第一篇：軟件銷售策略的8個方法

8個方法

2011年12月06日 ? 軟件銷售, 銷售策略 ? 來源:清華領導力培訓

軟件是公司三大重要產品形態（圖書、軟件、資源）之一，起步相對較晚，其本質上是一種解決方案（比如辦公系統是為了解決學校的無紙化網上辦公），具有技術性強、專業性高、無實體的特點，完全有別于傳統的圖書。隨著信息時代的來臨，教育機構對軟件的需求量也在飛速增長。

但因其起步較晚，產品沒有大面積鋪開，可借鑒的軟件銷售經驗不多，對軟件的軟件銷售操作尚不熟悉。現提供軟件軟件銷售常用的8個策略，以期幫助營銷戰友實現軟件軟件銷售局面的突破。

一、試用策略

公司的軟件產品如館吧、數字圖書館、教務系統等均有在線體驗網站，將體驗賬號免費提供給潛在客戶試用產品，讓其切身體會到產品帶來的價值，從而促成購買。可以先尋找當地的一家或兩家重點學校試用，找一個關鍵突破口，以重點學校的試用影響普通學校，由點到面，逐步鋪開。

二、捆綁軟件銷售

將軟件產品與公司其他產品的軟件銷售捆綁起來，如圖書館管理軟件或數字圖書館與紙質圖書捆綁軟件銷售、數字資源管理系統與資源網捆綁軟件銷售，利用其他產品的軟件銷售契機，打開軟件產品的軟件銷售thldl.org.cn門路，形成協同軟件銷售。

三、公關策略

通過與教育廳、教育局、電教館的公關活動，如教育局下發軟件產品使用的推薦函、產品報送電教館軟件目錄等，借助這種自上而下的行政推廣，擴大影響，促成產品的軟件銷售。

四、會議營銷 運用軟件產品演示會、推介會、培訓會等，將意向客戶和潛在客戶邀請出來，通過軟件的現場演示、現場體驗，增強客戶對產品的了解和認同，提高產品的認知度，促使現場購買和后續購買。

五、渠道策略

在充分發揮公司現有營銷渠道的同時，還可以借助代理人、新華書店、培訓機構的渠道優勢或品牌優勢，推廣自己的軟件產品。如發揮代理人在當地的人脈優勢、與新華書店的音像部合作軟件產品，盡可能地拓展軟件銷售通路，即使短期內軟件銷售不了，也會帶來品牌傳播的效果。

六、軟件銷售之客戶的決策

軟件不同與其它產品有形有質，銷售人員說起來也比較空洞，而又好把功能說的很大，不同產品軟件到底多少費用，也沒有個標準，就這樣，一個很大很空的東西說服別人去買其實是很困難的，結果是你要花費更大的精力解釋你的價值到底是什么，又是如何實現的。當然基本上是解釋不清楚的，讓用戶買不太清楚的東西，自然要付出更多的等待時間。

企業在選擇軟件過程中主要的關注因素依次為：實施效益、投入資金規模、實施的穩定性、技術的可靠性（軟件的選擇）、組織管理的適應性、實施的方式與階段、觀念的影響等方面。當然，簡單的軟件，也說就用不到這么麻煩，越是大的軟件系統，客戶醞釀的時間就會很長。只有在客戶確定自己關心的方面基本上得到論證及確定之后，才會成交。所以，抓住客戶真正想要的，并指給他看，成功的機會就很大。這需要軟件銷售人員多方面的才能，要真正的換位到客戶的角度，并熟悉了解客戶的業務模式，才會真正看到客戶的需求，這種需求也許客戶自己都說不清楚。

七、參與投標

綜合性的軟件項目，涉及的金額一般較大，政府或教育單位一般會通過招投標的方式進行采購。目前云比特已經具備軟件企業的資質，對于一些中小型的軟件招標項目，代表可以根據招標要求，廣泛地參與軟件招投標活動，促成軟件產品的軟件銷售。

八、軟件銷售之服務

軟件銷售的其實是服務，從賣給客戶開始，也就是服務的開始。從最近一些銷售情況可以看出，其中一個較為明顯的變化趨勢是，軟件質量高低對應用效果的影響程度逐漸降低，而服務質量逐漸成為企業管理軟件用戶特別注重的因素。因此，可以說，服務是軟件銷售公司的生命線。

