有300萬(wàn)農(nóng)民，僅有約30多萬(wàn)人參加了政府支持的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)計(jì)劃。政府不僅補(bǔ)貼保費(fèi)，還要補(bǔ)貼管理費(fèi)，業(yè)務(wù)規(guī)模越大，補(bǔ)貼費(fèi)用越高。墨西哥的政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)就因?yàn)檎a(bǔ)貼過(guò)高，而被迫停止。

（三）我國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式的選擇。借鑒國(guó)外農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)，總結(jié) 過(guò)去我國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，近期各地正在積極探索各種不同形式的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)模式，一是設(shè)立專業(yè)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)農(nóng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)；二是由商業(yè)保險(xiǎn)公司代辦政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)；三是在地方財(cái)力允許的情況下，設(shè)立由財(cái)政兜底的政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司；四是設(shè)立農(nóng)業(yè)相互制保險(xiǎn)公司；五是引進(jìn)國(guó)際上經(jīng)營(yíng)農(nóng)險(xiǎn)較為成功的外資公司，如法國(guó)安盟保險(xiǎn)公司。

我國(guó)是農(nóng)業(yè)大國(guó)，農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)化、區(qū)域化、現(xiàn)代 化發(fā)展很不平衡，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)不可能完全照抄照搬國(guó)外農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)做法，完全套用一種模式，但也不宜過(guò)于分散。如果完全由各地分散決策，自行選擇農(nóng)險(xiǎn)模式，今后如何整合和統(tǒng)一，最大限度地減少和消除制度變遷的成本，合理利用和節(jié)約資源，都是值得注意的問(wèn)題。在積極鼓勵(lì)各地探索農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)新模式的同時(shí)，應(yīng)建立全國(guó)相對(duì)統(tǒng)一的農(nóng)險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式，以下兩種模式是比較好的選擇。

1.政府主導(dǎo)由商業(yè)性保險(xiǎn)公司辦理政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)。該模式的特點(diǎn)是按照政策性業(yè)務(wù)商業(yè)化運(yùn)作的原則，實(shí)行委托經(jīng)營(yíng)。國(guó)家對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)給予免稅和補(bǔ)貼，由國(guó)家或各地政府將政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)委托商業(yè)性保險(xiǎn)公司管理，實(shí)行單獨(dú)立賬、單獨(dú)核算。該模式的優(yōu)勢(shì)在于充分發(fā)揮現(xiàn)有資源，節(jié)約成本，易操作。如人保公司在20多年的發(fā)展中，在農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)方面積累了技術(shù)、人才和許多有益的經(jīng)驗(yàn)，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)遍布鄉(xiāng)村，可以利用人保公司現(xiàn)有機(jī)構(gòu)和人員，解決政府開(kāi)辦政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的前期基礎(chǔ)性投入問(wèn)題，提速農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)發(fā)展進(jìn)程。只要國(guó)家政策到位，人保公司是完全有能力辦好農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的。

該模式政府的主導(dǎo)作用應(yīng)體現(xiàn)在多個(gè)方面。首先，政府應(yīng)對(duì)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)給予優(yōu)惠政策和財(cái)政資金的支持。一是對(duì)受委托保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的農(nóng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)免征一切稅收，并按照經(jīng)營(yíng)規(guī)模給予相應(yīng)的管理費(fèi)補(bǔ)貼；二是對(duì)投保農(nóng)民給予保費(fèi)補(bǔ)貼，解決農(nóng)民保費(fèi)支付能力低的問(wèn)題，調(diào)動(dòng)農(nóng)民投保積極性，擴(kuò)大承保覆蓋面。其次，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)在承保理賠時(shí)也離不開(kāi)當(dāng)?shù)卣闹С郑r(nóng)險(xiǎn)標(biāo)的面廣、分散，地方政府及相關(guān)部門(mén)熟悉農(nóng)民情況，只有依靠縣、鄉(xiāng)、村政府的組織推動(dòng)，相關(guān)部門(mén)的積極配合，才能更好地為農(nóng)民提供優(yōu)質(zhì)保險(xiǎn)服務(wù)。

第三篇：農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)模式

結(jié)合國(guó)內(nèi)外農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)長(zhǎng)期的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)和我國(guó)的具體國(guó)情，以下兩種模式也許是比較好的選擇。

（一）政府主辦并組織經(jīng)營(yíng)的模式

形式上可采取設(shè)立隸屬于中央政府的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司或由中央政府統(tǒng)一組建政策性的全國(guó)農(nóng)業(yè)再保險(xiǎn)公司。這樣。一方面可以減輕政府農(nóng)業(yè)救災(zāi)的壓力，另一方面也可以充分利用保險(xiǎn)和再保險(xiǎn)機(jī)制，使農(nóng)業(yè)風(fēng)險(xiǎn)在全國(guó)范圍內(nèi)得以最大程度的分散。具體實(shí)踐中可根據(jù)各地情況的差異將農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的決策和經(jīng)營(yíng)主體下放到省、市。自治區(qū)。由各地農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司獨(dú)立經(jīng)營(yíng)，自主決策。

（二）政府誘導(dǎo)型的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式

政府誘導(dǎo)型的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)模式是指政府從農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)主體中退出。讓位于私人保險(xiǎn)，同時(shí)改變政府對(duì)政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)直接補(bǔ)貼的形式和手段，以建立對(duì)私人保險(xiǎn)誘導(dǎo)機(jī)制為主，最終引導(dǎo)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)走上市場(chǎng)化發(fā)展模式為目標(biāo)。政府的退出將給私人保險(xiǎn)留下發(fā)展的空間，政府科學(xué)合理地引導(dǎo)和誘導(dǎo)機(jī)制的建立有助于私人保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)克服市場(chǎng)化經(jīng)營(yíng)的障礙。具體措施上可通過(guò)建立農(nóng)業(yè)巨災(zāi)損失基金、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)管理技術(shù)、開(kāi)放農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)市場(chǎng)、完善相關(guān)的法律制度等來(lái)實(shí)現(xiàn)。保監(jiān)會(huì)在2003年11月完成了一份《建立農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)制度》的初步方案，提出農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)制度的總體設(shè)計(jì)是建立多層次體系。多渠道支持、多立體經(jīng)營(yíng)的農(nóng)業(yè)制度框架，充分發(fā)揮國(guó)家農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的經(jīng)營(yíng)模式。以適應(yīng)我國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的需要，滿足廣大農(nóng)民參與保險(xiǎn)的需求。可以預(yù)見(jiàn)，隨著鼓勵(lì)商業(yè)保險(xiǎn)公司積極介入農(nóng)村和農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)諸多政策措施的出臺(tái)，加上保險(xiǎn)業(yè)同仁的真抓實(shí)干、共同努力，保險(xiǎn)保障必然惠及廣大農(nóng)民，我國(guó)農(nóng)村經(jīng)濟(jì)社會(huì)的發(fā)展必將得到極大促進(jìn)，從而推動(dòng)全面建設(shè)小康社會(huì)宏偉目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)制度模式分析

