第一篇：營銷戰略

多芬洗發水營銷規劃

洗發水對于人們來說，是必不可少的日用品。對于當下的洗發水的品牌種類繁多，功能層出不窮，廣告五花八門，人們對此眼花繚亂。對于想要打開當今社會洗發水行業的市場是很艱難的，所以對于新的洗發水品牌，想要在市場站穩自己的腳跟，就要有新的宣傳理念，新的銷售方式，新的信息獲取渠道，及時根據市場作出調整等多方面的考慮。不僅在管理上要注重，而且在品質上更要嚴格。據此，我規劃了飄逸洗發水的市場營銷方案。

一、當前洗發水市場總體分析

海飛絲、飄柔、等老品牌依靠其市場存在時間長于新品牌的優勢，良好的信譽，依靠在廣大消費者心中樹立的良好形象，主導著消費者的選擇，占據著大部分市場；清揚、潘婷等新品牌依靠其良好的品質及廣泛的廣告宣傳在市場上占有了一席之地；還有其他一些兼做洗發水的化妝品等品牌也加入其中，致使洗發水的品牌種類繁多。通過對中國洗發水市場調研發現，在中國洗發水市場上各品牌產品競爭激烈，已經有不少品牌早已占據了大部分市場份額。多芬洗發水這個品牌并未在中國市場占據競爭優勢地位。從市場潛力來看，隨著中國國民收入的不斷提高，以及受到外來西方審美的影響，越來越多的人進行染發、燙發，而多芬作為發絲受損修護和滋潤養發方面的功能性產品，在這方面有很大的機會，能夠成為中國消費者的首選品牌，因此市場潛力是巨大的。多芬應該將其重點放在怎么樣把產品的功能性、訴求點很好的傳達給消費者，并在消費者心中建立很較高的地位。為此，為了打開多芬洗發水在長沙的市場，必須從產品、渠道、價格、促銷方面重新對多芬洗發水進行市場細分、市場定位，制定切實可行的營銷戰略和策略，從而實現營銷目標，最終在中國市場上取得競爭優勢

二、市場細分

（一）消費者性別進行細分

我國目前的洗發水產品的消費狀況來看，性別的不同對洗發水用品的需求并沒有明顯的差異，而且市面上也少有專門針對女性消費者或是男性消費者的洗發水。從洗發水產品的廣告來看，絕大多數品牌都是用女模特做的廣告。當然，這也是有原因的，一方面在購買洗發水產品的消費者中，女性所占的比例明顯高于男性。另一方面，就目前的大多數消費者的消費觀念來說，洗發水產品并無“性別”之分，絕大部分洗發水產品都是既適合女性，同是也適合男性。然而，消費觀念是可以改變的，需求觀念同需求一樣，也是可以被細分的。如果針對這一目標市場，推出一種專門為女性的洗發水，在廣告宣傳中突出其“女性專用”的特點，通過各種營銷手段建立起品牌優勢，使之成為女性“溫柔和氣質”的象征，也許可以出奇制勝，占領女性市場。

（二）按購買者的年齡進行細分

消費者的年齡是進行市場細分的一個重要依據，因為對一般的產品而言，消費者的需求和購買量隨年齡的不同而不同。企業就可以根據消費者不同的年齡層次對市場進行細分，進而分析各個子市場的需求的具體特征，按年齡結構來看，十五至四十歲的青年人購買力最強，他們多選擇有的滋潤等功效的洗發液，多芬是去屑護理、深層護理、強韌防斷、干發修護、滋護精華類的洗發水。多芬是消費者需求的產品，并通過各種營銷策略，建立自己在該市場中的優勢。

（三）按功效細分

按照功效來分，多芬在滋潤方面擁有很大的優勢，中國消費者在購買洗發水時，考慮滋潤柔順功效的最多，而且，那些發質屬于干燥的人群和染發燙發的人群更加需要使用多芬系列產品。

