第一篇：運營模式分析

運營模式分析

上品折扣網運營模式：

上品折扣網是在2009年成功上線的，它是在上品商業取得一定成績，得到消費大眾的認可后，為方便不在北京的消費者購買而成立的。上品折扣網運營最大的一個特點是網絡與實體店同步運營，上品網的所有商品都是上品實體店的商品。而這種運營模式成功運行歸功于上品商業成功應用PDA單件商品管理的精細管理模式。

其次上品網運營模式（也是上品折扣實店運營模式）的另一個特點在于其商品上。與其他折扣店對過季商品進行折扣銷售不同，上品對當季的商品進行折扣銷售，而且上品里銷售的商品既能做到“上品”又可以做到“折扣”。可上品商業是怎樣做到這一點的呢？

入駐上品折扣的都是一些像NIKE、阿迪達斯、李寧、探路者、匡威這樣的品牌,一般的折扣在5-6折左右，其對于比較追求品牌的年青人而言比較具有吸引力，因為具備比價優勢,同樣的品牌在百貨店或者專賣店都差不多是原價銷售。很關鍵的一個環節就在于,品牌商在過季以后要清理庫存，需要和上品這樣的渠道合作，這是基礎；然后上品是零入場費，不收取任何費用，只收取最終銷售的返點。

上品折扣與百貨公司在實際的運營上一個鮮明的特點是百貨公司都是一個品牌有一個固定的鋪面，而上品折扣最初與品牌商簽合約都沒有規定鋪面的大小，而是根據實際銷售的情況來進行調整，比如要進行一個主題營銷，一夜之間就可以將這個主題的商品銷售面積擴張到很大，而在一般的百貨店受到各個店鋪劃地為限的限制，并不能進行同樣的操作。

另外，在上品折扣沒有名目繁多的進廠費、過節費、促銷費等等，其統一賣場、統一貨架,使供應商節省了裝修費，減輕了品牌供應商的壓力，另外，在各商場普遍壓后結款期的大環境下，上品折扣卻進行一月一結款或兩星期一結款，使供應商的資金周轉也大大加快。

上品從品牌供應商的利益考慮，對品牌供應商提供的這些優惠策略。相對于其它的百貨商場，品牌供應商更愿意將自己的“上品”拿到上品商業進行“折扣”銷售。

第二篇：快遞運營模式分析

中國快遞運營模式分析

一、中國電商快遞的深度外包模式

以 FedEx、UPS、DHL、TNT 為代表的快遞海外快遞巨頭，最大的特點是直營，即整個網絡從總部到末端全部自行建設，包括人員、車輛、飛機、場站、設施、分撥中心全部自有。

而中國電商快遞在電子商務爆發式增長的年代，由于直營建設無法滿足高速增長的需求，摸索出了一套完全不同的輕資產模式，即加盟制，下面我們將詳細闡述加盟制的網絡組織模式。

一單快遞從收件到派件，總共經過三大部分：收件端加盟商，總部干線，派件端加盟商。(更多資料歡迎瀏覽歐咨網）三個部分之間沒有任何股權關系，每單快遞從上一環節到下一環節都需要向其支付運費。實際上是一個社會化線下互聯網的模式來運送快遞。

二、順豐、EMS 及海外巨頭的不同網絡組織模式

作為本土高端快遞的代表，順豐從 2002 年開始堅持直營化（實際上，在這之前，順豐也是加盟制模式，但由于加盟商割據嚴重，王衛強勢收權，有傳為他還因此受到人身安全威脅）。順豐的直營化改造，讓其大幅提高服務質量，在高端快遞領域基本沒有對手。(更多資料歡迎瀏覽歐咨網）但其較高的網絡運營成本，使其盈利能力和業務收入增速遠遠不如三通一達總部，我們估計其凈利潤率及 ROE 水平均在 7%到 8%左右，收入增速目前在 25 到 30%左右。

截至2015年7月，順豐擁有員工近34 萬人，網點約12260個，覆蓋了中國大陸31 個省、自治區和直轄市，300 多個大中城市及 1900 多個縣區。此外順豐速運還在港澳臺地區以及新加坡、韓國、馬來西亞、日本、美國等國家設立了網點，服務覆蓋全境，同時先后開通了泰國、越南、澳大利亞、蒙古、印尼、印度和柬埔寨等國家為新目的地。

運輸網絡方面，順豐擁有 150 個各級中轉場以及一萬多臺運營車輛，并控股順豐航空有限公司，為公司核心速運業務提供穩定高效的空中運力。順豐航空以深圳為主運營基地，先后開通了多條輻射全國各主要城市的貨運航線。截至今年 1 月，順豐機隊規模達 40 余架，其中自有貨機 27 架，已租賃全貨機約 20 架。自有貨機機隊主要由 B737 和 B757 機型組成，同時接收了首架 B767 全貨機，成為國內第一家擁有 B767-300 型寬體全貨機的快遞公司。

脫胎于中國郵政集團的國資快遞龍頭 EMS（中郵速遞）也屬于全直營、重資產模式。中郵速遞成立于 2010 年，是當時郵政集團實施郵政競爭性業務與郵政普通業務的分業經營，進行郵政速遞物流業務專業經營改革的產物。中國郵政速遞物流公司（簡稱中郵速遞）作為運營全國郵政速遞物流業務的平臺，整體繼承了郵政集團的速遞業務和物流業務，因此也繼承了傳統郵政系統的直營模式，是典型的重資產企業。早在 2011 年底，EMS（中郵速遞）的總資產便已經達到 223.69 億元，相較之下，“ 三通一達” 中的申通快遞 2014 年底總資產僅為 29.69 億元，不及 EMS的七分之一。

得益于傳統郵政系統的網絡和渠道，EMS 也是我國地域覆蓋最廣、網點數目最多的本土快遞商。(更多資料歡迎瀏覽歐咨網）EMS 的業務范圍遍及全國 31 個省（自治區、直轄市）的所有市縣鄉（鎮），在全國的網點數量超過 4.5 萬處，同時還通達包括港澳臺地區在內的全球 200 余個國家和地區。

