第一篇：促銷員管理辦法 促銷管理 促銷員培訓 導購管理

促銷員工作職責

基本要求

形象端莊、有較好的語言表達能力、良好的職業道德、積極的工作態度

有較強的理解能力、服務能力及銷售技巧，能較快掌握基本業務知識和領會工作

相關要求

有相關產品銷售和推廣經驗

有一定的事業心和敬業精神，樂于承擔工作壓力與責任

身體健康

工作職責

服從市場督導的管理。

向消費者主動宣傳商品及品牌形象，提高品牌知名度。

利用各種銷售技巧，營造賣場顧客參與氣氛，提高顧客購買愿望，努力完成零售

店預測零售額。

形成賣場內良好人際關系，動員賣場營業員向顧客介紹、推薦、選購本品牌商品，并主動加以幫助、指導。

做好機模、宣傳單頁、易拉寶、宣傳畫冊、柜臺的陳列及安全維護工作，保持助

銷用品的整齊、清潔，并及時更新POP物品。

協助我公司舉辦的各種促銷活動，現場促銷，派發宣傳資料，合理分配活動禮品。每天完成《促銷員銷售日志》，每月的24日上交給督導。活動期間，完成《促銷

品發放記錄表》，并于活動結束時上交督導。

填寫并收集保修卡，并于每周例會時上交市場督導；

對店長、店員提出的各項建議和意見及時上報市場督導；收集顧客對商品的意見、建議與期望，及時妥善地處理顧客抱怨，并定期向市場督導匯報。

收集競爭對手的產品、價格、市場活動等信息，并定期向市場督導匯報。

促銷員的工作內容

工作內容及注意事項

促銷員的工作紀律

促銷員的日常行為規范

語言：文明、坦誠，落落大方，使用職業語言，處理事情要有始有終。行為：在有效的工作時間內應保持良好的精神狀態和充分的活力，體現出富有積

極感染力的青春氣質，在市場上要積極與店主、店員及顧客溝通，做好收集信息、轉達信息及公司品牌推廣工作

衣著：為維護公司形象，在工作期間須穿統一的促銷服或店內要求的工作服。沒

有工作服的男士穿西裝，或白襯衣結領帶，女士著職業裝，化淡妝。不得梳怪異發型，要保持良好的職業形象。盡量在休息日清洗促銷服保持服裝干凈清潔。對一店內有兩名促銷員的情況，請穿著統一的促銷服裝。

恪守職業道德，對公司相關商情保密，不做不利于公司的事；不做貶低同行的事；

團結同事，互相幫助；自覺承擔市場代表的一部分工作職責。

促銷員的日常工作紀律

促銷員考勤制度

各省按照當地實際情況制定作息時間，上報總公司批準，批準后開始執行；

如確需晚到或早退超過兩小時，須事先向督導和公司同時請假，否則視為無故曠工，上班時間無故離崗30分鐘以上，記曠工一次。

礦工一次扣100元。一個月內無故曠工兩次予以解聘，并且扣除當月工資。一天內事假需提前兩天向督導申請，請長假者提前七天向公司申請，否則扣除當月工資，事假一天扣５０元。

請病假者，上班后必須交醫院證明，病假一天扣３０元。

促銷員促銷紀律

按時收集保修卡，填寫相關表格，參加公司例會。

保守公司秘密，執行公司促銷政策，不得隨意傳播非正常途徑得知的返利政策，不得隨意抵毀公司名譽。

執行公司保修卡返利政策，不得虛報保修卡；不得撕下未賣出的保修卡充交公司，不得將未填寫正確完整的保修卡上交公司，不得竄收其它區域的?？?。

嚴禁促銷員擅自進行送貨、收、付款行為。

促銷員的考核制度

促銷員的基本考核

促銷員每月進行一次考核，以對促銷員的工作開展情況進行了解，管理部門將對

考核不合格者進行督促和指導，促銷員應提出相應的改進措施，連續2次考核不合格者將不予繼續聘用。

促銷員的獎懲

促銷員的獎懲包括： 促銷員的獎勵：

5-2-2-2．促銷員的懲罰細則

促銷員的離職、辭退

所有促銷人員自動離職應提前半個月告知上一級，未提前者不核發當月工

資。離職前需按要求辦理一切交接手續。促銷員辭退條件

1）工作技能無法掌握且換崗后仍無起色者（僅核發當月工資）2）私自侵吞營業員返利者（不核發當月工資、獎金）

3）保修卡嚴重遺失者（在處理完保修卡遺失事件后）（不核發當月工資、獎金）4）擅自竄收其它區域保修卡，虛報、偽造保修卡（不核發當月工資、獎金）5）擅自進行送貨、付款行為二次者（僅核發當月工資）6）一月之內無故曠工2次或累計無故曠工3次者 7）無故請假超過2天/月者（特殊情況除外）促銷員的聘請流程

市場督導提出申請----業務主管同意----省級經理查核----人事處聘請 促銷員的辭退流程

市場督導提出申請----業務主管同意----省級經理查核----人事處審定、出具通知書

第二篇：導購、促銷員管理辦法

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導購、促銷員管理辦法

原則：由KA主任管理，終端主管負責培訓、鑒定。KA主任負責業務的監督、協調。終端主管始終貫徹培訓、管理、現場指導的工作方針，長期不懈抓導購、促銷隊伍建設、人員素質提升及促銷活動開展。KA主任始終貫徹對所轄終端網點的銷量及陳列負責。

