第一篇：服務營銷戰略

構建基于顧客滿意的服務營銷戰略[2]

在服務經濟社會,顧客的消費行為日趨成熟,平庸的服務已不能贏得顧客手中的貨幣選票,優質的、讓顧客滿意的服務正成為企業走向成功的一把金鑰匙。現代企業應該將顧客滿意的理念引入整個經營管理的過程中,將顧客滿意策劃的方法運用到服務的全壽命周期中,同時堅持全過程、始終面向顧客、持續改進的原則,構建顧客滿意的服務營銷戰略。

(一)建立明確的顧客服務戰略

1.進行服務營銷的戰略規劃

服務首先必須成為企業的一項戰略,要站在戰略的高度建立全方位的顧客服務體系。要在了解顧客需求的基礎上,對服務工作的程序、規則提出一個系統化的解決方案,然后對服務提供者進行全面的管理、培訓和激勵,同時結合顧客滿意度和投訴制度等有效的監控手段,達到服務水平的持續改進,以成為企業參與市場競爭的利器。

2.牢固樹立顧客滿意的服務經營理念。

企業在實施顧客滿意的服務營銷戰略時,需要重新明確經營理念,建立令內外顧客都滿意的服務經營理念。這應該成為企業諸多經營觀念的中心,成為指導企業經營行為的總綱。缺乏這一指導,顧客服務戰略就是無本之木、無源之水,不是流于形式就是毫無特色可言。這要求企業從上到下的全體員工都要牢固樹立“顧客至上”的服務經營理念,樹立“使自己服務的對象感到滿意”的服務意識,一切從顧客的利益出發,圍繞顧客的滿意開展各項經營活動。這里的顧客既包括外部顧客又包括內部顧客。

3.建設以顧客為導向的企業服務文化企業必須把顧客置于企業價值和文化的核心,建立以顧客為導向的企業服務文化。要將企業目標與員工的追求聯系起來,充分發揮員工的積極性和創造力,同時以人為本,樹立管理服務化的意識,首先管理者要將被管理者看成自己的顧客,為他們提供最好的服務,促使被管理者自覺踐行使“顧客滿意”的服務經營理念,并滲透到服務工作的每一個細節,真正地時時、事事、處處以顧客為中心來解決實際工作中遇到的問題。另外,企業還應通過各種公關手段宣傳企業的文化理念,讓外部顧客了解、認同企業的價值觀和經營理念。

(二)設計好服務的流程和操作規范

為了成功地實施服務戰略,有效地開展服務營銷活動,給客戶提供優質而滿意的服務,應對所有的顧客服務活動進行全面系統的安排和有效的管理。

為此,企業必須做好以下幾方面的工作:

1.找準顧客,探求顧客期望。

為了從顧客角度來安排企業的服務活動,保證在服務的每一環節、每一步驟都能增加顧客享受和體驗服務時的價值,企業必須充分識別顧客的需求特征,這是成功進行服務營銷的前提。為更好地集中企業的營銷資源服務目標市場,首先要進行市場分析,找準顧客,要尋找出對企業有價值、能讓企業盈利的顧客;然后要站在顧客的立場上,使用最直接深入顧客內心的方法,找出顧客對企業提供服務的期望,以準確地選擇服務的具體內容和重點對象,設計出滿足目標市場需求和欲望的服務。

2.站在顧客角度,設計服務流程

與有形產品相比較,服務是一項活動,是一系列的過程,因此,服務產品或顧客服務的全部營銷活動集中表現在服務流程和各個環節上。要使各個環節都能有條不紊地進行,不出差錯或少出差錯,就必須對服務流程進行精心設計。

企業在進行服務流程設計時,可以采用制定服務藍圖的方法。服務藍圖是一種準確地描述服務體系的工具,它借助于流程圖,將服務提供過程、員工和顧客的角色以及服務的有形證據直觀地展示出來。經過服務藍圖的描述,服務被合理地分解成服務的提供步驟、任務和方法,使服務提供過程中所涉及的人都能客觀地理解和處理它。它提供一個全局的觀點,讓員工把服務視為一個不可分割的系統,并與“我要做什么”關聯起來,從而在員工中加強以顧客為導向的意識和團隊合作精神。

