第一篇：關(guān)于銷售隊伍(快消品)的建設(shè)與管理

關(guān)于銷售隊伍（快消品）的建設(shè)與管理

一、做一個卓有成效的管理者

企業(yè)的核心競爭力是什么？可能各有各的優(yōu)勢，但有一種核心競爭力對所有企業(yè)都能通用，那就是——總裁的戰(zhàn)略+團隊的執(zhí)行。不論是管理者作出戰(zhàn)略和決策，還是團隊中的每一個人去執(zhí)行每一項決策，都需要人去做。因此，企業(yè)最重要的資源不是關(guān)系、不是資金、不是產(chǎn)品，而是人才。而要真正做到地盡其才、人盡其用，使人力資源最大化，只有通過科學(xué)的管理來實現(xiàn)。

墨菲定律說：把事情弄復(fù)雜很簡單，把事情弄簡單卻很復(fù)雜。因此，簡單的管理才是最好的管理。管理的最高境界就是：簡單、流程、標準。

要做一個卓有成效的管理者，必須修煉好自己的“七種武器”，我們也把它稱為“七劍下天山”。有了這七種武器，管理其實很簡單。

1、武器之一：結(jié)果決定行動

作為管理者，必須要做到長計劃、細步驟、精安排，這樣才能真正搞好管理工作。制定長遠規(guī)劃，確定一個強大的發(fā)展目標，就會讓工作對準結(jié)果，不斷與結(jié)果靠近。

2、武器之二：做事絕不拖延

管理也需要很強的時間觀念，一方面要游刃有余地分配時間，另一方面，又要爭分奪秒，才能不斷開拓和創(chuàng)新，把握和發(fā)現(xiàn)機遇。

3、武器之三：有效管理組織

組織是大家構(gòu)成的，不是一個人的組織，因而管理者就必須協(xié)調(diào)組織內(nèi)部，不斷與員工溝通和保持親密接觸，消除各種分歧和矛盾，使整個團隊匯聚力量。

4、武器之四：充分發(fā)揮長處

管理者要發(fā)現(xiàn)和充分利用各種資源和長處，創(chuàng)造優(yōu)秀的公司文化，利用各種規(guī)章制度，掌握最新的信息，發(fā)揮員工特長，用優(yōu)勝劣汰的競爭機制，調(diào)動各方面的積極性。

5、武器之

五、科學(xué)合理決策

決策是整個領(lǐng)導(dǎo)過程中的重要環(huán)節(jié)，正確決策是各項工作成功的前提。決策是對管理者的眼光、勇氣、智慧和魄力的綜合檢驗。

6、武器之六：細節(jié)贏得人心

細節(jié)決定成敗，細節(jié)成就未來。對管理者而言，對細節(jié)的關(guān)注不僅不是吹毛求疵，而是對工作和員工的關(guān)心和重視。所以，從細節(jié)上要求工作質(zhì)量、尊重員工需求，不僅是一種優(yōu)秀品質(zhì)的體現(xiàn)，也是對自己的尊重，對事業(yè)的尊重。

7、武器之七：不斷提升自我永遠的學(xué)習(xí)力是一個管理者必須具備的基本要素。世界在變，市場在變，對手在變，員工也在變，管理者只有不斷學(xué)習(xí)先進的管理經(jīng)驗、不斷汲取市場信息、不斷掌握消費心理，提升自我綜合能力，才能應(yīng)對市場和組織的需要。

二、銷售隊伍的建設(shè)和管理

我們在銷售什么？不是產(chǎn)品，不是服務(wù)，我們是在銷售企業(yè)、銷售文化、銷售自我、銷售觀念、銷售人品。因此，銷售管理是隨著市場的變化而逐漸完善和進步的，因為企業(yè)在進步、自我在提升、觀念在改變，而這種完善和進步又是依靠銷售組織來實現(xiàn)的。不同的銷售行業(yè)可能有不同的組織結(jié)構(gòu)，那么，快消品的組織結(jié)構(gòu)又該是怎樣的呢？快消品的銷售隊伍又該如何進行建設(shè)和管理呢？

1、快消品銷售組織結(jié)構(gòu)

基本組織結(jié)構(gòu)圖如下

總經(jīng)理

營銷總監(jiān)

區(qū)域經(jīng)理

市場經(jīng)理

大客戶經(jīng)理

銷售代表

銷售代表

督導(dǎo)