一、招聘

1、配備標準：

? 參照導購設置水平的標準；

? 臨時促銷人員可根據市場具體情況向銷售部隨時申報，但必須有嚴格的銷量考核； ? 根據當地競爭品牌的表現作適當的導購員、促銷人員數量增減。

2、導購、促銷員定義

? 導購員是指固定專柜或超市專職從事雅倩系列產品銷售工作的人員；

? 促銷員是指柜臺外或柜外柜從事雅倩系列產品流動性促銷人同，其工作地點根據工作需要由專銷商安排。

3、聘用標準： 條件：

? 年齡：18－28歲（女性）? 身高：158cm－165cm（身材勻稱）? 學歷：高中以上學歷；

? 五官端正，面容較好，皮膚健康；

? 綜合素質：口齒伶俐、熱情開朗、吃苦耐勞、有上進心、喜歡從事化妝品銷售工作； ? 有相關化妝品銷售工作經驗者優先（若條件好，年齡可放寬至35歲以下）。證件：①畢業證②身份證③健康證④擔保人身份證

4、聘用程序：

? 招聘方法：人才市場、報紙、介紹、職中、中專學校畢業時期等（定期招聘，及時補充）；

? 面試（初試及復試）； ? 確定人選并通知被聘用者； ? 填寫人員資料表并收齊有關證件； ? 繳納服裝押金；

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sls ? 入職培訓； ? 上崗試用。

二、培訓

1、周六、周日及促銷日專銷商都必須親臨一線市場，參與現場促銷活動；

2、培訓內容包括：

? 入職培訓（產品知識、美容美發知訓、銷售技能）； ? 美容、美發示范演練培訓； ? 銷售技巧培訓；

? 相關制度、政策及促銷活動培訓； ? 新產品上市培訓。

三、管理

1、管理內容(1)人員檔案管理

目的：清楚了解每一導購、促銷員的個人情況及工作表現，有針對性的給予及時的指導、激勵以及調整，幫助員工成長，優勝劣汰，保證導購隊伍的優質、高效。

檔案內容：

? 《雅倩公司外聘人員資料表》 ?

各式證件復印件及聘用協議

? 《導購、促銷員日常工作檢查評估表》 用途：

? 建立導購員生日檔案（表格附后）

? 定期跟蹤考核，予以獎勵、提升或懲罰、解聘 ? 建立導購員日常工作檢查制度

? 由KA主任負責，每月作不定期的檢查，將檢查結果填入評估表，月底將評估結果與業務代表溝通確認，體現在當月導購員的獎金考核上

? 由銷售代表每月采取不定期抽查方式，檢查制度執行情況(2)周例會制度

每周召開導購、促銷員工作例會一次。例會內容包括： ? 銷量完成情況； ? 促銷活動總結；

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sls ? 導購、促銷員匯報工作；

? “優秀導購、促銷員”作經驗介紹；

? 存在問題、合理化建議，下周工作安排及指標下達； ? 培訓； ? 其它。(3)崗位職責：

? 維持柜臺陳列，柜臺整潔且無其他品牌及雜物堆放。做到：品種齊全；陳列豐滿、整潔、美觀、突出；貨價相符、標簽齊全、貨簽到位；柜臺卡、POP、樣品及其他助銷品整潔、突出、無破損；

? 維護合理庫存，及時要貨、調貨，確保商品不脫銷、不積壓。（若因失職造成斷貨，將追究斷貨責任）；

? 嚴格保管商品、贈品，按要求分發、使用助銷品；

? 及時收集反饋顧客及商場對產品的建議以及競爭品牌的信息；

? 嚴格遵守公司和商場的有關規章制度，絕對服從公司和商場的管理、監督和各項安排； ? 遇到顧客投訴或無理取鬧，必須耐心聆聽，禮貌地向顧客解釋清楚情況，不得在柜臺上與顧客發生爭吵；若情況特殊，應及時通知公司主管人員來解決問題；

? 按時完成、上交各種報表，保證報表數據的準確、真實及卷面的整潔； ? 按時參加例會（包括培訓）；

? 熱情、微笑、禮貌、周全，將顧客視為上帝，提供優質服務，使用禮貌用語； “歡迎光臨”、“好的”、“請稍候”、“讓您久等了”、“謝謝”、“對不起”、“抱歉”、“請慢走”、“歡迎下次光臨”等；

? 盡已所能，保護公司的財產及聲音譽；維護公司利益； ? 完成公司下達的銷量指標。(4)工作程序： 每日工作：

? 檢查柜臺陳列（品種、產品陳列、價簽、柜臺卡、POP、樣品及其他助銷品）； ? 清潔、整理柜臺（商品、柜臺卡、POP、樣品、其他助銷品、貨柜等）； ? 檢查商品及贈品庫存；

