第一篇：促銷管理培訓(xùn)

煙草促銷人員管理培訓(xùn)

（一）促銷主管工作制度

1.每個(gè)工作日早上10：00到辦公室，進(jìn)行工作安排；

2.每天訪問12家或以上的商場(chǎng)，每次逗留半小時(shí)以上，且其中至少有15分鐘參與銷售和培訓(xùn)促銷人員，并予以銷售照片的收集；

3.將服務(wù)與顧客、親身參加店內(nèi)銷售活動(dòng)當(dāng)作自己的最重要職責(zé)之一，并長(zhǎng)時(shí)間實(shí)施；

4.及時(shí)，充分地了解每個(gè)專柜/促銷場(chǎng)的銷售情況、庫(kù)存情況、禮品發(fā)放及剩余量、促銷人員的表現(xiàn)，并作必要的調(diào)整或跟進(jìn)工作；

5.在維護(hù)品牌形象和公司利益的同時(shí)，與商場(chǎng)人員進(jìn)行良好溝通，并保持良好的合作關(guān)系；

6.及時(shí)了解品類、市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，并向公司反饋和提出可行性建議；

7.努力保持良好的精神狀態(tài)，并激勵(lì)促銷人員保持同樣的工作熱情；

8.每天填寫工作記錄，促銷人員工作檢查表，整理促銷人員的日?qǐng)?bào)表。

（二）促銷人員工作紀(jì)律

1、遵守公司各項(xiàng)管理制度，服從工作安排；

2、工作時(shí)間：早10：00—晚7：30，中午休息時(shí)間2：00—3：30。視商場(chǎng)情況可作簡(jiǎn)單調(diào)整，日工作時(shí)間8小時(shí)制；

3、工作期間不允許遲到、早退，竄崗，脫崗，與無關(guān)人員聊天，要使用禮貌用語：您好、歡迎光臨、請(qǐng)、謝謝等；

4、工作期間需著工裝，工裝要整潔，不得搭配任何夸張裝飾，不得搭配旅游鞋；

5、注意儀容儀表，發(fā)型整齊，化淡妝，飯后及時(shí)補(bǔ)妝，站姿正確，不得依靠柜臺(tái)；消費(fèi)者未離開時(shí)嚴(yán)禁怠慢；

6、嚴(yán)禁泄露公司商業(yè)機(jī)密，禮品發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)按照集團(tuán)要求予以發(fā)放，不得擅自更改發(fā)放標(biāo)準(zhǔn)；

7、與商場(chǎng)工作人員保持良好的關(guān)系，發(fā)現(xiàn)無法解決問題及時(shí)與主管聯(lián)系；

促銷人員到促銷點(diǎn)后必須正對(duì)活動(dòng)臺(tái)卡禮品進(jìn)行陳列

8、促銷人員每天跳板后發(fā)送短消息

9、在查崗期間發(fā)現(xiàn)一項(xiàng)不合格予以5元經(jīng)濟(jì)處罰；

（三）監(jiān)督

1、工作檢查：

l 促銷人員日常考勤、工作檢查由所屬區(qū)域的促銷主管負(fù)責(zé)

2、報(bào)表的管理：

l 促銷人員需每日填寫《促銷日?qǐng)?bào)表》；

基本銷售步驟---六步曲

第一步

第二步

第三步 充足準(zhǔn)備第四步 推薦產(chǎn)品 迎接客戶第五步 連鎖銷售 了解需要第六步 送別顧客

第一步 充足準(zhǔn)備

? 要求：

– 面向顧客

– 以正確站姿等待顧客

– 經(jīng)常意識(shí)到顧客的存在– 沒有顧客時(shí)，及時(shí)檢查并整理商品，但不可為此冷落顧客

– 不要閑談

? 強(qiáng)調(diào)：

– 正確站姿：你的身體語言在整個(gè)銷售過程中也是很重要的一環(huán)，它是一種特殊語言，如果不加注意，會(huì)破壞你整體的形象，但如果體態(tài)站姿優(yōu)雅，更增添你的說服力。因此我們要求我們的促銷人員應(yīng)該

有統(tǒng)一、正確的站姿。

1． 雙腿自然垂直站立，不倚靠背柜，雙手下垂于身前相握。

2． 挺胸、收腹、目光平視、面帶微笑。

第二步 迎接客戶

◆ 適當(dāng)?shù)胤Q贊客人

在適當(dāng)?shù)臅r(shí)候善意地稱贊顧客，不要令顧客難堪?？吹筋櫩偷陌l(fā)型、服飾、皮包、鞋子、小孩時(shí)，贊美幾句無形

中讓她感到自己有眼光，有光彩，能改善你與顧客間的關(guān)系，使她更容易接受你的推薦，但要切記，贊美要真誠(chéng)?！?重視每一個(gè)生意機(jī)會(huì)

不要因?yàn)榭腿说拇┲虬缍e(cuò)誤地判斷此人是否是我們的潛在的客人。要重視每一個(gè)生意機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取每位路過或來到我們促銷臺(tái)的消費(fèi)者都能購(gòu)買我們的產(chǎn)品。

◆ 積極面對(duì)拒絕

大部分的促銷員在遭到拒絕后，往往便不再像剛開始時(shí)一樣地?zé)崆榱?，這樣會(huì)給你的顧客留下不專業(yè)的印象。切記不可給她看臉色，更不可惡語嘲諷。

第三步 了解需要

◆ 觀察顧客身體語言：

你的顧客中不是每一位顧客都非常愿意或主動(dòng)與你交流的，所以要設(shè)法了解她的需要，從而可以找到楔機(jī)介紹產(chǎn)品。

◆ 因人而異的溝通：

每個(gè)客人都有自己不同的個(gè)性，同時(shí)在與你交流中都會(huì)有不同的反應(yīng)，因此要因人而異地溝通，也就是見什么人，說什么話，而不應(yīng)千篇一律，跟每個(gè)人說同樣的話。

◆ 提開放式問題：

開放式問題指的是不讓顧客回答“是”或“不是”，而是要盡可能地使她與你多說話，從而你能了解她的現(xiàn)狀和需求 ◆ 仔細(xì)聆聽顧客需要：

顧客需要什么產(chǎn)品，不應(yīng)是你主觀判斷而得來的，而是要你通過了解，誠(chéng)心傾聽她說話而得知的。因此，整個(gè)過程中應(yīng)耐心接待顧客，彬彬有禮，仔細(xì)聆聽顧客的需要，并運(yùn)用禮貌用語（如：請(qǐng)、謝謝、對(duì)不起、是的、對(duì)、這樣好嗎等等”）。

◆ 表示興趣：

在與顧客交流過程中，隨便表示出你對(duì)她所說的很感興趣，以點(diǎn)頭、微笑，或者不時(shí)地問幾句：“是嗎”“對(duì)啊”等表現(xiàn)出你的關(guān)心態(tài)度，使其有被尊重的感覺。

第四步 推薦產(chǎn)品

◆針對(duì)性推薦：

******是一款中高檔卷煙，這就要求促銷人員在促銷的過程中要有目標(biāo)性，針對(duì)購(gòu)買同價(jià)位卷煙的消費(fèi)者中重點(diǎn)推薦，如果消費(fèi)者要購(gòu)買其他品牌貨價(jià)位的卷煙，也不能冷落消費(fèi)者，可以向其推薦集團(tuán)其它產(chǎn)品或幫助店員進(jìn)行輔助銷售。

◆ 抓住產(chǎn)品賣點(diǎn)：

***集團(tuán)的產(chǎn)品有很多優(yōu)點(diǎn)，無論是從吸味，價(jià)格，還是包裝等很多方面，但最重要的是要讓顧客在最短的時(shí)間里了解產(chǎn)品最主要的賣點(diǎn)。我們推介的產(chǎn)品比別人的產(chǎn)品好，好在哪里，即產(chǎn)品的賣點(diǎn)，要注意突出產(chǎn)品的效果以滿足顧客的需要，如果是明星產(chǎn)品，必須闡明這個(gè)產(chǎn)品中最重要的成分或?qū)＠夹g(shù)及配方，擺出利益、作用、名稱、說明，促成銷售。