各大品牌洗發水品種及功效調查：

潘婷：絲質順滑絲質順滑去屑乳液修復乳液修復去屑倍直垂順 瑩彩深層修護

滋養防掉發日光護理彈性豐盈烏黑盈亮

飄柔： 局油去屑薄荷清涼鮮果去屑局油護理溫泉頭皮 人參滋養滋潤去屑

盈潤卷發首烏黑亮維他命長發 鮮果防毛燥多效護理植物精華

清揚： 男士活力運動男士多效水潤養護控油平衡深度潔凈深度滋養 冰爽勁酷

多效水潤養護健發黑亮染后修復韌發防脫

力士： 水潤絲滑漢方飄長真魅清新動感純凈去屑新活炫亮炫色激情

海飛絲： 絲質柔滑水潤滋養輕柔呵護清爽去油植物凈翠海洋活力

多芬： 去屑護理深層護理強韌防斷干發修護 滋護精

三、市場確立發展方向

（一）目標市場定位

目前多芬洗發水系列屬于中高端產品，對于收入較低的消費人群還是沒有覆蓋到。但是隨著國民收入的增長和經濟的發展，還是將多芬洗發水系列定位在中高端產品。年輕消費人群（30歲以下）對品牌的重視度更重，他們更看重的是一個品牌是否夠強。多芬洗發水系列是聯合利華旗下品牌價值最高的，無疑能滿足他們的要求。他們還比較注重產品的滋潤效果，而這也正是多芬的優勢所在。中年消費人群更注重產品的性價比，也就是說在效果好的前提下還能實惠，多芬全新打造的家庭特惠裝也能滿足他們的需求。同時，多芬洗發水要發展多種規格，比如家庭裝、旅行裝等，這樣使消費者更容易選擇。另外要加大消費者的防偽意識，對于產品包裝要有明顯的防偽標志，這樣能避免一些山寨產品使多芬洗發水的品牌形象受損。

（二）整合資源

（1）進駐商場，超市，百貨公司，以及小型的便利店。考慮到這幾個地方是普通的消費者經常去購物的地方，而且像這樣的商場，超市，百貨公司在長沙已經發展得比較成熟，多芬可以利用好這點優勢去拓展自己的渠道。

（2）進入一些局部的像學校超市，社區購物中心等比較有針對性的消費場所，在這樣特定的消費群體里面，產品的口碑是非常重要的，針對這樣的渠道推廣來說，很重要的一點就是建立起產品在這個群體里面良好的口碑，這樣可以有助于渠道很好的發展。

（3）開拓網絡銷售渠道，像長沙本地比較著名的一些購物網站，例如：淘寶網等等。近年來網絡購物已經成為一種大的趨勢，多芬可以好好抓住這次機會，而且拓展網上銷售渠道成本比較低，有利于迅速地擴大產品的知名度和銷量。

（4）開發批發市場的渠道。由于批發市場是很多批發代理商經常去進貨的地方，要讓他們了解到多芬洗發水的存在，讓他們帶動多芬洗發水的銷售，所以間接地也會有利于產品在其他銷售渠道的銷售。另一方面，由于這種大的批發市場的存在，普通消費者也會經常去那里購物，因為在那里可以享受到價格低廉的產品，這樣可以進一步提高多芬產品的品牌知名度。

（5）與多家理發連鎖公司進行合作，為他們免費提供多芬洗發液，讓他們在為顧客洗發時用多芬洗發液，并讓理發師為顧客介紹此洗發液的功能，尤其是那些進行染發燙發的顧客，告訴顧客此洗發液可以修護燙染后受損的頭發，這樣剪發店就為多芬做了廣告，可以讓廣大的消費群體更好的了解多芬，更有利于多芬進行推廣。

四、總結

正確的營銷規劃將促進商品更好的進入市場，并占有一定的份額，贏得市場，開發更廣大的資源，商品更好的改進與發展，所以好的營銷書至關重要，所以要求我們有善于觀察市場動向的能力，我縱觀全局的戰略眼光，有深厚了營銷知識，為了更好的更好的做出營銷戰略，需要不斷培養判斷力，增加自己的知識。

第二篇：營銷戰略

營銷戰略

為實現計劃目標可采用如下營銷方法：

1.產品策略：好產品永遠是第一位的。

正如許多企業“產品質量高于一切”、“好產品遠比售后服務重要”等營銷觀念一樣，設計制造出質量優越、外觀精美的產品，是在市場上獲得成功的最佳方法。買家購買產品最終還是要看產品的性能，大力組建科研部門，研究制造出更安全、更高效、更節能的等離子燈，會是本公司的核心前提。

