第一篇：促銷活動的流程管理

促銷活動的流程管理

第一節零售促銷活動簡介

一、零售促銷的定義

【零售促銷】是指零售商為告知、勸說或提醒目標市場的顧客關注有關企業任何方面的信息而進行的一切溝通聯系活動。零售商可以選擇的促銷手段主要有：廣告、銷售促進、人員推銷、和公共關系。而我們平時講的促銷活動主要是指銷售促進活動。

二、促銷有如下特征：

（1）即期效很明顯。（2）形式多樣。（3）持續時間較短

三、零售商促銷活動可能目標是：

1、改進長期經營效果----提高商店的知名度、樹立商店的良好形象。

2、改進短期經營效果----吸引新顧客(吸引現有商圈的新顧客、擴大商圈)穩定和提高老顧客來店頻率

四、零售促銷活動的類型

（一）按照實施時間長短分-----長期促銷、短期促銷

（二）按照實施活動的促銷主題分

開業促銷活動、周年慶促銷活動、例行性促銷活動、競爭促銷活動

五、促銷活動的作用

1、溝通企業與消費者；

2、激勵購買行為；

3、突出企業形象；

4、抵御競爭對手

第二節促銷活動的流程

一、促銷活動策劃

（一）確定促銷目標

（二）確定主題和選擇與主題相關聯的商品、贈品。

（三）選擇促銷方式（確切而言這里講的應該是銷售促進的方式）

1、優待券

2、贈送商品

3、折價優惠

4、競賽

5、抽獎

6、集點優待

7、退費優待

8、商品演示

（四）選擇活動的宣傳推廣方式

1、電視廣告

2、廣播廣告

3、報紙廣告

4、直接郵寄廣告

5、交通工具廣告

6、戶外廣告

7、雜志廣告

8、傳單廣告

9、包裝廣告

10、POP廣告

（五）成本預算

二、門店促銷管理流程（店長、店員應該怎樣執行和配合）

一、店長要準時參加公司組織的“主題活動店長會議”，充分領略此次活動的宗旨，和公司所要達到的主要目的、此次活動的方式、執行細節、贈品贈送方式、營業額任務等等內容。并仔細記錄。

二、店長回到店內要組織全體店員開一次“活動動員店會”，主要說明此次活動的主題；目標；活動方式；傳單數量及傳單派發工作的分配（誰在什么時間派發哪個區域），避免出現重復派發；營業額任務的分解；收銀員的注意細節；新商品或主推商品的賣點和銷售技巧；排班安排（保證高峰期有充足的人手）；賣場氣氛布置工作分工（POP的書寫、海報的張貼、吊旗、包柱畫、氣球、燈籠等等）；

三、活動前三天，開始傳單的派發工作，店長必須參與，并負責監督傳單派發的到位情況；

四、活動前一天，必須完成的工作有：

1、物料（海報、贈品、表格、以及其他物料）、海報內的商品是否全部到位及庫存情況、平時暢銷的商品庫存是否充足。

2、賣場氣氛布置（天、地、墻的布置、活動商品前面是否有明確的提示、商品陳列是否醒目、新增的活動項目設備是否運行正常等等）

3、確認員工完全熟知此次活動的內容和操作方法。

4、在心中演練一下活動的流程，發現問題及時解決。

五、活動開始以后

1、要注意隨時監控活動商品、贈品及店內商品的庫存，及時補貨，避免商品的脫銷，引起顧客不滿。

2、注意收集顧客在此次活動過程中所反饋出來的意見和購買商品時的表現，及時記錄，并做好《顧客信息反饋表》，如果是重大錯誤，應馬上向公司反映。

3、注意賣場氣氛布置的隨時整理，如POP是否被損壞、跳跳卡是否缺損、氣球是否飽滿、音樂是否連貫、商品陳列是否豐滿、賣場有沒有凌亂等等。

4、突發時件的迅速處理（如停電、發現顧客偷竊、顧客投訴等等）

六、活動結束后做好總結工作

1、效績總結：此次活動的營業額增長情況（環比、同比）；此次營業額增長的原因；客單價活動前后對比；交易次數活動前后對比；顧客滿意度活動前后對比；會員卡的辦理數量；活動商品的銷售情況（尤其是主推商品的銷售情況）；營業員的表現情況等等；

2、自我檢討：此次活動前、中的失誤（如傳單的派發方式、銷售過程中商品脫銷、主推商品沒有完成任務等等）；營業額增長是否還有空間；活動中大單損失的原因；活動中顧客投訴的原因

