第一篇：沃爾瑪促銷部培訓(xùn)內(nèi)容

沃爾瑪促銷部培訓(xùn)內(nèi)容

促 銷 部 培 訓(xùn) 內(nèi) 容提綱

第一節(jié) V P I

1、什么是VPI？

2、VPI計(jì)劃參加者

3、VPI選擇標(biāo)準(zhǔn)

4、哪些不能選擇VPI？

5、VPI銷售量跟蹤

6、VPI評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)

7、VPI獎(jiǎng)懲標(biāo)準(zhǔn)

8、VPI計(jì)劃步驟

9、VPI應(yīng)注意的問(wèn)題 第二節(jié) 標(biāo) 牌

1、標(biāo)牌的種類

2、標(biāo)牌的標(biāo)準(zhǔn)

3、標(biāo)牌注意事項(xiàng)

4、季節(jié)性標(biāo)牌的使用和更換

5、標(biāo)牌申請(qǐng) 第三節(jié) P O P

1、什么是POP？

2、POP的規(guī)格及價(jià)格

3、POP的申請(qǐng)程序

4、POP的注意事項(xiàng) 第四節(jié) 促 銷 員

1、促銷員的促銷資格

2、促銷員進(jìn)場(chǎng)條件

3、促銷員日常管理 第五節(jié) 贈(zèng) 品

1、贈(zèng)品派發(fā)條件

2、贈(zèng)品入店程序

3、贈(zèng)品注意事項(xiàng)

第一節(jié) VPI

1、什么是VPI？（Volume Producing Item）

VPI（單項(xiàng)商品促銷）：是多年前山姆.沃爾頓先生發(fā)起的，在沃爾瑪已有很長(zhǎng)的歷史，它的目的在于，找到那些有潛力，但銷量不佳不理想的商品，通過(guò)我們的努力和創(chuàng)意，運(yùn)用我們獨(dú)特的方法將商品的銷售額提高到最大。是我們提高整個(gè)商場(chǎng)銷售額的一個(gè)重要手段。

VPI計(jì)劃在商場(chǎng)內(nèi)部演化為兩個(gè)層次的競(jìng)賽，店鋪內(nèi)VPI計(jì)劃和管理層（總部）VPI計(jì)劃，我們講的僅是店鋪內(nèi)VPI計(jì)劃。

2、VPI計(jì)劃參加者

各店主管以上的人為VPI計(jì)劃的參加者。主管每月評(píng)選一次；副總為3個(gè)月一次；總經(jīng)理為半年一次。

3、VPI商品選擇標(biāo)準(zhǔn)

u 商品確實(shí)是銷量不佳的商品

u 商品可能是一個(gè)銷售慢，銷量低的商品

u 可以新商品，基本商品、70類商品。

u 可以是積壓過(guò)多的商品

4、哪些商品不能選擇VPI？

u VPI商品的毛利低于本部門的平均毛利

u 公司進(jìn)行促銷的商品

u 店內(nèi)正在降價(jià)的商品

u 部門每月前十五中最暢銷商品

u 廣告商品

u 競(jìng)爭(zhēng)商品

u 一年內(nèi)做過(guò)VPI的商品

u 季節(jié)性商品

u 彩頁(yè)商品

5、銷售量跟蹤

VPI商品的銷售量可在手提終端上的特賣追蹤中查詢，每月UPC會(huì)打印特賣報(bào)告。

6、VPI的評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)和評(píng)選方法

優(yōu)勝的VPI最終將符合以下兩項(xiàng)：

u VPI公式：

總分〓銷售個(gè)數(shù)+銷售額+2倍毛利潤(rùn)

2倍毛利潤(rùn)〓2（銷售額′毛利潤(rùn)）

u 商品陳列及促銷方法的獨(dú)創(chuàng)性。（毛利也有參考之必要）

u VPI前后該商品的銷售比

u VPI結(jié)束后的庫(kù)存大小

7、VPI獎(jiǎng)懲方法

u 冠軍可獲400元獎(jiǎng)金購(gòu)物。

獲獎(jiǎng)?wù)呖稍谏虉?chǎng)購(gòu)價(jià)值400元的商品，憑購(gòu)物小票到服務(wù)臺(tái)開(kāi)論*，然后到行政部填《付款申請(qǐng)單》報(bào)銷.u 經(jīng)理會(huì)/員工大會(huì)上公布。

u 與VPI商品合影貼在VPI公告欄上。

u 由店總經(jīng)理簽名的獎(jiǎng)狀

? 最后一名將在員工大會(huì)上獲得領(lǐng)養(yǎng)烏龜一只，并且在下個(gè)月的員工大會(huì)上交接給下一任倒數(shù)NO.1, 同時(shí),向所有員工談一談這一個(gè)月來(lái)的養(yǎng)龜感受。

? 準(zhǔn)備一個(gè)節(jié)目在員工大會(huì)上娛樂(lè)我們的員工

8、VPI計(jì)劃步驟

u 填寫(xiě)《VPI項(xiàng)目表》

每月24日各部門主管、經(jīng)理到促銷部領(lǐng)取表格填寫(xiě)《VPI計(jì)劃項(xiàng)目表》。在―說(shuō)明你的陳列方式‖一欄中，請(qǐng)?jiān)敿?xì)列舉商品的陳列意見(jiàn)、商品陳列方式、展示效果，以及運(yùn)用的促銷手段。

u 交《VPI項(xiàng)目表》

為在平等因素下對(duì)VPI進(jìn)行評(píng)選，請(qǐng)各部門主管、經(jīng)理在每月24日前將下月《VPI項(xiàng)目表》交至促銷部，由促銷部登記在《VPI統(tǒng)計(jì)表》上。超過(guò)24日未交者，促銷部將不予再受理。

u SMART系統(tǒng)登陸

VPI周期為（每月25日—次月24日），為確保VPI評(píng)選能順利進(jìn)行，請(qǐng)VPI參加者于每月25日早8：00前輸入各自的VPI。促銷部同事會(huì)根據(jù)《VPI項(xiàng)目表》于每月25日8：00 – 12：00 之間進(jìn)行檢查。

u 拍照 28日之前，促銷部將為VPI參加者安排拍照事宜，若因種種原因未拍照的，請(qǐng)及時(shí)與促銷部聯(lián)系，以便補(bǔ)拍。（照片貼在《VPI項(xiàng)目表》上）

u 30/月前，促銷部將《VPI項(xiàng)目表》貼在VPI公告欄中。請(qǐng)VPI參加者及時(shí)將《我的推薦》標(biāo)牌插到商品處。

u 每月24日，UPC同事將打印出當(dāng)月的VPI報(bào)告。

u 每月30日之前，促銷部同事將根據(jù)VPI報(bào)告計(jì)算出VPI排名前十名，并填在《特賣商品月總結(jié)報(bào)告》上，由主管簽字后交給常務(wù)副總，由常務(wù)副總定出冠亞軍。在此期間，促銷部要查出前5名是否符合VPI標(biāo)準(zhǔn)。

u 將冠亞軍的品種等資料登記在《每月VPI概述》上，并將其張貼在VPI公告欄上。

u 由促銷部為VPI冠軍打印VPI冠軍獎(jiǎng)狀，經(jīng)總經(jīng)理簽名后，于當(dāng)周經(jīng)理會(huì)公布并頒發(fā)。

u 每月30日之前，將所有參加者的 VPI成績(jī)統(tǒng)計(jì)出來(lái)，交給GMO，由GMO秘書(shū)E-MAIL給總部。[1]

9、VPI計(jì)劃應(yīng)注意的問(wèn)題

u VPI表格必須于上月的24日前交到促銷部。表格的每一欄均應(yīng)填寫(xiě)清楚，字跡工整。

u 如果VPI在競(jìng)爭(zhēng)中斷貨，請(qǐng)不要在一月之內(nèi)另選商品。

u VPI商品定下來(lái)后要決定2—14星期的定貨量。

u VPI商品銷量可在特賣追蹤中查詢。

u 有選70類商品和零散商品作VPI，如何去追蹤其銷量。

A)銷售月開(kāi)始時(shí)，進(jìn)行現(xiàn)貨盤(pán)點(diǎn)

B)月中加入收據(jù)

該月最后一天，再做現(xiàn)貨盤(pán)點(diǎn)，用月初盤(pán)點(diǎn)--月末盤(pán)點(diǎn)==該月銷售量

標(biāo) 牌

1、標(biāo)牌的種類

2、標(biāo)牌的標(biāo)準(zhǔn)

各部門要維護(hù)標(biāo)牌的標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一，嚴(yán)禁未經(jīng)市場(chǎng)部同意，制作懸掛非標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)牌。如有損壞、掉落請(qǐng)及時(shí)通知促銷部。

3、標(biāo)牌的注意事項(xiàng)

u 為方便領(lǐng)取，各部門到標(biāo)牌間領(lǐng)取標(biāo)牌，請(qǐng)按位擺放，不要亂仍、亂放。

u 用完的插牌，請(qǐng)將價(jià)格擦凈后送回標(biāo)牌間。

u 還回的掛鉤，請(qǐng)將標(biāo)簽去掉。

u

4、季節(jié)性標(biāo)牌的使用和更換

市場(chǎng)部會(huì)根據(jù)需要定期制作、更換季節(jié)性或節(jié)假日的標(biāo)牌，這些標(biāo)牌的懸掛是短時(shí)期的，促銷部會(huì)即時(shí)通知到各部門來(lái)領(lǐng)取，如果是需要反復(fù)利用的，請(qǐng)各部門注意維護(hù)。

5、標(biāo)牌的申請(qǐng)

如果部門需要訂購(gòu)標(biāo)牌，請(qǐng)將訂購(gòu)數(shù)量，告之促銷部，由促銷部統(tǒng)一訂購(gòu)。

第三節(jié) 商場(chǎng)POP廣告

1、什么是POP廣告

―POP‖即英文Poster of public（公眾海報(bào)）的縮寫(xiě)，它包括的面非常廣，如：辦公室的指示牌，公路的指示牌，燈箱廣告牌等都屬于POP廣告。而我們商場(chǎng)的廣告，包括打印，手寫(xiě)的，僅是POP廣告中及小的一部分。我們以下講的也單指商場(chǎng)POP廣告。

2、POP的規(guī)格及價(jià)格

黃紙POP：70*100CM 雙面：3.05元

單面：1.525元

42*57CM 單面：0.55 刺猬牌： 30CM 20*14CM

3、POP申請(qǐng)程序：

u 到促銷部領(lǐng)取《3414店內(nèi)海報(bào)制作申請(qǐng)單》，并逐項(xiàng)填寫(xiě)清楚。

u 申請(qǐng)部門將申請(qǐng)單交由部門經(jīng)理/副總審核并簽字。

u 申請(qǐng)部門將此單交至促銷部。

u 促銷部書(shū)寫(xiě)完后，通知促銷部。

u 促銷部將所有申請(qǐng)單收集，歸類，每月統(tǒng)計(jì)各部門用量，報(bào)GMO。

4、POP注意事項(xiàng)

u 刺猬牌不能指示價(jià)格

u 黃紙POP懸掛的高度不能低于兩米。且看是否有擋住其它商品、價(jià)格牌等。

u 堆頭、N架上的刺猬牌統(tǒng)一貼在插牌板上。

u 使用過(guò)程中，POP丟失或損壞，重新申請(qǐng)時(shí)，請(qǐng)注明原因。

u 各部門隨時(shí)注意檢查POP，看是否有破損、過(guò)期的，與實(shí)際不符的等，以免誤導(dǎo)顧客。

u 供應(yīng)商送過(guò)來(lái)的海報(bào)、宣傳單、小冊(cè)子，需經(jīng)市場(chǎng)部核查同意方可張貼、派發(fā)。所有供應(yīng)商懸掛、張貼的較大型POP廣告上一定要有―沃爾瑪‖的中英文標(biāo)志。第四節(jié) 促銷員管理

1、PROMOTER促銷資格：

任何促銷員做促銷工作都應(yīng)具有沃爾瑪市場(chǎng)部批準(zhǔn)的《示范協(xié)議》方可進(jìn)場(chǎng)。如有疑問(wèn)，請(qǐng)咨詢相關(guān)采購(gòu)員。

2、入場(chǎng)條件：

u 健康證：由大連市內(nèi)四區(qū)防疫站出示的有效健康證及衛(wèi)生知識(shí)培訓(xùn)證；（注：所辦理的收費(fèi)憑據(jù)將不能作為進(jìn)入我商場(chǎng)促銷的依據(jù)）

u 高中以上學(xué)歷證明原件； u 身份證原件及復(fù)印件；

u 憑《供應(yīng)商促銷員入場(chǎng)清單》于每周五上午8：30至12：30到人事源部面。u 面試合格，下午1：30接受促銷部統(tǒng)一培訓(xùn)。注：在本商場(chǎng)兩次促銷間隔四周需重新參加店規(guī)培訓(xùn)。

3、PROMOTER日常管理

PROMOTER的日常工作由部門進(jìn)行管理，獎(jiǎng)懲方法詳見(jiàn)《沃爾瑪促銷員管理細(xì)則》。

u 工作失誤：促銷員因工作失誤，由部門下錯(cuò)誤提示單，促銷員帶回公司蓋章后反還，月累計(jì)三張有效錯(cuò)誤提示單，將給予離店處理。提示單一個(gè)月內(nèi)有效。

u 辭退：部門需辭退促銷員，請(qǐng)到促銷部辦理手續(xù)。不可未經(jīng)促銷部同意私自辭退或換人。u 優(yōu)秀促銷員：每月末，商場(chǎng)將評(píng)選優(yōu)秀促銷員三名，各部門可向促銷部推薦候選人。促銷部將和常務(wù)副總共同評(píng)出。

u 為使商場(chǎng)管理有序，請(qǐng)各部門發(fā)現(xiàn)三無(wú)人員，立即通知防損部或促銷部。

u 換人：供應(yīng)商換人或辭退促銷員，需提供換人申請(qǐng)并由采購(gòu)簽字方可生效。交至促銷部。辦理辭退手續(xù)。

u 開(kāi)會(huì)：促銷員早晚會(huì)，周二促銷員大會(huì)，各部門促銷員要準(zhǔn)時(shí)參加，鮮食特殊原因可來(lái)一部分。u 試吃品：促銷員不可品嘗試吃品。不可私自互換贈(zèng)品，促銷員的偷盜行為將導(dǎo)致離店，供應(yīng)商交納違約金5000元人民幣。

第五節(jié) 贈(zèng) 品

1、贈(zèng)品派發(fā)條件

供應(yīng)商于采購(gòu)簽定贈(zèng)品派發(fā)協(xié)議，明確收取的代理費(fèi)。每周50元。

2、入店程序： u 收貨部根據(jù)供應(yīng)商提供的《贈(zèng)品清單》來(lái)收貨； u 防損點(diǎn)數(shù)，并貼贈(zèng)品標(biāo)簽。u 雙方簽字確認(rèn)。u 供應(yīng)商送至贈(zèng)品派發(fā)處。

