第一篇：軟件企業運營模式及銷售策略方案

軟件企業運營模式及銷售策略方案

一、企業目標：

1、貫徹少數精銳主義，讓職員全身心地投入到工作中，堅持高效率、高收益、高分配（高薪資）的發展方向；

2、加強企業機能敏捷化、迅速化，領導層大幅委讓權限，使職員得以果斷抉擇，實現預期目標；

3、確立責任體制及達到責任目標，公司實行重賞、重罰政策；

4、完善公司規定和規則，加強各項業務管理；

5、促進零售店銷售增漲，健全現有銷售體制，將原有的買方市場轉為賣方市場，使公司具有主導代理店、零售店的權利；

6、出擊目標鎖定零售店，致力于培訓、指導其促銷方式，進一步刺激市場消費需求。

二、運營模式：

1、銷售導向型：面向企業的軟件市場常由企業自身的經營狀況及企業對信息化的需求程度所決定。

2、技術導向型：過于注重技術的創新與學習而不能對市場作出正確的、客觀的分析和研究、生產的產品得不到市場認可而被淘汰。

3、市場導向型：這類企業堅持以市場分析結果來決定技術開發方向，以市場目標選擇來集中銷售火力，從而實現了公司銷售額的幾何增長。

說明：在市場經濟條件下，市場方向決定了技術與銷售的方向，技術的創新必須以市場策略為依據，而對用戶需求的滿足也要引導與取舍，卡休科技必須找到市場方向并根據市場來制訂發展戰略計劃。

三、控制預算：

1、制定預算的各種基準、要領等成為示范本；

2、確立營業與經費預算，經費預算的制定通常隨營業利潤做上下調節；

3、根據部門預算、統計、比較及分析等綜合因素來確定經營對策；

4、各部門銷售經理應分年、期、月分別制定相關營業方針及計劃，并提交本部門修正后定案；

四、品牌建設：

1、企業文化：公司需具有一套自己的企業文化，并落實到管理的各個層次，不論在客戶服務還是

在銷售過程中都要體現“以文化為中心”的思想。

2、形象包裝：統一對外形象，將產品作為整體展示，外發函LOGO、發票郵寄信封、接送員工班車等能夠統一展示公司形象，從各個細節、每時每刻讓“卡休科技”深入人心。

3、展會宣傳：參加政府組織的各種展會，尤其是玩具行業的展會，一方面能快速且免費地收集大量有效的客戶資源；另一方面，可通過現場記者對公司進行推廣報道和新聞炒作。

4、專題會議：通過與企業用戶間的溝通與交流，建立一種和諧、穩定的合作關系，增加他們的忠誠度，突出公司的社會形象和品牌特性，如推介產品新功能或售后服務項目等。

五、銷售策略：

1、銷售思路：市場規模和需求的大小直接決定了產品的生產規模、成本和前途。目前，毛絨玩具的巨大市場潛力勢必會引領更多的玩具廠商轉型從事該行業，并通過各種手段試圖在激烈的市場競爭中分一杯羹，這也為卡休軟件推廣提供了市場保障。

2、銷售渠道：

1）、阿里軟件互聯平臺（軟件租賃新平臺）：阿里互聯平臺是一個為企業用戶提供豐富應用和服務的“軟件沃爾瑪超市”，依托成熟的SaaS（Software as a Service，軟件即服務）理念和技術，實現企業用戶進行軟件/服務選擇、付費、使用的一站式服務。

2）、博客營銷：博客是一種人際傳播極強的媒介，博客營銷是體驗式而非經驗式營銷，相對于傳統媒體和網絡廣告來說，成本要低很多，且以口碑傳播與病毒式傳播為主要方式。

3）、免費網絡營銷：選擇搜索引擎權重和曝光率較高的軟件共享網站，上傳軟件作為試用版本，吸引設計師的使用和購買。

4)、商家聯盟：與其他毛絨玩具企業或商家聯系，聯合他們向相同的行業客戶提供服務。

5)、電話營銷：電話推廣是最快速、最有效的推廣方法，每天可以同多家客戶進行溝通，能夠快速確定客戶的意向；

6)、QQ群營銷：QQ群已日益成為同行業人士溝通的重要載體和平臺，加入玩具行業從業群能夠更好地進行交流和宣傳。

7)、“年費”制銷售：即軟件出租服務，而Oracle的Business OnLine提供租用和代管軟件服務，是其增長最快的業務。

8)、ASP銷售：ASP是一種銷售及提供軟件應用的商業模式，讓用戶通過按時限或用量租用軟件，既避免購入不合用的軟件，又匆須擔心過高的硬件投資、系統兼容和更新等問題。

9)、視屏網站演示銷售：目前，視屏站點很豐富，公司可以做免費的產品銷售宣傳，將產品演示圖通過這類網站傳播出去，讓更多用戶了解產品情況。

10)、網店銷售：是玩具算料專家銷售的一個有效途徑，只要客戶搜索玩具算料專家，就能找到銷售的網站專賣店，網店須公司銷售業務部門建立，并直接針對終端客戶。

11)、玩具算料專家獨立頁面銷售：公司針對該產品制作獨立頁面，客戶可直接通過下載頁面的產品，向公司支付費用并獲得使用口令。

六、招募代理商：據有關媒體對全國二百多家加盟店進行的分析表明：有 70%的加盟店經營情況良好，加盟店主愿意配合總部整頓規范特許經營體系；20%的加盟店經營情況一般，如總部加強扶植，經營情況有望得到改善，加盟店持一種觀望態度；另有10%的加盟店經營情況較差，加盟店主不愿意配合總部規范特許經營體系，希望解除合同退還加盟費。