賣場次序混亂的原因等。

3、填寫好《促銷活動總結表》上交給公司。

第二篇：促銷管理流程

促銷管理制度

一、目的

為了規范促銷活動的申請流程和促銷活動的執行流程，明確各人員在活動中的職責和工作要求，實現促銷目標，建立和保持公司產品在零售終端的競爭優勢，特制定本制度。

二、公司促銷活動設計原則及策略選擇

1、設計原則：核算盈虧；效果預估；效果評價

2、策略選擇：

（1）現金牛產品采用降價促銷和免品促銷，降價促銷滿足消費人群的價格敏感，增加初次購買人群，拉動銷售；免品促銷增加用戶體驗；（2）明星產品采用免品促銷和搭贈促銷，增加用戶體驗和初次購買人群；

(3)重點做好節慶、店慶、新店開張的促銷活動。

三、促銷活動的實施原則

1、促銷活動應多以回饋或答謝客戶為主題，以贏得客戶好感，提高客戶對本企業品牌的忠誠度。

2、促銷活動應根據企業產品的銷售情況、營銷策略、市場變化情況等進行策劃，以保證促銷效果。

3、促銷活動應階段性進行，否則會造成市場購買疲軟。

五、促銷活動申報流程

1、公司促銷活動申請流程分兩種情況，一種是市場部起草計劃的全局性促銷活動，市場部企劃專員以《促銷活動申請單》的由市場部經理及副總審批，然后下發《促銷活動執行單》各部門執行；另一種是銷售部臨時申請區域性促銷活動，必須填寫 《商超促銷活動申請表》；

2、銷售部發起的促銷活動又分為兩種形式：一種是系統性的促銷活動，一種是單店的促銷活動。系統性促銷計劃每月10日銷售部以《促銷活動申請表》的形式上報下月促銷計劃與市場部，市場部12日交予總經辦審批，最遲3日市場部反饋審批意見于銷售部；單店促銷活動最遲在執行前一周銷售部門以《促銷活動申請表》的形式與每周三報于市場部，最遲周五市場要將促銷活動審批意見反饋銷售部門，并下發《促銷活動執行單》予銷售部，并抄送督導部與財務部、物流部。公布于市場部玻璃墻上（《促銷活動申請表》原件留市場部備檔，復印件發放銷售部，《促銷活動執行單》銷售部門主管簽字后原件留于銷售部，市場部留復印件備檔）；

3、必須有《促銷活動申請表》及《促銷活動執行單》促銷活動才能執行；

4、促銷活動的審核中，市場部應嚴格把控促銷費用的使用，確保其在銷售費用中的適當比例。

六、促銷活動實施流程

1、銷售部必須嚴格按照《促銷活動執行單》執行促銷活動，確保活動效果。如實際執行情況與申請情況不符，應及時反饋實際情況予市場部。

2、物流部最遲需根據《促銷活動執行單》上標明的促銷活動前一天，將活動物料及贈品送達活動門店并要求門店導購簽收物料，并填寫《物料簽收單》；

3、市場督察部門以市場部遞交的《促銷活動執行單》為依據，對促銷執行時間、物料數量、執行情況進行督察；并及時將督察結果以書面形式反饋與市場部；

4、買贈促銷活動，終端導購員在執行的過程中需填寫《贈品發放登記表》；

5、促銷過程中如發現問題，市場部專員應及時對促銷方案進行改進以達到最優效果；

6、活動結束后，一周內將未使用完的廣促物料及活動配備的廣宣物料歸還至市場部。

七、促銷活動評估流程

1、促銷活動結束后，系統性促銷活動由銷售主管總結，單店促銷活動由業務員總結，最遲于促銷活動結束后3天內交與市場部，市場部以月度報告的形式上交一份促銷活動總結報告與總經辦；

2、《贈品發放登記表》、《物料簽收單》等相關資料銷售部于活動結束后3天內與《促銷活動總結表》一并交由市場部存檔；

八、店慶及新店開業促銷模式的執行流程

（一）、單店店慶： 店慶分類：

1、S級門店店慶：至少支持2名臨時促銷人員、買贈廣促物料（小ML禮品油、購物車和無紡布手提袋等精美禮品）、若有特殊陳列支持，可以根據門店庫存情況申請產品特價（一級菜籽油和雙低原香菜籽油）；