? 檢查各種資料（如：銷貨憑證）、用具（如：筆記本，夂，計算器、膠袋等），是否完備；

? 開始迎接顧客；為顧客提供周全、熱情的服務，完成銷量指標；

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sls ? 完成專柜銷量報表填寫；

? 完成上下班交接工作（產品、贈品盤存等）每周例會 每月考核(5)形象要求：

? 淡妝上崗（不可素面朝天，也不可濃妝艷抹）；

? 指甲干凈整潔（切忌涂沫濃厚顏色的指甲油，應為以淡雅為好）； ? 頭發干凈整齊，長度及發型以不影響工作為宜； ? 不可佩戴設計夸張或過大的耳環及發飾；

? 工作制服干凈、整潔，切忌殘留污漬；若無制服，則以套裝為宜，禁止穿露肩裝、露臍裝、牛仔服、緊身褲及超短裙；

? 鞋子以斯文型、半高跟為好，禁止穿拖鞋、旅游鞋及厚底、粗蠻的大頭鞋； ? 不可噴灑過多過濃的香水；

? 牙齒應保持、潔白干凈，上崗前禁止吃蔥、蒜等刺激性食物。(6)行為規范

① 違反以下規范者，經查實，第一次扣發20元，第二次扣發50元，第三次予以解聘： ? 工作時間在柜臺上聊天，吃零食，說臟話、粗話、看雜志報紙，干私活等； ? 在柜臺上與顧客爭吵或待客態度惡劣； ? 未經許可，擅自挪用試用品或贈品； ? 虛報、捏造銷售業績，違反工資保密制度； ? 在柜臺上化妝；

? 儀表不端正，服裝不整齊，上崗不化妝，妝容不規范，嚴重影響公司形象者； ? 不服從上級工作安排；

② 違反所在商場規章制度，被商場處罰者，由導購員全額承擔，并按公司規定予以處罰； ③ 造成產品、樣品、促銷用品、贈品丟失的，由當班導購全額賠償； ④ 導購員離職須提前半個月書報告，否則扣除當月工資及獎金；

⑤ 對任何從事有損公司利益及聲譽的行為，一經查實，堅決予以辭退褡沒收押金。(7)考勤制度：

① 工作時間根據不同城市及不同季節而具體確定，工作日為每周六天（導購員作息時間按商場規定）；

② 休息日盡量安排在每周前三天（銷售淡季），周六、周日及節假日嚴禁安排休息；

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sls ③ 上班就餐時間不得超過30分鐘；

④ 遲到一次罰10元，兩次罰款30元，三次按曠工一天處理，遲到30分鐘記為曠工； ⑤ 曠工：未經批準擅自缺勤，事后無正當理由補假或謊報偽造 證明，以不正當手段騙假或于請假期滿后仍未復工又無合理解釋，均按曠工處理。曠工一天扣三天；曠工兩天，扣發當月基本工資的100%，并書面警告；曠工三天，扣發當月基本工資的100%，并予以辭退；

⑥ 事假：導購員因合理原因不能上崗，應提前一天向管理人員提出書面申請，批準后方可休假；事假一天扣一天，請假超過三天以上，由主管人員簽字批準；凡不合以上手續，一律按曠工處理；

⑦ 導購員上班時間不得擅自離崗，脫柜、空柜一次超過10分鐘，罰款30元；屢犯兩次，作解聘處理；

⑧ 每周例會若遲到、早退、病事假，均按以上規定處理。

四、導購、促銷員工資及考核

1、導購、促銷員考評方法參見公司《導購、促銷管理與考核辦法》；

2、導購促銷員工資表參照公司相關流程。

五、要求：

1、凡有導購的銷售點均應有促銷活動；

2、促銷必須切合實際，氣勢、吸引力要能壓住競爭對手；

3、重點抓周末、周日及節日，促銷現場必須有業務員，終端主管或終端經理帶隊（巡場）；

4、穿插公司提供的現成贈品，適當選取適合當地消費者的贈品；

5、所選贈品必須考慮其新穎性、吸引力及與產品的聯系性。

6、選擇重要零售點開展“規模促銷”活動。形式：

1、常銷有以下幾種：

? 贈品促銷：以贈品作誘惑的促銷形式，如買一送

一、“捆綁”式銷售等； ? 在商場門口擺臺促銷，循環皤放廣告帶，設置屏風； ? 以氣球、卡通人物扮演來吸引顧客； ? 在醒目處發布“酬賓信息”；

? 各類小型活動，如抽獎、幸運摸獎、“與小丑叔叔合個影”一次成相、砰砰中獎、趣味摸獎、幸運大轉盤、刮刮樂等；

? 與批發商合作到郊具市場、廠區、宿舍區大門口開展促銷； 促銷活動要求、形式及注意事項

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sls ? 美容咨詢；

（以上幾點可結合起來做，達到宣傳品牌形象、刺激消費者購買的目的。）

2、規模促銷 ? 特點：

宣傳聲勢大，比常規促銷內容上更豐富，形式更吸引（根據品牌在市場的知名度安排，以宣傳品牌形象為主）。

? 場地要求：

大型商場門口，客流量大的地方，在節假日慶祝日搭臺表演（舞臺設計應符合公司形象要求）。

? 活動形式：

有吸引力，方便顧客參與，或有欣賞效果，如：產品介紹、有獎問答、節目表演等。注意事項：

1、制訂促銷計劃、目銷量目標、促銷費用等，對人員積極性進行動員，個人指標明確，有獎勵計劃；

2、了解競爭品牌狀況、動態，務必以氣勢壓倒對方；

3、導購、促銷員、終端主管須有攔截銷售全心服務的意識，樹立雅倩第一品牌意識；

4、對外保持良好溝通：場地的落實、商場關系的協調、促銷當日貨物、贈品是否到位及結算方式；

5、對內保持良好溝通―保證資源及贈品充足；

6、促銷、廣告道具、背景的設計制作，符合公司標準；

7、天氣及交通預測，有備用方案；

8、活動結束要總結，進行促銷效果的評估―包括銷量指標達成率與活動前銷量的對比，以及宣傳品、贈品的使用效果，表揚現場表現突出者。

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第三篇：促銷員管理

促銷員管理(2009-02-18 11:56:56)

