第一篇：有效宣講與公眾溝通實戰提升訓練

有效宣講與公眾溝通實戰提升訓練

英國首相丘吉爾曾說：“一個人可以面對多少人，就代表這個人的成就有多大！” 課程收益：

1.敢講：言之有膽

2.能講：言之有序、言之有文、言之有聲

3.會講：言之有神、言之有物、言之有法

——自如應對不同商務場合，自信面對不同對象人群，自在輕松表達展現魅力口才 授課方式:

理論講授＋案例分析＋視頻分享＋小組討論＋實戰演練＋管理游戲＋情景模擬 課程提要:

開場篇：

1.暖場破冰：學習小組組建

2.成功學習秘訣：六“到”輪回

3.演講能力提升的四個階段

? 無意識的無能

? 有意識的無能

? 意識的有能

? 無意識的有能

第一部分：商務演講表達導論

1.商務演說常見的八大癥狀

? 關公式臉紅忐忑

? 雕像式巋然不動

? 催眠式波瀾不驚

? 八哥式重復羅嗦

? 漂移式無章可循

? 念經式照本宣科

? 干癟式蒼白寡味

? 霸王式唯我獨尊

2.成功演講和呈現的要素：

提升演講實戰技能的基本功——

言之有膽、言之有神、言之有聲、言之有序、言之有文、言之有物、言之有法

3.演講和呈現的目的和類型

? 溫總理《政府工作報告》對演講呈現目的的啟示：

聽得懂、愿意聽、記得住、能管用

? 商務演講的實際運用：

工作匯報總結、活動致辭主持、企業文化制度宣講、員工激勵動員

產品推介宣講、競聘就職演說、公眾場合即興演講

4.演講的組織與設計

? 效果是設計出來的！

? 精彩是準備出來的！

? 內容是配置出來的！

? 氛圍是調動出來的！

? 生動是演繹出來的！

5.成人聽眾的特征和分析

? 學而時忘之

? 耐久力差

? 經驗主義者

? 實用主義者

6.頭腦風暴

您碰到哪些關于演講表達的難題？

每人提出三個在實際商務演講中的難題，這些難題將作為案例在整個課程中巧妙地穿插、分析、示范指導

第二部分商務演說魅力表達基本功

一、言之有膽

1.善講從敢講、敢上臺開始

2.常見的“怯場”表現

3.當眾講話膽怯忐忑的根源

4.解決方案：當眾表達從容不迫的八種方法

上臺前：心理調節法、運動調節法、氣場熟悉法、精心準備法

上臺后：站定心靜法、環視鎮場法、先聲奪人法、故事過渡法

5.視頻案例：李敖北京大學演講開場

6.定力乃表達之根：現場氣定神閑演練——上下場站穩、眼定兼顧訓練

二、言之有神

1.表達風范的三個層次：

? 從容不迫—氣定神閑

? 談笑風生—眉飛色舞

? 手舞足蹈—神采飛揚

2.演講中的眼法：

? 眉目傳情，四“視”同堂：直視環視-遙視

? 眼神交流時注意事項

? 解決方案：練習眼定的方法

3.巧用表情為課堂增色

解決方案：眉開眼笑訓練法

4.演講中的手法

? 三種基本手勢

? 手勢運用三原則

? 解決方案：手勢不練不成形——指揮家學習法：打開手勢！

5.身法：“身動”制造“生動”

視頻案例：微軟副總裁的激情

? 演講的站法、坐法與步法

? 解決方案：循環式綜合訓練：走—停—說—停—走

三、言之有聲

1.激活生命力：震之于心必震之于聲

2.氣場修習三步曲：

最輕聲——氣沉丹田最快聲——氣吞山河最美聲——氣宇軒昂

3.氣息控制訓練：吸氣、呼氣、換氣

4.解決方案：高氣場“葉動”呼吸練習法 + 一口氣打棗訓練法

5.演講有聲語言的要求

? 聲音：洪亮達遠、豐滿圓潤

? 吐字：清晰有力、準確到位

? 節奏：輕重緩急、抑揚頓挫

? 語調：聲情并茂、豐富感人

解決方案：最佳練習方式——朗誦

6.現場訓練：綜合朗誦訓練《羊皮卷》

7.課后練習：22.5小時打造超強氣場與魅力聲音

四、言之有“序”

1.好話題要有好結構：無話可說的人很少，把話說散了的人太多

2.精彩的演講是設計出來的3.虎頭：最實用的十種開場方式

提問式、敘事式、贊美式、開門見山式、抒情式、示物式、幽默式、懸念式、數據式、游戲式

4.龍身：效果最佳的表達方式——7+ 2法則

內容要點演繹的魔法公式

視頻案例：CCTV十年商業領袖經濟人物張瑞敏獲獎感言

解決方案：黃金三點式

解密發言的“萬能公式”

5.豹尾：如何讓結尾讓人回味無窮

總結式、號召式、故事式、幽默式、對聯式、詩詞式、串聯式

五、言之有“文”

