第一篇：快消品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)

快消品銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)

今天分享和交流的內(nèi)容有6點(diǎn)，一是銷(xiāo)售系統(tǒng)；二是“望遠(yuǎn)鏡”與“顯微鏡”；三是快消品的分銷(xiāo)模式；四是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的領(lǐng)導(dǎo)；五是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)；六是建立“根據(jù)地”和“堡壘”。前面三點(diǎn)主要是對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售系統(tǒng)的思考，后面三點(diǎn)是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)和銷(xiāo)售人員培訓(xùn)的經(jīng)驗(yàn)分享。

銷(xiāo)售系統(tǒng)

做銷(xiāo)售時(shí)間越長(zhǎng)，我對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)有更多的興趣和思考，越來(lái)越發(fā)現(xiàn)銷(xiāo)售系統(tǒng)對(duì)一個(gè)區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)售活動(dòng)、銷(xiāo)售過(guò)程和銷(xiāo)售結(jié)果的影響。我有工廠部門(mén)工作的經(jīng)歷，也有在亞太釀酒和可口可樂(lè)銷(xiāo)售工作的經(jīng)歷，引發(fā)了我對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)的思考。

在一個(gè)工廠里，昨天、今天和明天生產(chǎn)出來(lái)的啤酒是一樣的。在美國(guó)工廠、歐洲工廠和中國(guó)工廠生產(chǎn)出來(lái)的啤酒是一樣的。為什么？因?yàn)楣S的要求就是要生產(chǎn)同樣標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，所以工廠有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)的生產(chǎn)操作流程和標(biāo)準(zhǔn)。所以在生產(chǎn)線上，每個(gè)崗位的操作都是有規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)的。用一句話來(lái)講，就是“說(shuō)我做的，做我所說(shuō)”。所有的生產(chǎn)過(guò)程和操作都是有書(shū)面描述的。

我們來(lái)看銷(xiāo)售，從消費(fèi)者和客戶的角度來(lái)看，在不同的市場(chǎng)，客戶和消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)和消費(fèi)行為是否是一致的？以啤酒為例，消費(fèi)者的消費(fèi)需求是一樣的，大多的啤酒需求是社交、娛樂(lè)、慶祝宴會(huì)、消遣和解渴等。在什么時(shí)間飲用啤酒呢？中餐、晚餐、夜間娛樂(lè)和在家看電視等時(shí)飲用啤酒。在哪里喝酒呢？現(xiàn)飲渠道，即現(xiàn)場(chǎng)飲用的，有飯店、排檔、酒吧、夜總會(huì)等。非現(xiàn)飲渠道，即購(gòu)買(mǎi)回家飲用的，有批零店、雜貨店、超市、連鎖店、大賣(mài)場(chǎng)等。在不同市場(chǎng)，消費(fèi)者的消費(fèi)行為是一致的。

從廠家和商家的角度來(lái)看，在一個(gè)市場(chǎng)，昨天、今天和明天銷(xiāo)售啤酒是否是一樣的？在不同的市場(chǎng)，在美國(guó)、歐洲和中國(guó)銷(xiāo)售啤酒是否是一樣的？應(yīng)該說(shuō)也是一樣的。

既然在不同的市場(chǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)行為和銷(xiāo)售人員的銷(xiāo)售活動(dòng)是一致的，銷(xiāo)售是否學(xué)習(xí)工廠？制定一個(gè)統(tǒng)一的和標(biāo)準(zhǔn)的銷(xiāo)售系統(tǒng)呢？這個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)指引不同的市場(chǎng)的銷(xiāo)售人員開(kāi)展當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的銷(xiāo)售活動(dòng)，服務(wù)好當(dāng)?shù)氐目蛻艉拖M(fèi)者。

一些快消品的市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者，如可口可樂(lè)、百事可樂(lè)和康師傅，這些企業(yè)的的銷(xiāo)售系統(tǒng)是比較完善的。

如何將一個(gè)市場(chǎng)劃分為片區(qū)、劃分為路線，每個(gè)崗位的銷(xiāo)售人的工作職責(zé)和KPIs是什么，每個(gè)銷(xiāo)售代表負(fù)責(zé)多少個(gè)售點(diǎn)，如何拜訪售點(diǎn)，在每個(gè)售點(diǎn)執(zhí)行什么標(biāo)準(zhǔn)，銷(xiāo)售代表每天銷(xiāo)售活動(dòng)的結(jié)果和報(bào)告是什么，都有清晰的描述和指引。在可口可樂(lè)和百事可樂(lè)都設(shè)有銷(xiāo)售系統(tǒng)的部門(mén)。舉一個(gè)例子，百事可樂(lè)有SIS部門(mén)，這個(gè)部門(mén)有三大職責(zé)：一是安裝銷(xiāo)售系統(tǒng)與工具；二是持續(xù)銷(xiāo)售系統(tǒng)與工具；三是建立銷(xiāo)售人員能力。

對(duì)照一些其他的企業(yè)，是否有銷(xiāo)售系統(tǒng)？有，但不夠完善，不夠重視，缺乏對(duì)銷(xiāo)售系統(tǒng)的持續(xù)優(yōu)化。通常只知道下達(dá)銷(xiāo)量指標(biāo)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)完成銷(xiāo)量就是萬(wàn)歲。現(xiàn)在越來(lái)越多快消品企業(yè) 1 也開(kāi)始重視商務(wù)優(yōu)化和銷(xiāo)售系統(tǒng)建設(shè)，開(kāi)始設(shè)立銷(xiāo)售系統(tǒng)部門(mén)，或是商務(wù)優(yōu)化部門(mén)。一部汽車(chē)就是系統(tǒng)，銷(xiāo)售系統(tǒng)就像一部汽車(chē)，可以“復(fù)制”到更多市場(chǎng)??

“望遠(yuǎn)鏡”和“顯微鏡”

每年我們都參加公司的年度商務(wù)會(huì)議。在會(huì)議上，中國(guó)區(qū)域總裁講全國(guó)戰(zhàn)略和長(zhǎng)期戰(zhàn)略，公司總經(jīng)理講公司戰(zhàn)略和年度運(yùn)營(yíng)目標(biāo)。在會(huì)議中，參加會(huì)議人員被所描述的美好藍(lán)圖和美麗的激昂詞句所感染，陶醉在其中。

但是每年的商務(wù)年會(huì)只講銷(xiāo)售戰(zhàn)略，沒(méi)有講銷(xiāo)售系統(tǒng)。好像只有“望遠(yuǎn)鏡”，可以看到遠(yuǎn)處目標(biāo)和方向，但是沒(méi)有“顯微鏡”，看看每個(gè)市場(chǎng)的銷(xiāo)售是如何運(yùn)作的。在一個(gè)市場(chǎng)上，售點(diǎn)數(shù)量有什么變化？銷(xiāo)售渠道有什么新的變化？分銷(xiāo)模式和分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)是否有效？銷(xiāo)售人員的數(shù)量是否足夠？銷(xiāo)售的組織架構(gòu)是否有效？銷(xiāo)售人員的能力如何？銷(xiāo)售人員的工作職責(zé)、工作流程、工作標(biāo)準(zhǔn)是否清晰？銷(xiāo)售目標(biāo)和KPIs分解到什么程度？銷(xiāo)售管理、控制和報(bào)告系統(tǒng)是否清晰？這些一系列的銷(xiāo)售系統(tǒng)問(wèn)題沒(méi)有被回顧，銷(xiāo)售系統(tǒng)和銷(xiāo)售運(yùn)作沒(méi)有被重視和進(jìn)行優(yōu)化，十年前和十年后的銷(xiāo)售模式和銷(xiāo)售系統(tǒng)一模一樣，沒(méi)有變化。

試想一想，如果銷(xiāo)售系統(tǒng)不完善，我們?nèi)绾斡行У毓芾礓N(xiāo)售人員的銷(xiāo)售活動(dòng)？如果銷(xiāo)售人員每天的銷(xiāo)售活動(dòng)不能被有效地管理和控制，我們?nèi)绾巫屼N(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有效地執(zhí)行和實(shí)現(xiàn)設(shè)定好的KPIs和戰(zhàn)略目標(biāo)？如果銷(xiāo)售系統(tǒng)不完善，如何做全國(guó)市場(chǎng)呢？

快消品的分銷(xiāo)模式

哪些行業(yè)是快消品行業(yè)？飲料、酒類(lèi)、包裝食品、家庭洗滌用品、化妝品等等。快消品行業(yè)的有哪些特點(diǎn)？舉一個(gè)例子，您去逛街，口渴了，怎么辦？買(mǎi)水，還是買(mǎi)飲料？為什么買(mǎi)飲料？您買(mǎi)什么品類(lèi)什么品牌的飲料？假如這個(gè)店沒(méi)有您要買(mǎi)的產(chǎn)品，怎么辦？換為其他品牌？還是去別的店？你購(gòu)買(mǎi)時(shí)間有多長(zhǎng)？從做出購(gòu)買(mǎi)決定，到選擇品牌和產(chǎn)品，到購(gòu)買(mǎi)交易結(jié)束，只有3-5分鐘。從消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)行為，我們看出快消品行業(yè)的特點(diǎn)：非生活必需品、沖動(dòng)性、擴(kuò)張性、便利性、易替代性、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)??。

快消品行業(yè)的特點(diǎn)決定了快消品的售點(diǎn)覆蓋率很高，售點(diǎn)數(shù)量很多。如果有一個(gè)售點(diǎn)沒(méi)有你的產(chǎn)品，你將失去銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。所以快消品還有一個(gè)特點(diǎn)就是銷(xiāo)售人員比較多，對(duì)每個(gè)市場(chǎng)精耕細(xì)作，服務(wù)好每個(gè)售點(diǎn)，終端制勝。

我們來(lái)看一個(gè)售點(diǎn)，左邊的箭頭是內(nèi)，右邊是外。我們可以理解為，賣(mài)進(jìn)和賣(mài)出。但在這里，內(nèi)是指企業(yè)內(nèi)部，外部是指客戶和消費(fèi)者，內(nèi)外的交接點(diǎn)就是售點(diǎn)。企業(yè)內(nèi)部無(wú)論做什么，最終是提供一個(gè)產(chǎn)品和服務(wù)，并通過(guò)售點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售。所以企業(yè)做各種努力，最終要體現(xiàn)在產(chǎn)品上和售點(diǎn)銷(xiāo)售上，如果這個(gè)努力沒(méi)有在終端售點(diǎn)上體現(xiàn)出來(lái)，實(shí)現(xiàn)更多的銷(xiāo)售，那么這個(gè)努力作用不大。舉一個(gè)例子，可口可樂(lè)有一個(gè)4A原則：買(mǎi)得到、買(mǎi)得起、樂(lè)得買(mǎi)和店內(nèi)執(zhí)行（生動(dòng)化、成功圖像）。