標簽：超市 經營 雜談 促銷在市場競爭日趨激烈，產品同質化的今天，終端管理的作用得以凸顯，被提高到了相當高的地位，成為營銷界的熱點話題。可以說，對于品牌產品制造商而言，誰掌握了終端，誰就找到了致勝市場的法寶。

隨著廣告、品牌、促銷推廣、服務等營銷手段作為市場推動力的作用日益減弱，消費者對廣告、價格誘惑的抵抗力越來越強，甚至可以用麻木和抵制來形容。這種情況下，營銷人員特別是品牌促銷員（或稱之為：直銷員、導購員）的作用將更加突出，人力資源作為最重要的市場資源，也逐漸為各企業經營管理人員所認識。

促銷員管理作為終端管理的重要組成部分，是一個很寬泛的話題。本人僅結合，五年來南通、南京、甘青寧市場促銷員管理經驗，談一點個人粗淺的認識，求教于方家。

一、促銷員及促銷員管理

促銷員（有的企業稱之為：導購員、直銷員）是一般由電冰箱廠家自行招聘、管理、考核、核發工資，同時接受商場的現場管理的廠方品牌、產品、銷售代言人。屬于接受雙重管理的特殊的銷售群體。由于其勞動關系隸屬廠方，而工作地點卻在商場各冰箱專柜。作為電冰箱廠家銷售代表而言，必須充分認識這一點，以免促銷員管理的缺位情況的出現。同時，還必須清醒地認識到促銷員作為接受雙重管理的受眾，如何協調促銷員所在商場同類產品各品牌之間的市場份額競爭和促銷員所在商場與其他商場本品牌內部促銷員之間存在事實性競爭關系；以及如何解決商場日常管理、利益如果與本企業管理制度、理念發生沖突的情況下，促銷員如何取舍的問題？

我們還應該清楚地認識促銷員作為特殊的銷售群體，其人員組成構成的情況。由于促銷員職業是一種中低收入的職業類型，決定了促銷員群體的學歷、年齡層次和其他行業（如文化、IT、旅游等）存在著明顯的差別，高學歷、能力社會人員職業定位除非迫不得已一般不會選擇促銷員這一職業類型；所以20-30歲左右的下崗職工、待業青年成為促銷員主要的人員構成群體。而下崗職工、待業青年的社會經歷決定了他們具有豐富的社會經驗和溝通能力。同時由于其就業前處于低收入階層，對于促銷工作則極為重視，故而高度敬業。對于他們來說，銷量就是金錢。所以格外珍惜和投入促銷工作。

促銷員管理必須清楚地認識以上的問題，以此為基點開展管理工作。通過促銷員選聘、培訓、考核、感情投入等，培養增強促銷員對企業的忠誠度，不斷強化促銷員對企業品牌、理念的認識促進其融入企業的文化氛圍，提升其促銷技能和素質，以打造戰斗有力的高素質促銷員團隊?？梢哉f，促銷員團隊的素質高低決定了本品牌產品所在地區是否能夠達到或超過與本品牌整體市場相匹配的銷量和市場份額，決定著終端銷售的成敗。

二、促銷員選拔及新聘促銷員培訓

促銷員主要是從下崗職工（尤其是女工）、待業已婚女青年中選拔。主要考慮是促銷員職業作為營業員職業的一種，女性是最適合的群體。因為女性的心理、生理特點如耐心細致、熱情大方、親和力強、更容易與同性或異性消費者溝通、電冰箱產品的購買決定者又主要是家庭主婦與女性促銷員立場相同，更容易促進購買形成銷售等決定了男性所無法具備的優點。

同時，還要關注應聘促銷員以前的職業（是否具有與多人溝通交流的特點其本人是否有不良或值得稱贊的記錄）、家庭（是否夫妻關系是否和諧、家庭經濟是否過于富?；蜇毟F）和社會關系（是否有大量的不良朋友群或其社會關系是否能夠促進其投入促銷工作）等背景性資料。具有同行業或相近行業從業經歷的人員則作為主要候選對象。這樣可以降低培訓的時間成本和難度，有利于盡快上手，實現較快較好的促銷業績。同時，要求獲聘人員具備高效快速反應能力，個人形象不必太突出但相貌必須端正不得引人反感即具備親和力；語言表達能力突出同時具備較高的地方方言和普通話水平；勤快敬業忠誠可靠以及高度團隊協作精神等條件；高素質高起點的促銷人員招聘是決定促銷員團隊整體素質是否能夠不斷提高的關鍵。新聘促銷員培訓是一項重要的工作。因為，作為新品員工來講，其對于企業、產品、市場、工作商場、公司制度文化、促銷技巧等處于未知或認識的起步階段。成功的新聘促銷員培訓應該以企業的創業歷史、榮譽、產品的基礎知識、產品的序列及每款的賣點、市場競爭狀況及各競品的企業產品概況、本企業產品在當地市場的銷售業績和狀況、本企業產品的比較優勢、經銷商關系狀況及與其所在商場的客情關系狀況、所在商場的簡況及相關管理