1、政策規范：

1）、根據國內有關連鎖的法規條款，對代理商和連鎖店的申請條件、步驟、管理方式等在雙方合同中須詳細說明；

2）、公司向各被特許者發出函件，說明公司發展的歷史、現狀和未來規劃，要求被特許者與總部重新簽訂特許經營合同以明確雙方權利義務的關系；

3）、經營良好的被特許者會積極配合總部的工作，雙方重新簽訂特許經營合同，使雙方的關系更加穩定和規范；

4）、對經營情況一般的被特許者，公司在員工培訓、新產品的研制、新項目的開發等方面盡力扶植，幫助其加強管理，改進經營，提高效益。

2、代理商標準：

1）、在玩具行業有一定影響力或客戶資源的企業或網站。

2）、最好是銷售類型企業，這類企業一般都有一只過硬的銷售隊伍，可以很快打開市場局面；

3）、在當地具有較高知名度，如注冊資金在50萬元以上，人數不少于10人等。

4）、代理商擁有一定客戶服務支持，能夠提供在線服務，如24小時熱線電話和專業網站等；專門人員負責售后服務，員工均經過培訓，表達清楚，態度良好；提出軟件常見問題，考核其獨立解決能力；周末及節假日有專人值班。

3、管理代理商：強調同類型的軟件產品，如算料工具軟件，各代理商只能代理一家；如果代理商將卡休算料工具和其他代理產品并列銷售，不建議公司對此做過多限制。公司可通過返點和渠道經理上門監督等措施刺激銷售。

4、考核代理商：

1）、銷售指標考核：代理商簽約后，前三個月為培訓期，不設銷售指標；三個月后，根據該代理商的銷售情況，與之溝通使其工作步入正軌；銷售指標以軟件銷售、客戶數量為標準，月、季度為

時間單位。

2）、售后服務考核：采取抽查、回訪客戶的方式對代理商售后服務進行考核。

3）、合作關系考核：采取集體投票的方式進行考核（渠道部、技術支持部、市場部等）。

4）、代理商助銷體系：營銷經驗交流，品牌策劃支持，廣告支持，企業文化傳播，應用方案支持；售后服務審核等。

七、代理合作：

1、合作標準：配發統一名片、郵箱，開發客戶信息及郵件往來使用公司郵箱。分配至少一名公司方業務員，業務員穿著公司統一制服，佩戴工牌，協助代理方日常開發維護工作。

2、合作要求：所有開發客戶需反饋詳細資料給總公司，開發客戶之前，開發計劃中應涉及計劃開發客戶規模等必要資料，交生產方分公司存檔查閱。如有違反約定情況，視為自動解除合同，保證金不予返還。銷售過程中，須嚴格按照市場價格及合同約定的區域和渠道類型進行銷售。

3、合作細則：

1）、常規開發：

代理保證金：長三角、珠三角50000；北方地區30000。

初期合作優惠：50％的市場價格，支持一批產品。

代理價格：60％的市場價格（標準代理價）

渠道返利：完成任務，年返總貨款的2個點；完成1.5倍任務，返2.5個點；完成2倍任務，返3個點；無任何違規現象，額外加返3點

2）、高端開發：

代理保證金：長三角、珠三角80000，北方地區50000

初期合作優惠：50％的市場價格，支持一批產品

代理價格：50％的市場價格

渠道返利：完成任務，年返總貨款的1.5個點； 完成1.5倍任務，返2個點；完成2倍任務，返

2.5個點；無任何違規現象，額外加返3點

3）、兼職代理員：

初期合作優惠：首次成功銷售，當下返利5個點。（限1件）

代理價格：80％的市場價

返利：年終完成任務，返總額的1％。

說明：如果可以嚴格控制好市場秩序，以客戶信息為管理手段保證各級渠道符合規范運作，那么，就可以依據市場不同銷量、特點進行代理價格調整。如果不能做到這一點，代理商清算價格應統一為60％的市場價。

八、媒介投放：

1、報紙新聞軟文：以新聞軟文、合作案例的形式推出玩具算料工具軟件報道，投放區域主要集中于毛絨玩具產地；

2、寫字樓廣告：分眾框架傳媒的電梯廣告是定點投放的較好選擇，可以讓框架傳媒根據貴公司的市場策略，將廣告投放于毛絨玩具公司主要集中的寫字樓；

3、網絡廣告（FLASH廣告更有效）：

1）、搜素引擎關鍵字購買和優化：建議采用搜索引擎優化，或在百度、雅虎和谷歌購買關鍵詞，第一時間讓有需求的用戶搜索到企業和產品信息，是一種性價比很高的投入。

2）、精準廣告：在“按效果計費“的原則下，Smarttrade可根據廣告主的營銷目的靈活地采取CPM、CPC、CPA等方式進行廣告投放結算，有效地控制廣告預算，規避風險，通過擁有千萬互聯網訪客的智易平臺靈活自主地開展線上營銷活動。

4、交換鏈接：在行業門戶網站和地區網站上購買或交換鏈接廣告；

第二篇：教學軟件銷售策略

教學實訓軟件銷售問題及方法

1、軟件銷售策略的8個方法

軟件軟件銷售常用的6個策略，以期幫助營銷戰友實現軟件軟件的銷售局面突破。

一、試用策略；

二、捆綁軟件銷售；

三、公關策略；

四、會議營銷；

五、渠道策略；

六、參與投標 軟件是公司三大重要產品形態之一，起步相對較晚，其本質上是一種解決方案，具有技術性強、專業性高、無實體的特點，完全有別于傳統的圖書。隨著信息時代的來臨，教育機構對軟件的需求量也在飛速增長。

但因其起步較晚，產品沒有大面積鋪開，可借鑒的軟件銷售經驗不多，對軟件的軟件銷售操作尚不熟悉。現提供軟件軟件銷售常用的8個策略，以期幫助營銷戰友實現軟件軟件銷售局面的突破。

一、試用策略

公司的軟件產品如導游、酒店、旅行社、物流系列、社會保障、道路運證管理系統教學軟件均有在線體驗網站，將體驗賬號免費提供給潛在客戶試用產品，讓其切身體會到產品帶來的價值，從而促成購買。可以先尋找當地的一家或兩家重點學校試用，找一個關鍵突破口，以重點學校的試用影響普通學校，由點到面，逐步鋪開。

二、捆綁軟件銷售

將軟件產品與公司其他產品的軟件銷售捆綁起來，如圖書館管理軟件或數字圖書館與紙質圖書捆綁軟件銷售、數字資源管理系統與資源網捆綁軟件銷售，利用其他產品的軟件銷售契機，打開軟件產品的軟件銷售門路，形成協同軟件銷售。