企劃

內(nèi)勤

客戶專員

客戶專員

說明：A、本組織結(jié)構(gòu)僅從銷售層面進行設(shè)置，財務(wù)、物流、人事部在此列；

B、各層次之間還可以進行崗位細分，但必須根據(jù)市場整體目標和規(guī)劃而定。

2、銷售組織各級崗位職責(zé)（暫不細化，具體職責(zé)根據(jù)市場目標和規(guī)劃而定）

（1）、銷售總監(jiān)崗位職責(zé)：

A、協(xié)助總經(jīng)理制定年度銷售目標；

B、根據(jù)銷售目標制定市場推進方案和目標分解及計劃執(zhí)行；

C、銷售隊伍的建設(shè)和管理；

D、銷售進程的指導(dǎo)、監(jiān)督和執(zhí)行；

E、根據(jù)銷售目標、利潤目標完成或者調(diào)整銷售回款和利潤指標；

F、完成總經(jīng)理交付的其他事宜。

（2）、區(qū)域經(jīng)理崗位職責(zé)：

A、根據(jù)年度目標，制定年度及階段性營銷執(zhí)行方案，報批并實施、監(jiān)督與檢查；

B、執(zhí)行銷售政策，合理進行市場布局，開拓并完善通路網(wǎng)絡(luò)；

C、負責(zé)區(qū)域內(nèi)重要公共外聯(lián)關(guān)系；

D、負責(zé)公司所需材料上報、文件下發(fā)，定期組織銷售工作會議；

E、負責(zé)區(qū)域內(nèi)所有渠道客戶檔案管理工作；

F、區(qū)域內(nèi)經(jīng)銷商的開發(fā)、管理和客情維護；

F、區(qū)域內(nèi)銷售隊伍的建設(shè)和管理。

（3）、大客戶經(jīng)理崗位職責(zé)：

A、根據(jù)年度目標，制定大客戶年度營銷方案并報批執(zhí)行；

B、執(zhí)行大客戶銷售政策，開拓并完善大客戶通路網(wǎng)絡(luò)；

C、負責(zé)大客戶公共外聯(lián)關(guān)系；

D、根據(jù)公司方案，定期執(zhí)行各階段的大客戶推廣策略，完成銷售目標；

F、區(qū)域內(nèi)所有大客戶的開發(fā)、管理和客情維護；

F、部門隊伍的建設(shè)和管理。

（4）、市場經(jīng)理崗位職責(zé)：

A、制定市場整體推廣方案并組織實施；

B、負責(zé)各級媒體的購買并制定媒體投放計劃（協(xié)同區(qū)域經(jīng)理）；

C、負責(zé)大型活動的策劃、活動內(nèi)容的培訓(xùn)和活動效果的監(jiān)控；

D、負責(zé)市場所需要的各類物料、宣傳用品的設(shè)計、制作和購買；

E、組織監(jiān)督市場體系，實施公司的通路策略、促銷策略、管理策略及服務(wù)策略等； F、對各市場的營銷方案實施情況以及組織管理工作進行檢查和監(jiān)督；

G、部門隊伍的建設(shè)和管理。

（5）、銷售代表崗位職責(zé)：

A、進行渠道開發(fā)、建立經(jīng)銷商和零售終端檔案，并進行級別劃分管理；

B、處理好渠道通路相關(guān)客情關(guān)系；

C、及時對產(chǎn)品進行終端拜訪并收集消費者或店方對產(chǎn)品及競品的進、銷、存、傳播、促銷、產(chǎn)品質(zhì)量相關(guān)的評價等信息及時上報；

D、負責(zé)終端宣傳、終端鋪市、產(chǎn)品陳列、庫存檢查等終端工作；

E、執(zhí)行公司下達的各種市場促銷活動；

F、競爭對手市場相關(guān)活動和數(shù)據(jù)的調(diào)查和反饋；

G、做好區(qū)域內(nèi)市場調(diào)查工作，包括經(jīng)銷商、零售終端以及競爭對手等

H、及時、準確完成各種報表工作。

特別說明：督導(dǎo)、企劃、內(nèi)勤等崗位職責(zé)不在此說明之列。

3、銷售組織隊伍的具體業(yè)務(wù)管理工作

（1）銷售目標管理：

A、年度目標與任務(wù)的分解；

B、月度目標的分解與任務(wù)分解

C、目標考核與未達成原因分析

D、目標跟催與業(yè)務(wù)談話。

（2）、銷售會議管理：

A、業(yè)務(wù)會議：

朝會：安排部署一天的工作。

晚會：對當天的工作進行分析與總結(jié)，周三會：主管對三天的工作內(nèi)容進行總結(jié)。

周六會：主管對一周的工作進行總結(jié)，組織集體學(xué)習(xí)。

B、普通會議：對一般的事項進行探討。

C、緊急會議：對突發(fā)事項或重大事項進行探討。

D、專業(yè)會議：專項研究某一方面的議題，邀請相關(guān)人員參加。

（3）、銷售表格管理：

A、業(yè)務(wù)表格與工作制度：

建立健全的表格管理系統(tǒng)：監(jiān)督類表格、管理類表格、分析類表格

業(yè)務(wù)類表格、財務(wù)類表格、監(jiān)測類表格

B、區(qū)分每個崗位的每個工作任務(wù)，基于工作任務(wù)制定詳盡的管理制度。

（4）、銷售業(yè)務(wù)報告管理：

工作報告、進度報告、執(zhí)行情況報告、營業(yè)報告

費用報告、重要事項報告、日報告、總結(jié)報告

（5）、銷售業(yè)務(wù)過程管理：

A、完善指揮系統(tǒng)與層級；

B、建立指揮制度與執(zhí)行方法；

C、建立業(yè)務(wù)匯報與溝通制度；

D、建立溝通循環(huán)體系；

E、建立事件控制系統(tǒng)；

F、建立解決問題的項目管理模式。

三、如何掌握并提升管理能力

管理是一種情景藝術(shù)，盡管沒有人人適用的真理，但并不會阻礙一個管理者成為最好的情景設(shè)計師。最強有力的管理者就是那些適應(yīng)特定的情況和特定環(huán)境的管理者。靈活性和適應(yīng)性是強有力的管理者的重要品質(zhì)。正如：兵無常勢、水無常形，因而需要因材施教，取長補短，盡力發(fā)揮員工的長處，同時最大可能去彌補自身的短板，讓人人成為管理者，才是新時代的管理藝術(shù)。