1.演講語言的四項基本特性

? 形象性：如何讓聽眾和顧客聽懂技術問題？

增強語言形象性的表達手法——善用比喻、借代、象征

? 生動性：如何避免專業術語帶來的溝通障礙？

? 表達生動的秘訣：描述細節和事實

? 激勵性：增強語言激勵性的表達手法——適時排比

? 哲理性：以一當十，具有沖擊力；畫龍點睛，更具說服力

2.如何改善平淡乏味的語言表達？

語言推敲訓練：打磨語言，叫醒聽眾耳朵——如何同中講出不同

1、學會提煉

2、學會推敲

3.演講核武器：會演繹故事和案例

? 故事在演講中的應用：故事才會貼近人，故事才會打動人

? 講好故事的六大要點

? 演繹故事案例的魔法公式：描述+啟發+呼吁

4.現場訓練：小組競賽——故事會

六、言之有“物”

1.君子善假于物 2.用PPT畫面為演講制造情境

3.PPT設計與制作技巧

4.職場Powerpoint的應用陷阱

5.板書技巧

6.拋棄空洞說教，發揮道具的威力

7.象喬布斯那樣用道具和舞臺增強演講的感染力和說服力。

七、言之有法

1.讓演講從此不再沉悶、從根本上解決聽眾注意力不集中的互動方法： ? 三分鐘一調節：看、記、讀、問

? 五分鐘一調動：講故事、用素材、做體驗

? 讓聽眾保持良好的情緒狀態的技巧

2.處變不驚：應付困難的局面

? 自身的困難：出錯了怎么辦？忘詞了怎么辦？莫名的緊張怎么辦？ ? 應對各種不同聽眾：過于安靜的聽眾、打瞌睡的聽眾、開小會的聽眾 ? 好表現的聽眾、遭遇高手、惡意挑釁

? 應對聽眾提問：核心原則——對話，而不是答疑

? 時間的把控

? 設備的影響

3.綜合演練訓練、點評

第三部分君子務本——商務演說魅力口才之道

1.口才是練出來的：互動競猜——池塘中的荷花開了多少？

2.慧于心才能秀于口

3.魅力演說的三層較量

4.《香山人生告別會》的感與悟

5.不是秘密的秘密：道術雙修、內圣外王

第二篇：與上級有效溝通

如何有效與上級溝通？

小張是A食品公司新上任的北區經理，小張在FMCG行業磨爬打滾有五六年的歷史，也算得上是“江湖高人”,可接管的區域情況卻十分復雜,經銷客戶不配合，團隊軍心早已渙散，小張竭盡全力推行“新政”稍有起色，但分管營銷總監耐不住了嫌其仍是雷大雨點小，雙方也因此在溝通上產生了不小的沖突與誤會，小張因此陷入深深苦惱。作為被管理者如何有效與上級管理者進行良性溝通？卻是一門新課題，書市上的管理書籍可謂科目眾多，而站在被管理者角度去專業講解如何與上級保持良好溝通的書籍卻是稀有資源。有效與上級的溝通是一門“臣道”之術, 重視“君道”而不重視“臣道”，這是當今管理學的一大誤區。作為下屬，只有保持與上級領導有效的溝通，產生良好的互動，方能得到有效的指導與幫助，提高自身工作效率與業績，另一方面也能在 “企業資源分配”中保持良好的敏覺性，為開拓市場爭取到更多的“糧草”。作為下屬如何有效與上級溝通，進而有效影響上級、有效“管理”上級？關鍵要做到如下幾點：

1、要擁有良好的向上溝通的主觀意識。有人說“要當好管理者，要先當好被管理者”作為下屬要時刻保持主動與領導溝通的意識，領導工作往往比較較繁忙，而無法顧及得面面俱到，保持主動與領導溝通的意識十分重要，不要僅僅埋頭于工作而忽視與上級的主動溝通，還要有效展示自我，讓你的能力和努力得到上級的高度肯定，只有與領導保持有效的溝通，方能獲得領導器重而得到更多的機會和空間。其次要持真誠的尊重領導的態度，領導能做到今天的位置，大多是其自己努力的結果，但領導不可能事事都能作出“圣君名主”之決斷，領導時有失誤，在某些方面可能還不如你，千萬不要因此而有居高臨下之感而滋生傲氣，只能給工作徒增阻力，尊重領導是“臣道”之中的首要前提原則，要有效表達反對意見，懂得智慧說“不”！第三要換位思考，如果我是領導我該如何處理此事而尋求對上級領導處理方法的理解！

2、尋找對路的向上溝通方法與渠道。尋找合適的溝通方法與渠道十分重要。我們日常上報領導的日報、周報等在現實工作中常常被我們變成了“呼悠”應付領導差事的工具，如何有效利用日報等常規溝通工具向上達成有效溝通的效果是我們每一個被管理者要認真思考和對待的問題。被管理者要善于研究上級領導的個性與做事風格，根據領導的個性尋找到一種有效且簡潔的溝通方式是溝通成功的關鍵！當溝通渠道被外因所阻隔要及時建立起新的溝通渠道，時刻讓領導知道你在做什么？做到什么程度？遇到什么困難？需要什么幫助？一定要讓你的領導知道，不要期盼你遇到問題的時候，領導都能未卜先知且能及時伸出援助之手，有效的溝通是達成成功的唯一途徑！其次要掌握良好的溝通時機，善于抓住溝通契機，不一定非要在正式場合與上班時間，也不要僅僅限于工作方面上的溝通，偶爾溝通溝通其他的方面的事情也能有效增進你與領導的默契！

