第一篇：促銷培訓內容

“叁叁酒”促銷培訓方案

一． 基礎知識篇：

1． 白酒小知識；

2． 五糧液酒業公司發展史； 3． 叁叁酒簡介

二．促銷基礎知識：

1.促銷定義；

2.白酒促銷的特性;

3.促銷行為標準;

4.促銷禮儀；

5.崗位職責;

6.工作項目;

7.工作流程；

三．促銷技巧：

1．促銷的5S原則；

2．親和力的建立；

3．如何介紹產品；

4．了解顧客類型；

5．了解顧客需求；

6．如何引導顧客；

7．解除顧客抗拒方法；

8．締結成交的方法:；

9．對疑難問題的解答； 四．商品展示方法； 五．商品展售觀念及原則； 六．如何做好一名白酒促銷員；

一． 白酒知識；

酒的準確分類方法

按使用的原料,曲種,生產工藝,設備等來區分.按釀酒原料來分:糧食酒:以大米,高粱,玉米等糧食為主要原料釀造的飲用酒;薯干酒:以鮮薯,薯干為原料釀制的飲料酒;代用品酒:以野生淀粉原料或含糖原料釀制的飲料酒;按使用的酒曲種類:可分為大曲酒,小曲酒,麩曲酒,大小曲混合白酒.按生產工藝區分:主要有固態法發酵白酒,半固態法發酵白酒和液態法白酒.按釀造設備可分為:手工白酒,半機械化白酒,機械化白酒.習慣上白酒的劃分方法

白酒按香型劃分為:醬香型白酒,濃香型白酒,清香型白酒,米香型白酒,其他香型白酒.醬香型白酒:此型白酒因有一種類似豆類發酵時的醬香味而得名,因源于茅臺酒工藝,故又稱茅香型.此型白酒的主體香味成分尚未確定,初步認為是一種高沸點物質,風格特點:醬香突出,優雅細膩,回味悠長,色允許微黃,以醬香為主,略有焦香(但不能出頭),香味細膩,復雜,柔順,酯香柔雅協調,杯中香氣經久不散(謂之“空杯留香”)味大于香,苦度適中,酒度雖低(52度—54度)而不淡.濃香型白酒:(叁叁酒系列屬于此類酒)風格:窖香濃郁,綿甜干冽,香味協調,尾凈余長,主體香味成份是乙酸乙酯,并有糟香和微量的泥香,有的是暴香,有的是柔香,有的是落口團,有的是落口散,但其共性是:香要濃郁入口要甜,并有回甜.清香型白酒:(以山西汾酒為代表)酒度為65度(降度前),風格:清香純正,醇甜柔和,自然協調,余味爽凈,主體香味成份,乙酸乙酯和乳酸乙酯(主要襯托作用)可用“清,正,凈,長”四字概括,即“情字當頭,一清到底”.米香型:以大米為原料,采用半固態發酵的獨特工藝.(桂林三花酒為代表)風格:蜜香清雅,入口柔綿,落口爽凈,回味怡香,米香突出.其他香型白酒:藥香型(遵義董酒為代表),兼香型(湖北松滋白云邊為代表),鳳型(陜西鳳翔西鳳酒),特型(江西樟樹四特酒),豉香酒(廣東佛山玉冰燒),芝麻香型.按酒精含量來劃分: 低度白酒(酒精度40度以下),中度白酒(酒精度40度—50度之間),高度白酒(酒精度50度以上)評酒的方法: 評酒是對酒的內在和外在質量進行全面綜合的評價,其方法就是理化鑒定和感官鑒定兩部分組成.理化鑒定:是依據國家和有關部門頒布的標準,法規,利用儀器,設備和化學物品,分別進行各項指標的檢測,確定酒的酒精,酸酯,固形物,雜醇油,甲醇,鉛等含量是否達到規定的標準.感官鑒定:是理化鑒定的補充和完善.通過辯色,聞香,嘗味來確定酒質 色:無色透明,清亮透明(醬香型許可微黃),無失光,無渾濁,沉淀,無懸浮物;香:具有本品固定的芳香(依各種香型的要求)不允許有其它異香;味具有本品固有的口味特點,諸味協調,不允許有異味與刺激等(依各種香型的要求)格:具有本品的獨特風格(依各種香型的要求而定)香分為三個方面: 溢香:開瓶酒香溢出

噴香:飲后口內余香環繞,噴口而出

留香:印后口內余香不絕,裝過酒的空杯仍香氣留存.評白酒對色澤的描述: 失光:酒的透明度差

透明:光線從酒液中通過,酒液透明 晶亮:如水晶一樣高度透明 清涼:酒液中看不出纖細微粒 微渾:酒的透明度比“失光”更差

渾濁:白酒中的渾濁最常見的是白色渾濁,在加漿降度或溫度過低時容易出現這種現象

沉淀:白色沉淀,藍黑色,棕色,灰白色沉淀 對香氣的描述: 香氣不足:未達到該酒正常應有的香氣 清雅:香氣不濃不淡,令人愉快 細膩:香氣純凈而細致,柔和 純正:純凈無氣

暴香:香氣強烈,粗猛 噴香:香氣撲鼻

入口香:酒液咽下后,回返到口中的香氣 余香:飲后余留的香氣 醇香:一般白酒的正常香氣

曲香:釀造白酒用的曲形成的特殊香氣

糟香:不是一般的“酒糟香”,而是帶有清香氣味的特殊“糟香” 悠長,綿長,綿綿,形容香氣持久不息 白酒行業概述

白酒行業是中國傳統的行業之一,在我國有悠久的歷史和深厚的傳統文化底蘊.在世界飲料酒中,以獨特的品質和個性名楊世界.中國的產酒大省主要是四川,安徽,山東,貴州,河南等地。

二．五糧液酒業公司發展歷史：

五糧液高質量、高速度、高效益的發展，引起社會各界的關注和重視。1999年4月18日，時任中共中央總書記、國家主席的江澤民同志親臨五糧液集團公司視察；2000年10月5日，時任全國人大委員長的李五糧液集團有限公司位于“萬里長江第一城”——中國西南腹地的四川省宜賓市北面的岷江之濱。其前由50年代初幾家古傳釀酒作坊聯合組建而成的“中國專賣公司四川省宜賓酒廠”，1959年正式命名為“宜賓五糧液酒廠”，1998年改制為“四川省宜賓五糧液集團有限公司”。

公司系統研制開發了五糧春、五糧神、五糧醇、六和液、長三角、兩湖春、叁叁酒、現代人、金六福、瀏陽河、老作坊、京酒等幾十種不同檔次、不同口味，滿足不同區域、不同文化背景、不同層次消費者需求的系列產品。特別是十二生肖五糧液、一帆風順五糧液、五糧液巴拿馬紀念酒、五糧液老酒等精品、珍品系列五糧液的面世，其在神、形、韻、味各方面精巧極致的融合，成為了追求卓越的典范。

2003年5月11日，中共中央總書記、國家主席胡錦濤同志又來到五糧液集團公司視察工作。中央領導高度評價五糧液的建設發展成就，胡錦濤總書記用“發展才是硬道理”總結和肯定五糧液的發展經驗，并明確要求“好好保護?五糧液?這塊牌子”。

在五糧液集團公司內，全國最高的企業形象雕塑——奮進塔，全國最雄偉壯觀的大門——五糧液東大門，全國規模最大的酒文化博覽館，以及氣勢恢宏的“鵬程廣場”，胸懷博大的“觀滄海”，美麗幽雅的文化公園“酒圣山”等匠心獨運、精巧美妙的五糧液特色景觀與錯落有致、整潔美觀的生產工作設施，在花香與酒香相互交融、相得益彰的“花園工廠”里交相輝映。在這塊美不勝收的土地上，五糧液人用自己的智慧、勤勞、執著和赤誠，用推進社會和諧發展的責任感和“創新求進、永爭第一”的精神，創造著五糧液卓爾不群的美，創造著五糧液集團博大精深的企業文化，創造著五糧液集團優秀品質的產品和服務，創造著五糧液人卓越的經濟效益、環境效益和社會效益。

三．叁叁酒簡介：

四川三鑫酒業有限公司是五糧液集團下屬獨具法人的股份制公司，是五糧液12年份酒感恩心系列、五糧液20年份真藏酒和五糧液叁叁酒系列的全球品牌運營商。在五糧液集團的統一部署下、三鑫酒業公司董事長沈芳榮先生的領導下，我公司經過多年的發展，現具有強大的經濟實力、廣泛有效的營銷網絡、一大批營銷、管理、策劃團隊。

五糧液系列叁叁酒：五糧液第一款數字酒。

五糧液系列叁叁酒：中國為數不多的高檔數字酒類品牌。

五糧液系列叁叁酒：在浩繁的酒品名中，巧立奇特。寓意于古典數學《九章算經》三三得九的算術口訣，諧音為“叁叁得酒”。老子曰：“道生一，一生二，二生三，三生萬物。” 古往今來，“三”在東方世界里也是表達祥和、好運的衍生基數。中華文化博大精深，地域特色各異，“三”在江浙吳語和粵語中與“才、財”、“升、生”同音，極具社會民俗吉祥喜慶之意，蘊涵了人生中的仕途、財富和姻緣三大運程，給“三”增加了一道幸福厚實的風景！中國、日本等東方國家，多以“三”為吉祥數字，有眾多、上品、精深、厚重、敬仰、生生不息、至尊長久等意。五糧液系列叁叁酒：叁叁得酒，天長地久。

二．促銷基礎知識：

1．促銷定義：

促銷就是通過信息傳播和說服活動,與個人,組織或群體溝通,直接或間接地促使他們接受或認可某種產品.即通過信息傳遞,將產品的特點及一些相關的知識面對面向顧客傳達,使其引起注意而和興趣,從而激發其購買欲望的一種銷售方式.促銷的本質:溝通信息,贏得信任,激發需求,促進購買與消費,因此,促銷是一項系統工程,它是由信息溝通機制,形象塑造和激勵機制構成.促銷是樹立品牌形象,擴大市場份額,提升產品知名度的一種形式;促銷人員又是提高酒店,商超等終端市場品牌的形象,是產品與消費者最直接的紐帶,是帶動直接消費者的重點.促銷的對象:在此所指促銷主要針對消費者進行促銷,即直接購買者和飲用者,同時也對終端場所相關人員的客情關系促銷.。