1、駕馭員工內(nèi)心：

一個明智的管理者應(yīng)該牢記這一條：你的職責(zé)是幫助員工成功，如果管理者用權(quán)力來壓制與昂共，就不是一個稱職的管理者，至少不是一個具有現(xiàn)代意識的管理者。因此，管理者一定要愛護自己的員工，并幫助他們，否則他們也不會幫助你的部門和企業(yè)。

管理者不但要關(guān)心員工的工作、薪水，還要關(guān)心員工的前途、未來，包括員工的學(xué)習(xí)機會、發(fā)展機會，幫助員工實現(xiàn)夢想是一個真正的管理者應(yīng)該做的事情。

2、養(yǎng)成良好習(xí)慣：

世界上最難養(yǎng)成的是習(xí)慣，最難改變的也是習(xí)慣。因此，管理者一旦養(yǎng)成了良好的習(xí)慣，工作起來自然也是事半功倍、得心應(yīng)手。綜合來說，管理者應(yīng)該養(yǎng)成以下一些好習(xí)慣：

（1）、良好的時間管理習(xí)慣；

（2）、日清日結(jié)、絕不拖延的工作習(xí)慣；

（3）、時常反思、學(xué)會總結(jié)的習(xí)慣；

（4）、消除惰性、信守承諾的習(xí)慣。

3、提高自身威信：

管理者的威信，是管理者非權(quán)力的重要表現(xiàn)。管理者在員工心目中的威信高低，直接影響工作的執(zhí)行。除了權(quán)力因素外，威信是管理的另一個重要工具。因此，管理者必須在日常工作中巧妙樹立自己的威信。

（1）、巧用權(quán)力樹立威信；

（2）、通過業(yè)績和能力樹立威信；

（3）、用做人和品德樹立威信；

（4）、用思想提升威信。

4、提高自身修養(yǎng)：

修養(yǎng)是通向朋友心靈的暢通無阻的護照。管理者是團隊中的旗幟，他的修養(yǎng)水平?jīng)Q定了團隊的素質(zhì)高低。正所謂，什么的將帶什么樣的兵，要想自己的團隊是一個戰(zhàn)斗力強、凝聚力強、戰(zhàn)無不勝的團隊，管理者就必須提高自身修養(yǎng)。應(yīng)注意做到以下幾點：

（1）、認識自己；

（2）、控制情緒；

（3）、知人善任；

（4）、有容乃大；

（5）、真誠服務(wù)；

（6）、仁愛為懷；

（7）、拋開虛榮。

5、強化心理素質(zhì)：

在企業(yè)管理中，耐心和樂觀有時能解決一切。銷 管理中，市場每天在變，各種情況層出不窮，沒有良好的心理素質(zhì)，就很有可能面對變化未戰(zhàn)先亂、出現(xiàn)問題手足無措、不能做出正確的決策。因此，對于管理者來說，強大的心理素質(zhì)至關(guān)重要。

（1）、從容面對壓力；

（2）、凡事需要樂觀冷靜、保持樂觀態(tài)度；

（3）、時刻保持冷靜；

（4）、用耐心追尋成功。

第二篇：快消品銷售誤區(qū)

聯(lián)系銷售人員大部分時間只跟客戶的采購部聯(lián)系。絕大多數(shù)企業(yè)多年來一直這么做，但采購部僅僅是決策者的訂單執(zhí)行人而已。而決策者來自銷售部與市場部、產(chǎn)品設(shè)計部、工程部、生產(chǎn)部等職能部門。結(jié)果是，你根本沒有接觸到最重要的人，應(yīng)該想辦法接觸更多的人。價格在與客戶接觸的整個售前工作中都在討論價格。銷售人員大談產(chǎn)品功能、公司品牌是沒錯的，但討論的核心問題是價格。你總是與客戶在爭取數(shù)量折扣、運費、廣告費、加工費、技術(shù)支持方面糾纏，他要盡量壓低最終價格，而你始終貌似不答應(yīng)，結(jié)果始終是沒有結(jié)果。培訓(xùn)銷售人員接受的都是傳統(tǒng)的集中訓(xùn)練：如何不怕客戶拒絕，如何不被壓力打到，如何毫不氣餒的取得成功。培訓(xùn)內(nèi)容包括讓銷售人員扮演不同的角色，觀看最佳銷售代表的錄像等，這雖然可以振奮銷售人員的精神，但是由于它仍然無法解決供應(yīng)商和顧客之間的矛盾問題，所以振奮效果并不是很明顯，而且會很快消失；應(yīng)該建立教練式的新型培訓(xùn)模式來取代傳統(tǒng)的看似熱鬧的集中訓(xùn)練。

獎勵高層不斷調(diào)整銷售人員獎勵制度，迫使他們爭取更高的價格，更高的利潤。這使銷售過于急功近利，耐心不足的銷售人員更不能為客戶的長遠價值做考慮；不折手段只能帶來問題不斷的客戶關(guān)系。

參與制定與客戶相關(guān)的政策時將銷售人員排除在外。銷售人員是全公司最了解客戶需求的人，不能聽取他們的真知灼見，是一種巨大的失策；每個公司都應(yīng)該明確銷售最大的商業(yè)導(dǎo)向。