3、有效的溝通技巧。在給足領導面子的同時不要丟失了自我個性，千萬不要失了智慧。領導手上掌握著你急需的大量資源，不要抱怨領導對你的不重視或是偏見，首先去反省自己！與領導的溝通是否出現了障礙？溝通的方式是否正確？與領導溝通不等同于虛溜拍馬，溝通中首先要學會傾聽，對領導的指導要加以領悟與揣摩，在表達自己意見時要讓上級感到這是他自己的意見，巧妙借領導的口陳述自己的觀點，贏得領導的認同與好感，讓溝通成為工作有效的潤滑劑而不是誤會的開端。日常工作中有時侯由于溝通方式或時機等不當，造成與領導溝通出現危機，讓領導產生誤會與不信任時，要及時尋找合適的時機積極主動的給予解釋清楚，從而化解領導的“心結”。

向上溝通不同于普通的與下級和同級的溝通，很多溝通的技巧和方法要因人因時因地而定，多總結多積累，方能達成有效的溝通效果，成為管理管理者的高人！

第三篇：有效提升你溝通技巧

最近聽到一些人說，“溝通很簡單”，我并不贊同。談話是很簡單，但溝通意味著與別人的意見交流或是共享，這需要更高的技巧。與人交流要求我們巧妙地聽和說，而不是無所顧忌地談話。而與那些充滿畏懼的人、怒火中燒的人、或是遭受挫折的人交流就更難了，因為在這種情緒的控制下，我們會更加束手無策。但無論是在家里或是工作中，不要對自己在溝通上的障礙感到絕望或是放棄！再好的交流家也是一點一點磨練出來的。這里我們給你提供了一些小的秘訣以供參考。

即使對方看上去是在對你發脾氣，也不要與他還擊。別人的情緒或是反應很可能和你一樣是由于畏懼或是受到挫敗而造成的。做一個深呼吸，然后靜靜數到10，讓對方盡情發泄情緒，直至他愿意說出他真正在想的是什么。

你不必知道所有的答案。說“我不知道”也是很好的。如果你想知道什么就說出來，然后說出你的想法。或者你愿意與對方一起找出問題的答案。

對事實或感受做正面反應，不要有抵觸情緒。例如說：“多告訴我一些你所關心的事”或是“我了解你的失落”總比說：“喂，我正在工作”或“這不是我份內的事”（這很容易激怒對方）要好。掌握好每一次的交流機會，因為很多時候你可能因為小小的心不在焉而導致你與別人距離的疏遠。

比起你的想法，人們更想聽到你是否贊同他們的意見。好多人在抱怨人們不聽他們說話，但是他們忘了自己本身也沒有聽別人講話！你可以給出你的全部意見，以表示出你在傾聽，并像這樣說：a.“告訴我更多你所關心的事” b.“你所關心的某某事是怎么回事啊？” c.“我對你剛才說的很感興趣，你能告訴我是什么導致你如此相信它的嗎？” d.“你為什么對某某事感到如此滿意？”

記住別人說的和我們所聽到的可能會產生理解上的偏差！我們個人的分析、假設、判斷和信仰可能會歪曲我們聽到的事實。為了確保你真正了解，重說一遍你聽到的、你的想法并問：“我理解的恰當嗎？”如果你對某人說的話有情緒反應，就直接說出來，并詢問更多的信息：“我可能沒有完全理解你的話，我以我自己的方式來理解的，我想你所說的就是某某某的意思吧，這是你的意思嗎？”

坦白承認你所帶來的麻煩和失誤。做事要承諾一個期限，如果你需要別人的協助，就用你的活力影響他們。例如，如果你要更新某人的電腦，并要在她的辦公室工作，你可以說：“我知道在這個不方便的時間打擾你很不禮貌，但我將感激你的合作。我們的維修工作可以使你的工作系統恢復正常，我們將會在下午3點鐘到您那去，5點鐘就會結束工作。”

如果沒人問你，就不要指指點點。明知道說出來會對某人有好處的事但又不能說，真是會令人撓頭。用婉轉的表達方式，像“有可能是……”或“我也遇到過這種相似的狀況，如果怎樣怎樣就可以幫助解決，你要是認為有用的話，我愿意與你分享更多我的經驗。”以上這些總比你說“你應該怎么怎么樣”好得多。

求同存異。你們倆個共同喜歡的是什么（盡可能不產生分歧）？把你的意見說出來以找出共同點。例如：“我認為這個計劃可以使你取得成功。”

記住改變會給人以壓力。用你的熱情影響你的雇員，他們就不會改變和失控。在這個混亂的世界里，這可以使我們平庸的生活變得更溫馨。所以如果你在某人的周圍，或者你需要他為你做什么，盡可能地告訴他你在什么時候需要什么幫助。如果可能的話，告訴他你也想幫助他。

思維活躍，精力集中。我們看問題的角度總是從自己出發，或是根據環境給出我們的經驗。很多被認為是成功的人們，包括那些職業運動員、文人墨客，他們都有積極正面的思想。問問你自己，“這個東西好在哪？”或“從這里我能學到什么？”來保持積極的狀態。別忘了要采取不同的減壓方法來使你的工作更愉快。

大多數的人，包括你自己，都會以自我為中心。這也不是件壞事，這使得我們可以保護自己。不要假設誰會知道你的私心，把對你來說是最重要的事說出來，也問問別人什么對他們來說是最重要的，這會給你們的溝通打下良好的基礎。