第二組箭頭，上下表示什么呢？上是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的線上營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，如電視廣告、報(bào)紙廣告、大型贊助活動(dòng)等等。下是指市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的線下活動(dòng)，如促銷(xiāo)活動(dòng)、人員促銷(xiāo)、價(jià)格促銷(xiāo)、堆頭促銷(xiāo)等等。線上和線上各種營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)努力，最終也要在每個(gè)售點(diǎn)體現(xiàn)出來(lái)。如果沒(méi)有在 2 售點(diǎn)上體現(xiàn)出來(lái)，實(shí)現(xiàn)更多的銷(xiāo)售，那么這個(gè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的作用不大。

所以快消品行業(yè)，要滿足消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)需求，就要服務(wù)好每個(gè)售點(diǎn)，要贏得競(jìng)爭(zhēng)，就要精耕細(xì)作，采取深度分銷(xiāo)的模式。將一個(gè)市場(chǎng)劃分為片區(qū)，將片區(qū)再劃分為路線，每個(gè)片區(qū)、路線由專(zhuān)職銷(xiāo)售人員管理和服務(wù)，銷(xiāo)售人員有計(jì)劃地拜訪售點(diǎn)，收取訂單和做生動(dòng)化等，售點(diǎn)的訂單由公司直送，或者由公司指定的配送商負(fù)責(zé)配送。可口可樂(lè)、百事可樂(lè)、康師傅等一些市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者大多采取深度分銷(xiāo)的模式。除了深度分銷(xiāo)的模式，還有貿(mào)易模式和批發(fā)模式。貿(mào)易模式，是將產(chǎn)品交給一個(gè)代理商去代理和銷(xiāo)售，沒(méi)有公司銷(xiāo)售人員服務(wù)，這種模式一般使用在一些非重點(diǎn)市場(chǎng)。批發(fā)模式，在代理商下面設(shè)立多個(gè)分銷(xiāo)商，公司派少量銷(xiāo)售人員服務(wù)這些分銷(xiāo)商和部分重點(diǎn)客戶。

快消品行業(yè)的特點(diǎn)決定了快消品的銷(xiāo)售環(huán)節(jié)多，售點(diǎn)覆蓋面廣，售點(diǎn)多，銷(xiāo)售人員多，要贏得競(jìng)爭(zhēng)，就要精耕細(xì)作，服務(wù)好每個(gè)售點(diǎn)，這決定了快消品的銷(xiāo)售系統(tǒng)比較復(fù)雜。我們?cè)谶@里所探討的銷(xiāo)售系統(tǒng)是指深度分銷(xiāo)模式的銷(xiāo)售系統(tǒng)。

銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理

快消品的銷(xiāo)售系統(tǒng)包括了許多方面，今天我們重點(diǎn)交流兩點(diǎn)：銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理和銷(xiāo)售人員培訓(xùn)。

這里說(shuō)的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)完整的最小的銷(xiāo)售單位。有多少人呢？15-25人，由12-22名銷(xiāo)售代表、2-3名銷(xiāo)售主管、1名銷(xiāo)售經(jīng)理和1名銷(xiāo)售行政組成。舉一個(gè)例子，可口可樂(lè)、百事可樂(lè)和康師傅的營(yíng)業(yè)所。

如何有效地帶領(lǐng)和管理這個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)呢？我們來(lái)分析一下，銷(xiāo)售代表的工作是每天循環(huán)的，主管的工作是每周循環(huán)，銷(xiāo)售經(jīng)理的工作是每月循環(huán)。這些循環(huán)都是PDCA的循環(huán)，即計(jì)劃－執(zhí)行－控制－評(píng)估。所以銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)管理和領(lǐng)導(dǎo)也就是一個(gè)PDCA循環(huán)。

首先是制定每月的目標(biāo)和計(jì)劃。目標(biāo)和計(jì)劃制定好后，要溝通讓每個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都清楚這個(gè)目標(biāo)和計(jì)劃。當(dāng)團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員都朝向共同的目標(biāo)而努力才是真正的合力。

第二步是執(zhí)行，每個(gè)銷(xiāo)售代表計(jì)劃性拜訪每個(gè)售點(diǎn)，執(zhí)行每月/每周/每日的KPIs。重要的一點(diǎn)是每個(gè)銷(xiāo)售代表要提交每日拜訪結(jié)果報(bào)告，報(bào)告的內(nèi)容就是每日KPIs的完成情況，這樣可以查看實(shí)際執(zhí)行結(jié)果與KPIs的差距，并及時(shí)糾正，確保每日正確執(zhí)行。

第三是控制，一是銷(xiāo)售主管實(shí)地查看執(zhí)行的情況和結(jié)果，另一方面是對(duì)銷(xiāo)售代表進(jìn)行跟線輔導(dǎo)。銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售行為是否正確？銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售拜訪是否有效？如果一個(gè)銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售行為是不正確的，那么他在每個(gè)售點(diǎn)的銷(xiāo)售行為都會(huì)是不正確的，他每天的銷(xiāo)售行為都會(huì)是不正確的，這是錯(cuò)誤的積累。反過(guò)來(lái)，如果一個(gè)銷(xiāo)售代表的銷(xiāo)售行為是正確的，每個(gè)售點(diǎn)和每一天都是正確的積累。如何訓(xùn)練銷(xiāo)售人員養(yǎng)成正確的銷(xiāo)售行為呢？最有效的方法是崗位培訓(xùn)，也就是跟線輔導(dǎo)。通過(guò)跟線輔導(dǎo)訓(xùn)練銷(xiāo)售代表養(yǎng)成正確的銷(xiāo)售行為，提高銷(xiāo)售人員的執(zhí)行力和執(zhí)行的效果。

第四步是評(píng)估，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每月、每周、每日都有銷(xiāo)售例會(huì)。通過(guò)評(píng)估，找出執(zhí)行的實(shí)際結(jié)果與目標(biāo)的差距，并制定改進(jìn)行動(dòng)。每次銷(xiāo)售例會(huì)也是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí)的時(shí)間，也是銷(xiāo)售團(tuán) 3 隊(duì)建設(shè)的機(jī)會(huì)。

這是一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每日、每周和每月的工作循環(huán)。銷(xiāo)售部和公司也有PDCA循環(huán)。

銷(xiāo)售管理控制和報(bào)告系統(tǒng)

這個(gè)大的循環(huán)就是公司的銷(xiāo)售管理控制和報(bào)告系統(tǒng)。

董事會(huì)（集團(tuán)）設(shè)定3-5年戰(zhàn)略目標(biāo)，分解到每個(gè)經(jīng)營(yíng)單位（公司）的年度目標(biāo)，公司再分解到銷(xiāo)售部的更具體的目標(biāo)，銷(xiāo)售部再分解到每個(gè)市場(chǎng)每個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)更細(xì)更具體的目標(biāo)和KPIs，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)最后分解到每個(gè)銷(xiāo)售人員具體的明確的可執(zhí)行的KPIs。

董事會(huì)有董事會(huì)的工作循環(huán)，公司有公司工作循環(huán)，銷(xiāo)售部有銷(xiāo)售部的工作循環(huán)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的工作循環(huán)。這些環(huán)環(huán)相扣，最終將公司的戰(zhàn)略目標(biāo)分解為具體的可執(zhí)行的KPIs，轉(zhuǎn)為銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)每天的銷(xiāo)售行動(dòng)，去執(zhí)行，去積累，最終實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)。

具體的可執(zhí)行的KPIs＋銷(xiāo)售系統(tǒng)＝有效地執(zhí)行！

銷(xiāo)售人員培訓(xùn)

有一個(gè)現(xiàn)象和問(wèn)題，就是空降高管，一線的銷(xiāo)售流失率高。如何解決和應(yīng)對(duì)這個(gè)問(wèn)題，銷(xiāo)售系統(tǒng)＋人員培訓(xùn)。

如果沒(méi)有銷(xiāo)售系統(tǒng)，談不上培訓(xùn)，沒(méi)有銷(xiāo)售系統(tǒng)，培訓(xùn)什么呢？即使培訓(xùn)，正確的銷(xiāo)售行為也不會(huì)發(fā)生。有了銷(xiāo)售系統(tǒng)，沒(méi)有培訓(xùn)，正確的銷(xiāo)售系統(tǒng)和銷(xiāo)售行為也不能建立。

如何對(duì)銷(xiāo)售人員進(jìn)行有效的培訓(xùn)呢？首先，要建立銷(xiāo)售人員能力模型，要建立一個(gè)培訓(xùn)課程體系。不能盲人摸象，摸到尾巴，說(shuō)大象像一根繩子，摸到大腿，說(shuō)大象像柱子。舉個(gè)例子，平安保險(xiǎn)大學(xué)的培訓(xùn)課程體系很完善。有了能力模型和培訓(xùn)課程體系，才能進(jìn)行有系統(tǒng)的培訓(xùn)。

第二點(diǎn)建議是建立區(qū)域大學(xué)，讓團(tuán)隊(duì)自我學(xué)習(xí)自我更新。可口可樂(lè)有可口可樂(lè)大學(xué)，但是遠(yuǎn)水救不了近火。百事可樂(lè)的方法有意思，建立TU，即區(qū)域大學(xué)。

銷(xiāo)售人員有效的培訓(xùn)方式：會(huì)議、跟線輔導(dǎo)、一對(duì)一輔導(dǎo)、集中培訓(xùn)等。

誰(shuí)來(lái)培訓(xùn)一線銷(xiāo)售人員呢？要建立內(nèi)部講師隊(duì)伍，培訓(xùn)下屬是銷(xiāo)售經(jīng)理的重要職責(zé)之一。

要重點(diǎn)培養(yǎng)銷(xiāo)售主管的輔導(dǎo)技能，以便銷(xiāo)售主管進(jìn)行有效的跟線輔導(dǎo)。

公司要有一個(gè)人才發(fā)展計(jì)劃，發(fā)展公司的骨gan人員的管理能力和領(lǐng)導(dǎo)能力，培養(yǎng)公司的接班人。

組織培訓(xùn)與發(fā)展體系圖

剛才我們講了兩點(diǎn)，一是人員培訓(xùn)體系，二是建立銷(xiāo)售人員的能力模型和培訓(xùn)課程體系。我們先來(lái)看討論這兩點(diǎn)。

先來(lái)看一下公司的培訓(xùn)與發(fā)展體系圖。組織發(fā)展是根據(jù)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，人員的培訓(xùn)與發(fā)展是根據(jù)組織發(fā)展的需要。組織發(fā)展，除了培訓(xùn)與發(fā)展，還包括了配員與招聘、薪資福利、績(jī)效管理等。

現(xiàn)在看一下人員培訓(xùn)與發(fā)展是如何運(yùn)作的？培訓(xùn)的工作也是一個(gè)循環(huán)，有一個(gè)ADDIE模式，從培訓(xùn)需求分析開(kāi)始，到培訓(xùn)課程設(shè)計(jì)，到培訓(xùn)課程編寫(xiě)，到培訓(xùn)課程實(shí)施，最后到培訓(xùn)評(píng)估。