借鑒國(guó)外的經(jīng)驗(yàn)，目前有四種可供選擇的政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的制度模式，即政府主辦、政府組織經(jīng)營(yíng)的模式；政府支持下的合作互助經(jīng)營(yíng)的模式；政府支持下的相互保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的模式；政府主導(dǎo)下的商業(yè)保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的模式。政府主辦、政府組織經(jīng)營(yíng)模式

由中央政府或其相關(guān)部委成立專業(yè)的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司，由該公司及其分公司在全國(guó)范圍內(nèi)經(jīng)營(yíng)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，以經(jīng)營(yíng)政策性農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)為主，農(nóng)村的壽險(xiǎn)和其他財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)為輔，其政策性保險(xiǎn)的虧損可通過(guò)其他的商業(yè)性保險(xiǎn)得到補(bǔ)貼。實(shí)行強(qiáng)制保險(xiǎn)和自愿保險(xiǎn)相結(jié)合的方式，對(duì)關(guān)系到國(guó)計(jì)民生和社會(huì)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的少數(shù)幾種農(nóng)林牧漁產(chǎn)品的生產(chǎn)實(shí)行強(qiáng)制保險(xiǎn)，其他產(chǎn)品的生產(chǎn)實(shí)行自愿保險(xiǎn)。

該模式的優(yōu)點(diǎn)在于：第一，由中央政府進(jìn)行組建和壟斷性經(jīng)營(yíng)，采取自上而下的方式在全國(guó)范圍內(nèi)推行農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)，避免了農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)存在的一些市場(chǎng)失靈現(xiàn)象，能夠獲得很好的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益。第二，該模式還非常符合大數(shù)法則的保險(xiǎn)原則。農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)單位都比較大，適合在盡可能大的范圍內(nèi)組織和推行。政府在全國(guó)范圍內(nèi)推行農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)，特別是對(duì)某些險(xiǎn)種實(shí)行強(qiáng)制保險(xiǎn)，使風(fēng)險(xiǎn)盡可能在最大空間上進(jìn)行分散。

該模式的不利因素主要有：第一，這種國(guó)有獨(dú)資的政策性保險(xiǎn)公司在制度創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新等方面都比較困難，缺乏相應(yīng)的約束和激勵(lì)機(jī)制，公司的經(jīng)營(yíng)和管理可能倒退到以前的國(guó)有獨(dú)資保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)管理方式。第二，中央政府和地方政府之間、農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)公司與地方各級(jí)政府之間的關(guān)系協(xié)調(diào)存在困難。

政府支持下的合作互助經(jīng)營(yíng)模式

其實(shí)質(zhì)是由各級(jí)政府幫助建立，以被保險(xiǎn)農(nóng)民為主體的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)合作組織。在組織形式上，可以在省一級(jí)建立聯(lián)社，統(tǒng)一規(guī)劃和協(xié)調(diào)全省的農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)。業(yè)務(wù)上，主要經(jīng)營(yíng)農(nóng)作物和飼養(yǎng)動(dòng)物保險(xiǎn)業(yè)務(wù)，作物保險(xiǎn)可經(jīng)營(yíng)一切險(xiǎn)和多重風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)，也可經(jīng)營(yíng)單一特種風(fēng)險(xiǎn)保險(xiǎn)，所有這些經(jīng)營(yíng)都是非營(yíng)利性的。為鼓勵(lì)其經(jīng)營(yíng)，政府補(bǔ)貼部分經(jīng)營(yíng)管理費(fèi)用，通過(guò)立法對(duì)關(guān)系國(guó)計(jì)民生的某些農(nóng)作物和畜牧產(chǎn)品實(shí)行法定保險(xiǎn)。

該模式的優(yōu)點(diǎn)在于：第一，由于社員具有保險(xiǎn)人與被保險(xiǎn)人集于一身的特點(diǎn)，投保人同時(shí)也是保險(xiǎn)人，共同的利益關(guān)系有利于形成相互監(jiān)督機(jī)制，能夠有效地防止道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇。第二，由于互助合作制保險(xiǎn)組織不以營(yíng)利為經(jīng)營(yíng)目的，收取的保險(xiǎn)費(fèi)中沒(méi)有利潤(rùn)因素，保險(xiǎn)成本較低，因此能夠提供更為優(yōu)惠的保險(xiǎn)價(jià)格。第三，由于參保農(nóng)戶所具有的雙重身份，使具體的保險(xiǎn)需求能夠直接反應(yīng)到險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)之中，其險(xiǎn)種設(shè)計(jì)更能滿足參保農(nóng)民的自身需求。

該模式的不利因素主要有：第一，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)合作社一般規(guī)模較小，風(fēng)險(xiǎn)比較集中，無(wú)法在較大空間內(nèi)進(jìn)行分散；第二，合作社規(guī)模太小，保險(xiǎn)基金積累的速度和規(guī)模都受到限制，其保險(xiǎn)補(bǔ)償能力有限；第三，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)的專業(yè)性和技術(shù)性較強(qiáng)，在我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)整體缺乏專業(yè)技術(shù)人才的條件下，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)合作社難以有足夠的合格的經(jīng)營(yíng)管理人員；第四，由于受經(jīng)濟(jì)、文化和其他因素的影響，我國(guó)很多地區(qū)的農(nóng)民缺乏合作意識(shí)和自我組織能力，制約了我國(guó)農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)合作社的發(fā)展。

