第一篇：社會心理學名詞解釋和簡答題重點

1、社會心理學：社會心理學是從社會與個體相互作用的觀點出發，研究特定社會生活條件下人的社會心理和社會行為發生、發展及其變化規律的一門學科。

2、社會化：人們形成社會認可的社會行為模式和對社會環境中的各種刺激給予合適穩定反應的過程。

政治社會化：是指個體政治態度和信念的形成過程。

民族社會化：指個體形成民族大多數人共有的特性，使自己具有所屬民族的民族性的過程。

法律社會化：指個體形成某一特定社會要求的法律觀念和遵守法律行為的過程。

3、文化：在一特定群體或社會的生活中形成的、并為其成員所共有的生存方式的總和。

4、同輩群體：是由地位相近，年齡、興趣、愛好、價值觀和行為方式大體相同的人組成的一種非正式群體。

5、政治社會化：是指個體政治態度和信念的形成過程。

6、民族社會化：指個體形成民族大多數人共有的特性，使自己具有所屬民族的民族性的過程。

7、法律社會化：指個體形成某一特定社會要求的法律觀念和遵守法律行為的過程。

8、道德社會化：人們將道德準則和道德規范內化的過程。

9、性別角色的社會化：男女個體學習所屬文化規定的性別角色的過程。

10、反向社會化：年長一代向年輕一代進行廣泛的文化吸收的過程。

11、社會角色：由一定的社會地位所決定的符合一定社會期望的行為模式。

12、角色學習：指個體在特定的社會關系中對自己所扮演角色的認識、態度和情感的總和。

13、角色扮演：是角色的實現，要經過角色期待、領悟、實踐三個階段。

角色期待：指社會對某一角色的行為模式的期望和要求。

角色領悟：是角色扮演者對角色規范和角色要求的認識和理解。

角色實踐：是角色扮演的實際過程，是角色領悟的發展。

14、角色緊張：當一個人同時進行多重角色扮演時，面對各種不同的角色要求，個人在時間和精力的分配上發生矛盾，就會產生角色緊張。

15、角色沖突： 指角色扮演者在角色扮演情境中在心理上、行為上的不適應、不協調狀態。

16、角色不清：由于社會的迅猛發展，人們常感到許多角色的行為規范超出了他們過去習以為常的范圍，不知道這些角色應該做什么、不應該做什么和怎樣去做。

17、角色中斷：指一個人所承擔的前后相繼的兩種角色之間發生的矛盾。

18、角色失?。褐赣捎诙喾N原因而使角色扮演者無法成功地扮演其角色，從而出現嚴重的角色失調現象。

19、動機：指引起、維持、推動個體活動以達到一定目標的內部動力。

20、成就性動機：指推動個體去追求、完成自己認為重要的有價值的工作，并且設法將其達到某種理想地步的一種內驅力。

21、親和動機：又稱為結群動機，是指個人要和他人在一起或者要加入某個團體的需要。

22、權力動機：是指個體具有的某種強烈的支配和影響別人以及周圍環境的內驅力。

23、侵犯：也指侵犯行為，攻擊或攻擊行為，它是指有意傷害別人且不為社會規范所許可的行為。傷害行動、傷害意圖與社會評價，是侵犯概念的三個要素。

24、親社會行為：泛指一切符合社會期望而對他人或群體有益的行為。

25利他行為：以利他為目的；不期望任何精神或物質的獎勵；自愿的；利他者本身會有所損失。

26、自我意識：指個體對自己心身狀態的察覺、認識或對待。包括：自我認知、自我情感、自我意向。

27、自我覺知：是指發動并維持自我意識活動過程高度集中的自我注意狀態。

28、自我評價：指個體對自己的判斷，是自我意識的重要組成部分。

29、印象管理：是指個體以一定方式去影響他人對自己的印象。

30、自我過程：指影響自我意識形成，影響自我意識的方向或目標的心理加工過程。包括自我評價、自我美化和自我表現。自我美化：指個體用以避免自尊心受損或增強自尊感的過程和結果。

自我表現：指個體通過自己社會行為的顯示以形成、維持、加強或澄清他人對自己的印象的過程。

31、社會知覺：指人們在社會活動中對他

人，自己以及群體進行認知的過程，是人對社會刺激物的知覺。

32、印象形成：認知主體把有關他人的各種信息綜合在一起從而形成對他人的整體印象的過程。

33、首因效應：指兩個素不相識的人第一次見面所形成的的印象對人的認知具有強烈的影響作用。

近因效應：最后的印象對人認知具有強烈的影響。

暈輪效應：又稱光環效應，當知覺者對某人的某種特征形成好的印象后，他就傾向于據此推論該人其他方面也具有良好的特征。

慈悲效應：在評價他人時對他人的正性評價超過負性評價的傾向。

投射效應：指在認知及對他人形成印象時，以為他人也具備與自己相似的特性?？贪逵∠螅褐溉藗儗δ骋蝗后w形成的一種概括而固定的看法。

34、歸因：人們根據有關的外部信息、線索，推論自己或他人的行為及態度的原因并加以判斷和解釋。

35、社會態度：人們對社會現象的態度。態度是指個體自身對社會存在所持有的一種具有一定結構和比較穩定的內在心理反應傾向。

36、溝通：人與人之間的非物質性的信息交流，也包括物質的交換，還包括人與人之間通過非物質的和物質的相互作用過程所建立起來的相對穩定的關系或聯系。

37、溝通過程：包括信息源、信息、通道、信息接受人、反饋、障礙和背景七個要素。

38、副語言：非語詞的聲音信號為。

39、人際吸引：人與人之間情感上的疏離與遠近距離，用肯定或否定的方式去評價別人的傾向。

40、人際關系：是指人與人之間通過直接交往形成起來的相互之間的情感聯系。這種聯系是人與人之間相對穩定的情感紐帶。

41、沖突：人與人或群體之間為了某種目標或價值觀念而相互斗爭、壓破壞甚至消滅對方的方式和過程。

42、合作：兩個或兩個以上的人或群體為達到共同目的，自覺或不自覺地在行動上相互配合的一種互動方式。

43、自我價值保護：保護自我價值不受威脅和提高自我價值，是個人先定的優勢心理傾向。

44、團體：由互相依賴、互相影響的成員，在同一規范和目標的指引下協同活動的一個組合。

45、領導者：從事領導行為的個體，領導行為是通過領導者實現的。

46、從眾：指個體在真實的或想象的團體壓力下，改變行為和觀念與團體其他成員一致的傾向。

服從：指個體在社會規范、團體壓力、他人要求下，不得不改變觀點和行為的現象。

依從：因他人期望的壓力而接受他人的請求，行為符合別人的期望的現象。

47、團體凝聚力：成員在團體內團結一致、積極活動和拒絕離開團體的吸引力。

48、社會測量法：是由心理學家莫里諾提出的一種測量團體(特別是小團體)內成員之間人際關系和人際相互作用模式的方法。

49、社會促進作用：指人們在有他人旁觀的情況下工作表現比自己單獨進行時好的現象。

社會抑制作用：社會心理學家把這種團體情境使個體作業水平降低的現象稱為社會抑制作用。

50、偏見：不以客觀事實為依據所建立的對人、對事的態度。

一、1、社會心理學的起源和發展 1)哲學思辨階段：基本特征是根據權威的思辨和社會準則來闡明人們的社會行為。2)