培訓(xùn)模塊要與人力資源其他模塊相結(jié)合。培訓(xùn)需求可以分為兩個(gè)階段，第一階段的培訓(xùn)需求分析是根據(jù)崗位、崗位分析和崗位職責(zé)描述確定每個(gè)崗位所需要的工作態(tài)度、工作知識(shí)和工作技能，即建立崗位能力模型。然后根據(jù)崗位能力模型，翻譯成培訓(xùn)課程體系。

第二階段的培訓(xùn)需求分析是對(duì)員工個(gè)人的工作表現(xiàn)和工作能力進(jìn)行評(píng)估，找出個(gè)人的能力差距和培訓(xùn)需求。一是通過(guò)對(duì)個(gè)人的績(jī)效評(píng)估，找出能力差距和培訓(xùn)需求。二是利用能力模型對(duì)每個(gè)員工進(jìn)行能力評(píng)估，找出能力差距和培訓(xùn)需求。三是根據(jù)公司的“人才發(fā)展計(jì)劃”和“繼任者計(jì)劃”，制定員工的個(gè)人職業(yè)生涯發(fā)展計(jì)劃，確定個(gè)人的培訓(xùn)需求。

根據(jù)公司的業(yè)務(wù)發(fā)展確定培訓(xùn)需求的優(yōu)先順序，根據(jù)公司的培訓(xùn)預(yù)算和培訓(xùn)資源制定出年度培訓(xùn)計(jì)劃。根據(jù)年度培訓(xùn)計(jì)劃實(shí)施培訓(xùn)課程。最后是培訓(xùn)評(píng)估，培訓(xùn)評(píng)估主要是鼓勵(lì)員工將所學(xué)習(xí)的知識(shí)和技能應(yīng)用到工作中去，提高工作績(jī)效。

培訓(xùn)與發(fā)展的輸出結(jié)果一是提供給員工工作所需要的工作知識(shí)和工作技能。二是培養(yǎng)未來(lái)領(lǐng)導(dǎo)者和各級(jí)接班人。三是企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展和改革的“發(fā)動(dòng)機(jī)”。

建立崗位能力模型比較重要，有了崗位能力模型和培訓(xùn)課程體系，才能進(jìn)行有系統(tǒng)的培訓(xùn)。

快消品銷(xiāo)售人員能力模型

我們看一個(gè)通用的快消品的銷(xiāo)售人員的能力模型。

銷(xiāo)售部通常有的崗位：銷(xiāo)售代表、銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、區(qū)域運(yùn)作經(jīng)理、銷(xiāo)售總經(jīng)理。

根據(jù)崗位職責(zé)和崗位能力的要求，銷(xiāo)售人員的知識(shí)和能力分為五個(gè)層次。第一層級(jí)是公司知識(shí)、企業(yè)文化、公司制度、員工職業(yè)發(fā)展規(guī)劃和產(chǎn)品知識(shí)，公司所有員工都需要這些知識(shí)。這些培訓(xùn)通常通過(guò)新員工上崗前的入職培訓(xùn)進(jìn)行，培訓(xùn)老師通常是人力資源部的培訓(xùn)專(zhuān)員。

第二層級(jí)是售點(diǎn)拜訪、售點(diǎn)執(zhí)行和客戶服務(wù)的知識(shí)和技能。主要是一線銷(xiāo)售代表所需要的工作知識(shí)、工作流程和工作技能。銷(xiāo)售代表的工作范圍是一個(gè)片區(qū)、5-6條路線和200多個(gè)售點(diǎn)，銷(xiāo)售代表的工作職責(zé)主要是售點(diǎn)拜訪、售點(diǎn)執(zhí)行、售點(diǎn)服務(wù)和經(jīng)銷(xiāo)商管理，銷(xiāo)售代表的所需要的工作知識(shí)和技能包括工作職責(zé)、FMCG行業(yè)知識(shí)、公司產(chǎn)品分銷(xiāo)模式和銷(xiāo)售系統(tǒng)知識(shí)、銷(xiāo)售渠道、每日拜訪計(jì)劃、銷(xiāo)售拜訪八步驟、售點(diǎn)執(zhí)行（即生動(dòng)化）、客戶服務(wù)與管理、經(jīng)銷(xiāo)商管理、消費(fèi)者投訴處理、專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售技巧、推銷(xiāo)講解技巧、銷(xiāo)售談判技能等等。銷(xiāo)售代表的培訓(xùn)一般通過(guò)崗位培訓(xùn)、跟線輔導(dǎo)和集中培訓(xùn)等方式進(jìn)行，培訓(xùn)老師通常是銷(xiāo)售主管、銷(xiāo)售經(jīng)理、公司專(zhuān)職銷(xiāo)售培訓(xùn)老師和外部培訓(xùn)老師。

第三層級(jí)是銷(xiāo)售片區(qū)與路線管理、銷(xiāo)售輔導(dǎo)和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的知識(shí)和技能。主要是銷(xiāo)售主管和銷(xiāo)售經(jīng)理所需要的工作知識(shí)和工作技能。銷(xiāo)售主管的工作范圍是管理5-6名銷(xiāo)售代表，管理5-6個(gè)銷(xiāo)售片區(qū)，1000個(gè)客戶。銷(xiāo)售主管的工作知識(shí)和技能包括銷(xiāo)售片區(qū)與路線管理、跟線輔導(dǎo)、銷(xiāo)售促銷(xiāo)、團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)、渠道營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)知識(shí)、初級(jí)管理技能等等。銷(xiāo)售 主管和銷(xiāo)售經(jīng)理的培訓(xùn)通常通過(guò)集中培訓(xùn)和會(huì)議方式進(jìn)行，培訓(xùn)老師通常是公司高級(jí)銷(xiāo)售經(jīng)理人、公司專(zhuān)職培訓(xùn)講師和外部培訓(xùn)老師。

第四層級(jí)是區(qū)域銷(xiāo)售運(yùn)作、銷(xiāo)售策略和銷(xiāo)售系統(tǒng)的知識(shí)和技能。主要是銷(xiāo)售經(jīng)理和區(qū)域銷(xiāo)售運(yùn)作經(jīng)理所需要的工作和技能。區(qū)域銷(xiāo)售運(yùn)作經(jīng)理的工作范圍是負(fù)責(zé)一個(gè)區(qū)域，管理5-6名銷(xiāo)售主管/經(jīng)理，管理25-30名銷(xiāo)售代表。區(qū)域銷(xiāo)售運(yùn)作經(jīng)理要具有區(qū)域銷(xiāo)售運(yùn)作的概念、知識(shí)和能力，區(qū)域銷(xiāo)售經(jīng)理的工作知識(shí)和能力包括市場(chǎng)狀況、競(jìng)爭(zhēng)狀況、產(chǎn)品組合、品牌發(fā)展、銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、銷(xiāo)售策略、銷(xiāo)售計(jì)劃、價(jià)格管理、銷(xiāo)售收入和利潤(rùn)、倉(cāng)儲(chǔ)、分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)、經(jīng)銷(xiāo)商發(fā)展、組織架構(gòu)、人員能力、銷(xiāo)售系統(tǒng)優(yōu)化、銷(xiāo)售控制和審計(jì)等，他要具備團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)能力、演講能力、戰(zhàn)略規(guī)劃等能力。區(qū)域銷(xiāo)售運(yùn)作經(jīng)理的培訓(xùn)通常通過(guò)集中培訓(xùn)和會(huì)議方式進(jìn)行，培訓(xùn)老師通常是公司總經(jīng)理、各部門(mén)經(jīng)理和外部培訓(xùn)講師。

第五層級(jí)是高級(jí)管理能力和領(lǐng)導(dǎo)力發(fā)展。主要的培訓(xùn)對(duì)象是公司骨gan人員和未來(lái)各層級(jí)的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者和接班人。主要是培養(yǎng)未來(lái)領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略規(guī)劃、管理能力和領(lǐng)導(dǎo)力。通常有“公司人才發(fā)展計(jì)劃”來(lái)負(fù)責(zé)。

更高職位和級(jí)別的銷(xiāo)售人員要掌握下屬的工作職責(zé)、工作流程、工作知識(shí)和技能。

建立“根據(jù)地”和“堡壘”

我最近讀一篇文章，講的是以啤酒行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)有三大要素：資本、品牌、根據(jù)地。資本是硬實(shí)力，品牌是軟實(shí)力，但要有盈利需要根據(jù)地和堡壘。根據(jù)我多年的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，要在一個(gè)市場(chǎng)建立根據(jù)地，即市場(chǎng)占有率要有10%以上。一是要有一位優(yōu)秀的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者；二是要有一支隊(duì)伍，一支訓(xùn)練有素的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)；三是要有一個(gè)銷(xiāo)售系統(tǒng)，使銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)有效地執(zhí)行；四是銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)2-3年不懈的努力和積累。所以文章最后說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)第四大因素是人才。如何培養(yǎng)人才呢？培訓(xùn)！

第二篇：快消品銷(xiāo)售誤區(qū)

聯(lián)系銷(xiāo)售人員大部分時(shí)間只跟客戶的采購(gòu)部聯(lián)系。絕大多數(shù)企業(yè)多年來(lái)一直這么做，但采購(gòu)部?jī)H僅是決策者的訂單執(zhí)行人而已。而決策者來(lái)自銷(xiāo)售部與市場(chǎng)部、產(chǎn)品設(shè)計(jì)部、工程部、生產(chǎn)部等職能部門(mén)。結(jié)果是，你根本沒(méi)有接觸到最重要的人，應(yīng)該想辦法接觸更多的人。價(jià)格在與客戶接觸的整個(gè)售前工作中都在討論價(jià)格。銷(xiāo)售人員大談產(chǎn)品功能、公司品牌是沒(méi)錯(cuò)的，但討論的核心問(wèn)題是價(jià)格。你總是與客戶在爭(zhēng)取數(shù)量折扣、運(yùn)費(fèi)、廣告費(fèi)、加工費(fèi)、技術(shù)支持方面糾纏，他要盡量壓低最終價(jià)格，而你始終貌似不答應(yīng)，結(jié)果始終是沒(méi)有結(jié)果。培訓(xùn)銷(xiāo)售人員接受的都是傳統(tǒng)的集中訓(xùn)練：如何不怕客戶拒絕，如何不被壓力打到，如何毫不氣餒的取得成功。培訓(xùn)內(nèi)容包括讓銷(xiāo)售人員扮演不同的角色，觀看最佳銷(xiāo)售代表的錄像等，這雖然可以振奮銷(xiāo)售人員的精神，但是由于它仍然無(wú)法解決供應(yīng)商和顧客之間的矛盾問(wèn)題，所以振奮效果并不是很明顯，而且會(huì)很快消失；應(yīng)該建立教練式的新型培訓(xùn)模式來(lái)取代傳統(tǒng)的看似熱鬧的集中訓(xùn)練。

獎(jiǎng)勵(lì)高層不斷調(diào)整銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)勵(lì)制度，迫使他們爭(zhēng)取更高的價(jià)格，更高的利潤(rùn)。這使銷(xiāo)售過(guò)于急功近利，耐心不足的銷(xiāo)售人員更不能為客戶的長(zhǎng)遠(yuǎn)價(jià)值做考慮；不折手段只能帶來(lái)問(wèn)題不斷的客戶關(guān)系。