在服務流程各環節的設計中,企業要站在顧客的角度,考慮顧客的參與程度、需要偏好和特點;為提高服務質量,要制定服務的標準規范,但針對顧客個性化需求,需要服務提供者靈活掌握和變通運用;為提高服務效率,企業要保持精干的組織結構、科學的分權管理,讓下屬承擔更多的職責,相對獨立地完成他們的任務,讓接近顧客的員工作出決策。

3.把握住關鍵時刻,提高服務質量

“關鍵時刻”是一個重要的服務管理學術語,是顧客對于服務投入大量情感投資時與服務提供人員進行的簡短互動時刻。顧客服務并不是一個連續不斷的真實景象,而是由眾多“關鍵時刻”的真實感覺組成的,“關鍵時刻”存在于顧客購買的時刻、服務臺咨詢的時刻、顧客抱怨的時刻,存在于任何與顧客打交道的時刻。大多數人憑借這種“關鍵時刻”的感受來評價一個企業的服務水平和服務質量,企業文化、企業形象、企業信譽也在許許多多的關鍵時刻中形成和顯現。

要把握住關鍵時刻,企業首先要在服務流程中注意對服務接觸點的設計,建立關鍵時刻的服務標準;其次,在與顧客接觸的“關鍵時刻”,把握好一線員工的言行,對員工要進行溝通技巧的培訓,使員工能通過有效的溝通和互動,了解顧客對于服務的期望,也要進行解決問題技巧的培訓,提高員工綜合應變和現場處理問題的能力;再次,要對一線員工充分授權,并在企業內部建立跨部門的合作機制,減少顧客與解決顧客問題的員工之間的層級,促使企業對顧客需求和顧客問題做出迅速反應。

4.處理好顧客投訴,變不滿為滿意

每個重視服務的企業都愿為顧客滿意作出積極努力,但對于任何一個企業來說,服務過程的完美無缺是一種理想的境界。研究表明,大約有25%的顧客會產生不同程度的不滿,這時企業要鼓勵不滿的顧客積極向公司投訴,進行服務補救,最終變顧客不滿為滿意。如果顧客不滿卻又不告訴企業,他們可能會直接轉向企業的競爭對手,并傳播對企業不利的信息,嚴重影響企業的形象和口碑。

企業要采取積極措施,掃除顧客投訴障礙,處理好顧客投訴。第一,要鼓勵顧客投訴。企業應該制定明確的產品和服務標準及補救措施,通過顧客能夠接觸到的各種媒體清楚地告訴顧客如何進行投訴及可能獲得什么結果。第二,方便顧客投訴。企業應盡可能降低顧客投訴的成本,建立方便、省時、省力的信息接收渠道,使顧客投訴變得容易。如可以在產品銷售地點等能夠最大限度接觸目標顧客的地方設立意見箱,或通過免費電話800接受顧客意見,設立網上投訴等。第三,迅速處理顧客投訴。企業要形成完整專業的處理顧客投訴的工作流程,顧客投訴后,要立即做出富有人情味的明確反應,并將信息及時傳遞給解決此問題涉及到的每一個部門和員工。要盡快認清事實,在第一時間處理,并在處理的過程中,及時與顧客進行溝通,回復處理的結果。

(三)有效地管理和教育服務人員

要實現外部顧客的滿意,關鍵還在企業內部的基礎管理。提高服務水準的首要條件是:企業要有高素質的員工隊伍來負責為顧客提供服務的工作,這些員工必須具備為顧客服務的意識和責任感,同時應該具備相當水準的專業知識,然后才有可能為終端顧客提供全方位的、滿意的服務。為此,企業要做好以下幾方面的工作:。