此外，EMS 的全直營模式也意味著企業在擴展網絡、提升效率之時需要龐大的資金投入，因此 EMS 每年的資本性支出額也相當可觀。2009 年至 2011 年，EMS資本性支出承諾金額分別達到 8.09 億元、11.39 億元和 14.43 億元，以完成每年逐步增長的對于倉儲設施、運輸設備、集散處理中心以及攬收投遞網點的建設維護等方面的投資，相當于當年公司營業收入的 4.1%、5.1%和 5.6%。

第三篇：聯合運營模式分析

，“分區代理運營機制”使用了IP收費方式，并且對各地區的游戲卡充值做了嚴格的服務器限制，避免串貨這一渠道銷售中的難題，保證了各代理商各自之間的利益不受侵害

總之，在分區運營合作之路上，游戲開發商需承擔更大的風險，投入更高比例的啟動資金。隔行如隔山，代理商或連鎖網吧只能培養終端的推銷人員，卻無法培養高端的市場管理和營銷人才。而利潤分配上網吧占很大的比例，因為現代管理學上已經意識到一線工廠或一線銷售永遠是企業的命脈，職能部門雖然擁有更高的“學歷”，卻在交易過程中起不到決定性的作用。用更簡單的話解釋一下，即游戲開發商在每家網吧只能賺取很小比例的利潤，總利潤的高低取決于有多少合作的網吧。這將徹底顛覆開發商在游戲產業鏈中的壟斷地位，但這種顛覆是必然的，因為市場有自己的宏觀調整能力，當產業鏈健全后，當市場競爭白熱化后，市場上將不再有暴利存在

在營銷傳播的途徑上開發商要起用專業的營銷人才，開發商方面要提供專業的傳播途徑的設計與管理，已往的網吧內的包機活動，甚至游戲公司舉辦的游戲比賽，公會獎勵等活動都已無法滿足激烈的市場競爭需要。基本的傳播工具可分為廣告、促銷、公共關系，推銷活動、直復營銷5種，而每種工具都可列舉出十幾種傳統的方法。不配備專業的營銷團隊怎樣去保證宣傳的多樣性、連續性。國內游戲缺乏品牌效應一是缺乏多樣化的傳播覆蓋，二是缺乏連續的營銷策劃。

如今中國的游戲市場已經逐漸走向成熟，隨著游戲市場火熱發展，競爭日益激烈，作為游戲日益發展的基礎，網吧這個行業目前已經成為網絡游戲推廣的主要戰場，游戲推廣員這個職業是隨著網絡游戲推廣形式不斷創新而出現的，各大游戲運營商以及其“地推”人員也紛紛搶占網吧這個游戲推廣黃金寶地。網吧在面臨自身行業激烈競爭的情況下不得不從其他方面尋找增值業務，游戲推廣自然成為網吧開拓增值業務的首選目標。

游戲廠商非常重視網吧這塊主戰場，而網吧也非常希望在微利時代抱到一棵新的搖錢樹，看起來雙方應該是一拍即合的共贏者，但在這幾年的實際操作當中，網吧并沒有嘗到與網游行業暴利一樣的巨大甜頭，雖然網吧已經融入到游戲推廣和網游產業鏈當中，但并不沒有成為真正的游戲推廣渠道，目前網游的推廣渠道仍然依賴地面推廣公司和推廣員，網吧只是作為推廣場地而已，而網吧所得到的費用只是象征性的租用場地的費用。這對于擁有絕對玩家數量優勢的網吧來說無疑是個難堪的結局。

游戲推廣已經如此近的貼在網吧身上，那網吧就應該利用好這個機會，俗話說適者生存，網吧應該變身成為游戲推廣渠道。

網吧如何成為有價值的推廣渠道，也許自己需要思考的很多，但從游戲運營商的角度來看，也許更加明確，首先各個游戲運營廠商都會根據自己游戲產品制定推廣策略，在挑選網吧推廣時會針對網吧的位置、規模等進行篩選，畢竟全國十多萬家網吧不可能都成為首選目標，但在原則上來說，對于新游戲只要網吧的推廣能帶來有效的玩家，運營商愿意跟任何一家網吧合作。效果起到決定性作用，與宣傳廣告不同的是，新游戲在推廣初期更需要玩家的支持，而網吧擁有玩家聚集的優勢，這是網吧的優勢。而現在網吧面臨的主要問題就是怎樣才能推廣見效果？

在以往接觸的網吧當中，很多業主和店長都希望參與游戲推廣的模式是不耽誤正常營業，投入精力不要太多，最好像某游戲推廣政策那樣，早上打下IP卡，晚上再打下IP卡，這樣在工作期間所有注冊的玩家都屬于網吧的業績，網吧不需要投入什么，坐等收錢就行，而且像有這樣想法的網吧管理人員不在少數。其實問題就出在這上面，既然不想付出太多，就別想收獲太多，網吧要想成為游戲推廣渠道，不付出些是不太可能的。從推廣效果上來講，專人推廣和結合網吧日常經營做好游戲推廣的每一環節能才真正做出效果，例如專人負責推廣、專人做活動帶動人氣、經營政策上給予支持等，都需要從長計議。而在游戲廠商方面，現在可以看到絕大部分推廣都講的CPA模式，也就是按效果付費，顯然在越來越多的按效果付費推廣當中，網吧沒有做出效果，收益自然少的可憐。

網吧內有再多玩熱門游戲的玩家，可能為網吧帶來的只是上機收入，而目前網吧要尋找的是除上機以外的增值收入，或者直白地說網吧要從游戲運營費用當中分到錢，否則無論怎樣的依存關系都要去改變，現在網吧正是思變者。新網游與主流網游能為網吧帶來的效益顯然不能相比，但從長期利益角度來看，只有新網游才愿意與網吧分賬，而網吧利用角度優勢力挺新網游可能與網游一起形成良性循環，最終游戲熱起來，網吧賺到錢，而這一點在主流游戲當中是看不到希望的，主流游戲熱的很，等他們失去熱度后運營商就會放棄而改推新產品，所以網吧與新網游展開充分合作才是解決之道，而不應該只看到少的可憐的推廣費用就避而遠之，可以網吧在這方面目光仍然較短，其實先機就隱藏其中。

