第一篇：促銷管理

當代營銷，終端為上。終端的內涵相當廣泛，其中很重要的一項就是促銷員的管理。單從數量上來看，促銷員成了公司營銷隊伍的主體。本文結合實際工作經驗系統梳理了促銷員管理中各個環節中存在的問題，并給出解決對策，以期為企業營銷有借鑒。

本文所說的促銷員是指由各個公司在全國各地的銷售機構負責在當地招聘的、駐扎在各個銷售網點負責向顧客面對面推銷公司產品的人員。他們既不同于公司的銷售人員，也不同于商家自己的店員；既有兼職的促銷員，又有專職的促銷員。促銷員的工作不能僅僅理解為推銷，還包括品牌形象、終端管理、顧客美譽度等，可以簡單概括為短期零售業績的提升和長期品牌形象的傳播。

促銷員的招聘

促銷員本身就是一個流動性非常強的職位。為了降低促銷員的流動性，同時還要招到高素質、高水平的促銷員，應該在招聘的時候把好關，制定合適的錄用標準。

招聘促銷員不一定非要過分強調工作經驗，一方面這樣做的結果只能導致各個公司之間互挖墻腳，從而陷入 “囚徒困境”。另一方面，任何人的工作經驗都是從無到有逐步積累起來的，招聘促銷員更應看重的是這個人是不是適合做促銷工作，是不是具有這方面的潛質。招聘促銷員不能假借“品牌形象”之名而過分強調年齡和外表。一般來說，年輕貌美的促銷員多半心高氣浮，不愿意做一些基礎工作；而從顧客的角度來看，這樣的促銷員往往是看上去不太可信的人。實際工作的經驗表明：一些年齡稍大一些的下崗女工做促銷員，由于認真負責、工作踏實，不但銷量比其它網點銷量有明顯提高，各項基礎工作也卻做得較好，而且在這個崗位上工作的時間相對來說較長。

招聘促銷員關鍵要看溝通能力和表達能力。這是招聘促銷員的時候最應該看重的一點。促銷員的培訓

目前幾乎所有的對促銷員培訓的書籍都存在著一個誤區：過分地強調促銷禮儀和服務態度。促銷員當然要培訓這些，但是這些絕非促銷員培訓的全部課程。

促銷員的培訓應該強調專業，你用專業打動顧客，贏得顧客信任。這里所說的專業不是指所謂的專業名詞，而是態度和語氣。

（一）培訓內容

1.產品知識。站在顧客的角度想，顧客最需要從促銷員那里得到什么信息？顧客最需要的絕對不是這些促銷禮儀和服務態度，而是產品和品牌的相關信息，而這一點恰恰被目前的企業所給忽略了。對于促銷員的培訓，除了培訓促銷禮儀和促銷態度之外，更要加強對產品知識的培訓。在培訓產品知識的時候，要把這款產品的賣點和一些基本的技術參數培訓清楚。首先，讓促銷員自己搞清楚索要推銷產品可能涉及到的專業名詞意思；其次，要讓促銷員能把這些專業名詞用普通顧客能夠聽懂的語言解釋清楚。

2.促銷技巧。銷量提升和形象塑造除了要靠促銷態度、促銷禮儀和產品知識之外，更要靠促銷技巧。筆者認為，提高促銷員的促銷技巧有兩方面內容需注意：一是促銷員自己思考為什么這次推薦能成功，或者為什么這次推薦沒有成功，讓他們自己多總結、多思考；二是要靠促銷員之間的交流與溝通，這樣才能提高共同促銷技巧。

3.職業操守。個別促銷員為了提高銷量采用詆毀競爭產品、對消費者死纏爛打、惡意夸大產品特點等手段，沒有職業素養。雖然可能一時會提高銷量，但從長遠角度來看，對品牌形象的塑造是一種傷害。因此，職業操守也是培訓的一項內容。

（二）培訓方式

除了傳統的授課方式之外，可以考慮讓一些業績突出的促銷員來給其他促銷員進行培訓的方式。所有的促銷員就遇到的難題一起討論、溝通和交流，這樣的培訓效果才能更好。除此之外，還可以開發靈活的培訓技術，如以會代訓、課堂培訓、現場培訓、角色扮演、案例分析等方式。

（三）培訓時間和培訓頻率

培訓時間既不能過長也不能過短，太長則浪費時間，促銷員還要去工作和休息，而且疲勞的時候培訓效果也不會太好；太短則達不到預期的效果。應在時間安排上結合實際來進行：周末是銷售的高峰期，這時如果硬要促銷員去培訓的話反而會耽誤銷售，因此，可以選在周一或者周二，其它時間的晚上也可以考慮。在培訓頻率上，培訓既不能經常開展，也不能很長時間不開展：經常開展會耽誤銷售，同時促銷員也吃不消；很長時間不開展又會使促銷員的促銷技巧難以得到提高。

促銷員的激勵

促銷員的激勵可以從兩個方面來理解：首先留住優秀的促銷員，因為留住促銷員也是靠對促銷員的激勵來完成的；其次是提高促銷員的積極性。

留住優秀的促銷員。促銷員的高流動性除了促銷員個人因素之外，還包括薪酬、提成方案不合理，沒有市場競爭性。另外促銷員除了提成之外，看不到自己個人發展的前途，沒有晉升空間和成就感。而且公司對他們關心不夠，他們對公司沒有歸屬感。對此，公司可以通過在廣泛調查的基礎上，為促銷員建立合理的薪酬提成方案；加強企業文化培訓，增加歸宿

感和認同感；運用物質、精神獎勵，增強成就感；多關心、注意培養、合理晉升等方式盡量降低促銷員的流動。

提高促銷員的積極性。僅僅留住促銷員不是目的，目的在于留住后還要提高其積極性。個別促銷員患上“管理疲勞癥”，無論銷售經理或者促銷主管如何要求，個別促銷員的行為依然沒有改變：工作不積極；沒有改進工作的欲望；工作不動腦筋，最終表現為業績沒提升。這種現象的原因在于：沒有建立起有效的促銷員激勵機制，或者是建立了沒有得到較好地執行；對優秀的促銷員沒有及時鼓勵，同時對平庸的促銷員沒有懲罰；促銷員看不到晉升空間。為此，公司應該運用“抓兩頭，促中間”的方法，對優秀的促銷員獎勵和表揚；對平庸的促銷員懲罰和批評，甚至直接解職以示警戒；對于一般的促銷員要以鼓勵為主，輔之以鞭策。促銷員的日常管理

在促銷員的日常管理上，同樣也存在很多問題，主要表現在以下方面：

對促銷員管理重視不夠。主要表現為公司在當地的銷售經理很長時間不過問、不清楚促銷員的情況，更談不上對促銷員和促銷網點進行現狀分析和調整。銷售經理應該做如下工作進行調整：建立合理的促銷管理架構，設立促銷主管職位或將促銷員的管理分工給銷售人員；制定促銷員管理方案：包括區域劃分、獎懲機制、檢查方法等，同時對重點網點的重點促銷員要進行重點關注；對非重點網點的促銷員定期進行信息交流；定期對全部促銷員、促銷網點進行及時調整，確保促銷員的有效利用。

對促銷員的使用不合理。對促銷員的使用問題主要表現在倉促上人和平均用力兩個方面。所謂的倉促上人是指沒有對要上促銷員的促銷網點的各個方面進行認真評估就倉促招聘促銷員；或者上了促銷員的網點，上貨不全不及時，沒有產品可以賣；或者宣傳資料等配合措施跟不上。所謂的平均用力是指把招聘來的促銷員和其它各種促銷資源平均用于各個銷售網點，沒有把最好的促銷員派駐到最有潛力的賣場，或者沒有將促銷用品、工具分派到最能出銷量的賣場，以至于覺得促銷員數量永遠不夠用。為此，銷售經理要對當地各個促銷網點進行認真分析后再決定是否上促銷員，平均分配資源只能導致平庸的業績，對沒有前途、沒有戰略意義的促銷網點堅決不上；對于上了促銷員的網點，要滿足其它資源上的支持：包括產品線、宣傳資料、宣傳工具、銷售政策等，努力營造優勢賣場。