當前，“軟件就是服務”的理念已經逐漸得到廠商與用戶的理解和認可，軟件服務對管理軟件實施成功的重要性也日益明顯，廠商需要結合自己產品的特點，分析目標市場的需求情況，培養高素質的服務隊伍，形成專業化的服務體系。

萬事開頭難，但只要我們在熟知軟件產品知識的基礎上，靈活運用好相關的營銷策略，軟件產品的成功軟件銷售絕不僅僅是個夢！在信息技術及國家政策的影響下，軟件軟件銷售行業開始了一片欣欣向榮的景象。而企業對于軟件，卻有一種愛你在心口難開的心結，所以軟件行業的軟件銷售人員們可真是任重而道遠了。

第二篇：教學軟件銷售策略

教學實訓軟件銷售問題及方法

1、軟件銷售策略的8個方法

軟件軟件銷售常用的6個策略，以期幫助營銷戰友實現軟件軟件的銷售局面突破。

一、試用策略；

二、捆綁軟件銷售；

三、公關策略；

四、會議營銷；

五、渠道策略；

六、參與投標 軟件是公司三大重要產品形態之一，起步相對較晚，其本質上是一種解決方案，具有技術性強、專業性高、無實體的特點，完全有別于傳統的圖書。隨著信息時代的來臨，教育機構對軟件的需求量也在飛速增長。

但因其起步較晚，產品沒有大面積鋪開，可借鑒的軟件銷售經驗不多，對軟件的軟件銷售操作尚不熟悉。現提供軟件軟件銷售常用的8個策略，以期幫助營銷戰友實現軟件軟件銷售局面的突破。

一、試用策略

公司的軟件產品如導游、酒店、旅行社、物流系列、社會保障、道路運證管理系統教學軟件均有在線體驗網站，將體驗賬號免費提供給潛在客戶試用產品，讓其切身體會到產品帶來的價值，從而促成購買。可以先尋找當地的一家或兩家重點學校試用，找一個關鍵突破口，以重點學校的試用影響普通學校，由點到面，逐步鋪開。

二、捆綁軟件銷售

將軟件產品與公司其他產品的軟件銷售捆綁起來，如圖書館管理軟件或數字圖書館與紙質圖書捆綁軟件銷售、數字資源管理系統與資源網捆綁軟件銷售，利用其他產品的軟件銷售契機，打開軟件產品的軟件銷售門路，形成協同軟件銷售。

三、公關策略

通過與教育廳、教育局、電教館的公關活動，如教育局下發軟件產品使用的推薦函、產品報送電教館軟件目錄等，借助這種自上而下的行政推廣，擴大影響，促成產品的軟件銷售。

四、會議營銷

運用軟件產品演示會、推介會、培訓會等，將意向客戶和潛在客戶邀請出來，通過軟件的現場演示、現場體驗，增強客戶對產品的了解和認同，提高產品的認知度，促使現場購買和后續購買。

五、渠道策略

在充分發揮公司現有營銷渠道的同時，還可以借助代理人、新華書店、培訓機構的渠道優勢或品牌優勢，推廣自己的軟件產品。如發揮代理人在當地的人脈優勢、與新華書店的音像部合作軟件產品，盡可能地拓展軟件銷售通路，即使短期內軟件銷售不了，也會帶來品牌傳播的效果。

六、軟件銷售之客戶的決策

軟件不同與其它產品有形有質，銷售人員說起來也比較空洞，而又好把功能說的很大，不同產品軟件到底多少費用，也沒有個標準，就這樣，一個很大很空的東西說服別人去買其實是很困難的，結果是你要花費更大的精力解釋你的價值到底是什么，又是如何實現的。當然基本上是解釋不清楚的，讓用戶買不太清楚的東西，自然要付出更多的等待時間。當然，簡單的軟件，也說就用不到這么麻煩，越是大的軟件系統，客戶醞釀的時間就會很長。只有在客戶確定自己關心的方面基本上得到論證及確定之后，才會成交。所以，抓住客戶真正想要的，并指給他看，成功的機會就很大。這需要軟件銷售人員多方面的才能，要真正的換位到客戶的角度，并熟悉了解客戶的業務模式，才會真正看到客戶的需求，這種需求也許客戶自己都說不清楚。