1.教育培訓員工,提高員工素質

服務過程中員工是使顧客滿意和忠誠的關鍵人員,企業必須將顧客滿意的經營理念滲透于員工的頭腦中,體現在管理中。要讓企業每一個員工都認識到使顧客滿意是其工作的最高目標。同時要建立企業與員工共同利益點,使員工對企業目標充分理解,這樣員工的責任感就會大大增強,每個部門每個人都會為服務對象提供高質量的服務,為外部顧客滿意創造良好的基礎。

針對服務的特點,企業還要重視對員工從事各項服務工作技能的培訓。企業要將培訓看作是一項長期戰略投資,要設計與企業特點相適應的合理的培訓計劃,將培訓計劃作為系統的一個整體部分。

特別要重視員工溝通技巧與解決問題技巧的培訓,使員工能夠充分了解顧客需求,及時解決顧客問題,最終通過保證工作質量,實現優質服務。

2.重視內部顧客,滿足員工需求

企業要想讓顧客感到滿意,首先必須讓自己的員工感到滿意。當員工感到滿意,就會在與顧客接觸中以極大的熱情投入自己的智力資本,及時發現顧客需求動向,及時提升產品和服務的附加值,緊緊抓住顧客的心,令其滿意。

企業員工同顧客一樣也有其生理及心理的需求,管理者要把員工看作是自己的顧客,通過各種渠道與員工溝通,了解員工的需求,充分滿足員工需求。管理者要從員工的所思所想做起,實實在在做點兒實事。首先,生活上多關心,解決好員工食宿問題;其次,要維護員工的合法權益,如按時發放工資、保證休假等;第三,為員工創造學習的機會,增長員工的才智。另外,還要特別注意滿足員工發揮才能的需要、實現自我價值的需要,通過關心和愛護員工,激發員工的奉獻精神。

3.充分激勵員工,調動員工積極性

企業還要建立完善的激勵體系,通過多種激勵方法,充分調動員工的積極性。常用的激勵因素有:金錢、榮譽、晉升、休假、被尊重、挑戰性的工作、融洽的工作環境等。企業在進行具體激勵時,要因人而異,根據員工的不同需要進行激勵,要堅持公開、公正、適度的原則,提高員工的滿意度。

要建立管理者與員工雙向交流的渠道,讓員工及時了解企業的最新變化和各方面的信息,并真誠地征求員工的意見和建議,對能提出改善工作進程良好建議的員工給予重獎。同時在服務工作中管理者要善于將特定的權力授予員工,以激發員工的積極性和主動性,創造性地為顧客服務。

4.培養團隊精神,形成合力效應

高質量的服務要求高質量的合作伙伴。一個公司所提供的服務的質量,只有當它的價值鏈上的伙伴都對質量作出承諾、作出努力時,才有保證。因而企業要注意創造團隊合作和團隊精神,使員工為共同的目標一起努力,讓每一個人都成為問題的解決者,形成合力效應,贏得顧客滿意。

打造團隊精神,企業應該做到以下幾點:一是營造相互信任的組織氛圍,增加員工對組織的情感認可;二是建立有效的溝通機制,使個人目標與團隊目標一致,激發團隊成員較強的事業心和責任感;三是逐漸形成團隊自身的行為習慣和行事規范,形成團隊合作良好的風氣和氛圍;四是進行人性化管理,對員工要有關懷、愛心、耐心、善用、信任和尊重。

(四)制定持續的服務改進措施

1.進行顧客滿意度調查,完善服務體系

顧客滿意度調查是用來測量一家企業在滿足或超過顧客購買產品的期望方面所達到的程度的,它可以找出那些與顧客滿意或不滿意直接有關的關鍵因素。對企業而言,顧客滿意度調查的關鍵是要讓顧客有良好的條件與渠道來提出真實意見,使企業知道在哪些方面急需行動,最終使失望的顧客獲得滿意。