◆給予顧客多項(xiàng)選擇：

在推薦產(chǎn)品給你的顧客時(shí)，你可以給建議什么產(chǎn)品，什么規(guī)格。但不可給予過多選擇，以免顧客眼花繚亂，拿不定主意，造成銷售失敗。也不可以把你自己的意愿強(qiáng)加在她人身上，只給她一個(gè)喜歡的或你認(rèn)為適合她的產(chǎn)品，這樣一旦顧客看不中這個(gè)產(chǎn)品，就沒有其他的選擇了。如果這時(shí)你再介紹其它的產(chǎn)品給她，使她認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品不是最好的，而是第二選擇，同樣也導(dǎo)致銷售失敗。因此在推薦產(chǎn)品時(shí)，最好給予二至三個(gè)選擇。

◆ 出示書面說明：

在推薦產(chǎn)品時(shí)，運(yùn)用多種方法來說明我們的產(chǎn)品的好處，是促成銷售的主要手段。解說、對(duì)比、分析等等。出示書面說明也是一個(gè)很好的方法，為了能讓顧客相信我們所介紹的產(chǎn)品確實(shí)很好，有可信度，可以出示產(chǎn)品上印有的簡(jiǎn)單說明或公司的產(chǎn)品介紹等，可以大大地提高顧客對(duì)產(chǎn)品的信心。

◆ 以自己或身邊人的經(jīng)歷做示范：

在銷售中，如果你或你身邊人使用的效果很好，則可以用你自己或你身邊人的感受作 分享，以增加說服力?！?運(yùn)用“是……但是”：

作為促銷員的你應(yīng)該始終禮貌、熱情，尊重顧客，即便當(dāng)你與顧客觀點(diǎn)再出分歧時(shí)，顧客投訴時(shí)，你也要保持同樣的態(tài)度，為了避免語氣過硬，發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)。因此，我們可以運(yùn)用“是……但是”的格式表達(dá)你的見解。當(dāng)顧客表示不同看法時(shí)，你要微笑，并認(rèn)真仔細(xì)地聽。當(dāng)你發(fā)表見解時(shí)可用“是的”表示認(rèn)同，然后再使用“但是”來轉(zhuǎn)折，加上你的看法。這樣既可以避免爭(zhēng)執(zhí)的產(chǎn)生，又可以給你發(fā)表建議的機(jī)會(huì)，讓顧客了解真實(shí)的情況，緩和氣氛。

◆ 同價(jià)比質(zhì)，同質(zhì)比價(jià)

貨比三家一向是消費(fèi)者的購(gòu)物心理。希望花盡可能少的錢買盡可能好的東西。在銷售時(shí)我們可以運(yùn)用，同質(zhì)比價(jià)的說法。好與壞，同價(jià)比質(zhì)即價(jià)格相同的產(chǎn)品就看質(zhì)量哪個(gè)好。同質(zhì)比價(jià)即相同的質(zhì)量及效果 就要看哪個(gè)價(jià)格實(shí)惠。因此用這種方法為顧客分析得與失、好與壞，幫助她打消顧慮，讓她下決心購(gòu)買。

◆ 運(yùn)用數(shù)字分析法：

在銷售過程中，你不僅僅要給顧客推薦及介紹產(chǎn)品，有時(shí)也需要為顧客打消顧慮，替她分析購(gòu)買這個(gè)產(chǎn)品是否物美價(jià)廉，幫她算一筆經(jīng)濟(jì)帳。例如美晨牙膏是目前同類產(chǎn)品中性價(jià)比最便宜的產(chǎn)品，同樣配方/成分…價(jià)格只需￥…。如此，顧客就比較容易接受了

◆ 預(yù)先考慮相關(guān)產(chǎn)品：

在推薦產(chǎn)品給顧客時(shí)，你要很快反映出她該用哪種產(chǎn)品與之相配。那么在推薦時(shí)就不會(huì)拿不定主意，要注意這些都要事先考慮好。在你了解顧客需求時(shí)就要有所準(zhǔn)備。這也是為了能更好地帶動(dòng)促進(jìn)連鎖銷售的成功，并且使整個(gè)過程自然，和諧。

第五步 連鎖銷售

◆主動(dòng)介紹關(guān)聯(lián)產(chǎn)品：

如我們本次促銷的主要產(chǎn)品是****，購(gòu)買者有其他同事伴隨，在實(shí)現(xiàn)銷售后，應(yīng)考慮同時(shí)介紹集團(tuán)其它產(chǎn)品…這樣，我們就能樹立紅云紅河集團(tuán)的品牌形象，并很可能額外贏得額外的銷售。

◆ 表示處處為顧客著想：

連鎖銷售雖然有增加銷售的目的，但希望顧客在使用后達(dá)到良好的效果也同樣是我們的目的。在進(jìn)行連鎖銷售時(shí)，要讓顧客感覺到這一點(diǎn)，讓她覺得我們是為她著想。對(duì)于你們來說，這樣做是服務(wù)周到，為她考慮，對(duì)于她們來說，是真的幫助她。這樣我們賣得很開心，她買得也很開心。

◆ 抓住銷售重點(diǎn)：

每一個(gè)不同的促銷都會(huì)有不同的銷售重點(diǎn)，即促銷產(chǎn)品或明星產(chǎn)品。它會(huì)給你很多成功的機(jī)會(huì)。在銷售時(shí)你們要會(huì)很好地抓住這些機(jī)會(huì)。除了你詳細(xì)地介紹重點(diǎn)產(chǎn)品和促銷方式之外，還可引用廣告，贈(zèng)品等方面的支持。這會(huì)比較有吸引力，容易被顧客接受，讓她覺得真的又好又實(shí)惠。

第六步 送別顧客

◆ 表示滿意：

當(dāng)顧客購(gòu)買了我們的產(chǎn)品，在她要離開時(shí)，你應(yīng)該向她表示感謝，謝謝她購(gòu)買了***集團(tuán)的產(chǎn)品，如果她最終沒有買，同樣你們也要謝謝她光臨，歡迎她下次再來，記住送別時(shí)一定要微笑，給她留下深刻的印象，讓她感到買與不買一個(gè)樣。

三）1 銷售應(yīng)答原則 知道顧客需要什么，有目的的去介紹：

1． 對(duì)顧客一視同仁，平等服務(wù)，不能厚此薄彼，買多買少一個(gè)樣，買前買后一個(gè)樣；

2． 對(duì)自己產(chǎn)品充滿信心，不能夸大功效，也不能貶低其它的產(chǎn)品；

3． 在向顧客介紹時(shí)，不要用命令的口吻；

4． 說話時(shí)注意顧客的反應(yīng)；

5． 注意停頓、語速；

6． 使用適用于顧客的語言。

三）2 銷售技巧小貼士

注意：（強(qiáng)調(diào)）

1.你扮演的是專業(yè)推介者的角色，你的工作是通過幫助顧客了解如何選擇適于他們需要的產(chǎn)品從而實(shí)現(xiàn)銷售；

2.輕盈的身體語言，親切的態(tài)度，肯定的語氣，專業(yè)的形象，你的自信帶來顧客的信任，當(dāng)你的敬業(yè)精神寫在臉上時(shí)，你已贏得了別人的尊敬；

3.做一個(gè)懂得微笑的人，笑可以縮短人與人的距離；

4.碰到不能解答的問題不要勉強(qiáng)去回答，這樣會(huì)給人造成不懂裝懂的印象，影響你說話的可信度；

5.堅(jiān)信自己推介的產(chǎn)品是最好（性能-價(jià)格）的，如果對(duì)產(chǎn)品半信半疑，那么你的銷售是肯定無法做好的，當(dāng)你

去做銷售時(shí)，首先銷售的是你的自信。

四）“你會(huì)成功的”

-致每一位促銷員

一位優(yōu)秀的促銷員不是天生的，只要具備以下10點(diǎn)，你、你都能成功：

? 得體的儀表，真誠(chéng)的微笑

? 對(duì)產(chǎn)品有絕對(duì)的信心

? 了解你推介的產(chǎn)品及公司

? ? ? ? ? ?