3、注意事項(xiàng)

u 捆綁贈(zèng)品、煙的贈(zèng)品、化妝品的贈(zèng)品由部門收貨，不在贈(zèng)品派發(fā)處派贈(zèng)。u 以上部門活動(dòng)結(jié)束后，贈(zèng)品未捆綁完、未派完請(qǐng)即時(shí)給到促銷部。

u 由市場(chǎng)部尋求贊助的獎(jiǎng)品，無(wú)《贈(zèng)品清單》，供應(yīng)商送貨時(shí)，促銷部會(huì)提前通知收貨部接受。u 供應(yīng)商在商場(chǎng)拍照，需有《拍照申請(qǐng)單》，由促銷部接待。

第二篇：促銷培訓(xùn)內(nèi)容

“叁叁酒”促銷培訓(xùn)方案

一． 基礎(chǔ)知識(shí)篇：

1． 白酒小知識(shí)；

2． 五糧液酒業(yè)公司發(fā)展史； 3． 叁叁酒簡(jiǎn)介

二．促銷基礎(chǔ)知識(shí)：

1.促銷定義；

2.白酒促銷的特性;

3.促銷行為標(biāo)準(zhǔn);

4.促銷禮儀；

5.崗位職責(zé);

6.工作項(xiàng)目;

7.工作流程；

三．促銷技巧：

1．促銷的5S原則；

2．親和力的建立；

3．如何介紹產(chǎn)品；

4．了解顧客類型；

5．了解顧客需求；

6．如何引導(dǎo)顧客；

7．解除顧客抗拒方法；

8．締結(jié)成交的方法:；

9．對(duì)疑難問(wèn)題的解答； 四．商品展示方法； 五．商品展售觀念及原則； 六．如何做好一名白酒促銷員；

一． 白酒知識(shí)；

酒的準(zhǔn)確分類方法

按使用的原料,曲種,生產(chǎn)工藝,設(shè)備等來(lái)區(qū)分.按釀酒原料來(lái)分:糧食酒:以大米,高粱,玉米等糧食為主要原料釀造的飲用酒;薯干酒:以鮮薯,薯干為原料釀制的飲料酒;代用品酒:以野生淀粉原料或含糖原料釀制的飲料酒;按使用的酒曲種類:可分為大曲酒,小曲酒,麩曲酒,大小曲混合白酒.按生產(chǎn)工藝區(qū)分:主要有固態(tài)法發(fā)酵白酒,半固態(tài)法發(fā)酵白酒和液態(tài)法白酒.按釀造設(shè)備可分為:手工白酒,半機(jī)械化白酒,機(jī)械化白酒.習(xí)慣上白酒的劃分方法

白酒按香型劃分為:醬香型白酒,濃香型白酒,清香型白酒,米香型白酒,其他香型白酒.醬香型白酒:此型白酒因有一種類似豆類發(fā)酵時(shí)的醬香味而得名,因源于茅臺(tái)酒工藝,故又稱茅香型.此型白酒的主體香味成分尚未確定,初步認(rèn)為是一種高沸點(diǎn)物質(zhì),風(fēng)格特點(diǎn):醬香突出,優(yōu)雅細(xì)膩,回味悠長(zhǎng),色允許微黃,以醬香為主,略有焦香(但不能出頭),香味細(xì)膩,復(fù)雜,柔順,酯香柔雅協(xié)調(diào),杯中香氣經(jīng)久不散(謂之“空杯留香”)味大于香,苦度適中,酒度雖低(52度—54度)而不淡.濃香型白酒:(叁叁酒系列屬于此類酒)風(fēng)格:窖香濃郁,綿甜干冽,香味協(xié)調(diào),尾凈余長(zhǎng),主體香味成份是乙酸乙酯,并有糟香和微量的泥香,有的是暴香,有的是柔香,有的是落口團(tuán),有的是落口散,但其共性是:香要濃郁入口要甜,并有回甜.清香型白酒:(以山西汾酒為代表)酒度為65度(降度前),風(fēng)格:清香純正,醇甜柔和,自然協(xié)調(diào),余味爽凈,主體香味成份,乙酸乙酯和乳酸乙酯(主要襯托作用)可用“清,正,凈,長(zhǎng)”四字概括,即“情字當(dāng)頭,一清到底”.米香型:以大米為原料,采用半固態(tài)發(fā)酵的獨(dú)特工藝.(桂林三花酒為代表)風(fēng)格:蜜香清雅,入口柔綿,落口爽凈,回味怡香,米香突出.其他香型白酒:藥香型(遵義董酒為代表),兼香型(湖北松滋白云邊為代表),鳳型(陜西鳳翔西鳳酒),特型(江西樟樹(shù)四特酒),豉香酒(廣東佛山玉冰燒),芝麻香型.按酒精含量來(lái)劃分: 低度白酒(酒精度40度以下),中度白酒(酒精度40度—50度之間),高度白酒(酒精度50度以上)評(píng)酒的方法: 評(píng)酒是對(duì)酒的內(nèi)在和外在質(zhì)量進(jìn)行全面綜合的評(píng)價(jià),其方法就是理化鑒定和感官鑒定兩部分組成.理化鑒定:是依據(jù)國(guó)家和有關(guān)部門頒布的標(biāo)準(zhǔn),法規(guī),利用儀器,設(shè)備和化學(xué)物品,分別進(jìn)行各項(xiàng)指標(biāo)的檢測(cè),確定酒的酒精,酸酯,固形物,雜醇油,甲醇,鉛等含量是否達(dá)到規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn).感官鑒定:是理化鑒定的補(bǔ)充和完善.通過(guò)辯色,聞香,嘗味來(lái)確定酒質(zhì) 色:無(wú)色透明,清亮透明(醬香型許可微黃),無(wú)失光,無(wú)渾濁,沉淀,無(wú)懸浮物;香:具有本品固定的芳香(依各種香型的要求)不允許有其它異香;味具有本品固有的口味特點(diǎn),諸味協(xié)調(diào),不允許有異味與刺激等(依各種香型的要求)格:具有本品的獨(dú)特風(fēng)格(依各種香型的要求而定)香分為三個(gè)方面: 溢香:開(kāi)瓶酒香溢出

噴香:飲后口內(nèi)余香環(huán)繞,噴口而出

留香:印后口內(nèi)余香不絕,裝過(guò)酒的空杯仍香氣留存.評(píng)白酒對(duì)色澤的描述: 失光:酒的透明度差

透明:光線從酒液中通過(guò),酒液透明 晶亮:如水晶一樣高度透明 清涼:酒液中看不出纖細(xì)微粒 微渾:酒的透明度比“失光”更差

渾濁:白酒中的渾濁最常見(jiàn)的是白色渾濁,在加漿降度或溫度過(guò)低時(shí)容易出現(xiàn)這種現(xiàn)象

沉淀:白色沉淀,藍(lán)黑色,棕色,灰白色沉淀 對(duì)香氣的描述: 香氣不足:未達(dá)到該酒正常應(yīng)有的香氣 清雅:香氣不濃不淡,令人愉快 細(xì)膩:香氣純凈而細(xì)致,柔和 純正:純凈無(wú)氣

暴香:香氣強(qiáng)烈,粗猛 噴香:香氣撲鼻

入口香:酒液咽下后,回返到口中的香氣 余香:飲后余留的香氣 醇香:一般白酒的正常香氣

曲香:釀造白酒用的曲形成的特殊香氣

糟香:不是一般的“酒糟香”,而是帶有清香氣味的特殊“糟香” 悠長(zhǎng),綿長(zhǎng),綿綿,形容香氣持久不息 白酒行業(yè)概述

白酒行業(yè)是中國(guó)傳統(tǒng)的行業(yè)之一,在我國(guó)有悠久的歷史和深厚的傳統(tǒng)文化底蘊(yùn).在世界飲料酒中,以獨(dú)特的品質(zhì)和個(gè)性名楊世界.中國(guó)的產(chǎn)酒大省主要是四川,安徽,山東,貴州,河南等地。

二．五糧液酒業(yè)公司發(fā)展歷史：

五糧液高質(zhì)量、高速度、高效益的發(fā)展，引起社會(huì)各界的關(guān)注和重視。1999年4月18日，時(shí)任中共中央總書(shū)記、國(guó)家主席的江澤民同志親臨五糧液集團(tuán)公司視察；2000年10月5日，時(shí)任全國(guó)人大委員長(zhǎng)的李五糧液集團(tuán)有限公司位于“萬(wàn)里長(zhǎng)江第一城”——中國(guó)西南腹地的四川省宜賓市北面的岷江之濱。其前由50年代初幾家古傳釀酒作坊聯(lián)合組建而成的“中國(guó)專賣公司四川省宜賓酒廠”，1959年正式命名為“宜賓五糧液酒廠”，1998年改制為“四川省宜賓五糧液集團(tuán)有限公司”。

公司系統(tǒng)研制開(kāi)發(fā)了五糧春、五糧神、五糧醇、六和液、長(zhǎng)三角、兩湖春、叁叁酒、現(xiàn)代人、金六福、瀏陽(yáng)河、老作坊、京酒等幾十種不同檔次、不同口味，滿足不同區(qū)域、不同文化背景、不同層次消費(fèi)者需求的系列產(chǎn)品。特別是十二生肖五糧液、一帆風(fēng)順五糧液、五糧液巴拿馬紀(jì)念酒、五糧液老酒等精品、珍品系列五糧液的面世，其在神、形、韻、味各方面精巧極致的融合，成為了追求卓越的典范。

2003年5月11日，中共中央總書(shū)記、國(guó)家主席胡錦濤同志又來(lái)到五糧液集團(tuán)公司視察工作。中央領(lǐng)導(dǎo)高度評(píng)價(jià)五糧液的建設(shè)發(fā)展成就，胡錦濤總書(shū)記用“發(fā)展才是硬道理”總結(jié)和肯定五糧液的發(fā)展經(jīng)驗(yàn)，并明確要求“好好保護(hù)?五糧液?這塊牌子”。

在五糧液集團(tuán)公司內(nèi)，全國(guó)最高的企業(yè)形象雕塑——奮進(jìn)塔，全國(guó)最雄偉壯觀的大門——五糧液東大門，全國(guó)規(guī)模最大的酒文化博覽館，以及氣勢(shì)恢宏的“鵬程廣場(chǎng)”，胸懷博大的“觀滄海”，美麗幽雅的文化公園“酒圣山”等匠心獨(dú)運(yùn)、精巧美妙的五糧液特色景觀與錯(cuò)落有致、整潔美觀的生產(chǎn)工作設(shè)施，在花香與酒香相互交融、相得益彰的“花園工廠”里交相輝映。在這塊美不勝收的土地上，五糧液人用自己的智慧、勤勞、執(zhí)著和赤誠(chéng)，用推進(jìn)社會(huì)和諧發(fā)展的責(zé)任感和“創(chuàng)新求進(jìn)、永爭(zhēng)第一”的精神，創(chuàng)造著五糧液卓爾不群的美，創(chuàng)造著五糧液集團(tuán)博大精深的企業(yè)文化，創(chuàng)造著五糧液集團(tuán)優(yōu)秀品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，創(chuàng)造著五糧液人卓越的經(jīng)濟(jì)效益、環(huán)境效益和社會(huì)效益。

三．叁叁酒簡(jiǎn)介：

四川三鑫酒業(yè)有限公司是五糧液集團(tuán)下屬獨(dú)具法人的股份制公司，是五糧液12年份酒感恩心系列、五糧液20年份真藏酒和五糧液叁叁酒系列的全球品牌運(yùn)營(yíng)商。在五糧液集團(tuán)的統(tǒng)一部署下、三鑫酒業(yè)公司董事長(zhǎng)沈芳榮先生的領(lǐng)導(dǎo)下，我公司經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展，現(xiàn)具有強(qiáng)大的經(jīng)濟(jì)實(shí)力、廣泛有效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)、一大批營(yíng)銷、管理、策劃團(tuán)隊(duì)。

五糧液系列叁叁酒：五糧液第一款數(shù)字酒。

五糧液系列叁叁酒：中國(guó)為數(shù)不多的高檔數(shù)字酒類品牌。

五糧液系列叁叁酒：在浩繁的酒品名中，巧立奇特。寓意于古典數(shù)學(xué)《九章算經(jīng)》三三得九的算術(shù)口訣，諧音為“叁叁得酒”。老子曰：“道生一，一生二，二生三，三生萬(wàn)物。” 古往今來(lái)，“三”在東方世界里也是表達(dá)祥和、好運(yùn)的衍生基數(shù)。中華文化博大精深，地域特色各異，“三”在江浙吳語(yǔ)和粵語(yǔ)中與“才、財(cái)”、“升、生”同音，極具社會(huì)民俗吉祥喜慶之意，蘊(yùn)涵了人生中的仕途、財(cái)富和姻緣三大運(yùn)程，給“三”增加了一道幸福厚實(shí)的風(fēng)景！中國(guó)、日本等東方國(guó)家，多以“三”為吉祥數(shù)字，有眾多、上品、精深、厚重、敬仰、生生不息、至尊長(zhǎng)久等意。五糧液系列叁叁酒：叁叁得酒，天長(zhǎng)地久。

二．促銷基礎(chǔ)知識(shí)：

1．促銷定義：

促銷就是通過(guò)信息傳播和說(shuō)服活動(dòng),與個(gè)人,組織或群體溝通,直接或間接地促使他們接受或認(rèn)可某種產(chǎn)品.即通過(guò)信息傳遞,將產(chǎn)品的特點(diǎn)及一些相關(guān)的知識(shí)面對(duì)面向顧客傳達(dá),使其引起注意而和興趣,從而激發(fā)其購(gòu)買欲望的一種銷售方式.促銷的本質(zhì):溝通信息,贏得信任,激發(fā)需求,促進(jìn)購(gòu)買與消費(fèi),因此,促銷是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,它是由信息溝通機(jī)制,形象塑造和激勵(lì)機(jī)制構(gòu)成.促銷是樹(shù)立品牌形象,擴(kuò)大市場(chǎng)份額,提升產(chǎn)品知名度的一種形式;促銷人員又是提高酒店,商超等終端市場(chǎng)品牌的形象,是產(chǎn)品與消費(fèi)者最直接的紐帶,是帶動(dòng)直接消費(fèi)者的重點(diǎn).促銷的對(duì)象:在此所指促銷主要針對(duì)消費(fèi)者進(jìn)行促銷,即直接購(gòu)買者和飲用者,同時(shí)也對(duì)終端場(chǎng)所相關(guān)人員的客情關(guān)系促銷.。