2．白酒促銷的特殊性：

消費群體的特殊性,主要是男性公民,年齡在18——50歲左右,有一定經濟基礎者,再可分為城鄉兩大消費層,每一消費層又包含若干消費群體.區域差異性,我國幅員遼闊,由于地域氣候和地理位置影響,區域文化底蘊的差異,消費習慣的不同,消費觀念的差別,形成白酒消費的差異化和多樣化.品牌消費特殊性,白酒是一種特殊的文化消費品,其品牌營銷是一種文化營銷,從實質上說消費者消費的是一種文化,產品文化,社會文化,因此促銷要和品牌文化很好的結合起來.全方位性:白酒營銷發展到今天,競爭已呈多元化,多層次化,因此決定白酒促銷要有全方位性,不僅要針對渠道,終端消費,還要針對營銷中各個環節,環環相扣,立體交叉.經常性:白酒作為日常消費品,是中國飲食文化的重要組成部分,可稱之謂“中國特殊飲食文化教育”,具有消費的經常性.雖然現在夏季由于部分消費習慣的改變,啤酒,紅酒,保健酒和大量飲料的涌現,但中國飲食文化的白酒消費仍然有不可替代作用和永久生命力.創新性:由于白酒產品本身的特殊性和消費群體的特殊性及競爭加劇,決定其促銷也具有與其他產品所不同的創新性.3．促銷行為標準：

隨時隨地保持專業的儀容儀表,其中包括: 保持良好的個人衛生

不著奇裝異服,保持工作服的整潔及正確穿著,著肉色絲襪 工作時著淡妝,不得濃妝艷抹眼影益淡不益濃 端正佩帶工牌至左胸前 坐,站,行姿端正挺拔

待人接物熱情,有理,規范,適度,其中包括: 敬語運用合理自如

交談時與對方保持適當距離,面帶微笑,目光平視對方,音量適中 耐心傾聽顧客說話,不要打斷顧客言語,不要與顧客爭執 遵職守責,自覺,誠實,可靠,其中包括: 嚴格遵守考勤制度,不得在工作時間內處理私人事務 服從工作安排,不投機取巧,努力完成各項工作指標

公正廉潔,不偏不向,不得收取任何與三鑫酒業公司有業務關系的機構或人士之禮品或金錢 不得直接或間接泄露公司情報,包括:公司業務,發展策略,新產品開發,銷售資料,員工薪金,花紅及其它商業秘密

良好職業道德,不得有意或無意產生任何有損公司形象,產品形象,員工形象的言論及行為 保持高漲工作熱情,任勞任怨,勤勉有毅力

詳細了解三鑫酒業公司歷史及各種產品知識,努力提高各項工作技能 與三鑫酒業公司客戶及消費者保持良好的溝通關系。

4． 促銷禮儀： 禮儀的六大準則: 認清主客立場 遵守時間

自重與尊重他人 多用商量的語氣 避免驚嚇他人 尊重他人隱私 促銷儀表禮儀

頭發:整齊,精心梳理,富有光澤的頭發會帶給人好印象,并可以增加自信心,也與顧客拉近了距離;化妝:得體的化妝會使自己容光煥發,表情生動,心情愉快,自信心增強.化妝以淡妝為佳,不宜過濃沒有職業感;口腔:保持口氣清新,上班前不要吃刺激味濃重的食品,可預先咀嚼口香糖或薄荷糖等.但服務時不得咀嚼口香糖,否則會顯得沒禮貌;指甲:不得留長指甲,不得涂抹鮮艷指甲油.衣著:著工作裝,要保持合身,清潔,沒有掉扣,沒褶皺等.促銷時的語言規范

必須講普通話,語音,語言,語速,音量盡量跟顧客相符;多用禮貌用語,如:“請坐”“請看”“請稍等”“對不起”“謝謝您的品嘗”“再見” 多用商量的口吻,如:“您看這瓶怎樣，”您是要半斤裝的還是一斤裝的特曲“ 多用贊美的語言,如”您真有眼光“"您真有品位” 聆聽的標準 專注的聆聽

設身處地的為顧客著想

用心和腦來傾聽并做出反應,以理解講話的內容,目的和情感 聆聽切忌

當顧客講話時,你在想自己的事 打斷顧客的講話

當顧客講話時談論其他的事 身體語言

站姿:雙手自然下垂,交叉于前方,酒店促銷可以手執我們的特曲酒,正面向前,自然放于前胸,用雙手托住,兩腳做“丁”字行踩于地,身體挺直,向前微傾(但不是駝背),站立姿勢不但要使自己不容易感覺疲憊,而且還必須看起來順眼.另外,在保持姿態的同時還要觀察顧客的一舉一動.選擇站立在自己負責的商品區域并容易和顧客做初步接觸的位置為宜.蹲姿:在低處取物時,不可彎腰翹臀,而應使用蹲姿.一腳在前,一腳在后,兩腿靠緊向下跟蹲,前腳全著地,小腿基本垂直于地面,后腳跟隨提起,腳掌著地.行走:動作體現出輕盈,敏捷,優美,協調.上樓梯:應上身微彎,腳尖先著地,表現出優美,協調.手勢:給顧客指方向,應伸直右胳膊(左胳膊)且手掌朝上為顧客指示方向;與顧客交談時,不正確的手勢將嚴重影響我公司形象.(如:搔頭皮,掏耳朵,摳鼻孔,剔牙,咬指甲,修指甲,揉衣服,用手指在桌上亂畫)等.促銷注意事項

只能合理建議,但不能強行推銷,不喝酒水的幾種情況: 客人自帶酒水

家庭式聚餐,菜一般 女士占大多數

酒——倒酒——酒水的添加

檢查酒盒是否干凈完整.若不干凈請迅速用干布或紙巾檫干凈,不完整盡快通知銷售人員予以更換.倒酒時,身體側站,站在客人右側,左手背后,右手拿瓶,握瓶下半部,標簽面對客人.瓶口適當離開杯口,從主賓開始為客人斟酒,八成滿,注意“提,轉,送”三步驟.倒完酒,瓶擺在尊者酒杯右側.注意領導,長者優先倒酒.還要注意隨時為客人添酒.當客人點的酒剩下不多時,要主動詢問是否再來一瓶,仔細傾聽客人意見并及時反饋回公司.促銷時,應不卑不亢,恰當運用服務語言,做到既有禮貌又有針對性.促銷不成功,也應對客人禮貌道別,不與客人發生沖突 自我保護,風險轉移

產品展示,將酒瓶放于不影響客人進餐且引人注意的地方.不能直接攻擊競品的劣勢

注意了解婚壽宴團體訂餐信息,及時把握機會,做好聯絡預購.。

4．崗位職責：

嚴格遵守公司和銷售點的規章制度;認真參與各項業務培訓,努力學習推銷技巧,不斷提高綜合業務素質和工作能力;熟悉三鑫酒業公司運作基本情況;熟悉三鑫酒業各品種產品特點,口感,價格,以及消費者對各產品問題的處理原則;工作積極主動,態度熱情有禮,服務細致周到,言語得體大方;收集其他競品的銷售及推廣信息,及時整理反饋;妥善處理顧客投訴,記錄顧客要求,建議,意見等消費信息,及時整理反饋,遇到突發性或難以解決的事件,及時向公司報告;嚴格執行公司促銷方案,積極開展促銷活動;按照公司要求,配合商場,酒店做好售點布置工作,張貼, 擺放,派發各類宣傳資料,POP,營造熱烈的現場銷售氣氛;嚴格執行公司銷售政策,努力完成銷售任務;按照公司要求,如實填報銷售報表及提交各項資料.5． 工作項目： POP展示 通過張貼,懸掛,擺放產品等方法展示三鑫酒業產品的形象及特點,張貼的高度及位置要適合一般消費者的審美觀點,POP應以1.7米高度為最佳,易拉寶高度不能超過1.5米, 通過與酒店,商超的良好溝通保證三鑫酒業POP,宣傳資料的市場覆蓋量,并且保持與公司VI形象一致.學習具可操作性的陳列常識,改進完善終端陳列,及時調整產品陳列及對其進行清潔 保證POP張貼布置的美觀性及實用性,應張貼在門口,進門正對的地方或人流量集中的地方

及時更新及維護POP的完整及清潔,讓POP與產品陳列保持一致性

從零售商及消費者的角度對POP,宣傳資料的改進提出合理建議,如:色彩,與產品的配合度,POP的實用性等

觀察并記錄三鑫酒業競爭對手的POP,宣傳資料情況并及時反饋至三鑫酒業公司促銷主管

確保三鑫酒業專場,專柜,專區100%擺放三鑫酒業產品及宣傳

物品,產品做到滿陳列,如果陳列面達5個面以上就須取掉前面的2瓶酒,以突出良好銷售狀態;對POP所宣傳的內容應與終端店的產品一致,要確保內容的真實性,可兌付實現的實用性

市場信息收集

了解并記錄所轄區域內零售終端三鑫酒業的銷售量及銷售價格并保證數據的真實可靠性

了解并記錄所轄區域內零售終端三鑫酒業競爭對手的銷售量及銷售價格并保證數據的真實可靠性

了解競爭品牌的終端政策,對終端的促銷支持,宣傳支持,瓶蓋的返點支持,對營業員的獎勵機制,對主要負責人的激勵等

熟悉競爭品牌的促銷活動信息,促銷內容,促銷主題,針對群體等,分析促銷活動的優缺點

按照銷售部的要求定期提交《同行品牌動態表》

及時提供三鑫酒業最新市場信息給零售終端,建立終端忠誠度

收集零售終端及消費者對產品的意見及建議,提交《消費者信息反饋表》

收集三鑫酒業競爭對手的市場動態并及時準確的反饋至三鑫酒業公司促銷主管 產品陳列展示

及時將三鑫酒業促銷信息準確清楚地傳遞給零售終端, 終端陳列要突出三鑫酒業產品形象特點,及時傳播至消費者 嚴格按照公司統一形象陳列各品種,突出重點促銷產品

產品陳列應在明亮顯眼的地方,產品正面向消費者,成縱向集中陳列或橫向成列,重點產品應陳列在1.3—1.7米之間,保持陳列一致性

陳列應做到生動化展示,要與當期的宣傳促銷結合成一體,及時調整產品陳列重心,將POP等宣傳物品與產品陳列有機結合成體

協助制定終端店銷售目標,積極與配合完成促銷任務,隨時掌握終端合理周轉庫存,酒店庫存一般保持3--5天的周轉期

建立終端與消費者的良性溝通,體現三鑫酒業形象

與酒店,商超保持良好的合作態勢,保證公司政策的有效執行 合理分配及發放促銷禮品,填寫《禮品發放登記表》

及時掌握消費者信息,了解消費者需求,對促銷活動進行評估,上報《促銷活動評估表》 如遇酒店或商超店慶等活動,應及時反饋并配合終端展示促銷工作。6． 工作流程： 促銷程序 外表服飾準備