二、社會經驗階段：基本特征是強調根據經驗來描述社會行為。3)實證分析階段：社會心理學從描述轉變為實證，從定性轉變為定量，從理論轉變為應用。

2、社會心理學主要方法

1)檔案法：是根據一定的目的，搜集各種現存資料，借以揭示特定社會行為與心理現象與某些社會條件之間依存關系的一種方法。優點：無實驗效應問題；可以追溯社會發展進行系統研究，也可進行跨文化比較。缺點：它是相關性研究，難以作因果判斷。難以獲得完整、客觀的檔案資料。2)調查法：是研究者根據所研究問題性質來進行實地調查，收集資料，然后作統計分析最后做出結論的一種方法。優點：能夠進行大面積的研究，并且經濟、省事、易于進行等。缺點：研究缺乏控制，有時結果中會混進任意作答的資料，使研究的精

確性受到損害。3)觀察法：是研究者親臨被研究情境——現場，對一定被試的某些行為有目的、有計劃地進行體統觀察的一種研究方法。優點：自然、真實、前期探索。缺點：代表性差；主試偏見。4)實驗法：是根據一定的研究假設，系統的操縱一個或多個變量，并觀察這種操縱對其他變量的影響，從而發現因果關系的一種方法。優點：可以揭示因果聯系。缺點：控制有限，研究可能會受到干擾。

二、1、影響社會化的因素

1)生物因素：遺傳因素是人社會化的潛在基礎和前提。2)社會文化環境因素：文化因素。家庭因素，教養方式和家庭氛圍尤為重要。學校因素，教師的威信和期待作用尤為重要。同輩群體。職業背景。大眾傳播媒介。

2、社會化發展的階段

1)基本社會化2)預期社會化3)發展社會化4)再社會化5)反向社會化

三、1、成就動機理論

1)追求成功與逃避失敗：艾特肯遜，相對心理向度理論。2)追求成長與追求表現。3)成功恐懼動機：赫尼爾。

2、為什么在高度不安的條件下個體會產生親和動機？

1)人和人之間的親和是為了減少不安和恐懼；2)當個體對自己的狀況模糊不清時，很難有客觀的標準來說明自己的情感是否符合一種情境，于是就產生親和動機。個體越是難以確定自己的感情，就越希望與別人在一起，以便減少不確定性。

3、如何判斷一個人具有侵犯動機？ 1)行為發生的社會情境2)行為者的社會角色3)行為發生前的有關線索4)行為者的身份特征

4、影響攻擊行為的因素

1)厭惡事件：挫折、剝奪感、不公正、侮辱等2)榜樣的影響：觀察學習3)激勵性誘因4)控制：指令性控制、妄想性控制5)生物化學因素

5、親社會行為的影響因素/原因

1)情境因素：情境的模糊性，責任分散，助人代價，事件的緊迫性，自然情境2)認知因素：他人需要幫助的推斷，助人合適性的推斷，值得性推斷，責任的自我歸因，自我意識和自我歸因3)情緒和人格因素

6、親社會/利他行為促進與培養

1)增加責任明確與人際相互作用2)提供親社會榜樣3)將人們的助人行為歸因于利他

主義動機4)運用社會影響策略5)通過行為實踐培養親社會行為注：若提問控制侵犯行為和增加利他行為，則需要加上如下幾條：6)合理宣泄7)移情能力的培養8)成熟個性的培養9)創造良好環境10)通過懲罰矯正侵犯行為

四、1、自我評價形成的途徑

1)根據社會上其他人對自己的態度評價自己2)通過與社會上和自己地位、條件相類似的人的比較3)通過個人對自己心理活動的分析

2、印象管理的策略

1)按照社會常模管理自己2)隱藏自我和抬高自我3)按社會期待管理自己，使自己的行為符合角色的社會規范4)投人所好，如自我暴露、施惠。

3、米德的自我形成和發展階段理論 第一階段是準備階段：自我是原始的，主要特點是無意識地模仿他人，對符號和意義缺乏理解。第二階段是模仿階段：兒童學會了語言，學會扮演他曾模仿過的“某個重要他人”。第三階段是社會角色扮演階段：把自己扮演為某個角色。

五、1、影響歸因的因素

1)社會視角2)觀察位置3)自我價值保護4)時間因素 ★

2、歸因理論

(一)海德的歸因理論。海德是歸因理論的創始人，認為每一個人不僅對各種行為的因果關系感興趣，力圖弄清楚周圍人們行為的前因后果。

行為事件發生的原因有：1)內在因素，情緒動機態度人格等2)外部因素，環境、運氣、任務難易程度等。

海德認為人們歸因時使用的原則：1)共變原則2)排除原則。

(二)凱利的歸因理論，“三維歸因理論”。任何事件的原因最終歸于三個方面：1)行為者2)刺激物3)環境背景。

歸因時候使用三種基本信息：1)區別性信息2)一致性信息3)一貫性信息。

(三)維納歸因理論。1)把成功歸于內在因素，會使個體感到自豪和滿意；若把成功歸于外在因素，會使個體感到意外和感激。若把失敗歸于內在因素，會使個體感到內疚和無助；若把失敗歸因于外在因素，會使個體感到氣憤和敵意。2)把成功歸因于穩定因素會提高以后的工作積極性；把成功歸因于不穩定的因素，會使以后的工作積極性可能降低也可能降低。把失敗歸因于

穩定因素會降低以后的工作積極性；把失敗歸因于不穩定因素可能提高以后工作的積極性。3)后來又提出了可控制性維度。即事件的原因是否在個人的控制范圍之內。(四)瓊斯的對應推論理論。適用于對他人行為的歸因，認為個人的行為與其特有的內在屬性如動機、態度、人格相一致時，就是在進行對應推論。

3、影響社會認知的因素

1)認知者因素：需要、經驗、情緒情感、價值觀念2)認知對象因素：魅力、知名度、自我表演3)認知情景因素：空間距離、背景參考。

六、1、社會態度的特性

1)社會性2)內隱性3)統合性4)主觀經驗性5)媒介性6)動力性7)穩定性8)指向性

2、社會態度的構成(一)歷史觀點。1)“行為一元論”觀點：.奧爾波特特，主張態度是 “行為反應的準備狀態”。2)“行為二元論”觀點：卡茨等，側重于態度本身所含有的認知和情感成分，而將行為傾向成分排除在外。3)“行為三元論”觀點：邁爾斯，“態度的ABC”，即情感、行為傾向性和認知三個維度。(二)態度構成的三要素：認知、情感、行為意向因素。