企業可以自己或委托專業的調查咨詢公司進行顧客滿意度調查。在調查中要注意以下幾個方面:一是根據本企業提供服務的特殊性,建立合適的調查指標體系,這些指標對顧客是重要的、具有普遍意義的、企業可以控制改進的。二是為避免信息失真,取樣要廣泛而有代表性,如有可能,盡量使用隨機取樣方法,以減少人為因素的影響。三是重點對調研結果進行研究和分析,及時了解顧客滿意戰略實施過程中的“短木條”,以顧客為導向不斷改進產品和服務的質量以期得到顧客滿意和贏得顧客忠誠。

引起顧客不滿的具體原因有兩種:一是企業提供的價值確實低于顧客的期望;二是顧客對企業提供的價值認識不足。由于轉移成本的存在,顧客不會因為有了不滿意而馬上離開。這就為企業進行改進產品、服務、與顧客溝通、修復顧客感覺贏得了轉機。對于第一種情況,企業要提高為顧客提供的價值;第二種情況是要與顧客進行溝通,讓顧客認識到企業所提供價值的份量。

顧客滿意是一個動態的過程,這次交易的滿意并不意味著下一次的交易也滿意;過去的顧客滿意并不意味著將來的顧客滿意。企業要想達到持續的顧客滿意,就要持續、定期地進行顧客滿意度調查和分析,以便了解顧客對企業的期望及滿意程度,持續改進,培養忠誠顧客。

2.實施客戶關系管理,打造忠誠顧客群

企業與顧客保持良好的關系是實施顧客滿意戰略的重要保證。企業可以推行客戶關系管理(CRM)模式,利用先進的顧客數據庫系統收集和積累顧客大量的信息,建立顧客檔案。通過數據庫提供的資料,統計分析出顧客的類型,找出并留住對企業最為有利的一個顧客群體。企業要在已有業務的基礎上,加強與顧客的交流與溝通,針對顧客需求適時動態調整企業行為,進行服務創新,開發多樣化的增值服務。最終企業可以通過與每一位顧客進行一對一的溝通,明確把握每一位顧客的需求,以最人性化、個性化的服務達到顧客滿意與忠誠。

總之,現代企業開展服務營銷,必須“始于顧客的需求,終于顧客的滿意”,形成一個閉環的持續改進與創新體系。只有做到了解顧客的需要,并以最有效的途徑滿足和超越顧客的期望,才能獲得長久的競爭優勢。

第二篇：商業銀行服務營銷戰略透析

商業銀行服務營銷戰略透析

公文易文秘資源網2008-12-27 7:54:27

摘要：美國次貸危機波及全球金融體系，金融產品及金融衍生產品的受信度受到質疑，我國的商業銀行受此沖擊強度較小，很大程度上取決于銀行戰略眼光和營銷運作的成功。本文從營銷戰略的角度，結合中國銀行服務營銷的運行狀況，對中國銀行發展走勢及營銷戰略進行深度透析。

關鍵詞：營銷策略；金融危機；營銷創新

一、商業銀行服務營銷成長路徑

“市場營銷”本身是一種管理行為，它貫穿于企業生產經營活動的全過程，對企業的生存與發展有著舉足輕重的作用。特別是在我國計劃經濟向市場經濟轉軌過程中，高度集中的計劃經濟，統購統銷的經營模式已被打破，市場機制已經在各個經濟領域發生作用，同行業間的競爭日趨激烈，作為國有專業銀行的中國銀行也同樣面臨著這種沖擊。縱觀改革開放30年，通過對金融業的大力改革，我國金融業已經取得很大的成就。特別是中國銀行以改革開放為契機，樹立現代市場營銷觀念，面對不斷變化的金融市場，正確分析金融大環境和自覺營造市場營銷小環境，在競爭中求生存，在生存中求發展，不斷壯大自身實力，拓展市場。