在游戲推廣方面，國內連鎖網吧應該是走在最前面的，同樣他們也是最早經歷種種難以解決的問題的網吧，在這方面早已經開始尋找自己的方式，從根本上解決網吧在游戲推廣當中所處的種種問題，其實連鎖網吧從規模上已經完全具備游戲運營、推廣、銷售全套體系，完全有能力自己運營一款游戲，雖然不具備自主研發能力，但完全可以與上游廠商合作來解決游戲產品的問題，聯合運營也是很多新上市的免費網游贊成的模式，而連鎖網吧在這方面所缺的只是經驗上需要一個積累的過程。

當然連鎖網吧在自身運營游戲的時候，自己的角色就從網吧轉變為運營商，隨之而來的將不再是其他游戲運營商的歡迎，競爭已經悄悄地開始了。所以轉嫁運營風險和競爭壓力也是必要的，目前比較好的做法是與現有運營公司聯合運營，網吧負責地區推廣、店內推廣活動、銷售點卡等業務，而品牌宣傳和運營策略則由制作運營商方面來操心，這樣不僅可以使網吧在前期避開自己不熟悉的領域，還可以專心搞好推廣和銷售工作，而且最后創下來的游戲品牌網吧可受益，還能從中積累游戲運營經驗，為今后大規模發展打基礎。

同樣如意算盤也不能在一邊打，與網吧聯合運營，運營商也有著自己的要求，首先就是連鎖網吧必須有資源上的優勢，能夠覆蓋一定的區域并起到規模效應，而且能見到推廣效果，其實運營商的這些要求是很正常的，試想如果不與網吧聯合運營，運營商自己同樣要面臨這些問題，而現在網吧想要承擔推廣、銷售的角色，必然要負起這方面的責任，所以對連鎖網吧在規模上的要求也很嚴格，目前國內最大的連鎖網吧山東萬佳擁有近兩千家加盟店，但在自己運營游戲方面，仍然不能順利實施，原因也是大家所清楚的，連而不鎖造成推廣效果差，連鎖網吧如果想在游戲運營方面有長足發展，加強自身建設仍然是上游的硬性指標。網游渠道推廣是一種規模效應，需要精耕細作并在短期內取得效果，而單體網吧在這方面處于劣勢，在這方面網吧應清楚地認識到自身是屬于信息共享平臺的，而合理地利用網吧平臺進行游戲宣傳推廣，所以投機心理和漫不經心，都很難真正做好渠道推廣。連鎖網吧在這方面有著自身先天優勢，但仍然需要更多的探索，在解決自身發展問題后才能用更多的精力做好游戲運營，成為游戲推廣渠道。近年來，國內游戲市場的競爭日益激烈，競技類游戲的蓬勃發展受到了許多廠商的密切關注。棋牌類游戲作為傳統的競技類游戲項目，對網游市場更是有著獨具意義的影響力。隨著手機移動游戲的崛起，許多較有名氣的游戲廠商陸續推出了手機棋牌類游戲應用，其中百度多酷的手機棋牌類游戲因互動性、娛樂性高成為了時下許多游戲迷的新寵。

2013年12月，由國家體育總局棋牌運動管理中心指導，中國棋牌網、百度多酷聯手主辦的百度多酷杯全國網絡棋牌大賽一經開啟，立即受到了市場的密切關注。分析人士預測：傳統棋牌項目和移動網絡的結合，棋牌類游戲經久不衰的發展趨勢必將攪動整個網游市場。

相較于其他網絡游戲，棋牌類游戲更能產生巨大影響的原因，筆者認為有以下幾個方面： 傳統體育項目，民眾基礎深厚

棋牌游戲作為我國歷史悠久的傳統體育項目，受眾面廣泛，不同年齡、不同地域、不同環境的用戶都對棋牌游戲有著獨特的熱愛。如百度多酷杯網絡棋牌大賽設置的圍棋、象棋、斗地主三項在我國就是家喻戶曉的游戲項目，有著深厚的民眾基礎。如此龐大的目標客戶群，對別的游戲來說是難以想象的。

方便快捷，隨時隨地享受游戲樂趣

棋牌游戲不同于大型網絡游戲對硬件要求較高，也不同于其他類型的頁游或手游，要求較高的操作技巧或較多游戲時間。如百度多酷棋牌游戲，移動用戶下載客戶端后可隨時隨地享受游戲樂趣。簡單并且廣泛為民眾所知的游戲規則，更是降低了游戲的門檻，使更多的人能夠參與其中進行娛樂互動。

與傳統結合，吸引更多傳統體育愛好者

棋牌游戲與移動網絡的結合，增進了棋牌游戲的互動及娛樂性。而與傳統棋牌運動的結合更使棋牌游戲聚攏了不少棋牌運動愛好者。百度多酷杯網絡棋牌大賽請來圍棋國手常昊先生代言，吸引了眾多圍棋愛好者，其中更不乏有一些民間高手。常昊先生匿名參與游戲進行體驗時，就曾通過微博表達了想收民間高手為徒的意愿，使許多圍棋愛好者躍躍欲試，紛紛參與到了比賽活動中。

數量龐大的民眾基礎、簡單方便的游戲方式、傳統體育與移動網絡的結合，這些都使得棋牌游戲在網絡游戲市場中的地位不容小覷。棋牌游戲不光改變了人們對傳統體育項目的固有看法，也改變了人們對網絡游戲的一般看法。網絡游戲不光是娛樂方式，也是體育項目，這會讓更多的人喜歡棋牌游戲并愿意通過便捷的移動網絡來進行棋牌游戲。

如此龐大的潛在客戶群是其他網絡游戲無法比擬的，而龐大客戶群背后帶來的就是無限的商機和對網游市場的巨大沖擊力。隨著近些年來棋牌游戲的發展趨勢，未來其或將對網游市場產生不小影響。而如火如荼的百度多酷杯網絡棋牌賽，也將是一場攪動網游市場的盛宴。結果如何，我們拭目以待!隨著休閑網絡游戲竟爭的升級，尤其是網絡棋牌游戲有著巨大市場前景，許多公司都介入竟爭之列。如今竟爭激烈的網絡游戲中，棋牌類游戲規則相對簡單，操作較容易，游戲時間短。就算新手也能很快的熟悉游戲規則，切身體驗到游戲的魅力與樂趣。由于中國不同的省份都有自己獨特的文化特征，有著較明顯的文化差異。各個省份也都有自己區域內流行的棋牌游戲，亦或是其它省份的。我們把這種棋牌游戲定義為“地方棋牌游戲”，這塊市場正處于高速成長階段，但目前來講國內還沒有較為有影響力的品牌。一般每個獨立游戲所面對的消費者都是不同的，所以對企業營銷推廣工作要求也比較高。