2.價格策略：價格是決定公司市場份額和盈利率的最重要因素之一。

介于初期為了擴大市場占有份額并推廣本產品，因而采取滲透定價策略（本產品的價格應低于競爭者的價格）。隨著企業擴大、技術成熟和規模化生產，采取滿意定價策略（君子定價，溫和定價），價格進入穩定期。對于數量大的交易能有一定的折扣。不以善小而不為，不以交易量小而不做，數量小的訂單一樣予以重視。

3.促銷策略：廣告是打開市場大門的黃金鑰匙。

本產品主要用于廣場、運動場等大型場所，所以面對的客戶多為單位、企業、商戶。因此可利用網站媒體、宣傳單、雜志、人員促銷宣傳本產品，并且可為客戶提供免費試用服務。待公司規模擴大，有一定的知名度后，找知名人士做代言宣傳公司產品。

4.分銷策略：一個好的分銷網絡應該又好又快的將產品送到消費者手中。隨著我國買方市場形式出現，顧客在交易市場中的地位逐漸上升，分銷渠道就越顯得重要，著名的IBM公司在廣告中強調“IBM就是服務”，正反映了該公司有關渠道的戰略思想。因此，渠道管理構建的主要思路要以顧客需求為起點來指導整個營銷流程。以往渠道中的成員合作方式多為交易型，我們要向“關系型”、“伙伴型”靠攏，采取垂直型營銷系統，最終實現雙贏。

第三篇：營銷戰略

“好寶貝”營銷戰略分析

營銷戰略

營銷戰略分別為：市場戰略、網絡營銷戰略及公關戰略。

我們的營銷主題：是初為父母愛更濃。

市場戰略

1以市場狀況分析得出“好寶貝”應以快速的專賣擴散形式普及中國嬰幼兒市場并占領可占領的優勢，并誠邀其他企業加盟，建立屬于“好寶貝”品牌的專賣加盟系統。

2銷售對象是中國地區家庭0至6歲嬰幼兒的媽咪們。

網絡營銷戰略

通過互聯網平臺讓顧客更好的了解好寶貝產品。

1在網上建立屬于“好寶貝” 網站，以品牌型網絡營銷目標，在網上建立“好寶貝”品牌形象，加強與顧客的聯系、溝通。

2讓顧客參與，提高顧客的忠誠度與報紙和雜志出版商協調定版面宣傳“好寶貝”，把網站地址提供出，方便顧客登陸我們。通過”好寶貝“的網頁來促進顧客的參與。我們的網頁設置了顧客能根據自己的興趣形成一些有共同話題的“網絡社區”，同時也提供了在線聯系與顧客增加交流的機會。

公關戰略

在推出專賣及品牌形象廣告前期，舉辦與好寶貝品牌定位相符的大型公關渲染活動為專賣店的開展打一個先鋒隊，舉辦“好寶貝”活動，口號“寶貝，Go Go Go” 1前提 舉辦“寶貝，Go Go Go”此次活動，展開寶貝比賽，并以此為契機借助本次活動正式向社會公開亮相。

2舉辦此次活動目的利用有限的廣告費用創造最優勢的宣傳手段，我們可以調動社會力量與媒介力量，來提高“好寶貝”品牌的知名度、美譽度。

3形式 以好寶貝產品宣傳為主線，貫穿整體活動內容，以大的舞臺、大影響為宗旨舉辦本次活動直到圓滿成功。

地點：市中心

活動時長：初步定為兩小時

活動對象：在各個幼兒園找些比賽選手，現場可自愿參加，通過小朋友的年齡的不同，同齡一組進行比賽，這樣的目的持公平、公正的原則。獎品：參賽選手都有禮品相送

4現場穿插有關好寶貝的趣味性問答、講解及猜測獎活動，并頒發獎品（“好寶貝”用品）

第四篇：營銷戰略

營銷戰略

根據科特勒的定義，營銷戰略就是業務單位意欲在目標市場上用以達成它的各種營銷目標的廣泛的原則。營銷戰略的內容主要由三部分構成，包括目標市場戰略，營銷組合戰略，以及營銷費用預算。從營銷管理過程的角度來度，營銷戰略管理可以區分為三個階段，即營銷戰略計劃，營銷戰略執行和營銷戰略控制。其中，營銷戰略控制一般有計劃控制、利潤控制和戰略控制三種類型。