3、態度的社會功能

1)工具性、適應性或功利性功能2)認識和評價的功能3)價值觀表達功能4)自我防御功能5)影響社會理解6)影響記憶的選擇7)自我價值保護

4、影響態度形成的因素

1)基因遺傳因素2)社會環境因素：具有選擇性、持久性、多元性3)主體本身的因素：經驗和知識、需要4)家庭、同伴、團體的影響

5、態度形成的階段

凱爾曼的三階段理論：1)模仿或服從階段：模仿是形成和改變態度最常見的一個途徑；服從是為了獲得滿足或是避免懲罰2)同化階段：自愿接受他人的觀點、信念、行為或新的信息。即態度在這一階段已比服從時進了一步，已從被迫轉為自覺接受，自愿進行。3)內化：個體的內心已經真正發生了變化，接受了新的觀點、情感和打算，并將其納入了自己的價值體系中，即徹底形成了新的態度，比較穩固不易改變了?！?/p>

6、影響態度和行為的因素

1)個體所持有的態度：認知與情感的協調程度；個體態度的由來；態度的抽象程度；

態度與個體的關聯程度2)個體行為反應因素：單一行為或多重行為；即時行為或長久行為3)個體自身人格因素4)個體所處情境因素

★

7、社會態度的改變過程

1)信息傳遞者：特征身份；可信度；人格魅力；相似程度；所屬關系2)信息的傳遞過程：信息的差異特性、情緒特性、組織特性以及信息傳遞的渠道3)信息接受者：智力水平、自我認知、心理免疫、原有態度、人格特點4)相關情境：預警、分心、重復 ★

8、社會態度的理論

(一)強化理論，行為主義學派。認為態度的改變過程實際上是一個學習的過程。強調在態度的形成與轉變過程中，具有重要作用的是聯想、強化及模仿，強化是基本條件，起決定性作用。

(二)認知平衡理論，海德。認為人們的態度是符合他們的認知結構總體的平衡狀態的，強調人在認知中總是尋找一種平衡和一致的狀態。提出了P(認知者)-O(另一個人)-X(認知對象)模式：如果三種關系肯定，或兩種否定，則平衡狀態存在；如果三種關系否定，或兩種肯定，則不平衡狀態存在，P的態度需要轉變。

(三)認知失調理論，賈斯廷格，認為當處于失調狀態時，就會帶來心理上的不快感，這時個體就會想方設法去減輕或消除失調狀態。方法有：改變認知，協調行為，強調某一認知的重要性，增加新的認知。(四)心理反抗理論，布魯斯。信息接受者在接受傳遞的勸說信息之前，都有對自己問題的固有看法、固有的選擇傾向，如果某種勸說信息與信息接受者的觀點相反，或者剝奪信息接受者信息選擇權利，就會激起其不滿的情緒，產生攻擊性心理。出現心理反抗的因素：自由的期望值，自由的安全性，自由的關聯性，自由的重要性。

七、1、溝通的意義

1)溝通提供人身心發展必須的信息資源2)人憑借溝通交換信息并建立與維持相互聯系3)人憑借溝通交換信息并建立與維持相互聯系

2、溝通的改善方法

1)溝通改善計劃：明確試圖改進的方面；監督是保證計劃能夠有效和堅持的一個手段。2)提高溝通的準確性：提高準確描述事物的能力；對所用的非語詞溝通方式有明確的概念；保持對別人內的各種反饋信息3激發溝通積極的定向的技術。4)身體語

言溝通的改善：理解別人的身體語言；恰當的運用自我身體語言。

3、人際吸引規則/影響因素

1)熟悉效應與鄰近效應2)個人特征：才能、容貌和儀表、個性品質3)相似規則4)互補規則5)人際吸引規則的協同6)交往頻率

4、喜歡與愛情的關系

1)既相互密切關聯但又各不相同的情感2)喜歡的最主要的，一是人際吸引，二是積極的評價和尊重。3)與喜歡不同，愛情三個最重要因素：①依戀、關懷與奉獻、親密。

5、人際關系發展階段

1)交往定向階段2)情感探索階段3)感情交流階段：安全感和信任感已經得到確立4)穩定交往階段

6、處理沖突的方式

1)競爭方式2)回避方式3)順應方式4)妥協方式5)合作方式。前三種處理方式效果不佳，后兩種比較有效但不適用于所有場景。

7、人際關系的原則

1)真誠原則2)交互原則3)功利原則4)自我價值保護原則5)情境控制原則

八、1、影響團體形成的因素

1)互動與共同目的2)隸屬需要3)工具作用和情境壓力4)群體形成過程

2、團體的功能：

1)組織功能2)個人功能：滿足心理需要；解決問題3)社會助長和致弱功能5)心理功能：具有歸屬感；具有認同感；社會性支持力量

3、影響從眾的因素

1)團體因素：團體凝聚力；團體一致性；團體規模；團體的權威性；團體的氣氛2)個體因素：個體特征和性別差異；民族差異；個體在團體中的地位

4、影響服從的因素

1)合法權利2)情境因素：責任轉移3)命令者的權威性4)他人的支持與服從5)監督因素6)道德水平及人格特征

第二篇：社會心理學名詞解釋

角色沖突的緩解方法：1角色規范化（對角色的權利義務進行明確的劃分）2角色和并法（2個相矛盾的角色合二為一，發展為一個具有新觀念的新角色）3角色層次法（將角色按重要程度排列，首先選擇對自己最重要的角色）規定性角色：角色扮演著的行為方式和規范都有明確規定，角色不能按照自己的理解自行其是。開放性角色：個人可以根據對自己地位和社會期望的理解，自由地履行角色行為。功利性角色：該角色行為是計算成本、講究報酬、注重實際效益的。表現性角色：不計報酬，或雖有報酬但不是從獲得報酬出發而采取的行為模式。自我過程：1自我評價（個體對自身狀況所做出的肯定與否定的判斷，決定一個人的目標以及與此相關的自我表現）（社會比較，將自己和他人相比以獲取有關自我的重要信息的過程；自我估價，通過完成能提供有關自己能力和品質的準確信息的任務來檢驗自己）2自我增強（個人以一種有利于對自己做出正面評價的方式收集和解釋有個自我的信息，通過自我增強，個體的自尊得以建立和提升）己的印象的過程）詹姆斯將自我意識分為1生理自我（指個體對自己的軀體性別體形樣貌等生理物質的意識）2社會自我（宏觀方面指個體對隸屬于某一時代、國家社會階級階層的意識，微觀上指對自己在群體中的地位名望受尊敬程度等的意識）3心理自我（個體對自己智能興趣愛好氣質性格諸方面心理特點的意識）社會認知1特征（選擇性、防御性、互動性、認知的完形特性）2圖式（人的圖式、自我圖式、角色圖式、事件圖式）3范圍（對他人外部特征的認知，面部表情身段表情眼神言語表情；對他人性格的認知；對人際關系的認知）認知偏差1暈輪效應（光環作用），人們依據某人的特征得到印象后還據此推論此人在其他方面的特征；2投射效應（相似假定作用），人們在社會交往中常常以自己所具有的某些特征來推論他人，如果沒有其他準確的信息，人們就很可能用這種假定結論代表實際的認知結果3刻板效應（類化原則），人們常常依據籍貫民族膚色職業等將人進行分類，并對每一類人形成概括而固定的看法，以此作為判斷和評價一個人的依據。4積極偏見，認知者表達積極肯定的估價往往多于表達消極否定的估價，即放寬對待人的尺度。5首因效應和近因效應