? 了解你的顧客 熟練運(yùn)用銷售技巧 技巧地處理顧客異議 – 嫌貨人才是買貨人 有一個(gè)漂亮的結(jié)尾 不要使顧客感受到壓迫感 保持專業(yè)精神 不要忙得忽略了顧客，也不要忙得統(tǒng)計(jì)出錯(cuò)

第二篇：促銷管理

當(dāng)代營(yíng)銷，終端為上。終端的內(nèi)涵相當(dāng)廣泛，其中很重要的一項(xiàng)就是促銷員的管理。單從數(shù)量上來看，促銷員成了公司營(yíng)銷隊(duì)伍的主體。本文結(jié)合實(shí)際工作經(jīng)驗(yàn)系統(tǒng)梳理了促銷員管理中各個(gè)環(huán)節(jié)中存在的問題，并給出解決對(duì)策，以期為企業(yè)營(yíng)銷有借鑒。

本文所說的促銷員是指由各個(gè)公司在全國(guó)各地的銷售機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)在當(dāng)?shù)卣衅傅?、駐扎在各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)負(fù)責(zé)向顧客面對(duì)面推銷公司產(chǎn)品的人員。他們既不同于公司的銷售人員，也不同于商家自己的店員；既有兼職的促銷員，又有專職的促銷員。促銷員的工作不能僅僅理解為推銷，還包括品牌形象、終端管理、顧客美譽(yù)度等，可以簡(jiǎn)單概括為短期零售業(yè)績(jī)的提升和長(zhǎng)期品牌形象的傳播。

促銷員的招聘

促銷員本身就是一個(gè)流動(dòng)性非常強(qiáng)的職位。為了降低促銷員的流動(dòng)性，同時(shí)還要招到高素質(zhì)、高水平的促銷員，應(yīng)該在招聘的時(shí)候把好關(guān)，制定合適的錄用標(biāo)準(zhǔn)。

招聘促銷員不一定非要過分強(qiáng)調(diào)工作經(jīng)驗(yàn)，一方面這樣做的結(jié)果只能導(dǎo)致各個(gè)公司之間互挖墻腳，從而陷入 “囚徒困境”。另一方面，任何人的工作經(jīng)驗(yàn)都是從無到有逐步積累起來的，招聘促銷員更應(yīng)看重的是這個(gè)人是不是適合做促銷工作，是不是具有這方面的潛質(zhì)。招聘促銷員不能假借“品牌形象”之名而過分強(qiáng)調(diào)年齡和外表。一般來說，年輕貌美的促銷員多半心高氣浮，不愿意做一些基礎(chǔ)工作；而從顧客的角度來看，這樣的促銷員往往是看上去不太可信的人。實(shí)際工作的經(jīng)驗(yàn)表明：一些年齡稍大一些的下崗女工做促銷員，由于認(rèn)真負(fù)責(zé)、工作踏實(shí)，不但銷量比其它網(wǎng)點(diǎn)銷量有明顯提高，各項(xiàng)基礎(chǔ)工作也卻做得較好，而且在這個(gè)崗位上工作的時(shí)間相對(duì)來說較長(zhǎng)。

招聘促銷員關(guān)鍵要看溝通能力和表達(dá)能力。這是招聘促銷員的時(shí)候最應(yīng)該看重的一點(diǎn)。促銷員的培訓(xùn)

目前幾乎所有的對(duì)促銷員培訓(xùn)的書籍都存在著一個(gè)誤區(qū)：過分地強(qiáng)調(diào)促銷禮儀和服務(wù)態(tài)度。促銷員當(dāng)然要培訓(xùn)這些，但是這些絕非促銷員培訓(xùn)的全部課程。

促銷員的培訓(xùn)應(yīng)該強(qiáng)調(diào)專業(yè)，你用專業(yè)打動(dòng)顧客，贏得顧客信任。這里所說的專業(yè)不是指所謂的專業(yè)名詞，而是態(tài)度和語氣。

（一）培訓(xùn)內(nèi)容

1.產(chǎn)品知識(shí)。站在顧客的角度想，顧客最需要從促銷員那里得到什么信息？顧客最需要的絕對(duì)不是這些促銷禮儀和服務(wù)態(tài)度，而是產(chǎn)品和品牌的相關(guān)信息，而這一點(diǎn)恰恰被目前的企業(yè)所給忽略了。對(duì)于促銷員的培訓(xùn)，除了培訓(xùn)促銷禮儀和促銷態(tài)度之外，更要加強(qiáng)對(duì)產(chǎn)品知識(shí)的培訓(xùn)。在培訓(xùn)產(chǎn)品知識(shí)的時(shí)候，要把這款產(chǎn)品的賣點(diǎn)和一些基本的技術(shù)參數(shù)培訓(xùn)清楚。首先，讓促銷員自己搞清楚索要推銷產(chǎn)品可能涉及到的專業(yè)名詞意思；其次，要讓促銷員能把這些專業(yè)名詞用普通顧客能夠聽懂的語言解釋清楚。

2.促銷技巧。銷量提升和形象塑造除了要靠促銷態(tài)度、促銷禮儀和產(chǎn)品知識(shí)之外，更要靠促銷技巧。筆者認(rèn)為，提高促銷員的促銷技巧有兩方面內(nèi)容需注意：一是促銷員自己思考為什么這次推薦能成功，或者為什么這次推薦沒有成功，讓他們自己多總結(jié)、多思考；二是要靠促銷員之間的交流與溝通，這樣才能提高共同促銷技巧。

3.職業(yè)操守。個(gè)別促銷員為了提高銷量采用詆毀競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品、對(duì)消費(fèi)者死纏爛打、惡意夸大產(chǎn)品特點(diǎn)等手段，沒有職業(yè)素養(yǎng)。雖然可能一時(shí)會(huì)提高銷量，但從長(zhǎng)遠(yuǎn)角度來看，對(duì)品牌形象的塑造是一種傷害。因此，職業(yè)操守也是培訓(xùn)的一項(xiàng)內(nèi)容。

（二）培訓(xùn)方式

除了傳統(tǒng)的授課方式之外，可以考慮讓一些業(yè)績(jī)突出的促銷員來給其他促銷員進(jìn)行培訓(xùn)的方式。所有的促銷員就遇到的難題一起討論、溝通和交流，這樣的培訓(xùn)效果才能更好。除此之外，還可以開發(fā)靈活的培訓(xùn)技術(shù)，如以會(huì)代訓(xùn)、課堂培訓(xùn)、現(xiàn)場(chǎng)培訓(xùn)、角色扮演、案例分析等方式。

（三）培訓(xùn)時(shí)間和培訓(xùn)頻率

培訓(xùn)時(shí)間既不能過長(zhǎng)也不能過短，太長(zhǎng)則浪費(fèi)時(shí)間，促銷員還要去工作和休息，而且疲勞的時(shí)候培訓(xùn)效果也不會(huì)太好；太短則達(dá)不到預(yù)期的效果。應(yīng)在時(shí)間安排上結(jié)合實(shí)際來進(jìn)行：周末是銷售的高峰期，這時(shí)如果硬要促銷員去培訓(xùn)的話反而會(huì)耽誤銷售，因此，可以選在周一或者周二，其它時(shí)間的晚上也可以考慮。在培訓(xùn)頻率上，培訓(xùn)既不能經(jīng)常開展，也不能很長(zhǎng)時(shí)間不開展：經(jīng)常開展會(huì)耽誤銷售，同時(shí)促銷員也吃不消；很長(zhǎng)時(shí)間不開展又會(huì)使促銷員的促銷技巧難以得到提高。

促銷員的激勵(lì)

促銷員的激勵(lì)可以從兩個(gè)方面來理解：首先留住優(yōu)秀的促銷員，因?yàn)榱糇〈黉N員也是靠對(duì)促銷員的激勵(lì)來完成的；其次是提高促銷員的積極性。

留住優(yōu)秀的促銷員。促銷員的高流動(dòng)性除了促銷員個(gè)人因素之外，還包括薪酬、提成方案不合理，沒有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性。另外促銷員除了提成之外，看不到自己個(gè)人發(fā)展的前途，沒有晉升空間和成就感。而且公司對(duì)他們關(guān)心不夠，他們對(duì)公司沒有歸屬感。對(duì)此，公司可以通過在廣泛調(diào)查的基礎(chǔ)上，為促銷員建立合理的薪酬提成方案；加強(qiáng)企業(yè)文化培訓(xùn)，增加歸宿

感和認(rèn)同感；運(yùn)用物質(zhì)、精神獎(jiǎng)勵(lì)，增強(qiáng)成就感；多關(guān)心、注意培養(yǎng)、合理晉升等方式盡量降低促銷員的流動(dòng)。