七、參與投標

綜合性的軟件項目，涉及的金額一般較大，政府或教育單位一般會通過招投標的方式進行采購。目前云比特已經具備軟件企業的資質，對于一些中小型的軟件招標項目，代表可以根據招標要求，廣泛地參與軟件招投標活動，促成軟件產品的軟件銷售。

八、軟件銷售之服務

軟件銷售的其實是服務，從賣給客戶開始，也就是服務的開始。從最近一些銷售情況可以看出，其中一個較為明顯的變化趨勢是，軟件質量高低對應用效果的影響程度逐漸降低，而服務質量逐漸成為企業管理軟件用戶特別注重的因素。因此，可以說，服務是軟件銷售公司的生命線。

2、打電話時要注意什么？

A：首先要足夠的自信心,相信自己有能力做好這件事,因為銷售涉及到談判,有足夠的自信心才能做好自己的談判工作.B：打電話給客戶時要知道自己想做什么?準備說什么?

C：打電話或接電話時首先要調節自己的心態,不能太緊張.D：語音、語調、語氣、熱忱度、情緒狀態、感染力等等。

E：控制電話時間，簡化你的對話內容、保證談話效果及良好的效益。

3、資料獲取方式：從各個地方獲取的資料（最直接的辦法是打電話問、招標公告里邊設備處的聯系方式記錄，平時要積累的）。

瀏覽招標公告竅門：花費時間，記錄出中標公司（名稱、地址、聯系人/電話、中標項目的情況、公司主營產品、合作的客戶案例--主要是針對企業還是院校、備注等等你覺得對你有幫助的信息）等一系列資料，一年更好的找出適合自己的代理商，便于后期工作的便捷流程化。

4、發短信，話術怎么說，把自己想表達的意思涵蓋在里邊，有時候可很直白的說，大家大多都喜歡直接的人，發短信的恰當時間，時機要把握好。

5、用心：用心去做事，想辦法去做事和吊兒郎當，應付差事的去做事，得到的是完全不同的

當然每個人的銷售方式、為人處世方式都不同，所以應該結合自身的條件，找出適合自己的營銷模式。

第三篇：軟件企業運營模式及銷售策略方案

軟件企業運營模式及銷售策略方案

一、企業目標：

1、貫徹少數精銳主義，讓職員全身心地投入到工作中，堅持高效率、高收益、高分配（高薪資）的發展方向；

2、加強企業機能敏捷化、迅速化，領導層大幅委讓權限，使職員得以果斷抉擇，實現預期目標；

3、確立責任體制及達到責任目標，公司實行重賞、重罰政策；

4、完善公司規定和規則，加強各項業務管理；

5、促進零售店銷售增漲，健全現有銷售體制，將原有的買方市場轉為賣方市場，使公司具有主導代理店、零售店的權利；

6、出擊目標鎖定零售店，致力于培訓、指導其促銷方式，進一步刺激市場消費需求。

二、運營模式：

1、銷售導向型：面向企業的軟件市場常由企業自身的經營狀況及企業對信息化的需求程度所決定。

2、技術導向型：過于注重技術的創新與學習而不能對市場作出正確的、客觀的分析和研究、生產的產品得不到市場認可而被淘汰。

3、市場導向型：這類企業堅持以市場分析結果來決定技術開發方向，以市場目標選擇來集中銷售火力，從而實現了公司銷售額的幾何增長。

說明：在市場經濟條件下，市場方向決定了技術與銷售的方向，技術的創新必須以市場策略為依據，而對用戶需求的滿足也要引導與取舍，卡休科技必須找到市場方向并根據市場來制訂發展戰略計劃。