社會態度1特性（社會性、主觀經驗性、動力性）2構成要素（認知成分，對客體的知識、意象、概念等；情感成分，對客體所持有的情緒體驗—喜歡不喜歡厭惡等；行動成分，對客體的反應傾向，做出行為之前的準備狀態）3測評（量表法、問卷法、投射法、行為觀察法、生理反應法）態度改變的三階段理論：態度的改變不是一蹴而就的，而要經過服從，認同和內化三階段。服從行為并非出自個體的內心意愿，并且是暫時性的，為達到某一目的而被迫表現出來的表面的行為。認同是個體自覺自愿地接受他人的觀點信念和行為，并有意無意地模仿他人使趨于一致。內化時個體完全從內心相信并接受他人了，徹底地改變了自己的態度。偏見 原因1社會群體間的利害沖突2社會化3個體的人格和心理因素 消除1消除刻板映像2增加平等的、個人間的接觸，全面深入了解…3共同命運與合作獎勵4制定有助于消除偏見的社會規范 人際關系 心理學基礎（1親和需求2人際關系的報酬3擺脫寂寞）人際吸引的原則（1互惠原則2得失原則3聯結原則）

群體：指那些成員間相互依賴、彼此間存在互動的集合體。群體凝聚力：群體在其規范的基礎上，使全體成員情感共鳴、價值定向相同或行為保持一致的內在聚合力量。社會促進：個體從事某項活動時，他人在場促進其活動完成，提高其活動效率的現象。社會抑制：個體從事某項活動時，他人在場干擾其活動的完成，抑制活動效率的現象。社會惰化：群體一起完成一件事情時，個人所付出的努力比單獨完成時偏少的現象。去個性化：個體在群體中與大家一道從事某項活動時，對群體的認同淹沒了個人身份，使個體失去通常的個性感。從眾：個體在群體壓力下，改變知覺、判斷、信仰和行為，使之和群體中大多數人一致的傾向。服從：由于外界壓力而使個體發生符合外接需求的行為（壓力來自一他人二是規范）。順從：接受他人請求，使他人請求得到滿足。模仿：在沒有外界控制的條件下，個體受到他人行為的刺激自覺或不自覺地使自己的行為和他人相仿。暗示：采用含蓄的方式，通過語言行動等手段對他人的心理行為發生影響，使他人接受某一觀念，或安某方式進行活動。集群行為：一種相當數量的群眾自發產生的，不受正常社會規范約束的狂熱行為。社會化：個體通過與社會的交互作用，適應并吸收社會文化，成為一個合格的社會成員的過程。社會角色：指與人們的某種社會地位、身份相一致的一整套權利和義務的規范和行為模式。角色沖突：角色扮演著在角色扮演過程中出現的心理上、行為上的不適應、不協調的狀態。角色偏差：一個人的行為和心理準備長期偏離社會期望，形成與自己社會身份不相適應的行為和心態結構。自我意識：指個人對自己的身心狀況、人-我關系的認知、情感以及由此而產生的意向。自我覺知：指發動并維持自我意識活動過程的高度集中的自我注意狀態。自我過程：指影響自我意識形成、影響自我意識的方向和目標的心里加工過程。社會認知：指個體通過人際交往，根據認知對象的外在特征，推測與判斷其內在屬性的過程。歸因：指人們從可能導致行為發生的各種因素中，認定行為的原因并判斷其性質的過程。態度：指個體自身對社會存在所持有的一種具有一定結構和比較穩定的內在心理狀態。偏見：對某一個人或某以團體所持有的一種不公平、不合理的消極否定態度。人際關系：是人們在共同生活中彼此為尋求滿足需要而建立的相互間的心理關系。致命吸引力：最初吸引我們的某人身上的個人品質有時卻可能成為兩人關系中最致命的缺陷。人際溝通：就是人與人之間的有意義的互動過程。侵犯行為：指個體違反了社會主流規范的、有動機的、傷害他人的行為。利他行為：對別人有好處、沒有明顯自私動機的自覺自愿行為。

第三篇：社會心理學名詞解釋

社會變遷

社會學家和社會心理家則常常用“社會變遷”來指代非物質文化的變化，其中包括價值觀、習俗、制度和社會行為。我們將一切社會文化現象的突發的、急劇的、演進的或緩慢的變遷，都稱為社會文化變遷。

文化震蕩

現代社會的聚然巨變對人類的心理生活的強烈影響。這種影響甚至能夠使人們在前所未遇的社會壓力面前張惶失措、無所適從，產生心理上的麻痹與震顫。這種由于內在的文化積累或外在的文化移入引起的急劇的變遷對人的心理生活的沖擊與震動稱作“文化震蕩”。

未來的震蕩

“未來的震蕩是一種時間現象，它是社會變動急劇加速的產物。它是發源于依附在舊文化基礎上的一種新文化的附加物，是人們在自己所生活的社會里所遇到的文化震蕩?！?這種特殊的現代社會的文化震蕩，描繪出“人們在一個極短的時間里承受過多的變化之后感到壓力重重，暈頭轉向，不知所措的現象。”

邊際人

邊際人也可稱為“過渡人”或“邊緣人”。邊際人是在社會文化變遷或地理遷徙過程中產生的一種轉型人格。它是在新舊文化或本族文化與他族文化的碰撞、選擇、沖突下導致人格分裂呈多變雙重化的產物。邊際人的心理處在一種失范狀態，既有希望又常懷失望；既急需選擇又別無選擇；既要為適應新環境進行冒險，又要為承受舊傳統付出忍耐；在邊際人身上痛苦和憧憬并存，頹廢和發奮同在。

歷時態邊際人又可以稱之為“過渡人”，這種類型的邊際人通?，F出于社會動蕩或社會大變革時期。新舊思想的交替、傳統向現代的轉變、社會結構的變遷和科學技術的革命都會在他們的內心產生茫然、失范、沖突、生疏的感覺。