促銷員素質低下。主要表現為：向顧客解釋不清楚；與銷售網點的老板、老板娘、營業員、其它品牌的促銷員等處不好關系；各種培訓達不到預期的效果，最主要的是銷量上沒有體現出來等等。這些現象是由很多原因造成的：首先就是對促銷員的工作性質理解不到位；其次是招聘的時候把關不嚴；還有就是對促銷員的流動估計、控制不足，出現人員流動之后只能降低招聘標準來應急；對促銷員的培訓不夠：這個不夠不僅僅是培訓的數量不夠，主要是培訓的質量，包括培訓方式和培訓內容不實用。

終端陳列不佳。表現為品牌形象不鮮明，商場品項不齊全；陳列面不夠、牌面位置不佳；陳列凌亂；POP、折頁等擺放混亂；不穿促銷服，不佩戴綬帶等。出現這種現象的原因在于以下幾點：管理粗放，不夠細致；促銷員責任心不強，只顧促銷產品，沒把終端陳列當成自己的工作；促銷主管和銷售經理的巡場不夠及時。公司應該建立促銷員、商家和銷售經理及時溝通制度；加強對終端陳列標準的培訓；利用激勵、薪酬等手段，加強促銷員的責任心。促銷監督不系統、方式單

一、效率低。主要表現為個別促銷員不執行公司的促銷政策，勞動紀律不強：遲到早退現象嚴重，即使到了崗位也是到處亂逛；兼職競爭對手促銷員，為他人作嫁衣；只管推銷產品，對于爭取來的終端物料和其它支持不按要求執行；促銷沒效果或效果甚微，上不上促銷員銷量沒有什么差別；挪用促銷品，把公司的促銷用品都搬到了自己家里等等。出現這種現象的原因在于公司或者銷售經理的促銷監督不系統、不到位，對企業的監督資源挖掘不足，同時對監督方式認識不清、使用不當。公司應該在當地設立促銷主管一職，從業務突出、人品好的促銷員中選拔，同時設立促銷主管和銷售經理兩級檢查制度；日常監督與隨機監督方式相結合，以日常監督為主；銷售經理應該持續保持對促銷主管的管理壓力，追究促銷主管的連帶責任。

銷售網點和公司對促銷員的管理混亂。主要表現為促銷員不知到底為誰工作，主要原因是因為促銷員或者銷售經理與銷售網點相關領導溝通不夠，沒有明確促銷員的職責，或者是促銷員管理上過于軟弱；公司應該加強與銷售網點有關領導的溝通，與他們建立正常的關系，勇于拒絕他們對促銷員的無理要求；視促銷員為銷售隊伍的一部分，并給促銷員適度的工作壓力；培訓促銷員溝通技巧，讓他們自己藝術地拒絕網點的過多指派。

對促銷管理缺乏系統的總結過程造成促銷管理能力提高不快。即使在當地設立了促銷主管一職，但促銷主管由于整天忙于一些事務性工作，而沒有對促銷中出現的各種問題給予總結和分析，主要表現為：沒有促銷員的相關數據或對數據沒有進行分析；對促銷、促銷員信息沒有有意識的進行搜集；對促銷過程中出現的大量問題聽之任之，只發現問題，但不解決問題；促銷主管和銷售經理不深入促銷一線與促銷員溝通；不幫促銷員解決工作中遇到的實際困難。原因在于對于促銷中出現的各種癥狀反映遲緩；或者是當地的銷售經理缺乏管理的敏感性，不注重細節。此外，就是公司對促銷隊伍的重視不夠。銷售經理或者促銷主管應該定時系統分析促銷員的相關數據并提出改進方案；結合促銷檢查系統，定時深入促銷第一線；重視促銷員在工作中的實際困難并設法解決。

第二篇：促銷管理論文

促銷管理論文

《好利來公司促銷策略分析》

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好利來公司促銷策略分析

摘要：隨著社會的發展，人們生活步伐的加快，方便美味的烘焙食品早已成為人們生活中不可缺少的一部分，越來越多的人把它當成主食。本文是以好利來公司作為研究對象，通過結合目前市場情況，對其公共關系策略、廣告策略、銷售促進策略、人員推銷策略幾個方面進行了分析，找出其優勢和特點。并且對促銷過程中存在的問題進行分析，提出了相應的解決方案。

關鍵詞：促銷策略、廣告營銷、銷售促進

正文：烘焙業在食品工業中占有一定的重要地位，其產品直接面向市場，直觀反映人民飲食文化水平及生活水平的高低。隨著人民的生活由溫飽進入小康，生活質量進一步提高，特別是加入世貿組織后，國內市場將進一步開放。這一切都給我國烘焙食品行業的發展帶來了挑戰和機遇。我國自改革開放以來，烘焙行業得到了較快的發展，產品的門類、花色品種、數量質量、包裝裝潢以及生產工藝和裝備，都有了顯著的提高。而一個企業要想在競爭激烈的烘焙行業中取得好成績并立于不敗之地，當然離不開成功的市場營銷策略[1, 2]。這不僅需要制定適當的價格，選擇合適的分銷渠道，提供令市場滿意的產品，而且需要采取適當的方式進行促銷。本文對好利來公司的促銷策略進行分析。從公共關系、廣告、銷售促進、人員推銷四方面進行深入研究。其研究意義主要有以下幾個方面。(1)通過對好利來公司的促銷策略分析，找出其促銷策略的優勢及特點，以便公司在今后的促銷中發揮這些優勢和特點，在原有基礎之上取得更加優異的成績。(2)在對好利來公司的促銷策略進行深入分析后，總結其不足，對需要改進的方面提出自己的意見，幫助企業根據其自身特點，制定出一套方便可行的促銷解決意見。方便企業在今后的發展中參考借鑒。

一：廣告策略分析

廣告促銷策略是一種緊密結合市場營銷而采取的廣告策略，它不僅告知消費 者購買商品的獲益，以說服其購買，而且結合市場營銷的其他手段，給予消費者 更多的附加利益，以吸引消費者對廣告的興趣，在短期內收到即效性廣告效果，有力地推動商品銷售。廣告是一種普及型的媒體，它允許銷售者多次重復一種信息，它也允許購買者相比較各種競爭者的信息，刺激最強的信息對購買者的影響也最深。廣告可以通過巧妙的應用印刷技術，聲音和色彩，將一個公司及其產品戲劇化。當然，根據公司具體狀況不同，采取的廣告策略就肯定不同，一切為了公司發展。廣告策略的選擇非常重要，關系到企業是否能更全面的被廣大市場所熟知，下面是好利來公司的幾種廣告策略。

（1）形式多樣的廣告媒體策略

廣告通常是商品生產者、經營者和消費者之間溝通信息的重要手段，企業可 以通過一定形式的媒體，公開而廣泛地向公眾傳遞信息或占領市場、推銷產品、提供勞務等。好利來公司作為中國烘焙行業的領跑者，一直利用形式多樣的廣 告媒體來宣傳公司新產品，維持高曝光度。

（1）強勢的電視廣告。電視廣告無疑是最具沖擊力和感染力的媒介，生動 的畫面和躍動的聲音，能很快給人留下深刻印象，但是花費金額很高。而近幾年 好利來通常為宣傳新產品將央視黃金時段作為宣傳主戰場，如在2008 年中秋佳節來臨之際，好利來利用中央電視臺一套、二套、三套黃金時段的影響力集中轟炸，重復播放好利來新品月餅廣告。在短時間內強化所有觀看者的記憶，維持了企業較高的曝光度，使產品以最快速度被市場熟知并認可。同時讓外界看到好利來的雄厚資金實力。

（2）傳統的報紙廣告。報紙作為一種印刷媒介，發行頻率高、發行量大、可 以反復閱讀，便于保存，而且費用低。因此這種廣告形式也經常被好利來采用。當傳統佳節被國家從新重視以后，好利來立即順應形勢在2008 年的端午節前夕推出新品粽子，并在發行量巨大的《精品購物指南》上刊登廣告，精美的產品圖片結合配料與工藝的說明，讓人不由的想嘗試這種新鮮口味。另外好利來利用這種傳統廣告形式的權威性，證明了好利來作為中國烘焙業老大的地位和實力。(3)生動的交通廣告。交通廣告由于是交通工業的副產品，因此，費用比較低 廉。而為了維持并擴大好利來的知名度，公司也利用地鐵里的車載電視來進行廣 告宣傳。細心的人也許還記得，2009 年5 月初，好利來就利用這個平臺宣傳公司為母親節特地準備的甜蜜蛋糕。靈動畫面很容易吸引地鐵里乘客的目光，成功的宣傳了產品，對好利來蛋糕的銷售也起到了一定的輔助作用。