三、公關策略

通過與教育廳、教育局、電教館的公關活動，如教育局下發軟件產品使用的推薦函、產品報送電教館軟件目錄等，借助這種自上而下的行政推廣，擴大影響，促成產品的軟件銷售。

四、會議營銷

運用軟件產品演示會、推介會、培訓會等，將意向客戶和潛在客戶邀請出來，通過軟件的現場演示、現場體驗，增強客戶對產品的了解和認同，提高產品的認知度，促使現場購買和后續購買。

五、渠道策略

在充分發揮公司現有營銷渠道的同時，還可以借助代理人、新華書店、培訓機構的渠道優勢或品牌優勢，推廣自己的軟件產品。如發揮代理人在當地的人脈優勢、與新華書店的音像部合作軟件產品，盡可能地拓展軟件銷售通路，即使短期內軟件銷售不了，也會帶來品牌傳播的效果。

六、軟件銷售之客戶的決策

軟件不同與其它產品有形有質，銷售人員說起來也比較空洞，而又好把功能說的很大，不同產品軟件到底多少費用，也沒有個標準，就這樣，一個很大很空的東西說服別人去買其實是很困難的，結果是你要花費更大的精力解釋你的價值到底是什么，又是如何實現的。當然基本上是解釋不清楚的，讓用戶買不太清楚的東西，自然要付出更多的等待時間。當然，簡單的軟件，也說就用不到這么麻煩，越是大的軟件系統，客戶醞釀的時間就會很長。只有在客戶確定自己關心的方面基本上得到論證及確定之后，才會成交。所以，抓住客戶真正想要的，并指給他看，成功的機會就很大。這需要軟件銷售人員多方面的才能，要真正的換位到客戶的角度，并熟悉了解客戶的業務模式，才會真正看到客戶的需求，這種需求也許客戶自己都說不清楚。

七、參與投標

綜合性的軟件項目，涉及的金額一般較大，政府或教育單位一般會通過招投標的方式進行采購。目前云比特已經具備軟件企業的資質，對于一些中小型的軟件招標項目，代表可以根據招標要求，廣泛地參與軟件招投標活動，促成軟件產品的軟件銷售。

八、軟件銷售之服務

軟件銷售的其實是服務，從賣給客戶開始，也就是服務的開始。從最近一些銷售情況可以看出，其中一個較為明顯的變化趨勢是，軟件質量高低對應用效果的影響程度逐漸降低，而服務質量逐漸成為企業管理軟件用戶特別注重的因素。因此，可以說，服務是軟件銷售公司的生命線。

2、打電話時要注意什么？

A：首先要足夠的自信心,相信自己有能力做好這件事,因為銷售涉及到談判,有足夠的自信心才能做好自己的談判工作.B：打電話給客戶時要知道自己想做什么?準備說什么?

C：打電話或接電話時首先要調節自己的心態,不能太緊張.D：語音、語調、語氣、熱忱度、情緒狀態、感染力等等。

E：控制電話時間，簡化你的對話內容、保證談話效果及良好的效益。

3、資料獲取方式：從各個地方獲取的資料（最直接的辦法是打電話問、招標公告里邊設備處的聯系方式記錄，平時要積累的）。

瀏覽招標公告竅門：花費時間，記錄出中標公司（名稱、地址、聯系人/電話、中標項目的情況、公司主營產品、合作的客戶案例--主要是針對企業還是院校、備注等等你覺得對你有幫助的信息）等一系列資料，一年更好的找出適合自己的代理商，便于后期工作的便捷流程化。

4、發短信，話術怎么說，把自己想表達的意思涵蓋在里邊，有時候可很直白的說，大家大多都喜歡直接的人，發短信的恰當時間，時機要把握好。

5、用心：用心去做事，想辦法去做事和吊兒郎當，應付差事的去做事，得到的是完全不同的

當然每個人的銷售方式、為人處世方式都不同，所以應該結合自身的條件，找出適合自己的營銷模式。

第三篇：企業運營模式筆記

企業運營模式筆記

學習為了什么？學習的目的是為了重新建立自我你過去成功的經驗會成為你未來失敗最重要的理由

學習是幫助自己重新建立思維，從而改變行為，最終改變人生命運

互聯網/4G時代的到來，大數據時代的到來

10年之內70%的企業都會消失，10年之內90%以上的制造業都會滅亡

革命如何革命？

未來企業想要發展需要解決三大問題：1）盈利模式2）資源整合3）團隊執行 盈利模式：1）全局性2）高利潤

互聯網時代你的口碑、品質、信譽變得特別重要

資源整合拿匯聚培訓來說：過去賣培訓很難賣

匯聚將來變成大平臺，用這個平臺來整合、服務天下老板

匯聚三大圈子：

1、學習圈

2、商業圈

3、生活圈

企業想要迅速擴張，要大量整合老板資源

想得天下，就要懂得分天下

（跨界）（不務正業）

舉例：蘋果，蘋果是跨界整合了電腦的功能

做企業經營從現在思考價值鏈該如何創新？

如何整合跨界的價值為我所用

團隊執行

由樹的扎根我們悟到：一個企業的發展壯大，以及個人的成功都是由內向外自然延伸的結果 那什么事企業的根？

就是企業的戰略、企業的核心

什么事企業的戰略？

就是團隊執行力

企業想要持續發展就必須打造團隊執行力，也就是你要擁有跟你有共同的價值觀、信仰的一伙人，產生了強大的組織執行能力

如何進入?