提高你的聽力技巧。好多人認為他們的聽力很好，但事實是大多數的人根本就沒聽－他們只是說，然后想下一步該說什么。傾聽意味著提出好的問題，排除雜念，比如：下一步該說什么、下一個該見誰、外面怎么了之類的。如果有人話里帶刺，經常是因為他的心里隱藏著恐懼，他們想要你做的只是真實、友好的交談。

第四篇：房地產開發、招商、銷售實戰技能提升訓練

《商業地產招商、銷售實戰技能提升訓練》

主講：何明

隨著宏觀調控政策對房地產企業的全面影響，近幾年商業地產大量涌現，競爭激烈程度前所未有，無論是老牌開發商或是新生代開發商都遭遇不少問題。很多商業地產開發團隊當前困難主因就是缺乏一套有效的商業地產專業知識，引導項目的商業定位、客戶定位、項目開發、招商與運營管理等工作流程及內在銜接的關系。新生代開發企業更陷入團隊專業知識不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚等多樣困難。

商業地產是一個復合型的產業，一個系統工程，項目運作涵蓋：開發（銷售）、招商、經營、管理，是一個不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產、商業、投資、金融等方面，因此，專業的項目運作團隊就顯得極其重要。那么如何做商業營銷推廣？如何進行有效拓客？如何實施營銷團隊管理？如何快速提升團隊成員的專業度和戰斗力？已經擺在很多房地產開發企業的面前。尤其在招商銷售團隊的打造、銷售技能和話術的提升上需要進行系統訓練，使之能夠快速掌握商業地產項目價值的核心，將準客戶高效轉化為成交客戶，提高銷售業績，解決現階段公司困境。

要快速實現商業地產的招商和銷售，應做到以下幾點：

1、優秀的商業地產開發團隊應該懂得銷售型商業地產和持有型商業地產在項目操作上的本質區別，掌握項目的核心價值及未來3—5年的商業發展空間，熟悉持有型商業地產的市場運作規律及對區域性商業消費特征的了解，在項目定位、商業業態規劃布局、招商和運營管理等方面有前瞻性判斷

2、招商銷售團隊應該充分了解區域房地產市場，尤其是商業地產投資需求和經營特點，懂得挖掘項目除常規賣點之外潛在的投資價值，快速有效的對投資需求客戶進行價值引導；

3、營銷人員必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應對話術并在工作中靈活運用；

4、熟練掌握與客戶互動鏈接的方式，學會高效溝通和殺客逼定的技巧；

5、熟悉客戶全程服務的內容，使客戶舒心、安心直至走心。

營銷觀點：成功的營銷離不開好的產品，但高水平的營銷一定是建立在產品之外，所以，懂得客戶類型判別能力、客戶心理洞察能力，學會判讀客戶心理變化產生的各類生理反應，懂得快速與客戶建立鏈接拉近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交！是冠軍級營銷人員必備的素質。課時安排：2天12小時（課程內容可根據企業項目和團隊實際需求進行調整）授課箴言：實戰不是我的特色，真實才是我的根本！

課程特色：根據需求設計，理論講解，案例分析，模擬演練，問題討論 授課方式：

1、訓練為主，互動式教學，搶答、辯論及現場演練；

2、理論講授30%，按照房地產銷售接待流程進行梳理；

3、實戰話術訓練及提升點評40%，針對接待流程中各個重要環節進行動作技 巧和話術演練；

4、案例討論20%，針對接待流程中最重要的幾個環節進行案例分享和討論；

5、現場疑問解答及分享10%，現場解答學員的問題并與學員快樂互動。課程收益：

1、導師具有多年從事國內標桿商業地產項目招商、銷售經驗與研究，透過現身說法以實戰經驗帶給學員以自信，提升工作狀態和團隊凝聚力；

2、課程以開發商的角度，實案剖析商業項目前期定位、招商、銷售難點及要點，使學員全方位解析項目開發過程中需要注意的問題；

3、教會學員如何判別客戶類型、性格特點及特長喜好，快速有效拉近客戶距 離，挖掘客戶真實需求；

4、教會學員快速靈活運用逼定技巧和話術，提升業績；

5、教會團隊如何有效篩選商戶、租金及租期談判的技巧、便于后續商業調整； 講師介紹：

何明老師--只專注于房地產行業培訓和咨詢的資深專家，13年的行業從業經驗

1、復旦大學EMBA，房地產營銷“能量論與截道術”創立者，房教中國、中房商學院特聘講師；

2、前綠地集團商業管理公司招商中心總監、上海源愷集團營銷總監，負責商業地產前期開發、項目定位、營銷策劃、招商和銷售工作；全程操盤過的大中型項目達30多萬平方米，銷售實戰經驗豐富；

3、擁有國家二級心理咨詢師證、講師證的房地產專業高級講師，華東師范大學房地產學院客座講師；

4、知識豐富、興趣廣泛，擅長將生命體驗融入到銷售溝通中，快速準確抓住客戶需求的核心，高效成交。培訓對象：

房企招商總監、營銷總監、案場經理、置業顧問、投資顧問、客服等 課程大綱： 課前談： 有問題才會學習，想提高才會學習，請你將招商、銷售執行過程中遇到的最重要的問題提出來，現場提煉5—10個問題，導師將會在課程中穿插這些問題進行實戰剖析和解答。