客戶將銷售隊伍重新組織，給與客戶更大的關(guān)注。但客戶的根本需求并沒得到重視；必須想辦法從內(nèi)到外建立新的面對客戶的思考邏輯.批評銷售人員自認為做的很好。但他們根本就做錯了方向，事倍功半。公司應(yīng)該建立防止銷售方向跑偏的督查機制。

環(huán)節(jié)從未想過客戶的客戶，從未接觸過客戶的客戶。銷售是一種連鎖反應(yīng)，只有產(chǎn)品的下游用戶對產(chǎn)品滿意，鏈條上其他環(huán)節(jié)的參與者-----你的客戶，包括你自己才能長期盈利。整理銷售人員過于注重內(nèi)部工作。單獨問問你的銷售人員，每天花多少時間整理文件，花多少時間做行政工作就知道了；建議不要在非銷售工作上浪費太多的時間。

第三篇：快消品行業(yè)的銷售管理

快消品行業(yè)的銷售管理

行業(yè)特點：

快消品行業(yè)產(chǎn)品銷售周期短，品種多。消費人群的隨機性和不確定性因素較多，生產(chǎn)和市場兩端的信息不通暢，生產(chǎn)時間要求苛刻，需市場全面、快速、準確地匯集消費者的需求和市場變化，作為營銷>市場營銷的決策參考依據(jù)。

對于市場，產(chǎn)品需要固定的店面進行陳列，形成以經(jīng)銷商、批發(fā)商、量販店、超市、便利店、代銷點、直營店、士多店、餐飲店等為渠道的銷售網(wǎng)絡(luò)；

行業(yè)現(xiàn)狀：

1、數(shù)據(jù)采集處于手工階段。業(yè)務(wù)人員通過紙質(zhì)表格將數(shù)據(jù)統(tǒng)計，并讓文員錄入，不僅效率低下，通過逐級上報容易產(chǎn)生信息失真。

2、銷售人員的管控容易出現(xiàn)虛假拜訪，虛假報表，公司任務(wù)執(zhí)行力不夠。

3、促銷資源和銷售費用不好控制。

4、業(yè)務(wù)信息傳達速度慢，導(dǎo)致供應(yīng)鏈扭轉(zhuǎn)慢。影響產(chǎn)品的產(chǎn)銷情況。

5、市場信息反饋速度慢，影響決策層政策制定及決策。

為什么要使用“銷售定位管理系統(tǒng)”？

1、為在激烈的市場競爭中取得領(lǐng)先地位，提升終端掌控能力、精細化業(yè)務(wù)管理。

2、增進經(jīng)銷商了解，提高終端銷售網(wǎng)點的鋪貨率。?

3、加強終端網(wǎng)點銷售情況的監(jiān)控，減少終端網(wǎng)點在旺季的缺貨情況。

4、及時掌握競爭對手的產(chǎn)品信息、客戶反饋等市場信息。

5、深度協(xié)助經(jīng)銷商拓展業(yè)務(wù)，優(yōu)化終端銷售網(wǎng)點的產(chǎn)品銷售。

6、提高業(yè)務(wù)人員工作效率、優(yōu)化業(yè)務(wù)信息質(zhì)量、降低運營成本。

7、管理人員隨時能對所轄區(qū)域內(nèi)的店面陳列情況進行了解，提高管理人員工作效率。

8、分級別分權(quán)限管理，真正做到扁平化管理。

“艾賽歐” 銷售定位管理系統(tǒng)：

艾賽歐專注于快消品行業(yè)銷售過程管理，通過GPS衛(wèi)星定位系統(tǒng)和軟件平臺相結(jié)合的方式不斷總結(jié)和積累快消品行業(yè)的銷售管理經(jīng)驗。結(jié)合快消品行業(yè)的實際需求，自主研發(fā)了艾賽歐銷售定位管理系統(tǒng)。并與2011年提出銷售過程可視化管理的理念并在全國進行廣泛推廣。艾賽歐主要幫助企業(yè)實現(xiàn)：

1、有效的將企業(yè)和企業(yè)中的銷售團隊及市場終端連接起來。實現(xiàn)信息化傳遞。

2、對銷售流程進行合理優(yōu)化，加強終端的掌控能力。

3、幫助銷售經(jīng)理更好的管理銷售團隊，提高銷售經(jīng)理的工作效率。

4、提供真實，可信、實時的終端數(shù)據(jù)采集。實現(xiàn)銷售過程可視化。

5、加強企業(yè)對競爭對手的信息了解速度。市場動態(tài)第一時間知道。

6、避免出現(xiàn)，人員離職導(dǎo)致的客戶資源及信息流失，讓新人更快了解當區(qū)的情況。

7、企業(yè)實現(xiàn)扁平化管理，隨時能知道一線銷售人員的動態(tài)。

8、提供大量的數(shù)據(jù)報表作為依據(jù)，便于銷售總監(jiān)做出更好的決策。關(guān)鍵詞：快消品銷售管理

第四篇：快消品終端管理

5月份辦事處會議培訓(xùn)材料

各位聯(lián)盟商、業(yè)務(wù)員：

隨著食品行業(yè)的發(fā)展和競爭的不斷加劇，食品行業(yè)各個廠家都意識到“得終端者得天下”這一理念，我們雙匯自進入東北市場以來，不斷深度分銷，通過產(chǎn)品拓展渠道，通過渠道培育新品，通過玉米熱狗腸、Q趣等產(chǎn)品的幾次爆發(fā)性飛躍，我們成為了肉制品行業(yè)的老大，各聯(lián)盟商也從小到大、從弱到強，成為了所在區(qū)域市場的佼佼者。各聯(lián)盟商也從經(jīng)營者逐漸轉(zhuǎn)變?yōu)楣芾碚撸瑸榱诉M一步經(jīng)營好眾多終端，員工管理、庫房管理、資金管理等問題開始進入我們的研究范圍，今天我們就探討一下目前我們客戶普遍使用的訂單制和車銷制。