(4)功能多樣的POP 廣告。又叫售點廣告。凡是在商業空間、購買場所、零售 商店的周圍、內部以及在商品陳設的地方所設置的廣告物，都屬于pop 廣告。這 種廣告成本最低，也是好利來經常使用的廣告形式。可以在店內懸掛橫幅宣傳新 產品，在櫥窗前陳列漂亮的蛋糕吸引顧客，制作精美的宣傳卡介紹公司，播放優 美的音樂烘托氣氛等。好利來借助這種功能多樣的廣告形式不僅可以進行促銷，也能維持企業形象。好利來運用多種廣告媒體對產品進行相互配合的宣傳，不僅可以使公眾多角度全方位的了解好利來的產品，而且可以降低費用節省大量資金。

二 銷售促進策略分析

銷售促進（Sales Promotion，簡稱 SP）是市場競爭過程中的一把利劍。市 場鋒線的促銷，作用在于對產品施加推力，使產品能夠更快地進入市場和擴大市 場。我們看到，在市場上并非每一個公司都做廣告，但是每一個公司都無一例外 地開展促銷。所以好利來在促銷發面當然也經常使用銷售促進這一有力武器。主 要目的是提升品牌知名度，擴大產品市場占有率，增強媒體及市場注意力，促進 產品的短期銷售行為。下面為好利來的具體實施策略。

（1）回饋客戶的傳統銷售促進策略

促銷可以使產品在節慶期間或企業慶日期間錦上添花。每當例行節日到來的 時候，或是企業有重大喜慶的時候（以及開業上市的時候），開展促銷可以表達市場主體對廣大消費者的一種酬謝和聯慶。對于好利來公司，也總是借著這些日子和廣大消費者溝通，酬謝顧客對好利來的厚愛。例如在圣誕節或春節期間，好利來根據銷量情況進行“買二贈一”或者“半價”購買的促銷策略。成功抓住消費者喜歡購買打折商品，尋求實惠的心理特點，在一定程度上擴大了銷量。而在中秋節，端午節，元宵節這些中國傳統節日來臨之際，店內會進行免費品嘗的活動，對購買好利來禮盒裝的顧客送上好利來專門制作的問候賀卡，在弘揚中國傳統節日的同時又帶給了消費者好心情。不僅如此，好利來也會在一些大型商場或超市設立專門柜臺展示并銷售相應產品。如在易初蓮花超市和物美大賣場的好利來柜臺，促銷員身穿寫有好利來標語“愛就在您身邊”字樣的衣服，頭戴標有“好利來”三個字的帽子。這是與其他商家區別開來的標志，也是宣傳好利來產品的途徑。展臺上產品按照不同口味分類碼放，每種口味前方都放有標好價錢的卡片，而且為了方便顧客選取，都有提前切好塊的產品進行試吃。顧客選好口味后還可以按照喜好讓促銷員散裝或是包裝成禮盒。好利來這種打入商場超市的促銷策略更加人性化，不再拘泥于自己的店內，這樣不僅方便了顧客，而且可以解決一定的銷量問題。

(2)合作雙贏的創新銷售促進策略

隨著人們生活水平的的提高，單一不變的產品和傳統的促銷方式已經不能足 夠吸引消費者的眼球。企業有時要進行聯合促銷，即指兩個以上的企業或品牌合 作開展促銷活動。這種做法的最大好處是實現合作品牌雙方的共贏。而且雙方 的合作可以使投資和風險都降到最低，因此這種聯合促銷越來越受到市場追捧。好利來憑借多年的積累下的良好信譽，一直擁有許多生意上的合作伙伴。2007 年好利來聯手中國移動北京分公司舉辦聯合促銷活動，活動期間，神州行客戶只 要購買北京移動發行的面值50 元以上的充值卡就能參加抽獎，獎品為價值20 元 或50 元的好利來蛋糕兌換券。得到兌換券的顧客可以在訂做蛋糕時免去20 元或 50 元現金。這樣的合作促使更多的人購買移動充值卡，而通過參加抽獎獲得兌換券的顧客也在一定程度上幫助好利來拉動了銷量。2008 年好利來又攜手中國建設銀行北京分行舉辦聯合促銷。憑借建行龍卡信用卡于2008 年12 月31 日前在好利來可刷卡充值門店，刷建行卡充值可享受好利來蛋糕8.5 折優惠。事實上這樣的聯盟合作最大優點就是雙贏。因為有優惠政策，來銀行辦理此卡業務的人將會更多。而好利來方面既收到來自銀行的各種利益，通過聯手銀行的活動也會使市場相信好利來擁有雄厚的資金實力和極高信譽度。這必將進一步擴大好利來的知名度，提高公司形象。除此之外，更多的顧客會來到好利來進行消費，也在一定程度上促進了銷售。

三：人員推銷策略分析

人員推銷是指企業派出推銷人員直接與顧客接觸,洽談,宣傳商品,以達到促 進銷售目的的活動過程.它既是一種渠道方式,也是一種促銷方式。企業想要被市 場認可，進行人員推銷是必不可少的。下面就是好利來西餅店進行人員推銷的策 略。（1)一對一的人員培訓策略

員工培訓是企業給予員工的一次學習和進步的機會。使員工了解企業的整體 實力和企業文化，并使員工在培訓中不斷完善自己，使自身得到提升，也能充實 公司實力。在每一年的年初，好利來都會做出十分詳細的訓練計劃，根據受訓人 的數目安排開課的頻次和時間。每一個員工進來都有一對一的訓練員，負責他員 工階段的訓練。每個實習經理進來的時候也都有一個專營店經理來負責他在該階 段的訓練安排。每個接受訓練的員工都有屬于自己的學習手冊，上面有學習記錄。即使他轉崗、調城市、調店，他的下一任接任的人都能夠從記錄上知道他現在訓 練到哪個階段。就是這樣一對一的人員培訓策略，才使好利來的員工在接受培訓 時能受到細致全面的講解和說明。才能使員工更快的理解培訓內容，從而及早踏 入工作崗位為顧客服務。正是這種一對一的人員培訓策略，體現出好利來對員工 負責，對顧客負責的本質。不僅能鍛煉出優秀員工而且大大提高了好利來在公眾 眼中的優質形象。

(2)傳統的人員推銷方式

雖然現在的好利來早已被市場認可，但是在運營之初，固然沒有這么大號召 力和規模。這就需要工作人員自己推銷，這是一種最直接的溝通方式。(1)基本的口述溝通。當每一家新店剛剛開業時，該店員工們都會做一個大蛋 糕來慶祝開業大吉，并會放鞭炮圖吉利。在鞭炮剪裁等活動過后，員工就開始把 蛋糕分成若干小塊，分給看熱鬧的群眾或是路過的人，并向進店參觀的顧客介紹 店里的蛋糕和面包等食品。經過培訓后的員工服務態度都會非常好，進店的顧客 如果覺得產品好自然就會買下來，當然，如果客人不感興趣沒有消費，作為新店 員工就會禮貌的訓問顧客意見，而且會改正來迎合顧客的口味，這是好利來最基 本溝通方式。

(2)靈活的多問一句。這種情況大家都應該遇到過，好利來是可以堂食的連鎖店店，顧客買完了糕點可以坐在店里聽著音樂慢慢享受美味。但如果你選擇堂食卻沒買飲料，員工一般就會問“您要一杯飲料嗎？我們有熱飲也有冷飲”不要小看這一句，大多數顧客都會為這一句話買單。同樣的情況，好利來在中秋之際銷售月餅時，展臺前肯定會有一位工作人員為挑選月餅的顧客服務。好利來除了推出傳統口味的月餅，又奉獻了鮑魚、螺旋藻，五仁，蛋黃白蓮蓉，栗蓉，香辣牛肉、雙層夾心乳酪等二十多款月餅，工作人員會在旁介紹月餅的配料并勸說您嘗試新口味，而在當今社會追求刺激和新鮮已經成為一種時尚，所以，一般人都會因為工作人員在推銷中多說的一句話而掏腰包。

四：好利來公司在促銷中存在的問題及解決對策

（1）好利來公司在促銷中存在的問題

任何企業不管他有多成功，在其促銷策略中也不可能十全十美，在對好利來 的促銷策略進行研究時發現雖然好利來的促銷從廣告策略、公共關系策略、銷售 促進策略和人員推銷策略四方面做的已經很好，但是深入分析起來當然也存在一 定弊端和需要改進之處。問題如下：