第一單元 商業地產項目全方位解析

（一）新常態下重新認識國內商業地產市場 1、2011年前后商業地產投資熱的起因

2、近幾年商業地產項目開發運營的現狀和原因分析

3、后續商業地產開發該如何破局

4、商業地產的項目本質及核心價值解析

5、招商與招租的區別與現狀分析

6、當前商業地產的招商銷售現狀

（二）商業地產項目開發、招商、銷售成敗分析

1、商業地產項目開發的標準流程

2、當前商業地產開發錯誤流程及項目操盤中的實際問題

3、商業地產項目開發前期必須細化研究的7大內容

4、商業地產項目最好的招商銷售推廣方式

（三）商業地產開發、招商、運營觀念轉變──互動問答

1、項目前期應該解決什么問題？

2、是先有客戶還是先有產品？

3．項目在什么時候動工是最好時機？

4、招商銷售的工作起點在哪里？

第二單元 住宅項目營銷關鍵策略

（一）新常態下怎么找到目標客戶

1、自身項目的全方位分析

2、對競品項目的調研分析細化

3、如何圈定項目的目標客戶

4、住宅項目的5大類客戶細分及需求關注點

5、最有效的營銷拓客方式

6、全方位做好客戶關系管理

7、如何把做廣告的錢用在人身上

8、住宅營銷拓客的8大渠道及實施細節

第三單元 房地產項目能量和價值挖掘

（一）房地產項目能量和價值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消費品內在能量和價值案例剖析

3、你的項目能量在哪里、價值幾何

4、在項目規劃定位階段你該做什么

5、如何在定位階段做好前期招商銷售推廣

（二）招商、銷售團隊能量和價值挖掘

1、人本身所蘊含的能量解析

2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收

3、樹立正確的“客戶觀”和“價值觀”

4、冠軍級顧問氣質修煉四法門

第四單元、招商、銷售的內涵和成功的秘訣

1、招商、銷售的內涵和營銷技巧的實質

2、如何快速并有效讓客戶建立信任感

3、銷售接待過程的超級說服力

4、項目價值塑造的四類說辭

5、必須懂得你才是一切的根源

6、銷售成交三部曲循環及運用

第五單元、冠軍顧問的招商、銷售技巧提升訓練

（一）、溝通技巧

1、電話行銷拓客、接聽和追蹤話術實戰演練

2、接待客戶時的傾聽、附和與贊美實戰演練

3、挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術演練

（二）、沙盤講解技巧

1、沙盤講解3個核心理念

2、沙盤講解4類價值描述

3、沙盤講解5個注意事項

（三）、帶看現場技巧

1、帶看前的3項準備工作

2、帶看過程講解2大技巧

3、帶看過程1大注意事項

4、帶看后留住客戶5種方法

（四）高效價格談判技巧

1、正確認識價格談判、找準談判對象

2、客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由

3、客戶的“價格陷阱”及化解方法

4、守價的原則和方式

5、議價階段的技巧和話術

6、定價成交后的應對技巧和話術

（五）、快速逼定技巧

1、客戶下定原因分析

2、逼定的3個信念

3、逼定的條件、環境、時機及方式

4、客戶成交時機出現的四要四不要

（六）、客戶提出異議的處理技巧

1、客戶提出真假異議的7個原因

2、判斷客戶異議真假的4個方法

3、處理客戶異議的5個步驟

4、化解客戶異議的6種技巧

（七）、高效成交技巧

1、富蘭克林成交法

2、大數化小成交法

3、小數聚大成交法

4、退讓成交法

5、團隊SP成交法

第六單元、房地產客戶性格類型及心理分析

1、房地產意向客戶4種性格類型分析及應對策略

2、你該做什么性格的人 第七單元、客戶真假拒絕的心理動因分析

1、客戶決定購買的語言和行為7大信號分析

2、客戶拒絕成交的5種借口及應對話術

3、客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧

4、下定客戶遲遲不來簽約付款的處理技巧

學員心得體會分享和問答環節 課程總結與思考──將知識轉化為能力！將夢想轉化為動力！

第五篇：商業地產實戰技能提升訓練

《商業地產招商、銷售實戰技能提升訓練》

(全程房地產案例講解訓練+落地工具）

-----------房地產營銷實戰培訓師何明主講

何老師承諾：只講房地產案例和實操步驟,全部落地干貨

隨著宏觀調控政策對房地產企業的全面影響，近幾年商業地產大量涌現，競爭激烈程度前所未有，無論是老牌開發商或是新生代開發商都遭遇不少問題。很多商業地產開發團隊當前困難主因就是缺乏一套有效的商業地產專業知識，引導項目的商業定位、客戶定位、項目開發、招商與運營管理等工作流程及內在銜接的關系。新生代開發企業更陷入團隊專業知識不足、人才窘困、資金沈淀、成本上揚等多樣困難。

商業地產是一個復合型的產業，一個系統工程，項目運作涵蓋：開發（銷售）、招商、經營、管理，是一個不可中斷的鏈條。其功能又涉及地產、商業、投資、金融等方面，因此，專業的項目運作團隊就顯得極其重要。那么如何做商業營銷推廣？如何進行有效拓客？如何實施營銷團隊管理？如何快速提升團隊成員的專業度和戰斗力？已經擺在很多房地產開發企業的面前。尤其在招商銷售團隊的打造、銷售技能和話術的提升上需要進行系統訓練，使之能夠快速掌握商業地產項目價值的核心，將準客戶高效轉化為成交客戶，提高銷售業績，解決現階段公司困境。