目前“地方棋牌游戲”的成功模式并不多見，但可以肯定的一點就是，以后它市場的劃分是以“城市”為單位的。之前以省份為單位的劃分方法已經不能滿足現在的竟爭要求，不同城市的不同客戶的需要不能完全被滿足。“地方棋牌游戲”以城市為單位，更能與中國城市化進程加快、中小城市經濟發展加速實現同步。

棋牌游戲還有一個普通網游無可比擬的優勢，那就是它玩法的多變性、地方性。地方化的棋牌游戲將是網絡游戲從所未有過的一個重大突破點。普通網游需要不停的保持更新來維持用戶，但棋牌每推出一個地方的特色玩法都會即刻擁有大量用戶，這不僅彌補了當地的需求，還為其他玩家帶來了新鮮有趣的玩法。

第四篇：阿里巴巴網站運營模式分析

阿里巴巴網站運營模式分析

中投顧問提示：阿里巴巴作為中國電子商務界的一個神話，從1998年創業之初就開始了它的傳奇發展。它在短短幾年時間里累積300萬的企業會員，并且每天以6000多新用戶的速度增加。

阿里巴巴作為中國電子商務界的一個神話，從1998年創業之初就開始了它的傳奇發展。它在短短幾年時間里累積300萬的企業會員，并且每天以6000多新用戶的速度增加。不僅僅是搭上了其創始人馬云的傳奇神話，它的成功更是得力于其準確的市場定位，以及前瞻性的遠見。阿里巴巴在電子商務萌芽階段就商業化地切入，并且踏實的做著自己能力能夠做到的事情。自己誠實守信并且在實際行動中致力于規范網上電子商務貿易。這一切在中國二十一世紀的前幾年，這個中國電子商務迅速發展的階段，成就了阿里巴巴今天的成績。一個錯誤就可以造成一個失敗，但一個成功必然是很多個正確的原因帶來的，下面我們就來簡單分析一下阿里巴巴網站的運營模式、盈利點、成功之處以及目前和以后的發展戰略。

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更多相關研究報告>> 阿里巴巴網站的運營模式主要特點

(1)專做信息流，匯聚大量的市場供求信息。馬云曾在05年阿里巴巴在廣交會期間主辦的電子商務研討會，闡述了以下觀點，即中國電子商務將經歷三個階段，信息流、資金流和物流階段。目前還停留在信息流階段。交易平臺在技術上雖然不難，但沒有人使用，企業對在線交易基本上還沒有需求，因此做在線交易意義不大。這是阿里巴巴最大的特點，就是做今天能做到的事，循序漸進發展電子商務。功能上，阿里巴巴在充分調研企業需求的基礎上，將企業登錄匯聚的信息整合分類，形成網站獨具特色的欄目，使企業用戶獲得有效的信息和服務。阿里巴巴主要信息服務欄目包括：①商業機會，有27個行業700多個產品分類的商業機會供查閱，通常提供大約50萬供求信息。②產品展示：按產品分類陳列展示阿里巴巴會員的各類圖文并茂的產品信息庫。③公司全庫：公司網站大全，目前已經匯聚4萬多家公司網頁。用戶可以通過搜索尋找貿易伙伴，了解公司詳細資訊。會員也可以免費申請自己的公司加入到阿里巴巴“公司全庫”中，并鏈接到公司全庫的相關類目中方便會員有機會了解公司全貌。④行業資訊：按各類行業分類發布最新動態信息，會員還可以分類訂閱最新信息。直接通過電子郵件接受。⑤價格行情：按行業提供企業最新報價和市場價格動態信息。⑥以商會友：商人俱樂部。在這里會員交流行業見解，談天說地。其中咖啡時間為會員每天提供新話題，為會員分析如何做網上營銷等話題。⑦商業服務：航運、外幣轉換、信用調查、保險、稅務、貿易代理等咨詢和服務。這些欄目為用戶提供了充滿現代商業氣息，豐富實用的信息，構成了網上交易市場的主體。

(2)阿里巴巴采用本土化的網站建設方式，針對不同國家采用當地的語言，簡易可讀，這種便利性和親和力將各國市場有機地融為一體。阿里巴巴已經建立運作四個相互關聯的網站：英文的國際網站，面向全球商人提供專業服務；簡體中文的中國網站，主要為中國大陸市場服務；全球性的繁體中文網站，則為臺灣、香港、東南亞及遍及全球的華裔服務；韓文的韓國網站，針對韓文用戶服務。而且即將推出針對當地市場的歐洲語言和南美網站。這些網站相互鏈接，內容相互交融，為會員提供一個整合一體的國際貿易平臺，匯集全球178個國家(地區)的商業信息和個性化的商人社區。

(3)在起步階段，網站放低會員準入門檻，以免費會員制吸引企業登錄平臺注冊用戶，從而匯聚商流，活躍市場，會員在瀏覽信息的同時也帶來了源源不斷的信息流和創造無限商機。截至2001年7月，阿里巴巴會員數目已達73萬，分別來自202個國家和地區，每天登記成為阿里巴巴的商人會員超過1500名。阿里巴巴會員多數為中小企業，免費會員制是吸引中小企業的最主要因素。在市場競爭將日趨復雜激烈的情況下，中小企業當然不肯錯過這個成本低廉的機遇，利用網上市場來抓住企業商機。大大小小的企業活躍于網上市場，反過來為阿里巴巴帶來了各類供需，壯大了網上交易平臺。阿里巴巴每月頁面瀏覽量超過4500萬，信息庫存買賣類商業機會信息達50萬條，每天新增買賣信息超過3000條，每月有超過30萬個詢盤，平均每條買賣信息會得到四個反饋。