2、常規門店店慶：至少支持1名臨時促銷人員，買贈廣促物料（小ML禮品油、購物車和無紡布手提袋等精美禮品）；

3、商品庫存較大門店店慶：可支持1名臨時促銷人員，由于門店商品庫存較大，可根據門店實際情況申請特價或則商品買贈（贈品以公司實際庫存而定）；

（二）、新店開業：

至少支持1名臨時促銷人員、買贈廣促物料（小ML禮品油、購物車和無紡布手提袋等精美禮品）、若有堆頭或則端架支持，可以根據門店庫存情況申請產品特價（一級菜籽油和原香菜籽油）；

（三）、細則要求：

1、店慶及新店開業活動支持時間為3-7天，業務員可根據門店情況在活動前一周內填寫《促銷活動申請表》提交至市場部，依據《促銷費用申請及投入的管控流程》執行

2、門店店慶及新店開業活動結束后三個工作日內將活動評估表（計劃銷量、實際銷量、贈品使用情況，費用使用情況，上月及同期對比及活動總結優缺點并附帶活動現場照片至少三張）；

3、門店店慶及新店開業活動結束一周內將未使用完的廣促物料及活動配備的廣宣物料歸還至市場部。

第三篇：促銷部管理流程

促銷部管理流程

1.行政工作

a)根據公司的人員預算來制定合理的促銷人頭數

b)根據公司業務需要,促銷員的實際表現和人員流動情況, 嚴格按公司要求和

標準招聘促銷員

c)依據公司招聘標準流程和公司人員預算,業務需要,促銷員的實際表現和人員

流動情況,嚴格按公司要求和標準招聘促銷員,并負責對新進促銷小姐進行培訓,內容涵蓋公司和產品介紹及基礎促銷知識和技能,對促銷員定期持續提供全面性培訓,包括:角色扮演,公司簡介,紅酒知識,釀造方法以及產品介紹.2.日常管理

a)負責并帶領促銷小姐進行日常管理并保持團隊人員穩定性。

b)每周組織一次例會，分析總結上周工作，布置本周任務，根據公司領導指示,聽取促銷小姐和市場實際反饋，使信息互相溝通.c)在公司規定時段內，根據周銷量,月銷量等指標評估促銷小姐業績，編制核算

其工資獎金表.d)每周進行促銷效率分析，及時發現問題，找到原因，采取合理措施提高促銷

效率,同時,有責任將分析結果發放給相關部門

.3.巡店工作

a)檢查促銷小姐的行政日報表,確保數據真實性.b)每周拜訪客戶獲取市場信息及促銷反饋以了解促銷小姐表現情況及促銷銷

量.c)每周巡店,發現問題要及時解決,并現場輔導提高促銷小姐銷售技能.

第四篇：商場促銷活動流程

活動流程

1.15：00－15：10周年慶典正式開場，腰鼓隊表演，主持人介紹商場慶典活動背景。

2.15：10－15：20主持人現場解說：關于商場周年慶典酬賓內容，觀眾參與有獎投票，宣布抽獎規則，介紹cosplay主題秀，coser上臺互動。

3.15：20－15：30第一輪尋寶游戲，主持人公布寶貝貼所在范圍，尋寶開始。

4.15：30－15：45主持人帶動.互動問答,發放小禮品，問答內容（主持人開場時已作過介紹）如：A商場主題活動有哪些？B商場的經營面積多大？C商場的服務宗旨是什么？

5.15：45－15：50穿插節目

6.15：50－16：15觀眾互動，微笑之星評選活動。介紹參選人，參選人登臺和觀眾互動，現場號召觀眾參與投票。觀眾只要投票就可獲得抽獎券一張。在10月3號和10月6號分別在投票觀眾中抽取特等獎一名（Ipad），一等獎2名（獎200元面值抵用券），快樂獎10名，（獎50元面值抵用券）。

7.16：15－16：30尋寶歸來，觀眾尋獲的寶貝貼可兌換抽獎券一張小禮品一份。10月3號和10月6號分別在尋到寶的顧客中抽特等獎1名（ipad），一等獎一名（獎電動自行車），二等獎2名（獎面值200元抵用券）。快樂獎10名（獎50元面值抵用券）