政府支持下的相互保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)模式

相互保險(xiǎn)公司是不同于股份制公司的另一類保險(xiǎn)公司，這是一種制度上的創(chuàng)新。農(nóng)業(yè)相互保險(xiǎn)公司向農(nóng)戶提供種植業(yè)保險(xiǎn)、養(yǎng)殖業(yè)保險(xiǎn)的各種險(xiǎn)種和政府允許的其他農(nóng)村財(cái)產(chǎn)和人身保險(xiǎn)險(xiǎn)種。投保采取自愿的原則。政府對(duì)農(nóng)業(yè)相互保險(xiǎn)公司通常給予優(yōu)惠政策和必要的支持，主要是減免相互保險(xiǎn)公司的營(yíng)業(yè)稅和所得稅。

該模式的優(yōu)點(diǎn)在于：第一，可以在很大程度上降低道德風(fēng)險(xiǎn)。相互保險(xiǎn)公司以合作為基礎(chǔ)，合作保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)多由同一地區(qū)的農(nóng)戶自愿組成，農(nóng)戶之間彼此熟悉、信息透明,并且對(duì)于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)過(guò)程以及所面臨的風(fēng)險(xiǎn)因素都比較清楚,能夠有效地進(jìn)行相互監(jiān)督。同時(shí),農(nóng)民既是投保人又是合作社的所有者之一,投保人騙取保費(fèi)的主觀動(dòng)力大為削弱。第二，可以有效促進(jìn)防災(zāi)減損工作。以相鄰地區(qū)為統(tǒng)一體的相互保險(xiǎn)公司將風(fēng)險(xiǎn)范圍縮小、集中，為防災(zāi)減損工作提供了便利。同時(shí)，投保人與合作社利益的一致性使得投保農(nóng)戶能夠主動(dòng)采取必要的風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防措施,降低風(fēng)險(xiǎn)，在風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生后，也能主動(dòng)地進(jìn)行災(zāi)后自救工作，以降低風(fēng)險(xiǎn)損失度。

該模式的不利因素主要有：第一，相互制保險(xiǎn)公司是不以營(yíng)利為目的的法人,在經(jīng)營(yíng)上不對(duì)外經(jīng)營(yíng)以獲得利潤(rùn),且相互制公司沒(méi)有資本金,也不能發(fā)行股票,因此,相互制保險(xiǎn)公司的資金、規(guī)模等都存在風(fēng)險(xiǎn)；第二，農(nóng)業(yè)保險(xiǎn)具有高風(fēng)險(xiǎn)、高賠付的特點(diǎn)，一旦某一年有大災(zāi)發(fā)生，保險(xiǎn)公司需賠付的資金將非常高，只依靠農(nóng)民之間籌集的這些資金無(wú)法滿足賠付的需要。第三，農(nóng)業(yè)相互制保險(xiǎn)公司的資金有限，又直接導(dǎo)致了其保障能力的有限。

第四篇：論我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略發(fā)展.

論我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略發(fā)展

一、準(zhǔn)確理解把握保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷的概念和內(nèi)涵

（一）、應(yīng)該說(shuō)我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的營(yíng)銷觀念隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展而發(fā)展，從1980年恢復(fù)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)到現(xiàn)在，大致經(jīng)歷了兩個(gè)階段：

1、產(chǎn)品觀念階段：即以產(chǎn)品的設(shè)計(jì)生產(chǎn)為中心，不考慮顧客的需求和喜好，我有什么產(chǎn)品你就買(mǎi)什么產(chǎn)品，你上門(mén)來(lái)買(mǎi)我就賣(mài)，很少推銷和服務(wù)。1980年至 1992年，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)基本持這種觀念。如壽險(xiǎn)產(chǎn)品只有人身意外傷害險(xiǎn)等幾個(gè)險(xiǎn)種，產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品只有車輛險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)等不到十個(gè)險(xiǎn)種。其銷售不是靠產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)吸引顧客，而是靠行政命令和政府發(fā)文強(qiáng)制實(shí)現(xiàn)。如教育險(xiǎn)，在很多地區(qū)通過(guò)教育主管部門(mén)發(fā)文強(qiáng)制辦理。

2、推銷觀念階段：推銷觀念是以產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售為中心，以激勵(lì)銷售、促進(jìn)購(gòu)買(mǎi)為目的的營(yíng)銷觀念。1992年，美國(guó)友邦進(jìn)入上海后，在競(jìng)爭(zhēng)的壓力下，我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)開(kāi)始在注重產(chǎn)品、內(nèi)部管理的同時(shí)注重推銷。1994年人保率先在上海分公司挑選了50人開(kāi)展上門(mén)推銷試點(diǎn)。隨后，各家中國(guó)保險(xiǎn)公司都設(shè)立了銷售部門(mén)，組織了營(yíng)銷隊(duì)伍。時(shí)至今日，我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷員已達(dá)120多萬(wàn)。

（二）、市場(chǎng)營(yíng)銷：

“市場(chǎng)營(yíng)銷是指企業(yè)以市場(chǎng)的顧客為中心，有計(jì)劃地組織企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，通過(guò)滿足客戶的需求來(lái)達(dá)到企業(yè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。”從這個(gè)定義里，我們可以清楚地看出顧客對(duì)于企業(yè)營(yíng)銷的重要性。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)自己的贏利目的，必須首先了解顧客的需求，從顧客的需求出發(fā)，制定產(chǎn)品策略。非但如此，推銷方式、產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)渠道的選擇等企業(yè)的各項(xiàng)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)都應(yīng)該以顧客的需求為依據(jù)。營(yíng)銷不是一種手段，而是一種理念，是貫穿企業(yè)各個(gè)環(huán)節(jié)的綜合管理過(guò)程。盡管我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)在營(yíng)銷觀念上有了長(zhǎng)足的進(jìn)步和提高，但是距市場(chǎng)營(yíng)銷還有相當(dāng)大的差距。