(4)阿里巴巴通過增值服務為會員提供了優越的市場服務，增值服務一方面加強了這個網上交易市場的服務項目功能，另一方面又使網站能有多種方式實現直接贏利。盡管目前阿里巴巴不向會員收費，但據馬云介紹，阿里巴巴網站目前是贏利的。阿里巴巴的贏利欄目主要是：中國供應商、委托設計公司網站、網上推廣項目和誠信通。中國供應商是通過阿里巴巴的交易信息平臺，給中國的商家提供來自各國國際買家的特別詢盤。客戶可以委托阿里巴巴作一次性的投資建設公司網站，這個項目主要是阿里巴巴幫助企業建立擁有獨立域名網站，并且與阿里巴巴鏈接。網上推廣項目，是由郵件廣告、旗幟廣告、文字鏈接和模塊廣告組成。郵件廣告由網站每天向商人發送的最新商情特快郵件插播商家的廣告；文字鏈接將廣告置于文字鏈接中。新推出的誠信通項目能幫助用戶了解潛在客戶的資信狀況，找到真正的網上貿易伙伴；進行權威資信機構的認證，確認會員公司的合法性和聯絡人的業務身份；展現公司的證書和榮譽，用業務伙伴的好評成為公司實力的最好證明。

從業務角度來看，阿里巴巴的贏利點主要在以下四方面：

(1)設企業站點；(2)網站推廣；(3)誠信通；(4)貿易通 阿里巴巴的利益點歸納 2、1 誠信安全

(1)幾百萬的誠信通會員，通過第三方評估認證，定期進行榜單追蹤，網上企業誠信指數一目了然。(2)電子支付系統——支付寶，確保買賣雙方資金的安全流動。(3)十大網商成功實例、十大浙商成功實例、十大粵商成功實例。(4)幾百萬誠實守信的網商。2、2 品牌資質

福布斯連續5年全球最佳B2B網站。中國最大B2B網站。全球電子商務領袖。2、3 快捷方便

即使相隔千里，照樣實現點對點的溝通和交易。2、4 成本低廉

免費注冊，普通會員交易不受任何費用。

誠信通會員只須繳納2300元年費。就可開展國內貿易，無須其他附加費用。2、5 渠道廣闊

(1)阿里巴巴網絡覆蓋亞、歐、美，真正做到足不出戶，照樣把產品賣到國外。

(2)通過阿里巴巴結識眾多志同道合的網商，共同打開財富之門。2、6 海量信息

通過傳統渠道無法獲取的供求信息，在阿里巴巴網站上，都能找到。良好的定位，穩固的結構。優秀的服務

(1)準確的定位于最初做信息交流平臺繞開困難，充分發展。然后在資金流相對解決的時候推出相應的接口工具支付寶占領先機并為自己的平臺提供強有力的支撐。

(2)穩固的結構。WTO首任總于事薩瑟蘭出任阿里巴巴顧問，美國商務部、日本經濟產業省、歐洲中小企業聯合會等政府和民間機構均向本地企業推薦阿里巴巴。傳統渠道領域為阿里巴巴提供了強有力支撐。

(3)在產品與服務方面，阿里巴巴公司為中國優秀的出口型生產企業提供在全球市場的“中國供應商”專業推r服務。中國供應商是依托世界級的網上貿易社區，順應國際采購商網上商務運作的趨勢，推薦中國優秀的出口商品供應商，獲取更多更有價值的國際訂單。截至2003年5月底加盟企業達到近3000家。目前已經有70％的被推薦企業已在網上成交，眾多類別市場名額已滿。2002年3月開始為全球注冊會員提供進人誠信商務社區的通行證一“誠信通”服務。阿里巴巴積極倡導誠信電子商務，與鄧白氏、ACP、華夏、新華信等國際國內著名的企業資信調查機構合作推出電子商務信用服務，幫助企業建立網上誠信檔案，通過認證、評價、記錄、檢索、反饋等信用體系，提高網上交易的效率和成功的機會。每月贏收以雙位數增長。

它發展八年來取得了驚人的成功，這與它成功獨到的商業模式是分不開的。但是我們在研究它的時候千萬也要看到眾多模仿該模式的企業的失敗。由阿里巴巴網站的商業模式我們可以得出結論，真正開放的、內容具有本土化特色、信息全球性并且協同性強的電子商務是具有強大的生命力的。但是像這種E—market要生存和發展必須本著為企業提供公平競爭空間的原則，融合參與企業信息資源，達到規模經濟效果。中國人做電子商務，不能迷信任何國家電子商務模式，必須有所借鑒亦有所自立。從阿里巴巴網站的商業模式的成功經驗之中，我們不僅要學習它可以借鑒的東西，更要能為發展自己的電子商務尋找到適合中國不同階段具體國情的自己的道路。

阿里巴巴可以說是當前最成功的互聯網絡商務平臺，其未來發展前景也是讓人看好的。當然，阿里巴巴也面臨諸多問題。像淘寶、支付寶等這類未來可能為阿里巴巴帶來收益的增長點，面臨著比較強的競爭。例如淘寶就面臨著來自騰訊和百度的競爭。支付寶也存在財付通這樣的競爭對手，同時也要面對來自銀行業的未知因素的影響。

另外，我們也能看到，發展到現在，雖然阿里巴巴已經有了成型和趨于成熟的業務模式，但由于還缺少很多資源管理功能，所以無法在互聯網絡平臺上實現客戶的完整業務模式。換句話說，阿里巴巴還不是一個客戶在線工作的完整平臺，客戶還無法通過該平臺實現管理自己的信息和資源，跟蹤訂單，安排售前、售中和售后的營銷計劃這一完整業務架構。阿里巴巴平臺如能夠完善其管理功能，提供供應鏈管理、財務管理等系統，有效整合信息流、資金流和物流，并進一步將完整的供應鏈整合在這個平臺下，那么阿里巴巴將能夠鑄造一個龐大的網絡商務帝國，多方位、跨領域而又有機整合的業務優勢將令其呈現出更強的活力。