幾年以來，大多數(shù)客戶都對看到了訂單制的弊端，轉(zhuǎn)而實行車銷制，有的客戶收到了成效，有的客戶實行車銷制后認為不如訂單制，有的客戶還是在傳統(tǒng)訂單制的約束下，管理得不到升級，久而久之影響到了市場，下面我們來分析一下訂單制的幾個特點：

訂單制的特點之一：不能對終端進行一站式服務(wù)，理貨周期長，業(yè)務(wù)員進店后只能對現(xiàn)有的產(chǎn)品進行理貨，庫房將單子集中裝車，然后由送貨工配送，而送貨工只負責(zé)送貨，而配送到終端的貨只能等到業(yè)務(wù)員下個周期時才能得到理貨，這樣就容易導(dǎo)致產(chǎn)品積壓在終端庫房，不能及時上架銷售。

訂單制的特點之二：容易造成重復(fù)作業(yè)，例如我們在回收滯銷品時，業(yè)務(wù)員在走訪時對滯銷品挑揀分類，然后再貨單上記錄滯銷品類別數(shù)量，而滯銷品不能及時調(diào)換，等到送貨工來送貨時，還要對滯銷品進行第二次清點，和業(yè)務(wù)員清點的數(shù)量進行核對，造成重復(fù)作業(yè)。送貨也是一樣，一個單子業(yè)務(wù)員核對一遍，庫管核對一遍，送貨工再核對一遍，重復(fù)了好幾次。

訂單制的特點之三：備貨、送貨、終端清點等工作耗費大量人力，而且容易造成丟貨、少貨，推諉扯皮，白天整天時間庫管和備貨人員要不停忙于拆箱分貨，還要按順序裝車，庫管和備貨這兩個人的工作其實對整個流程來講雖然很重要，但是卻不能產(chǎn)生任何效益，可謂毫無意義！

訂單制的特點之四：服務(wù)質(zhì)量差，客情關(guān)系不利于維護，業(yè)務(wù)員不能通過對終端及時服務(wù)，而送貨工也僅僅負責(zé)配送，不能對終端提出的問題進行一站式解決，服務(wù)質(zhì)量打了折扣，長期這樣下去就容易導(dǎo)致客情淡化，拉遠了我們和終端老板的感情，不利于以后工作的開展。有的業(yè)務(wù)員到每家店只是簡單的問老板“要不要貨”，然后就不知道該做什么了，繼而騎上單車絕塵而去,每天的幾十家店不到三個小時就跑完了，但是跑馬觀花蜻蜓點水訂單都拿不到，更不用說終端生動化、庫存檢查等工作了；有的業(yè)務(wù)員對自己的線路比較熟悉，只跑線路上幾個銷量大的終端，對小終端干脆就跳過去，認為下一個周期再走也不遲，反正沒有什么銷量，閑暇時間用來磨洋工、扯閑篇。老板干著急去沒有辦法約束于他們。

從以上幾個弊端可以看出，訂單制已經(jīng)不能滿足我們的管理需求，我們再分析一下車銷制的幾個特點：

車銷制的特點之一：一站式服務(wù)，一步到位解決終端所有問題，車銷制等于是把庫房搬到了車上，訂貨、補貨、退換老日期、新品品嘗式鋪貨、終端標準化陳列等所有工作一次性完成，相對于訂單制，車銷制的效率看似較低，但事實上每走過一個周期就等于對終端維護了一遍，產(chǎn)品新鮮度，先進先出、新品突出陳列等問題都能得到有效保證，效率實際上是提高了。

車銷制的特點之二：解放老板雙手，解放庫管雙手，能將所有人員的精力全部投入到市場運作上，早上或晚上集中備貨后，庫房可以關(guān)門，老板可以和業(yè)務(wù)員一同對市場進行走訪，發(fā)現(xiàn)問題當時就能得到解決，而老板在市場一線更便于管理業(yè)務(wù)員的日常工作。

車銷制的特點之三：業(yè)務(wù)員和司機全天在外面，不利于過程控制，而且訂貨收款都有業(yè)務(wù)員完成，容易造成賬實不符，出現(xiàn)各種各樣的財務(wù)問題，而且業(yè)務(wù)員對終端每一次的服務(wù)質(zhì)量究竟如何，也不能每一次都得到有效保證。

總而言之，車銷制和訂單制各有優(yōu)劣，但從市場運作方面來看還是車銷制還是利大于弊，那么如何揚長避短，運用好車銷制呢？我們經(jīng)過研究認為必須要做好以下幾方面：