三、控制預算：

1、制定預算的各種基準、要領等成為示范本；

2、確立營業與經費預算，經費預算的制定通常隨營業利潤做上下調節；

3、根據部門預算、統計、比較及分析等綜合因素來確定經營對策；

4、各部門銷售經理應分年、期、月分別制定相關營業方針及計劃，并提交本部門修正后定案；

四、品牌建設：

1、企業文化：公司需具有一套自己的企業文化，并落實到管理的各個層次，不論在客戶服務還是

在銷售過程中都要體現“以文化為中心”的思想。

2、形象包裝：統一對外形象，將產品作為整體展示，外發函LOGO、發票郵寄信封、接送員工班車等能夠統一展示公司形象，從各個細節、每時每刻讓“卡休科技”深入人心。

3、展會宣傳：參加政府組織的各種展會，尤其是玩具行業的展會，一方面能快速且免費地收集大量有效的客戶資源；另一方面，可通過現場記者對公司進行推廣報道和新聞炒作。

4、專題會議：通過與企業用戶間的溝通與交流，建立一種和諧、穩定的合作關系，增加他們的忠誠度，突出公司的社會形象和品牌特性，如推介產品新功能或售后服務項目等。

五、銷售策略：

1、銷售思路：市場規模和需求的大小直接決定了產品的生產規模、成本和前途。目前，毛絨玩具的巨大市場潛力勢必會引領更多的玩具廠商轉型從事該行業，并通過各種手段試圖在激烈的市場競爭中分一杯羹，這也為卡休軟件推廣提供了市場保障。

2、銷售渠道：

1）、阿里軟件互聯平臺（軟件租賃新平臺）：阿里互聯平臺是一個為企業用戶提供豐富應用和服務的“軟件沃爾瑪超市”，依托成熟的SaaS（Software as a Service，軟件即服務）理念和技術，實現企業用戶進行軟件/服務選擇、付費、使用的一站式服務。

2）、博客營銷：博客是一種人際傳播極強的媒介，博客營銷是體驗式而非經驗式營銷，相對于傳統媒體和網絡廣告來說，成本要低很多，且以口碑傳播與病毒式傳播為主要方式。

3）、免費網絡營銷：選擇搜索引擎權重和曝光率較高的軟件共享網站，上傳軟件作為試用版本，吸引設計師的使用和購買。

4)、商家聯盟：與其他毛絨玩具企業或商家聯系，聯合他們向相同的行業客戶提供服務。

5)、電話營銷：電話推廣是最快速、最有效的推廣方法，每天可以同多家客戶進行溝通，能夠快速確定客戶的意向；

6)、QQ群營銷：QQ群已日益成為同行業人士溝通的重要載體和平臺，加入玩具行業從業群能夠更好地進行交流和宣傳。

7)、“年費”制銷售：即軟件出租服務，而Oracle的Business OnLine提供租用和代管軟件服務，是其增長最快的業務。

8)、ASP銷售：ASP是一種銷售及提供軟件應用的商業模式，讓用戶通過按時限或用量租用軟件，既避免購入不合用的軟件，又匆須擔心過高的硬件投資、系統兼容和更新等問題。

9)、視屏網站演示銷售：目前，視屏站點很豐富，公司可以做免費的產品銷售宣傳，將產品演示圖通過這類網站傳播出去，讓更多用戶了解產品情況。

10)、網店銷售：是玩具算料專家銷售的一個有效途徑，只要客戶搜索玩具算料專家，就能找到銷售的網站專賣店，網店須公司銷售業務部門建立，并直接針對終端客戶。

11)、玩具算料專家獨立頁面銷售：公司針對該產品制作獨立頁面，客戶可直接通過下載頁面的產品，向公司支付費用并獲得使用口令。

六、招募代理商：據有關媒體對全國二百多家加盟店進行的分析表明：有 70%的加盟店經營情況良好，加盟店主愿意配合總部整頓規范特許經營體系；20%的加盟店經營情況一般，如總部加強扶植，經營情況有望得到改善，加盟店持一種觀望態度；另有10%的加盟店經營情況較差，加盟店主不愿意配合總部規范特許經營體系，希望解除合同退還加盟費。