參與制定與客戶相關(guān)的政策時(shí)將銷(xiāo)售人員排除在外。銷(xiāo)售人員是全公司最了解客戶需求的人，不能聽(tīng)取他們的真知灼見(jiàn)，是一種巨大的失策；每個(gè)公司都應(yīng)該明確銷(xiāo)售最大的商業(yè)導(dǎo)向。

客戶將銷(xiāo)售隊(duì)伍重新組織，給與客戶更大的關(guān)注。但客戶的根本需求并沒(méi)得到重視；必須想辦法從內(nèi)到外建立新的面對(duì)客戶的思考邏輯.批評(píng)銷(xiāo)售人員自認(rèn)為做的很好。但他們根本就做錯(cuò)了方向，事倍功半。公司應(yīng)該建立防止銷(xiāo)售方向跑偏的督查機(jī)制。

環(huán)節(jié)從未想過(guò)客戶的客戶，從未接觸過(guò)客戶的客戶。銷(xiāo)售是一種連鎖反應(yīng)，只有產(chǎn)品的下游用戶對(duì)產(chǎn)品滿意，鏈條上其他環(huán)節(jié)的參與者-----你的客戶，包括你自己才能長(zhǎng)期盈利。整理銷(xiāo)售人員過(guò)于注重內(nèi)部工作。單獨(dú)問(wèn)問(wèn)你的銷(xiāo)售人員，每天花多少時(shí)間整理文件，花多少時(shí)間做行政工作就知道了；建議不要在非銷(xiāo)售工作上浪費(fèi)太多的時(shí)間。

第三篇：快消品銷(xiāo)售工作總結(jié)

篇一：快速消費(fèi)品業(yè)務(wù)員工作總結(jié) 工作總結(jié)

我于2010年4月14日入職，至今半個(gè)月時(shí)間，時(shí)間雖短，但對(duì)于我來(lái)說(shuō)，卻是受益匪淺。在此期間，通過(guò)對(duì)公司制度、文化理念、產(chǎn)品知識(shí)等的培訓(xùn)，使我逐步對(duì)公司有了全新的認(rèn)識(shí)與了解，并且通過(guò)近期“千店百店”的普查工作，使我熟悉了產(chǎn)品、貨號(hào)、及價(jià)格，更重要的是熟悉了地理環(huán)境和店主，為以后的拜訪工作打好了基礎(chǔ)。以下對(duì)近期工作進(jìn)行小小的總結(jié)。

一.業(yè)績(jī)回顧

1.通過(guò)近10天的普查，走訪了西郊的三橋村、和平村、車(chē)輛廠、王寺 村及豐禾路的各類(lèi)店面，共計(jì)276家。2.普查期間開(kāi)出訂單4000余元。二．業(yè)績(jī)分析

（一）促成業(yè)績(jī)的正面因素：

1.領(lǐng)導(dǎo)的正確決策和同事的熱心幫助加上自己的努力和摸索總結(jié)。通過(guò)對(duì)店面的走訪熟悉了所轄區(qū)域的地形，再通過(guò)對(duì)所轄區(qū)域進(jìn)行線路的劃分，提高了走訪效率。

2.不斷摸索快速消費(fèi)品的客戶溝通方式，讓客戶不僅能更多的了解產(chǎn)品，更重要的是肯定業(yè)務(wù)員本身。

3.利用公司各種產(chǎn)品的促銷(xiāo)活動(dòng)，提高產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，對(duì)各種單品的銷(xiāo)售起到市場(chǎng)推動(dòng)作用。

(二)阻礙銷(xiāo)售的負(fù)面因素：

1.由于初來(lái)公司，時(shí)間較短，業(yè)務(wù)不精，無(wú)法對(duì)產(chǎn)品、供應(yīng)商、經(jīng)銷(xiāo)商及客戶進(jìn)行良好的定位及估量。

2.由于業(yè)務(wù)人員離職、調(diào)換等原因致使交接延誤，甚至無(wú)交接狀況，導(dǎo)致客戶流失，甚至客戶對(duì)我司的業(yè)務(wù)產(chǎn)生不信任及厭惡感。

3.經(jīng)銷(xiāo)商之間的價(jià)格及銷(xiāo)售區(qū)域的競(jìng)爭(zhēng)致使市場(chǎng)有點(diǎn)混亂。

4.有時(shí)發(fā)貨不及時(shí)，特別是對(duì)于中小客戶的訂單拖延甚至不發(fā)貨，造成客戶抱怨，致使我司銷(xiāo)售人員失信于客戶。

5.由于經(jīng)銷(xiāo)商掌握發(fā)貨權(quán)，對(duì)于促銷(xiāo)單品或買(mǎi)贈(zèng)產(chǎn)品不予發(fā)放時(shí)，致使有些活動(dòng)無(wú)法開(kāi)展。在前一階段的工作學(xué)習(xí)當(dāng)中，我能夠遵守公司的各種規(guī)章制度，認(rèn)真做好自己的本職工作，對(duì)領(lǐng)導(dǎo)安排的工作能夠按時(shí)完成，但是在工作當(dāng)中我也發(fā)現(xiàn)了自己的不足之處，在某些細(xì)節(jié)問(wèn)題上有不夠仔細(xì)的地方，因此，我要時(shí)時(shí)刻刻提醒自己努力改正自身缺點(diǎn)，在今后的工作中，加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，努力提高自身素質(zhì)，勝任本職工作，提高工作效率。我有信心把工作做好，為公司的發(fā)展做出更大的成績(jī)！匯報(bào)人：xxx篇二：快消品銷(xiāo)售心得 銷(xiāo)售心得

一、銷(xiāo)售理念

我比較認(rèn)同可口可樂(lè)的3a和3p理念: 在1995年以前可口可樂(lè)一直遵循3a的市場(chǎng)原則，“買(mǎi)得起、買(mǎi)得到、興奮愿意買(mǎi)”，這個(gè)策略符合了當(dāng)時(shí)中國(guó)的實(shí)際情況，建立籠蓋全國(guó)的網(wǎng)絡(luò)，建廠壓縮本錢(qián)，降低產(chǎn)品價(jià)格，進(jìn)步產(chǎn)品的美譽(yù)度。跟著糊口水平的進(jìn)步和可口可樂(lè)在中國(guó)的發(fā)展，可口可樂(lè)在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)上創(chuàng)建了新的3p原則即：pervasive(無(wú)處不在)——使可口可樂(lè)產(chǎn)品隨手可得。price relative to value(物有所值)——可口可樂(lè)產(chǎn)品必需物有所值。preferred(情有獨(dú)鐘)——使可口可樂(lè)產(chǎn)品成為消費(fèi)者的心中首選。3p策略的意義，在于使更多的消費(fèi)者產(chǎn)生更多地購(gòu)買(mǎi)可口可樂(lè)產(chǎn)品的沖動(dòng)，是可口可樂(lè)的重要分銷(xiāo)策略。從3a到3p，我們可以看到可口可樂(lè)分銷(xiāo)價(jià)值理念 的晉升。例如，“買(mǎi)得到”是訴求可口可樂(lè)產(chǎn)品能夠被買(mǎi)得到，而“無(wú)處不在”則著重夸大了可口可樂(lè)產(chǎn)品在哪里都能夠被“買(mǎi)得到”的程度；“買(mǎi)得起”夸大的是保證品質(zhì)的條件下讓產(chǎn)品更便宜，而“物超所值”就更多地傾向于在價(jià)格不變的情況下提供更好的產(chǎn)品；

“樂(lè)得買(mǎi)”是指在保證品質(zhì)的條件下讓消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)可口可樂(lè)產(chǎn)品，但消費(fèi)者仍是有可能選擇其他品牌飲料的可能，而“情有獨(dú)鐘”就更多地傾向于成為消費(fèi)者心中的首選飲料品牌。所以從3a到3p，在某種程度上表現(xiàn)出一個(gè)領(lǐng)先品牌的戰(zhàn)略理念——追求消費(fèi)者的“品牌忠誠(chéng)”。可口可樂(lè)基于3p營(yíng)銷(xiāo)原則的策劃以“3p”為指導(dǎo)，值得關(guān)注的是該公司在“3p”框架內(nèi)采取的8種不同市場(chǎng)策劃：

1.廣泛分銷(xiāo)。他們將市場(chǎng)按重要性分為超市、食物店、車(chē)站、批發(fā)商、學(xué)校等，分別制訂了分銷(xiāo)目標(biāo)，迅速將產(chǎn)品分往各零售渠道，使消費(fèi)者可以在最利便的地方買(mǎi)到他們的產(chǎn)品。2.有效的生動(dòng)化。他們實(shí)施了有效的貨架治理，將新產(chǎn)品放在主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手旁邊，放在消費(fèi)者伸手可得的最佳位置———肩與臀之間。同時(shí)，保證充足的庫(kù)存及陳列，每個(gè)單品都有品名及價(jià)格牌。他們發(fā)現(xiàn)，這樣會(huì)使消費(fèi)者及時(shí)正確了解產(chǎn)品信息，購(gòu)買(mǎi)愛(ài)好更濃。

3.大量運(yùn)用售點(diǎn)廣告品。在各零售點(diǎn)選用海報(bào)、掛旗、價(jià)格牌、陳列架等店內(nèi)廣告，配合強(qiáng)盛的媒體廣告，形成強(qiáng)勁的市場(chǎng)推廣攻勢(shì)，將新產(chǎn)品迅速有效傳遞給消費(fèi)者。

4.巨型陳列。選擇有代表性的零售點(diǎn)，建立不少于50箱的落地陳列，使其產(chǎn)品在店內(nèi)有領(lǐng)導(dǎo)品牌的形象，凸起顯眼，使消費(fèi)者目即成誦。5.令人難忘的模范店。選擇有代表性的零售點(diǎn)，建立一定數(shù)目有凸起上風(fēng)及領(lǐng)導(dǎo)形象的商店，以加強(qiáng)產(chǎn)品的著名度，引起消費(fèi)者的留意。

6.連續(xù)的試飲流動(dòng)。招聘一定數(shù)目的促銷(xiāo)員，選擇主要渠道，在周末、節(jié)假日進(jìn)行大型試飲流動(dòng)。

7.積極的促銷(xiāo)流動(dòng)。配合試飲開(kāi)展多種形式的讓消費(fèi)者難以拒絕的促銷(xiāo)流動(dòng)，如降價(jià)、贈(zèng)予別致小禮品、鼓勵(lì)大量購(gòu)買(mǎi)等，以進(jìn)步消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品的喜愛(ài)程度。