2．白酒促銷的特殊性：

消費(fèi)群體的特殊性,主要是男性公民,年齡在18——50歲左右,有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)者,再可分為城鄉(xiāng)兩大消費(fèi)層,每一消費(fèi)層又包含若干消費(fèi)群體.區(qū)域差異性,我國(guó)幅員遼闊,由于地域氣候和地理位置影響,區(qū)域文化底蘊(yùn)的差異,消費(fèi)習(xí)慣的不同,消費(fèi)觀念的差別,形成白酒消費(fèi)的差異化和多樣化.品牌消費(fèi)特殊性,白酒是一種特殊的文化消費(fèi)品,其品牌營(yíng)銷是一種文化營(yíng)銷,從實(shí)質(zhì)上說(shuō)消費(fèi)者消費(fèi)的是一種文化,產(chǎn)品文化,社會(huì)文化,因此促銷要和品牌文化很好的結(jié)合起來(lái).全方位性:白酒營(yíng)銷發(fā)展到今天,競(jìng)爭(zhēng)已呈多元化,多層次化,因此決定白酒促銷要有全方位性,不僅要針對(duì)渠道,終端消費(fèi),還要針對(duì)營(yíng)銷中各個(gè)環(huán)節(jié),環(huán)環(huán)相扣,立體交叉.經(jīng)常性:白酒作為日常消費(fèi)品,是中國(guó)飲食文化的重要組成部分,可稱之謂“中國(guó)特殊飲食文化教育”,具有消費(fèi)的經(jīng)常性.雖然現(xiàn)在夏季由于部分消費(fèi)習(xí)慣的改變,啤酒,紅酒,保健酒和大量飲料的涌現(xiàn),但中國(guó)飲食文化的白酒消費(fèi)仍然有不可替代作用和永久生命力.創(chuàng)新性:由于白酒產(chǎn)品本身的特殊性和消費(fèi)群體的特殊性及競(jìng)爭(zhēng)加劇,決定其促銷也具有與其他產(chǎn)品所不同的創(chuàng)新性.3．促銷行為標(biāo)準(zhǔn)：

隨時(shí)隨地保持專業(yè)的儀容儀表,其中包括: 保持良好的個(gè)人衛(wèi)生

不著奇裝異服,保持工作服的整潔及正確穿著,著肉色絲襪 工作時(shí)著淡妝,不得濃妝艷抹眼影益淡不益濃 端正佩帶工牌至左胸前 坐,站,行姿端正挺拔

待人接物熱情,有理,規(guī)范,適度,其中包括: 敬語(yǔ)運(yùn)用合理自如

交談時(shí)與對(duì)方保持適當(dāng)距離,面帶微笑,目光平視對(duì)方,音量適中 耐心傾聽(tīng)顧客說(shuō)話,不要打斷顧客言語(yǔ),不要與顧客爭(zhēng)執(zhí) 遵職守責(zé),自覺(jué),誠(chéng)實(shí),可靠,其中包括: 嚴(yán)格遵守考勤制度,不得在工作時(shí)間內(nèi)處理私人事務(wù) 服從工作安排,不投機(jī)取巧,努力完成各項(xiàng)工作指標(biāo)

公正廉潔,不偏不向,不得收取任何與三鑫酒業(yè)公司有業(yè)務(wù)關(guān)系的機(jī)構(gòu)或人士之禮品或金錢 不得直接或間接泄露公司情報(bào),包括:公司業(yè)務(wù),發(fā)展策略,新產(chǎn)品開(kāi)發(fā),銷售資料,員工薪金,花紅及其它商業(yè)秘密

良好職業(yè)道德,不得有意或無(wú)意產(chǎn)生任何有損公司形象,產(chǎn)品形象,員工形象的言論及行為 保持高漲工作熱情,任勞任怨,勤勉有毅力

詳細(xì)了解三鑫酒業(yè)公司歷史及各種產(chǎn)品知識(shí),努力提高各項(xiàng)工作技能 與三鑫酒業(yè)公司客戶及消費(fèi)者保持良好的溝通關(guān)系。

4． 促銷禮儀： 禮儀的六大準(zhǔn)則: 認(rèn)清主客立場(chǎng) 遵守時(shí)間

自重與尊重他人 多用商量的語(yǔ)氣 避免驚嚇?biāo)?尊重他人隱私 促銷儀表禮儀

頭發(fā):整齊,精心梳理,富有光澤的頭發(fā)會(huì)帶給人好印象,并可以增加自信心,也與顧客拉近了距離;化妝:得體的化妝會(huì)使自己容光煥發(fā),表情生動(dòng),心情愉快,自信心增強(qiáng).化妝以淡妝為佳,不宜過(guò)濃沒(méi)有職業(yè)感;口腔:保持口氣清新,上班前不要吃刺激味濃重的食品,可預(yù)先咀嚼口香糖或薄荷糖等.但服務(wù)時(shí)不得咀嚼口香糖,否則會(huì)顯得沒(méi)禮貌;指甲:不得留長(zhǎng)指甲,不得涂抹鮮艷指甲油.衣著:著工作裝,要保持合身,清潔,沒(méi)有掉扣,沒(méi)褶皺等.促銷時(shí)的語(yǔ)言規(guī)范

必須講普通話,語(yǔ)音,語(yǔ)言,語(yǔ)速,音量盡量跟顧客相符;多用禮貌用語(yǔ),如:“請(qǐng)坐”“請(qǐng)看”“請(qǐng)稍等”“對(duì)不起”“謝謝您的品嘗”“再見(jiàn)” 多用商量的口吻,如:“您看這瓶怎樣，”您是要半斤裝的還是一斤裝的特曲“ 多用贊美的語(yǔ)言,如”您真有眼光“"您真有品位” 聆聽(tīng)的標(biāo)準(zhǔn) 專注的聆聽(tīng)

設(shè)身處地的為顧客著想

用心和腦來(lái)傾聽(tīng)并做出反應(yīng),以理解講話的內(nèi)容,目的和情感 聆聽(tīng)切忌

當(dāng)顧客講話時(shí),你在想自己的事 打斷顧客的講話

當(dāng)顧客講話時(shí)談?wù)撈渌氖?身體語(yǔ)言

站姿:雙手自然下垂,交叉于前方,酒店促銷可以手執(zhí)我們的特曲酒,正面向前,自然放于前胸,用雙手托住,兩腳做“丁”字行踩于地,身體挺直,向前微傾(但不是駝背),站立姿勢(shì)不但要使自己不容易感覺(jué)疲憊,而且還必須看起來(lái)順眼.另外,在保持姿態(tài)的同時(shí)還要觀察顧客的一舉一動(dòng).選擇站立在自己負(fù)責(zé)的商品區(qū)域并容易和顧客做初步接觸的位置為宜.蹲姿:在低處取物時(shí),不可彎腰翹臀,而應(yīng)使用蹲姿.一腳在前,一腳在后,兩腿靠緊向下跟蹲,前腳全著地,小腿基本垂直于地面,后腳跟隨提起,腳掌著地.行走:動(dòng)作體現(xiàn)出輕盈,敏捷,優(yōu)美,協(xié)調(diào).上樓梯:應(yīng)上身微彎,腳尖先著地,表現(xiàn)出優(yōu)美,協(xié)調(diào).手勢(shì):給顧客指方向,應(yīng)伸直右胳膊(左胳膊)且手掌朝上為顧客指示方向;與顧客交談時(shí),不正確的手勢(shì)將嚴(yán)重影響我公司形象.(如:搔頭皮,掏耳朵,摳鼻孔,剔牙,咬指甲,修指甲,揉衣服,用手指在桌上亂畫(huà))等.促銷注意事項(xiàng)

只能合理建議,但不能強(qiáng)行推銷,不喝酒水的幾種情況: 客人自帶酒水

家庭式聚餐,菜一般 女士占大多數(shù)

酒——倒酒——酒水的添加

檢查酒盒是否干凈完整.若不干凈請(qǐng)迅速用干布或紙巾檫干凈,不完整盡快通知銷售人員予以更換.倒酒時(shí),身體側(cè)站,站在客人右側(cè),左手背后,右手拿瓶,握瓶下半部,標(biāo)簽面對(duì)客人.瓶口適當(dāng)離開(kāi)杯口,從主賓開(kāi)始為客人斟酒,八成滿,注意“提,轉(zhuǎn),送”三步驟.倒完酒,瓶擺在尊者酒杯右側(cè).注意領(lǐng)導(dǎo),長(zhǎng)者優(yōu)先倒酒.還要注意隨時(shí)為客人添酒.當(dāng)客人點(diǎn)的酒剩下不多時(shí),要主動(dòng)詢問(wèn)是否再來(lái)一瓶,仔細(xì)傾聽(tīng)客人意見(jiàn)并及時(shí)反饋回公司.促銷時(shí),應(yīng)不卑不亢,恰當(dāng)運(yùn)用服務(wù)語(yǔ)言,做到既有禮貌又有針對(duì)性.促銷不成功,也應(yīng)對(duì)客人禮貌道別,不與客人發(fā)生沖突 自我保護(hù),風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

產(chǎn)品展示,將酒瓶放于不影響客人進(jìn)餐且引人注意的地方.不能直接攻擊競(jìng)品的劣勢(shì)

注意了解婚壽宴團(tuán)體訂餐信息,及時(shí)把握機(jī)會(huì),做好聯(lián)絡(luò)預(yù)購(gòu).。

4．崗位職責(zé)：

嚴(yán)格遵守公司和銷售點(diǎn)的規(guī)章制度;認(rèn)真參與各項(xiàng)業(yè)務(wù)培訓(xùn),努力學(xué)習(xí)推銷技巧,不斷提高綜合業(yè)務(wù)素質(zhì)和工作能力;熟悉三鑫酒業(yè)公司運(yùn)作基本情況;熟悉三鑫酒業(yè)各品種產(chǎn)品特點(diǎn),口感,價(jià)格,以及消費(fèi)者對(duì)各產(chǎn)品問(wèn)題的處理原則;工作積極主動(dòng),態(tài)度熱情有禮,服務(wù)細(xì)致周到,言語(yǔ)得體大方;收集其他競(jìng)品的銷售及推廣信息,及時(shí)整理反饋;妥善處理顧客投訴,記錄顧客要求,建議,意見(jiàn)等消費(fèi)信息,及時(shí)整理反饋,遇到突發(fā)性或難以解決的事件,及時(shí)向公司報(bào)告;嚴(yán)格執(zhí)行公司促銷方案,積極開(kāi)展促銷活動(dòng);按照公司要求,配合商場(chǎng),酒店做好售點(diǎn)布置工作,張貼, 擺放,派發(fā)各類宣傳資料,POP,營(yíng)造熱烈的現(xiàn)場(chǎng)銷售氣氛;嚴(yán)格執(zhí)行公司銷售政策,努力完成銷售任務(wù);按照公司要求,如實(shí)填報(bào)銷售報(bào)表及提交各項(xiàng)資料.5． 工作項(xiàng)目： POP展示 通過(guò)張貼,懸掛,擺放產(chǎn)品等方法展示三鑫酒業(yè)產(chǎn)品的形象及特點(diǎn),張貼的高度及位置要適合一般消費(fèi)者的審美觀點(diǎn),POP應(yīng)以1.7米高度為最佳,易拉寶高度不能超過(guò)1.5米, 通過(guò)與酒店,商超的良好溝通保證三鑫酒業(yè)POP,宣傳資料的市場(chǎng)覆蓋量,并且保持與公司VI形象一致.學(xué)習(xí)具可操作性的陳列常識(shí),改進(jìn)完善終端陳列,及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品陳列及對(duì)其進(jìn)行清潔 保證POP張貼布置的美觀性及實(shí)用性,應(yīng)張貼在門口,進(jìn)門正對(duì)的地方或人流量集中的地方

及時(shí)更新及維護(hù)POP的完整及清潔,讓POP與產(chǎn)品陳列保持一致性

從零售商及消費(fèi)者的角度對(duì)POP,宣傳資料的改進(jìn)提出合理建議,如:色彩,與產(chǎn)品的配合度,POP的實(shí)用性等

觀察并記錄三鑫酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的POP,宣傳資料情況并及時(shí)反饋至三鑫酒業(yè)公司促銷主管

確保三鑫酒業(yè)專場(chǎng),專柜,專區(qū)100%擺放三鑫酒業(yè)產(chǎn)品及宣傳

物品,產(chǎn)品做到滿陳列,如果陳列面達(dá)5個(gè)面以上就須取掉前面的2瓶酒,以突出良好銷售狀態(tài);對(duì)POP所宣傳的內(nèi)容應(yīng)與終端店的產(chǎn)品一致,要確保內(nèi)容的真實(shí)性,可兌付實(shí)現(xiàn)的實(shí)用性

市場(chǎng)信息收集

了解并記錄所轄區(qū)域內(nèi)零售終端三鑫酒業(yè)的銷售量及銷售價(jià)格并保證數(shù)據(jù)的真實(shí)可靠性

了解并記錄所轄區(qū)域內(nèi)零售終端三鑫酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售量及銷售價(jià)格并保證數(shù)據(jù)的真實(shí)可靠性

了解競(jìng)爭(zhēng)品牌的終端政策,對(duì)終端的促銷支持,宣傳支持,瓶蓋的返點(diǎn)支持,對(duì)營(yíng)業(yè)員的獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制,對(duì)主要負(fù)責(zé)人的激勵(lì)等

熟悉競(jìng)爭(zhēng)品牌的促銷活動(dòng)信息,促銷內(nèi)容,促銷主題,針對(duì)群體等,分析促銷活動(dòng)的優(yōu)缺點(diǎn)

按照銷售部的要求定期提交《同行品牌動(dòng)態(tài)表》

及時(shí)提供三鑫酒業(yè)最新市場(chǎng)信息給零售終端,建立終端忠誠(chéng)度

收集零售終端及消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的意見(jiàn)及建議,提交《消費(fèi)者信息反饋表》

收集三鑫酒業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的市場(chǎng)動(dòng)態(tài)并及時(shí)準(zhǔn)確的反饋至三鑫酒業(yè)公司促銷主管 產(chǎn)品陳列展示

及時(shí)將三鑫酒業(yè)促銷信息準(zhǔn)確清楚地傳遞給零售終端, 終端陳列要突出三鑫酒業(yè)產(chǎn)品形象特點(diǎn),及時(shí)傳播至消費(fèi)者 嚴(yán)格按照公司統(tǒng)一形象陳列各品種,突出重點(diǎn)促銷產(chǎn)品

產(chǎn)品陳列應(yīng)在明亮顯眼的地方,產(chǎn)品正面向消費(fèi)者,成縱向集中陳列或橫向成列,重點(diǎn)產(chǎn)品應(yīng)陳列在1.3—1.7米之間,保持陳列一致性

陳列應(yīng)做到生動(dòng)化展示,要與當(dāng)期的宣傳促銷結(jié)合成一體,及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品陳列重心,將POP等宣傳物品與產(chǎn)品陳列有機(jī)結(jié)合成體

協(xié)助制定終端店銷售目標(biāo),積極與配合完成促銷任務(wù),隨時(shí)掌握終端合理周轉(zhuǎn)庫(kù)存,酒店庫(kù)存一般保持3--5天的周轉(zhuǎn)期

建立終端與消費(fèi)者的良性溝通,體現(xiàn)三鑫酒業(yè)形象

與酒店,商超保持良好的合作態(tài)勢(shì),保證公司政策的有效執(zhí)行 合理分配及發(fā)放促銷禮品,填寫(xiě)《禮品發(fā)放登記表》

及時(shí)掌握消費(fèi)者信息,了解消費(fèi)者需求,對(duì)促銷活動(dòng)進(jìn)行評(píng)估,上報(bào)《促銷活動(dòng)評(píng)估表》 如遇酒店或商超店慶等活動(dòng),應(yīng)及時(shí)反饋并配合終端展示促銷工作。6． 工作流程： 促銷程序 外表服飾準(zhǔn)備