1、政策規范：

1）、根據國內有關連鎖的法規條款，對代理商和連鎖店的申請條件、步驟、管理方式等在雙方合同中須詳細說明；

2）、公司向各被特許者發出函件，說明公司發展的歷史、現狀和未來規劃，要求被特許者與總部重新簽訂特許經營合同以明確雙方權利義務的關系；

3）、經營良好的被特許者會積極配合總部的工作，雙方重新簽訂特許經營合同，使雙方的關系更加穩定和規范；

4）、對經營情況一般的被特許者，公司在員工培訓、新產品的研制、新項目的開發等方面盡力扶植，幫助其加強管理，改進經營，提高效益。

2、代理商標準：

1）、在玩具行業有一定影響力或客戶資源的企業或網站。

2）、最好是銷售類型企業，這類企業一般都有一只過硬的銷售隊伍，可以很快打開市場局面；

3）、在當地具有較高知名度，如注冊資金在50萬元以上，人數不少于10人等。

4）、代理商擁有一定客戶服務支持，能夠提供在線服務，如24小時熱線電話和專業網站等；專門人員負責售后服務，員工均經過培訓，表達清楚，態度良好；提出軟件常見問題，考核其獨立解決能力；周末及節假日有專人值班。

3、管理代理商：強調同類型的軟件產品，如算料工具軟件，各代理商只能代理一家；如果代理商將卡休算料工具和其他代理產品并列銷售，不建議公司對此做過多限制。公司可通過返點和渠道經理上門監督等措施刺激銷售。

4、考核代理商：

1）、銷售指標考核：代理商簽約后，前三個月為培訓期，不設銷售指標；三個月后，根據該代理商的銷售情況，與之溝通使其工作步入正軌；銷售指標以軟件銷售、客戶數量為標準，月、季度為

時間單位。

2）、售后服務考核：采取抽查、回訪客戶的方式對代理商售后服務進行考核。

3）、合作關系考核：采取集體投票的方式進行考核（渠道部、技術支持部、市場部等）。

4）、代理商助銷體系：營銷經驗交流，品牌策劃支持，廣告支持，企業文化傳播，應用方案支持；售后服務審核等。

七、代理合作：

1、合作標準：配發統一名片、郵箱，開發客戶信息及郵件往來使用公司郵箱。分配至少一名公司方業務員，業務員穿著公司統一制服，佩戴工牌，協助代理方日常開發維護工作。

2、合作要求：所有開發客戶需反饋詳細資料給總公司，開發客戶之前，開發計劃中應涉及計劃開發客戶規模等必要資料，交生產方分公司存檔查閱。如有違反約定情況，視為自動解除合同，保證金不予返還。銷售過程中，須嚴格按照市場價格及合同約定的區域和渠道類型進行銷售。

3、合作細則：

1）、常規開發：

代理保證金：長三角、珠三角50000；北方地區30000。

初期合作優惠：50％的市場價格，支持一批產品。

代理價格：60％的市場價格（標準代理價）

渠道返利：完成任務，年返總貨款的2個點；完成1.5倍任務，返2.5個點；完成2倍任務，返3個點；無任何違規現象，額外加返3點

2）、高端開發：

代理保證金：長三角、珠三角80000，北方地區50000

初期合作優惠：50％的市場價格，支持一批產品

代理價格：50％的市場價格

渠道返利：完成任務，年返總貨款的1.5個點； 完成1.5倍任務，返2個點；完成2倍任務，返

2.5個點；無任何違規現象，額外加返3點

3）、兼職代理員：

初期合作優惠：首次成功銷售，當下返利5個點。（限1件）

代理價格：80％的市場價

返利：年終完成任務，返總額的1％。

說明：如果可以嚴格控制好市場秩序，以客戶信息為管理手段保證各級渠道符合規范運作，那么，就可以依據市場不同銷量、特點進行代理價格調整。如果不能做到這一點，代理商清算價格應統一為60％的市場價。