8.準(zhǔn)確的價(jià)格。讓各種渠道都有公道的利潤(rùn)，有經(jīng)營(yíng)其產(chǎn)品的積極性，讓消費(fèi)者愿意購(gòu)買(mǎi)。可以說(shuō)，可口可樂(lè)恰是挾“3p”之理念，方能高屋建瓴地制訂和施行一整套營(yíng)銷(xiāo)策略，從而殺出重圍，攻城掠地，站穩(wěn)市場(chǎng)。有言道：肥牛大家搶?zhuān)韵喔鞑煌！?p”哲理只是“吃相”的一種；假如企業(yè)經(jīng)營(yíng)者能從中獲得靈感，受到啟發(fā)，或許會(huì)左右逢源。最后的忠告是：營(yíng)銷(xiāo)不該天天花腔翻新，認(rèn)準(zhǔn)一個(gè)經(jīng)營(yíng)理念才是獲勝之寶。

二、渠道

1、流通（真正賺錢(qián)的渠道）

2、大賣(mài)場(chǎng)、直營(yíng)旗艦店（產(chǎn)品大形象、搞活動(dòng)宣傳的渠道，賺錢(qián)的商家并不多）

3、三、進(jìn)口食品商標(biāo)：對(duì)國(guó)外進(jìn)口的食品有無(wú)中國(guó)注冊(cè)的商標(biāo)，在法律上沒(méi)有硬性的要求。只要符合質(zhì)量檢驗(yàn)部門(mén)的要求，辦理好相關(guān)的手續(xù)都是可以進(jìn)口的，但是中文標(biāo)簽是必須有的。我的建議，你要想把這個(gè)蜂蜜做成品牌，可以注冊(cè)商標(biāo)。

網(wǎng)絡(luò)電商（賺錢(qián)，但是對(duì)價(jià)格比較敏感）篇三：快消品銷(xiāo)售經(jīng)理工作總結(jié)報(bào)告 快消品銷(xiāo)售經(jīng)理工作總結(jié)報(bào)告 年終歲尾，做為快速消費(fèi)品公司的業(yè)務(wù)人員，對(duì)于過(guò)去一年的工作進(jìn)行總結(jié)是必不可少的.那么，如何做好一份快速消費(fèi)品年終總結(jié)呢？

一份完整的快速消費(fèi)品年終總結(jié)包括三部分，一是過(guò)去一年取得的成績(jī)，二是對(duì)上一年工作進(jìn)行分析總結(jié)，三是對(duì)新一年的計(jì)劃或是展望。

一、過(guò)去的一年取得的成績(jī) 回憶過(guò)去的一年里，主要的工作成績(jī)，要把對(duì)公司整體市場(chǎng)發(fā)展有利的放到前面，由大到小，由重到輕的順序，有選擇性的列出來(lái)，但不要太多，容易變得冗余。

二、對(duì)上一年工作進(jìn)行分析總結(jié)

首先，就本市場(chǎng)的整體環(huán)境現(xiàn)狀進(jìn)行總結(jié)，諸如行業(yè)市場(chǎng)容量變化、品牌集中度及競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)、競(jìng)品市場(chǎng)份額排名變化、渠道模式變化及特點(diǎn)、終端型態(tài)變化及特點(diǎn)、消費(fèi)者需求變化、區(qū)域市場(chǎng)特征等等，目的在于了解整體市場(chǎng)環(huán)境的現(xiàn)狀與發(fā)展趨勢(shì)，把握市場(chǎng)大環(huán)境的脈。

其次，深刻分析市場(chǎng)上主要競(jìng)品在產(chǎn)品系列、價(jià)格體系、渠道模式、終端形象、推廣、廣告宣傳、、營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)、戰(zhàn)略合作伙伴等等方面表現(xiàn)，做到知彼知己，百戰(zhàn)不殆。目的在于尋找標(biāo)桿企業(yè)的優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)模式，挖掘自身與標(biāo)桿企業(yè)的差距和不足。最后，就是自身營(yíng)銷(xiāo)工作的總結(jié)分析，分別就數(shù)據(jù)、目標(biāo)市場(chǎng)占有率、產(chǎn)品組合、價(jià)格體系、渠道建設(shè)、銷(xiāo)售促進(jìn)、品牌推廣、營(yíng)銷(xiāo)組織建設(shè)、營(yíng)銷(xiāo)管理體系、薪酬與激勵(lì)等方面進(jìn)行剖析。有必要就關(guān)鍵項(xiàng)目進(jìn)行swot分析，力求全面系統(tǒng)，目的在于提煉出存在的關(guān)鍵性問(wèn)題并進(jìn)行初步原因分析，然后才可能有針對(duì)性擬制出相應(yīng)的解決思路。

三、新一營(yíng)銷(xiāo)工作規(guī)劃

快速消費(fèi)品年終總結(jié)第三部分，其實(shí)就是要系統(tǒng)全面地為企業(yè)新整體營(yíng)銷(xiāo)工作進(jìn)行策略性規(guī)劃部署。但是我們還要明白年終總結(jié)并不是行銷(xiāo)計(jì)劃，只是基于分析總結(jié)而撰寫(xiě)的策略性工作思路，具體詳細(xì)的行銷(xiāo)計(jì)劃還需要分解到季度或月度來(lái)制定，只有這樣才具有現(xiàn)實(shí)意義。

第四篇：快消品代理銷(xiāo)售合同范本

XXXX銷(xiāo)售合同

甲

方：

乙

方：

甲乙雙方本著平等自愿、互惠互利、誠(chéng)實(shí)守信的原則，經(jīng)充分友好協(xié)商，就乙方銷(xiāo)售代理甲方

的相關(guān)事宜，訂立如下合同條款，以資共同恪守履行。

一、代理區(qū)域

乙方的代理區(qū)域?yàn)椋篲____________________

二、代理產(chǎn)品

乙方銷(xiāo)售代理甲方的產(chǎn)品為：______________________

三、代理權(quán)限

1、甲方授權(quán)乙方為

地區(qū)的獨(dú)家代理商，全面負(fù)責(zé)該地區(qū)的銷(xiāo)售和經(jīng)銷(xiāo)商管理。

2、甲方不得在乙方代理區(qū)域內(nèi)另設(shè)其他代理或經(jīng)銷(xiāo)商。如出現(xiàn)上述情況，甲方須退還乙方保證金，乙方有權(quán)立即終止代理合同及得到相應(yīng)補(bǔ)償。

3、乙方嚴(yán)禁跨區(qū)域竄貨，對(duì)有跨區(qū)域竄貨行為的乙方，甲方有權(quán)要求乙方無(wú)條件收回發(fā)出的全部貨物，費(fèi)用乙方全部承擔(dān)；如果乙方不收回貨物，甲方將取消其代理資格，本合同將自動(dòng)終止，一切后果由乙方承擔(dān)。

4、對(duì)于乙方代理的銷(xiāo)售區(qū)域，乙方可以根據(jù)實(shí)際情況制訂銷(xiāo)售政策，原則上甲方不予干涉，但乙方對(duì)于自己以及下屬經(jīng)銷(xiāo)商的經(jīng)銷(xiāo)行為負(fù)無(wú)限連帶責(zé)任。

四、代理期限

1、本合同的代理期限為_(kāi)年，從本合同簽訂之日起至

年

月

日止。雙方可根據(jù)本合同的約定提前終止或續(xù)期。

2、乙方要求對(duì)本合同續(xù)期的，應(yīng)至少在本合同期限屆滿前提前_個(gè)月向甲方書(shū)面提出。甲方同意的，與乙方簽訂續(xù)期合同。

3、甲、乙雙方約定，在本合同期限屆滿時(shí)，乙方滿足以下條件可以續(xù)約：（1）較好地履行了本合同的義務(wù)，沒(méi)有發(fā)生過(guò)重大違約行為；（2）已經(jīng)向甲方支付了到期的全部款項(xiàng)；（3）簽署放棄可針對(duì)甲方提起訴訟和仲裁的文件。

五、最低代理銷(xiāo)售量

乙方承諾向甲方的訂貨量為每月平均

，如果壹年內(nèi)不能完成銷(xiāo)售指標(biāo)的，甲方有權(quán)取消乙方代理資格。

六、代理商品價(jià)格

1、配送價(jià)格：甲方向乙方統(tǒng)一配送產(chǎn)品的價(jià)格。

2、銷(xiāo)售價(jià)格：乙方應(yīng)當(dāng)按照甲方建議（規(guī)定）的零售價(jià)格銷(xiāo)售產(chǎn)品（服務(wù)）。如果甲方建議（規(guī)定）的零售價(jià)格不符合本地區(qū)市場(chǎng)情況，乙方需調(diào)整銷(xiāo)售價(jià)格時(shí)，應(yīng)當(dāng)向甲方報(bào)告。甲方應(yīng)當(dāng)根據(jù)系統(tǒng)的統(tǒng)一性要求和乙方所處地區(qū)的市場(chǎng)情況綜合考慮，作出調(diào)整價(jià)格的決定。

七、獎(jiǎng)勵(lì)

乙方年銷(xiāo)售量達(dá)到

，甲方贈(zèng)送給乙方

；年銷(xiāo)售量達(dá)到

，甲方贈(zèng)送乙方

八、商情報(bào)告

1、乙方有權(quán)接受客戶對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)和申訴，并及時(shí)通知甲方，以關(guān)注甲方的切身利益為宜。

2、乙方應(yīng)盡力向甲方提供商品的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)等方面的信息，每半年需向甲方寄送工作報(bào)告。

3、甲方應(yīng)將產(chǎn)品價(jià)格、銷(xiāo)售情況或付款方式的任何變化及時(shí)通知乙方。

九、發(fā)貨方式

采取物流發(fā)貨方式，甲方承擔(dān)物流費(fèi)用。如貨物出現(xiàn)質(zhì)量問(wèn)題，往返物流費(fèi)用都為甲方承擔(dān)。

十、售后服務(wù)

1、在本合同有效期內(nèi)，甲方應(yīng)持續(xù)地對(duì)乙方提供開(kāi)展經(jīng)營(yíng)所必需的營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)或技術(shù)上的指導(dǎo)，并向乙方提供必要的協(xié)助。

2、甲方為乙方提供的產(chǎn)品嚴(yán)格按照甲方提供的質(zhì)保書(shū)和國(guó)家的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行質(zhì)保服務(wù)。

3、乙方在銷(xiāo)售完成后，應(yīng)按甲方要求填寫(xiě)客戶登記表，并應(yīng)于每月定期以傳真或其他形式向甲方返回客戶登記表，以便于日后的售后服務(wù)和例行巡檢工作。

甲

方：

乙

方： 代表人：

代表人： 電

話：

電

話：

****年**月**日

|

第五篇：快消品銷(xiāo)售下半年工作計(jì)劃

篇一：快消品公司培訓(xùn)計(jì)劃

2015公司培訓(xùn)計(jì)劃方案（上半年）

審閱：

審批：

編制：

日期：2015年5月28日

第一部分 培訓(xùn)計(jì)劃說(shuō)明說(shuō) 公司現(xiàn)狀分析 公司自成立以來(lái)，已擁有員工16人，公司正處于初步發(fā)展時(shí)期，公司員工的基本素質(zhì)狀況如下：