提高促銷員的積極性。僅僅留住促銷員不是目的，目的在于留住后還要提高其積極性。個(gè)別促銷員患上“管理疲勞癥”，無論銷售經(jīng)理或者促銷主管如何要求，個(gè)別促銷員的行為依然沒有改變：工作不積極；沒有改進(jìn)工作的欲望；工作不動(dòng)腦筋，最終表現(xiàn)為業(yè)績(jī)沒提升。這種現(xiàn)象的原因在于：沒有建立起有效的促銷員激勵(lì)機(jī)制，或者是建立了沒有得到較好地執(zhí)行；對(duì)優(yōu)秀的促銷員沒有及時(shí)鼓勵(lì)，同時(shí)對(duì)平庸的促銷員沒有懲罰；促銷員看不到晉升空間。為此，公司應(yīng)該運(yùn)用“抓兩頭，促中間”的方法，對(duì)優(yōu)秀的促銷員獎(jiǎng)勵(lì)和表揚(yáng)；對(duì)平庸的促銷員懲罰和批評(píng)，甚至直接解職以示警戒；對(duì)于一般的促銷員要以鼓勵(lì)為主，輔之以鞭策。促銷員的日常管理

在促銷員的日常管理上，同樣也存在很多問題，主要表現(xiàn)在以下方面：

對(duì)促銷員管理重視不夠。主要表現(xiàn)為公司在當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理很長(zhǎng)時(shí)間不過問、不清楚促銷員的情況，更談不上對(duì)促銷員和促銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行現(xiàn)狀分析和調(diào)整。銷售經(jīng)理應(yīng)該做如下工作進(jìn)行調(diào)整：建立合理的促銷管理架構(gòu)，設(shè)立促銷主管職位或?qū)⒋黉N員的管理分工給銷售人員；制定促銷員管理方案：包括區(qū)域劃分、獎(jiǎng)懲機(jī)制、檢查方法等，同時(shí)對(duì)重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的重點(diǎn)促銷員要進(jìn)行重點(diǎn)關(guān)注；對(duì)非重點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)的促銷員定期進(jìn)行信息交流；定期對(duì)全部促銷員、促銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行及時(shí)調(diào)整，確保促銷員的有效利用。

對(duì)促銷員的使用不合理。對(duì)促銷員的使用問題主要表現(xiàn)在倉(cāng)促上人和平均用力兩個(gè)方面。所謂的倉(cāng)促上人是指沒有對(duì)要上促銷員的促銷網(wǎng)點(diǎn)的各個(gè)方面進(jìn)行認(rèn)真評(píng)估就倉(cāng)促招聘促銷員；或者上了促銷員的網(wǎng)點(diǎn)，上貨不全不及時(shí)，沒有產(chǎn)品可以賣；或者宣傳資料等配合措施跟不上。所謂的平均用力是指把招聘來的促銷員和其它各種促銷資源平均用于各個(gè)銷售網(wǎng)點(diǎn)，沒有把最好的促銷員派駐到最有潛力的賣場(chǎng)，或者沒有將促銷用品、工具分派到最能出銷量的賣場(chǎng)，以至于覺得促銷員數(shù)量永遠(yuǎn)不夠用。為此，銷售經(jīng)理要對(duì)當(dāng)?shù)馗鱾€(gè)促銷網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行認(rèn)真分析后再?zèng)Q定是否上促銷員，平均分配資源只能導(dǎo)致平庸的業(yè)績(jī)，對(duì)沒有前途、沒有戰(zhàn)略意義的促銷網(wǎng)點(diǎn)堅(jiān)決不上；對(duì)于上了促銷員的網(wǎng)點(diǎn)，要滿足其它資源上的支持：包括產(chǎn)品線、宣傳資料、宣傳工具、銷售政策等，努力營(yíng)造優(yōu)勢(shì)賣場(chǎng)。

促銷員素質(zhì)低下。主要表現(xiàn)為：向顧客解釋不清楚；與銷售網(wǎng)點(diǎn)的老板、老板娘、營(yíng)業(yè)員、其它品牌的促銷員等處不好關(guān)系；各種培訓(xùn)達(dá)不到預(yù)期的效果，最主要的是銷量上沒有體現(xiàn)出來等等。這些現(xiàn)象是由很多原因造成的：首先就是對(duì)促銷員的工作性質(zhì)理解不到位；其次是招聘的時(shí)候把關(guān)不嚴(yán)；還有就是對(duì)促銷員的流動(dòng)估計(jì)、控制不足，出現(xiàn)人員流動(dòng)之后只能降低招聘標(biāo)準(zhǔn)來應(yīng)急；對(duì)促銷員的培訓(xùn)不夠：這個(gè)不夠不僅僅是培訓(xùn)的數(shù)量不夠，主要是培訓(xùn)的質(zhì)量，包括培訓(xùn)方式和培訓(xùn)內(nèi)容不實(shí)用。

終端陳列不佳。表現(xiàn)為品牌形象不鮮明，商場(chǎng)品項(xiàng)不齊全；陳列面不夠、牌面位置不佳；陳列凌亂；POP、折頁等擺放混亂；不穿促銷服，不佩戴綬帶等。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因在于以下幾點(diǎn)：管理粗放，不夠細(xì)致；促銷員責(zé)任心不強(qiáng)，只顧促銷產(chǎn)品，沒把終端陳列當(dāng)成自己的工作；促銷主管和銷售經(jīng)理的巡場(chǎng)不夠及時(shí)。公司應(yīng)該建立促銷員、商家和銷售經(jīng)理及時(shí)溝通制度；加強(qiáng)對(duì)終端陳列標(biāo)準(zhǔn)的培訓(xùn)；利用激勵(lì)、薪酬等手段，加強(qiáng)促銷員的責(zé)任心。促銷監(jiān)督不系統(tǒng)、方式單

一、效率低。主要表現(xiàn)為個(gè)別促銷員不執(zhí)行公司的促銷政策，勞動(dòng)紀(jì)律不強(qiáng)：遲到早退現(xiàn)象嚴(yán)重，即使到了崗位也是到處亂逛；兼職競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷員，為他人作嫁衣；只管推銷產(chǎn)品，對(duì)于爭(zhēng)取來的終端物料和其它支持不按要求執(zhí)行；促銷沒效果或效果甚微，上不上促銷員銷量沒有什么差別；挪用促銷品，把公司的促銷用品都搬到了自己家里等等。出現(xiàn)這種現(xiàn)象的原因在于公司或者銷售經(jīng)理的促銷監(jiān)督不系統(tǒng)、不到位，對(duì)企業(yè)的監(jiān)督資源挖掘不足，同時(shí)對(duì)監(jiān)督方式認(rèn)識(shí)不清、使用不當(dāng)。公司應(yīng)該在當(dāng)?shù)卦O(shè)立促銷主管一職，從業(yè)務(wù)突出、人品好的促銷員中選拔，同時(shí)設(shè)立促銷主管和銷售經(jīng)理兩級(jí)檢查制度；日常監(jiān)督與隨機(jī)監(jiān)督方式相結(jié)合，以日常監(jiān)督為主；銷售經(jīng)理應(yīng)該持續(xù)保持對(duì)促銷主管的管理壓力，追究促銷主管的連帶責(zé)任。

銷售網(wǎng)點(diǎn)和公司對(duì)促銷員的管理混亂。主要表現(xiàn)為促銷員不知到底為誰工作，主要原因是因?yàn)榇黉N員或者銷售經(jīng)理與銷售網(wǎng)點(diǎn)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)溝通不夠，沒有明確促銷員的職責(zé)，或者是促銷員管理上過于軟弱；公司應(yīng)該加強(qiáng)與銷售網(wǎng)點(diǎn)有關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的溝通，與他們建立正常的關(guān)系，勇于拒絕他們對(duì)促銷員的無理要求；視促銷員為銷售隊(duì)伍的一部分，并給促銷員適度的工作壓力；培訓(xùn)促銷員溝通技巧，讓他們自己藝術(shù)地拒絕網(wǎng)點(diǎn)的過多指派。

對(duì)促銷管理缺乏系統(tǒng)的總結(jié)過程造成促銷管理能力提高不快。即使在當(dāng)?shù)卦O(shè)立了促銷主管一職，但促銷主管由于整天忙于一些事務(wù)性工作，而沒有對(duì)促銷中出現(xiàn)的各種問題給予總結(jié)和分析，主要表現(xiàn)為：沒有促銷員的相關(guān)數(shù)據(jù)或?qū)?shù)據(jù)沒有進(jìn)行分析；對(duì)促銷、促銷員信息沒有有意識(shí)的進(jìn)行搜集；對(duì)促銷過程中出現(xiàn)的大量問題聽之任之，只發(fā)現(xiàn)問題，但不解決問題；促銷主管和銷售經(jīng)理不深入促銷一線與促銷員溝通；不幫促銷員解決工作中遇到的實(shí)際困難。原因在于對(duì)于促銷中出現(xiàn)的各種癥狀反映遲緩；或者是當(dāng)?shù)氐匿N售經(jīng)理缺乏管理的敏感性，不注重細(xì)節(jié)。此外，就是公司對(duì)促銷隊(duì)伍的重視不夠。銷售經(jīng)理或者促銷主管應(yīng)該定時(shí)系統(tǒng)分析促銷員的相關(guān)數(shù)據(jù)并提出改進(jìn)方案；結(jié)合促銷檢查系統(tǒng)，定時(shí)深入促銷第一線；重視促銷員在工作中的實(shí)際困難并設(shè)法解決。