八、媒介投放：

1、報紙新聞軟文：以新聞軟文、合作案例的形式推出玩具算料工具軟件報道，投放區域主要集中于毛絨玩具產地；

2、寫字樓廣告：分眾框架傳媒的電梯廣告是定點投放的較好選擇，可以讓框架傳媒根據貴公司的市場策略，將廣告投放于毛絨玩具公司主要集中的寫字樓；

3、網絡廣告（FLASH廣告更有效）：

1）、搜素引擎關鍵字購買和優化：建議采用搜索引擎優化，或在百度、雅虎和谷歌購買關鍵詞，第一時間讓有需求的用戶搜索到企業和產品信息，是一種性價比很高的投入。

2）、精準廣告：在“按效果計費“的原則下，Smarttrade可根據廣告主的營銷目的靈活地采取CPM、CPC、CPA等方式進行廣告投放結算，有效地控制廣告預算，規避風險，通過擁有千萬互聯網訪客的智易平臺靈活自主地開展線上營銷活動。

4、交換鏈接：在行業門戶網站和地區網站上購買或交換鏈接廣告；

第四篇：淡季銷售策略

論專賣店自身淡季銷售幾點建議

___________________杭州之行后感

馬上進入7月，紅木家具市場步入傳統的營銷淡季，四家賣場（專賣店）的銷售額與去年同期相比，下降了30%左右。銷售旺季，那種不停地訂貨、調貨、賣貨的景象沒有了，代之而來的是門庭冷落車馬稀。賣場的老總和導購員不免會有一種失落感，虧損的壓力每日俱增。以點擊面，我們事業部其他的專賣店的業績亦是如此；“怎樣才能讓淡季變得旺一些，怎樣才能給旺季的銷售打下堅實的基礎，”是經銷商和我們當下應該關注的問題。在這次杭州之行讓我感觸很深，特列一下幾點看法 主要存在問題

1、場地的布置擁擠，無任何的附屬環境對產品進行襯托或是對重要推薦產品的顯眼擺放

2、促銷方式老套，讓利的幅度給了客戶一個懷疑的理由

3、銷售人員的素質完全等同于超市人員

4、銷售技巧（無），思想麻木

一、當前重心是取勢

前人說過，“沒有淡季的市場，只有淡季的思想”，家具賣場，要想在銷售淡季提升業績，必須改變經營觀念，樹立銷售無淡季的思想，從轉變銷售方式開始。

1、淡季營銷怎么做？

“旺季取利、淡季取勢”，這是淡季營銷的核心思想。“取利”就是要奪取最大銷量，“取勢”則是要獲取制高點，爭取長期的戰略優勢。家具淡季營銷首要目標是，在銷售淡季取得成本與收益的平衡。其次，是充分利用淡季市場的空間與時間調整銷售的產品、廣告宣傳、銷售管理、客戶維護、品牌推廣、清理積壓庫存、員工培訓、旺季銷售準備。

2、淡季轉化銷售方式。

提高銷量是淡季營銷最直接、最現實的目標。撇開事業部競爭不談，淡季營銷方式的轉

變體現在五個方面：

一 是把產品透明化銷售，突出產品的形象； 二 是把產品科學化銷售，突出產品的附加值； 三 是把產品生動化銷售，突出產品的使用性能； 四 是把產品情感化銷售，突出人文關懷的作用；

3、淡季營銷的誤區和策略： ①員工管理：

A、大幅裁員，以降低成本。

B、給員工放假。這會導致優秀員工流失，無法擁有忠誠、凝聚力強的營銷團隊。C、松散式管理，許多人認為淡季采用松散式管理，可能會更人性化，其實松散式管理員工人心煥散，影響企業的管理效力 1.制定淡季銷售考核目標。

2.積極開展客戶回訪，讓員工有事可做（建立考評機制給予獎勵）。3.開展崗位技能競賽和培訓。

4.加強員工思想交流，提升員工“士氣”。

②低價位促銷。“價格是一把雙刃劍”，低價促銷在淡季流失利潤，要提升業績必需整合淡季促銷模式。

③過度壓縮費用。在淡季過度壓縮費用會給銷售帶來更大的壓力，使淡季更淡，應投入適當費用進行針對性地陳列和促銷，持續營造聲勢。

二、淡季營銷的核心在突破（專賣店）

任何行業，任何消費領域，在人們的意識里，總有淡旺季；市場客觀環境總是存在。如何做旺家具行業淡季市場——我想首先是要改變傳統思維，而改變了傳統思維之后，突破的核心就在于行動。