一、完善財務(wù)管理，運用微機系統(tǒng)，日清日結(jié)：建議客戶利用微機系統(tǒng)，實時監(jiān)控業(yè)務(wù)員車內(nèi)庫存，錄入銷量后，將剩余庫存和車內(nèi)存貨進行對照，車內(nèi)庫存虧損的，業(yè)務(wù)員要說明原因，車內(nèi)庫存盈余的，要盡可能找出哪家終端少貨，及時打電話和終端溝通。日清日結(jié)避免了財務(wù)風(fēng)險和貨物風(fēng)險，也將耗損降到了最低。

二、“定人、定車、定周期、定路線“，按照“3、5、7”的標準進行劃分，即市內(nèi)市場3天一個周期，鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場5天一個周期，村屯和邊緣市場7天一個周期。制定路線時不能厚此薄彼，每條線路都要有一定優(yōu)質(zhì)終端支撐部分銷量，但每條線路都要規(guī)劃出重點開發(fā)的區(qū)域，老板要在平時工作中對業(yè)務(wù)員重點開發(fā)的區(qū)域做好檢查監(jiān)督，指出漏洞并且?guī)头龈恼?/p>

三、分好工、定好責(zé)，將日常工作中所有該出現(xiàn)的問題全部用制度形式確立下來，如：

1、工作時間標準：每天報道時間，每天上下班時間，每月休息時間，每月例會時間等。

2、拜訪標準和賣貨標準：每個業(yè)務(wù)員每天必須嚴格按照標準化要求拜訪40家（40家為舉例說明）終端店。銷售產(chǎn)品不低于70件（70件為舉例說明），具體品項為…………。

3、獎罰標準：遲到早退罰款10元；漏訪一家店罰款10元；終端老日期沒有及時調(diào)換的，每個終端處罰10元；終端新品沒有品嘗的每家處罰2元；終端爆炸簽沒有粘貼到位的每家處罰5元；等等不再逐一列舉。

4、終端陳列標準：

L型貨架陳列參考標準（自下而上），以4盒*5層為最低標準：

一層（L）：Q趣（4個）； 一層（內(nèi)）：精制火腿（4個）

二層：雞腸（2個）、潤口（1個）、俄式大肉塊； 三層：俄式烤（1個）、臺式（1個）、玉米熱狗（2個）； 四層：香脆腸系列（3個）、肉花腸（1個）； 五層：袋裝產(chǎn)品（3個）、大規(guī)格（2個）； L型貨架不少于24個盒，單品合計不少于25個。新品貨架陳列必須是3盒*4層，（自下而上）

一層：俄式烤香腸3個規(guī)格（140g/210g/260g）； 二層：90g肉花腸、90g蔥香肉花腸、300g肉花腸； 三層： 大肉塊特制香腸（俄式風(fēng)味）70g、大肉塊100g，115g彈脆香脆腸；

四層：哈爾濱紅腸3個規(guī)格。

貨架正面和兩側(cè)有KT板3張，陳列盒張貼爆炸簽。

5、滯銷品回收標準：嚴格按照總部要求的“6、4、2”產(chǎn)品新鮮度管理原則進行回收，即保質(zhì)期6個月的高溫產(chǎn)品距離保質(zhì)期60天的要求回收處理，保質(zhì)期4個月的高溫產(chǎn)品距離保質(zhì)期40天的要求回收處理，保質(zhì)期3個月的低溫產(chǎn)品距離保質(zhì)期20天的要求回收處理。滯銷品回收后要盡快清點分類，在商超或銷量較好的大終端及時快速消化，回收一批處理一批，不能形成積壓。

四、制定好車銷進店服務(wù)流程：

第一步，準備進店生動化陳列材料，如價簽、爆炸簽、陳列盒等，進店后向客戶熱情的打招呼。

第二步，檢查庫存，清理存貨，更換滯銷品品，整理貨架上的產(chǎn)品，維護貨架，訂貨按1.5倍安全庫存原則。

第三步，包括推薦新品，品嘗試吃，介紹產(chǎn)品賣點，介紹新品退換服務(wù)，引導(dǎo)終端進貨。第四步，上車備貨，進店請終端老板驗貨，要不厭其煩，一一清點清楚。

第五步，按照先進先出原則補貨，盡可能的將產(chǎn)品陳列在貨架上，庫存產(chǎn)品要整齊擺放在終端老板要求的位置。

第六步，驗收貨款，要求業(yè)務(wù)員必須查驗三遍，將紙箱、膠帶等雜貨清理好，保持店內(nèi)衛(wèi)生。

第七部，確認下次訪問時間，向客戶致謝道別。可以利用終端拜訪記錄卡進行監(jiān)控：（如下圖）

五、制定合理的激勵制度和薪金制度，最大化的激發(fā)業(yè)務(wù)員的工作激情，壓低保底工資，加大提成力度，給業(yè)務(wù)員樹立多勞多得的榜樣，對銷量完成最好的人員進行適當獎勵（為提高業(yè)務(wù)員積極性，不局限與薪金獎勵，也可獎勵休假或者獎品）。并且在每個月例會上進行重點表彰。

有條件的客戶可以實行車銷承包制，在坐的綏化、綏棱、慶安都有車銷承包制的經(jīng)驗，大家可以請教學(xué)習(xí)。

市場競爭日趨激烈，能最終取得勝利笑到最后的必定是那些懂經(jīng)營善管理，善于關(guān)注細節(jié)的團隊，大區(qū)李經(jīng)理說過：“魔鬼出自細節(jié)“，縱觀我們的區(qū)域運作較好的市場都有一個共同特點，那就是老板全面參與市場一線運作，關(guān)注每個細節(jié)的管理，希望大家會后積極行動，司機、業(yè)務(wù)員不夠的抓緊時間進行招聘，車輛不能滿足運作要求的積極購買車輛，也希望各位老板能通過改善管理提升自己的經(jīng)營水平，通過管理解放自己疲憊的身心！