第三篇：促銷員管理辦法 促銷管理 促銷員培訓(xùn) 導(dǎo)購(gòu)管理

促銷員工作職責(zé)

基本要求

形象端莊、有較好的語言表達(dá)能力、良好的職業(yè)道德、積極的工作態(tài)度

有較強(qiáng)的理解能力、服務(wù)能力及銷售技巧，能較快掌握基本業(yè)務(wù)知識(shí)和領(lǐng)會(huì)工作

相關(guān)要求

有相關(guān)產(chǎn)品銷售和推廣經(jīng)驗(yàn)

有一定的事業(yè)心和敬業(yè)精神，樂于承擔(dān)工作壓力與責(zé)任

身體健康

工作職責(zé)

服從市場(chǎng)督導(dǎo)的管理。

向消費(fèi)者主動(dòng)宣傳商品及品牌形象，提高品牌知名度。

利用各種銷售技巧，營(yíng)造賣場(chǎng)顧客參與氣氛，提高顧客購(gòu)買愿望，努力完成零售

店預(yù)測(cè)零售額。

形成賣場(chǎng)內(nèi)良好人際關(guān)系，動(dòng)員賣場(chǎng)營(yíng)業(yè)員向顧客介紹、推薦、選購(gòu)本品牌商品，并主動(dòng)加以幫助、指導(dǎo)。

做好機(jī)模、宣傳單頁、易拉寶、宣傳畫冊(cè)、柜臺(tái)的陳列及安全維護(hù)工作，保持助

銷用品的整齊、清潔，并及時(shí)更新POP物品。

協(xié)助我公司舉辦的各種促銷活動(dòng)，現(xiàn)場(chǎng)促銷，派發(fā)宣傳資料，合理分配活動(dòng)禮品。每天完成《促銷員銷售日志》，每月的24日上交給督導(dǎo)。活動(dòng)期間，完成《促銷

品發(fā)放記錄表》，并于活動(dòng)結(jié)束時(shí)上交督導(dǎo)。

填寫并收集保修卡，并于每周例會(huì)時(shí)上交市場(chǎng)督導(dǎo)；

對(duì)店長(zhǎng)、店員提出的各項(xiàng)建議和意見及時(shí)上報(bào)市場(chǎng)督導(dǎo)；收集顧客對(duì)商品的意見、建議與期望，及時(shí)妥善地處理顧客抱怨，并定期向市場(chǎng)督導(dǎo)匯報(bào)。

收集競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品、價(jià)格、市場(chǎng)活動(dòng)等信息，并定期向市場(chǎng)督導(dǎo)匯報(bào)。

促銷員的工作內(nèi)容

工作內(nèi)容及注意事項(xiàng)

促銷員的工作紀(jì)律

促銷員的日常行為規(guī)范

語言：文明、坦誠(chéng)，落落大方，使用職業(yè)語言，處理事情要有始有終。行為：在有效的工作時(shí)間內(nèi)應(yīng)保持良好的精神狀態(tài)和充分的活力，體現(xiàn)出富有積

極感染力的青春氣質(zhì)，在市場(chǎng)上要積極與店主、店員及顧客溝通，做好收集信息、轉(zhuǎn)達(dá)信息及公司品牌推廣工作

衣著：為維護(hù)公司形象，在工作期間須穿統(tǒng)一的促銷服或店內(nèi)要求的工作服。沒

有工作服的男士穿西裝，或白襯衣結(jié)領(lǐng)帶，女士著職業(yè)裝，化淡妝。不得梳怪異發(fā)型，要保持良好的職業(yè)形象。盡量在休息日清洗促銷服保持服裝干凈清潔。對(duì)一店內(nèi)有兩名促銷員的情況，請(qǐng)穿著統(tǒng)一的促銷服裝。

恪守職業(yè)道德，對(duì)公司相關(guān)商情保密，不做不利于公司的事；不做貶低同行的事；

團(tuán)結(jié)同事，互相幫助；自覺承擔(dān)市場(chǎng)代表的一部分工作職責(zé)。

促銷員的日常工作紀(jì)律

促銷員考勤制度

各省按照當(dāng)?shù)貙?shí)際情況制定作息時(shí)間，上報(bào)總公司批準(zhǔn)，批準(zhǔn)后開始執(zhí)行；

如確需晚到或早退超過兩小時(shí)，須事先向督導(dǎo)和公司同時(shí)請(qǐng)假，否則視為無故曠工，上班時(shí)間無故離崗30分鐘以上，記曠工一次。

礦工一次扣100元。一個(gè)月內(nèi)無故曠工兩次予以解聘，并且扣除當(dāng)月工資。一天內(nèi)事假需提前兩天向督導(dǎo)申請(qǐng)，請(qǐng)長(zhǎng)假者提前七天向公司申請(qǐng)，否則扣除當(dāng)月工資，事假一天扣５０元。

請(qǐng)病假者，上班后必須交醫(yī)院證明，病假一天扣３０元。

促銷員促銷紀(jì)律

按時(shí)收集保修卡，填寫相關(guān)表格，參加公司例會(huì)。

保守公司秘密，執(zhí)行公司促銷政策，不得隨意傳播非正常途徑得知的返利政策，不得隨意抵毀公司名譽(yù)。

執(zhí)行公司保修卡返利政策，不得虛報(bào)保修卡；不得撕下未賣出的保修卡充交公司，不得將未填寫正確完整的保修卡上交公司，不得竄收其它區(qū)域的?？?。

嚴(yán)禁促銷員擅自進(jìn)行送貨、收、付款行為。

促銷員的考核制度

促銷員的基本考核

促銷員每月進(jìn)行一次考核，以對(duì)促銷員的工作開展情況進(jìn)行了解，管理部門將對(duì)

考核不合格者進(jìn)行督促和指導(dǎo)，促銷員應(yīng)提出相應(yīng)的改進(jìn)措施，連續(xù)2次考核不合格者將不予繼續(xù)聘用。

促銷員的獎(jiǎng)懲

促銷員的獎(jiǎng)懲包括： 促銷員的獎(jiǎng)勵(lì)：

5-2-2-2．促銷員的懲罰細(xì)則

促銷員的離職、辭退

所有促銷人員自動(dòng)離職應(yīng)提前半個(gè)月告知上一級(jí)，未提前者不核發(fā)當(dāng)月工

資。離職前需按要求辦理一切交接手續(xù)。促銷員辭退條件

1）工作技能無法掌握且換崗后仍無起色者（僅核發(fā)當(dāng)月工資）2）私自侵吞營(yíng)業(yè)員返利者（不核發(fā)當(dāng)月工資、獎(jiǎng)金）

3）保修卡嚴(yán)重遺失者（在處理完保修卡遺失事件后）（不核發(fā)當(dāng)月工資、獎(jiǎng)金）4）擅自竄收其它區(qū)域保修卡，虛報(bào)、偽造保修卡（不核發(fā)當(dāng)月工資、獎(jiǎng)金）5）擅自進(jìn)行送貨、付款行為二次者（僅核發(fā)當(dāng)月工資）6）一月之內(nèi)無故曠工2次或累計(jì)無故曠工3次者 7）無故請(qǐng)假超過2天/月者（特殊情況除外）促銷員的聘請(qǐng)流程

市場(chǎng)督導(dǎo)提出申請(qǐng)----業(yè)務(wù)主管同意----省級(jí)經(jīng)理查核----人事處聘請(qǐng) 促銷員的辭退流程

市場(chǎng)督導(dǎo)提出申請(qǐng)----業(yè)務(wù)主管同意----省級(jí)經(jīng)理查核----人事處審定、出具通知書

第四篇：促銷導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)

促銷導(dǎo)購(gòu)員培訓(xùn)

西安維維乳業(yè)有限公司

◇導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì)

◇導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)

◇導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)