第五篇：DM雜志模式及運營分析

DM雜志模式及運營分析

首先我們先要確認

DM雜志——這個現在被炒得紅火的新寵媒體是不是真的蘊涵了人們想要的財富，只有先探測明白了，趨之若鶩的人們才會減少一些風險，降低一些成本，增加一點熱情。

怎樣探測呢？DM雜志作為一個較新鮮的事物在中國落地生根也十多年左右的時間，時間的短暫肯定還不足以從歷史這個角度上去印證它是否有潛力，那么參照系就只能從橫向來選擇。很多人在做DM雜志，很多人還在準備進入這個行業，當然也有人選擇了撤退，但有一點是可以確認的，就是做它的人是越來越多。為什么會這樣呢？因為人們也是從“國際慣例”出發，從而推人及己。有這樣幾個數據：在美國，DM的總銷售額年逾一千億美元，占美國廣告額的20%左右，是美國第三大廣告媒體；而我國現在DM的廣告收入僅占媒體廣告總收入的1%，兩相比較，DM的成長空間顯而易見。這是人們經常引用的數據，也是許多DM操盤手的信心基礎和成功動力。然而，這可靠嗎？這種不加任何具體分析的數據類比有得出DM是第五媒體的定義嗎？肯定不行。

其實，與其以別人的經驗來驗證事物的真假，還不如從事物本身去分析它的特性和優劣，只有看清了事物本身的特點和規律，才能順利的掌握它。

去年上半年，國家對DM雜志的操作規程下了嚴格的定義，但在現實運作中，往往會有出入，所以我們這里撇開政策性的東西不談，只針對現實中DM雜志的狀況來進行分析。用放大鏡和顯微鏡來觀察這個舶來品，看它是否真的能給人們打開媒體財富的新大門。

DM的英文全稱是directmail，中文稱為直投廣告、郵送廣告等。而DM雜志只是通過雜志的形式來表現DM效果，為了不至于太過復雜，這里把DM等同于DM雜志。

從這里可以看出，DM雜志它首先是雜志，所以，它具備一般雜志的基本特性。雜志有什么特性呢？首先也是最基本的，雜志它需要讀者，要需要讀者就得把內容做得符合雜志讀者的胃口；其二是，雜志它有一個定位，一本雜志它不可能做每一個人看，它總有一個主要閱讀人群；其三是，雜志需要收入，而這當中廣告收入是雜志收入的主要來源，所以雜志要想辦得下去，怎樣簽到足夠多的廣告合同是雜志的主要重要目標。

DM雜志具備雜志的一切共性，與一般雜志不同的是發行方式。傳統雜志通過郵局訂閱、報刊亭零售等方式到達讀者的手中，而DM雜志則是定點免費贈閱。顯而易見，DM雜志把自己要傳達的信息免費傳遞給讀者比傳統雜志要讀者付費獲取自己的信息來得更人性化，更容易籠絡讀者的心，這種結果所要付出的代價就是增加印刷成本。但是發行收入占雜志的總比重是多少呢？肯定不能同廣告收入相比，前面已經談到過，廣告收入才是雜志收入的主要來源。那么怎樣才能獲得廣告收入呢？自然是接受廣告商的廣告投放。廣告商的廣告投放一般從兩點出發：一是雜志的發行量是否足夠大，只有達到一定的發行量，閱讀人群多了，廣告才會在人群中產生影響；二是雜志的讀者同廣告對象是否有一個交集，而且這個交集是否足夠大。我們可以來比較一下，傳統雜志雖然在內容上有一定的定位，但是，它并不知道自己的讀者是誰，也就是說它很難確定自己的讀者是處在什么收入層次的人群；然DM雜志就不一樣了，由于它在定點投放前就先要確定這個地方人群的各個特征，需要掌握完整的數據資料，只有這樣，它的信息傳遞才會盡可能的到達需要信息的人群當中。當DM雜志能把自己讀者人群的特征詳細的分析給廣告主聽時，廣告主的廣告投放自信顯然更強。

從庸俗理論來看，DM雜志顯然比傳統雜志更有優勢。同大家所想的一樣，DM雜志的確是蘊涵了一個巨大的金礦，這個金礦的礦源在廣告主那，DM雜志的金礦也就是廣告主的廣告費。DM雜志要想不斷增加含金量，下一步就是去怎樣選擇廣告主了。

“玉不啄，不成器”。即使DM雜志這個金礦的內蘊是金光閃閃，也需要找到一條掘金之路，才能把財富據為己有。目前，整個DM雜志市場表面上是非常繁榮的，而且也初步形成了一些DM雜志的不同類型。它們從內容上，從發行渠道上，從行業選擇上等方面進行細化，所以DM雜志的滲透力在不斷的增強，根基也在不斷的穩固。現今國內的DM雜志可以從以下幾個方面來區分，我們可以看看它們各自的特征。

一、綜合型DM雜志

從國內最早的一本DM雜志《生活速遞》的出現至今，后繼者有許多跟《生活速遞》的辦刊思路相近，這里把以《生活速遞》、《生活元素》、《目標》等為代表DM雜志稱為綜合型。這類DM雜志的主要特征是較早的涉足國內DM廣告行業，是國內DM廣告的先驅；第二是它們的刊物內容較為廣泛，因為這類DM雜志把目標讀者群鎖定在高收入人群，所以其內容涉及的都是這類人群感興趣又有能力去消費的元素。房產、名車、高檔奢侈品是這類雜志介紹得最多的商品，藝術、旅游、流行時尚和先鋒人物是它們談論得最多的話題，總之關注高品質生活狀態，享受現代文明的精致生活是它們傳遞的主要信息。綜合型DM雜志的第三個特征是它們的發行渠道主要是在大城市的各主要高檔社區免費派放，隨著DM雜志經營者經驗的增加和市場的逐漸成熟，綜合型DM雜志也逐漸向實名制投遞方式過渡，這也是未來DM雜志發行方式改變的趨勢和其競爭力增強的有效力量。會員郵寄。通過俱樂部活動、與其他媒體互贈樣刊等方式進行推廣也成為DM雜志向多元化延伸的手段。