必須正確穿著公司規定的制服,并保持整潔,不得有褶皺,破損,吊扣 恰當修飾儀容,做到協調,大方,得體,化裝宜淡不宜濃

精神飽滿,振作,可適當畫點眼影或勾擴眼線,使自己顯得有精神 準備有關宣傳促銷品

進入店內,促銷工作開始前的準備

與店主或主管等人員問好,常說“您好!有什么需要幫忙的嗎 ” 與店主確認當日的促銷活動 檢查原有POP是否整潔, 檢查庫存產品數量,了解產品價格,以便促銷活動的實施 找出陳列布置POP的最佳位置,并取得店主同意張貼POP 促銷時步驟

問候在場的客人,用微笑,開朗和禮貌來向客人問候“您好!” 用適當的方法打開話題“您好,我是三鑫酒業公司的形象使者” 向客人介紹所推薦的產品,如:“您現在所看見的是我公司在全國銷售最好的五糧液叁叁酒,它能帶給您飲酒的愉悅心情和全新感受” 仔細傾聽客人意見,耐心解答客人的疑問

如果客人選用你推銷的產品,要向他們表示感謝,或者對顧客說“恭喜,您可以得到叁叁酒的全新口感體驗”并及時把酒送上

在倒酒時,要將標簽面對客人,并對客人說“先生,這是您們點的五糧液叁叁酒” 在倒酒時,注意瓶口適當離杯口,以保持客人杯口的清潔.要注意適時給客人斟酒

要注意觀察,當客人已點的酒剩下不多時,要主動詢問是否要添加酒水

如果客人沒選用你推薦的產品,也要感謝客人花時間聽我們的介紹,并歡迎他們下次有機會使用,然后以自然,誠懇的態度離開 應自始至終保持良好的精神狀態 結束促銷

客人離開時,應向他們道謝并有禮貌地道別

促銷結束時,應收拾并整理好需要帶回公司的POP 促銷結束時,準確清點產品的銷售數量和競爭品牌酒水的銷量 正確填寫公司規定的報表

告知店家下次促銷時間,確保在下次促銷時有充分的酒水供應。

三．促銷技巧；

1．促銷的5S原則； 微笑(smile)促銷應做到對每一位顧客心與心靈上的寬容,表現為開朗,健康和體貼;迅速(speed)不要讓顧客等待是服務的重要衡量標準,要做到快速反應為顧客服務;誠懇(sincerity)是促銷的基本心態和為人處事的原則,要讓顧客感覺到你的真誠服務,使顧客產生信任感;靈巧(smart)要以靈巧,敏捷,優雅的身體語言來為顧客服務,使其產生信任;研究(study)要時刻學習和熟練掌握商品知識,研究顧客心理,以及接待與應對的技巧

2．親和力的建立；

產品介紹前,須在最短的時間內同顧客建立最大的親和力,親和力的建立是影響說服力發揮的根本條件,是成功促銷員必備的條件,把產品賣出去前,須先把自己賣出去.親和力的建立

親和力:讓顧客信賴你,喜歡你,接受你,只要顧客能接受你,自然比較容易接受你的產品,信賴你的產品品質.隨時保持笑容(是最高品質)就是保持吸引力

先用寒暄的話語來潤喉,用親切的問候與自我介紹建立信賴感,讓各哭感覺受到尊重 用滿腔熱誠與活力跟顧客說話,表現出態度誠懇 變換說話的語調,根據顧客的情緒調節

調節你說話的音量,盡量跟顧客保持同等分貝,要強調某句話時可適當提高音量,會顯得更有熱情

變化說話的節奏,根據顧客語速調節自己的語速,根據談話內容調節說話的節奏 善用停頓,在講解產品時可以在某個環節故意停頓,使顧客發問,調節顧客興趣 避免你的尖叫聲,不要用“啊!”等字眼 禁止用鼻音說話,會顯得不自信 建立親和力的技巧和方法

情緒同步:從對方的觀點,立場看,聽,感受或體會事情(設身處地)語調語速同步:利用對方表象系統,對視覺性,聽覺性,感覺性的人要分別使用不同的語速及語調

生理狀態同步: 不要雙手抱胸,有距離感,不真誠,不誠懇

最佳位置是站在顧客左手邊,讓顧客感到安全,舒適,勿隔桌對立,會讓顧客有對立感 語言文字同步:用慣用語,口頭禪,流行語,讓顧客感覺和他沒有距離感

合一架構法:不直接反駁批評對方,用“我很了解”“感謝您的評價”“同意您的?.,同時?.”

3．如何介紹產品：

善加規劃及設計過的產品介紹方式比未經過設計的介紹方式強20倍以上的說服力.那么對怎樣介紹產品才能讓消費者迅速接受呢

預先框示法:介紹產品前,先解除顧客的內心抗拒,讓顧客能敞開心扉來聽你做產品介紹

假設問句法:將產品的最終利益或結果以問句的形式來詢問顧客,如:“如果有一種酒喝了以后不會上頭,而且還會將用餐的氣氛調動起來,您想了解嗎 ” 下降式介紹法:逐步介紹產品的好處和利益,把主要最能吸引顧客的放在最前面介紹,較不重要的放在后面解說

找出“櫻桃樹”:介紹產品時,逐項介紹優點,觀察顧客對哪一種產品特性最感興趣,而后不斷的強調那種優點,調動顧客的購買欲望

傾聽技巧:人人都希望被傾聽和被尊重,當個好的傾聽者有四個方面需要注意: 不要打斷顧客的談話,要有耐心,好的傾聽者是非常有耐心的 說話或回答問題前,先暫停3-5秒

保持微笑,運用生理狀態同步法,與顧客保持一致

對顧客所談內容若有任何不了解支出,要立即提問顧客,不要猜測對方的心意

互動式介紹法:在介紹產品的過程中,隨時讓顧客保持一種積極的,互動的參與心態,如同參與一場球賽,你和顧客都是球員,別讓顧客當觀眾,讓顧客參與你的產品介紹過程中,適時地調動他的視覺,聽覺,觸覺等感官系統,隨時問顧客一些問題,讓他們回答.視覺銷售法:讓顧客在視覺上看到產品的利益,讓他想象當購買或使用產品后所獲得的好處和情景

假設成交法:在介紹產品的過程中,適當地運用假設成交法可以讓顧客對你的產品越感興趣,購買的意愿也會增強.4．了解顧客類型：

自以為是型:自以為自己懂得比你多,常常表現為“這些我早知道了”對這類顧客不妨布個小小的陷阱,在介紹產品時,介紹完后,告訴他“我不打擾您了,您可以考慮一下”.或者在介紹產品時,不要說的太詳細,稍做保留,故意留一些困惑給顧客,然后告訴他“我想您對我們的產品是相當熟悉的,你要幾瓶呢 ”

斤斤計較型:這種顧客通常講價,貪小也不失大,通常會問“有沒有禮品”“價格再少點就好了”等等類似的問句,可以用“我不確定還有沒有貨”“現在已經有人訂購”“這種產品不久會漲價”等話語,再強調一下產品的質量和服務.借故拖延型:這類顧客態度配合很好,回答也很合作,就是沒有成交信號,當促銷要求作出決定購買時則推三阻四.此時,應該找尋其不購買的真正原因,對癥下藥,有的放矢.好奇心強烈型:這類顧客對購買不存有抗拒心理,不過他想了解產品的一切信息,同時會在商品解說時提出積極的問題.他會是個好買主,不過要看產品是否和他心意,屬于沖動購買型.你就必須熱誠的為他解說,使他樂于接受.生性多疑型:這種顧客對促銷說的話,都持懷疑態度,甚至對產品本身也是如此.他們可能會把怨氣發在促銷身上.因此,你應該以親切的態度和他們交談,千萬不要和他爭辯,同時避免對他施加壓力,進行產品解說時,態度要沉著,言辭要懇切,而且必須觀察顧客的憂慮,以一種友善般的的關切詢問他:“我能幫您嗎 ”等他完全心平氣和,再按一般方法與他洽談.情感沖動型:這類顧客容易受外界影響,比較沖動,稍受外界刺激,便言所欲言.此類顧客應多加以熱情,主動,采用“快刀斬亂麻”的方式盡快促使成交,如:“就拿這瓶特曲吧!這酒最合您的口味” 自我判定型(理智型):較固執,一旦決定后不會輕易放棄,不喜歡被強迫推銷,應站在客觀的立場來介紹產品,如:“我是考慮到這酒比較適合您的飲酒習慣” 一般型:比較不注重細節,介紹產品時千萬別太羅嗦.特定型:做決定時小心謹慎,對產品的小細節比較挑剔,說服此類顧客時要提供給他們盡可能詳細的信息.介紹產品時越詳細越好.求同型:看相同點,介紹產品時,應強調所提供的產品與他所熟悉的事物間,其產品的相似點 求異型:看差異點,逆反心理較強,說服策略,負負得正,與此類顧客溝通時不要使用絕對,肯定,一定,保證,不可能等詞匯