◇導(dǎo)購(gòu)員專業(yè)的銷售技巧

◇導(dǎo)購(gòu)員的基本素質(zhì)◇強(qiáng)烈的推銷意識(shí) ◇熱情友好的服務(wù)

◇熟練的推銷技巧

◇勤奮的工作精神

一、強(qiáng)烈的推銷意識(shí)?對(duì)導(dǎo)購(gòu)員而言，推銷意識(shí)就是要樹立“我一定要把產(chǎn)品賣給顧客”的觀念。?強(qiáng)烈的銷售意識(shí)是導(dǎo)購(gòu)員對(duì)工作、企業(yè)、顧客和事業(yè)的熱情、責(zé)任心、勤奮精神和忠誠(chéng)度的結(jié)果，能使導(dǎo)購(gòu)員發(fā)現(xiàn)或創(chuàng)造出更多的銷售機(jī)會(huì)。

二、熱情友好的服務(wù)?服務(wù)能吸引顧客、創(chuàng)造銷售機(jī)會(huì)、締造銷售佳績(jī)。?服務(wù)首先是態(tài)度問題。導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)的是人，推銷是心與心的交流，導(dǎo)購(gòu)員要用熱情去感染對(duì)方。熱情所散發(fā)出來的活力與自信，會(huì)引起顧客的共鳴。一位銷售專家說 ：“熱情在推銷占據(jù)的分量在95%以上?！睂?dǎo)購(gòu)員會(huì)因?yàn)檫^分熱情而失去一筆交易。但因不夠熱情會(huì)失去100%筆交易。

?顧客不再光顧的原因有90％是因?yàn)楝F(xiàn)場(chǎng)銷售人員缺乏禮貌，而不是價(jià)格、品種、服務(wù)設(shè)施的方面的因素。?其次，服務(wù)是方法問題。導(dǎo)購(gòu)員向顧客提供的服務(wù)包括金錢及非金錢性服務(wù)。前者如對(duì)顧客的優(yōu)惠、提供獎(jiǎng)品等；后者包括五個(gè)方面：正確的禮儀、親切而專業(yè)的建議、提供有價(jià)值的信息，售后服務(wù)的安排、提供購(gòu)物樂趣和滿足感。

三、熟練的推銷技巧?美國(guó)營(yíng)銷專家卡塞爾說：“生意場(chǎng)上無論買賣大小，出賣的都是智慧?！睂?dǎo)購(gòu)員要掌握產(chǎn)品知識(shí)、顧客心理、推銷技巧及相關(guān)知識(shí)，更需要有創(chuàng)新能力。?創(chuàng)新是銷售工作的生命線。敢說敢干是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的必要條件，會(huì)說巧干才是一個(gè)優(yōu)秀導(dǎo)購(gòu)員的充分條件。導(dǎo)購(gòu)員如何發(fā)現(xiàn)一個(gè)產(chǎn)品的新賣點(diǎn)？介紹自己的產(chǎn)品有沒有更好帶動(dòng)辦法？?如何把自己產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品結(jié)合來說？如何把自己的產(chǎn)品與對(duì)手的產(chǎn)品組合來賣？如何把產(chǎn)品的缺點(diǎn)變成不是缺點(diǎn)的缺點(diǎn)來

1說？又如何使產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)被不認(rèn)同的消費(fèi)者接受？如果產(chǎn)品滯銷，是商品本身的原因還是銷售方法原因？只要多動(dòng)腦筋，導(dǎo)購(gòu)員肯定與眾不同。

四、勤奮的工作精神?導(dǎo)購(gòu)員要經(jīng)常檢查；墻壁有沒有透明膠、圖釘?shù)?？POP廣告是否變色、污損？圖釘是否按好？地板是否有垃圾？是否有紙屑等物品？陳列柜是否沾有灰塵？玻璃是否臟了？告示板有沒有污點(diǎn)和損壞？產(chǎn)品樣品是否已經(jīng)殘舊？產(chǎn)品陳列有沒有沒有章法？包裝是否完好？商品型號(hào)、顏色、類別擺放是否有序？該展示的商品是否實(shí)事求是予以展示出來了？是否需要補(bǔ)貨？新品是否及時(shí)地上貨架了？等等。

?售點(diǎn)就是導(dǎo)購(gòu)員的陣地，要以最好的形象展現(xiàn)在顧客面前。導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)在銷售現(xiàn)場(chǎng)，面對(duì)顧客，導(dǎo)購(gòu)員（包括促銷員，以下統(tǒng)稱導(dǎo)購(gòu)員）是一個(gè)推銷員，他們介紹產(chǎn)品，回答顧客提出的問題，誘導(dǎo)顧客做出購(gòu)買決策。把產(chǎn)品賣出去是導(dǎo)購(gòu)員的主要職責(zé)，但成就一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員絕不只是把產(chǎn)品賣出去那么簡(jiǎn)單。銷售既然是涉及到買賣雙方的事，因此站在顧客和企業(yè)的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)包括以下方面?！?站在顧客的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)

◇ 站在企業(yè)的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)站在顧客的角度，導(dǎo)購(gòu)員的工作職責(zé)包括兩個(gè)方面：

1、為顧客提供服務(wù)。

2、幫助顧客做出最佳的選擇。導(dǎo)購(gòu)員在了解顧客需求心理的基礎(chǔ)上，使顧客相信購(gòu)買某種產(chǎn)品能使他獲得最大的利益。導(dǎo)購(gòu)員如何幫助顧客呢？?（1）詢問顧客對(duì)商品的興趣、愛好；?（2）幫助顧客選擇最能滿足他們需要的商品；?（3）向顧客介紹產(chǎn)品的特點(diǎn)；?（4）向顧客說明買到此種商品后將會(huì)給他帶來的利益；?（5）回答顧客對(duì)商品提出的疑問；?（6）說服顧客下決心購(gòu)買此種商品；?（7）向顧客推薦別的商品和服務(wù)項(xiàng)目；?（8）讓顧客相信購(gòu)買此種商品是一種明智的選擇。一個(gè)好的導(dǎo)購(gòu)員能向顧客提供很多有用的信息，出許多好的主意，提許多好的建議，能夠幫助顧客選擇中意的產(chǎn)品。站在企業(yè)的角度，導(dǎo)購(gòu)員的職責(zé)包括：宣傳品牌

◇產(chǎn)品銷售

◇產(chǎn)品生動(dòng)化（陳列）

◇收集信息

◇帶動(dòng)終端營(yíng)業(yè)員和服務(wù)員做好本產(chǎn)品銷售

◇填寫報(bào)表

◇其他

宣傳品牌

導(dǎo)購(gòu)員不僅要向顧客銷售產(chǎn)品，更是銷售產(chǎn)品背后的品牌，要在流利介紹產(chǎn)品基礎(chǔ)上，介紹產(chǎn)品的品牌價(jià)值。介紹一種品牌的承諾，讓顧客不僅買到產(chǎn)品本身，更是買一分放心。為此，導(dǎo)購(gòu)員要做好以下工作：

（1）通過在賣場(chǎng)與消費(fèi)者交流，向消費(fèi)者宣傳本品牌產(chǎn)品和企業(yè)形象，提高品牌知名度。

（2）在賣場(chǎng)派發(fā)本品牌的各種宣傳資料和促銷品。

產(chǎn)品銷售

1.學(xué)會(huì)利用各種銷售和和服務(wù)技巧

2、提高消費(fèi)者的購(gòu)買欲望

3、實(shí)現(xiàn)更多的銷售。產(chǎn)品陳列

1、做好賣場(chǎng)生動(dòng)化，2、產(chǎn)品陳列

3、POP維護(hù)工作

4、保持產(chǎn)品與促銷品的整齊和清潔

5、保持標(biāo)準(zhǔn)化陳列。收集信息

導(dǎo)購(gòu)員要利用直接在賣場(chǎng)與和顧客、競(jìng)品打交道的有利條件，多方面收集并向公司反饋信息。

1、收集顧客對(duì)產(chǎn)品的期望和建議，及時(shí)妥善地處理顧客異議，并及時(shí)向主管匯報(bào)。

2、收集競(jìng)品的產(chǎn)品、價(jià)格和市場(chǎng)活動(dòng)等信息，及時(shí)向主管匯報(bào)。

3、收集賣場(chǎng)對(duì)公司品牌的要求和建議，及時(shí)向主管匯報(bào)，建立并保持與賣場(chǎng)良好的客情關(guān)系，獲得最佳的宣傳和促銷支持。