制度（現場銷售的流程）、基礎性的促銷技巧和促銷員日常工作（單據報表、數據上報填寫）等。由于內容較多，一般采取先總括性的講解培訓，并要求新聘促銷員根據培訓教材自學。然后在分專題分階段實施培訓，并由經驗豐富業績突出的優秀促銷員負責對新聘促銷員進行“傳、幫、帶”的崗位培訓和崗位跟蹤。

三、促銷員培訓

促銷員培訓一般采取崗位培訓（OJT：on-the-job training）或崗外集中（OFF˙ JT：0ff-the-job training）培訓兩種形式。

崗位培訓一般由所在市場業務經理、促銷督導實施，特殊情況下由優秀促銷員或其他人員參與，主要是在銷售現場針對促銷員售點、成交過程、接待顧客等方面的問題和不足，現場指正指導。業務經理、促銷督導作為促銷員管理者組織、實施促銷員的崗位培訓工作必須作為日常工作的重要部分給予高度重視。崗位培訓的特點在于時效性和針對性強，見效快是最直接有效的培訓方式。但是如果同時有顧客咨詢產品，則必須打斷，所以崗位培訓存在連續性和系統性不強的缺點。崗位培訓應選擇在正常銷售日的客流量最小的的時段，如下午5-6點鐘。而不益節假日或中午10—下午4點鐘，因為上述時段的成交量和客流量最大，應以銷售為主。崗位培訓可采取教導制即培訓者針對培訓對象存在的問題和不足，指出更加合理有效的方法，但一定要避免說教，而應重視促銷員的感受，雙方觀念互動才能保證培訓的效果。也可以采取現場演示糾正的方法實施崗位培訓，促銷員現場觀摩，則可以實現更好的培訓效果。

脫崗培訓及集中培訓。集中培訓應該作為促銷員管理主要內容，以例會的形式確定下來。促銷員例會除了具有人員培訓的作用，還應具有市場分析、人員考核和任務分解的作用。促銷員例會應該每周召開，我們稱之為促銷員周例會。

促銷員周例會一般安排在每周一或周五的上（下）午，原因是周一召開有利于及時總結上周銷量及市場狀況，分解本周銷量目標，制定本周市場策略，給予促銷員雙休日超負荷工作休

息的機會體現人性化管理等。而周五召開更有利于下周雙休日的銷量上揚（因為假日經濟對銷量拉動倍增作用日益凸顯）。

節假日期間，如果與周例會召開的時間有沖突，應變更周例會的召開日期。五一、十一黃金周及元旦、春節等法定節假日及地方性節日如市慶、大型會展、慶典前應召開促銷員節假日備戰動員會，著重市場火熱程度預期分析、競爭對手及相關商場可能采取的舉措，制定相應的市場進攻（防守）策略、確定整體銷量目標分解到每一名促銷員、明確考核如處罰獎勵，整體目標超額完成則組織全體促銷人員開展聚餐、野炊、旅游等集體活動，否則取消。節假日后應著重節假日市場分析、結合同期及當期各種數據資料進行整體市場及各商場銷售情況分析，總結成功或失敗的經驗教訓。促進下階段銷售目標的實現或超額實現。通過集體活動加強團隊成員的交流、協作和同事關系，增強團隊凝聚力，提高戰斗力。

四、促銷員考核及晉升制度

促銷員的年齡層次、性別、收入狀況等決定了促銷員考核必須具體、公正、嚴明，否則無法滿足打造高素質促銷團隊的要求。我們通過促銷員考核辦法來解決這一問題。具體考核方法附后參考。

五、促銷員管理的其他問題

促銷員管理應當導入人情化管理理念。我們開展促銷員生日禮物到柜臺、舉辦促銷員生日派對、專業知識、文體競賽、集體聚餐、野炊、旅游以及春節前舉辦答謝促銷員家屬團拜會等活動，進一步加強了團隊成員之間的相互理解和友誼。

平常我們特別重視協助促銷員解決個人或家庭的困難問題，甚至充當促銷員夫妻之間的家庭糾紛調節人。因為，促銷員作為公眾人群，必須保證快樂的工作，以熱情影響消費者，實現銷售和品牌的宣傳。

六、實施成效

XX冰箱N市場三年來的促銷員管理工作，通過全體促銷人員的配合和努力，目前已比較成熟?；旧闲纬闪松鲜鲶w系。而市場的回報也令人滿意。我們從XX年的N市場XX冰箱零售量2500臺不到，20XX年、20XX年、20XX年1—10月份則分別實現6553臺、8189臺、7894臺的銷量業績，市場份額也得以不斷提高。XX品牌在N市場也由XX年的弱勢品牌，打入強勢品牌行列。目前仍然保持這不斷上升的趨勢。同行業競爭品牌及N市場各商場人士均給予XX品牌高度的評價。

其實，XX冰箱N市場促銷員管理的成效以及促銷員團隊的素質起到了決定性的作用。所以我們把促銷員管理稱為決勝終端的利器。

第四篇：如何管理促銷員

如何加強超市賣場促銷員的管理

一、促銷員隊伍的現狀

1、促銷員的企業歸屬感不強。促銷員由廠家發工資，在商場上班、由商場管理的“邊緣人”角色，看上去受到廠家與商場的雙重領導和管理，但有時卻管理不到位。促銷員碰到困難，廠商容易推諉。說是廠家員工，促銷員接觸到的只是分管片區的業務員，說是商場員工，工資卡上的工資是廠家打入的。由此，促銷員找不到企業歸屬感，因而在工作中容易出現舉止散漫，服務意識不強，業務不鉆研，不關心廠家和商場的發展前景等。