(1)好利來在銷售促進形式上有待開發。好利來的銷售促進相對廣告策略和公共關系策略就略顯薄弱。主要是在節假日進行促銷來回饋客戶，拉動銷量。也會和一些公司合作舉辦聯合促銷活動，但是這些措施都是一些普遍的促銷方式，不能與其他行業相區別，這就需要公司開辟新的方式，對促銷的形式進行開發。通過新型的方式不斷刺激消費者，引起人們的注意和興趣，激發其購買欲望，促使其采取購買行為，最終達到銷量的提高。

(2)好利來在人員推銷策略有待加強。在人員推銷方面，好利來采用最基本的口述溝通和靈活的多問一句兩種方式進行促銷。其實這并不能真正了解顧客的需求，隨著社會的不斷進步，市場格局早已改變，不再是商家賣什么顧客就買什么；而變成顧客需要什么，市場就提供什么。在這種變化下，好利來應該注重和顧客進行溝通，以最直接的方式獲取顧客需求，更要不斷創新以跟上潮流，永遠成為市場領跑者。

（2）好利來的改進策略

(1)完善銷售促進策略

其實銷售促進有很多種方式。而且好利來已經穩坐中國烘焙業的領跑者，早 已在社會各界人士心中建立了很高的知名度。作為標桿旗幟作用，好利來應該有 自己獨特的促銷方式，在進行一些傳統節假日促銷的基礎之上，區別于其他同類 行業。首先，建議好利來效仿九龍齋酸梅湯贈飲活動，針對一些高檔寫字樓里的白領，進行蛋糕試吃活動，因為這些人群最易形成時尚潮流，一旦被他們接受就很容易形成風潮，從而擴大銷售量。其次，好利來可以利用其高知名度和雄厚的資金實力，舉辦專題講座，或者聯誼活動，對一些穩定的，購買量大的企業客戶派送禮物，賀卡，組織這些客戶共享晚餐等，借以加深對公司的認識和忠誠，并進一步拉近和融洽與下游客戶的好利來公司促銷策略分析關系、形成良好的行業口碑，對建立合作伙伴關系效果明顯。相信如果好利來能夠完善銷售促進策略，將會進一步擴大市場，使產品有更廣闊的銷路。(2)加強人員推銷策略

就人員推銷方面而言，好利來做的不是很全面。建議好利來深入群眾進行信 息采集。公司可以定期組織員工進入不同的商場超市和群眾進行面對面的溝通。指引群眾做一些調查問卷，或回答一些問題。例如是否知道好利來的最近推出的 新產品；對這個新產品是否滿意；喜歡什么口感的產品；覺得好利來哪些方面需 要改進等。通過這種形式的信息采集，公司能夠及時發現問題，了解群眾最真實 的想法，不斷改進創新，生產出滿足顧客需求的產品。總之，在市場不斷變化的 現在，只有切身了解顧客所想，才能更準確把握時機，早于對手生產出市場所需 的新產品。同時也要敢于推銷，大膽創新，只有這樣才能使產品在眾多競爭對手 之中脫穎而出并長久利于不敗之地。

參考文獻：

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[5] 中國優秀碩士學位論文 [D] 烘焙食品企業創業中的市場營銷戰略蔡俊;2006-01-11

第三篇：促銷管理培訓

煙草促銷人員管理培訓

（一）促銷主管工作制度

1.每個工作日早上10：00到辦公室，進行工作安排；

2.每天訪問12家或以上的商場，每次逗留半小時以上，且其中至少有15分鐘參與銷售和培訓促銷人員，并予以銷售照片的收集；

3.將服務與顧客、親身參加店內銷售活動當作自己的最重要職責之一，并長時間實施；

4.及時，充分地了解每個專柜/促銷場的銷售情況、庫存情況、禮品發放及剩余量、促銷人員的表現，并作必要的調整或跟進工作；

5.在維護品牌形象和公司利益的同時，與商場人員進行良好溝通，并保持良好的合作關系；

6.及時了解品類、市場動態、競爭對手情況，并向公司反饋和提出可行性建議；

7.努力保持良好的精神狀態，并激勵促銷人員保持同樣的工作熱情；

8.每天填寫工作記錄，促銷人員工作檢查表，整理促銷人員的日報表。

（二）促銷人員工作紀律

1、遵守公司各項管理制度，服從工作安排；

2、工作時間：早10：00—晚7：30，中午休息時間2：00—3：30。視商場情況可作簡單調整，日工作時間8小時制；

3、工作期間不允許遲到、早退，竄崗，脫崗，與無關人員聊天，要使用禮貌用語：您好、歡迎光臨、請、謝謝等；

4、工作期間需著工裝，工裝要整潔，不得搭配任何夸張裝飾，不得搭配旅游鞋；

5、注意儀容儀表，發型整齊，化淡妝，飯后及時補妝，站姿正確，不得依靠柜臺；消費者未離開時嚴禁怠慢；

6、嚴禁泄露公司商業機密，禮品發放標準按照集團要求予以發放，不得擅自更改發放標準；

7、與商場工作人員保持良好的關系，發現無法解決問題及時與主管聯系；

促銷人員到促銷點后必須正對活動臺卡禮品進行陳列

8、促銷人員每天跳板后發送短消息

9、在查崗期間發現一項不合格予以5元經濟處罰；

（三）監督

1、工作檢查：

l 促銷人員日常考勤、工作檢查由所屬區域的促銷主管負責

2、報表的管理：

l 促銷人員需每日填寫《促銷日報表》；

基本銷售步驟---六步曲

第一步

第二步

第三步 充足準備第四步 推薦產品 迎接客戶第五步 連鎖銷售 了解需要第六步 送別顧客

第一步 充足準備

? 要求：

– 面向顧客

– 以正確站姿等待顧客

– 經常意識到顧客的存在– 沒有顧客時，及時檢查并整理商品，但不可為此冷落顧客

– 不要閑談

? 強調：

– 正確站姿：你的身體語言在整個銷售過程中也是很重要的一環，它是一種特殊語言，如果不加注意，會破壞你整體的形象，但如果體態站姿優雅，更增添你的說服力。因此我們要求我們的促銷人員應該

有統一、正確的站姿。

1． 雙腿自然垂直站立，不倚靠背柜，雙手下垂于身前相握。

2． 挺胸、收腹、目光平視、面帶微笑。

第二步 迎接客戶

◆ 適當地稱贊客人

在適當的時候善意地稱贊顧客，不要令顧客難堪。看到顧客的發型、服飾、皮包、鞋子、小孩時，贊美幾句無形

中讓她感到自己有眼光，有光彩，能改善你與顧客間的關系，使她更容易接受你的推薦，但要切記，贊美要真誠。◆ 重視每一個生意機會

不要因為客人的穿著打扮而錯誤地判斷此人是否是我們的潛在的客人。要重視每一個生意機會，爭取每位路過或來到我們促銷臺的消費者都能購買我們的產品。

◆ 積極面對拒絕

大部分的促銷員在遭到拒絕后，往往便不再像剛開始時一樣地熱情了，這樣會給你的顧客留下不專業的印象。切記不可給她看臉色，更不可惡語嘲諷。

第三步 了解需要

◆ 觀察顧客身體語言：

你的顧客中不是每一位顧客都非常愿意或主動與你交流的，所以要設法了解她的需要，從而可以找到楔機介紹產品。

◆ 因人而異的溝通：

每個客人都有自己不同的個性，同時在與你交流中都會有不同的反應，因此要因人而異地溝通，也就是見什么人，說什么話，而不應千篇一律，跟每個人說同樣的話。

◆ 提開放式問題：

開放式問題指的是不讓顧客回答“是”或“不是”，而是要盡可能地使她與你多說話，從而你能了解她的現狀和需求 ◆ 仔細聆聽顧客需要：

顧客需要什么產品，不應是你主觀判斷而得來的，而是要你通過了解，誠心傾聽她說話而得知的。因此，整個過程中應耐心接待顧客，彬彬有禮，仔細聆聽顧客的需要，并運用禮貌用語（如：請、謝謝、對不起、是的、對、這樣好嗎等等”）。