銀行市場營銷觀念的核心，是以金融市場需求為出發點，開發、設計、經營金融產品和金融工具，尤其是那些具有特殊性能要求的新型金融產品、金融工具以及新型金融服務項目，以滿足廣大客戶的需要，最終獲取銀行的長期利潤。因此，銀行市場營銷就是通過創造金融產品與服務，并與客戶進行需求與獲利的交換，以滿足需要的過程，它對銀行整體業務的發展壯大有著不可忽視的作用。以美國為代表的西方商業銀行成功經驗足以證明這一點。中國銀行要在不斷變化、競爭激烈的金融市場中立于不敗之地，必須樹立市場營銷觀念，采取營銷手段，以市場要求、客

戶需要為中心來開展經營活動。

二、中國銀行服務營銷主體檢視

中國銀行原為國家外匯外貿專業銀行，長期獨自經營國家外匯資金和外貿企業資本、外幣存貸款業務，以其特有的功能從事國際金融活動，全稱中國銀行股份有限公司，總行在北京。是中國四大國有商業銀行之一，規模排列位列第二。

中國銀行主營商業銀行業務，包括公司、個人金融，資金業務和金融機構業務等業務。公司業務以信貸產品為基礎，致力于為客戶提供個性化、創新的金融服務和融資、財務解決方案。個人金融業務主要針對個人客戶的金融需求，提供包括儲蓄存款、消費信貸和銀行卡在內的服務。資金業務包括本外幣保值、資金管理、債務保值、境內外融資等資金運營和管理服務。而金融機構業務則是為全球其他銀行、證券公司和保險公司提供諸如資金清算、同業拆借和托管等全面服務。

中國銀行在改革開放30年以來，從沖破計劃經濟時代的統購統銷模式已經轉變成了市場機制為主導的營銷模式。通過除了在金融業大環境下的改革以外，中行在內部小環境下做出的改革也取得了很大的成就和創新。下面舉出中行在新世紀新環境下做出的一大成功營銷案例：

中國銀行實施“奧運營銷”戰略的成功運營

2004年7月14日，中國銀行通過激烈競爭，與北京奧組委正式簽約成為2008北京奧運銀行唯一合作伙伴。中國銀行以“奧運創造價值”為核心理念，以“奧運精神與企業文化建設互動，以奧運促發展，以發展促奧運；服務奧運，蓄勢待發”為營銷戰略，提前開始了奧運征途。中國銀行從他成為奧運合作伙伴第一天起就開始了奧運營銷，制定了奧運營銷戰略和營銷計劃，確立了各階段營銷主題，獲得了“2005中國企業營銷創新獎”(中央電視臺和《銷售與市場》雜志共同舉辦)。根據中國銀行主管奧運的副行長華慶山對他們的奧運營銷戰略的披露，我們了解到，“以奧運促發展，以發展助奧運”，是中國銀行參與奧運的目標，也是中國

銀行奧運營銷戰略的核心。其內涵就是希望充分利用奧運平臺，建立中國銀行的差異化競爭力，通過品牌形象、產品、業務以及服務等各個方面與奧運會充分結合和互動。華慶山介紹，中國銀行的奧運營銷工作將充分利用奧運市場開發排他原則及合作伙伴享有的奧運營銷權益，充分整合已有的營銷資源，通過產品創新、客戶營銷、市場推廣、媒體宣傳，奧運主題贊助、現場展示等，不斷演繹精彩的奧運新篇章。通過奧運會這個特殊的全球平臺，實現奧林匹克和中國銀行的互動提升和雙贏。通過中行實施的“奧運營銷”戰略，其成果主要體現在以下幾個方面：

第一，品牌形象得到進一步提升。借助奧運品牌，提升中國銀行品牌形象和品牌價值，是中國銀行實施“奧運營銷戰略”的首要任務。

第二，企業文化得到進一步加強。奧運精神與企業文化建設互動是中國銀行實施奧運營銷戰略的又一重要任務。

第三，奧運產品得到進一步開發。奧運產品的開發和創新是中國銀行服務奧運、創造價值的重要手段。

第四，奧運市場得到進一步拓展。中國銀行在以創新奧運產品為主導途徑開發市場的基礎上，還通過實施奧運特許計劃、奧運票務計劃，以及和奧運合作伙伴間的合作，進一步拓展了奧運市場。