綜合型DM雜志由于進入市場較早，所以越來越多的為人們所接受，而且這類DM雜志甚至成了整個DM雜志的代名詞。但是由于這類雜志所涉及的內容過于廣泛，所以往往讓人有浮光掠影之感，雜志的思想深度不夠，還并沒有形成一種穩定的氣候，而且，它們的運營成本往往很高，所以許多經營者有舉步為艱之感。怎樣降低運營成本，投遞終端更為精準，擁有較為穩定的長期廣告客戶，都是它們未來要解決的難題。

二、專業型DM雜志

專業型DM雜志出現是DM雜志在發展過程中的新階段。一個行業在剛剛開始的階段，由于市場認識、經營經驗等方面的缺乏，所以，產品的銷售并沒有對消費者作過多的區劃，產品定位比較模糊。但隨著市場的發展和同行業競爭對手的加入，為了區隔競爭對手，產品從當初獲得每一個消費者青睞的目標變成了獲得部分人群購買的銷售策略。可以看到，越是成熟的行業，其行業產品的種類就越千奇百怪，多種多樣，各種概念讓人眼花繚亂，而越是種類繁雜，經營者就需要更細的定位消費者群體。

專業型DM雜志指的就是經過了消費者更細劃分的DM雜志。它可以以雜志內容涉及的范圍來劃定，也可以是它的獨特的發行渠道與一般DM雜志的不同。比如《生活資訊》，雖然其涉及的內容包含了休閑、娛樂、資訊等，但它是面向全國鐵路站車免費發放，這一特殊的發行方式使其特征更為明顯，所以這里稱其為專業型 DM雜志。比如一些關于時尚、美容的的DM雜志，它們涉及的內容較為專一，也歸類到這里。

專業型DM雜志是DM雜志在成長過程中的發展階段，它體現了辦刊者在經營思路上的突破。但是專業型DM雜志不管是在走特殊的發行渠道，還是制作較為專一的內容，它也還需要朝更精準方向前進，也就是雜志傳遞的信息盡可能的是信息接受者們所需要的。

三、行業DM雜志

行業DM雜志是指專注于某一行業的DM雜志。這類雜志所承載的信息只是某一行業的行業信息，雜志也只限于在行業從業人士中流通。行業DM雜志的一些經營特性，筆者一些文章中談到過，這里只就行業DM雜志的現狀談談。

行業DM雜志的營銷基本還停留在關系營銷階段。往往是辦刊者在某個行業擁有一定的行業資源，與一些行業企業有著良好私人關系，再加之其對這一行業較為熟悉，所以辦雜志就水道渠成。通過與一些企業的私人關系，就掌握了一定的廣告來源，雜志就有了生存基礎，有的甚至比一些行業內的傳統雜志活得更加滋潤。比如一本茶葉行業雜志《國際名茶專刊》，其開始屬中國茶葉流通協會主管，由于其經營者市場意識較強，后來獨立出來，廣告收入逐年增長，即使是茶葉行業的老雜志也難望《國際名茶專刊》項背，所以市場經營的好壞是DM雜志成敗的關鍵。

行業DM雜志是DM雜志發展的更加細化，辦刊者需要擁有行業和雜志的雙重經驗，由于局限于某一行業，雜志的讀者和廣告來源都是在本行業，所以擁有深厚的行業資源是其成功的基礎。

可以預知，隨著DM市場的不斷擴展，DM雜志的不斷成熟，DM雜志的形態將會更加多種多樣，這些變化都體現了DM雜志的經營者的智慧。

DM雜志三類金礦需要不同的榔頭去挖掘，從目前DM雜志的現狀來看，雜志經營者們的投入和回報比例并不能滿意。造成利潤不樂觀現狀的原因是多方面，比如投資者的浮躁心態，雜志內容雷同，經營方法落后等。但最關鍵的原因還是在于人們對于DM雜志自身的認識還嚴重不足，很多地方存在誤區和盲區，在“知己” 方面都有明顯的缺陷，怎么能百戰不殆呢？

前文中對DM雜志的分類，就是為了從紛紜蕪雜的DM雜志中理出一個清晰的思路來，根據不同類型定位的DM雜志采取不同的經營模式。這里先從看看做好行業DM雜志的幾種方法。

第一式：獨具慧眼

所謂獨具慧眼，就是要選準行業，看到行業的利潤成長空間；切忌盲目跟風，一擁而上。這幾年汽車行業蓬勃發展，伴隨汽車產業發展的各種配套服務行業也是方興未艾，這當中，有關汽車的廣告和各種活動更是讓人眼花繚亂。于是很多人便把投資的目光盯上了它，做DM雜志的人也不例外。

有一家內地市級綜合平面媒體，由于在媒體向市場的發展過程中嘗到了甜頭，便有了發展子媒體的想法。考慮了很多次，研究了多個項目，終于把目光投向了汽車行業。但是內地的汽車產業并沒有多大起色，要在內地辦這樣的媒體肯定沒有多大市場，于是便選擇了沿海大城市，也是汽車工業正飛躍發展的廣州。

決定作了以后，總部派了幾個人來到南國的廣州。為了貼近市場，隨時獲得新的資訊，大家把辦公地點選在了一個汽配市場。

人馬拉起來了，而且擺出了很大架勢，然后編雜志，沒多久便出來了創刊號。然而，汽車這個行業的各類雜志和報紙實在是太多。由于大家之前都是身在內地，對相關資訊了解不夠，而且，大家除了有編雜志的功底外，并沒有多少行業資源和行業知識。所以，創刊號出來的反響并不熱烈。但這并沒有影響人們的情緒，以為只是“萬事開頭難”而已。然而，事情并沒有像當初想象的那樣順利。在堅持了半年后，雜志操作人員與總部的矛盾開始顯現出來并一步步加深，工作人員也都陷入一種浮躁的狀態。雜志在半年之后就陷入了危機之中。

結語：具備投資慧眼的人，往往是在人家沒有想到的領域進行投資，而該雜志之所以從最初的興致勃勃到后來舉步維艱，就在于雜志的定位是跟在人后面亦步亦趨，沒有獨特的東西。在群雄逐鹿的時候，模仿是沒有前途的。