（三）、營(yíng)銷與推銷的區(qū)別：

從推銷觀念到現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的變化，是企業(yè)從“以產(chǎn)定銷”的傳統(tǒng)觀念

轉(zhuǎn)變?yōu)椤耙孕瓒óa(chǎn)”的現(xiàn)代營(yíng)銷觀念的一個(gè)重大的、轉(zhuǎn)折性的變化，這在國(guó)際上稱為與工業(yè)革命相提并論的“銷售革命”。兩者的區(qū)別主要表現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：

一是營(yíng)銷重點(diǎn)不同。推銷觀念以產(chǎn)品作為營(yíng)銷的重點(diǎn)。在推銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)將主要精力用于產(chǎn)品的生產(chǎn)和推銷上，以“生產(chǎn)、銷售我能生產(chǎn)的產(chǎn)品”作為營(yíng)銷的格言。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則是以顧客需求作為營(yíng)銷的重點(diǎn)。在市場(chǎng)營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下，企業(yè)的各項(xiàng)工作、各個(gè)部門(mén)都以顧客需求為中心，圍繞著如何滿足顧客的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求來(lái)開(kāi)展工作，以“生產(chǎn)、經(jīng)營(yíng)顧客所需要的產(chǎn)品”作為營(yíng)銷的格言。

二是營(yíng)銷目的不同。推銷觀念以“通過(guò)產(chǎn)品銷售來(lái)獲取利潤(rùn)”。為了多銷售產(chǎn)品、多獲利，積極研究和運(yùn)用推銷技巧，有時(shí)甚至采取虛假?gòu)V告等手段，急功近利，表現(xiàn)出“一錘子買(mǎi)賣(mài)”的短期行為。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念以“通過(guò)顧客滿意而獲得長(zhǎng)期利益”為目的，既注重近期利潤(rùn)，又注重長(zhǎng)期利益，將兩者有機(jī)地結(jié)合起來(lái)，以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、合理的價(jià)格、優(yōu)良的服務(wù)建立企業(yè)的信譽(yù)，從而取得顧客的信賴，獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。

三是營(yíng)銷手段不同。推銷觀念以單一的推銷和促銷為手段，不注重各種營(yíng)銷因素的結(jié)合運(yùn)用。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念則以整體營(yíng)銷為手段，在企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)指導(dǎo)，綜合運(yùn)用產(chǎn)品、訂價(jià)、渠道、促銷、公關(guān)等企業(yè)可以控制的營(yíng)銷因素，從整體上滿足顧客的需要。

四是營(yíng)銷程序不同。以推銷觀念為指導(dǎo)的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)，是“產(chǎn)品由生產(chǎn)者達(dá)到消費(fèi)者的企業(yè)活動(dòng)”，即以生產(chǎn)者為起點(diǎn)，以消費(fèi)者為終點(diǎn)的“生產(chǎn)者+消費(fèi)者”的單向營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程。現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷觀念指導(dǎo)下的企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)，則是從調(diào)查研究消費(fèi)者需求人手，確定目標(biāo)市場(chǎng)，研制目標(biāo)顧客所需要的產(chǎn)品，提供目標(biāo)顧客滿意的價(jià)格、渠道、促銷和服務(wù)，并反饋消費(fèi)者的需求信息的全過(guò)程，即由“消費(fèi)者 +生產(chǎn)者+消費(fèi)者”的不斷循環(huán)上升的活動(dòng)過(guò)程。

對(duì)于市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與推銷觀念的區(qū)別，著名營(yíng)銷學(xué)家萊維特作了精辟的概括：推銷觀念注重賣(mài)方需要，而營(yíng)銷觀念則注重買(mǎi)方的需要；推銷以賣(mài)方需要為出發(fā)點(diǎn)，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金，而營(yíng)銷則考慮如何通過(guò)產(chǎn)品以及與創(chuàng)制、傳送產(chǎn)品和最終消費(fèi)產(chǎn)品有關(guān)的所有事情，來(lái)滿足顧客的需要。

二、保險(xiǎn)公司市場(chǎng)營(yíng)銷的現(xiàn)狀

現(xiàn)階段我國(guó)的保險(xiǎn)企業(yè)大多數(shù)還處在一種推銷或者說(shuō)推銷營(yíng)銷轉(zhuǎn)變的階段,營(yíng)銷觀念還處于萌芽狀態(tài),在這種情況下來(lái)研究保險(xiǎn)營(yíng)銷及創(chuàng)新則應(yīng)首先了解保險(xiǎn)市場(chǎng)的營(yíng)銷現(xiàn)狀。

（一）保險(xiǎn)市場(chǎng)還處于較高的壟斷地位,新的市場(chǎng)定位格局仍未形成。1988年以前,中國(guó)大陸只有中國(guó)人民保險(xiǎn)公司獨(dú)家經(jīng)營(yíng),保險(xiǎn)市場(chǎng)處于完全壟斷狀態(tài)。即使到目前為止,全國(guó)性的保險(xiǎn)公司也不過(guò)6家左右。如果我國(guó)算上區(qū)域性保險(xiǎn)公司和真正開(kāi)始營(yíng)業(yè)的外資保險(xiǎn)公司,也不過(guò)30家上下。而美國(guó)有約5000家保險(xiǎn)公司,在香港經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的保險(xiǎn)公司也有220余家。與保險(xiǎn)市場(chǎng)壟斷相應(yīng)的是各家保險(xiǎn)公司幾乎都未按市場(chǎng)細(xì)分的原則定位,例如在壽險(xiǎn)中,各大公司都在拼命爭(zhēng)奪、搶占小兒險(xiǎn)市場(chǎng);在產(chǎn)險(xiǎn)上,各公司的競(jìng)爭(zhēng)也主要集中在企財(cái)、車輛、貨物運(yùn)輸?shù)壬贁?shù)幾個(gè)大險(xiǎn)種上。責(zé)任險(xiǎn)、信用保險(xiǎn)、保證保險(xiǎn)、醫(yī)療保險(xiǎn)等卻相對(duì)冷落。因此,各家保險(xiǎn)公司在一個(gè)大市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng),都不同程度受到了相互模仿的沖擊,沒(méi)有明顯的經(jīng)營(yíng)特色,致使有些險(xiǎn)種競(jìng)爭(zhēng)激烈,有些險(xiǎn)種無(wú)人問(wèn)津。