8.16：30－16：35穿插節目

9.16：35－17：45觀眾互動：第二輪尋寶開始。主持人公布寶物和所在范圍。

10.16：45－17：00觀眾互動：乒乓接力賽，發放快樂獎10名，獎面值50元抵用券

11.17：00－17：20尋寶歸來，觀眾用尋獲的寶貝貼兌換抽獎券一張小禮品一份。10月3號和10月6號分別在尋到寶的顧客中抽取特等獎1名（ipad），一等獎一名（獎電動自行車），二等獎2名（獎面值200元抵用券）。快樂獎10名（獎50元面值抵用券

12.17：20－17：30觀眾互動：“石頭---剪刀---布”，同時發放當天的快樂獎10名，獎面值50元抵用券

13.17：30－17：50Cospaly秀的拍照抽獎，觀眾憑合影照片兌換抽獎券，在當天兌換的顧客中，抽取當天快樂獎10名獎面值100元抵用券

14.17：50－17：55節目穿插

15.17：55－18：00主持人現場解說，在今天所有的購物顧客中抽取當天的特等獎一名（ipad），一等獎2名（電動車），二等獎3名（獎500元抵用券），快樂30名（獎50面值元抵用券）

第五篇：賣場促銷活動流程

超市賣場完整促銷活動流程

促銷，顧名思義就是促進銷售，但是目的絕不僅僅是為了拉動銷售量，更重要是要使品牌的美譽度得到提升，從而進一步擴大品牌忠誠度，實現品牌的持續長久發展。

很多企業陷入不促銷不上量、頻繁促銷又沒有效果的怪圈不能自拔，往往是由于沒有系統規劃整體促銷活動，而是局限在為了促銷而促銷。當然，促銷活動的效果也往往受到產品性質、促銷目標、市場特點、產品生命周期和其他營銷策略的影響。但是消費品的促銷活動基本上應該分別從終端銷售氛圍的營造、媒體宣傳的告知、促銷活動主題的設計、人員的組織管理等幾個方面系統開展。

終端銷售氛圍的營造

據調查數據表明：65%消費者受產品的終端形象、活動影響而發生購買轉移行為。不重視終端銷售氛圍的營造是很多營銷人員致命弱點，使得產品在目標消費者心目中根本沒有形成任何印象。有些新穎獨特的產品已經上市幾個月了，消費者竟然還不知道這個產品的存在。所以，終端銷售氛圍的營造是促銷活動的前提，目的在于提高產品認知度。

終端銷售氛圍的營造主要包括產品規范陳列和終端形象包裝，必須盡最大可能達到鋪天蓋地、排山倒海、無處不在的氣勢，使得產品在目標消費者心目中形成震撼的視覺沖擊力，留下難以忘懷的深刻印象。首先充分挖掘和利用公司現有的一切資源，包括助銷品、相關費用，再加上運用良好的客情關系，包括經銷商、終端門店，為終端銷售氛圍的營造打下堅實的基礎。營銷人員在區域市場內，必須集中優勢兵力重點扶持幾個終端，本著“做一個點活一個點”的原則，做到以點帶線、以線帶面，最終達成盤活全局的目的。

終端銷售氛圍的營造不是一蹴而就的簡單工作，需要納入日常化管理之中，并加以考核。否則，如果終端銷售氛圍的營造時斷時續，勢必造成資源浪費，最終達到的效果也前功盡棄。終端銷售氛圍的營造包括常規終端建設、耐用終端建設以及軟終端建設。常規終端建設，就是利用海報、紙架、易拉寶等POP分別針對核心門店、重點門店、一般門店進行策略性包裝;耐用終端建設就是將各類別門店的門頭、背景墻、燈箱、專柜等區域進行產品形象的包裝;軟終端建設就是調動一切可利用的終端一線人員的力量專注于產品的終端攔截，如派發員、導購員、促銷員、營業員等等。

媒體宣傳的告知

促銷活動效果不理想，很大一部分原因在于促銷活動信息根本沒有傳達到目標消費者，自然不可能空穴來風實現促銷預定的目標。促銷活動的開展必須結合媒體宣傳，使促銷活動的信息得到最廣泛的傳播，誘導目標消費者發生購買行為，也在于凝聚促銷現場的人氣，滿足終端門店對人流、現金流的追求。

媒體宣傳并不僅指電視廣告，它有更多的表現形式，如路演、報紙軟文、傳單、郵報、手寫海報、店內廣播、門店顯示屏、短信等等不一而足。營銷人員應該結合區域市場特點以及公司的實際投入力度來擬制最有效的媒體宣傳告知組合，以達到事半功倍的宣傳效果。在終端門店內部，需要考慮手寫海報、看板、條幅、店內廣播、店內顯示屏等;在終端門店外部，可以考慮路演、傳單、郵報、店外顯示屏等;在高空可以考慮：電視字幕、電臺、報紙軟文、短信等等，如此形成立體交叉的宣傳告知模式。