1．家具銷淡季，賣場應充分整合資源，核心工作是盤活——人、產品、場地，也就是您提出的賣場整頓；其次是市場開拓，通過淡季營銷策劃和品牌推廣服務、調整產品結構、加強賣場氛圍的營造，從而達到提升淡季銷售業績的目的。

1）盤活——人：銷售淡季時，家具賣場管理者要通過合理安排工作，使每位員工保持旺盛的激情和持續活力，賣場導購和銷售人員應做好如下工作：

① 對自己集攢下來的客戶資料進行梳理：對過生日、新婚的老顧客致以祝福和問候； ② 對使用產品半年左右的重點顧客進行上門回訪，給予家具維修和保養。

③ 將賣場新產品和促銷優惠方案告知老顧客，讓大家互相轉告，達到轉介客戶之目的。④客源少的時候，自動自發地拿著折頁去賣場門口派發，創造客源；

⑤ 開展競爭品牌和競爭對手進行詳細的調查，做到知己知彼，同時對自己的產品進行細致入微的研究，提煉更多具有說服力的賣點．．．．．．

2）盤活——產品：盤活產品，就是盤活現金流，要通過淡季及時處理不適當的樣版和滯銷庫存家具，處理家具時要求經銷商時刻記住家具行業的名言：“處理時，請忘記盈利”，產品的快速周轉，其實質就是贏利能力的體現。銷售淡季，是賣場營銷人員梳理和整合產品的最佳時機。淡季銷售相對平穩和舒緩，適度調整產品布局和結構，對市場銷量會帶來益處。

3）盤活——場地：合理家具布局將會增加贏利能力，淡季營銷時，要充分考慮賣場的面積、區域有針對性的調整賣場家具布局，適當增加促銷產品的比例，必免產品同質化。在炎熱的夏季，要營造一種清新、時尚新鮮的氛圍，淡季更加要突出賣場的品牌特色和藝術氣息。賣場家具布局方法如下：

一 是重點區域：將好賣的家具、新款的家具放在顯眼的位置，以便于提升品牌形象和增加銷售業績。

二 是利潤區域：利潤高的家具占較大的面積，利潤小的家具占較小的面積。

三 是促銷區域：根據所銷售家具的數量和款式應該占有的位置大小進行區域分配。

4）盤活——市場：盤活市場，就是要在賣場外部開拓新市場、新渠道，通過營銷公關活動增加顧客體驗的機會，我們要重點開展如下工作。

2．淡季賣場的營銷原則——堅持基本，有效補充

淡季營銷首先應該保留旺季營銷的基本內容，不能摒棄一些仍需支持的工作，同時也應加大促銷和宣傳力度努力尋找新的營銷思路使之成為淡季營銷的有力補充。

1）．促銷：集中宣傳點來增加顧客參與度，在促銷中贏得顧客的機率就會大大提升。促銷內容要有主題，表達應具有的誘惑力，比如：手持本次孩子高考證享受特殊優惠，老客戶介紹的新客戶等；讓客戶產生多消費可獲更多附加值的方式來淡化消費，再達到簽單目的。

2）．圖冊促銷策略：將所促銷產品的照片和價格制作成宣傳圖冊或折頁，客戶可以通過折頁了解產品，并得到家居布置的靈感。家具賣場在淡季可出一期，（將我事業部現有圖冊改版為精小全景圖冊）

3）．“讓價格自己說話”。在促銷時，將產品的特質、環保、性價比等優勢通過廣告展板、海報等宣傳形式，告知顧客本產品具有超強的性價比優勢。

3．淡季賣場的氛圍營造細節。

在家具賣場銷售淡季時，顧客會用自己的眼睛和經驗去尋求一種感受。于是，環境與心情的吻合被擺在了購買決策的首位。將文化和情感融入家具氛圍，才能真正展示家具的美感和內涵，增加產品的附加值，給顧客留下深刻地印象。