領袖之才是天生才有的，了解別人叫聰明，了解自己才叫智慧

在企業當中實際上就是兩種人：1）老板2）員工

世上有三種人：1）務實的人——小有成就2）務虛的人——死無葬身之地3）務虛+務實的人——領袖之才

舉例：毛主席（人民解放軍）

戰略上藐視敵人，戰術上重視敵人

一個團隊是由一個務虛又務實的領袖加上一個務實肯干的團隊組成的習主席說：空談誤國，實干興邦

老板跟員工之間最大的差別在于：老板知道去哪里，不知道怎么去，而員工知道怎么去，卻不知道去哪里

老板定方向，做戰略，團隊拿成果，做執行

老板修煉的最高境界就是自己愛上自己

團隊需要提升的是做事、拿成果的能力；老板需要提升的是做人、降服人的能力 老板如何修煉？

看一個團隊有沒有執行力，先看老板的狀態跟斗志

具體表現為：

1）動口

有種人說：做不到的我不說

偉大的企業家都是靠嘴巴說出來的2）動腦

人不是每天在重復做一件事的時候會進步，而是在思考如何把事情做的更好的時候會進步 做什么就要去研究什么，鉆研久了你就成為了專家

每個人每天重復同樣的思考，重復同樣的行為，卻期待人生結果不同，這樣的人在醫學上叫：“神經病”。

表面是人的結果不同，實際上是背后的場不同

3）動臉

微笑是最好的溝通

人最重要是讓別人喜歡你，讓員工喜歡你，讓客戶喜歡你，你讓多少人喜歡你，就有多少人支持你

讓所有人跟你在一起用一個字來形容：美

4）動手

做企業要么進入良性循環，要么進入惡性循環

你讓員工美了，員工就讓客戶美了，客戶就讓你美了

人都是在不斷的捧場、造場

哇

5）動心

老板的發愿、起心動念都是慈悲為懷、渡人之心

心所在一切都在，心所向無所不達，世上無難事，只怕有心

舉例：領導很小氣——被利所困領導跟下屬爭功——被情所困

做領袖的就是放下名、利、情，直接進入慈悲

情義是對某些人的，而慈悲是對所有人的拿下城池靠能力，降服人心靠境界

具體表現為：大氣

1.金錢上大氣

不是錢難賺，是你沒有掌握賺錢的方法

有人把錢看的比命還重要，有人把錢當工具

此生花掉的錢是錢，沒花掉的是紙

什么樣的人會成為有錢人？

賺錢永遠比花錢快的人

世上有兩種人：1）喜歡占別人便宜2）愿意被別人占便宜

2.做人上要大氣，要有胸懷

想得天下，就要容得下天下人

要有佛祖之心，帝王之術

人有兩種能力：1）專業能力2）政治能力

什么是執行力？

問：有一個業務員連續拜訪客戶18次，都被趕出來了，但是他還是很堅持，沒有放棄，請問值不值得表揚？

答：連提都不要提，你要讓所有人明白評定一個人的績效是看成果，有成果就有報酬，無成果是恥辱

你的焦點放在哪里，員工的焦點就放在哪里；你強調成果，員工就做成果，你強調過程，員工就做過程； 成果思維，就弱化了過程思維，企業會發展就是因為員工提供成果，員工不提供成果，企業就會死亡。