追求型:對此類顧客應強調產品會帶給他們的好處和利益.逃避型:對此類顧客應強調購買產品會讓他們避免或減少哪些痛苦。

5．了解顧客需求；

每個人購買產品的最終目的都是為了滿足背后某些需求——購買價值觀

頂尖的促銷人員的工作就是:找出顧客背后真正需求及所想滿足的價值觀,進而調整銷售方式及產品介紹過程,以滿足顧客真正的潛在需求

在找出顧客真正潛在需求前,不要介紹你的產品,因為你根本不知道該如何介紹 任何人購買產品只有兩個目的:追求快樂,逃避痛苦

我們的工作就是要讓顧客了解,買我們產品能獲得的快樂和好處,同時消除他們認為購買產品所能遇到的風險或損失

人們買的永遠是一種感覺而不是產品本身,只能滿足他們所想的感覺,任何人都愿意花錢來購買任何東西

優秀的促銷人員須知道購買你的產品所想滿足哪些背后的感覺,進而調整產品介紹方式及過程,滿足顧客的購買價值觀

我們賣的不是產品而是結果,是好處,是價值觀 有效的找出顧客的購買需求,提出恰當的問題

我們所提供給顧客的是解答而不是產品,顧客關心的不是產品本身,而是產品所能為他做什么,能解決他們哪些問題

許多人認為顧客會關心產品的品質,事實上,品質是一種理性的考慮,而購買是一種情緒,不完全是理性,所以在解釋或強調產品品質時,須解釋品質最終能帶給顧客哪些利益好處

頂尖的促銷員必須在最短的時間內找出顧客購買產品時的主要購買誘因,以及主要抗拒點,同時不斷的強調那些主要購買誘因,并且有技巧地解除顧客主要的購買抗拒點

主要的購買誘因及主要的抗拒點因人而異,找不出這些答案,就等于賣不出產品。

6．如何引導顧客

對挑剔型顧客的引導:他們往往對熱情的促銷進行冷嘲熱諷,無論購買什么,都喜歡挑出毛病,這類消費者情感不易控制.可采用以下幾種方式引導

順應式引導:就是將消費者的拒絕理由當作回答,讓消費者意識到需要這種產品.例:“這個酒的價格太貴”“貴是貴了些,但作為品牌商品,他是有其品牌價值的?..” 轉折式引導:當消費者提出不同意見時,促銷不可直接否定消費者意見,忌用:“不是的”“您說的不對”等語言.應該先肯定消費者的意見,陳述自己的觀點.如:“您說的對,但是您有沒有想過另一方面?”“上次一個顧客也這么認為,但最后我們一致認為?.”“您說的有道理,不過,這種產品是....” 拖延式引導:有的消費者會在促銷介紹產品時,不斷的提出問題,或提一些刁鉆古怪的問題,對于這些問題,如果順著顧客的思維回答,則失去了主動權,可以回答:“您先別著急,我隨后向您解釋.”然后繼續介紹產品.搶先式引導:促銷在其挑剔之前首先就把問題解決掉,然后引導其朝正確的成交方向前進.可以先發制人,爭取主動,避免由糾正消費者的看法或反駁消費者意見而起爭執.轉換式引導:在引導挑剔型顧客的時候,有時可以運用資料或商品轉移消費者注意力,使其自覺不自覺地不在堅持反對意見.例:當消費者指責產品時,可以說:“關于這一點,您不妨看看酒的有關資料”.否定式引導:當顧客問這“是不是假的 ”或者“這酒的質量保證嗎 ”可以回答:“我以我們酒店(商超)的信譽擔保不會是假的,”“我們公司講求信譽和誠信,酒的質量絕對保證”.7． 解除顧客抗拒方法：

顧客購買產品時產生抗拒,是在購買行為中必然發生的事,處理抗拒最重要的是心態,顧客提出抗拒時,當成顧客在問你一個問題,當成問題來處理.抗拒是攀向成功的階梯,每解決一個顧客抗拒,就向成功銷售的目標跨上一階.沉默型抗拒:要想辦法讓顧客多說話,多問一些開放式的問題,引導顧客多談自己的想法.如:“您對豐谷特曲酒的印象怎樣呢 ”“您能對我們的產品和服務提一些建議嗎 ” 借口型抗拒:顧客有時提出問題時,先忽略,你可以說:“先生,您所提的問題是非常重要的,我們待會兒可以專門討論,現在,我先花1分鐘時間介紹.....”有的顧客會提出現在不買可以這樣應對:“請問是什么原因使您不能馬上購買呢 難道您不覺得買下自己喜歡的商品是一件很痛快的事嗎 ”“您是不是還對我們的產品有什么問題 如果有什么意見,就馬上說出來,我會立刻為您解決.” 批評型抗拒:當顧客對產品提出批評時,要注意不要反駁顧客;經常有顧客會問“價格太高了”采用反問:“請問價格是您唯一的考慮因素嗎 ”“您覺得貴多少呢 ”“價格是您做決定的唯一的考慮嗎 ” 問題型抗拒:有的顧客會提出許多問題來考驗你,這代表顧客正在向你要求更多的信息,所以,首先要對問題表示認可及歡迎,爾后詳細的回答顧客所提出的問題.“請問,你是覺得包裝不滿意,還是對酒的質量有看法呢 ”“其實這種產品,公司已經在限量銷售了,有的商家拿錢來,也提不到貨.” 表現型抗拒:喜歡顯示自己的專業知識,顯示是行家,對這種顧客要先稱贊他的專業,因為他們喜歡得到尊重,認可,敬佩,切記千萬不要和這種顧客爭辯,即使他們所提出的觀點是錯誤的.可以用“先生,你所說的很有道理,同時另一方面?.”“相信這種產品您都很清楚了,您要幾瓶呢 ” 主觀型抗拒:顧客對于你這人有所不滿,表示你的親和力太差,應該趕快建立自己的親和力;“您能告訴我,您不能接受我的介紹的真正原因嗎 相信你的意見會這樣對我的工作有相當大的提升.” 懷疑型抗拒:這種顧客對什么都產生懷疑,只有使他產生信任感才能才能抵消這種情緒,可以給顧客舉例證明自己所說的真實性,如:“您看剛才那位先生已經是我們豐谷的老顧客了”。

8． 締結成交的方法: 要達到成功交易,就必須要避免和顧客發生爭執;不要批評您的競爭品牌和競爭者;不要對顧客做出無法做到的承諾;不要首先談到價格問題;把注意力放在產品價值及能給顧客帶來的利益上;將物超所值的概念灌輸至顧客,可采用語句:“產品+服務+?..才只需?元”;將產品和更貴的作比較.假設成交法:不要問顧客買不買,直接問:“請問拿一個品種適合您呢 ” 不確定締結法:顧客還猶豫不決時采用,“我不確定還有沒有貨” 試用締結法:促銷活動時可常用此方法,免費讓喝品嘗酒,讓顧客能感覺到產品的口感,從而購買

反敗為勝法:當顧客已經拒絕購買時,快退出時突然問你的顧客“請問是什么讓你不買我們的產品 ”通常此時顧客已沒有防備之心,就可以將產品順利推銷出去,“原來就因為這個原因,其實這個問題很簡單?..”

9．對疑難問題的解答：

客人說:“天氣太熱,我們不想喝白酒” 回答:“先生,您看我們酒店空調效果這么好,涼風習習,絲毫感覺不到身處炎炎夏日.況且,幾位好友聚會,無酒不成筵,您又怎能不珍惜此情此景呢 ” 客人說:“酒太多了,我們喝不了” 回:“我們這還有半斤裝的,應該符合您的要求” 客人說:“酒太貴了,我們喝不起” 回:“一看幾位就是有身份,有地位的人,貴人喝貴酒嗎,而且我們五糧液叁叁酒絕對是物有所值,不會令您失望的” 客人說:“這酒喝了上頭,我們不喝” 回:“我們的酒是四川有名的生產企業——五糧液公司生產,其釀造過程受到嚴格管理,保證每一瓶酒品質上乘.您上次喝的時候,是不是身體不適,或喝酒過急過量,我相信這次只要您喝好不喝醉,我們的酒會令您感受到品位名酒的樂趣的” 客人說“你這酒賣的比 *** 還貴,倒底哪個好 ” 回“叁叁酒是采用傳統工藝生產流程.以優質高粱,大米,配以玉米,大麥,糯米等釀造而成,酒的品質無可厚非.但百人有百口,百口有百味,相信通過這次品嘗叁叁酒,您會選出哪種更適合您.” 客人說:“我們今天是壽宴,還是喝 **** 酒好.” 回“先祝壽星生日快樂,再向您重新介紹以下我們叁叁'酒,您看我們酒的包裝運用的色彩,既將酒文化的豐富底蘊富貴,吉祥,喜氣帶給每一位品嘗叁叁酒的客人,而且名稱'叁叁'代表好運，表示壽星今年財源廣進,財源斗斗.難道這樣的酒您不應該選擇嗎” “ 客人說”超市才賣 ** 元,你這要賣 ** 元,太貴了,按超市價格我們就喝“ 回”感謝幾位對我們叁叁酒的關心,您已經注意到超市里也有我們的產品了,那您一定知道超市里其它產品的價格吧“ 客問”你這酒是真的還是假的,我們不放心“ 回”這點您盡管放心好了,我就是廠家的銷售(形象)代表,這里是由廠家直接管理送貨的,特別向您介紹我們的包裝是申請專利的,這就杜絕了不法分子可趁之機.相信您的明察秋毫,加上我在旁給您介紹,一定會真正認識我們的產品的.“ 客說”你這酒肯定不好喝,不好賣,要不然干嗎要您們促銷“ 回”真對不起,可能是我的服務令您產生了誤解,我們促銷員就是代表廠家與顧客進行服務的,您可以通過我們的介紹進一步了解我們的產品,五糧液公司生產的酒是不會令您失望的,您可以把喝后的感覺告訴我,我們將把您的意見當成是我們產品最好的建議,公司也會為您對我們事業投注的關心表示感謝“ 客說”小姐,你是賣酒的,陪我喝一杯吧“ 回”對不起,感謝幾位厚愛,公司有規定,不準促銷員喝酒,我就以茶代酒,祝各位萬事如意,財源廣進..“ 客說”你賣酒的不喝酒,還一個勁的夸酒好,這不是騙人嗎“ 回”您是我們的顧客,顧客就是上帝,我們怎么會騙您呢 公司確實有規定不準喝酒,而我也不會喝酒.不過我們這酒店幾位 ** 老板(或其他有地位的人)請客,都是點的我們的酒,喝后一致評價不錯.看他們都是和您品位相似的顧客,我相信您喝后一定會改變您的看法“ 客說”小姐,你一瓶酒能賺不少錢吧,這么死命向我們推“ 回”來者既是客,我可是把您當成我的好友向您介紹一種好產品,好東西不應該和好朋友一起分享嗎 因為有我們的存在,才能使更多的人知道它,品嘗它,引導大家正確消費“ 客問”小姐,為什么不推自己本省的酒 “ 回”先生,我們 ** 地是個好地方,但我們都清楚,四川卻是全國名酒圣地,我們做促銷無非是想把一種好酒介紹給您,讓您了解它,直到喜歡它.只要是好的,不管它產在何地,都是中華民族的酒,我們都是炎黃子孫嗎“ 客說”小姐,是否免費送一瓶“ 回”我們的酒暫時不免費用,只用來做推廣,下次有免費品嘗活動會隨時通知您“ 客說”喝慣了 ** 酒,不喝你們的酒“ 回”不同酒的品質,不同的風格,我們的酒系出名門,今天您不妨換一下口味,相信您喝了以后,會有新的發現“ 客說”我們已經點了 ** 酒,不喝你們的酒“ 回”沒關系,您可以了解一下產品,我們把最好的產品介紹給您,您今天不喝不要緊,但我很高興您在今天認識了我們的酒,也讓我認識了您,衷心希望您下次能品嘗我們叁叁酒“ 客說”今天在座的這么多人,你的禮品不錯,能不能每人送一份“ 回”先生,實在不好意思,我們公司的管理制度非常嚴格,促銷品按量發放,您如果喜歡我們的促銷品,那么就請您經常品嘗我們的酒,相信每一次都會有驚喜“ 如果客人快喝完了?..回”先生,您看,您的酒已經喝完了,不如再來一瓶吧“ 客人已經喝多了,確還嚷著喝,再上一瓶?.回”先生,一看您今天的酒興就特別好,但為了您今天晚上的其他活動,更為了您身體健康,我們喝好不喝醉,非常高興您今天品嘗我們的酒,也歡迎您今后經常支持我們的品牌“。