必須正確穿著公司規(guī)定的制服,并保持整潔,不得有褶皺,破損,吊扣 恰當(dāng)修飾儀容,做到協(xié)調(diào),大方,得體,化裝宜淡不宜濃

精神飽滿,振作,可適當(dāng)畫(huà)點(diǎn)眼影或勾擴(kuò)眼線,使自己顯得有精神 準(zhǔn)備有關(guān)宣傳促銷品

進(jìn)入店內(nèi),促銷工作開(kāi)始前的準(zhǔn)備

與店主或主管等人員問(wèn)好,常說(shuō)“您好!有什么需要幫忙的嗎 ” 與店主確認(rèn)當(dāng)日的促銷活動(dòng) 檢查原有POP是否整潔, 檢查庫(kù)存產(chǎn)品數(shù)量,了解產(chǎn)品價(jià)格,以便促銷活動(dòng)的實(shí)施 找出陳列布置POP的最佳位置,并取得店主同意張貼POP 促銷時(shí)步驟

問(wèn)候在場(chǎng)的客人,用微笑,開(kāi)朗和禮貌來(lái)向客人問(wèn)候“您好!” 用適當(dāng)?shù)姆椒ù蜷_(kāi)話題“您好,我是三鑫酒業(yè)公司的形象使者” 向客人介紹所推薦的產(chǎn)品,如:“您現(xiàn)在所看見(jiàn)的是我公司在全國(guó)銷售最好的五糧液叁叁酒,它能帶給您飲酒的愉悅心情和全新感受” 仔細(xì)傾聽(tīng)客人意見(jiàn),耐心解答客人的疑問(wèn)

如果客人選用你推銷的產(chǎn)品,要向他們表示感謝,或者對(duì)顧客說(shuō)“恭喜,您可以得到叁叁酒的全新口感體驗(yàn)”并及時(shí)把酒送上

在倒酒時(shí),要將標(biāo)簽面對(duì)客人,并對(duì)客人說(shuō)“先生,這是您們點(diǎn)的五糧液叁叁酒” 在倒酒時(shí),注意瓶口適當(dāng)離杯口,以保持客人杯口的清潔.要注意適時(shí)給客人斟酒

要注意觀察,當(dāng)客人已點(diǎn)的酒剩下不多時(shí),要主動(dòng)詢問(wèn)是否要添加酒水

如果客人沒(méi)選用你推薦的產(chǎn)品,也要感謝客人花時(shí)間聽(tīng)我們的介紹,并歡迎他們下次有機(jī)會(huì)使用,然后以自然,誠(chéng)懇的態(tài)度離開(kāi) 應(yīng)自始至終保持良好的精神狀態(tài) 結(jié)束促銷

客人離開(kāi)時(shí),應(yīng)向他們道謝并有禮貌地道別

促銷結(jié)束時(shí),應(yīng)收拾并整理好需要帶回公司的POP 促銷結(jié)束時(shí),準(zhǔn)確清點(diǎn)產(chǎn)品的銷售數(shù)量和競(jìng)爭(zhēng)品牌酒水的銷量 正確填寫(xiě)公司規(guī)定的報(bào)表

告知店家下次促銷時(shí)間,確保在下次促銷時(shí)有充分的酒水供應(yīng)。

三．促銷技巧；

1．促銷的5S原則； 微笑(smile)促銷應(yīng)做到對(duì)每一位顧客心與心靈上的寬容,表現(xiàn)為開(kāi)朗,健康和體貼;迅速(speed)不要讓顧客等待是服務(wù)的重要衡量標(biāo)準(zhǔn),要做到快速反應(yīng)為顧客服務(wù);誠(chéng)懇(sincerity)是促銷的基本心態(tài)和為人處事的原則,要讓顧客感覺(jué)到你的真誠(chéng)服務(wù),使顧客產(chǎn)生信任感;靈巧(smart)要以靈巧,敏捷,優(yōu)雅的身體語(yǔ)言來(lái)為顧客服務(wù),使其產(chǎn)生信任;研究(study)要時(shí)刻學(xué)習(xí)和熟練掌握商品知識(shí),研究顧客心理,以及接待與應(yīng)對(duì)的技巧

2．親和力的建立；

產(chǎn)品介紹前,須在最短的時(shí)間內(nèi)同顧客建立最大的親和力,親和力的建立是影響說(shuō)服力發(fā)揮的根本條件,是成功促銷員必備的條件,把產(chǎn)品賣出去前,須先把自己賣出去.親和力的建立

親和力:讓顧客信賴你,喜歡你,接受你,只要顧客能接受你,自然比較容易接受你的產(chǎn)品,信賴你的產(chǎn)品品質(zhì).隨時(shí)保持笑容(是最高品質(zhì))就是保持吸引力

先用寒暄的話語(yǔ)來(lái)潤(rùn)喉,用親切的問(wèn)候與自我介紹建立信賴感,讓各哭感覺(jué)受到尊重 用滿腔熱誠(chéng)與活力跟顧客說(shuō)話,表現(xiàn)出態(tài)度誠(chéng)懇 變換說(shuō)話的語(yǔ)調(diào),根據(jù)顧客的情緒調(diào)節(jié)

調(diào)節(jié)你說(shuō)話的音量,盡量跟顧客保持同等分貝,要強(qiáng)調(diào)某句話時(shí)可適當(dāng)提高音量,會(huì)顯得更有熱情

變化說(shuō)話的節(jié)奏,根據(jù)顧客語(yǔ)速調(diào)節(jié)自己的語(yǔ)速,根據(jù)談話內(nèi)容調(diào)節(jié)說(shuō)話的節(jié)奏 善用停頓,在講解產(chǎn)品時(shí)可以在某個(gè)環(huán)節(jié)故意停頓,使顧客發(fā)問(wèn),調(diào)節(jié)顧客興趣 避免你的尖叫聲,不要用“啊!”等字眼 禁止用鼻音說(shuō)話,會(huì)顯得不自信 建立親和力的技巧和方法

情緒同步:從對(duì)方的觀點(diǎn),立場(chǎng)看,聽(tīng),感受或體會(huì)事情(設(shè)身處地)語(yǔ)調(diào)語(yǔ)速同步:利用對(duì)方表象系統(tǒng),對(duì)視覺(jué)性,聽(tīng)覺(jué)性,感覺(jué)性的人要分別使用不同的語(yǔ)速及語(yǔ)調(diào)

生理狀態(tài)同步: 不要雙手抱胸,有距離感,不真誠(chéng),不誠(chéng)懇

最佳位置是站在顧客左手邊,讓顧客感到安全,舒適,勿隔桌對(duì)立,會(huì)讓顧客有對(duì)立感 語(yǔ)言文字同步:用慣用語(yǔ),口頭禪,流行語(yǔ),讓顧客感覺(jué)和他沒(méi)有距離感

合一架構(gòu)法:不直接反駁批評(píng)對(duì)方,用“我很了解”“感謝您的評(píng)價(jià)”“同意您的?.,同時(shí)?.”

3．如何介紹產(chǎn)品：

善加規(guī)劃及設(shè)計(jì)過(guò)的產(chǎn)品介紹方式比未經(jīng)過(guò)設(shè)計(jì)的介紹方式強(qiáng)20倍以上的說(shuō)服力.那么對(duì)怎樣介紹產(chǎn)品才能讓消費(fèi)者迅速接受呢

預(yù)先框示法:介紹產(chǎn)品前,先解除顧客的內(nèi)心抗拒,讓顧客能敞開(kāi)心扉來(lái)聽(tīng)你做產(chǎn)品介紹

假設(shè)問(wèn)句法:將產(chǎn)品的最終利益或結(jié)果以問(wèn)句的形式來(lái)詢問(wèn)顧客,如:“如果有一種酒喝了以后不會(huì)上頭,而且還會(huì)將用餐的氣氛調(diào)動(dòng)起來(lái),您想了解嗎 ” 下降式介紹法:逐步介紹產(chǎn)品的好處和利益,把主要最能吸引顧客的放在最前面介紹,較不重要的放在后面解說(shuō)

找出“櫻桃樹(shù)”:介紹產(chǎn)品時(shí),逐項(xiàng)介紹優(yōu)點(diǎn),觀察顧客對(duì)哪一種產(chǎn)品特性最感興趣,而后不斷的強(qiáng)調(diào)那種優(yōu)點(diǎn),調(diào)動(dòng)顧客的購(gòu)買欲望

傾聽(tīng)技巧:人人都希望被傾聽(tīng)和被尊重,當(dāng)個(gè)好的傾聽(tīng)者有四個(gè)方面需要注意: 不要打斷顧客的談話,要有耐心,好的傾聽(tīng)者是非常有耐心的 說(shuō)話或回答問(wèn)題前,先暫停3-5秒

保持微笑,運(yùn)用生理狀態(tài)同步法,與顧客保持一致

對(duì)顧客所談內(nèi)容若有任何不了解支出,要立即提問(wèn)顧客,不要猜測(cè)對(duì)方的心意

互動(dòng)式介紹法:在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中,隨時(shí)讓顧客保持一種積極的,互動(dòng)的參與心態(tài),如同參與一場(chǎng)球賽,你和顧客都是球員,別讓顧客當(dāng)觀眾,讓顧客參與你的產(chǎn)品介紹過(guò)程中,適時(shí)地調(diào)動(dòng)他的視覺(jué),聽(tīng)覺(jué),觸覺(jué)等感官系統(tǒng),隨時(shí)問(wèn)顧客一些問(wèn)題,讓他們回答.視覺(jué)銷售法:讓顧客在視覺(jué)上看到產(chǎn)品的利益,讓他想象當(dāng)購(gòu)買或使用產(chǎn)品后所獲得的好處和情景

假設(shè)成交法:在介紹產(chǎn)品的過(guò)程中,適當(dāng)?shù)剡\(yùn)用假設(shè)成交法可以讓顧客對(duì)你的產(chǎn)品越感興趣,購(gòu)買的意愿也會(huì)增強(qiáng).4．了解顧客類型：

自以為是型:自以為自己懂得比你多,常常表現(xiàn)為“這些我早知道了”對(duì)這類顧客不妨布個(gè)小小的陷阱,在介紹產(chǎn)品時(shí),介紹完后,告訴他“我不打擾您了,您可以考慮一下”.或者在介紹產(chǎn)品時(shí),不要說(shuō)的太詳細(xì),稍做保留,故意留一些困惑給顧客,然后告訴他“我想您對(duì)我們的產(chǎn)品是相當(dāng)熟悉的,你要幾瓶呢 ”

斤斤計(jì)較型:這種顧客通常講價(jià),貪小也不失大,通常會(huì)問(wèn)“有沒(méi)有禮品”“價(jià)格再少點(diǎn)就好了”等等類似的問(wèn)句,可以用“我不確定還有沒(méi)有貨”“現(xiàn)在已經(jīng)有人訂購(gòu)”“這種產(chǎn)品不久會(huì)漲價(jià)”等話語(yǔ),再?gòu)?qiáng)調(diào)一下產(chǎn)品的質(zhì)量和服務(wù).借故拖延型:這類顧客態(tài)度配合很好,回答也很合作,就是沒(méi)有成交信號(hào),當(dāng)促銷要求作出決定購(gòu)買時(shí)則推三阻四.此時(shí),應(yīng)該找尋其不購(gòu)買的真正原因,對(duì)癥下藥,有的放矢.好奇心強(qiáng)烈型:這類顧客對(duì)購(gòu)買不存有抗拒心理,不過(guò)他想了解產(chǎn)品的一切信息,同時(shí)會(huì)在商品解說(shuō)時(shí)提出積極的問(wèn)題.他會(huì)是個(gè)好買主,不過(guò)要看產(chǎn)品是否和他心意,屬于沖動(dòng)購(gòu)買型.你就必須熱誠(chéng)的為他解說(shuō),使他樂(lè)于接受.生性多疑型:這種顧客對(duì)促銷說(shuō)的話,都持懷疑態(tài)度,甚至對(duì)產(chǎn)品本身也是如此.他們可能會(huì)把怨氣發(fā)在促銷身上.因此,你應(yīng)該以親切的態(tài)度和他們交談,千萬(wàn)不要和他爭(zhēng)辯,同時(shí)避免對(duì)他施加壓力,進(jìn)行產(chǎn)品解說(shuō)時(shí),態(tài)度要沉著,言辭要懇切,而且必須觀察顧客的憂慮,以一種友善般的的關(guān)切詢問(wèn)他:“我能幫您嗎 ”等他完全心平氣和,再按一般方法與他洽談.情感沖動(dòng)型:這類顧客容易受外界影響,比較沖動(dòng),稍受外界刺激,便言所欲言.此類顧客應(yīng)多加以熱情,主動(dòng),采用“快刀斬亂麻”的方式盡快促使成交,如:“就拿這瓶特曲吧!這酒最合您的口味” 自我判定型(理智型):較固執(zhí),一旦決定后不會(huì)輕易放棄,不喜歡被強(qiáng)迫推銷,應(yīng)站在客觀的立場(chǎng)來(lái)介紹產(chǎn)品,如:“我是考慮到這酒比較適合您的飲酒習(xí)慣” 一般型:比較不注重細(xì)節(jié),介紹產(chǎn)品時(shí)千萬(wàn)別太羅嗦.特定型:做決定時(shí)小心謹(jǐn)慎,對(duì)產(chǎn)品的小細(xì)節(jié)比較挑剔,說(shuō)服此類顧客時(shí)要提供給他們盡可能詳細(xì)的信息.介紹產(chǎn)品時(shí)越詳細(xì)越好.求同型:看相同點(diǎn),介紹產(chǎn)品時(shí),應(yīng)強(qiáng)調(diào)所提供的產(chǎn)品與他所熟悉的事物間,其產(chǎn)品的相似點(diǎn) 求異型:看差異點(diǎn),逆反心理較強(qiáng),說(shuō)服策略,負(fù)負(fù)得正,與此類顧客溝通時(shí)不要使用絕對(duì),肯定,一定,保證,不可能等詞匯

追求型:對(duì)此類顧客應(yīng)強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品會(huì)帶給他們的好處和利益.逃避型:對(duì)此類顧客應(yīng)強(qiáng)調(diào)購(gòu)買產(chǎn)品會(huì)讓他們避免或減少哪些痛苦。

5．了解顧客需求；

每個(gè)人購(gòu)買產(chǎn)品的最終目的都是為了滿足背后某些需求——購(gòu)買價(jià)值觀

頂尖的促銷人員的工作就是:找出顧客背后真正需求及所想滿足的價(jià)值觀,進(jìn)而調(diào)整銷售方式及產(chǎn)品介紹過(guò)程,以滿足顧客真正的潛在需求

在找出顧客真正潛在需求前,不要介紹你的產(chǎn)品,因?yàn)槟愀静恢涝撊绾谓榻B 任何人購(gòu)買產(chǎn)品只有兩個(gè)目的:追求快樂(lè),逃避痛苦

我們的工作就是要讓顧客了解,買我們產(chǎn)品能獲得的快樂(lè)和好處,同時(shí)消除他們認(rèn)為購(gòu)買產(chǎn)品所能遇到的風(fēng)險(xiǎn)或損失