市場細分

市場細分是根據用戶或購買者的類型和需求的差異，將整體市場區分為若干個子市場，目的是針對不同子市場的特殊但又相對同質的需求和偏好，有針對性地采取一定的營銷組合策略和營銷工具，使消費者獲得購買和消費的滿足。對不同類型的市場進行細分，往往需要采用不同的細分標準。例如，對消費者市場細分的標準包括地理、人口、心理、行為等變量。對工業者市場細分包括用戶規模、產品用途、使用狀況等變量。企業可以根據其中的一個或多個變量進行市場細分。

市場細分

目標市場策略

目標市場策略是企業在目標市場的選擇和針對目標市場的營銷上所采取的策略。一般有三種基本的目標市場策略，包括：無差異性市場營銷策略，差異性市場營銷策略，及集中化市場營銷策略。這與美國哈佛大學商學院波特教授在他的《競爭戰略》一書中提出的三種基本競爭戰略，即總成本領先、差異化和集中化戰略是一致的。

定位

定位這個詞是里斯和屈勞特于1972年在《廣告時代》發表的一系列名為“定位時代”的文章中提出來的。他們認為，“定位始于一件產品。一種商品，一次服務，一家公司，一個機構，或者甚至一個人??。然而，定位并不是你對一件產品本身做些什么，而是你在有可能成為顧客的人的心目中做些什么。這也就是說，你得給產品在有可能成為顧客的人的心目中確定一個適當的位置。”在里斯和屈勞特看來，定位主要是溝通問題，它專注于使產品在顧客心中留下某種印象，而和產品本身幾乎沒有什么關系。并且在名稱、價格或包裝上的改變都不過是修飾上的變化，其目的是確保產品在顧客心目中的地位。因此，有人稱這種定位為“溝通定位”。現在，人們對定位的理解已不再局限在“溝通定位”上。事實上，市場營銷組合的其他因素，包括產品、價格、分銷渠道、溝通以外的其他促銷因素，以及營銷的過程都會影響特定的產品或服務在顧客心目中的地位。而且定位也不局限于產品定位，即“把產品定位在未來潛在顧客的心中”（里斯和屈勞特）。現代市場營銷中，定位除了針對某一特定產品或服務的個別定位外，還可以是行業定位——就整個行業來定位；組織定位——把某個組織作為一個整體來定位；產品組合定位——把組織提供的一組相關產品或服務作為一個整體來定位。因此，科特勒認為，定位是為了適應消費者心目中的某一特定地位而設計公司產品和營銷組合的行為。

第五篇：營銷戰略

（二）營銷戰略

1、營銷原則

搭建整個四方學院桶裝水銷售平臺是我們公司經營戰略重要手段，共贏原則是營銷根本。相互間共贏合作才能目標一致，資源共享，同心同德，榮辱與共，攜手走向更大的輝煌。

2、營銷理念

樹立“全員營銷 ”理念，倡導企業管理以營銷管理為中心，營銷管理以銷售為中心。公司人力資源等皆以指導、監督和服務營銷為管理目標和工作出發點。而市場、品牌等皆以指導、監督和服務銷售為策略依據和工作落腳點。

3、產品及定價戰略

通過實施不同的定價策略,最大限度滿足不同消費需求和競爭應對。

通過逐漸導入和完善新產品開發戰略，實現銷售一代、開發一代、研究一代、儲備一代的戰略體系。通過完善產品線專門化管理，確保各產品的市場成功和利益最大化。

產品定價上通過成本定價和市場定價相結合，并為消費者創造安全可口感，建立適應多元化渠道發展的完善價格體系。

4、營銷渠道戰略

龍之源桶裝水有限公司戰略創新體現在以品牌促渠道，以品牌拓渠道。渠道戰略模式旨在使我們的桶裝水能夠送到四方的每個宿舍及代理能夠遍及各個班級或者專業，市場拓展是經營觸角，銷售代理則是經營保障。二者應密切配合,使得銷售額不斷增加。

公司的發展計劃是推進合作代理的發展,進一步提升公司的綜合競爭力。

5、營銷服務戰略

據我們的問卷調查得知,許多消費者反映桶裝水的桶不是很干凈，有時候甚至是很臟，所以這一點很大程度上的影響到了，一些顧客的忠誠度。所以我們應加強這方面的改進，從生產方面著手，注意桶的衛生，保證顧客喝到干凈的水，切實提高我們的營銷水平。