三、中國銀行營銷創新戰略

“美國正陷于‘百年一遇’的金融危機當中，這場危機引發經濟衰退的可能性正在增大。”針對如瘟疫一樣正在全球蔓延的金融危機，美聯儲前主席艾倫格林斯潘發出這樣的感嘆。毫無疑問，在這場金融危機當中，美國銀行業首當其沖。然而，“金融魔咒”對中國銀行業的影響也不容小視。“直接影響較小，但間接影響具有一定不確定性”、“近期影響不大，中長期影響深遠”。從美國次貸危機對國內金融機構的影響來看，目前受到美國次貸危機影響較大的國內上市銀行主要包括中國

銀行、工商銀行、建設銀行、中信銀行等，所受影響主要體現在這些金融機構持有的美國住房抵押貸款債券、Alt-A住房貸款支持債券、次級住房貸款支持債券、結構化投資工具以及雷曼等公司債券及相關貸款上，目前上市銀行持有上述次貸危機相關資產約400億美元左右。據悉，截至2008年6月末，目前中國銀行披露持有的次按債券、Alt-A住房貸款抵押債券、Non-Agency住房貸款抵押債券、“兩房”發行及擔保債券、雷曼債券及貸款等合計已經達到233.50億美元(折合人民幣1594.24億元)。

那么，加強和改善并創新中行的營銷戰略已經刻不容緩。結合國際國內的金融環境，從自身的實際情況出發，中國銀行至少應采取以下市場營銷戰略，促進業務的發展。是強化金融調研功能，充分發揮金融研究所和計劃部門的綜合研究職能作用，適時提出、制定業務發展目標，確定營銷策略，制訂可行性行動方案，并組織實施。是加強轉變經營觀念，改變“大門打開，客戶自來”和被動服務的思想觀念與做法，深入市場調查，建立良好的客戶關系，在鞏固老客戶的基礎上。發展新客戶。采取一系列行之有效的方法，使客戶與銀行保持持久的密切合作關系。如配置大堂經理，增設導向服務等，及時解決客戶在辦理柜臺業務時遇到的問題，設置顧客投訴中心，及時解決客戶遇到的問題。是根據中國銀行外匯貸款業務量大，國際結算業務專業化程度高的特點。將貸款業務與當今世界金融市場聯系起來，盡最大的能力減少風險，把金融危機帶來的損失降到最低點。是在金融監管許可的情況下，根據客戶和市場需求的不斷變化，努力開發新的業務品種，領導金融市場新潮流。是加強員工素質的培訓，充分發揮海外培訓基地的優勢，使員工直接學習和接受西方商業銀行的先進管理經驗，盡快培養一批業務全面、思維敏捷、創新意識

強、工作作風務實、管理水平高的綜合型人才。是充分發揮中國銀行電腦設備先進、電腦人才濟濟、網絡化程度高的優勢，率先推出“網上銀行’，也即利用“Internet”(國際網絡)，發展一批極有潛力的客戶，促使客戶與銀行的業務往來更加密切。隨著電腦的普及和國際網絡費用的下降，“Internet”已經廣泛應用，銀行業，網絡營銷時代的突圍。是加大廣告、促銷、宣傳力度，創出自己的聲譽，形成自己的風格，目前國內銀行的廣告多以宣傳實力和業務范圍為主，主要借助于報紙和電視。如中行上海分行利用新聞和公共關系。是選準目標客戶，做好定位工作。銀行開展市場營銷的難度很大，因為金融創新本身受諸多因素的限制，而金融新產品的專業性和權威性又很弱，極易被模仿。因此，中國銀行要根據不斷變化的金融市場，按照客戶需求進行市場細分，不斷調整目標客戶，而不要一味地追求做全部客戶的最佳銀行，為客戶提供全部金融服務和產品，而應突出自己在外匯業務上的特色，從而有別于周圍的競爭對手，確定自己在市場上的最佳位置