（二）新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)較多,但仍不能適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求。為在業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)中取得優(yōu)勢(shì),保險(xiǎn)公司不斷開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種,尤其是壽險(xiǎn)險(xiǎn)種。但從市場(chǎng)需求來(lái)看,保險(xiǎn)產(chǎn)品的創(chuàng)新思路狹窄,形式單一。比如在抵消通貨膨脹因素的保單設(shè)計(jì)方面,難以適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求。與險(xiǎn)種單一的狀況相吻合,保險(xiǎn)產(chǎn)品的同構(gòu)現(xiàn)象十分嚴(yán)重。據(jù)有關(guān)資料分析,我國(guó)各保險(xiǎn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)的相似率達(dá)90%以上。這樣一種狀況不僅使各保險(xiǎn)公司在一種低水平上重復(fù)“建設(shè)”,無(wú)法構(gòu)造自身的優(yōu)勢(shì),而且導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng),造成社會(huì)生產(chǎn)力和資源的浪費(fèi)。

（三）銷人員整體素質(zhì)不高,嚴(yán)重扭曲了保險(xiǎn)營(yíng)銷更適用非價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的原則。據(jù)民革北京市委所作的“北京保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展?fàn)顩r”調(diào)查報(bào)告顯示:北京市保險(xiǎn)從業(yè)人員總計(jì)35000人,其中保險(xiǎn)公司員工3000人左右,保險(xiǎn)營(yíng)銷員3100人左右。與北京市其他金融機(jī)構(gòu)相比,這些保險(xiǎn)從業(yè)人員總體水平低偏,大專以上學(xué)歷者只占總?cè)藬?shù)的30%～40%。許多公司在招收沒(méi)有任何風(fēng)險(xiǎn)及其保險(xiǎn)知識(shí)營(yíng)銷人員后,經(jīng)過(guò)2個(gè)星期左右的培訓(xùn),即上崗?fù)其N保險(xiǎn)。據(jù)調(diào)查,由于一些營(yíng)銷人員缺乏職業(yè)道德,或缺少保險(xiǎn)及相關(guān)知識(shí),致使在推銷保險(xiǎn)時(shí)經(jīng)常出現(xiàn)誤導(dǎo)陳述、保費(fèi)回扣、惡

意招攬等違規(guī)、違法現(xiàn)象,極大地破壞了保險(xiǎn)業(yè)的聲譽(yù)。

三、保險(xiǎn)企業(yè)營(yíng)銷的策略創(chuàng)新思路

從市場(chǎng)的角度看，我認(rèn)為發(fā)展我國(guó)保險(xiǎn)營(yíng)銷策略應(yīng)主要從5個(gè)方面人手，即：產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、分銷策略、促銷策略和信用策略。

（一）保險(xiǎn)產(chǎn)品策略

保險(xiǎn)產(chǎn)品是保險(xiǎn)公司賴以生存的基石。近年來(lái)，雖然各家公司都加大了產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的力度，然而，可供消費(fèi)者選擇的險(xiǎn)種卻很少，其根本原因就是模仿的多，創(chuàng)新的少，類同的多，差異化的少，無(wú)法形成自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，導(dǎo)致過(guò)度競(jìng)爭(zhēng)和有限資源的極大浪費(fèi)。據(jù)統(tǒng)計(jì)，2002年產(chǎn)險(xiǎn)市場(chǎng)主要是車險(xiǎn)產(chǎn)品，占比達(dá)60．6％，壽險(xiǎn)市場(chǎng)主要是分紅產(chǎn)品，占比高達(dá)41％，因此，產(chǎn)品策略應(yīng)作為公司的首要策略。

要占有市場(chǎng)，必須使開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品滿足市場(chǎng)需求。因此，保險(xiǎn)公司在研究開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種時(shí)，必須把市場(chǎng)需求放在首位。然而，一種產(chǎn)品、乃至一家公司的產(chǎn)品不可使每一位消費(fèi)者都滿意。因?yàn)樗麄兊那闆r千差萬(wàn)別，對(duì)保險(xiǎn)保障的需求也各不相同。作為產(chǎn)品研發(fā)人員就得從市場(chǎng)細(xì)分開(kāi)始，根據(jù)公司的總體發(fā)展戰(zhàn)略，定位自己的目標(biāo)購(gòu)買(mǎi)者，使開(kāi)發(fā)的險(xiǎn)種能滿足目標(biāo)消費(fèi)群的需求。

（二）保險(xiǎn)價(jià)格策略

價(jià)格是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的一個(gè)重要手段，為適應(yīng)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律，中國(guó)保監(jiān)會(huì)已逐步對(duì)保險(xiǎn)的條款費(fèi)率(價(jià)格)放開(kāi)。作為保險(xiǎn)企業(yè)如何合理地確定產(chǎn)品價(jià)格，又如何通過(guò)價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)去有效地占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)，這是保險(xiǎn)公司能否做大做強(qiáng)的關(guān)鍵所在。一是要合理確定價(jià)格。鑒于保險(xiǎn)產(chǎn)品的特殊性，其定價(jià)因素遠(yuǎn)比一般產(chǎn)品要復(fù)雜得多，既要考慮成本，又要考慮消費(fèi)者的承受力，既要考慮出險(xiǎn)的概率，又要考慮資本市場(chǎng)、貨幣市場(chǎng)的變化，尤其是長(zhǎng)期壽險(xiǎn)產(chǎn)品，價(jià)格因素更多。因此，保險(xiǎn)公司必須重視數(shù)據(jù)積累和相關(guān)信息的收集，加強(qiáng)精算，使保險(xiǎn)產(chǎn)品的費(fèi)率科學(xué)合理，減少由于定價(jià)給公司經(jīng)營(yíng)造成風(fēng)險(xiǎn)。二是要理性降低產(chǎn)品價(jià)格。降價(jià)是競(jìng)爭(zhēng)的手段，但不是核心手段，如果盲目降價(jià)會(huì)給公司造成巨大風(fēng)險(xiǎn)，作為經(jīng)營(yíng)者，降價(jià)必須理性。首先看產(chǎn)品有沒(méi)有利潤(rùn)空間，如果利潤(rùn)空間大，可以適當(dāng)讓利于消費(fèi)者，通過(guò)擴(kuò)大購(gòu)買(mǎi)來(lái)實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)，也就是我們常說(shuō)的薄利多銷。如果利潤(rùn)空間很小或沒(méi)有利潤(rùn)空間，又想通過(guò)降價(jià)來(lái)占有市場(chǎng)，就要想方設(shè)法降低經(jīng)營(yíng)成本，努力提高公司的資金運(yùn)用回報(bào)。