◆ 表示興趣：

在與顧客交流過程中，隨便表示出你對她所說的很感興趣，以點頭、微笑，或者不時地問幾句：“是嗎”“對啊”等表現出你的關心態度，使其有被尊重的感覺。

第四步 推薦產品

◆針對性推薦：

******是一款中高檔卷煙，這就要求促銷人員在促銷的過程中要有目標性，針對購買同價位卷煙的消費者中重點推薦，如果消費者要購買其他品牌貨價位的卷煙，也不能冷落消費者，可以向其推薦集團其它產品或幫助店員進行輔助銷售。

◆ 抓住產品賣點：

***集團的產品有很多優點，無論是從吸味，價格，還是包裝等很多方面，但最重要的是要讓顧客在最短的時間里了解產品最主要的賣點。我們推介的產品比別人的產品好，好在哪里，即產品的賣點，要注意突出產品的效果以滿足顧客的需要，如果是明星產品，必須闡明這個產品中最重要的成分或專利技術及配方，擺出利益、作用、名稱、說明，促成銷售。

◆給予顧客多項選擇：

在推薦產品給你的顧客時，你可以給建議什么產品，什么規格。但不可給予過多選擇，以免顧客眼花繚亂，拿不定主意，造成銷售失敗。也不可以把你自己的意愿強加在她人身上，只給她一個喜歡的或你認為適合她的產品，這樣一旦顧客看不中這個產品，就沒有其他的選擇了。如果這時你再介紹其它的產品給她，使她認為這個產品不是最好的，而是第二選擇，同樣也導致銷售失敗。因此在推薦產品時，最好給予二至三個選擇。

◆ 出示書面說明：

在推薦產品時，運用多種方法來說明我們的產品的好處，是促成銷售的主要手段。解說、對比、分析等等。出示書面說明也是一個很好的方法，為了能讓顧客相信我們所介紹的產品確實很好，有可信度，可以出示產品上印有的簡單說明或公司的產品介紹等，可以大大地提高顧客對產品的信心。

◆ 以自己或身邊人的經歷做示范：

在銷售中，如果你或你身邊人使用的效果很好，則可以用你自己或你身邊人的感受作 分享，以增加說服力。◆ 運用“是……但是”：

作為促銷員的你應該始終禮貌、熱情，尊重顧客，即便當你與顧客觀點再出分歧時，顧客投訴時，你也要保持同樣的態度，為了避免語氣過硬，發生爭執。因此，我們可以運用“是……但是”的格式表達你的見解。當顧客表示不同看法時，你要微笑，并認真仔細地聽。當你發表見解時可用“是的”表示認同，然后再使用“但是”來轉折，加上你的看法。這樣既可以避免爭執的產生，又可以給你發表建議的機會，讓顧客了解真實的情況，緩和氣氛。

◆ 同價比質，同質比價

貨比三家一向是消費者的購物心理。希望花盡可能少的錢買盡可能好的東西。在銷售時我們可以運用，同質比價的說法。好與壞，同價比質即價格相同的產品就看質量哪個好。同質比價即相同的質量及效果 就要看哪個價格實惠。因此用這種方法為顧客分析得與失、好與壞，幫助她打消顧慮，讓她下決心購買。

◆ 運用數字分析法：

在銷售過程中，你不僅僅要給顧客推薦及介紹產品，有時也需要為顧客打消顧慮，替她分析購買這個產品是否物美價廉，幫她算一筆經濟帳。例如美晨牙膏是目前同類產品中性價比最便宜的產品，同樣配方/成分…價格只需￥…。如此，顧客就比較容易接受了

◆ 預先考慮相關產品：

在推薦產品給顧客時，你要很快反映出她該用哪種產品與之相配。那么在推薦時就不會拿不定主意，要注意這些都要事先考慮好。在你了解顧客需求時就要有所準備。這也是為了能更好地帶動促進連鎖銷售的成功，并且使整個過程自然，和諧。

第五步 連鎖銷售

◆主動介紹關聯產品：

如我們本次促銷的主要產品是****，購買者有其他同事伴隨，在實現銷售后，應考慮同時介紹集團其它產品…這樣，我們就能樹立紅云紅河集團的品牌形象，并很可能額外贏得額外的銷售。

◆ 表示處處為顧客著想：

連鎖銷售雖然有增加銷售的目的，但希望顧客在使用后達到良好的效果也同樣是我們的目的。在進行連鎖銷售時，要讓顧客感覺到這一點，讓她覺得我們是為她著想。對于你們來說，這樣做是服務周到，為她考慮，對于她們來說，是真的幫助她。這樣我們賣得很開心，她買得也很開心。

◆ 抓住銷售重點：

每一個不同的促銷都會有不同的銷售重點，即促銷產品或明星產品。它會給你很多成功的機會。在銷售時你們要會很好地抓住這些機會。除了你詳細地介紹重點產品和促銷方式之外，還可引用廣告，贈品等方面的支持。這會比較有吸引力，容易被顧客接受，讓她覺得真的又好又實惠。

第六步 送別顧客

◆ 表示滿意：

當顧客購買了我們的產品，在她要離開時，你應該向她表示感謝，謝謝她購買了***集團的產品，如果她最終沒有買，同樣你們也要謝謝她光臨，歡迎她下次再來，記住送別時一定要微笑，給她留下深刻的印象，讓她感到買與不買一個樣。

三）1 銷售應答原則 知道顧客需要什么，有目的的去介紹：

1． 對顧客一視同仁，平等服務，不能厚此薄彼，買多買少一個樣，買前買后一個樣；

2． 對自己產品充滿信心，不能夸大功效，也不能貶低其它的產品；

3． 在向顧客介紹時，不要用命令的口吻；

4． 說話時注意顧客的反應；

5． 注意停頓、語速；

6． 使用適用于顧客的語言。

三）2 銷售技巧小貼士

注意：（強調）

1.你扮演的是專業推介者的角色，你的工作是通過幫助顧客了解如何選擇適于他們需要的產品從而實現銷售；

2.輕盈的身體語言，親切的態度，肯定的語氣，專業的形象，你的自信帶來顧客的信任，當你的敬業精神寫在臉上時，你已贏得了別人的尊敬；

3.做一個懂得微笑的人，笑可以縮短人與人的距離；

4.碰到不能解答的問題不要勉強去回答，這樣會給人造成不懂裝懂的印象，影響你說話的可信度；

5.堅信自己推介的產品是最好（性能-價格）的，如果對產品半信半疑，那么你的銷售是肯定無法做好的，當你

去做銷售時，首先銷售的是你的自信。

四）“你會成功的”

-致每一位促銷員

一位優秀的促銷員不是天生的，只要具備以下10點，你、你都能成功：

? 得體的儀表，真誠的微笑

? 對產品有絕對的信心

? 了解你推介的產品及公司

? ? ? ? ? ?

? 了解你的顧客 熟練運用銷售技巧 技巧地處理顧客異議 – 嫌貨人才是買貨人 有一個漂亮的結尾 不要使顧客感受到壓迫感 保持專業精神 不要忙得忽略了顧客，也不要忙得統計出錯

第四篇：促銷管理流程

促銷管理制度

一、目的

為了規范促銷活動的申請流程和促銷活動的執行流程，明確各人員在活動中的職責和工作要求，實現促銷目標，建立和保持公司產品在零售終端的競爭優勢，特制定本制度。

二、公司促銷活動設計原則及策略選擇

1、設計原則：核算盈虧；效果預估；效果評價

2、策略選擇：

（1）現金牛產品采用降價促銷和免品促銷，降價促銷滿足消費人群的價格敏感，增加初次購買人群，拉動銷售；免品促銷增加用戶體驗；（2）明星產品采用免品促銷和搭贈促銷，增加用戶體驗和初次購買人群；

(3)重點做好節慶、店慶、新店開張的促銷活動。

三、促銷活動的實施原則

1、促銷活動應多以回饋或答謝客戶為主題，以贏得客戶好感，提高客戶對本企業品牌的忠誠度。

2、促銷活動應根據企業產品的銷售情況、營銷策略、市場變化情況等進行策劃，以保證促銷效果。

3、促銷活動應階段性進行，否則會造成市場購買疲軟。

五、促銷活動申報流程

1、公司促銷活動申請流程分兩種情況，一種是市場部起草計劃的全局性促銷活動，市場部企劃專員以《促銷活動申請單》的由市場部經理及副總審批，然后下發《促銷活動執行單》各部門執行；另一種是銷售部臨時申請區域性促銷活動，必須填寫 《商超促銷活動申請表》；