執行就是：承擔100%責任，不折不扣的拿到成果

影響企業執行力有三大要素：1）人2)制度3）文化

第一大要素：人

1）基層人員

選改變命運意愿度最強的怎么發現：（1）培訓（2）考驗

新員工培訓建議在兩周一周企業文化，政治思想培訓；一周崗位技能專業培訓

你認為我在做事，其實我在玩，你認為我在玩，其實我在做事

四種人：1.差勁的人2.平庸的人（不積極表現、也不破壞制度）3.優秀的人（積極回答問題，每次都有自己的觀點）4.卓越的人（積極回答問題，并積極帶動團隊）

2）管理干部

老板必須把人才戰略當成企業發展的第一戰略，也就是隨時隨地都要招兵買馬

老板要建立跟高級人才長期的私人關系

具體怎么做？吃飯。。。

高級管理人才要招什么樣的人？

要招有職業成熟度的人

具體表現為：講話做事有分寸、非常得體

做管理的必須是對人非常了解的人，也就是非常通人性的人，每一件事，每講一句話讓人感覺特別舒服

人要有職業成熟度

什么叫成熟？

就是不管上一刻發生什么事，你都可以一如既往的面對自己的人生跟事業

人是什么人，品過才知道

看名字：舉例：張阿狗

具體溝通幾個問題：1）家里有什么人?2）兄弟姊妹有幾個？3）彼此之間感情好不好？ 人的要素有兩大原因：1.信念2.能力

信念問題

不同的信念建立了不同的自我，不同的自我成就了不同的結果

努力一定會成功——看似沒有道理，卻是很有用

努力不一定會成功——看似很有道理，卻沒有用

成功者建立的都是有用的思維；失敗者都建立的是有道理的思維

人跟人此生所比的不是誰的武功有多厲害，而是比誰能夠堅持到最后

人生的挫敗還是來得早一些，所有人生的挫敗都是滋養你內心強大的肥料

信念會出現動搖有三大原因：

1）人生遇到重大挫折

2）少年得志

人的理想還是大一點好，理想不是用來達成的，理想是用來滋養你的心靈飛翔的3）身體不行了

宇宙是恒定的，當你擁有財富、榮譽、權利的時候，你需要用感恩、付出、成就來平衡自己

建議：以后公司懲罰盡量用俯臥撐、上下蹲、跑步。。。

執行型團隊要建立的信念系統：

1）遇到任何問題都要找自己的原因，只要你去找別人的原因就放棄了自己的成長，等于放

棄了自己的前途

人生只有兩種結果：（1）要么得到（2）要么學到

2）人在公司說老板不好、公司不好就是自己背叛了自己的靈魂

對自己的行業要有信心；對自己的公司要有信心；對自己的老板要有信心

說明你只能在一個很差勁的公司上班，你就是一個很差勁的人，好的公司不要你

3）公司請你來就是讓你解決問題的，只要公司沒有問題，你就立刻失業

搶問題就是搶錢；搶問題就是搶前途

解決的問題越大、越棘手獲得的回報就越大

當公司遇到重大危機的時候，就是你人生機會出現的時候

感悟：自己的強大就是所有人的福氣

4）你享受了財富和榮譽，你就必須承擔相應的責任跟委屈

2.能力

獲得能力的兩個通道：A.學習B.歷練

學習：向成果最好的人學習

真理掌握在少部分成果最好的人大腦當中

歷練：成功者都有著浩瀚的人生體驗

舉例：沒有帶過300人的團隊，你就體驗不出如何能夠帶好300人的團隊

影響執行力的第二要素：制度

1.領導制度

領導大，制度的威力就小；領導小，制度的威力就大；強化了領導，就弱化了制度；弱化了領導，就強化了制度

總裁最大的責任就是要樹立制度的神圣性，讓所有人都敬畏制度

從人制到法制

你要通過具體的時間、案例來塑造制度的神圣性，讓所有的員工敬畏公司制度

要讓所有員工敬畏公司制度就像信徒遵守教規、軍人遵守軍規一樣，充滿著敬畏感

2.彈性制度

職務越高、貢獻越大，資格越老，處罰越原則，對樹立公司制度的神圣性的作用越大 拿下一個功臣比拿下100個普通員工對執行的推動性作用越大

只要你敢，他就不敢；只要你不敢，他就敢

只要你約敢，他就越不敢；只要你越不敢，他就越敢

必須將自己的思維穿透過云層之上：沒有小家，只有大家，沒有小愛，只有大愛，要放下情義，進入慈悲

你吧企業當成是你自己的，你就圍著別人轉；你把企業當成大家的，大家圍著你轉 領袖是怎么立起來的？

你有渡人之心，利用企業的平臺渡了大家，大家感恩獲救將你托起，你變成了大家的領袖 領導有情，管理無情，制度絕情

要把公司制度提升到國家法律的高度

舉例：華為基本法：制度是雷區

團隊是被折騰出來的，你要培養誰，你就要去折騰誰

家

強大的人，成熟的人都是超強定力的人

定人定心定天下

誰讓我痛苦，誰讓我強大

一個人的強大都是被委屈撐出來的，沒有委屈哪來的強大

每講一句話都要穿透人性，直指人心

什么樣的人是一生都好運的人，那就是你用持續的努力抓住瞬間出現，又可能瞬間就消失的機會，你就會變成了一生都好運的人

人生是公平的，當你的付出、努力、德行都配得上的時候，你的人生自然會成功，他是一個自然流淌的過程

3.繁瑣制度

舉例：道可道，非常道，道法無邊、道法自然、一生二、二生三、三生萬物

張瑞敏：能把簡單的事情做好，就是不簡單，能把平凡的事情做好，就叫不平凡 舉例：張瑞敏的十三條鐵律

毛主席：三大紀律、六項注意

制度執行的十二字真經：制度執行，簡單先行，分批執行

第一步：找出公司你認為目前執行的最不好的三條制度

第二步：找出大家公認的執行的最不好的制度

第三步：做成類似于“三大紀律，八項注意”一樣的軍規

找出你目前公司執行最不好的三條制度

第四步：全員宣貫

做到兩個標準：1）100%條文知曉率2）100%員工知曉率

第五步：考試

考試分兩種：1）筆試2）口試

潛意識不會分辨真和假，重復多了，都是真的第六步：考試不合格，要制定懲罰措施

如：匯聚考核總經理，未通過罰款5000塊

第七步：繼續宣貫

（每天宣貫）訓練到變成人的本能反應

4.模糊制度

管理是非常嚴謹的教學游戲，在管理上、制度上不能有形容詞出現

如：前臺接電話響三聲要接起

舉例：沃爾瑪三米微笑

1）當客人出現在3米的距離2）露出八顆牙齒，門牙左右對稱各四顆

建議：成立制度委員會

成員：老板、股東

公司層面的制度要有老板本人跟人力資源負責人，主要是人力資源負責人(行政管理部)負責宣貫

部門的制度由部門第一負責人負責起草制定

經公司制度委員會審核通過，通過后進行部門全員宣貫

5.朝夕制度

形成朝夕制度原因：1）不合理2）沒有達成共識3）缺乏優勢

做任何事情，把握時機，循序漸進很重要

首先核心高層（股東、總經理）要達成共識，然后中層干部要達成共識，基層貫徹落地 員工只要做兩種訓練就可以：1）工作狀態的訓練2）崗位技能的訓練

管理干的是很細致的重復勞動；管自己的心情，管自己的事情；管別人的心情，管別人的事

情

等、拖、無

第一步：制度的修改通常以年為周期

第二步：修改完，要進行三個月的試行期

凡是決定的都是對的，錯的也是對的會培養出執行的靈魂：執行慣性，把接到指令，立刻執行變成本能反應

由此得出：企業在打造執行力方面要采取半軍事化的管理模式

玩

團隊打造有三大要素：

1）型首先從外型上看上去要像一個人

2）勢士氣比武器重要

智慧的領導者都懂得造勢，有勢則進，無勢造勢，造不出勢立刻退，不能消亡殆盡 舉例：林彪

舉例：林彪——六比一戰術

舉例：拿招聘為例

所有部門負責人都是人力資源部負責人

看到人在走，仿佛錢在動，搶人就是搶錢

士氣比武器重要，形式比內容重要

3.魂（精神、信仰、魂魄）

人走在一起不是團隊，心走在一起，魂走在一起才是團隊

一個人為什么成長快？

是因為他懂得靈魂附體：你只有一個魂，而他又無數的魂

立刻消化別人身上的優點，你就會一日千里的成長

在宗教叫信仰，在部隊叫軍魂，在企業叫文化

從管理層面上講，對人的信仰管理就是最高層次的管理（佛教、基督教）

佛祖說：普渡眾生

毛主席：為人民服務

小老板經營事，雇傭員工軀體，企業家經營人，搶占員工心智

創始人是教主，文化是經書，員工是信仰，企業家的責任跟使命就是要創造教派般的企業文化

一個企業，不是老板一個人去管理所有人，而是以老板為核心的擁有共同價值觀、思想觀、行為觀一伙人去管理另外一伙人

你有兩個選擇：1）自己創業做老板2）成為老板的一伙人

今天企業就是要把有能力有本事的人變成有共同的思想觀、價值觀、行為觀的人，再把有共同的思想觀、價值觀、行為觀的人培養成有能力、有本事的人

第四篇：企業運營方案

公司運營管理

一；公司運營規劃

著力打造喀什地區硬件一流，服務完善，技術領先，具有優勢汽車后服務市場的行業先行者。通過不斷的完善自身如硬件基礎，培養技術過硬，服務熱情，穩定成熟的員工團隊，與公司在為廣大客戶服務的道路上一起成長，成熟。

二；市場競爭力分析汽車已成為日常消費品的大趨勢，有車一族不斷擴大，購買檔次不斷提高，汽車服務行業必然成為有車一族的必不可少的消費場所。同時要求汽車服務行業提供更加完善規范個性全面的市場服務。