（三）保險(xiǎn)分銷策略

同樣的產(chǎn)品、同樣的價(jià)格，不同的分銷渠道將會(huì)產(chǎn)生不同的經(jīng)營(yíng)效果。因?yàn)楸ｋU(xiǎn)產(chǎn)品的最終售價(jià)，不僅取決于開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的成本，而且取決于流通費(fèi)用的多少，同時(shí)分銷渠道選擇得好與差將決定能否有效地使產(chǎn)品大量地進(jìn)入市場(chǎng)。因此，保險(xiǎn)公司必須選擇既適合產(chǎn)品特性，又能滿足市場(chǎng)需求的分銷渠道，突破目前自銷和個(gè)人代理人銷售的單一模式。一是要充分利用專業(yè)代理。目前，專業(yè)代理這一分銷渠道的作用遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒(méi)有發(fā)揮和利用好，因此，如何充分利用專業(yè)代理這一分銷渠道不僅是保險(xiǎn)公司能否實(shí)現(xiàn)快速發(fā)展的重要途徑，也是保險(xiǎn)公司能否有效地降低營(yíng)運(yùn)成本，實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的重要途徑之一。二是要積極發(fā)展銀行代理。銀行不僅有著點(diǎn)多、面廣、現(xiàn)代化程度高的優(yōu)勢(shì)，而且有著資信高的特點(diǎn)，對(duì)于理財(cái)型的保險(xiǎn)產(chǎn)品，通過(guò)這一分銷渠道可以快捷有效地進(jìn)入目標(biāo)消費(fèi)群。

（四）保險(xiǎn)促銷策略

一是要加強(qiáng)保險(xiǎn)知識(shí)的宣傳。政府監(jiān)管部門(mén)要把普及保險(xiǎn)知識(shí)，培育保險(xiǎn)需求作為加快發(fā)展的一項(xiàng)重要策略，盡快整合教育界、理論界和企業(yè)界等各方面的智力資源、財(cái)力資源，使其發(fā)揮更大的效能，通過(guò)保險(xiǎn)知識(shí)的宣傳，逐步提高全民的保險(xiǎn)意識(shí)，使保險(xiǎn)的潛在需求變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)需求。二是要加大保險(xiǎn)新聞宣傳力度。作為保險(xiǎn)宣傳企劃部門(mén)應(yīng)選好結(jié)合點(diǎn)，找準(zhǔn)切入點(diǎn)，進(jìn)行新聞宣傳。三是要充分發(fā)揮營(yíng)銷員的促銷作用。由于保險(xiǎn)產(chǎn)品的無(wú)形特征，即便通過(guò)廣告也很難讓公眾接受。據(jù)山東保監(jiān)局的調(diào)查顯示，全省購(gòu)買(mǎi)保險(xiǎn)者，57％的人是通過(guò)營(yíng)銷員購(gòu)買(mǎi)的，還有相當(dāng)一部分是通過(guò)朋友介紹購(gòu)買(mǎi)的。因此，必須將營(yíng)銷員促銷作為整個(gè)促銷戰(zhàn)略的重要組成部分，充分發(fā)揮其作用。目前，我國(guó)個(gè)人營(yíng)銷員已達(dá)120多萬(wàn)，如果每個(gè)營(yíng)銷員 3天接觸一個(gè)客戶，一年就可接觸1億多客戶，再加上所接觸過(guò)客戶的輻射作用，其營(yíng)銷員的直接和間接保險(xiǎn)傳播效應(yīng)是其他方式所無(wú)法替代的。

（五）保險(xiǎn)信用策略

美國(guó)著名經(jīng)濟(jì)倫理學(xué)家喬治，恩德勒曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：“無(wú)論經(jīng)濟(jì)和社會(huì)發(fā)展處于什么階段，基本的倫理規(guī)范都是任何經(jīng)濟(jì)和社會(huì)生活的準(zhǔn)則，較高的道德標(biāo)準(zhǔn)對(duì)于經(jīng)濟(jì)的繁榮和持續(xù)的成功是不可或缺的。”信用作為倫理的核心內(nèi)容已被無(wú)數(shù)