2、銷售部發起的促銷活動又分為兩種形式：一種是系統性的促銷活動，一種是單店的促銷活動。系統性促銷計劃每月10日銷售部以《促銷活動申請表》的形式上報下月促銷計劃與市場部，市場部12日交予總經辦審批，最遲3日市場部反饋審批意見于銷售部；單店促銷活動最遲在執行前一周銷售部門以《促銷活動申請表》的形式與每周三報于市場部，最遲周五市場要將促銷活動審批意見反饋銷售部門，并下發《促銷活動執行單》予銷售部，并抄送督導部與財務部、物流部。公布于市場部玻璃墻上（《促銷活動申請表》原件留市場部備檔，復印件發放銷售部，《促銷活動執行單》銷售部門主管簽字后原件留于銷售部，市場部留復印件備檔）；

3、必須有《促銷活動申請表》及《促銷活動執行單》促銷活動才能執行；

4、促銷活動的審核中，市場部應嚴格把控促銷費用的使用，確保其在銷售費用中的適當比例。

六、促銷活動實施流程

1、銷售部必須嚴格按照《促銷活動執行單》執行促銷活動，確保活動效果。如實際執行情況與申請情況不符，應及時反饋實際情況予市場部。

2、物流部最遲需根據《促銷活動執行單》上標明的促銷活動前一天，將活動物料及贈品送達活動門店并要求門店導購簽收物料，并填寫《物料簽收單》；

3、市場督察部門以市場部遞交的《促銷活動執行單》為依據，對促銷執行時間、物料數量、執行情況進行督察；并及時將督察結果以書面形式反饋與市場部；

4、買贈促銷活動，終端導購員在執行的過程中需填寫《贈品發放登記表》；

5、促銷過程中如發現問題，市場部專員應及時對促銷方案進行改進以達到最優效果；

6、活動結束后，一周內將未使用完的廣促物料及活動配備的廣宣物料歸還至市場部。

七、促銷活動評估流程

1、促銷活動結束后，系統性促銷活動由銷售主管總結，單店促銷活動由業務員總結，最遲于促銷活動結束后3天內交與市場部，市場部以月度報告的形式上交一份促銷活動總結報告與總經辦；

2、《贈品發放登記表》、《物料簽收單》等相關資料銷售部于活動結束后3天內與《促銷活動總結表》一并交由市場部存檔；

八、店慶及新店開業促銷模式的執行流程

（一）、單店店慶： 店慶分類：

1、S級門店店慶：至少支持2名臨時促銷人員、買贈廣促物料（小ML禮品油、購物車和無紡布手提袋等精美禮品）、若有特殊陳列支持，可以根據門店庫存情況申請產品特價（一級菜籽油和雙低原香菜籽油）；

2、常規門店店慶：至少支持1名臨時促銷人員，買贈廣促物料（小ML禮品油、購物車和無紡布手提袋等精美禮品）；

3、商品庫存較大門店店慶：可支持1名臨時促銷人員，由于門店商品庫存較大，可根據門店實際情況申請特價或則商品買贈（贈品以公司實際庫存而定）；

（二）、新店開業：

至少支持1名臨時促銷人員、買贈廣促物料（小ML禮品油、購物車和無紡布手提袋等精美禮品）、若有堆頭或則端架支持，可以根據門店庫存情況申請產品特價（一級菜籽油和原香菜籽油）；

（三）、細則要求：

1、店慶及新店開業活動支持時間為3-7天，業務員可根據門店情況在活動前一周內填寫《促銷活動申請表》提交至市場部，依據《促銷費用申請及投入的管控流程》執行

2、門店店慶及新店開業活動結束后三個工作日內將活動評估表（計劃銷量、實際銷量、贈品使用情況，費用使用情況，上月及同期對比及活動總結優缺點并附帶活動現場照片至少三張）；

3、門店店慶及新店開業活動結束一周內將未使用完的廣促物料及活動配備的廣宣物料歸還至市場部。

第五篇：美容店促銷管理

促銷管理

前 言

促銷的意義在于將產品或是服務的目標市場加以界定，詳細地找出該目標市場的需求及欲望，然后針對目標市場的需求與欲望擬定一系列慎密的計劃，以期能打入目標市場或比競爭者吸取更高的目標市場。

第一節 促銷

1、何謂促銷

就是促進產品或服務銷售，一種通常與消費者的互惠活動，成功的促銷活動可以達到提升業績和門店形象的目的。

2、促銷的動機

在規劃促銷活動時，首先要考慮促銷的動機，其動機的來源主要來自公司總部及門店。

（1）門店

門店，為求提高來客數，增加客單價，或建立門店形象和知名度而擬定一系列促銷活動，通常會針對節慶如元旦“五一”、“六一”、“中秋”、“國慶”、“春節”、“店慶”等。推出促銷活動，或是針對店內的某些產品。

（2）總部

總部為了推出新產品、節慶日或針對競爭對手，會有計劃地在全國門店體系內適時進行促銷活動，以提高整體品牌影響力。

3、促銷的目的

任何一個活動，一定要有其目的存在，可能為單一目的，亦可能為多重目的，一般來說促銷的目的不外乎，增加來客數，提高客單價，庫存消化，新品推出，競爭店的挑戰，形象的建立等方面。活動促銷一定要圍繞促銷目的進行合理的計劃和安排。

(1)增加來客數

促銷最大目的是為了增加來客數，以提高業績。因此，想辦法吸引人潮增加來客數，讓每位來的顧客都很樂觀的掏出口袋里的錢，或因一時沖動購買更高的商品，業績方能提升。

來客數對經營成敗有舉足輕重的影響，試想若沒有顧客上門，服務再強，也是枉然。

(2)提高客單價

促銷的主要目的是為了提升門店業績，因此提高客單價，成了促銷的目的之一。一般而言，提升來客數相對容易提高客單價，則取決于商圈消費能力，如果是消費能力較低的商圈，因顧客消費能力有限，往往在考慮收支平衡的情況下，較不易提高客單價，但是同促銷(如價低促銷)而吸引更多的來客數卻較容易。相反的，在一個消費能力較高的商圈，自然會因計劃性購買或沖動性購買而較易提高客單價，但是若沒有“致命的吸引力”的促銷。是不容易提高來客數的。正如雙贏才是最漂亮的談判結果一樣，只有同時提高來客數及客單價才是一次漂亮的促銷，若是二者只得其一，都不能算完美。

(3)新產品推出

以新技術新產品推出為目的促銷，因為產品生命周期中的導入期須投入更多的媒體促銷，不能為消費大眾所認識，進而接納，一般而言，在門店管理系統內，總部會根據產品的特性，配合門店作出一系列的促銷行動，以此切入市場。

(4)競爭店的挑戰

有時促銷是不得已的，比例附近有同類別的競爭店開張，對方推出一系列的促銷活動，因商品或服務的重疊性高，對品牌忠實度不高的顧客群易因競爭后促銷活動的舉辦而流失，為了掌握既有顧客群繼而開發新客群，因此因競爭店的挑戰，而推出促銷活動。

當然，此時的促銷須掌握先機，較競爭店促銷日期更早，以期先控制消費者錢包，或較競爭店的價格更低，或商品更強的促銷，以較對方更強的吸引力吸引消費者。

(5)形象的建立

當然，促銷活動的舉行，并不狹義的只是提高業績等，它還可以包含門店形象的建立或改善等目的。

相輔相成的門店有良好的形象，自然會有基本的客群，不光能吸引更多流動人流入店，還可維持一定甚至更佳的業績，所以做好公關，建立好形象也是門店經營者的一大要點。

4、促銷活動考慮因素

一次完整的促銷活動，必須先考慮到以下幾點因素，針對各點逐一計劃完成，才是一次慎密周詳且能預測效果的促銷活動。（1）確立目標

促銷之前一定要先確定此次活動的目標，然后才能依目標管理。

比如：在辦活動之前，可先確定此次目標或業績提升20％，或店鋪知名度提升15％等。

只有先確定目標，才能根據目標訂立各項促銷活動的計劃。(2)促銷對象

有了目標后針對此次目標方向，以及根據門店經營定位鎖定促銷對象，所以消費者也有其比例輕重。

但是在鎖定對象時，還要考慮到所鎖定的對象是否有消費能力或具有影響購買的能力。(3)促銷時間

促銷時間的掌握，也是事前必須考慮的因素，這些促銷時間考慮，通常有：

◎ 特殊節日：如春節、元旦、中秋節、國慶節等。

◎ 寒、暑假等。

◎ 周末慶典紀念日等。

◎ 新聞、流行話題的熱潮日期。

◎ 其它(如針對競爭店)策略決定。(4)促銷內容

促銷內容(產品或服務)的決策是整個促銷方案最費時費力的一個環節，往往是針對促銷時間、對象而設定促銷的內容。有時是為了特定內容，如新品而推出促銷，此時促銷主題及為特定產品而選定的促銷時間就顯得極其重要。

