第一篇：快消品賣場促銷活動(供應商)管理流程——大客戶銷售

快消品賣場促銷活動（供應商）管理流程——大客戶

銷售之三

賣場促銷是賣場銷售非常重要的環節，如何做好賣場促銷活動直接影響了產品在賣場的銷售，以下是筆者根據實際生活中的經驗所列舉的賣場操作流程

流程一：促銷計劃

中長期計劃：每年最后兩個月制定全年的促銷計劃和海報檔期

短期計劃：每個月根據產品實際情況和賣場要求制定下月的促銷計劃

促銷計劃的內容：促銷背景、促銷品項、促銷方式、促銷門店、促銷檔期、相關費用

說明：DM檔期確定必須要提前一個月提報，因為涉及到海報的取樣、印刷、發放等環節需要一定的時間來完成。

DM進價的延伸，如大潤發的促銷進價期為前七后八，即在海報開始的前七天和結束的后八天 流程2：促銷備貨

確認檔期時間，就需要當地備貨，在促銷期間賣場是不允許供應商出現送貨不及時及貨期差等影響促銷期銷售的情況發生的；檔期結束前合理庫存的控制也是促銷成功的關健。

流程3：人員動員

導購人員：向相關導購人員傳達促銷信息，如還沒有促銷人員的賣場，可以通過與當地賣場主管協調上臨時導購來促進銷售，一般在這種情況下臨時導購是不需要費用的，要知道此時的雙方是處在共同獲利的狀態。業務人員：及時反饋促銷期間門店的銷售狀況及庫存量的控制，突發事件的處理

流程4：核對

在促銷第一天時，分公司應派專人核對促銷售價，看零售價是否與所簽定的促銷價一致，如發現異常應及時反饋解決

說明：

l 因為賣場員工在工作上的疏忽或者是老的電腦系統出現問題而使售價不一致。

l 采購部不履行約定擅自調整價格

流程五：促銷跟蹤

在促銷活動正常進行后，相關業務人員應加大對促銷期間銷售情況的跟蹤，保證產品在促銷期間的占據最佳堆頭位置及了解竟品情況、控制店內庫存以免因對銷量的不慎預測而積壓庫存。

流程六：促銷總結

在促銷活動結束后相關業務人員要對此次促銷活動的銷售情況做出統計，將活動前后的銷量做出比較分析，計算出促銷期銷量與平時銷量的百分比，總結此次活動的總體效果，是否還有不足之處，寫成書面報告留存以供后期參考

流程七：總結上報

相關業務員將促銷總結通過分公司經理的審閱得到分公司經理簽字后以傳真方式交總公司大客戶部備案留存

流程八：后續工作

當促銷價結束后賣場的零售價將恢復到正常價位，因此影響銷售量會有明顯的下跌，顧客也會因價格的變動作出最大的反應，此時業務員就要拿出相應的辦法去解決。

巨遠：市場總監，MBA。維維集團維維乳業有限公司市場總監，博銳管理在線專欄作家，快速消費品資深營銷人士，實戰營銷專家。94年涉入快速消費品行業，有著豐富的市場操作、市場管理和市場策劃經驗。做過業務員、分公司經理、總經理助理，市場總監等職。近年來一直專注于快速消費品的研究，尤其擅長快消品的渠道管理、市場分析與營銷整合。

第二篇：快消品終端促銷活動心得

活動總結

通過三次的戶外宣傳大型活動總結，各大廠商的活動多種多樣，五花八門，特別是在產品飽和度時競爭更是激烈，成功的大型推廣活動可以給我們帶來多方面的提升，比如銷量、品牌形象、等綜合起來有幾個方面。

一、一個核心

盡最大可能搶占市場資源，發展新客戶，鞏固老客戶。例如：地攤式推廣、網絡營銷、媒體傳播、贊助大型活動、買贈禮品大優惠，陳列點越多與消費者見面的機會就越多，成交率就越大。

二、兩個目的

1.提高銷量、提升產品知名度。

2.提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意維護品牌形象，不能有類似張口就：“有買有送”這種錯誤的推薦方式。

三、三個分析

1.活動前分析：費用率、預計銷售、預計增長率等 2.活動中分析：贈品力度是否合適，宣傳美化是否到位，人員安排是否合理，活動氣氛是否達到，并要根據分析及時調整活動內容，以達到最佳效果