4、了解賣場(chǎng)的銷售、庫(kù)存情況和補(bǔ)貨要求，及時(shí)向主管和經(jīng)銷商反映。帶動(dòng)終端營(yíng)業(yè)員或服務(wù)員做好本產(chǎn)品的銷售

導(dǎo)購(gòu)員不僅要自己做好銷售，而且要帶動(dòng)終端店的營(yíng)業(yè)員和服務(wù)人員做好自己公司產(chǎn)品的銷售。為此，導(dǎo)購(gòu)員要做到：

1、傳遞產(chǎn)品知識(shí)、企業(yè)信息；向終端店員介紹自己的公司和產(chǎn)品信息，讓他們?cè)诹私馇闆r的基礎(chǔ)上做好銷售。

2、示范：導(dǎo)購(gòu)員可進(jìn)行銷售示范，教會(huì)終端店員如何銷售自己的產(chǎn)品。

3、聯(lián)絡(luò)感情：與終端店員溝通感情，以激勵(lì)其銷售積極性。

4、利益激勵(lì)：贈(zèng)送禮品、樣

品、返利、開展銷售競(jìng)賽等。導(dǎo)購(gòu)員應(yīng)掌握的基本知識(shí)◇了解公司的情況

◇了解產(chǎn)品

◇了解競(jìng)爭(zhēng)品牌情況

◇售點(diǎn)知識(shí)

◇了解顧客

一、了解公司的情況□公司的形象、規(guī)模、實(shí)力、行業(yè)地位、聲譽(yù)等都會(huì)使顧客產(chǎn)生聯(lián)想，從而影響到顧客對(duì)產(chǎn)品的信任。

□導(dǎo)購(gòu)員了解公司的情況，既可以使說服顧客的工作更加容易，也可以對(duì)公司有一種榮譽(yù)感、自豪感，從而增強(qiáng)銷售信心。

□導(dǎo)購(gòu)員要了解公司情況包括：公司的歷史（發(fā)展歷程）、現(xiàn)狀（規(guī)模、實(shí)力）、未來（發(fā)展計(jì)劃、前景）、形象（經(jīng)營(yíng)理念、行業(yè)地位、榮譽(yù)、權(quán)威機(jī)構(gòu)的評(píng)價(jià)）和公司領(lǐng)導(dǎo)（經(jīng)歷、榮譽(yù)）等。

二、了解產(chǎn)品?產(chǎn)品知識(shí)就是推銷力，產(chǎn)品技術(shù)含量越高，產(chǎn)品知識(shí)在銷售中的重要性就越大。導(dǎo)購(gòu)員要成為產(chǎn)品專家，因?yàn)轭櫩拖矚g從專家那里買東西。?導(dǎo)購(gòu)員掌握產(chǎn)品的知識(shí)途徑有：

聽――聽專業(yè)人員介紹產(chǎn)品知識(shí)；

看――親自觀察產(chǎn)品；

用――親自使用產(chǎn)品；

問――對(duì)疑問要招到答案；

感受――仔細(xì)體會(huì)產(chǎn)品的缺點(diǎn)；

講――自己明白和讓人家明白是二個(gè)概念。?更進(jìn)一步，導(dǎo)購(gòu)員要在了解產(chǎn)品基礎(chǔ)上做到：

1、找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)以及獨(dú)特賣點(diǎn)

2、找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并制出相應(yīng)的對(duì)策

3、信賴產(chǎn)品

找到產(chǎn)品的賣點(diǎn)以及獨(dú)特賣點(diǎn)

◆賣點(diǎn)即顧客買你產(chǎn)品的理由是什么？

◆獨(dú)特賣點(diǎn)是顧客為什么買你的產(chǎn)品而不買競(jìng)品原因

◆導(dǎo)購(gòu)員面對(duì)顧客不能說出三個(gè)以上顧客買你產(chǎn)品的理由，一般是無法打動(dòng)顧客。找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)和缺點(diǎn)，并制出相應(yīng)的對(duì)策 □導(dǎo)購(gòu)員要找出產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)把它作為子彈打出去

□找到缺點(diǎn)，則考慮如何將缺點(diǎn)轉(zhuǎn)化為優(yōu)點(diǎn)或給顧客一個(gè)合理的解釋

□實(shí)踐中存在的問題是：一些導(dǎo)購(gòu)員對(duì)產(chǎn)品了解的越多，就對(duì)產(chǎn)品的缺點(diǎn)認(rèn)識(shí)的越透徹，而對(duì)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)熟視無睹，導(dǎo)購(gòu)員的視線被缺點(diǎn)擋住了。信賴產(chǎn)品

◆在了解產(chǎn)品知識(shí)的基礎(chǔ)上，導(dǎo)購(gòu)員要更進(jìn)一步欣賞自己的產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，相信自己的產(chǎn)品是一個(gè)好產(chǎn)品，是一個(gè)能夠?yàn)轭櫩蛶砗锰幍漠a(chǎn)品，一個(gè)值得顧客購(gòu)買的產(chǎn)品，這種信賴會(huì)給導(dǎo)購(gòu)員以信心，從而使說服顧客的能力更強(qiáng)。

◆初級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員知道產(chǎn)品的基本知識(shí)

◆中級(jí)導(dǎo)購(gòu)員能更進(jìn)一步了解產(chǎn)品的賣點(diǎn)及優(yōu)缺點(diǎn)，并制定出應(yīng)對(duì)之策

◆高級(jí)的導(dǎo)購(gòu)員則在了解產(chǎn)品的基礎(chǔ)上信賴產(chǎn)品。

三、了解競(jìng)爭(zhēng)品牌情況?顧客常常會(huì)把導(dǎo)購(gòu)員所推銷的產(chǎn)品與競(jìng)爭(zhēng)品牌進(jìn)行對(duì)比，并提出一些問題。導(dǎo)購(gòu)員要了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手（類似品、替代品）以下情況：

1、產(chǎn)品品種

2、陳列展示

3、促銷方式

4、導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧

5、顧客

產(chǎn)品品種

1、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主營(yíng)產(chǎn)品是什么？

2、為招攬顧客而展示促銷的產(chǎn)品怎么樣？

3、主要賣點(diǎn)是什么？

4、質(zhì)量、性能、特色是什么？

5、價(jià)格如何？

6、與本公司同類產(chǎn)品的價(jià)格差別？

7、是否推出新產(chǎn)品？陳列展示

1、爭(zhēng)對(duì)手柜臺(tái)展示的商品是什么？

2、展示特色？

3、POP廣告表現(xiàn)怎么樣？促銷方式

1、促銷內(nèi)容（哪些商品減價(jià)？減價(jià)幅度如何？）

2、促銷宣傳（減價(jià)POP廣告好不好？）導(dǎo)購(gòu)員的銷售技巧

1、競(jìng)品導(dǎo)購(gòu)員的服裝、外表好不好？

2、接待顧客的舉止正確與否？

3、產(chǎn)品介紹是否有說服力？

三、售點(diǎn)知識(shí)?導(dǎo)購(gòu)員一個(gè)重要的工作內(nèi)容就是要做好終端生動(dòng)化，通過產(chǎn)品陳列，POP廣告畫等創(chuàng)造出賣場(chǎng)氣氛，吸引顧客購(gòu)買。因此，掌握產(chǎn)品陳列與賣場(chǎng)生動(dòng)化的基本知識(shí)是必須的。◇ 產(chǎn)品成列

◇ POP廣告

1、產(chǎn)品陳列

產(chǎn)品陳列是促成終端銷售的最后機(jī)會(huì)之一，調(diào)查表明：顧客的購(gòu)買決定87%取決于該商品的顯眼度。產(chǎn)品陳列的黃金標(biāo)準(zhǔn)是

◇陳列位置最佳（容易看到、容易找到、容易拿到）

◇陳列面積最大

◇陳列高度位于視線水平高度，介于胸膛和下頜之間

◇陳列地點(diǎn)及位置更多

◇品種齊全，數(shù)量充足

◇品類集中，以帶動(dòng)連帶購(gòu)買

◇按固定順序擺放，給顧客以視覺沖擊

◇產(chǎn)品正面向外，以傳遞產(chǎn)品及促銷

◇干凈衛(wèi)生，完整無缺，這是基本的要求

◇先進(jìn)先出，保持產(chǎn)品新鮮。

第五篇：家電促銷培訓(xùn)

家電促銷培訓(xùn)