2、收入待遇差距大，促銷員隊伍不穩定。雖然促銷員的報酬是由基本工資加提成構成，報酬的多少與促銷員本人的工作能力有直接的關系。但由于品牌不同、產品銷售的淡旺季不同，促銷員的收入也存在差距。而促銷員在商場一起上班，容易對收入進行攀比。再加上促銷員的養老保險等廠方不愿辦，商場不能辦，導致促銷員頻繁跳槽，促銷員流動大。

3、培訓學習機會少，個人發展受限制。廠家通過促銷員，追求的是提升銷量和市場占有率，況且廠家有許許多多的促銷員分散在全國各地的商場里推銷其產品，要廠家組織統一、系統的培訓難于做到。雖然也有一些廠家組織一些培訓，但往往專業性很強，缺乏綜合素質培訓。由于促銷員本人的學歷、綜合素質等難于達到管理職位的要求，大部份人又成家在當地，不大愿意異地上班，所以往往成為廠家選人用人的死角。而商場選用管理人員，注重的是綜合素質，這又會導致促銷員在參與崗位競爭時顯得力不從心。

二、促銷員管理上的誤區

1、有的廠家只重視對促銷員銷售業績的考核，缺乏對促銷員長期培訓規劃。與商場就促銷員的管理溝通少，只顧用人，不顧管理。

2、有的廠家一手包辦，從招聘、上崗到執行管理制度專注于廠家的利益和要求，把商場當作銷售平臺，看重了促銷員的作用，而忽視商場管理層、后勤保障部門的作用，造成廠商矛盾。

3、商場把促銷員當作“外來人口”，只要紀律，不問心理。即只要求促銷員不折不扣地執行商場的管理制度和營業紀律，維護商場的形象和利益，而對促銷員個人的需求、困難顧問不多、不深。

4、商場把促銷員“視如己出”，經常指派促銷員去做一些與他們自身業務無關的事情，影響促銷員業績的實現和提升。

三、加強促銷員管理的對策和措施

促銷員已經成為商場經營一線的主力軍。促銷員工作態度，工作熱情，業務技能的好壞對商場發展有著舉足輕重的影響。把促銷員的工作積極性、創造性調動起來、發揮出來，無論是對廠家還是商場都是雙贏的局面。商場如何加強促銷員的管理，筆者以為可以采取如下一些措施：

第一、廠商溝通協作，明確各自職責。廠家和商場對促銷員都具有管理責任，為使雙方的管理做到合理、有效，不錯位、不越位、不缺位，廠商在簽訂購銷合同時，就要明確對促銷員的管理責任，把安排促銷員的人數、報酬、培訓等列入合同條款。在平常管理中，廠家應通過電話、信函或到商場面談等方法了解情況，聽取意見和建議，掌握管理的主動性。而商場要發揮現場管理的優勢，了解促銷員的思想動態，在做好思想工作的同時，切實幫助解決一些實際困難。

第二、保障促銷員收入，解決后顧之憂。除了商場在與廠家簽訂購銷合同時明確促銷員待遇處，商場要督促廠家與促銷員簽訂用工合同，明確工作崗位、基本工資、提成比例、工作時間、社會保險等內容，消除促銷員的后顧之憂。商場要經常摸底，了解促銷員報酬的到位情況，對工資發放不及時或沒有足額發放的，要督促廠家按時、足額發放，必要時可以先行墊付，在與廠家結算貨款時進行抵扣，切實維護好促銷員的合法權益。

第三、加強培訓，提高素質。從實踐來看，促銷員的招聘由商場負責，更有利于對促銷員的管理。因此，商場要建立促銷員招聘、培訓、考核的制度，建立促銷人員儲備庫，凡廠家需要促銷員時，可到商場的促銷人員儲備庫挑選、面試。對于促銷員的培訓，則應是廠商互動，各有側重。促銷員培訓的主要內容可以是：

1、心態培訓。促銷員在銷售過程中，要面對很多的拒絕和挫折，因此，培養其良好的心態至關重要。心態培訓主要是通過一些案例及活動，讓他們明白作為促銷員所應具備的自信、積極、吃苦耐勞以及敬業等等心態。通過心態培訓，不僅鼓足其挑戰困難的勇氣，而且強化其心理素質，讓他們能夠坦然面對失意和困難。

2、制度培訓。沒有規矩不成方圓。促銷員在商場工作，必須執行商場的制度和規定，知道自己應該做什么和不應該做什么，要擺正自己的位置，正確處理好與商場、與廠家、與消費者的關系，自覺維護好三者的利益。

3、產品知識培訓。促銷員只有全面了解自己推銷產品的性能特點、與其它廠家同類產品的區別、自身優勢，甚至是廠家的企業文化，才能在推銷過程中，吸引顧客、說服顧客，讓消費者覺得你的商品可信，產生購買欲望。否則，對產品知識一問三不知，推銷的成功性就不言而喻了。