事實(shí)證明，是現(xiàn)代市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基石。一是要加強(qiáng)倫理道德教育，培育保險(xiǎn)誠(chéng)信文化。保險(xiǎn)公司必須加強(qiáng)對(duì)員工倫理道德的教育，通過(guò)道德教育規(guī)范員工在人際交往和業(yè)務(wù)往來(lái)中的行為。逐步形成誠(chéng)實(shí)守信的保險(xiǎn)企業(yè)文化，做到在考慮企業(yè)和自身利益的同時(shí)，考慮保險(xiǎn)人利益和社會(huì)責(zé)任，確保實(shí)際提供的產(chǎn)品與承諾的一致性，確保公司經(jīng)營(yíng)信息的真實(shí)性，用自身的信譽(yù)與誠(chéng)實(shí)贏得社會(huì)的信任與忠誠(chéng)。否則，不僅會(huì)增加交易成本，甚者會(huì)導(dǎo)致公司的倒閉。安然就是很好的例證。二是要逐步引入信用評(píng)級(jí)，推動(dòng)保險(xiǎn)誠(chéng)信建設(shè)。據(jù)了解新西蘭國(guó)家保險(xiǎn)審慎監(jiān)管委員會(huì)，每年都指導(dǎo)保險(xiǎn)行業(yè)協(xié)會(huì)通過(guò)標(biāo)準(zhǔn)普爾、穆迪國(guó)際知名的信用評(píng)級(jí)公司，對(duì)保險(xiǎn)公司的資質(zhì)信用、履約信用和行為信用進(jìn)行評(píng)級(jí)，并把評(píng)級(jí)結(jié)果向社會(huì)公布，公眾根據(jù)各家公司的信用狀況選擇購(gòu)買(mǎi)某公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品，國(guó)家監(jiān)管部門(mén)根據(jù)信用狀況實(shí)施審慎監(jiān)管。筆者認(rèn)為中國(guó)保監(jiān)會(huì)有必要借鑒這一方法，通過(guò)信用評(píng)級(jí)推動(dòng)保險(xiǎn)公司的誠(chéng)信建設(shè)，讓不講信用或信用缺失者受到市場(chǎng)的懲罰。三是要建立失信懲戒制度，強(qiáng)化保險(xiǎn)信用建設(shè)。保險(xiǎn)信用已明文寫(xiě)入保險(xiǎn)法，效果卻不明顯。由于失信的成本太低，導(dǎo)致誤導(dǎo)消費(fèi)者的行為屢禁不止。為此，監(jiān)管部門(mén)必須盡快制定對(duì)失信的處罰辦法，讓失信者付出昂貴的代價(jià)，通過(guò)法規(guī)強(qiáng)化保險(xiǎn)的信用建設(shè)。

第五篇：論我國(guó)銀行保險(xiǎn)的發(fā)展

內(nèi)容 提要:2002年銀行保險(xiǎn)在我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)異軍突起，成為壽險(xiǎn)公司重要的銷售渠道，并為整個(gè)壽險(xiǎn)市場(chǎng)格局的改變起到了積極的作用。銀行保險(xiǎn)在各家壽險(xiǎn)公司全面展開(kāi)，銀保合作日漸深入，但是繁榮的背后也暗藏著產(chǎn)品單

一、服務(wù)滯后和短期經(jīng)營(yíng)等危機(jī)。隨著監(jiān)管制度的修改以及銀行和客戶對(duì)銀行保險(xiǎn)認(rèn)識(shí)的加深，銀行將會(huì)主動(dòng)地把銀行保險(xiǎn)納入自身的 發(fā)展 戰(zhàn)略規(guī)劃，加強(qiáng)對(duì)銀行保險(xiǎn)的系統(tǒng)化管理；壽險(xiǎn)公司也將通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新、技術(shù)創(chuàng)新和服務(wù)改善來(lái)提高自身的經(jīng)營(yíng)管理水平，從而使銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)繼續(xù)健康快速地發(fā)展。

一、2002年銀行保險(xiǎn)在我國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)異軍突起

（一）2002年我國(guó)銀行保險(xiǎn)業(yè)發(fā)展概況

2002年是我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)加速發(fā)展、進(jìn)入新一輪高速增長(zhǎng)期的第二年。全年實(shí)現(xiàn)保費(fèi)收入3054.15億元，比上年增長(zhǎng)44.6％。其中人身保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)到2274.64億元，比上年增長(zhǎng)59.7％，占總保費(fèi)收入的74.5％。

如果說(shuō)在這一年人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)有什么絢麗風(fēng)景的話，那么最出彩的莫過(guò)于“分紅保險(xiǎn)”這一險(xiǎn)種和“銀行保險(xiǎn)”這一新興銷售渠道的異軍突起。盡管團(tuán)險(xiǎn)、個(gè)險(xiǎn)均保持了較快的增長(zhǎng)速度，但比起銀行保險(xiǎn)拉起的一根近600％增長(zhǎng)的陽(yáng)線而言顯然不再搶眼。全年銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)388.42億元，占?jí)垭U(xiǎn)總保費(fèi)收入的17.08％，尤其是從第三季度開(kāi)始，銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入全面超過(guò)團(tuán)險(xiǎn)保費(fèi)收入，從而使壽險(xiǎn)公司形成個(gè)險(xiǎn)、團(tuán)險(xiǎn)和銀行保險(xiǎn)三大銷售渠道的架構(gòu)。

2002年銀行保險(xiǎn)市場(chǎng)的主要特點(diǎn)是：

1.銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)全面展開(kāi)，但收獲不一。國(guó)內(nèi)各家壽險(xiǎn)公司都不約而同地把銀行保險(xiǎn)作為2002年新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)，銀保合作此起彼伏。如表1所示，各家壽險(xiǎn)公司都分得了一杯羹，最引人注目的莫過(guò)于新成立的太平人壽保險(xiǎn)公司，其依仗工商銀行的背景收進(jìn)了近12億元的銀行保險(xiǎn)保費(fèi)，該收入占其全年全公司保費(fèi)收入的70.57％，占比超過(guò)了 目前 銀行保險(xiǎn)發(fā)達(dá)的歐洲諸國(guó)。

2.銀行與壽險(xiǎn)公司的合作深度和廣度加大。目前全國(guó)大約有銀行網(wǎng)點(diǎn)13萬(wàn)個(gè)左右，加上郵政儲(chǔ)蓄網(wǎng)點(diǎn)也不過(guò)18萬(wàn)個(gè)上下，但是已經(jīng)和壽險(xiǎn)公司簽定協(xié)議代理其業(yè)務(wù)的至少已經(jīng)有近8萬(wàn)個(gè)，銀行保險(xiǎn)在網(wǎng)點(diǎn)上的覆蓋面可見(jiàn)一斑。銀保合作除表現(xiàn)在銀行代理壽險(xiǎn)公司銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品之外，還在帳戶與結(jié)算、協(xié)議存款、保單質(zhì)押貸款、信用卡發(fā)行等諸多方位展開(kāi)；更進(jìn)一步者，銀行直接或間接地通過(guò)資本介入擁有壽險(xiǎn)公司的股權(quán)，為銀行保險(xiǎn)的進(jìn)一步發(fā)展和更激烈的競(jìng)爭(zhēng)打下了基礎(chǔ)。