1、公司共有名員工，其中男性人，女性 人，大專(zhuān)學(xué)歷以上 人，高中、中專(zhuān)學(xué)歷 人，公司員工平均年齡歲，從以上可以看出公司擁有一支年輕的團(tuán)隊(duì)，一線素質(zhì)在業(yè)界屬于中等水平。

2、公司領(lǐng)導(dǎo)高度重視公司客戶跟蹤服務(wù)及銷(xiāo)售能力工作的推進(jìn)，也十分關(guān)注人員的成長(zhǎng)與發(fā)展，隨著市場(chǎng)的不斷發(fā)展，各行業(yè)產(chǎn)品的日益飽和，產(chǎn)品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，這就要求公司對(duì)銷(xiāo)售及服務(wù)的專(zhuān)業(yè)水平提高，打造高素質(zhì)團(tuán)隊(duì)。

3、公司目前各項(xiàng)工作有待進(jìn)一步細(xì)化與深化，很多工作程序需要優(yōu)化與改進(jìn)，員工制度化、程序化、標(biāo)準(zhǔn)化意識(shí)還薄，團(tuán)隊(duì)精神與協(xié)同觀念不強(qiáng)，各級(jí)管理人員管理技能與領(lǐng)導(dǎo)水平有待提高。

4、鑒于人才市場(chǎng)的日益嚴(yán)峻以及自身培訓(xùn)體系的不完善，如不引起重視并逐步解決，很難應(yīng)對(duì)未來(lái)的各項(xiàng)挑戰(zhàn)。

5、公司雖然有進(jìn)行培訓(xùn)，但未建立相關(guān)培訓(xùn)體系，且培訓(xùn)對(duì)象及培訓(xùn)針對(duì)性不夠，培訓(xùn)效果不佳。

第二部分培訓(xùn)工作重點(diǎn)

針對(duì)以上問(wèn)題，結(jié)合公司績(jī)效考核制度、薪酬制度及銷(xiāo)售計(jì)劃，2015年上半年培訓(xùn)工作在以下幾個(gè)方面：

1、公司培訓(xùn)工作力爭(zhēng)重點(diǎn)突出，要求在實(shí)際的培訓(xùn)工作中不斷優(yōu)化，明確培訓(xùn)目的，提高培訓(xùn)效果。

2、隨著公司發(fā)展，公司新鮮血液不斷注入，新進(jìn)員工的加入，要做好入司前、上崗中、工作后各項(xiàng)培訓(xùn)與培養(yǎng)工作計(jì)劃，幫助他們度過(guò)適應(yīng)期。

3、要提高員工的職業(yè)意識(shí)與職業(yè)素養(yǎng)，提升其主動(dòng)積極的工作態(tài)度與團(tuán)隊(duì)合作與溝通的能力，增強(qiáng)敬業(yè)精神與服務(wù)觀念，加強(qiáng)其專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)。

4、要針對(duì)公司業(yè)務(wù)水平，開(kāi)展《銷(xiāo)售人員業(yè)務(wù)管理提升》培訓(xùn)，計(jì)劃以理論為主，互動(dòng)交流為輔，堅(jiān)持培訓(xùn)目的，不斷提升業(yè)務(wù)人員的業(yè)務(wù)水平。

5、對(duì)于新入司員工，力爭(zhēng)一個(gè)月內(nèi)對(duì)他們進(jìn)行《新進(jìn)員工入司培訓(xùn)》，培訓(xùn)內(nèi)容包括公司簡(jiǎn)介、企業(yè)文化、公司規(guī)章制度、員工日常行為規(guī)范等，讓新進(jìn)員工能快速融入公司環(huán)境。

6、要有效發(fā)揮現(xiàn)代通信科技服務(wù)平臺(tái)功能，加大宣傳力度，強(qiáng)化現(xiàn)代培訓(xùn)理念，營(yíng)造全員學(xué)習(xí)氛圍。

7、不斷完善培訓(xùn)流程，加強(qiáng)培訓(xùn)考核與激勵(lì)，建立培訓(xùn)反饋與效果評(píng)估。

第三部分公司培訓(xùn)實(shí)施流程

一、培訓(xùn)目的

1、改善工資各級(jí)各類(lèi)員工知識(shí)結(jié)構(gòu)，提升員工綜合素質(zhì)，提高員工的工作技能與工作態(tài)度和行為模式，滿足公司的快速發(fā)展需要，更好的完成公司的各項(xiàng)工作計(jì)劃與工作目標(biāo)。

2、加強(qiáng)公司員工職業(yè)素養(yǎng)與敬業(yè)精神，打造高績(jī)效團(tuán)隊(duì)，減少工作失誤，提高工作效率。

3、提升公司凝聚力，為公司進(jìn)一步發(fā)展儲(chǔ)備相關(guān)人才。

4、完善公司各項(xiàng)培訓(xùn)制度、培訓(xùn)流程以及建立系統(tǒng)的培訓(xùn)體現(xiàn)，實(shí)行各項(xiàng)培訓(xùn)工作順利、有限實(shí)施、二、培訓(xùn)原則

1、以公司戰(zhàn)略與員工需求為主線

2、以針對(duì)性、實(shí)用性、價(jià)值性為重點(diǎn)

3、堅(jiān)持以理論與實(shí)踐相結(jié)合、學(xué)習(xí)與總結(jié)想結(jié)合

4、堅(jiān)持理論培訓(xùn)和崗位培訓(xùn)相結(jié)合

三、培訓(xùn)職責(zé)

由人事部負(fù)責(zé)公司各項(xiàng)培訓(xùn)工作，包括培訓(xùn)制度的擬定，培訓(xùn)流程的完成，培訓(xùn)計(jì)劃的制度，培訓(xùn)通知的發(fā)送，培訓(xùn)的組織實(shí)施，培訓(xùn)的跟蹤與反饋，培訓(xùn)效果的評(píng)估與總結(jié)等工作。

四、培訓(xùn)計(jì)劃的制定

1、人事部下發(fā)半計(jì)劃通知，對(duì)工資培訓(xùn)工作的做整體安排，各部門(mén)積極配合與支持。

2、公司各部門(mén)的臨時(shí)培訓(xùn)需求，應(yīng)提前向人事部說(shuō)明。

五、培訓(xùn)的實(shí)施

1、由人事部根據(jù)公司培訓(xùn)計(jì)劃負(fù)責(zé)具體組織實(shí)施，包括培訓(xùn)教材的準(zhǔn)備。培訓(xùn)時(shí)要填寫(xiě)《員工培訓(xùn)簽到表》，培訓(xùn)完畢要填寫(xiě)《培訓(xùn)效果評(píng)估表》，以及《培訓(xùn)后總結(jié)報(bào)告》。

六、培訓(xùn)效果評(píng)估

1、培訓(xùn)后，公司必須對(duì)培訓(xùn)講師、培訓(xùn)的組織、總體效果做出評(píng)估。

2、受訓(xùn)者學(xué)習(xí)結(jié)束后寫(xiě)出《培訓(xùn)心得總結(jié)》，經(jīng)部門(mén)負(fù)責(zé)人審閱后交人事部存入個(gè)人培訓(xùn)檔案。

七、培訓(xùn)檔案管理

1、個(gè)人培訓(xùn)檔案管理

1.1公司建立員工培訓(xùn)檔案，但是公司員工所受的各種培訓(xùn)，應(yīng)屆培訓(xùn)記錄、考核結(jié)果相關(guān)資料進(jìn)行匯總，由人事部整理歸檔，進(jìn)入個(gè)人檔案，也是員工以后變動(dòng)和晉升加薪的重要參考依據(jù)。

2、課程檔案管理

每次培訓(xùn)結(jié)束后，公司建立培訓(xùn)檔案，內(nèi)容包括培訓(xùn)的時(shí)間、地點(diǎn)、內(nèi)容、培訓(xùn)對(duì)象、培訓(xùn)講師等，公司展開(kāi)各類(lèi)培訓(xùn)課程，參加者簽到記錄、課程考核等由人事部進(jìn)行分類(lèi)登記保管。

第四部分 公司培訓(xùn)計(jì)劃

銷(xiāo)售部業(yè)務(wù)能力提升培訓(xùn)計(jì)劃篇二：快消品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

本計(jì)劃包含四個(gè)方面：

一、產(chǎn)品的定位、市場(chǎng)的選擇；

二、制定計(jì)劃；

三、選擇客戶及日常管理；

四、業(yè)務(wù)人員的管理

由于對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)情況不是非常了解，現(xiàn)就市場(chǎng)的一般情況進(jìn)行探討：

一、產(chǎn)品的定位、市場(chǎng)的選擇：

⒈產(chǎn)品的定位：近年來(lái)，人民的生活水平逐年上升，對(duì)食品的消費(fèi)也逐漸歸于理性，對(duì)食品的消費(fèi)也不僅僅局限于滿足填飽肚皮，更多的是追求安全、健康。政府各級(jí)部門(mén)也強(qiáng)化了食品安全的各項(xiàng)檢查。因此，做健康、安全的食品成為食品行業(yè)的趨勢(shì)，有雄心、有實(shí)力的企業(yè)則在此基礎(chǔ)上進(jìn)行品牌的規(guī)劃，力爭(zhēng)幾年內(nèi)做成知名品牌。本人希望我們的產(chǎn)品定位是在中、高端，只有定位在中、高端才能有充足的利潤(rùn)去進(jìn)行品牌的規(guī)劃，才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中依靠良好的品質(zhì)立于不敗之地。⒉市場(chǎng)的選擇：

一級(jí)市場(chǎng)10個(gè)：北京、上海、天津、沈陽(yáng)、西安、成都、武漢、廣州、深圳（市區(qū)）二級(jí)市場(chǎng)28個(gè)：除一級(jí)市場(chǎng)外的21個(gè)省會(huì)及大連、青島、蘇州、常州、無(wú)錫、寧波、廈門(mén)（市區(qū)）三級(jí)市場(chǎng)259個(gè)：除一、二級(jí)城市以外的所有地級(jí)市（不含其郊縣）四級(jí)市場(chǎng)1867個(gè)：上述城市市轄區(qū)以外的所有縣級(jí)市、縣 本人認(rèn)為近一兩年來(lái)應(yīng)選擇一、二級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行產(chǎn)品的集中推廣，畢竟這些城市商業(yè)比較發(fā)達(dá)、規(guī)范，消費(fèi)觀念較為先進(jìn)，且具有相當(dāng)?shù)馁?gòu)買(mǎi)力，消費(fèi)者很集中適合進(jìn)行大兵團(tuán)作戰(zhàn)。

二、制定銷(xiāo)售計(jì)劃

1、銷(xiāo)售計(jì)劃的基本思想與目標(biāo)：

首先必須確定以增長(zhǎng)率為基調(diào)的銷(xiāo)售管理主旋律，以四大關(guān)鍵考核指標(biāo)推動(dòng)業(yè)務(wù)的運(yùn)作（考評(píng)周期以月為單位）：

⑴ 銷(xiāo)售額：按地區(qū)、客戶、渠道細(xì)分，比較月度達(dá)成（增減）情況； ⑵ 客戶開(kāi)發(fā)達(dá)成率：包括客戶的數(shù)量和質(zhì)量?jī)煞矫妫?/p>