4、技能培訓。終端促銷是一對

一、面對面的促銷，在與消費者接觸交流當中，其推銷能力非常重要。因此，要抓好如下的一些技能培訓：

A、溝通能力。即促銷員要有較強的語言表達能力，能抓住客戶的心理需求，察言觀色，伺機而動，從而讓客戶接受你的產品。

B、推銷能力。即在與消費者溝通過程中，怎樣更好地推銷你的產品。通過哪種方式，能夠引起消費者的注意，使其產生興趣和聯想，并馬上產生購買欲望，通過比較權衡，來達到最終購買。

C、異議處理能力。即在消費者產生購買異議時，及時冷靜、妥善處理的能力。

通過全方位的培訓，不僅提升促銷員的操作技能，也較好地灌輸了商場了經營理念和企業制度，有利于提升促銷員的整體素質，增強他們對企業的凝聚力、向心力，使他們更好地立足本職做好工作。

第四、堅持以人為本，關注個人需求。商場要確立促銷員是商場員工的觀念，要關心他們的生活，尊重他們的意愿，解決他們的困難，促進他們的發展。，增強他們在商場工作的親切感、榮譽感和歸屬感'。

8546231、商場要組織員工與促銷員一道，開展一些豐富多彩的文體娛樂活動，讓促銷員參與到文藝演出、體育比賽、外出旅游、社會捐助等活動中去，讓他們體會到在商場這個大家庭工作的樂趣。

2、讓促銷員參加到商場組織的業務技能比賽、先進員工評比、明星員工評比等活動中去，發現和培養一批銷售能手、服務高手、管理巧手，既為企業發展物色、儲備人才，也為促銷員提供個人成長的機會和舞臺。

3、商場在逢年過節要一視同仁地落實好促銷員福利的發放，減少其失落感。商場可以利用品牌多、崗位多的優勢，滿足部分促銷員合理的調整崗位的要求，把敬業愛崗、技能精湛的促銷員留下來，減少人員流失，穩定促銷員隊伍。

總之，促銷員已經成為商場經營的主力軍，是企業兩個文明的建設者，是企業財富的創造者。以人為本，積極探索促銷員管理的方式方法，提高促銷員的綜合素質，發揮促銷員的作用，維護促銷員權益，穩定促銷員隊伍是商場自身發展的需要，是構建和諧社會的需要。所以，采取多種措施，做好促銷員管理工作是商場義不容辭的責任。

第五篇：促銷員管理

促銷管理手冊

第一章

一、崗位定位：

促銷員是指綜合利用廠家的各種資源，通過科學、有效的推廣手段和技巧，在終端售點引導顧客購買、促進產品銷售的人員，是廠家產品、服務、品牌等有形、無形產品在終端的直接集中體現者。

二、工作職責

?

1、與消費者的交流，準確有效的做好產品宣傳、品牌宣傳和企業文化宣傳

2、樹立良好的品牌形象；

?

1、保證產品與助銷品的貨物充足，做好貨品要貨和樣品、贈品、道具的建帳管理。

2、保證貨品整潔，無殘次。

3、保證貨品標準化陳列，為廠家爭取最有利的資源配置

4、按先進先出原則售出商品銷售產品，確保產品的新鮮。對滯銷產品提出銷售建議。?

1、充分掌握公司產品的知識與競品的對比差異

2、靈活運用各種銷售、服務技巧。

3、對各品種銷售與目標做到心中有數。

4、努力完成公司下達的各項銷售指標及各項促銷活動和突擊活動。

?

1、了解同類競爭產品的動態。

2、收集、反饋顧客、商家對產品的建議和意見。

3、隨時關注賣場銷售及庫存、陳列調整情況，即時反饋，確保問題盡快解決。

4、按時上次各類報表，并將各類信息及時向主管反饋、跟蹤。

?