共時態邊際人又可稱為“邊緣人”，這種類型的邊際人與歷時態邊際人不同，他是由于國際聯姻、出訪、留學、移民等原因而生活于兩種不同文化中的人，這種生活經歷使他們幾乎同時受到兩種不同文化類型的影響、熏陶和教育。雖說他們的內心還存在著舊有價值系統和現存價值觀念的沖突，但他們基本上擺脫和超越了本土文化，并能夠更加客觀、理智、清楚地認識自己民族和其他民族的文化差異。正是基于這一特點，使得在文化人類學家眼里，邊際人已成為跨文化研究的理想人格。

代溝

是指由于時代和環境條件的急劇變化，基本社會化的進程發生中斷或模式發生轉型，從而導致不同代人之間在社會的擁有方面以及價值觀念、行為取向的選擇方面所出現的差異、隔閡及至沖突的社會現象。

民族性格

民族性格是一個民族的群體人格，是一個民族在特殊的社會歷史條件下形成的各種心理和行為特征之總和，它賦予了民族心理以質的規定性，這種質的規定性足以將一民族和他民族區別開來。

根據一民族成員的心理或行為特征形成的對民族群體的概括而固定的看法，在社會心理學中被稱為民族或曰國民刻板印象。

階級心理

階級心理是建立在相應的階級的生活條件的總和之上的，是對該階級的社會境遇的體驗的結果；而這些生活條件又是由該階級在經濟結構中的地位決定的。社區歸屬感

社區這一亞文化成員，對本地區和本亞文化群體的認同、喜愛和依戀的心理。是社區意識的基本體現。

集群行為

一般人們的行為處在既定的社會規范的制約之下，但在一些特殊的情境中，也會產生一些不受通常的行為規范所指導、自發的、無組織的、無結構的、同時也是難以預測的群體行為方式，這就是社會心理學所說的集群行為。

集群行為并不都是發生在面對面進行直接接觸的群眾中的，在廣泛分散的人群──進行間接接觸的大眾中，也會出現一些集群行為的重要特征，如不確定性、暗示性和迫切感等。在分散的大眾中發生的一些最基本的行為表現形式如時尚、恐慌等，都不同程度地具備了集群行為的這些特征。因此，社會心理學把這類大眾行為稱之為分散的集群行為 社會互動

我們的一切社會行為都是針對他人的，因為我們隨時都會意識到自己的行動和反應對他人所產生的影響。在每天與他人進行的面對面的接觸中，我們十分清楚他人對我們的期待，我們也努力調整自己的行為以適應所處的環境和所處的人。這樣一來，我們的大多數行為都與他人有著或多或少的聯系，是社會學家或社會心理學家所說的那種社會行動。

互動雙方都有類似的行動，雙方彼此的行為相互依賴、相互制約，我們把這種方式稱為對稱性社會互動。

暗示、模仿與感染，是非對稱性社會互動的三種主要形式，早期歐洲社會心理學家曾將這三者稱為形成群眾心理的三大原質。在這里，我們所以將暗示、模仿、感染稱為“非對稱性”互動，是因為在這些互動形式中，互動雙方的地位、作用是不同的。也正是由此，才有了暗示與被暗示者、模仿者與被模仿者、感染者與被感染者之分。

社會群體

群體是指通過一定的社會關系結合起來進行共同活動而產生相互作用的集體，它是人們社會生活的具體單位。

群體規范

群體規范是指群體所確定的行為標準。這些標準為群體每個成員所公認，而且是每個成員必須遵守的。

群體壓力

群體大多數成員的意見會產生一種無形的力量，它使群體內每一個成員自覺或不自覺地保持著與大多數人的一致性，這個力量就是群體壓力。

溝通

狹義的溝通是指以符號、記號為媒介實現的社會行為的交互作用，即人們在互動過程中通過某種途徑或方式將一定的信息傳遞給另一個接受信息的人；

廣義的溝通則是人類的整個社會互動過程，在這里，人們不僅交換觀念、思想、知識、興趣、情緒等信息，而且還交換相互作用的個體的全部社會行動。

互動

人們對他人發生動作或作出反應的過程，是指向他人或說與他人發生聯系的社會行動。

社會動機

顧名思義，是驅動人的社會行為的基本力量。人的社會行為的發生和表現，從其外在形式來看，總是與一定的目標和方向相聯系的，而從其內在起因來看，則總是由一種或多種動力所推動和驅使的。如果說外在的目標和方向說明了社會行為的指向、所要獲取或所要達到目的，那么，內在的動力則解釋了社會行為的為什么問題。社會動機的研究直接涉及到上述兩方面的內容，它是我們理解人類社會行為的重要途徑之一。

親和動機

在現實的社會生活中，每一個人都有與他人保持往來，建立聯系、獲取伴侶和友誼的需要，都有與他人保持相處和與群體保持某種關系的愿望。我們將在人的這樣一些需要和愿望的基礎上產生的動機稱為親合動機。

利他主義

泛指把社會利益放在個人利益之上，為了社會利益犧牲個人利益的生活態度和行為原則。

親社會行為

最早使用“親社會行為”一詞的是美國學者威斯伯，代表所有的與侵犯等否定性行為相對立的行為，如同情、慈善、分享、協助、捐款、救災和自我犧牲等。

社會認知

在社會心理學中，我們將對他人、他人的社會行為及其規律的感知與認識稱為社會認知。

社會知覺

社會知覺又稱對人的知覺或人際知覺，是社會認知活動的重要組成部分，也是整個社會認知過程的第一步。它是關于他人和自我所具有的各種屬性和特征的一種整體性的知覺，在此基礎上人們形成社會印象和社會判斷，并進一步對他人行為作出有根據的歸因。社會印象

社會印象是在社會知覺基礎上形成的一種社會心理現象。社會印象是人們通過與認知對象的接觸和知覺，在頭腦中形成并留在記憶里的認知對象的形象。

社會判斷

社會判斷是在社會知覺和社會印象基礎上對認知客體的評價和推論。

印象整飭

人生是個大舞臺，而人與人之間的社會互動有如演員相互配合的演戲。人們按社會劇本的需要（即社會期望的需要）扮演自己的角色，而他們的演出又受到互動對方的制約。因此，要使互動能夠順利進行，互動的雙方都應有能力運用某種互動的技巧對自己的印象進行控制、管理、整飾。