祝大家工作順利！

望奎辦事處

2013年5月2日

第五篇：快消品銷售工作總結(jié)

篇一：快速消費品業(yè)務(wù)員工作總結(jié) 工作總結(jié)

我于2010年4月14日入職，至今半個月時間，時間雖短，但對于我來說，卻是受益匪淺。在此期間，通過對公司制度、文化理念、產(chǎn)品知識等的培訓(xùn)，使我逐步對公司有了全新的認識與了解，并且通過近期“千店百店”的普查工作，使我熟悉了產(chǎn)品、貨號、及價格，更重要的是熟悉了地理環(huán)境和店主，為以后的拜訪工作打好了基礎(chǔ)。以下對近期工作進行小小的總結(jié)。

一.業(yè)績回顧

1.通過近10天的普查，走訪了西郊的三橋村、和平村、車輛廠、王寺 村及豐禾路的各類店面，共計276家。2.普查期間開出訂單4000余元。二．業(yè)績分析

（一）促成業(yè)績的正面因素：

1.領(lǐng)導(dǎo)的正確決策和同事的熱心幫助加上自己的努力和摸索總結(jié)。通過對店面的走訪熟悉了所轄區(qū)域的地形，再通過對所轄區(qū)域進行線路的劃分，提高了走訪效率。

2.不斷摸索快速消費品的客戶溝通方式，讓客戶不僅能更多的了解產(chǎn)品，更重要的是肯定業(yè)務(wù)員本身。

3.利用公司各種產(chǎn)品的促銷活動，提高產(chǎn)品的知名度、美譽度，對各種單品的銷售起到市場推動作用。

(二)阻礙銷售的負面因素：

1.由于初來公司，時間較短，業(yè)務(wù)不精，無法對產(chǎn)品、供應(yīng)商、經(jīng)銷商及客戶進行良好的定位及估量。

2.由于業(yè)務(wù)人員離職、調(diào)換等原因致使交接延誤，甚至無交接狀況，導(dǎo)致客戶流失，甚至客戶對我司的業(yè)務(wù)產(chǎn)生不信任及厭惡感。

3.經(jīng)銷商之間的價格及銷售區(qū)域的競爭致使市場有點混亂。

4.有時發(fā)貨不及時，特別是對于中小客戶的訂單拖延甚至不發(fā)貨，造成客戶抱怨，致使我司銷售人員失信于客戶。

5.由于經(jīng)銷商掌握發(fā)貨權(quán)，對于促銷單品或買贈產(chǎn)品不予發(fā)放時，致使有些活動無法開展。在前一階段的工作學(xué)習(xí)當中，我能夠遵守公司的各種規(guī)章制度，認真做好自己的本職工作，對領(lǐng)導(dǎo)安排的工作能夠按時完成，但是在工作當中我也發(fā)現(xiàn)了自己的不足之處，在某些細節(jié)問題上有不夠仔細的地方，因此，我要時時刻刻提醒自己努力改正自身缺點，在今后的工作中，加強業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，努力提高自身素質(zhì)，勝任本職工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，為公司的發(fā)展做出更大的成績！匯報人：xxx篇二：快消品銷售心得 銷售心得

一、銷售理念

我比較認同可口可樂的3a和3p理念: 在1995年以前可口可樂一直遵循3a的市場原則，“買得起、買得到、興奮愿意買”，這個策略符合了當時中國的實際情況，建立籠蓋全國的網(wǎng)絡(luò)，建廠壓縮本錢，降低產(chǎn)品價格，進步產(chǎn)品的美譽度。跟著糊口水平的進步和可口可樂在中國的發(fā)展，可口可樂在市場營銷上創(chuàng)建了新的3p原則即：pervasive(無處不在)——使可口可樂產(chǎn)品隨手可得。price relative to value(物有所值)——可口可樂產(chǎn)品必需物有所值。preferred(情有獨鐘)——使可口可樂產(chǎn)品成為消費者的心中首選。3p策略的意義，在于使更多的消費者產(chǎn)生更多地購買可口可樂產(chǎn)品的沖動，是可口可樂的重要分銷策略。從3a到3p，我們可以看到可口可樂分銷價值理念 的晉升。例如，“買得到”是訴求可口可樂產(chǎn)品能夠被買得到，而“無處不在”則著重夸大了可口可樂產(chǎn)品在哪里都能夠被“買得到”的程度；“買得起”夸大的是保證品質(zhì)的條件下讓產(chǎn)品更便宜，而“物超所值”就更多地傾向于在價格不變的情況下提供更好的產(chǎn)品；

“樂得買”是指在保證品質(zhì)的條件下讓消費者愿意購買可口可樂產(chǎn)品，但消費者仍是有可能選擇其他品牌飲料的可能，而“情有獨鐘”就更多地傾向于成為消費者心中的首選飲料品牌。所以從3a到3p，在某種程度上表現(xiàn)出一個領(lǐng)先品牌的戰(zhàn)略理念——追求消費者的“品牌忠誠”。可口可樂基于3p營銷原則的策劃以“3p”為指導(dǎo)，值得關(guān)注的是該公司在“3p”框架內(nèi)采取的8種不同市場策劃：