1、活自如地處理好與賣場各級人員的關系。為廠家爭取最理想的人脈、最優秀的位置，最好的展示，從而達到產品銷售、品牌展示以及經銷效益最大化的促銷成果。

2、其他品牌人員搞好關系。借力、使力達到企業銷售促進的目的促銷員的崗位定位與工作職責

第二章 優秀促銷員應具備的素質

一、促銷員的必備素質

? 良好的心理素質：

1、促銷員要勇于承受各種壓力、挫折以及失敗。

2、促銷員要有自信、耐心、恒心，勇于挑戰。

3、促銷員要有自制力、忍耐力，無論遇到哪一種顧客，都要對顧客的抱怨保持冷靜與克制。

? 始終如一的敬業精神

1、把公司的事情當成自己的事情，從而全身心的投入進去，朝氣蓬勃地對待每一位顧客。

2、善待客戶，珍惜公司，并盡心盡力地讓顧客達到滿意。

3、用飽滿的熱情，吃苦耐勞的精神，兢兢業業地做好每件事，為企業的發展增光添彩。

? 積極主動的服務意識

1、推介產品是與顧客心和心的交流，要用真誠的心與顧客交流

2、促銷員要以“積極主動及熱情”去感染對方。

3、讓顧客感受良好服務的同時，也接受自己的公司及產品。

? 敏銳的觀察力和洞察力

1、促銷員應善于察言觀色、見機行事，對顧客購買心理具有敏銳的洞察力。

2、通過觀察賣場環境和推介過程的每一個細節以及顧客的動態及表情，揣摩和判斷顧客的購買心理。

3、對顧客施以不同方法，有針對性地進行誘導，從而促使目標的成功。

? 高超的語言表達技巧和談判技巧

1、通過促銷員準確的推銷措辭，表達出產品的特性與優勢。

2、推心置腹的心靈交流，從而贏得顧客的深度信任，達成銷售的目的。

? 靈活自如的協作精神

1、靈活自如地處理好與賣場各級人員的關系。為公司爭取最理想的人脈、最優秀的位置、最好的展示，從而達到產品銷售、品牌展示以及經銷效益最大化的促銷成果。

2、與其他品牌人員搞好關系，確保工作環境和工作氛圍對工作有利。

3、服從公司安排，聽從指揮，顧全大局，保質保量地完成公司的各項指標。

? 超越自我的學習能力

1、虛心向有經驗的同行進行學習。

2、虛心接受批評，敢于不斷挑戰自我。

3、在工作中總結學習，使自己不斷的提高。

第三章日常管理制度

一、考勤制度

? 作息時間1、8小時）；

2、息，不允許私自調休）；

3、① 按時上班，按時參加公司組織的各種會議、培訓。上班或開會遲到超過3分罰款10元；

超過半小時作曠工半天處理；超過1小時作曠工一天處理；遲到超過3次予以辭退； ② 促銷員上班時間不得擅自離崗、空柜，一經發現，核實后罰款30元，超過三次予以辭

退。

③ 有兩名促銷員交接班的網點，當班人員下班時，必須有接班人來交接方可下班。若到交

接班時，接班人員未到崗，當班人員不得下班，并應及時向負責人反應，經公司處理后方可下班，否則，當班人員作曠工半天處理。

? 病假

急診病假必須當日上午9:30分以前通知主管，本人無法請假，可由其家屬代為通知，事后補交病假證明單，方為有效，病假一天扣一天工資，須出示正規醫院的病假證明，否則作曠工處理。

? 事假

1、促銷員因合理原因，因事不能上崗，應提前一天交“事假申請”，經主管批準方可生效，事假一天扣一天工資，事假5天以上，必須經省區負責人批準，如不合上述手續，一律按曠工處理；

2、請假期滿未復工者或遲到、早退在30分鐘以上按曠工處理，半天扣一天工資，一天扣

2天工資，三天予以解聘處理。

? 曠工

? 離職

辭職人員須提前15天向公司提出書面申請，經批準后方可生效，未經批準擅自離崗扣罰當月工資獎金。

二、形象要求

1、姿態：導購員工作時須垂直站立，不倚靠貨架、柜臺或其它物品。

2、著裝：導購員上崗時必須穿著公司統一服裝或商場服裝。

3、發型：頭發必須保持清潔衛生，不得剪或染過于前衛的發式，中等長度以上的頭發必須束起

或盤起，不使用過于夸張的發飾。

4、配飾：不得配戴過于夸張、耀眼、尖銳的裝飾品。

5、個人衛生：手和指甲保持干凈，不允許留長指甲，服裝與鞋子須保持整潔。

6、上崗之前不允許食用氣味強烈的食物。隨時保持身體和口腔氣味的清新。

曠工一天扣兩天工資。

三、服務規范

1、言語舉止符合規范

2、對產品知識及活動內容了解充分，當好顧客的好參謀。

3、熱情、自信的待客，不冷落顧客。

4、顧客較多時，應“接

一、待

二、招呼三”（重點招呼某位）。

5、耐心待客，不得有不耐煩的現象。

6、不管顧客是否購買，均應文明待客。

7、不中傷競品。

8、嚴守公司機密，不得向公司以外人員透漏產品信息。

四、報表制度

1、促銷員每月填寫《促銷員月銷量報表》，記錄各品種的月銷售數據，對活動期間的品種進行

每天報數。

2、促銷員將每月的促銷銷量匯總為整月的數據，填寫《促銷員月報表》，在每月例會上提交。

五、獎懲制度

1.遲到、早退或用餐時間超過3分鐘者每次罰款10元（包括開會和培訓），遲到30分鐘以上

無合理解釋一律按曠工論處。

2.上班時間吃零食、竄柜、靠柜、聊天、違反柜臺紀律，一次罰款10元。

3.工作時間內漫不經心，待客態度惡劣，與其它營業員、柜長、顧客等發生爭吵、打架，嚴

重影響公司形象者，予以辭退。

4.工作時間形象不符合公司要求，影響公司形象的一次罰款10元。

5.商場缺貨、缺贈品應立即通知業務員和促銷主管，因促銷員造成商品、贈品的短缺現象，罰款10元。

6.柜臺貨物要做到“先進先出”，由于促銷員本人原因造成產品過期而變質，其損失由促銷員

本人承擔。

7.保持產品清潔、無殘次、掛瓶擺放標準、瓶標朝外、無凹瓶，如發現產品塵垢、貨架陳列

過于雜亂、殘次未處理，罰款10元。

8.贈品必須建帳管理，私自截留、亂發贈品者，按公司贈品金額的5倍賠償。

9.商場調整陳列應立即通知業務員和促銷主管，如因通知不及時，使產品陳列變差，每次罰

款10元。

10.不按時交納銷售報表、工作報告者，每次罰款10元；虛報、捏造銷售報表者，一經查實，停發當月工資，屢犯予以辭退。

11.因觸犯商場管理制度，受到所在商場的罰款，由促銷員自行承擔，公司有權扣罰當月的工

資、獎金，并處以與同等的罰款，情節嚴重者公司將保留其刑事訴訟權力。

以上，請各位詳閱并簽字確定。公司與促銷員個人各執一份，以備日后處罰確認之用。

促銷員：

日期：年月日