首因效應

指的是在社會認知過程中，最先的印象對人的認知具有極其重要的影響。

近因效應

近因即最后的印象，近因效應指最后的印象對人的認知具有重要的影響。

暈輪效應

暈輪效應又稱光環效應，它是指當認知者對一個人的某種人格特征形成好或壞的印象之后，人們還傾向于據此推論該人其他方面的特征。

社會化

是社會行為的模塑過程。通過這一過程，人們形成了為其生存環境所認可的社會行為模式，對其生存其間的社會文化環境中的各種簡單或復雜的刺激能夠給予合適、穩定的反應。

政治社會化是指個人逐漸接受被現在的政治制度所肯定和實行的政治信念和規范，形成特定的政治態度和政治行為的過程。政治社會化是一般社會化的核心。在一切社會關系中經濟關系是其基本的關系，而政治是經濟的集中體現。生活在特定社會中的人，不能不與特定的政治關系發生這樣或那樣的聯系，并因此形成特定的政治價值判斷標準，用以指導、支配自己的政治觀點和態度。

個人的社會化即一定的社會政治角色的形成，不單單是一個個體接受社會的政治要求，形成特定的政治態度和政治行為的過程。政治社會化的過程是雙向的：個體在政治社會化的同時，會經過自己的主觀能動作用，整合社會的各種政治觀點，分析各種政治關系，形成自己獨立的政治態度和政治行為并反作用于社會政治。這種既接受社會的政治改造同時又改造社會政治的互動的政治角色的形成過程，是政治社會化的實質所在。

政治社會化直接關系到一個國家及其政治制度的穩定，以及公民的政治參與能力的高低。

道德社會化，就是將特定社會所肯定的道德準則和道德規范加以內化，形成合乎社會要求的道德行為的過程。

繼續社會化指成年人經過基本社會化之后，為了適應社會文化環境，繼續學習社會知識、價值觀念、行為規范的過程。

社會學家把個人接受與主流文化相偏離的亞文化的過程稱之為不完全社會化或順應不良；而把個人接受與主流文化相對立的亞文化的過程稱為反社會化。

反向社會化又稱逆向社會化，即指傳統的教育者對施教者反過來施加影響，向他們傳授社會變化知識、價值觀念和行為規范的社會化過程。我們把這種和“嗷嗷林烏，反哺于子”的生物現象十分相似的年長一代向年輕一代學習的社會文化現象稱之為“文化反哺”。

社會心理學

研究生活在特定的社會生活條件下、具有獨特的文化和完整的人格結構的人對各種簡單與復雜的社會刺激所作的反應（包括內隱與外顯兩個方面），簡言之，它研究人的社會或文化行為發生、發展、變化的過程及其規律

社會行為

生活在特定社會生活條件下，具有獨特的文化和完整的人格結構的人對各種簡單與復雜的社會刺激所作的反應

第四篇：社會心理學重點（精選）

霍桑效應：實驗對象的興趣。動機等中

介變量會影響實驗結果。羅森塔爾效

應：研究者本身對研究結果的期待有時

也影響研究結果?；窘箲]：一種自覺

渺小、無助、受威脅的感覺。人際關系：

個人與個人之間通過交往形成的情感、信任等心里連接。人際需求理論：人際

關系的開始、建立或維持，得依雙方的人際需求相互配合程度。曝光效應：經

常出現的人和物更讓人喜歡，熟悉會帶

來好感。社會交換理論：人際交往是一

個社會交換的過程，人們之間的所有活

動都是交換，是一種準經濟交易。社心學研究步驟：研究問題的確定;查閱參考文獻；研究設計；資料或數據結果的分析；作出結論；撰寫報告；研究的效度。關系概念的特點：與角色規范的倫理聯系；親密、信任及責任；以自己為中心，通過他人而形成關系的網狀結構。社會關系的四種模式①共享：成員共享情感與資源，不分彼此②權威排序：依年齡、階層、地位形成不對等③對等互惠：雙方平等，強調對等回報與交易的平衡。④市場定價：雙方基于理性，進行得失衡量，考慮成本與收益的比率。中國人際關系模式特點：人情是交換關系：指在人際交往中強調禮尚往

來，講究平衡與對等。共享關系：在人

際交往中關心對方的幸福，講究需求法

則，而且不期望對方作出對等的回報。

利他行為：指不期望回報的對他人有利的行為。旁觀者效應：在有人需要緊急

救助時，在場目睹情景的人數越多，任

何一個人出面相助的可能性就越小。

侵犯行為：是一種有意傷害他人，引起

他人生理或心理痛苦的行為社會認知：

是個人如何感知、認識自己、他人與群

體，如何解釋和推斷社會行為事件。

社會知覺：對人或群體的社會特性及各

種社會現象的初步認識。社會印象：通

過社會知覺形成的直接認識在頭腦中

保留下來的印象。首因效應：是指人們

比較重視最先得到的信息，據此對他人

作出判斷。近因效應：指最新得到的信

息對他人的印象形成起較強的作用。

暈輪效應：當我們認為某人具有某種特

征時，就會推斷他具有其他相似的或相

關聯的特征。印象管理：指一個人通過

一定的方式影響或控制別人形成對自

己的印象的過程。認同：是個體自愿地

接受心目中榜樣人物的觀點，信念，使

自己的態度與他們相一致。社會認同：

是個體認同自己歸屬哪個群體、哪個社

會位置、哪種文化的過程。文化認同：

指個體將所屬文化以及文化群體內化

并產生歸屬感，從而獲得、保持與創新

自身文化的社會心理。歸因：人們利用

信息對自己及他人行為原因加以推斷的過程態度：人們對一定對象相對穩定的內部制約化的心理反映傾向。依從：

是指人們為了獲得獎勵和避免懲罰而

采取的與他人要求在表面上相一致的行為。內化：是態度形成中最重要的階

段。是把自己的情感上的認同與自己已

有的信念、價值觀結合起來，進行理智的判斷而形成的態度。群體：指通過一

定社會關系結合起來進行共同活動而

產生相互作用的集體。群體凝聚力：多

數成員凝聚為一體，合力于群體或組織

目標活動的心理結合力。群體規范：指

群體所確定的行為標準，是直接制約個

人行為的某個群體所持有的共同觀念。

社會促進：指人們在有他人旁觀的情況

下工作表現比自己單獨進行時好的現

象。社會干擾群體情境使個體作業水平

降低的現象。從眾：指個體在真實的或

想象的群體壓力下，表現出與群體其他

成員行為一致的現象群體極化：群體討

論使個體的初始觀點得到加強。

核心，人倫是基本樣式的制度化，提供一套原則和規范，人緣是對這一樣式的解釋框架，他將人與人的關系都設定在一種表示最終本原的總體框架中。親密關系都有一些共同的特點：兩個個體在相當長時間內有持續不斷的頻繁的互動；親密關系特征：相互依賴；共同活動；親密感；承諾；自我與密切伙伴之間界限被打破，交往動機由注重交易到追求共享等。研究人際沖突重要意義認識到沖突是一件很尋常的事情；提高管理沖突、處理人際關系的能力；認識到沖突對個人成長的重要性，沖突中學會探詢他人思想情感，了解他人動機，理解社會合作運作方式；有利于提高人際關系質量和家庭生活滿意度；有利于維持和改善個人健康。五種典型的沖突處理方式競爭模式，一方較關注自己需求，對對方需求不在意；回避模式，對自己需求與他人需求都有漠不關心；順應模式，向對方讓步，高度關注對方需求；妥協模式，雙方各有所堅持有所退步；合作模式，他人需要和自己需要都高度關注社會認知過程社會知覺；社會印象；社會判斷影響社會認知的因素：認知者的經驗；思維特點；人格特點；社會文化背景；認知對象；認知方式。自尊的建構生活中的成敗經驗；社會比較得來的信息；自己的內部標準社會認同的的動機：提高自尊；減低無常感或提高認知安全感；滿足歸屬感和個性的需要；尋找存在的意義何時歸因1出乎意料的、不尋常的事發生時2負性的事3對個體很重要，但又不太了解、肯定的事歸因偏差