四．商品展示方法；

終端展示對現場銷售具有深遠的意義,做好終端展示工作,可以吸引廣大顧客的目光,駐足銷售展臺,為促銷成功打下良好的基礎.成功的終端戰時可以為銷量提升30%——50%.商品展售基本知識 什么是商品展售: 商品展售=位置+與競品的區別+一致性+創意

銷售過程是:進貨——經銷商——零售店——商品——消費者

商品展售在市場行銷中扮演的角色是:市場研究——生產制造——促銷活動——貨進倉庫——經銷商會議——擺貨——商品展售——消費者購買

商品展售與店面銷售的關系:訂貨——送到店面——商品展售——消費者知道商品已到——消費者購買——再訂貨

商品展售的最終目的就是銷售.當你把貨擺進店面時,你便會希望透過商品展售幫助店面盡快把貨賣給消費者.尤其在今天,在一個現代化的商超里,陳列著千百種不同品牌,不同包裝的商品,一分鐘內消費者至少從一百種以上的商品前經過.如何讓他們停下腳步對我們的商品發生興趣,進而購買我們的商品 這時,商品展售的魅力將面臨考驗.所以,為什么要有商品展售呢

讓消費者看到商品 刺激沖動性購買 爭取更大的陳列空間 保護自己的品牌 增加店面利潤 加深店面的好感 規范陳列的基本概念

大陳列:成箱產品堆成的展示型貨碼俗稱為堆頭.突出陳列:一般用在中心區,用車子,籃子,箱子等做基底擺放相關產品做突出陳列,一招徠顧客.前進立方體陳列:大量商品被選購后,貨架上出現凹型,為了降低凹型發生率,必須及時將商品前移,否則會影響銷售.又成為補貨

關聯陳列法:將相關的商品陳列在一起.比較陳列法:將相同商品的不同規格產品陳列在一起供消費者選擇.貨架黃金位:60——160CM平視可見,伸手可得,出銷率占50% 次位置(上,下端):160——180CM,30——60CM出銷率占30% 上下端:180CM以上,30CM以下,出銷率占15% 展示面與零售業績提升的關系:4瓶 2瓶,銷量減少48%;3瓶 1瓶,銷量減少68%;2瓶 4瓶,銷量增加40%.產品生動化:通過產品整齊,優美的排列,再配上POP(粘貼畫,懸掛條幅,立地POP等)和價格標簽等體現產品的生動化.要能引起消費者的注意,有美感,激起即興消費購買欲望.堅守陳列面:陳列面的變化引起銷量的變化.陳列面的保持很重要,競爭對手往往會擠占你的陳列面.終端維護工作:不僅僅是簡單的往貨架上添貨.還包括:整齊排列,清潔維護,價標醒目,先進先出,產品生動化,新品上柜,售后服務等.規范化陳列的好處: 增加產品銷量,提高促銷人員業績 爭取最大的陳列空間,刺激消費者購買 加強店方對產品及銷售員的好感

增加消費者了解公司產品的機會,提高消費者的忠誠度.消費者對產品的忠誠度培養,是從對產品的了解和好感而來的

加快商品流轉,使商店增加利潤 好陳列=銷量+利潤

五．商品展售觀念及原則：

商品展售觀念

適當的商品:指具有銷售潛力的產品,包括產品的型號,品牌,顏色,規格等條件都要考慮到 適當的價格:指價格應具有競爭力,才足以吸引消費者來購買

適當的位置:不僅陳列地點要考慮到店面陳列的位置,而且店面陳列物也應盡可能地陳列出來,最好是將商品擺在顯著又容易拿取的位置.酒的最好位置在1.3—1.7米之間

適當的陳列面:陳列時,要注意擺好商品包裝及下面的堆架.商品在陳列架的正確位置及陳列面積的大小是否足以吸引消費者視線

適當的時間:最好是配合電視,電臺,報紙及雜志廣告活動或是旺季,周末等購物繁忙期,加上店面促銷物的配合,使其更具有吸引力

適當的數量:必須備有足夠的數量,讓消費者有充裕的選擇,但是數量的多少要配合店面的銷售潛力,不可因陳列太多而造成處理上的困難.商品展售的原則

顯而易見原則:在眼球經濟時代,誰的商品能夠抓住消費者的注意力,誰就是贏家.商品陳列要讓消費者顯而易見,這是達成銷售的首要條件,讓消費者看清楚商品,并引起注意,才能激起沖動性購買心理.所以要求商品陳列要醒目,展示面要大,力求生動美觀.最大化陳列原則:商品陳列的目標是占據較多的陳列空間,盡可能增加貨架上的陳列數量,只有比競爭品牌占據較多的陳列空間,顧客才會購買你的產品.垂直集中陳列原則:垂直集中陳列不僅可以搶奪消費者的視線,而且容易做出生動有效的陳列面,因為人們視覺的習慣是先上而下,后左右.垂直集中陳列,符合人們的習慣視線,使商品陳列更有層次,更有氣勢.除非商場有特殊規定,一定要把公司所有規格和品種的商品集中展示.下重上青原則:將重的,大的商品擺在下面,小的,輕的商品擺在上面,便于消費者拿取,也符合人們的習慣審美觀.全品項原則:盡可能多地把一個公司的商品全品項分類陳列在一個貨架上,既可滿足不同消費者的需求,增加銷量,又可以提升公司形象,加大商品的影響力.滿陳列原則:要讓自己的商品擺在滿陳列架,做到滿陳列.這樣既可以增加商品展示的飽滿度和可見度,又能防止陳列位置被競品擠占.陳列動感原則:在滿陳列的基礎上有意拿掉貨架最外層陳列的2個產品,這樣既有利于消費者拿取,又可顯示產品良好的銷售狀況.重點突出原則:在一個堆頭或陳列架上陳列一系列產品時,除了全品項和最大化之外,一定要突出主打產品的位置,這樣才能主次分明,讓顧客一目了然.伸手可取原則:要將產品放在讓消費者最方便,最容易拿取的地方.根據不同主要消費者的不同的年齡,身高特點,進行有效的陳列.統一性原則:所有陳列在貨架上的產品,標簽必須統一將中文商標正面朝向消費者,可達到整齊,美觀醒目的展示效果,商品整體陳列的風格和基調要統一.整潔性原則:保證所有陳列的商品整齊,清潔,如果你是消費者,你會買臟亂不堪的產品嗎

價格醒目原則:標示清楚,醒目的價格牌,是增加購買的動力之一,既可增加產品陳列的宣傳告示效果,又讓消費者買的明白.可對同類產品進行價格比較,還可以寫出特價和折扣數字以吸引消費者.如果消費者不了解價格,即使很想購買產品也會猶豫,從而喪失一次銷售機會.先進先出原則:將先到的產品擺在最外一層,最近出廠的產品放在里面,避免產品滯留造成包裝陳舊,變色

最低儲存量:確保店內庫存的品種規格不低于”安全庫存線“ 安全庫存數=日平均銷量*補貨所需天數.零售店內商品的品種,規格萬萬不能斷貨,斷貨給廠家,商家帶來的危害十分嚴重.協助商家清點庫存數,隨時掌握庫存數,主動配合商家做好安全庫存工作.堆頭規范原則:堆頭陳列與貨架陳列不同的是:更集中,突出地展示產品.不管是批發市場的堆箱陳列還是商超的堆頭陳列,都應該遵循整體,協調,規范的原則.從堆圍,價格牌,產品擺放到POP配置都要符合上述的陳列原則.色彩對比原則:商品陳列雖然很容易做到色彩斑斕,但品種多了就容易給消費者造成一片花花綠綠的視覺,不知所以然.好的陳列要將色彩有機的組合,使其相得益彰.利用空間原則:目前商超的堆頭空中面積暫時沒有收費,利用空間進行陳列不僅可以直接提高商品陳列面積,而且可以加強陳列生動性并能達到最大化原則.生動化陳列原則:為了加強售點廣告,增加可見度;吸引消費者對產品的注意力;提醒消費者購買本公司商品;必須體現陳列展售的四要素:位置,外觀(廣告,POP的配合),價格牌,產品擺放次序和比例,并根據商品特點及展售地點環境進行創意.如何做好展售工作

生動化工作目標:強化售點廣告,增加可見度;吸引消費者對產品的注意力;提醒消費者購買我公司產品;商超陳列最佳位置:與目標消費者視線盡量等高的貨架;人流量最大的通道,尤其是人流通道的左邊貨架位置,因為人有先左視后右視的習慣;貨架兩端或靠墻貨架的轉角處;有收銀通道的入口處與出口處;靠近大品牌,多名牌的位置;改橫向陳列為縱向陳列,因為人們的縱向視野大于橫向視野

貨架陳列位:貨架通常有幾個高度:與視線平行,直視可見,伸手可及,齊膝.貨架不同高度對銷售的影響是: 貨架從伸手可及的高度換到齊膝的高度,銷量會下降15% 從齊膝的高度換到伸手可及的高度,上升20% 從伸手可及的高度上升到直視可見的高度,上升30%——50% 從直視可見的高度換到齊膝的高度,下降30%——60% 從直視可見的高度換到伸手可及的高度,下降5% 貨架陳列: 同種產品集中擺放,排面越多,越引人注意,銷售機會越大——銷量幾乎和排面成正比;優先陳列正欲推廣的產品和銷量最大的產品;同一種包裝規格的產品在同一層貨架上水平陳列 同一種品牌的產品按不同的規格在貨架上垂直陳列;明碼標價是最好的廣告,但注意標價不要張冠李戴,同一賣場同種產品價格一致;所有產品中文商標朝外;擺在同類最暢銷的產品旁邊”借光" 把生產日期早的產品擺在最前面盡快銷售;避免產品長期日曬(容易包裝褪色,品質受損)上貨要求