家電促銷：

100個(gè)創(chuàng)意促銷方案

第一章 價(jià)格——永遠(yuǎn)的促銷利器

第一節(jié) 價(jià)格折扣

方案1.錯(cuò)覺折價(jià)——給顧客不一樣的感覺 方案2.一刻干金——讓顧客蜂擁而至 方案3.超值一元——舍小取大的促銷策略 方案4.臨界價(jià)格——顧客的視覺錯(cuò)誤 方案5.階梯價(jià)格——讓顧客自動(dòng)著急 方案6.降價(jià)加打折——給顧客雙重實(shí)惠

第二節(jié) 獎(jiǎng)品折扣

方案7.百分百中獎(jiǎng)——把折扣換成獎(jiǎng)品 方案8.“搖錢樹”——搖出來的實(shí)惠 方案9.箱箱有禮——喝酒也能贏得禮物

第三節(jié) 會(huì)員折扣

方案10.退款促銷——用時(shí)間積累出來的實(shí)惠 方案11.自主定價(jià)——強(qiáng)化推銷的經(jīng)營(yíng)策略 方案12.超市購(gòu)物卡——累計(jì)出來的優(yōu)惠

第四節(jié) 變相折扣

方案13.賬款歸整——讓顧客看到實(shí)在的實(shí)惠 方案14.多買多送——變相的折扣

方案15.組合銷售——一次性的實(shí)惠

方案16.加量不加價(jià)——給顧客更多一點(diǎn)

第二章 顧客——以人為本的促銷藝術(shù)

第一節(jié) 按年齡促銷

方案17.小鬼當(dāng)家——通過兒童來促銷

方案18.自嘲自貶——中年人追求實(shí)在方案19.主動(dòng)挑錯(cuò)——打動(dòng)老年顧客的心

方案20.歡樂“金”婚——既做廣告又做見證人 方案21.“壽星”效應(yīng)——讓壽星為店鋪?zhàn)鰪V告

第二節(jié) 按性別促銷

方案22.英雄救美——打好男性這張牌

方案23.挑選顧客——商場(chǎng)促銷的“軟”招 方案24.贈(zèng)之有道——滿足女顧客的“心”需求 方案25.“換人”效應(yīng)——給女性不一樣的感覺 方案26.愛屋及烏——做好追星女孩的文章 方案27.“情人娃娃”——讓單身女性不再孤單

第三節(jié) 心理與情感促銷

方案28.貨比三家——顧客信任多一點(diǎn)

方案29.吃出幸運(yùn)——為幸運(yùn)而瘋狂消費(fèi)

方案30.能者多得——引誘推銷的法寶

方案31.檔案管理——讓顧客為之而感動(dòng)

方案32.一點(diǎn)點(diǎn)往上加——讓顧客喜歡上你 方案33.模范雙星——緊抓民族文化傳統(tǒng)不放

第三章 熱情，燃起永不言敗的銷售激情

第一節(jié) 擺設(shè)促銷

方案34.“綠葉”效應(yīng)——新鮮水果自有顧客來 方案35.混亂經(jīng)營(yíng)——亂中取勝的好辦法

方案36.貨比好壞——好貨需要劣貨陪

方案37.排位有訣竅——便宜的總是在前排

第二節(jié) 包裝促銷

方案38.故弄玄虛——滿足顧客的檔次心理 方案39.心心相印——用來見證愛情

方案40.齊聚一堂——搭配出來的暢銷

第四章 廣告——引起轟動(dòng)的促銷捷徑

第一節(jié) 店鋪廣告促銷

方案41.現(xiàn)場(chǎng)效應(yīng)——在現(xiàn)場(chǎng)為自己做廣告 方案42.暗示效應(yīng)——讓顧客自以為是

方案43.點(diǎn)名效應(yīng)——讓顧客關(guān)注自己的品牌 方案44.對(duì)比效應(yīng)——讓顧客看到實(shí)際效果

第二節(jié) 媒體廣告促銷

方案45.“夸張效應(yīng)”——吸引顧客的眼球 方案46.巧用證人——真正的活廣告

方案47.名人效應(yīng)——讓名人為店鋪?zhàn)鰪V告 方案48.搭順風(fēng)車——借力取勝的捷徑

第三節(jié) 公益活動(dòng)促銷

方案49.溫情一元——超市賣場(chǎng)的助學(xué)之旅 方案50.免費(fèi)領(lǐng)養(yǎng)——把獎(jiǎng)品變成領(lǐng)養(yǎng)權(quán)

方案51.“買”來的學(xué)費(fèi)——另一種形式的助學(xué)促銷 方案52.希望商場(chǎng)——把讓利變成孩子的希望

第四節(jié) 公關(guān)活動(dòng)促銷

方案53.破壞效應(yīng)——讓顧客真正放心

方案54.效果展示——讓質(zhì)量自己說話

方案55.消費(fèi)衛(wèi)士——迎合顧客心理做文章 方案56.傳聲筒——讓顧客幫你促銷

第五章 節(jié)假日——黃金時(shí)間的攢“金”技巧

第一節(jié) 傳統(tǒng)節(jié)日促銷

方案57.新年紅包——春節(jié)禮品促銷

方案58.非常1+1——清明節(jié)鮮花促銷

方案59.五五有禮——端午節(jié)粽子促銷

第二節(jié) 外來節(jié)日促銷

方案60.情人價(jià)格——情人節(jié)花飾促銷

方案61.平安是福——平安夜蘋果促銷

方案62.圣日“圣”情——圣誕節(jié)蛋糕促銷

第三節(jié) 特定人群假日促銷

方案63.三八彩頭——婦女用品促銷

方案64.快樂童年——兒童節(jié)玩具促銷

方案65.親情廚具——讓您的母親更輕松

方案66.含蓄父愛——父親節(jié)禮品促銷

方案67.尊師臺(tái)——尊師重教的創(chuàng)意促銷

第六章 主題——無中生有的促銷魔法

第一節(jié) 開業(yè)促銷 ／152

方案68.大派“紅包”——見者有份的促銷策略 方案69.瘋狂舞會(huì)——讓顧客愛上你的店鋪 方案70.步步高升——寓意雙關(guān)的游戲促銷

第二節(jié) 店慶促銷

方案71.積分優(yōu)待——真情回饋老顧客 方案72.自助銷售——招攬更多的新顧客 方案73.有獎(jiǎng)?wù)骷陸c提升影響力

第三節(jié) 其他主題促銷

方案74.金上添金——用金色來吸引顧客的眼球 方案75.店鋪植物園——讓環(huán)保記住顧客的名字 方案76.幸福五胞胎——愿顧客幸福常在第七章 店員——所向披靡的促銷利劍

第一節(jié) 服務(wù)人員促銷

方案77.美女效應(yīng)——讓顧客美不勝收 方案78.侏儒餐廳——一笑而過的新鮮 方案79.愛美之心——抓住女性的攀比心理

第二節(jié) 促銷人員促銷

方案80.另類模特——?jiǎng)e開生面的促銷場(chǎng)面 方案81.美丑分明——給人震撼的視覺效果 方案82.雙贏模式——做好促銷員的文章 方案83.人情促銷——滿足顧客的情感需要 方案84.沉錨效應(yīng)——促銷員的服務(wù)語言創(chuàng)意

第八章 服務(wù)——鎖定客戶的促銷方式

第一節(jié) 售前服務(wù)促銷

方案85.樣品派送——更直接的試用感覺 方案86.適當(dāng)越位——多給顧客一點(diǎn)兒 方案87.欲取先給——店鋪服務(wù)的取舍之道

第二節(jié) 售中服務(wù)促銷

方案88.自選餐廳——一切都是為了服務(wù)顧客 方案89.將錯(cuò)就錯(cuò)——讓顧客都覺得滿意 方案90.依樣畫瓢——給顧客一個(gè)思路 方案91.按需供應(yīng)——不讓一個(gè)顧客失望

第三節(jié) 售后服務(wù)促銷

方案92.榜上有名——給顧客最好的服務(wù) 方案93.有求必應(yīng)——想顧客之所想

方案94.無理由退貨——贏得聲譽(yù)的服務(wù)方案

第四節(jié) 免費(fèi)服務(wù)促銷

方案95.免費(fèi)服務(wù)——一種超前的感情投資 方案96.額外服務(wù)——真心誠(chéng)意為顧客服務(wù) 方案97.涂鴉服務(wù)——讓顧客戀上你的店鋪

第五節(jié) 其他服務(wù)促銷

方案98.請(qǐng)君入店——小服務(wù)帶來大利潤(rùn) 方案99.栽梧引鳳——方便顧客，也方便店鋪