1、基本歸因偏差，指人們在解釋他人行為時，夸大行動者的個人因素，低估環境因素的影響；

2、行動者與觀察者偏差，觀察者傾向于做內部歸因，強調行動者內在特征，行動者對自己行為歸因傾向于做情境歸因

3、自我服務歸因偏差，功勞歸自己，失敗歸外因態度的特點態度具有統合性；態度具有媒介性；態度有壓力，具有壓迫性；態度是一元的，表現為從正到負的連續狀態減少認知失調的方法：(1)改變認知(2)增加新的認知(3)改變認知的相對重要性(4)改變行為遵守社會規范的措施：規范的提示；規范的暗示，營造遵守規范的環境；讓公眾更多地參與到規范的制定過程中；必要的強制性措施。拒絕服從的原因：服從者個人因素；權威人格；命令著的權威性；權威必須承擔責任；情景壓壓力；距離的影響。群體凝聚力的影響因素：群體成員目標一致；互補性；心理相容性；外部威脅；群體成員交往的頻率；加入群體的難度；群體規模；群體領導方式；以前的成功經驗從眾的因素：群體規模；群體凝聚力；群體一致性；群體認同；個人責任感；個性差異；男女差異。去個性化的原因1匿名性2自我意識的弱化3群體規模4生理喚起和分心活動

第五篇：名詞解釋、簡答題

名詞解釋

1.經濟性信息:經濟性信息是指與企業發展有關的各種信息，主要包括國民經濟發展的信息，財政、金融、信貸方面的信息，經濟資源信息等

日本式報價：將最低價格列在價格表上，以求首先引起買主的興趣。口頭談判：是雙方的談判人員在一起，直接地進行口頭交談協商 絲毫無損的讓步：是指在談判過程中，當談判的對方就某個交換條件要求己方作出讓步，其要求確實有理，而對方又不愿意在這個問題上作出實質性的讓步，但就己方目前的條件而言，實在難以接受對方的要求，同時保證在這個問題上己方給其他客戶的條件，絕對不比給對方的好，希望對方能夠諒解。

借助式發問：是借助第三者的意見來影響或改變對方意見的發問

2.報盤：賣方主動開盤報價叫報盤

開局階段：主要是指談判雙方見面后，在討論具體、實質性的交易內容之前，相互介紹、寒暄以及就談判內容以外的話題進行交談的那段時間。

進取型對手：是以對別人和談判局勢施加影響為滿足的對手

談判實際需求目標：是談判各方根據主觀的因素，考慮各方面情況，經過科學論證、預算和核算后，納入談判計劃的談判目標。

探索式發問：是針對對方答復要求引申或舉例說明，以便探索新問題、找出新方法的一種發問方式。

3.政治性信息：是指由于某一政治活動的發生、政治事件的出現而引發市場變化的信息。硬式談判：硬式談判又稱立場型談判，在談判開始時提出一個極端的立場，進而固執地加以堅持，自有在談判難以為繼、迫不得已的情況下，才會作出極小的松動和讓步。

群體效能：主要是指群體的工作效率和工作效益。

沙龍式模擬：是把談判者聚集在一起，充分討論，自由發表意見，共同想象談判全過程。談判最低接受目標：是商務談判必須實現的目標，是談判的最低要求，若不能實現，寧愿談判破裂也沒有討價還價、妥協讓步的可能。

4.利率風險：主要是指國際金融市場上由于各種商業貸款利率的變動而可能給當事人帶來損益的風險。

實盤：在正式談判中，開盤都是不可撤銷的，叫做實盤

模擬談判:是在談判正式開始前提出各種設想和臆測，進行談判的想象練習和實際演習。談判最高目標：也稱最優期待目標，它是己方在商務談判中所要追求的最高目標，也往往是對方所能接受的最大程度。

強調式發問：旨在強調自己的觀點和己方的立場。

5.社會信息：是指與市場經營、銷售有關的社會風俗、社會風氣、社會心理、社會狀況等方面的信息。

遞盤：買方主動開盤報價的叫遞盤。

堅定的讓步方式：在讓步的最后的最后階段一步讓出全部可讓利益。

投資談判：是指談判的雙方就雙方共同參與或涉及的某項投資活動，對該投資活動所涉及有關投資的周期、投資的方向、投資的方式、、投資的內容與條件、投資項目的經營及管理，以及投資者在投資活動中的權力、義務、責任和相互關系所進行的談判。