所有陳列于貨架上的公司產品必須將外箱拆開.以便消費者拿取,每次發現不良品應立即撤下貨架;盡可能多利用客情關系,在店內使用廣告宣傳品;在推廣新品期間,要保證新品占1/3陳列空間,每次新品推出,都要經過精心策劃,每推廣成功一個新產品,都可以增加商場的銷量,所以一定要讓消費者看到新品., 落地陳列: 用于商超賣場或批發市場箱體陳列,堆頭陳列;除非有促銷指定品項或空間限制,一個落地陳列以一種產品最佳;島型陳列:位于客流主通道,可以從四個方向拿到產品,除最下面一層全部割箱露出商標;梯形陳列:階梯式堆放(背靠墻壁)可從三個面拿到產品;金字塔陳列:四方形,下大上小一圈一圈多層陳列;除最下面一層外全部割箱,層層縮進;所有落地陳列必有清楚明顯的價格指示和廣告貼紙;每次拜訪時清理陳列區域,移走每一包非推銷的產品;每個產品中文商標面向消費者,補充產品由后向前,由上而下;完成陳列后,故意拿掉幾罐產品以留下空隙方便消費者拿取,同時顯示商品的良好銷售情況 爭取最好的陳列位置: 正對門,入門可見的地方;與視線等高的貨架上;顧客人流最多的通道上,盡可能擺在人流方向之前(如:人流量是從左向右時,就爭取左邊的位置)必經之地,如;出口,入口,收銀臺 貨架兩端的正向(端架)避免差的位置: 倉庫,廁所入口處 氣味強烈的商品旁 黑暗角落

過高或過低的位置(不易看到或不易拿取)店門口兩側死角 其他注意事項

隨時檢查制造日期和保質期

盡量使商品放在方便目標消費者拿取的位置;擺在貨架的70——170CM高度處

保持貨架上盡可能多的產品,讓消費者方便地自行選購;陳列要突出視覺效果,但也要注意安全性,擺在穩固的位置;考慮消費者拿走其中一個小時,其余產品的穩固性,而不是留給消費者自行處理 宣傳配合

店面廣告:包括店招,櫥窗,門面等,此類廣告的色調,LOGO,與企業形象要與產品呈一致性.展示的產品包裝,色彩要與宣傳無誤,如有任何差異應及時更換;落地式廣告:商品陳列臺,展示架,立牌,商品資料臺,價目單架,遮陽傘等,這些設置都應該突出重點促銷的產品和企業整體形象,要與店面廣告交相輝映,陳列此類物品應做到搶眼,美感,就能要起到良好的信息傳遞作用.宣傳品廣告:招貼畫,海報,POP板,即時貼,產品畫冊,產品宣傳單頁,促銷活動單頁,此類宣傳品的運用要形成一定的集中效應,扎堆效應,根據不同的終端場合,活動內容選擇適宜的宣傳品組合.促銷展示配合

促銷期間,應該將促銷海報張貼在產品旁邊,門口,或人流量相對集中的地方.以吸引顧客關注我們的產品,將促銷信息及時傳遞出去;促銷品應該放置于產品旁邊展示,或進行捆綁銷售,但捆綁時,容易造成陳列的不協調,應該注意盡量使產品與禮品陳列的配合協調.促銷品:是指有一定價值的,提供給在銷售環節中作出一定努力的相關人員用于溝通客情關系,促進產品銷售,展示品牌形象的物品.促銷品的的根本作用在于客情溝通,潤滑銷售環節,主要用于新酒店入場,平時的客情溝通.根據不同的發放對象選擇相應的促銷品.消費者用的促銷品應突出小巧,實用,銷售環節的工作人員,服務人員用促銷品應講究實用,美觀,工作配套性.宣傳品:沒有直接的實用價值,主要用于展示產品及企業形象,活動告之,營造終端氛圍,用于加深消費者印象的展示物品.在活動期間的宣傳品一定要符合促銷主題,并起一定裝飾美化作用的效果.

第二篇：沃爾瑪促銷部培訓內容

沃爾瑪促銷部培訓內容

促 銷 部 培 訓 內 容提綱

第一節 V P I

1、什么是VPI？

2、VPI計劃參加者

3、VPI選擇標準

4、哪些不能選擇VPI？

5、VPI銷售量跟蹤

6、VPI評分標準

7、VPI獎懲標準

8、VPI計劃步驟

9、VPI應注意的問題 第二節 標 牌

1、標牌的種類

2、標牌的標準

3、標牌注意事項

4、季節性標牌的使用和更換

5、標牌申請 第三節 P O P

1、什么是POP？

2、POP的規格及價格

3、POP的申請程序

4、POP的注意事項 第四節 促 銷 員

1、促銷員的促銷資格

2、促銷員進場條件

3、促銷員日常管理 第五節 贈 品

1、贈品派發條件

2、贈品入店程序

3、贈品注意事項

第一節 VPI

1、什么是VPI？（Volume Producing Item）

VPI（單項商品促銷）：是多年前山姆.沃爾頓先生發起的，在沃爾瑪已有很長的歷史，它的目的在于，找到那些有潛力，但銷量不佳不理想的商品，通過我們的努力和創意，運用我們獨特的方法將商品的銷售額提高到最大。是我們提高整個商場銷售額的一個重要手段。

VPI計劃在商場內部演化為兩個層次的競賽，店鋪內VPI計劃和管理層（總部）VPI計劃，我們講的僅是店鋪內VPI計劃。

2、VPI計劃參加者

各店主管以上的人為VPI計劃的參加者。主管每月評選一次；副總為3個月一次；總經理為半年一次。

3、VPI商品選擇標準

u 商品確實是銷量不佳的商品

u 商品可能是一個銷售慢，銷量低的商品

u 可以新商品，基本商品、70類商品。

u 可以是積壓過多的商品

4、哪些商品不能選擇VPI？

u VPI商品的毛利低于本部門的平均毛利

u 公司進行促銷的商品

u 店內正在降價的商品

u 部門每月前十五中最暢銷商品

u 廣告商品

u 競爭商品

u 一年內做過VPI的商品

u 季節性商品

u 彩頁商品

5、銷售量跟蹤

VPI商品的銷售量可在手提終端上的特賣追蹤中查詢，每月UPC會打印特賣報告。

6、VPI的評分標準和評選方法

優勝的VPI最終將符合以下兩項：

u VPI公式：

總分〓銷售個數+銷售額+2倍毛利潤

2倍毛利潤〓2（銷售額′毛利潤）

u 商品陳列及促銷方法的獨創性。（毛利也有參考之必要）

u VPI前后該商品的銷售比

u VPI結束后的庫存大小

7、VPI獎懲方法

u 冠軍可獲400元獎金購物。

獲獎者可在商場購價值400元的商品，憑購物小票到服務臺開論*，然后到行政部填《付款申請單》報銷.u 經理會/員工大會上公布。

u 與VPI商品合影貼在VPI公告欄上。

u 由店總經理簽名的獎狀

? 最后一名將在員工大會上獲得領養烏龜一只，并且在下個月的員工大會上交接給下一任倒數NO.1, 同時,向所有員工談一談這一個月來的養龜感受。

? 準備一個節目在員工大會上娛樂我們的員工

8、VPI計劃步驟

u 填寫《VPI項目表》

每月24日各部門主管、經理到促銷部領取表格填寫《VPI計劃項目表》。在―說明你的陳列方式‖一欄中，請詳細列舉商品的陳列意見、商品陳列方式、展示效果，以及運用的促銷手段。

u 交《VPI項目表》

為在平等因素下對VPI進行評選，請各部門主管、經理在每月24日前將下月《VPI項目表》交至促銷部，由促銷部登記在《VPI統計表》上。超過24日未交者，促銷部將不予再受理。

u SMART系統登陸

VPI周期為（每月25日—次月24日），為確保VPI評選能順利進行，請VPI參加者于每月25日早8：00前輸入各自的VPI。促銷部同事會根據《VPI項目表》于每月25日8：00 – 12：00 之間進行檢查。

u 拍照 28日之前，促銷部將為VPI參加者安排拍照事宜，若因種種原因未拍照的，請及時與促銷部聯系，以便補拍。（照片貼在《VPI項目表》上）

u 30/月前，促銷部將《VPI項目表》貼在VPI公告欄中。請VPI參加者及時將《我的推薦》標牌插到商品處。

u 每月24日，UPC同事將打印出當月的VPI報告。

u 每月30日之前，促銷部同事將根據VPI報告計算出VPI排名前十名，并填在《特賣商品月總結報告》上，由主管簽字后交給常務副總，由常務副總定出冠亞軍。在此期間，促銷部要查出前5名是否符合VPI標準。

u 將冠亞軍的品種等資料登記在《每月VPI概述》上，并將其張貼在VPI公告欄上。

u 由促銷部為VPI冠軍打印VPI冠軍獎狀，經總經理簽名后，于當周經理會公布并頒發。

u 每月30日之前，將所有參加者的 VPI成績統計出來，交給GMO，由GMO秘書E-MAIL給總部。[1]

9、VPI計劃應注意的問題

u VPI表格必須于上月的24日前交到促銷部。表格的每一欄均應填寫清楚，字跡工整。

u 如果VPI在競爭中斷貨，請不要在一月之內另選商品。

u VPI商品定下來后要決定2—14星期的定貨量。

u VPI商品銷量可在特賣追蹤中查詢。

u 有選70類商品和零散商品作VPI，如何去追蹤其銷量。

A)銷售月開始時，進行現貨盤點

B)月中加入收據

該月最后一天，再做現貨盤點，用月初盤點--月末盤點==該月銷售量

標 牌

1、標牌的種類

2、標牌的標準

各部門要維護標牌的標準和統一，嚴禁未經市場部同意，制作懸掛非標準標牌。如有損壞、掉落請及時通知促銷部。

3、標牌的注意事項

u 為方便領取，各部門到標牌間領取標牌，請按位擺放，不要亂仍、亂放。

u 用完的插牌，請將價格擦凈后送回標牌間。

u 還回的掛鉤，請將標簽去掉。

u

4、季節性標牌的使用和更換

市場部會根據需要定期制作、更換季節性或節假日的標牌，這些標牌的懸掛是短時期的，促銷部會即時通知到各部門來領取，如果是需要反復利用的，請各部門注意維護。

5、標牌的申請

如果部門需要訂購標牌，請將訂購數量，告之促銷部，由促銷部統一訂購。

第三節 商場POP廣告

1、什么是POP廣告

―POP‖即英文Poster of public（公眾海報）的縮寫，它包括的面非常廣，如：辦公室的指示牌，公路的指示牌，燈箱廣告牌等都屬于POP廣告。而我們商場的廣告，包括打印，手寫的，僅是POP廣告中及小的一部分。我們以下講的也單指商場POP廣告。