(5)促銷主題

促銷活動的設計中，主題的擬定是相當重要的，有了主題有下列好處：

◎ 激發消費者的消費沖動

◎ 讓活動更易引進消費大眾注意

◎ 同時有擬定促銷主題時，必考慮到

◎ 主題鮮明

◎ 用詞生動，口語化

◎ 簡單易懂(6)日程安排：

事先安排整個促銷活動的日程，何時完成初稿，何時傳播，都須預先設定一個日程表，按表操作，適時掌握進度，促銷活動才能如期內完成。(7)評估

任何一個活動，都不要忘了事前一定要做好評估工作，先進預測每個階段的效果，并可對店內員工宣布，并輔以適當獎勵措施，讓員工同此一心為達促銷目標而努力，同時在事后針對預計，實際等相關數值及各種原因加以探討，并評估此次活動成敗關鍵，為下次活動積累經驗。

5、促銷的種類及作法

促銷的種類何其多，并沒有哪種促銷模式是最好的說法。要出其制勝，方能吸引更多的消費者來店，除了根據活動目的和性質進行

不斷地挑選和配合，和結合員工群策能力，以及吸取觀察別人經驗外，并無捷徑可走。

促銷手段會根據不同的時間、不同的受眾市場、不同的區域等有所差異。在考慮應用不同的促銷和策略時需要考慮到消費者的購買態度和行為，門店的進貨態度和行為，以及消費者根據不同產品和包裝等需求，進行調整。

以下列舉幾種常見的促銷種類及做法：

（1）折扣策略

折扣最明顯的地方在于直接將低價反應在產品上。這種促銷策略，如果產品力度強，價格低于市場水準的話，極易引起消費者消費的熱潮。但其相對的結果，必然會犧牲部分毛利，而所犧牲的毛利額，一般由門店吸收，或由門店及聯合舉辦促銷活動的其他方面各吸收部分。

運用方式：折扣促銷作為最常用的促銷方式之一。針對這種促銷法，可以根據不同的季節、節日推出不同的折扣商品，用某些低價位商品刺激顧客的消費欲，帶動其它商品的銷售或某一新項目推出時，讓顧客進行嘗試性的折扣的促銷手段。

特別提示：高折扣活動最好不要常做，除了影響店鋪經營的毛利外，也會造成產品價格的彈性疲乏，促銷過后，該促銷品須經過一段調養期才能回復原來的市場接受度，甚至有可能從此跌落谷底，從此不見天日。特別是如果此個經營項目是美容院持久項目和基礎保障項

目，盡量不要打折，而是在開發項目或配套產品上可以嘗試給顧客適當的折扣以促進消費。

操作方式：

◎ 產品秒殺。如：選出1-2款低價產品進行現場秒殺，限定前10名購滿200元產品的客戶即可9.9元購買此產品，計算時間以付款時間為準。

◎ 滿額贈/減。如：當客戶購買產品套盒即可加贈2次臉部護理服務。購滿380元即可獲得50代金券，用于下次購物直減等。

◎ 指定產品特惠。根據特定的產品，如庫存過多、爆款進行定時優惠促銷，如買三免一等。

◎ 拼單團購。可以通過H5頁面進行產品拼單團購活動，當團購人數達15人，則9折促銷；達到30人，則8.5折促銷等或者以附加禮品代替折扣。

◎ 折扣。針對特定產品進行折扣或者大型促銷活動時，全系產品進行促銷。

（2）免費試用促銷

免費試做促銷是美容院為了吸引新的美容院顧客群體或在新項目開發上推出的一種，讓美容院的顧客先感受在消費的一種促銷方式。

運用方法：美容院將有某些需求的顧客集中起來，在即定的時間為顧客免費試用，讓美容院的顧客首先體驗效果在培養顧客成為主顧客。然后再進行下一次的免費試做，再進入下一個循環。

操作方式：

◎ 集中免費體驗。對于有某種特定需求的新老客戶集中起來，進行免費體驗，利用人群的從眾心理，讓客戶形成鏈條式的成交。

◎ 免費皮膚測試。眾多女性在護膚

（3）會員體系

會員制促銷是一種以俱樂部的形式吸引、培育忠誠的消費群體，逐步建立門店顧客的數據庫，從而為門店帶來長期、穩定收益的促銷模式。

顧客在消費后能得到對應的積分，再通過系統進行積分兌換，兌換相應的禮品，如產品正裝、中小樣、美容工具等。從而促進客戶急需消費，帶給顧客一種心靈上的慰藉。

運用方法：積分是預先設定的，在消費一定金額后，顧客即取得一定的積分，利用積分可以兌換贈送的產品、禮物、服務等，還可以參加其他的優惠活動。不過需要注意的是，消費積分的額度不一定太高，可做小返點或大返點。

操作方法：

◎ 后臺系統會員積分。

官方微信平臺積分系統，每瓶產品上自帶獨一無二的二維碼，顧客購買產品后會獲得對應的產品積分，并成為會員。會員所得的積分可以在微信公眾平臺積分系統中兌換對應的產品、折扣或服務等。

◎ 門店消費積分。

門店消費積分主要以每個單獨的門店為主體，設置的會員積分體系。如介紹老客戶、消費等獲得積分，再在所在門店兌換相應的產品、折扣或服務等。

（4）附加值促銷

附加值促銷其實相當于贈品促銷，是銷售活動中最常用的方法之一。但由于使用太頻繁，造成消費者形成一種習以為常的心理，大家都認為促銷贈品對他們就是一種“配送”，我買產品就該給我送贈品。所以，門店在使用附加值促銷的時候應該增加贈品的價值。

運用方法：美容院可設定如顧客在購買多少次產品后可免費進行一次門店指定的項目，第幾次做項目后又是免費，若干次為一個促銷段，以此來設定。

操作方式：

◎ 加價換購。當顧客購買產品后還不能馬上獲得贈品，還需要再補交一定的金額后才能獲得。如顧客買X套盒的同時，只要顧客再加50元就可以又送一盒氣墊BB霜。但是附加的條件不能太高，否則促銷將無吸引力。

◎ 有條件贈送。可以在某些條件下進行贈送，如消費者要先接受相關的市場調查或留下其個人資料等，然后就獲得產品或參加活動的機會。這些操作都有利于后期門店開展市場促銷活動。

◎ 服務附加。可以在顧客購買滿一定金額的產品后，進行服務贈送，如臉部護理，但贈送的護理不可立即享受，需要下次提前預約

到店，由此方式增加客戶到店率，同時可以通過顧客到店，了解其使用產品一定時間后的情況進行分析和引導。

（5）主題促銷。

主題促銷也可以稱為事件促銷，通過不同的主題或事件，引起消費者的注意，并由此調動目標顧客對事件中關系到的產品或服務感興趣，最終達到刺激顧客購買或消費。一般的活動促銷以各種節假日、紀念日為主，開展大型的促銷活動。

運用方法：通過各種節日舉辦不同主題的活動，如三八美人節等，或者可以選擇邀請養生、美容專家、護膚沙龍、名人通過講座等活動項目進行的促銷。

操作方式：

◎ 節日促銷。節日點促銷一般有三八婦女節、雙

十一、618年終大促、情人節等。

◎ 紀念日促銷。包括消費者的生日優惠、禮券、禮包，會員日和門店周年店慶等特殊紀念日活動。

◎ 其他主題促銷。如特殊新聞事件、夏日防曬主題等活動。

（6）游戲/抽獎促銷。

在門店的顧客購買了某一款產品或某些價位的產品后，美容院可使用的一種激勵顧客消費的促銷手段。同時，利用游戲方式促銷，可以活躍門店氣氛，同時對產品(店鋪)知名度提升大有幫助，且在帶動銷售的情況下，并不會影響門店的毛利。