⑶ 渠道覆蓋率：定義主渠道類(lèi)型，確定各渠道銷(xiāo)售產(chǎn)品規(guī)格、品種、價(jià)格及鋪貨率指標(biāo)； ⑷ 渠道生動(dòng)化：從位置、排面、品項(xiàng)、pop、貨品豐滿度等項(xiàng)目確定相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)指標(biāo)；

2、銷(xiāo)售計(jì)劃五步驟： ⑴月度市場(chǎng)占有率（或銷(xiāo)售額）增長(zhǎng)的目標(biāo)、具體措施與方法； 這是對(duì)月度銷(xiāo)售目標(biāo)的分解，必須明確由什么地區(qū)、什么經(jīng)銷(xiāo)商、通過(guò)什么方法來(lái)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售目標(biāo)

⑵ 空白市場(chǎng)的目標(biāo)、計(jì)劃、時(shí)間及促銷(xiāo)具體方案（方法、費(fèi)用、分?jǐn)偙壤?⑶ 渠道開(kāi)發(fā)的目標(biāo)、計(jì)劃、時(shí)間及促銷(xiāo)具體方案（方法、費(fèi)用、分?jǐn)偙壤?/p>

對(duì)具體進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)的渠道進(jìn)行詳細(xì)闡述。⑷ 銷(xiāo)售回款目標(biāo)及分解、落實(shí)時(shí)間；

綜合前三部分內(nèi)容，制定回款計(jì)劃表，落實(shí)到各區(qū)域經(jīng)理、主管，并且制定過(guò)程監(jiān)控方法，甚至設(shè)立獎(jiǎng)罰措施。

⑸ 制定要貨計(jì)劃、新品上市計(jì)劃；

三、選擇客戶及日常管理 終端經(jīng)銷(xiāo)商的特征：

1、自有業(yè)務(wù)隊(duì)伍：由于終端需要較高的人員服務(wù)頻次，因此經(jīng)銷(xiāo)商的自有業(yè)務(wù)隊(duì)伍要成為考察終端經(jīng)銷(xiāo)商的主要標(biāo)準(zhǔn)，那些采取夫妻（或親戚）型或大量使用廠家提供業(yè)務(wù)人員的經(jīng)銷(xiāo)商要慎重選擇，因?yàn)樗麄兺鶎?duì)廠家的人員支持提出更高要求。畢竟，在現(xiàn)在的商業(yè)環(huán)境下，依靠廠家建立業(yè)務(wù)隊(duì)伍的經(jīng)銷(xiāo)商往往不具備獨(dú)立推廣新品牌的核心能力；

2、自有配送車(chē)輛：自有配送車(chē)輛市考察經(jīng)銷(xiāo)商的第二項(xiàng)核心指

標(biāo)，自有車(chē)輛的數(shù)量不僅反映經(jīng)銷(xiāo)商生意的真實(shí)狀況，同時(shí)也是經(jīng)銷(xiāo)商服務(wù)質(zhì)量的保障；那些自有車(chē)輛很少但聲稱(chēng)銷(xiāo)售額很大的經(jīng)銷(xiāo)商生意穩(wěn)定性往往很差，這樣的經(jīng)銷(xiāo)商在資金或管理上通常有嚴(yán)重依賴廠家的傾向；

3、辦公環(huán)境：包括場(chǎng)地面積、內(nèi)部組織部門(mén)、員工上下班的規(guī)

律性、會(huì)議的頻率等，這些也是考察經(jīng)銷(xiāo)商的重要標(biāo)準(zhǔn)，通常終端經(jīng)銷(xiāo)商都需要現(xiàn)對(duì)穩(wěn)定的作息時(shí)間，那些辦公場(chǎng)所雖然豪華但比較清靜（通常只有財(cái)務(wù)人員）的經(jīng)銷(xiāo)商要仔細(xì)考察其具體情況；

4、經(jīng)銷(xiāo)商本人的進(jìn)取心：老板是否有發(fā)展的強(qiáng)烈愿望；

5、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)是否需要我們的產(chǎn)品進(jìn)行補(bǔ)充；

按照以上標(biāo)準(zhǔn)將符合標(biāo)準(zhǔn)的客戶發(fā)展成為vip客戶，由大區(qū)經(jīng)理或辦事處經(jīng)理共同幫助其建立我產(chǎn)品的專(zhuān)營(yíng)體系；現(xiàn)有經(jīng)銷(xiāo)商不符合我們的標(biāo)準(zhǔn)及空白地區(qū)，按照次標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行開(kāi)發(fā)。經(jīng)銷(xiāo)商日常管理：

各辦事處人員必須通過(guò)對(duì)市場(chǎng)渠道進(jìn)行深入分析讓經(jīng)銷(xiāo)商看到市場(chǎng)銷(xiāo)量的來(lái)源及數(shù)量，從而建立銷(xiāo)量預(yù)期，在根據(jù)其鋪貨能力、人員配置、車(chē)輛安排、網(wǎng)羅狀況、客戶數(shù)量及分布制定鋪貨時(shí)間表，充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的積極性，并讓其業(yè)務(wù)人員按照事先規(guī)劃方案執(zhí)行。必須清醒的認(rèn)識(shí)到：在經(jīng)銷(xiāo)商渠道模式下，決定市場(chǎng)進(jìn)入速度及質(zhì)量的核心是經(jīng)銷(xiāo)商的執(zhí)行力。這就要求我們的業(yè)務(wù)人員必須具備超強(qiáng)的規(guī)劃能力，能夠在非監(jiān)控狀態(tài)下讓經(jīng)銷(xiāo)商的業(yè)務(wù)系統(tǒng)按照我們的規(guī)劃運(yùn)轉(zhuǎn)。

⑴ 下面是渠道終端銷(xiāo)量測(cè)算表，它將給經(jīng)銷(xiāo)商樹(shù)立明確的市場(chǎng)目標(biāo)，從而充分調(diào)動(dòng)經(jīng)銷(xiāo)商的資源。

渠道終端銷(xiāo)量測(cè)算表

通過(guò)上表可以準(zhǔn)確地算出經(jīng)銷(xiāo)商現(xiàn)在和未來(lái)可獲得的銷(xiāo)售利潤(rùn)，從而和經(jīng)銷(xiāo)商達(dá)成市場(chǎng)運(yùn)作目標(biāo)觀點(diǎn)上的一致，這就是“利潤(rùn)的故事”。⑵ 訂單管理。通過(guò)訂單掌握經(jīng)銷(xiāo)商的生意。

銷(xiāo)售人員務(wù)必對(duì)第一張訂單進(jìn)行認(rèn)真規(guī)劃，核心要點(diǎn)是：不要全部產(chǎn)品等比例數(shù)量，一定突出鋪貨重點(diǎn)產(chǎn)品或規(guī)格；訂單頻率：從物流成本角度來(lái)看，必須要求經(jīng)銷(xiāo)商按照公司物流成本最小，發(fā)貨速度最快的標(biāo)準(zhǔn)額度下定單；⑶ 建立經(jīng)銷(xiāo)商專(zhuān)營(yíng)系統(tǒng) 從無(wú)到有幫助經(jīng)銷(xiāo)商建立我產(chǎn)品專(zhuān)營(yíng)系統(tǒng)：（待詳細(xì)展開(kāi)）培訓(xùn)經(jīng)銷(xiāo)商業(yè)務(wù)人員。

四、人員的管理：

1、各區(qū)域辦事處管理手冊(cè)。在制度上進(jìn)行規(guī)劃，強(qiáng)調(diào)公司 的紀(jì)律，建立從各大區(qū)經(jīng)理到區(qū)域業(yè)務(wù)員、促銷(xiāo)員的各種管理手冊(cè)；

2、建立完善的競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)機(jī)制。（待詳細(xì)展開(kāi)）篇三：快速消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃書(shū)

康發(fā)產(chǎn)品

市 場(chǎng) 營(yíng) 銷(xiāo) 計(jì) 劃

目 錄

一、執(zhí)行概要

1、?????????????????????????????.意義：

2、???????????????????????????.市場(chǎng)確定：

3、??????????????????????.開(kāi)展手段及促銷(xiāo)策略：

二、目前快速消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況

三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

1、???????????????????????????目標(biāo)市場(chǎng)：

2、?????????????????????????產(chǎn)品服務(wù)類(lèi)型：

3、?????????????????????????????分銷(xiāo)：

4、???????????????????????????.銷(xiāo)售隊(duì)伍：

5、???????????????????????????.服務(wù)分工：

6、?????????????????????????????.廣告：

7、?????????????????????????????.促銷(xiāo)：

8、?????????????????????? 終端門(mén)店、網(wǎng)點(diǎn)管理：

四、行動(dòng)方案

一、執(zhí)行概要

1、項(xiàng)目意義：

以養(yǎng)身、美味、時(shí)尚、便捷來(lái)響應(yīng)市場(chǎng)消費(fèi)達(dá)到以下目的：

南京蘇果系統(tǒng)2012目標(biāo)銷(xiāo)售額為300萬(wàn)，既定費(fèi)用目標(biāo)為30%，約90萬(wàn)

2、目標(biāo)市場(chǎng)確定： 蘇果各級(jí)門(mén)店千余家

業(yè)務(wù)

二、目前快速消費(fèi)品市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)狀況

就其蘇果系統(tǒng)罐頭產(chǎn)品市場(chǎng)容量約為3000萬(wàn)左右。目前主要品牌有：歡樂(lè)家，紫山，科技

三、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略

用以下幾步來(lái)實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)活動(dòng)的嚴(yán)謹(jǐn)管控：

（1）預(yù)算及目標(biāo)：市場(chǎng)活動(dòng)管理應(yīng)立足于公司的營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算；（2）計(jì)劃與申報(bào)：從市場(chǎng)活動(dòng)的規(guī)劃、費(fèi)用申報(bào)；（3）審批決策：開(kāi)始，領(lǐng)導(dǎo)利用費(fèi)用審批決策工具；

（4）活動(dòng)檢核：來(lái)審核該費(fèi)用是否合理，審批不通過(guò)可以打回或直接修改該申請(qǐng)的費(fèi)用。領(lǐng)導(dǎo)審批通過(guò)后督檢部門(mén)進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)執(zhí)行情況的市場(chǎng)活動(dòng)檢核；

（5）活動(dòng)反饋、評(píng)估，并生成檢核報(bào)告。活動(dòng)執(zhí)行完畢后，市場(chǎng)人員對(duì)該活動(dòng)要進(jìn)行市場(chǎng)活動(dòng)反饋；

（6）財(cái)務(wù)核銷(xiāo)：總結(jié)分析，上報(bào)活動(dòng)銷(xiāo)量、實(shí)際花費(fèi)、活動(dòng)效果等信息，如果是長(zhǎng)期活動(dòng)管理層也可以要求市場(chǎng)人員分階段上報(bào)活動(dòng)反饋表，從而實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)活動(dòng)的過(guò)程管理。最終依據(jù)活動(dòng)的檢核報(bào)告及市場(chǎng)活動(dòng)反饋表提交財(cái)務(wù)核銷(xiāo)流程，并把票據(jù)一并根據(jù)流程提交回公司總部進(jìn)行市場(chǎng)費(fèi)用核銷(xiāo)；