1.廣泛分銷。他們將市場按重要性分為超市、食物店、車站、批發(fā)商、學(xué)校等，分別制訂了分銷目標，迅速將產(chǎn)品分往各零售渠道，使消費者可以在最利便的地方買到他們的產(chǎn)品。2.有效的生動化。他們實施了有效的貨架治理，將新產(chǎn)品放在主要競爭對手旁邊，放在消費者伸手可得的最佳位置———肩與臀之間。同時，保證充足的庫存及陳列，每個單品都有品名及價格牌。他們發(fā)現(xiàn)，這樣會使消費者及時正確了解產(chǎn)品信息，購買愛好更濃。

3.大量運用售點廣告品。在各零售點選用海報、掛旗、價格牌、陳列架等店內(nèi)廣告，配合強盛的媒體廣告，形成強勁的市場推廣攻勢，將新產(chǎn)品迅速有效傳遞給消費者。

4.巨型陳列。選擇有代表性的零售點，建立不少于50箱的落地陳列，使其產(chǎn)品在店內(nèi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌的形象，凸起顯眼，使消費者目即成誦。5.令人難忘的模范店。選擇有代表性的零售點，建立一定數(shù)目有凸起上風(fēng)及領(lǐng)導(dǎo)形象的商店，以加強產(chǎn)品的著名度，引起消費者的留意。

6.連續(xù)的試飲流動。招聘一定數(shù)目的促銷員，選擇主要渠道，在周末、節(jié)假日進行大型試飲流動。

7.積極的促銷流動。配合試飲開展多種形式的讓消費者難以拒絕的促銷流動，如降價、贈予別致小禮品、鼓勵大量購買等，以進步消費者對新產(chǎn)品的喜愛程度。

8.準確的價格。讓各種渠道都有公道的利潤，有經(jīng)營其產(chǎn)品的積極性，讓消費者愿意購買。可以說，可口可樂恰是挾“3p”之理念，方能高屋建瓴地制訂和施行一整套營銷策略，從而殺出重圍，攻城掠地，站穩(wěn)市場。有言道：肥牛大家搶，吃相各不同。“3p”哲理只是“吃相”的一種；假如企業(yè)經(jīng)營者能從中獲得靈感，受到啟發(fā)，或許會左右逢源。最后的忠告是：營銷不該天天花腔翻新，認準一個經(jīng)營理念才是獲勝之寶。

二、渠道

1、流通（真正賺錢的渠道）

2、大賣場、直營旗艦店（產(chǎn)品大形象、搞活動宣傳的渠道，賺錢的商家并不多）

3、三、進口食品商標：對國外進口的食品有無中國注冊的商標，在法律上沒有硬性的要求。只要符合質(zhì)量檢驗部門的要求，辦理好相關(guān)的手續(xù)都是可以進口的，但是中文標簽是必須有的。我的建議，你要想把這個蜂蜜做成品牌，可以注冊商標。

網(wǎng)絡(luò)電商（賺錢，但是對價格比較敏感）篇三：快消品銷售經(jīng)理工作總結(jié)報告 快消品銷售經(jīng)理工作總結(jié)報告 年終歲尾，做為快速消費品公司的業(yè)務(wù)人員，對于過去一年的工作進行總結(jié)是必不可少的.那么，如何做好一份快速消費品年終總結(jié)呢？

一份完整的快速消費品年終總結(jié)包括三部分，一是過去一年取得的成績，二是對上一年工作進行分析總結(jié)，三是對新一年的計劃或是展望。

一、過去的一年取得的成績 回憶過去的一年里，主要的工作成績，要把對公司整體市場發(fā)展有利的放到前面，由大到小，由重到輕的順序，有選擇性的列出來，但不要太多，容易變得冗余。

二、對上一年工作進行分析總結(jié)

首先，就本市場的整體環(huán)境現(xiàn)狀進行總結(jié)，諸如行業(yè)市場容量變化、品牌集中度及競爭態(tài)勢、競品市場份額排名變化、渠道模式變化及特點、終端型態(tài)變化及特點、消費者需求變化、區(qū)域市場特征等等，目的在于了解整體市場環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢，把握市場大環(huán)境的脈。

其次，深刻分析市場上主要競品在產(chǎn)品系列、價格體系、渠道模式、終端形象、推廣、廣告宣傳、、營銷團隊、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標桿企業(yè)的優(yōu)秀營銷模式，挖掘自身與標桿企業(yè)的差距和不足。最后，就是自身營銷工作的總結(jié)分析，分別就數(shù)據(jù)、目標市場占有率、產(chǎn)品組合、價格體系、渠道建設(shè)、銷售促進、品牌推廣、營銷組織建設(shè)、營銷管理體系、薪酬與激勵等方面進行剖析。有必要就關(guān)鍵項目進行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問題并進行初步原因分析，然后才可能有針對性擬制出相應(yīng)的解決思路。

三、新一營銷工作規(guī)劃

快速消費品年終總結(jié)第三部分，其實就是要系統(tǒng)全面地為企業(yè)新整體營銷工作進行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年終總結(jié)并不是行銷計劃，只是基于分析總結(jié)而撰寫的策略性工作思路，具體詳細的行銷計劃還需要分解到季度或月度來制定，只有這樣才具有現(xiàn)實意義。