人們買的永遠(yuǎn)是一種感覺(jué)而不是產(chǎn)品本身,只能滿足他們所想的感覺(jué),任何人都愿意花錢來(lái)購(gòu)買任何東西

優(yōu)秀的促銷人員須知道購(gòu)買你的產(chǎn)品所想滿足哪些背后的感覺(jué),進(jìn)而調(diào)整產(chǎn)品介紹方式及過(guò)程,滿足顧客的購(gòu)買價(jià)值觀

我們賣的不是產(chǎn)品而是結(jié)果,是好處,是價(jià)值觀 有效的找出顧客的購(gòu)買需求,提出恰當(dāng)?shù)膯?wèn)題

我們所提供給顧客的是解答而不是產(chǎn)品,顧客關(guān)心的不是產(chǎn)品本身,而是產(chǎn)品所能為他做什么,能解決他們哪些問(wèn)題

許多人認(rèn)為顧客會(huì)關(guān)心產(chǎn)品的品質(zhì),事實(shí)上,品質(zhì)是一種理性的考慮,而購(gòu)買是一種情緒,不完全是理性,所以在解釋或強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品品質(zhì)時(shí),須解釋品質(zhì)最終能帶給顧客哪些利益好處

頂尖的促銷員必須在最短的時(shí)間內(nèi)找出顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)的主要購(gòu)買誘因,以及主要抗拒點(diǎn),同時(shí)不斷的強(qiáng)調(diào)那些主要購(gòu)買誘因,并且有技巧地解除顧客主要的購(gòu)買抗拒點(diǎn)

主要的購(gòu)買誘因及主要的抗拒點(diǎn)因人而異,找不出這些答案,就等于賣不出產(chǎn)品。

6．如何引導(dǎo)顧客

對(duì)挑剔型顧客的引導(dǎo):他們往往對(duì)熱情的促銷進(jìn)行冷嘲熱諷,無(wú)論購(gòu)買什么,都喜歡挑出毛病,這類消費(fèi)者情感不易控制.可采用以下幾種方式引導(dǎo)

順應(yīng)式引導(dǎo):就是將消費(fèi)者的拒絕理由當(dāng)作回答,讓消費(fèi)者意識(shí)到需要這種產(chǎn)品.例:“這個(gè)酒的價(jià)格太貴”“貴是貴了些,但作為品牌商品,他是有其品牌價(jià)值的?..” 轉(zhuǎn)折式引導(dǎo):當(dāng)消費(fèi)者提出不同意見(jiàn)時(shí),促銷不可直接否定消費(fèi)者意見(jiàn),忌用:“不是的”“您說(shuō)的不對(duì)”等語(yǔ)言.應(yīng)該先肯定消費(fèi)者的意見(jiàn),陳述自己的觀點(diǎn).如:“您說(shuō)的對(duì),但是您有沒(méi)有想過(guò)另一方面?”“上次一個(gè)顧客也這么認(rèn)為,但最后我們一致認(rèn)為?.”“您說(shuō)的有道理,不過(guò),這種產(chǎn)品是....” 拖延式引導(dǎo):有的消費(fèi)者會(huì)在促銷介紹產(chǎn)品時(shí),不斷的提出問(wèn)題,或提一些刁鉆古怪的問(wèn)題,對(duì)于這些問(wèn)題,如果順著顧客的思維回答,則失去了主動(dòng)權(quán),可以回答:“您先別著急,我隨后向您解釋.”然后繼續(xù)介紹產(chǎn)品.搶先式引導(dǎo):促銷在其挑剔之前首先就把問(wèn)題解決掉,然后引導(dǎo)其朝正確的成交方向前進(jìn).可以先發(fā)制人,爭(zhēng)取主動(dòng),避免由糾正消費(fèi)者的看法或反駁消費(fèi)者意見(jiàn)而起爭(zhēng)執(zhí).轉(zhuǎn)換式引導(dǎo):在引導(dǎo)挑剔型顧客的時(shí)候,有時(shí)可以運(yùn)用資料或商品轉(zhuǎn)移消費(fèi)者注意力,使其自覺(jué)不自覺(jué)地不在堅(jiān)持反對(duì)意見(jiàn).例:當(dāng)消費(fèi)者指責(zé)產(chǎn)品時(shí),可以說(shuō):“關(guān)于這一點(diǎn),您不妨看看酒的有關(guān)資料”.否定式引導(dǎo):當(dāng)顧客問(wèn)這“是不是假的 ”或者“這酒的質(zhì)量保證嗎 ”可以回答:“我以我們酒店(商超)的信譽(yù)擔(dān)保不會(huì)是假的,”“我們公司講求信譽(yù)和誠(chéng)信,酒的質(zhì)量絕對(duì)保證”.7． 解除顧客抗拒方法：

顧客購(gòu)買產(chǎn)品時(shí)產(chǎn)生抗拒,是在購(gòu)買行為中必然發(fā)生的事,處理抗拒最重要的是心態(tài),顧客提出抗拒時(shí),當(dāng)成顧客在問(wèn)你一個(gè)問(wèn)題,當(dāng)成問(wèn)題來(lái)處理.抗拒是攀向成功的階梯,每解決一個(gè)顧客抗拒,就向成功銷售的目標(biāo)跨上一階.沉默型抗拒:要想辦法讓顧客多說(shuō)話,多問(wèn)一些開(kāi)放式的問(wèn)題,引導(dǎo)顧客多談自己的想法.如:“您對(duì)豐谷特曲酒的印象怎樣呢 ”“您能對(duì)我們的產(chǎn)品和服務(wù)提一些建議嗎 ” 借口型抗拒:顧客有時(shí)提出問(wèn)題時(shí),先忽略,你可以說(shuō):“先生,您所提的問(wèn)題是非常重要的,我們待會(huì)兒可以專門討論,現(xiàn)在,我先花1分鐘時(shí)間介紹.....”有的顧客會(huì)提出現(xiàn)在不買可以這樣應(yīng)對(duì):“請(qǐng)問(wèn)是什么原因使您不能馬上購(gòu)買呢 難道您不覺(jué)得買下自己喜歡的商品是一件很痛快的事嗎 ”“您是不是還對(duì)我們的產(chǎn)品有什么問(wèn)題 如果有什么意見(jiàn),就馬上說(shuō)出來(lái),我會(huì)立刻為您解決.” 批評(píng)型抗拒:當(dāng)顧客對(duì)產(chǎn)品提出批評(píng)時(shí),要注意不要反駁顧客;經(jīng)常有顧客會(huì)問(wèn)“價(jià)格太高了”采用反問(wèn):“請(qǐng)問(wèn)價(jià)格是您唯一的考慮因素嗎 ”“您覺(jué)得貴多少呢 ”“價(jià)格是您做決定的唯一的考慮嗎 ” 問(wèn)題型抗拒:有的顧客會(huì)提出許多問(wèn)題來(lái)考驗(yàn)?zāi)?這代表顧客正在向你要求更多的信息,所以,首先要對(duì)問(wèn)題表示認(rèn)可及歡迎,爾后詳細(xì)的回答顧客所提出的問(wèn)題.“請(qǐng)問(wèn),你是覺(jué)得包裝不滿意,還是對(duì)酒的質(zhì)量有看法呢 ”“其實(shí)這種產(chǎn)品,公司已經(jīng)在限量銷售了,有的商家拿錢來(lái),也提不到貨.” 表現(xiàn)型抗拒:喜歡顯示自己的專業(yè)知識(shí),顯示是行家,對(duì)這種顧客要先稱贊他的專業(yè),因?yàn)樗麄兿矚g得到尊重,認(rèn)可,敬佩,切記千萬(wàn)不要和這種顧客爭(zhēng)辯,即使他們所提出的觀點(diǎn)是錯(cuò)誤的.可以用“先生,你所說(shuō)的很有道理,同時(shí)另一方面?.”“相信這種產(chǎn)品您都很清楚了,您要幾瓶呢 ” 主觀型抗拒:顧客對(duì)于你這人有所不滿,表示你的親和力太差,應(yīng)該趕快建立自己的親和力;“您能告訴我,您不能接受我的介紹的真正原因嗎 相信你的意見(jiàn)會(huì)這樣對(duì)我的工作有相當(dāng)大的提升.” 懷疑型抗拒:這種顧客對(duì)什么都產(chǎn)生懷疑,只有使他產(chǎn)生信任感才能才能抵消這種情緒,可以給顧客舉例證明自己所說(shuō)的真實(shí)性,如:“您看剛才那位先生已經(jīng)是我們豐谷的老顧客了”。

8． 締結(jié)成交的方法: 要達(dá)到成功交易,就必須要避免和顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí);不要批評(píng)您的競(jìng)爭(zhēng)品牌和競(jìng)爭(zhēng)者;不要對(duì)顧客做出無(wú)法做到的承諾;不要首先談到價(jià)格問(wèn)題;把注意力放在產(chǎn)品價(jià)值及能給顧客帶來(lái)的利益上;將物超所值的概念灌輸至顧客,可采用語(yǔ)句:“產(chǎn)品+服務(wù)+?..才只需?元”;將產(chǎn)品和更貴的作比較.假設(shè)成交法:不要問(wèn)顧客買不買,直接問(wèn):“請(qǐng)問(wèn)拿一個(gè)品種適合您呢 ” 不確定締結(jié)法:顧客還猶豫不決時(shí)采用,“我不確定還有沒(méi)有貨” 試用締結(jié)法:促銷活動(dòng)時(shí)可常用此方法,免費(fèi)讓喝品嘗酒,讓顧客能感覺(jué)到產(chǎn)品的口感,從而購(gòu)買

反敗為勝法:當(dāng)顧客已經(jīng)拒絕購(gòu)買時(shí),快退出時(shí)突然問(wèn)你的顧客“請(qǐng)問(wèn)是什么讓你不買我們的產(chǎn)品 ”通常此時(shí)顧客已沒(méi)有防備之心,就可以將產(chǎn)品順利推銷出去,“原來(lái)就因?yàn)檫@個(gè)原因,其實(shí)這個(gè)問(wèn)題很簡(jiǎn)單?..”

9．對(duì)疑難問(wèn)題的解答：

客人說(shuō):“天氣太熱,我們不想喝白酒” 回答:“先生,您看我們酒店空調(diào)效果這么好,涼風(fēng)習(xí)習(xí),絲毫感覺(jué)不到身處炎炎夏日.況且,幾位好友聚會(huì),無(wú)酒不成筵,您又怎能不珍惜此情此景呢 ” 客人說(shuō):“酒太多了,我們喝不了” 回:“我們這還有半斤裝的,應(yīng)該符合您的要求” 客人說(shuō):“酒太貴了,我們喝不起” 回:“一看幾位就是有身份,有地位的人,貴人喝貴酒嗎,而且我們五糧液叁叁酒絕對(duì)是物有所值,不會(huì)令您失望的” 客人說(shuō):“這酒喝了上頭,我們不喝” 回:“我們的酒是四川有名的生產(chǎn)企業(yè)——五糧液公司生產(chǎn),其釀造過(guò)程受到嚴(yán)格管理,保證每一瓶酒品質(zhì)上乘.您上次喝的時(shí)候,是不是身體不適,或喝酒過(guò)急過(guò)量,我相信這次只要您喝好不喝醉,我們的酒會(huì)令您感受到品位名酒的樂(lè)趣的” 客人說(shuō)“你這酒賣的比 *** 還貴,倒底哪個(gè)好 ” 回“叁叁酒是采用傳統(tǒng)工藝生產(chǎn)流程.以優(yōu)質(zhì)高粱,大米,配以玉米,大麥,糯米等釀造而成,酒的品質(zhì)無(wú)可厚非.但百人有百口,百口有百味,相信通過(guò)這次品嘗叁叁酒,您會(huì)選出哪種更適合您.” 客人說(shuō):“我們今天是壽宴,還是喝 **** 酒好.” 回“先祝壽星生日快樂(lè),再向您重新介紹以下我們?nèi)?酒,您看我們酒的包裝運(yùn)用的色彩,既將酒文化的豐富底蘊(yùn)富貴,吉祥,喜氣帶給每一位品嘗叁叁酒的客人,而且名稱'叁叁'代表好運(yùn)，表示壽星今年財(cái)源廣進(jìn),財(cái)源斗斗.難道這樣的酒您不應(yīng)該選擇嗎” “ 客人說(shuō)”超市才賣 ** 元,你這要賣 ** 元,太貴了,按超市價(jià)格我們就喝“ 回”感謝幾位對(duì)我們?nèi)频年P(guān)心,您已經(jīng)注意到超市里也有我們的產(chǎn)品了,那您一定知道超市里其它產(chǎn)品的價(jià)格吧“ 客問(wèn)”你這酒是真的還是假的,我們不放心“ 回”這點(diǎn)您盡管放心好了,我就是廠家的銷售(形象)代表,這里是由廠家直接管理送貨的,特別向您介紹我們的包裝是申請(qǐng)專利的,這就杜絕了不法分子可趁之機(jī).相信您的明察秋毫,加上我在旁給您介紹,一定會(huì)真正認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品的.“ 客說(shuō)”你這酒肯定不好喝,不好賣,要不然干嗎要您們促銷“ 回”真對(duì)不起,可能是我的服務(wù)令您產(chǎn)生了誤解,我們促銷員就是代表廠家與顧客進(jìn)行服務(wù)的,您可以通過(guò)我們的介紹進(jìn)一步了解我們的產(chǎn)品,五糧液公司生產(chǎn)的酒是不會(huì)令您失望的,您可以把喝后的感覺(jué)告訴我,我們將把您的意見(jiàn)當(dāng)成是我們產(chǎn)品最好的建議,公司也會(huì)為您對(duì)我們事業(yè)投注的關(guān)心表示感謝“ 客說(shuō)”小姐,你是賣酒的,陪我喝一杯吧“ 回”對(duì)不起,感謝幾位厚愛(ài),公司有規(guī)定,不準(zhǔn)促銷員喝酒,我就以茶代酒,祝各位萬(wàn)事如意,財(cái)源廣進(jìn)..“ 客說(shuō)”你賣酒的不喝酒,還一個(gè)勁的夸酒好,這不是騙人嗎“ 回”您是我們的顧客,顧客就是上帝,我們?cè)趺磿?huì)騙您呢 公司確實(shí)有規(guī)定不準(zhǔn)喝酒,而我也不會(huì)喝酒.不過(guò)我們這酒店幾位 ** 老板(或其他有地位的人)請(qǐng)客,都是點(diǎn)的我們的酒,喝后一致評(píng)價(jià)不錯(cuò).看他們都是和您品位相似的顧客,我相信您喝后一定會(huì)改變您的看法“ 客說(shuō)”小姐,你一瓶酒能賺不少錢吧,這么死命向我們推“ 回”來(lái)者既是客,我可是把您當(dāng)成我的好友向您介紹一種好產(chǎn)品,好東西不應(yīng)該和好朋友一起分享嗎 因?yàn)橛形覀兊拇嬖?才能使更多的人知道它,品嘗它,引導(dǎo)大家正確消費(fèi)“ 客問(wèn)”小姐,為什么不推自己本省的酒 “ 回”先生,我們 ** 地是個(gè)好地方,但我們都清楚,四川卻是全國(guó)名酒圣地,我們做促銷無(wú)非是想把一種好酒介紹給您,讓您了解它,直到喜歡它.只要是好的,不管它產(chǎn)在何地,都是中華民族的酒,我們都是炎黃子孫嗎“ 客說(shuō)”小姐,是否免費(fèi)送一瓶“ 回”我們的酒暫時(shí)不免費(fèi)用,只用來(lái)做推廣,下次有免費(fèi)品嘗活動(dòng)會(huì)隨時(shí)通知您“ 客說(shuō)”喝慣了 ** 酒,不喝你們的酒“ 回”不同酒的品質(zhì),不同的風(fēng)格,我們的酒系出名門,今天您不妨換一下口味,相信您喝了以后,會(huì)有新的發(fā)現(xiàn)“ 客說(shuō)”我們已經(jīng)點(diǎn)了 ** 酒,不喝你們的酒“ 回”沒(méi)關(guān)系,您可以了解一下產(chǎn)品,我們把最好的產(chǎn)品介紹給您,您今天不喝不要緊,但我很高興您在今天認(rèn)識(shí)了我們的酒,也讓我認(rèn)識(shí)了您,衷心希望您下次能品嘗我們?nèi)啤?客說(shuō)”今天在座的這么多人,你的禮品不錯(cuò),能不能每人送一份“ 回”先生,實(shí)在不好意思,我們公司的管理制度非常嚴(yán)格,促銷品按量發(fā)放,您如果喜歡我們的促銷品,那么就請(qǐng)您經(jīng)常品嘗我們的酒,相信每一次都會(huì)有驚喜“ 如果客人快喝完了?..回”先生,您看,您的酒已經(jīng)喝完了,不如再來(lái)一瓶吧“ 客人已經(jīng)喝多了,確還嚷著喝,再上一瓶?.回”先生,一看您今天的酒興就特別好,但為了您今天晚上的其他活動(dòng),更為了您身體健康,我們喝好不喝醉,非常高興您今天品嘗我們的酒,也歡迎您今后經(jīng)常支持我們的品牌“。