1）、視覺整頓：圍繞以明清韻味適當對展區進行調整，員工服裝統一復古穿著，行為舉止要顯示舒雅、親和

2）、聽覺整頓：播放明清音樂（古箏之類），條件允許可刻制明清文化相關的關盤，于店內播放，主動引導顧客對環境的遐想

3）、觸覺整頓：選定顯眼的位置，陳設手工制作工具，讓顧客感受手工打造、傳承古典家具文化的魅力

4）、味覺整頓：來客恭敬明清簡易的茶道文化

5）、嗅覺整頓：適當采用含香花草進行環境鋪設，使顧客體驗到古典而優雅的氣息

4、運用家具提示牌（商品POP）

通過提示牌告訴顧客陳列產品的特點和好處。每張精美的提示牌可寫上一句回味的話，比如：“紫苑清風沙發、秉承千年紅木文化、源于明清磅礴底蘊，彰顯傳世的魅力，突出您獨特的品味…”這些提示牌可放在抽屜、衣柜里、床頭、沙發上。重視細節，讓顧客感受家具自身的魅力。

三、淡季營銷的方案

賣場淡季營銷是商家與顧客雙向互動的過程。為顧客著想，幫助顧客省錢，給顧客關愛，才能贏得顧客的信賴，培養更多的忠誠消費者。讓我們一起創新，善用文化、情感促銷、體驗促銷方式--尋勢、借勢、造勢。形成我們特有的高品位的家具經營模式。

1．購買家具，送旅游（暑假將至，促發客戶的旅游念想、變相的打折方法）

[案例]：百年的紫檀樹、千年的九寨溝，清徹見底的山泉，魅影朦朧的山霧，能在山中逗留是一種樂趣，呼吸新鮮空氣，釋放自己的心情……

活動細則：購物滿38,000元以上，邀您和愛人赴原始森林探幽、漂流一日游。

[操作方法]：

1、專賣店返還相應的現金

2、事業部服務；分大區將顧客集中在一起組團，并請專業導游，全程攝像，制作成光盤送給顧客，旅游時段安排豐富多彩的娛樂活動。旅游結束后，客戶成了商場永遠的朋友，給我們帶來了很多的新客戶，那場景讓我們永遠回味，因為文化內涵和情感能促進家具銷售，我們不僅賣家具，還提供生活方式。

2．家具套餐促銷讓客戶回頭。

在淡季銷售時，重點突出“整體家具”購買的營銷理念，整體家具購買可采用套餐方式即家具組合銷售，通過量大優惠的方法吸引客戶的關注。宣傳要點：“一樣的家具，不一樣的價格”。

[案例]：A組合（高背博古沙發五件套）市場價45800元，特惠價33280元；B組合（青龍腳圓臺組合）超值精品沙發+實惠精典餐桌44280元，節省15000元；在具體操作中，可將暢銷產品和滯銷、庫存產品有機結合，制訂多種組合方式，這種套餐促銷方式可以大大提升淡季市場家具銷售金額。

在銷售淡季，關鍵是善于反向思維，敢于嘗試，主動出擊，做到淡季不淡，甚至銷量增長都是很有可能的，促銷只是賣場拉動淡季銷售的一種手段，卻不是賣場的營銷核心，對于家具來說，消費者考慮的是質量、環保、售后保障、功能等因素；賣場也不應該是價格戰，而更應該是品牌提升、產品的推廣推介、增值服務的附加以及公益活動等內涵。附注：選擇區域進行試點操作，專人負責

第五篇：房地產銷售策略

銷售策略 銷售策略是指實施銷售計劃的各種因素；包括：產品、價格、廣告、促銷及立地條件，是一種為了達成銷售目的之各種手段的最適組合而非最佳組合。

銷售策略即公司產品/服務投放市場的理念。比如：公司計劃怎樣在市場上銷售產品/服務以實現公司設定的市場目標？

銷售策略的類型

隨著市場的成熟化，銷售策略方式也越來越多樣化，其中可將其歸于以下幾種方式：

1、電話銷售

2、關系銷售

3、網絡銷售

4、連鎖銷售

5、捆綁銷售

6、會議銷售等。

積極性的銷售策略思考方向

必須是：

1.長期性的思考。2.整體性的思考。3.具有不同階段性目標的思考方向。