要快速實現商業地產的招商和銷售，應做到以下幾點：

1、優秀的商業地產開發團隊應該懂得銷售型商業地產和持有型商業地產在項目操作上的本質區別，掌握項目的核心價值及未來3—5年的商業發展空間，熟悉持有型商業地產的市場運作規律及對區域性商業消費特征的了解，在項目定位、商業業態規劃布局、招商和運營管理等方面有前瞻性判斷

2、招商銷售團隊應該充分了解區域房地產市場，尤其是商業地產投資需求和經營特點，懂得挖掘項目除常規賣點之外潛在的投資價值，快速有效的對投資需求客戶進行價值引導；

3、營銷人員必須全面懂得自我修煉之法并不斷自我激勵與提升，鍛煉自己一流的定力和一流的溝通洽談技巧以及應對話術并在工作中靈活運用；

4、熟練掌握與客戶互動鏈接的方式，學會高效溝通和殺客逼定的技巧；

5、熟悉客戶全程服務的內容，使客戶舒心、安心直至走心。

營銷觀點：成功的營銷離不開好的產品，但高水平的營銷一定是建立在產品之外，所以，懂得客戶類型判別能力、客戶心理洞察能力，學會判讀客戶心理變化產生的各類生理反應，懂得快速與客戶建立鏈接拉近距離、抓住客戶心理并促使其下定成交！是冠軍級營銷人員必備的素質。

運營觀點：成功的商業地產項目依靠的是專業的運營管理團隊和商家共同對商業經營氛圍的營造，敢于承受階段性的商業培養，通過商業業態和活動推廣聚集人氣，從而實現長久盈利！

課時安排：3天18小時（課程內容可根據企業項目和團隊實際需求進行調整）授課箴言：實戰不是我的特色，真實才是我的根本！

課程特色：根據需求設計，理論講解，案例分析，模擬演練，問題討論，游戲互動 授課方式：1、2、3、4、5、訓練為主，互動式教學，搶答、辯論及現場演練； 理論講授30%，按照房地產銷售接待流程進行梳理；

實戰話術訓練及提升點評40%，針對接待流程中各個重要環節進行動作技 巧和話術演練；

案例討論20%，針對接待流程中最重要的幾個環節進行案例分享和討論； 現場疑問解答及分享10%，現場解答學員的問題并與學員快樂互動。

課程收益：

1、導師具有多年從事國內標桿商業地產項目招商、銷售經驗與研究，透過現

身說法以實戰經驗帶給學員以自信，提升工作狀態和團隊凝聚力；

2、課程以開發商的角度，實案剖析商業項目前期定位、招商、銷售難點及要

點，使學員全方位解析項目開發過程中需要注意的問題；

3、教會學員如何判別客戶類型、性格特點及特長喜好，快速有效拉近客戶距

離，挖掘客戶真實需求；

4、教會學員快速靈活運用逼定技巧和話術，提升業績；

5、教會團隊如何有效篩選商戶、租金及租期談判的技巧、便于后續商業調整；

6、促使企業重視商業地產開發運營3、6、9的市場運作規律，如何搭建或聘請專業的運營管理公司；

7、教會團隊商業項目后期運營管理的方法及商業氛圍的營造；

講師介紹：何老師----只專注于房地產行業培訓和咨詢的資深專家，15年的行業從業經驗

1、復旦大學EMBA，房地產營銷“能量論與截道術”創立者，房教中國、中房商學院特聘講師；

2、前綠地集團商業管理公司招商中心總監、上海源愷集團營銷總監，負責商業地產前期開發、項目定位、營銷策劃、招商和銷售工作；全程操盤過的大中型項目達30多萬平方米，銷售實戰經驗豐富；