四．商品展示方法；

終端展示對(duì)現(xiàn)場(chǎng)銷售具有深遠(yuǎn)的意義,做好終端展示工作,可以吸引廣大顧客的目光,駐足銷售展臺(tái),為促銷成功打下良好的基礎(chǔ).成功的終端戰(zhàn)時(shí)可以為銷量提升30%——50%.商品展售基本知識(shí) 什么是商品展售: 商品展售=位置+與競(jìng)品的區(qū)別+一致性+創(chuàng)意

銷售過(guò)程是:進(jìn)貨——經(jīng)銷商——零售店——商品——消費(fèi)者

商品展售在市場(chǎng)行銷中扮演的角色是:市場(chǎng)研究——生產(chǎn)制造——促銷活動(dòng)——貨進(jìn)倉(cāng)庫(kù)——經(jīng)銷商會(huì)議——擺貨——商品展售——消費(fèi)者購(gòu)買

商品展售與店面銷售的關(guān)系:訂貨——送到店面——商品展售——消費(fèi)者知道商品已到——消費(fèi)者購(gòu)買——再訂貨

商品展售的最終目的就是銷售.當(dāng)你把貨擺進(jìn)店面時(shí),你便會(huì)希望透過(guò)商品展售幫助店面盡快把貨賣給消費(fèi)者.尤其在今天,在一個(gè)現(xiàn)代化的商超里,陳列著千百種不同品牌,不同包裝的商品,一分鐘內(nèi)消費(fèi)者至少?gòu)囊话俜N以上的商品前經(jīng)過(guò).如何讓他們停下腳步對(duì)我們的商品發(fā)生興趣,進(jìn)而購(gòu)買我們的商品 這時(shí),商品展售的魅力將面臨考驗(yàn).所以,為什么要有商品展售呢

讓消費(fèi)者看到商品 刺激沖動(dòng)性購(gòu)買 爭(zhēng)取更大的陳列空間 保護(hù)自己的品牌 增加店面利潤(rùn) 加深店面的好感 規(guī)范陳列的基本概念

大陳列:成箱產(chǎn)品堆成的展示型貨碼俗稱為堆頭.突出陳列:一般用在中心區(qū),用車子,籃子,箱子等做基底擺放相關(guān)產(chǎn)品做突出陳列,一招徠顧客.前進(jìn)立方體陳列:大量商品被選購(gòu)后,貨架上出現(xiàn)凹型,為了降低凹型發(fā)生率,必須及時(shí)將商品前移,否則會(huì)影響銷售.又成為補(bǔ)貨

關(guān)聯(lián)陳列法:將相關(guān)的商品陳列在一起.比較陳列法:將相同商品的不同規(guī)格產(chǎn)品陳列在一起供消費(fèi)者選擇.貨架黃金位:60——160CM平視可見(jiàn),伸手可得,出銷率占50% 次位置(上,下端):160——180CM,30——60CM出銷率占30% 上下端:180CM以上,30CM以下,出銷率占15% 展示面與零售業(yè)績(jī)提升的關(guān)系:4瓶 2瓶,銷量減少48%;3瓶 1瓶,銷量減少68%;2瓶 4瓶,銷量增加40%.產(chǎn)品生動(dòng)化:通過(guò)產(chǎn)品整齊,優(yōu)美的排列,再配上POP(粘貼畫(huà),懸掛條幅,立地POP等)和價(jià)格標(biāo)簽等體現(xiàn)產(chǎn)品的生動(dòng)化.要能引起消費(fèi)者的注意,有美感,激起即興消費(fèi)購(gòu)買欲望.堅(jiān)守陳列面:陳列面的變化引起銷量的變化.陳列面的保持很重要,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手往往會(huì)擠占你的陳列面.終端維護(hù)工作:不僅僅是簡(jiǎn)單的往貨架上添貨.還包括:整齊排列,清潔維護(hù),價(jià)標(biāo)醒目,先進(jìn)先出,產(chǎn)品生動(dòng)化,新品上柜,售后服務(wù)等.規(guī)范化陳列的好處: 增加產(chǎn)品銷量,提高促銷人員業(yè)績(jī) 爭(zhēng)取最大的陳列空間,刺激消費(fèi)者購(gòu)買 加強(qiáng)店方對(duì)產(chǎn)品及銷售員的好感

增加消費(fèi)者了解公司產(chǎn)品的機(jī)會(huì),提高消費(fèi)者的忠誠(chéng)度.消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的忠誠(chéng)度培養(yǎng),是從對(duì)產(chǎn)品的了解和好感而來(lái)的

加快商品流轉(zhuǎn),使商店增加利潤(rùn) 好陳列=銷量+利潤(rùn)

五．商品展售觀念及原則：

商品展售觀念

適當(dāng)?shù)纳唐?指具有銷售潛力的產(chǎn)品,包括產(chǎn)品的型號(hào),品牌,顏色,規(guī)格等條件都要考慮到 適當(dāng)?shù)膬r(jià)格:指價(jià)格應(yīng)具有競(jìng)爭(zhēng)力,才足以吸引消費(fèi)者來(lái)購(gòu)買

適當(dāng)?shù)奈恢?不僅陳列地點(diǎn)要考慮到店面陳列的位置,而且店面陳列物也應(yīng)盡可能地陳列出來(lái),最好是將商品擺在顯著又容易拿取的位置.酒的最好位置在1.3—1.7米之間

適當(dāng)?shù)年惲忻?陳列時(shí),要注意擺好商品包裝及下面的堆架.商品在陳列架的正確位置及陳列面積的大小是否足以吸引消費(fèi)者視線

適當(dāng)?shù)臅r(shí)間:最好是配合電視,電臺(tái),報(bào)紙及雜志廣告活動(dòng)或是旺季,周末等購(gòu)物繁忙期,加上店面促銷物的配合,使其更具有吸引力

適當(dāng)?shù)臄?shù)量:必須備有足夠的數(shù)量,讓消費(fèi)者有充裕的選擇,但是數(shù)量的多少要配合店面的銷售潛力,不可因陳列太多而造成處理上的困難.商品展售的原則

顯而易見(jiàn)原則:在眼球經(jīng)濟(jì)時(shí)代,誰(shuí)的商品能夠抓住消費(fèi)者的注意力,誰(shuí)就是贏家.商品陳列要讓消費(fèi)者顯而易見(jiàn),這是達(dá)成銷售的首要條件,讓消費(fèi)者看清楚商品,并引起注意,才能激起沖動(dòng)性購(gòu)買心理.所以要求商品陳列要醒目,展示面要大,力求生動(dòng)美觀.最大化陳列原則:商品陳列的目標(biāo)是占據(jù)較多的陳列空間,盡可能增加貨架上的陳列數(shù)量,只有比競(jìng)爭(zhēng)品牌占據(jù)較多的陳列空間,顧客才會(huì)購(gòu)買你的產(chǎn)品.垂直集中陳列原則:垂直集中陳列不僅可以搶奪消費(fèi)者的視線,而且容易做出生動(dòng)有效的陳列面,因?yàn)槿藗円曈X(jué)的習(xí)慣是先上而下,后左右.垂直集中陳列,符合人們的習(xí)慣視線,使商品陳列更有層次,更有氣勢(shì).除非商場(chǎng)有特殊規(guī)定,一定要把公司所有規(guī)格和品種的商品集中展示.下重上青原則:將重的,大的商品擺在下面,小的,輕的商品擺在上面,便于消費(fèi)者拿取,也符合人們的習(xí)慣審美觀.全品項(xiàng)原則:盡可能多地把一個(gè)公司的商品全品項(xiàng)分類陳列在一個(gè)貨架上,既可滿足不同消費(fèi)者的需求,增加銷量,又可以提升公司形象,加大商品的影響力.滿陳列原則:要讓自己的商品擺在滿陳列架,做到滿陳列.這樣既可以增加商品展示的飽滿度和可見(jiàn)度,又能防止陳列位置被競(jìng)品擠占.陳列動(dòng)感原則:在滿陳列的基礎(chǔ)上有意拿掉貨架最外層陳列的2個(gè)產(chǎn)品,這樣既有利于消費(fèi)者拿取,又可顯示產(chǎn)品良好的銷售狀況.重點(diǎn)突出原則:在一個(gè)堆頭或陳列架上陳列一系列產(chǎn)品時(shí),除了全品項(xiàng)和最大化之外,一定要突出主打產(chǎn)品的位置,這樣才能主次分明,讓顧客一目了然.伸手可取原則:要將產(chǎn)品放在讓消費(fèi)者最方便,最容易拿取的地方.根據(jù)不同主要消費(fèi)者的不同的年齡,身高特點(diǎn),進(jìn)行有效的陳列.統(tǒng)一性原則:所有陳列在貨架上的產(chǎn)品,標(biāo)簽必須統(tǒng)一將中文商標(biāo)正面朝向消費(fèi)者,可達(dá)到整齊,美觀醒目的展示效果,商品整體陳列的風(fēng)格和基調(diào)要統(tǒng)一.整潔性原則:保證所有陳列的商品整齊,清潔,如果你是消費(fèi)者,你會(huì)買臟亂不堪的產(chǎn)品嗎

價(jià)格醒目原則:標(biāo)示清楚,醒目的價(jià)格牌,是增加購(gòu)買的動(dòng)力之一,既可增加產(chǎn)品陳列的宣傳告示效果,又讓消費(fèi)者買的明白.可對(duì)同類產(chǎn)品進(jìn)行價(jià)格比較,還可以寫(xiě)出特價(jià)和折扣數(shù)字以吸引消費(fèi)者.如果消費(fèi)者不了解價(jià)格,即使很想購(gòu)買產(chǎn)品也會(huì)猶豫,從而喪失一次銷售機(jī)會(huì).先進(jìn)先出原則:將先到的產(chǎn)品擺在最外一層,最近出廠的產(chǎn)品放在里面,避免產(chǎn)品滯留造成包裝陳舊,變色

最低儲(chǔ)存量:確保店內(nèi)庫(kù)存的品種規(guī)格不低于”安全庫(kù)存線“ 安全庫(kù)存數(shù)=日平均銷量*補(bǔ)貨所需天數(shù).零售店內(nèi)商品的品種,規(guī)格萬(wàn)萬(wàn)不能斷貨,斷貨給廠家,商家?guī)?lái)的危害十分嚴(yán)重.協(xié)助商家清點(diǎn)庫(kù)存數(shù),隨時(shí)掌握庫(kù)存數(shù),主動(dòng)配合商家做好安全庫(kù)存工作.堆頭規(guī)范原則:堆頭陳列與貨架陳列不同的是:更集中,突出地展示產(chǎn)品.不管是批發(fā)市場(chǎng)的堆箱陳列還是商超的堆頭陳列,都應(yīng)該遵循整體,協(xié)調(diào),規(guī)范的原則.從堆圍,價(jià)格牌,產(chǎn)品擺放到POP配置都要符合上述的陳列原則.色彩對(duì)比原則:商品陳列雖然很容易做到色彩斑斕,但品種多了就容易給消費(fèi)者造成一片花花綠綠的視覺(jué),不知所以然.好的陳列要將色彩有機(jī)的組合,使其相得益彰.利用空間原則:目前商超的堆頭空中面積暫時(shí)沒(méi)有收費(fèi),利用空間進(jìn)行陳列不僅可以直接提高商品陳列面積,而且可以加強(qiáng)陳列生動(dòng)性并能達(dá)到最大化原則.生動(dòng)化陳列原則:為了加強(qiáng)售點(diǎn)廣告,增加可見(jiàn)度;吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意力;提醒消費(fèi)者購(gòu)買本公司商品;必須體現(xiàn)陳列展售的四要素:位置,外觀(廣告,POP的配合),價(jià)格牌,產(chǎn)品擺放次序和比例,并根據(jù)商品特點(diǎn)及展售地點(diǎn)環(huán)境進(jìn)行創(chuàng)意.如何做好展售工作

生動(dòng)化工作目標(biāo):強(qiáng)化售點(diǎn)廣告,增加可見(jiàn)度;吸引消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的注意力;提醒消費(fèi)者購(gòu)買我公司產(chǎn)品;商超陳列最佳位置:與目標(biāo)消費(fèi)者視線盡量等高的貨架;人流量最大的通道,尤其是人流通道的左邊貨架位置,因?yàn)槿擞邢茸笠暫笥乙暤牧?xí)慣;貨架兩端或靠墻貨架的轉(zhuǎn)角處;有收銀通道的入口處與出口處;靠近大品牌,多名牌的位置;改橫向陳列為縱向陳列,因?yàn)槿藗兊目v向視野大于橫向視野