實際上銀行業務的市場營銷是一個由分析、計劃，控制組合成的系統工程，是我國金融行業發展的必然選擇。只有適時分析國內外經濟金融形勢和不斷變化的金融市場需求，捕捉市場發展機會，才能保持不斷發展的態勢。因此，中國銀行要在競爭中立于不敗之地，就必須加強樹立市場營銷觀念，注重顧客需要，不僅要將客戶需求作為市場營銷的出發點，而且要貫穿銀行營銷的全過程。堅持整體營銷策略，協調運用市場細分、產品定位、服務創新，廣告宣傳等手段，樹立銀行良好的艷體形象，謀求長遠利益。但同時也必須看到，在現階段推行市場營銷，需要有一個過程，要逐步讓營銷觀念滲透到銀行經營管理的各個環節。從而發揮其應有的作用

第三篇：營銷戰略.doc

我的：營銷戰略

1.新產品投入市場，便進入介紹期。此時，顧客對產品還不了解，只有少數追求新奇的顧客可能購買，銷售量很低。為了擴展銷路，用大量的促銷費用，對產品進行宣傳。以高價格、高促銷費用推出新產品。實行高價策略可在每單位銷售額中獲取最大利潤，盡快收回投資；高促銷費用能夠快速建立知名度，占領市場。

2.進入產品成長期，這時顧客對產品已經熟悉，大量的新顧客開始購買，市場逐步擴大，我們將把廣告宣傳的重心從介紹產品轉到建立產品形象上來，樹立產品名牌，維系老顧客，吸引新顧客，而且產品價值與消費者的心理感受有著很大的關系，抓住這種心理我們會采取聲望定價，即針對消費者“便宜無好貨、價高質必優”的心理，對在消費者心目中我們的車輛安全系統享有一定聲望，具有較高信譽的產品制定高價，同時進行折扣定價，按購買數量的多少，分別給予不同的折扣，購買數量愈多，折扣愈大，鼓勵顧客大批量購買，促進產品多銷、快銷，企業利潤增長達到生命周期利潤的最高點。

3.當市場需求趨向飽和，潛在的顧客已經很少，我們會通過產品自身的調整來滿足顧客的不同需要，吸引有不同需求的顧客，與此同時采取回扣和津貼，購買者在按價格目錄將貨款全部付給銷售者以后，銷售者再按一定比例將貨款的一部分返還給購買者，減小產品售價降低速度，再不斷擴展分銷渠道和繼續提高服務質量，使企業利潤下降減慢。

4.隨著科學技術的發展，新產品或新的代用品出現，所以我們把企業能力和資源集中在最有利的細分市場和分銷渠道上，拋棄無希望的顧客群體，并采取現金折扣，對在規定的時間內提前付款或用現金付款者所給予價格折扣，其目的是鼓勵顧客盡早付款，加速資金周轉，降低銷售費用，減少財務風險，同時大幅度降低促銷水平，盡量減少促銷費用，這樣有利于縮短產品退出市場的時間，同時又能為企業創造更多的利潤。

第四篇：營銷戰略

營銷戰略

根據科特勒的定義，營銷戰略就是業務單位意欲在目標市場上用以達成它的各種營銷目標的廣泛的原則。營銷戰略的內容主要由三部分構成，包括目標市場戰略，營銷組合戰略，以及營銷費用預算。從營銷管理過程的角度來度，營銷戰略管理可以區分為三個階段，即營銷戰略計劃，營銷戰略執行和營銷戰略控制。其中，營銷戰略控制一般有計劃控制、利潤控制和戰略控制三種類型。

市場細分

市場細分是根據用戶或購買者的類型和需求的差異，將整體市場區分為若干個子市場，目的是針對不同子市場的特殊但又相對同質的需求和偏好，有針對性地采取一定的營銷組合策略和營銷工具，使消費者獲得購買和消費的滿足。對不同類型的市場進行細分，往往需要采用不同的細分標準。例如，對消費者市場細分的標準包括地理、人口、心理、行為等變量。對工業者市場細分包括用戶規模、產品用途、使用狀況等變量。企業可以根據其中的一個或多個變量進行市場細分。