2、POP的規格及價格

黃紙POP：70*100CM 雙面：3.05元

單面：1.525元

42*57CM 單面：0.55 刺猬牌： 30CM 20*14CM

3、POP申請程序：

u 到促銷部領取《3414店內海報制作申請單》，并逐項填寫清楚。

u 申請部門將申請單交由部門經理/副總審核并簽字。

u 申請部門將此單交至促銷部。

u 促銷部書寫完后，通知促銷部。

u 促銷部將所有申請單收集，歸類，每月統計各部門用量，報GMO。

4、POP注意事項

u 刺猬牌不能指示價格

u 黃紙POP懸掛的高度不能低于兩米。且看是否有擋住其它商品、價格牌等。

u 堆頭、N架上的刺猬牌統一貼在插牌板上。

u 使用過程中，POP丟失或損壞，重新申請時，請注明原因。

u 各部門隨時注意檢查POP，看是否有破損、過期的，與實際不符的等，以免誤導顧客。

u 供應商送過來的海報、宣傳單、小冊子，需經市場部核查同意方可張貼、派發。所有供應商懸掛、張貼的較大型POP廣告上一定要有―沃爾瑪‖的中英文標志。第四節 促銷員管理

1、PROMOTER促銷資格：

任何促銷員做促銷工作都應具有沃爾瑪市場部批準的《示范協議》方可進場。如有疑問，請咨詢相關采購員。

2、入場條件：

u 健康證：由大連市內四區防疫站出示的有效健康證及衛生知識培訓證；（注：所辦理的收費憑據將不能作為進入我商場促銷的依據）

u 高中以上學歷證明原件； u 身份證原件及復印件；

u 憑《供應商促銷員入場清單》于每周五上午8：30至12：30到人事源部面。u 面試合格，下午1：30接受促銷部統一培訓。注：在本商場兩次促銷間隔四周需重新參加店規培訓。

3、PROMOTER日常管理

PROMOTER的日常工作由部門進行管理，獎懲方法詳見《沃爾瑪促銷員管理細則》。

u 工作失誤：促銷員因工作失誤，由部門下錯誤提示單，促銷員帶回公司蓋章后反還，月累計三張有效錯誤提示單，將給予離店處理。提示單一個月內有效。

u 辭退：部門需辭退促銷員，請到促銷部辦理手續。不可未經促銷部同意私自辭退或換人。u 優秀促銷員：每月末，商場將評選優秀促銷員三名，各部門可向促銷部推薦候選人。促銷部將和常務副總共同評出。

u 為使商場管理有序，請各部門發現三無人員，立即通知防損部或促銷部。

u 換人：供應商換人或辭退促銷員，需提供換人申請并由采購簽字方可生效。交至促銷部。辦理辭退手續。

u 開會：促銷員早晚會，周二促銷員大會，各部門促銷員要準時參加，鮮食特殊原因可來一部分。u 試吃品：促銷員不可品嘗試吃品。不可私自互換贈品，促銷員的偷盜行為將導致離店，供應商交納違約金5000元人民幣。

第五節 贈 品

1、贈品派發條件

供應商于采購簽定贈品派發協議，明確收取的代理費。每周50元。

2、入店程序： u 收貨部根據供應商提供的《贈品清單》來收貨； u 防損點數，并貼贈品標簽。u 雙方簽字確認。u 供應商送至贈品派發處。

3、注意事項

u 捆綁贈品、煙的贈品、化妝品的贈品由部門收貨，不在贈品派發處派贈。u 以上部門活動結束后，贈品未捆綁完、未派完請即時給到促銷部。

u 由市場部尋求贊助的獎品，無《贈品清單》，供應商送貨時，促銷部會提前通知收貨部接受。u 供應商在商場拍照，需有《拍照申請單》，由促銷部接待。

第三篇：促銷策劃書 格式 內容

促銷策劃書格式：

促銷

1.適合營銷公司新產品上市的促銷方法及實施要點

（1）包裝外贈品

實施難點及注意事項：

A.贈品的選擇 必須符合以下原則條件：

a.易于了解 贈品是什么，值多少錢，須讓顧客一看便知。

b.具有購買吸引力。

c.盡可能挑選有品牌的贈品。

d.要選擇與產品有關聯的贈品。

e.緊密結合促銷主題。

f.贈品要力求突出，最好不要挑零售店正在銷售的商品作為贈品。如果所選的贈品相當平凡，最好在贈品上印上公司品牌，商標或標志圖案，以突出贈品的獨特性。

B.贈品活動不可過度濫用，因假如經常舉辦附贈品的促銷活動，會誤導消費者該產品只會送東西，而忽略產品本身的特性及優點。

（2）免費樣品派發

A.實施的主要方法：a.隨DM信函直接郵寄目標消費者。

b.入戶派送

c.目標消費者聚集的公共場所內派送。

d.媒體分送

e.零售點派送

f.選擇非競爭性商品來附送免費樣品。

g.工會派送

B.優點：創造高試用率及驚人的品牌轉變率，促使試用者成為現實購買者的可能性高。a.將產品信息直接展現在消費者面前，變被動接受為主動了解信息。

b.口碑效應明顯

c.有利于樹立企業形象

d.有關產品的信息是全真的C.實施要點：

a.適合產品：1.大眾化的日用品，最好是每個人都可能用到它，且使用頻率高的。2.產品成本應較低或可制成小容量的試用包裝。此外，有短使用期限的產品不適合使用此促銷方式。3.派發品要有獨立品牌，并有一定的知名度。

b.設置監察制度，監督派送效果。

c.根據企業營銷策略定具體的派送區域。

d.在產品旺銷季節派發

e.一個月內，派發若覆蓋目標區域80%左右的家庭數便較為理想。

f.在新產品上市廣告前3至5周，同時零售終端鋪貨率達到50%時，才可執行免費派送。g.要防止漏派，重派，偷竊，偷賣派送品的現象。

h.派送品的規格大小，通常讓消費者能體驗出商品利益的分量就可以了。包裝應以原產品包裝色彩要統一，便于消費者去零售點指定購買。

i.注意派送人員的形象及語言美，統一標識，并培訓以產品知識。

（3）折價券

折價券一般分為兩種形式：1.是針對消費者的折價券。2.是針對經銷商的折價券。在此我們謹講講針對消費者的折價券。主要散發方式：a.直接送予消費者。b.媒體發放。c.隨商品發放。d.促銷宣傳單發放。

實施要點：

A.折價券的設計，通常按照紙幣的大小形狀來印制。折價券的信息傳達應清晰，以引人注目。內容應用簡單的文字將使用方法，限制范圍，有效期限，說明文案一一描述。如果能加上一段極具銷售力的文案訴求以鼓勵消費者使用，效果更佳。

B.選擇好兌換率高的遞送方式，報紙雖然是目前最常使用的遞送工具，但包裝內，包裝上折價券的兌換率卻是報紙的六至十倍。

C.充分考慮折價券的到達率。消費者對商品的需要度，對品牌認知度，品牌忠誠度，品牌的經銷能力，折價券的折價條件，使用地區范圍，競爭品牌的活動內容，促銷廣告的設計與表現等影響兌換率的問題，制定相應的措施。

D.折價券的面值 通過大多數研究獲悉，零售價10%至30%的金額是理想的折價券面值，也能獲得最好的兌換率。

E.盡量避免誤兌發生。

a.限制每次購物僅使用一張折價券。回收后，上交公司統一銷毀。

b.折價券的價值不宜過高。以免不法份子偽造獲利。

c.單一品牌的折價券，其價值不應超過產品本身的價值。

d.折價方法清晰易懂，務必讓分銷店易于處理和承兌。

e.限制在某一特定商店或連鎖店使用。

（4）減價優惠

實施要點：

A.減價優惠至少要有15%至20%的折扣，并要有充分的理由，才能吸引消費者的購買。如果是低市場占有率的產品，應對領導品牌付出更高的減價優惠，才能增加銷售效果。此外新品牌運用效果要優于舊品牌，當減價只有6%至7%時，只能吸引某些老顧客的注意。

B.減價標示的設計，要把原價及減價后的現價同時標注，形成顯明的對比，標示牌的大小，講求美觀，清晰，但要不影響消費者對商品的觀察。

C.減價優惠不易過度頻繁使用，否則會有損品牌形象。

D.消費者購物心理有時候是“買漲不買落”，要把握時機利用消費者此心理來促銷產品。E.特別注意現場的安全管理

（5）自助獲贈

自助獲贈是指顧客將購買某種商品的證明附上少量的金錢換取贈品的形式。

A.優點：a.不受季節限制，全年任何時間都適合，也可根據各種不同的市場狀況，靈活變化。

b.花費低，易處理

c.可提高品牌形象。

d.用以強化廣告主題

e.用以回饋目前使用者并維護品牌忠誠度。

B.實施要點：

a.需要媒體廣告配合b.贈品價值 通常選擇低價品。選擇贈品時必須考慮：1.贈送是否適當？2.促銷的支持是否充足？3.是否符合消費者所需？

最理想的兌換贈品付費，應是比贈品市面零售價低30%至50%，大部分的付費贈品以10至80元為主要范圍。

c.效果反應。

一般兌換率不會超過此活動的總媒體廣告發布率的1%。最主要的影響兌換率的因素在于贈品的好壞，顧客階層，商品的售價和促銷優待價值的認同等等。

d.出色的自助獲贈促銷活動，關鍵在于所提供的贈品只能從此次贈送中獲得，決無法從別處尋到。

e.限制兌換地點

（6）退款優惠

退款優惠是指消費者提供了購買商品的某種證明之后，參與摸彩，根據摸彩的獎額退還其購買商品的全部或部分金額。

（7）以舊換新

以舊換新是指消費者在購買新商品時，如果能把同類舊商品交給商店，就能折扣一定的價款，舊商品起著折價券的作用；如果消費者沒有舊商品，新產品就只能原價售出。

目的：主要是為了消除舊商品形成的銷售障礙，免得消費者因為舍不得丟棄尚可使用的舊商品，而不買新產品。

優點：a.能消除新產品銷售的障礙。

b.能提高一個非名牌商品在市場上的競爭力。

c.以舊換新實際上是變相降價，但能避免直接降價帶來的副作用。

缺點：a.促銷成本高

b.促銷范圍狹窄。只適用于促銷高，中檔耐用品消費品。

c.操作較麻煩。

實施要點：

A.如何對舊商品折價

一般考慮以下因素：a.新商品定價高，銷售利潤高，舊商品的折價幅度也可高些。b.如果同類競爭性商品也在搞促銷活動，那么折價幅度可高些。反之，可以降低一些。c.名牌商品，折價幅度可低一些。非名牌，可高一些。