3、擁有國家二級心理咨詢師證、講師證的房地產專業高級講師，華東師范大學房地產學院客座講師；

4、知識豐富、興趣廣泛，擅長將生命體驗融入到銷售溝通中，快速準確抓住客戶需求的核心，高效成交。

培訓對象：

企業高管、招商總監、營銷總監、案場經理、置業顧問、投資顧問、客服等

課程大綱：

課前談：

1、市場在變，客戶在變，你---也需要變！

2、你可以拒絕學習，但你的對手不會，給你猶豫的時間并不多，不學習只會被淘汰；

3、有問題才會學習，想提高才會學習，請你將招商、銷售執行過程中遇到的最重要的問題提出來，每人一問，導師將會在課程中穿插這些問題進行實戰剖析和解答。

第一單元

商業地產市場認知

（一）新常態下重新認識國內商業地產市場1、2011年前后商業地產投資熱的起因

2、近幾年商業地產項目開發運營的現狀和原因分析

3、后續商業地產開發該如何破局

（二）商業地產項目團隊運作成敗分析

1、商業地產招商運營中的10大昏招

2、商業地產成功招商的9個按鈕

（三）商業地產開發、招商、運營觀念轉變──思路決定出路

1、項目前期應該解決什么問題

2、是先有客戶還是先有產品

3．項目在什么時候動工是最好時機

4、招商銷售的工作起點在哪里

第二單元、商業地產項目運營的目標管理

1、運營管理的5大終極目標

2、運營管理的3大成功標準

3、運營管理的3大核心指標

第三單元、商業地產項目運營管理和企劃推廣工作模塊

（一）運營管理模塊

1、運營信息管理

2、客戶關系管理

3、租務管理

4、經營現場管理

5、開業前籌備

（二）企劃推廣模塊

1、營銷活動管理

2、戰略合作推廣

3、媒體及公關管理

4、品牌形象和美陳管理

第四單元、商業項目定位前的市場調查

1、如何設定項目市場調研內容

2、如何看商場的案例：項目考察點評

3、市場研究的重點

4、市場調查質量的保證

5、如何做模擬招商

第五單元、商業地產項目的定位內容與定位依據

（一）項目定位的內容

1、商業地產項目的定性定量分析（定性決定功能）

2、產品組合定位

3、建筑設計定位

4、經營主題定位（依據：商圈性質、商業類別/功能、消費客群等）

5、經營功能定位（依據：商圈性質、開發模式、項目類別、消費客群等）

6、消費客群定位（依據：消費者是誰？是決定定位的重要依據之一）

7、經營檔次定位（依據：消費需求、消費能力、物業硬件等）

8、功能分區定位（依據：道路等級、平面結構、主動線、主次入口）

9、業態業種配比定位（依據：商圈性質/類別、規模面積、樓層數）

10、產品售價與租金定位（依據：當地租售價、投資客群、消費力）

（二）項目定位的依據

1、城市等級

2、城市經濟發展水平

3、城市人口規模

4、城市商業消費水平

5、城市商業格局與競爭態勢

6、項目交通條件

第六單元

招商工作中的幾個核心問題

（一）商家與團隊

1、商家的選擇

2、商家能否被招商的關鍵

3、高效解決三對矛盾

4、招商工作階段性劃分和管理重點

5、招商團隊的組建和培訓

（二）實現訂單式商業地產的途徑和策略

1、訂單式商業地產的優勢分析

2、主力店在商業地產中的重要作用

3、萬達商業地產的3個核心優勢

第七單元

商業地產項目能量和價值挖掘

（一）商業地產項目能量和價值源起

1、宇宙能量解析

2、一般高端消費品內在能量和價值案例剖析

3、你的項目能量在哪里、價值幾何

4、在項目規劃定位階段你該做什么

5、如何在定位階段將你的項目價值進行市場推廣

（二）招商、銷售團隊能量和價值挖掘

1、人本身所蘊含的能量解析

2、顧問與客戶之間能量的釋放與吸收

3、形象修飾與待客禮儀的重要性

4、樹立正確的“客戶觀”和“價值觀”