3.活動后分析：活動是否達到預期效果，增長率是否實現，存在什么問題。

四、四手準備 1.貨源準備：活動產品準備是否充足，避免出現斷貨現象 2.贈品準備：根據檔期時間準備充足贈品 3.人員準備：臨時活動和盯場人員

4.活動資源準備：即提前談判好我們需要的場地、活動演藝等。

五、五種宣傳方式 1.統一的推薦語言

2.有聲推薦: 耳麥、廣播

3.無聲宣傳: 宣傳畫、海報、pop等

4.資源宣傳： 桶裝水、瓶裝水現場品水、泡茶、煮粥，資源集中，形成大型促銷的熱鬧的氣氛和活動的火熱態勢 5.人員宣傳：統一的服裝、形象等六、六種激勵措施

1.日常口頭獎勵：隨時隨地發現活動閃光點，隨時表揚，2.日銷售獎勵：活動每天都制定個人任務，完成任務給予獎勵

3.銷售之星獎勵：每檔活動結束，評出銷售之星給予獎勵，4.禮儀之星獎勵

5.月銷售之星獎勵：每月評定出銷售冠軍，給予獎勵，6.團隊之星獎勵：每季度評定出活動開展效果最好的團隊，給予獎勵

通過三次的活動我們會越來越重視活動銷售量提升，因此，大型活動是我們提升形象和銷售的重要途徑，是我們現在終端如此惡劣的競爭態勢下的制勝法寶，我們要以百倍的精神、百倍的勇氣、百倍的毅力做好每一場大型活動！

第三篇：快消品終端促銷活動心得

快速消費品終端促銷心得

現代終端，各廠商的促銷活動多種多樣，五花八門，特別是在終端大賣場競爭更是激烈，成功的大型促銷活動可以給廠家或者經銷商來帶多方面的提升，比如銷量、品牌形象、談判砝碼等，綜合起來有六個方面。

一、一個核心

盡最大可能搶占賣場終端資源，壟斷檔期銷售，打擊競品，例如：堆碼、端頭、特價墻等，陳列點越多與消費者見面的機會就越多，成交率就越大。

二、兩個目的1.提高銷量

2.提升品牌知名度和品牌拉力，一定要注意維護品牌形象，不能有類似張口就：“有買有送”這種錯誤的推薦方式。

三、三個分析

1.活動前分析：費用率、預計銷售、預計增長率等

2.活動中分析：贈品力度是否合適，宣傳美化是否到位，人員安排是否合理，活動氣氛是否達到，并要根據分析及時調整活動內容，以達到最佳效果

3.活動后分析：活動是否達到預期效果，增長率是否實現，存在什么問題。

四、四手準備

1.貨源準備：活動產品準備是否充足，避免出現斷貨現象

2.贈品準備：根據檔期時間準備充足贈品

3.人員準備：臨時促銷和盯場人員

4.賣場資源準備：即提前談判好我們需要的場地、堆碼、包柱、特價墻等。

五、五種宣傳方式

1.統一的推薦語言

2.有聲推薦:耳麥、廣播

3.無聲宣傳:宣傳畫、海報、pop等

4.資源宣傳： 堆碼、端架等，資源集中，形成大型促銷的熱鬧的氣氛和活動的火熱態勢

5.人員宣傳：統一的服裝、形象等六、六種激勵措施

1.日常口頭獎勵：隨時隨地發現促銷閃光點，隨時表揚，2.日銷售獎勵：活動每天都制定個人任務，完成任務給予產品獎勵

3.銷售之星獎勵：每檔活動結束，評出銷售之星給予獎勵，4.禮儀之星獎勵

5.月銷售之星獎勵：每月評定出銷售冠軍，給予獎勵，6.團隊之星獎勵：每季度評定出活動開展效果最好的團隊，給予獎勵

在2010年公司會越來越重視終端銷售提升，因此，大型促銷活動是我們提升形象和銷售的重要途徑，是我們現在終端如此惡劣的競爭態勢下的制勝法寶，我們要以百倍的精神、百倍的勇氣、百倍的毅力做好每一場大型促銷活動！

第四篇：快消品銷售誤區

聯系銷售人員大部分時間只跟客戶的采購部聯系。絕大多數企業多年來一直這么做，但采購部僅僅是決策者的訂單執行人而已。而決策者來自銷售部與市場部、產品設計部、工程部、生產部等職能部門。結果是，你根本沒有接觸到最重要的人，應該想辦法接觸更多的人。價格在與客戶接觸的整個售前工作中都在討論價格。銷售人員大談產品功能、公司品牌是沒錯的，但討論的核心問題是價格。你總是與客戶在爭取數量折扣、運費、廣告費、加工費、技術支持方面糾纏，他要盡量壓低最終價格，而你始終貌似不答應，結果始終是沒有結果。培訓銷售人員接受的都是傳統的集中訓練：如何不怕客戶拒絕，如何不被壓力打到，如何毫不氣餒的取得成功。培訓內容包括讓銷售人員扮演不同的角色，觀看最佳銷售代表的錄像等，這雖然可以振奮銷售人員的精神，但是由于它仍然無法解決供應商和顧客之間的矛盾問題，所以振奮效果并不是很明顯，而且會很快消失；應該建立教練式的新型培訓模式來取代傳統的看似熱鬧的集中訓練。