談判可接受目標：是指在談判中可努力爭取或作出讓步的范圍。

6.假性分歧：是由于談判中的一方或雙方為了達到某種目的人為設置的難題或障礙，是人為的分歧，目的是使自己在談判中有較多的回旋余地。

中立的談判：是指在談判雙方所在地以外的其他地點進行的談判。

仲裁協議：是指合同當事人在合同中訂立的仲裁條款，或者以其他方式達成的將爭議提交仲裁的書面協議。

科技性信息：是指與企業產品研制、設計、生產、包裝有關的信息。目標租賃談判：是指我國企業從國外租用機器和設備而進行的談判。

7.開場陳述：即雙方分別闡明自己對有關問題的看法和原則，其重點是己方的利益，但它不是具體的，而是原則性的。

談判階段：又稱實質性談判階段，是指從開局階段結束以后，到最終簽訂協議或談判失敗為止，雙方就交易的內容和條件進行談判的時間和過程。

澄清式發問：是針對對方的答復重新提出問題，以使對方進一步澄清或補充其原先答復的一種問句

主場談判：是指對談判的某一方來講談判是在其所在地進行的。~~對談判的另一方來講就是客場談判。

戲劇性模擬：是指在談判前進行的模擬談判。

8.書面談判：是談判雙方不直接見面，而是通過傳真、電報、互聯網、信函等方式進行商談。

原則型談判：是要求談判雙方首先將對方作為與自己并肩合作的同事對待，而不是作為敵人來對待。

封閉式發問：指在特定的領域中能帶出特定的答復的問句。關系型對手：以與別人保持良好的關系而感到滿足的對手。

國際商務談判：是指在國際商務活動中，處于不同國家或不同地區的商務活動當事人為了達成某筆交易，彼此通過信息交流，就交易的各項要件進行協商的行為過程。

簡答題

1.與進取型對手談判的禁忌52：試圖去支配他、控制他，壓迫他作出過多的讓步，并提出相對苛刻的條件

2.先高后低后又拔高讓步方式的優點149：首先，起點恰當、適中；其次使談判富有變化；再次，在二期讓步中減緩一步，最終能保住己方的較大的利益

3.當己方談判實力強于對方時，開局應采取何種策略135：在語言和姿態上，既要表現的禮貌友好，又要充分顯示己方的自信和氣勢

4.盡量避免僵局的原則168：堅持聞過則喜；態度冷靜、誠懇，語言適中；絕不為觀點問題發生爭吵

5.國際商務談判的目標層次105：最高目標〉實際需求目標≥可接受目標≥最低目標

1.與關系型對手談判的禁忌53：不主動攻擊；對他讓步過多；對他的熱情態度掉以輕心。

2.等額讓出可讓出利益的讓步方式的優點148：此種讓步平穩、持久；有利于雙方討價還價；在遇到性情急躁或無時間長談的對方時，往往會站上風，削弱對方的還價能力 3.制定談判方案的基本要求108：談判方案要簡明扼要；談判方案要具體；談判方案要靈活

4.阻止對方進攻的策略158：限制策略；示弱以求憐憫；以攻對攻 5.影響談判班子實力的因素113：業務實力；社會地位；工作效率

1.與謹慎穩重型對手談判應注意的事項57：要循循善誘以配合對方，切記強迫對方接受自己的建議，談判時要有信心、耐心和毅力，慢慢與對方磋商，并設法提供有力的談判證據

2.對事不對人的處理原則187：控制好自己的情緒；正確處理和對方的人家關系；正確理解談判對方

3.談判現場布置方形談判桌的優劣115：這種形式看起來比較正規，但過于嚴肅缺少輕松活潑的氣氛，交談起來不方便

4.對方開場闡述時己方應注意事項133：一是傾聽；二是要明曉對方陳述的內容；三是歸納，要善于思考理解對方的關鍵問題

5.傾聽的規則200：要清楚自己聽的習慣；全身心地注意；要把注意力集中在對方所說的話上；要努力表達出理解；要傾聽自己的講話

1.等額讓出可讓利益的讓步方式的缺點148：每次讓利的數量相等、速度平均，平淡無奇，容易使人產生疲勞、厭倦之感；每次都有讓利，互給對方留下只要耐心等待總有希望獲得更大的利益 2.與權力型對手談判的禁忌52：不讓他插手談判程序的安排；不要聽取他的建議讓他輕易得手；不要屈服于他的壓力

3.迫使對方讓步的策略155：第一 利用競爭；第二 軟硬兼施；第三 最后通牒

4.確定談判時間應考慮的因素111：談判準備的充分程度；談判人員的身體和情緒狀況；談判的緊張程度；談判議題的需要；談判對手的情況 5.整理收集資料的目的96：一是為了鑒別資料的真實性與可靠性；二是結合談判的具體內容，分析各種因素與談判項目的關系；制定出具體的談判方案和對策

1.謹慎穩重型談判對手的特點57：理智穩妥；謹小慎微；忠于職守，一絲不茍，“不敢越雷池一步”

2.談判現場布置圓形談判桌的優劣116：會使人感到有一種和諧一致的氣氛，而且交談起來比較方便

3.談判信息傳遞的方式98：明示、暗示和意會的方式

4.審查談判對手商業信譽的內容88：產品質量；技術標準；產品的技術服務；商標及品牌；廣告的宣傳作用。

5.當己方談判實力弱于對方時，開局應采取何種策略135：一方面要表示出友好和積極合作的意愿；二是要充滿自信，使對方不能輕視我們

1． 為爭取對方互惠互利的讓步，商務談判人員應采取哪些技巧154：當己方談判人員提出讓步時，應向對方表明作出這個讓步是與公司政策或公司主管的指示相悖的；把己方的讓步與對方的讓步直接聯系起來。

2． 可接受目標對于談判一方而言應采取的態度104：一是現實的態度；二是資金來源多樣化

3． 談判對手資信情況審查的主要內容85：談判對手的合法資格；公司性質和資金狀況；公司營運狀況和財務狀況；公司商業信譽情況。4． 摸清對手談判期限應注意的問題91：對方可能會千方百計地保守談判的秘密；在談判時要通過察言觀色抓住對方流露出來的情緒摸清期限；謹防對方有意提供假情報；己方的談判期限要有彈性；在對方期限壓力面前提出對策；摸清對方對己方的信任程度

5． 處理談判僵局應注意的問題177：及時、靈活地調整和變換談判方式；回絕對方不合理要求、降低對方目的要求；防止讓步錯誤，掌握好妥協的藝術

1.假如談判雙方實力相當，開局應采取何種策略135：力求創造一種友好、輕松、和諧的氣氛在語言和姿態上要做到輕松又不失嚴謹、禮貌又不失自信、熱情又不失沉穩

2.僵局的種類163：狹義的角度分類：初期僵局、中期僵局、后期僵局

廣義上分類：協議期僵局和執行期僵局

3.談判成交階段的主要目標161：第一力求盡快達成協議；第二 盡量保證已獲得的利益不喪失；第三 爭取最后的利益收獲 4.從公共機構途徑獲取的信息資料93：國家統計機關公布的統計資料；行業協會發布的行業資料；圖書館里保存的大量商情資料；出版社提供的書籍、文獻、報刊雜志；專業組織提供的調查報告

5.談判小組人員構成的三哥層次69：第一層次：談判小組的領導人或首席代表；第二層次：懂行的專家和專業人員；第三層次：談判必須的工作人員。

1.“深藏不露”談判對手的特點56：不露“廬山真面目”；精于“裝糊涂”；慣于“后發制人”

2.先高后低后又拔高讓步方式的缺點149：這是一種由少到多不穩定的讓步方式，忽高忽低，會給對方造成不誠實的感覺

3.談判現場不布置談判桌的益處116：大家隨意做輕松洽談生意，能增加友好的談判氣氛

4.談判前應收集那些政策法規信息95：有關國家或地區的政治狀況；談判雙方有關談判內容的法律規定；有關國家或地區的各種關稅政策；有關國家或地區的外匯管制政策；有關國家或地區出口配額與進口許可證制度方面的情況；國內各項政策

5.談判須避免出現的心理狀態51：信心不足；熱情過度；不知所措