第二式：以雜志為中心，開發多個贏利點

無疑，行業DM雜志的生存線是系于行業廣告資源，只有源源不斷的廣告，雜志才能生活得滋潤。但是，拉廣告是一件很辛苦、很無奈的事情，如果廣告的好壞成了雜志運營優劣的晴雨表，對經營者來說肯定會形成很大的壓力。

所以，經營者在固守雜志這個平臺時，一定得開發多個贏利項目，與廣告互為依托，這既能增強雜志的資金實力，同時也能擴大雜志的影響力。

要開發贏利點，先得從人才入手。從雜志的編輯人員到設計人員再到管理人員，每一個人員都必須具備較強的綜合素質，才擁有為雜志創造更多利潤的基礎。這就要求編輯人員不僅要有很強的欄目策劃能力，還應該有一定的行業市場營銷知識和較強的營銷策劃功底；設計人員也是如此，因為許多行業有廣告設計、包裝設計的項目，如果設計人員在這些項目上有比較堅實的基礎，就能給雜志帶來更多的利益。

最關鍵的還在于雜志的經營者。因為多種項目的開發是一把雙刃劍，只有始終以雜志為中心，其他項目為輔助，雜志的前途才光明。如果一旦本末倒置，特別是很多經營者在嘗到了其它項目的甜頭后，忽略了雜志的經營，反而多雜志是一種傷害。

目前，在行業DM雜志中，有許多經營者已經朝著多種方向發展。尤其是服飾、飲食、日化等與大眾生活聯系緊密的行業。由于這些行業更新換代快，潮流一波接一波，有很大的市場，所以這些行業的雜志在多種經營方面也走在了前列。

前文提到的《國際名茶專刊》就是一個很好的例子。這本雜志由深圳一家廣告公司主辦，至今有三年多的歷史。在剛開始時，《國際名茶專刊》同很多雜志一樣，面臨著資金不足，行業資源匱乏等不利因素。但經過三年多的發展，情況已經發生了很大的改觀。首先是這本雜志已經成為了業內廣告客戶最多的雜志之一，雖然這得益于茶葉這個新興行業近來迅猛的發展，但是雜志經營者對市場的重視是成功的原因之一。另外就是，經營者看到了茶葉行業的多個贏利點的存在。茶葉作為一種健康飲品，已經越來越為許多都市人接受，同時，茶葉也是許多政府機關、企事業單位和個人很好的送禮佳品。所以茶葉包裝設計，宣傳畫冊設計存在很大的市場，不僅如此，由于茶葉企業的經營者多為農民出身，造成了經營者本身的經營管理素質還不是很高，所以茶葉品牌的發展也很落后。這又為市場咨詢、品牌策劃帶來了很大的市場空間。

《國際名茶專刊》清醒的看到了這一點，在把雜志廣告運作得基本成熟時，開始了多種項目開發。舉個例子，一家企業做一本16開36頁的銅板紙宣傳畫冊，除去設計費用，一萬冊的印刷成本在3元左右，而報給客戶的價格為8元左右。企業除了增加了一點人員成本，利潤卻增加了很多，而且這些事情并不要需額外加班完成。至于活動宣傳策劃和品牌策劃，這當中的市場空間更是不可限量。

結語：開發多個項目，多種經營，目的是為了活得更滋潤，但不能忘記雜志才是生存的根本。以雜志為宣傳平臺，施加影響，以人員素質為基礎，實行多種服務，行業DM雜志的前景一定光明。

第三式：宣傳增加影響力

如果說行業產品需要創立品牌才能獲得持久的發展，那么行業雜志的品牌塑造也同樣如此。雜志品牌塑造的利益目的在于更加得到廣告主和讀者的認同，在眾多的競爭對手中更快捷的抓住消費者的眼球；而根本目的在于保持雜志生命的長青，增加雜志的附加價值，提升雜志的輻射效應。

有這樣一種說法：不做品牌是等死，做品牌是找死。在這做與不做之間，確實是一個兩難的選擇。其實，要解決這個問題并不難。怎么說呢，因為以我們現在的市場情況而言，這做與不做的兩種選擇，不過說的是經營者的被動形勢，一種無奈的舉措。做，是被逼的，不做也是被逼的，一種被逼迫要做的事情，即使在某種情況下能獲得好的結果，但這過程恐怕也不好受。解決之道在于，經營者要主動出擊，先有了規劃和強烈的意識，然后開始行動。

雜志作為資訊和思想的載體，有較為強烈的意識形態色彩。所以，一直以來“內容為王”是大家的共識。為什么呢？因為讀者對雜志的了解就是對內容的了解，讀者從“內容”中發現雜志的有用和無用，優秀和低劣；而雜志的編輯人員也一直以來固守在那三尺辦公桌上運籌帷幄，制造萬紫千紅的欄目和文章，來控制讀者的思維，影響他們的看法。“內容為王”，其實說的就是雜志編輯人員要以內容為“王”，來領導讀者這些“臣民”，讓“臣民”拜倒在“王”者的思想之下。在一個資迅相對匱乏的時代，在人們的思想還比較統一的時代，這種“王”這思想或許可以獲得市場，但是，在一個意識形態分化，思想激蕩的年代，“王”者思想有必要改變一下，從“王”轉變為“侍”。

讀者有一個最根本的身份，那就是雜志的讀者就是雜志的消費者，也就是雜志的顧客，而“顧客就是上帝”，但是“上帝”的身份往往被我們的雜志經營者忽視了。

在以市場為導向的時代，行業DM雜志最根本的身份就是一個產品，產品要獲得“上帝”的青睞，就需要創造品牌價值，而品牌就需要宣傳。

從“內容為王”到以“顧客就是上帝”的轉變是一個思維的改變，從三尺臺前尋找創意到融入市場尋找靈感是操作的改變，從替別人宣傳到從宣傳自己的改變是戰術改進。宣傳的方法有很多，行業DM雜志要獲得行業影響力，獲得行業的認同，就是要隨時宣傳自己的品牌，顯示自己的存在。

結語：市場的競爭，最重要的一個方面是資訊的競爭，行業DM雜志就是要傳遞有價值的資訊個行業從業人員，要讓行業從業者認同雜志傳遞信息，宣傳自己，保持自己的影響力一點都不能忽視。