（7）費(fèi)用上賬管理：可以針對(duì)一次市場(chǎng)活動(dòng)進(jìn)行多次核銷(xiāo)，系統(tǒng)會(huì)根據(jù)檢核報(bào)告及活動(dòng)反饋表的實(shí)際花費(fèi)來(lái)約束核銷(xiāo)的金額，財(cái)務(wù)部也可以手工鎖定核銷(xiāo)的金額或不予核銷(xiāo)。核銷(xiāo)流程完畢后，進(jìn)行費(fèi)用上賬；（8）活動(dòng)效果分析：處理，營(yíng)銷(xiāo)預(yù)結(jié)算系統(tǒng)自動(dòng)根據(jù)流程內(nèi)容進(jìn)行數(shù)據(jù)更新。在（1）至（7）都完成之后，系統(tǒng)結(jié)合市場(chǎng)活動(dòng)的申報(bào)計(jì)劃、執(zhí)行情況、效果反饋、費(fèi)用核銷(xiāo)情況生成市場(chǎng)活動(dòng)效果分析報(bào)告；

從（1）至（8）完整的執(zhí)行了從市場(chǎng)活動(dòng)的預(yù)算計(jì)劃、執(zhí)行、檢查、行動(dòng)（處理）的閉環(huán)管理流程。

優(yōu) 勢(shì)：預(yù)結(jié)算管理：有效提高資金合理利用，對(duì)產(chǎn)品、人員、客戶的費(fèi)用率進(jìn)行實(shí)時(shí)統(tǒng)計(jì)并反饋給決策層確保營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算花到實(shí)處，真正體現(xiàn)出預(yù)算的管控作用，使?fàn)I銷(xiāo)花費(fèi)可視、可追溯、可分析，并對(duì)營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用的節(jié)約也有立竿見(jiàn)影的效果；

節(jié)省時(shí)間：確保市場(chǎng)活動(dòng)的高效執(zhí)行，大大節(jié)省從市場(chǎng)活動(dòng)申報(bào)到審批通過(guò)的漫長(zhǎng)時(shí)間，快速抓住市場(chǎng)機(jī)遇，成功案例告訴我們，比傳統(tǒng)的申報(bào)效率提高了500% 至 1000%； 決策依據(jù)：通過(guò)決策依據(jù)及豐富報(bào)表體現(xiàn)每筆市場(chǎng)費(fèi)用的投資回報(bào)，有利于營(yíng)銷(xiāo)人員更科學(xué)、合理的使用預(yù)算，做到精準(zhǔn)、高回報(bào)的費(fèi)用投放。管理層也能更加精準(zhǔn)的把握實(shí)時(shí)的預(yù)算開(kāi)支的去向、預(yù)算開(kāi)銷(xiāo)的程度及費(fèi)用投入產(chǎn)出分析，為決策提供可靠、嚴(yán)謹(jǐn)?shù)囊罁?jù)；

閉環(huán)管理：pdca戴明環(huán)在快消品營(yíng)銷(xiāo)管理中應(yīng)用，增強(qiáng)決策的依據(jù)的同時(shí)，對(duì)市場(chǎng)活動(dòng)的整個(gè)過(guò)程進(jìn)行透明有效的監(jiān)管，促使市場(chǎng)活動(dòng)的效果持續(xù)提高；

目標(biāo)管理：針對(duì)銷(xiāo)售目標(biāo)的管理，能實(shí)時(shí)提醒銷(xiāo)售人員及管理層銷(xiāo)量的目標(biāo)及執(zhí)行情況，讓目標(biāo)清晰可見(jiàn)，是實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)管理的根本條件；

過(guò)程管理：管理豐富的審批決策工具、市場(chǎng)活動(dòng)的執(zhí)行過(guò)程監(jiān)督、反饋等模塊讓管理層能迅速了解所關(guān)心的市場(chǎng)活動(dòng)的實(shí)時(shí)情況，運(yùn)籌帷幄；

細(xì)節(jié)管理：可根據(jù)企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)制度規(guī)定銷(xiāo)售人員對(duì)渠道客戶、終端網(wǎng)點(diǎn)的定期拜訪，并在系統(tǒng)上做出匯報(bào)，增強(qiáng)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的管控能力與執(zhí)行力，推進(jìn)深度營(yíng)銷(xiāo)；

四、行動(dòng)方案

1、建立樣板市場(chǎng)號(hào)召力市場(chǎng)，重點(diǎn)指導(dǎo)解決終端規(guī)劃與終端銷(xiāo)售能力，規(guī)范終端建設(shè)；

2、以支持重點(diǎn)門(mén)店為主，重點(diǎn)發(fā)展終端零售，全面鋪貨，建設(shè)終端市場(chǎng)；

3、加強(qiáng)終端建設(shè)工作，制作形象統(tǒng)一的x展架、易拉寶、pop、dm單等終端物料；統(tǒng)一品牌形象。

4、通過(guò)加強(qiáng)終端的信息管理、加強(qiáng)終端巡視監(jiān)督力度、加強(qiáng)與經(jīng)銷(xiāo)商的溝通、規(guī)范終端網(wǎng)絡(luò)管理等一系列工作，塑造品牌市場(chǎng)；

5、加強(qiáng)經(jīng)銷(xiāo)商銷(xiāo)售人員和促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)工作；以及培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商的忠誠(chéng)度。

6、加強(qiáng)公司的配套政策及時(shí)有效地跟進(jìn)，及時(shí)有效的對(duì)其支持,建立信息反饋系統(tǒng),加強(qiáng)總部與區(qū)域信息快速有效的溝通以便我公司對(duì)市場(chǎng)運(yùn)作作出快速明顯反應(yīng)。推廣重點(diǎn)分解：

1、針對(duì)培訓(xùn)工作

首先對(duì)公司內(nèi)部員工進(jìn)行全面企業(yè)文化培訓(xùn)、產(chǎn)品知識(shí)特點(diǎn)培訓(xùn)、以及公司各項(xiàng)規(guī)定的具體執(zhí)行培訓(xùn)工作；

對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行企業(yè)理念培訓(xùn)、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)培訓(xùn)、渠道規(guī)劃培訓(xùn)等，培養(yǎng)經(jīng)銷(xiāo)商積極性和忠誠(chéng)度； 對(duì)促銷(xiāo)人員進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)、企業(yè)文化培訓(xùn)、推銷(xiāo)技巧培訓(xùn)、及工作效率的培訓(xùn)等，促進(jìn)終端銷(xiāo)售力度及提高競(jìng)爭(zhēng)力；

對(duì)銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)、企業(yè)理念及企業(yè)文化培訓(xùn)、工作、渠道如何規(guī)劃的培訓(xùn)等，提高銷(xiāo)售人員素質(zhì)，從而提升公司形象。

2、針對(duì)終端建設(shè)：

以終端物品（專(zhuān)場(chǎng)、專(zhuān)柜、dm、pop、立牌等）的陳列完整、統(tǒng)一、規(guī)范、生動(dòng)化為主，定期與不定期的檢查、完善工作的質(zhì)量；

增大市場(chǎng)對(duì)品牌進(jìn)行宣傳，如懸掛橫幅、張貼海報(bào)、專(zhuān)柜陳列產(chǎn)品、pop張貼、dm擺放、立牌擺放有關(guān)產(chǎn)品名稱(chēng)和標(biāo)識(shí)的物品，以加強(qiáng)終端宣傳的覆蓋面，注意終端形象物品一致性； 加強(qiáng)終端促銷(xiāo)人員的專(zhuān)業(yè)知識(shí)、企業(yè)形象、銷(xiāo)售技巧、推廣內(nèi)容的培訓(xùn)；

重點(diǎn)在品牌店的包裝﹑商超堆頭的陳列、專(zhuān)柜的陳列、以及整體產(chǎn)品擺放位置的統(tǒng)一性，對(duì)產(chǎn)品的生動(dòng)化的建設(shè)。

3、針對(duì)促銷(xiāo)推廣：按月度制定工作計(jì)劃重點(diǎn)，促銷(xiāo)活動(dòng)以淡旺季之分，要做到淡季不淡，旺季更旺。

對(duì)于（7月——8月）：全面進(jìn)行店內(nèi)促銷(xiāo)活動(dòng)。讓消費(fèi)者參與進(jìn)來(lái)，共同抒表對(duì)品牌特色活動(dòng)主題的看法，讓消費(fèi)者感受到品牌與消費(fèi)者時(shí)刻在一起，時(shí)刻讓消費(fèi)者自由發(fā)揮才能，全面建立品牌的魅力。對(duì)于（x月——x月）：對(duì)渠道進(jìn)行全面管理。對(duì)渠道進(jìn)行促銷(xiāo)，主要以對(duì)蘇果店為促銷(xiāo)對(duì)象。方式以特價(jià)銷(xiāo)售為主，具體為商家每月銷(xiāo)售額達(dá)到一定金額可獲得相應(yīng)返點(diǎn)。目的是為了促進(jìn)新品銷(xiāo)售及全面鋪開(kāi)市場(chǎng)，可以使公司新品上市起到良好的推動(dòng)作用。

對(duì)于（x月——x月）對(duì)終端進(jìn)行全面建設(shè)和促銷(xiāo)。建立品牌店、形象店,即對(duì)所有商家進(jìn)行終端建設(shè)有禮活動(dòng)。由公司對(duì)各個(gè)終端建設(shè)店招、門(mén)頭、燈箱、立牌、收銀臺(tái)等，形象以公司標(biāo)準(zhǔn)vi建設(shè)，同時(shí)給予商家一定的產(chǎn)品折扣，讓商家感受廠家對(duì)他的支持不僅僅是產(chǎn)品，還有更多的強(qiáng)有力品牌支持、終端建設(shè)支持等，從而建立商家忠誠(chéng)度。

對(duì)于（x月——x月）以全面鋪開(kāi)市場(chǎng)、啟動(dòng)市場(chǎng)為主。擴(kuò)大終端店的數(shù)量與質(zhì)量形成良好的品牌形象，為旺季到來(lái)做好基礎(chǔ)工作。大力的在各大終端進(jìn)行促銷(xiāo)活動(dòng)。選擇人流量較大的廣場(chǎng)或路段或高尚住宅區(qū)表演活動(dòng)，同時(shí)配以買(mǎi)贈(zèng)形式促銷(xiāo)。對(duì)促銷(xiāo)人員及經(jīng)銷(xiāo)商進(jìn)行全面培訓(xùn)，統(tǒng)一宣傳口碑，建立品牌。將品牌魅力體現(xiàn)在消費(fèi)者面前。建立消費(fèi)者的認(rèn)知度，及培養(yǎng)消費(fèi)者忠誠(chéng)度。