市場細分

目標市場策略

目標市場策略是企業在目標市場的選擇和針對目標市場的營銷上所采取的策略。一般有三種基本的目標市場策略，包括：無差異性市場營銷策略，差異性市場營銷策略，及集中化市場營銷策略。這與美國哈佛大學商學院波特教授在他的《競爭戰略》一書中提出的三種基本競爭戰略，即總成本領先、差異化和集中化戰略是一致的。

定位

定位這個詞是里斯和屈勞特于1972年在《廣告時代》發表的一系列名為“定位時代”的文章中提出來的。他們認為，“定位始于一件產品。一種商品，一次服務，一家公司，一個機構，或者甚至一個人??。然而，定位并不是你對一件產品本身做些什么，而是你在有可能成為顧客的人的心目中做些什么。這也就是說，你得給產品在有可能成為顧客的人的心目中確定一個適當的位置。”在里斯和屈勞特看來，定位主要是溝通問題，它專注于使產品在顧客心中留下某種印象，而和產品本身幾乎沒有什么關系。并且在名稱、價格或包裝上的改變都不過是修飾上的變化，其目的是確保產品在顧客心目中的地位。因此，有人稱這種定位為“溝通定位”。現在，人們對定位的理解已不再局限在“溝通定位”上。事實上，市場營銷組合的其他因素，包括產品、價格、分銷渠道、溝通以外的其他促銷因素，以及營銷的過程都會影響特定的產品或服務在顧客心目中的地位。而且定位也不局限于產品定位，即“把產品定位在未來潛在顧客的心中”（里斯和屈勞特）。現代市場營銷中，定位除了針對某一特定產品或服務的個別定位外，還可以是行業定位——就整個行業來定位；組織定位——把某個組織作為一個整體來定位；產品組合定位——把組織提供的一組相關產品或服務作為一個整體來定位。因此，科特勒認為，定位是為了適應消費者心目中的某一特定地位而設計公司產品和營銷組合的行為。

第五篇：營銷戰略

營銷戰略

為實現計劃目標可采用如下營銷方法：

1.產品策略：好產品永遠是第一位的。

正如許多企業“產品質量高于一切”、“好產品遠比售后服務重要”等營銷觀念一樣，設計制造出質量優越、外觀精美的產品，是在市場上獲得成功的最佳方法。買家購買產品最終還是要看產品的性能，大力組建科研部門，研究制造出更安全、更高效、更節能的等離子燈，會是本公司的核心前提。

2.價格策略：價格是決定公司市場份額和盈利率的最重要因素之一。

介于初期為了擴大市場占有份額并推廣本產品，因而采取滲透定價策略（本產品的價格應低于競爭者的價格）。隨著企業擴大、技術成熟和規模化生產，采取滿意定價策略（君子定價，溫和定價），價格進入穩定期。對于數量大的交易能有一定的折扣。不以善小而不為，不以交易量小而不做，數量小的訂單一樣予以重視。

3.促銷策略：廣告是打開市場大門的黃金鑰匙。

本產品主要用于廣場、運動場等大型場所，所以面對的客戶多為單位、企業、商戶。因此可利用網站媒體、宣傳單、雜志、人員促銷宣傳本產品，并且可為客戶提供免費試用服務。待公司規模擴大，有一定的知名度后，找知名人士做代言宣傳公司產品。

4.分銷策略：一個好的分銷網絡應該又好又快的將產品送到消費者手中。隨著我國買方市場形式出現，顧客在交易市場中的地位逐漸上升，分銷渠道就越顯得重要，著名的IBM公司在廣告中強調“IBM就是服務”，正反映了該公司有關渠道的戰略思想。因此，渠道管理構建的主要思路要以顧客需求為起點來指導整個營銷流程。以往渠道中的成員合作方式多為交易型，我們要向“關系型”、“伙伴型”靠攏，采取垂直型營銷系統，最終實現雙贏。