5、冠軍級顧問的3、4、5、6

6、陽光積極的心態訓練

7、冠軍級顧問氣質修煉四法門

第八單元、招商、銷售的內涵和成功的秘訣

1、招商、銷售的內涵和營銷技巧的實質

2、快速讓客戶建立信任感

3、超級說服力

4、價值塑造

5、你才是一切的根源

6、定期回訪和反饋信息──努力，讓顧客感動

7、判定客戶等級及客戶追蹤

8、招商銷售成交三部曲

第九單元、主力店、次主力店的大客戶營銷

1、如何把控成功人士的優越感和商業投資需求的界限

2、如何快速有效讓客戶建立信任感

3、傾聽與附和的重要性

4、善于做投資分析

5、大客戶追蹤的時機、手段和方法

第十單元、冠軍顧問的招商、銷售技巧提升訓練

（一）、溝通技巧

1、電話行銷拓客、接聽和追蹤話術實戰演練

要點：自報家門、面帶微笑、抑揚頓挫、給出好處、邀約上門 關鍵：賣點和價值介紹部分保留、留下聯系方式、客戶需求初探

2、接待客戶時的傾聽、附和與贊美實戰演練

要點：表現出尊重，多聽少說，注意姿態、眼神和情感 關鍵：不要開口談產品或價格，開口就死 方式：聊天式，低姿態，不卑不亢

3、挖掘客戶需求、掌握客戶信息的話術演練

需求：人民幣與固定資產、購買后租賃、自行營業、后期升值

信息：行業、規模、預算、決策、市場認知

關鍵：贊美恭維得體、突出項目能量而不只是賣點、幫他算賬

方式：開放式、封閉式、選擇式、反問式提問的運用策略

（二）、價格談判技巧

1、正確認識價格談判、找準談判對象

2、客戶“砍價”的心理和“殺價”的理由

3、客戶的“價格陷阱”及化解方法

4、守價的原則和方式

5、議價階段的技巧和話術

6、定價成交后的應對技巧和話術

7、價值強調的銷售話術訓練

8、有效算賬的銷售話術訓練

（三）、快速逼定成交技巧

1、客戶下定原因分析

2、逼定的3個信念

3、逼定的條件、環境、時機及方式

4、客戶成交時機出現的四要四不要

5、促使客戶快速成交策略17法

6、客戶成交后高效轉介紹溝通技巧

（四）、客戶提出異議的處理技巧

1、客戶提出真假異議的種類

2、面對客戶異議應有的態度

3、客戶提出異議的八大原因

4、銷售顧問面對異議的可用托詞

5、處理異議的十個“乾坤大挪移”（騰挪大法）

6、五招攻克異議，促成簽約（問題引導）

7、把顧客推到“決策者”的位置

第十一單元、商業地產客戶性格類型及心理分析

1、商業地產意向客戶性格類型分析及應對策略

2、商業地產意向客戶4大心理活動變化過程及應對策略

3、當前大經濟形勢下如何有效激發客戶的投資欲望

第十二單元、客戶真假拒絕的心理動因分析

1、客戶決定購買的語言和行為信號分析

2、客戶拒絕成交的借口及應對話術

3、客戶喜歡卻遲遲不下定的處理技巧

4、下定客戶遲遲不來簽約付款的處理技巧

學員心得體會分享和問答環節

課程總結與思考──將知識轉化為能力！將夢想轉化為動力！

部分咨詢客戶及培訓學員感言

“我們在選擇此類培訓課程和老師的時候，看重何老師在房地產行業有十多年的工作經驗，特別是他一直在企業擔任高層管理職務，且從一般職員開始逐步提升，從未離開過項目的具體工作，而且給很多的企業做過實戰培訓和咨詢，這也是我們決定參加這次培訓最主要的原因；前些年我們企業做了很多住宅地產項目，這是第一次涉及到商業地產，因此我們對于商業地產項目的整體運作沒有十足的把握，為了少走彎路，我們特意聘請何老師給我們開發團隊進行系統培訓，在此次培訓過程中，我們公司的人力資源總監，培訓經理，和分管培訓的副總也抽出了2天的時間，系統的學習了何老師的《商業地產開發、招商與運營管理核心剖析》課程，受益很多，讓我們團隊清晰的了解了商業地產項目的運作與住宅項目運作的不同之處，特別是在培訓中，何老師針對我們的項目在商業規劃、招商的時機等方面做了一些具體指導，避免了很多彎路，非常感謝何老師這樣的職業精神和責任心，基于何老師多年帶領營銷和招商團隊創造的良好業績，我誠意的邀請何老師下月到我部對祖建招商團隊進行業務指導和招商技能的專項培訓。”

--------上海中邦置業副總—鄭建斌

“何老師的課程運用案例分析、模擬演練、小組討論等方式授課，講的非常好、生動、實際，讓我及我的營銷團隊很受啟發。課程內容不論是對企業還是對我個人都很有幫助。同時何老師還為我們整理了一套實用、細致的招商流程，以及提煉我們項目的內在能量和中長期價值的相關話術。使我們公司營銷團隊在招商工作中把握主動權，引導商戶的商業投資；課程增進了我們營銷團隊的人際交往，培訓方法也充分體現了個性化和定制化。我們公司五年來請了10多位營銷培訓的老師，何老師雖不是最優秀的一個，但一定是最講究實戰訓練的一個，不空談，很實際，而且何老師的項目體驗相當深刻，知識面非常廣闊，促使我公司的營銷團隊極力的崇拜。他的課程幫助我們部門理清了思路，幫助我們建立完善的營銷和招商體系。我們希望與何老師建立3--5年的長期合作，感謝何老師給我們企業帶來這么好的實戰訓練，也希望何老師以后能夠經常到我們復地集團培訓指導，幫助我們企業業績繼續保持大幅度增長”。

------上海復地集團商業部營銷總監--鄭海文

“與何老師合作了好幾期的江西省各地房地產營銷實戰技巧培訓，學員的滿意度都非常高，通過培訓后問卷調查，各開發企業普遍反饋營銷或招商人員在思路上、技巧上得到了很好的促動與提升，接待的禮儀、話術更加專業，業績提升較快。對我省房地產行業的發展起到了比較積極的作用，何老師課程實戰非常強，而且上課風趣幽默，知識面極廣，培訓形式豐富，學員們課堂氛圍非常活躍！”

------江西省房地產行業協會 秘書長 李鋒

“我們公司是很熟悉何老師的，他是我們公司特聘的顧問專家，我們公司幾乎全體人員都認真學習過何老師的課程，此次我們的招商團隊花了3天的時間很系統的學習了招商的流程、技巧和話術，經過兩周的學以致用，我們的招商顧問在商戶開拓、跟進，談判技巧等方面得到了實際的提升。特別是在目前我項目開發忽略招商先行所造成的壓力之下，項目的改進提煉和招商的進度有了不小的提升，尤其讓招商顧問以放開的心態學會主動營銷和招商的工作動力和方式得到了很好的提升”。

---------兗州達安置業營銷總監

盛鵬

“何老師是我們房教中國特聘的講師，近幾年來，房教中國一直致力于中國房地產協會房地產策劃師的專門人才培訓，在最近幾期的培訓中，我們與何老師建立 良好的合作關系，分別為房教中國海南區、成渝區的學員進行授課，學員反饋何老師相當專業，知識面廣，項目操作實踐經驗豐富，在商業項目定位、策劃及招商運營全流程上給予了學員充分的指導，且何老師授課風格幽默親切，生命體驗較深刻，能促動學員的心靈，課程效果非常好。我們的學員課程滿意度非常高。”

---------房教中國

許春強

“何老師是我們中房商學院特聘講師，早期對何老師不是很了解，沒有建立合作關系，此次在北京組織的全國性的房地產組合營銷課程，有幸邀請到何老師與我們的學員分享專題大客戶營銷與招商，學員反饋相當滿意，何老師在專業度、落地實操上及其重視，理論與實踐相結合，教會學員極好的客戶溝通技巧和個人職業素養的訓練方式，學員課程滿意度極高，課后有不少學員通過中房商學院聯系何老師進行項目內訓，我們期待與何老師的長期合作。”

---------中房商學院 鄧明政