2公司在喀什地區營業面積最大，項目最全，硬件到位，可成為消費者首選的服務場所，但是同樣面臨同行業間激烈重復的競爭，因此必須依托硬件，積極培訓員工具有先進的服務理念，讓軟服務成為留住消費者的必然條件。

三；公司運營流程與組織架構

1組織結構

2人員定崗

3崗位定人

4流程規范化

四;經營項目及重點

五；部門組織管理

1確定各部門主管職責，加強部門員工業務，技術，服務的日常管理

2明確各部門人員分工職責，責任到人

3加強各部門的溝通協調

六；市場拓展規劃

1服務項目定位，確定消費群體。

2制定對外服務銷售策略。主要針對大客戶，團體以及零售。

3制定店面銷售策略，如何與客戶有效溝通，提升店面銷售量

4市場宣傳及廣告推廣：媒介選擇，對外合作。制定費用預算。

5建立有效的客戶管理制度。建立檔案，定期問候，禮品饋送

七；公司和俱樂部協調發展，積極建立俱樂部的管理細則，有效通過俱樂部的各項活動增加和客戶的有效溝通。

八；建立公司財務分析，每月由會計對公司財務進行分析說明，明確細化各部門的收入及利潤。分析公司利潤來源，發現公司虧損部門及環節。建立投資預算分析能力，控制公司成本，開支節流。

第五篇：企業運營方案

山東盛佳科技節能 有限公司經營方案 前言：

鑒于幾年來國家政府大力扶持節能環保項目，無可厚非，新能源和節能環保是未來幾十年發展的必要趨勢，國家早已經意識到這一領域發展的必要性和不可逆折性，所以國家的看法是推進并扶持！深度在國家節能減排政策的大力推動下，建筑節能以前所未有的覆蓋面和在建筑領域中掀起一波熱潮。深入推進建筑節能、加快發展綠色建筑迎來難得的歷史機遇，建設領域的節能降耗工作已經成為國家戰略的重要組成部分，簡單、安全的綠色建筑已逐漸成為市場的主旋律。為促進建筑質量的進一步提升，讓人民群眾住上安全房、節能房、放心房。山東省政府辦公廳公布了《關于進一步提升建筑質量的意見》（魯政辦發[2014]26號），要求從2015年起，在節能方面，全面執行居住建筑節能75%的綠色建筑設計標準；在質量方面，提出一般建筑正常使用年限不得低于50年，紀念性建筑和重要建筑不得低于100年；在防震性能方面，要求保證建筑物小震不壞、中震可修、大震不倒。這些工作的推進和目標實現，有賴于建筑節能相關技術支撐體系的充實和發展。而我們將抓住機遇，認真審視公司經營的優勢和劣勢，強項和弱項，對當前行業的競爭形勢和趨勢做基本的研判。下面將從以下四點淺談公司經營方案：

一、已有業務的經營

1、提出集團統一的理念、目標、價值觀。

2、明確公司的經營方向、盈利模式、組織架構。

3、確定由公司統一實施的職責功能，并付諸實施。

4、建立各部門之間的溝通渠道，并且協調他們之間的關聯關系。

5、實施內部監察，建立優勝劣汰制度。

6、調配相關資源，尤其是優化人力和資金資源。

在明確公司的經營方向、盈利模式、組織架構方面。確立了經營的理念、目標、價值觀以后，公司的經營方向基本已經確定，接下來的任務就是將經營方向進一步明確，然后確立在此方向上的盈利模式，一般來講公司的盈利模式主要考慮的是投資方向，考慮怎樣提升集團公司的核心競爭力以便在市場上占據不敗之地，而投資回報方面的考慮可以讓其下的子公司考慮得更詳細一點，因為它管理的已經不是很主觀的

人了，而是更具有理性的企業了，投資回報會相對比較穩定，并且承擔的職責。也就是說，集團公司在考慮盈利模式時，而是我們指的廣義上的“價值”個“利”已經不單純是金錢上的“利”，應該更多地應該考慮的是：怎樣適應市場變化的需要，怎樣提升公司的核心競爭力，怎樣創造條件以便他們能好地經營，切記公司的使命是：優化管理，擴大經營，占領市場。只要真正贏得了市場，金錢上的“利”也就會水到 渠成了。而盈利模式一旦確定，為了實現盈利模式所需的功能模塊也就確立了下來，組織結構框架基本上也就可以看清了。

在調配相關資源，尤其是優化人力、資金資源方面。公司的存在在一定程度上就是為了發揮管理的優勢，以最大限度地發揮資源優勢，而這里的資源更主要地集中在人力和財力這兩方面。公司應該為主朱部門在資金提供與人才培養儲備上提供必要的支援。最后就是統籌管理上了。公司的管理整合是一件錯中復雜的艱巨工作，必需整合以上各種要素，適時地果斷決策、謹密執行。另外公司往往分散經營，在這樣的物理條件下，快捷正確的信息系統也是集團公司整合各種要素的必要工具。這里還要強調的是，越是大型的公司，它面臨的外部環境將越不確定，所以應變外部環境變化的能力是公司必不可少的能力，這一方面體現在前端的經營規劃與策劃，以及良好的公共關系與社會形象的建立，也同時體現在對突發事件的應變能力上，功能健全的公司都應該具有一定的風險應對能力，綜合以上各個要素靈活應對各種環境風險，以求企業能長盛不衰穩步發展。

二、國際業務

隨著國際互聯網的發展，越來越多的國內的中小型企業通過電子商務的形式來對自己的產品進行國際銷售，為了適應這種新的經濟環境，集中力量發展電子商務，開拓廣闊的國際市場，才能在電子商務戰中占有先機，一般來說，可以采用以下策略： 1)建立以營銷為導向的商務中英文網站。

所建立的商務網站向全球發布的信息不僅要包括企業的整體介紹，經營狀況和重點產品推介等基本內容，更重要的是要標示出網絡訂貨的方式。設置這樣一個網站就能初步實現商務的電子化和數字化，通過對企業網站的合理設計，可以是客人最大程度的了解公司和商品，為日后和客人進型進一步的溝通和完全交易做好了基礎。2)注重商務網站的推銷。