在媒體宣傳要避免資源投入的浪費或者不到位。首先，要考慮市場實際狀況，權衡自身產品與競品在市場表現上的差距大小，再結合公司投入力度，擬訂階段性媒體宣傳實施方案，即鋪墊期、啟動期、***期、收尾期的宣傳傳播方案，力求將有限的資源投入到核心、重點區域、門店，有的放矢，真正做到有效直達目標消費者;此外更要切忌一股腦遍地開花，造成資源的嚴重浪費。

促銷活動主題的設計

促銷不是為了促銷而開展，它還肩負著品牌建設的任務。促銷活動一定要有一個主題，這是整個促銷活動的靈魂，目的在于提高品牌美譽度。從目標消費者的心里挖掘最富有煽動性的促銷活動主題，以此主題為整個推廣活動的核心，整合各種營銷要素，在終端與消費者形成互動的氛圍，最大限度拉進消費者與產品、企業的心理距離，吸引一批穩定的忠誠消費群體，從而最有效地推動產品銷售業績的持續增長。

促銷主題要從一個時間段中考慮，在這個時間段可以設計不同的主題，但是每個主題之間必須有聯系，整個活動主題一脈相承，一氣呵成，形成具有震撼效果的品牌影響力。促銷活動主題要與產品品牌訴求和定位相一致，避免給目標消費者混亂甚至錯亂的印象，必須根據公司整體品牌戰略目標來確定;促銷活動主題是打動消費者的關鍵，一定要貼近目標消費者利益，是他們關注的重點，而不是給老板看的;促銷主題要簡潔、突出、富有創意，并且朗朗上口，反映促銷活動的核心思想;促銷主題還要充分利用時勢熱點，諸如春節、母親節、奧運等等，要有一定的新聞價值，在一定程度上能夠引起社會輿論的關注。

主題促銷活動主要有三種：以產品為主題的促銷活動;以季節特點為主題的促銷活動;結合特定節假日的促銷活動等。需要明確主題促銷活動絕不是簡單的買贈、特價、路演等活動形式，而是圍繞一系列主題這個活動靈魂來體現出品牌的訴求和定位、消費者的利益。

人員組織管理

往往一個好的促銷活動方案由于執行和管理的漏洞而不能達到預期的效果。促銷活動的執行效果關鍵還在于組織的執行力，需要事先成立促銷活動的組織以及明確人員職責分工，通過培訓和監控來確保整個促銷活動順利開展。

促銷活動的組織及職責的分工是活動穩定有序進行的前提。在組織建立方面，必須既有總指揮、總協調等類似主管的角色，也有各個項目的具體負責人。在職責分工方面，應體現清晰明確的原則，專人專責，避免職責不清，相互扯皮現象的發生。在促銷執行過程中應當實行主管負責制，一方面項目負責人必須維護主管的權威，另一方面主管必須對所屬區域內的所有事件負責。

人員系統的培訓是保證促銷活動質量的關鍵所在。不僅僅針對促銷人員，對參與促銷活動所有工作人員都需要進行系統培訓，當然各個人員培訓內容具有不同的側重點。通過對企業背景、產品特點、促銷技巧等方面的培訓提高促銷人員的業務素質。并且在促銷活動中，引導促銷人員要關注消費者的心理變化，根據消費者的不同性格特點，采取不同說服方式。對于活動參與的其他人員需要明確促銷活動的目的、方式、主題、內容、注意事項、活動整體流程、典型問題處理、問題反饋程序、促銷管理內容，各種表格的使用方法、以及相關獎懲規定等等。

嚴密的監控措施是保證促銷活動高效開展的重要環節，主要包括促銷活動期間的常規例會、報表體系以及相關獎懲措施等。

同時，企業還要注意做好對促銷員本身的激勵工作，提高士氣，最終達成提高銷量的目的。實施項目獎勵計劃，使銷售成績與促銷員的收益掛鉤，調動促銷員的積極性。在項目執行過程中，對完成并超過目標銷量的城市及促銷員按其完成目標銷量的比例給予不同的獎勵，并設立銷量排行榜，大大促進了促銷員的積極性。