貨架陳列位:貨架通常有幾個(gè)高度:與視線平行,直視可見(jiàn),伸手可及,齊膝.貨架不同高度對(duì)銷售的影響是: 貨架從伸手可及的高度換到齊膝的高度,銷量會(huì)下降15% 從齊膝的高度換到伸手可及的高度,上升20% 從伸手可及的高度上升到直視可見(jiàn)的高度,上升30%——50% 從直視可見(jiàn)的高度換到齊膝的高度,下降30%——60% 從直視可見(jiàn)的高度換到伸手可及的高度,下降5% 貨架陳列: 同種產(chǎn)品集中擺放,排面越多,越引人注意,銷售機(jī)會(huì)越大——銷量幾乎和排面成正比;優(yōu)先陳列正欲推廣的產(chǎn)品和銷量最大的產(chǎn)品;同一種包裝規(guī)格的產(chǎn)品在同一層貨架上水平陳列 同一種品牌的產(chǎn)品按不同的規(guī)格在貨架上垂直陳列;明碼標(biāo)價(jià)是最好的廣告,但注意標(biāo)價(jià)不要張冠李戴,同一賣場(chǎng)同種產(chǎn)品價(jià)格一致;所有產(chǎn)品中文商標(biāo)朝外;擺在同類最暢銷的產(chǎn)品旁邊”借光" 把生產(chǎn)日期早的產(chǎn)品擺在最前面盡快銷售;避免產(chǎn)品長(zhǎng)期日曬(容易包裝褪色,品質(zhì)受損)上貨要求

所有陳列于貨架上的公司產(chǎn)品必須將外箱拆開(kāi).以便消費(fèi)者拿取,每次發(fā)現(xiàn)不良品應(yīng)立即撤下貨架;盡可能多利用客情關(guān)系,在店內(nèi)使用廣告宣傳品;在推廣新品期間,要保證新品占1/3陳列空間,每次新品推出,都要經(jīng)過(guò)精心策劃,每推廣成功一個(gè)新產(chǎn)品,都可以增加商場(chǎng)的銷量,所以一定要讓消費(fèi)者看到新品., 落地陳列: 用于商超賣場(chǎng)或批發(fā)市場(chǎng)箱體陳列,堆頭陳列;除非有促銷指定品項(xiàng)或空間限制,一個(gè)落地陳列以一種產(chǎn)品最佳;島型陳列:位于客流主通道,可以從四個(gè)方向拿到產(chǎn)品,除最下面一層全部割箱露出商標(biāo);梯形陳列:階梯式堆放(背靠墻壁)可從三個(gè)面拿到產(chǎn)品;金字塔陳列:四方形,下大上小一圈一圈多層陳列;除最下面一層外全部割箱,層層縮進(jìn);所有落地陳列必有清楚明顯的價(jià)格指示和廣告貼紙;每次拜訪時(shí)清理陳列區(qū)域,移走每一包非推銷的產(chǎn)品;每個(gè)產(chǎn)品中文商標(biāo)面向消費(fèi)者,補(bǔ)充產(chǎn)品由后向前,由上而下;完成陳列后,故意拿掉幾罐產(chǎn)品以留下空隙方便消費(fèi)者拿取,同時(shí)顯示商品的良好銷售情況 爭(zhēng)取最好的陳列位置: 正對(duì)門,入門可見(jiàn)的地方;與視線等高的貨架上;顧客人流最多的通道上,盡可能擺在人流方向之前(如:人流量是從左向右時(shí),就爭(zhēng)取左邊的位置)必經(jīng)之地,如;出口,入口,收銀臺(tái) 貨架兩端的正向(端架)避免差的位置: 倉(cāng)庫(kù),廁所入口處 氣味強(qiáng)烈的商品旁 黑暗角落

過(guò)高或過(guò)低的位置(不易看到或不易拿取)店門口兩側(cè)死角 其他注意事項(xiàng)

隨時(shí)檢查制造日期和保質(zhì)期

盡量使商品放在方便目標(biāo)消費(fèi)者拿取的位置;擺在貨架的70——170CM高度處

保持貨架上盡可能多的產(chǎn)品,讓消費(fèi)者方便地自行選購(gòu);陳列要突出視覺(jué)效果,但也要注意安全性,擺在穩(wěn)固的位置;考慮消費(fèi)者拿走其中一個(gè)小時(shí),其余產(chǎn)品的穩(wěn)固性,而不是留給消費(fèi)者自行處理 宣傳配合

店面廣告:包括店招,櫥窗,門面等,此類廣告的色調(diào),LOGO,與企業(yè)形象要與產(chǎn)品呈一致性.展示的產(chǎn)品包裝,色彩要與宣傳無(wú)誤,如有任何差異應(yīng)及時(shí)更換;落地式廣告:商品陳列臺(tái),展示架,立牌,商品資料臺(tái),價(jià)目單架,遮陽(yáng)傘等,這些設(shè)置都應(yīng)該突出重點(diǎn)促銷的產(chǎn)品和企業(yè)整體形象,要與店面廣告交相輝映,陳列此類物品應(yīng)做到搶眼,美感,就能要起到良好的信息傳遞作用.宣傳品廣告:招貼畫(huà),海報(bào),POP板,即時(shí)貼,產(chǎn)品畫(huà)冊(cè),產(chǎn)品宣傳單頁(yè),促銷活動(dòng)單頁(yè),此類宣傳品的運(yùn)用要形成一定的集中效應(yīng),扎堆效應(yīng),根據(jù)不同的終端場(chǎng)合,活動(dòng)內(nèi)容選擇適宜的宣傳品組合.促銷展示配合

促銷期間,應(yīng)該將促銷海報(bào)張貼在產(chǎn)品旁邊,門口,或人流量相對(duì)集中的地方.以吸引顧客關(guān)注我們的產(chǎn)品,將促銷信息及時(shí)傳遞出去;促銷品應(yīng)該放置于產(chǎn)品旁邊展示,或進(jìn)行捆綁銷售,但捆綁時(shí),容易造成陳列的不協(xié)調(diào),應(yīng)該注意盡量使產(chǎn)品與禮品陳列的配合協(xié)調(diào).促銷品:是指有一定價(jià)值的,提供給在銷售環(huán)節(jié)中作出一定努力的相關(guān)人員用于溝通客情關(guān)系,促進(jìn)產(chǎn)品銷售,展示品牌形象的物品.促銷品的的根本作用在于客情溝通,潤(rùn)滑銷售環(huán)節(jié),主要用于新酒店入場(chǎng),平時(shí)的客情溝通.根據(jù)不同的發(fā)放對(duì)象選擇相應(yīng)的促銷品.消費(fèi)者用的促銷品應(yīng)突出小巧,實(shí)用,銷售環(huán)節(jié)的工作人員,服務(wù)人員用促銷品應(yīng)講究實(shí)用,美觀,工作配套性.宣傳品:沒(méi)有直接的實(shí)用價(jià)值,主要用于展示產(chǎn)品及企業(yè)形象,活動(dòng)告之,營(yíng)造終端氛圍,用于加深消費(fèi)者印象的展示物品.在活動(dòng)期間的宣傳品一定要符合促銷主題,并起一定裝飾美化作用的效果.

第三篇：沃爾瑪圣誕促銷方案

沃爾瑪2011年圣誕節(jié)促銷方案

姓名：***學(xué)號(hào)：**號(hào)

班級(jí)：***

時(shí)間：2011年12月10日

沃爾瑪2011年圣誕節(jié)促銷方案

一、活動(dòng)背景及目標(biāo)

12月25日，是基督教徒紀(jì)念耶穌誕生的日子，稱為圣誕節(jié)。在西方國(guó)家，圣誕是一年中最盛大的節(jié)日，可以和新年相提并論，類似我國(guó)的春節(jié)。隨著各國(guó)交流日益頻繁，圣誕節(jié)的氣氛在中國(guó)逐漸濃烈起來(lái)，它已經(jīng)成為一個(gè)全民性的節(jié)日。喜迎圣誕，營(yíng)造賣場(chǎng)內(nèi)歡樂(lè)的節(jié)日氣氛。通過(guò)促銷的方式來(lái)吸引消費(fèi)者及顧客的購(gòu)買欲望，提高商品銷量，擴(kuò)大營(yíng)業(yè)額。在吸引消費(fèi)者進(jìn)行消費(fèi)同時(shí)更鞏固其在消費(fèi)者心目中的品牌忠誠(chéng)度，以維系鞏固消費(fèi)群體。

二、活動(dòng)對(duì)象

沃爾瑪VIP及新老顧客

三、促銷活動(dòng)的主題

圣誕狂歡夜 繽紛獻(xiàn)禮

四、促銷活動(dòng)的方式

1、圣誕祝福

在12月24日平安夜前，各終端銷售人員通過(guò)發(fā)送短信或寄圣誕賀卡，對(duì)VIP客戶發(fā)送祝福。

2、海報(bào)宣傳

在超市入口初設(shè)本期促銷活動(dòng)海報(bào)，吸引消費(fèi)者。

3、POP廣告

劃出圣誕商品區(qū)域，陳列各種圣誕禮品，圣誕樹(shù)排成一排，配以各種彩燈、飾品等，來(lái)渲染圣誕氛圍，將商場(chǎng)變成圣誕晚會(huì)的天堂。

五、促銷活動(dòng)時(shí)間與地點(diǎn)

促銷時(shí)間：2011年12月22日——2011年12月26日

促銷地點(diǎn)：沃爾瑪超市

六、活動(dòng)展開(kāi)

（一）整體活動(dòng)

1、許愿樹(shù)

在超市入口處，選擇一塊較為寬敞的位臵，擺設(shè)一顆許愿樹(shù)，稍作裝飾，然后準(zhǔn)備一些串有小繩的紙和筆。進(jìn)到賣場(chǎng)的消費(fèi)者可以將自己愿望寫(xiě)下并掛在許愿樹(shù)上，象征吉祥。這樣不僅吸引消費(fèi)者，而且會(huì)通過(guò)這樣人性化，溫馨的活動(dòng)增加消費(fèi)者對(duì)超市的好感，刺激其消費(fèi)。

2、圣誕大蛋糕

定制一個(gè)圣誕大蛋糕，直徑可長(zhǎng)達(dá)幾米，上面寫(xiě)“圣誕快樂(lè)”幾個(gè)字，并插滿蠟燭，在晚上八點(diǎn)，大家一起許愿，然后一起吹滅蠟燭，整個(gè)場(chǎng)景周圍用圣誕

樹(shù)、彩燈等裝飾，并配以音樂(lè)營(yíng)造氛圍，凡25日當(dāng)晚6點(diǎn)至8點(diǎn)在商場(chǎng)購(gòu)物滿1000元的顧客，憑購(gòu)物小票即可分得一塊蛋糕，分完為止。

3、一諫千金——傾聽(tīng)您的心聲

在超市出口處設(shè)臵一個(gè)信息欄，征集消費(fèi)者將對(duì)超市的意見(jiàn)和建議。凡提建議的顧客均贈(zèng)送一份精美禮物，送完為止。

（二）分類促銷

1、食品促銷

（1）圣誕節(jié)，禮品是個(gè)很大的市場(chǎng)，要盡可能將各種食品組成禮盒進(jìn)行促銷。白酒禮盒、紅酒禮盒、保健酒禮盒、大禮包、保健食品、茶葉禮品等。

（2）將有地方特色的食品單獨(dú)擺放。設(shè)臵一些不同風(fēng)格的圣誕小屋，專門賣這些地方的特產(chǎn)。這樣既方便消費(fèi)者購(gòu)買不同地方的食品，同時(shí)對(duì)這樣有特色的安排留下深刻印象。

（3）圣誕節(jié)食品主要促銷集中在巧克力、蘋(píng)果這樣賦予情感的寄托品上，要在這一類主要的消費(fèi)品上加大促銷力度。在超市內(nèi)擺出各種堆頭，吸引消費(fèi)者的注意力。

2、日用品促銷

（1）抽獎(jiǎng)：可在賣場(chǎng)出品處設(shè)臵電腦抽獎(jiǎng)，凡在超市內(nèi)日用品購(gòu)滿指定金額即可憑購(gòu)物小票電腦抽獎(jiǎng)一次，100%中獎(jiǎng)，設(shè)四個(gè)等級(jí)獎(jiǎng)項(xiàng)，獎(jiǎng)品均為日用品。

（2）同品牌購(gòu)買打折：凡購(gòu)買同一品牌不同產(chǎn)品滿指定金額可減五十至于一百元。

（3）贈(zèng)品：凡在超市內(nèi)日用品區(qū)購(gòu)買滿指定金額，可憑購(gòu)物小票到指定地點(diǎn)換取小禮物一份。（可以是超市準(zhǔn)備的小禮物，也可以是超市與其他商店合作的代金券）。

3、化妝品促銷

（1）會(huì)員邀約：活動(dòng)開(kāi)始之前的十天里，以短信和電話的方式分三次對(duì)100名VIP會(huì)員作活動(dòng)告知及邀約。

（2）特價(jià)：從品牌產(chǎn)品或是流通流暢產(chǎn)品中選擇幾款消費(fèi)者熟悉或較為熟悉的特定產(chǎn)品做特殊優(yōu)惠價(jià)來(lái)吸引消費(fèi)者。

（3）買贈(zèng)：消費(fèi)一定金額或是消費(fèi)必定數(shù)目可以贈(zèng)予對(duì)應(yīng)的產(chǎn)品或是其他贈(zèng)品。

（4）限時(shí)搶購(gòu)：在指定時(shí)間內(nèi)提供顧客十分優(yōu)惠的商品刺激顧客狂購(gòu)，以較低價(jià)格出賣。

4、電器促銷

（1）促銷期間，提供一系列的服務(wù)。活動(dòng)開(kāi)始前進(jìn)行廣告宣傳，營(yíng)造氣氛，活動(dòng)時(shí)電器區(qū)可指派專人進(jìn)行接待，做好售后服務(wù)。

（2）小型家電進(jìn)行直接降價(jià)，消費(fèi)者更喜歡這種促銷方式。

（3）本次活動(dòng)大禮回饋新老顧客，凡在家電區(qū)購(gòu)買商品滿指定金額，持購(gòu)物小票可參與抽獎(jiǎng)?lì)I(lǐng)取相應(yīng)禮品。

（4）凡購(gòu)買家電商品都饋贈(zèng)給顧客一份圣誕大禮，精彩不斷。

七、廣告配合廣告以海報(bào)與POP形式配合。終端店鋪的海報(bào)、POP同樣以紅、綠、白圣誕色為主色調(diào)，裝飾整個(gè)賣場(chǎng)。

八、活動(dòng)安排

（一）早期的準(zhǔn)備工作

1、促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)節(jié)日氣氛的渲染

圣誕節(jié)的主色調(diào): 西方人以紅、綠、白三色為圣誕色，圣誕節(jié)來(lái)臨時(shí)家家戶戶都要用圣誕色來(lái)裝飾。紅色的有圣誕花和圣誕蠟燭。綠色的是圣誕樹(shù)。它是圣誕節(jié)的主要裝飾品，用砍伐的杉、柏一類呈塔形的常青樹(shù)裝飾而成。上面懸掛著五顏六色的彩燈、禮物和紙花。還點(diǎn)燃著圣誕蠟燭。所以，我們凱撒促銷活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)氣氛的渲染圍繞以上內(nèi)容展開(kāi)。