企業只有打響了網站的知名度，才會有更大的商機。企業網站推銷一般有兩種方法。一類方法是通過傳統的廣告宣傳等方式去宣傳。另一種方法是通過網絡技術的方式，通過鏈接和網絡廣告的方式去宣傳企業的網站，如跟大型搜索引擎和行業網站鏈接等等。

3)利用各種網站收集信息，建立國際市場的信息發現機制。可以通過下列幾種方法，來搜索和發現國際商機。i.公共網上搜索網站。這種網站設計各種信息，包括政治，經濟，文化等方面，例如雅虎，谷歌等網站，但是檢索效率不高 ii.官方網站。主要是指產業信息和外經貿政策查詢信息及服務，主要有：中華人民共和國商務部，商務廳，中國駐各國大使館等等。

iii.專門的外貿電子商務網站。例如：環球資源，阿里巴巴，中國建設等網站，企業應該充分利用此類網站開展電子商務。

1.國際展會的參與。

國際建設展會是接觸客戶的最直接的途徑，也是尋求客戶最有效的途徑。所以選擇一些比較合適自己產品的展會是非常關鍵的。正確的展會的參加可以為自己的產品打入國際市場的提供了良好的舞臺。比如巴西圣保羅的國際建設展覽會，埃及開羅的國際建筑工業展，泰國曼谷的國際節能展覽會，阿爾及利亞國際城市風景遠離你建設展，還有美國和香港的展覽，都可以參加。

2.國際市場的側重點。

由于現階段受美國和歐洲經濟危機的影響，所以公司的國際市場應該放在新興發展中國家上，由于這些國家正處在建筑業的快速發展時期，對節能材料的需求量日益增加，所以我們應該把以下市場作為國際業務的主要市場。

1)東南亞國家，包括越南，泰國，馬來西亞，柬埔寨，緬甸和老撾，由于當地比較低的勞動力，是外國投資比較集中的地方，當地建筑業蓬勃發展，應該是我們首要考慮的地區。2)金磚四國，包括俄羅斯，巴西，印度和中國，由于這些國家有可能在10年內取代傳統的八國商業集團，所以應該是我們次要的考慮的地方。3)歐洲和美國。由于最近的持續經濟不景氣，所以我們應該將此類國家作為最后考慮的國家。

3.國外服務代理公司的建立。

為了滿足國外相關工作事宜，我們可以和當地公司成立合資的服務代理公司，不僅可以幫我們解決相關問題和服務，我們可以委托這些公司做我們當地的代理公司，收取代理費用。即解決了國外服務的難題，又可以幫我們開拓當地的市場。

4.國際專利的申請

對于我們的技術節能產品以及其他技術，我們可以在世界范圍內提交國際專利申請，不僅可以保護了我們的知識產權，也可以在國際范圍內向侵犯我們專利的公司收取專利使用費。

5.國外分公司的成立。

當公司發展到一定的規模以后，為了在國際市場上保持價格的優勢和公司影響性，我們可以考慮在一些勞動力比較便宜的國家比如老撾和非洲的一些國家設立，像這些國家政府在出口稅率方面有很大的優惠措施，濰坊的一些企業已經開始在非洲設立分廠了。

6.國內銷售，國際銷售中心及國際熱線的建立

為了能使公司的產品成為國內和國際范圍內的名牌產品，當公司 的年營業額達到兩億元后，在上海和北京建立內銷的銷售公司，當公司的營業額達到五億元后，在國外成立自己的銷售公司。當公司的營業額達到十億元后，成立一個國際范圍內的24小時的國際熱線，解答來自全球范圍內的技術服務要求。

三、招商代理

（一）確定適合自己的目標招商群；

我們的節能材料根據產品的市場定位、產品特點、渠道特點、來確定適合自己的經銷商目標群。企業要注重長期發展，要求經銷商要有運作市場的能力，適合的就是最好的。在招商前一定要結合自己的實際需求，做好充分的市場調研和分析，確定適合自己的經銷商范圍，進行有針對性、有選擇性地招商。通常，對經銷商范圍的確定方法有以下幾種：

1.競爭對手的經銷商

由于競爭對手的經銷商對該行業、產品以及市場運作比較熟悉，企業可以利用其這方面的優勢快速啟動市場。由于競爭對手的經銷商對行業非常熟悉，因此，要想將競爭對手的經銷商變為自己的經銷商并不容易。可以通過兩種方式來尋找：

（1）經營狀況不良的經銷商。這類經銷商要確定是由于廠家的支持不夠或由于廠家自身經營不善，從而導致經銷商業績欠佳，而非經 銷商自身原因造成。經銷商已經對競爭對手（廠家）失去信心。我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經銷商。

（2）經營狀況良好，但對廠家不滿的經銷商。此類經銷商經營狀況良好，雖然有很好的銷量，但是，由于競爭對手承諾實現不了，使經銷商的利益不能保障，經銷商對競爭對手很不滿意，我們可以說服他們放棄競爭對手，成為我們的經銷商。

（3）經營狀況良好，對廠家也很滿意的經銷商。這類經銷商對競爭對手有較高的忠誠度，但是我們可以利用與部分對手的價格差異，來說服他們另開一家店，可以重復地利用公司的銷售和售后服務人員來進行經營。由于兩個產品的價位不同，所面對的目標消費群不同，不會對原店構成威脅，對經銷商而言是一個兩全其美的事情。2.相關產品的經銷商

相關產品指的是與企業產品有關聯或經銷方式類似的產品，由于這些產品的經銷具有相關性，產品的經營方式有一定的相似，因此經銷商往往比較容易介入。這類經銷商具有一定的銷售經驗，具有較強的經銷意識，有一定的經濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業招商的重點之一。3.有閑置資金的潛在經銷商

這部分經銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業的目標經銷商。雖然他們缺乏行業知識和產品的經銷經驗，但是由于他們初次涉入一個新行業或初次經商，往往做事特別認真，只要具有一定經銷的意識，經過廠家的培訓與指導后，可以迅速成長為優秀的經銷商。

（二）用什么樣的方式去找？

企業在確定了自己的目標招商群以后，接下來要做的就是要把這部分人找出來，做他們的思想工作，說服他們來經銷我們的產品。茫茫人海，如何才能快速、高效、低成本地將這部分人找出來呢？這就需要企業根據不同的目標群體采取不同的尋找方式。1.廣告招商。