獎勵高層不斷調整銷售人員獎勵制度，迫使他們爭取更高的價格，更高的利潤。這使銷售過于急功近利，耐心不足的銷售人員更不能為客戶的長遠價值做考慮；不折手段只能帶來問題不斷的客戶關系。

參與制定與客戶相關的政策時將銷售人員排除在外。銷售人員是全公司最了解客戶需求的人，不能聽取他們的真知灼見，是一種巨大的失策；每個公司都應該明確銷售最大的商業導向。

客戶將銷售隊伍重新組織，給與客戶更大的關注。但客戶的根本需求并沒得到重視；必須想辦法從內到外建立新的面對客戶的思考邏輯.批評銷售人員自認為做的很好。但他們根本就做錯了方向，事倍功半。公司應該建立防止銷售方向跑偏的督查機制。

環節從未想過客戶的客戶，從未接觸過客戶的客戶。銷售是一種連鎖反應，只有產品的下游用戶對產品滿意，鏈條上其他環節的參與者-----你的客戶，包括你自己才能長期盈利。整理銷售人員過于注重內部工作。單獨問問你的銷售人員，每天花多少時間整理文件，花多少時間做行政工作就知道了；建議不要在非銷售工作上浪費太多的時間。

第五篇：快消品行業的銷售管理

快消品行業的銷售管理

行業特點：

快消品行業產品銷售周期短，品種多。消費人群的隨機性和不確定性因素較多，生產和市場兩端的信息不通暢，生產時間要求苛刻，需市場全面、快速、準確地匯集消費者的需求和市場變化，作為營銷>市場營銷的決策參考依據。

對于市場，產品需要固定的店面進行陳列，形成以經銷商、批發商、量販店、超市、便利店、代銷點、直營店、士多店、餐飲店等為渠道的銷售網絡；

行業現狀：

1、數據采集處于手工階段。業務人員通過紙質表格將數據統計，并讓文員錄入，不僅效率低下，通過逐級上報容易產生信息失真。

2、銷售人員的管控容易出現虛假拜訪，虛假報表，公司任務執行力不夠。

3、促銷資源和銷售費用不好控制。

4、業務信息傳達速度慢，導致供應鏈扭轉慢。影響產品的產銷情況。

5、市場信息反饋速度慢，影響決策層政策制定及決策。

為什么要使用“銷售定位管理系統”？

1、為在激烈的市場競爭中取得領先地位，提升終端掌控能力、精細化業務管理。

2、增進經銷商了解，提高終端銷售網點的鋪貨率。?

3、加強終端網點銷售情況的監控，減少終端網點在旺季的缺貨情況。

4、及時掌握競爭對手的產品信息、客戶反饋等市場信息。

5、深度協助經銷商拓展業務，優化終端銷售網點的產品銷售。

6、提高業務人員工作效率、優化業務信息質量、降低運營成本。

7、管理人員隨時能對所轄區域內的店面陳列情況進行了解，提高管理人員工作效率。

8、分級別分權限管理，真正做到扁平化管理。

“艾賽歐” 銷售定位管理系統：

艾賽歐專注于快消品行業銷售過程管理，通過GPS衛星定位系統和軟件平臺相結合的方式不斷總結和積累快消品行業的銷售管理經驗。結合快消品行業的實際需求，自主研發了艾賽歐銷售定位管理系統。并與2011年提出銷售過程可視化管理的理念并在全國進行廣泛推廣。艾賽歐主要幫助企業實現：

1、有效的將企業和企業中的銷售團隊及市場終端連接起來。實現信息化傳遞。

2、對銷售流程進行合理優化，加強終端的掌控能力。

3、幫助銷售經理更好的管理銷售團隊，提高銷售經理的工作效率。

4、提供真實，可信、實時的終端數據采集。實現銷售過程可視化。

5、加強企業對競爭對手的信息了解速度。市場動態第一時間知道。

6、避免出現，人員離職導致的客戶資源及信息流失，讓新人更快了解當區的情況。

7、企業實現扁平化管理，隨時能知道一線銷售人員的動態。

8、提供大量的數據報表作為依據，便于銷售總監做出更好的決策。關鍵詞：快消品銷售管理