2002年各公司銀行保險(xiǎn)業(yè)務(wù)比較

3.產(chǎn)品同質(zhì)化明顯。目前在市場(chǎng)上可以見(jiàn)到的銀行保險(xiǎn)產(chǎn)品基本上都是在平安公司率先推出的“千禧紅”的基礎(chǔ)上模仿和改良的品種，并沒(méi)有根本性的變化和突破，保險(xiǎn)責(zé)任也都是生死兩全外帶分紅。

4.壽險(xiǎn)公司表現(xiàn)出更注重短期競(jìng)爭(zhēng)利益的行為。雖然保險(xiǎn)公司在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上有不同繳費(fèi)年期的保單，但是實(shí)際在市場(chǎng)上五年期躉交方式已成為各家公司大力發(fā)展銀保業(yè)務(wù)的主旋律。此類業(yè)務(wù)不僅會(huì)逐漸給銀行施加爭(zhēng)奪儲(chǔ)蓄存款、分流客戶的壓力，而且對(duì)保險(xiǎn)公司而言，也只適用于短期突擊，不利于長(zhǎng)期持續(xù)經(jīng)營(yíng)。

（二）銀行保險(xiǎn)異軍突起的市場(chǎng)成因

國(guó)內(nèi)已經(jīng)有學(xué)者對(duì)于銀行保險(xiǎn)產(chǎn)生和發(fā)展的 理論 成因作了充分的闡述，而2002年 中國(guó) 銀行保險(xiǎn)的異軍突起還有其直接的市場(chǎng)成因。

首先，必須明確在目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的銀行保險(xiǎn)的合作關(guān)系中保險(xiǎn)公司是主動(dòng)積極的需求方，銀行是相對(duì)被動(dòng)的供給方，目前銀行保險(xiǎn)合作關(guān)系內(nèi)部是供方市場(chǎng)。

其次，在2002年及其之前使壽險(xiǎn)公司困惑的主要 問(wèn)題 有：

1.個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷陷入迷茫。前些年風(fēng)光無(wú)限的個(gè)險(xiǎn)營(yíng)銷遇到了一系列的問(wèn)題：營(yíng)銷員隊(duì)伍的建設(shè)擴(kuò)大越來(lái)越難、產(chǎn)能越來(lái)越低，但是由于壽險(xiǎn)公司之間的競(jìng)爭(zhēng)，花在他們身上的成本卻越來(lái)越高；同時(shí)，社會(huì) 輿論因營(yíng)銷員的品質(zhì)對(duì)壽險(xiǎn)公司施與越來(lái)越大的壓力；投資類產(chǎn)品的超常抄作以及投資回報(bào)的低迷更使壽險(xiǎn)營(yíng)銷如履薄冰。

2.團(tuán)體保險(xiǎn)困圍難破。曾為壽險(xiǎn)公司的發(fā)展作出杰出貢獻(xiàn)的團(tuán)體保險(xiǎn)面臨的問(wèn)題一點(diǎn)也不比營(yíng)銷的少：公司間的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，手段越來(lái)越有殺傷性；中介機(jī)構(gòu)或個(gè)人索要的手續(xù)費(fèi)越來(lái)越高；公關(guān)手段“創(chuàng)新”帶來(lái)了費(fèi)用的不斷加碼；保險(xiǎn)費(fèi)率能低就低，管理費(fèi)能少就少、能免就免，還傳聞產(chǎn)險(xiǎn)公司在已經(jīng)以責(zé)任險(xiǎn)的方式介入 旅游 險(xiǎn)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上將要全面參與意外險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，等等。

3.業(yè)務(wù)成本不斷提高。如前所述，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)和手段造成壽險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)成本不斷升高、業(yè)務(wù)投入不斷加大，而效果卻不甚樂(lè)觀。4.誠(chéng)信危機(jī)。由于在產(chǎn)品銷售上出現(xiàn)的誤導(dǎo)以及客戶服務(wù)方面的欠缺，特別是理賠客戶的不滿意，客戶乃至整個(gè)社會(huì)對(duì)于保險(xiǎn)公司的誠(chéng)信已經(jīng)出現(xiàn)了極大的懷疑。

面對(duì)以上一系列問(wèn)題，壽險(xiǎn)公司在積極找尋從根本上解決這些問(wèn)題的 方法 的同時(shí)也在迫不及待地找尋新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)以及規(guī)避上述問(wèn)題的方法。不可否認(rèn)，銀行保險(xiǎn)在國(guó)外、尤其在歐洲的成功經(jīng)驗(yàn)讓國(guó)內(nèi)的壽險(xiǎn)公司找到了方向，也不可否認(rèn)，正是上述的問(wèn)題背景以及為問(wèn)題找尋出路的動(dòng)機(jī)，釀就了2002年中國(guó)壽險(xiǎn)市場(chǎng)銀行保險(xiǎn)的大發(fā)展。

此外，銀行保險(xiǎn)的示范效應(yīng)也是十分重要的。主要是以平安公司為代表的公司率先開(kāi)辟銀行保險(xiǎn)領(lǐng)域并從中獲得了利益，成功的經(jīng)驗(yàn)無(wú)疑加大了銀行保險(xiǎn)對(duì)壽險(xiǎn)公司的吸引力以及壽險(xiǎn)公司對(duì)銀行保險(xiǎn)的信心。

（三）銀行保險(xiǎn)對(duì)保險(xiǎn)市場(chǎng)的促進(jìn)以及對(duì)市場(chǎng)格局的 影響 盡管2002年全國(guó)銀行保險(xiǎn)的保費(fèi)收入為388.42億元，僅占?jí)垭U(xiǎn)總保費(fèi)收入的17.08％，但是它對(duì)于全國(guó)人壽保險(xiǎn)市場(chǎng)格局依然有著積極的影響。主要表現(xiàn)在：

1.擴(kuò)大了市場(chǎng)規(guī)模。2002年銀行保險(xiǎn)保費(fèi)收入達(dá)388.42億元，有效地增加了壽險(xiǎn)保費(fèi)總收入，并有效地拉高了壽險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)速度，使該壽險(xiǎn)保費(fèi)增長(zhǎng)速度達(dá)到 歷史 新高。