廣告招商是我們常見的一種招商方式，它主要是通過各種廣告媒體將企業的招商信息傳播出去，通過電話、傳真、信件等方式來收集客戶資料，通過進一步談判，引導人們來經銷本企業的產品。這種招商方式主要適應于企業的業務人員相對較少而又需要快速地開發市場，或者企業的產品具有一定的知名度，處于市場開發的后期，銷售網絡的建立相對健全，競爭對手的經銷商和相關產品的經銷商已經沒有合作的意向，如果要進一步擴大市場，則需要尋找有閑置資金的潛在經銷商，而這部分經銷商無法通過業務人員來尋找，只有通過廣告的方式來傳播招商信息，將這部分潛在的經銷商挖掘出來。廣告招商的費用較高，對于新產品上市初期不適合用投放大量招商廣告的方式進行招商。由于人們在選擇投資項目時往往比較謹慎，10 對于缺乏品牌知名度的新產品缺乏信心，沒有興趣，因此廣告招商的效果不是很明顯。往往花很多的廣告費，也招不到合適的經銷商，造成資源浪費。

廣告招商的優點是受眾面廣，能夠找出很多業務人員無法找到的潛在經銷商。其缺點是費用高，招商質量低，針對性差。

廣告招商一般采用的推廣物料有：DM單、招商手冊、招商海報、招商宣傳片、售樓寶、戶外廣告、電臺等。2.業務人員走訪招商。

業務人員走訪招商是最直接的一種招商方式，它主要是在企業確定招商群體后，針對競爭對手和相關產品的經銷商有目地進行走訪和溝通，傳達企業的招商信息，進行招商。

這種招商方式主要適應于新品上市初期和市場開發階段，企業實力相對較弱，對于沒有經銷經驗的潛在經銷商，企業的后期培訓和指導跟不上，企業的目標招商群主要為競爭對手的經銷商和相關產品的經銷商。因此，企業可安排業務人員對目標招商群進行有針對性地、快速地走訪。

業務人員走訪招商的優點是針對性強，經銷商的經銷能力較高，速度快，可以節省大量的廣告費。其缺點是比較難找到有閑置資金的潛在經銷商，對業務人員的素質要求較高。

（三）如何讓他們愿意做? 無論是哪一種招商方式，其最終目的就是要將招商信息傳播到目標招商群中去。在招商信息滿天飛的今天，人們的投資也日趨理智，不是招商信息傳播出去就能夠成事大吉了，接下來還有大量的工作要做。如何才能快速、有效地讓經銷商放心地經銷企業的產品呢？通過前期的人員走訪和廣告招商的準備工作，我們需要組織一次招商會。在會上，要盡可能多地將經銷商組織在一起，給經銷商以緊迫感，讓他們意識到：你不做，有人做。在招商會上，企業可以從以下幾個方面去做準備。

1.展示企業實力，讓經銷商了解企業的過去。

首先，要讓經銷商了解企業的發展史。經銷商對于企業是陌生的，要讓經銷商放心地經銷企業的產品，必須要讓經銷商對企業產生信任。如何讓經銷商信任我們的企業，光靠企業說是遠遠不夠的，要有說服力的招商工具。如企業所獲得的榮譽、媒體對于企業的報道等。2.建立樣板市場，讓經銷商看到自己的未來。

企業在招商過程中，僅靠一則招商廣告和業務人員的游說是遠遠不夠的，我們要讓經銷商看到實際的東西。這就需要企業建立樣板市場，對于樣板市場企業要做好嚴格管理，從店面的建設到導購員的培訓都必須要做到規范化，要使樣板店成為企業的形象店。在招商會的同時，可以帶經銷商參觀樣板店，使經銷商從樣板店中感覺到這就是自己的未來。

3.做好長久規劃，讓經銷商看到發展的前景。

在會上，企業要做好長遠的規劃，對企業的前景做一個描繪，樹立一種長久發展的企業形象。讓經銷商感覺到這是一個很有發展潛力的企業，與這樣的企業合作，是有前途的。4.建立可操作的經營模式，讓經銷商放心經銷。

為經銷商建立一種可操作的簡單的經銷模式，從店面的裝修、產品的擺放、導購員的培訓、經營管理、促銷推廣等形成一種模式。這種模式簡單、易操作，只要經銷商照這種模式運作，就可以有一個很好的收益。通常，經銷商所擔心的不是投資額太高，而是進貨以后如何才能銷售出去。經銷模式可以讓經銷商感覺到，企業不是讓經銷商自己去銷售，而是企業在幫他們一起進行銷售，讓經銷商消除后顧之憂。

5.事實勝于雄辯，經銷商現身說法。

請已經合作的優秀經銷商現身說法，講述自己與企業合作的經歷和經營的業績，用具體的數字來說明產品給自己帶來的利益。事實勝于雄辯，通過現有經銷商的講解，可以打消經銷商對產品的疑慮，別人做著行，那么自己做也一定行。6.專家指導，消除經銷商的疑慮。

請行業內的專家對行業和產品進行分析，增強產品的可信度。

四、融資上市

上市是企業可持續發展的必經之路。上市融資在給企業帶來好處的同時，又帶來風險，所以我們對企業是否上市要予以衡量。一般來說，如果收益大于風險，企業就一定要上市；如果收益小于風險，企業可以暫緩不上。從長期來看，企業要長足發展必需要上市，只不過具體在哪一階段上市需要權衡。

通常來說，企業上市的好處主要包括：能夠籌集所需資金，上市可以讓名不見經傳的小企業瞬間變成明星企業、公眾公司，而明星效益能讓企業順利籌集到所需資金。從形式上看，企業上市能夠使用一些“免費”的錢，即不用還本付息，但是企業要給其一定的股權，而且在企業經營越好時，還要給其分紅。老百姓通常喜歡上市公司，有個說法是“吃上市公司，穿上市公司，住上市公司，行上市公司”，這表明“上市公司比非上市公司好”的觀點已得到人們的認可。同時，企業上市以后可以通過股市的情況為公司免費做廣告，從而在無形中提高股價，這也是明星效應的體現。企業經營管理規范化很多企業不愿意規范化，只有極少數企業會主動去除家族化，而上市能迫使企業必須去除家族化，使企業經營管理規范化。