抽獎活動通常會是店鋪開幕，周年慶等大型特殊節日大眾促銷活動中的一項。它除了因設定消費金額可提高單價外，也可因抽獎券內消費者資料的填寫而建立客戶檔案。當然，要如期獲得效果，獎項須具有吸引力，且參加資格要簡化，才能讓消費者熱衷參與。

抽獎活動日期、方法、獎項、獎額、資格、如何公布、公布日期、如何領獎等應當事先規劃妥當，為了保證抽獎結果的公正和有說服力，應采取公開抽獎。

運用方法：門店可贈送一些小禮品如：眉筆、絲巾、工藝品等給顧客；還可進行摸獎促銷，如在店內設定某一時段的摸獎活動，客人每次消費后根據消費后的金額，通過摸獎的形式來激勵消費。

操作方式： ◎ 砸金蛋抽獎。◎ 大轉盤抽獎。◎ 微信抽獎。◎ 闖關游戲等。（7）派單促銷

為了吸引更多的新顧客，擴大經營商圈，提高門店知名度而進行的一種發放宣傳單、體驗單的一種促銷手段。

運用方法：需要印制一些有門店形象的宣傳單，派美容師在門店附近，在商圈內定點派單或將宣傳單送到商圈住宅的消費者信箱內，以達到宣傳門店，促進顧客消費的目的。

操作方式：一般在單張上可印制，憑單張到門店可換取的服務，激發消費者的消費嘗試欲望，促使顧客登門進行更多的咨詢和服務需求。

◎ 產品體驗。對通過單張引導到店的顧客進行產品試用體驗。◎ 皮膚測試分析。對到店的消費者進行皮膚測試分析，讓消費者理解自身皮膚問題，從而針對顧客膚質為她推薦合適的產品。

◎ 抵金券。消費者可憑單張上的抵金券到店消費，直接抵現金購買產品。

◎ 到店領取禮品。引導到店后做對應的市場調研表格或信息登記等，即可獲得產品。

（8）聯合促銷。

聯合促銷是指，與異業結盟促成消費過程中的互補關系，通過彼此的知名度，帶動雙方客流量和銷售額。互補式促銷如：化妝工具、彩妝品牌、時尚服裝搭配等。

運用方法：可以通過在聯盟店購買產品后免費獲得到店護理或免費試用產品的機會。但需要注意的是，不能選擇有競爭沖突的行業進行合作。

（9）人情促銷

人情促銷是門店為滿足人的情感需求為出發點來設計，更能打動消費者，可建立門店長期穩定的顧客群體。

運用方法：如開展周年酒會、問候促銷(利用電腦或手機為顧客節日送去的問候)、顧客檔案節日問候(顧客的生日)等促銷活動，讓消費者感到門店的絲絲關懷之情，拉動門店和消費者之間的距離。

操作方式：根據美容院經營的實際情況來選擇人情促銷各種發式。

（10）老帶新活動促銷

老帶新活動促銷，主要是鼓勵老客戶充當我們的說客，通過口頭傳播，促進更多的新客戶到店消費。同時，進一步的深挖客戶資源，深化項目宣傳，提高客戶對項目的認可度，為增加門店銷量奠定基礎。

運用方法：凡老客戶帶新客戶到店消費，即可獲得對應的返點或禮品、服務獎勵，通過激勵的方式，促使更多老客戶為門店帶來新客源，從而促進門店產品和品牌在市場上的影響力。需要注意的是，老帶新活動必須由老客戶現場帶到店內才能享受，一方面是促進老客戶二次到店進行引導消費或服務；另一方面提高新客戶受老客戶推薦后，到店的幾率。

操作方式： ◎ 產品返點。◎ 服務贈送。◎ 產品贈送。◎ 積分贈送。◎ 產品優惠等。

第二節 媒體的選擇

促銷如果是店鋪攻城掠地的利器，那么媒體則是店鋪與消費者間的溝通橋梁。借由媒體將促銷活動的信息滲透給消費者知道，才能發揮促銷效果，然而如何在眾多的媒體中選擇最有效率的媒體？如何有效的應用媒體組合? 因為門店分散各地，而當地商圈的民情、消費習性、形態、水準各不相同，如果媒體宣傳方面采取一個標準，則極可能如同在一片汪洋中撒網，盲無目標的。

所以針對加盟店所在地商圈的特色，采取區域促銷的方式，根據目標市場，商圈特色采用不同的媒體組合，才能與消費者進行高效的溝通，發揮促銷的最佳效果。

媒體可分為平面媒體與立體媒體，平面媒體指的是： ◎ 雜志 ◎ 報紙 ◎ DM ◎ POP海報 ◎ 戶外看報 ◎ 車位廣告 立體媒體包括： ◎ 電視 ◎ 電臺 ◎ 門市錄影帶

平面媒體具有持續性的效果，但宣傳范圍較差，宣傳速度較慢，立體宣傳速度快，宣傳范圍廣，但卻有轉瞬即逝無法持續的缺點。兩者各有利弊，受許人應根據預算和促銷目標，擇一而用或加以優化組合。

以下是各媒體的特色分析：

1、雜志

雜志因多半是月刊，半月刊、周刊，所以宣傳時效較差。但若是做形象廣告，提升知名度而言，雜志則是極佳的利器。尤其是專門性雜志，因讀者群有特色區域，所以店鋪或產品的消費群，在雜志上做宣傳對形象、知名度的提升極大助益的。

2、報紙

報紙在以前可謂最佳的平面媒體，因其宣傳區域廣而深，滲透力強，時效性長，且目前報紙加強了地域性報道和地方深度結合的結果，是市場推廣中廣受青睞的區域媒體。但隨著互聯網的發展，網絡信息的快速傳播，報紙廣告的影響力已經逐漸衰弱，效果也不如專業雜志與網絡廣告。

3、DM DM即direct-maic Advertising的縮寫形式，即指直接郵送廣告。若是考慮到宣傳效果、宣傳費用、想達到最少費用、最佳廣告的話DM是不錯的選擇。

門店地域性強，而海報可隨設定的商圈范圍進行派送。但 因為海報屬地毯式的宣傳，效果和促銷種類有關，并不吸引人的商品力、價格力的DM常被消費者丟棄，所以設計吸引商圈消費群的促銷種類，才能準確擊中紅心，吸引目標消費群來店。

4、POP POP海報指購買點廣告，它能直接吸引消費者入店，直接誘發消費者的沖動性購買，是一種惠而不貴的媒體。而POP等店頭廣告物則為裝扮賣場的不可缺少之物。

當然，POP海報的張貼也很有講究，不同的地點，不同的張貼方式，所制造 的氣氛及效果也會有所不同。

5、戶外看板與車體廣告

戶外看板與車體廣告，地域性滲透面廣，但因來去匆忙，深度不足，只造成消費者一個概略的印象，因此使用戶外看板及車體廣告，其宣傳訴求應簡單化、明確化。

針對店鋪性質，選擇目標消費群常入的地點，做定點宣傳會比來回滿街跑的效果更佳。

6、電視

電視廣告應該是涵蓋范圍廣，且為生動的促銷媒體，因是屬全區域的媒體，且費用最昂貴，一般經營者較少使用。

但遇重大節慶，如開幕、周年慶或產品正處于導入期的生命階段需大量曝光，提高知名度或者重塑店鋪形象時，電視廣告也會被大量引用。

7、電臺

電臺廣告，普及率大，雖然只限聲音傳遞，無法具有電視廣告的

強力印象，強力沖擊，但因地方電臺區域滲透力強，聽眾群固定，針對目標群而宣傳的效果為佳。

8、網絡廣告（PC端、手機端A）

通過網絡廣告投放平臺來利用網站上的廣告橫幅、文本鏈接、視頻的方法，在互聯網刊登或發布廣告，通過網絡傳遞到互聯網用戶的運作方式。

網絡廣告與傳統的四大傳播媒體（報紙、雜志、電視、廣播）廣告及戶外廣告相比，網絡廣告具有得天獨厚的優勢，是實施現代推廣戰略的重要一部分。

網絡廣告不僅僅限于放置在網頁上的各種規格的BANNER廣告，如新聞事件營銷、微博及微信推廣、視頻貼牌廣告、電子郵件廣告、搜索引擎關鍵詞廣告、搜索固定排名等都可以理解為網絡廣告的表現形式，還有現在大熱的H5動畫等新媒體傳播方式。

在市場推廣的過程中，需要了解各媒體特色，才能針對促銷目標市場，促銷時間做最佳的媒體組合。

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