B.對舊貨確定不同的折價標準。

C.必要的時候，向消費者公布回收來的舊貨去向。

D.回收來的舊貨盡可能加以利用，以降低促銷成本。

E.選擇促銷時機。

F.為方便消費者，可將此活動納入社區推廣活動中。

（8）合作廣告

合作廣告是指通過合作和協助方式，贏得經銷商的好感和支持，促使他們更好地推銷本公司的產品。

（9）聯合促銷

優點：A.可消除或緩解銷售競爭，使不同行業的企業聯合建立起強有力的市場地位。

B.讓新產品h可以搭已被大眾接受的產品m的便車，直奔消費者的內心和意識之中。

（10）針對批零商的促銷之道

A.價格折扣

主要形式：a.現金折扣 提高公司資金周轉率，對現期付款的客戶給予的優惠。一般為付款金額的2%。

b.數量折扣

需根據產品在不同階段的目的下巧用，使商家與公司在市場各個階段，達到占有率與利潤的一致性。同時也適合市場的變化。主要分為：（1）累計性數量折扣

（2）一次性數量折扣。通常是2%至7%

c.季節折扣

是為均衡產品淡旺季利益的方式，最大30%至40%，通常只有百分之幾。實施時間以兩個月為宜。時間過長易造成心理慣性，上去下不來。

d.銷售折扣補貼 分為（1）針對衰退期的產品的補貼。（2）完成銷售目標的折扣。通常為2%至5%

e.功能折扣 根據通路中的不同功能，給予不同的折扣。

f.協作力度折扣 分為（1）陳列展示折扣（2）按指定價格出售

（3）開展促銷活動給予支持配合B.銷售競賽

是指采用現金，實物或旅游獎勵等形式來刺激批零商擴大進貨量，加快商品到達消費者手中的速度。此方法也可對公司業務人員的激勵。

C.合作廣告

是指通過合作或協助的方式，與經銷商合作廣告，向經銷商提供詳細的產品技術宣傳資料，幫助經銷商培訓銷售人員，幫助經銷商建立管理制度，以及協助經銷商進行店面裝潢設計等等。

D.現場演示

E.業務會議

F.文化獎勵 小到一張賀卡，一塊金匾，激勵其自尊，滿足其更深層的心理需求。對批零商的促銷活動注意事項：

a.一旦停止，往往會受到批零商種種不合作行為的報復。

b.競爭廠商都要是開始采用時，很難發揮激勵作用。

c.有時候，成為批零商選擇訂貨單位的標準

d.對提貨量少的經銷商更喜歡直接的返扣。

e.在產品上市設計與通路操作上，切忌一讓到底，一定要預留價格空間與促銷手段，為市場調節作準備。

f.對經銷商的階段性促進，最好能用促銷品的方式搭贈，而不是現金和貨物搭贈，以免變相降價。另外，操作時間一定要短，要有針對性。

g.獎勵要及時。準確送達經銷商，防止獎勵流失。

h.一旦作出承諾，就一定要兌現。

對于批零商的促銷活動，一定要根據自己對公司的理解，對操作對象的理解，對客觀市場的理解，掌握時機與節奏，把握一個“度”，巧用資源，以成功操作。

2.促銷活動實施

（1）建立促銷目標

促銷目標 概括來說有兩大類：短線速銷和長期效果。

A.短線速銷 一般可通過三個途徑達到此目的。

a.提高購買的的人數 常用方法：pop推廣，競賽，減價優惠，免費試用等。b.提高人均購買次數 常用方法：贈品，折價券，減價優惠，酬謝包裝等。c.增加人均購買量 常用方法：折價券，減價優待，贈品，酬謝包裝等。

B.長期效果 常用方法：競賽和贈品。

（2）選擇促銷工具

在選擇促銷工具時要考慮以下因素：

a.促銷目標

特定的促銷目標往往對促銷工具的選擇有著較為明確的條件制約和要求，從而規定著促銷工具選擇的可能范圍。

b.產品特性

c.消費者的消費心理及消費習慣

d.促銷對象（消費者，經銷商，零售商）

e.競爭對手的情況

f.促銷預算

（3）設計促銷方案

a.促銷形式 即采用何種促銷形式

b.促銷范圍 分為兩項內容：產品范圍和市場范圍

c.確定折扣率 要對以往的促銷實踐進行分析和總結，力求引起最大的銷售反應。并結合新的環境條件確定適合的刺激程度。

d.選擇促銷對象

e.促銷媒介的選擇

f.促銷時間的選擇 包括：何時促銷，何時宣布，持續時間及頻率等。

g.促銷預算的分配

h.確定促銷的期限和條件

（4）試驗，實施和控制方案

通過試驗來確定促銷工具的選擇是否適當，刺激程度是否理想，現有的途徑是否有效。可采用詢問消費者，填調查表。經試驗后與預期相近，便可進入實施階段。在實施中要精心注意和監測市場反應，并及時調整促銷方案，保持良好的實施控制，以順利實現預期的方案和效果。

（5）促銷策劃中的注意事項

a.在確定促銷目標和預算后，才推出促銷計劃。

b.只有選好正確的促銷工具，才能實現目標。

c.促銷對象必須針對促銷商品的目標消費人群。

d.促銷活動文案要簡單易懂。

e.參與促銷活動的條件要求不要過多。

f.注意與其他營銷溝通工具整合運用。（如廣告，人員推銷，公關）g.新產品的促銷活動必須先試銷后實施。

h.促銷計劃要在活動實施前兩個月制訂出。

i.促銷活動前要合理備貨。

j.促銷活動實施期限要適宜。

（6）促銷與廣告的共同作用

共同作用強：招待券

樣品

酬謝包裝

競賽

抽獎

印花

贈品

禮品

退款優惠

折價券

共同作用弱：特價與折價

（以強弱次序排列）

第四篇：促銷廣告單內容詳解

分析“千信超市”開業宣傳單SP方法

優惠SP讓消費者或經銷商可以用低于正常水平的價格獲得某種特定的物品或利益。其核心概念是：推行者讓利，接受者省錢。優惠SP的工具十分廣泛。就如“千信超市”開業的宣傳單，其主要使用的SP手段是折價卷、特價促銷、自動獲贈等SP手段。

首先，其折價卷為憑“千信超市”中購買的特侖蘇空箱再次到其超市購買特侖蘇時可以抵用現金5元，憑蒙牛真果粒空箱到其超市再次購買真果粒時可抵用現金3元。折價卷SP工具具有其一定的優勢：

1、在一定程度上使消費者產生購買欲望。

2、具有彈性折扣空間。

3、可使得經營者完全掌握促銷的每一個環節。當然其也存在一定的缺陷：

1、不能從根本上解決銷量提升的問題。

2、也不能使消費者產生品牌忠誠度。

3、對于新品牌而言，需較高折扣優惠才有可能吸引到消費者。

4、促銷效果未必理想，經常性舉辦易造成不好印象，懷疑品質，反而影響銷量。

綜上所述，折價卷SP手段往往用于尾貨、死貨的處理。使用折扣策略需要選擇好時機，否則促銷效果事倍功半。

再次，“千信超市”開業宣傳單上最為多的是在宣傳其特價的商品。例如“夢純法國香水2升沐浴露”特價19.80元，“好心人卷紙0591”特價6.99元。這些都是采取特價SP工具，特價SP是指零售店將特定的商品，于特定的市場，在特定期間里，將特定數量的商品以特別低廉的價格，向消費者出售的活動。其主要的優勢在于：

1、在一定程度上使消費者產生購買欲望。

2、固定的降價幅度，直接決定產品熱度。

3、對顧客具有特殊的吸引力和很強的視覺沖擊力。但是其也有一定的缺點：

1、要找一個合適理由，避免被認為是產品滯銷或者問題產品。

2、促銷幅度判斷是難題，幅度太小，對顧客的吸引力小，促銷效果不明顯；幅度太大，雖能在短期內大幅度提高銷售額，但會利潤損失慘重，得不償失。

綜上所述，特價SP工具短期內通過直接降價的方法，以低于正常價位的價格來優惠顧客，達到促進銷售的目的。

最后，“千信超市”開業宣傳單還采用了自動獲贈SP工具，該單頁上注明：“瀘州老窖52°頭曲108元買一送一”該SP工具具有較強的優勢：

1、利用消費者占小便宜心理的一種常見促銷方式，在節假日使用非常有效。

2、對消費者的特殊日子如生日等，憑證式贈送、付費式贈送等。但是其也有一定的缺點：

1、要核算促銷成本，贈品價值太高，雖能夠更有效地提升銷量，但賺不到錢，而贈品價值太低顯得沒誠意，不能引起潛在客戶的注意。

2、必須考慮促銷產品與贈品之間的關聯性，選擇合適贈品，注重實惠原則。

以上為“千信超市”開業宣傳單上所使用的SP工具。

第五篇：國慶手機促銷內容

2011年國慶手機促銷內容

主色調：金+暗紅（喜慶暖色為主）

正面：

主題：四通豪禮賀國慶，金秋十月歡樂送（禮敬國慶 歡樂盡在四通）

（9月30日聯想外場、10月1日金立外場、10月2日OPPO外場；占道申請25日遞交）

新四通店面圖

下半部分：禮品圖（OPPO背包、金立保鮮盒套裝、好神拖、五糧醇酒）活動時間：10月1日——30日

活動地點：

活動熱線：

服務熱線：

合作商家： 中國移動 金立聯想 諾基亞

本活動最終解釋權歸XXX公司所有

背面：

活動1：預存150元話費盡享0元購機樂趣

海爾M160（超薄機身、小巧時尚）

活動2：精彩生活 尊享回饋（做成表格）

預存300元話費送120元家家緣超市電子購物卡

預存500元話費送300元家家緣超市電子購物卡

預存700元話費送400元家家緣超市電子購物卡

活動3：全家暢享 美酒共享

預存109元話費，即可免費獲贈五糧醇一瓶！

特價1：諾基亞1800

超長待機、收音機、手電筒

特價2：奧樂998

QQ、藍牙、電子書、視頻聊天、雙卡雙待手寫、特價3：金立V109

30天超長待機、雙卡雙待帶1G內存卡

特價4：金立A350

語音王、GPS導航、30天超長待機、特價5：諾基亞E700

支持Wi-Fi、800萬像素拍攝、GPS導航、多點觸控、4.0英寸大屏 特價6：OPPOT15

觸摸手寫、320萬像素、Java后臺、3.2英寸大屏

特價7：OPPOU521

新時尚、引領DIY風潮、趣味Lomo、樂拍盡享別樣精彩

特價8：聯想A312（鄰家小玉）

珠圓玉潤質感、四葉草閃爍顯示、豐富易用功能、瑩動清心主題 特價9：OPPOP707 探路者-旗艦

職業男士的典范、獨特GPS多點定位、320萬像素拍攝、橫豎屏自動切換、