（1）賣場(chǎng)氛圍

整個(gè)促銷活動(dòng)期間，賣場(chǎng)以“圣誕歌”為音樂(lè)背景，用這些喜慶音樂(lè)營(yíng)造一種圣誕節(jié)日的氛圍。

（2）賣場(chǎng)布臵

以圣誕元素為主，輔以其他元素。

2、禮品開(kāi)發(fā)：賣場(chǎng)指定禮品

（二）、活動(dòng)的中期操作

1、在操作過(guò)程中，所有顧客憑電腦小票進(jìn)行抽獎(jiǎng)活動(dòng)及領(lǐng)取禮品一份，不可多領(lǐng)；如顧客對(duì)本次活動(dòng)有任何疑惑，終端銷售人員因詳細(xì)說(shuō)明，此活動(dòng)最終解釋權(quán)在本超市。

2.禮品贈(zèng)送只在活動(dòng)期間執(zhí)行。

（三）、活動(dòng)后期的延續(xù)工作

此次活動(dòng)結(jié)束后，緊接著就是情人節(jié)與農(nóng)歷春節(jié)的促銷活動(dòng)。由于這幾個(gè)重要的節(jié)日相距時(shí)間不長(zhǎng)，所以可以把此次的促銷活動(dòng)延續(xù)到下個(gè)活動(dòng)中來(lái)。也可利用圣誕、元旦較多的顧客人流，宣傳情人節(jié)與春節(jié)的促銷活動(dòng)。

九、經(jīng)費(fèi)預(yù)算

促銷管理費(fèi)：6000元

導(dǎo)購(gòu)費(fèi)：3000元

堆頭/端架：1000元

DM費(fèi)用(產(chǎn)品宣傳廣告費(fèi)用)：3000元

促銷物料費(fèi)：2500元

免費(fèi)贈(zèng)品：5000元

合計(jì)：20500元

十、效果評(píng)估

首先，對(duì)前幾年的促銷活動(dòng)的營(yíng)業(yè)額情況作一個(gè)調(diào)查，并作出數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)。通過(guò)對(duì)調(diào)查數(shù)據(jù)處理，可以大致了解此次促銷活動(dòng)總體效益。其次，對(duì)此次促銷進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)查，了解此次促銷活動(dòng)力度和整體效果。

第四篇：沃爾瑪超市端午節(jié)促銷方案

沃爾瑪超市端午節(jié)促銷方案

一、超市背景

沃爾瑪超市屬于大型超市，是一家由美國(guó)西部雜貨店鋪發(fā)展為當(dāng)今世界500強(qiáng)企業(yè)之一的現(xiàn)代化超市。沃爾瑪超市在萬(wàn)州占地面積21畝，總建筑面積4.5萬(wàn)平方米，2萬(wàn)多種商品，主要有水果、糧油、袋裝食品、飲料、服務(wù)、居家用品、水產(chǎn)品等，還有諸如自行車、大件家電、汽車用品等其他超市沒(méi)有而只能在沃爾瑪看到的商品，屬于沃爾瑪品牌獨(dú)有的還有自主品牌產(chǎn)品——惠宜系列食品、SB休閑服飾類。

二、活動(dòng)時(shí)間

2014年5月31日——6月2日

三、活動(dòng)主題

“粽?qǐng)F(tuán)飄香，禮送萬(wàn)家”

三、活動(dòng)內(nèi)容

（1）、端午節(jié)購(gòu)物，購(gòu)滿即送

凡在5月31日—6月2日促銷時(shí)間內(nèi)，在萬(wàn)州沃爾瑪超市一次性購(gòu)物滿38元的顧客，憑電腦小票均可在付款處獲取一對(duì)塑料制的小粽子，憑此參加粽內(nèi)有獎(jiǎng)活動(dòng)。

獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：

1、一等獎(jiǎng)送價(jià)值3000元電視機(jī)一臺(tái)。（1名）

2、二等獎(jiǎng)送價(jià)值1000元洗腳盆一個(gè)。（5名）

3、三等獎(jiǎng)送價(jià)值100元購(gòu)物券一張，限5月31日—6月2日使用。（10名）

（2）與粽子有關(guān)產(chǎn)品特價(jià)促銷

食品類：散裝粽子、包裝粽子、包裝糯米、散裝糯米、火腿腸、花生、紅豆、綠豆、芝麻、五香粉、花椒、白砂糖、食鹽、紅棗、食用油、麻油、蝦仁、黃酒、紅酒、米酒、雞精、糯米酒、甜酒、啤酒、紅心咸蛋、松花蛋、咸鴨蛋、雞蛋

生鮮類：五花肉、雞肉、牛肉、蝦肉、豆制品、湯料、紫菜

禮品類：酒類、各種禮品粽子

飲品類：橙汁類、牛奶類

1、成立活動(dòng)管理小組

主管：銷售部經(jīng)理

副主管：值班經(jīng)理（負(fù)責(zé)對(duì)突發(fā)事件的處理）

服務(wù)科科長(zhǎng)（負(fù)責(zé)對(duì)整個(gè)服務(wù)進(jìn)行監(jiān)督指導(dǎo)）

客服科科長(zhǎng)（負(fù)責(zé)顧客對(duì)本次活動(dòng)產(chǎn)生的意見(jiàn)進(jìn)行處理）

保衛(wèi)科科長(zhǎng)

獎(jiǎng)品供應(yīng)部負(fù)責(zé)人：采購(gòu)科科長(zhǎng)（負(fù)責(zé)與廠商談判贊助問(wèn)題）

機(jī)動(dòng)組負(fù)責(zé)人

倉(cāng)管科科長(zhǎng)

2、成立突發(fā)事件應(yīng)急小組

組長(zhǎng)：值班經(jīng)理

副組長(zhǎng)：服務(wù)科科長(zhǎng)、客服科科長(zhǎng)、保衛(wèi)科科長(zhǎng)

小組成員：換購(gòu)活動(dòng)區(qū)3名（維持秩序），比賽現(xiàn)場(chǎng)。賣場(chǎng)外4名（應(yīng)對(duì)突發(fā)事件），倉(cāng)庫(kù)出3名（負(fù)責(zé)比賽原料的供應(yīng)）。

3成立宣傳小組

（一）端午節(jié)快訊（6 000份）

（二）店內(nèi)廣播1．節(jié)日廣播，主要包括三大部分內(nèi)容。（1）節(jié)日問(wèn)候（2）公告特價(jià)商品信息。（3）端午當(dāng)天促銷活動(dòng)介紹。2．穿插廣播的內(nèi)容主要是端午節(jié)介紹及由來(lái)。3．背

景音樂(lè)：活動(dòng)期間，超市內(nèi)播放傳統(tǒng)古典的曲目，烘托濃濃的端午節(jié)的節(jié)日氣氛，在消費(fèi)者心目中樹(shù)立良好的品牌形象。

（三）店內(nèi)展示板、POP海報(bào)

（四）門店廣場(chǎng)的彩旗、條幅

（五）班車車身廣告

4時(shí)間進(jìn)程促銷活動(dòng)的時(shí)間進(jìn)程及任務(wù)進(jìn)度安排如下

5月18—— 24日特價(jià)商品的準(zhǔn)備。（采購(gòu)人員）

5月25——27日特價(jià)商品的拍照。（營(yíng)銷部企劃人員）

5月28日 端午節(jié)快訊、店內(nèi)展示板POP、店外彩旗、條幅、班車車身廣告以及超市氣氛的 創(chuàng)意設(shè)計(jì)，店內(nèi)廣播稿的撰寫(xiě)。（營(yíng)銷部企劃人員）

5月29日 端午節(jié)快訊的印刷，店內(nèi)展示板、POP、店外彩旗、條幅、班車車身廣告的制作。（營(yíng)銷部企劃人員）

5月30日端午節(jié)快訊的發(fā)放及店內(nèi)廣播到位。（營(yíng)銷部企劃人員）

5月31 日促銷活動(dòng)正式執(zhí)行 所有相關(guān)人員。

第五篇：沃爾瑪七夕促銷活動(dòng)策劃書(shū)

沃爾瑪七夕促銷活動(dòng)策劃書(shū)

一、營(yíng)銷策劃的目的1.基本目標(biāo)：為慶祝“七夕節(jié)”到來(lái)之際以低價(jià)讓利物美價(jià)廉的產(chǎn)品優(yōu)質(zhì)的服務(wù)來(lái)贏取顧客，擴(kuò)散商場(chǎng)知名度樹(shù)立良好的企業(yè)形象.2.營(yíng)銷目標(biāo)：通過(guò)各項(xiàng)活動(dòng)擴(kuò)大顧客的活動(dòng)參與度拉動(dòng)銷售增加商場(chǎng)效益并通過(guò)娛樂(lè)營(yíng)銷的方式增加企業(yè)利潤(rùn).3.長(zhǎng)期目標(biāo)：提高銷售額擴(kuò)大市場(chǎng)占有率最終實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益的統(tǒng)一.二、企業(yè)背景狀況分析

沃爾瑪由一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)小企業(yè)壯大為一個(gè)世界皆知的“零售帝國(guó)”。并逐步發(fā)展成為零售企業(yè)的龍頭老大，其足跡幾乎遍布世界各地獲得了消費(fèi)者的一致好評(píng).從一九九六年在深圳開(kāi)業(yè)現(xiàn)已有多家連鎖超市也相繼開(kāi)業(yè).，現(xiàn)在沃爾瑪入駐撫州了，而沃爾瑪作為“零售帝國(guó)”就要做足準(zhǔn)備了。

三、營(yíng)銷環(huán)境分析

1、市場(chǎng)狀況：選址在繁華商業(yè)區(qū)周圍具有現(xiàn)實(shí)的“洪客隆”還有離其不遠(yuǎn)的“步步高”等大型超市等競(jìng)爭(zhēng)者并還有可能具有潛在競(jìng)爭(zhēng)者。

2、產(chǎn)品狀況：產(chǎn)品大多數(shù)以大眾化消費(fèi)品為主品種繁多價(jià)格差別不大商品種類齊全。

3、宏觀環(huán)境狀況：消費(fèi)群體大多數(shù)為流動(dòng)性人口人口密度較高客流量大消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求都很大。

四、市場(chǎng)機(jī)會(huì)與問(wèn)題分析

優(yōu)勢(shì)：沃爾瑪具有很強(qiáng)的規(guī)模效應(yīng)，在一定程度上具有很大的競(jìng)爭(zhēng)力，而其本身不斷進(jìn)行技術(shù)更新并購(gòu)買衛(wèi)星打造強(qiáng)勢(shì)供應(yīng)鏈管理具有高度規(guī)范化經(jīng)營(yíng)理念科學(xué)化營(yíng)運(yùn)營(yíng)銷具有特色培訓(xùn)體系健全化等顯著特點(diǎn)。

劣勢(shì)：運(yùn)營(yíng)成本高規(guī)模巨大帶來(lái)管理上的更大挑戰(zhàn)在異地發(fā)展面臨問(wèn)題頗多。

機(jī)會(huì)：目前零售業(yè)的發(fā)展形勢(shì)很好市場(chǎng)機(jī)率很高及對(duì)市場(chǎng)的把握分析有利于企業(yè)抓住機(jī)遇引領(lǐng)購(gòu)物新高潮。

威脅：存在現(xiàn)實(shí)的和潛在競(jìng)爭(zhēng)力市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)因素較多。

五、營(yíng)銷目標(biāo)

1、為當(dāng)?shù)鼐用窀玫慕鉀Q購(gòu)物問(wèn)題，方便居民，給居民提供更好的選擇。

2、在“洪客隆”“步步高”等大型超市的夾縫中更好的生存。

3、讓更多的人了解沃爾瑪，讓更多的人參與其中，使更多的人信任沃爾瑪。

六、營(yíng)銷戰(zhàn)略

（一）、場(chǎng)景布置

1、在商場(chǎng)入口大門上方懸掛印有織女牛郎鵲橋相會(huì)圖案的塑料或泡沫板。

2、在商場(chǎng)門口打出大的印有宣傳主題“七夕，帶TA回家”的Q版男女人物展板，下面有關(guān)于各種促銷活動(dòng)的介紹。

3、在商場(chǎng)內(nèi)入口處擺放一個(gè)約兩米高用某品牌巧克力拼成的愛(ài)心形墻，周圍可掛一些參加促銷活動(dòng)的品牌標(biāo)簽。

4、商場(chǎng)頂部掛一些愛(ài)心吊墜。內(nèi)部多用粉色氣球裝飾。服務(wù)員可佩戴粉色愛(ài)心形狀胸牌。多放甜蜜情歌類背景音樂(lè)，并不時(shí)插播正在做的促銷活動(dòng)及參與方式說(shuō)明。

（二）、促銷活動(dòng)

1、分類促銷

1、“珍飾”：首飾專賣區(qū)推出自己的七夕飾品主打款。購(gòu)買情侶飾品滿1777元送珍珠兩枚，滿3777元送玫瑰一捧，滿5777元送銀質(zhì)對(duì)戒兩枚。

2、“衣戀”：男裝女裝區(qū)均開(kāi)展?jié)M777返277活動(dòng)。凡購(gòu)買衣物滿777者均可憑購(gòu)物小票得價(jià)值277代金券一張，以此類推。代金券只可在本活動(dòng)期間3天內(nèi)使用。

3、“鞋守”：鞋帽區(qū)開(kāi)展?jié)M777送277活動(dòng)。凡購(gòu)買鞋帽用品滿777者均可憑購(gòu)物小票得價(jià)值277代金券一張，以此類推。代金券只在本活動(dòng)期間3天內(nèi)使用。

4、“妝容”：化妝品區(qū)滿277即可憑購(gòu)物小票抽獎(jiǎng)，分設(shè)一等獎(jiǎng)一名，得價(jià)值900元三件套套護(hù)膚品一套；二等獎(jiǎng)五名，得價(jià)值200元化妝水一瓶；三等獎(jiǎng)12名，得價(jià)值80元卸妝水一瓶。凡參與抽獎(jiǎng)?wù)呔傻酶綦x霜試用裝一份。

2、限時(shí)搶購(gòu)

三天之中分設(shè)不同時(shí)段（時(shí)常約為一小時(shí)），設(shè)專區(qū)以超低價(jià)售賣各種情侶物品。在正式進(jìn)行七夕特別促銷活動(dòng)的宣傳期間提前宣傳將要進(jìn)行限時(shí)搶購(gòu)的消息，以此吸引大批顧客前來(lái)商場(chǎng)。同時(shí)在限時(shí)搶購(gòu)的一小時(shí)內(nèi)特別注意安全工作的到位。

3、最強(qiáng)couple

凡購(gòu)物滿777元的情侶可在商場(chǎng)入口的巧克力愛(ài)心墻處合照一張。照片將被貼在顯眼處的“曬幸福”展板上，由路過(guò)的人們投票，每天截止18時(shí)得票數(shù)最高的情侶將被選為最強(qiáng)couple，獲得獎(jiǎng)品ipad2一臺(tái)。同時(shí)，只要合照的情侶均可當(dāng)即領(lǐng)得玫瑰一支。

七、策劃方案各項(xiàng)費(fèi)用預(yù)算

1、布置場(chǎng)景費(fèi)用：5000元

2、優(yōu)惠送禮費(fèi)用：10000元

3、廣告宣傳費(fèi)用：5000元

4、促銷總費(fèi)用：20000元

八、方案調(diào)整

1、可以組織互動(dòng)活動(dòng)

2、還可以出售情侶電影票